...o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver diferenças onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação.

©2016 Fernando Silveira T&C

© 2012 Fernando Silveira T & C

1-Onde estou?

2-Onde quero chegar?

3- Como chegar ?

4- Como fui ?

Acordo

1 Status2 Objetivo

3 E T T4 Avalia

© 2007 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

ETAPAS DO PROCESSO

2 – EXECUÇÃO

1- PLANEJAMENTO

3 – CONTROLE

© 2014 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

PERFIL DO NEGOCIADOR Tipo / Orientação Características Básicas ANALÍTICO Orientação estratégica. (Missão) Concentrado nos interesses.

Cria opções negociais. Ético .Apresenta alternativas.

APOIADOR (Sinergia ) Separa pessoas dos problemas.Cooperativo.

Nem sempre diz o que pensa.

Trabalha bem em equipe. Age com critérios objetivos.

© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Tipo Características Básicas

LIDER Tende a dominar.Sonhador.

(Idéias/Metas) Emotivo.Meio desorganizado.

Aprecia reconhecimento. CONTROLADOR- Prejulga. Muito exigente. (Resultados) Voltado para o dever.

Cumpre os acordos.

Distribuição percentual / BrasilAnalítico: 52; Apoiador: 40; Líder: 6; Controlador: 2

© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

PERFIL REGIONALIZADOPESQUISA FGV-2005SUDESTE

RIO DE JANEIRO – extroversão e informalidadeBH – calma e desconfiançaSULSÃO PAULO – orgulho e ousadiaCURITIBA – conservadorismo e friezaNORDESTERECIFE – criatividade e disponibilidadeNORTEMANAUS – assertividade e cooperação© 2008 Fernando Silveira

BASE DE AÇÃO 1 - ANALÍTICO Trabalhe com dados.Teste sua MAPAN. Trabalhe a substância. Não tenha pressa.

Seja muito atento. Faça uso de multimeios. Ofereça opções.

2 – APOIADOR Exercite a sinergia. Busque cooperar. Seja

empático. Concentre-se nos interessees (não nas posições ).Insista em critérios objetivos.

© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

BASE DE AÇÃO

3- LÍDER/ CATALISADORNeutralize reações emotivas. Busque as idéias-chave. Cuidado com o próximo passo. Busque elogiar.Administre o tempo.4- CONTROLADOR / DITADORDireto à agenda/objetivos. Fale para ser entendido. Enfrente problemas e não pessoas. Exercite a paciência.

© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Fisher – Ury - Patton

© 2010 Harvard Negotiation Project

A METODOLOGIA A-  SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASB-    CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕESC-    CRIE OPÇÕES (caminhos)

D-   INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOSE- USE ALTERNATIVAS (meios)

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2015 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

ESTRATÉGIAS LEGITIMIDADE Vinculação à

missão Concentração

nos interesses Ambiente P.E.E.S. Políticas Avaliação C.M.L.

prazos

INFORMAÇÃO Ouvir e ser

ouvido Info.privilegiada Agentes de info. Conhecimento Pergunta proativa Aspectos legais e

organizacionais

© 2016 Fernando Silveira T&C

ESTRATÉGIAS TEMPO Agenda Interesses em

função do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo

dentro do objetivo

PODER Amplitude decisão Assumir riscos

custo/benefício Perfil do outro

lado Perspectivas

pessoais Ceder a princípios

nunca a pressões

© 2016 Fernando Silveira T&C

PLANEJAMENTO

1-LEVANTAMENTOSITUACIONAL

2-QUANTIFICAÇÃO

3- DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS/MAPAN

© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

ÉTICA

Estudo das avaliações do ser humano em relação a sua conduta e a dos outros.

BasesIntuitiva

SocialReligiosa /Filosófica

Busca final da ética: plena realização© 2014 Fernando Silveira T&C

Os 4 passos para a éticaBaseado em Eric Harvey “Walk the talk”

1-         Respeito, responsabilidades e resultados;

2-         Saber dizer não (com tato); 3-         Administrar situações conflitantes

e 4- Agir de acordo com o que dizemos.

© 2014 Fernando Silveira T&C

        NEGOCIAÇÃO VIA FONE/FAX/WEB / ALERTASTEMPO COMPROMETIDO E ALEATÓRIO;MÁ INTERPRETAÇÃO DIFICIL VISUALIZAR DADOS, PRODUTOS, etc;NÃO ESTAR FRENTE-A-FRENTE A NEGATIVA É FÁCIL;OPERACIONALIDADE DOS SISTEMAS;POSSIBILIDADE DE VAZAMENTO DE DADOS ;LIMITAÇÃO DE CONFIANÇA NA WEB. ©2014 Fernando Silveira T&C

MINIMIZANDO INIBIDORES  PLANEJE SEU CONTATO; PROCURE GRAVAR O EVENTO (webcam); APRESENTE CLARAMENTE AS IDÉIAS ; LEVE O EVENTO PARA UM ENCONTRO

PESSOAL ; EVITE INTERRUPÇÕES ; RECONFIRME TRATATIVAS ( FAX, E-MAIL, CARTA

) CUIDADO AO FORNECER E EXIBIR

DOCUMENTOS; NEGOCIANDO VIA E-MAIL AGUARDE

MANIFESTAÇÃO DA OUTRA PARTE ©2014 Fernando Silveira T&C

SUPERANDO IMPASSESHUMANIZE O ENCONTROSEPARE PESSOAS X PROBLEMASTORNE O AMBIENTE ACOLHEDORPROPONHA INTERVALOCHEQUE SUA MAPANOFEREÇA ALTERNATIVAS MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVEUSE A EMPATIAREPASSE CONCORDÂNCIASMARQUE UMA NOVA REUNIÃOMUDE O LOCAL DO ENCONTRO

© 2015 Fernando Silveira T & C

PRINCIPAIS DESVIOS

1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMASCRITERIZAR A ZPAESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTEPREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTEBAIXAR EVENTUAIS TENSÕES

© 2008 Fernando Silveira T & C

Prof. FERNANDO SILVEIRAAperfeiçoando talentos

fsilveira10@hotmail.com