varejo: gestão e atitude -...
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Seminário GVcev
“Gestão de Pessoas no
Varejo: Gestão e Atitude
como Diferenciais”
Sentir, Pensar e Agir:
Em busca do gestor integral e integrado
Leopoldo Antonio de Oliveira Neto
O QUE SÃO PESSOAS?
O QUE SÃO ORGANIZAÇÕES?
O QUE É FAZER GESTÃO DE PESSOAS NAS ORGANIZAÇÕES?
PORQUE GESTÃO E ATITUDE SÃO DIFERENCIAIS
PARA O SUCESSO?
Sentir, pensar, agir...
MENTAL
COMPORTAMENTAL EMOCIONAL
LOCAL FÍSICO
ATENÇÃO
INTENÇÃO AÇÃO
Pensar-Decidir
Sentir Agir
PESSOA
FUNÇÃO DE CRIAÇÃO
FUNÇÃO DE TRANSFORMAÇÃO
FUNÇÃO DE CONSERVAÇÃO
LOCAL FÍSICO
ORGANIZAÇÃO
GESTÃO
INFORMAÇÃO - DECISÃO
CONSERVAÇÃO
O principal direcionador no mercado é o
comportamento de compra dominante ou a
preferência natural do mercado
São quatro as forças comportamentais existentes
nesse contexto:
D – DESENVOLVEDOR
P – PRODUTOR
I – INTEGRADOR
A – ADMINISTRADOR
Demandas do mercado
Força voltada para coesão,
cooperação e
relacionamentos
Força voltada para a
criatividade, mudança e
flexibilidade
Força voltada para análise,
sistemas e controle
Força voltada para energia,
ação e resultados
INTEGRADOR DESENVOLVEDOR
ADMINISTRADOR PRODUTOR
I D
A P
Forças
Comporta
-mentais
Demandas do mercado
Estrutura do mercado
Mercado ameaçado de declínio
Padrões estáveis agora ameaçados
Mudanças e desenvolvimento
liderados pelos clientes
Valorização de lealdade e
relacionamentos
Ênfase na qualidade
(relacionamento)
Mercado novo e instável
Mudanças rápidas de
fornecedores, canais de
distribuição e tecnologia
Empreendedor
Soluções inovadoras,
pioneiras, lideradas pelo
fornecedor
Mercado estável, padrões
estabelecidos
Dominado pelo fornecedor
Commodities
Sensível ao preço
Padrões e procedimentos
Ênfase em sistemas
Mercado estabelecido e em
crescimento
Baixa lealdade
Preocupação com o aumento
de volume e novos canais de
distribuição
Demanda liderada pelo cliente
COMPLACENTE TURBULENTO
ESTÁVEL COMPETITIVO
I D
A P
INCERTEZA
CERTEZA
SUPERMERCADO ATACAREJO
LOJAS DE BAIRRO BOUTIQUE (“Cash&Carry”)
Forças
Comporta
-mentais
Alinhamento com o mercado
Resistências ao alinhamento ROTINAS , HÁBITOS, MECANICIDADE
Fonte: What the Bleep Do We Know!? 2004
Superando as resistências
PESSOA
CONTEXTO
(Permissões )
INFORMAÇÃO - SABER
Pensar - Decidir
QUERER
Sentir - Motivação
(Pessoa)
PODER
Ação para resultados
ATENÇÃO
INTENÇÃO AÇÃO
Onde deve estar o foco da intenção, atenção, ação do gestor e de seus colaboradores?
Superando as resistências
Atitudes e comportamentos:
• ação, motivação e comunicação
Caráter:
•Integridade e Intenção
Competência:
• Capacitações e Resultados
Adoção de Sistemas de Gestão
- necessidades e desejos que devem ser atendidos
- negócio, missão, valores, estratégias, objetivos
- desenho organizacional, tecnologias, sistemas, processos
- desenho do trabalho, métodos, políticas, procedimentos,
- KPIs (indicadores-chave de desempenho)
- movimentação, desenvolvimento, valorização de pessoas
- comunicação interna, estilos de liderança
PODER
Ação para resultados
GESTÃO
QUERER
Motivação
CONTEXTO
(Permissões)
ATENÇÃO
(Pessoas) AÇÃO
INFORMAÇÃO - SABER
Pensar - Decidir
ORGANIZAÇÃO
Onde deve estar o foco da intenção, atenção, ação na gestão da área ou organização?
Estilo de Gestão requerido
Sensível às pessoas, oferece
apoio emocional
Habilidade para delegar poder
aos subordinados
Boa habilidade de negociação
Busca formação de consenso
Age com muita rapidez
Aparentemente casual
Tolera ambigüidade
Flexível
Bom entendimento do setor
Lógico, analítico
Fornece uma estrutura clara
para os subordinados
Boa capacidade analítica
Deseja estabilidade
Atua como condutor
Estabelece objetivos claros
para os subordinados
Vigoroso
Foco claro nos objetivos
I D
A P
PREFERÊNCIA PELO RACIOCÍNIO
PREFERÊNCIA PELA AÇÃO
Forças
Comporta
-mentais
Adaptada de Gattorna, 2009, p.16
SUPERMERCADO ATACAREJO
LOJAS DE BAIRRO BOUTIQUE (“Cash&Carry”)
Como o gestor deve atuar...
MATRIZ PMAC DE PESSOA
Instrumento PMAC – perfil energético da pessoa
identifica predisposições nas atitudes e comportamentos
Benefícios
Identificação das atitudes e comportamentos da pessoa
relativos a:
Zonas de conforto e sobre-esforço
Comportamento individual, grupal e junto à clientes
Potencial para gestão de redes de informação gerencial
Talentos, facilitando sua retenção e desenvolvimento
Matriz comparativa entre pessoa Y e pessoa X:
facilita a identificação de semelhanças e diferenças nas
atitudes e comportamentos, com vistas a seu alinhamento
E como identificar e lidar com a mecanicidade?
Ref.: MOUNTIAN, S.; HAMA, Toshiko, Teoria da abrangência, Cultrix, 2001
Gestor com Rede Intelectual A (Forte)
Exemplo
Engenharia Cultural
Exemplo – Compatibilidade energética
Engenharia Cultural
Instrumento PMAC – perfil energético do cargo
identifica o perfil energético requerido para a
ocupação do cargo
Benefícios
a partir da matriz comparativa PMAC cargo vs
pessoa identifica-se o grau de alinhamento entre
as atitudes e comportamentos requeridos e os
disponíveis para a ocupação do cargo, toma-se
a decisão adequada e orienta-se os envolvidos
MATRIZ PMAC DO CARGO E como lidar com relação à adequação da pessoa ao cargo em termos de atitudes e comportamentos?
Engenharia Cultural
Exemplo – Compatibilidade energética
PORQUE GESTÃO E ATITUDE SÃO DIFERENCIAIS PARA O SUCESSO?
Captação Valorização
Identificação de GAPS – GESTÃO e ATITUDE
Desenvolvimento Movimentação Desligamento
Alinhamentos
Pessoa vs
Pessoa
Pessoa vs
Cultura requerida
Identificação e Retenção de Talentos
Alinhamento Áreas vs
Organização
Pessoa vs
Cargo
Você contrata um currículo, recebe uma pessoa e demite por atitude
MUITO OBRIGADO
Prof. Leopoldo Antonio de Oliveira Neto
Departamento de Administração Geral e Recursos Humanos (FGV-EAESP)
GVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV – EAESP
Telefone (11) 82084967
Sentir, Pensar e Agir:
Em busca do gestor integral e integrado