vÂnzarea produsului turistic
TRANSCRIPT
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
1/21
VNZAREAPRODUSULUI TURISTIC
Fundamente i accente actuale
Autor: Marian COVLEAUniversitatea Cretin Dimitrie Cantemir
Bucureti
Ianuarie 2010
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
2/21
Ce este vnzarea?
Procesul complex de transfer fizic al mrfurilor i al dreptului deproprietate asupra lor (produse, servicii, lucrri, utiliti) de lacomerciant ctre client, n schimbul unui echivalent. Complexitateaeste dat de aspectele juridice, economice, comerciale, logistice,financiare, etc. ale procesului de vnzare.
A vinde, nu a produce, este activitatea cea mai dificil pentru o firm
Acest aspect este determinat de faptul c exist supraofert iconcuren pe toate pieele.
A vinde este mai mult dect o profesie, este un mod de viaAdevraii profesioniti ai vnzrilor fac aceast activitate din vocaie,cu pasiune i competen i sunt ateni la toate aspectele,perfecionndu-se n permanen.
Toat lumea lucreaz la vnzri! Deoarece tot mai multe firmeadopt metoda Total Quality Management (TQM), ntregul personalsprijin n permanen i prin toate mijloacele activitatea de caredepinde succesul firmei i bunstarea lor: VNZAREA.
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
3/21
Factorii de care depindesuccesul vnzrilor din turism
Personalitatea agenilor de vnzri Produsul turistic oferit
Clientul Strategia de marketing a companiei Activitile promoionale ale companiei Mediul de afaceri
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
4/21
Personalitatea agentului
Un agent bun poate vinde cu succes un produsmediocru
- Farmec personal- Cultur general, competen profesional- Flexibilitate
- Abiliti de comunicare- Motivaie
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
5/21
Succesul nostrun vnzri depinde de noi
Fii atent la gndurile tale c i vor deveni cuvinte;
Fii atent la cuvintele tale c i vor deveni fapte;
Fii atent la faptele tale c i vor deveni obiceiuri;
Fii atent la obiceiurile tale c i vor determinacaracterul;
Fii atent la caracterul tu c i va deveni destin.TALMUD
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
6/21
Piramida ascensionalPiramida ascensionala succesului n vnzria succesului n vnzri
Dragostea
Credinai Sperana
Experieneleziditoare
tiina, Educaia, Cultura
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
7/21
Tipuri de dragoste
Eros dragostea fizic, amorul Filos dragostea fa de prieteni Stoige dragostea fa de rude Agape dragostea total, permanent,
necondiionat, fa de toi oamenii, in primul rnd fa de clieni.
Agape a fost plasat n vrful piramideidin slide-ul precedent.
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
8/21
Rapport
Reprezint cadrul ambiental i inter-
uman optim n care se poate faceprezentarea produsului turistic,negocierea i ncheierea contractului,
n scopul finalizrii cu succes atranzaciei.
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
9/21
Bariere n calea comunicrii
Personalitatea agentului de vnzri Diferene de percepie
Stereotipii, rutin n gndire iexprimare Concluzii pripite
Mediul impropriu (lips de Rapport) Lipsa de interes i/sau de cunotine
a clientului
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
10/21
Factorii ce in
de personalitatea agentului Prezena fizic Starea psihic Atitudinea Cunoaterea produsului turistic oferit Capacitatea de comunicare verbal i non-
verbal
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
11/21
O vnzare finalizat cu succes
nseamn s ajui clienii s
cunoasc ce le trebuie i s le oferibucuria satisfacerii depline anevoilor i ndeplinirii tuturor
dorinelor lor
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
12/21
Ce vindem?
La prima vedere, vindem produsul turistic
n realitate, vindem: idei, iluzii, plceri,sentimente, senzaii, sperane, emoii,imagini, statut social, etc., inclusiv o partedin personalitatea agentului
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
13/21
Piramida ascensional a
nevoilor clienilorAutoperfecionare
De
recunoatere
Sociale
De securitate
Fiziologice
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
14/21
De ce cunoaterea produsuluieste att de important?
Cunoaterea perfect a produsului turistic pecare l oferim clientului ne d:
1. posibilitatea de a rspunde la orice
ntrebare din partea clientului dovadde profesionalism
2. ataament fa de produs, implicare
emoional, care este contagioas3. ncredere, rezerv de putere
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
15/21
Clientul mulumit cel mai bunagent de vnzri al firmei
noastre
Un client mulumit influeneaz alte 10persoane, dar un client nemulumitinflueneaz ali 20 clieni poteniali
Un client mulumit ne face o reclam
sincer, credibil, intens i gratuit Cele mai eficiente investiii sunt celefacute n clientel (directe i indirecte).
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
16/21
Ce este produsul turistic?
Produsul turistic esteun ansamblu debunuri materiale i servicii capabile ssatisfac nevoile de turism ale unei
persoane ntre momentul plecrii imomentul sosirii n locul de plecare.
El nglobeaz n cel mai nalt grad
elementele imateriale prezentate n slideNo. 12 (Ce vindem?)
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
17/21
Etapele procesului de vnzare
Ovnzare reuit nseamn 40% pregtire, 20%prezentare i 40% urmrire
1. Cercetarea pieei: cerere, oferte concurente,mediu social-politic, legislativ i economic
2. Construirea produsului turistic (ofertei) 3. Promovarea ofertei turistice 4. Planificarea premergtoare contactrii 5. Abordarea clienilor poteniali
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
18/21
Etapele procesului de vnzare(continuare din slide precedent)
6. Prezentarea ofertei
7. Negocierea contractului (contracararea
obieciunilor clientului, influenarea
pozitiv a clientului)
8. ncheierea afacerii: semnarea
contractului, vnzarea-cumprarea,
ncasarea c/v produsului turistic
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
19/21
Etapele procesului de vnzare(continuare din slide precedent)
9. Consumul produsului turistic
10. Acordarea de service i garanieclienilor (rezolvarea reclamaiilor) 11. Continuarea afacerii.
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
20/21
Alte concepte-cheie legate devnzarea produsului turistic
Dezvoltarea durabil, sustenabil, pe termenlung a turismului
Corporate Social Responsability & Ethics
Ecoturismul Total Quality Management Corporate Governance Toate aceste concepte se materializeaz n
strategii i activiti care in seama de intereseletuturor, pe termen lung.
-
8/14/2019 VNZAREA PRODUSULUI TURISTIC
21/21
NTREBRI?
V mulumesc din suflet
pentru interesul, rbdarea i ateniaDumneavoastr!
Marian [email protected]
0722.331.341
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]