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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN:
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MBA EJECUTIVO VI
PLAN DE NEGOCIO DE COMERCIALIZACIÓN DE EQUIPOS DE GIMNASIO PARA
CONDOMINIOS, INSTITUCIONES Y GIMNASIOS ORIENTADOS AL NSE C.
TESIS PRESENTADA POR:
ESTRELLA VENTOCILLA, GILMER YHOEL
SARMIENTO VARGAS, DEMETRIO NÉSTOR
VIZARRETA PIMENTEL, JOSÉ CARLOS
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Lima, Diciembre del 2013
Esta tesis
Plan de Negocio de Comercialización de Equipos de Gimnasio para Condominios,
Instituciones y Gimnasios orientados al NSE C.
A Dios, por ser fuente de toda sabiduría.
A nuestros Seres Queridos, por ser fuente de Motivación
CONTENIDO
CAPÍTULO 1 ....................................................................................................................... 16
CAPÍTULO 2 ....................................................................................................................... 19
2.1. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO ......................................................................................... 19
2.2. ANÁLISIS DEL SECTOR ................................................................................................... 25
2.2.1. TENDENCIAS SECTORIALES ......................................................................................... 25
2.2.2. ANÁLISIS DE LO ATRACTIVO DEL SECTOR ................................................................... 26
2.3. EL MERCADO ................................................................................................................. 31
2.3.1. EL MERCADO OBJETIVO .............................................................................................. 31
2.3.2. UBICACIÓN DEL CENTRO DE OPERACIONES ................................................................. 33
2.3.3. ANÁLISIS POBLACIONAL ............................................................................................. 34
2.3.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ......................................................................................... 36
2.3.5. ANÁLISIS DE OFERTA .................................................................................................. 37
CAPÍTULO 3 ....................................................................................................................... 39
3.1. SEGMENTO DE MERCADO ............................................................................................... 39
3.2. PROPOSICIONES DE VALOR ............................................................................................. 40
3.3. CANALES ........................................................................................................................ 40
3.4. RELACIONES CON LOS CLIENTES .................................................................................... 42
3.5. FUENTES DE INGRESO ..................................................................................................... 42
3.6. RECURSOS CLAVES ........................................................................................................ 43
3.7. ACTIVIDADES CLAVES ................................................................................................... 43
3.8. SOCIEDADES CLAVES ..................................................................................................... 43
CAPÍTULO 4 ....................................................................................................................... 44
4.1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ....................................................................................... 44
4.1.1. ANÁLISIS EXTERNO ..................................................................................................... 44
4.1.2. ANÁLISIS INTERNO ...................................................................................................... 45
4.1.3. VISIÓN ......................................................................................................................... 52
4.1.4. MISIÓN ........................................................................................................................ 52
4.1.5. VALORES ..................................................................................................................... 52
4.1.6. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS .......................................................................................... 54
4.1.7. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO ......................................................................................... 54
4.1.8. VENTAJAS COMPETITIVAS ........................................................................................... 55
4.1.9. ALIANZAS ESTRATÉGICAS ........................................................................................... 56
4.1.10. ANÁLISIS DE COMPETENCIAS .................................................................................... 56
4.1.11. ANÁLISIS COMPETITIVO ............................................................................................ 57
4.2. PLAN DE MARKETING ..................................................................................................... 58
4.2.1. OBJETIVOS DE MARKETING ......................................................................................... 58
4.2.2. NOMBRE DE LA DISTRIBUIDORA .................................................................................. 59
4.2.3. ESTRATEGIA GENÉRICA .............................................................................................. 60
4.2.4. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ............................................................................ 60
4.2.5. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO Y SERVICIO .................................................................... 61
4.2.6. ESTRATEGIA DE PRECIO .............................................................................................. 62
4.2.7. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN O PLAZA ..................................................................... 63
4.2.8. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ....................................................................................... 63
CAPÍTULO 5 ....................................................................................................................... 64
5.1. PLAN DE OPERACIONES .................................................................................................. 64
5.1.1. OBJETIVOS .................................................................................................................. 64
5.1.2. ACTIVIDADES PREVIAS ................................................................................................ 65
5.1.3. ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS .......................................................... 68
5.1.4. ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL ....... 77
5.1.5. ESTRATEGIA DE INDUCCIÓN, CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DEL PERSONAL ............. 78
5.1.6. ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN Y DESARROLLO DEL PERSONAL ................................... 78
5.1.7. POLÍTICAS DE REMUNERACIONES Y COMPENSACIONES ............................................... 80
CAPÍTULO 6 ....................................................................................................................... 87
6.1. PROYECCIONES DE LOS ESTADOS FINANCIEROS ............................................................. 88
6.1.1. DATOS, SUPUESTOS Y POLÍTICAS ECONÓMICAS-FINANCIERAS ................................... 88
6.1.2. PLAN DE VENTAS ........................................................................................................ 90
6.1.3. ANÁLISIS DE COSTOS .................................................................................................. 92
6.1.4. PUNTO DE EQUILIBRIO ................................................................................................ 93
6.1.5. ADQUISICIÓN DE EQUIPOS PARA LA VENTA................................................................. 95
6.1.6. INVERSIÓN INICIAL ...................................................................................................... 97
6.1.7. CAPITAL DE TRABAJO ................................................................................................. 97
6.1.8. FUENTES DE FINANCIAMIENTO .................................................................................... 99
6.1. EVALUACIÓN FINANCIERA ........................................................................................... 101
6.1.1. ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO ......................................................... 101
6.1.2. ANÁLISIS DE RENTABILIDAD ...................................................................................... 103
6.1.3. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADAS .................................................................. 106
6.1.4. ESTADOS DE SITUACIÓN FINANCIERA PROYECTADO ................................................. 109
6.1.5. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y RIESGOS ..................................................................... 117
6.1.6. CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO ....................................................................... 121
6.1.7. CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO REAL ............................................................. 123
6.1.8. CÁLCULO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO TIR ................................................... 125
6.1.9. CÁLCULO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO MEJORADA TIRM ............................. 127
6.1.10. CÁLCULO DEL PAY BACK ........................................................................................ 129
CONCLUSIONES ............................................................................................................. 135
RECOMENDACIONES .................................................................................................... 136
ANEXOS ........................................................................................................................... 137
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................... 162
CUADROS Y GRÁFICOS
Relación de Gráficos
Gráfico Nª 01: Inversión Minera en el Perú Gráfico Nª 02: Ahorro personal, Empleo Formal y Nivel de Ingreso Gráfico N° 03: Prevalencia de sobrepeso/obesidad en mujeres según departamentos del Perú Gráfico N° 04: Tendencia en exceso de peso en mujeres en edad fértil en los últimos 20 años Gráfico N° 05: Diagrama de las cinco Fuerzas de Porter Gráfico N° 06: Cadena de Valor Gráfico Nº 07: ROIC, WACC y EVA
Relación de Cuadros
Cuadro N° 01. Resumen de la demanda para comercializadora. Cuadro Nº 02 FODA: SPORT INTELLIGENT MACHINE (SIM) Cuadro Nº 03: Análisis de Competidores Cuadro Nº 04: Análisis de competidores Cuadro N° 05. Resumen de demanda para comercializadora Cuadro N° 06: Descuentos e Incrementos por tipo de compra Cuadro Nª 07: Tabla salarial para el Plan de Negocios Cuadro Nª 08: Política de comisiones en ventas Cuadro Nª 09: Política de comisiones en ventas por equipos. Cuadro Nº 10: Política de bonos por niveles Cuadro Nº 11: Evolución de Ventas de los 5 años Cuadro Nº 12: Distribución de máquinas por familias en 05 años Cuadro Nº 13: Evolución de ventas durante 05 años Cuadro Nº 14: Estructura de Costo de ventas y operativos Cuadro Nº 15: Estructura de Costos operativos Cuadro Nº 16: Estado de Punto de Equilibrio Cuadro Nº 17: Inversión inicial de los accionistas Cuadro N° 18: La evolución del capital de trabajo Cuadro N° 19: Fuentes de financiamiento Cuadro N° 20: Estado de Flujo de efectivo Cuadro N° 21: Estado de Flujo de efectivo primer año Cuadro N° 22: Rentabilidad durante los 05 años Cuadro N° 23: Estado de Resultados anuales Cuadro N° 24: Estado de Resultados primer año Cuadro N° 25: Estado de situación financiera 05 años Cuadro N° 26: Estado de situación financiera año 01 Cuadro N° 27: Evaluación financiera de flujos de caja proyectada
Cuadro N° 28: Cálculo de costo de capital CAPM Cuadro N° 29: Cálculo del WACC Cuadro N° 30: Sensibilidad con variación de pagos a cuenta Cuadro N° 31: Sensibilidad con variación de crecimiento Cuadro N° 32: Sensibilidad con dos variables Cuadro N° 33: Flujo de caja proyectado Cuadro N° 34: Flujo de caja proyectado y VAN Cuadro N° 35: Flujo de caja proyectado y TIR Cuadro N° 36: Flujo de caja proyectado y TIR Mejorado Cuadro N° 37: Periodo de recupero Cuadro N° 38: Análisis de correlación
INTRODUCCIÓN
En año 1998, la trasnacional Gold´s Gym abrió sus puestas en el Perú. Empezó un nuevo
concepto a lo que se refiere a gimnasios, brindando un ambiente relajante y placentero para
ayudar a alcanzar sus objetivos y encontrar su fuerza interior. El desarrollo integral de sus
programas de entrenamiento requiere el uso de máquinas cardiovasculares y de
entrenamiento de fuerzas.
El primero de octubre del año 2007, la cadena Colombiana Bodytech ingresa al mercado
peruano mediante la adquisición del GYM POLO, uno de los gimnasios más exclusivos de
Lima. En la actualidad, estas dos firmas tienen el 70% de la oferta, orientado al NSE A y
B,
Perú tiene 1460 gimnasios que en el 2012 alcanzaron ventas por 115 millones de dólares.
Según un estudio de la internacional Health, Racquet & Sportsclub Associatión (IHRSA),
este informe aparece en la revista economía del comercio el día martes 23 de julio del 2013.
La gran mayoría de estos centros de entrenamiento físico corresponden a gimnasios de
barrio (mercado informal), los cuales están orientados a NSE C. Si no se adecuan
rápidamente a los formatos modernos, existe una alta probabilidad de salir del mercado o
ser absorbidos por estas grandes cadenas.
El nivel de penetración de los gimnasios en el mercado peruano es bajo con respecto a
otros países latinoamericanos (según informe del suplemento económico del diario “El
Peruano”).
En base a estos informes e investigaciones, del potencial del sector y la formación
adquirida en la escuela de negocios en el desarrollo de conocimientos y habilidades,
presentamos un plan de negocio de comercialización de equipos de gimnasio para
condominio, instituciones deportivas y gimnasios orientados al NSE C.
El trabajo se divide en seis capítulos que a continuación pasamos a describirlos
brevemente:
CAPÍTULO 1
Resumen ejecutivo del trabajo. Se indica propuesta de valor, diferenciación,
segmentación, plan de marketing y comercialización, terminando con los resultados
financieros y la viabilidad de proyecto.
CAPÍTULO 2
Idea de negocio en el cual se hace un diagnóstico del entorno PES, analizando las variables
con sus respectivos gráficos e indicadores de los factores que influyen en el sector de
gimnasio (fitness), mostrando tendencias, atractivo del sector, mercado, mercado objetivo,
ubicación, demanda y oferta.
CAPÍTULO 3
Modelo de negocio. Para la obtención de dinero, la organización crea, entrega y captura
valor. Construye principales áreas del negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad
financiera basado en una segmentación de mercado, proposición de valor, canales de
distribución, relación con clientes, fuentes de ingreso, recursos y actividades claves,
sociedades claves, estructura de costos.
CAPÍTULO 4
Estrategia y marketing. El plan estratégico se desarrolla mediante un análisis externo de
oportunidades y amenazas. En el interno, describe cadena de valor, fortalezas y
debilidades; visión, misión, valores, objetivos estratégicos, estrategia de negocio, ventaja
competitiva, alianzas estratégicas, análisis de competencia, factores críticos y análisis
competitivo.
En marketing: objetivos, estrategias genéricas, posicionamiento, precio, plaza, promoción.
CAPÍTULO 5
Plan de operaciones y recursos humanos. Describimos el plan de operaciones, objetivos,
actividades previas, diseño y prueba de servicio, ubicación de oficina, procesos de servicio,
ventas, pedidos y entrega. En la estructura y plan de recursos humanos, mostramos el
organigrama del plan de negocio con funciones específicas, por puesto. Estrategias de
reclutamiento, selección y contratación del personal, inducción, capacitación y evaluación,
desarrollo de estrategia de motivación y desarrollo personal.
CAPÍTULO 6
Viabilidad financiera. Desarrolla la proyección de los estados financieros en base a datos
supuestos y política económica financieras. Plan de ventas, análisis de costos, adquisición
de equipos para la venta, inversión inicial, fuentes de financiamiento, evaluación financiera,
análisis de flujo de efectivo proyectado, rentabilidad, estado de resultados proyectados,
estado de situación financiera proyectado.
Evaluación financiera del proyecto, cálculo de WACC, VAN, TIR, TIRM y EVA, análisis
de sensibilidad financiera, riesgo y, finalmente, se muestra el cálculo de Pay Bck.
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CAPÍTULO 1
RESUMEN EJECUTIVO
El Plan de Negocio a desarrollar, define la ejecución y determina la viabilidad de una
empresa dedicada a la comercialización de equipos de gimnasio para condominios,
instituciones deportivas y gimnasios orientados al NSE C del mercado peruano.
De acuerdo a nuestro estudio de mercado encontramos una demanda insatisfecha en la
comercialización de equipos para gimnasio como son los siguientes: cardiovasculares
(trotadoras, elípticas, bicicletas estacionarias), de musculación para brazos, piernas,
abdominales y otros accesorios, los mismo que serán comercializados por la empresa.
La operación del negocio se realizará con personal administrativo de planta y los trabajos
especializados en modalidad de outsourcing como son: servicios contables y logística.
El tamaño de mercado en el Perú es de 1,460 gimnasios de acuerdo al estudio de Mercado
Fitness. La mayor parte de estas ofertas son locales y el 90% se encuentra ubicado en
Lima. Estos gimnasios emplean equipos y máquinas de fabricación artesanal y/o muy
deteriorada. Los equipos que se desean comercializar son modernos competitivos por
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innovación y precio, agregando el sistema al crédito (CREDISIM) y nuestra propuesta de
valor que es tener la exclusividad en distribución de MOVEMENT de Brasil el cual
pertenece a un grupo de mayor poder en el Mercado Fitness mundial; por lo tanto
competiremos con Gold Gym & Active Life y fistchop, los que actualmente tienen
mayor participación de mercado.
Nuestra empresa se inicia con una alianza estratégica con la cadena de gimnasios
AVENTURA GYM que tiene cuatro (04) locales en los distritos de; San Martin de Porras,
Santa Anita (02) y San Juan de Lurigancho, además con la apertura de 2 nuevos locales en
el distrito de los Olivos y en la ciudad de Chimbote cuya implementación integral de los
gimnasios está comprometido con nuestra empresa aprovechando que uno de nuestros
socios tiene una participación del 50% en acciones de la cadena de gimnasio.
La empresa se enfocará en lograr un liderazgo en costos con un posicionamiento de Precios
Competitivos, basado en una adecuada estructura de costos y brindando un valor agregado
que es del financiamiento directo con nuestro sistema CREDISIM de hasta el 50% del valor
del producto, por un periodo de seis (06) meses.
Para el inicio de las operaciones del Plan de Negocio se requiere de una inversión de S/.
300,000.00 (Trescientos Mil con 00/100 nuevos soles), conformado por el aporte de capital
y financiamiento por terceros.
En el plan de negocios obtenemos una rentabilidad de 27% en promedio anual durante los
cinco (05) años. El valor presente neto real a una tasa de descuento igual al WACC de
13.21% alcanza un valor positivo de S/.1’605,457 y el periodo estimado de recuperación
de la inversión es de 1.18 años indicándonos en 01 año y 02 meses.
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La empresa SPORT INTELLIGENT MACHINE (SIM), en el largo plazo, debe convertirse
en líder de su sector en el mercado nacional, ofreciendo productos importados de China y
Brasil, satisfaciendo a sus clientes de todo el mercado nacional.
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CAPÍTULO 2
IDEA DE NEGOCIO
2.1. Diagnóstico Del Entorno
Aspecto Económico
De acuerdo a un informe del MEF (Principales Indicadores Macroeconómicos), en el Perú
tendremos un crecimiento porcentual del PBI promedio de 6% hasta por lo menos al año
2014, siendo el mismo ritmo de crecimiento de los últimos años, de los cuales el sector que
tendrá mayor crecimiento es el sector de Minería e Hidrocarburos con un promedio
porcentual de 9.0% proyectados, seguidos por el sector Construcción con un 8.0% y el
sector de menor promedio en crecimiento es el de Pesca con 1.2% en promedio, lo que no
indica un crecimiento uniforme en todo los sectores económicos del Perú.
En el presente año, el crecimiento en el mes de Marzo tuvo una caída después de más de
un año de estar en crecimientos mayores, haciendo un crecimiento porcentual del PBI del
3.01%. Esto se debió mayormente a la caída del crecimiento del sector pesca (por la veda
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en la pesca de anchovetas), asimismo generándose la caída por estacionalidad debido a que
en este mes se generaron los feriados por semana santa siendo diferentes a los del año 2012.
Para el mes de abril, el crecimiento se recupera debido al incremento del sector
construcción y haciendo un estimado de 6.5% a 7% de crecimiento porcentual.
Por otra parte, la economía Peruana depende mucho de las inversiones, en su mayor grado,
en el sector minero, generándose en muchos casos pérdida de estas inversiones por
conflictos sociales que se generan en el lugar de inversión (caso Conga $ 4,000.00
millones, Cañaris $1,500 millones). A pesar de ello, seguimos teniendo inversiones en este
sector siendo las mismas empresas que vienen operando, mas no se están implementando
proyectos nuevos. Durante este año se prevé una cifra record de la Inversión en el sector
minero (ver GráficoNº01) y para los próximos años se ve una disminución gradual por la
culminación de algunos proyectos y la falta de implementación de otros nuevos.
Gráfico Nª 01: Inversión Minera en el Perú
FUENTE: MINEM -Elab. Estudios Económicos Scotiabank
Por otro lado, el ahorro de las personas está en crecimiento, este dinamismo se puede
explicar a la confianza que se está generando en el sector banca (ver Gráfico Nª 02) por el
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crecimiento del empleo y por el crecimiento de los sectores económicos. Esto indica que
mejora la bancarización y formalización de los recursos.
Gráfico Nª 02: Ahorro personal, Empleo Formal y Nivel de Ingreso
FUENTE: SBS,BCR,INEI, EE-Scotiabank
Se aprecia también que la poca atracción de la inversión minera se da a consecuencia de la
caída de los precios de los minerales y algunas empresas mineras de mediano tamaño por
no conseguir financiamiento. A partir del 2,013, no tenemos proyectos de inversiones
grandes, todas estas siendo menores de $ 1,000.00 millones los mismo que son proyectos
de ampliación en su mayoría, sin tener inversiones en proyectos nuevos. Ello nos indica un
crecimiento moderado en este sector y a consecuencia del paro como indicamos un
proyectado del 6% del PBI en los próximos 02 años.
Aspecto de Salud
El problema grave en el mundo y en la población peruana es el sobrepeso y la obesidad. En
todos los países observamos el crecimiento de esta enfermedad silenciosa considerada
como pandemia en el mundo. Esta enfermedad va en aumento de acuerdo al desarrollo de
cada país. Como podemos observar, en los países más industrializados, hay mayor
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porcentaje de obesos que en los países menos industrializados, lo mismo que se justifican
por la falta de ejercicios y la mala alimentación que llevan a cabo las personas.
En el caso del Perú, del mismo modo, observamos el aumento del porcentaje de Obesos.
De acuerdo al informe del médico Jaime Pajuelo, desde el año 1975 hasta el año 2005, el
sobrepeso aumentó de 24.9% al 32.6% y la obesidad del 9% al 14.2%, que en una
proyección a 10 años un promedio del 50% de adultos tendrá sobrepeso. Asimismo otras
enfermedades relacionadas a la obesidad van en aumento, según el informe del Presidente
de la Sociedad Peruana de Cardiología como es el caso de prevalencia de la hipertensión,
en los últimos 5 años aumentó de 23% a 28% de la población y por ello teniendo en
aumento estas enfermedades pueden generar infartos en las personas.1
En muchos casos, las personas no son conscientes que sufren de sobrepeso u obesidad. Los
mismos que van a tratarse a muchos hospitales creyendo que tienen otras enfermedades,
resultan sorprendidos al enterarse que esas son causadas por la obesidad o sobrepeso, y el
estado a medida que va creciendo esta enfermedad va aumentando el presupuesto para
tratar enfermedades generadas por sobrepeso u obesidad.
Al practicar deporte de forma regular, estamos favoreciendo el funcionamiento del cuerpo;
de esta manera, la persona cuida su salud física y mental, disminuimos los riesgos de
enfermedades cardiovasculares por el mayor trabajo del corazón al bombear sangre a mayor
ritmo, nos beneficia el sistema respiratorio desarrollando mayor ventilación del pulmón,
aumenta la masa ósea y disminuyéndonos el riesgo de sufrir osteoporosis con el tiempo.
Por otro lado, contribuye a una vida feliz al disminuir el riesgo de la depresión y la
ansiedad.
1 Dato extraído de la publicación Web de El comercio con fecha 16/01/2012
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El sedentarismo es, en muchos casos, causante de diversas enfermedades generadas por la
falta de actividades deportivas. Por otro lado, se genera por la migración de las personas
del campo a la ciudad y con ello causando el hacinamiento en las zonas urbanas o el rápido
crecimiento poblacional. De acuerdo a la Encuesta Nacional de Indicadores Nacionales,
Bioquímicos, Socio-económicos y culturales relacionados con las enfermedades crónicas
degenerativas, el 40% de los encuestados hace poca actividad física (vida sedentaria).
Los avances de la tecnología, los cambios de sistemas de transporte que en su mayoría son
por transporte motorizado, la falta de áreas libres para generar mayor libertad para
practicar deportes y el avance de la tecnología día a día van generando actividades de
entretenimiento sedentarias, así como la Televisión, computadoras, video juegos, etc.
Todos ellos conducen a menos actividad física.
Dentro de las políticas públicas del gobierno se plantea la creación de la mayor cantidad de
áreas libres para promover las actividades deportivas. Por otro lado, es promover el
consumo de alimentos saludables y restringir las publicidades de comidas rápidas, cuya
preocupación es de evitar el aumento de los costos en tratar enfermedades causadas por la
falta de la práctica de deporte y la mala alimentación.
En definitiva, la epidemia de la globalización alcanza altos grados en adultos mayores de
25 años, en su mayor caso generándose en mujeres en el que encontramos que a los 40 años
el 66% de mujeres y el 55% de varones sufren de este problema del sobre peso u obesidad.
En el gráfico N° 03 podemos observar prevalencia de obesidad en mujeres en el Perú del
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año 2009 y en el gráfico N° 04 podemos observar la tendencia del sobrepeso y obesidad en
la mujeres en los últimos 20 años.2
Gráfico N° 03: Prevalencia de sobrepeso/obesidad en mujeres según departamentos del
Perú
Grafico N° 04: Tendencia en exceso de peso en mujeres en edad fértil en los últimos 20
años
2 UN GORDO PROBLEMA SOBREPESO Y OBESIDAD EN EL PERÚ: Ministerio de salud 2012
25
En los párrafos anteriores, vimos el problema físico de las enfermedades vinculadas al
sedentarismo, pero aún más alarmante es el problema económico que puede generar a las
personas y al gobierno. En el caso de este último, incrementándose en los gastos,
subsidiando los costos a las personas que sufren enfermedades relacionadas al sedentarismo
(hasta la fecha no se cuenta con datos estadísticos de los costos generados por este
problema). Por otro lado, perjudica al gobierno la disminución del rendimiento en los
trabajadores con sobrepeso, encontrándose en estadísticas los de mayor sobrepeso u
obesidad en los años de actividad siendo estas de los 20 años hacia adelante los mimos que
están en una etapa de mayor producción en sus vidas.
2.2. Análisis Del Sector
El sector en el cual está basado el Plan de Negocio es el Sector Gimnasios en el Perú, el
mismo que se encuentra en crecimiento tal y como describiremos líneas abajo.
2.2.1. Tendencias Sectoriales
Debido al incremento del sedentarismo en el Perú, por la escasa cantidad de áreas libres y
por la falta de tiempo que muestran las personas, tenemos un crecimiento constante en el
sector gimnasios, observando el crecimiento a mayor ritmo en las ciudades de la Costa y
principalmente en Lima y un poco rezagados en las provincias del Perú. En la ciudad de
Lima tenemos una penetración del 6% en este sector y haciendo una penetración nacional
del 2%3, lo cual nos indica que en provincias hay poca asistencia a los gimnasios, mientras
que en los países latinoamericanos tales como Colombia, Chile, Argentina se tiene una
penetración del 9% y del 13% en Brasil y en los países del primer mundo con un 14%.
3 Semana Económica Publicación Web de fecha 16 de mayo del 2011
26
Como es sabido, la tendencia en el hábito de consumo y usos de las personas siempre está
relacionada de imitar a los países desarrollados. Por otra parte, debido al crecimiento
económico y avance en las tecnologías en el país, se recorre hacia el mismo rumbo de los
países desarrollados, por el cual observamos una brecha en las costumbres de asistir a los
gimnasios y que van en crecimiento.
De acuerdo al informe del gerente de Gold¨s Gym, la facturación en el Perú en el sector
gimnasios anual es un promedio de $45 millones de dólares, a su vez en la fecha hay una
tendencia de desaparecer las estacionalidades, debido a que las personas están teniendo
otros conceptos de los gimnasios como un mejor estilo de Vida, a lo que antiguamente era
vista, casi en su totalidad, como actividades de fuerza y de bajar el peso, habiendo una
mayor demanda en los gimnasios en los meses próximos a verano.
En la actualidad la demanda de asistencia a los gimnasios creció y, del mismo modo, la
oferta, por lo mismo que se debe mejorar la oferta en cada uno de los gimnasios,
mostrándoles una mejor imagen a las personas para poder obtener una mayor penetración
de Mercado, punto en el cual estamos por detrás de países de América Latina.
2.2.2. Análisis de lo Atractivo del Sector
En todo negocio, para generar una buena rentabilidad y saber la intensidad del mismo nos
basamos en el estudio realizado por M. Porter (ver gráfico Nº 05), comúnmente conocido
como las cinco fuerzas de Porter, con ello analizamos los factores externos que pueden
afectar con el tiempo el negocio en este sector.
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Gráfico N° 05: Diagrama de las cinco Fuerzas de Porter
Fuente: Elaboración propia
COMPETIDORES
RIVALIDAD ENTRE
ELLOS
COMPETIDORES
POTENCIALES
SUSTITUTOS
COMPRADORES PROVEEDORES
PODER DE LOS PROVEEDORES
Empresas enfocadas al NSE A y B
Curva de aprendizaje para el NSE C
Bajo Precio de los Equipos
Inversión Inicial
No se tiene productos Sustitutos.
Los productos sustitutos están
relacionados para los gimnasios.
Pocos competidores
Los competidores están enfocados al
NSE A y B, NSE C no valora la marca.
Bajo poder de Negociación por ser sensibles al
precio.
Por facilidad de Financiamiento.
Servicios Post Venta
Bajo Poder de Negociación.
Muchos proveedores
AMENAZA
AMENAZA
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Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
En la venta de equipos para Gimnasios encontramos, varios formatos de Negocio,
el primero es la venta en tiendas de ventas al detalle, otras representantes
exclusivas de marcas importadas, en caso de ventas al detalle encontramos a Saga
Falabella, Ripley cuyo público objetivo son, en su mayoría, las personas que
desean tener sus equipos en sus domicilios.
Por otra parte, están los representantes de los fabricantes de máquinas quienes
venden a todo tipo de clientes. La gran mayoría de estos representantes e
importadores se encuentran concentrados en la ciudad de Lima y su crecimiento es
lento y mas no al ritmo de los gimnasios, siendo en su mayoría los que tienen
varios años de funcionamiento.
