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Agosto 2015 Una hoja de ruta que pavimenta tu camino a la independencia financiera En esta edición de Creando Riqueza dispondrás de: Federico y el perfeccionamiento de una herramienta comercial maravillosa. Mark y su experiencia en negocios. Diego y algunas enseñanzas para que detectes las acciones más redituables. Noticias del Club para Generar Riqueza. El perfil de un suscriptor que está triunfando en un país vecino. ¡Y muchas novedades de nuestra comunidad!

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Agosto 2015

Una hoja de ruta que

pavimenta tu camino a la independencia financiera

 

 

En esta edición de Creando Riqueza dispondrás de:

ü Federico y el perfeccionamiento de una herramienta comercial maravillosa. ü Mark y su experiencia en negocios. ü Diego y algunas enseñanzas para que detectes las acciones más redituables. ü Noticias del Club para Generar Riqueza. ü El perfil de un suscriptor que está triunfando en un país vecino. ü ¡Y muchas novedades de nuestra comunidad!

 

 

 

 

 

 

 

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Claves para que tus cartas de venta se conviertan en una herramienta infalible

Hoy te voy a mostrar algunos ejemplos que harán que tu comercio aumente sus ingresos.

Por Federico Tessore

 

En los reportes exclusivos anteriores de Creando Riqueza (a los que podés acceder a través de los diferentes envíos a tu email desde Abril o en la plataforma del servicio si sos suscriptor) te describí en detalle lo que yo llamo el sistema del embudo, una metodología vinculada a la irrupción de Internet, que tiene la capacidad de impulsar un negocio a niveles incalculables.

Te conté que conocí esta estrategia, desarrollada originalmente en los Estados Unidos y la implementé en negocios míos en Argentina, Chile y España, obteniendo resultados notables.

El caso que puse de ejemplo fue el de una zapatería. Comparé el potencial de un local a la calle con el que podría tener ese comercio si abriera un canal online, es decir, si construyera un sitio y comercializara sus productos en Internet.

También te comenté la necesidad de diseñar y enviar un newsletter o gacetilla de prensa, para construir un vínculo con el potencial cliente y así mostrar el perfil comercial que desees.

Y por último, te hablé de la redacción publicitaria de respuesta directa, que consiste en una pieza de texto preparada siguiendo una serie de técnicas de publicidad y de marketing, que interpelan directamente al lector y le da la chance de convertirse en consumidor al recibir el texto.

Enfaticé en que esta técnica tiene la particularidad de aumentar sistemáticamente las ventas en un plazo ínfimo de tiempo, característica que la convirtió en una herramienta de una gran reputación en el mundo corporativo estadounidense y que se está empezando a conocer en Sudamérica.

Hoy te voy a hablar de algunas técnicas y te voy a mostrar ejemplos para que redactes cartas de venta que impulsen tus ventas, para que puedas culminar el sistema del embudo de la manera más exitosa.

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Un paralelo entre la redacción publicitaria y el cine

En la década de los 90 ocurrió una auténtica revolución en el mundo cinematográfico. Jóvenes estadounidenses sin ningún tipo de entrenamiento o estudio profesional comenzaron a crear sus propios films.

Las películas que hicieron estos directores tuvieron un éxito enorme, lo que les ayudó a tener las célebres carreras que a la mayoría de cineastas les cuesta mucho obtener.

Hoy en día a este grupo de directores se les apoda como la "Generación VHS", ya que ellos acreditan su aprendizaje a su costumbre de ver y rever películas con sus videocaseteras.Entre estos afamados cineastas se encuentra nada más y menos que Quentin Tarantino, el autor de películas tan galardonadas como PulpFiction, Kill Bill y ReservoirDogs.

"Cuando la gente me pregunta si fui a la escuela de cine, les digo: “no, fui al cine”, comentó Tarantino durante una entrevista con la BBC.

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Al igual que el cine, las redacciones publicitarias se hacen con la ayuda de técnicas y estructuras que facilitan la narración de una historia y por ende la creación de una emoción. Por lo tanto, una de las mejores maneras para aprender estas reglas es leyendo cartas de venta y aprendiendo cómo se estructuran.

Leer estas narraciones comerciales te va a dar una perspectiva enorme y te va a ir convirtiendo de a poco en un experto. Por eso hoy preparé dos ejemplos exitosos que quiero que leas y releas para ir familiarizándote, con la idea de que implementes estas técnicas en tu negocio.

Pero antes de mostrartelos ejemplos, te quiero hablar sobre la Silla de Cuatro Patas, una técnica estructural para organizar una buena redacción publicitaria.

La Silla de Cuatro Patas

Se lo llama así porque es una estructuradiseñada para ayudarte a organizar e incluir los componentes más esenciales de una carta de venta basada en 4 puntos (patas) que son los siguientes:

1. Una gran idea: Esto debe ser un concepto único y llamativo que empuja el argumento de venta. Por ejemplo: Ser más saludable, complementar tus conocimientos sobre algún tema, etc.

2. Una promesa de beneficios: Tenés que mencionar ventajas concretas. Por ejemplo, sobre cómo un producto te puede ayudar a perder peso y por ende colaborar para que lleves una vida más saludable.

3. Prueba de rendimiento: Tenés que ofrecer evidencia para cada afirmación hecha en tu carta de venta. Esto lo podés hacer a través de testimonios, estudios, expertos, etc.

4. Algo que establezca la credibilidad del producto: En esta parte deberías hablar de los credenciales del creador o de la empresa que lo vende.

El hecho de que se llame “técnica de la Silla” es porque enfatiza visualmente la importancia de cada componente.Sin una pata, la silla deja de funcionar. Lo mismo pasa con una carta de venta.

En los ejemplos a continuación verás cómo se implementan esta técnica de manera magistral.

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Modelos de carta de venta

La primera redacción que te voy a presentar fue escrita por el redactor John Caples, de la afamada agencia publicitaria BBDO, para un instituto musical estadounidense prestigioso.

La Escuela de Música de EE.UU.

¿Alguna vez has soñado con tocar un instrumento? ¿En convertirte en la estrella de alguna fiesta?

Si tu respuesta es afirmativa, no estás solo y Caples lo sabía.

En los años 30, este redactor escribió una carta de venta para una escuela de música que apelaba directamente a estos sentimientos universales. Y utilizó una historia y situación específica para cautivar al lector.

El famoso anuncio que vas a leer a continuación es un gran ejemplo de cómo una historia te engancha, te obliga a leer más y a desear experimentar una cierta situación.

¿Cómo se logra hacer esto? Es simple. Repasalo a continuación.

Título: Se rieron cuando me senté en el piano, pero cuando empecé a tocar…

Subtítulo: “¿De verdad puede hacerlo?" susurró una chica. "¡Cielos, no!" Arthur exclamó. "Nunca ha tocado una nota en su vida."

Texto:Arthur acababa de tocar "El Rosario". La sala lo galardonó con aplausos y decidí que ese era el momento para hacer mi debut. Ante el asombro de todos mis amigos, me dirigí con confianza hacia el piano y me senté.

"Jack sigue con sus viejos trucos", alguien dijo acompañado por risas de la multitud.

Todos estaban seguros de que yo no podía tocar una sola nota.

"¿De verdad puede tocar?" le susurró una chica a Arthur.

"¡Cielos, no!", Arthur exclamó "Él no ha tocado una nota en su vida... pero observémoslo. Esto va a ser bueno".

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Decidí sacarle el máximo partido a mi situación. Saqué un pañuelo de seda y ligeramente desempolvé las teclas del piano como chiste. Luego me levanté y giré el taburete, tal como un imitador de Paderewski que había visto en un boceto de vodevil.

Entonces empecé a tocar

Al instante un tenso silencio cayó sobre los invitados y sus risas murieron como por arte de magia. Toqué las primeras partes de la inmortal sonata Luz de Luna de Beethoven. Y oí exclamaciones de asombro. Mis amigos estaban completamente hechizados.

Me olvidé de las personas que me rodeaban mientras tocaba. También me olvidé de la hora, el lugar y del público hechizado. El pequeño mundo que estaba viviendo parecía desvanecerse como algo irreal. Sólo la música era real.

Y también las visiones, que eran tan hermosas y transigentes como unas nubes arrastradas por el viento y la luna que hace mucho tiempo inspiró a Beethoven. Sentí como si él mismo me estuviese hablando -no con palabras, sino con acordes. ¡No en oraciones, sino con melodías exquisitas!

¡Un triunfo completo!

Luego de tocar las últimas notas de la Luz de Luna, la habitación se llenó con un súbito rugido de aplausos. Y me encontré rodeado por rostros emocionados.

Los hombres me daban la mano -me felicitaban histéricamente– y me palmaban la espalda con mucho entusiasmo. Todo el mundo exclamaba su encanto y mientras, me hacían preguntas.

“¡Jack! ¿Por qué no nos dijiste que podías tocar así?" ."¿Dónde aprendiste?" - "¿Cuánto tiempo has estudiado el piano?" - "¿Quién fue tu maestro?"

"Nunca he visto a mi maestro", les contesté. " Y no podía tocar ni una nota hace nada.”

"Para de bromear", dijo Arthur, un reconocido pianista. "Has estado estudiando durante años. Lo puedo notar”.

"He estado estudiando muy poco tiempo", insistí. "He decidido mantenerlo en secreto para que pudiera sorprenderlos a todos ustedes".

Entonces les conté toda la historia.

