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• Engenheiro Eletricista (UFSC, 1986)• Especialista em Marketing Empresarial (FERJ/UFPR, 1997)• Mestre em Administração (UNIVALI, 2007)
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10 Títulos Publicados 28 edições 44 mil exemplares vendidos
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170 Cidades 26 estados + DF 2 países
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enio.padilha
enio.padilha
@EnioPadilha
eniopadilha
www.eniopadilha.com.br
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Produção
MercadoFinanceiro
Pessoas
ADMINISTRAÇÃO
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"Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado"
"Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com
processos de comunicação e propaganda" "Investir em Marketing é, basicamente,
investir em processos (maneiras) de promover a empresa ou seus produtos"
Produção MercadoFinanceiroPessoas
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"Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado"
"Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com
processos de comunicação e propaganda" "Investir em Marketing é, basicamente,
investir em processos (maneiras) de promover a empresa ou seus produtos"
Produção MercadoFinanceiroPessoas
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é o processo de
Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocasde idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivosde indivíduos e organizações.”
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American Marketing Association (Definição de 1985)
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é o processo deplanejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocasde idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações.”
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Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.
American Marketing Association (Definição de 1985)
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é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é fundamental para o entendimento do marketing. Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento (de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente
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American Marketing Association (Definição de 1985)
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é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
Planejar e Executar são partes da essência do marketing. Planejar e não executar geralmente
é perda de tempo e de dinheiro. Executar sem planejamento
é aventura (e não estratégia empresarial)
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American Marketing Association (Definição de 1985)
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é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
Concepção: o que fazer Preço: quanto isto custa para o público-alvo Promoção: como o público-alvo será informado sobre o produto e estimulado a adquiri-lo Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo
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American Marketing Association (Definição de 1985)
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é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de trabalho do marketing.
As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para um público, com o objetivo de conquistar admiradores,
adeptos, seguidores e parceiros. Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização produz e
disponibiliza para realizar trocas comerciais com o mercado.
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American Marketing Association (Definição de 1985)
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é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
O conceito de TROCA é central no Marketing E trocas são feitas quando são identificados
INTERESSES RECÍPROCOS. As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura devem
identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou modificar) produtos que propiciem
as trocas que representem vantagens recíprocas
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American Marketing Association (Definição de 1985)
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é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
A satisfação das partes envolvidas deve ser o objetivo central do marketing.
Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos com o nosso produto, também não podemos perder de vista as nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante também para a nossa prória
empresa. Além disso, é importante observar que observar que, não havendo
satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa
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American Marketing Association (Definição de 1985)
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Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo.
(Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.) (AMA - American Marketing Association - Definição 2008
Definição de Marketing (2008)
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Artesanato
Do artes ão aos stakeholder s 500 anos de história das relações de mercado
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Toda a produção de bens de consumo, um tecido, um móvel, um artefato de cozinha ou uma ferramenta, era produzida inteiramente por uma única pessoa.
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Artesanato
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ManufaturaProcesso no qual o trabalho de produzir alguma coisa é dividido entre várias pessoas.
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Artesanato
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Manufatura
Revolução IndustrialA manufatura foi elevada ao estado de "maquinofatura". Os produtos deixaram de ser fabricados por um conjunto de operários e passaram a ser feitos por maquinas operadas por empregados treinados.
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Artesanato
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ManufaturaRevolução Industrial
Ascensão dos vendedoresOs vendedores sempre existiram. Mas nunca tiveram um valor tão alto no mercado quanto no período compreendido entre a segunda metade do século XIX e a primeira metade do século XX.
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Artesanato
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ManufaturaRevolução Industrial
Ascensão dos vendedores
MarketingO império do Cliente. A atenção ao cliente e suas necessidades, desejos e anseios. O cliente e suas vontades foram trazidos para o centro da arena.
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Artesanato
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ManufaturaRevolução Industrial
Ascensão dos vendedores
Marketing
StakeholdersIndivíduos ou grupos de indivíduos que tenham, em relação a empresa, níveis relevantes de propriedade, poder, controle ou influência.
