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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
TEMA:
“ESTRATEGÍA DE COMUNICACIÓN PARA POSICIONAR LA IMAGEN
CORPORATIVA DE LA EMPRESA EASYNET S.A DISTRIBUIDOR AUTORIZADO DE
LA CNT EN GUAYAQUIL”.
TRABAJO DE TITULACIÓN
PREVIO A LA OBTENCION DEL TITULO DE:
INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
AUTORA:
EVELYN JULIA BURGOS TANDAZO
TUTORA DE TESIS:
ECON. MARÍA FERNANDA MOYA PUENTE, MAE.
GUAYAQUIL, 2016
II
REPOSITORIO NACIONALDECIENCIAYTECNOLOGÍA
FECHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO Y SUBTÍTULO: ESTRATEGÍA DE COMUNICACIÓN PARA POSICIONAR LA IMAGEN CORPORATIVA DE LA EMPRESA EASYNET S.A DISTRIBUIDOR AUTORIZADO DE LA CNT EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.
AUTORA: Evelyn Julia Burgos Tandazo
REVISORES: Ing. Omar Carrillo Gurumendi Msc. Lcda. Lucy Salas Narváez, MAE
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD: Ciencias Administrativas
CARRERA: Ingeniería en Marketing y Negociación comercial
FECHA DEPUBLICACION: Julio 2016
No. DE PAGS: 120
ÁREADETEMÁTICA: Campo: Marketing Área: Tecnología Aspecto: Tecnológico Delimitación temporal: 2016
PALABRAS CLAVES: Ecomerce, posicionamiento, marketing mix, innovación RESUMEN:
Esta estrategia tiene la finalidad de dar un mejor posicionamiento de la imagen corporativa de la empresa EASYNET S.A en la ciudad de Guayaquil estando acorde a los servicios que se va a mejorar el plan marketing. En la situación actual de la empresa se ha encontrado muchas falencias para lo cual se ha desarrollado tres capítulos los cuales se explicara detalladamente las posibles soluciones al problema que se ha planteado.
No. DE REGISTRO (EN BASE DE DATOS) No. DE CLASIFICACIÓN
DIRECCIÓNURL (TESIS EN LAWEB)
ADJUNTO PDF: (x)SI ( )NO
CONTACTOCON AUTOR/ES:
EVELYN JULIA BURGOS TANDAZO
TELÉFONO
0999485728
E-MAIL:
CONTACTOEN LAINSTITUCIÓN:
SECRETARIA FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS.
NOMBRE:
UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUL
TELÉFONO:
(593) 04 2596830
III
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado, ECON. MARÍA FERNANDA MOYA PUENTE, MAE, como
tutora de tesis de grado como requisito para optar por título de INGENIERÍA DE
MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERICAL presentado por la egresada: EVELYN
JULIA BURGOS TANDAZO con C.I # 0923008734.
TEMA: “ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN PARA POSICIONAR LA IMAGEN
CORPORATIVA DE LA EMPRESA EASYNET S.A DISTRIBUIDOR AUTORIZADO DE LA
CNT EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.
Certifico que: he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apta para su
sustentación.
Econ. María Fernanda Moya Puente, MAE.
TUTORA DE TESIS
IV
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
CERTIFICADO DEL URKUND
Para fines académicos, CERTIFICO que la tesis:
“ESTRATEGÍA DE COMUNICACIÓN PARA POSICIONAR LA IMAGEN CORPORATIVA
DE LA EMPRESA EASYNET S.A DISTRIBUIDOR AUTORIZADO DE LA CNT EN LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL.”, perteneciente a Evelyn Julia Burgos Tandazo, tiene un 1%
de similitud según el Informe del Sistema de Coincidencia URKUND.
Econ. María Fernanda Moya Puente, MAE
FIRMA DEL DOCENTE TUTORA
V
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en esta tesis son de
absoluta propiedad y responsabilidad de EVELYN JULIA BURGOS TANDAZO con cedula
# 0923008734, cuyo tema es:
“ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN PARA POSICIONAR LA IMAGEN CORPORATIVA DE LA
EMPRESA EASYNET S.A DISTRIBUIDOR AUTORIZADO DE LA CNT EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL”.
Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso
como a bien tenga.
EVELYN JULIA BURGOS TANDAZO
CI 0923008734
VI
AGRADECIMIENTO
Mi agradecimiento especial a mi familia que es pilar
fundamental en mi vida hermanos, amigos, y
compañeros de clase, que formaron parte de esta etapa
en que me han ayudado a crecer en ámbito laboral,
profesional y personal.
A mi mamá Norma, la cual su sacrificio ha hecho en
todos estos años para brindarme el estudio por siempre
ofrecerme comprensión, apoyo en todo momento, a mi
papa Arnulfo por su soporte incondicional en cada
momento de esta etapa de mi vida, a los profesores por
su dedicación, por su tiempo y por darnos la sabiduría y
experiencia, a mi tutora por haberme guiado en el
presente trabajo de titulación y así poder culminarlo con
éxito.
Evelyn Julia Burgos Tandazo
VII
DEDICATORIA
Dedico este proyecto de tesis va dedicado a Dios
ante todo, por darme la oportunidad de poder vivir
este gran paso en mi vida, que es la formación de la
carrera, a mi mami Norma, hermanos Christian,
Jonathan, abuelito Arnulfo, mis demás familiares
cercanos por brindarme su apoyo
incondicionalmente, fortaleza en todo momento para
poder culminar el trabajo de la mejor manera.
Evelyn Julia Burgos Tandazo
VIII
ÌNDICE GENERAL
CARÁTULA….. …………………………………………………..…………………………………I
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR .......................................................................................... III
CERTIFICADO DEL URKUND ........................................................................................... IV
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ........................................................................... V
AGRADECIMIENTO .......................................................................................................... VI
DEDICATORIA ................................................................................................................. VII
ÌNDICE GENERAL ........................................................................................................... VIII
RESUMEN ....................................................................................................................... xvi
ABSTRACT ..................................................................................................................... xvii
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 1
Planteamiento del problema ............................................................................................. 1
Formulación del problema ................................................................................................ 2
Objetivos de la investigación ........................................................................................... 2
Objetivo general .................................................................................................. 2
Objetivos específicos ......................................................................................... 2
Justificación del proyecto................................................................................................. 2
Hipótesis ............................................................................................................................ 3
Variable independiente ........................................................................................ 4
Variable dependiente ........................................................................................... 4
Ubicación del proyecto ..................................................................................................... 4
Marco referencial ............................................................................................................... 5
Marco histórico ................................................................................................... 5
CAPÍTULO I ........................................................................................................................ 8
1. Marco teórico .................................................................................................. 8
IX
CAPÍTULO II ..................................................................................................................... 22
2. Marco investigativo .............................................................................................. 22
2.1 Objetivos de la investigación ...................................................................... 22
2.1.1 Objetivo general .................................................................................................... 22
2.1.2 Objetivos específicos ............................................................................................ 22
2.2 Metodología ................................................................................................ 23
2.2.1 Estudio de mercado ............................................................................................. 23
2.3 Plan de Muestreo....................................................................................... 24
2.3.1 Universo y definición de la población objetivo ..................................................... 24
2.4 Definición de la muestra .............................................................................. 24
2.4.1 Piloto de prueba ................................................................................................. 24
2.5 Análisis de PESTEL .................................................................................. 27
2.5.1. Entorno político .................................................................................................. 27
2.5.2 Entorno económico............................................................................................. 29
2.5.3 Entorno socio-cultural ......................................................................................... 33
2.5.4 Entorno legal ....................................................................................................... 34
2.5.5 Entorno tecnológico ............................................................................................ 38
2.6 Análisis de la competencia ....................................................................... 41
2.6.1 Amenazas nuevos competidores ........................................................................ 42
2.7 Potenciales clientes ................................................................................... 44
2.8 Análisis de la oferta .................................................................................. 46
2.9. Ingreso de venta por servicio ..................................................................... 47
2.9.1 Ingreso de Venta Mensual ................................................................................... 48
2.10 Localización ............................................................................................. 48
2.10. 1 Número de competidores ................................................................................... 49
2.11 Análisis de la situación actual de la empresa EASYNET. ........................ 49
2.12 Análisis de la encuesta ............................................................................ 50
X
2.13 Productos y servicios que ofrece EASYNET ............................................. 64
2.13.1 Internet banda ancha hogar .............................................................................. 64
2.14 Internet social .......................................................................................................... 66
2.14.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO: ................................................................................ 66
2.15 Ubicación geográfica ................................................................................ 69
CAPITULO III .................................................................................................................... 70
3. Marco Propositorio .............................................................................................. 70
3.1 Propuesta ................................................................................................... 70
3.1.1 Nombre del negocio .......................................................................................... 70
3.1.2 Descripción del negocio .................................................................................. 70
3.1.3 Descripción de la propuesta ........................................................................ 72
3.1.4 Logotipo ............................................................................................................ 72
3.1.5 Misión ................................................................................................................. 73
3.1.6 Visión ................................................................................................................. 73
3.1.7 Política de la calidad. ........................................................................................ 74
3.2 Estructura orgánica de la empresa ........................................................... 74
3.2.1 Organigrama estructural .................................................................................... 75
3.2.2 Organigrama del departamento comercial ........................................................... 76
3.3 Análisis FODA................................................................................................ 77
PLAN DE MARKETING .................................................................................................... 78
3.4 Objetivos ....................................................................................................... 78
3.4.1 Objetivo general ................................................................................................. 78
3.4.2 Objetivo específicos ......................................................................................... 78
3.5 Segmentación de mercado en la ciudad de Guayaquil .................................... 78
3.5.1 Mercado meta ....................................................................................................... 80
3.5.2 Posicionamiento .................................................................................................... 80
3.5.3 Atributos................................................................................................................ 80
XI
3.5.4 Propuesta de identificación visual ........................................................................ 81
3.6 Estrategias de marketing de EASYNET S A. .................................................. 82
3.7 Plan de acción ............................................................................................ 88
3.7.1 Seguimiento del cliente ..................................................................................... 88
3.7.2 Capacitación constante del personal ................................................................ 88
3.7.3 Servicio más personalizado ............................................................................. 89
3.7.4 Líder en precios ................................................................................................. 89
3.7.2 Distribución o plaza .............................................................................................. 91
3.7.4 Campaña de posicionamiento ............................................................................... 93
3.8 Tipos de promociones .................................................................................. 94
3.8.1 Venta personal .................................................................................................... 94
3.8.2 Relaciones públicas .............................................................................................. 95
3.8.3 Publicidad ............................................................................................................. 95
3.8.4 Redes sociales ..................................................................................................... 97
3.9 Promoción internet GPON .......................................................................... 99
3.9.1 Promoción ............................................................................................................. 99
3.10 Estudio financiero ............................................................................................... 101
3.10 .1 Determinación de costos .................................................................................. 101
3.10.2 Presupuesto de marketing ........................................................................... 102
3.10.3 Proyecciones de ventas ................................................................................ 104
3.10.4 Ventas proyectadas en la ciudad de Guayaquil ....................................... 105
3.10.5 Cronogramas de la propuesta ........................................................................... 106
3.11 Conclusiones .......................................................................................... 107
3.12 Recomendaciones .................................................................................. 108
XII
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................... 109
ANEXOS ......................................................................................................................... 112
STANDS.......................................................................................................................... 116
MERCHANDISING .......................................................................................................... 117
XIII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla No. 1: Población de la ciudad de Guayaquil ........................................................... 26
Tabla No. 2 Cuadro comparativo ventajas vs competidores ............................................ 40
Tabla No. 2.1 Cuadro comparativo ventajas vs competidores ................................... 39
Tabla No. 3 Ventas mensuales ....................................................................................... 47
Tabla No. 4 Ingreso de ventas ....................................................................................... 48
Tabla No. 5 Poseen líneas telefónicas ........................................................................... 50
Tabla No. 6 Poseen servicio de internet banda ancha o fibra óptica ................................. 51
Tabla No. 7 Poseen servicio de diferentes proveedores de internet ................................. 52
Tabla No. 8 Conocimiento de la nombre de la empresa EASYNET .................................. 53
Tabla No. 9 Información de la empresa EASYNET .......................................................... 54
Tabla No. 10 Cambio de Imagen de la empresa EASYNET ............................................ 55
Tabla No. 11 Información de diferentes empresas .......................................................... 56
Tabla No. 12 Cambio de servicio EASYNET- CNT ........................................................... 57
Tabla No. 13 Uso de servico FAST BOY EASYNET- CNT ............................................. 58
Tabla No. 14 Horas de navegación en internet ............................................................... 59
Tabla No. 15 Servicio ágil y a domicilio ......................................................................... 60
Tabla No. 16 Conocimiento de EASYNET ....................................................................... 61
Tabla No. 17 Logotipos .................................................................................................. 62
Tabla No. 18 Tarifas Plan de internet estudiantil ............................................................. 66
Tabla No. 19 Tarifas Plan de internet social .................................................................. 67
Tabla No.20. Distribución de EASYNET en el Ecuador .................................................... 69
Tabla No. 21 Segmentación de Mercado EASYNET ........................................................ 79
Tabla. No. 22 Planes de internet fijo banda ancha .................................................... 89
Tabla No. 22.1 Planes de internet fijo fibra óptica ................................................ 90
Tabla No. 22.2 Planes de telefonía fija .......................................................................... 90
XIV
Tabla No. 23: canales con mayor frecuencia .................................................................. 96
Tabla No. 24: Prensa y radiocon mayor frecuencia .......................................................... 96
Tabla No. 25 Presupuesto ........................................................................................................... 103
ÍNDICE DE IMÁGENES
Imagen No.1 Ubicación ..................................................................................................... 4
Imagen No. 2 Concepto del Producto ............................................................................... 64
Imagen No. 3 Internet estudiantil .................................................................................... 65
Imagen No.4 Internet social ............................................................................................. 66
Imagen No. 5. Logotipo de EASYNET S.A ...................................................................... 81
Imagen No.6 Merchandising de la EASYNET S.A ............................................................ 94
Imagen No. 7 Pagina web ................................................................................................ 97
Imagen No.8Ttwiter ......................................................................................................... 97
Imagen No.9 Facebook ................................................................................................... 98
Imagen No.10 Infraestructura ........................................................................................ 100
Imagen No.11 Material publicitario ............................................................................................... 100
ÌNDICE DE FIGURAS
Figura No. 1 Gpon .......................................................................................................... 68
Figura No. 2 Estructura de la empresa ............................................................................ 74
Figura No. 3 FODA ......................................................................................................... 77
Figura No. 4 Estrategias de Marketing ............................................................................. 82
Figura No. 5 Matriz mercado/ servicio ............................................................................. 86
Figura No. 6 Estrategias de fijación de precios de los nuevos productos ......................... 90
Figura No. 6.1 Estrategias de Distribución ............................................................ 91
Figura No. 6.2 Estrategias de promoción ................................................................ 92
Figura No. 6.3 Estrategia de atracción ................................................................... 92
Figura No. 7. Servicio de fibra óptica GPON ................................................................................ 99
XV
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico No. 1 Cuadro Comparativo Ingreso-Egresos .......................................................... 30
Gráfico No. 2 Flujo de Efectivo por Año ........................................................................... 31
Gráfico No. 3 Internet en los hogares ............................................................................... 45
Gráfico No. 4 Internet y su uso ......................................................................................... 45
Gráfico No. 5 Distribuidores y otros .................................................................................. 50
Gráfico No. 6 Uso de lineas telefònicas ............................................................................ 51
Gráfico No. 7 Servicio de internet banda ancha o fibra óptica ........................................... 52
Gráfico No.8 Poseen servicio de diferentes proveedores de internet .................................. 53
Gráfico No.9 Conocimiento de la empresa EASYNET ........................................................ 54
Gráfico No.10 Información de la empresa EASYNET ......................................................... 55
Gráfico No.11 Cambio de Imagen de la empresa EASYNET .............................................. 56
Gráfico No.12 Información de diferentes empresas ............................................................ 57
Gráfico No.13 Cambio de servicio de internet .................................................................... 58
Gráfico No. 14 Uso del servicio de fast - boy EASYNET- CNT ............................................ 59
Gráfico No.15 Horas de navegación en internet ................................................................. 60
Gráfico No.16 Contratación a domicilio y ágil ................................................................... 61
Gráfico No.17 Conocimiento de la empresa Easynet .......................................................... 62
Gráfico No.18 Logotipos………..……..………..……………..……………………………………...63
xvi
ESTRATEGÍA DE COMUNICACIÓN PARA POSICIONAR LA IMAGEN CORPORATIVA
DE LA EMPRESA EASYNET S.A DISTRIBUIDOR AUTORIZADO DE LA CNT EN LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL
AUTORA: EVELYN JULIA BURGOS TANDAZO
TUTORA: ECON. MARÍA FERNANDA MOYA PUENTE, MAE.
RESUMEN
La estrategia tiene la finalidad de dar un mejor posicionamiento de la imagen corporativa
de la empresa EASYNET S.A en la ciudad de Guayaquil estando acorde a los servicios
que se va a mejorar el plan marketing. En la situación actual de la empresa se ha
encontrado muchas falencias, se explicara detalladamente las posibles soluciones al
problema que se ha planteado. En el primer capítulo se realizara el planteamiento del
problema, la historia actual de la empresa y las posibles hipótesis, esto ayudar a tener
una idea más clara y amplia de la problemática que posee la empresa, también sus
entornos, con su respectiva investigación de mercado, para tomar en cuenta cuales es la
aceptación que tiene el servicio en el mercado. En el capítulo dos lo que se quiere llegar
es con la propuesta es en la mejor continua de la imagen corporativa basado en la
estrategias de marketing así lograr un buen posicionamiento de la imagen corporativa de
la empresa EASYNET S.A para lograr el aumento las ventas y tener mayor fidelidad de
los clientes actuales y así tener una imagen clara y asociada con la empresa CNT
(Corporación Nacional de Telecomunicaciones). En el último capítulo que es el tercero es
la propuesta del proyecto de tesis donde se pueden tomar en cuenta las estrategias a
aplicar para un mejor posicionamiento de la imagen corporativa, para poder ver
resultados acerca de lo que se ha propuesto.
Palabras Claves: EASYNET, CNT, hipótesis, investigación de mercado, imagen
corporativa, estrategia de marketing, posicionamiento, fidelidad.
xvii
STRATEGY OF COMMUNICATION TO POSITION THE IMAGE CORPORATE OF THE
COMPANY EASYNET S.A DISTRIBUTOR AUTHORIZED OF THE CNT IN THE CITY OF
GUAYAQUIL
AUTHOR: EVELYN JULIA BURGOS TANDAZO
TUTORA: ECON. MARÍA FERNANDA MOYA PUENTE, MAE.
ABSTRACT
The strategy aims to give a better positioning of the corporate image of the company
EASYNET S.A in the city of Guayaquil being commensurate with the services that it will
improve the marketing plan. In the current situation of the company found many
shortcomings, is to explain in detail the possible solutions to the problem that has arisen. In
the first chapter is conduct the approach of the problem, the history current of the company
and them possible hypothesis, this help to have an idea more clear and wide of it
problematic that has the company, also their environments, with its respective research of
market, for take in has which is the acceptance that has the service in the market. In the
chapter two what is wants to get is with it proposed is in the best continuous of it image
corporate based in it strategies of marketing so achieve a good positioning of the image
corporate of it company EASYNET S.A for achieve the increase them sales and have
greater fidelity of them customers current and thus have an image clear and associated with
the company CNT (Corporation national of telecommunications). In the last chapter that is
the third is the proposal of the project of thesis where is can take in has them strategies to
apply for a best positioning of the image corporate, for to see results about what is has
proposed.
Keywords: EASYNET, CNT, hypothesis, market research, corporate image, marketing,
positioning, loyalty strategy.