"¿Alguna vez has oído hablar de la Escuela de Música de EE.UU.? " les pregunté.

Algunos de mis amigos asintieron. "Es una escuela por correspondencia, ¿no es así?", exclamaron algunos.

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"Exactamente", les contesté. "Ellos tienen un nuevo método que les puede enseñar a tocar cualquier instrumento en pocos meses y por correo".

Cómo aprendí a jugar sin maestro

Les expliqué cómo había anhelado tocar el piano durante años.

"Hace unos meses", les dije, "Leí un interesante anuncio sobre la Escuela de Música de EE.UU. –donde hablaban de su nuevo método de aprendizaje y de cómo me costaría unos pocos centavos al día”.

El anuncio también hablaba sobre una mujer que aprendió a tocar el piano sin maestro y desde su casa. Pero lo mejor de todo, era el maravilloso nuevo método que utilizo, uno con el que no se requieren escalas laboriosas –ningún ejercicio monótono– o prácticas aburridas.

Sonaba tan real lo prometido que llené el cupón para solicitar una lección gratis.

"Ese texto gratis con la lección llegó rápidamente y esa misma noche comencé a estudiarlo. Me quedé sorprendido al ver lo fácil que era tocar con esta nueva técnica. Por lo cual me decidí por comprar el curso”.

"Cuando el curso llegó me pareció que era igual a lo que el anuncio decía. ¡Tan fácil como recitar el abecedario! Las lecciones también se volvieron mucho más fáciles a través del tiempo. Antes de que me diese cuenta, estaba tocando todas las canciones que me gustaban. Podía tocar baladas, números clásicos y el jazz con la misma facilidad. ¡A pesar de que nunca pensé en tener un talento para la música!"

Aprenda a tocar cualquier instrumento

Usted también puede aprender por sí mismo y convertirse en el músico que siempre ha querido desde de su casa y en la mitad del tiempo habitual. Nosotros sabemos que a usted le funcionará nuestro nuevo método y que formará parte de las 350.000 personas que aprendieron a tocar un instrumento a través de nuestra academia. Olvídese de la antigua idea de que necesita un "talento" especial para aprender a tocar un instrumento.

Sólo lea nuestra lista de instrumentos y escoja cuál quiere tocar y la Escuela de Música de EE.UU. hará el resto. No importa el instrumento que elija, el costo para cada uno es el mismo – unos pocos centavos al día. No importa si es un principiante o veterano, usted puede aprender con este nuevo y maravilloso método.

Pida nuestro folleto y una lección gratuita

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Miles de estudiantes nunca se imaginaron poseer una habilidad musical hasta que se les reveló con un "Examen de Habilidad Musical". Un examen que le enviaremos sin ningún costo adicional al pedir nuestro folleto gratuito.

Si tiene sinceros deseos de tocar su instrumento preferido, si realmente quiere tener más felicidad y aumentar tu popularidad, pida de inmediato tu folleto y lección. Sin costo y sin obligación, porque en este momento estamos ofreciendo una oferta especial para un número limitado de nuevos alumnos.

Firme y envíe su cupón ahora -antes de que sea demasiado tarde- para obtener todos los beneficios de esta oferta. Los instrumentos se le serán proveídos y puede pagar con dinero en efectivo o crédito. La Escuela de Música de EE.UU. esta localizada en el 1031 del Edificio Brunswick, Nueva York, NY.

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¿Qué es lo que hace que esta redacción funcione?

Esta carta de venta es un buen ejemplo de la estructura 4P, ya que promete algo, presenta una imagen atractiva de los beneficios, menciona ejemplos de personas satisfechas y te empuja hacia la compra del producto después de recordarte todo lo dicho.

Esta carta no es perfecta, ya que podría beneficiarse de testimonios más detallados al igual que estudios. Pero, a pesar de esto, sigue siendo una tremenda carta de venta.

Ahora bien.

¿Cómo podés aplicar este tipo de anuncio en Argentina?

Esta carta de venta ha sido copiada y reconfigurada por muchos otros redactores.

Mirá estos ejemplos:

o Todos se rieron cuando les dije que podía preparar comida japonesa ¡Pero cuando probaron mis platos!

oTodos se rieron cuando les dije que iba a perder peso ¡Pero cuando me vieron!

Otros negocios que pueden beneficiarse de una redacción como ésta son las escuelas de idiomas, las clases de cocina, los gimnasios, los cirujanos plásticos y los ortodoncistas.

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Ahora te voy a presentar el segundo ejemplo, que fue utilizado para promocionar una publicaciónprestiosa.

Newsweek

Estimado lector: Si la lista en la cual encontré tu nombre es algún indicio de algo es de que ésta no es la primera carta de suscripción –tampoco será la última- que recibís. Honestamente, tu educación y tus ingresos te diferencian del resto de la población y te convierten en un objetivo altamente potencial para todo, desde revistas hasta fondos de inversión. Los halagos pueden parecer un poco condescendientes, pero en este caso funcionan…

Sin duda, a esta altura, has "escuchado todo" en forma de promesas y premios. No voy a tratar de superar a ninguno de ellos.

Tampoco voy a insultar a tu inteligencia.

Si te suscribís a Newsweek, no te vas a volver rico rápido. No vas a sorprender a tus amigos y socios de negocios con observaciones inteligentes y comentarios sabios (aunque las mismas se beneficiarán ya que tendrás un mejor entendimiento de los eventos y las fuerzas de nuestra era, pero eso va a ser todo. La sabiduría y el ingenio son regalos que ninguna revista te puede ofrecer).

Además, si llegaras a alcanzar éxito profesional o laboral durante el período en el cual estás suscripto a la revista, será debido a tu habilidad natural y buena suerte, no a Newsweek.

Entonces, ¿qué puede ofrecerte a vos nuestra publicación?

Observá cómo un poco de humildad puede ayudar a incrementar la credibilidad.

La respuesta depende del tipo de persona que seas. Si no sos curioso con respecto a lo que pasa fuera de tu área inmediata de preocupación diaria... si te aburrís rápido cuando los temas de conversación no son acerca de tu casa, tu auto, tus ambiciones... si no te importa para nada lo que está pasando en Washington o Wall Street, Londres o Moscú... entonces olvidate de Newsweek. No te va a ayudar en nada.

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Esto dice: "¿Sos lo suficientemente bueno como para involucrarte en esto?"

Si, por el contrario, sos el tipo de persona a la que le gustaría estar al tanto de los asuntos nacionales e internacionales, del espacio y de la ciencia nuclear, del arte..., pero no podés pasar horas dedicado al tema... si estás realmente interesado en lo que le pasa a otros miembros de la raza humana... si reconocés la gran participación que tenés en las decisiones que se toman en Washington o Wall Street, en Londres y Moscú...

Entonces, tal vez, Newsweek sea la inversión pequeña más inteligente que podrías hacer para las próximas semanas.

Por sólo 11 centavos por semana, tu interés por los asuntos nacionales e internacionales será satisfecho por más de 200 periodistas de primera categoría de aquí y de todo el mundo. Semanalmente vas a leer sobre los hechos más importantes obtenidos de las comunicaciones diarias de los editores de Newsweek.

Fijate cómo el escritor establece intimidad con su lector.

Vas a obtener los hechos. Sin prejuicios. Sin comentarios parciales. Nosotros respetamos tu derecho a construir tu propia opinión.

En el área política llena de sucesos, en las próximas semanas, vas a leer sobre lo siguiente:

JOHNSON- ¿Cómo afectan a la economía de la nación los gastos del gobierno en los programas Great Society?

POLÍTICA INTERNACIONAL - ¿Qué acuerdo es posible en Vietnam? ¿Cuál es el rol de los budistas, del ejército, del VietCong?

LOS PROBLEMAS - Nuestra postura con respecto a China. La crisis nacional de los derechos civiles, la educación, la guerra contra la pobreza. ¿Cuáles son las mejores soluciones?

Vas a estar al día con los sucesos mundiales mientras el Kremlin le hace frente a los disturbios en los estados satélites y con la apuesta de Pekín para dominar los asuntos de China... mientras Europa Occidental desarrolla nuevas alianzas económicas y compite cada vez más con los mercados mundiales... y mientras el caos y los disturbios arden en África y en el sudeste de Asia.

Observá cómo las promesas detalladas plantean un panorama real del éxito personal.

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También vas a estar al tanto de los últimos acontecimientos en dos excitantes campos: el espacial y el de la ciencia nuclear. Ya sea que la noticia se trate sobre investigaciones espaciales o sobre la creación de un nuevo capítulo sobre los usos pacíficos de la fisión nuclear, vas a aprender sobre los hechos principales -en un lenguaje sencillo– a través del departamento de ciencias y espacio de Newsweek.

El mundo fascinante del arte será analizado y visto de antemano para vos en Newsweek. Ya sea que estés interesado en los libros o en el ballet, en pinturas o en obras de teatro, en películas o en música –o en todas estas áreas- te darás cuenta de que Newsweek las cubrirá de forma completa y bastante bien.

Suscribite ahora y vas a leer sobre lo siguiente:

Premios de cine internacional... shows artísticos controversiales que se llevan a cabo en el Museo de Arte Moderno de Nueva York o en las grandes galerías de Europa... tours de conciertos triunfantes por virtuosos famosos... noches de estreno en Broadway y otros lugares... además, entrevistas reveladoras con personalidades coloridas -autores, prima donnas, actores, músicos.