El crecimiento en la creación de nuevos gimnasios va creciendo en los últimos
años, de los cuales solo encontrándose con registros de algunos Gimnasios
reconocidos que en su mayoría son gimnasios dirigidas para el nivel
Socioeconómico A y B que cuentan con locales de áreas mayores de los 1,500
metros cuadrados. Dichos gimnasios pertenecen a cadenas de gimnasios
nacionales e Internacionales que se encuentran ubicados en su mayoría en lugares
exclusivos de cada región. De otro lado, hay una variación creciente y desordenada
en los gimnasios de los conos o de zonas en crecimiento, los mismos que no
cuentan con registros ni datos estadísticos. Estos gimnasios cuentan con áreas
pequeñas de un área promedio de 200 a 400 metros cuadrados y es, en este sector,
la baja penetración de las cadenas de Gimnasios. Si hay un crecimiento, es de
manera independiente o aislada de cada Gimnasio.
29
Para la Importación y comercialización de máquinas de Gimnasios se requiere un
conocimiento del tema, es por ello que a la fecha tenemos pocas empresas
importadoras de máquinas de Gimnasio que en su mayoría lo realizan para el NSE
A y B, olvidando el siguiente NSE C, los mismos que están mejorando sus
ingresos y con ellos el cambio del estilo de vida. Las empresas Importadoras en la
actualidad importan máquinas a precios muy elevados para el mercado al cual nos
dirigimos.
Amenaza de Productos Sustitutos
No tenemos sustitutos directos para las máquinas de gimnasios, en su mayoría está
relacionado con la cadena de gimnasios que son las de recetas médicas tales como
pastillas, fajas, quemadores de grasas y otros.
Rivalidad entre Competidores
La venta y comercialización de máquinas para gimnasios se llevan a cabo en
ventas al detalle y concesionarios. La venta en los mercados de venta al detalle son
en su mayor volumen a personas que realizan deporte en sus domicilios,
vendiendo en su totalidad productos importados. Por otra parte, los concesionarios
son representantes de marcas internacionales o importadores de máquinas que
venden a todo público ya sea personal o corporativo. Estos centros de venta de
máquinas, en su mayoría, se encuentran ubicados en la ciudad de Lima. Para
vender equipos, las necesidades son diferentes: unos compran por la marca, otros
por el precio y pocos construyeron una marca en esta unidad de negocio.
30
Para la unidad de comercialización de máquinas, el mercado se encuentra
fragmentado y no tenemos un distribuidor ni un grupo pequeño de distribuidores
que tienen mayor participación de mercado.
Poder de Negociación de los Compradores
De los compradores en la unidad de comercialización se dividen en varios grupos.
El primer grupo, que son la de mayor venta, son los gimnasios que atiende al
sector del NSE C que están ubicados en los conos de las zonas urbanas, los que
adquieren los equipos por antigüedad o renovación; el otro grupo de compradores
son las personas naturales quienes requieren tener sus equipos en sus domicilios
deseando contar con uno o dos equipos y el tercer grupo de compradores son
corporativos así como colegios, empresas y otras organizaciones.
Para el NSE C, el precio es el más valorado y que en la actualidad las empresas
ofrecen productos de Marca reconocida lo cual nos son valoradas por este sector y,
de igual manera, no tienen facilidades de compra.
Poder de Negociación de los Proveedores
Se tiene muchos proveedores en el mercado chino y en otras partes del mundo, los
mismos que podemos observar bastante oferta, lo cual es que nos agrega el poder
de negociación que podemos tener en este mercado.
En la fabricación de equipos, tenemos una diversidad de fabricantes en el mercado
de Asia del cual pretendemos importar y luego comercializarlos, de igual manera
podemos encontrar una diversidad de marcas, calidades y características.
31
2.3. El Mercado
De acuerdo al análisis del sector, pudimos observar una oportunidad de desarrollar
el Plan de Negocio de distribuidora de Máquinas y equipos para los gimnasios que
están dirigidos al NSE C, instituciones y para personas naturales. El mayor
volumen que se estima es la venta a los Gimnasios que están dirigidas al NSE C,
por lo cual realizamos una investigación de Mercado para los Gimnasios. En la
actualidad no se cuenta con registros estadísticos del número de Gimnasios y
mucho menos de los ingresos promedios que se tiene por cada uno de ellos, solo
encontramos algunas descripciones de los Gimnasios que están dirigidos al NSE
que, para este caso, no es nuestro mercado Objetivo debido a que estos gimnasios
usan marcas reconocidas o importan directamente todas la máquinas que utilizan.
2.3.1. El Mercado Objetivo
Población
Para realizar estimaciones de Crecimiento y de tamaño en un mercado
desconocido, comúnmente nos relacionamos a Negocios que son similares o que
están relacionados con nuestra actividad principal. Con lo descrito analizamos el
crecimiento de los gimnasios debido a que su comportamiento afecta directamente
a nuestro negocio y con ello el crecimiento poblacional, hecho por el cual
describimos las características a continuación.
De acuerdo a los reportes de los censos Nacionales, tenemos datos reales hasta el
año 2,007 y que hasta ese año, sumado las omisiones, se tiene una población total
de 28, 220,764 habitantes, con una tasa de crecimiento variable en el 2,005 a
2,006 teniendo un crecimiento de1.5% y para el año 2,006 - 2,007 tenemos un
32
crecimiento de 1.6% tal. En caso de las regiones que tienen mayor población para
el año 2,007 son Lima con 8 445,211 habitantes, seguidos por Piura y La libertad
con 1 676,315 y 1 617,050 habitantes respectivamente. Por otro lado, la región con
menos habitantes es Madre de Dios con 109,555 habitantes y seguido por
Moquegua y Pasco con 161,533 y 280,449 habitantes. Las poblaciones,
mayormente, son concentradas en las Zonas Urbanas como observamos de
acuerdo al INEI 2,007. La de mayor densidad es Lima con 242.7 hab./km2,
seguido por Lambayeque con 78.2 hab./km2, mientras los de menor densidad son
Madre de Dios y Loreto con 1.3 y 2.4 hab./km2, respectivamente.
La estructura de la población mostró cambios con el transcurrir de los años, de
acuerdo a la pirámide poblacional nacional en los años que nos antecedieron desde
los años 1,940 hasta años próximos como el año 2,025 (proyectado). Tenemos un
cambio en la base de la pirámide poblaciones que se ve una disminución de la tasa
de natalidad y quedando con el tiempo a una mayor cantidad de población joven
de entre 15 a 35 años de edad.
Las proyecciones de la población según INEI tenemos para el 2,013 son de 30
475,144 habitantes y para el año 2,023 una población de 33 778,589 habitantes;
asimismo tenemos una población por grupo de edades de los que comúnmente
asisten a los gimnasios de entre 20 a 60 años en el año 2,012 de 15 747,682
habitantes y para el 2,015 de 16 554,284 habitantes4. La población mostrada viene
a ser de la población peruana tanto urbana y rural. Normalmente las personas que
asisten a los gimnasios son las personas que habitan en las zonas urbanas. De la
4 INEI: COMPENDIO ESTADÍSTICO 2012, POBLACIÓN, CUADRO 3.21
33
población urbana por grupo de edad de 20 a 60 año. Para el año 2,012 tenemos 12
314,186 habitantes y para el 2,015 de 13 186,936 habitantes, con ello podemos
afirmar que la población Urbana en este grupo de edad es un aproximado de 78%
de la población total5.
De acuerdo a la estimación de proyecciones de la Población Económicamente
Activa (PEA), considerando el grupo de edades entre 20 y 60 años de edad,
tenemos un PEA total de 13 144,006 personas para el año 2,012 y de 13 828,109
personas para el 2,015 considerado entre mujeres y varones6 , del cual nos interesa
el PEA de la población urbana, que esta población económicamente activa es de
10 056,875 habitantes para el año 2,012 y de 10 816,928 habitantes para el año
2,0157, de lo que podemos afirmar que la población económicamente activa de la
población urbana tiene un promedio de 82% de la Población Económicamente
Activa.
En la zona urbana del Perú, y de acuerdo a los estudios realizados por APEIM, el
mayor porcentaje de personas se encuentran en los NSE C y D haciendo un 29.7%
y 33.0%, respectivamente y sumados entre NSE C y D un 62.70% de la población
que habita en la zona urbana8.
2.3.2. Ubicación del Centro de Operaciones
Por la facilidad de abastecimientos de los equipos y tener una mayor facilidad de
transporte a todo el área nacional, decidimos ubicar nuestro local en la Ciudad de
5 INEI: COMPENDIO ESTADÍSTICO 2012, POBLACIÓN, CUADRO 3.22
6 INEI: COMPENDIO ESTADÍSTICO 2012, POBLACIÓN, CUADRO 3.32
7 INEI: COMPENDIO ESTADÍSTICO 2012, POBLACIÓN, CUADRO 3.33
8 APEIM: NIVELES SOCIOECONÓMICOS 2013.Enero del 2013
34
Lima, ya que de este lugar se realizarán los envíos de las máquinas a nivel
nacional. La dirección del local es Calle Los Alcanfores N° 800, esquina con
Vargas Machuca, Distrito de Santa Anita que será alquilado.
2.3.3. Análisis Poblacional
Fuente: Primaria
Lugar: Perú
Población: finita (1,460 gimnasios)9
Tipo de Área: Urbana
Superficie: 1, 285,216 km2
Segmentación de mercado
Variables Geográficas
País: Perú
Variables: de Conducta
Búsqueda del beneficio
Empresas dedicadas al sector gimnasios con atención al público del NSE C,
personas que quieran emprender negocios deportivos, personas naturales que
requieren mantener su salud a través de actividades físicas.
Población objetivo
La población objetivo comprende a todos los gimnasios que inician como PYMES
o personas naturales que quieran emprender negocios en el sector deportivo y
9Fuente: Estudio de IHRSA fecha en el año 2012
35
personas que quieran cuidar su salud a través de actividades físicas. Nuestra
principal atención es a Gimnasios de mediano y pequeño tamaño que atienden a
una población del NSE C del cual no contamos con registros estadísticos del
tamaño o volúmenes por llevarse a cabo en su mayoría de manera informal.
Para la estimación de la muestra, nos basamos en la fórmula para poblaciones
finitas de acuerdo a Murray y Larry 2005 cuya expresión es:
Donde:
N: N° de Encuestas
Z: Nivel de Confianza Zα 0.01 = 2.58
P: Es la proporción de ocurrencia de una variable asociada al estudio, teniendo en
cuenta la máxima varianza.
Q: 1-p
i: margen de error asumido en la estimación de p (i=0.10, 10%)
El nivel de confianza de la encuesta es de 80% por la amplitud y el costo que se
requiere para la realización de dicho estudio de campo donde Z = 2.58.
Tenemos un tamaño de muestra de 149 gimnasios, el cual se realizará la encuesta
en todo el mercado nacional, los mismos que están ubicados en las zonas urbanas
del territorio nacional, realizados para una población finita con un margen de error
de 10%.
36
2.3.4. Análisis de la Demanda
De los resultados de las encuestas adjunta como Anexo 1, determinamos el perfil
del cliente, los comportamientos y el número de potenciales clientes, el mismo que
se realizó en los gimnasios de Lima en su totalidad. Los resultados describimos a
continuación:
De las encuestas realizadas, observamos que un gran porcentaje realiza sus
compras en distribuidoras y en su mayoría están dispuestos a cambiarse de
proveedores por el precio y el financiamiento de las máquinas para gimnasios.
De acuerdo al análisis del estudio de mercado realizada (adjunto en el anexo 1),
observamos en la pregunta N° 2 que el 61.07% priorizan al precio de los equipos
equivalente a 892 gimnasios, los mismos que están distribuidos a razón de
compras por año de: 19%, 29%, 88%, 122%, 133% juegos de gimnasios al año de
acuerdo a la renovación de 01, 02, 03, 04 y más de 05 años, respectivamente. Para
el Plan de Negocio y de acuerdo al mercado al que nos dirigimos normalmente, los
gimnasios renuevan sus equipos entre 04 a 05 años, por lo tanto nuestro potencial
mercado de gimnasios a implementar por año sería 122% a 133%.Considerando a
nuestros clientes que renuevan a 04 años tenemos como potencial mercado de 112
gimnasios por año; debido a que los desgastes de las máquinas ocurren en
diferentes porcentajes, tiempo y probabilidades de compra que normalmente
ocurren por familias de máquinas, siendo como siguen: musculatura,
cardiovascular y otros, cada uno teniendo un desgaste y posibilidad de compra de
40%,50% y 10%, respectivamente y estimando un mercado potencial como
observamos en el cuadro siguiente (ver cuadro Nº 01):
37
Cuadro N° 01. Resumen mercado potencial comercializadora
Nº gimnasios en el Perú 1460
Familias de maquinas
N° de equipos
mínimos por gimnasio
desgaste y probabilidades
de compra
Mercado Potencial
(Nº de gimnasios)
Mercado Potencial
(Nº de equipos)
MUSCULATURA 24 40,00% 112 1075,2CARDIOVASCULARES 29 50,00% 112 1624OTROS 82 10,00% 112 918,4TOTALES 135 100,00% 3617,6
Fuente: Elaboración propia
Nota: La Relación de equipos mínimas por gimnasio (ver Anexo 2).
2.3.5. Análisis de Oferta
Para el Análisis de la Oferta de servicios similares o igual al servicio que
pretendemos incursionar en este Plan de Negocios, analizamos las ofertas
existentes en el mercado peruano que en su mayor porcentaje se encuentran
concentrados en la ciudad de Lima, describimos a continuación:
GOLD GYM & ACTIVE LIFE
Marcas que representa en el Perú:
Goldgym, active life, health one
Tipos de equipos
Accesorios, trotadoras, elípticas, spinning, equipos de musculación
38
Otros servicios
Catálogo online, asesoramiento, capacitación permanente, entrega inmediata,
eventos, entrega inmediata, venta atención por teléfono y correo luego visita
vendedora a las instalaciones, servicio pos venta, la venta es en efectivo
FITSHOP
Servicios que brinda:
Venta de Equipos línea hogar y gimnasios. Accesorio y repuesto. Equipos de TV.
Marcas que representa en el Perú: Matrix, Horizon, Visión Fitness, Best, Oxford
FITNESS PRO
Marcas que representan: Life fitness, Best, Monark, Heath one, Fitnesspro
Servicios que brinda:
Importadora y distribuidora, Fabricante, Equipos para sector: comercial, hogar,
rehabilitación, ejercicios en parques, accesorios, Soporte y mantenimiento,
Atención en línea telefónica e internet, Servicio pos venta, Alquiler de equipos,
Promociones por estacionalidad, Servicio al cliente.
Clases de equipos
Cardiovasculares, spinnig, elípticas, bicicletas estacionarias, trotadoras, línea
fuerza hamer, jalones, remo sentado, laterales, equipos de musculación, músculos
superiores, músculos inferiores, dual, peso libre, bancas, racks y soporte de
discos.
39
CAPÍTULO 3
MODELO DE NEGOCIO
Nuestro modelo de negocio es del Tipo Larga Cola (Long Tail); El cual está
centrado en ofrecer una amplia variedad de productos que van a venderse
relativamente pocas unidades; el modelo sugiere que no debemos de centrarnos en
dos o tres productos estrellas que son las trotadoras, elípticas y bicicletas
estacionarias, teniendo la posibilidad de ofrecer diversidad de productos existentes
en el mercado y obtener mayor rentabilidad.
De acuerdo a Alexander Osterwalder, un Modelo de Negocio describe la lógica de
cómo una organización crea, entrega y captura valor; además indica que puede ser
descrito en nueve bloques que muestra una lógica de cómo una empresa pretende
hacer dinero y que estas a su vez cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
CLIENTES, OFERTA, INFRAESTRUCTURA Y VIABILIDAD FINANCIERA.
3.1. Segmento de Mercado
Luego de ver una oportunidad de Negocio, determinamos incursionar a un
segmento de Mercado definido, el mismo que son Gimnasios, cadena de
40
gimnasios, microempresas y personas interesadas en incursionar al negocio
deportivo como los gimnasios, estos clientes operan en las zonas urbanas del
territorio peruano con servicios dirigidos al NSE C, además en menor porcentaje
dirigimos a organizaciones como colegios, viviendas multifamiliares y otros del
NSE C.
No es nuestro mercado objetivo las grandes cadenas de gimnasios, las viviendas
del NSE A. El primero por tener proveedores internacionales y el segundo por dar
mayor prioridad en la marca y otras características que no tendríamos en oferta.
3.2. Proposiciones de Valor
Basado en nuestro análisis, nuestra propuesta de valor para maximizar la demanda
de equipos y máquinas en los gimnasios identificados de los conos de Lima,
configuramos óptimamente la oferta ofreciendo un sistema integral que optimiza
los plazos de entrega, instalación y operatividad, financiamiento, tecnología y
servicio post-venta a menor precio, con un equipo de vendedores expertos; además
de contar con el respaldado de marca de la transnacional MOVEMENT de Brasil,
que nos hace representante exclusivo en el Perú; de lo descrito nuestra propuesta
de valor se define: MENOR TIEMPO DE ENTREGA, FINANCIAMIENTO,
CALIDAD Y TECNOLOGÍA AL PRECIO JUSTO.
3.3. Canales
Al inicio se tendrá un local alquilado donde funcionará la oficina administrativa y
un ambiente de exhibición de equipos de gimnasio, en donde se llevarán a cabo las
coordinaciones de los planes y actividades permanentes.
41
El canal de distribución es propio, directo y a través de nuestra fuerza de ventas
que realizan las cinco fases del canal, siendo estas los siguientes:
Percepción
Para elevar la percepción de nuestros productos, mostraremos con imágenes la
implementación de los gimnasios de nuestra alianza Aventura GyM y
mencionando que tenemos la exclusividad de la marca MOVEMENT de Brasil
que es una empresa de gran mercado en el mundo y otras marcas reconocidas de
China en el sector gimnasios.
Por otro lado, se resaltará las bondades y facilidades en el Brochure y pagina Web,
los mismos que serán reforzados por nuestra fuerza de ventas.
“MOVEMENT: Empresa Lider en el mercado Fitness de Brasil, fundada en el año 1988, la MOVEMENT es el segmento fitness de la Brudden Equipamentos Ltda, en poco tiempo alcanzando un éxito mundial con la ampliación de sus plantas y diferenciándose con dos puntos importantes que convierten a la "Movement" en una marca diferenciada respecto a la competencia, que son El extenso inventario de partes fuera de línea y la mayor red de asistencia técnica en todo Brasil”
Evaluación
La evaluación de la Propuesta de Valor por parte de los clientes será apoyada por
nuestra fuerza de ventas, indicando la diferencia de los costos y de la no
existencia de facilidades de crédito y de los beneficios que genera adquirir equipos
de diseño ergonométrico a un costo bajo, toda vez que en un 70% aproximado de
los gimnasios de nuestro mercado adquiere equipos nacionales que no tienen
diseños ergonométricos.
42
Compra
Nuestros clientes pueden adquirir las maquinas con un financiamiento del 50% o
al contado. El financiamiento que se les brindará es a través de nuestro sistema
CREDISIM.
Entrega
La entrega se realiza en un plazo de 60 días calendarios luego de haber recibido la
orden de compra, al cliente se le entrega los equipos instalados en su respectivo
local.
Post-venta
El servicio post-venta consiste en brindar asesorías a nuestros clientes en el uso de
las máquinas y de la garantía (un año) que se le entrega al momento de la compra
por cualquier problema que pueda generarse con las máquinas adquiridas.
3.4. Relaciones con los Clientes
El objetivo es generar lealtad en nuestros consumidores, con el apoyo de nuestra
fuerza de ventas que nos permita gestionar correctamente nuestra cartera de
clientes con el propósito de generar fidelización hacia nuestros productos.
3.5. Fuentes de Ingreso
Los ingresos que se percibirán deben ser recurrentes que son obtenidos por la
venta de equipos, la fuerza de ventas deben incrementar la rotación de cada una de
las máquinas, recomendando la renovación y difundiendo las ventajas de nuestro
producto.
43
Por otra parte, la fuerza de ventas tiene la posibilidad de negociación por la
compra de máquinas. Estas pueden ser financiados o al contado dependiendo de
la capacidad financiera del cliente.
3.6. Recursos Claves
El recurso clave es el humano, siendo esta nuestra fuerza de ventas quienes deben
buscar clientes en el mercado, además de ello, tenemos nuestro recurso
indispensable: el financiero por tener una inversión alta al iniciar el negocio.
3.7. Actividades Claves
La actividad clave en nuestra organización es de dotar de equipos y máquinas de
alta tecnología al nicho de mercado elegido (NSE C), respaldado por el sistema
CREDISIM, además de comunicar las ventajas del financiamiento y precios al
contado.
3.8. Sociedades Claves
Contamos con una alianza estratégica con la cadena de Gimnasios Aventura GyM,
el mismo que tiene una proyección de crecimiento a mediano plazo. El primer
portafolio de proyectos es la implementación de 04 gimnasios en el mercado
nacional los cuales atenderá nuestra empresa.
Por otro lado, tenemos a una Marca reconocida de Brasil (Movement) que nos
facilita la exclusividad de comercialización de sus máquinas para el mercado
peruano.
44
CAPÍTULO 4
ESTRATEGIA Y MARKETING
4.1. Planeamiento Estratégico
4.1.1. Análisis Externo
En análisis externo estudiamos el entorno donde opera nuestro negocio
Comercialización de Máquinas de Gimnasio. Este entorno, en muchos casos, está
afectados por varios factores (políticos, socioeconómicos, culturales, estilos de
vida, etc.) que, normalmente, no los podemos controlar.
Oportunidades
De lo descrito en la Idea de Negocio y clasificando por Sectores tenemos los
siguientes:
Crecimiento Económico del País (estimado) PBI 5.0%.
Incremento de Obesidad y sobrepeso de 25% y 10%, respectivamente.
Brecha de penetración de los gimnasios de 6% a 12%.
45
Crecimiento de viviendas multifamiliares 14%.
Gimnasios dirigidos solo al NSE A en un 80%.
Crecimiento de Urbanizaciones y déficit de Áreas Libres.
Pocas Distribuidoras en Lima
El 70% de clientes del NSE C desconoce de Máquinas
Muchos proveedores del Mercado de China.
Amenazas
De lo descrito en la Idea de Negocio y clasificando por Sectores tenemos los
siguientes:
Ingreso de las cadenas de Gimnasio al NSE C.
Cambio constante y permanente de tecnología.
La falta de regulación normativa en el sector Gimnasios.
Aparición de productos adelgazantes sin necesidad de hacer ejercicios.
Informalidad en la Importación.
4.1.2. Análisis Interno
En análisis interno, estudiamos el entorno dentro de nuestra organización que en
muchos casos podemos controlarlos.
Cadena de Valor
Para realizar el análisis de las Fortalezas y debilidades de la empresa SIM se llevó
a cabo un análisis de la cadena de valor pensando como una empresa que ya está
en funcionamiento.
46
Con ello, podemos determinar cuáles son las actividades que agregan valor para la
empresa y, posteriormente, identificar las ventajas competitivas sobre la
competencia existente (ver gráfico Nº 06).
El análisis se basa en los principales competidores descritos líneas arriba que son
tres (03) que operan en la ciudad de Lima, estas empresas operadoras distribuyen
desde la ciudad de Lima y además mercado son las personas del Nivel
Socioeconómica A, en caso de los distribuidores para el nivel socioeconómico C,
muchos son fabricantes de manera artesanal sin considerar medidas y tamaños
ergonómicos que con el tiempo afectan las condiciones físicas de las personas.
47
Gráfico N° 06: Cadena de Valor
Fuente: Elaboración propia
48
Actividades Primarias
Logística de Entrada
Los importadores de equipos y máquinas prestan atención que los pedidos
lleguen con las especificaciones hechas al momento de las firmas del acuerdo.
La principal tarea para SIM: hacer que el almacén tenga el mínimo stock.
SIM debe tener un buen manejo de sus materiales, almacenamiento y control de
inventarios para hacer frente a la demanda futura.
Operaciones
Diseñar planos mínimos de entrega mejores a los de la competencia desarrollando
un sistema de importación óptima para que nuestros clientes nunca deban esperar
nuestros productos más allá de la fecha estipulada en el pedido.
Logística de Salida
Monitorear los servicios de la distribución y así poder mantener un estándar de
calidad adecuado que le permita ser sostenible y ganarse una posición importante
dentro del mercado.
Marketing y Ventas
Se piensa utilizar marketing y ventas directos debido a que es la forma más
efectiva de lograr contratos con los clientes. Para ello, tendremos productos de
prueba y puedan comprobar la calidad y se harán análisis de las bondades de las
máquinas ofrecidas.
49
Servicio
Servicio de instalación de las máquinas y asesoría para los técnicos instructores e
ideas, llevando un control de mantenimiento de las máquinas y ofrecimiento de
nuevos productos a fin de satisfacer las necesidades del cliente.
Actividades de Apoyo
Infraestructura
Desde la Ciudad de Lima, podemos abarcar todo el territorio nacional, debido a la
concentración de las facilidades de logística y otros elementos.
Esta ubicación de la distribuidora nos permite el fácil abastecimiento de las
máquinas a todo el territorio nacional.
Administración de Recursos
Un personal capacitado en atención al cliente cuenta con incentivos por ventas el
mismo que permitirá ser un apoyo importante al plan de marketing y Ventas,
debido a que ellos son los que llevan a cabo estas actividades.
Investigación y Desarrollo
Desarrollar un sistema de conectividad entre Proveedor, Distribuidora y Cliente
para saber el stock y la demanda estimada de manera de apoyo de la logística
interna que está preocupada por no tener quiebres sobre el stock.
Adquisiciones
La colaboración directa con los proveedores logrará un mayor beneficio para
ambos. Conociendo las necesidades de los clientes, se le puede aportar nuevas
ideas de productos.
50
Fortalezas
De lo descrito en el modelo de Negocio, tenemos las siguientes fortalezas:
Alianza estratégica de entrada con AVENTURA GYM.
Línea de Crédito CREDISIM.
Representante Exclusivo de MOVEMENT (Líder Mundial en comercialización de
equipos).en el Perú.
Debilidad
De lo descrito en el modelo de Negocio, tenemos las siguientes debilidades:
Empresa Nueva en el Negocio.
Falta de Inserción en el Sistema financiero.
Marcas poco conocidas.
El costo de algunas Máquinas son elevadas.
51
Cuadro Nº 02: FODA SPORT INTELLIGENT MACHINE (SIM)
Fuente: Elaboración propia.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Alianza estratègica de entrada con AVENTURA GYM Empresa Nueva en el Negocio
Línea de Crèdito CREDISIM Falta de Inserción en el sistema financiero
Distribuidor Exclusivo de fabricantes (MOVEMENT - Brasil)
Marcas poco conocidas
El costo de algunas Máquinas son elevadas
Crecimiento Económico del País Ingreso de la cadenas de Gimnasio al NSE C
Incremento de Obesidad y Sobrepeso. Cambios constante y permatente de tecnologia
Brecha de penetracion de los gimnasios con respecto a la región
La falta de regulación normativa en el sector Gimnasios
Muchos gimnasios dirigidos solo al NDE AAparición de productos adelgazantes sin necesidad de hacer ejercicios
Crecimiento urbanistico y deficit de Areas Libres Informalidad en la Importación
Pocas distribuidoras
Muchos proveedores del mercado de China
EXTE
RN
OS
INTE
RN
OS
52
4.1.3. Visión
Ser la principal distribuidora de equipos y máquinas orientado al NSE C, y en
el 2018 tener la mayor participación de mercado, apoyado por nuestro sistema
“CREDISIM” desde una cercana relación con el cliente, ofreciendo las
soluciones más innovadoras a precios competitivos.
4.1.4. Misión
Ofrecer máquinas para gimnasios de alta tecnología a instituciones deportivas,
a un precio justo, con la participación de un grupo humano competente y
comprometido en atención y calidad de servicio.
4.1.5. Valores
Nuestros valores representan nuestra identidad como colectivo. Somos
diferentes porque las personas que trabamos en SIM hacemos de esta empresa
un proyecto único y diferenciador. Somos rápidos, sabemos escuchar, buscamos
la innovación, trabamos en equipo de forma rigurosa y transparente con un
sentido de servicio al cliente, buscando en todo momento satisfacer sus
expectativas.
VELOCIDAD
Tomamos decisiones rápidas actuando con celeridad y dinamismo. Focalizamos
de manera ágil la solución a un problema proponiendo alternativas realistas, de
calidad y viables.
53
ESCUCHA
Escuchamos con atención a nuestro cliente interno y externo para conocer con
exactitud sus necesidades y proponerle soluciones adecuadas.
Somos proactivos a los requerimientos del cliente en cualquier operación que
desarrollamos, preguntándonos continuamente por su satisfacción.
