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UPS Business MonitorTM

Export Index Latin America 2017

Comportamiento de compra de los pequeños y medianos importadores de América

ANTECEDENTES

UPS BMEI 2017 surgió como resultado de las entrevistasque se realizaron a 2,170 pequeñas y medianas empresasimportadoras en toda Latinoamérica sobre sucomportamiento de compra online y presencial. Elenfoque del estudio en los importadores (compradores)revela información estratégica y útil que ayudará a losexportadores a vender y proveer bienes en los mercadosinternacionales.


• Identificar oportunidades para los exportadores de la región.

• Generar una fuente de información para los pequeños ymedianos exportadores de Latinoamérica.

• Brindar a los exportadores recomendaciones específicas para sunegocio.

OBJETIVOS


CARACTERÍSTICAS DEL ESTUDIO

IMPORTADORES EN

4INDUSTRIAS

Industria del vestido

Industria manufacturera

Alta tecnología

Industria automotriz

9PAÍSES

BRASIL, CHILE, COLOMBIA, COSTA RICA, REPÚBLICA DOMINICANA, MÉXICO,

PANAMÁ, PERÚ Y ESTADOS UNIDOS

2,170ENTREVISTAS A

PEQUEÑOS Y MEDIANOS

IMPORTADORES

PRINCIPALES CONCLUSIONES


Búsqueda de proveedores internacionales

Realización de la compra

Elección de un proveedor

Postventa y entrega

Contacto con nuevos proveedores internacionales


45%


46%


46%

¿Cuántos importadores están buscando nuevos proveedores?


¿Su empresa está buscando nuevos proveedores internacionales en este momento? (respuesta única)

Alta tecnología

48%

Búsqueda de nuevos proveedores internacionales por industria

El logro de una relación perdurable en comercio exterior se basa en laposibilidad de control de ciertos factores por parte del exportador, talescomo garantizar un suministro constante del producto y condicionescomerciales estables (políticas de reposición y garantía, flexibilidad en lascondiciones de pago y financiamiento).

47%52%

1% Sí

No

Sin respuesta

Selección de los mercados de interés adecuados


Definir un mercado de interés es el primer paso y el más importante para crear una propuesta de valor orientada hacia los potenciales compradores.

¿Su empresa está buscando nuevos proveedores internacionales en este momento? Análisis por sector y por país.

PaísesTendencia de importación

COLOMBIA 54

COSTA RICA 52

PERÚ 50

REP. DOM. 48

PANAMÁ 48

BRASIL 46

CHILE 46

MÉXICO 38

EE.UU. 31


COSTA RICA 60

MÉXICO 60

REP. DOM. 58

EE.UU. 54

BRASIL 48

PERÚ 44

COLOMBIA 40

PANAMÁ 34

CHILE 32


COSTA RICA 58

EE.UU. 54

CHILE 52

MÉXICO 50

BRASIL 48

REP. DOM. 42

PERÚ 42

PANAMÁ 40

COLOMBIA 26


PANAMÁ 54

PERÚ 54

COSTA RICA 52

REP. DOM. 50

MÉXICO 47

COLOMBIA 46

CHILE 34

EE.UU. 34

BRASIL 26

26% / 31% EN EL CASO DE EE.UU


¿Qué canales presenciales utiliza su empresa para establecer contacto con nuevos proveedores internacionales? (respuestas múltiples)

Al participar en una feria comercial, preparar una agenda de reuniones conclientes potenciales y actuales es una estrategia altamente eficaz paraaprovechar al máximo la presencia de su empresa en el evento.

28%

21%

17%

10% 9%7% 6%

0%0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

Ferias y rondascomerciales de

la industria

No loscontacto. Me

contactan ellos.

Misióncomercial al

país de origen

Publicidadtradicional

(gráfica, radio,televisión)

Guíastelefónicas

Otros No sabe/Noresponde

Sin respuesta

¿Dónde establecen contacto con nuevos proveedores las empresas importadoras?

Los tres canales online que los importadores utilizan más a menudo paraestablecer contacto con nuevos proveedores deben integrarse a laestrategia de marketing online de todos los exportadores.

¿Dónde establecen contacto con nuevos proveedores las empresas importadoras?


¿Qué canales online utiliza su empresa para establecer contacto con nuevos proveedores internacionales? (respuestas múltiples)

Las tres respuestas principales

32% (31% EEUU) 22% (23%

EEUU)10% (9%

EEUU)

¿El sitio web de los potenciales proveedores influye en la valoración que realizan los importadores?


¿La página web de un proveedor influye en su evaluación?

(respuesta única)

¿Al evaluar un proveedor internacional, qué importancia le da a las siguientes secciones / contenidos de su página

web? (respuestas múltiples)

El sitio web de los exportadores debe destacar el contenido más valoradopor los importadores de la región: especificaciones técnicas (88%), ycertificaciones y garantías del producto (87%).