ADEMÁS, recibirás un resumen de los acontecimientos del mundo de los negocios y de las finanzas (¿Cuál es el futuro para la producción de acero, las ventas de automóviles? ¿Cómo va a reaccionar el mercado?)... Educación y religión (¿Más educación a través de "máquinas"? ¿Cooperación interreligiosa más estrecha?)... Ciencia y medicina (¿Nuevos avances en la investigación sobre el cáncer y la artritis?)... Deportes y televisión y radio (Nuevos estándares más elevados, ¿menos violencia en ambos?)

PROBÁ Newsweek.

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NEWSWEEK POR 27 SEMANAS POR SOLO 2,97 DÓLARES

Mirá cómo esta oferta súper simple minimiza el compromiso (¡1,5 centavos por día!)

¡Esto es tan sólo 11 centavos por semana - un poco más de un centavo y medio por día!

Tenés esta garantía: si, luego de examinar varios ejemplares en tu casa, no creés que Newsweek pueda satisfacer tus propios intereses en lo que respecta a las noticias, vas a recibir un reembolso rápido por los ejemplares que no se han enviado.

Adjuntamos una orden de pedido junto con un sobre para que la envíes de forma gratuita. Hacé esto y enviá la orden hoy. Te enviaremos la cuenta más adelante si eso es lo que deseas.

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¿Te diste cuenta de que tanto esta carta como la anterior terminan con una garantía de "cero riesgo"?

Cordialmente.

S. Arthur Dembner

Director de distribución

Nadie pensaba que esta carta iba a funcionar. Pero, a pesar de esto, se convirtió en un ejemplo clásico.

¿Qué es lo que hace que esta carta funcione?

Gran parte de ello se lo debe a su estructura y la manera en que presenta los beneficios asociados a su producto. También porque ofrece y describe su oferta con la meta de enfatizar lo barato que es el precio (¡11 centavos a la semana!) en relación a la cantidad de información que proveerá.

También porque ofrece una garantía al final de la carta que le hace ver al lector que no pierde nada al comprarla.

La sección de pruebas podría haber tenido más información en esta carta. A pesar esto, esta carta de venta logró generar ventas y por ende riqueza. Por lo tanto, es un formato que funciona, pero que podría funcionar mejor aún con unas pruebas más sustanciales.

¿Cómo podés aplicar este tipo de anuncio en Argentina?

El formato de esta carta de venta puede ser utilizado por cualquier publicación que desee aumentar su circulación. Sea de ámbito nacional, local o internacional. También se puede utilizar este formato para la venta de cualquier tipo de curso o actividad física.

Otros negocios donde puede servir incluyen los siguientes: bibliotecas, un video clubs, museos, festivales artísticos o cualquier servicio de suscripción informativo. No tengo dudas de que podrías aplicarla a tu negocio.

Conclusión

Las cartas de venta funcionan siempre y cuando tengas una buena estructura. Leyendo distintos ejemplos y aplicando las técnicas que te vamos a ir dando de a poco lograrás ir perfeccionando la técnica para luego aplicarla para tratar de promocionar tus productos.

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Nadie se imaginó que la carta de Newsweek funcionaría, pero lo hizo. De hecho, se convirtió en un clásico de forma instantánea. Observarás la diferencia entre posibles promesas excesivas y los beneficios reales que el producto -la revista Newsweek - brinda. Te propongo que basándote en los ejemplos de hoy, elabores dos cartas de venta para tus productos, a ver qué tal te salen. Tal vez en cuestión de días o semanas ya estás en condiciones de publicar tu primera redacción publicitaria promocionando tus propios productos.    

Espero que te haya servido el material,  

Federico

Ahora te dejo con Mark, que para esta edición preparó algunas recomendaciones sobre organización comercial que podrían serte de mucha utilidad en tus emprendimientos y tareas diarias.

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Dinero rápido, dinero lento,

dinero a corto plazo, dinero a largo plazo...

Hoy te voy a dar algunas tácticas para que aprendas a reconocer y desarrollar ideas generadoras de riqueza.

Por Mark Morgan Ford

Cuando Howard Schultz volvió para dirigir Starbucks, luego de una interrupción de ocho años, se encontró con una empresa fuera de control.

Era el año 2008 y la firma estaba ofreciendo sándwiches que interferían con el aroma del café, gaseosas que competían con sus productos principales y libros y CDs que distraían a los clientes. Las ganancias estaban cayendo y el precio de las acciones se había desplomado.

“Estábamos persiguiendo demasiadas nuevas ideas que nos alejaron de nuestro negocio principal”, le explicó Schultz al Harvard Business Review. Volvimos a trabajar simplificando la misión de la compañía y reduciendo la línea de productos. Suspendimos muchas cosas y nos enfocamos en lo que era más importante”.

En menos de dos años, tocaron la cima otra vez. Hoy, sus ingresos anuales superan los USS 10.000 millones.

Yo era cliente habitual de la cafetería durante esa época y no creo que todas las innovaciones fueran malas ideas. Los estantes con CDs, pensé, eran una exageración. Sin embargo, varios de los alimentos y bebidas me parecían perfectos..

El problema era que estaban ocurriendo muchas cosas en las tiendas al mismo tiempo. Si estabas allí, podías sentirlo. No sorprende que ello haya ocasionado un efecto negativo en el crecimiento del negocio.

Esto nos deja una lección importante: cuando tenés varias ideas y no sabés priorizar, te arriesgás a tener que ocuparte de muchas situaciones y a gastar mucho dinero. Como resultado, es probable que cometas errores costosos.

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En esta entrega, quiero hablar de ese gran impedimento para el crecimiento de una empresa.

En realidad, es un obstáculo relevante en casi todos los caminos hacia la riqueza. No es el único ni el más el más grande (peor sería la pereza, la falta de ambición, la arrogancia o la estupidez, por ejemplo).

No obstante, tener muchas ideas puede ser un déficit serio.

Al comienzo de mi carrera, tuve ese problema. Me mantuvo pobre por muchos años. Y habría seguido así por el resto de mi vida si no hubiera descubierto los principios que te voy a explicar en este ensayo… y que sirven para saber a qué proyectos dedicarle más energías.

Empecemos…

Elegir las favoritas

Ahora mismo, en mi computadora, hay, casi literalmente, más de 100 ideas de proyectos que me susurran día y noche: “¡Elegime!”.

Dado que son de mi creación, me encantan todas. En mi corazón, creo que merecen la misma atención y el mismo tiempo por igual.

Pero sé que eso es imposible. Sé que puedo hacer mucho a la vez, pero tiene más sentido si elijo algunas y me enfoco en ellas.

Ese fue el argumento que se propagó en mi cerebro a lo largo de mi carrera en el mundo de la publicidad. Siempre tenía por lo menos 50 ideas en la cabeza. Muchas de ellas, probablemente, eran totalmente malas. Y otras tantas eran posibles éxitos.

Pero, ¿cuál era cuál? No lo sabía, y entonces, mi hábito era descartar de manera aleatoria.

Este era un hábito muy malo. Y terminó el día que decidí que mi prioridad Nº 1 sería volverme millonario.

Un cambio de perspectiva

He explicado esto con anterioridad, pero la decisión de volverme rico fue algo que me cambió la vida. Desde ese momento, encaré cada paso de otra manera y con otra mentalidad.

Antes de mi “conversión”, no tenía ninguna forma de evaluar y darle prioridad a mis ideas de negocios. La única herramienta que tenía era emocional: “¿esto es algo que quiero hacer?”, me preguntaba.

Luego de colocarme mis anteojos color dinero, fue fácil ver qué conceptos tenían el potencial para generar riqueza y cuáles eran simples distracciones de mi meta principal.

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Para darte un ejemplo: como recordarás, estaba en la rama publicitaria en esas fechas. Por semanas, había estado trabajando en una compilación de reglas de gramática y estilo para nuestros editores. Supuse que ello mejoraría la calidad de nuestras publicaciones.

Era una buena idea, pero, ¿aplicar la regla de la coma de Oxford haría que la empresa ganara más dinero? No. Entonces, la eliminé.

Empecé a dedicar la mayor parte de mi tiempo a proyectos que podrían provocar un impacto monetario. Y sólo una hora o dos a lo que yo consideraba como “labores domésticos”.

Durante los siguientes siete años, nuestro negocio creció de menos de US$1 millón a más de US$135 millones. Estoy seguro de que el cambio en mis hábitos contribuyó a ese éxito.

En los más de 30 años que han pasado desde mi “conversión”, he trabajado con cientos de dueños de empresas, CEOs, y buscadores de riqueza de todo tipo. Algunos de ellos sufren de falta de creatividad. Pero los mejores y más inteligentes, a menudo, tienen mi problema: tienen muchas ideas, pero A) no saben cómo analizarlas y B) no saben cómo priorizarlas.

Puede que trabajen 18 horas por día y que coman pescado para aumentar su capacidad mental… pero no van a ningún lado. Simplemente, siguen haciendo lo que yo hacía, enfocándose en proyectos que parecían “divertidos” o “interesantes” o “fáciles”.

La semana pasada mi asistente me envió un email con el asunto “Idea divertida”. Dos días después, me preguntó por qué no se lo había respondido.

“Recibo 100 emails por día”, le dije. “No puedo prestarle atención a todos, así que les pongo banderitas rojas grandes a los emails que tengo que responder ese día. Banderitas azules a los que puedo contestar el día siguiente y banderitas verdes a los que me dedicaré ni bien tenga tiempo.