Escuchamos activamente, con actitud abierta y respeto la opinión de todas las
partes
INNOVACIÓN
Buscamos activamente las ocasiones para mejorar los productos y servicios y
crear nuevas oportunidades de negocio.
Aprovechamos las oportunidades y problemas para dar soluciones novedosas.
Actualizamos constantemente nuestra información tecnológica para conseguir
ser pioneros en innovación.
SERVICIO
Conocemos las necesidades y expectativas de nuestros clientes para desarrollar
y aplicar soluciones que aumenten su satisfacción.
Atendemos a nuestros clientes de manera eficiente manteniendo en todo
momento a un comportamiento ágil y resolutivo que potencie la credibilidad y
reputación de la empresa.
54
Atendemos a los clientes con máximo interés y nos esforzamos por interpretar
sus demandas, siendo ésta la característica prioritaria de la actitud de nuestro
RRHH.
4.1.6. Objetivos Estratégicos
Incrementar para el 2018 la participación de mercado en un 30%.
Aumentar el número convenios para el 2015 a 5 cadenas de gimnasios
Incrementar la venta de nuestro producto bandera (trotadora modelo RT-250) en
10% anual.
Posicionar a SIM hasta el 2016 entre las 5 principales importadoras y
comercializadoras reconocidos en el sector.
4.1.7. Estrategia del Negocio
En la primera etapa priorizaremos a los gimnasios y cadena de gimnasios con la
comercialización de Máquinas y Equipos mediante un crecimiento rentable, y
siguiendo la Estrategia de LIDERAZGO EN COSTOS que resulta de la
optimización de procesos que no generan valor.
55
4.1.8. Ventajas Competitivas
Distribución Exclusiva en el Perú de MOVEMENT
Al ser MOVEMENT una empresa líder en el sector fitness a nivel mundial, nos
permite comercializar equipos de última generación, basado en el uso de
tecnología de punta, innovación y precios competitivos.
Sistema de Financiamiento “CREDISIM”
En el sector, actualmente no existen facilidades de crédito para la compra de
máquinas; detectado esta necesidad proponemos un sistema de financiamiento
(CREDISIM) que permitirá un financiamiento de hasta el 50% del costo del
equipo.
Alianza Estratégica con AVENTURA GYM
Al tener una alianza estratégica para la implementación de sus Máquinas de
Gimnasios, nos permite tener un mercado inicial que ayudara posterior
crecimiento en el mercado.
Canal de Distribución y Precio:
Presentar mínimo stock de productos con un contrato con el operador logístico
integral, de hacer los traslados inmediatamente a las tiendas o negocios de
nuestros clientes. Nuestros precios son los más competitivos del mercado por
la buena negociación con nuestros proveedores Chinos y sobre todo por la
representación en el Perú de la firma “Movement” de Brasil.
56
4.1.9. Alianzas estratégicas
Como una de nuestras alianzas estratégicas tenemos a la cadena de gimnasios
Aventura GYM que para el primer año equipará 04 gimnasios en el territorio
nacional, al que implementaremos al 100% de sus máquinas, con ello se piensa
arrancar el negocio. Por otra parte, tenemos la representación exclusiva de
MOVEMENT de Brasil, con lo que diversificaremos nuestras máquinas y
equipos.
4.1.10. Análisis de Competencias
Describimos a nuestros competidores que se comportan de diferentes maneras,
resaltándose las características siguientes: (ver cuadro Nº 03).
Cuadro Nº 03: Análisis de Competencias
Gold GyM & Active Life
Fitshop Fitness Pro
Estrategia Principal
Diferenciación Posicionamiento Diferenciación
Fortaleza Experiencia Innovación Planta Propia
Debilidades Poca capacidad de delegar
Incursionar en apertura de gimnasios
Priorizar sus equipos fabricados en el Perú
Supuesto Competitivo
Alta Segmentación
Experiencia de los Directivos
Soporte y Mantenimiento
Fuente: Elaboración propia
Factores Críticos
Los factores críticos de nuestro negocio son los siguientes:
57
excelente
Factores Criticos 1 2 3 4 5
Plazo de Entrega
Instalación y Operatividad
Financiamiento
Tecnología
Servicio Post‐venta
Precio
SIM
Gold Gym
Fitness Pro
Fitshop
PERCEPCION DEL CLIENTE
Plazo de Entrega
Instalación y Operatividad
Financiamiento
Tecnología
Servicio Post-Venta
Precio
4.1.11. Análisis Competitivo
Analizamos la percepción de los clientes en función de los factores críticos del
Negocio y observamos el cuadro siguiente: (ver cuadro Nª 04).
Cuadro Nº 04: Análisis de competidores
Fuente: Elaboración propia
58
Conclusiones de análisis de los competidores
GOLD GYM & ACTIVE LIFE: empresa con mucha experiencia y
diferenciado, con buen manejo de plazos de entrega y operatividad y alta
segmentación
FITNESS PRO: con estrategia de diferenciación y planta propia, equipo de
mantenimiento altamente capacitado y un servicio post-venta, cumplimiento
con los plazos de entrega.
FITSHOP: alta experiencia de los directivos en el sector, capacidad de
innovación en los sistemas de comercialización y distribución, estrategia de
posicionamiento de la marca en todo los sectores.
4.2. Plan de Marketing
4.2.1. Objetivos de Marketing
El Objetivo del Plan de Marketing es lograr las ventas, el cual fue estimada en
base al estudio de mercado realizado, donde obtenemos una demanda potencial
de 112 gimnasios. Con la asesoría de los especialistas, en el primer año,
esperamos alcanzar una penetración de mercado mínimo con el equipamiento
de 01 gimnasio y algunos equipos solicitados por los gimnasios, los mismos
que se describe (ver cuadro Nº 05):
59
Cuadro N° 05. Proyección de venta primer año
Familia de máquinas
Venta
estimada
(Nº de
equipos)
Mercado
Potencial
(Nº de
equipos)
MUSCULATURA 100 1075
CARDIOVASCULARES 67 1624
OTROS 84 918
TOTAL 251 3617
Nota: La relación de máquinas mínimas por gimnasio (ver anexos).
La demanda descrita en el cuadro anterior está separada en grupos de familia,
cada familia contiene varios tipos de Máquinas y Equipos los mismos que se
detallan en los cuadros anexos.
4.2.2. Nombre de la Distribuidora
El nombre elegido para la Distribuidora es SPORT INTELLIGENT MACHINE
que de manera simplificada es SIM, este nombre está vinculado con las últimas
tendencias de estilos de vida asociado a la tecnología y orientado a un mercado
global.
60
El logo de la empresa es:
4.2.3. Estrategia Genérica
Nuestra estrategia genérica está orientada a liderazgo en costos, por estar
orientado a un segmento con enfoque de bajos costos. Estos gimnasios son
Microempresas que son sensibles al precio y donde las comercializadoras
existentes, a la fecha no tienen mayor penetración por sus elevados precios, por
lo que nuestros posibles clientes optan por usar maquinas artesanales,
generando una oportunidad para nuestro negocio.
4.2.4. Estrategia de Posicionamiento
Para el empresario en el sector fitness que ve una gran oportunidad en este
modelo de negocio, SIM es la empresa comercial que trae la innovación, que se
preocupa por el bienestar del empresario en cuanto a su economía, por poseer
equipos de última generación capaz de convertir a los gimnasios en un lugar
agradable y saludable.
61
Cuadro N° 06: Posicionamiento de SIM
Fuente: Elaboración propia
4.2.5. Descripción de Producto y Servicio
Los productos de la distribuidora son Máquinas y Equipos de alta calidad
usados en Gimnasios o por persona natural. A los productos le dividimos por
familias como son máquinas para Musculatura, Cardiovasculares y Otros.
Cada producto se detalla con las especificaciones y precios en el catálogo
adjunto en el anexo, el cual es la que usaremos para la comercialización.
Los servicios a brindar por nuestra empresa son el valor agregado de la venta,
los cuales son en su mayoría de post-venta como la instalación y asesoría en el
uso de Máquinas y Equipos. A los servicios de Mantenimiento se ingresará con
el tiempo y está basado en liderazgo en costos.
ALTERNATIVA SIM
PUBLICO OBJETIVO Empresarios emprendedores en el sector fitness
BENEFICIO CLAVE Liderazgo en costos, alta innovacionSOPORTE AL BENEFICIO Excelente calidad y garantia totalCATEGORIA Maquinas de ulltima generacion
MODOS Y MOMENTOS Ejercicios y deporte sano, alta sastifaccion
NIVEL DE PRECIO Lider en preciosRELACIONAMIENTO Con MovementSLOGAN Innovacion, economia y sastifacion
POSICIONAMIENTO DE SIM
62
4.2.6. Estrategia de Precio
El precio es el resultado del valor que percibe el cliente de nuestros productos.
El Precio de las Máquinas y Equipos por parte de nuestro proveedor, se negocia
por la adquisición de volúmenes y periodicidad de compra.
Para los diversos tipos de Clientes, tenemos una variedad de descuentos
establecido en una lista. Este precio, de igual manera varía de acuerdo al tipo
de equipo como se muestra en el cuadro N° 07.
Cuadro N° 07: Descuentos e Incrementos por tipo de compra
FAMILIA
DE EQUIPO
CONTADO
Cardiovascular -20%
Musculatura -20%
Otros -10%
Fuente: Elaboración propia
Descripción por Tipo de Compra
CONTADO: Es cuando el cliente realiza la compra con un pago Inicial del
100%.
CREDISIM: Cuando el Cliente realiza la compra con un pago Inicial mínimo
del 50% y el saldo de acuerdo al contrato de financiamiento.
Cuando la compra se realiza con un depósito ubicado en un punto medio de los
tipos de venta planteada, este se considera al inmediato inferior.
63
4.2.7. Estrategia de Distribución o Plaza
Nuestro Negocio tendrá su plaza en el mercado peruano, ubicados en los conos
de las zonas urbanas y principalmente dando inicio en la ciudad de Lima. Esta
ciudad es un lugar estratégico para la distribución de los equipos y además
teniendo ventajas por tener un mercado de gimnasios con mayor volumen del
Perú.
La ciudad de Lima, pese a tener un mayor porcentaje de gimnasios del Perú,
tiene una competencia elevada, para lo cual nuestros vendedores acompañados
de los técnicos para instalación de equipos se movilizarán en la distribución e
instalación de los equipos, los mismos que están considerados en los costos de
compra.
4.2.8. Estrategia de Promoción
Los vendedores, a través de su capacidad de negociación pueden realizar
descuentos directos y durante la operación comercial al ofrecer productos, se
realizarán convenios con las empresas fabricantes a fin de brindar descuentos o
realizar promociones vinculados a otros productos, los mismos que serán
beneficiosos tanto para nuestro proveedor y clientes.
64
CAPÍTULO 5
PLAN DE OPERACIONES Y RECURSOS HUMANOS
5.1. Plan de Operaciones
Nuestro plan de operaciones está basado en el modelo de gestión de procesos
que consiste en gestionar las actividades que agregan valor y eliminar las que
no agregan valor en la cadena de valor; haciendo el seguimiento en Recursos
humanos, logística, tiempo, costos y calidad.
5.1.1. Objetivos
Realizar las ventas estimadas anualmente por el área de Marketing y ventas.
Mantener el Inventario anual en un nivel mínimo de 1 unidad por Equipo.
Los tiempos de entrega de los Equipos a los clientes en 95% deben ser en un
plazo máximo de 60 días calendarios.
Reducir los reclamos por las máquinas entregadas a los clientes, máximo en un
0.5%.
65
5.1.2. Actividades Previas
Diseño y Prueba de Servicio
Desde la compra de los Equipos del lugar de Origen se exige con una
certificación de calidad, el mismo que garantizará a nuestros productos para la
comercialización inmediata.
Se tendrá programada las fechas de desembarque de los equipos a fin de poder
trasladarlos al lugar de origen de manera inmediata y no emplear áreas de
almacén en nuestro local; para ello se tendrá programado con los técnicos
encargados de las instalaciones de cada uno de los equipos y los clientes.
Las pruebas serán realizadas en el lugar de fabricación con el fin de minimizar
posibilidades de fallas en los equipos.
Aspectos técnicos del Servicio
Cada producto estará empaquetado indicando los datos de almacenajes y datos
de nuestra empresa; ya dentro de cada paquete contendrán las especificaciones
técnicas de cada equipo donde se indicará las características, marca, usos y
otras recomendaciones.
De la Ubicación de la Oficina de la Empresa
La ubicación de nuestra comercializadora se encuentra en un lugar estratégico
que es la ciudad de Lima, el cual siendo centralizado se puede administrar todos
los envíos y requerimientos a las diversas ciudades del País.
Proceso del Servicio
66
Nuestros productos de China y Brasil siguen el proceso de importación
marítima, bajo la asesoría de nuestro operador logístico.
Proceso de Venta
Realizamos de las modalidades siguientes:
Visita de nuestros vendedores a diferentes gimnasios, con hoja de solicitud de
pedidos y catálogo físico de nuestros productos (Ver Anexo 6).
Clientes llegan directamente a tienda para solicitar informe y hacer las pruebas
respectivas de los equipos.
Vía web, se sugiere visitar nuestras tiendas para probar y verificar las
características de nuestro producto o visita de nuestro vendedor.
Proceso de pedidos
El ayudante administrativo hace la recepción de la solicitud, lo clasifica de
acuerdo a la modalidad.
De pedido del cliente:
Equipos en stock listo para la entrega
Equipos con plazo de entre de 60 días
Comunica al administrador para coordinación de entrega y cancelación según
opción financiera que elige.
Proceso de entrega:
El proceso de entrega está sujeto a la opción que elija el cliente:
Equipos en stock
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Cliente cancela o financia el valor del producto en tesorería, con factura,
acompañado por la nota de pedido, se acerca a almacén a coordinar fecha de
entrega, pudiendo ser el mismo día de la compra o a más tardar al día
siguiente, sujeto a la disponibilidad de transporte y equipo técnico.
Departamento de almacén y logística verifica factura y compara con nota de
pedido
Coordina transporte, técnicos y auxiliares necesarios
Productos salen con certificado de garantía de cada producto y guía de
remisión acompañado de hoja de conformidad y funcionamiento de cada uno de
los equipos al terminar la instalación en el espacio y lugar que el cliente indica
en su unidad de negocio.
Cliente firma la conformidad de producto e instalación, indicando fecha hora y
observaciones si las tuviera.
Responsable técnico entrega hoja de conformidad a la administración.
Gerencia, por intermedio del departamento atención al cliente, verifica y mide,
mediante encuesta telefónica, la conformidad y satisfacción del cliente.
Equipos con plazo de entrega de 60 días
Cliente cancela el 50% del valor de mercadería, el restante lo cancela cuando
producto se encuentra en nuestro almacén.
La Administración y Gerencia hacen la solicitud de pedido a nuestros
proveedores de China y Brasil. El objetivo principal es reducir el tiempo de
68
entrega, para ello hacemos un seguimiento continuo a nuestros proveedores,
contando con el apoyo de nuestro operador integral de logística y aduana para
transporte de nuestros productos en tiempo menor.
Se comunica al cliente cuando el pedido se encuentra en almacén para su
entrega, cancelación e instalación.
Una vez cancelado valor de producto con factura y nota de pedido se acerca
almacén y logística para la coordinación de entrega e instalación.
Los pasos siguientes son iguales al de nuestros productos en stock.
5.1.3. Estructura y Plan de Recursos Humanos
La Distribuidora SPORT INTELLIGENT MACHINE (SIM) SAC estará
estructurada de acuerdo al siguiente esquema general (ver gráfico Nº 07):
Gráfico Nº 07: Organigrama del Plan de Negocio
Fuente: Elaboración propia
COORDINADOR COMERCIAL YLOGISTICA
SECRETARIA CONTADOR
GERENTE GENERAL
ADMINISTRADOR
PROMOTOR NIVEL A
PROMOTOR NIVEL B
EQUIPO TECNICO Y SOPORTE
COORDINADOR COMERCIAL YLOGISTICA
SECRETARIA CONTADOR
ADMINISTRADOR
CUERPO DIRECTIVO
PROMOTOR NIVEL A
PROMOTOR NIVEL B
EQUIPO TECNICO Y SOPORTE
ASISTENTEADMINISTRATIVO
ASISTENTECOBRANZAS
GERENTE GENERAL
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Cabe señalar que la organización general, según el cuadro arriba indicado,
estará conformada por el Cuerpo Directivo conformado por los socios
aportantes y el cual nombrará al Presidente del Directorio mediante elección
unánime y a la vez, también, designarán al Representante Legal quien tomará el
cargo de Gerente General.
Se establecerá una Acta General en el cual se registrarán todos los acuerdos de
actividades y el cual se mantendrá en un cronograma de avance. Los
Accionistas tendrán participación de las utilidades acorde a los aportes
realizados en la empresa. Los accionistas podrán de percibir dietas de
Directorio tal como disponga y se acuerde por unanimidad por el Cuerpo
Directivo.
CUERPO DIRECTIVO
El Cuerpo Directivo de SPORT INTELLIGENT MACHINE (SIM) está
conformado por los tres (03) socios integrantes. La principal misión del Cuerpo
Directivo es de generar valor y control a la gestión de la Empresa. Mantendrá
una agenda conformada en reuniones periódicas con la Gerencia en el cual se
evaluarán el desempeño operativo, los flujos de caja generados, revisión de
indicadores de gestión y búsqueda de oportunidades relacionadas a la Industria
del Deporte y/o también en otros tipos de negocios rentables y de crecimiento
moderado acorde a nuestras posibilidades.
El Cuerpo Directivo creará internamente un Comité Revisora de Cuentas, el
cual brindará al Cuerpo Directivo el diagnostico final de la revisión y
70
evaluación del Negocio de la Importadora y Distribuidora SIM, quienes se
elegirá por votación en forma periódica por el cuerpo directivo.
El Comité se encargará de contratar los servicios de Auditoría Externa por
Sociedades, Auditoria de prestigio en el mercado, Asesoría Empresarial y
profesionales independientes quienes mantendrán su criterio y opinión
evaluativa del Negocio establecido.
El Comité también contará, más a futuro y de acuerdo al crecimiento del
Negocio, con la evaluación de Control de Calidad a través de la asesoría y
evaluación para obtener y mantener la Certificación ISO 9001 para todos los
procesos del negocio para velar por los servicios brindados con Alta Calidad.
Auditoría Externa
El Comité contratará en forma anual los servicios externos de Auditores
Independientes el cual emitirá Dictamen acerca del desempeño financiero del
negocio y harán recomendaciones pertinentes.
Gerente General
Será el Representante Legal de la Empresa y deberá de velar por el
cumplimiento de todas las actividades del Negocio. Será quien rinda las
cuentas del desempeño y cumplimiento de los planes establecidos por el Cuerpo
Directivo.
Dentro de sus actividades generales tenemos:
Formular las estrategias necesarias de la Empresa.
71
Revisión periódica de los reportes e indicadores de gestión.
Revisión periódica de los presupuestos y su ejecución, búsqueda de
optimización de costos y beneficios esperados.
Asistir a eventos deportivos o afines empresariales el cual sea de interés hacia
el beneficio futuro del negocio.
Toma todas las decisiones inherentes a las operaciones y los aspectos
económicos del Negocio.
Supervisar las actividades en cuanto a la distribución y servicios post venta.
Establecer reuniones periódicas con sus coordinadores y trabajar en la
formulación de estrategias de ventas y el desarrollo de nuevos productos y/o
servicios.
La comunicación constante con los empleados y búsqueda de oportunidades y
reducción de deficiencias.
Mantener la política de sueldos (el cual las establecerá el Comité Revisor).
Controlar las actividades ordinarias del negocio: pago de horas extras, otorgar
permisos, controlar a los empleados, impartir órdenes e incentivarlos.
Contador
Es el encargado de velar que la contabilidad sea llevada en forma correcta,
acorde a las disposiciones y las normativas vigentes, así como también el de
cumplir con los objetivos trazados de la Empresa. Podrá ser mercerizado o lo
podrá realizar otro profesional colegiado de acuerdo a la aprobación del Comité
72
Revisor. Deberá de llevar los libros contables acordes con los principios
contables vigentes y mostrando todas las operaciones realizadas en la Empresa,
cuyo fin es de propiciar los Estados Financieros el cual será remitido hacia la
Gerencia General y este a su vez será validado por el Comité Revisor de la
Empresa mediante la correspondiente auditoria anual. Cabe precisar que la
información contable será empleada con el sistema Contable y Financiero
CONCAR. Los reportes financieros son de principal utilidad para la Gerencia y
los Accionistas de la Corporación.
También se encargará del cumplimiento de los impuestos y de asesoría en
materia tributaria para prevenir posibles riesgos. Como valor agregado, también
será de apoyo en la parte legal de la Empresa según sus conocimientos y
habilidades. Es el responsable principal del control de las planillas de sueldos
del personal así como también de realizar los pagos correspondientes con la
previa aprobación del Gerente General.
Secretaria
Será la persona encargada de asistir a la Gerencia General en cuanto a la
recepción de llamadas telefónicas y programación de la agenda de este último.
A la vez, cumplirá las funciones de recepción y control de los pagos vía
electrónica y/o recibos de caja en el cual será responsable de la presentación
diaria de un arqueo de caja que será enviado al Contador. También brindará
apoyo como auxiliar contable con conocimientos básicos.
Administrador
73
Estará a cargo de un profesional el cual velará por las actividades
administrativas y el seguimiento continuo de los procesos administrativos
regulados por la Empresa, control de calidad en cuanto a los procesos
empleados.
Sus funciones principales son las siguientes:
Planificación y el establecimiento de metas y objetivos.
Reportará a la Gerencia General los resultados de las actividades
administrativas realizadas, optimizando actividades.
Verificar y controlar el funcionamiento y aspecto de las instalaciones de la
Distribuidora.
Elaboración y presentación de los presupuestos de gastos y compras.
Controlar los suministros de insumos para el área solicitante.
Aprobará el cierre de ventas para luego remitirlas al contador.
Aprobará las cobranzas realizadas para luego remitirlas al contador.
Gestionará el control de gastos administrativos aprobados por la Gerencia para
luego remitirlas al contador.
Control general del planes de financiamiento otorgado hacia los clientes,
exigencia de garantías reales para afianzar el financiamiento (carta fianzas,
letras en descuentos y/o cartera, factoring, etc.).
Velar por la limpieza y seguridad de los ambientes del Local.
74
Coordinar con la Gerencia General el plan de capacitación, inducción y
mejoramiento de nivel de los empleados.
Coordinador Comercial y Logística
Estará a cargo de un profesional de marketing el cual será responsable del plan
comercial establecido para luego realizar el cumplimiento respectivo así como
también sobresalir en el cumplimiento de metas.
Las funciones principales son las siguientes:
Supervisión y control de cierres de contratos con empresarios de gimnasios.
Cálculo de bonificaciones e incentivos hacia los promotores y el equipo
técnico.
Control logístico del envío de los equipos y los trabajos de infraestructura
realizados en el local de los clientes.
Seguimiento y búsqueda de preferencias innovadoras por parte de clientes
empresarios del sector.
Preparación y realización periódica de encuestas de satisfacción y soporte
técnico (con previa aprobación de la Gerencia General).
Formulación, preparación, ejecución y evaluación de campañas de publicidad,
técnicas de comunicación, manejo de eventos promocionales, planeación
estratégica y servicio al cliente.
Elaborar y supervisar los presupuestos de ventas y de servicios adjuntos según
sea la naturaleza del cliente, revisión de contratos.
75
Supervisión general de la venta por catálogo.
Asistente Administrativo y Cobranzas
Conformado por un estudiante con experiencia medio en administración y con
conocimientos básicos en contabilidad.
Tendrá las siguientes funciones específicas:
Cuidar en perfecto estado de orden, presentación, conservación y distribución
adecuada de los documentos, cheques, paquetes, etc. generados para las áreas
de la Empresa.
Efectuar trámites legales y contables a que se haga lugar, en lo que hace
referencia a la solicitud y entrega de documentación.
Registro exclusivo de las actividades de cobranzas mediante la preparación de
una Planilla de Cobranzas periódicamente del cual será responsable y se lo
entregará al Administrador.
Control de la Cartera Regular de Clientes en financiamiento, así como también
la coordinación con las entidades bancarias respecto a documentos presentados
en el banco (letras en descuento, cartera, factoring, otros).
Todas las demás inherentes al cargo que le sean asignadas.
Equipo Técnico y Soporte
Equipo con vasto conocimiento respecto al software y el manejo de los equipos
para la venta en el que están altamente capacitados, y el cual muchas veces
realizan charlas informativas con los clientes (invitación a un fórum) y a la vez
76
tiene la función de brindar el soporte inmediato ante cualquier anomalía de los
equipos que interfiera con el proceso adecuado del servicio.
Este equipo estará conectado todas las horas del día asegurando el servicio
audio visual, y la rapidez en cuanto a la atención y las soluciones brindadas.
Promotores de Venta Nivel A
Conformado por profesionales con experiencia en el sector y buen conocedor
de los gustos y preferencias de los clientes, en el cual deberá de impartir sus
tres principios básicos:
Respeto por el individuo
Servicio y atención al cliente
Búsqueda de la excelencia
El promotor debe de transmitir el amor al deporte y con alta concientización
hacia el cliente empresario que busca tener al ejercicio y buena salud como una
oportunidad atractiva de negocio.
Los promotores de ventas rendirán sus actividades al Coordinador Comercial y
Logístico. Gozará de beneficios en cuanto a la política de comisiones y
bonificaciones. Se le permitirá tener línea de carrera.
Las principales responsabilidades está en:
Establecer y ejecutar impecablemente estrategias y táctica comercial efectivas,
por los segmentos gimnasios.
Abrir y desarrollar nuevos clientes, segmentos y manejar cuentas clave.
77
Manejar la cartera de clientes por sectores o zonas geográficas.
Realizar visitas constantes a los clientes ya establecidos, servicio post venta,
encuesta de satisfacción y búsqueda de nuevas necesidades.
Participación activa en eventos y actividades relacionadas al deporte.
Promotores de Venta Nivel B
Serán considerados como personal joven con o sin experiencia, estudiantes de
preferencia, que tengan la aspiración a aprender el negocio e impartiendo el
entusiasmo y buen servicio respecto al servicio post venta.
Entre sus principales funciones está de:
Repartidor de volantes de publicidad de la Empresa.
Apoyo logístico.
Atención al público en cuanto a información vía telefónica.
5.1.4. Estrategia de reclutamiento, Selección y Contratación de Personal
Para contratar personal hacemos convocatorias a nivel nacional a través de
nuestra página web en la sección “Trabaja con Nosotros”. Del grupo de
personas que se presenten, se revisa sus CV’s y se hace llamadas previas a los
contactos de referencias.
Al tener las referencias personales, se convoca a una primera entrevista a fin de
conocer el perfil de la persona, se solicita realice una clase modelo con alumnos
y si este demuestra y tiene aptitud de la disciplina así como de enseñanza se le
78
notifica y se realiza una negociación de sueldo con un primer contrato por el
lapso de 3 meses, inicialmente en horarios definidos,
Dentro de este contrato, se presenta cláusulas de puntualidad a los horarios
establecidos, se determina acciones ante incumplimiento de contratos y otros
puntos clave de salvaguardia a los estudiantes.
5.1.5. Estrategia de Inducción, capacitación y Evaluación del personal
Dentro de lo que proyectamos, la inducción que se propone es dando a conocer
el plan estratégico de la empresa tal así como la visión, misión, objetivos,
valores y el código de ética de la empresa.
En este caso, dentro de lo que es capacitación, a lo más se establecerá reuniones
con personal médico que brinde charlas sobre nuestros organismos para
trasladar este conocimiento a los alumnos.
La evaluación de personal se realiza anualmente tomando como referencia los
objetivos trazados y de la opinión del público.
5.1.6. Estrategia de Motivación y Desarrollo del Personal
La Empresa considera necesario tener una estrategia de Motivación y la
importancia en cuanto a desempeño y el progreso de mejoría de todos los
colaboradores, por lo que ha establecido una serie de programas direccionado
hacia ellos: El Recurso Humano que hace posible el funcionamiento de la
Compañía.
79
Los programas a señalar tienen como finalidad hacer al colaborador la
búsqueda de lo mejor que puedan demostrar en cuanto al desempeño,
compromiso, hasta llevarlos a la capacidad de un buen liderazgo y, por otro
lado, también, el fortalecimiento de la riqueza de sus conocimientos y
habilidades.
