Ürün Stratejisi

Girişimcili4

Ürünün Verdiği Mesajlar• Büyük Boy Ambalajlar• Beyaz renk ağırlıklı deterjan ambalajları• Beyaz renk beyaz eşya• Siyah ya da kırmızı renk spor otomobil• Kırmızı renk ağırlıklı çikolata ambalajları• Ambalajın köşeli ya da yuvarlak hatlara sahip

olması• Plastikten yapılmış ambalaj• Ağaç ürünlerinden yapılmış ambalaj

“Müşteri rafın önüne geldiğinde, ambalaj ilgisini çekebilmek için temsil ettiği ürünün ucuzluğunu, pahalılığını, kalitesini ya da ekonomikliğini haykırmalı, mırıldanmalı ya da fısıldamalıdır.”

Ambalajın Özellikleri (VIEW)

• Görünebilirlik – visibility• Bilgi – Information• Duygusal çekicilik – emotional

appeal• Çalışırlık - workability

• Mor renk kimin?• Kırmızı renk kimin?• Noel Baba Kimin?• Gülümseme kimin?

Ürünün nitelikleri ve İletişim

• Nokia’nın melodisi• Nokia’nın menüsü• Coca-cola şişesi

Bir cep telefonu günde ortalama dokuz kez çalar. Zilin çalışı yaklaşık 8 saniye sürer. Böylece, bir kişi yılda 7 saat kadar zil sesi dinler. Elinde cep telefonu olanların dışında etraftan bu sesi duyan kişileri hesaba katmıyoruz bile.

Mor İnek StratejisiMor İnek Stratejisi

• Pazarlamada Yeni Bir P• Purple Cow• Mor inek ilginçtir (bir süreliğine)

• Dikkat çekici olan bir şey konuşulmaya değerdir. Dikkate değerdir. İstisnadır. Yenidir. İlginçtir. Mor inektir.

• Sıkıcı olan şey fark edilmez. Kahverengi bir inektir o.

Dikkat Çekici Pazarlama

• Ürün ya da hizmetinize dikkate değer özellikler ekleme sanatıdır. Son dakika olarak pazarlamaya girişmek değil, dikkat çekici olmadığı sürece görünmez olacağını bilmektir.

• Neden dikkat çekmemiz gerekiyor?

• Herkes devamlı trans halinde (çok meşgulüz)• Burslar ne zaman yatacak?• Zayıflamak istiyorum• Bu okul canıma tak etti• İnsanlar problemlerini, hayallerini düşünüp dururlar• İlanınıza, ürününüze bakanlar gerçekte nerdeler acaba?• Ortalama insana günde 2-3 bin satış mesajı iletiliyor• Başlarını kaldırıp size dikkat etmeleri• İnsanlar reklamların bulunmadığı toplumda yaşamak

isteyebiliyor• Birçok ürünün fark edilemediği bir dünya yarattık• 60 çeşit şampuan var• Onların transına girip oradan çıkarmak ve kendi

transınıza sokmak

Mevcut Seçenekler

Mevcut Zaman

Reklama Yatırım Yapın

Kar EdinDağıtım Ağınızı

Genişletin

Daha Fazla Ürün Satın

Muhtemelen 30 yıl kadar önce gördüğünüz bir reklam yüzünden, bir Muhtemelen 30 yıl kadar önce gördüğünüz bir reklam yüzünden, bir krakere, çikolataya 50 kr. – 1 lira daha fazla ödüyorsunuz. Bu reklam krakere, çikolataya 50 kr. – 1 lira daha fazla ödüyorsunuz. Bu reklam yüzünden hayatınız boyunca fazladan kaç lira ödüyorsunuz?yüzünden hayatınız boyunca fazladan kaç lira ödüyorsunuz?

Eski Kural: Güvenilir, Alışılmış ürünler yaratın ve geniş çaplı bir pazarlamayla birleştirin

Yeni Kural: Doğru insanların isteyeceği dikkat çekici ürünler yaratın

Unilever

• Algida• Becel• Cif• Clear• Domestos• Dove• Elidor• Knorr• Komili• Lipton• Omo• Rinso• Sana • Signal• Yumoş

P & G

• Alo• Ariel• Ace• Pantene• Head & Shoulders• Blendax• Rejoice• Orkid• İpana• Gilette• Prima• Duracell• Braun

Yenilikçiler Erken Benimseyenler

Erken ve Geç Çoğunluk

Sona Kalanlar

Değişiklikleri seven, yeni şeylerden hoşlanan ve Değişiklikleri seven, yeni şeylerden hoşlanan ve gerçekten sizin sattığınız ürünü arayan insanlara gerçekten sizin sattığınız ürünü arayan insanlara

satmak, gerisini onlara bırakmaksatmak, gerisini onlara bırakmak

Erken benimseyenleri etkileyebilecek kadar dikkat çekici, ama aynı zamanda Erken benimseyenleri etkileyebilecek kadar dikkat çekici, ama aynı zamanda onların, fikri çan eğrisinin geri kalanına yaymak için zaman ayırmalarını onların, fikri çan eğrisinin geri kalanına yaymak için zaman ayırmalarını

kolaylaştıracak kadar da esnek ve çarpıcı bir ürün tasarlamalısınızkolaylaştıracak kadar da esnek ve çarpıcı bir ürün tasarlamalısınız

Marka=FikirMarka=Fikir

• Yayılmayı başaran fikirler= fikir virüsü• Anahtar rol yayıcılara aittir.• Bütün tüketiciler fikrinizi kulaktan kulağa

yayarak sanki sizin işiniz için uğraşıyor gibidirler, sizde arkanıza yaslanıp başarının gelmesini beklersiniz