“Dado que llamaste a tu idea “divertida”, la coloqué en la categoría verde”.

Divertido, interesante, fácil, estos son grandes atributos para los proyectos. Sin embargo, si tu objetivo es volverte rico, tenés que darles prioridad a tus ideas dependiendo de cuáles te podrían ayudar a ganar más dinero.

Eso sí, tené en cuenta que las mejores acciones para generar riqueza pueden parecer aburridas, tontas o difíciles primero. A pesar de ello, cuando empiecen a mover millones, te apuesto lo que quieras a que van a ser cualquier cosa menos eso.

Mi sistema para evaluar y priorizar ideas generadoras de dinero

Mi mantra generador de dinero puede parecer obvio, incluso evidente. Sin embargo, a menudo, es pasado por alto, incluso por personas de negocios experimentadas e inteligentes.

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Si tenés empleados, deberías suponer que van a cometer el error de enfocarse en ideas equivocadas. Una y otra vez. Y puede que a vos te ocurra lo mismo.

Hay una razón por la cual no le damos prioridad a la mayoría de las ideas generadoras de riqueza más importantes. (Voy a explicar eso en este ensayo). Por ahora, veamos cómo vos y tus trabajadores pueden evitar fallar en el futuro.

Para determinar el potencial para producir dinero de una idea, tenés que considerar tres cosas: el tamaño, la velocidad y la duración.

• Por tamaño, quiero decir la cantidad de dinero que es probable que genere, ya sea en ingresos o ganancias, dependiendo de tus objetivos comerciales inmediatos.

• Por velocidad, me refiero al ritmo al cual el efectivo fluirá. ¿Implementar la idea aumentará tu cuenta bancaria de inmediato? ¿O vas a tener que esperar una semana, un mes o un año?

• Por duración, sostengo que es la cantidad de tiempo durante el cual podés esperar que el dinero fluya. ¿Va a acabarse luego de un día, una semana o un mes? ¿O va a fluir por años?

Analicemos esto más detenidamente…

Tamaño: mucho dinero vs. poco dinero

Cuando hablamos de “mucho dinero” y “poco dinero”, estamos hablando de manera relativa. Por ejemplo, US$ 1 millón es mucho capital para una start-up, pero para una compañía del Fortune 500, no es nada.

Así que la cantidad de dólares o pesos que tenés por objetivo no necesariamente determinará si una idea es grande o pequeña. Si, por ejemplo, estás trabajando en una empresa chicay estás evaluando una nueva campaña publicitaria, podrías considerarla una gran idea si puede duplicar los índices de respuestas.

Velocidad: dinero rápido vs. dinero lento

Digamos que tenés dos ideas de negocios y cada una es capaz de brindarte US$100.000. Eso es mucho dinero para un emprendimiento de poca envergadura.

Ambas te van a brindar la misma cantidad de dinero. Entonces, ¿cómo decidir en cuál trabajar primero? Preguntate a vos mismo: “¿Cuán rápido voy a obtener esos US$100.000?”. Obtenerlos en una semana, creo que vas a coincidir, es mucho mejor que obtenerlos en un año.

Pero dejame que te dé un ejemplo de por qué esto es incluso más importante de lo que pensás…

Como saben muchos de mis seguidores, he invertido en algunos proyectos inmobiliarios a lo largo de los años. No estoy hablando de edificios de departamentos pequeños o inmuebles para alquilar unifamiliares. Estoy hablando de proyectos residenciales de gran escala.

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Para que me interesaran los negocios que él quería que haga, mi socio inmobiliario me explicaba el potencial monetario en términos de ROI (retorno sobre la inversión). Lo hizo mostrándome hojas de cálculos que indicaban cómo duplicar, triplicar mi dinero, cómo convertir US$100.000 en US$200.000… o US$300.000.

Ahora, esto parecería increíblemente tonto… pero, al principio, no le prestaba atención al tiempo en que iba a suceder eso. No me decía a mí mismo: “Obtener el doble de mi dinero me da un ROI del 100%, seguro, pero ¿cuán rápido lo voy a lograr?”.

Por ejemplo, duplicar mi inversión en tres años implicaría un retorno anual compuesto cercano al 26%. Sin embargo, ¿cuál sería mi retorno si tardara cinco años? ¿O, incluso, 10 años?

Estas son cuestiones que debería haber considerado. Si la construcción hubiera tardado cinco años, mi ingreso anual compuesto habría sido cercano al 15%, mucho más bajo que el 26%.

¿Si hubiera tardado 10 años? Mi retorno anual habría sido de alrededor del 7%.

También, aprendí que con los grandes emprendimientos inmobiliarios, un ritmo de ventas lento puede eliminar tu retorno. Incluso hacer que fracase, ya que antes de que se comercialice totalmente, el desarrollador tiene que seguir pagando el financiamiento bancario y cubrir todos los costos.

Hoy en día, soy muy conservador cuando analizo las proyecciones de ganancias. Siempre incluyo un “qué pasa si” en el cálculo de mi retorno, en caso de que todo no salga según lo esperado… y siempre doy cuenta del tiempo.

Duración: dinero a largo plazo vs. dinero a corto plazo

A la hora de evaluar una idea, no es suficiente saber cuánto efectivo va a generar y cuán rápido lo hará. También, tenés que saber qué probabilidades tiene de seguir produciendo dinero.

Supongamos que estás analizando dos proyectos. Se estima que ambos darán US$1 millón en el plazo de 12 meses. Entonces, ¿en cuál tendrías que enfocarte?

Bueno, vos suponés que una de esas ideas va a generar US$10.000 en el segundo año. ¿Y la otra? No te sorprendería si genera US$250.000 el siguiente.

Ahora es más fácil tomar una decisión, ¿no? Pero te aseguro que la duración de una idea comercial es un factor que es pasado por alto la mayoría de las veces. Y eso es una desgracia porque te da la oportunidad de ganar mucho.

Es momento del dinero rápido

Existen situaciones en las que todas las empresas, sin importar el tipo, necesitan lograr “dinero rápido”. Si, por ejemplo, estás empezando una compañía con recursos limitados, puede que

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necesites capital de inmediato para ayudarte a pagar los gastos iniciales. Y las ideas que uses para generar efectivo veloz casi nunca serán grandes o a largo plazo. En vez de ello, serán pequeñas y a corto plazo.

Digamos que estás iniciando un proyecto minorista. En ese caso, podrías aplicar una idea para vender tus tres productos más populares a un gran descuento y con envío gratuito. Tus ganancias sufrirían, pero recibirás rápidamente el dinero que necesitás. No tenés que continuar con esa campaña de marketing a largo plazo, pero en el corto, podría ser una buena solución para tu problema de flujo de efectivo inmediato.

Los descuentos también pueden ser una táctica útil para llamar la atención y lograr nuevos adeptos. Muchos sitios de e-commerce ofrecen rebajas a clientes que los recomiendan a nuevos usuarios. Tal vez, la web pierda dinero, pero compensa esa pérdida generando ganancias rápidas a través de la creación de nuevos negocios.

Los descuentos, claro, funcionan mejor en algunas industrias que en otras

Las empresas de ropa, por ejemplo, realizan descuentos periódicos para vaciar el stock. Incluso si tienen que perder con algunos artículos. Esto les permite recuperar algo de dinero rápido con el inventario “viejo”, y crear espacio para la nueva temporada, que los clientes esperan ansiosos.

Pero la moda es una industria muy cíclica. Depende de la lujuria del público por lo que es nuevo en cada temporada. Otros rubros no funcionan de esa manera. Si una compañía de TV por cable ofrece sus servicios con descuento varias veces al año, la gente va a acostumbrarse a comprar sólo durante el período de rebajas.

Para las firmas de este sector, tiene más sentido seducir a nuevos compradores con promociones especiales justo antes de un evento televisado de gran alcance, como puede ser la Copa del Mundo o el estreno de una nueva temporada de DowntownAbbey.

Siempre hay tiempo para el dinero a largo plazo

La mayoría de las transacciones minoritarias están estructuradas para el dinero a corto plazo. Cuando vendés un traje, un auto o un libro, estás haciendo una venta por única vez.

Pero como personas de negocios, nuestro objetivo debería ser desarrollar relaciones duraderas con nuestros clientes. Después de todo, ¿por qué deberíamos conformarnos con el dinero a corto plazo, cuando, con un poco de trabajo e ingenio, podríamos lograr ingresos a largo plazo?

Los modelos de suscripción designados para crear relaciones de larga data con suscriptores han sido la base de la industria de la publicidad por décadas. En los últimos años, estos sistemas se han vuelto populares en otros rubros también. Netflix, Amazon Prime,Birchbox y DollarShave Club, por ejemplo, han reconocido que cuando les dan incentivos a los clientes para que permanezcan por períodos más largos, sus índices de retorno por inversión mejoran.

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Otra forma de crear ganancias a largo plazo es fortaleciendo la lealtad por tu marca. Si podés convencer a tus clientes de que vuelvan a comprar más, transformás ventas a corto plazo en ventas a largo plazo. Las tarjetas de lealtad y los círculos de miembros funcionan de esta manera.

Un ejemplo extremo de dinero a largo plazo lo representa el seguro de vida a término. En algunos casos, el cliente continúa pagando las primas todos los meses por 30 años. Eso es mucho dinero a largo plazo para una empresa de seguros.