Cabe mencionar en los párrafos anteriores, los programas se han establecido
durante el año en diferentes actividades y tenemos las siguientes:
Realización de una actividad anual de la Empresa, diferentes eventos
participación activa, premios y promociones (no dinerarios).
Participación en diferentes actividades relacionadas al deporte y la cultura.
Capacitación en talleres de coaching, liderazgo, trabajo en equipo.
Convenios educativos, acuerdo con el colaborador en cuanto al crecimiento
profesional tales como: seminarios, diplomados, cursos de especialización,
maestrías, otros.
Premios por productividad de diferentes áreas funcionales, logros de objetivos y
metas, tales como vacaciones pagadas, regalos, kermeses.
Programa de talentos y examen psicológico, examen médico.
Préstamos al personal, facilidades de pagos.
Celebraciones al colaborador tales como: el día del trabajador, Aguinaldos por
navidad.
80
Bonos por alimentos (prestaciones alimentarias en convenios con empresas
especializadas).
Todas estas actividades y programaciones se realizarán acorde con el
desempeño de los colaboradores y de las demás actividades en cuanto a sus
capacidades y dominios.
5.1.7. Políticas de Remuneraciones y Compensaciones
Las remuneraciones.- la Empresa tiene establecido una tabla de escala
remunerativa acorde al cargo desempeñado, así como también el logro obtenido
del colaborador en el que se toma de acuerdo por dos aspectos muy importantes
por el inicio de las actividades del Negocio y luego será por antigüedad:
Nivel profesional y pedagógico.
Nivel de confianza.
Por antigüedad
Cabe mencionar que los sueldos serán pagados acorde al status promedio del
mercado laboral peruano actual y también acorde al tamaño de la Empresa.
Tenemos la siguiente tabla de escala salarial (ver cuadro Nº 08):
81
Cuadro Nª 08: Tabla salarial para el Plan de Negocios
Fuente: Elaboración propia
El score mencionado en el cuadro anterior, es como sigue:
Categoría 01.- que tiene rango de score 6.5 a 8.0 el cual es rango máximo
requerido al momento de contratar al personal y del que se encuentra por
antigüedad, en este nivel se encuentran profesionales con estudios de
postgrados tales como maestrías, doctorado. En la obtención del logro de
objetivos y metas deberán de considerar los resultados obtenidos.
Categoría 02.- que tiene de rango de score 3.5 a 6.5 el cual es rango intermedio
requerido al momento de contratar al personal, se requiere de estudios
universitarios e institutos con título de bachiller a titulado. Experiencia
scoreGerencias Categoría Min Max6.5 - 8.0 1 6,000S/. 8,000S/. 3.5 - 6.5 2 4,500S/. 6,000S/. 0.0 - 3.5 3 3,500S/. 4,500S/.
Coordinadores Categoría Min Max6.5 - 8.0 1 2,500S/. 3,000S/. 3.5 - 6.5 2 1,900S/. 2,500S/. 0.0 - 3.5 3 1,600S/. 1,900S/.
Promotor Categoría Min Max6.5 - 8.0 1 1,500S/. 1,800S/. 3.5 - 6.5 2 1,300S/. 1,500S/. 0.0 - 3.5 3 1,100S/. 1,300S/.
Asistentes Categoría Min Max6.5 - 8.0 1 1,200S/. 1,500S/. 3.5 - 6.5 2 1,100S/. 1,200S/. 0.0 - 3.5 3 1,000S/. 1,100S/.
100%año 01
82
promedio de 2 años. En cuanto a aquellos colaboradores que tengan antigüedad
podrán integrar a esta categoría acorde a la experiencia obtenida en cuanto a su
desempeño y el logro profesional obtenido.
Categoría 03.- que tiene de rango de score 0.0 a 3.5 el cual es rango mínimo
requerido al momento de contratar al personal, el cual se tiene desde estudiantes
cursando estudios universitarios e institutos hasta egresados. En el lado de
habilidades también es considerado como de aprendizaje y apoyo (excepto de
Coordinadores y Gerencias).
Para los Gerencias y Coordinadores, en esta categoría se debe considerar una
experiencia promedio de 2 años en cargos similares y debe tener título
profesional.
Las compensaciones.- la Empresa brindará a los colaboradores todos los
beneficios de ley, así como también se comprometerá en pagar un bono anual
por productividad (no comprende el área de comercialización).
Respecto al área de comercialización, cuenta con un tratamiento especial en
cuanto a las ventas empleadas. A continuación señalamos:
Política de comisiones de ventas.- la empresa cuenta con una política de
comisiones acorde al nivel de promotor y en la categoría de producto.
Nivel de promotor.- Como ya anteriormente se había indicado en la descripción
del puesto de los promotores A y B, se considera el índice de comisiones de un
rango de 12% y 10% de las ventas respectivamente (ver Cuadro Nº 09).
83
Cuadro Nª 09: Política de comisiones en ventas
Fuente: Elaboración propia
Categoría del producto.- en este aspecto se presentará a continuación una tabla
de score el cual la Empresa ha designado por categoría de producto en las
cuales tenemos:
Trotadoras
Bicicleta Spinning
Bicicleta estacionaria
Musculatura
Elliptical
Steep
Otros
Donde señalamos que los tres primeros tipos de productos son para el promotor
A los cuatro restantes, son pertenecientes al promotor B (ver cuadro Nº 10).
CRITERIO DE MEDICION OPERACIÓN% DE
VENTASPROMOTOR NIVEL A VENTA 12%PROMOTOR NIVEL B VENTA 10%
POLITICA DE COMISIONES DE VENTAS
84
Cuadro N° 10: Política de comisiones en ventas por equipos.
Fuente: Elaboración propia
Los porcentajes que se describe en la tabla señalada, muestra de acuerdo al
nivel de importancia acerca del producto en consideración a su precio, margen
y rotación.
Dichos porcentajes en este cuadro serán calculados con el porcentaje de
comisión acorde al promotor, finalmente se obtendrá un monto el cual será
pagado al promotor. Es importante recordar que los promotores están incluidos
en la planilla de sueldos de la empresa, por lo tanto dichas comisiones estarán
afectos a los descuentos de ley (fondo de pensiones y el impuesto a la renta) el
cual descontados de ello le serán debidamente pagados a los promotores.
Política de bonos por record de ventas.- la empresa emplea una bonificación
anual por record de ventas, considerando un promedio de las comisiones
pagadas durante todo el periodo anual. Las bonificaciones serán pagadas a los
dos tipos de promotores en su totalidad solo que habrá una diferencia en cuanto
a valor asignado por cada colaborador. El bono será pagado en cifra redondeada
y en nuevos soles.
1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º
CRITERIO DE MEDICION TROTADORA SPINNINGBICICLETA ESTACION
MUSCULAT ELIPTICAL STEEP OTROS TOTAL
PROMOTOR NIVEL A 35% 25% 15% 12% 8% 3% 2% 100%PROMOTOR NIVEL B 28% 23% 12% 14% 10% 8% 5% 100%
PROMOTOR A PROMOTOR BPOLITICA DE COMISIONES DE VENTAS
TABLA SCORE - NIVELES PRODUCTO CATEGORIAPOLITICA DE COMISIONES DE VENTAS
85
A continuación se mostrará un cuadro el cual describirá el nivel de Bono a
asignarse de acuerdo a rango de comisiones promedio obtenido en el año (ver
Cuadro Nº 11).
Cuadro Nº 11: Política de bonos por niveles
Fuente: Elaboración propia
El cálculo del bono será obtener el monto promedio obtenido de comisión
siempre en cuanto no supere o iguale al monto del nivel expuesto por el factor
que la Empresa ha designado. El factor no es idéntico en todos los niveles ni
tampoco por promotor. Esta bonificación solo estará afecto al descuento del
impuesto a la renta de planillas 5º categoría.
Ejemplo: comisión promedio del promotor A es de S/.2,435.25 (está en el nivel
5º de la columna Prim A, porque no supera o iguala al monto de ese nivel S/.3,
000), por lo tanto se multiplica el valor de ese nivel por el factor 2 (el cual ha
sido asignado para este promotor).
Bono para el promotor A:
Los niveles 1º, 2º y 3º se calculará del monto promedio obtenido por el factor
1.5 y de allí se obtendrá dicho bono.
NIVELES SEGÚN PROMEDIO COMISIONES IMPORTE PROM A PROM BNIVEL Nº 1 500.00 750.00 750.00 NIVEL Nº 2 1,000.00 1,500.00 1,500.00 NIVEL Nº 3 1,500.00 2,250.00 2,250.00 NIVEL Nº 4 2,000.00 4,000.00 3,000.00 NIVEL Nº 5 3,000.00 6,000.00 4,500.00 NIVEL Nº 6 4,000.00 8,000.00 6,000.00 NIVEL Nº 7 5,000.00 10,000.00 10,000.00 NIVEL Nº 8 7,000.00 17,500.00 14,000.00 NIVEL Nº 9 9,000.00 22,500.00 18,000.00 NIVEL Nº 10 10,000.00 30,000.00 20,000.00
86
Los niveles 4º, 5º, 6º y 7º se calculará del monto promedio obtenido por el
factor 2.0 y de allí se obtendrá dicho bono.
El nivel 8º y 9º se calculará del monto promedio obtenido por el factor 2.5 y de
allí se obtendrá dicho bono.
El nivel 10º, el cual es el máximo, se calculará del monto promedio obtenido
por el factor 3.0 y de allí se obtendrá dicho bono.
Bono para el promotor B:
Los niveles 1º, 2º, 3º, 4º, 5º y 6º se calculará del monto promedio obtenido por
el factor 1.5 y de allí se obtendrá dicho bono.
Los niveles 7º, 8º, 9º y 10º se calculará del monto promedio obtenido por el
factor 2.0 y de allí se obtendrá dicho bono.
87
CAPÍTULO 6
VIABILIDAD FINANCIERA
Este capítulo, tendrá como propósito la presentación de la viabilidad financiera
para el emprendimiento del negocio. Cabe señalar que se está constituyendo la
Empresa en los últimos meses de este año y entrará en funcionamiento oficial el
primer mes del año siguiente.
El horizonte a presentar, la proyecciones de los estados financieros y la
evaluación financiera será de cinco (05) años desde que se inicie supuestamente
las operaciones del Negocio, considerando la apertura de este local, su
recuperación será aproximado de 1.18 años (equivalente en 1 años, 2 meses).
88
6.1. Proyecciones de los Estados Financieros
6.1.1. Datos, Supuestos y Políticas Económicas-Financieras
Datos.- El Negocio funcionará con capital propio y de tercero (prestamos en
corto plazo en cuanto a su devolución) el cual tendrá su principal propósito el
de apoyar los flujos de caja necesarios para el funcionamiento del negocio.
Supuestos.- El proyecto se manejará en dos supuestos considerados como
Escenarios: Se realizaron varios escenarios de acuerdo a las variables, ya sean
de una sola variable o dos variables para obtener resultados de indicadores que
nos puedan indicar comportamientos de la empresa.
Políticas económicas-financieras.- El negocio empleará y mantendrá diferentes
políticas tales como:
Forma de pago de los clientes: se presentará de la siguiente manera:
Al contado.- regularmente al igual como las empresas de la competencia en el
mercado.
Al crédito.- tenemos la forma de cobro CREDISIM, el cual consta de que el
cliente obtendrá los equipos cancelando como mínimo el 50% del valor del
precio total de la compra, y el saldo será cancelado con un plazo no mayor a los
06 meses posteriores inmediatos pagando un interés pactado del TEA 35% el
cual cancelará mediante cuotas fijas.
89
Ventas.- todas las ventas efectuadas a los clientes serán en Moneda Nacional
(Nuevos Soles), aquellos precios en dólares serán calculados al tipo de cambio
en la fecha que se efectúe la venta.
Compras-Importaciones.- el Negocio cumplirá con pagar a los proveedores el
100% al contado de las compras una vez que ya esté en el poder de la Empresa.
Activos Fijos.- el Negocio mantendrá un presupuesto de inversiones de Activo
Fijo de manera inicial de acuerdo a la necesidad inicial de la importancia en la
utilización de los recursos necesarios para que funcione el negocio, luego se
irán invirtiendo más en los siguientes años de acuerdo al plan de expansión que
el Negocio irá desarrollando en los siguientes años y cabe señalar que los pagos
serán al contado. Para los últimos años, el Negocio tiene previsto adquirir
terrenos en zonas periféricas para futuras cuyo objetivo sería de mejorar la
estructura de la Empresa así como también el de la construcción de futuros
locales y realizar alquileres a terceros.
Manejo contable.- el manejo contable será de Moneda Nacional según las
disposiciones legales vigentes y con la respectiva adecuación de las normas
internacionales de Contabilidad (NIIF). Dicha contabilidad será auditada de
acuerdo a los requerimientos solicitados por el Cuerpo Directivos y los
Stakeholders, anualmente; claro está en indicar que también habría casos
especiales el cual sean requeridas y en el menor tiempo posible.
90
6.1.2. Plan de Ventas
En este punto se tratará sobre la evolución de las ventas en el cual, según el
plan de marketing y operaciones, resultará en un mínimo de 251 unidades
vendidas en el año 01 hasta 280 unidades en el año 05, siempre y cuando se
trata del primer establecimiento instalado.
El método utilizado para el cálculo del crecimiento es el método de correlación
que consiste en analizar la relación lineal y proporcionalidad entre dos variables
estadísticas más aproximadas, para este caso utilizamos el PBI y PBI sector
comercio, este análisis se encuentra desarrollado en el cuadro N° 38, Análisis
de correlación.
Cuadro Nº 11: Evolución de Ventas de los 5 años
Fuente: Elaboración propia
A continuación la distribución de las unidades vendidas según el tipo de familia
de productos:
Cuadro Nº 12: Distribución de máquinas por familias en 05 años
Fuente: Elaboración propia
DATOS ANUALES Vtas Unid.Año 01 251
Año 02 258
Año 03 265
Año 04 272
Año 05 280
CONCEPTO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05UNIDADES VENDIDAS 251 258 265 272 280EQUIPOS CARDIOVASCULAR 100 105 110 115 121EQUIPOS MUSCULATURA 67 67 67 67 67ACCESORIOS DIVERSOS 84 86 88 90 92
91
Cuadro Nº 13: Evolución de ventas durante 05 años
Fuente: Elaboración propia
UNID SOLES UNID SOLES UNID SOLES UNID SOLES UNID SOLESBICICLETA ESTÁTICA MOVEMENT CARDIO 14 147,921S/. 15 162,290S/. 16 177,264S/. 17 192,864S/. 18 209,110S/. ELÍPTICA MOVEMENT CARDIO 27 453,976S/. 28 482,089S/. 29 511,290S/. 30 541,615S/. 31 573,101S/. CINTA TROTADORA MOVEMENT CARDIO 13 238,267S/. 14 262,753S/. 15 288,278S/. 16 314,876S/. 17 342,585S/. MAQ.PARA ABDOMINALES REALLEADERMUSCUL 2 14,686S/. 2 15,039S/. 2 15,400S/. 2 15,769S/. 2 16,148S/. MAQ. PANTORRILAS REALLEADER * MUSCUL 2 5,426S/. 2 5,556S/. 2 5,690S/. 2 5,826S/. 2 5,966S/. MAQ. REMO ESPALDA REALLEADER * MUSCUL 2 17,577S/. 2 17,999S/. 2 18,431S/. 2 18,874S/. 2 19,327S/. MAQ. PRESS DE HOMBROS REALLEADEMUSCUL 2 19,108S/. 2 19,566S/. 2 20,036S/. 2 20,517S/. 2 21,009S/. MAQ. FEMORALES REALLEADER * MUSCUL 2 19,085S/. 2 19,543S/. 2 20,012S/. 2 20,492S/. 2 20,984S/. POLEAS O CROSSOVER REALLEADER * MUSCUL 2 18,551S/. 2 18,997S/. 2 19,452S/. 2 19,919S/. 2 20,397S/. MAQ. APERTURA PECTORAL * MUSCUL 2 18,389S/. 2 18,830S/. 2 19,282S/. 2 19,745S/. 2 20,219S/. SENTADILLA SMITH REALLEADER * MUSCUL 2 21,867S/. 2 22,392S/. 2 22,930S/. 2 23,480S/. 2 24,043S/. MAQ. ABDUCTORES REALLEADER * MUSCUL 2 14,609S/. 2 14,960S/. 2 15,319S/. 2 15,686S/. 2 16,063S/. PRESS DE PIERNA INCLINADO REALLEAMUSCUL 2 16,279S/. 2 16,669S/. 2 17,070S/. 2 17,479S/. 2 17,899S/. PRESS DE PIERNA FRONTAL REALLEADMUSCUL 2 22,934S/. 2 23,484S/. 2 24,048S/. 2 24,625S/. 2 25,216S/. SENTADILLA HACK REALLEADER * MUSCUL 2 17,253S/. 2 17,667S/. 2 18,091S/. 2 18,525S/. 2 18,970S/. POLEA PARA ESPALDA REALLEADER MUSCUL 2 14,609S/. 2 14,960S/. 2 15,319S/. 2 15,686S/. 2 16,063S/. EXTENCIONES CUADRICEPS RALLEADEMUSCUL 2 14,609S/. 2 14,960S/. 2 15,319S/. 2 15,686S/. 2 16,063S/. BANCO PRESS DE PECHO REALLEADERMUSCUL 7 18,662S/. 7 19,110S/. 7 19,568S/. 7 20,038S/. 7 20,519S/. BANCO PRESS PECHO INCLINADO REA MUSCUL 4 10,528S/. 4 10,781S/. 4 11,039S/. 4 11,304S/. 4 11,576S/. MAQ.PRESS DE EPCHO REALLEADER MUSCUL 4 29,218S/. 4 29,920S/. 4 30,638S/. 4 31,373S/. 4 32,126S/. BANCO DECLINADO * MUSCUL 4 9,276S/. 4 9,498S/. 4 9,726S/. 4 9,960S/. 4 10,199S/. BANCO SEMIDECLINADO * MUSCUL 4 7,792S/. 4 7,979S/. 4 8,170S/. 4 8,366S/. 4 8,567S/. BANCO GRADUABLE * MUSCUL 4 10,049S/. 4 10,290S/. 4 10,537S/. 4 10,790S/. 4 11,049S/. BANCO INCLINADO * MUSCUL 4 5,380S/. 4 5,509S/. 4 5,641S/. 4 5,777S/. 4 5,915S/. BANCO HORIZONTAL * MUSCUL 4 4,638S/. 4 4,749S/. 4 4,863S/. 4 4,980S/. 4 5,099S/. PORTA BARRAS RACK * MUSCUL 4 5,936S/. 4 6,079S/. 4 6,225S/. 4 6,374S/. 4 6,527S/. PORTA MANCUERNAS RACK * OTROS 1 2,313S/. 1 2,369S/. 1 2,425S/. 1 2,484S/. 1 2,543S/. PORTA DISCOS RACK * OTROS 1 1,934S/. 1 1,981S/. 1 2,028S/. 1 2,077S/. 1 2,127S/. PAR DISCO DE ULE NEGRO 5 KG * OTROS 2 378S/. 2 387S/. 2 397S/. 2 406S/. 2 416S/. PAR DISCO DE ULE 2.5 KG NEGRO OTROS 1 95S/. 1 97S/. 1 99S/. 1 102S/. 1 104S/. PAR DISCO DE ULE ROSA 2.5 KG OTROS 1 95S/. 1 97S/. 1 99S/. 1 102S/. 1 104S/. PAR DISCOS DE ULE AZULES DE 1.75 K OTROS 2 135S/. 2 138S/. 2 142S/. 2 145S/. 2 149S/. PAR DISCOS DE ULE NEGROS 10 KG OTROS 2 762S/. 2 780S/. 2 799S/. 2 818S/. 2 838S/. PAR DISCOS DE ULE NEGROS 15 KG OTROS 2 1,146S/. 2 1,173S/. 2 1,202S/. 2 1,230S/. 2 1,260S/. PAR DISCOS DE ULES NEGROS 25 KG OTROS 2 1,919S/. 2 1,965S/. 2 2,012S/. 2 2,060S/. 2 2,110S/. PAR DISCOS DE ULE AZULES 10KG OTROS 1 574S/. 1 587S/. 1 601S/. 1 616S/. 1 631S/. PAR DISCOS DE ULE AMARILLOS 15 KG OTROS 1 574S/. 1 587S/. 1 601S/. 1 616S/. 1 631S/. PAR DISCOS DE ULE ROJOS 20 KG OTROS 1 766S/. 1 784S/. 1 803S/. 1 822S/. 1 842S/. PAR DISCOS DE ULE NARANJA 25 KG OTROS 1 958S/. 1 981S/. 1 1,004S/. 1 1,028S/. 1 1,053S/. PAR MANCUERNA ULE 2.5 KG * OTROS 1 108S/. 1 111S/. 1 113S/. 1 116S/. 1 119S/. PAR MANCUERNA ULE 5 KG OTROS 1 216S/. 1 222S/. 1 227S/. 1 232S/. 1 238S/. PAR MANCUERNA ULE 7.5 KG OTROS 1 325S/. 1 332S/. 1 340S/. 1 349S/. 1 357S/. PAR MANCUERNA ULE 10 KG OTROS 1 433S/. 1 443S/. 1 454S/. 1 465S/. 1 476S/. PAR MANCUERNA ULE 12.5 KG OTROS 1 541S/. 1 554S/. 1 567S/. 1 581S/. 1 595S/. PAR MANCUERNA ULE 15 KG OTROS 1 649S/. 1 665S/. 1 681S/. 1 697S/. 1 714S/. PAR MANCUERNA ULE 17.5 KG OTROS 1 758S/. 1 776S/. 1 794S/. 1 813S/. 1 833S/. PAR MANCUERNA ULE 20 KG OTROS 1 866S/. 1 887S/. 1 908S/. 1 930S/. 1 952S/. PAR MANCUERNA ULE 22.5 KG OTROS 1 974S/. 1 997S/. 1 1,021S/. 1 1,046S/. 1 1,071S/. PAR MANCUERNA ULE 25 KG OTROS 1 1,082S/. 1 1,108S/. 1 1,135S/. 1 1,162S/. 1 1,190S/. TIMON DE TRICEPS Y BICEPS OTROS 1 203S/. 1 208S/. 1 213S/. 1 218S/. 1 223S/. TIMON DE TRICEPS OTROS 1 176S/. 1 180S/. 1 184S/. 1 189S/. 1 193S/. SOGA PARA TRICEPS OTROS 1 170S/. 1 175S/. 1 179S/. 1 183S/. 1 187S/. TIMON PARA TRICEPS OTROS 1 219S/. 1 224S/. 1 230S/. 1 235S/. 1 241S/. COOCHONETAS 1X 50 CM OTROS 1 70S/. 1 72S/. 1 74S/. 1 76S/. 1 77S/. PELOTAS PARA PILATES OTROS 1 76S/. 1 78S/. 1 79S/. 1 81S/. 1 83S/. MANCUERNAS PLASTIFICADA 3KG OTROS 1 114S/. 1 116S/. 1 119S/. 1 122S/. 1 125S/. MANCUERNAS PLASTIFICADA 2KG OTROS 1 78S/. 1 80S/. 1 82S/. 1 84S/. 1 86S/. MANCUERNAS PLASTIFICADA 1KG OTROS 1 51S/. 1 53S/. 1 54S/. 1 55S/. 1 57S/. BARRA OLIMPICA DE 2.20 MT OTROS 1 771S/. 1 790S/. 1 808S/. 1 828S/. 1 848S/. BARRA Z EN ACERO INOXIDABLE * OTROS 1 852S/. 1 873S/. 1 894S/. 1 915S/. 1 937S/. PAR DE SEGUROS PARA BARRAS OTROS 1 97S/. 1 100S/. 1 102S/. 1 105S/. 1 107S/. PACK DE MANCUERNAS CON CANDADOOTROS 1 579S/. 1 593S/. 1 607S/. 1 622S/. 1 637S/. CABLE HANDLE OTROS 1 122S/. 1 125S/. 1 128S/. 1 131S/. 1 134S/. STEP * OTROS 42 5,113S/. 44 5,485S/. 46 5,872S/. 48 6,274S/. 50 6,693S/. SPINNING CARDIO 46 138,665S/. 48 148,167S/. 50 158,044S/. 52 168,311S/. 55 182,294S/.
251 1,341,582S/. 258 1,427,008S/. 265 1,515,762S/. 272 1,607,954S/. 280 1,707,012S/. TOTALES
AÑO 2AÑO 1DESCRIPCION PRODUCTO TIPO AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
92
6.1.3. Análisis de Costos
El negocio de acuerdo a su desempeño soporta una serie de costos en el que
tiene un comportamiento distinto y se denota en los siguientes puntos:
Costos de ventas.- el promedio se mantiene en un 28% a 29% sobre el precio
de venta, quiere decir que los costos de importación y con los beneficios
arancelarios representa una ventaja significativa en cuanto al margen esperado,
pues sí conviene importar de países con TLC vigentes, tal es el caso como
Brasil, China y EEUU.
El margen bruto obtenido mayormente está en el grupo de los equipos
cardiovasculares manteniendo en un 73% promedio sobre la venta, mientras
que los de musculatura sería el menor con un promedio del 71%
Costos operativos.- representan en promedio un 37% sobre las ventas, cuya
proporción en cuanto a la identificación de cuales son gastos administrativos y
de ventas se obtiene mediante la identificación directa del gasto, como ejemplo:
gasto de vigilancia de local – gastos administrativos, gasto de publicidad e
imprenta – gasto de ventas; el resultado final de dicha proporción porcentual en
cuanto al gasto, es mayor el de administración, tal como lo describimos aquí:
93
Cuadro Nº 14: Estructura de Costo de ventas y operativos
GASTOS OPERATIVOS AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Gastos administrativos 53% 53% 52% 52% 52%
Gastos de ventas 47% 47% 48% 48% 48%
Gastos Operativos 100% 100% 100% 100% 100%
Fuente: Elaboración propia
La distribución de los costos operativos (con el cual marchará el negocio) es
como sigue a continuación:
Cuadro Nº 15: Estructura de Costos operativos
Fuente: Elaboración propia
6.1.4. Punto de Equilibrio
El negocio, de acuerdo al desempeño según escenario regular esperado, deberá
de obtener para el primer año 89 unidades vendidas por el cual el Negocio no
pueda perder ni ganar utilidades. Para los siguientes años se irán manteniendo o
incrementado en promedio según el comportamiento de los costos fijos
necesarios y de la posibilidad de optimizarlos.
Se presenta el Punto de Equilibrio en el siguiente cuadro:
Rubro Gastos AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05carga del personal 49.42% 49.41% 49.03% 48.87% 49.66%servicios ptos terceros 40.42% 39.74% 39.27% 38.92% 38.71%tributos 0.94% 0.92% 0.91% 0.90% 0.90%cargas diversas gestion 8.57% 8.40% 8.28% 8.18% 8.11%provisiones diversas 0.65% 1.53% 2.52% 3.13% 2.62%
Totales Gastos 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
94
Cuadro Nº 16: Estado de Punto de Equilibrio
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULARESTADO DE PUNTO DE EQUILIBRIO CREDISIM(En Nuevos Soles)
CONCEPTO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Ventas 1,341,582S/. 1,427,008S/. 1,515,762S/. 1,607,954S/. 1,707,012S/. Costos Variables -778,365S/. -824,959S/. -870,493S/. -932,991S/. -980,497S/. Margen de Contribucion 563,218S/. 602,049S/. 645,269S/. 674,963S/. 726,515S/.
Costos Fijos -199,881S/. -215,551S/. -233,087S/. -249,226S/. -257,837S/. Utilidad Operativa 363,337S/. 386,499S/. 412,182S/. 425,737S/. 468,678S/.
Datos GeneralesVentas Unitarios 5,345S/. 5,531S/. 5,720S/. 5,912S/. 6,096S/. Costos de Ventas Unitarios 1,508S/. 1,552S/. 1,598S/. 1,698S/. 1,707S/. Costos Variables Unitarios 1,593S/. 1,646S/. 1,687S/. 1,732S/. 1,794S/. Costos Variables Unitarios Total 3,101S/. 3,198S/. 3,285S/. 3,430S/. 3,502S/.
PUNTO EQUILIBRIO - UNIDADES VENDIDAS 89 92 96 100 99
COMPROBACION AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05Ventas 476,116S/. 510,910S/. 547,530S/. 593,728S/. 605,812S/. Costos Variables -276,235S/. -295,359S/. -314,443S/. -344,501S/. -347,975S/. Margen contribucion 199,881S/. 215,551S/. 233,087S/. 249,226S/. 257,837S/. Costos Fijos -199,881S/. -215,551S/. -233,087S/. -249,226S/. -257,837S/.