1
INTRODUCCIÓN
Tema
Estrategia de comunicación para posicionar la imagen corporativa de la empresa
EASTYNET S.A distribuidor autorizado de CNT en la ciudad de Guayaquil.
Planteamiento del problema
El mercado ecuatoriano desconoce de cierta forma la empresa EASYNET S.A,
distribuidora autorizada de la Corporación Nacional de Telecomunicaciones (CNT),
durante los diez años de su existencia ha tratado de mantenerse en el mercado
brindando los mismos beneficios que ofrece CNT. Su imagen corporativa, no es muy
reconocida a nivel nacional ni local, puesto que esta empresa fue creada en Guayaquil,
a pesar de los intentos por posicionarla se ha ido desgastando la imagen de la marca,
estando en desventaja frente a la competencia lo que causa una disminución de las
ventas en el mercado.
La imagen corporativa en un mercado muy competitivo como es el de las
telecomunicaciones es importante, es muy necesario que la empresa posea una imagen
propia, esto quiere decir que sea diferente a todas las demás, aunque el mercado sea el
mismo, así dicha imagen pueda destacar en su de totalidad de las demás empresas.
Debido a que este es un problema y se tendrá que sobrellevar como empresa a lo que
se refiere a la carencia de un posicionamiento de la imagen corporativa de la empresa
EASYNET S.A, lo que impide el crecimiento económico de la misma. La imagen
corporativa de la empresa EASYNET S.A. aún no se encuentra definida en la
actualidad, existen dos tipos de logotipos debido a esto, causa que la imagen
corporativa se fragmente y no exista identidad en la misma empresa. Que son aplicados
en la papelería, vehículos, sellos y pocos elementos de promoción. Esto impide que los
consumidores no reconozcan a EAYNET S.A Distribuidora Autorizada que pertenece a
CNT.
2
Formulación del problema
¿Se podrá mejorar el posicionamiento de la empresa EASYNET S.A. para lograr un
crecimiento de las ventas en el mercado guayaquileño?
Objetivos de la investigación
Objetivo general
Diseñar una estrategia para posicionar la imagen corporativa de la empresa
EASYNET S.A en la ciudad de Guayaquil.
Objetivos específicos
Realizar un diagnóstico para conocer la situación actual de la empresa
EASYNET S.A.
Identificar el posicionamiento de la imagen corporativa actual de la empresa
EASYNET.
Desarrollar un plan de marketing para posicionar y promocionar la empresa
EASYNET
Justificación del proyecto
En los últimos años la sociedad ha incursionado en la tecnología, lo cual influye
que la mayoría de personas estén interesadas en el internet como una necesidad de
estar conectados, también por los cambios que se están dando en escuelas colegios,
etc. Este fenómeno que cada día gusta más a las personas, ya forma parte de la cultura
urbana de muchos países incluyendo Ecuador.
3
La incursión de este nuevo de uso de servicios que se puede logra a través de
internet ya que este tipo de comercialización se debe al estilo de vida que actualmente
tienen las personas y la escasa disposición de tiempo para realizar sus consultas bien
sea de carácter académico, como antes se hacían directamente a los libros o
acercándose a pedir información o alguna consulta a un banco o a realizar alguna
compra en el extranjero.
Con la finalidad de satisfacer esta necesidad, se crea la empresa EASYNETS.A.
Distribuidor autorizado de CNT ofreciendo servicios a los tanto actuales como
potenciales que requieran los variados servicios ya sea fijo o móvil. Como la imagen
corporativa no está bien definida, el presente proyecto de tesis plantea crear un plan de
marketing para que pueda ser reconocida la marca EASYNET a nivel nacional como
distribuidor respaldado de CNT.
En la actualidad, se puede encontrar varias distribuidoras que son nuevas y
antiguas que no son reconocidas, en este caso como canal indirecto se estaría
direccionando para que la empresa como distribuidora sea reconocida por su nombre y
así poder abarcado mayor mercado trabajando en conjunto con nuestro principal cliente
que es CNT y brindarle rapidez a nuestros usuarios que serían los consumidores
finales.
Hipótesis
Al desarrollar un plan de marketing para la empresa EASYNET S.A se podrá
lograr un mejor posicionamiento de la marca e incrementar las ventas en el mercado
guayaquileño.
4
Variable independiente
El Plan de marketing.
Variable dependiente
Posicionamiento de la imagen corporativa de la empresa EASYNET S.A.
Incremento de las ventas.
Ubicación del proyecto
Imagen No. 1
Ubicación
Dirección: Luis Orratia y Víctor Hugo Sicouret Esq. Fuente: Dato de Google Maps, 2016
Su situación geográfica se encuentra en la parte norte de Guayaquil, así poder
descongestionar lo que es los CIS centro de atención al cliente de la CNT.
5
Marco referencial
Marco histórico
En la actualidad en lo que se refiere al uso del internet se ha convertido en una
necesidad en el diario vivir como el incremento del su uso con un 25.7% en el año 2008
con un 29% de la población total en el año 2010, y varia en diferentes años que un 7.7%
en esos años comenzaron a estar mayormente interesados en los servicios.
Lo considerados los planes corporativos residenciales sean vendidos por
empresas externas en este caso las distribuidoras, por esa razón se trató de dar
un mejoramiento continuo del sistema web poder ser ingresadas las solicitudes
de ventas en ese sistema y dar la gestión para que sea instalado de forma
inmediata
En el año 2001 Pacifictel empresa estatal dedicada a la distribución y
comercialización de telefonía fija en la región costa del Ecuador es la que
crea a la empresa EASYNET; para la cual, su servicio principal era el de la
administración y distribución de servicios de banda ancha, a través de ventas
de servicios de planes de internet.
El 2008 y mediante acuerdos ministeriales, el estado ecuatoriano resolvió
que todas las empresas de telecomunicaciones se fusionen en una sola empresa,
el 30 de Octubre del 2008 se crea la Corporación Nacional de
Telecomunicaciones CNT empresa que fusionó a Pacifictel y a la empresa
telefónica celular Alegro.
Pese al mandato gubernamental antes mencionado, EASYNET S.A ha seguido en
la administración y distribución de internet banda ancha, y actualmente también, en la
venta de internet equipada. Debido a la gran con fusión de Alegro y Pacifictel por parte
6
de CNT y preocupados por el futuro de EASYNET, con la directiva gerencial de CNT se
llegó a la conclusión de que EASYNET, se mantenga con todos sus clientes y también
con aquellos contratos de servicios de internet que fueron creados hasta el mes de mayo
del 2009.
Para tales fines y a sabiendas que este cambio conllevará un determinado tiempo, la
directiva de CNT se dispuso que estos cambios sean llevados en planes estratégicos
y planificadas entre cada una de las empresas involucradas:
Con la estrategia que implemento la CNT como ente principal asociado de la empresa es
la que maneja los cambios condiciones de cualquier cambio o venta de plan,
servicio e instalación, realizado por un cliente de EASYNET, sea generado en un
contrato nuevo para CNT y de ésta forma, deje de ser un cliente de EASYNET. Así
mismo, para cualquier contrato nuevo que haya vendido EASYNET, este solo ganará el
porcentaje de la comisión por contrato instalado y vendido.
La condición que propuso EASYNET S.A, siendo el proveedor de internet, lo que
solicita a CNT, sea nombrada como Distribuidor Autorizado, para ello EASYNET
planeo mejorar las ventas y obtener mayores utilidades para CNT brindarle una
mejor distribución de los servicios de internet. Para lo cual cuenta con un Plan de
Negocios, que consiste en captar empresas que deseen formar parte de las ventas y
comercialización de planes de internet de CNT, según los ingresos de ventas se
obtendrá un porcentaje de comisión.
Dado a la situación y estrategia actual, es EASYNET como Distribuidora
Autorizada con los acuerdos de CNT; se sugirió la creación de un sistema web de
Comercio Electrónico, a la vez, también se sugirió la creación un sistema administrativo
intranet, que interactúe con los procesos de información de datos de los sistemas de
CNT, basados en las estrategias empresariales y tecnológicas y acorde a los tiempos y
recursos que cuenta en la actualidad EASYNET.
7
Lo quisieron tomar en cuenta que la empresa no cuenta con un slogan que
identifique como empresa de telecomunicaciones. EASYNET con el propósito fue
desarrollar un sistema informático web, que pueda permitir a las
comercializadoras o distribuidora, como es ingresar, consultar y al uso de la
intranet, así pueda tener esas interacciones directas del usuario EASYNET con
la CNT, y los ingresos en el sistema e instalaciones.
8
CAPÍTULO I
1. Marco teórico
En la historia del marketing su aparición se dio en el siglo XX, según diferentes
autores en la historia del marketing se ha desarrollado una doble línea una es la
relación con la evolución de la filosofía empresarial y la función comercial dentro de la
empresa. En la antigüedad se aplican métodos los mercaderes griegos sobre las
técnicas y promociones según Kotler relaciona la existencia con la aparición de lo que es
el intercambio como es el trueque comercial hasta que apareció el dinero más tarde el
sistema un moderno marketing.
En la primera fase es la orientación a la producción se dio en la
revolución industrial en los años 1930 lo más destacado es que se quería
cubrir la demanda que era superior a la ya existente, el marketing en esa
etapa era poca la participación, solían ser dispersas en la empresa no se
tenía claro la formalidad de la empresa”. (Kotler,P.(1974)
La segunda fase era el enfoque en la ventas que se daba en los años
1930-1970 y da lugar a una nueva filosofía el cual es la oferta y la demanda
debido a un crecimiento en el ámbito económico dado en estas épocas, con
la distribución permitirá cubrir toda la demanda que existía, se da la
creación de departamentos de ventas que integraban las actividades del
Marketing estando relacionado con las ventas como era la promoción de
ventas y distribución.
La tercera fase que comprendería los años 1970, donde se daba la
aparición de la orientación del Marketing debido a que la demanda era
menos que la oferta se buscaba fomentar por el descubrimiento de la
satisfacción del cliente y sus necesidades. En esta era según autores decía
9
que se podrá subdividirse que era llamada la economía de la abundancia.
(Lambin y Peeters p.27, 2013)
Lo referente a la sociedad industrial se tomaría como la cuarta fase
algunos autores hablan del enfoque del marketing tanto a corto y largo
plazo o social, esto causo una revolución lo da la creación y la separación
de los departamentos siendo Marketing el mayor número de actividades
para esta disciplina, esto podría potenciar dar una mejor coordinación del
desarrollo de las distintas actividades en área comercial es una de las
mejores filosofías implantadas en una empresa”. (Vela y Bocigas , 1992)
El marketing desde los años 1450-2012 este es un breve paso del marketing en
su historia, que consistía lo básico en el outbound marketing lo que significa que se
interrumpía al consumidor e insistía en darse a notar unidireccionalmente en vez de
dialogar cara a cara, pero con la nueva web social, trajo consigo un gran cambio lo cual
es llamado inbound, esto quiere decir que hay comunicación bidireccional.
El e-commerce inició en el año sesenta en Estados Unidos sin embargo es al
inicio de los años setenta donde aparecieron las primeras transacciones comerciales
que utilizaban una computadora como medio para enviar datos. Esta forma de
intercambiar información incluía la transferencia de documentos como facturas, órdenes
de compra, ordenes de producción pero sin ningún tipo de estándar. Gracias a esto, se
generaron grandes cambios para mejoras dentro del sector privado.
En los años ochenta con la ayuda de la televisión apareció una nueva
manera de comercializar por medio de catálogo, o también conocida como venta
directa. En este método los artículos eran mostrados con mayor realismo
resaltando sus características tales como tamaño, color, calidad y precio. La
venta directa se realizaba por medio de llamadas telefónicas y el pago con
tarjeta de crédito.
10
En el año 1989 apareció un nuevo servicio que resultó ser el más
importante WWW o World Wide Web creada por el inglés Tim Berners-Lee
este método reemplazó la forma tradicional por la de transmisión de
información entre computadoras como se venía realizando en esa época,
con este nuevo método la manera de comercializar y comunicarse sería
mucho más sencillo. El internet empezó a funcionar a finales de los años
noventa, se crearon portales donde únicamente se realizaba esta actividad
como eBay y Amazon Comunicación” (Lynkoo, 2012).
El comercio electrónico es fundamentalmente diferente de los demás
mecanismos tradicionales en transacciones de información, porque en una
transacción tradicional los consumidores intercambian la información de
manera directa. Sin embargo, en el comercio electrónico la información es
transmitida a través de una red, computadoras u otros medios electrónicos,
y la mayoría de las transacciones son automatizadas. Es por ello que el
comercio electrónico es más rápido, y eficiente para realizar transacciones
personales o de negocios”. (Young, 2000).
De acuerdo con Ruiz del Castillo, la era de la socialización de la
información ha llegado para quedarse de manera definitiva. El universo
digital sigue en expansión, no sólo con un número creciente de sitios web,
sino también con redes sociales y tiendas virtuales. Todo ello indica un
mayor desafío para las empresas ya que deben estar a la vanguardia en
tendencias y tecnología para la incrementación de sus ventas”. (Camacho
J. &., 2012)
E-commerce, es decir, es el bum del surgimiento de Internet
debiendo ser muy importante, canal de distribución tanto de bienes o
servicios y puede contener las ofertas de empleos profesionales. Debido a
11
esta causa la economía va cambiando tanto en los mercados como en las
industrias; los productos, los servicios tanto su flujo; la segmentación, los
valores que con lleva a la conducta de los consumidores; debido a esto los
mercados laborales y de puestos de trabajo se manejan por medio del
internet como primer contacto.
El significado del e-commerce es la Revolución Informática lo refiere al
ferrocarril como referencia a lo que sucedió con la Revolución Industrial
debido a que fue un desarrollo totalmente nuevo, sin ninguna novedad.
Tomando como referencia al ferrocarril se dio ciento setenta años, el e-
commerce está generando una nueva y diferente era de apogeo debido a
esto los cambios se dieron en la sociedad como en la economía. (Drucker,
Peter, 2001).
También se dice que el comercio electrónico tiene un futuro prometedor
ya que para casi todas las empresas será parte esencial de servir y
satisfacer al mercado. Pero también el comercio electrónico enfrenta
ciertos retos como la inseguridad, lo limitado de la exposición y las compras
de los consumidores, pero pese a estos retos las empresas se están
apresurando a integrar el comercio electrónico usando nuevas estrategias y
tácticas que ayuden a la innovación de las empresas”. (Kotler, 2013).
Gracias a la tecnología y al internet todas las empresas tienen la oportunidad de
mejorar sus procedimientos y el entorno en el que operan. Lo que conlleva a que las
empresas se vuelvan innovadoras y con más oportunidades de negocios. Por lo tanto,
las tiendas virtuales son necesarias para crecer y mantenerse en el mercado actual
debido a que el internet se encuentra al alcance de todas las personas convirtiéndose en
la mejor herramienta para expandirse y obtener un mejor posicionamiento dentro del
mercado y de esta manera dar a conocer la marca de una empresa a nivel internacional
y nacional.
12
El posicionamiento y la percepción se basa en lo que se encuentra dentro del
individuo y que los atributos entran por los sentidos se dice que las percepciones, lo que
se refiere a que pueden ser subjetivas las percepciones también entre ellas las
selectivas que depende de las experiencias vividas, actitudes e intereses, según los
estudios que se han realizado el ser humano puede ser estimulado a través de los
sentidos en siguiente porcentaje que son influenciados: vista un 55%, oído un 18% ,
Olfato 12%, tacto 10%, gusto un 5 % .
Lo que se refiere la publicidad a través de la era de la imagen esta fase fue
creada por David Ogilvy, Presidente y fundador de una empresa de publicidad fue el
arquitecto de la misma que decía que cada pieza publicitaria es una inversión a largo
plazo en la imagen de la marca, otras empresas trataban de imitar a imágenes que eran
exitosas esto trajo consigo un caos en las marcas y de la imagen de la marca.
En la era del posicionamiento el Sr. Ogilvy, fue unos de los pioneros
cuando hizo su primer artículo “La publicidad que vende” decía que los
resultados de la campaña, depende de cómo se esté hecha la publicidad y
sobre todo como se posiciona el producto. Así nació la era de la publicidad
y el mercadeo, es un paradigma que aún está presente, es la era de los
comparativos más allá los superlativos por ejemplo el mejor puede ser el
primero que el más grande, hoy en día las campañas ya no están
enfocados como en las características, beneficios peor aún en marca o la
imagen, debido esto la publicidad su función es informar sobre las
características del producto y posicionarlo en la mente del consumidor y la
publicidad busca como su objetivo principal es posicionar”. (Ogilvy, (1971))
Como lograr el posicionamiento se puede decir que en mercado hay
muchas campañas publicitarias y variadas alternativas para escoger dando
a entender que son la mejor opción causando mucho ruido publicitario ya
que cada miles de mensaje compiten en la mente del consumidor, según
13
los estudios realizados están expuestos a 500 mil mensajes publicitarios en
un año, en Estados Unidos existen medio millón de marcas, por lo tanto el
ser humano está expuesto a tanta información puede leer entre 25 y 50 mil
palabras en el mismo periodo (George A. Miller, 1961).
Lo que dice se puede decir que la mente del consumidor es la mente
humana solo puede administrar marcas, unidades o nombres como por
ejemplo: las 7 maravillas del mundo, lo que Garantiza un buen
posicionamiento es el paso importante para que sea una venta efectiva.
(Ron Rosenfeld)En el mercado actual la imagen es parte principal de los
competidores hasta de la misma empresa, para poder posicionarse en la
mente del consumidor es necesario conocer la competencia, tratar de
buscar de manera adecuada de como compararse con los competidores.
(Aaker, 1996).
Hay estrategias efectivas para los diferentes tipos de posicionamiento entre ellas
tenemos, posicionamiento basado en las características del producto se basan más en
las características y en la cualidades y un producto puede lograr posicionarse por las
características que la competencia haya ignorado uno de los ejemplos más
representativos es papa Jhon`s Pizza lo que lo posiciono fue los ingredientes de calidad
también el caso de agua fresh con el slogan del diente fresco. El posicionamiento con
base al precio o calidad, alguna empresas se fijan en las cualidades como el caso de
Toyota ellos posicionaron con relación al precio según la calidad, diferentes compañias
toma en cuenta el posicionamiento según el precio.
El posicionamiento depende del uso o la aplicación el ejemplo claro
es Gatore ha posicionada la marca debido a que los deportistas usan para
su rehidratacion. Hay varios tipos deposicionamiento como el ordenado por
el usario es va dirigido un tipo de publicidad por un personaje famoso el
cual los usuarios tiene afinidad para poder llegar un target determinado y a
14
lo que representa tambien esta el posiconamiento según el estilo de vida
depende de las actitudes, opiniones los intereses de los usuarios de tal
manera de elaborar una estrategia dirigido hacia ese estilo de vida.
El posicionamiento según la relacion dependencia otro forma mas
importate de posicionarse es según la competencia y que se toma como
punto de referencia la que es mas exitosa, darse cuenta que tan importante
es para los clientes y cual es lo primero que ellos piensan, lo bueno el como
y el que debido a competidor determinado. Es preferible posicionase según
los atributos o las caracteristicas que tenga el producto tanto de precio o la
calidad”. (Acosta A., 1980).