En EEUU el SI obtuvo un 42%

¿Qué atributos del producto valoran más sus clientes al momento de efectuar una compra?


Con respecto a los materiales que importa, ¿cuáles de los siguientes atributos del producto influyen en la decisión de compra de su empresa?

(respuestas múltiples)

La propuesta de valor de todos los exportadores debe abordar los cincoatributos del producto más valorados por los potenciales clientesinternacionales. En EEUU el tercer lugar lo ocupo la flexibilidad en el pago.

94%89%

77% 74%70%

62% 62%

5%10%

17% 20%25%

29%27%

1% 1%

7% 5%6% 9% 11%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Calidad del producto Precio Servicios de logística yenvío

Flexibilidad decondiciones de pago

Servicios postventa Herramientas deseguimiento logístico

Herramientas desoporte/promoción

Muy importante

Bastante importante

Nada importante

*Los porcentajes pueden no totalizar 100 debido al redondeo.

70%DE LOS IMPORTADORES

IDENTIFICÓ CINCOATRIBUTOS COMO

MUY IMPORTANTES

Cómo generar una propuesta de valor para sus clientes


Factor de éxito del producto(sobre la base de un producto de referencia ya exitoso en el mercado)

Respaldo de la calidad del producto o servicio: Garantía

Condiciones de pago flexibles: Soluciones de logística

Material promocional para el distribuidor

Nuevos canales de ventas


¿De qué manera concretan las compras internacionales los importadores?

¿Qué instrumentos online o presenciales utiliza su empresa para formalizar/perfeccionar el proceso de compra en la mayoría de los casos?

(respuestas múltiples)

OTROS

TELÉFONO

CONTRATOPOR ESCRITO

Semi-fabricadopara producción

Productos terminadospara reventa

Productos terminadospara uso doméstico

Otros Materia primapara producción

RESPUESTA

FAX

EMAIL 1,221

61

100

251

309

324

13

26

78

79

47

10

35

10

14

499

11

50

95

136

183

4

12

41

39


¿Compra por internet alguno de los productos que importa? (respuesta única)

¿En qué tipos de sitios web realiza sus compras online? (respuesta múltiple)

¿Compran sus clientes productos por internet?


SECTOR OBSTÁCULO NO.2 OBSTÁCULO NO.3

INDUSTRIA DEL VESTIDO Costos de importación adicionales (17%) Logística interna (17%)

INDUSTRIA AUTOMOTRIZ

Logística interna (19%) Costos de importación adicionales (18%)

ALTA TECNOLOGÍA Costos de importación adicionales (20%) Logística interna (15%)

INDUSTRIA MANUFACTURERA

Logística interna (17%) Costos de importación adicionales (17%)

Los importadores de las CUATRO industrias encuestadas indicaron que las demoras en las entregas son el obstáculo

Nº1 de importación. En EEUU la logística interna ocupa el

segundo lugar.

La logística de importación: obstáculos del proceso

Los importadores son quienes toman la decisión



69%


71%

Alta tecnología

70%


58%

Cuando los exportadores contratan el transporte

internacional, los importadores respondieron

tener menos obstáculos para importar.

La logística de importación: aspectos críticos del proceso

DECISIÓN DE CONTRATAR EL TRANSPORTE/COURIER INTERNACIONAL

En EEUU, esta proporción resulto del 53%


Evaluar la posibilidad de contratar el transporte internacional

Definir una política de devolución y/o garantía aplicable al

producto dañado o defectuoso

Asegurarse de cumplir con todos los requisitos aduaneros y de incluir

toda la documentación necesaria para el mercado de destino

Respetar todas las condiciones de entrega pactadas con el comprador

Cómo crear una solución de logística de importación a la medida de los importadores

RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES FINALES


Analice cuál es el mercado de destino que mejor se ajusta asu negocio y asegúrese que sus acciones promocionalesreflejen el comportamiento de búsqueda de su potencialcliente.

Si bien 2 de cada 3 importadores que compran onlinerealizan transacciones en el sitio web de los proveedores, laamplia mayoría de las pymes no ofrece recursos en su sitioweb para realizar transacciones.

Asegúrese cumplir con el cronograma de entrega. Según elestudio, cuando el exportador contrata el transporteinternacional, los importadores responden tener menosobstáculos.

Realice acciones promocionales por internet para facilitar elcontacto con sus potenciales clientes.

Incluya en su propuesta de valor los atributos del productoque más valoran los importadores, no solo calidad y precio.

¡Muchas gracias!

@redglobaldeexportacion@RGXonlineRGX Red Global de Exportacion @RGX online

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