Utilidad Operativa -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
95
6.1.5. Adquisición de Equipos para la Venta
El Negocio mantendrá una alianza estratégica con un proveedor del Brasil cuya
empresa es Movement, por lo que todas las adquisiciones son importadas, con
todos los beneficios arancelarios.
A continuación, se presentará el presupuesto de compras, que para el Negocio
se mantendrá siempre en stock 01 de cada Ítem de venta, el cual deberá ser
exhibido en las instalaciones del local.
96
Cuadro Nº 17: Adquisición de Equipos
Fuente: Elaboración propia
NOMBRE DEL PRODUCTO FAMILIACANTIDAD PARA UN GIMNASIO
CANTIDAD PARA
EXHIBICION
BICICLETA ESTÁTICA MOVEMENT CARDIOVASCULAR 2 1
ELÍPTICA MOVEMENT CARDIOVASCULAR 5 2
CINTA TROTADORA MOVEMENT CARDIOVASCULAR 2 1
MAQ.PARA ABDOMINALES REALLEADER MUSCULATURA 1 1
MAQ. PANTORRILAS REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
MAQ. REMO ESPALDA REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
MAQ. PRESS DE HOMBROS REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
MAQ. FEMORALES REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
POLEAS O CROSSOVER REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
MAQ. APERTURA PECTORAL * MUSCULATURA 1 1
SENTADILLA SMITH REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
MAQ. ABDUCTORES REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
PRESS DE PIERNA INCLINADO REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
PRESS DE PIERNA FRONTAL REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
SENTADILLA HACK REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
POLEA PARA ESPALDA REALLEADER MUSCULATURA 1 1
EXTENCIONES CUADRICEPS RALLEADER * MUSCULATURA 1 1
BANCO PRESS DE PECHO REALLEADER * MUSCULATURA 2 1
BANCO PRESS PECHO INCLINADO REALLEADER * MUSCULATURA 1 1
MAQ.PRESS DE EPCHO REALLEADER MUSCULATURA 1 1
BANCO DECLINADO * MUSCULATURA 1 1
BANCO SEMIDECLINADO * MUSCULATURA 1 1
BANCO GRADUABLE * MUSCULATURA 1 1
BANCO INCLINADO * MUSCULATURA 1 1
BANCO HORIZONTAL * MUSCULATURA 1 1
PORTA BARRAS RACK * MUSCULATURA 1 1
PORTA MANCUERNAS RACK * OTROS 1 1
PORTA DISCOS RACK * OTROS 1 1
PAR DISCO DE ULE NEGRO 5 KG * OTROS 2 1
PAR DISCO DE ULE 2.5 KG NEGRO OTROS 1 1
PAR DISCO DE ULE ROSA 2.5 KG OTROS 1 1
PAR DISCOS DE ULE AZULES DE 1.75 KG OTROS 2 1
PAR DISCOS DE ULE NEGROS 10 KG OTROS 2 1
PAR DISCOS DE ULE NEGROS 15 KG OTROS 2 1
PAR DISCOS DE ULES NEGROS 25 KG OTROS 2 1
PAR DISCOS DE ULE AZULES 10KG OTROS 1 1
PAR DISCOS DE ULE AMARILLOS 15 KG OTROS 1 1
PAR DISCOS DE ULE ROJOS 20 KG OTROS 1 1
PAR DISCOS DE ULE NARANJA 25 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 2.5 KG * OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 5 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 7.5 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 10 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 12.5 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 15 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 17.5 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 20 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 22.5 KG OTROS 1 1
PAR MANCUERNA ULE 25 KG OTROS 1 1
TIMON DE TRICEPS Y BICEPS OTROS 1 1
TIMON DE TRICEPS OTROS 1 1
SOGA PARA TRICEPS OTROS 1 1
TIMON PARA TRICEPS OTROS 1 1
COOCHONETAS 1X 50 CM OTROS 1 1
PELOTAS PARA PILATES OTROS 1 1
MANCUERNAS PLASTIFICADA 3KG OTROS 1 1
MANCUERNAS PLASTIFICADA 2KG OTROS 1 1
MANCUERNAS PLASTIFICADA 1KG OTROS 1 1
BARRA OLIMPICA DE 2.20 MT OTROS 1 1
BARRA Z EN ACERO INOXIDABLE * OTROS 1 1
PAR DE SEGUROS PARA BARRAS OTROS 1 1
PACK DE MANCUERNAS CON CANDADO OTROS 1 1
CABLE HANDLE OTROS 1 1
STEP * OTROS 40 1
SPINNING CARDIOVASCULAR 20 1
135 66TOTAL
97
6.1.6. Inversión Inicial
El negocio se constituirá con aporte propio y de tercero ascendiendo en un total
de S/.300, 000 (Trescientos mil soles y 00/100 Nuevos Soles).
Dicha inversión inicial conforma por aporte propio de S/.200, 000 (Doscientos
mil soles y 00/100 Nuevos Soles) el cual consta por tres (03) accionistas en
aportes iguales, y luego por un prestamista por el importe de S/.100, 000 (Cien
mil soles y 00/100 Nuevos Soles), se tendrá entendido que este prestamista,
mediante su desembolso, será denominado Capital de Trabajo.
Capital Social.- Está conformado por tres (03) accionistas con aporte iguales:
Cuadro Nº 17: Inversión inicial de los accionistas
Accionista Aportes Acciones
Socio A: S/.66,666.66 66,667 acciones Socio B: S/.66,666.66 66,666 acciones Socio C: S/.66,666.66 66,666 acciones
Fuente: Elaboración propia
6.1.7. Capital de Trabajo
El Negocio manejará un Capital de Trabajo inicial con el desembolso de los
accionistas S/. 200,000 y posteriormente por un financiamiento por S/.100,000
INVERSION TOTAL
IMPORTE % PART. INTERES COSTO CAPITAL
200,000.00S/. 66.67% 12.41% 8.27%100,000.00S/. 33.33% 21.18% 4.94%300,000.00S/. 100.00% 13.21%
ESTRUCTURA DE DEUDA Y PATRIMONIO (CAPM)MONTO W Ks KPROMPOND100,000.00S/. 33.33% 21.18% 4.94%200,000.00S/. 66.67% 12.41% 8.27%
300,000.00S/. 100.00% WACC 13.21%CAPITAL INVERTIDOAPORTE DE ACCIONISTASENDEUDAMIENTO
DETALLE
TOTALPRESTAMOAPORTE DE ACCIONISTAS
RUBRO
98
totalizando a S/.300,000 lo que permitirá el funcionamiento de las operaciones
del negocio. El comportamiento del capital de trabajo en los 5 años se muestra:
Financiamiento.- es un crédito obtenido con una tasa de interés de TEA 30%
más unos portes por S/.10.00 como gastos administrativos adicionales, el
crédito serán cancelados en un periodo de seis (06) meses calendarios una vez
recibido el préstamo.
El comportamiento del Capital de Trabajo se empleará acorde a la necesidad
que tenga el Negocio, como en un escenario inicial se está tratando de realizar
dos (02) préstamos durante el año los cuales deberán de cancelarse con un plazo
máximo de seis (06) meses incluidos los intereses y gastos agregados al
finalizar cada mes calendario. Considerando aplicar un escenario regular con un
importe inicial de S/.100,000, cada préstamo efectuado y la tasa de interés
inicial será de 30%. Para los últimos años 04 y 05 años, el importe del préstamo
aumentará, además de los flujos de caja generados del negocio porque la
empresa considerará invertir en activos para futuras inversiones y de
crecimiento.
CAPITAL DE TRABAJO INICIO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Capital de Trabajo 200,000 429,402 464,703 503,204 218,284 146,439
99
Cuadro N° 18: La evolución del capital de trabajo
Fuente: Elaboración propia
En el Anexo 3 se presenta los siguientes cuadros de los préstamos y el
financiamiento respectivos de dichos préstamos:
6.1.8. Fuentes de Financiamiento
Acorde al punto anterior señalado, la fuente de financiamiento será con aporte
de seis accionistas y además con un préstamo de Capital de Trabajo de manera
inicial con un tercero el cual luego puede ser reemplazado por una entidad
financiera.
SEMESTRE 01 100,000.00S/. SEMESTRE 02 100,000.00S/. SEMESTRE 01 100,000.00S/. SEMESTRE 02 100,000.00S/. SEMESTRE 01 150,000.00S/. SEMESTRE 02 150,000.00S/. SEMESTRE 01 200,000.00S/. SEMESTRE 02 200,000.00S/. SEMESTRE 01 400,000.00S/. SEMESTRE 02 400,000.00S/.
SEMESTRE 01 30%SEMESTRE 02 30%SEMESTRE 01 30%SEMESTRE 02 30%SEMESTRE 01 30%SEMESTRE 02 30%SEMESTRE 01 30%SEMESTRE 02 30%SEMESTRE 01 30%SEMESTRE 02 30%
AÑO 05
AÑO 01
AÑO 04
AÑO 03
AÑO 02
AÑO 05
AÑO 01
AÑO 02
AÑO 03
AÑO 04
PRESUPUESTO DE CAPITAL DE TRABAJO - 5 AÑOS PRESTAMOPERIODO
100
INVERSION TOTAL
IMPORTE % PART. INTERES COSTO CAPITAL
200,000.00S/. 66.67% 12.41% 8.27%100,000.00S/. 33.33% 21.18% 4.94%300,000.00S/. 100.00% 13.21%
ESTRUCTURA DE DEUDA Y PATRIMONIO (CAPM)MONTO W Ks KPROMPOND100,000.00S/. 33.33% 21.18% 4.94%200,000.00S/. 66.67% 12.41% 8.27%
300,000.00S/. 100.00% WACC 13.21%CAPITAL INVERTIDOAPORTE DE ACCIONISTASENDEUDAMIENTO
DETALLE
TOTALPRESTAMOAPORTE DE ACCIONISTAS
RUBRO
DISTRIBUIDORA SIM SACINVERSION ACTIVOS FIJOS
DESCRIPCION DE INVERSION CATEGORIA DE ACTIVO
UNIDAD MEDIDA
INVERSION TOTAL S/.
LAPTOP MARCA HP ACTIVO FIJO UNIDAD 6,000.00S/. PINTADO Y AMBIENTACION DE LOCAL ACTIVO FIJO UNIDAD 10,000.00S/. ESCRITORIO MODELO DANES ACTIVO FIJO UNIDAD 2,500.00S/. ESCRITORIO GERENCIAL MODELO L ACTIVO FIJO UNIDAD 3,500.00S/. ARCHIVADOR ANGULO RANURADO ACTIVO FIJO UNIDAD 2,000.00S/. IMPRESORA MULTIFUNCIONAL HP INALAMBRIC ACTIVO FIJO UNIDAD 1,500.00S/. CENTRAL TELEFONICA ACTIVO FIJO UNIDAD 2,000.00S/. EQUIPOS CELULARES RPM - GALAXY SAMSUM ACTIVO FIJO UNIDAD 3,000.00S/. TOTALES INMUEBLES MAQUINAS Y EQUIPOS 30,500.00S/. GASTOS PREOPERATIVOS INTANGIBLES PRE-OPER 6,000.00S/. ALQUILERES PAGADOS Y GARANTIA INTANGIBLES PRE-OPER 6,000.00S/. SOFTWARE CONTABLE CONCAR EMPRESARIA INTANGIBLES UNIDAD 1,000.00S/. OTROS DIVERSOS INTANGIBLES PRE-OPER 5,000.00S/. TOTALES INTANGIBLES 18,000.00S/.
TOTALES ACTIVOS FIJOS 48,500.00S/.
Cuadro N° 19: Fuentes de financiamiento
Fuente: Elaboración propia
Capital de Trabajo: Nuestro negocio iniciara sus actividades con un capital de
trabajo de S/. 200,000 producto del aporte de los accionistas, y posteriormente
S/.100,000 adicionales que serán pagados en 6 meses posteriores con sus costos
financieros asociados.
Inversión en Activos Fijos: el negocio invertirá en activos inicialmente por el
importe de S/.48,500, se muestra aquí:
Fuente: Elaboración propia
101
DISTRIBUIDORA SIM SAESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADOS ANUALES(En Nuevos Soles)
ACTIVIDADES DE OPERACIÓN AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Cobranzas de clientes 1,182,689 1,673,693 1,783,487 1,907,465 2,095,819 Pagos a Proveedores de Compras -525,310 -486,821 -516,822 -561,736 -582,611 Cargas laborales -273,572 -292,920 -308,825 -326,092 -350,229 Pago de impuestos -99,047 -183,926 -183,873 -178,830 -198,274 Otros Pagos de Efectivo -296,019 -310,731 -326,174 -342,385 -359,402
Flujos de Efectivo Procedente de Actividades de Operación -11,259 399,295 447,793 498,422 605,303
ACTIVIDADES DE INVERSIÓN
Compra de Propiedades, Planta y Equipo -30,500 -54,000 -66,000 -180,000 - Compra de Inmuebles - terrenos - - - -210,000 -180,000 Compra de Activos Intangibles -18,000 - - - -
Flujos de Efectivo Procedente de Actividades de Inversión -48,500 -54,000 -66,000 -390,000 -180,000
ACTIVIDADES DE FINANCIACION
Obtención de Préstamos de Tercero 200,000 200,000 300,000 400,000 800,000 Ingresos por financiamiento a las cobranzas 45,684 32,341 35,047 37,916 41,633 Costos financieros -15,875 -15,875 -23,752 -31,630 -63,140 Movimientos de capital - 67,581 69,655 73,173 74,592 Pago de dividendos - -270,324 -278,622 -292,691 -298,367 Amortización o pago de Préstamos de Terceros -200,000 -200,000 -300,000 -400,000 -800,000
Flujos de Efectivo Procedente de Actividades de Financiación 29,809 -186,277 -197,672 -213,232 -245,282
Aumento (Disminución) Neto de Efectivo y Equivalente al Efectivo -29,949 159,018 184,121 -104,810 180,021
Efectivo y Equivalente al Efectivo al Inicio del Ejercicio 200,000 170,051 329,069 513,189 408,379
Efectivo y Equivalente al Efectivo al Finalizar el Ejercicio 170,051 329,069 513,189 408,379 588,400
6.1. Evaluación Financiera
6.1.1. Estado de Flujo de Efectivo Proyectado
Cuadro N° 20: Estado de Flujo de efectivo
Fuente: Elaboración propia
102
Cuadro N° 21: Estado de Flujo de efectivo primer año
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SAESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO AÑO 01(En Nuevos Soles)
ACTIVIDADES DE OPERACIÓN 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 AÑO 01
Cobranzas de clientes 81,141 44,798 18,036 18,492 237,028 55,330 56,965 42,115 69,656 106,188 189,432 263,509 1,182,689 Pagos a Proveedores de Compras -129,571 - - - -148,825 - - - -24,144 -38,398 -113,891 -70,481 -525,310 Cargas laborales -17,655 -16,892 -15,500 -15,500 -27,708 -15,590 -34,372 -15,500 -16,897 -18,203 -29,359 -50,395 -273,572 Pago de impuestos - -2,684 -10,289 -188 -188 -42,090 -750 -750 -188 -6,117 -13,218 -22,583 -99,047 Otros Pagos de Efectivo -24,710 -24,603 -24,593 -24,638 -24,778 -24,628 -24,617 -24,600 -24,627 -24,706 -24,744 -24,775 -296,019 Flujos de Efectivo Procedente de Actividades de Operación -90,795 618 -32,346 -21,834 35,528 -26,979 -2,775 1,264 3,801 18,764 8,220 95,275 -11,259
ACTIVIDADES DE INVERSIÓN
Compra de Propiedades, Planta y Equipo -30,500 - - - - - - - - - - - -30,500 Compra de Inmuebles - terrenos - - - - - - - - - - - - - Compra de Activos Intangibles -18,000 - - - - - - - - - - - -18,000 Flujos de Efectivo Procedente de Actividades de Inversión -48,500 - - - - - - - - - - - -48,500
ACTIVIDADES DE FINANCIACION
Obtención de Préstamos de Tercero - - - 100,000 - - - - - 100,000 - - 200,000 Ingresos por financiamiento a las cobranzas - 2,425 3,005 2,466 1,913 7,863 6,316 4,720 3,461 3,311 3,894 6,311 45,684 Costos financieros -2,220 -1,872 -1,516 -1,151 -779 -399 -2,220 -1,872 -1,516 -1,151 -779 -399 -15,875 Movimientos de capital - - - - - - - - - - - - - Pago de dividendos - - - - - - - - - - - - - Amortización o pago de Préstamos de Terceros -15,769 -16,118 -16,474 -16,838 -17,210 -17,591 -15,769 -16,118 -16,474 -16,838 -17,210 -17,591 -200,000 Flujos de Efectivo Procedente de Actividades de Financiación -17,990 -15,565 -14,985 84,476 -16,076 -10,127 -11,674 -13,270 -14,528 85,321 -14,096 -11,679 29,809
Aumento (Disminución) Neto de Efectivo y Equivalente al Efectivo
-157,285 -14,946 -47,331 62,643 19,452 -37,105 -14,449 -12,006 -10,727 104,085 -5,876 83,596 -29,949
Efectivo y Equivalente al Efectivo al Inicio del Ejercicio 200,000 42,715 27,769 -19,563 43,080 62,532 25,427 10,978 -1,028 -11,755 92,331 86,454
Efectivo y Equivalente al Efectivo al Finalizar el Ejercicio 42,715 27,769 -19,563 43,080 62,532 25,427 10,978 -1,028 -11,755 92,331 86,454 170,051 170,051
103
Principales aspectos encontrados:
Distribuidora SIM SAC iniciará operaciones con capital propio y ajeno acorde a
lo indica en el punto 6.1.6 inversión inicial, cuya principal preocupación será de
mantener los flujos suficientes para poder cumplir con las diferentes
obligaciones correspondientes al funcionamiento del negocio.
La Empresa manejará las cobranzas de acuerdo al Plan de Negocio con la
campaña CREDISIM cuyo pago será en 50% y el saldo del 50% se financiará
en 6 meses calendarios posteriores al efectuarse la cobranza, con el giro de
letras de cambio en cartera cuyo vencimiento lo dispondrá la Empresa según los
acuerdos pactados.
El flujo de operación se espera obtener buenos beneficios en los siguientes años
y manteniendo en positivo dichos flujos el cual permitirá a la Empresa en crecer
sosteniblemente y con la perspectiva de poder crecer y expandirse según el
Planeamiento Estratégico establecido.
Será considerado en menor importancia el mantener financiamiento externo,
por el costo financiero aproximado en un 30% TEA.
6.1.2. Análisis de rentabilidad
Presentamos el siguiente cuadro resumen:
104
Cuadro N° 22: Rentabilidad durante los 05 años
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULARANALISIS DE RENTABILIDAD CREDISIM
CONCEPTO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Margen de utilidad sobre ventas 20% 20% 19% 19% 18% - Utilidad Neta 270,324 278,622 292,691 298,367 308,574 - Ventas netas 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012
Indice de Rotacion de Existencias 6.93 veces 7.18 veces 7.24 veces 7.72 veces 7.69 veces - Total Costos de Ventas 378,502 400,290 423,424 461,836 478,056 - Existencias 54,643 55,762 58,484 59,829 62,166
Indice de Periodo de Cobranzas 107.44 dias 103.57 dias 98.72 dias 90.81 dias 68.34 dias - Cuentas por Cobrar Comerciales 400,378 410,555 415,666 405,587 324,041 - Total de Ingresos de actividades operacionales/360 3,727 3,964 4,210 4,467 4,742
Margen EBITDA 27.38% 27.77% 28.32% 27.88% 28.63% - EBITDA 367,265 396,271 429,309 448,318 488,634 - Total de Ingresos de actividades operacionales 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012
Rendimiento de los activos totales (ROA) 36.29% 30.02% 25.52% 21.73% 20.70% - NOPAT (EBIT- Impuesto) 247,484 267,089 286,743 297,865 336,432 - Total Activos 681,977 889,829 1,123,777 1,370,853 1,625,027
Rendimiento del patrimonio (ROE) 52.62% 48.90% 45.52% 42.03% 42.39% - NOPAT (EBIT- Impuesto) 247,484 267,089 286,743 297,865 336,432 - Patrimonio Neto 470,324 546,203 629,928 708,777 793,575
Capital de Trabajo 429,402 464,703 503,204 218,284 146,439 - Activo Corriente 641,055 808,329 997,053 880,361 977,891 - Pasivo Corriente 211,653 343,626 493,849 662,076 831,452
Retorno sobre el capital Invertido (ROIC) 52.62% 48.90% 45.52% 42.03% 42.39% - NOPAT (EBIT- Impuesto) 247,484 267,089 286,743 297,865 336,432 - Cap. Trabajo + Act. No Cte - Pas. No Cte que no generen interes 470,324 546,203 629,928 708,777 793,575
Costo de deuda (Kd) 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% - Gastos Financieros 15,875 15,875 23,752 31,630 63,140 - Deuda Financiera - -0 - -0 -0
Costo de accionista (Ks) 57.48% 51.01% 46.46% 42.10% 38.88% - Utilidad Neta 270,324 278,622 292,691 298,367 308,574 - Patrimonio 470,324 546,203 629,928 708,777 793,575
- -0 - -0 -0 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
470,324 546,203 629,928 708,777 793,575 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
Totales Capital Invertido 470,324 546,203 629,928 708,777 793,575
Costo promedio ponderado de Capital (WACC) 57.48% 51.01% 46.46% 42.10% 38.88%
EVA = (ROIC - WACC) X CAPITAL INVERTIDO -22,841 -11,532 -5,948 -502 27,857
Patrimonio
Deudas Financieras
105
Gráfico Nº 07: ROIC, WACC y EVA
Fuente: Elaboración propia
Principales aspectos encontrados:
Distribuidora SIM SAC obtendrá beneficios en cuanto al margen esperado en
un 26% a 27% progresivamente, soportando una rotación de inventarios en
promedio de 8 a 9 veces por año.
El margen EBITDA está en aumento para los próximos años.
El Plan CREDISIM, se observara que se irá disminuyendo progresivamente el
periodo promedio de cobranza dentro del año, por lo que la Empresa espera
mejorar los flujos de caja para soportar el crecimiento de los créditos acorde al
creciente incremento de los clientes y a su vez en la cantidad de equipos
vendidos.
El Capital de Trabajo, reconocido como el recurso que posee la Empresa en un
tiempo inmediato para poder asumir sus deudas en ese mismo tiempo, se irá
incrementando debido al crecimiento de las ventas y a su vez en el
fortalecimiento de los créditos otorgados y plenamente garantizados. Con ello
106
permitirá a que la Empresa podrá disponer de fondos para otras inversiones así
como de crecimiento en infraestructura y también en otros negocios asociados.
El capital de Trabajo en los primeros 03 años será favorable debido a que
obtendrán suficiente liquidez inmediata para poder asumir las acreencias del
negocio en un corto plazo, mas no en los años 04 y 05 debido a que la Empresa
invertirá en crecer en infraestructura mediante la adquisición de terrenos en
distintas zonas periféricas de Lima y provincias, esto es para un crecimiento
futuro de locales así como también del negocio.
El EVA resulta negativo por el efecto del costo KS (costo del accionista) en lo
que espera suponer que se empleará el negocio priorizando los costos
patrimoniales más que los costos de endeudamiento externos. Pero esta irá
decreciendo en los demás año. Este caso no ocurre cuando Distribuidora SIM
SAC emplearía las ventas al contado.
6.1.3. Estado de Resultados Proyectadas
Se refleja en el siguiente cuadro en los 05 años seguidos:
107
Cuadro N° 23: Estado de Resultados anuales
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULARESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS ANUALES CREDISIM(En Nuevos Soles)
CONCEPTO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Ventas Netas de Bienes 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012 Costo de Ventas -378,502 -400,290 -423,424 -461,836 -478,056 Utilidad Bruta 963,080 1,026,718 1,092,338 1,146,118 1,228,956
Gastos de Ventas y Distribución -276,438 -297,771 -317,132 -336,896 -359,470 Gastos de Administración -323,306 -342,449 -363,024 -383,485 -400,808 Utilidad Operativa 363,337 386,499 412,182 425,737 468,678
Gastos Financieros -15,875 -15,875 -23,752 -31,630 -63,140 Ingresos Financieros 38,715 27,407 29,701 32,132 35,282 Resultado antes de Impuesto a la Renta 386,177 398,031 418,130 426,239 440,820
Impuesto a la Renta -115,853 -119,409 -125,439 -127,872 -132,246
Resultado del Ejercicio 270,324 278,622 292,691 298,367 308,574
CONCEPTO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05UNIDADES VENDIDAS 251 258 265 272 280EQUIPOS CARDIOVASCULAR 100 105 110 115 121EQUIPOS MUSCULATURA 67 67 67 67 67ACCESORIOS DIVERSOS 84 86 88 90 92
INDICES DE RENDIMIENTOUTILIDAD BRUTA / VENTAS 72% 72% 72% 71% 72%COSTOS / VENTAS 28% 28% 28% 29% 28%UTILIDAD OPERATIVA / VENTAS 27% 27% 27% 26% 27%GASTOS FINANCIEROS / VENTAS 1% 1% 2% 2% 4%
DETALLE DEL COSTO DE VENTAS AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Inventario inicial - 54,643 55,762 58,484 59,829 Compras 433,145 401,409 426,147 463,180 480,393 Inventario Final 54,643 55,762 58,484 59,829 62,166
Costo de Ventas 378,502 400,290 423,424 461,836 478,056
108
Cuadro N° 24: Estado de Resultados primer año
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA INICIO VARIABLE ESCENARIO REGULARESTADO DE RESULTADOS AÑO 01 CREDISIM(En Nuevos Soles)
CONCEPTO 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 AÑO 01
Ventas Netas de Bienes 137,527 54,416 - - 369,605 3,015 3,015 - 54,763 106,512 229,082 383,648 1,341,582 Costo de Ventas -37,713 -14,896 - - -104,600 -833 -835 - -15,230 -29,680 -64,119 -110,596 -378,502 Utilidad Bruta 99,814 39,519 - - 265,005 2,181 2,180 - 39,534 76,832 164,963 273,052 963,080
Gastos de Ventas y Distribución -26,922 -26,787 -26,540 -26,540 -27,737 -26,556 -26,556 -26,540 -26,788 -27,019 -27,461 -27,861 -323,306 Gastos de Administración -22,320 -21,315 -19,666 -19,711 -27,797 -19,807 -19,796 -19,673 -21,345 -22,962 -25,932 -36,112 -276,438 Utilidad Operativa 50,572 -8,583 -46,206 -46,251 209,470 -44,181 -44,172 -46,213 -8,599 26,850 111,570 209,079 363,337
Gastos Financieros -2,220 -1,872 -1,516 -1,151 -779 -399 -2,220 -1,872 -1,516 -1,151 -779 -399 -15,875 Ingresos Financieros - 2,055 2,546 2,090 1,621 6,664 5,352 4,000 2,933 2,806 3,300 5,348 38,715 Resultado antes de Impuesto a la Renta 48,351 -8,400 -45,175 -45,313 210,313 -37,917 -41,040 -44,085 -7,181 28,505 114,090 214,029 386,177
Impuesto a la Renta -14,505 2,520 13,552 13,594 -63,094 11,375 12,312 13,225 2,154 -8,551 -34,227 -64,209 -115,853
Resultado del Ejercicio 33,846 -5,880 -31,622 -31,719 147,219 -26,542 -28,728 -30,859 -5,027 19,953 79,863 149,820 270,324
UNIDADES VENDIDAS 16 6 0 0 130 1 1 0 6 11 27 53 251EQUIPOS CARDIOVASCULAR 9 5 0 0 29 1 1 0 6 11 18 20 100EQUIPOS MUSCULATURA 1 1 0 0 24 0 0 0 0 0 9 32 67ACCESORIOS DIVERSOS 6 0 0 0 77 0 0 0 0 0 0 1 84
INDICES DE RENDIMIENTOUTILIDAD BRUTA / VENTAS 73% 73% 0% 0% 72% 72% 72% 0% 72% 72% 72% 71% 72%COSTOS / VENTAS 27% 27% 0% 0% 28% 28% 28% 0% 28% 28% 28% 29% 28%UTILIDAD OPERATIVA / VENTAS 37% -16% 0% 0% 57% -1466% -1465% 0% -16% 25% 49% 54% 27%GASTOS FINANCIEROS / VENTAS 2% 3% 0% 0% 0% 13% 74% 0% 3% 1% 0% 0% 1%
DETALLE DEL COSTO DE VENTAS 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 AÑO 01
Inventario inicial - 69,125 54,229 54,229 54,229 72,343 71,510 70,675 70,675 75,353 77,334 107,124 - Compras 106,838 - - - 122,714 - - - 19,908 31,661 93,909 58,115 433,145 Inventario Final 69,125 54,229 54,229 54,229 72,343 71,510 70,675 70,675 75,353 77,334 107,124 54,643 54,643
Costo de Ventas 37,713 14,896 - - 104,600 833 835 - 15,230 29,680 64,119 110,596 S/. 378,502
109
6.1.4. Estados de Situación Financiera Proyectado
Se refleja en el siguiente cuadro los 05 próximos años seguidos:
Cuadro N° 25: Estado de situación financiera 05 años
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SAESTADO DE SITUACION FINANCIERA PROYECTADOS(En Nuevos Soles)
ACTIVO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
ACTIVOS CORRIENTESEfectivo y Equivalentes al Efectivo 170,051 329,069 513,189 408,379 588,400 Cuentas por Cobrar Comerciales (neto) 400,378 410,555 415,666 405,587 324,041 Inventarios 54,643 55,762 58,484 59,829 62,166 Activos Diferidos 15,983 12,944 9,713 6,566 3,284 Otros activos - - - - - TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 641,055 808,329 997,053 880,361 977,891
ACTIVOS NO CORRIENTESPropiedades, Planta y Equipo (neto) 26,572 70,800 119,673 487,092 647,136 Activos Intangibles (neto) 14,350 10,700 7,050 3,400 - TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 40,922 81,500 126,723 490,492 647,136
TOTAL DE ACTIVOS 681,977 889,829 1,123,777 1,370,853 1,625,027
PASIVO Y PATRIMONIO AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
PASIVOSPasivos Financieros - -0 - -0 -0 Cuentas por Pagar Comerciales - - - - - Impuestos por pagar 188,739 275,079 370,223 479,589 586,596 Otras cuentas por Pagar 3,635 6,762 10,053 13,518 17,165 Otros pasivos 19,280 61,786 113,573 168,970 227,692 TOTAL PASIVO 211,653 343,626 493,849 662,076 831,452
TOTAL PASIVOS 211,653 343,626 493,849 662,076 831,452
PATRIMONIOCapital Emitido 200,000 267,581 337,236 410,409 485,001 Resultados Acumulados - - - - - Resultados del Ejercicio 270,324 278,622 292,691 298,367 308,574 TOTAL PATRIMONIO 470,324 546,203 629,928 708,777 793,575
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 681,977 889,829 1,123,777 1,370,853 1,625,027
110
Se refleja en el siguiente cuadro el comparativo al momento de iniciar el
negocio y al 31 diciembre del año 01:
Cuadro N° 26: Estado de situación financiera año 01
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SAESTADO DE SITUACION FINANCIERA AÑO 01(En Nuevos Soles)
ACTIVO INICIAL AÑO 01
ACTIVOS CORRIENTESEfectivo y Equivalentes al Efectivo 200,000 170,051 Cuentas por Cobrar Comerciales (neto) - 400,378 Inventarios - 54,643 Activos Diferidos 100,000 15,983 Otros activos - - TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 300,000 641,055
ACTIVOS NO CORRIENTESPropiedades, Planta y Equipo (neto) - 26,572 Activos Intangibles (neto) - 14,350 TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE - 40,922
TOTAL DE ACTIVOS 300,000 681,977
PASIVO Y PATRIMONIO INICIAL AÑO 01
PASIVOSPasivos Financieros 100,000 - Cuentas por Pagar Comerciales - - Impuestos por pagar - 188,739 Otras cuentas por Pagar - 3,635 Otros pasivos 19,280 TOTAL PASIVO 100,000 211,653
TOTAL PASIVOS 100,000 211,653
PATRIMONIOCapital Emitido 200,000 200,000 Resultados Acumulados - - Resultados del Ejercicio - 270,324 TOTAL PATRIMONIO 200,000 470,324
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 300,000 681,977
111
Principales aspectos encontrados:
Los activos y pasivos se irán incrementando en cuanto a sus saldos al final de
cada ejercicio de acuerdo al grado de crecimiento que la Empresa tiene previsto
desempeñar.