Para posicionarse primero se tiene que tener en cuenta el
posicionamiento del lider de la competencia, debido que esto es el inicio de
todo. Al posicionar en la mente del consumirdor, tiene la ventaja el que llega
primero debido que estadistacamente es comprobado que doble su
participacion del mercado. Asi como dice el dicho mas comun que “El que
pega primero pega dos veces” por motivo que el segundo lugar no es muy
facil de recordar los ejemplos mas claros de marcas que son Coca Cola,
Motorola entre otros, una marca reconcida no sera reconocida en otra
categoria, ya que si no significa que poser lider una marca vaya ser exitosa
en otras areas o catgorias pero terminana fracasando, el ejemplo como el
caso de XEROX e IBM debido que competian como marca de computadoras
luego XEROX trato de crear las impresoras con esta marca pero no tuvo el
mismo éxito y reconcimiento ya que en la mente de los consumidores la
marca era identificada y asociadas a computadoras produjo dudas acerca de
la marca”. (Cohen D. Publicidad Comercial. México Editorial Diana., 1988)
Otra forma de posicionar la marca es encontrar nichos y la ventaja competitiva el
ejemplo mas comun es el caso de Volkswagen utilizo una de las estrategia de los 70, el
15
concepto de “Piensa en pequeño”, como en el mercado solo existian carros grandes
casi nadie habia incursionado en ese mercado, y que hasta VW fue considerado como
un carro feo, que apodaba bug (cucaracha o bicho), de tal manera que el escarabajo se
convirtio en un clásico, y no se tubo que hacer tantos cambios con el pasar del tiempo.
Aunque un producto se haya posicionado con el tiempo, auqnue
haya muchas innovaciones tecnologias y los mercados se han vuelto cada
vez mas competitivos, la variacion de las economias en los mercados
globales ya que es necesario hacer cambios o modificaciones para poder
realizar un reposicionamiento, esta el caso de Johnson & Johnson con el
pasar del tiempo los champus originales para niños estaba declinando opto
por reposicionar el producto como familiar, dandole algo novedoso del ciclo
de vida del producto. (Kotler P. , 1996).
Uno de los fatores claves para el posicionamiento es el nombre eso es un factor
muy importante un ejemplo el cual en unos paises al momento de pedir una bebida
gaseosa piden pepsi, que toda empresa al momento de entrar al mercado, asi sea mas
facil de ubicar en una escalera ser identificado por lo que representa,en los tiempos
antiguos se podia utilizar cualquier tipo de nombre esta el ejemplo de pepsi que proviene
del nombre de uan medicina llamada Pepsina.
Hoy en dia es muy importante relacionar el nombre con el tipo de
producto para que sea recordado por los consumidores, un ejemplo de laser
se ha posicionado en años con mejores precios con relacion a Margarita,
aunque tenian similares carateristicas, pero tenia la ventaja que la otra
aerolinea abarcaba mas ciudades como es el caso de Maracaibo, que con
el pasar del tiempo la aerolina laser tendra que reposicionarse en el
mercado.
16
Entre los nombres tiene que ser parecidos hay de casos de
empresas grandes y pequeñas, aunque si trata de limitarse en posicionarse
podria beneficiar a la competencia, ya que este patron causaria que no
creceria en la escalera para dar su primer lugar, y disminuiria el
creciemiento de la empresa y podria favorecer a los competidores , tal es el
caso de un farmacia que farmatodo y farmaahorro los cuales tenia la misma
tipografia entre sencillas y gruesas lo que decidieron cambiar lo que un
color diferente asi los consumidores tendrian una diferente presentracion y
asociarian el logo con la otra famarmacia. (Morris D. , 1994)
Tambièn se dice que para usar siglas en los nombres de la empresa se debe
escoger muy cuidadosamente debido que hay siglas que pasan desapercibidos terminan
dificilmente ser reconocidas con el pasar del tiempo.Tambien encontramos los errores
en el posicionamiento, que el confusion es el principal enemigo para el posicionamiento
del producto, no es recomendable hacer una extensa linea de productos tratan de sacar
mas productos o servicios creando mas versiones y trata de hacer mejoras eso causa al
consumidor mucha confusion, un ejemplo es el de los champus, debido que tienen
variacion eso significa que el consumidor pueda perder mucho tiempo al escoger el
producto.
En el libro de posicionamiento se dice que hay casos que puede tener
éxito en las extenciones de linea, con extremo cuidado. Lo que se refiere al
volumen son los productos que tengan mayor éxito independientes esos no
deben llevar el nombre de la marca en cambio los que son menos
reconcidos esos si deberian llevar el nombre de la marca.Un producto
innovador o unico, se debe defender por si solo, pero si el mercado se
encuentra saturado debe tener una marca de respaldo, apoyo a lo que es
publicidad debe ser grande el presupuesto en publicidad, por que se debe
crear una imagen que la identifique, en caso de no tener mucho
presupuesto debe igual un respaldo de la misma. (Trout, Jack, 2013)
17
La trascendencia los productos que se encuentran en perchas en los
supermercados los que son de consumo masivo, no deberian llevar el nombre de la
marca, en cambio lo que utilizan los representantes si deberian usar los nombres de la
empresa.Una marca no debe estar a la sombra de una marca establecida. Hay
empresas que tratan de aprovecharse de la marca exitosa debido a que desarrollan un
nuevo producto, bajo el mismo nombre o marca, esto causaria mucha confusion en la
menta del consumidor, un ejemplo es el de Colgate - Palmolive por que cada producto
lleva el nombre tanto es pasta dental, crema para afeitar, en cambio Palmolive lo tiene
en jabones y shampus, pero la empresa Procter & Gamble lo que es Proter promocionan
sus productos de forma individual aunque esta empresa mas marcas que Colgate, pero
ellos logran tres veces mas de lo que hace la marca reconocida como es el caso de
Colgate.
Las empresas algunas que quieren abarcar mas mercado asi
asumen a ser generales en el posicionamiento en la mente del consumidor,
esta el casa de American motor el cual saco al mercado un Hornet, los
precios estan desde $1900 hasta $3.600 pero la mayoria de los
consumidores no queria comprar esos productos por motivo que pensaban
que quitarian todos los accesorios entonces no valdria la pena comprar un
vehiculo que costaria casi lo mismo como carro nuevo, lo que no es
acosejable abarcar todo el mercado. Hay ocasiones que en un nichos de
mercado hay veces representa una oportunidad para el poscionamiento
pero hay que ver si puede cumplir a cabalidada, en el caso de no hacerlo se
comete un grave error por motivo no se debe sobre prometer, esto le
causaria un rechazo hacia el producto.Lo que es el mercado se ha
caracterizado en la variedad de productos, la mayoria de la empresas
consideran que en el mercado se encuentran integrados por pequeños
grupos o segmentos que son homogeneos del mercado en su totalidad. Lo
logico es que se escoga un grupo de consumidores potenciales y con
18
necesidades similares, asi poder crear estrategias para ese grupo
seleccionado para que se mas efectiva. (Nelson R., 1989).
El posicionamiento de un producto es la guarda una muy estrecha
relacion con lo que se refiere a la segmentación, la estrategia es que para
posicionarse en el mercado es desarrollar un target o tipo de segmento que
sea especifico, pero no seria exitoso si trata de abarcar todo el mercado
como se dice comunmente todo el mundo, lo que se debe hacer es
seleccionar el segmento a donde se quiere llegar para que sea la manera
adecuada para posicionar el producto. (Pride W. , 1997).
Y se debe estar concentrados en el target que se ha escogido y no distraerse con
los otros targets que se encuentran alrededor, hay casos que puede darse una imagen
difusa y tenga diferentes significados y segmentos y no seria muy recomendable. Una
estrategia bien posicionada es la que va a un segmento especifico eso seria la clavo de
un éxito seguro. (Schultz D.)Hoy en día la publicidad ha cambiado porque la publicidad
se ha vuelto digital debido a que se desarrolló la web 2. 0 por el uso intensivo del
internet por parte de los usuarios y debe haber más contenidos. Con el cambio de las
personas hacia el servicio de Internet que están frente a una computadora necesidades
y por ese hecho la web 2.0 ha ido incrementándose con el pasar del tiempo
Lo que se refiere a la web 2.0 es muy útil debido que sirve como base de datos
para el marketing, los usuarios lo hacen públicamente los gustos y preferencias e
intereses que tienen al momento de consumir sea productos o servicios, así puede ver
cuál sería su target, así las publicidades se ya son especificas debido a que centra a los
tipos de clientes a donde se desea llegar se puede saber por medios los mails, redes
sociales, focus grups, sitios que se visitan. La web 2.0 es la que se encargar de integrar
los elementos, como por ejemplo antes se en los Blackberry se podía ver los cambios
que haría en la agenda y que sea actualizada de forma inmediata, causo que se
19
arraigara y se expandiera los elementos del 2.0 que fácil de introducirse y ser accedida
solo teniendo un dispositivo ya sea por wifi o por una red especifica.
Debido a esto los consumidores pueden tener mayor participación activa para la
creación de contenidos en Internet y es el comienzo la revolución del 2.0 llamados
también “proconsumidores” porque son subidos a la red rápidamente ser compartidos
ser utilizados en diferentes usuarios. “El concepto de la Web 2.0 es ver qué
consecuencias traería en el marketing interactivo. En la hipótesis del trabajo lo que se
refiere a la publicidad se debe adaptar por el crecimiento de los mercados de los
usuarios que están muy ansiosos de hacer sus vidas públicas y se debe encontrar un
nicho de mercado por la era de los proconsumidores también lo que se refiere al
marketing personal, sin necesidad de invadir a los usuarios así cumplir con su función
de manera exitosa.
En lo web 2.0 ha habido cambios con el pasar del tiempo en lo que se refiere a la
publicidad en su historia hasta la actualidad como en los banners o la ventanas
emergentes por la creciente participación de los usuarios en la red, las consecuencias
que tiene es que el marketing es interactivo también el cambio de paradigmas, lo que ha
causado que las publicidades tengan cambios en relación con los usuarios sea menos
invasiva aplicando el modelo win to win quiere decir que todos ganan ya que los
anunciantes por un lado llegan muy exitosamente, los usuarios reciben un valor por la
interacción con la marca de los anunciantes.
. Hay definiciones claras y precisas que son sencillas del marketing y
la publicidad. El marketing “es una disciplina que utiliza una serie de
herramientas (investigación de mercados, segmentación, posicionamiento,
etc...) que sirven para agregar valor a las marcas en términos perceptibles
para el consumidor. Esta disciplina intenta que, a la vez, el consumidor
esté dispuesto a pagar un plus de precio, llamado Premium, por la marca
20
que elige entre todas las que compiten en el mercado.” (Bonta y Farber,
2010)
La publicidad es dar a conocer un mensaje sobre alguien o algo, en
cambio el valor es dar a conocer las características, cualidades sobre un
determinado producto o servicio poder ser compartidos con los demás. Hoy
en día los medios digitales o el Internet ha provocado la revolución lo que
se refiere en la forma de vender, la compra de productos sea tangible o
intangibles, este cambio hace que se cree un nuevo paradigma un claro
ejemplo de los cambios es que la publicidad anterior ya se vean cambios
debido a que los usuarios no se sentían interesados a este tipo de
publicidad ya quería un tipo de cambio esto provoco la preocupación de los
jefes de marketing según el artículo. (McKinsey Quarterl, 2000).
Con el pasar del tiempo la publicidad tradicional se hacía menos confiable para
los usuarios debido a que en esta segmentación era una preocupación debido a que la
tecnología le estaba dando al usuario un mayor control. Se denote forma negativa que
en el 2010 la publicad iba a bajar su porcentaje de efectividad en un 65% en la
publicidad tradicional haciendo la comparación con el año 1990, debido a esto se
produjo que se la de la interacción con la marcas y consumidores para que sea una
oportunidad para los negocios.
Según datos estadísticos el consumo de internet en el mundo es muy sorprende y
que es con el tiempo tiene mayor crecimiento con el pasar de los años, y que la
publicidad se va a dedicar a este medio debido que la innovación también la creatividad
van de la mano. Entre los principales sitios web más visitados están: Yahoo, Google,
YouTube, Windows Live, Facebook, MySpace, Wikipedia, Blogguer.com, los buscadores
más visitados están: Google y Yahoo estos representan la revolución del 2.0.
21
Lo que se refiere al posicionamiento todo comienzo está dado por un producto o
servicio de una empresa, institución o personal, lo que busca es penetrar en la mente del
consumidor .La palabra “posicionamiento del producto” quiere decir que no se le hace
nada al producto, aunque van a ver cambios en el transcurso del tiempo se debe adaptar
a las nuevas necesidades que surgen de los potenciales clientes, estos cambios se dan
en la parte estética como el nombre, presentación y su distribución.
Para obtener un buen posicionamiento y distinguirse de los demás competidores
es por medio de las fortalezas o debilidades de la empresa o de su principal competidor.
Lo primordial al tomar en cuenta es explotar la comunicación de medios ya sea por
radio, televisión revistas, u otras exposiciones que se tiene en los medios. Lo que se
busca es que la información sea clara para que esta habilidad pueda llegar de forma
más precisa a la mente del consumidor, debido que hay mucha información pero poca
llega a impactar relacionando con la comunicación.
Según expertos el producto puede ser el primero en la mente del
consumidor es cuando se logra ser líder, y se encuentra primero en la
mente del consumidor, a veces se pasa por alto las ventajas de ser el
primero como por ejemplo Kodak, IBM en otros lograron ese primer lugar
por una gran estrategia de mercadeo, pero si existieran dos marcas líderes
hubiera inestabilidad a corto plazo por los cambios que maneja los
consumidores, clave para ello ser flexible tanto a corto y a largo plazo. Otra
forma de llegar a ser primeros puede ser en nichos de mercados está el
ejemplo de Volkswagen, pensaron al revés y no ir en contra de la corriente
no competir en un mercado ocupados de servicios si no enfocarse en otro
segmento de mercado ya que con la empresa pensó en pequeño haciendo
más económicos menos costosos al alcance de los diferente consumidores.
(Jack Trout y Al Ries, 2014).
22
CAPÍTULO II
2. Marco investigativo
2.1 Objetivos de la investigación
2.1.1 Objetivo general
Al analizar la situación actual de la empresa e identificar posicionamiento de la
empresa EASYNET S.A en lo referente a las necesidades que tienen los usuarios, que
han adquirido en sus domicilios los servicios a lo referente al análisis del micro y macro
entorno que afecte a la organización.
2.1.2 Objetivos específicos
Analizar cada uno de los entornos que afectan a la empresa EASYNET S.A.
Determinar el estudio de mercado para identificar el posicionamiento de la
imagen corporativa de la empresa EASYNET
Establecer cuáles son las necesidades de los consumidores en cuanto al servicio
que se ofrecer información necesaria.
Analizar y medir el grado de satisfacción por medio de la post venta.
Determinar los medios por el cual el consumidor busca información para adquirir
este servicio.
23
2.2 Metodología
2.2.1 Estudio de mercado
En la situación actual de la empresa identifica cual es el posicionamiento de la
imagen corporativa EASYNET S.A. Para desarrollar el presente capítulo se realizó la
siguiente metodología que fue para realizar el análisis situacional, es decir el micro y
macro entorno que afecta a la empresa EASYNET S.A y la investigación de mercados
hacia el público objetivo, se utilizó el método exploratorio, que consiste en recopilar la
mayor cantidad de información para poder describir una situación en particular.
Además, para la investigación de mercados propiamente dicha es descriptiva y con corte
transversal, descriptiva porque se recopiló la información a través de las encuestas y de
corte transversal porque la información se la recopiló en un período de tiempo que fue
en el mes de diciembre del 2014.
En el estudio de mercado, lo que se utilizó datos secundarios como el internet,
información de periódicos como El Universo, El Comercio, publicaciones simultáneas del
Banco Central del Ecuador, del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, entre otros.
En cambio, para la recopilación de datos primarios en la investigación de mercados
propiamente dicha se procedió a la técnica de la encuesta en la cual se desarrolló a
través de once preguntas cerradas de alternativas múltiples en la que sólo se tenía que
seleccionar una respuesta.
Una vez analizado el mercado actual, su situación de las telecomunicaciones en lo
referente en la ciudad de Guayaquil, se ha propuesto a este proyecto proveer de
estrategias de comunicación en el marketing, poder dar un mejor posicionamiento de la
imagen corporativa de la empresa EASYNET S.A. así fortalecer esta etapa de
crecimiento del servicio que se ofrece.
24
2.3 Plan de Muestreo
2.3.1 Universo y definición de la población objetivo
Se consideraría como muestra a todos los consumidores que ya poseen el
servicio actualmente, también a los prospectos potenciales para una futura
incorporación, se tomó a consideración que se desconoce la muestra eso dificultaría
cuantificarla se trabajar con una población desconocida para el área de banda ancha,
fibra óptica y telefonía fija.
En la provincia del Guayas cuenta con 3´500.000 millones de habitantes, se toma
en cuenta 2´291.158 en la ciudad de Guayaquil. Según estas cifras demográficamente
se encuentran ubicados de la siguiente forma:
Sector centro de Guayaquil, zona bancaria y comercial.
Sector norte de Guayaquil: Nivel socio económico alto zona de centros comercial
como es Policentro y San Marino.
Sector Sur: Nivel socio económico medio- baja zona de centros comerciales y
puerto marítimo.
2.4 Definición de la muestra
2.4.1 Piloto de prueba
Antes de comenzar a determinar el tamaño de la muestra de personas de una
manera adecuada, se realizó un plan piloto por medio de la llamada telefónica para
investigar qué cantidad de clientes poseen los servicios que posean el servicio, la
prueba se dirigió 60 clientes al azar en la ciudad de Guayaquil. Y que un 95% si
25
adquieren este servicio a diferentes proveedores porque pueden tener la ventaja
de solo tener un solo servicio y no estar atados a servicios que ni utilizan y un 5%
que no lo adquieren. Los resultados que proporcional al estimar el tamaño de la
muestra se obtuvo un P del 95% un Q del 5%.
La determinación de la muestra de las personas, se usara esta fórmula con
la población desconocida:
n = Muestra representativa
Z = 1.96 (con nivel de confianza del 95%)
P = 50% de probabilidad que ocurra
Q = (1 – P) = [1 – 0.50]= 50% de probabilidad que no ocurra
D = 0.05
De la encuestas se han obteniendo 384 u estimado a realizar para su estudio, levantado
información de campo, a las personas que cumplan con las características
mencionadas anteriormente, logrando observar dicho comportamiento del mercado
meta.
26
TABLA No. 1
POBLACIÓN DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
GRUPO DE EDAD HOMBRE MUJER TOTAL
Menor de 1 año 79838 80000 159838
De 1 a 4 años 59545 80191 139736
De 5 a 9 años 75884 321436 397320
De 10 a 14 años 72144 404322 476466
De 15 a 19 años 63865 391663 455528
De 20 a 24 años 53081 371142 424223
De 25 a 29 años 45050 348259 393309
De 30 a 34 años 40523 327617 368140
De 35 a 39 años 36508 310593 347101
De 40 a 44 años 31853 287992 319845
De 45 a 49 años 27821 257973 285794
De 50 a 54 años 24437 228224 252661
De 55 a 59 años 20936 199822 220758
De 60 a 64 años 16983 167408 184391
De 65 a 69 años 13010 131092 144102
De 70 a 74 años 9478 96270 105748
De 75 a 79 años 6288 67029 73317
De 80 y mas 5777 44485 50262 TOTAL 683021 4115518 4798539
FUENTE: INEC, 2015 Elaborado por la Autora
Al realizar las encuestas se procedió que las personas estén de acuerdo a sus
edades que demuestran quienes tengan el mayor interés en el uso internet como medio
de comunicación. Para escoger tanto como hombres y mujeres a ellos se enfocó las
encuestas se acudió a realizar las encuestas escuelas, colegios, oficinas y
universidades de la ciudad de Guayaquil.
27
2.5 Análisis de PESTEL
2.5.1. Entorno político
Lo político está compuesto de un conjunto de leyes que interactúan con el
gobierno, o los grupos de oposición que son lo que influyen y limitan tanto las
actividades tanto como la de las organizaciones o de los individuos que pertenecen a la
sociedad. La existencia de las leyes y regulaciones se cumple paran algunos propósitos
entre ellos tenemos los siguientes: dar lugar a fomentar la competencia, protegiendo a
las empresas tanto nacionales como internacionales; tratar de que se asegure los
mercados justos tanto para los bienes o servicios, resguardando a los consumidores; y a
las demás empresas de negocios contra las prácticas poco éticas que perjudican a los
consumidores individuales y a la sociedad.