Unir todo

No te sorprendas si tu empresa cae dentro de una categoría diferente luego de que lo implementaste. En los papeles, puede que decidas que tenés una idea “grande a corto plazo”. Sin embargo, luego de desarrollarla, puede que se transforme en “grande a largo plazo”.

En 1983, AOL empezó vendiendo un solo producto: una consola de video juegos de US$50. Era una idea bastante pequeña y lenta. Pero desde ese débil comienzo, la compañía se ha transformado 26 veces. Y, actualmente, es una gran multinacional. Ahora,la firma usa suscripciones, publicidad y entretenimiento para generar miles de millones de dólares, un modelo de mucho dinero rápido y a largo plazo.

Si bien puede que uses un rango cambiante de métodos para ganar dinero con tu proyecto, tenés que asegurarte de usar esas estrategias de manera sabia.

El objetivo siempre tiene que ser acercarse a un plan que de mucho capital, rápido y a largo plazo.

Tené cuidado: estás programado para hacer lo equivocado

Ahora que entendés lo que implica evaluar y priorizar ideas generadoras de riqueza, puede que te tiente creer que tus ideas futuras van a ser simples. No lo serán.

Ello se debe a que mucha gente prefiere trabajar en temas que son divertidos, fáciles o interesantes y retrasar tareas que parecen ser aburridas, tontas o difíciles. Y, dado que lo divertido, fácil e interesante también, tiende a ser pequeño, lento y a corto plazo, te vas a ver atraído por ellas primero. ¡Son las peores!

Veo esto todo el tiempo en ejecutivos con los que trabajo o a los que capacito.

Una estrategia para abordar grandes ideas primero

Las ideas que involucran mucho dinero son, casi siempre, conceptos nuevos y diferentes. Como tales, por lo general, son articulados vagamente y, por ende, son complejos de implementar de forma metódica.

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Necesitás un plan que incluya objetivos específicos ya definidos, junto con fechas límite y personas designadas a cada tarea. Sobre todo, te recomiendo tener persistencia, porque, sin importar el plan que traces, vas a toparte con contratiempos y obstáculos a lo largo del camino.

Esto es lo que tenés que hacer:

1. Empezá con una descripción corta, pero relativamente completa, de tu objetivo.

Me gusta empezar con una descripción de una página que explica la gran idea e identifica el objetivo comercial (lograr 10.000 nuevos clientes, suponte). Incluyo alguna referencia en cuanto al tiempo (podría ser, en los próximos 90 días), la estrategia particular (a través de una campaña de marketing online, ponele), un presupuesto (no exceder los US$50.000, por decir algo) y, finalmente, el objetivo cliente-valor (por ejemplo, presentarles a nuestros seguidores la nueva línea de productos).

2. Modificá la declaración luego de obtener un feedback

El próximo paso es distribuir ese documento de una página a todos los participantes posibles, así como también a todo consultor de confianza. Se trata de obtener comentarios. Después de recibirlos, creá un segundo borrador. Ese se convertirá en un plan de trabajo.

3. Hacé un seguimiento con un cronograma de tareas específicas

Luego, sentate con algunas personas de confianza y determiná qué tareas específicas tienen que llevarse a cabo para lograr el objetivo. Esto puede hacerse con una simple lista. Pero, después, esa enumeración necesita ser integrada a un documento de flujo de trabajo que muestre las fechas límites para cada tarea específica.

4. Identificá a personas responsables que puedan hacer las tareas

Acto seguido tenés que identificar quiénes del grupo quieren hacerlo y están disponibles para realizar cada tarea individual. La disposición es una parte importante de este proceso. Salvo que obtengas un compromiso activo de cada persona, el procedimiento puede romperse con rapidez y, en algunos casos, de manera permanente.

5. Dirigí el proceso.

A esta altura, puede que pienses que el proceso se desenvolverá solo. Después de todo, las tareas han sido identificadas y hay gente responsable a cargo que ha accedido a supervisar que todo sea realizado bien y a tiempo. Pero deberías prever que ellos fallarán en algún punto. Lo que me gusta hacer es poner fechas límite en mi calendario. En realidad, marco también algunos días antes de la citada fecha límite, para llamar al encargado de la tarea y ver si todo va según lo planeado.

6. Preparate para hacer ajustes.

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Las grandes ideas nunca son fáciles de materializar e implementarlas nunca es un proceso sencillo. Preparate para afrontar problemas y obstáculos en el camino y realizá ajustes a medida que aparecen. Saber (y comunicar esto) de antemano reducirá el estrés de todos.

7. Celebrá y premiá.

Hacer realidad una idea que involucra mucho dinero amerita celebrar. No te olvides de festejar. Le indica al grupo que han logrado algo importante, algo que tiene valor tanto para la empresa como para los clientes. No creo que una fiesta simple con los de la oficina sea suficiente. Si la idea es lo suficientemente grande, asegurate de premiar a los participantes clave agradeciéndoles personalmente y, cuando sea apropiado, financieramente.

Un consejo final: Las ideas que involucran grandes sumas de dinero de manera rápida a largo plazo requieren de los esfuerzos más efectivos. Para asegurarte de que vos y tu equipo le den la mayor atención, tenés que organizar tu tiempo de tal forma que puedas aprovechar tus horas más productivas.

Estudios han mostrado que la mayor productividad de las personas se registra durante las dos horas siguientes a levantarse. Pero, en general, pasan ese tiempo tomando café y respondiendo emails.

Si desarrollás el hábito de pasar las dos horas más productivas de tu vida abocado a tus ideas prioritarias, vas a superar fácilmente los obstáculos que hacen a estos proyectos tan desafiantes. Y, antes de darte cuenta, habrás incrementando tu riqueza y tus clientes estarán más felices.

Espero que este ensayo te ayude en tus decisiones futuras. Nunca viene mal una opinión desinteresada. Cualquier comentario o consulta, no dudes de hacérmela llegar al email de Creando Riqueza.

Sinceramente,

Mark

A continuación, Diego te escribe sobre la importancia de conocerlos intangibles de una compañía antes de invertir en ella.

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Lo intangible también cuenta para el

inversor

Estimar la valuación de una compañía, antes de invertir en ella, es una tarea ardua para elinversor. Lo importante es que en su ejercicio consideré no sólo los activos tangibles, sino que también tenga en cuenta lo que es invisible a los ojos. Avancemos en este sentido.

Por Diego Martínez Burzaco

En general los primeros pasos en la Bolsa suelen ser ciertamente traumáticos para el inversor. Recuerdo mi primera propia experiencia, en el año 2002, hasta el día de hoy.

Invertí una cantidad de dinero no muy elevada, pero para mí era lo suficientemente importante como para estar pegado a la pantalla las seis horas enteras que duraba una rueda bursátil. El nivel de estrés se acumulaba y mis emociones me invadían todo el tiempo.

Obviamente que esa inversión no salió bien. Perdí dinero, pero me llevé una gran recompensa para el futuro: la experiencia me serviría para no volver a cometer los mismos errores.

Hasta el día de hoy, tras más de 13 años, debo confesar que la tentación de estar pendiente de la evolución de la Bolsa en todo momento es muy grande, pero sé que es muy perjudicial para mi estrategia de inversión. De allí, que me contengo, respiro profundo y evito tomar decisiones en base a mis emociones.

Esta es una primera lección que te puedo dejar para que evites dar esos primeros pasos en falso que yo dí cuando descubrí este mundo.

Pero a medida que uno va adquiriendo experiencia en la materia quiere profesionalizar el proceso de toma de decisiones. Y para eso comienza a inmiscuirse en temas relacionados con la valuación de una empresa en la que queremos invertir.

¿Cuál es la firma que más puede darme como inversor? ¿Está cara o barata una determinada acción? ¿Estoy tomando las decisiones correctas?

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Esas preguntas se presentan como desafíos para el inversor que intenta detectar las mejores oportunidades de inversión en un contexto desafiante como el de las bolsas.

Para tomar el camino adecuado, lo primero que se debe considerar es la diferencia entre el precio de una compañía y el valor de la misma. Como bien ha graficado Warren Buffett, el inversor más reconocido a nivel global, “el precio es lo que se paga por una acción, el valor es lo que se recibe a cambio.”

Efectivamente todas las acciones en el mercado tienen un precio. El mismo cambia constantemente, según las fuerzas de la oferta y la demanda. Pero rara vez los precios que se ven en la Bolsa corresponden a los de “equilibrio” respecto el valor que tienen las empresas para entregar al inversor.

El valor, precisamente, viene determinado por la evolución futura de los negocios de dichas firmas y esto tiene que ver en cómo utilizan los recursos (activos tangibles e intangibles) para hacer crecer su potencialidad.

La segunda lección para el inversor, entonces, está relacionada con el valor y el precio de una compañía. El inversor querrá hacerse de firmas cuyo precio esté por debajo de su valor y desechará aquellas donde el precio sea mayor a su valor.

La regla decisoria nos dice que cuando el valor es mayor al precio, el inversor recibirá una apreciación de su inversión a través de la apreciación del precio de las acciones o la distribución de dividendos.

Esto es fácil de entender. Es intuitivo.

Pero el escollo principal se basa en saber calcular cuál es el valor de una compañía. Claramente representa un desafío para el inversor…

No hay un camino único e inexacto. Existen muchos métodos, aunque todos son perfectibles.

Hasta el día de hoy lidio con los modelos de valuación cada vez que analizo una determinada compañía para recomendar o incorporar a mi cartera de inversiones. Pero de todos los existentes, tengo mi favorito, mi preferido.