• Virüsün yayılmasını heyecanla izlersiniz• Bunlar olurken, P&G ve unilever reklama yılda

milyarlarca dolar harcamaya devam eder.• Herhangi bir kişiye reklam, hiçbir işe yaramaz• Parayı reklama değil, geliştirme aşamasında

harca• Mor inek ucuz bir kısa yol değil ama işe yarar

Büyük Rakamlar KanunuBüyük Rakamlar Kanunu

• Yaptığım reklamla 100 milyon kişiye ulaştım

• Ulaşılan kitlenin % 0,000001’i ürünümü aldı

• Satılan ürün adedi=1

Mor İnek OlmakMor İnek Olmak

• Vay Be dedirtmek, sıradışı, büyüleyici olmak • Hile yapmanız gerekiyor• Eski moda, reklam temelli teknikleri

kullanmama, oyunu kuralına göre oynamama• Herkes için herşey olmaya çalışmamak• Phoenix oteli ve Rock’çılar• İnek azdır, çünkü insanlar ondan korkarlar• Mor İnek’inizin işe yarayıp yaramayacağını

bilemezsiniz• Sıradan olma daima başarısızlığa götürür,

sıradanlık her zaman en riskli stratejidir

Farkedilmemek

• Eğer farklıysanız,• Bazı insanlar muhtemelen sizden

hoşlanmayacaktır. Farklı olmanın tanımı budur

• Bir korkağın en çok umduğu şey, fark edilmemektir, çünkü eleştiriler göze çarpana gelir

• Okul sıralarını düşünün

İki Seçenek

Görünmeyen, bilinmeyen, güvende Görünmeyen, bilinmeyen, güvende olan ve eleştirilmeyen olmakolan ve eleştirilmeyen olmak

Emsalsiz, harika ve inek olmak için Emsalsiz, harika ve inek olmak için şansı kullanmakşansı kullanmak

Sevgi Yolunda çok sayıda lokanta, Sevgi Yolunda çok sayıda lokanta, fast-food dükkanı var, hangisi fast-food dükkanı var, hangisi MOR MOR

İNEKİNEK

• Git gide çok az insan mor inek olmaya teşebbüs ediyor

• Ama dikkat çekici olmanın ödülü artarak devam ediyor

• Mor inek olmayla yaratılan faydanın yarılanma süresi vardır

• Starbucks=Mor İnek; artık sıradan davranıyor• Fark edilirin zıddı, “çok iyidir”• Çok iyi her gün olan bir şeydir ve üzerinde

konuşulmaya değmez• Çok iyi bir şey mi yapıyorsunuz? Peki ne kadar çabuk

bundan vazgeçebilirsiniz?• Ürünlerinizin biriktirilebilir modellerini yapabilir

misiniz?

OtakuOtaku

• Hobiden büyük, saplantıdan küçük• Farklı bir ürüne karşı duyulan istek,• Denenen bir ürünü arkadaşa anlatma arzusu• Otaku’su olan piyasalar daha iyi• Pazarlama, ürünün kendisi ya da ürün

pazarlamanın kendisidir• Otaku’su olanlar mor inek yaratıyor – Sturbucks

CEO’su• Ucuzluk, Mor inek için savaştan çıkmanın

tembel bir yoludur• Mor inek, yüksek fiyatlı ürünlerin ve sengin

tüketcilerin özel sahası değildir – Wal-Mart, IKEA

Uzlaşma SorunuUzlaşma Sorunu

• Deve, bir komite tarafından tasarlanan attır.• Pazarlamanın hedefi mor inek yaratmaksa

ve inek bazı yönleriyle aşırı kaçacaksa, bu konuda uzlaşma başarı şansını azaltacaktır

• Vanilyalı dondurma uzlaşmalı bir dondurma• Hemen her pazarda sıradan olan kapılmıştır,

liderin en büyük özelliği sıradanlığıdır – Filiz Makarna

• Fındıklı dondurma = MOR İNEK• Artık pazarlamacı değil, tasarımcıyız

Ürün çok sıradan….Ürün çok sıradan….

• Sıradan bir ürün=TUZ• Morton tuzu• Yemeğe lezzet kattığı için satışları

milyon dolarlarla ifade ediliyor• Ürününüz tuzdan da mı sıradan?• Küçük düşünün (Olabilecek en

küçük pazarı düşünün)

Mor İnek Oldum, Şimdi Mor İnek Oldum, Şimdi Ne Yapayım?Ne Yapayım?• İnekten alabileceğiniz kadar süt alın.

Onu nasıl zamana yayacağınızı ve ondan olabildiğince uzun zaman nasıl kazanç elde edeceğinize bakın

• Onun faydaları bir gün kaçınılmaz olarak yok olduğunda, zaman içinde ilkinin yerini alacak yeni bir mor inek icat edebileceğiniz bir ortam yaratın

• Muhteşem bir teori ortaya çıkarmanın tek yolu, gerçek dünyada neyin işe yaradığına bakmak ve kazanılmış başarıların ortak noktalarını belirlemektir.

• Mor inek olan şirketler• Ortak hiçbir şeyleri yoktur, en uçta

olanlardır, en kenardadırlar, çok hızlı veya çok yavaş, çok pahalı ya da çok ucuz, çok büyük ya da çok küçük

Kuş Tüyü TeorisiKuş Tüyü Teorisi