valor vitalicio del cliente (CLV)

Retención de clientes

¿Cómo calcular el valor de vida de un cliente?

Los clientes leales generan más utilidad de operación con cada año que sigan con la empresa. Entre más

tiempo, más barato y rentable es hacer negocios con un

cliente recurrente.

Se le llama valor vitalicio del cliente (VVC) al valor

presente neto de la utilidad que generaría un cliente promedio en un determinado periodo de

tiempo.

El análisis del CLV es una herramienta útil para medir el

impacto que tendrían las estrategias en la rentabilidad

de la empresa, ya que considera a los clientes como

activos a largo plazo.

¿Qué información se requiere?

SIN ESTRATEGIA

Datos de arranque

Clientes año 1   100Precio promedio por unidad   $50 Prom. de unidades vendidas al año por cliente 1500Promedio de compra anual por cliente $75,000 Tasa de retención de clientes sin Estrategia 5%

% Costos   20%

SIN ESTRATEGIA

Tasa de interés: 4.48% Tasas de descuento*

AÑO 1 1AÑO 2 1.0916AÑO 3 1.1405AÑO 4 1.1916AÑO 5 1.2450

(1+i)N

SIN ESTRATEGIA

Año1 Año2 Año3 Año4 Año5Ingresos Totales          

Clientes 100 5 0 0 0

Tasa de Retención 5% 5% 5% 5% 5%Ventas Anuales Promedio $75,000 $75,000 $75,000 $75,000 $75,000

Ingresos Totales$7,500,00

0 $375,000 $18,750 $938 $47

SIN ESTRATEGIA

Costos          

% de Costos 20% 20% 20% 20% 20%

Costos Totales

$ 1,500,0

00 $ 75,000

$ 3,750

$ 188

$ 9

SIN ESTRATEGIA

Utilidades          

Utilidad Bruta

$ 6,000,00

0 $

300,000 $ 15,000

$ 750

$ 38

Tasa de descuento 1.000 1.0916 1.1405 1.1916 1.2450

Utilidad VPN

$ 6,000,00

0 $

274,824 $ 13,152

$ 629

$ 30

Utilidad Acumulada

$ 6,000,00

0

$ 6,274,82

4

$ 6,287,97

6 $

6,288,606 $

6,288,636

SIN ESTRATEGIA

VVC por cliente

$

60,000

62,748

62,880

62,886

62,886

MEJOR VEAMOS UN EJEMPLO DEL

CALCULO DEL CLV

EJEMPLO EN EXCEL