El gobierno desarrolla una política pública para guiar el comercio y establece un
conjunto de leyes y o regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la sociedad,
para asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los costos sociales de
sus actos. Así, los gerentes de mercadotecnia tratan permanentemente de ajustarse a la
legislación del país, tarea que resulta que sería un poco difícil debido a las diferentes
interpretaciones que hacen los tribunales,
En la lo que se refiere a la constitución de la República del Ecuador, que se
aprobó en Montecristi en el año 2008 hay puntos relevantes con respecto a la
Telecomunicaciones en Ecuador, el artículo 261 que “El estado tendrá las competencias
exclusivas sobre el espectro radio eléctrico y el régimen general de comunicaciones y
telecomunicaciones, puertos, aeropuertos.” Y da la potestad de tomar decisiones de
mantener un orden en lo antes mencionado, debido a las ampliaciones que se área para
mejorar la calidad de los servicios.
28
“En el proyecto de ley se han hecho reformas y cambios, según su
historia la creación de las empresas EMETEL Y SUPERTEL, en ese tiempo
prestaba y regulaba los servicios a su cargo, luego fue monopolizado el
mercado por el estado, esto causo un impacto administrativo el cual llevo
consigo demasiadas funciones solo a ese organismo y trajo consigo una
mala administración.
En año 1995 se crearon más entidades públicas como CONATEL,
CONARTEL, se reformo la SUPERTEL, estas funciones fueron separadas
para la su regulación y control en lo económico el déficit de la economía por
la creación de muchos Organismo Estatales, esto causo en el área
administrativa que haya creada la burocracia debido a la política y
corrupción”. (SUPERTEL, 1995).
Con el pasar del tiempo en el año 2008 PACIFICTEL S.A y
ANDINATEL S.A se fusionaron para la creación de la Corporación Nacional
de Telecomunicaciones esto causo que se consolide como empresa de
forma más competitiva, así con un mejoramiento de los recursos
tecnológicos dando un servicio de calidad, y optimizando de los recursos
administrativos tomando en cuanto los planes para el desarrollo de los
requerimientos del mercado”. (Geovanny Carrillo Díaz, 2009)
En la parte político sea ha creado un fortalecimiento en la
penetración en el mercado debido a que aumento la banda ancha como la
política pública se ha creado para el desarrollo económico y social del país.
En Ecuador se ha dado mayor prioridad y objetivo principal para los
ciudadanos así accedan a mayor información, mediante planes y
programas para poder dar forma al Ecuador Digital, se dio el Dr. Raúl Katz
que es experto consultor de las telecomunicaciones debido a la oferta y
demanda que existe hoy en día con el servicio de Internet.
29
Lo que cabe recalcar que a ha habido un crecimiento en el uso del Internet
entre los años 2005 y 2012 eso quiere decir que aumento de un 10% de la
banda ancha en Ecuador, los incentivos del gobiernos con nuevas
infraestructuras para mayor factibilidad del servicio de Internet en el país, lo
cual la mayoría de usuarios podrían acceder a mejor comunicación debido a
que las personas ya han cambiado su forma de comunicarse así usando la
fibra Óptica, debido a esto la mayoría de las usuarios tendrían un servicio
rápido a un costo más bajo. (Katz, 2014)
2.5.2 Entorno económico
EASYNET se encuentra interesado en mantenerse como el departamento
encargado de la distribución del servicio de internet banda ancha de CNT, ha resolvió
ser quien aporte con la inversión inicial para el desarrollo del aplicativo, el mismo que
asciende a $ 16.665,oo. Se ha considerado también, como parte de la inversión
inicial, el valor promedio de las ventas por contratos nuevos, que normalmente es de
$ 448.713,01; por ende, es el valor que normalmente mueven las actividades de la
empresa en ventas de servicios de internet; con este motivo no se ha tenido que recurrir
a realizar préstamos bancarios.
La meta de la empresa EASYNET es de incrementar sus ventas en un 25% al
valor por el rubro de contratos nuevos, dando un valor estimado de $ 560.891,26. Esto a
su vez, tomando en consideración que se debería dar a partir de la implementación de la
nueva estrategia de negocio y en el lapso de un período de tres años, ver los resultados
favorables de la misma. Todas las transacciones por ingresos, solo serán
consideradas las ventas por contratos nuevos realizadas por los vendedores de
EASYNET y las futuras comercializadoras. Así mismo, se ha considerado sólo los
egresos relacionados directamente con el manejo, mantenimiento,
funcionalidad del aplicativo, tecnologías necesarias para el servicio, gastos en
vendedores y gastos administrativos por ventas del servicio de internet de banda ancha.
Figura 1 GPON
30
De acuerdo al resultado de los flujos se pudo observar que los ingresos durante el
primer año se suman $5´463.795,00 y los egresos $5´365.194,00 dando como resultado
un saldo neto de $ 98,601.00 a pesar que dichos ingresos no son tan significativos
superan el flujo de los $73,200.00 (valor en libros contables) que generaba EASYNET
antes del aplicativo. En el segundo año los ingresos de CNT representan un incremento
aceptable, de $ 419.878,00 de ingreso neto anual. En el tercer año de actividades el
incremento por ingresos netos satisface al objetivo deseado, que es el de incrementar
las ventas en un 25% a las ventas promedio mensual que tiene actualmente EASYNET.
Gráfico No. 1
Cuadro comparativo ingreso-egresos
1er. Año 2do. Año 3er. Año
Ingresos $5,463,795.0 $5,933,994.0 $7,074,852.0
Egresos $5,365,194.0 $5,514,116.0 $6,226,898.0
$-
$1,000,000.00
$2,000,000.00
$3,000,000.00
$4,000,000.00
$5,000,000.00
$6,000,000.00
$7,000,000.00
$8,000,000.00
Títu
lo d
el e
je
Fuente: Banco Central del Ecuador (2013) Elaborado por la Autora
31
Gráfico No. 2
Flujo de efectivo por año
Lo que se puede concluir que este proyecto es muy rentable, permitiendo cumplir
la meta al inicializar el tercer año. La tasa interna de retorno (TIR) es del 55%, calculada
con una tasa de capital de 9.32 % superándolas expectativas del 25% propuesto, CNT al
aplicar éste proyecto de inversión incrementará sus ingresos en más de $ 112,000
mensuales y sus ventas en más de $560.891,26 (valor meta fijado) a mediados del
tercer año del aplicativo ya implementado y puesta en marcha el nuevo modelo de
negocio.
Lo que representa el PIB a nivel mundial en el mercado móvil de
telefonía, en lo se refiere al volumen alcanzo 1,3 billones de dólares, que
tiene un equivalente de un 2% del Producto Interno Bruto Global, según los
estudios realizados por el grupo Chetman Sharman Consulting, según el
estudio hecho durante los primeros meses de año que facturo más de 30
$-
$200,000.00
$400,000.00
$600,000.00
$800,000.00
$1,000,000.00
Flujo de Efectivo por Año 1er. Año 2do. Año
Fuente: Banco Central del Ecuador (2013) Elaborado por la Autora
32
millones de dólares según el artículo el diario el (clarin). En el Ecuador Ha
avanzado el servicio de móvil esto representa un 113.3% a julio del año
2014 en lo que se refiere a telefonía móvil, telefonía pública, tablets de la
población total, en general los servicios de correos, comunicaciones son los
que constituyen un 3,5%del Producto Interno Bruto y se ha observado un
aumento del 1.1% desde el año 2007. (Arcotel, 2014).
Últimamente ha existido una gran demanda tecnológica, como en
computadora, celulares, de por si causa que los rubros esto causaría que
forme parte de la canasta básica. Antes los celulares era un lujo hoy en día
se han convertido en una necesidad, según las estadísticas que inca el
INEC, 78,8 % posee actualmente celular, por motivo que se abaratados
costos para que puede ser asequible y que cada persona posee al menos
un celular. El 34.5% tiene una computadora en su casa, los cuales el 9.8%
son portátiles, se están proponiendo que integrar estos productos, todo
depende de la frecuencia que son adquiridos y realizar una limpieza del lista
ya existente”. (Manabi, el diario, 2012)
“Las cifras que se han observado se ha masificado en el país en la
actualidad, según la Superintendencia de Telecomunicaciones existen 13
millones de líneas móviles activas al utilizar el servicio se supone que es un
gasto, se ha tomado como ejemplo una encuesta interactivas en el Ecuador,
tanto a niños como jóvenes en el país revela que el 28% gasta 5 dólares o
menos en celular y el 14% se encuentra entre 5 a 10 dólares, el 9% se
encuentra entre los 10 a 20 dólares, el 6% de 20 a 30 dólares, un 5% más
de 30 dólares y el 38% no sabía. (Diario, la hora). El índice de precios del
consumidor (IPC) en el año 2015 tuvo variaciones: 0.59% la inflación
mensual e acumulada, el 3.53% anual, en relación con el año 2014 fue del
0.72% en la inflación e acumulada y la anual es de 2.92%”. (Ecuador en
cifras, 2015)
33
2.5.3 Entorno socio-cultural
El cambio de la tecnología son unos de las variaciones debido al cambio de
cultura y las tradiciones de la de los actuales consumidores, tanto por los cambios que
se ha dado en el mercado actual la mayoría de la empresas deberían optar por la
atención personalizada y así darle una mayor información tanto de sus productos o
servicios, todo genera cambios en el comportamiento de las personas, empresas están
evolucionando conforme a los gustos y preferencia.
“Si bien cierto, las costumbres, los hábitos pueden cambiar con el
tiempo, las necesidades están siempre presente, por eso es importante
segmentar los mercados poder establecer nuevas estrategias y utilizar los
canales de comunicación de forma más eficiente y eficaz”. (Rivadeneira,
Felipe Davila).
Según la revista Ekos Negocios la clase media según estadísticas y censos
según el tiempo desde año 1996 tiene computador seria un 9%, en el 2010 evolucionó
tanto la educación ya que se tomaba al jefe de hogar como los factores destacados hubo
un crecimiento de un 67.8%.
La experiencia en compra e aumento de ingresos el consumidor se fijaba en
diferentes precios. Tras la deducción de los servicios básicos la clase media tuvo un
consumo adicional de un 43% y 76% de sus ingresos e invierten en diferentes bienes
como el internet. En el 2011 solo el 36% de los ecuatorianos utilizo el internet, y el 50%
de la clase media, y la clase alta en 20%, uso tuvo los servicio en sus hogares. Esto se
debió a la reducción del precio de banda ancha eso generó el 64% de incremento de
usuarios, con los cambios de la evolución y tendencias en los hogares ya que en los
hogares existe correlación con los niños para la contratación del servicio.
34
Lo que quiere decir que este indicador cambia de tendencias por la
compra de tendencias por las computadoras de mesa (70%) y que un 20%
de potenciales clientes que estarían dispuestos a contratar el servicio.
Debido que CNT que el 34.2% de usuarios seguido por su principal
competidor es el 23% que es CLARO. Esto se produjo debido a la
reducción de precios condujo a la mayor penetración de Internet en los
hogares ecuatorianos”, (Ekos, revista. 2015)
2.5.4 Entorno legal
“Cualquier proceso legislativo influye en las regulaciones del entorno a la que los
sectores deben someterse. Estos procesos pueden beneficiar o perjudicar los intereses
de una empresa. Cambios en la legislación laboral según la nueva Ley Orgánica de
Telecomunicaciones entró en vigencia luego de su publicación en el Registro Oficial se
han visto cambios en el registro oficial No. 439 el 18 de febrero del 2015 fue publicada la
nueva ley reemplazando la que se dio en los años de 1992 que refiere al desarrollo,
administración y control del Régimen General de las Telecomunicaciones espectro
radioeléctrico del territorio ecuatoriano
Esta nueva ley es la que estipula evitar las distorsiones del mercado de los
servicios de telecomunicaciones y por suscripción. Así promover la competencia los
prestadores privados manejan a los clientes o abonados según como se encuentre
concentrado el mercado del servicio que se concesionó conformado en la siguiente
escala:
Quienes tengan el 30% del mercado hasta 34.99% sería el 0.5%, del
35% al 44,99% es el 1%, del 45% al 54.99% es el 3%, en adelante. Lo que
se recaude será trimestralmente y se realizará en la Agencia de Regulación
y Control de Telecomunicaciones, según lo regulado por efecto remitido,
esta obligación es independiente según lo estipulada por la ley. También se
35
hizo el cobro a las empresas como Conecel (Claro) y Conatel (movistar) por
las deudas que mantenía en el año 1999 por el tema del redondeo que
hicieron en contra de los usuarios. (Ej Prado, Tercer Suplemento del
Registro Oficial No 439/, 2015)
Ayudas e Incentivos por parte del gobierno como el uso de la tecnología 4G, se
daría a finales de año se tenga una negociación exitosa con las otras operadoras para
prestar el servicio 4G LTE, considerando operador público CNT EP cuenta con el 4G,
hace más de un año, debido a que tuvo la prioridad de ser los pioneros en obtener esta
tecnología por ser empresa pública, como estipula la Constitución, como lo comento el
Ing. Guerrero. Según el equipo de negociación del espectro radioeléctrico, se revisará la
entrega del recurso natural, con base en la Ley ya que lo que busca el Gobierno es un
precio justo a los recursos que posee los operadores que obtienen utilidades, precisó el
Ministro.
En lo que se refiere “lo que provenga del espectro debe ser beneficioso para los
ciudadanos de doble manera: primero para que se les brinde un mejor servicio por parte
de los operadores y segundo, con lo que se obtenga de la venta del espectro, se
continuara con la construcción de las escuelas, unidades del milenio, tal como se hizo en
la primera negociación en el 2008, donde a valor actual, se obtuvo 700 millones de
dólares, monto que hasta ahora, gracias al éxito que han tenido las operadoras, estará
entre los 1.500 a 2.000 millones de dólares.
Esto quiere decir que el Estado ecuatoriano recibirá más dinero para ser invertido
y suplir las necesidades básicas de la ciudadanía”.
Según la Constitución de la República del Ecuador, de los artículos 313, 314, 315
y 316, señala que las telecomunicaciones y el espectro radioeléctrico son considerados
como sectores estratégicos, respecto de los cuales el Estado se ha reservado la
potestad de la administración, regulación, control y gestión, siendo su responsabilidad, la
36
provisión de servicios públicos de telecomunicaciones, de forma directa, a través de
empresas públicas y por excepción, mediante delegación; adicionalmente, en el cuerpo
legal, se establecen como parte de los derechos de los ciudadanos el acceso universal a
las tecnologías de la información y comunicación.
Con esta aplicación de las políticas públicas de presente a través del
Ministerio de telecomunicaciones y de la sociedad de la información, ratifica
su compromiso de hacer valer los derechos de los ecuatorianos tanto de
bienes y servicios de telecomunicaciones optimizando la calidad y poder
fomentar la protección al consumidor. (Guerrero, 2014 )
Legislación referente a la protección del consumidor en el año 2014 discutieron
dos puntos fundamentales en la Comisión de Gobiernos Autónomos y Descentralizados
fueron las nuevas regalías que deben dar las operadoras y que la empresa Claro y la
Agencia de Regulación y Control de Telecomunicaciones, que será reemplazado por la
Supertel.
La Superintendencia de Telecomunicaciones se iban a dar
actividades de auditoría y supervisión, e intervención y control eso le
compete a la superintendencia que los legisladores haría el análisis
correspondiente. Que el proyecto de Ley debe privilegiar a las tecnologías
y en las tendencias en estos ámbitos que sea implementados de manera
inmediata ya que beneficie a los usuarios, y que los municipios no pongan
trabas o valores excesivos lo que conlleva la infraestructura, para el
mejoramiento de la cobertura”. (Fabián Jaramillo , 2014)
Estos puntos principales antes mencionados son los que afectan al usuario final,
para la mejora de los servicios de telecomunicaciones, que se tendría mayor seguridad
en los datos y lo que con lleva a precios justos. Según el artículo 66 el numeral 20 de la
37
Constitución que es la que regula el derecho de la intimidad, que están obligados a
garantizar los datos persona.
Que si utilizan los datos para algo comercial solo será autorizado si el abonado
está de acuerdo, también garantizar los precios y las tarifas por la prestación de
servicios de forma equitativa, y la agencia es la que establecerá los techos tarifarios.
También se regula el derecho secreto de las telecomunicaciones que procederá en
forma legal cuando haya una orden de autoridad de los casos en investigación sobre un
delito por seguridad pública según como sea el caso.
Los usuario van estar ligados al disponer de los servicios de la
telecomunicaciones con calidad de forma libre, y podrán disponer de llamadas de
emergencias, privacidad de datos personales, poder contar con información veraz,
llamadas gratuitas también facturación exacta y efectiva. Sobre las tarifas los derechos
son al no redondeo de las tarifas, acumular saldos vigencia ilimitadas de saldos
recargas, etc.
“Los servicios el usuario tiene derecho a no estar atado a un servicio
a contratar si no lo desea (ventas atadas), los reclamos tiene que ser
atendidos, conservar los números (portabilidad); y acceder a cualquier
servicio a la aplicación de internet y tiene el derecho de terminar el contrato
sea unilateralmente y a no recibir mensajes publicitarios de forma masiva”.
(El Comercio, 2014)
“Los incentivos públicos donde el Pleno de la Asamblea Nacional se
dio a conocer parcialmente la Ley Orgánica de Telecomunicaciones,
excepto del artículo 34 que se dio por hecho su aprobación de los
asambleístas, el 17 de diciembre del 2014”. (Universo, 2015)
38
El artículo fija que las operadora deben pagar unos ciertos tipos de porcentajes
las operadoras de servicios de telecomunicaciones, de acuerdo a su número de clientes.
Así, las que tengan entre el 30% y 34,99% del mercado su valor a pagar el 0,5% de sus
ingresos anuales en su totalidad; también en las empresas que posean desde el 35% al
44,99% se dará al Estado el 1% de sus ingresos netos; el 45% y 54,99% cancelara el
3%; el 55% al 64% tendría que asumir un 99%, el 65% al 74,99%, optarían por pagar el
7%; y del 75% en adelante su pago será el 9% de sus ingresos en su totalidad.
En lo referente a la tabla la Asamblea Nacional aprobó los porcentajes, así “evitar
diferencias en el mercado de los que brindan los servicios de telecomunicaciones y
también servicios por la suscripción” y además promueve la competencia. En lo que se
refiero el presidente Rafael Correa en la Asamblea se planteó el incremento de la base
a un 30% inicial del porcentaje de concentración de consumidores o de mercado que
también sería un 35%.
Al aprobarse la nueva norma, hubo un rechazo inmediato de la Cámara de
Comercio de Guayaquil por la normativa y afectará a la mayoría de las empresas por el
hecho de tener mayor mercado. Con esta nueva Ley que irá remitido a el Registro Oficial
para su publicación, se eliminará a Superintendencia de Telecomunicaciones y se creará
su vez a la Agencia de Regulación y Control de las Telecomunicaciones.
2.5.5 Entorno tecnológico
El uso del internet en el diario vivir de los ecuatorianos, se ha convertido en una
necesidad, tanto así, que su incremento en el uso de la misma, pasó de un 25.7% en el
año 2008 a un 29% de la población total, en el 2010. Esto no quiere decir, que ese
mismo porcentaje sea por el acceso a este servicio en los hogares ecuatorianos, ya que,
solo el 7.7% cuenta con dicho servicio.
39
Esto a pesar de que un buen porcentaje de los hogares del país, hace del uso del
servicio de internet inalámbrico de las operadoras móviles, pero con la diferencia de que
sus costos, es todavía muy elevado.