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Artesanato
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ManufaturaRevolução Industrial
Ascensão dos vendedores
Marketing
Stake holders
Do artes ão aos stakeholder s 500 anos de história das relações de mercado
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Produção MercadoFinanceiroPessoas
Administração do Mercado (popularmente conhecido como MARKETING) refere-se à Gestão Estratégica que a empresa faz da sua relação com todos os elementos essenciais para a sua sobrevivência e crescimento empresarial.
Os elementos principais do mercado são: • Os Clientes • Os Concorrentes • Os Fornecedores
Mas outras instituições também devem ser observadas e atendidas:
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Empresa Cliente
Fornecedores Concorrentes
Vizinhança
EmpregadosMeio AmbientePoder Público
Acionistas
Produção MercadoFinanceiroPessoas
Produto
Investidores
ONGs
Entidades de Classe
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(Definição) “qualquer atividade ou benefício que uma parte possa
oferecer a outra, que seja essencialmente intangível e não resulte na propriedade de qualquer coisa. Sua produção pode
ou não estar vinculada a um produto físico.”
(KOTLER, Philip; BLOOM, Paul. Marketing para Serviços Profissionais. 1.ed. São Paulo: Atlas, 1988, p.191)
SERVIÇOProdução MercadoFinanceiroPessoas
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Intangibilidade Inseparabilidade
Variabilidade Inarmazenabilidade Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasINTANGIBILIDADE
Produção e Negociação de Mercadorias
ProduçãoNegociação
e venda Consumo
Produção e Negociação de Serviços
Negociação e venda
Consumo
Produção
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SERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
INTANGIBILIDADE● Serviços são essencialmente intangíveis; ● Não estão disponíveis durante o processo da
negociação; ● A redução do risco percebido pelo cliente se não é
obtida pela experimentação; ● O fornecedor precisa investir no Desenvolvimento e
manutenção da sua credibilidade.
Produção MercadoFinanceiroPessoas
CaracterísticasSERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
INSEPARABILIDADENegociação
e vendaConsumo
Produção
● Serviços não permitem separação entre quem produz e quem consome;
● Os clientes (consumidores) interferem decisivamente no processo de produção;
● O fornecedor de serviços precisa ajustar o processo à participação inevitável do cliente;
Produção MercadoFinanceiroPessoas
CaracterísticasSERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
VARIABILIDADE● Como consequência direta da inseparabilidade, o
processo de produção de serviços não pode ser previsível como o processo de produção de mercadorias;
● A participação dos clientes no processo precisa ser incluída no planejamento do processo de produção;
● sistematização de processos e treinamento da equipe são providencias indispensáveis;
Produção MercadoFinanceiroPessoas
CaracterísticasSERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
INARMAZENABILIDADE● Também referenciada, na literatura, como
Perecibilidade; ● Serviços não podem ser armazenados, estocados,
guardados e nem produzidos mais tarde; ● É preciso aproveitar com o máximo de eficiência os
recursos indispensáveis para a produção de serviços (principalmente o tempo).
● Fazer Gestão de Demanda.
Produção MercadoFinanceiroPessoas
CaracterísticasSERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
IMPROTEGIBILIDADE● O processo produtivo do serviço (que é o que pode
ser utilizado como diferencial competitivo) não pode ser protegido por registros ou patentes;
● Portanto, o desenvolvimento dos processos produtivos devem prever ganhos indiretos.
Produção MercadoFinanceiroPessoas
CaracterísticasSERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
PRECIFICAÇÃO SUBJETIVA● Serviços, ao contrário de mercadorias, apresentam
variação muito grande de preços para produtos semelhantes;
● Elementos subjetivos são definitivos para o processo de precificação.
