L’EffectuationDémarche entrepreneuriale

Guillaume Maison

Association Internationale Flèche Effectuale – 2013/2014

D’où vient l’Effectuation ?

Issue de la thèse de Saras Sarasvathy en 2001 Sélection de 27 entrepreneurs (plusieurs entreprises

de 250 M$ à 6,5Mds$) à qui l’on a remis un document de 17 pages contenant10 questions représentant les problèmes rencontrés par des entrepreneurs au début de leur activité.

Il leur a été demandé de penser à haute voix lors de la période de test

Résultats ?

65 % des répondants utilisaient la logique effectuale 75% du temps pour résoudre des problèmes

Les entrepreneurs experts partagent une logique commune

La Logique causale est importante mais pas nécessaire pour créer une entreprise

L’Effectuation

Les 5 mythes de l’entrepreneuriat Les 5 principes de l’entrepreneuriat Deux exemples d’Effectuation La gestion de l’incertitude La démarche entrepreneuriale Le projet viable

Mythe n°1 : les entrepreneurs aiment le risque Faux : ils n’aiment pas particulièrement le risque, pas

plus que n’importe qui

Profil de l’entrepreneur : pour un niveau de risque donné, les entrepreneurs essaient d’augmenter leur gain

Comparé au profil du banquier : Pour un niveau de gain donné, les banquiers essaient de réduire le risque

Les entrepreneurs n’aiment pas le risque. Ils l’acceptent mais veulent le contrôler.

Comment contrôler le risque :

En limitant les investissements

En avançant par étapes

En partageant le risque

Mythe n°2 : il faut une grande idée pour démarrer

Faux : L’aventure entrepreneuriale débute rarement sur une grande idée visionnaire

Exemple:

Walmart 20 ans pour que l’idée soit mûre

IKEA magasin de journaux et de poissons séchés

U-Haul entreprise née d’une difficulté rencontrée

Pas besoin d’une grande idée

Passer à l’action rapidement

Aller au contact du réel pour faire évoluer le projet

Faire vivre le projet pour faire émerger progressivement la vision

Inclure les échecs

Mythe n°3 : Les entrepreneurs sont experts en prévision

Faux : les entrepreneurs ignorent délibérément les tendances évidentes et les prédictions

Exemples:

Swatch marché de l’horlogerie exclusivement Japonais. Et pourtant …

Starbucks experts : marché du café en chute. Et pourtant …

La meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer soi-même

Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir mais cherchent à le contrôler

Ils agissent sur leur environnement, le transforment et créent leurs marchés

Mythe n°4 : Les entrepreneurs sont des superhéros

Faux : aucune étude ne montre que les entrepreneurs ont des aptitudes exceptionnelles.

Les biographies nous montrent une vision biaisée de ce qui a été le chemin des entrepreneurs à succès et généralisent des parcours extraordinaires.

L’entrepreneuriat est ouvert à tout le monde

Il existe une très grande diversité de profils

L’entrepreneuriat n’est pas dédié aux startup et peut s’exprimer au-delà de l’entreprise (intrapreneuriat, associatif, …)

Mythe n°5 : Les entrepreneurs réussissent seuls

Faux : On ne connait que ceux qui se mettent en avant. Ils étaient tous accompagnés.

C’est un travail d’équipe. On constitue une équipe pour diversifier ses compétences.

L’entrepreneuriat est un exercice social

La réussite de l’entreprise dépend de la réussite de l’équipe

Capacité à susciter des engagements (clients, associés, partenaires, …)

Capacité à fédérer les parties prenantes (leadership)

Un exemple simple pour comprendre l’Effectuation

Pour préparer un dîner, il y a deux méthodes :

1. On choisit la recette puis on liste les ingrédients

L’objectif détermine les ressources nécessaires

Approche causale : les effets entraînent les causes

2. On regarde ce que l’on a dans le réfrigérateur puis on fait une recette avec ce qu’on a

les ressources déterminent l’objectif

Cette méthode correspond à l’Effectuation

Approche effectuale : : Les causes entraînent les effets

L’Effectuation est la logique utilisée par les entrepreneurs

Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand)

On fait avec ce que l’on a maintenant plutôt que d’imaginer ce que l’on

pourrait faire si l’on avait autre chose

Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain

Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation :

Qui je suis

Ce que je connais

Qui je connais

Principe n°2: La perte acceptable

Etre prêt à perdre quelque chose de défini pour gagner quelque chose d’indéfini

La perte acceptable est un actif sûr et contrôlé pour l’entrepreneur

L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il est prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) :

Détermination des limites en pertes acceptables

Partage de la prise de risque

Principe n°3: Le patchwork fou

La progression se fait par l'engagement d'un nombre croissant de parties prenantes qui apportent de nouvelles

ressources qui permettent des objectifs plus ambitieux

L’entrepreneuriat est un processus social dont l’entrepreneur est le point de départ et l'engagement d'un nombre croissant de parties prenantes la clé de la réussite de tout projet.

Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le projet La grande idée évolue et est le résultat de ce processus

Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée que d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à grandir

Principe n°4: la limonade

« Si la vie vous envoie des citrons, faites en de la limonade »

Principe d’opportunisme

Plutôt que de prédire et anticiper des surprises, se préparer à en tirer parti

Chercher en tout événement une opportunité à créer

Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes impliquées dans le projet

En effectuation, les objectifs émergent de notre action

Principe n°5: Le pilote dans l’avion

L’entrepreneur est actif, donne une direction et transforme son environnement

Le pilote détermine les directions qu’il souhaite prendre

Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée

Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire le présent

Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé

Exemple n°1: U-Haul

Leonard Shoen est un soldat démobilisé

Des flux migratoires importantsDe l’est vers l’ouest

Mais ne trouve pas de remorque à louer pour déménager

Achète une remorque et la retape

Il prête ses remorques aux amis,

aux amis des amis, ... et finis par les louerPour éviter les allers

retours, propose aux clients un rabais s’ils trouvent à destination

un concessionnaireDemande aux stations services de stocker les

remorques sur leurs parkings inutilisés

Plus gros loueurs de véhicules utilitaires avec 16000+ concessions

Exemple n°2: Stacy’s

Stacy Madison & Mark Andrus souhaitent apporter les

sandwichs ouest américain à Boston

Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un chariot, vendent leurs sandwiches et la queue

s’allonge

Succès des sandwichs, mais trop de temps d’attente : les clients

s’en vont

Avec les pitas non vendus de la veille, ils font des chips

parfumées avec des épices et les distribue gratuitement dans

la file d’attente

Succès : Les clients apprécient et certains ne reviennent QUE pour les

chips

Louent une boulangerie « le jour » pour fabriquer les

chipsPuis ne fabriquent plus que

des chips

Un des plus grands fabricants de chips parfumées des états-unis

La gestion de l’incertitudeBasée sur les travaux de Franck Knight (Nobel d’économie) :

La prédiction : Les états et distribution d’un système sont connusLe risque : Les états d’un système sont connus mais pas sa distribution qui peut être calculée sur l’expérience ou un historiqueL’incertitude : Les états et distribution d’un système sont « objectivement » inconnus car l’information n’existe pas

L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur

Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitude

L’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude. Cet espace libéré est rempli par le marché qu’il crée. La co-création (décision d’agir ensemble) fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.

Le processus entrepreneurial

MoyensQui je suis

Ce que je connaisQui je connais

ButQue puis-je faire ?

Interactions avec les

gens que je connais

Engagement des parties prenantes

Nouveaux Buts

Nouveaux Moyens

Actions

Nouvelles firmesNouveaux produits

Nouveaux marchés

Cycle d’expansion des ressources

Cycle d’expansion des contraintes

Impasse

Pas d’engagementLes parties prenantes jouent un rôle clé dans le processus entrepreneurial :• Elles apportent de nouveaux

moyens• Qui permettent de définir de

nouveaux buts• Les moyens augmentant,

l’ambition des buts également

Le projet viable

IndividuIdée= +

Déclencheur

Opportunité= +

Idée Action

Projet viable Opportunité

= +Parties

prenantes

L’Effectuation

« les entrepreneurs aiment le risque »

« il faut une grande idée pour démarrer »

« Les entrepreneurs sont experts en prévisions »

« Les entrepreneurs ne sont pas comme nous »

« Les entrepreneurs réussissent seuls »

Les entrepreneurs limitent, contrôlent et partagent le risque

Principe : perte acceptable

Le point de départ est l’individu, pas l’idéePrincipe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir, mais le construisent avec d’autres

Principes : patchwork fou, limonade

Les entrepreneurs sont des gens normauxPrincipe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

C’est le caractère social du processus entrepreneurial qui est important

Principe : Patchwork fou

MYTHE EFFECTUATION

L’EffectuationLes principes sont :

Des moyens d’actions simples et très pragmatiques

Accessibles à tout le monde

L’entrepreneuriat est accessible à tous

C’est un processus de transformation sociale

L’Effectuation montre que la volonté individuelle et la capacité à tisser des liens avec d’autres volontés peuvent transformer un environnement par un processus social.

L’action entrepreneuriale est accessible à tous car elle nécessite des moyens que tout le monde possède.

L’Effectuation est une vision optimiste

Références

Saras Sarasvathy, Stuart Read - Effectual Entrepreurship (ROUTLEDGE, 2010)

Philippe Silberzahn

http://philippesilberzahn.com

Effectuation - les principes de l'entrepreneuriat pour tous (PEARSON, 2014)

EMLyon & Philippe Silberzahn

MOOC Effectuation : http://mooc.em-lyon.com/

Les membres fondateurs de l’Association Internationale La Flèche Effectuale : Véronique Bouthegourd, Sylvain Draux, Stéphane Geneix, Terence Granger, Jean Luc Bessonnet, Laurent Lefevre, Anne Dranssart, Abdelkader Mehdi

Cette présentation a été réalisée par Guillaume Maison pour

l’Association Internationale La Flèche Effectuale

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