En el patrimonio, se irán incrementando cada año por lo que la Empresa tendrá
un grado de solvencia mayor para los siguientes años, por lo que el accionista
tendrá la facultad de realizar el cobro de sus dividendos o de reinvertirlos al
capital social con el propósito de tener mayor seguridad ante la mirada de
posibles inversionistas terceros hacia la Cia.
La Empresa se preocupará en mantener inventarios reducidos en cada ejercicio
con el fin de no generar sobre costos de almacenaje y de mantenimiento
innecesarios.
La Empresa realizará inversiones de activos fijos acorde a la necesidades de
crecimiento en cuanto a infra estructura así como en priorización de equipos de
cómputo con la innovación más reciente posible y más potente para soportar
grandes cantidades de bases de datos. Otro es además en contar con unidades de
transporte para el traslado de equipos y otros.
En el estado de resultados del año 01, se encontrarán meses donde los
resultados del ejercicio son en negativo, esto ocurre cuando se trata de que en
los meses que no se realiza la venta de equipos, se tendrá que mantener y
asumir los costos fijos y operativos del negocio tales como el personal,
alquileres, mantenimiento, y con un resultado anual positivo.
112
Cuadro N° 27: Evaluación financiera de flujos de caja proyectada
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULAREVALUACION FINANCIERA DE LOS FLUJOS DE CAJA PROYECTADOS CREDISIM
(En Nuevos Soles) 0 1 2 3 4 5
Estado de Resultados Proyectados AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas Netas 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012
Costo de ventas -378,502 -400,290 -423,424 -461,836 -478,056
Utilidad Bruta 963,080 1,026,718 1,092,338 1,146,118 1,228,956 Gastos administrativos -319,642 -335,863 -352,760 -370,494 -389,130
Gastos de Ventas -272,774 -291,185 -306,869 -323,906 -347,792
Depreciación -7,328 -13,172 -20,527 -25,981 -23,356
Utilidad antes de interés e impuestos (EBIT) 363,337 386,499 412,182 425,737 468,678 Gastos Financieros -15,875 -15,875 -23,752 -31,630 -63,140
ingresos Financieros 38,715 27,407 29,701 32,132 35,282
Utilidad imponible 386,177 398,031 418,130 426,239 440,820 Impuesto a la renta 30% 115,853 119,409 125,439 127,872 132,246
Utilidad neta 270,324 278,622 292,691 298,367 308,574 EBITDA (EBIT + depreciación y amortización) 370,665 399,671 432,709 451,718 492,034
FLUJO DE CAJA LIBRE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas incrementales 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012
Costo de ventas -378,502 -400,290 -423,424 -461,836 -478,056
Utilidad Bruta 963,080 1,026,718 1,092,338 1,146,118 1,228,956 Gastos administrativos -319,642 -335,863 -352,760 -370,494 -389,130
Gastos de Ventas -272,774 -291,185 -306,869 -323,906 -347,792
Depreciación -7,328 -13,172 -20,527 -25,981 -23,356
Utilidad antes de interés e impuestos EBIT 363,337 386,499 412,182 425,737 468,678 Impuestos 120,616 124,172 132,565 137,361 151,188
EBIT - impuestos = NOPAT 242,721 262,327 279,617 288,376 317,490 (+) Depreciación y amortización 7,328 13,172 20,527 25,981 23,356
(+) Valor residual 13,485
Inversiones (300,000)
FLUJO DE CAJA LIBRE (300,000) 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330
VAN 724,534
WACC (CAPM) 13.21%
TIR 86.88%
ADEMAS TENEMOS OTROS INDICADORES SIGUIENTES:
VAN REAL 1,605,457
TIR MEJORADA 44.74%
TASA DE REINVERSION (WACC) 13.21%
113
Aspectos principales:
Se ha realizado el cálculo de evaluación financiera mediante la proyección de
los Flujos de Caja Libre para los próximos 05 años, tiempo en el cual es
considerado como horizonte del proyecto.
Los flujos de caja generado en cada periodo se ha descontado con la tasa de
costo de capital inicial el cual es obtenida mediante el WACC con el método
del CAPM cuya referencia son de empresas del mercado norteamericano. Más
adelante lo detallaremos.
El retorno de la inversión será dentro del primer año de funcionamiento; esto se
debe a la magnitud del margen generado con cada venta que se realice al
público, en especial en la identificación totalizada de gimnasios con la debida
identificación del Fabricante (Dist. SIM es el distribuidor exclusivo de
Movement-Brasil)
Cabe señalar que el VAN del proyecto se muestra en S/. 724,534 por lo que se
dice que es un buen proyecto viable.
La tasa de reinversión que estamos considerando para el proyecto es
equivalente a la tasa WACC del 13.21% como un dato supuesto para una
futura reinversión del negocio.
Cálculo del WACC
Distribuidora SIM SAC, aplicará el cálculo del costo de Capital mediante el
WACC (Weighted Average Cost of Capital) que es el Promedio Ponderado del
114
Costo de Capital, el cual es la tasa de descuento que aplicará a los flujos de caja
operativa generada del proyecto.
El costo de capital aplicará el método de CAPM que es la valuación de activos
del Capital.
Para hallar el Costo de Capital WACC (CAPM) se ha determinado aplicar
indicadores y cálculos necesarios de empresas referentes en el sector pero que
cotizan actualmente en bolsa y que están siendo exitosos en el mercado bursátil
ya que en los últimos años, este tipos de negocio en el Perú aún no está siendo
muy explotado por lo que resulta atractivo para el empresariado aunque tenga
un crecimiento lento y moderado.
Las empresas seleccionadas son del país de los Estados Unidos de
Norteamérica:
Life Time Fitness Inc.
Sport Chalet Inc.
Ambas empresas operan como centros de recreación corporal así como también
en la distribución de equipos para gimnasios al igual que los implementos y
accesorios vinculados en artículos deportivos. Ambas empresas cotizan en
bolsa tal como se aprecia en el Anexo 4.
Con los datos extraídos de ambas Empresas de referencia, aplicaremos el
cálculo de CAPM utilizando el método de des-apalancamiento de betas y
utilizando diferentes indicadores que nos servirá para el cálculo respectivo.
115
Cuadro N° 28: Cálculo de costo de capital CAPM
Fuente: Elaboración propia
1. Empresas similares en el mercado (Pais - EEUU)DATOS Life Time Fitness (LTF) (EEUU)Beta Apalancada 0.93Deuda 704,470$ MillonesCapital 1,072,917$ MillonesTasa de ISLR 29%Bolsa donde cotiza NYSE Technologies Global Market Data
DATOS Sport Chalet Inc. (SPCHA) (EEUU)Beta Apalancada 1.11Deuda 46,324$ MillonesCapital 15,250$ MillonesTasa de ISLR 29%Bolsa donde cotiza http://www.nasdaq.com
2. Desapalancar los Betas
Teniendo la formula del desapalancamiento:
B1 = 0.93 0.63431.466181168
B2 = 1.11 0.35163.156723934
3. Calculando el promedio de los betas desapalancados
B Promedio = 0.6343 0.3516 0.49302
4. Determinando beta en terminos reales
Datos: %Prima de riesgo (EEUU) (rf) 5.80%Total riesgo (rm) 12.87%Tasa de Libre Riesgo (T-Bond) 7.07%Riesgo País Perú 2.10%Inflación Esperada en EEUU 1.518%Inflación Perú (sist financiero) 3.000%
r = rf + B(rm - rf)
= 8.66%
rR = 1 + 0.0866 0.0703 7.03% 1 + 0.01518
5. Ajustar con Riesgo pais y la inflación
Riesgo Pais
teniendo la formula = 0.0703 + 0.0210 9.13%
Inflación(1 + 0.0913) (1 + 0.0300) - 1 = 12.41%
rE = 12.41%
6. Cuadro comparativo de los indicadores CAPM
Concepto EEUU PERUCosto Capital Real 5.80% 9.13%
Costo Capital Nominal 8.66% 12.41%
CALCULO DEL COSTO DEL CAPITAL - CAPM
r = 0.0580 + 0.4930 (0.1287-0.0707)
ßa = ßc
1 + (1 ‐ t) D/C
116
Y finalmente con los datos calculados del CAPM, a continuación se mostrará el
cálculo del WACC que, en definitiva, será considerado como el Costo del
Capital del Proyecto:
Cuadro N° 29: Cálculo del WACC
Fuente: Elaboración propia
Aspectos principales:
Se ha realizado el cálculo de costo del capital WACC tomando como referencia
de dos empresas del mismo sector pero que operan en Estados Unidos, estos
datos obtenidos se considerarán para el cálculo del costo de capital que necesita
operar el Proyecto.
1. Calculo del costo de la deuda
Costo de la deuda: 30.25%Impuesto a la renta: 30.00%
TEADISTRIBUIDORA SIM SAC 30.25%
0.30 * (1 - 0.3) = 21.18%
rD = 21.18%
2. Calculo del WACC (DISTRIBUIDORA SIM SAC - Apertura)
SOLESE = Capital: 200,000 SOLESD = Deuda: 100,000 SOLES
rE = 12.41%rD = 21.18%t = 30.00% PERU
WACC = 13.21%
CALCULO DEL WACC
_ . / _ . / . 1
117
El beta apalancado está alrededor de 0.50 a 1.60.
Tomando como referencia a Damodaran, el índice beta de una Cía. en India
Talwalkars Better Value Fitness Limited es de 1.54, y la siguiente de Taiwán
Chi Hua Fitness Co. Ltd. es de 0.34
El costo del capital WACC obtenido es relativamente bajo debido a que
actualmente nuestra economía peruana mantiene un crecimiento sostenido y
moderado sin distorsiones abruptas hasta por el momento, por lo que al
inversionista tiene la oportunidad de invertir en nuestro país.
6.1.5. Análisis de Sensibilidad y Riesgos
En el cuadro siguiente podemos observar la variación del Flujo de Caja Libre y
el EVA en función del porcentaje de pago promedio, ya sean por pagos al
100% al inicio o pagos de hasta el 50%. En este caso obteniendo mayo
incremento de Valor para la empresa cuando se realizan con pagos que sean
aproximados al 100% al inicio de la venta.
Este cuadro se realizó una sensibilidad con una variables, donde las variables
son el porcentaje de pago al inicio de la compra que varía desde 50% hasta el
100% que sería un pago al contado, y con ello obtenemos los resultados del
EVA y el FLUJO DE CAJA respectivamente. (Ver Cuadro N° 30).
118
DATOS DE ENTRADA PROVISIONALPORCENTAJE A PAGAR 50.00%CRECIMIENTO 4.97%TASA DE PRESTAMO 30.00%
CON UNA SOLA VARIABLE
% POR PAGAR VAN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TIRM TIR724,534 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330 -22,841 -11,532 -5,948 -502 27,857 44.74% 86.88%
100% 54,314 75,683 92,914 105,421 109,350 140,894 15,875 16,611 25,623 35,261 72,747 17.04% 19.72%95% 757,216 260,502 283,487 308,805 323,733 364,635 12,003 15,421 23,563 31,787 64,630 45.65% 90.07%90% 755,525 259,341 283,252 308,556 323,469 364,355 8,132 14,599 22,670 30,820 63,538 45.60% 89.84%85% 753,833 258,179 283,018 308,307 323,205 364,074 4,260 13,779 21,781 29,858 62,451 45.55% 89.60%80% 752,142 257,018 282,784 308,059 322,941 363,794 389 12,962 20,895 28,899 61,368 45.51% 89.37%75% 750,450 255,857 282,550 307,810 322,677 363,514 -3,483 12,148 20,013 27,944 60,290 45.46% 89.13%70% 748,759 254,695 282,315 307,561 322,413 363,234 -7,354 11,337 19,133 26,993 59,217 45.41% 88.90%65% 747,067 253,534 282,081 307,312 322,149 362,954 -11,226 10,529 18,257 26,045 58,148 45.37% 88.67%60% 745,375 252,372 281,847 307,063 321,885 362,673 -15,097 9,723 17,384 25,101 57,083 45.32% 88.43%55% 743,684 251,211 281,612 306,814 321,621 362,393 -18,969 8,920 16,514 24,160 56,023 45.27% 88.20%50% 724,534 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330 -22,841 -11,532 -5,948 -502 27,857 44.74% 86.88%
FLUJO DE CAJA LIBRE EVA
Cuadro N° 30: Sensibilidad con variación de pagos a cuenta
Fuente: Elaboración propia
119
Cuadro N° 31: Sensibilidad con variación de crecimiento
Fuente: Elaboración propia
En el cuadro anterior describe una sensibilidad con una variable, donde la variable es el porcentaje de crecimiento, que varía desde un crecimiento de 2% hasta un crecimiento de 6.50%. Este crecimiento se medirá en función a las ventas y por ende el crecimiento de la empresa, y posterior obtención del FLUJO DE CAJA LIBRE y la CREACIÓN DE VALOR DE LA EMPRESA.
EVACRECIMIENTO VAN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TIRM TIR
724,534 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330 -22,841 -11,532 -5,948 -502 27,857 44.74% 86.88%2.00% 711,293 250,049 272,772 292,701 313,790 343,842 -22,841 -10,953 -4,694 1,599 32,065 44.36% 86.13%2.25% 704,701 250,049 271,813 290,742 310,018 339,756 -22,841 -10,952 -4,693 1,598 32,051 44.17% 85.80%2.50% 698,081 250,049 270,854 288,778 306,230 335,640 -22,841 -10,951 -4,692 1,598 32,037 43.98% 85.47%2.75% 691,431 250,049 269,894 286,810 302,427 331,494 -22,841 -10,951 -4,691 1,597 32,022 43.79% 85.13%3.00% 684,754 250,049 268,936 284,837 298,610 327,317 -22,841 -10,950 -4,690 1,597 32,008 43.59% 84.79%3.25% 680,406 250,049 267,976 284,311 297,739 322,281 -22,841 -10,949 -4,751 1,462 31,722 43.47% 84.59%3.50% 676,834 250,049 268,460 283,807 294,083 319,723 -22,841 -11,004 -4,811 1,389 31,584 43.36% 84.47%3.75% 703,381 250,049 272,826 292,461 306,539 337,565 -22,841 -11,199 -5,232 686 30,216 44.13% 85.85%4.00% 750,350 250,049 279,220 307,920 329,541 369,786 -22,841 -11,535 -5,953 -503 28,009 45.46% 88.14%4.25% 743,527 250,049 278,261 305,923 325,649 365,456 -22,841 -11,535 -5,952 -503 27,990 45.27% 87.82%4.50% 736,676 250,049 277,302 303,921 321,743 361,094 -22,841 -11,534 -5,951 -503 27,970 45.08% 87.49%
4.75% 729,795 250,049 276,343 301,914 317,821 356,700 -22,841 -11,533 -5,949 -503 27,951 44.88% 87.15%5.00% 730,291 250,049 275,384 299,902 315,372 364,366 -22,841 -11,532 -5,948 -567 27,348 44.90% 87.02%5.25% 736,301 250,049 274,424 299,338 321,740 370,448 -22,841 -11,532 -6,007 -989 26,774 45.07% 87.15%5.50% 748,397 250,049 274,908 306,110 328,066 376,403 -22,841 -11,586 -6,397 -1,410 26,162 45.40% 87.74%5.75% 764,034 250,049 282,484 312,606 332,837 380,764 -22,841 -11,892 -6,718 -1,761 25,616 45.83% 88.86%6.00% 757,172 250,049 281,588 310,639 328,904 376,276 -22,841 -11,893 -6,718 -1,763 25,591 45.65% 88.54%6.25% 750,113 250,049 280,629 308,603 324,891 371,691 -22,841 -11,892 -6,717 -1,762 25,570 45.45% 88.21%6.50% 743,843 250,049 279,670 306,563 320,863 368,597 -22,841 -11,891 -6,715 -1,761 25,475 45.28% 87.89%
FLUJO DE CAJA LIBRE
120
Cuadro N° 32: Sensibilidad con dos variables
Fuente: Elaboración propia
VAN CRECIMIENTO724,534 2.00% 2.25% 2.50% 2.75% 3.00% 3.25% 3.50% 3.75% 4.00% 4.25% 4.50% 4.75% 5.00% 5.25% 5.50% 5.75% 6.00% 6.25% 6.50%
PAGADOS 100.00% 64,975 58,383 51,762 45,113 38,436 35,523 31,723 48,432 80,354 73,532 66,680 59,799 58,287 60,783 68,316 77,791 70,908 63,848 57,354 95.00% 742,733 736,141 729,521 722,871 716,195 711,914 708,393 735,348 783,021 776,199 769,348 762,467 763,056 769,225 781,563 797,471 790,611 783,551 777,292 90.00% 741,076 734,484 727,864 721,215 714,538 710,255 706,733 733,677 781,330 774,507 767,656 760,775 761,362 767,527 779,858 795,758 788,898 781,839 775,579 85.00% 739,420 732,828 726,208 719,558 712,881 708,597 705,073 732,005 779,639 772,816 765,965 759,084 759,668 765,828 778,153 794,045 787,185 780,126 773,866 80.00% 737,763 731,171 724,551 717,901 711,224 706,938 703,413 730,334 777,948 771,125 764,274 757,393 757,974 764,130 776,448 792,332 785,472 778,413 772,153 75.00% 736,106 729,514 722,894 716,245 709,568 705,279 701,753 728,662 776,256 769,434 762,583 755,701 756,281 762,432 774,743 790,620 783,760 776,700 770,440 70.00% 734,449 727,858 721,237 714,588 707,911 703,621 700,093 726,991 774,565 767,742 760,891 754,010 754,587 760,734 773,038 788,907 782,047 774,987 768,727 65.00% 732,793 726,201 719,581 712,931 706,254 701,962 698,433 725,319 772,874 766,051 759,200 752,319 752,893 759,035 771,333 787,194 780,334 773,275 767,014 60.00% 731,136 724,544 717,924 711,274 704,597 700,303 696,773 723,648 771,182 764,360 757,509 750,628 751,199 757,337 769,628 785,481 778,621 771,562 765,301 55.00% 729,479 722,887 716,267 709,618 702,941 698,645 695,113 721,976 769,491 762,669 755,818 748,936 749,505 755,639 767,923 783,769 776,908 769,849 763,587 50.00% 711,293 704,701 698,081 691,431 684,754 680,406 676,834 703,381 750,350 743,527 736,676 729,795 730,291 736,301 748,397 764,034 757,172 750,113 743,843
TIR CRECIMIENTO86.88% 2.00% 2.25% 2.50% 2.75% 3.00% 3.25% 3.50% 3.75% 4.00% 4.25% 4.50% 4.75% 5.00% 5.25% 5.50% 5.75% 6.00% 6.25% 6.50%
PAGADOS 100.00% 20.86% 20.15% 19.43% 18.69% 17.93% 17.58% 17.15% 19.07% 22.48% 21.78% 21.06% 20.32% 20.12% 20.37% 21.18% 22.24% 21.52% 20.77% 20.07%95.00% 89.28% 88.96% 88.63% 88.31% 87.98% 87.78% 87.67% 89.04% 91.31% 90.99% 90.66% 90.34% 90.20% 90.33% 90.92% 92.05% 91.73% 91.41% 91.10%90.00% 89.05% 88.72% 88.40% 88.07% 87.74% 87.54% 87.44% 88.80% 91.07% 90.75% 90.43% 90.10% 89.97% 90.10% 90.68% 91.81% 91.50% 91.17% 90.86%85.00% 88.81% 88.49% 88.16% 87.84% 87.51% 87.31% 87.20% 88.57% 90.84% 90.52% 90.20% 89.87% 89.74% 89.86% 90.45% 91.58% 91.27% 90.94% 90.63%80.00% 88.58% 88.26% 87.93% 87.60% 87.27% 87.07% 86.97% 88.33% 90.61% 90.29% 89.96% 89.64% 89.50% 89.63% 90.22% 91.35% 91.03% 90.71% 90.40%75.00% 88.35% 88.02% 87.70% 87.37% 87.04% 86.84% 86.73% 88.10% 90.37% 90.05% 89.73% 89.40% 89.27% 89.40% 89.98% 91.11% 90.80% 90.47% 90.16%70.00% 88.11% 87.79% 87.46% 87.13% 86.80% 86.60% 86.50% 87.87% 90.14% 89.82% 89.50% 89.17% 89.03% 89.16% 89.75% 90.88% 90.57% 90.24% 89.93%65.00% 87.88% 87.56% 87.23% 86.90% 86.57% 86.37% 86.26% 87.63% 89.91% 89.59% 89.26% 88.94% 88.80% 88.93% 89.52% 90.65% 90.33% 90.01% 89.69%60.00% 87.65% 87.32% 87.00% 86.67% 86.33% 86.13% 86.03% 87.40% 89.68% 89.36% 89.03% 88.70% 88.57% 88.70% 89.29% 90.42% 90.10% 89.77% 89.46%55.00% 87.42% 87.09% 86.76% 86.43% 86.10% 85.90% 85.79% 87.17% 89.45% 89.13% 88.80% 88.47% 88.34% 88.47% 89.06% 90.19% 89.87% 89.54% 89.23%50.00% 86.13% 85.80% 85.47% 85.13% 84.79% 84.59% 84.47% 85.85% 88.14% 87.82% 87.49% 87.15% 87.02% 87.15% 87.74% 88.86% 88.54% 88.21% 87.89%
EVA 5° AÑO CRECIMIENTO27,857 2.00% 2.25% 2.50% 2.75% 3.00% 3.25% 3.50% 3.75% 4.00% 4.25% 4.50% 4.75% 5.00% 5.25% 5.50% 5.75% 6.00% 6.25% 6.50%
PAGADOS 100.00% 80,198 80,412 80,636 80,871 81,119 80,675 80,491 77,149 72,606 72,661 72,719 72,779 72,110 71,169 69,928 68,697 68,673 68,656 68,575 95.00% 67,487 67,477 67,467 67,456 67,446 67,302 67,180 66,195 64,769 64,741 64,711 64,682 64,438 64,095 63,641 63,175 63,133 63,092 63,031 90.00% 66,423 66,412 66,400 66,389 66,378 66,229 66,107 65,118 63,680 63,651 63,621 63,591 63,339 62,992 62,535 62,070 62,027 61,987 61,924 85.00% 65,363 65,351 65,339 65,327 65,315 65,162 65,039 64,046 62,595 62,566 62,536 62,505 62,244 61,892 61,434 60,968 60,926 60,885 60,822 80.00% 64,308 64,296 64,283 64,270 64,257 64,100 63,976 62,978 61,514 61,485 61,455 61,424 61,154 60,798 60,337 59,871 59,829 59,789 59,724 75.00% 63,259 63,245 63,232 63,218 63,204 63,043 62,919 61,916 60,439 60,409 60,378 60,348 60,069 59,708 59,245 58,779 58,736 58,696 58,630
70.00% 62,214 62,200 62,185 62,171 62,156 61,991 61,866 60,858 59,367 59,337 59,307 59,275 58,988 58,622 58,157 57,690 57,648 57,608 57,541 65.00% 61,174 61,159 61,144 61,129 61,113 60,944 60,818 59,805 58,300 58,270 58,239 58,208 57,912 57,541 57,073 56,606 56,564 56,524 56,455 60.00% 60,138 60,123 60,107 60,091 60,075 59,902 59,776 58,757 57,237 57,207 57,176 57,145 56,840 56,463 55,993 55,526 55,484 55,444 55,374 55.00% 59,107 59,091 59,075 59,059 59,042 58,864 58,738 57,713 56,179 56,148 56,117 56,086 55,772 55,391 54,918 54,450 54,408 54,368 54,298 50.00% 32,065 32,051 32,037 32,022 32,008 31,722 31,584 30,216 28,009 27,990 27,970 27,951 27,348 26,774 26,162 25,616 25,591 25,570 25,475
121
En los cuadros anteriores realizamos análisis de sensibilidad con dos variables,
cuadro primero; variables porcentaje de pagos y % de crecimiento y obteniendo
un resultado del Valor Actual Neto y obteniendo un VAN de S/. 750,350 en
condiciones normales e indicándonos una inversión favorable. En el Cuadro
segundo tenemos una variación del TIR empleando las variables de % de
crecimientos y % de pagos al inicio de las compras y obteniendo un TIR en
condiciones normales de 88.14%. Y en el cuadro tercero obteniendo una
creación de valor para la empresa con las variables de Crecimiento y pagos
realizados al inicio de las compras y obteniendo un EVA de 28,009 para
condiciones normales.
