Vastuullisuus myynnin erottuvuustekijänä?

FIBS 20.08.2014 Minna-Maari Harmaala

HAAGA-HELIA amk

Esityksen runko

Miten ostetaan? Miten myydään? Järki ja tunteet Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia Esimerkkejä

Osto- ja myyntiprosessit

Mukaillen mm. Kotler 2006, Geoffrey P. Lantos 2010, Rope 2013, Ojanen 2010, Vahvaselkä 2004, Vuorio 2008.

Ongelman havaitseminen

Tiedon etsintä ja keruu

Ongelman-ratkaisu Ostopäätös

Oston jälkeinen käyttäytyminen/

arviointi

Sosiokulttuuriset tekijät Henkilökohtaiset tekijät

Päätöksen rutiininomaisuus

Prospek-tointi

Tarve-kartoitus

Ratkaisun esittäminen

Vasta-väitteet

Kaupan päättäminen

Asiakas-suhteen

hoito

Järki ja tunteet

Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia?

Myynti = Myyntistrategia + Myynnin johtaminen + Myyntiprosessi + Myyjien osaamisen kehittäminen + Myynnin tukipalvelut

Vain jos yritysvastuuseen sitoutuminen on aitoa “Half the money I spend on advertising is wasted; the

trouble is I don't know which half.” - John Wanamaker, (attributed), US department store merchant (1838 - 1922)

Näkökulmia

Selling Sustainable Products – Experiences from the Nordic retail sector Selling sustainable products is giving information, arguing for values;

about the retailer building its own brand; not that of individual products

Ariel Schwartz, Co.Exist blog How a company treats its employees and the environment are becoming

bigger and bigger concerns for shoppers in the checkout aisle According to the survey, 63% of people trust company claims about

social responsibility only sometimes--when they do verify information, it’s often by reading product packaging, checking out the news, and doing independent research.

Joel Makower Consumers don’t trust companies but they trust brands and packaging. There’s plenty of hard work to do on the journey from here to

sustainability. Dilly-dallying with green-marketing come-ons is a distraction.

Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia

Brändin rakentaminen, yrityksen tarkoituksen viestiminen, tarinat

Tuotepakkaukset, selkeät hyötyargumentit

Osallistaminen, tarinaan tempaaminen, yhdessä tekeminen

WholeFoods, B&J, Patagonia, Dick’s sporting goods, etc.

Dove real beauty, Cliffbar meet the moment, Batkid campaign, etc.

Yritysvastuu osana myynnin työkalupakkia

Brändin rakentaminen, yrityksen tarkoituksen viestiminen, tarinat

Tuotepakkaukset, selkeät hyötyargumentit

Osallistaminen, tarinaan tempaaminen, yhdessä tekeminen

WholeFoods, B&J, Patagonia, Dick’s sporting goods, etc.

Dove real beauty, Cliffbar meet the moment, Batkid campaign, etc.

From storytelling to story-doing How to bring others to your story

Heroes

Heroes • Accomplish extraordinary things • Champion fairness, fight injustice • Are uncompromising • Fight for their cause • Stick to their guts in the face of adversity • Easy to recognise • Public in their actions; never hide from doing what

is right • Never a talk hero; always an action hero!

Source: The Hero’s handbook

Born or made heroes?

• Born hero brands (Body Shop, Patagonia, Howies…)

• Made hero brands (Timberland, GE, Unilever, Nestlé, Novartis…)

• Born villain brands (Chipotle…)

Pähkinänkuoressa

• Vastuullisuus myyntiin vain jos se on aitoa. • Tunteet – järki – tunteet • Hero companies • From storytelling to storydoing

Yhteystiedot KTT / Ph.D. Minna-Maari Harmaala Yliopettaja / Principal Lecturer Vastuullinen liiketoiminta / Corporate Responsibility HAAGA-HELIA AMK / University of Applied Sciences Tel.: +358 50 547 5947 minna-maari.harmaala@haaga-helia.fi Seuraa minua twitterissä @MinttuHarmaala Tutustu LinkedIn -profiiliini