Es el método de valuación por flujos de fondos descontados.

No es mi intención ahondar en detalles sobre el mismo porque conlleva muchas cuestiones técnicas que quizás desconozcas o te resulte aburrido. Pero en una definición simple y corta, este sistema implica estimar la evolución de los negocios de una firma en los próximos años y traerlos a valor presente.

La suma de todas esas proyecciones nos da el hipotético valor de una compañía. Si el mismo es mayor que el precio que tiene la firma en Bolsa, entonces es una buena oportunidad para su cartera de inversión.

Ahora bien, ¿qué tiene que ver todo esto con el título de mi nota (“Lo intangible también cuenta para el inversor”)?

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Mucho. Vamos al punto…

Cuando uno valúa una compañía, no solo debe hacerlo considerando los activos tangibles con los que cuenta, sino también los activos intangibles, aquellos que no se pueden tocar, pero que tienen una importancia mayúscula para algunos negocios.

Los activos intangibles son tales como la llave de un negocio, una patente o mismo una marca.

¿Cuánto pagarías acaso por la marca Coca-Cola?

Es uno de los intangibles más valiosos en el mundo.

Y de acuerdo a la empresa que el inversor esté analizando, estos activos no tangibles pueden determinar una gran parte del valor estimado.

Por eso es importante determinar los elementos que son invisibles a los ojos pero que pueden cambiar drásticamente el rumbo de los negocios de una firma.

Una apuesta grande por la intangibilidad…

Acacia Research (ACTG) es una compañía que salió a cotizar en Bolsa en el año 2002. Es una empresa particular, ya que su principal actividad es la compra y venta de patentes, el activo intangible por excelencia.

Acacia tiene un portafolio de más de 1.430 acuerdos de licencias y más de 180 ya fueron comercializadas exitosamente.

El sector donde hace mayor hincapié es en el tecnológico, tratando de detectar los nuevos gigantes cibernéticos que puede surgir en los próximos años.

El tiempo pasado no fue el mejor para las acciones de la compañía (como muestra el gráfico), como consecuencia de malas decisiones estratégicas y juicios que debió afrontar.

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Pero ahora los tiempos parecen haber cambiado…

La firma ha conseguido algunos acuerdos de licencias con grandes compañías como Verizon, Covdien, BMW y Kyocera. Las cifras del balance van mejorando. Y el Directorio anunció un dividendo por acción de US$ 0,125 trimestral que comenzará a pagarse el mes próximo.

¿Significa eso que ACTG está parada sobre terreno firme y está lista para dar el gran salto? Es demasiado pronto para decirlo. Pero para aquellos que desean apostar a la innovación tecnológica y al valor de lo intangible, Acacia se presenta como una alternativa atractiva.

Recordá que para comprar acciones de esta compañía debés contar con una cuenta en un broker online que te dé acceso a Wall Street.

Dentro de las opciones que gozan de nuestra confianza están:

• TD Ameritrade • Saxo Capital Markets

Quizás sea el momento de avanzar ahora mismo.

Nos reencontramos el mes que viene.

A su lado en los mercados,

Diego Martínez Burzaco

Espero que le encuentres sentido al material que preparamos este mes para vos. A continuación leerás tres columnas de opiniónde Mark sobre temas cotidianos que podrían influir positivamente tanto en tu calidad de vida como en la planificación y concreción de nuevos negocios.

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Nueve meses más tarde… era la mitad del hombre que yo recordaba

Por Mark Morgan Ford

La última vez que vi a Brian, pesaba 137 kilos…

Siempre había sido un tipo grandote, pero con ese peso su cuerpo estaba sufriendo. Su estado físico era malo. Cuando caminaba en subida, le faltaba la respiración. Yo estaba preocupado por su salud, pero no decía nada, porque era su colega de trabajo, no su instructor. Y estaba muy seguro de que no quería que le den sermones.

No saben lo feliz que me puso saber que había perdido más de 45 kilos. La foto de aquí abajo les dará una idea del cambio impresionante en su apariencia. En persona, es mucho más sorprendente. Sigue siendo grandote, pero es el tipo de hombre que te puede perseguir toda la tarde y tacklearte.

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Los lectores que me conocen saben que soy un gran defensor de la salud y el deporte. Son la base (junto con la fortaleza mental) del éxito personal.

Yo estaba en buen estado y saludable hasta que llegué a los 40. Luego, la genética de mi familia me golpeó, y empecé a subir de peso. Cuando me di cuenta, había superado la barrera de los 90 kilos y seguía subiendo.

Desde ese entonces, ha sido una lucha mantenerme por debajo de los 95 kilos. Si llegó a los 90, me saco la remera y empiezo a hacer flexiones en todo momento (como podrán ver en la foto del “después” de abajo, cuando pesaba 89 kilos).

Con esa perspectiva, quise conversar con Brian para saber cómo había logrado tanto en tan poco tiempo. Durante un largo rato hablamos de cómo había tomado la decisión de perder peso y cómo lo había logrado.

A continuación voy a hacerte un resumen de lo más importante de la pequeña “entrevista” que le hice a mi colega:

Rastreador de actividad de Jawbone

La empresa Jawbone fabrica una “pulsera inteligente” cool y sutil. Esta pulsera hace un seguimiento de cientos de datos: calorías, pasos, y más. Además, se puede sincronizar de manera inalámbrica a aplicaciones de teléfono o tablet.

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No es la única del mercado, pero es muy buena. Te recomiendo buscar productos similares porque son muy útiles.

“Lose it!” Un programa para perder peso y contar calorías

Descubrí una nueva aplicación que amo llamada “Lose It!”. La interfaz es simple y elegante, y yo la uso para contar el total de calorías que como a lo largo del día.

Si te cuesta perder peso, o mantenerlo, a lo largo de los años, te recomiendo que pruebes esta aplicación o alguna otra herramienta de seguimiento.

Intentá un registro de alimentos por una semana. Ta vas a sorprender. La mayoría de las personas no tienen idea de la cantidad de calorías que consumen en un día. También, subestiman la cantidad de calorías que tienen los alimentos. Esta aplicación te va a ayudar a aclarar ambos temas.

El plan alimentario diario de Brian

Siempre me gustó observar la dieta de otras personas cuando están con la misión de bajar de peso. Brian nos envió el suyo. Está bueno como para tener como modelo para armar el tuyo.

Antes de hacer ejercicio:

Una taza de café con un poco de leche de almendras

Una taza de yogurt griego

• Desayuno: Licuado con dos cucharadas de polvo proteico

Una taza de arándanos o frutillas

Una cuchara grande de semillas de chía (Me gusta el sabor y la consistencia)

Agua y otra taza de café.

• Snack de media mañana: Un puñado de almendras.

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• Almuerzo: Una ensalada grande con muchos vegetales verdes (bajos en calorías)

1 palta

1lata de atún blanco o un filete de salmón

Una porción pequeña de arroz integral

• Snack de media tarde Una rodaja de queso y un par de fetas de jamón o pavita

• Cena: En general, como una buena porción de pollo o carne magra, salteado con verduras. Me gusta la comida picante, así que lo condimento con pimienta roja y salsa. Creo que lo picante me hace sentir satisfecho.

• Dos o tres noches por semana:

Vodka doble con hielo y un poco de soda y una rodaja de lima.

¿Desayuno antes o después de hacer ejercicio?

¿Cambiar el orden de tu desayuno y tu ejercicio puede influir en la pérdida de peso?

La respuesta, según un estudio reciente realizado en Bélgica, parecería ser sí.

Los investigadores reclutaron a 28 personas del sexo masculino saludables y activas y ajustaron sus dietas diarias. Aumentaron su consumo de grasas en un 50% y agregaron un 30% más de calorías.

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Luego, los dividieron en tres grupos. El Grupo 1 no hizo nada de ejercicio. Los Grupos 2 y 3 padecieron un rutina matutina de carreras y bicicleta, cuatro veces por semana.

De los dos grupos, el Grupo 2 comió un desayuno rico en carbohidratos antes de ejercitarse. El Grupo 3 lo comió después de ejercitarse.

Los resultados: El Grupo 1, el grupo que no hizo ejercicio, subió de peso, en promedio 3 kilos durante el estudio de seis semanas. El Grupo 2, que comió el desayuno antes de ejercitarse subió de peso (pero solo la mitad). Y, ¿adivinen qué?, el Grupo 3 que desayunó luego de ejercitarse no subió nada de peso.

Los investigadores concluyeron que ejercitarse a la mañana ni bien te levantás, cuando el cuerpo está en su estado veloz, lo insta a quemar más grasas para tener energía, en vez de usar carbohidratos, que son más fáciles de descomponer.

Entonces, si desayunás algo antes del gimnasio, considerá cambiar el orden de tu rutina. Podría ser una buena estrategia para evitar subir de nuevo de peso.

¿Plasmar un acuerdo en un papel? No me parece… En lo que hace a relaciones de negocios, tengo una aversión al papel. He realizado el 80% de mis negocios de palabra.

Estoy orgulloso de ello. Es indicio de que he trabajado en un mundo honorable. Por el contrario, mis amigos y varios de mis abogados piensan que es algo tonto.

Recordando los cientos de acuerdos de palabra, me doy cuenta de que el 90% de ellos funcionaron bien. A pesar de todo, un par de veces fui traicionado. En esos casos, sí desearía haber hecho algo en papel.