Aspectos principales:
Se han realizado los análisis de sensibilidad de una y dos variables.
Se está tomando como indicador de sensibilidad al tipo de cobranza del cliente
efectuado el cual afectaría al VAN, TIR, TIRM y el EVA.
6.1.6. Cálculo del Valor Actual Neto
Para el cálculo del Valor Actual neto, se toma los flujos de caja generados para
cada periodo en un total de 05 años y considerando la tasa de Costo de Capital
(WACC) que se descontarán llevándolo al tiempo presente. Aplicando la
siguiente formula:
122
Representa los flujos de caja en cada periodo t.
Es el valor del desembolso inicial de la inversión.
Es el número de periodos considerado.
El tipo de interés es k. se utilizará el costo de oportunidad (WACC).
El flujo de caja libre es el importe neto que el proyecto espera recibir en los
próximos años.
A continuación se presenta el siguiente cuadro obtenido:
Cuadro N° 33: Flujo de caja proyectado
Fuente: Elaboración propia
Con el resultado del cuadro arriba indicado, se considera que sale atractivo
invertir en este negocio obteniendo un total de S/.724,534. Este importe
obtenido se debe a la alta rentabilidad obtenida por cada equipo venta obtenida
cuyo margen en promedio es de un 72% del precio de venta. Por lo Tanto el
Proyecto construye Valor.
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULAREVALUACION FINANCIERA PROYECTADA CREDISIM
(En Nuevos Soles) 0 1 2 3 4 5
FLUJO DE CAJA LIBRE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5FLUJO DE CAJA LIBRE (300,000) 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330
VAN 724,534
WACC (CAPM) 13.21%
TIR 86.88%
123
6.1.7. Cálculo del Valor Actual Neto Real
Para el cálculo del Valor Actual Neto Real, se considera el mismo cálculo
efectuado pero con la diferencia de que se está considerando una Tasa de
Reinversión.
La Tasa de Reinversión es usada en los casos de que se reinvierta el Negocio en
el futuro. Será considerada la misma tasa WACC obtenida en el cálculo del
costo de capital invertido de 13.21%.
El VANR será de un total de S/.1’605,457. Se considera aun como valido el
proyecto propiciando Valor, con este indicador obtenemos que el Plan de
Negocios a Implementar es viable al obtener un excedente de lo previsto con el
costo de oportunidad.
Este indicador es demostrado y de igual manera la viabilidad del Negocio con
otros indicadores, entendiendo que con el VAN se tiene un indicador preliminar
sin evaluar el análisis del Valor o la creación de Valor de la empresa en el
futuro.
A continuación se presenta en el siguiente cuadro, donde tenemos el VAN y de
igual manera el TIR, el VAN se describe por cada año y obteniendo para cada
año un excedente en los resultados esperados.
124
Cuadro N° 34: Flujo de caja proyectado y VAN
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULAREVALUACION FINANCIERA PROYECTADA CREDISIM
(En Nuevos Soles) 0 1 2 3 4 5
FLUJO DE CAJA LIBRE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas incrementales 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012
Costo de ventas -378,502 -400,290 -423,424 -461,836 -478,056
Utilidad Bruta 963,080 1,026,718 1,092,338 1,146,118 1,228,956 Gastos administrativos -319,642 -335,863 -352,760 -370,494 -389,130
Gastos de Ventas -272,774 -291,185 -306,869 -323,906 -347,792
Depreciación -7,328 -13,172 -20,527 -25,981 -23,356
Utilidad antes de interés e impuestos EBIT 363,337 386,499 412,182 425,737 468,678 Impuestos 120,616 124,172 132,565 137,361 151,188
EBIT - impuestos = NOPAT 242,721 262,327 279,617 288,376 317,490 (+) Depreciación y amortización 7,328 13,172 20,527 25,981 23,356
(+) Valor residual 13,485
Inversiones (300,000)
FLUJO DE CAJA LIBRE (300,000) 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330
VAN 724,534
WACC (CAPM) 13.21%
TIR 86.88%
ADEMAS TENEMOS OTROS INDICADORES SIGUIENTES:
VAN REAL 1,605,457
TIR MEJORADA 44.74%
TASA DE REINVERSION (WACC) 13.21%
125
6.1.8. Cálculo de la Tasa Interna de Retorno TIR
Para el cálculo de la Tasa Interna de retorno TIR, se considera el mismo cálculo
efectuado pero con la diferencia de que se está considerando una Tasa de
Reinversión (WACC).
La Tasa de Reinversión es aquella tasa en el cual la Empresa considera utilizar
en el caso de que se reinvierta el Negocio en el futuro. En nuestro caso
consideraremos la tasa del WACC 13.21%.
Se considera la siguiente fórmula matemática:
El criterio para evaluar el TIR es haciendo frente a la tasa de Costo de Capital.
En este caso se aprecia un enorme diferencial en un 86.88% ya que antes
mencionado se debe a la alta rentabilidad obtenida por cada venta de equipos.
Al tener un bajo costo de capital para el financiamiento del Plan de Negocio y
además por tener un negocio no explotado, se tiene una tasa interna de Retorno
de 86.88% el mismo que nos indica que obtenemos una alta rentabilidad por la
venta de los equipos de gimnasio; al importar las máquinas para gimnasios
normalmente en el mercado se realizan las ventas al doble del precio de
compra, solo incrementándose costos administrativos, de ventas y otros costos
que son de bajo porcentaje en toda la estructura de costos.
126
Cuadro N° 35: Flujo de caja proyectado y TIR
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULAREVALUACION FINANCIERA PROYECTADA CREDISIM
(En Nuevos Soles) 0 1 2 3 4 5
FLUJO DE CAJA LIBRE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas incrementales 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012
Costo de ventas -378,502 -400,290 -423,424 -461,836 -478,056
Utilidad Bruta 963,080 1,026,718 1,092,338 1,146,118 1,228,956 Gastos administrativos -319,642 -335,863 -352,760 -370,494 -389,130
Gastos de Ventas -272,774 -291,185 -306,869 -323,906 -347,792
Depreciación -7,328 -13,172 -20,527 -25,981 -23,356
Utilidad antes de interés e impuestos EBIT 363,337 386,499 412,182 425,737 468,678 Impuestos 120,616 124,172 132,565 137,361 151,188
EBIT - impuestos = NOPAT 242,721 262,327 279,617 288,376 317,490 (+) Depreciación y amortización 7,328 13,172 20,527 25,981 23,356
(+) Valor residual 13,485
Inversiones (300,000)
FLUJO DE CAJA LIBRE (300,000) 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330
VAN 724,534
WACC (CAPM) 13.21%
TIR 86.88%
127
6.1.9. Cálculo de la Tasa Interna de Retorno Mejorada TIRM
Para este caso, la TIR, considerará la Tasa de Reinversión del 13.21%. Para este
caso la TIRM será menor a la Nominal en 44.74%, esto quiere decir que será
considerada la manera de reinvertir los flujos incrementales de fondos del
proyecto.
128
Cuadro N° 36: Flujo de caja proyectado y TIR Mejorado
Fuente: Elaboración propia
DISTRIBUIDORA SIM SA ESCENARIO REGULAREVALUACION FINANCIERA PROYECTADA CREDISIM
(En Nuevos Soles) 0 1 2 3 4 5
FLUJO DE CAJA LIBRE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Ventas incrementales 1,341,582 1,427,008 1,515,762 1,607,954 1,707,012
Costo de ventas -378,502 -400,290 -423,424 -461,836 -478,056
Utilidad Bruta 963,080 1,026,718 1,092,338 1,146,118 1,228,956 Gastos administrativos -319,642 -335,863 -352,760 -370,494 -389,130
Gastos de Ventas -272,774 -291,185 -306,869 -323,906 -347,792
Depreciación -7,328 -13,172 -20,527 -25,981 -23,356
Utilidad antes de interés e impuestos EBIT 363,337 386,499 412,182 425,737 468,678 Impuestos 120,616 124,172 132,565 137,361 151,188
EBIT - impuestos = NOPAT 242,721 262,327 279,617 288,376 317,490 (+) Depreciación y amortización 7,328 13,172 20,527 25,981 23,356
(+) Valor residual 13,485
Inversiones (300,000)
FLUJO DE CAJA LIBRE (300,000) 250,049 275,499 300,144 314,357 354,330
VAN 724,534
WACC (CAPM) 13.21%
TIR 86.88%
ADEMAS TENEMOS OTROS INDICADORES SIGUIENTES:
VAN REAL 1,605,457
TIR MEJORADA 44.74%
TASA DE REINVERSION (WACC) 13.21%
129
6.1.10. Cálculo del Pay Back
El cálculo del Pay Back, quiere decir el periodo de retorno de la inversión
inicial del proyecto, es menor a un año y esto se debe a la rentabilidad obtenida
por cada venta realizada.
A continuación lo reflejamos en la siguiente fórmula:
Pay back = 1 + 48,931 = 1.18 años
250,049
El resultado del cálculo para el proyecto resulta de en 1.18 años, equivalente a 1
año y 2 meses, respectivamente.
A continuación se observa el siguiente cuadro detallado:
Cuadro N° 37: Periodo de recupero
Fuente: Elaboración propia
PERIODO DE RECUPERO: PAY BACK
PERIODOS FLUJO NETOS RECUPERO ACUMULADO
0 (300,000) (300,000) 1 250,049 (49,951) 2 275,499 225,548 3 300,144 525,692 4 314,357 840,049 5 354,330 1,194,379
250,049
PERIODO DE RECUPERO (AÑOS) 1.18
TIEMPO REAL DE RECUPERACION (PAYBACK) TIEMPOAÑOS 1MESES 2 2.18
1 + 48,931FORMULA PAYBACK:
130
Cabe señalar que este cálculo solo refleja el tiempo necesario de retornar la
inversión, mas no sería utilizado como un indicador de rentabilidad del
negocio.
Análisis del Crecimiento – Justificación
Respecto al crecimiento que el Negocio tendrá para los próximos 5 años,
considera como dato inicial a la tasa del PBI proyectado para el 2014
(considerado el Año 01 para su funcionamiento).
Por consiguiente, escoge más datos estadísticos adicionales del PBI obtenidos
del INEI como fuente principal, tales como:
PBI.- índice principal para el crecimiento en el Perú para los próximos años.
PEA Activa General.- dato adicional el cual muestra la evolución de la fuerza
laboral, cuya capacidad adquisitiva propicie al cuidado de la salud y bienestar
físico. Este dato es muy genérico para la correlación con el PBI.
PEA Activa Urbana.- dato adicional el cual muestra la evolución de la fuerza
laboral, cuya capacidad adquisitiva propicie al cuidado de la salud y bienestar
físico. Este dato es más cercano para la correlación con el PBI.
PEA Activa Rural.- dato adicional el cual muestra la evolución de la fuerza
laboral, cuya capacidad adquisitiva propicie al cuidado de la salud y bienestar
físico. No ocurre lo mismo respecto para la correlación con el PBI.
PBI Comercio.- muestra la evolución del sector respecto al PBI, en este sector
es más cercano para la correlación con el PBI.
131
PBI Servicios.- muestra la evolución del sector respecto al PBI, en este sector
es no es el más cercano para la correlación con el PBI.
Sueldo promedio sector comercio.- muestra la evolución del sueldo promedio
en este sector. En este dato no se muestra cercano en correlación al PBI.
Sueldo promedio sector servicios.- muestra la evolución del sueldo promedio en
este sector. En este dato se muestra muy cercano en correlación al PBI, este
sector tiene mayor capacidad adquisitiva para realizar actividad deportiva.
Sueldo promedio financieros y servicios.- muestra la evolución del sueldo
promedio en este sector. En este dato no se muestra cercano en correlación al
PBI.
Sueldo promedio real Lima metropolitana.- muestra la evolución del sueldo
promedio en este sector. En este dato no se muestra cercano en correlación al
PBI es muy genérico.
Tenemos el siguiente cuadro:
132
Cuadro N° 38: Análisis de correlación
Fuente: Elaboración propia (cuadro)
En el Anexo 5, Mostramos el análisis de correlación de los datos seleccionados tomando como herramienta Estadística de
Regresión:
De acuerdo a la correlación al respecto mostramos en el siguiente cuadro resumen:
DISTRIBUIDORA SIM SAANALISIS DE CORRELACIONVARIABLES Y LA REGRESION
AñoPBI Global (Millones de
nuevos soles)
PEA Activa General (Miles de personas)
PEA Activa Urbana
(Miles de personas)
PEA Activa Rural (Miles de personas)
PBI Comercio
(Millones de nuevos soles)
PBI Servicios
(Millones de nuevos soles)
Sueldo Prom
Comercio (Lima-M) Nvo
Soles
Sueldo Prom
Servicios D. (Lima-M) Nvo
Soles
Sueldo Prom Finc. y Serv. (Lima-M) Nvo Soles
Sueldo Real Lima Met (Nuevos soles)
2003 132,545 12,837 8,632 4,204 28,000 50,720 2,739 2,273 3,799 1,705 2004 139,141 13,060 8,811 4,249 30,734 53,756 2,829 2,305 3,727 1,686 2005 148,640 13,120 8,914 4,206 32,726 57,492 2,878 2,402 3,568 1,665 2006 160,145 13,683 9,410 4,273 37,845 62,679 2,767 2,415 3,457 1,625 2007 174,348 14,197 10,017 4,180 42,104 68,584 2,685 2,489 3,457 1,602 2008 191,367 14,459 10,309 4,150 48,602 76,207 2,832 2,618 3,539 1,551 2009 192,994 14,758 10,584 4,174 52,025 83,307 2,998 2,742 3,738 1,578 2010 209,886 15,090 10,981 4,109 59,474 90,943 3,150 2,854 3,864 1,611 2011 224,303 15,307 11,252 4,056 66,210 99,903 3,200 2,966 3,987 1,875 2012 238,401 15,541 11,550 3,992 74,324 111,345 3,550 3,120 4,122 2,011
Fuente: http://www.inei.gob.pe/
Fuente: http://www.smv.gob.pe/
133
Cuadro N° 39: Correlación utilizada
ANALISIS DE CORRELACION UTILIZADO PARA LA TESIS
TASA DE CRECIMIENTODESCRIPCION AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05TASA INICIAL 5.0000% 5.0000% 5.0000% 5.0000% 5.0000%
CORRELACION 0.9930 0.9930 0.9930 0.9930 0.9930
TASA AJUSTADA 4.9700% 4.9700% 4.9700% 4.9700% 4.9700%
CORRELACION 0.9942 0.9942 0.9942 0.9942 0.9942
TASA AJUSTADA 4.9700% 4.9700% 4.9700% 4.9700% 4.9700%
CORRELACION 0.9919 0.9919 0.9919 0.9919 0.9919
TASA AJUSTADA 4.9596% 4.9596% 4.9596% 4.9596% 4.9596%
CORRELACION 0.9828 0.9828 0.9828 0.9828 0.9828
TASA AJUSTADA 4.9140% 4.9140% 4.9140% 4.9140% 4.9140%
CORRELACION 0.9807 0.9807 0.9807 0.9807 0.9807
TASA AJUSTADA 4.9036% 4.9036% 4.9036% 4.9036% 4.9036%
CORRELACION 0.9865 0.9865 0.9865 0.9865 0.9865
TASA AJUSTADA 4.9324% 4.9324% 4.9324% 4.9324% 4.9324%
4.9700% 4.9700% 4.9700% 4.9700% 4.9700%Fuente: elaboracion propia
TASA PBI PROYECTADO
TASA PBI C/CORRELACION PBI COMERCIO
DATOS
TASA PBI C/CORRELACION PBI SERVICIOS
TASA PEA URBANA C/CORRELACION PBI COMERCIO
TASA PEA URBANA C/CORRELACION PBI SERVICIOS
TASA PBI C/CORRELACION PBI SUELDO PROMEDIO SERVICIOS
TASA FINAL UTILIZADA
TASA PBI C/CORRELACION PEA URBANA
134
Los datos mostrados en el cuadro anterior, se observa la cercanía de los datos
por sectores y la PEA activa frente al indicador principal que es el PBI.
Es por ello que para el Negocio nos hemos concentrado en que la tasa de
crecimiento será, finalmente, del 4.97% de Crecimiento obtenida del Cálculo de
la Correlación del PBI Comercio, tasa relativamente menor a las tasas ajustadas
con la correlación estadísticas. Las actividades en los gimnasios es una nueva
tendencia en las personas citadinas, pero que va creciendo no tan velozmente,
pero que sí en el futuro se convertirá en una opción necesaria y la vez
agradable para ayudar con el estado físico y la salud de las personas, en especial
la del sector comercio y servicios quienes son los que más llevan una vida más
sedentaria y están propensos a la mala alimentación que las comidas rápidas y
chatarra les rodean.
135
CONCLUSIONES
1. El público de zonas urbanas tienen hábitos de poca disposición hacia a la
práctica del deporte, ello se refleja en los datos estadísticos que solo el 2% de la
población urbana asiste a los gimnasio; ante esta oportunidad aparecen gran
número de pequeños gimnasios en el segmento al cual está orientado el Plan de
Negocio.
2. Nuestro posicionamiento en el mercado es de productos de calidad a bajo
costo con la exclusividad de la marca MOVEMENT en el Perú.
3. La inversión del proyecto asciende a S/.300,000 obteniendo un VAN de
S/.724,534, con una TIR de 86% en un periodo de retorno de 14 meses; siendo
rentable para el inversionista.
4. La inversión inicial del proyecto consta de un 67% de capital propio y de un
33% de un prestamista tercero, cuyo costo de capital desarrollado en base al
WACC (CAPM) del 13% es relativamente moderado el cual resulta aceptable
invertir.
5. Empleando el sistema CREDISIM generamos un valor del EVA ascendente
desde S/. -23,000.00 en el primer año hasta S/. 28,000. En el quinto año. Si
todas nuestras ventas fueran al contado el EVA sería de S/. 16,000 al primer
año hasta S/. 63,000 al quinto año.
6. Los equipos de gimnasio de última generación, son de gran aceptación y
difusión en el Perú, por la alta tendencia generalizada de sofisticación y
modernidad.
136
RECOMENDACIONES
1. Al ser un negocio estacional es necesario invertir en plaza y promoción, para
generar unas ventas continuas y para ello es necesario hacer la difusión de la
práctica del deporte en los sectores público y privado.
2. Conservar la exclusividad de la marca MOVEMENT como estrategia
competitiva de menores costos, agregando paquetes promocionales;,
fomentando una cultura deportiva, seminarios y charlas continuas con
expositores de especialistas para los propietarios e instructores de gimnasios,
para incentivar sobre el uso de equipos de alta calidad y tecnología.
3. Conseguir mayor número de socios estratégicos a fin de generar ventas y
ganar participación de mercado.
4. Buscar un financiamiento bancario a menor costo con el fin de reducir el
aporte de los accionistas e incrementar la deuda, obteniendo beneficios por
financiamientos.
5. Mejorar el sistema CREDISIM con la posibilidad de crear una unidad de
negocio independiente, para el financiamiento hacia los clientes.
6. Continuar con la comercialización de equipos de última generación a bajos
costos, priorizando la negociación con otras empresas líderes en el mercado
fitness en el mundo.
137
ANEXOS
Anexos 1
Encuesta realizada a los Gimnasios
De la encuesta realizada tenemos los siguientes resultados:
De la pregunta N° 01 realizada ¿De dónde compra sus máquinas?, de un total
de 149 encuestados el 67.11% compra sus máquinas de empresas distribuidoras
y el restante compra de fabricantes nacionales.
De la pregunta N° 02 realizada ¿Al momento de comprar máquinas que es lo
primero que toma en cuenta?, de un total de 149 encuestados el 61.07% expresa
que para la compra de las máquinas lo primero en tomar en cuenta es el precio.
De la pregunta N° 03 realizada ¿cada qué tiempo renueva sus máquinas?, de un
total de 149 encuestados el 45.6% afirma que renueva sus equipos con más de 5
años de antigüedad.
100 67,11%45 30,20%
4 2,68%149 100,00%
1. ¿De dónde compra sus máquinas?
De una DistribuidoraDe un FabricanteImportada
Marca 11 7,38%Precio 91 61,07%
11 7,38%36 24,16%149 100,00%
2. ¿Al momento de comprar máquinas que es lo primero que
Servicio de InstalaciónServicio de asesoría y pos venta
138
De la pregunta N° 04 realizada ¿Si tiene la posibilidad de comprar máquinas
más cómodas lo compraría?, de un total de 149 encuestados el 73.15% afirma
estaría dispuesto a comprar los equipos si los precios serían más cómodos.
De la pregunta N° 05 realizada ¿Qué tiempo de garantías le otorgan?, de un
total de 149 encuestados el 73.83% afirma que le otorga garantías de la
máquina por dos años y a un porcentaje que es mínimo de 1.34% no le otorga el
garantías.
De la pregunta N° 06 realizada ¿Qué facilidades económicas le brindan?, de un
total de 149 encuestados el 97.32% afirman que la compra lo realizan las
01 año 2 1,34%02 años 6 4,03%03 años 27 18,12%04 años 46 30,87%
68 45,64%149 100,00%
3. ¿cada qué tiempo renueva sus máquinas?
Más de 05 años
SI 109 73,15%NO 40 26,85%
149 100,00%
4. ¿Si tiene la posibilidad de comprarmaquinas más cómodas lo compraría?
01 año 37 24,83%02 años 110 73,83%
2 1,34%149 100,00%
5. ¿Qué tiempo de garantías le otorgan?
No tiene garantía
139
compras al contado mientras que una minoría compra sus máquinas a través de
financiamientos.
De la pregunta N° 07 realizada ¿Qué tiempo le entrega las máquinas?, de un
total de 149 encuestados el 77.18% afirma que los equipos adquiridos lo
entregan en aproximadamente dos meses.
De la pregunta N° 08 realizada ¿si le brindan asesoría para financiar la compra
de sus equipos estaría dispuesto a comprar una marca nueva de máquinas?, de
un total de 149 encuestados el 90.60% afirma que las empresas
comercializadoras no les brindan asesoría para el financiamiento de las
máquinas.
Créditos 1 0,67%Leasing 3 2,01%Al contado 145 97,32%
149 100,00%
6. ¿Qué facilidades económicas le brindan?
6 4,03%01 mes 28 18,79%02 meses 115 77,18%
149 100,00%
De inmediato7. ¿Qué tiempo le entrega las maquinas?
Si 135 90,60%No 3 2,01%No opina 11 7,38%
149 100,00%
8. ¿si le brindan asesoría parafinanciar la compra de sus equiposestaría dispuesto a comprar una marcanueva de máquinas?
140
De la pregunta N° 09 realizada ¿estaría dispuestos a hacer su compra por?, de
un total de 149 encuestados el 66.44% afirma que las compras los realizaría de
manera presencial y el 32.21% lo realizaría a través de catálogos.
De la pregunta N° 10 realizada ¿en el precio está incluido el transporte y la
instalación?, de un total de 149 encuestados el 96.64% afirma que la
instalación lo cubren cada uno con otro pago adicional o por sus propios
medios.
internet 2 1,34%catálogo 48 32,21%
99 66,44%149 100,00%
9. ¿estaría dispuestos a hacer su compra por?
en forma personal
si 1 0,67%no 144 96,64%a veces 4 2,68%
149 100,00%
10. cuándo compra sus máquinas ¿enel precio está incluido el transporte yla instalación?