Produção MercadoFinanceiroPessoas
CaracterísticasSERVIÇO
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Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
Credibilidade
Habilidades de relacionamento pessoal;
Sistematização de processos e treinamento;
Gestão de demanda e Administração do tempo
Gestão de ganhos indiretos pela inovação;
Conhecimento do valor do produto para o cliente.
Soluções de Marketing
Produção MercadoFinanceiroPessoas
CaracterísticasSERVIÇO
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Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente
CaracterísticasSERVIÇOS DE ARQUITETURA/ENGENHARIA
Produção MercadoFinanceiroPessoas
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Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao
cliente
PRODUTO DE CONSUMO RESTRITO● Pouca gente compra, poucas vezes na vida. ● Técnicas e recursos de marketing tradicional
(produtos de consumo de massa) não se aplicam. ● Aponta para o uso intensivo de Marketing Direto e
de Rede.
Produção MercadoFinanceiroPessoas
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Características
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Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao
cliente
PRODUTO COM ALTO COMPONENTE INTELECTUAL AGREGADO
● O exercício da Engenharia ou da Arquitetura exige uma formação superior e razoavelmente rigorosa.
● A visão dos clientes é muito diferente da visão do profissional.
● É preciso adotar uma estratégia didática eficiente na abordagem aos clientes
Produção MercadoFinanceiroPessoas
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Características
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Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao
cliente
PRODUTO INTERMEDIÁRIO
● Os serviços de Engenharia/Arquitetura são agregados a outros produtos e processos para gerar o PRODUTO FINAL
● Exige novo posicionamento do produto durante a negociação.
Produção MercadoFinanceiroPessoas
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Características
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Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao
cliente
PRODUTO COM VANTAGENS E BENEFÍCIOS NÃO EVIDENTES AO CLIENTE
● Cliente não sente prazer ou satisfação mediata (na entrega do serviço)
● A satisfação ou prazer do cliente está diretamente ligado ao PRODUTO FINAL que, geralmente, não está “próximo” ao serviço de Arquitetura/Engenharia
● Aponta para uso intensivo de pós-venda (pós-entrega)
Produção MercadoFinanceiroPessoas
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Características
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Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao
cliente
Soluções de Marketing
Investimento em estratégia de comunicação direta
Adoção de discurso didático para esclarecimento dos clientes
Posicionar (explicitamente) o produto como “material de Construção”
Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados dos serviços realizados.
Produção MercadoFinanceiroPessoas
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Características
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10 Fundamentos de um vendedor
de serviços de Engenharia e Arquitetura
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10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Conhecimentos e Habilidades
Competências/Capacidades3
1 2
Talentos/Características Naturais
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Honestidade(Ética, caráter)
Talentos/Características Naturais11.1
01/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Sensibilidade Social(Saber ouvir, ter empatia, bom senso)
Talentos/Características Naturais11.2
02/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Bom Humor(Ter senso de humor)
Talentos/Características Naturais11.3
03/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Estabilidade Emocional(equilíbrio emocional. Saber lidar com a
frustração e com as adversidades)
Talentos/Características Naturais11.4
04/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Paciência(Muita Paciência)
Talentos/Características Naturais11.5
05/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Segurança(Competência Profissional:
conhecimentos e habilidades específicas )
Conhecimentos e Habilidades22.1
06/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Fluência Verbal(e capacidade de argumentação)
Conhecimentos e Habilidades22.2
07/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Boa Imagem Pessoal(Marketing Pessoal e Marca Pessoal)
Capacidades/Competências33.1
08/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Credibilidade(cumprimento de horários, prazos,
compromissos e promessas)
Capacidades/Competências33.2
09/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Disponibilidade(Ser acessível e disponível)
Capacidades/Competências33.3
10/10
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
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Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de
serviços de Engenharia
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Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
1 O profissional sente-se inseguro diante do cliente
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2 O cliente apela para “a nossa amizade” para obter
vantagens no preço e nas condições de pagamento.
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
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3 O cliente e o profissional não se entendem quanto aos
limites da negociação. (até onde vai o serviço que está
sendo contratado)
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
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4 O cliente pede para retirar um ou mais itens do serviço
oferecido, com o objetivo de reduzir o preço.