En un caso en concreto, un socio de confianza y yo no recordábamos el acuerdo original de igual manera. (Lo habíamos hecho antes por email y ninguno tenía registro del acuerdo). Eventualmente, llegamos a un acuerdo mutuo, pero fue un poco incómodo y algo vergonzoso.

En otro, un socio murió y sus herederos no estaban dispuestos a aceptar la poca evidencia que teníamos de nuestro acuerdo. Esto causó algo de intervención legal difícil y costosa para resolver el tema.

En tres ocasiones, invertí en gente poco ética. Fueron positivos y encantadores cuando me necesitaron, pero cuando nuestra relación cambió y pudieron operar por su cuenta, dejaron de lado nuestro acuerdo.

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Y hoy en día, luego de pensarlo mucho, estoy cambiando mi enfoque: cuando es momento de realizar un acuerdo, pensá si podés hacerlo de palabra con esta persona. Si la respuesta es un “no” rotundo, entonces deberías prestar atención a esa advertencia y buscar a un abogado que redacte un contrato legal vinculante. (Y, francamente, considerá retractarte completamente).

Si la respuesta es un rotundo “sí”, entonces, probablemente, no necesitás un papel.

Y si la respuesta está en el medio, y es muy probable que así sea, entonces, redactá un memo para reflejar el acuerdo. No tiene que ser un documento legal, pero debería delinear los roles, las participaciones en las ganancias y la compensación. Debería indicar el procedimiento de compra de acciones si un socio muere y quiere dejar la sociedad.

La realidad es que nada, ni siquiera un papel, puede protegerte si tu socio es un verdadero ladrón. Así que nunca confíes en un contrato. En vez de ello, confiá en tu instinto y elegí a tus socios de manera sabia.

El motivo por el cual tenés que premiar el proceso en vez del resultado

Si querés lograr lo mejor de tus empleados (o tus estudiantes, o tus hijos), tené cuidado con los elogios.

La mayoría de nosotros hemos sido criados en culturas donde el éxito es apreciado y el fracaso, condenado. Comienza desde que somos bebés, cuando intentamos pararnos y continúa en la escuela, en los deportes y en el ámbito laboral.

Premiar la victoria y castigar la derrota parece perfectamente lógico. Los seres humanos, creo, estamos programados para repetir los comportamientos que son premiados y eliminar los que son castigados.

Pero considerá lo siguiente: en la mayoría de las experiencias de aprendizaje, los ganadores son la minoría. Cuando premiás esa minoría, simultáneamente, condenás a la mayoría por no ganar.

Los pocos que siempre están en la cima en este tipo de cultura arrastran los pies cuando no pueden estar en ese lugar. Pero los otros dejan de intentar gradualmente. La exposición repetida a sanciones repetidas crea una mentalidad que prefiere no intentar que intentar y fallar...

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Esta no es el tipo de idea que perseguiría normalmente. Yo creo en que hay que exigirles más a los empleados, los estudiantes y los hijos. Creo que mimarlos los hace débiles.

Tengo esa mentalidad de “mejor no intentar que intentar y fallar” con respecto a muchas cosas: el golf, el ajedrez y la electrónica, por nombrar tres. Cuando tengo un problema en estas áreas, paso 15 segundo intentando y me doy por vencido. En el fondo, sé que si sigo intentando, voy a lograrlo.

Si querés obtener el mejor desempeño de un empleado (o estudiante o hijo), no premies o castigues el resultado. Premiá el progreso. No premies a un empleado por no completar un proyecto particular que le has dado. Premialo cuando esté haciendo algo con persistencia y determinación.

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Un vistazo al Club para Generar Riqueza

Por Joaquín Olivo

En Creando Riquezacompartimos con vos ideas de Mark acerca de cómo vivir una vida enriquecedora y generar riqueza al mismo tiempo. En el Club, en cambio, llevamos estas ideas al siguiente nivel ofreciendo un programa, que podés empezar a seguir de manera inmediata. Ejemplo: En Creando, Mark habla sobre invertir en bienes raíces. Pero no puede profundizar mucho.

En el Club, es diferente. Tiene un programa entero (llamado Real Estate) que describe cómo invierte. Él analiza los números exactos que miraría para determinar si un acuerdo tiene sentido… habla sobre su enfoque “pasivo” sobre la administración de propiedades… y mucho más.

Tenemos decenas de programas y estamos desarrollando nuevos. Todos apuntan a un sólo objetivo: permitirte generar un patrimonio de un millón de dólares en siete años o menos. En otras palabras, si Creando Riqueza fuera como cursar una carrera universitaria sobre adquisición de riqueza, el Club sería el posgrado.

Para las personas que están interesadas en unirse, el club cuenta con las siguientes series:

La mentalidad de un generador de dinero: El Club te da la bienvenida con esta serie, que consiste de ocho días de “reorientación mental intensiva”, como me gusta llamarla. Mark le saca la máscara a los medios financieros convencionales… y te muestra los principios verdaderos detrás de la creación de riqueza real y duradera.

Proyecto de ingreso extra: Un servicio de entrenamiento (compuesto de ensayos, protocolos para tener un “comienzo rápido” de 30 días y servicios para los miembros) que presenta múltiples proyectos de ingreso de dinero extra trabajando de forma independiente a medio tiempo.

Jubilate el año que viene: Una serie de ensayos sobre cómo jubilarte (ajustado a un presupuesto) dentro de los próximos 12 meses en distintos lugares del mundo.

Inmuebles para alquilar: Un curso que te enseña el enfoque de Mark para realizar inversiones inmobiliarias, es decir, a comprar y administrar propiedades que generen un flujo de efectivo a largo plazo.

Cómo comenzar un negocio millonario con US$25.000: Un curso que contiene las mejores ideas de Mark sobre administración empresarial, capacidad comercial y marketing.

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Vivir como un rico: Una colección de ensayos que exploran cómo “vivir como un rico” con el ingreso que tenés actualmente.

Estaremos realizando cambios y mejoras constantemente (vamos a escribir sobre ellos eventualmente en esta sección del “vistazo al detrás de escena del club” de Creando Riqueza. Si te unís hoy a nosotros, tendrás acceso a todos nuestros programas.

Para más información acerca del club, hacé un clickacá.

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Bandeja de entrada delClub para Generar Riqueza

A continuación te muestro algunos de los correos de suscriptores que nos han llegado a [email protected] , la casilla oficial del Club.

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¿Cómo encontrar una franquicia?

Hola Mark. Me sorprendí cuando leí en tu ensayo que UPS es una franquicia. ¿Hay algún indicio claro en estos locales que me permita reconocer este sistema comercial ?— Tomás P.

La respuesta de Mark: Las franquicias, en general, se esfuerzan por hacer que todas sus tiendas luzcan iguales o parecidas. Es parte del esfuerzo para hacer que los clientes se sientan “en casa”. Sin embargo, se le pide técnicamente a cada tienda que cuelgue una señal indicando que la franquicia es de un dueño independiente.

Tené en cuenta que algunas empresas tienen sucursales que son de franquiciados y sucursales que son propias. (En el caso de UPS, todas las sucursales son de franquiciados).

También, recordá que siempre podés preguntarle al gerente. Los franquiciados, la mayoría de las veces, están orgullosos de sus tiendas y disfrutan de contarle a la gente lo que hace que su tienda sea diferente.

¿Cómo adquirir coraje?

Buenas tardes, Mark. Durante los últimos cinco años, he pensado mucho en comprar una franquicia. En especial, quiero tener un restaurante que se cimente en mi pasión por la comida y la hospitalidad. Así que me complació leer tu reciente ensayo del Creando Riqueza.

Aunque mi esposa y yo hablamos sobre este emprendimiento y hemos analizado nuestras finanzas, me preocupa hacer este cambio de carrera a esta altura de mi vida, y la estabilidad que me ofrece mi trabajo de 9 a 5 es una comodidad para ambos. Eduardo V., miembro del Club.

La respuesta de Mark: Bueno, Eduardo, lo primero que tenés que saber es que no estás solo. Millones de personas sueñan con empezar algo nuevo, llegan a estar muy cerca y luego renuncian por miedo al éxito. He escrito mucho sobre este fenómeno.

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Básicamente el consejo que te doy es que elabores tres escenarios en tu mente.

El primero, en donde te visualices teniendo éxito.

El segundo, alcanzando un éxito moderado.

Y el tercero, imaginando un fracaso estrepitoso, con todas sus posibles consecuencias.

Una vez que elabores estos tres escenarios en tu mente, y asumas que son posibles, estarás preparado en todo sentido para enfrentar la situación que surja.

Saludos y que salga todo bien.

¿Cuál es la mejor forma de mantenernos organizados?

Disfruto del Cluby he aprendido mucho de sus lecciones. Sin embargo, estoy luchando para crear un sistema para mantener todo organizado y para conocer toda la información. A menudo, tu contenido incluye links valiosos que sigo, los cuales me llevan a algo más y luego a algo más… y termino con un montón de información. ¿Cómo puedo hacer para mantener todo de manera clara? —Gerardo M.

La respuesta de Mark: Me considero un estudiante continuo y creo que la organización es clave en la forma de procesar información. Al mismo tiempo, hay estudios interesantes que muestran cómo las personas “desordenadas” son capaces de realizar conexiones creativas y únicas entre las ideas.

No seas duro con vos mismo porque sos un poco desordenado, puede que te ayude a conectar algunos puntos interesantes. La clave es leer y confiar en que estás procesando todo en algún lado de tu cerebro… incluso si sentís que es un caos. Eso es parte de la curva de aprendizaje.