CNT es la combinación con EASYNET S.A, plantearon la necesidad de abarcar
en un gran porcentaje de mercado, debido al acceso por el servicio de internet en cada
uno de los hogares del país, y hacer lo máximo para abaratar sus costos por este
servicio. Además también, que su atención y servicio al cliente (tan cuestionada) sean
optimas en lo que se refiere a la contratación y/o prestación del servicio de internet.
Para esto se llegó a la consideración de que todos los planes corporativos
residenciales, sean vendidos (en un futuro) por empresas comercializadoras externas,
y con el desarrollo e implementación de un sistema web, puedan estas
comercializadoras, ingresar dichas solicitudes de ventas.
A su vez también, para el óptimo proceso de venta, el usuario de EASYNET,
mediante el uso de un sistema administrativo, ejecutará los procesos pertinentes,
para que las solicitudes previamente ingresadas, sean instaladas y vendidas en la
brevedad. Permitiéndole utilizar la capacidad instalada de producción al 100%
generando mayores ingresos lo que ayudarán a las investigadoras a medir el incremento
en ventas y la aceptación de la marca. El cuadro comparativo muestra los tipos de
tecnologías que tienen en este caso con el LTE 4g que CNT ha tomado ventaja por
motivo que los pioneros en incursionar en el mercados con precios bajos. Los diferentes
planes que existen y costes por llamadas por minutos mensajes y datos móviles a un
bajo costo y accequible.
40
Tabla No. 2
Cuadro comparativo ventajas vs competidores
Comparativo Ventajas vs
Competidores
PLANES CON TECNOLOGIA LTE SI NO NO
PLANES CON TECNOLOGIA HSPA SI SI En
planes
desde $20
NO
PLANES CON PAQUETES DEDATOS DESDE
$10
SI NO En
planes
desde $20
NO
PLANES CON 500 MB TODA NAVEGACION Y
DESCANSA
En planes
desde
$9.99
En planes
desde $25
SI En planes
desde $40
TARIFAS OFF NET $0.15 $0.079 $0.15
TARIFAS ON NET $0,04 $0.08 $0.15
MENSAJES ILIMITADOS En planes
desde
$29.99
SI En
planes
desde $35
NO
MINUTOS INCLUIDOS SI SI NO
WHATSAPP/FACEBOOK ILIMITADO SI En
planes
desde
$9.99
SI En
planes
desde 15
Si En planes
desde $10
Fuente: Guía Comercial de CNT (2015) Elaborado por la Autora
Según la guía de consumo de datos se especifica los beneficios tanto en megas según
la mayoría de las aplicaciones.
41
2.6 Análisis de la competencia
Entre los principales competidores encontramos a, Claro. TV CABLE y NETFLIVE con lo
relacionado al servicio de internet.
Tabla No. 2.1
Cuadro comparativo ventajas vs competidores
Comparativo Ventajas vs Competidores
CANTIDAD DE CENTROS DE ATENCIÓN AL CLIENTE
SI SI NO NO
COBERTURA A NIVEL NACIONAL
SI NO NO NO
PRECIOS CONVENIENTES SI NO SI NO
FLEXIBILIDAD DE EMPAQUETAMIENTO SI SI NO SI
PAGO EN PLANILLA TELEFÓNICA Y VENTANILLA SI SI NO NO
CONFIANZA SI SI SI SI
ATENCIÓN AL CLIENTE POR CONTACT CENTER 24/7 SI SI SI SI
Fuente: Guía Comercial de CNT (2015) Elaborado por la Autora
Según el cuadro lo que se puede observar las ventajas de los competidores en el
mercado guayaquileño es que el servicio de internet debido que el producto Internet de
42
CNT posee mayor cobertura que sus principales competidores también en el precio
debido que en el 2015 va haber nuevas tecnologías como es el GPON de fibra óptica.
En este cuadro comparativo podemos observar que los precios y cantidad de
clientes que tiene CNT abarcan mayor mercado, que ha ido mejorando por las nuevas
tecnologías que se están implementando en la actualidad y con el pasar del tiempo
debido a los múltiples competidores, debido a que los consumidores son aún más
exigentes en la actualidad.
2.6.1 Amenazas nuevos competidores
Como todo producto si existe competidores y servicio por la presencia de
competidores directos los cuales han abarcado mayor mercado en familias guayaquileñas
cono es el caso de Claro, NEFLIFE, TV CABLE, UNIVISA, Distribuidores que es en esta
caso TELETING. Mayor publicidad de la empresa estatal CNT y como distribuidores se ha
dejado de lado la difusión del servicio y se puede tomar en cuenta las objeciones para
futuros cambios a corto o largo plazo así de esta manera poner en práctica las mejor
estrategias de sus competidores e implementarla.
La mayoría de los clientes tiene objeciones de ventas con los diferentes
proveedores de servicio de internet los cuales se ha tomado las mejores prácticas
empresariales para mejorar el servicio y retroalimentarnos poder hacer una mejora
continua de los servicios
43
Objeciones de venta:
CLARO sus planes SON MÁS COSTOSOS.
La cobertura de Claro no es a nivel nacional solo llega a ciertos sectores. Tienen
limitaciones en sus empaquetados, no permiten combinar todas sus ofertas.
• Objeciones de venta:
Los planes de internet SON MÁS COSTOSOS.
Su cobertura no es a nivel nacional, solo llegan a ciertas ciudades. El wifi sólo tiene un
alcance de 50 metros. Los paquetes que tienen no son flexibles para el cliente, CNT
cuenta con el producto de empaquetados flexible a las necesidades del cliente.
• Objeciones de venta:
Lo que ofrecen velocidades en su plan básico de 15000 Kbps pero son nacionales (solo
sirve para páginas nacionales) y solo 3000 Kbps internacional (Velocidades para
Facebook, Hotmail, etc.) lo que es una publicidad engañosa. Cobertura limitada solo Quito
y Guayaquil ciertos sectores.
Ofrece un solo servicio, no tiene empaquetados. CNT provee de varios servicios de
telecomunicaciones no solo de uno.
Las promociones que se aplica la promoción de cero costo de inscripción para
internet fijo 1F bajo los siguientes criterios:
• Cuando le contrate una línea telefónica e internet 1F al mismo tiempo, aplica cero costos
de inscripción en el internet fijo. (Línea nueva máximo 3 meses)
44
• Cuando contraten internet 1F con débito automático o pago a través de tarjeta de
crédito, aplica cero costos de inscripción en el internet fijo.
• Cuando contraten internet 1F y se presente la última factura del anterior proveedor de
internet (máximo tres meses atrás), aplica cero costo de inscripción en el internet fijo. En
este escenario es importante que se evidencie la migración del cliente de otro proveedor
hacia CNT.
• En lugares determinados y justificados por la gerencia de gestión de ventas como saldo
sin demanda de internet fijo, aplica cero costos de inscripción en el internet fijo.
2.7 Potenciales clientes
Se está introduciendo un plan piloto el cual cosiste en mejorar el servicio de
Internet ya que solo se cuenta con el servicio de cobre que solo es por medio de la
conexión teléfono, en este caso la empresa principal que es CNT ha cambiado su
infraestructura, con esta mejora busca encaminarse en la fibra óptica el cual es usado por
un competidor externo, debido a la insistencia de los consumidores se ha creado la fibra
óptica, se dará un mejor servicio y sea rápido y con un costo accequible en el mercado
como se ha caracterizado la empresa CNT, esta nueva tecnología que se encuentra en
plan de prueba se piensa abarcar mercados que en Guayaquil no había disponibilidad de
líneas e internet.
En la actualidad las personas ya se están cambiando al servicio de CNT por motivo
de calidad y precio con lo referente a las diferente operadoras. Según la Supertel da a
conocer que se ha habido cambios debido que el 52.41% pertenecen a CNT, debido a la
gran demanda del servicio de internet, y debido a que los consumidores buscan rapidez,
precios asequibles se ha hecho ampliaciones en diferentes provincias como es el caso de
la fibra óptica a un precio cómodo. Implicaría mayor cobertura, rapidez se daría mayor
demanda por motivo que se está actualizando con las demandas actuales de los
consumidores finales.
45
Gráfico No. 3
Internet en los hogares
Fuente: INEC, 2015 Elaborado por la Autora
Gráfico No. 4
Internet y su uso
Fuente: INEC ,2015 Elaborado por la Autora
53.5
24.5 20.1 1.9 0
20
40
60
80
MODEMTELEFONICO
CABLE/ BANDAANCHA
INALAMBRICO NINGUNO
2009 2010 2011 2012
22%
23%
26%
29% 2009
2010
2011
2012
46
En el cuadro muestra que en los años 2000 al 2012 hubieron variaciones de los
porcentajes se ha dado un crecimiento de un 29% entre el transcurso de estos años ya
mencionados.
OPORTUNIDADES:
El cambio en la publicidad para que la marca pueda ser percibida por el
consumidor de manera más positiva por la mejora de las nuevas tecnologías como es
GPON que es la fibra óptica y la banda ancha que está a un costo más bajo del mercado.
DEBILIDADES
El nombre de la empresa no puede ser asociada a nada y por poca difusión de
publicidad cuando se inició en el mercado.
2.8 Análisis de la oferta
Es importante tomar en cuenta en el estudio de mercado los ofertantes existentes,
tomando en cuenta en cantidad y calidad del servicio y mejor la oferta mediante los
tiempos de instalación del servicio de Internet.
Por medio del call center se busca logra que los clientes tenga mayor facilidad en
acceder los servicios de forma ágil y ayudando a los centros de atención al cliente en los
ingresos de los servicios, brindándole una atención personalizada vía telefónica sea
eficiente al medir resultados. Así el call Center sirve de intermediario con el cliente, poder
posicionar el nombre de la empresa en la mente del consumidor final, con el motivo de
maximizar los recursos, reduciendo costos de operación aumentando las ventas, ya que
los call Center es el primer contacto con el cliente.
47
Según como se ve la parte económica en la actualidad, el mercado se ha vuelto
más exigente la mayoría de las empresas buscan en concentrarse en sus actividades
para poder lograr ser mayormente competitivos. Como distribuidora busca mejora en
tiempos al momento de ingresos en el sistema y brindarle llegar al consumidor final de
forma satisfactoria. Se tomado en cuenta a las diferentes ventas durante el presente de
año los cuales se ven reflejadas a continuación:
2.9. Ingreso de venta por servicio
Los ingresos altos en este caso es banda Ancha de internet, se dará un crecimiento
del al menos un 2% anual.
TABLA No. 3
VENTAS MENSUALES
TELEFONI FIJA
DETALLE DEMANDA P. VENTA INGRESO
Demanda Mensual 7856 6,2 Ingreso Mensual $ 48.707,20
Demanda Anual 94272 6,2 Ingreso Anual $ 584.486,40
BANDA ANCHA FAST BOY
DETALLE DEMANDA P. VENTA INGRESO
Demanda Mensual 9324 18 Ingreso Mensual $ 167.832,00
Demanda Anual 111888 18 Ingreso Anual $ 2.013.984,00
INGRESO TOTAL ANUAL
Ingreso Telefonía Fija y Banda Ancha $ 2.598.470,40
Elaborado por la Autora
Lo que se detalla es el demanda que se tiene mensualmente del servicio de internet que
da la totalidad de $2´598.470,40 a nivel de Guayaquil lo que se está abriendo mercado
por motivo que se están implementando nuevas tecnologías.
48
2.9.1 Ingreso de Venta Mensual
En los ingresos se dan según las ventas por periodo de tiempo en este caso mes,
aunque refleja un precio accequible para clientes de la ciudad de Guayaquil y así adquiera
los servicios
TABLA No. 4
INGRESO DE VENTAS INTERNET FIJO
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO PRECIO $ 18,00 $ 18,00 $ 18,00 $ 18,00 $ 18,00 $ 18,00
VENTA $ 6.280,32 $ 5.310,10 $ 4.232,30 $ 6.783,12 $ 6.823,01 $ 7.125,39
VENTAS TOTALES $ 113.045,76 $95.581,80 $ 76.181,40 $ 122.096,16 $122.814,18 $128.257,02
JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
$ 18,00 $ 18,00 $ 18,00 $ 18,00 $ 18,00 $ 18,00
$8.287,28 $ 6.726,20 $5.478,30 $ 9.633,23 $ 7.933,30 $ 7.538,52
$ 149.171,04 $ 121.071,60 $98.609,40 $ 173.398,14 $ 142.799,40 $ 135.693,36
Elaborado por la Autora
En la tabla anterior se puede visualizar que hay temporadas altas y bajas entre las
más positivas en lo que se refiere a ventas es desde el mes de marzo abril en la zona
costa en la zona sierra son los meses de agosto y septiembre los cuales se gestiona para
mejorar ventas debido a que es época escolar .
2.10 Localización
La distribuidora EASYNET S.A se encuentra localizada en el norte de Guayaquil,
es un lugar accequible, donde podrán los usuarios ser atendidos de manera rápida.
49
2.10. 1 Número de competidores
Los competidores son directos e indirectos, los cuales menciónanos a continuación:
Competidores directos.- CNT, CLARO, NETLIFE.
Competidores Indirectos.- DISTRIBUIDOR TELETING
2.11 Análisis de la situación actual de la empresa EASYNET.
La empresa se dedica a ventas de servicios por llamadas telefónicas como es una
distribuidora se maneja tanto por contratos físicos y por correo electrónico para poder
hacer la legalización del servicio y los clientes casi no identifican a la empresa como
distribuidora de CNT.
Esto ha provocado inseguridad para los consumidores más aún si no conocen la
empresa como se menciona anteriormente. Según los datos estadísticos se puede
evidenciar que le mercado Guayaquileño, hoy en día la mayoría de las personas se
encuentran interesados en nuevos servicios y completarías a un precio asequible debido
a la consulta que se hizo en la página del INEC el año 2010 totalidad de 708.666
personas casados prefieren tenerlos los cuales que están económicamente activos son la
totalidad es de 926.442 en los que se refiere a hombres guayaquileños que son la cabeza
principal de cada familia.
Dichas variables, afectan gravemente la implantación de la venta de llamadas
telefónicas. Ya que en Ecuador las personas están acostumbradas a comprar de manera
tradicional lo que hace más lenta la asimilación del concepto de venta por llamada
telefónica en lo que se refiere a distribuidores autorizados de la Corporación nacional de
Telecomunicaciones CNT.
50
Gráfico No. 5
Distribuidores y otros
Fuente: encuestas Elaborado por la Autora
2.12 Análisis de la encuesta
1.- ¿Usted posee en la actualidad una línea telefónica de CNT?
Tabla No. 5
Poseen líneas telefónicas
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
SI 310 83
NO 74 17
TOTAL 384 100
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
CNT 90%
DISTRIBUIDORES
7%
OTROS 3%
0%
0%
51
Gráfico No. 6
Uso de líneas telefónica
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
Con el 83% de las personas encuestadas dan a conocer que usan el servicio de
telefonía fija de CNT y el 17% de los encuestados no utilizaría la telefonía fija de CNT.
2.- ¿Es usted posee el servicio de internet banda ancha o fibra óptica?
Tabla No. 6
Poseen servicio de internet banda ancha o fibra óptica
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
SI 211 55
NO 173 45
TOTAL 384 100
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
SI 83%
NO 17%
52
Gráfico No. 7
Servicio de internet banda ancha o fibra óptica
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
El 55% usan el servicio de internet banda ancha o fibra óptica y el 45% de los
encuestados no utilizan el servicio de internet.
3.- ¿Cuál es el tipo de operador de internet que usted utiliza?
Tabla No. 7
Poseen servicio de diferentes proveedores de internet
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
SI 55%
NO 45%
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
NETLIVE 30 10
CLARO 50 12
TV CABLE 46 8
CNT 238 65
OTROS 20 5
TOTAL 384 100
53
Gráfico No.8
Poseen servicio de diferentes proveedores de internet
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
Según el gráfico 8 da a conocer los principales competidores que pose CNT,
aunque el 65% siguiendo CNT por motivo que es más accequible para los clientes.
4.- ¿Usted ha escuchado hablar de la empresa EASYNET S.A. (Distribuidora
Autorizada de CNT)?
Tabla No. 8
Conocimiento de la nombre de la empresa EASYNET
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
NEFLIVE 10%
CLARO 12%
TV CABLE 8%
CNT 65%
OTROS 5%
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
SI 74 19
NO 310 81
TOTAL 384 100
54
Gráfico No.9
Conocimiento de la empresa EASYNET
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
El 81% tiene el conocimiento del nombre de la empresa EASYNET, no tiene idea
del servicio que ofrecen y el 19% de los encuestados tienen idea que brindan el servicio
de internet banda ancha. En este grafico se puede notar el desconocimiento acerca de la
empresa por falta de publicidad.
5.- ¿Por cuál medio usted ha recibido información de la empresa EASYNET S.A.
(Distribuidora Autorizada de CNT)?
Tabla No. 9
Información de la empresa EASYNET
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
RADIO 10 6
TELEVISION 2 2
VOLANTES 192 50
AMIGOS 144 30
OTROS 36 12
TOTAL 384 100
SI 19%
NO 81%
55
Gráfico No.10
Información de la empresa EASYNET
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
Según la encuesta realizada el porcentaje más alto es de 50% de la empresa
EASYNET ha seria mediantes volantes o conocidos acerca de la atención rápida y
personalizada en cambio los demás medios son porcentajes bajos.
6.- ¿Usted cree que un cambio en la imagen corporativa de la empresa EASYNET
seria mayormente reconocida como la empresa distribuidora de CNT?
Tabla No. 10
Cambio de Imagen de la empresa EASYNET
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
RADIO 6%
TELEVISION 2%
VOLANTES 50%
AMIGOS 30%
OTROS 12%
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
Si 330 85
NO 54 15
TOTAL 384 100
56
Gráfico No.11
Cambio de Imagen de la empresa EASYNET
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
El 85% de los encuestados opinan que se debería cambiar el logotipo de la
empresa, para serlo más llamativo y pueda ser recordada como EASYNET que brindan
el servicio de internet banda ancha y el 15% de los encuestados piensan que no deberían
cambiarla.
7.- ¿Cuáles de estas empresas ha recibido información? Tabla No. 11
Información de diferentes empresas
Fuente: Encuestas
Elaborado por la Autora
SI 85%
NO 15%
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
CLARO 98 23
NETLIFE 44 9
CNT 171 55
TV CABLE 45 8
UNIVISA 26 5
TOTAL 384 100
57
Gráfico No.12
Información de diferentes empresas
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
Según los encuestados CNT abarca el mercado por costos en un 55%, es parte
mayoritaria del mercado, aunque sus principales competidores que es CLARO, abarca un
23% seguido por NETLIFE con un 9%.
8.- ¿Estaría interesado en cambiarse o adquirir el servicio de FAST BOY Internet o
de fibra óptica a precios accequible?
Tabla No. 12
Cambio de servicio EASYNET- CNT
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
CLARO 23%
NETLIFE 9%
CNT 55%
TV CABLE 8%
UNIVISA 5%
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
SI 295 77
NO 89 23
TOTAL 384 100
58
Gráfico No.13
Cambio de servicio de internet
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
El 77% de los encuestados si estarían dispuestos a cambiarse al servicio banda
ancha de EASYNET de CNT, porque son más económicos y el 23% de los encuestados
piensan que no se cambiarían.
9.- ¿Qué tiempo tiene usando el servicio de Internet de Fastboy de Easynet de CNT?
Tabla No. 13
Uso del servicio de Fast boy EASYNET- CNT
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
SI 77%
NO 23%
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 a 9meses 98 21
Menos de 1 año 54 9,4
Más de 1 año 131 60
2 años 43 6,4
3 años o mas 58 3,2
TOTAL 384 100
59
Gráfico No. 14
Uso del servicio de Fast boy EASYNET- CNT
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
Según los encuestados 60%, tiene más de un año usando el servicio y que les
parece muy bueno por lo económico con relación a la competencia ahora que se están
actualizando las tecnologías y los clientes buscan rapidez en el servicio de internet banda
ancha.
