veleučilište u požegi specijalistički diplomski stručni studij · •verbalna i neverbalna...
TRANSCRIPT
Katarina Štavlić, univ. spec. oec., v.pred.
Vještine prodavanja i pregovaranja
Veleučilište u Požegi
Specijalistički diplomski stručni studij
Trgovinsko poslovanje
Opis kolegija
• 7 ECTS bodova
• 3 sata predavanja i 3 sata seminara (45 + 45)
Temeljni cilj kolegija je:
• upoznati studente sa značenjem poslovnog pregovaranja u prodaji i
• osposobiti studente za samostalan nastup kroz sve faze prodajnog procesa.
Savladavanje vještina prodaje i pregovaranja su osnova uspješnosti prodajnih nastupa predstavnika prodaje i realizacije programa i planova prodaje.
Očekivani ishodi učenja na razini kolegija Očekuje se da će student, nakon položenog ispita iz kolegija Vještine prodavanja i pregovaranja, moći:
1. Prepoznati i objasniti značaj poslovnog pregovaranja u prodaji.
2. Identificirati i interpretirati motivaciju i potrebe zbog kojih se pokreće pregovarački proces.
3. Navesti i objasniti faze prodajnog procesa.
4. Planirati i organizirati prodajni susret.
5. Valorizirati i organizirati različite pregovaračke taktike.
6. Objasniti smisao, značaj i sadržaj verbalne i neverbalne komunikacije u procesu pregovaranja.
7. Interpretirati parametre pregovaračke situacije.
8. Objasniti i organizirati prodajnu prezentaciju.
9. Identificirati i valorizirati rizike u procesu pregovaranja.
10. Upravljati procesom prodaje i reagiranjima kupaca.
Sadržaj kolegija
• Pojam, značenje i sadržaj pregovaranja u prodaji
• Motivacije i potrebe kao polazište pregovaranja
• Osobna priprema i sadržaji osobne pripreme prodavača,
• Verbalna i neverbalna komunikacija u prodaji (sadržaji i značenja)
• Parametri pregovaračke situacije
Sadržaj kolegija• Strategije pregovaranja
• Pregovaračke taktike i taktičke metode
• Uvodni pristup i pristup u prodaji
• Prodajni sastanak
• Prodajna prezentacija i demonstracija
• Zaključenje i ugovaranje prodaje
• Reagiranje na primjedbe i prigovore kupaca
• Postprodajne usluge kupcu i kreiranje postprodajnog zadovoljstva kupca
Literatura• Lišanin Tomašević, M.: Profesionalna prodaja i
pregovaranje, HUPUP, Zagreb, 2010.
• Lišanin Tomašević, M. (2010) Poslovni slučajevi iz prodaje i pregovaranja. Zagreb: HUPUP
• Richard D: Super prodavač, prijevod. M.E.P. Consult d.o.o., Zagreb, 2003.g.
• Tudor G: Kompletan pregovarač, M.E.P. Consult d.o.o., Zagreb, 1992.g.
• Gutić D: Ponašanje potrošača, Hercegtisak, Široki Brijeg, BiH, 2006.g.
• Vranešević T: Upravljanje zadovoljstvom klijenata, Golden marketing, Zagreb, 2000.g.
Obveze studenata• Studenti nisu obvezni prisustvovati nastavi.
• Studenti imaju mogućnost položiti kolokvije (2 kolokvija) i napisati seminarski rad ili pisani dio ispita i usmeni dio ispita.
Ocjenjivanje i vrednovanje rada studenata:
Elementi ocjenjivanja:
• kolokviji (2 kolokvija po 35 bodova) 70 bodova
• seminarski rad 30 bodova
Kriteriji za bodovanje kolokvija:
• dovoljan 17,5 - 24 boda
• dobar 24,5 - 28 bodova
• vrlo dobar 28,5 - 31,5 boda
• izvrstan 32 - 35 bodova
Kriteriji za formiranje ukupne ocjene:
Prema Kriterijima ocjenjivanja i vrednovanja ishoda učenja na Veleučilištu u Požegi konačna ocjena formira se na sljedeći način:
• 90-100 bodova 5 (izvrstan)
• 80-89,9 bodova 4 (vrlo dobar)
• 70-79,9 bodova 3 (dobar)
• 50-69,9 bodova 2 (dovoljan)
• 90-100% bodova 5 (izvrstan)
• 80-89,9% bodova 4 (vrlo dobar)
• 70-79,9% bodova 3 (dobar)
• 50-69,9% bodova 2 (dovoljan)
• Studenti koji ne polože kolokvije mogu pristupiti pisanom i usmenom dijelu ispita i tada im se brišu svi bodovi i vrednuje im se pisani i usmeni dio ispita.
• Uvjet za izlazak na usmeni dio ispita je položen pisani dio ispita.
Ispit se vrednuje na sljedeći način:
Informiranje o kolegiju
• Obveza svakog studenta je redovito se informirati o odvijanju nastave i zadacima koji su zadani na nastavi. Poželjno je o tijeku nastave i obradi nastavnog gradiva pitati studente ili nastavnika.
• Sve obavijesti o održavanju ili eventualnoj odgodi predavanja bit će objavljene na web stranici Veleučilišta minimalno 24 sata ranije.
• Materijali i informacije o kolegiju dostupne su na web stranici Veleučilišta. Važno je redovito pratiti obavijesti na web stranicama i oglasnoj ploči.
Kontaktiranje s nastavnikom
Studenti mogu kontaktirati s nastavnikom tijekom termina konzultacija (dva sata tjedno), dok se za kratka pitanja i objašnjenja mogu obratiti nakon održanog predavanja.
Studenti mogu postaviti pitanja i putem fiksnog telefona (034 311 453), te e-poštom ([email protected]).
Poželjno je da studenti za sve nejasnoće dođu što češće na konzultacije (ponedjeljkom od 11:00 – 13:00 sati) ili u drugom dogovorenom terminu s predavačem.
Termini predavanja i izlaganja seminara (slučajeva)
• 16.11.2013. predavanje
• 30.11.2013. predavanje x 2
• 19.12.2013. u 16:30 sati 1. kolokvij
• 16.01.2014. predavanje
• 14.02.2014. predavanje (2. kolokvij – analiza seminarskih radova)
• 22.02.2014. predavanje x 2 (izlaganje poslovnih slučajeva UC)