Algunos lectores nos dicen que disfrutan de imprimir cada contenido y de crear diferentes carpetas para cada tema (por ejemplo, una carpeta para Extra Sueldos, otra para Control de deuda, y así. Luego, a medida que van avanzando, agregan notas personales y artículos adicionales externos en cada carpeta.

Otros lectores nos dicen que prefieren tener todo en su computadora. Podés crear carpetas individuales en tu pc para ir guardando todo. También, podés crear carpetas en tu email para organizar la bandeja de entrada.

Otra herramienta útil que algunos lectores usan es el programa gratuito llamado Evernote. Funciona bárbaro para organizar contenido de la Web en carpetas. Podés agregar notas y referencias de manera fácil.

Ya sea que uses un sistema de archivo físico o electrónico, siempre tené una carpeta llamada “INTERESANTE”. Allí podrás guardar lo que te parezca intrigante y que me gustaría volver a leer antes de archivarlo en una subcarpeta.

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Otro hábito que disfruto es navegar por todas mis carpetas para refrescar el cerebro sobre sus contenidos. Para mí, es muy importante adoptar este hábito. Cada vez que lo hago, hago nuevas conexiones con mis ideas más recientes. También, encuentro siempre algo que debería ser guardado en otro lado.

Compararnos con otros

Tengo 67 años y dos hijos. Mi esposo y yo trabajamos duro toda la vida para darles la mejor vida. Ahorramos y pudimos enviarlos a facultades privadas. Se rodearon de una clase más alta que la que nos rodeó a nosotros cuando éramos jóvenes. Muchos de sus amigos provienen de familias más privilegiadas que nosotros.

Claro, los criamos para que no se comparen, porque creemos que cada uno toma el camino que es el correcto para uno. Sin embargo, los hemos visto madurar y hemos notado que tienen más presión de “seguir el ritmo de los que los rodean”. Siempre hablan de cómo sus compañeros usan Facebook para mostrar sus casas lujosas, vacaciones y vidas “perfectas”.

Me pregunto si otros lectores han experimentado esto. ¿Las redes sociales los están haciendo a ellos, o a sus hijos, más inseguros? Mark, ¿te has comparado alguna vez con otras personas y qué consejo les podés dar a mis hijos? —Susan P., suscriptora del Club.

La respuesta de Mark: Puede que a tus hijos les interese saber que las investigaciones muestran que las redes sociales causan sensación de insuficiencia. Pero ya hay nuevas investigaciones que indican que esta sensación de insuficiencia motiva, en realidad, a muchos jóvenes a ahorrar para su jubilación. En otras palabras: la insuficiencia está convirtiéndose, en realidad, en un sentimiento productivo.

La clave es saber cómo se siente cuando te ocurre a vos (o a tus hijos). Aprendé a usarlo para que te beneficie. Siempre resistite al deseo de decir, “Soy un perdedor y todos son ganadores”. En vez de ello, encuadrá tus sensaciones y decí, “Hay otras personas que pareciera que hicieron algo que yo todavía no sé. ¿Qué puedo hacer para informarme o disciplinarme para lograr mis propios sueños?”

Cambiar la mentalidad

Quiero agradecerte mucho por lo que estás haciendo para que las personas entiendan la simplicidad de tu sistema de generación de riqueza. Sin embargo, entiendo que si bien es simple, sólo se logra con disciplina financiera y trabajo duro. He cambiado la forma en la que veo la generación de riqueza y mi actitud para cambiar mi vida. ¡Estoy despierto ahora! ¡Gracias! —Cristian W., miembro del Club.

La respuesta de Mark: Esto es lo que me gusta escuchar. Muchos de nuestros lectores han descripto cómo han cambiado su manera de pensar inmediatamente después de unirse al Club. En

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pocos días, se volvieron más responsables por sus finanzas, más conscientes de sus gastos y más comprometidos con el proceso de generación de riqueza.

Y no sólo eso, este cambio de perspectiva los hizo más conscientes sobre las oportunidades para generar riqueza que tenían abandonadas. Otros dijeron que cuando se volvieron más responsables por sus finanzas, sus dietas, estados de salud y actitudes.

Así que no dejes de escribirnos para contarnos sobre tu progreso. Esperamos ansiosos conocer los nuevos beneficios que descubrirás cada semana.

Compartir tu sabiduría financiera con tus hijos

Solo quería contarte que realmente estoy disfrutando el Club para Generar Riqueza y que estamos muy entusiasmados acerca de la información que recibimos.

Mi esposo y yo leemos todo, igual que nuestra hija de 14 años. Empezó su propio negocio el mes pasado y ganó US$700 online con la venta de nuestro sillón. Está muy entusiasmada porque tiene grandes aspiraciones. Quiere ser rica y dice que con las herramientas que está recibiendo nunca va a tener “un trabajo” y será financieramente independiente cuando tenga 20.

Muchas gracias por darnos información. Es de gran valor para la inversión que hicimos. Victoria E, miembro del Club.

La respuesta de Mark: Guau, ¡Ojalá yo mismo hubiera tenido el comienzo productivo que tiene tu hija! Imaginate cómo sería si todos les enseñaran a sus hijos sobre finanzas. Tenés suerte, porque pareciera que tenés una hija precoz, que no necesita ser regañada.

Quiero alentar a nuestros lectores a seguir tu ejemplo y a compartir nuestro contenido con sus hijos (y nietos). Es una buena forma de recordarles a nuestros hijos que tienen que trabajar duro y ahorrar para el futuro, sin importar cuán cómodos estamos. Conozco a muchas personas que nacieron en una cuna de oro que nunca recibieron educación financiera y no tienen ni idea sobre cómo alcanzar la seguridad que disfrutaron sus propios padres.

Alentar a nuestra descendencia a comenzar un emprendimiento informal, como lo has hecho vos, es una idea espectacular. Podés aprender lo básico de una empresa con un puesto de limonadas o repartiendo diarios (¡Yo lo hice!). Algunas ideas para sus hijos:

• Darles clases de computación a los vecinos

• Crear y administrar sitios de internet para los vecinos

• Recolectar latas para el vecindario

• Cuidar animales

• Cortar el pasto

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• Levantar nieve

• Baby-sitting

• Ocuparse de ir al supermercado y a la tintorería por los vecinos

Y lo que es más importante, asegurate de enseñarles a tus hijos que no deberían gastar todas sus ganancias. Por el amor de Dios, ¡enseñales el valor de la inversión!

Victoria, contactate con nosotros en un par de años y contanos sobre el progreso de tu hija.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Conocé a los suscriptores del Club

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Todos los meses te acercaremos el perfil de alguno de nuestros suscriptores más destacados. En esta ocasión, es el turno de Jorge, un suscriptor radicado en Bolivia que se toma la generación de riqueza muy en serio

Jorge Romero

Vivís en: La Paz- Bolivia

Edad: 37 años

Composición familiar: Casado con 2 hijos (un nene y una nena)

Estudios: Universitarios incompletos (hasta 4to año de la carrera de Ing. de Sistemas) Ocupación: Empleado público yfreelancer de grupo inmobiliario en Bolivia (GRUPO SION)

Hobbies: Fútbol.

Película o programa de tv favorito: Por lo general no veo mucha televisión. Pero sí me gusta ir al cine en familia. Frase favorita: la definición de locura de Albert Einstein: “Hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes” Último libro leído: La Biblia

Algo que la mayoría de la gente no sepa sobre vos: Las ganas de lograr una independencia financiera, para poder cumplir los sueños.

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Rutina mañanera: Leer un versículo de la biblia y luego trabajar.

Logro profesional del que te sientas más orgulloso: Más que un logro profesional, tengo uno personal: perder miedo al riesgo.

Un evento que haya funcionado como una bisagra en tu vida: El nacimiento de mis hijos, situación que me llevó a pensar en el futuro de ellos.

Cómo te enteraste del servicio de Inversor Global: Mediante la web, buscando distintas alternativas de generar dinero extra.

¿En qué te ha ayudado el Club para Generar Riqueza? En perder el miedo al riesgo. Y es por ello que luego de vivir varios años en Argentina, me arriesgué a volver a la tierra que me vio nacer - Bolivia - en busca de un cambio; salir de la rutina en la cual me sentía atrapado. Y gracias a Dios pude encontrar la oportunidad de poder iniciar el negocio que estuve buscando: invertir en bienes raíces.

Sé que todavía me falta aplicar muchos de los consejos de Club, lo cual me felicitaría mucho más aun los distintos proyectos que tengo en mente. Pero voy encaminado, primero quiero involucrarme mucho más en el negocio de bienes raíces. Luego quiero diversificar en otros proyectos que tengo en mente.

Preocupaciones y expectativas que te genere el mundo del emprendedorismo:Hoy en día no tengo preocupaciones con respecto a este mundo, si muchas expectativas. Lo cual me genera ganas de generar distintas estrategias para poder crecer en el rubro inmobiliario y otros proyectos independientes que tengo.  

Con esto cerramos el Reporte Exclusivo de Agosto.

Escribinos a [email protected] para contarnos tus experiencias, tus proyectos comerciales, lo que esperás de nosotros y las opiniones del material que recibís. Queremos saber lo que pensás y conocerte.

Por el equipo de Creando Riqueza.

P.d.: no te pierdas el Podcast dentro de 2 semanas con entrevistas a un emprendedor internacional exitoso y la asesoría a un suscriptor del Club para Generar Riqueza.