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
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5 O cliente não tem noção do grau de complexidade (de
dificuldade) do serviço que está sendo solicitado.
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
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6 O cliente diz: “Está muito CARO !!!”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 62: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/62.jpg)
7 O cliente pergunta: “Por que é tão caro este serviço ?”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
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8 O cliente pede um desconto no preço
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 64: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/64.jpg)
9 O cliente diz: “Eu não tenho dinheiro para
pagar esse valor.”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 65: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/65.jpg)
10 O cliente diz: “O seu concorrente faz
por muito menos.”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 66: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/66.jpg)
![Page 67: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/67.jpg)
O cliente sensível ao Preço
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 68: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/68.jpg)
O cliente sensível ao Preço
O que leva um cliente a se tornar sensível ao preço
em uma negociação?
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 69: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/69.jpg)
O cliente sensível ao Preço
Açúcar
Sal de cozinha
Leite em caixinha
Carvão para churrasqueira
Detergente
Gasolina
Sabonete, Shampoo, desodorante
Médico
Cabeleireiro
Dentista
PRODUTOS QUE SÃO COMPRADOS POR PREÇO (?)
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
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O cliente sensível ao PreçoNão ter dinheiro
Não dar importância ao uso do produto
Achar que é tudo a mesma coisa -
1
2
3 Senso de commodity
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
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Senso de commodityO cliente acredita que todos os engenheiros fazem a mesma coisa, da mesma maneira, no mesmo tempo e
com a mesma qualidade.
Por que o preço deveria ser diferente? Por que ele deveria pagar mais caro para um ou outro?
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 72: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/72.jpg)
Diferenciação CompetitivaEspecialização
PosicionamentoInvestimentos permanentes
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
![Page 73: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/73.jpg)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar
em negociações de serviços de Engenharia
e Arquitetura
![Page 74: (UFSC, 1986)eniopadilha.com.br/documentos/SantaCruzdoSul2.pdf · 2017-10-27 · "Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado" "Gerente de Marketing é pessoa](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081522/5fb8febaff4aee0131740b19/html5/thumbnails/74.jpg)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
1 Dar mostras de estabilidade profissional e financeira
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2 Iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente, manifestando sincero
interesse pelo tema (aprender o valor de uma boa conversa sobre
um assunto novo)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
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3 Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram
serviços semelhantes ao que está sendo negociado
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
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4 Apresentar fotografias de serviços realizados (fotos bem feitas, e
ficha técnica clara)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
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5 Convidar o cliente para um “tour” por algumas obras já
realizadas (se o cliente tiver tempo,
certamente vai aceitar o convite, com prazer)
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6 Apresentar orçamentos claros, completos e “bem
acompanhados” (Sempre. Mesmo que a negociação pareça
informal)
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7 Evitar o “velho truque” de deixar uma “folga” no preço, para dar
como desconto na hora da negociação.
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8 Ao perceber que o cliente conhece um dos ex-clientes, estimular a
consulta para obter mais informações
(isto transmite segurança)
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9 No limite do possível, fazer com que a negociação seja feita fora do “território
do cliente”. Se possível no escritório do profissional (almoço e jantar
também é interessante, mas café-da-manhã é melhor)
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10 Levar outra pessoa para acompanhar
(e participar) da negociação. (Isto cria o efeito“dois-contra-
um”)
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11 Discutir a influência do serviço que está sendo negociado no valor do
produto final (Esclarecendo ao cliente, com exemplos
concretos e números reais, o custo -- no produto final -- de um trabalho mal feito)
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12 Antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar,
especialmente os ligados à concorrência
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13 Incorporar ao serviço uma LISTA DE COMPRAS
(Muito mais do que uma lista de Especificação de materiais)
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14 Considerar a possibilidade de, eventualmente, aceitar o
Escambo.
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15 Nunca deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato.
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