10.- ¿Cuántas horas usted navega en internet a diario?
Tabla No. 14
Horas de navegación en internet
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
1 hora 12 22
3 horas 32 28,8
7 horas 54 48
10 horas a la semana 2 1,2
TOTAL 100 100 Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
1 a 9meses
21%
Menos de 1 año
9%
Más de 1 año 60%
2 años 7%
3 años o mas 3%
60
Gráfico No.15
Horas de navegación en internet
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
Según la mayoría de los encuestados 48%, pasan conectado en la red que seria 7
horas al día, ya sea por motivo de consulta, estudios, etc. Este resultado indica que las
personas tratan de estar conectados ya se ha vuelto una necesidad el servicio de Internet.
11.- ¿Desearía contar con un call center que le brinde un servicio al cliente a nivel
local más ágil con relación a la firma de contratos y que sea a domicilio y solucione
los problemas que se presente con el servicio?
Tabla No. 15
Servicio ágil y a domicilio
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
1 hora 22%
3 horas 29%
7 horas 48%
10 horas a la
semana 1%
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
SI 320 83
NO 64 17
TOTAL 384 100
61
Gráfico No.16
Contratación a domicilio y ágil
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
El 83% de los encuestados si estarían interesados en que al contratar el servicio
sea a domicilio hasta la firma de contrato para no tener que esperar por el mismo servicio
y el 17% no confían quedar sus documentos, por eso prefieren acercarse a las agencias.
12.- ¿Cuáles de los siguientes logotipos debería la empresa EASYNET ser asociada
con CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones)?
Tabla No. 16
Logotipos de EASYNET
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
A 344 88
B 22 6
C 10 4
D 8 2
TOTAL 384 100 Fuente: Encuestas Elaborado por la Autor
SI 83%
NO 17%
62
Gráfico No.17
Cambio del logotipo empresa EASYNET
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
El 88% de los encuestados si estarían de acuerdo en el cambio del logotipo por
motivo q es acorde al servicio de internet que se está comercializando, para obtener una
imagen más clara acerca de la empresa Easynet S.A y el 6% piensan que debería quedar
el mismo logotipo.
13.- ¿Cuáles de los siguientes slogans debería usar la empresa EASYNET ser
asociada con CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones)?
Tabla No. 17
Logotipos
ALTERNATIVA FRECUENCIA %
A 297 77
B 87 23
TOTAL 384 100 Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
A 88%
B 6%
C 4%
D 2%
63
Gráfico No.18
Slogan
Fuente: Encuestas Elaborado por la Autora
El 77% de los encuestados están de acuerdo la creación de un slogan, para que
sea identificado como una empresa que brinda los servicios de telecomunicaciones
siendo un distribuidor de la CNT, debido que la empresa no tenía identificado su
respectivo slogan en cambio, el 23% de los encuestados se identifican con la segunda
opción de slogan.
A 77%
B 23%
64
2.13 Productos y servicios que ofrece EASYNET
2.13.1 Internet banda ancha hogar
Imagen No. 2 Concepto del producto
• Es la nueva experiencia de navegación en internet
con grandes velocidades y mayor calidad de conexión que
la CNT brinda a los clientes
BENEFICIOS:
Elaborado por la Autora
La mejor experiencia de navegación de internet al mejor
precio
Planes de internet de alta calidad pensado
en satisfacción del cliente.
Planes de internet de alta calidad pensado
en satisfacción del cliente.
Tecnología de vanguardia soportada
con la mejor fibra o cobre del país.
Elaborado por la Autora
65
Características:
• Velocidades asimétricas
• Compartición nacional 1:1, compartición Internacional 8:1
• Disponibilidad del 98,30%.
• 3 cuentas de Mail, 200 MB de capacidad de buzón
• El servicio no tiene habilitado el puerto 25.
• Modem WIFI incluido dependiendo del tipo de tecnología (ADSL / GPON), cobertura
máxima de 100 metros con rango de línea de vista
POLÍTICAS:
• El servicio incluye instalación en el sitio del cliente final, equipo terminal estándar y
patchcord de 2mts hasta el PC. Si es necesario realizar un trabajo adicional de planta
interna, tendrá un costo asociado por metro de material utilizado.
• El Modem es propiedad de CNT. En el caso de que el cliente haya contratado el
servicio bajo la promoción de cero costos de inscripción aplicar la “Política para el manejo
de cancelación del servicio del cliente de internet fijo antes de cumplir el año de contrato
con CNT bajo promoción de cero costo de inscripción”
2.13.2 Internet estudiantil
El Internet Estudiantil es un plan de banda ancha que se
enfoca en un servicio de gestión de tráfico de navegación en el
cual su principal funcionalidad es el bloqueo de protocolos de
navegación, permitiendo los estudiantes menores y
adolescentes una navegación diferenciada y mucho más
adecuada a fines educativos-investigativos.
Imagen No. 3
Elaborado por la Autora
66
BENEFICIOS:
• Control de internet para fines educativos
• Tarifa más económica
• Servicio ilimitado
• Wi-Fi incluido
El internet estudiantil es un plan de banda ancha cuya principal funcionalidad es el
bloqueo de protocolos de navegación, permitiendo a los estudiantes menores y
adolescentes una navegación diferenciada y mucho más adecuada a fines educativos e
investigativos.
Tabla No. 18
Tarifas PLAN DE INTERNET ESTUDIANTIL
Plan Continental Velocidad Tarifa Mensual* Inscripción
Internet estudiantil 2 Mbps $ 12.99 $ 50.00
Fuente: Guía comercial Elaborado por la Autora
2.14 Internet social
2.14.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO:
Servicio de internet fijo para los sectores más vulnerables que
cuenten con una línea telefónica con categoría plan social, con
el fin de impulsar la conectividad y acceso al servicio a nivel
nacional.
Imagen No. 4
Elaborado por la Autora
67
BENEFICIOS:
• Tarifa más económicas
• Servicio ilimitado
• Wifi incluido
• Control de navegación del internet.
Tabla No. 19
Tarifas PLAN DE INTERNET SOCIAL
Velocidades Precio sin Precio con Inscripción
Up Down IVA IVA
1000 250 10,50 11,76 $ 50
Fuente: Guía comercial Elaborado por la Autora
Se permitirá: Navegación Web, Mail, YouTube, Voip y Redes Sociales.
• Se bloqueará: Páginas de violencia, de apuestas, de videos no educacionales, contenido
adulto, juegos y de azar, protocolos FTP, P2P.
68
Control de internet
para fines educativos
Tarifa más económica
Servicio ilimitado Wi-Fi incluido
Internet asimétrico con compartición de 8:1
El servicio incluye equipo Modem Wi-Fi con
4 puertos Ethernet. Disponibilidad del
98.30%. 3 Cuentas de Mail
con 50 Mb de capacidad de buzón pool
BENEFICIOS: CARACTERÍSTICAS:
Los protocolos y/o páginas habilitadas serán:
Navegación Web, Mail, YouTube y Facebook.
Los protocolos y/o páginas controladas serán:
Redes Sociales (Twitter, Hi5, entre otras), FTP,
Copia de célula y
papeleta de votación.
Solicitud de servicio. (Obligatorio / adjuntar
Anexos)
POLÍTICAS DE
NAVEGACIÓN: REQUISITOS:
Figura 1 GPON
Fuente: Guía comercial 2015 Elaborado por la Autora
69
2.15 Ubicación geográfica
Se encuentra ubicada la matriz en Guayaquil que posee dirección en la parte
norte de la ciudad en Kennedy norte y en Samanes 2, hubo ampliaciones en varias
provincias, dando a conocer los servicios, como en la provincia del Cañar, Los Ríos,
El Oro (Machala), Santa Elena, entre otras que se detallan a continuación:
Tabla 20.
Distribución de EASYNET en el Ecuador
Provincias Central Teléfonos
Azuay Cuenca 2242001
El Oro Machala 097966051
Guayas Guayaquil 2682305
Santa Elena Playas
La Libertad Salinas
2682305
2278703
Los Ríos Babahoyo
Quevedo
2733539
Loja Loja 2581050
Los Ríos Babahoyo
Quevedo
2733539
Morona Santiago Macas 2291007
Manabí Manta
Montecristi
Portoviejo
2626950
Pichincha Quito 2941800
Tungurahua Ambato 2418500
Elaborado por la Autora
70
CAPITULO III
3. Marco Propositorio
3.1 Propuesta
Diseño de una estrategia de comunicación para el posicionamiento de la imagen
corporativa de la empresa EASYNET S.A. distribuidora autorizada de la CNT, en la ciudad
de Guayaquil.
3.1.1 Nombre del negocio
EASYNET S.A Distribuidores Autorizados de la Corporación Nacional de
Telecomunicaciones CNT.
3.1.2 Descripción del negocio
En el año 2001Pacifictel empresa estatal dedicada a la distribución y
comercialización de Telefonía fija en la región costa del Ecuador crea la empresa
EASYNET; para la cual, su servicio principal era el de la administración y distribución
de servicios de Banda Ancha, a través de ventas de servicios de planes de internet. Ya
para el año 2008 y Mediante Acuerdos Ministeriales, el Estado Ecuatoriano resolvió que
todas las empresas de telecomunicaciones se fusionen en una sola empresa, el 30 de
Octubre del 2008 se crea la Corporación Nacional de Telecomunicaciones CNT
empresa que fusionó a Pacifictel y a la empresa telefónica celular Alegro.
Pese al mandato gubernamental antes mencionado, EASYNET S.A ha seguido
en la administración y distribución de internet banda ancha, y actualmente también, en la
venta de internet equipada.
71
La situación actual con la fusión de Alegro y Pacifictel por parte de CNT y
preocupados por el futuro de EASYNET, la directiva gerencial de CNT llegó a la conclusión
de que EASYNET, se mantenga con todos sus clientes y también con aquellos contratos de
servicios de internet que fueron creados hasta el mes de Mayo del 2009. Para tales fines y
a sabiendas que este cambio conllevará un determinado tiempo, la directiva de CNT se
dispuso que estos cambios sean llevados en planes estratégicos y planificadas entre
cada una de las empresas involucradas:
Plan estratégico actual CNT como ente principal, actualmente maneja la condición de
que cualquier cambio o venta de plan, servicio e instalación, realizado por un cliente
de EASYNET sea generado en un contrato nuevo para CNT y de ésta forma, deje de ser
un cliente de EASYNET. Así mismo, para cualquier contrato nuevo que haya vendido
EASYNET, este solo ganará el porcentaje de la comisión por contrato instalado y vendido.
Plan estratégico actual EASYNET.- EASYNET S.A, en su condición de proveedor
de internet solicita a CNT EP le conceda el título de Distribuidor Autorizado,
para ello EASYNET planea mejorar las ventas y generar mayor utilidades a CNT
ayudándola con la distribución de los servicios de internet. Para lo cual cuenta con un
plan de negocios, que consiste en captar empresas que deseen formar parte de las ventas
y comercialización de planes de internet de CNT, obteniendo un porcentaje de ingresos
por cada plan vendido.
Dado a la situación y estrategia actual, y a sabiendas, que EASYNET como
Distribuidora Autorizada (en acuerdos con CNT); se sugirió la creación de un sistema web
de comercio electrónico, y a su vez, también se sugirió la creación un sistema
administrativo intranet, que interactué con los procesos de información de datos de los
sistemas de CNT, basados en las estrategias empresariales y tecnológicas y acorde a los
tiempos y recursos que cuenta en la actualidad EASYNET.
72
3.1.3 Descripción de la propuesta
La imagen corporativa, que se ha descrito en la investigación, que estaría
representada con la personalidad la empresa. Por ellos con esta nueva imagen deberá
estar presente en todos los documento, el merchandising con la empresa para mejorar el
posicionamiento de ésta en el mercado. Se tomó como base la investigación realizada, la
sugerencia que se da dentro de la propuesta, es de la totalidad de las actividades
comunicación, tanto como imagen, publicidad y de marketing lleven el cambio de la
imagen que se ha propuesto para que no haya distorsionamiento, con esto se posicionará
la imagen de EASYNETS.A. Se deberá tomar en cuenta en el reglamento interno con los
respectivos cambios que se debe acatar de forma inmediata en la totalidad de la empresa.
Lo que se quiere lograr con la gestión es el mejoramiento de la comunicación interna.
Dotando a la empresa un plan para lograr convertirla en un verdadero centro de
comunicaciones, y sea dirigida lo que es la identidad de la misma, lo referente a la
promoción, bajo las herramientas de marketing, relaciones públicas, de EASYNET S.A.
El estímulo visual se deberá dar desde la marca, como es su logotipo, hasta toda
documentación, y todo lo que se utiliza visualmente en la empresa e incluso de las
instalaciones eso influiría en el éxito de la asociación de la distribuidora con CNT logrando
un mejor posicionamiento. Uno de sus cambios es por medio del logotipo:
3.1.4 Logotipo
73
3.1.5 Misión
EASYNET S.A busca brindar una asistencia integral en la comercialización de
soluciones tecnológicas a nuestros clientes que procuran alcanzar la completa satisfacción
y cumplimiento de sus expectativas. Por tal motivo ofrecemos valor agregado en los
servicios que entregamos elevando la rentabilidad y productividad de los negocios
optimizando el tiempo y costos de operación buscando en forma competitiva la satisfacción
plena de nuestros clientes.
3.1.6 Visión
EASYNET S.A. siendo parte de la Corporación Nacional de Telecomunicaciones
(CNT), nuestra visión es ser la mejor alternativa en comercialización de soluciones
tecnológicas en Ecuador que apoye a nuestros clientes a lograr sus objetivos, incluso
proporcionando un valor agregado de calidad, otorgando confianza, transparencia e
innovación, contribuyendo al mejoramiento continuo en las necesidades de nuestros
clientes, mediante un alto rendimiento y sólidos valores.
La aportación para la visión de la empresa EASYNET S.A, es la siguiente:
La empresa EASYNET S.A comercializadora de servicios de telecomunicaciones se
proyecta a lograr en el 2019, un incremento en su rentabilidad de un 10% anual, y en sus
ventas al menos el 20%, con el compromiso de mejorar continuamente, proporcionando un
valor agregado de calidad, otorgando confianza, transparencia e innovación, contribuyendo
al mejoramiento continuo en las necesidades de nuestros clientes, mediante un alto
rendimiento y sólidos valores.
74
3.1.7 Política de la calidad.
En EASYNET S.A, nos dedicamos a la comercialización de soluciones tecnológicas,
procurando la completa satisfacción del cliente mediante productos y servicios que cumplan
sus expectativas, contando con personal continuamente capacitado y la aplicación de
mejora continua en todos nuestros procesos.
3.2 Estructura orgánica de la empresa
Estará conformada por el Gerente General y Unidad digitalización y asistente de
seguros y adquisición, Unidad coordinación móvil financieros y Tele marketing call Center
se reunirán periódicamente para el análisis las ventas realizadas, se tomara decisiones
para la mejora continua del departamento. El responsable de cada jefatura tendrá la
facultad de:
PLANEAR •Se deberá estructurar estrategias continuas
ORGANIZAR
•Se pondrán en marcha y se ejecutarán todas las directrices que sea resuelto por la gerencia general
COORDINAR
•La Gerencia Regional reunirá a las Jefaturas y a todo el talento humano de la empresa, trabajando en equipo para cumplir las funciones
CONTROLAR
•Cada jefatura tendrá que realizar control de procesos y de calidad
Elaborado por la Autora
Figura 2
75
3.2.1 Organigrama estructural
Gerente General
Gerencia Financiero -
Adminstrativo Telemarketing
Asesores Comerciales
Masivos
Masivos Jefe Sucursal
Quito GerenciaTecnica
Sistemas
Bodega
Unidad de Digitalización
Asistente de seguros y
Adquisición
Unidad de Cordinación CNT
Móvil.
Elaborado por la Autora
76
3.2.2 Organigrama del departamento comercial
Gerente Comercial
Supervisores de Calidad
Vendedores masivos
Asesores Comerciales
Control Documental
Jefe de Ventas de Masivos
Departamento de Marketing
Elaborado por la Autora
77
3.3 Análisis FODA
Figura 3
FORTALEZAS
• Ofrecer un producto mejorado y actualizado con lo referente a la tecnología en este caso la nueva tecnología que es GPON. Mejoramiento de la marca por medio de redes sociales y en los tiempos de instalación del servicio que ofrece el principal cliente que es CNT
OPORTUNIDADES
• El cambio en la publicidad para que la marca pueda ser percibida por el consumidor de manera más positiva por la mejora de las nuevas tecnologías como es GPON que es la fibra óptica y la banda ancha que está a un costo más bajo del mercado.
DEBILIDADES
• El nombre de la empresa no puede ser asociada a nada y por poca difusión de publicidad cuando se inició en el mercado.
AMENAZAS
• La presencia de competidores directos los cuales han abarcado mayor mercado en familias guayaquileñas como es el caso de Claro. Mayor publicidad de la empresa estatal CNT y como distribuidores se ha dejado de lado la difusión del servicio.
Elaborado por la Autora
78
PLAN DE MARKETING
3.4 Objetivos
3.4.1 Objetivo general
Proporcionar la imagen de internet EASYNET S.A, a los usuarios un servicio de
calidad, dando una atención personalizada y a tiempo del mercado Guayaquileño.
Tomando en cuenta las dudas o sugerencias del servicio que se ofrece, así crear
fidelidad lograr un mayor posicionamiento.
3.4.2 Objetivo específicos
Establecer estrategias para mejorar la imagen corporativa de la empresa
EASYNET como parte de la CNT
Plantear tácticas para cumplir con las estrategias propuestas en el plan de
marketing
Elaborar un presupuesto de las actividades que se van a realizar en el plan de
marketing.
3.5 Segmentación de mercado en la ciudad de Guayaquil
En lo que es el comportamiento de los consumidores se muy determinante, y se
debe utilizar para la respectiva segmentación de mercado, para ser tomado en cuenta
como un aspecto muy más importante para lograr un fin abarcar mayor mercado en
conjunto con la CNT. Así tener en cuenta cual el mercado al cual nos vamos a dirigir de
los tipos de consumidores que tendría EASYNET S.A , para poder llegar a satisfacer a
nuestros clientes que usaran el servicio de internet y las nuevas tecnologías. En la
segmentación se busca lograr identificar los grupos y necesidades del comportamiento
y compra que genere acciones en marketing con el objetivo de crear ofertas de valor en
los segmentos que sean rentables y diferencial. Lo que se busca es desarrollar nichos
de mercado con clientes de residencias que estén habitando en urbanizaciones (Vía
Daule, Vía a la costa), brindándoles un servicio con precios bajos y que no cuentan con
servicios fijos.
79
Tabla No.21
Segmentación de Mercado EASYNET
GEOGRÁFICAS
Región del mundo América del Sur – Ecuador
País Ecuador
Región del país Costa
Provincia Guayas
Cantón Guayaquil
Población 2,2291 Millones
Densidad Urbana, Rural
Clima Cálido
DEMOGRÁFICAS
Edad De 23a 60 años
Género Indefinido
Tamaño de la familia de 2 a 4 miembros
Ciclo de vida familiar Soltero, casado, sin hijos, con hijos, otro
Ocupación Indiferente
Educación Indiferente
Religión Indiferente
Raza Indiferente
Nacionalidad Indiferente
PSICOGRÁFICAS
Clase Social Baja, Media, media alta, alta
Estilo de vida Hogar, trabajadores,
CONDUCTUALES
Ocasiones Ocasión habitual
Beneficios Calidad, durabilidad, rapidez
Frecuencia de uso Alta (diario)
Situación de lealtad Fuerte
Etapa de preparación Informado, deseoso, con intención de comprar
Actitud hacia el Producto Positiva, accequible
Fuente: INEC, 2015 Elaborado por la Autora
80
3.5.1 Mercado meta
Mercado guayaquileño que con el servicio del call center pueden ser atendidos
de manera más rápida, segura de los requerimientos de los servicios de Internet que
requieran los usuarios finales y así posicionar el nombre EASYNET como distribuidora
autorizada de la CNT. EASYNET tiene como mercado meta entre los 23 a 60 de edad
de la ciudad de Guayaquil.