141
Anexos 2
Relación de equipos mínimas por gimnasio
NOMBRE DEL PRODUCTO FAMILIA CANTIDAD PARA UN
GIMNASIO
BICICLETA ESTÁTICA MOVEMENT CARDIOVASC. 2ELÍPTICA MOVEMENT CARDIOVASC. 5CINTA TROTADORA MOVEMENT CARDIOVASC. 2MAQ.PARA ABDOMINALES REALLEADER MUSCULATURA 1MAQ. PANTORRILAS REALLEADER * MUSCULATURA 1MAQ. REMO ESPALDA REALLEADER * MUSCULATURA 1MAQ. PRESS DE HOMBROS REALLEADER * MUSCULATURA 1MAQ. FEMORALES REALLEADER * MUSCULATURA 1POLEAS O CROSSOVER REALLEADER * MUSCULATURA 1MAQ. APERTURA PECTORAL * MUSCULATURA 1SENTADILLA SMITH REALLEADER * MUSCULATURA 1MAQ. ABDUCTORES REALLEADER * MUSCULATURA 1PRESS DE PIERNA INCLINADO REALLEADER * MUSCULATURA 1PRESS DE PIERNA FRONTAL REALLEADER * MUSCULATURA 1SENTADILLA HACK REALLEADER * MUSCULATURA 1POLEA PARA ESPALDA REALLEADER MUSCULATURA 1EXTENCIONES CUADRICEPS RALLEADER * MUSCULATURA 1BANCO PRESS DE PECHO REALLEADER * MUSCULATURA 2BANCO PRESS PECHO INCLINADO REALLEADER * MUSCULATURA 1MAQ.PRESS DE EPCHO REALLEADER MUSCULATURA 1BANCO DECLINADO * MUSCULATURA 1BANCO SEMIDECLINADO * MUSCULATURA 1BANCO GRADUABLE * MUSCULATURA 1BANCO INCLINADO * MUSCULATURA 1BANCO HORIZONTAL * MUSCULATURA 1PORTA BARRAS RACK * MUSCULATURA 1PORTA MANCUERNAS RACK * OTROS 1PORTA DISCOS RACK * OTROS 1PAR DISCO DE ULE NEGRO 5 KG * OTROS 2PAR DISCO DE ULE 2.5 KG NEGRO OTROS 1
142
PAR DISCO DE ULE ROSA 2.5 KG OTROS 1PAR DISCOS DE ULE AZULES DE 1.75 KG OTROS 2PAR DISCOS DE ULE NEGROS 10 KG OTROS 2PAR DISCOS DE ULE NEGROS 15 KG OTROS 2PAR DISCOS DE ULES NEGROS 25 KG OTROS 2PAR DISCOS DE ULE AZULES 10KG OTROS 1PAR DISCOS DE ULE AMARILLOS 15 KG OTROS 1PAR DISCOS DE ULE ROJOS 20 KG OTROS 1PAR DISCOS DE ULE NARANJA 25 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 2.5 KG * OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 5 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 7.5 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 10 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 12.5 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 15 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 17.5 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 20 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 22.5 KG OTROS 1PAR MANCUERNA ULE 25 KG OTROS 1TIMON DE TRICEPS Y BICEPS OTROS 1TIMON DE TRICEPS OTROS 1SOGA PARA TRICEPS OTROS 1TIMON PARA TRICEPS OTROS 1COOCHONETAS 1X 50 CM OTROS 1PELOTAS PARA PILATES OTROS 1MANCUERNAS PLASTIFICADA 3KG OTROS 1MANCUERNAS PLASTIFICADA 2KG OTROS 1MANCUERNAS PLASTIFICADA 1KG OTROS 1BARRA OLIMPICA DE 2.20 MT OTROS 1BARRA Z EN ACERO INOXIDABLE * OTROS 1PAR DE SEGUROS PARA BARRAS OTROS 1PACK DE MANCUERNAS CON CANDADO OTROS 1CABLE HANDLE OTROS 1STEP * OTROS 40SPINNING CARDIOVASCULAR 20
TOTAL 135Fuente: Elaboración propia
143
Anexos 3
Préstamos y financiamientos
PRESTAMO A TERCEROS - P1 - AÑO 01IMPORTE S/.100,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE DE 6PERIODO GRACIA 0GASTOS POR SE S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.100,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.100,000.001 S/.100,000.00 S/.15,769.13 S/.2,210.45 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.2,220.452 S/.84,230.87 S/.16,117.70 S/.1,861.88 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.1,871.883 S/.68,113.17 S/.16,473.98 S/.1,505.60 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.1,515.604 S/.51,639.19 S/.16,838.12 S/.1,141.46 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.1,151.465 S/.34,801.07 S/.17,210.32 S/.769.26 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.779.266 S/.17,590.75 S/.17,590.75 S/.388.83 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.398.83
TOTALES S/.100,000.00 S/.7,877.48 S/.107,877.48 S/.60.002.23%
30.25%TIR MES
TIR ANUAL
144
PRESTAMO A TERCEROS - P2 - AÑO 01IMPORTE S/.100,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE D 6PERIODO GRAC 0GASTOS POR S S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.100,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.100,000.001 S/.100,000.00 S/.15,769.13 S/.2,210.45 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.2,220.452 S/.84,230.87 S/.16,117.70 S/.1,861.88 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.1,871.883 S/.68,113.17 S/.16,473.98 S/.1,505.60 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.1,515.604 S/.51,639.19 S/.16,838.12 S/.1,141.46 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.1,151.465 S/.34,801.07 S/.17,210.32 S/.769.26 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.779.266 S/.17,590.75 S/.17,590.75 S/.388.83 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 01 S/.398.83
TOTALES S/.100,000.00 S/.7,877.48 S/.107,877.48 S/.60.002.23%
30.25%TIR MES
TIR ANUAL
PRESTAMO A TERCEROS - P1 - AÑO 02IMPORTE S/.100,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE DE 6PERIODO GRACIA 0GASTOS POR SE S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.100,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.100,000.001 S/.100,000.00 S/.15,769.13 S/.2,210.45 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.2,220.452 S/.84,230.87 S/.16,117.70 S/.1,861.88 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.1,871.883 S/.68,113.17 S/.16,473.98 S/.1,505.60 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.1,515.604 S/.51,639.19 S/.16,838.12 S/.1,141.46 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.1,151.465 S/.34,801.07 S/.17,210.32 S/.769.26 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.779.266 S/.17,590.75 S/.17,590.75 S/.388.83 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.398.83
TOTALES S/.99,999.99 S/.7,877.48 S/.107,877.47 S/.60.002.23%
30.25%TIR MES
TIR ANUAL
145
PRESTAMO A TERCEROS - P2 - AÑO 02IMPORTE S/.100,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE D 6PERIODO GRAC 0GASTOS POR S S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.100,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.100,000.001 S/.100,000.00 S/.15,769.13 S/.2,210.45 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.2,220.452 S/.84,230.87 S/.16,117.70 S/.1,861.88 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.1,871.883 S/.68,113.17 S/.16,473.98 S/.1,505.60 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.1,515.604 S/.51,639.19 S/.16,838.12 S/.1,141.46 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.1,151.465 S/.34,801.07 S/.17,210.32 S/.769.26 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.779.266 S/.17,590.75 S/.17,590.75 S/.388.83 S/.17,979.58 S/.10.00 S/.17,989.58 AÑO 02 S/.398.83
TOTALES S/.100,000.00 S/.7,877.48 S/.107,877.48 S/.60.002.23%
30.25%TIR MES
TIR ANUAL
PRESTAMO A TERCEROS - P1 - AÑO 03IMPORTE S/.150,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE DE 6PERIODO GRACIA 0GASTOS POR SE S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.150,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.150,000.001 S/.150,000.00 S/.23,653.70 S/.3,315.67 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.3,325.672 S/.126,346.30 S/.24,176.55 S/.2,792.82 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.2,802.823 S/.102,169.75 S/.24,710.96 S/.2,258.41 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.2,268.414 S/.77,458.79 S/.25,257.19 S/.1,712.18 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.1,722.185 S/.52,201.60 S/.25,815.48 S/.1,153.89 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.1,163.896 S/.26,386.12 S/.26,386.12 S/.583.25 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.593.25
TOTALES S/.150,000.00 S/.11,816.22 S/.161,816.22 S/.60.002.22%
30.17%TIR MES
TIR ANUAL
146
PRESTAMO A TERCEROS - P2 - AÑO 03IMPORTE S/.150,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE D 6PERIODO GRAC 0GASTOS POR S S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.150,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.150,000.001 S/.150,000.00 S/.23,653.70 S/.3,315.67 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.3,325.672 S/.126,346.30 S/.24,176.55 S/.2,792.82 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.2,802.823 S/.102,169.75 S/.24,710.96 S/.2,258.41 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.2,268.414 S/.77,458.79 S/.25,257.19 S/.1,712.18 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.1,722.185 S/.52,201.60 S/.25,815.48 S/.1,153.89 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.1,163.896 S/.26,386.12 S/.26,386.12 S/.583.25 S/.26,969.37 S/.10.00 S/.26,979.37 AÑO 03 S/.593.25
TOTALES S/.150,000.00 S/.11,816.22 S/.161,816.22 S/.60.002.22%
30.17%TIR MES
TIR ANUAL
PRESTAMO A TERCEROS - P1 - AÑO 04IMPORTE S/.200,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE DE 6PERIODO GRACIA 0GASTOS POR SE S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.200,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.200,000.001 S/.200,000.00 S/.31,538.27 S/.4,420.89 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.4,430.892 S/.168,461.73 S/.32,235.41 S/.3,723.75 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.3,733.753 S/.136,226.32 S/.32,947.95 S/.3,011.21 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.3,021.214 S/.103,278.37 S/.33,676.25 S/.2,282.91 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.2,292.915 S/.69,602.12 S/.34,420.64 S/.1,538.52 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.1,548.526 S/.35,181.48 S/.35,181.49 S/.777.67 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.787.67
TOTALES S/.200,000.01 S/.15,754.95 S/.215,754.96 S/.60.002.22%
30.13%TIR MES
TIR ANUAL
147
PRESTAMO A TERCEROS - P2 - AÑO 04IMPORTE S/.200,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE D 6PERIODO GRAC 0GASTOS POR S S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.200,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.200,000.001 S/.200,000.00 S/.31,538.27 S/.4,420.89 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.4,430.892 S/.168,461.73 S/.32,235.41 S/.3,723.75 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.3,733.753 S/.136,226.32 S/.32,947.95 S/.3,011.21 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.3,021.214 S/.103,278.37 S/.33,676.25 S/.2,282.91 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.2,292.915 S/.69,602.12 S/.34,420.64 S/.1,538.52 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.1,548.526 S/.35,181.48 S/.35,181.49 S/.777.67 S/.35,959.16 S/.10.00 S/.35,969.16 AÑO 04 S/.787.67
TOTALES S/.200,000.01 S/.15,754.95 S/.215,754.96 S/.60.002.22%
30.13%TIR MES
TIR ANUAL
PRESTAMO A TERCEROS - P1 - AÑO 05IMPORTE S/.400,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE DE 6PERIODO GRACIA 0GASTOS POR SER S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.400,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.400,000.001 S/.400,000.00 S/.63,076.54 S/.8,841.78 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.8,851.782 S/.336,923.46 S/.64,470.81 S/.7,447.51 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.7,457.513 S/.272,452.65 S/.65,895.90 S/.6,022.42 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.6,032.424 S/.206,556.75 S/.67,352.50 S/.4,565.82 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.4,575.825 S/.139,204.25 S/.68,841.29 S/.3,077.03 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.3,087.036 S/.70,362.96 S/.70,362.99 S/.1,555.33 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.1,565.33
TOTALES S/.400,000.03 S/.31,509.89 S/.431,509.92 S/.60.002.21%
30.06%TIR MES
TIR ANUAL
148
PRESTAMO A TERCEROS - P2 - AÑO 05IMPORTE S/.400,000.00TEA 30%TEM 2.21%AÑOS 0.5MESES 12DURACION DE D 6PERIODO GRAC 0GASTOS POR S S/.10.00
P ER IOD O SA LD O A M OR T IZ A C ION IN T ER ES C UOT A GT OS. A D M . F LUJO A ÑOS C OST O F IN A N C IER O
0 S/.400,000.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 S/.0.00 -S/.400,000.001 S/.400,000.00 S/.63,076.54 S/.8,841.78 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.8,851.782 S/.336,923.46 S/.64,470.81 S/.7,447.51 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.7,457.513 S/.272,452.65 S/.65,895.90 S/.6,022.42 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.6,032.424 S/.206,556.75 S/.67,352.50 S/.4,565.82 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.4,575.825 S/.139,204.25 S/.68,841.29 S/.3,077.03 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.3,087.036 S/.70,362.96 S/.70,362.99 S/.1,555.33 S/.71,918.32 S/.10.00 S/.71,928.32 AÑO 05 S/.1,565.33
TOTALES S/.400,000.03 S/.31,509.89 S/.431,509.92 S/.60.002.21%
30.06%TIR ANUALTIR MES
149
Anexos 4
Empresas del rubro para el cálculo del WACC (CAPM)
Life Time Fitness (LTF) (EEUU)Estadísticas claveMEDIDAS DE VALORACIÓNCapitalización de mercado (ínter-día)5: 2,13MM
Valor de empresa (15/10/2013)3: 2,84MMP/E últimos 12 meses (ttm, ínter-día): 18,47
Precio/Beneficio anticipado (fye 31/12/2014)1: 15,75
Ratio PEG (5 esperado de año)1: 1,16Precio/Ventas (ttm): 1,83Precio/valor contable (Dinero total por acción (cmr)): 1,92
Valor/Ingresos de la empresa (ttm)3: 2,43
Valor/EBITDA de empresa (ttm)6: 8,27
DESTACADOS FINANCIEROSAño fiscalAño fiscal finalizado: 31 de dicTrimestre más reciente (Dinero total por acción (cmr)): 30/06/2013RentabilidadMargen de beneficios (ttm): 10,00%Margen de explotación (ttm): 19,25%Efectividad de la gerenciaRetorno sobre activos (ttm): 6,77%Retorno sobre capital (ttm): 10,91%Informe de ingresosIngresos (ttm): 1,17MMIngreso por acción (ttm): 28,25Crecimiento trimestral de ingresos (interanual): 6,90%Beneficio bruto (ttm): 471,06Mill
EBITDA (ttm)6: 343,49MillIngresos netos disponibles (ttm): 116,86MillBPA diluido (ttm): 2,79Crecimiento trimestral de ganancias (interanual): 9,60%Balance generalEfectivo total (Dinero total por acción (cmr)): 13,13MillEfectivo total por acción (Dinero total por acción (cmr)): 0,32Endeudamiento total (Dinero total por acción (cmr)): 735,42MillEndeudamiento/Patrimonio total (Dinero total por acción (cm66,03Parcial actual (Dinero total por acción (cmr)): 0,53Valor contable por acción (Dinero total por acción (cmr)): 26,94Informe de flujo de cajaFlujo de caja de explotación (ttm): 238,01MillFlujo de caja disponible apalancado (ttm): 15,79Mill
Información de OperacionesHistorial del precio de accionesBeta: 0.93Cambio en 52 semanas3: 15,10%
Cambio a 52 semanas S&P5003: 17,54%
Máximo de 52 semanas (22/07/2013)3: 56,94
Mínimo de 52 semanas (01/02/2013)3: 39,10
Media móvil (50 días)3: 50,30
Media móvil (200 días)3: 49,72
Estadísticas de accionesVol medio (3 mes)3: 300.154
Vol medio (10 días)3: 272.217
Acciones en circulación5: 41,34MillFlotación: 37,65Mill
% controlado por miembros de la empresa1: 13,03%
% controlado por instituciones1: 97,50%
Acciones "short" (desde 30/09/2013)3: 5,66Mill
Parcial corto (desde 30/09/2013)3: 20,50
Corto % de flotación (desde 30/09/2013)3: 15,90%
Acciones "short" (mes anterior)3: 5,73Mill
Dividendos y splitsCambio a plazo de dividendos anuales4: N/A
Rendimiento a plazo de dividendos anuales4: N/A
Rendimiento de dividendo anual últimos 12 meses3: N/A
Rendimiento de dividendo anual últimos 12 meses3: N/A
5 Promedio de rendimiento de dividendo anual4: N/A
Ratio de distribución de dividendos4: N/A
Fecha del dividendo3: N/A
Fecha Ex-Dividendo4: N/A
Último factor de división (nueva por antigua)2: N/A
Último día de división3: N/A
150
31/12/2012 31/12/2011 31/12/2010ActivosActivo actualCaja y equivalentes de caja 16,499 7,487 12,227 Inversiones a corto plazo - - Cuentas por cobrar, neto 18,085 21,028 19,350 Inventario 27,240 21,600 17,281 Otro activo circulante 38,490 35,430 28,046
Activo circulante total 100,314 85,545 76,904
Inversiones a largo plazo - - - Maquinaria y equipos en propiedad 1,858,666 1,740,434 1,570,234 Fondo de comercio 37,176 25,550 13,322 Activos intangibles - - - Amortización acumulada - - - Otro activo 69,198 56,168 50,769 Cargos diferidos de activo a largo plazo 6,820 8,131 7,251
Total de activos 2,072,174 1,915,828 1,718,480
PasivoPasivo actualCuentas pagables 120,681 100,211 94,057 Deudas a largo plazo circulante / corto plazo 12,603 6,849 7,265 Otro pasivo circulante 34,753 33,898 32,095
Pasivo circulante total 168,037 140,958 133,417
Deuda a largo plazo 691,867 679,449 605,279 Otro pasivo 14,514 9,793 9,901 Cargos diferidos de pasivo a largo plazo 124,839 128,155 129,305 Interés minoritario - - - Fondo de comercio negativo - - -
Pasivo total 999,257 958,355 877,902
Capital socialGarantías de opciones de acción - - - Acción preferente redimible - - - Acciones preferentes - - - Acciones ordinarias 864 849 839 Beneficios retenidos 628,942 517,404 424,787 Acciones compradas por la empresa - - - Excedente de capital 447,912 441,813 414,922 Otro capital social -4,801 -2,593 30
Total de capital social 1,072,917 957,473 840,578
Activos tangibles netos 1,035,741 931,923 827,256
31/12/2012 31/12/2011 31/12/2010Periodo finalizadoIngresos totales 1,126,947 1,013,674 912,844 Coste de ingresos 655,887 614,949 561,070
Beneficio bruto 471,060 398,725 351,774
Gastos operativosInvestigación y desarrollo - - - Venta de general y administrativo 147,816 126616 98702 No recurrente - - - Otros 115,016 98843 92313
Total de gastos de explotación - - -
Beneficio o pérdida de explotación 208,228 173266 160759
Ingresos por operaciones continuasTotal otros ingresos/gastos, neto - - - Ganancias antes de intereses e impuestos 209,710 174,565 161,935 Gastos de interés 25,475 20,138 27,795 Ingresos antes de impuestos 184,235 154,427 134,140 Impuesto a las ganancias 72,697 61,810 53,448 Interés minoritario - - -
Ingresos netos de operaciones continuas 113,020 93,916 81,868
Eventos no recurrentesOperaciones discontinuadas - - - Elemento extraordinario - - - Efecto de cambios en la contabilidad - - - Otro elemento - - -
Ingreso neto 111,538 92,617 80,692 Acciones preferentes y otros ajustes - - -
Ingreso neto aplicable a acciones ordinarias 111,538 92,617 80,692 Divisa en USD.
Balance general
Informe de ingresos
151
Sport Chalet Inc. (SPCHA) (EEUU)Estadísticas claveMEDIDAS DE VALORACIÓNCapitalización de mercado (ínter-día)5: 15,61Mill.
Valor de empresa (15/10/2013)3: 63,87MillP/E últimos 12 meses (ttm, ínter-día): N/A
Precio/Beneficio anticipado (fye 31/03/2015)1: N/A
Ratio PEG (5 esperado de año)1: N/APrecio/Ventas (ttm): 0,05Precio/valor contable (Dinero total por acción (cmr)): 1,32
Valor/Ingresos de la empresa (ttm)3: 0,18
Valor/EBITDA de empresa (ttm)6: 14,26
DESTACADOS FINANCIEROSAño fiscalAño fiscal finalizado: 31 de marTrimestre más reciente (Dinero total por acción (cmr)): 30/06/2013RentabilidadMargen de beneficios (ttm): -1,75%Margen de explotación (ttm): -1,14%Efectividad de la gerenciaRetorno sobre activos (ttm): -1,82%Retorno sobre capital (ttm): -40,66%Informe de ingresosIngresos (ttm): 358,32MillIngreso por acción (ttm): 25,25Crecimiento trimestral de ingresos (interanual): -2,80%Beneficio bruto (ttm): 99,24Mill
EBITDA (ttm)6: 4,48MillIngresos netos disponibles (ttm): -6,28MillBPA diluido (ttm): -0,45Crecimiento trimestral de ganancias (interanual): N/ABalance generalEfectivo total (Dinero total por acción (cmr)): 4,16MillEfectivo total por acción (Dinero total por acción (cmr)): 0,29Endeudamiento total (Dinero total por acción (cmr)): 51,70MillEndeudamiento/Patrimonio total (Dinero total por acción (cmr)): 414,98Parcial actual (Dinero total por acción (cmr)): 1,08Valor contable por acción (Dinero total por acción (cmr)): 0,88Informe de flujo de cajaFlujo de caja de explotación (ttm): -5,70MillFlujo de caja disponible apalancado (ttm): -2,67Mill
Información de OperacionesHistorial del precio de accionesBeta: 1.11Cambio en 52 semanas3: -21,62%
Cambio a 52 semanas S&P5003: 17,54%
Máximo de 52 semanas (13/05/2013)3: 2,44
Mínimo de 52 semanas (02/07/2013)3: 0,68
Media móvil (50 días)3: 1,16
Media móvil (200 días)3: 1,37
Estadísticas de accionesVol medio (3 mes)3: 6.748
Vol medio (10 días)3: 5.45
Acciones en circulación5: 14,19MillFlotación: 4,69Mill
% controlado por miembros de la empresa1: 64,35%
% controlado por instituciones1: 13,50%
Acciones "short" (desde 30/09/2013)3: 4,87Mil
Parcial corto (desde 30/09/2013)3: 0,80
Corto % de flotación (desde 30/09/2013)3: 0,10%
Acciones "short" (mes anterior)3: 2,80Mil
Dividendos y splitsCambio a plazo de dividendos anuales4: N/A
Rendimiento a plazo de dividendos anuales4: N/A
Rendimiento de dividendo anual últimos 12 meses3: N/A
Rendimiento de dividendo anual últimos 12 meses3: N/A
5 Promedio de rendimiento de dividendo anual4: N/A
Ratio de distribución de dividendos4: N/A
Fecha del dividendo3: N/A
Fecha Ex-Dividendo4: N/A
Último factor de división (nueva por antigua)2: N/A
Último día de división3: N/A
152
31/03/2013 01/04/2012 03/04/2011ActivosActivo actualCaja y equivalentes de caja 3,775 2,811 51 Inversiones a corto plazo - - - Cuentas por cobrar, neto 5,169 2,777 2,109 Inventario 104,255 98,181 93,588 Otro activo circulante 1,830 1,603 4,542
Activo circulante total 115,029 105,372 100,290
Inversiones a largo plazo - - - Maquinaria y equipos en propiedad 18,338 22,081 26,830 Fondo de comercio - - - Activos intangibles - - - Amortización acumulada - - - Otro activo - - - Cargos diferidos de activo a largo plazo - - -
Total de activos 133,367 127,453 127,120
PasivoPasivo actualCuentas pagables 55,718 48,570 41,796 Deudas a largo plazo circulante / corto plazo 46,324 41,255 40,854 Otro pasivo circulante - - -
Pasivo circulante total 102,042 89,825 82,650
Deuda a largo plazo - - - Otro pasivo - - - Cargos diferidos de pasivo a largo plazo 16,075 19,340 22,024 Interés minoritario - - - Fondo de comercio negativo - - -
Pasivo total 118,117 109,165 104,674
Capital socialGarantías de opciones de acción - - - Acción preferente redimible - - - Acciones preferentes - - - Acciones ordinarias 142 142 142 Beneficios retenidos -2,221 -18,875 -13,803 Acciones compradas por la empresa - - - Excedente de capital 37,318 37,021 36,107 Otro capital social - - -
Total de capital social 15,250 18,288 22,446
Activos tangibles netos 15,250 18,288 22,446
31/03/2013 01/04/2012 03/04/2011Periodo finalizadoIngresos totales 360,645 349,883 362,483 Coste de ingresos 261,405 254,510 260,131
Beneficio bruto 99,240 95,373 102,352
Gastos operativosInvestigación y desarrollo - - - Venta de general y administrativo 91,994 89,203 92,647 No recurrente - - - Otros 8,455 9,450 10,351
Total de gastos de explotación - - -
Beneficio o pérdida de explotación -1,209 -328 -646
Ingresos por operaciones continuasTotal otros ingresos/gastos, neto - - - Ganancias antes de intereses e impuestos -1,209 -328 -646 Gastos de interés 2,124 1,790 2,366 Ingresos antes de impuestos -3,333 -507 -3,012 Impuesto a las ganancias 2 2 3 Interés minoritario - - -
Ingresos netos de operaciones continuas -3,335 -5,072 -3,015
Eventos no recurrentesOperaciones discontinuadas - - - Elemento extraordinario - - - Efecto de cambios en la contabilidad - - - Otro elemento - - -
Ingreso neto -3,335 -5,072 -3,015 Acciones preferentes y otros ajustes - - -
Ingreso neto aplicable a acciones ordinarias -3,335 -5,072 -3,015 Divisa en USD.
Informe de ingresos
Balance general
153
Anexos 5
Análisis de Correlación
PBI - PEA ACTIVA GENERAL
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.98895Coeficiente de determinación R^2 0.97802
R^2 ajustado 0.97527
Error típico 5714.09459
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 11,620,702,548 11,620,702,548 356 0
Residuos 8 261,207,016 32,650,877
Total 9 11,881,909,564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción ‐335,412.76 27,442.31 ‐12.22 0.00 ‐398,694.84 ‐272,130.69 ‐398,694.84 ‐272,130.69
Variable X 1 36.37 1.93 18.87 0.00 31.92 40.81 31.92 40.81
PBI - PEA ACTIVA URBANA
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.99305 ESTE ES LA QUE SE UTILIZARA
Coeficiente de determinación R^2 0.98614
R^2 ajustado 0.98441
Error típico 4536.41714
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 11,717,276,920 11,717,276,920 569 0
Residuos 8 164,632,644 20,579,080
Total 9 11,881,909,564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción ‐160,011.11 14,370.39 ‐11.13 0.00 ‐193,149.28 ‐126,872.94 ‐193,149.28 ‐126,872.94
Variable X 1 33.96 1.42 23.86 0.00 30.68 37.25 30.68 37.25
154
PBI - PEA ACTIVA RURAL
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.89980Coeficiente de determinación R^2 0.80964
R^2 ajustado 0.78584
Error típico 16814.68212
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 9,620,041,286 9,620,041,286 34 0
Residuos 8 2,261,868,277 282,733,535
Total 9 11,881,909,564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción 1,753,378.5 269,583.2 6.5 0.0 1,131,718.4 2,375,038.5 1,131,718.4 2,375,038.5
Variable X 1 ‐378.0 64.8 ‐5.8 0.0 ‐527.4 ‐228.6 ‐527.4 ‐228.6
PBI - PBI COMERCIO
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.99417 ESTE ES LA QUE SE UTILIZARA
Coeficiente de determinación R^2 0.98837
R^2 ajustado 0.98692
Error típico 4155.77826
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 11,743,745,620 11,743,745,620 680 0
Residuos 8 138,163,943 17,270,493
Total 9 11,881,909,564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción 72,989.46 4,352.00 16.77 0.00 62,953.73 83,025.20 62,953.73 83,025.20
Variable X 1 2.29 0.09 26.08 0.00 2.09 2.49 2.09 2.49
155
PBI - PBI SERVICIOS
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.99192Coeficiente de determinación R^2 0.98390
R^2 ajustado 0.98189
Error típico 4889.69220
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 11,690,636,845 11,690,636,845 489 0
Residuos 8 191,272,718 23,909,090
Total 9 11,881,909,564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción 48,825.81 6,181.87 7.90 0.00 34,570.40 63,081.23 34,570.40 63,081.23
Variable X 1 1.75 0.08 22.11 0.00 1.57 1.94 1.57 1.94
PBI - SUELDO PROMEDIO COMERCIO
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.84019Coeficiente de determinación R^2 0.70592
R^2 ajustado 0.66916
Error típico 20899.11777
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 8,387,724,574 8,387,724,574 19 0
Residuos 8 3,494,184,990 436,773,124
Total 9 11,881,909,564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción ‐156,645.40 77,372.13 ‐2.02 0.08 ‐335,065.85 21,775.06 ‐335,065.85 21,775.06
Variable X 1 114.02 26.02 4.38 0.00 54.02 174.02 54.02 174.02
156
PBI - SUELDO PROMEDIO SERVICIOS
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.98649Coeficiente de determinación R^2 0.97316
R^2 ajustado 0.96980
Error típico 6314.00581
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 11,562,976,209 11,562,976,209 290 0
Residuos 8 318,933,355 39,866,669
Total 9 11,881,909,564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción ‐140,617.30 19,000.28 ‐7.40 0.00 ‐184,432.02 ‐96,802.58 ‐184,432.02 ‐96,802.58
Variable X 1 122.90 7.22 17.03 0.00 106.26 139.54 106.26 139.54
PBI - SUELDO PROMEDIO SECTOR FINANCIERO Y SEGUROS
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.61468Coeficiente de determinación R^2 0.37783
R^2 ajustado 0.30006
Error típico 30398.56253
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 4489328734 4489328734 4.858199146 0.058614966
Residuos 8 7392580829 924072603.7
Total 9 11881909564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción ‐189314.48 168364.1892 ‐1.124434365 0.293432679 ‐577562.997 198934.0364 ‐577562.997 198934.0364
Variable X 1 99.43758005 45.1141615 2.204132289 0.058614966 ‐4.59586293 203.471023 ‐4.59586293 203.471023
157
PBI - SUELDO PROMEDIO LIMA METROPOLITANA
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.49812Coeficiente de determinación R^2 0.24812
R^2 ajustado 0.15413
Error típico 33417.39732
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 2948130016 2948130016 2.639984566 0.142858804
Residuos 8 8933779548 1116722443
Total 9 11881909564
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción ‐30351.4479 130615.3885 ‐0.23237268 0.822082901 ‐331551.074 270848.1782 ‐331551.074 270848.1782
Variable X 1 125.1054449 76.99730378 1.624802932 0.142858804 ‐52.450656 302.6615458 ‐52.450656 302.6615458
PEA ACTIVA URBANA - PBI COMERCIO
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.98280Coeficiente de determinación R^2 0.96589
R^2 ajustado 0.96163
Error típico 208.10979
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 9811527.319 9811527.319 226.5434882 3.75264E‐07
Residuos 8 346477.4874 43309.68592
Total 9 10158004.81
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción 6,918.70 217.94 31.75 0.00 6,416.14 7,421.26 6,416.14 7,421.26
Variable X 1 0.07 0.00 15.05 0.00 0.06 0.08 0.06 0.08
158
PEA ACTIVA URBANA - PBI SERVICIOS
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.98071Coeficiente de determinación R^2 0.96180
R^2 ajustado 0.95703
Error típico 220.23471
Observaciones 10
ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertaSuma de cuadradosmedio de los cuadra F Valor crítico de F
Regresión 1 9769978.187 9769978.187 201.4290297 5.91312E‐07
Residuos 8 388026.6197 48503.32746
Total 9 10158004.81
Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95.0%Superior 95.0%
Intercepción 6,219.71 278.44 22.34 0.00 5,577.64 6,861.78 5,577.64 6,861.78
Variable X 1 0.05 0.00 14.19 0.00 0.04 0.06 0.04 0.06
159
Anexos 5
Análisis de Correlación
160
161
162
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CHU RUBIO, Manuel
2009a Fundamentos de Finanzas un Enfoque Peruano, Lima
2009b Finanzas Aplicadas Teoría y Práctica, Lima
VALCARCEL QUIJANO, José Antonio
1995 Plan de Negocios para Centros de Servicios Empresariales, Lima
ROSS, WESTERFIELD y JAFFE
2009 Finanzas Corporativas, México, Octava Edición.
LÓPEZ DE VIÑASPRE, Pablo
2009 La Ruta del Management en el Fitness, Buenos Aires, Primera Edición.
MERCADO FITNESS
2009 Top 100 un Libro Para Ser Usado, Buenos Aires, Primera Edición.
MARCO TULIO PIMENTA, Fabio Saba
2010 Ventas en Gimnasios, Buenos Aires, Primera Edición.
GAIDO LASSERRE, Javier Eduardo
2008 Plan De Negocios Para Una Distribuidora De Productos De Papel Tissue (Tesis
de Ingeniero Civil Industrial), Santiago: Universidad de Chile
IE BUSINESS SCHOOL
2013 Describe las Cinco Fuerzas de Porter como Herramienta Analitica
(http://openmultimedia.ie.edu/OpenProducts/5fuerzas/5fuerzas/index.html)
163
SCOTIABANK
2013 Departamento de Estudios Económicos del 20 al 24 de Mayo del 2013, Lima:
Año 14, N° 14.
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA E INFORMÁTICA
2012 Perú Compendio estadístico 2012, Lima: Tomo N° 1 y Tomo N° 2.