3.5.2 Posicionamiento
El call center con las mejoras continuas del servicio, con mayor rapidez en las quejas y
consultas de los clientes, ayudará a los centros de atención al cliente que sea más
rápida y personalizada. Esto causara una imagen positiva a los consumidores que
podrán tener una imagen clara de la empresa EASYNET como distribuidora Autorizada
de la CNT, brindándole al cliente seguridad al momento de enviar documentación para
su respectiva legalización en el sistema, en menos tiempo dando una mayor
satisfacción.
EASYNET se posicionará con el slogan:
“Conectividad y velocidad al máximo”
3.5.3 Atributos
EASYNET empresa de telecomunicaciones, servicio de la CNT de buena calidad
a un precio accequible del mercado.
81
3.5.4 Propuesta de identificación visual
De esta manera se está definiendo de una forma diferente el cambio visual de la
identidad de la que posee la empresa EASYNET distribuidora autorizada de la CNT
proveedora del servicio d internet.
El logotipo en los accesorios de la empresa para poder promocionar los servicios
se ha puesto énfasis en la parte del nombre EASYNET distribuidora de la CNT, como
es un servicio se ha modificado para serlo llamativo y sea recordado más fácil en la
mente del consumidor a continuación el cambio del logotipo en publicidad.
IMAGEN No. 5.
LOGOTIPO DE EASYNET S.A
El proyecto tesis es la visualización para mejora continua del servicio que
ofrecemos así incrementare ventas por medio del call center, dándole un atención a
clientes y solucionar los problemas que presenten a los usuarios de CNT tanto
actuales como nuevos.
Elaborado por la Autora
82
EASYNET. S.A
Aumento de ventas
Captar mayores clientes
Estrategia publicitaria
Ampliación nuevas
tecnologías
Cambio de logotipo y
creación de slogan
Uso de merchadising
en eventos
3.6 Estrategias de marketing de EASYNET S A.
Figura No.4
Elaborado por la Autora
83
El proyecto tesis es la visualización para mejora continua del servicio que ofrecemos
así incrementare ventas por medio del call center, dándole atención al cliente y
solucionar los problemas que presenten a los usuarios de CNT tanto actuales como
nuevos.
Estrategia cambio de logotipo y creación de slogan Aplicar es la cambio del
logotipo actual, para lograr un mejor posicionamiento en la mente del
consumidor, por motivo de que no es identificada como una empresa distribuidora
de la CNT en este caso una de las falencias es que la empresa no contaba con el
slogan respectivo se creó un slogan que sea representado y le de identidad como
empresa comercializadora de la CNT. Con el slogan se busca lograr que la
empresa tenga un identificación así las personas asociaría como empresa que
brinda los mismos servicios de la CNT.
Estrategia en ampliación nuevas tecnologías. Para llevar a cabo este plan de
negocio, EASYNET; se planteó la necesidad de desarrollar una solución
tecnológica mediante el uso de la web, ya que, basado en esta necesidad,
las empresas comercializadoras podrán ingresar sus solicitudes de ventas online,
también como en las redes sociales tomando en cuenta las sugerencias del
servicio.
Sistema llamada ANDOXS, el cual permitirá mejorar los tiempos de instalación del
servicio y que los contratos sean llevados directamente al domicilio por cada
instalación tanto de lineo o internet fijo. Esto traerá mayor efectividad y menor
personal por motivo que pueden hacer las instalaciones en un solo día ayudaría
a reducir costos, permitiría el aumento de la productividad.
84
Estrategia del aumento de ventas. Para poder alcanzar este aumento de ventas
con todas las estrategias de marketing ya establecidas con daría una mejor
imagen hacia la empresa esto causaría que los clientes puedan sentirse más
identificados, generando confianza por medio de las llamadas, causaría una
mejor atención del cliente ayudando a la descongestión en los centros de
atención del cliente (CIS) ,
Estrategia de diferenciación La estrategia planteada para el plan de marketing es
el diferenciación se usara para resaltar las características principales del servicio
que se ofrece que es brindado por medio del equipo de tele marketing, como lo
es call center. Por motivo que ha sido tomado en cuenta debido que los servicios
ofrecidos en el mercado no son los únicos existentes, ya que por medio de este
método se diferenciaría en el mercado meta. Tener así esa ventaja diferencial
ante los competidores directos.
Servicio de atención al cliente.- como empresa se ha retomado este servicio
debido a que los clientes se sentían inconforme porque la atención del servicio
por medio telefónico se demoraba más de una hora, o en otros casos ni
contestaban sus llamadas. Se retomó el servicio debido a que los clientes sean
atendidos de forma más oportuna al momento de tener un inconveniente con el
servicio por motivo de daño, de configuración, etc.
Estrategia publicitaria.- Con la estrategia se busca lograr la cartera de clientes, a
través de pequeñas publicidades que se darán al momento que los cliente
adquieran un servicio se le hará llegar un obsequio donde está reflejado el
nombre de la empresa que es EASYNET S.A, o afiches promocionales, hojas
volantes, con el nuevo merchandising se entregara a diferentes clientes tanto a
clientes que visiten las instalaciones para firmas de contratos buscando el
85
aumento de ventas, tratando de tener prospectos y poder seguir fidelizando a los
clientes con un mejor posicionamiento de la empresa EASYNET S.A como marca
en la mente del consumidor final.
Una de las promociones es la publicidad móvil en este caso es usar los taxis de la
cooperativa de san marino, mandar hacer rótulo en la parte superior de sus
vehículos el nombre de la empresa EASYNET donde se daría un mayor renombre
siendo asimilada con empresa de telecomunicaciones y aliada con la CNT.
Se realizará la publicidad nivel de un centro comercial y universidad cercana que
es la Universidad de Guayaquil, en los exteriores para dar a conocer los servicios
que se ofrecen, tomando en cuenta prospectos para darle la respectiva gestión.
Estrategias de Marketing Mix
Producto o servicio en la atención por medio del call center resulta complicado
evaluarlo, lo que se busca es transmitir confianza y seriedad en los servicios que
se ofrece en todo que lo se oferta. Cabe tomar en cuenta que los productos serán
dado a conocer por medio del call center, y también venta puerta a puerta. De tal
manera que los operadores puedan ser capacitados sobre cada venta y los
productos que se están vendiendo.
Los servicios que se manejan diferentes promociones por motivo que varían los
precios por motivo que se manejan diferentes tecnologías en lo referente al
internet residencial.
86
Los asesores comerciales se manejan por medio llamadas para que pueda ser
captada una venta de manera rápida en el ingreso y dan al cliente la opción de
que espere el contrato en el domicilio así evita las grandes colas o pérdida de
tiempo pueda acceder al servicio de manera eficaz.
Estrategias de desarrollo de marca
PRODUCTO: Se busca empaquetar de los productos más bajos y accequible
como es la telefonía e internet fijo mensual, banda ancha que la ciudadanía
pueda disponer de dichos servicios, con nuevas tecnologías. La estrategia a para
darle un valor agregado del servicio de internet es lanzar al mercado la fibra
óptica a costos módicos, para un mercado ya existente, ya que sus necesidades
hoy en día es la rapidez del servicio de internet.
Figura No. 5
Matriz mercado/ servicio
Productos existentes Productos
Nuevos
Mercados
existentes Penetración de mercado Desarrollo del servicio
Mercados
nuevos Desarrollo de mercado Diversificación
Fuente: Matriz Mercado/Producto
Elaborado por la Autora
FUENTE: Consorcio LM ELABORACIÓN: Autoras
87
Precios el call center dará la garantía del servicio que se ofrece, se le hará la
prueba acerca del servicio que adquiera de manera que el cliente pueda palpar lo
que tendrá en su domicilio al momento de navegar como servicio residencial
dependiendo de las tecnologías. Dar la información completa asesorando al
cliente al momento de acceder a los servicios, en este caso el cliente se le dará
todos los planes que existen por medio de la llamada telefónica por un script de
ventas que se manejara dado a esto que el cliente tenga las tres aceptaciones del
servicio e indicándole que todo llamada es grabada y monitoreada para la debida
seguridad cliente y empresa
Dar seguimiento de que sea instalados los servicios en el mismo día, en este caso
todas las órdenes generadas en el sistema de los servicios que haya elegido el cliente
se mejorara en los tiempos. En este caso si cliente escogió tres servicios en vez de
demorarse una semana ser instalados los servicios con el nuevo sistema se ahorrara la
semana será en un solo día un mismo técnico. El contrato se firmara apenas se
encuentren instalados lo que el cliente haya solicitado.
La estrategia que se utilizará es la fijación de precios al momento de ingresar al
mercado, que consiste en fijar un precio bajo para el servicio de internet con la finalidad
de atraer a los usuarios y a su vez una amplia participación de mercado, sin dejar a un
lado la calidad de los servicios que se han ofrecido.
En los productos de CNT se caracterizan productos los cuales se ajustan a las
comodidades del cliente, la banda ancha representada por su principal producto internet
fijo y fibra óptica que está comenzando a dar un servicio con una velocidad más rápida
EASYNET mantendría los mismos descuentos que ofrece la ando la misma
homogeneidad en los servicios antes mencionados, se desea utilizar al call center
como un canal de ventas de apoyo de la oferta comercial que se tiene establecidas con
la CNT.
88
Lo que se busca lograr es incentivar que los clientes puedan utilizar este medio
para mejorar en tiempos tenga una mejor perspectiva de lo que tiene en la actualidad de
la empresa e identifique como distribuidora autorizada de la CNT, al momento de pensar
en costo e infraestructura no van ser tan altos por motivo a que ya se encuentran en
funcionamiento y se cargara al servicio costos adicionales que tendría un call center. Se
busca rescatar a clientes por motivo que se busca cambiar la imagen de la empresa de
manera positiva y que se noten los cambios que se den tanto interna como
externamente.
3.7 Plan de acción
3.7.1 Seguimiento del cliente
Se medirá dando un seguimiento post venta para medir el nivel de satisfacción del
cliente haciendo una campaña y llamar a un grupo de cliente donde se averiguara si ha
sido contacto, los precios que se han ofrecidos son correctos y si la atención por parte
del asesor ha sido correcta.
Los responsables serán los supervisores de calidad.
3.7.2 Capacitación constante del personal
Todos los meses la empresa tiene una guía comercial el cual la CNT siempre la
actualizada que los asesores deben de obtener como son las guías comerciales por
motivo que se encuentran diariamente con los cliente y evitar futuros reclamos y
brindarle un mejor servicio.
Responsables : Capacitadores de la CNT
89
3.7.3 Servicio más personalizado
Los supervisores y los call center tienen que llevar un registro de la ventas
realizadas en este caso se implantará que este alcance de los supervisores los cuales
podrán visualizar el seguimiento que se les da a los clientes ,
3.7.4 Líder en precios
La ventaja que se tiene es que la CNT cuenta en la actualidad con precios más
bajos en el mercado debido a que se manejan una mejor infraestructura por motivo que
también existen nuevas tecnologías se debe estar a la vanguardia de los competidores
por motivo que los clientes se vuelven exigentes piensan en velocidad y en precios
accequible.
Se encuentra mayor competitividad debido a se encuentra en iguales condiciones
que los competencia externa, se está aplicando una nueva tecnología esto implicaría
que esta al mismo nivel con un precio más económico en el mercado guayaquileño.
Tabla No.22
Planes de internet fijo banda ancha
VELOCIDAD TARIFA MENSUAL INSCRIPCION
DOWN UP (hasta) USD. USD.
3 MBPS 1 Mbps $ 18,00 $ 50,00
5 MBPS 2 Mbps $ 24,90 $ 50,00
10 MBPS 3 Mbps $ 36,00 $ 50,00
15 MBPS 3 Mbps $ 49,90 $ 50,00
25 MBPS 5 Mbps $ 80,00 $ 50,00
50 MBPS 5 Mbps $ 110,00 $ 50,00
100 MBPS 10 Mbps $ 180,00 $ 50,00
Fuente: Guía comercial 2015 Elaborado por la Autora
90
Tabla No. 22.1
Planes de internet fijo fibra óptica
PLAN DE INTERNET
TARIFA INCLUYE INTERNET DE
USD. DOWN
+ 150 MINUTOS DE VOZ
5 MEGAS $ 27,99 5X2 MBPS
10 MEGAS $ 37,98 10X3 MBPS
15 MEGAS $ 50,49 15X3 MBPS
25 MEGAS $ 77,58 25X3 MBPS
50 MEGAS $ 104,58 50X5 MBPS
100 MEGAS $ 167,58 100X10 MBPS
Fuente: Guía comercial agosto 2015 Elaborado por la Autora
Tabla No. 22.2
Planes de telefonía fija
Fuente: Guía comercial agosto 2015 Elaborado por la Autora
Figura No. 6
Estrategias de fijación de precios de los nuevos productos
Fijación de precios por descremado Fijación de Precios para penetrar en el
mercado
Fuente: Estrategias para la fijación de precios para nuevos productos
Elaborado por la Autora
Minutos
incluidos
Tarifas fuera del plan
Locales Nacionales Celulares Larga
distancia CNT Otras
Operadoras
CNT Otras
Operadoras
CNT Móvil
Movistar
Claro
150 $ 0,01 $ 0,02 $ 0,02 $ 0,04 $ 0,04 $ 0,15 $ 0,15 Según el destino
91
3.7.2 Distribución o plaza
Observar el mercado guayaquileño y la importancia que le dan al servicio,
también al momento de adquirirlos y ver las necesidades y exceptivas que tiene del
producto. Dándoles la facilidad que mensajeros visiten a sus hogares para que solo
estén a la espera del servicio dándole un valor agregado.
Las estrategias de distribución a utilizar son: Intensiva lo referente a volantes,
afiches, accesorios con el nuevo logo de la empresa EASYNET; y selectiva por motivo
que se dará a un segmento de mercado los cuales puede acceder al servicio de internet
fijo.
Con el presente proyecto se realizar un pequeño análisis de los principales
competidores en el mercado y la situación actual de la empresa, como distribuidora
Autorizada de la CNT, tomando en cuenta las falencias al momento de llegar al cliente,
dar un seguimiento de post venta con los clientes, también a los potenciales clientes.
Figura No.6.1
Estrategias de Distribución
Intensiva Exclusiva Selectiva
Fuente: Estrategias de distribución
Elaborado por la Autora
Obtener información actualizada de los competidores potenciales por la oferta
comercial, ver el posicionamiento que tiene ellos y tomar en cuenta sus fortalezas y
debilidades así mejorar la calidad de atención al cliente y llegar a tener una aceptación
en el mercado como empresa distribuidora de CNT.
92
Por la ya expuesto los clientes que son adquirientes del servicio, están de
acuerdo que se brinde facilidades al momento de firma de contratos a los domicilio o en
casos especiales en el lugar de trabajo, dándole la confianza que podrá ser legalizado
Figura No. 6.2
Estrategias de promoción
Como se mencionó anteriormente la estrategia de promoción a utilizar es la de
atracción (PULL), que consiste que las actividades de marketing sean enviadas
directamente hacia el consumidor final, y así generar ventas que beneficien a la empresa
EASYNET.
Figura No. 6.3
Estrategia de atracción
Productor
Intermediario
Consumidor
Fuente: Estrategias de promoción
Elaborado por la Autora
Empuje Atracción
Fuente: Estrategias de promoción
Elaborado por la Autora
Estrategia de Atracción
Actividades de marketing del productor
Demanda Demanda
93
Las actividades que incluirán en esta estrategia de atracción son:
1. Llamadas telefónicas: Se medirá el nivel de satisfacción del cliente.
2. Redes sociales: Se darán información y consulta de los servicios que ofrece la
empresa, para impulsar el posicionamiento de la empresa EASYNET.
3. Banners: Serán colocados en centros comerciales o en aperturas de nodos de
ampliaciones para acceder con los servicios que ofrece la empresa EASYNET,
en la ciudad de Guayaquil.
4. MERCHANDISING: a los clientes que nos visiten al momento que adquiera
algún servicio.
5. Volantes: Serán repartidas entre la población de la ciudad de Guayaquil.
3.7.4 Campaña de posicionamiento
Pautar con medios de comunicación para dar a conocer los servicios que ofrece la
empresa con un nuevo cambio de imagen, tanto cuñas publicitarias en radio o televisión,
también se utilizaría uno de los diarios más leídos en la ciudad de Guayaquil.
Los obsequios que se dan a los cliente cambiaria para darle al cliente, se dará al
momento que los cliente se acerquen directamente a las oficinas o en sectores donde la
gente contrate el servicio de esta forma se llevaran una buena imagen de la empresa
que aparte de que se les brinda el servicio se lleven algo donde la marce o nombre de
EASYNET será percibido como una empresa que ofrece los mismos servicios de la
CNT.
94
3.8 Tipos de promociones
3.8.1 Venta personal
EASYNET S. A, con personal a nivel de Guayaquil vendiendo el servicio GPON
por su nueva tecnología implementada con mayor velocidad en el servicio de fibra
óptica en internet se está dando estos beneficios a las ciudadelas que están alejadas
de la ciudad debido que son clientes potenciales las ventas se da a cada persona para
explicar cuáles serían los costos las promociones que se están dando en la actualidad
y visitándoles en los domicilios de puesta a puerta para los meses de noviembre y
diciembre, con la finalidad de que sea asociada con la empresa CNT, dará
conocerá la empresa, se debe cumplir con las siguientes actividades:
Imagen No. 6
Merchandising de la EASYNET
Elaborado por la Autora
95
Tener un amplio conocimiento e información de las características, acerca
de los productos que se van a comercializar y del comportamiento de los consumidores
acerca del Internet que se ofrece.
Llevar al momento de la venta un respectivo obsequio con el logo de la empresa
para quede de referencia el nombre EASYNET como empresa de telecomunicaciones
que trabaja en conjunto con la CNT. Ubicar a sus clientes potenciales Tener la aptitud de
responder a sus preguntas o dudas que tengan acerca del servicio y al cerrar una venta.
3.8.2 Relaciones públicas
Para lograr que la empresa pueda llegar en la mente del consumidor sea
reconocida se participara en eventos donde este la CNT como aperturas o
reinauguraciones de nodos nuevos, actividades festivas, sectores regenerados, etc.,
en la ciudad de Guayaquil.
3.8.3 Publicidad
EASYNET S.A la publicidad son de gran importancia como recursos a utilizar
para poder difundir el nombre de la empresa como la “imagen corporativa” el lugar
donde se daría es en la ciudad de Guayaquil. Según la investigación realizada los
medios de comunicación que son de mayor interés en las personas son las de la
prensa escrita, radio o televisión. En lo que se da en televisión los canales más
sintonizados en horas picos son los que están expuestos en la siguiente tabla.
96
Tabla no. 23
Canales con mayor frecuencia
CANAL
HORARIO
PROGRAMACIÓN
ECUAVISA
20:00 A 22:00
TELEVISTAZO-
NOVELA
GAMATV
18:00 A 20:00
NOVELA-NOTICIERO
Elaborado por la Autora
Lo que es la prensa escrita es la que tiene mayor presencia y en radio que son
los más sintonizados se exponen en la tabla nº23
Tabla no.24
Prensa y radio con mayor frecuencia
MEDIO PREFERIBLE SECCIÓN /HORARIO
PRENSA
EL UNIVERSO
LA EXTRA
TECNOLOGÍA
RADIO
CANELA MORENA
MAÑANA
Elaborado por la Autora
Los resultados que se expusieron el gerente de ventas tiene la suficiente libertad
de poder escoger estos tipos de medios de comunicación que son preferentes por las
personas que tiene mayor preferencia ofreciendo el servicio de internet se dirigirá a
padres de familia y jóvenes por motivo que el este servicio ya se ha convertido una gran
necesidad por motivos de investigación entere otros lo cual se a segmentado para poder
97
ingresar a un nicho de mercadeo el cual se dará la seguridad necesaria de las llamada s
telefónicas.
3.8.4 Redes sociales
IMAGEN No. 8
TWITER
IMAGEN No. 7
PAGINA WEB
Elaborado por la Autora
Elaborado por la Autora
Elaborado por la Autora
98
Se incursiono en las redes sociales o la misma página de internet de EASYNET
por motivo que existen muchas consultas de los clientes acerca de que productos se
ofrece se podrá tomar las dudas o sugerencias de los cliente, así mejorar en los tiempos
al momento de dar seguimiento a los servicios dar el plus o el adicional al cliente.
Elaborado por la Autora
IMAGEN No.9
99
3.9 Promoción internet GPON
3.9.1 Promoción
Aplica los siguientes costos de instalación dependiendo del caso:
Oferta empaquetada
FIGURA No. 7.
SERVICIO DE FIBRA ÓPTICA GPON
Elaborado por la Autora
100
IMAGEN No.10
INFRAESTRUCTUIRA
Elaborado por la Autora
IMAGEN No.11
MATERIAL PUBLICITARIO
ELABORARADO POR: EVELYN BURGOS
Elaborado por la Autora
101
3.10 Estudio financiero
3.10 .1 Determinación de costos
En el grafico siguiente se puede observar los gastos que incurren un call center que
es la empresa EASYNET S.A.
PRESUPUESTO DE VENTAS PROYECTADAS
En Dólares Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas $ 148.272 $ 163.099 $ 179.409 $ 197.350 $ 217.085
Gastos Operacionales
Publicidad
Radio Canela $ 5.280 $ 5.386 $ 5.493 $ 5.603 $ 5.715
Diario el Universo $ 1.520 $ 1.550 $ 1.581 $ 1.613 $ 1.645
Material publicitario POP $ 600 $ 612 $ 624 $ 637 $ 649
Gastos Administrativo
Suministros de Oficina $ 360 $ 506 $ 516 $ 526 $ 537
Suministros de Limpieza $ 120 $ 121 $ 123 $ 126 $ 128
servicios básicos $ 11.400 $ 17.843 $ 18.200 $ 18.564 $ 18.935
Alquiler de Edificios $ 67.200 $ 5.500 $ 5.610 $ 5.722 $ 5.837
Gastos de Instalación y Mantenimiento $ 5.200 $ 4.300 $ 4.386 $ 4.474 $ 4.563
Sueldo y Salarios
Gerente de Tele marketing $ 3.200 $ 3.264 $ 3.329 $ 3.396 $ 3.464
Asesores de Ventas $ 450 $ 459 $ 468 $ 478 $ 487
Técnicos y reparaciones $ 530 $ 541 $ 551 $ 562 $ 574
Jefe Financiero $ 2.300 $ 2.346 $ 2.393 $ 2.441 $ 2.490
Guardianía $ 380 $ 388 $ 395 $ 403 $ 411
TOTAL DE GASTOS $ 98.540 $ 42.815 $ 43.672 $ 44.545 $ 45.436
Utilidad $ 49.732 $ 120.284 $ 135.738 $ 152.805 $ 171.649 Elaborado por la Autora
En el presupuesto se consideró el 2% de la inflación en promedio que ha tenido en
los últimos años en el Ecuador porque con estas cifras nos pueden dar a notar cifras
reales del incremento de los precios de los bienes y servicios del mercado del país. En
cuanto a la estimación del crecimiento del 10% se lo tomo debido a que es el promedio en
102
el cual las empresa dedicadas a este negocio que son las telecomunicaciones ha habido
un crecimiento favorable en estos últimos años
Se escogió los medios de comunicación como radio canela y el universo debido a
que son medios de uso frecuente por los usuarios los cuales tomarían como r.
eferencia y daría mayor credibilidad de imagen corporativo la cual sería asociado
como distribuidora de la CNT.
El departamento comercial lo necesitaría para que se cumplan el plan estratégico
planteado para un aumento favorable de ventas y llegar al presupuesto establecido en el
plan de marketing ya mencionada debido a que el departamento es nuevo el d
marketing se ha dado énfasis en mejorar la perspectiva que tiene acerca de los servicios
que ofrece EASYNET como empresa comercializadora de servicios de
telecomunicaciones y los demás recursos para llevar a término el plan estratégico que
se desea desarrollar.
Se tomaron en cuenta la estimación que se tendrá para la publicidad para poder
posicionar el nombre de la empresa y que el consumidor pueda tener una percepción más
clara acerca de los servicios que tiene la empresa EASYNET. Las publicaciones se harán,
por el Diario el Universo, radio Canela, los gastos mensuales llegarían alrededor de
$7.400.00 y costo anual del $ 88.800.00.
3.10.2 Presupuesto de marketing
Este presupuesto se busca impulsar el mejoramiento de la nombre de la empresa
EASYNET, se podrá dar mayor prioridad a capacitación y estrategias de ventas, así
poder llegar al incremento de ventas.
103
TABLA No. 25
PRESUPUESTO ITEM CONCEPTO VALOR % DE
INCIDENCIA
DISTRIBUCIÓN 46%
1 Estudio de mercado servicio de internet
$ 900,00 22%
2 Estrategia de push para EASYNET
$ 1.800,00 14%
3 Grupos focales y reuniones con usuarios
$ 400,00 10%
PRECIO 0%
4 Elaboración de precios en volantes y material publicitario
$ 150,00 0%
COMUNICACIÓN 54%
5 Reunión de pre-lanzamiento del producto
$ 800,00 13%
6 Evento de lanzamiento del producto
$ 5.100,00 18%
7 Actividades de notoriedad y seguimiento
$ 100,00 2%
10 Actividades en aperturas de nodos
$ 500,00 9%
11 Premio para mejores vendedores
$ 1.300,00 4%
12 Capacitación a supervisores $ 1.200,00 5%
13 Capacitación para los asesores comerciales
$ 500,00 3%
TOTAL 100%
Elaborado por la Autora
Este presupuesto es para el lanzamiento de la nueva imagen de la empresa
EASYNET, la cual va ir acompañada por un nuevo servicio que está por salir al mercado,
que en este caso es FIBRA OPTICA, los consumidores han estado a la espera de este
producto por motivo de la velocidad que ofrece y la calidad del servicio, se aprovechara
este lanzamiento para que pueda ser posicionada en el mercado y sea asociada con la
empresa de la Corporación Nacional de Telecomunicaciones CNT.
104
3.10.3 Proyecciones de ventas
Las proyecciones de ventas se ha tomado en cuenta según las ventas que se
obtuvieron en el año 2015, los servicios muy vendidos en internet fijo son tres tiene mayor
rentabilidad mejor participación en el mercado.
Esta proyección se estima para 5 años, tomando en cuenta la opinión de la
gerencia comercial, ya que en el primer trimestre del año ha habido un crecimiento
notable por motivo que los clientes se encuentran interesadas que en el servicio debido a
que se da el comienzo de clases por necesidad de la tecnología por en eso se ha
convertido el pensamiento del consumidor, esto causo un gran aumento de ventas.
En el año se ha hecho ventas de 3870 ventas diarias hechas por los 42 ejecutivos
de ventas que por llamadas telefónicas pueden lograr estos ingresos acompañados con
las nuevas promociones, ayuda al crecimiento en ventas la estimación se hace por que
en estos meses se da mayores ventas en sector de guayas, debido a que con la
tecnología que es la fibra óptica somos más completivos en el mercado con relación a
velocidad y mejoramiento en el servicios por las debería ampliaciones con el estudio
correspondiente
105
3.10.4 Ventas proyectadas en la ciudad de Guayaquil
Elaborado por la Autora
Según el cuadro que se ha propuesto se da un crecimiento variado según las ventas proyectadas por cada
año con un crecimiento de un 50% de ventas por motivo que hay migraciones de cobre a fibra óptica esto quiere
decir que se va a competir con precios ms bajos con relación al mercado brindando un servicio eficaz con menos
objeciones de ventas.
VENTAS EN DOLARES
SERVICIOS COBRE
AÑO BASE
% AÑO 1 % AÑO 2 % AÑO 3 % AÑO 4 % AÑO 5
LINEAS TELEFONICAS
$ 48.320 50% $ 62.760 24% $ 69.036 10% $ 75.940 10% $ 83.534 10% $ 91.887
INTERNET $ 40.560 55% 76820 50% $ 84.502 20% $ 92.952 20% $ 102.247 20% $ 112.472
TRIPLE PACK 32800 50% 8692 26% $ 9.561 15% $ 10.517 15% $ 11.569 15% $ 12.726
TOTAL $ 121.680
$ 148.272
$ 163.099
$ 179.409 10% $ 197.350 10% $ 217.085
106
3.10.5 Cronogramas de la propuesta
ACTIVIDAD ene feb mar abril mayo jun jul agot sep oct nov dic RESPONSABLE
ETAPA DE PRE-EJECUCIÓN COMUNICACIÓN INTERNA
Reuniones x X x x x X x x x x x x Capacitadores de la CNT
Capacitaciones x x x Gerencia.
Reconocimiento mejor vendedor del mes
x x x Ventas
ETAPA DE EJECUCIÓN
Participación en eventos de aperturas de nodos
x x Técnico, Gerente de ventas
Auspicio en la Universidad de Guayaquil
x x x x Gerencia, Administración
PROMOCIONES
Ampliaciones de nodos en Guayaquil
x X x Coordinación de la parte
Técnica
Sorteos x x Dpto. de Marketing
Instalación gratis x X x x x X x x x x x x Área Técnica
Descuentos 15% x X x x x X x x x x x x Financiero
Cupones x x
Aumento de velocidad x x Políticas de la empresa CNT
PUBLICIDAD
Publicidad Móvil X x x Dpto. de Marketing
Spot publicitario en GAMATV X x x x Financiero
Anuncio en prensa escrita x x x Dpto. de Marketing Elaborado por la Autora
El cronograma que se ha propuesto esta dado para el primer año, dando el seguimiento respectivo para que sea
culminado, pueda observar el incremento de las ventas y el posicionamiento de la imagen corporativa de la empresa
EASYNET S.A
107
3.11 Conclusiones
En conclusión lo que se puedo observar según la investigación realizada es que
había muchas falencia a nivel empresa debido a que la empresa depende de CNT para
poder promocionarse, tampoco cuenta con el debido departamento de marketing donde se
puede generar estrategias para poder posicionar la imagen corporativa de la empresa
EASYNET.
Con esta implementación de las estrategias se puede llegar a la mente del
consumidor, que puedan dar cierta información y agilitar los servicios ayudando a
descongestionar los centros de atención al cliente CNT.
Por medio de la publicidad que se invertirá en merchandising, spot publicitaria tanto
en radio canela y prensa escrita como el Universo en la ciudad de Guayaquil se estimó
incrementar la captación de clientes brindando el servicio de call center, y sistematización
de procesos mejorando los tiempos trabajando en conjunto con la parte técnica el cual
instalaciones en dos días laborables. Las novedades que se presentarán realizaría
directamente la empresa retroalimentando para mejorar el servicio.
Con esta única finalidad de poder incrementar ventas y posicionar la imagen
haciendo reconocida como empresa distribuidora de CNT que brinda el servicio de Internet,
haciendo una empresa competitiva a nivel de las demás competidores, así abarcar mayor
mercado guayaquileño sería tomada como la mejor opción para su crecimiento como
empresa.
108
3.12 Recomendaciones
Lo que se plantea de recomendaciones en este presente trabajo de titulación es
mejorar los tiempos de atención al cliente y ayudados con un nuevo departamento de c
marketing generar mayores de estrategias para que la imagen corporativa que es
EASYNET se mantenga relacionada con la CNT pueden acogerse a la implementación de
la reingeniería de su sistema informático que es en este el sistema ANDOX que ayudara
que sea rápida la gestión de venta y captar mayores clientes con los diferentes servicios
que se tiene en la actualidad, con el fin la captación de clientes y generar mayor utilidades.
En lo que refiere a la empresa distribuidora EASYNET es recomendable que se
invierta en el plan de marketing y en los cambios propuestos para un mayor crecimiento en
el mercado guayaquileño, que se realice reingeniería tanto de su nuevo sistema ANDOX
como el del personal con el que actualmente cuenta, con un plan de marketing con la
debida publicidad tanto interna como externamente, así poder llegar a incrementar ventas
y posicionar la imagen corporativa como distribuidora de CNT que brinda el servicio de
internet.
109
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112
ANEXOS
CNT TERMINALES INTERNET FIJO
MODEM WIFI 532
Soporta standard Wi-Fi 802.11versiones (b, g, n) garantizando velocidades de
transferencia hasta de 300Mbps
Soporta protocolo DLNA para transferencia de
contenido multimedia en conexión es inalámbricas
Soporta conexión WPS, para conectividad
individual wifi únicamente con dispositivo sean
pareados.
Configurado desde fábrica para uso residencial
Soporta configuración DMZ y VLAN
Excelente cobertura Wifi
Equipo Ofrecido MIFI LTE
Características: MIFI LTE E5377
Permite compartir la conexión a Internet con múltiples usuarios / dispositivos.
Hasta 10 usuarios en línea simultáneos. Se recomienda un máximo de 5 usuarios para
óptimo desempeño
113
Primer dispositivo LTE en CNT, capaz de brindar en
4G LTE hasta 10 veces más velocidad (que la actual
3G) en banda ancha móvil.
Batería de larga duración recargable con cable USB
Conectividad personal – Integrada con aplicaciones
Uso individual / Ahorro / Economía / Movilidad
Entretenimiento y productividad a través de aplicaciones/ contenido
Experiencia de usuario multi dispositivo
Versatilidad
Plug and play (conéctalo y úsalo)
Permite conexión múltiple a internet entre varios dispositivos como Tablets
smartphones, PCs. (Hasta 5 dispositivos, a través de wifi)
Soporta memoria expandible hasta 32GB
Velocidad de descarga de datos hasta 150 Mbps
Permite compartir información almacenada en la tarjeta micro SD (a través de la red
interna WIFI).
Compatible con redes LTE y HSPA+ de CNT.
Batería de larga duración, permite mantener el equipo operativo por más tiempo.
Soporte de conexión WPS
Módems incluidos en planes banda ancha HSPA+
HUAWEI E303
Red: 3G HSPA +/HSUPA/HSDPA/HSPA
Banda: UMTS(WCDMA)- 2100 mhz
Velocidad de datos: 7.2 Mbps Down link y 5.76 Mbps
up link
Puerto: USB
Slot de memoria
114
Compatible con sistemas operativos:
Windows XP, Windows Vista SP1/SP2 Windows 7/ Sistema Operativo
Mac OS 10.5 y 10.6
Dimensión: 85x28x q12mm
Peso: 30 g
HUAWEI E367
Red: 3G HSPA +/HSUPA/HSDPA/HSPA
Banda: UMTS(WCDMA)- 2100 mhz
Velocidad de datos: 21 Mbps Down link y 5.76 Mbps up link
Puerto: USB
Slot de memoria
Compatible con sistemas operativos:
Windows XP, Windows Vista SP1/SP2 Windows 7/ Sistema
Operativo Mac OS 10.5 y 10.6
Dimensión: 85x28x q12mm
HUAWEI E3531
RED: 3G HSPA+/HSUPA/HSDPA/WCDMA/ EDGE/GPRS/
GSM
BANDA: WCDMA/HSDPA/HSUPA/HSPA+2100/1900/850 MHz
GSM/GPRS/EDGE 850/900/1800/1900 MHz
USB 2.0 HIGH SPEED
MEMORIA DE EXPANSION: micro sd (hasta 32GB)
COMPATIBLE CON SISTEMAS OPERATIVOS: Windows XP,
Windows Vista ,Windows 7
ALCATEL X500
Red: 3G HSPA +/HSUPA/HSDPA/HSPA+
Banda: UMTS (WCDMA)- 2100 mhz
Velocidad de datos: 21Mbps Down link y 5.76 Mbps up link
Puerto: USB
115
Slot de memoria
Compatible con sistemas operativos: Windows XP, Windows Vista SP1/SP2
Windows 7/ Sistema operativo mac OS 10.4 y superior
Dimensión: 85x27xq9.5mm
CDMA 450
CARACTERÍSTICAS
Acceso al servicio de telefonía fija en los lugares más lejanos a través de la red de
telefonía fija inalámbrica de CNT
Aplica para planes del segmento
masivo (residencial y comercial)
Oferta comercial en telefonía Fija
Inalámbrica equivalente con la oferta
vigente para acceso por cobre.
Aplica para planes pre-pago para
zonas rurales (país y solidaria)
Identificador de llamadas
Visualización de la fecha y hora
Fácil de instalar y utilizar
Batería respaldo de li-ion
Tonos de llamada seleccionables
Pantalla LCD con indicador de estado de señal
Dispone de antena de alta ganancia INDOOR
Dimensiones:: L215*w170*h68mm
116
STANDS
117
MERCHANDISING
118
MODELO DE ENCUESTA
OBJETIVO
Analizar los factores acerca del posicionamiento de la imagen corporativa de la empresa
distribuidora EASYNET S.A. en la ciudad de Guayaquil.
1.- ¿Usted posee en la actualidad una línea telefónica de CNT?
SI_____ NO_______
2.- ¿Es usted posee el servicio de internet banda ancha o fibra óptica?
SI_____ NO_______
Si su respuesta fue positiva continúe con la pregunta 4, si su respuesta NO continúe
con la pregunta 3
3.- ¿Cuál es el tipo de operador de internet que usted utiliza?
a) ____NETLIFE b) ____CLARO c) ___ TV CABLE
d) ____CNT e) ____OTROS
Si su respuesta fue la letra D continúe con la pregunta 5, pero si fue las preguntas A,
B, C, D su respuesta fue NO termine la encuesta.
4.- ¿Usted ha escuchado hablar de la empresa EASYNET S.A. (Distribuidora
Autorizada de la CNT)?
SI_____ NO_______
119
5.- ¿Por cuál medio usted ha recibido información de la empresa EASYNET S.A.
(Distribuidora Autorizada de CNT)?
a) Radio b) Televisión c) Volantes d) Amigos
e) otros
6.- ¿Usted cree que un cambio en la imagen corporativa de la empresa EASYNET
seria mayormente reconocida como la empresa distribuidora de CNT?
SI_____ NO_______
7.- ¿Cuáles de estas empresas ha recibido información?
a) CLARO b) NETLIFE c) CNT d) TV CABLE e)UNIVISA
8.- ¿Estaría interesado en cambiarse o adquirir el servicio de FAST BOY Internet o de
fibra óptica a precios accequible?
SI_____ NO_______
Si su respuesta fue NO termine la encuesta
9.- ¿Qué tiempo tiene usando el servicio de Internet de Fastboy de Easynet de CNT?
a) 1 a 9meses ____ b) Menos de 1 año_____ c) Más de 1 año____
d) 2 años___ e) 3 años o más
10.- ¿Cuántas horas usted navega en internet a diario?
a) 1 hora ____ b)3 horas____ c)5 horas____
d) 7 horas a la semana ____
120
11.- ¿Desearía contar con un call center que le brinde un servicio al cliente a nivel
local más ágil con relación a la firma de contratos y que sea a domicilio y solucione los
problemas que se presente con el servicio?
SI___ NO____
12.- ¿Cuáles de los siguientes logotipos debería la empresa EASYNET ser asociada
con CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones)?
a)
13.- ¿Cuáles de los siguientes slogans debería usar la empresa EASYNET ser
asociada con CNT (Corporación Nacional de Telecomunicaciones)?
a) “Conectividad y velocidad al máximo” b) “Satisfacción plena de nuestros
clientes”
b)
c) d)
d) c)