ÜRETİCİ – PAREKENDECİİLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ

U L U S L A S R A S I T E D A R İ K Z İ N C İ R İ Y Ö N E T İ M İD E R S İ V A K A Ç A L I Ş M A S I

Ş Ü K R Ü A T E Ş

SAKARYA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ ULUSLARASI TİCARET BÖLÜMÜ

2

1. A) DEĞİŞİM

2. B) GÜVEN

3. C) GÜÇ

4. D) ÖRNEKLER

5. E) SORULAR

ÜRETİCİ – PAREKENDECİİLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ

1. A) DEĞİŞİM

2. B) GÜVEN

3. C) GÜÇ

4. D) ÖRNEKLER

5. E) SORULAR

1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R

3

A) DEĞİŞİM

1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R

DEĞİŞİMİ SAĞLAYANDEĞİŞİMİ SAĞLAYAN DEĞİŞİMDEĞİŞİM

Perakende Zincirleri İttifaklar Değişen teknoloji

Perakendecileringücünün artması Güç oyunundan, güven

oyununa geçiş

1) DEĞİŞİMİN SEBEPLERİ VEGETİRİLERİ

4

Perakende Zincirleri İttifaklar Değişen teknoloji

Perakendecileringücünün artması Güç oyunundan, güven

oyununa geçiş

ÖNCEÖNCE SONRASONRA

Üreticiler güçlü Ambargo Bir ürünün tüm

ebatlarını bulundurma Tanıtım programların

katılım

Raf satma

Zincirin tanıtımgiderlerine ortak

2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞENDENGELER

5

Üreticiler güçlü Ambargo Bir ürünün tüm

ebatlarını bulundurma Tanıtım programların

katılım

Raf satma

Zincirin tanıtımgiderlerine ortak

Adil olmayan tavizler almak için kullanılan güç el değiştirdiğinde …

PAREKENDECİPAREKENDECİ ÜRETİCİÜRETİCİ

Dernekler ve birliklerkurmak

Dikey büyüme

Kendi ürününü üretme

E- pazarlama

Kendi mağazasınıyaratma

2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞENDENGELER

6

Dernekler ve birliklerkurmak

Dikey büyüme

Kendi ürününü üretme

E- pazarlama

Kendi mağazasınıyaratma

Şirketler sistematik olarak çıkarları istismar edildiğinde çıkar yol ararlar…

GETİRDİKLERİGETİRDİKLERİ FAYDAFAYDA

Satışların izlenmesi

Bilgi değiş tokuşu

Karşılıklı kaynakayırma

Gerçek müşteritalebine cevap vereceküretim ve zamanındateslimat Müşteri tepki analizi Stok maliyetlerinin

düşmesi

2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞENDENGELER

7

Satışların izlenmesi

Bilgi değiş tokuşu

Karşılıklı kaynakayırma

Gerçek müşteritalebine cevap vereceküretim ve zamanındateslimat Müşteri tepki analizi Stok maliyetlerinin

düşmesiPartner olarak çalışmak en kaliteli ürünü en düşük maliyetle müşteriye sunmayısağlar …

1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K

B) GÜVEN8

1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K

1) GÜVENİN DOĞASI

Güvenin anlamı?

İnanç Sıçrayışı ?

Güven Tutarsızlığı?

9

Güvenin anlamı?

İnanç Sıçrayışı ?

Güven Tutarsızlığı?

2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI

3

4

5

PAREKENDECİLERİN GÜVEN ENDEKSİ

10

0

1

2

3

GM CHRYSLER FORD JAPONOTO.

ÜRETİCİ İÇİN GÜVEN ENDEKSİ PAREKENDECİSİ HAKKINDAHANGİ BİLGİLERİ VEREBİLİR?

Alternatif TedarikKaynağı GeliştirmeAlternatif Tedarik

Kaynağı GeliştirmePerakendecinin Üreticiye

BağlılığıPerakendecinin Üreticiye

Bağlılığı

2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI11

100

Düşükgüven

78

Yüksekgüven

100

Düşükgüven

112

Yüksekgüven

Üreticinin ÜrünleriniSatış

Üreticinin ÜrünleriniSatış

Üreticinin Değer BiçmesiylePerakendeci Performansı

Üreticinin Değer BiçmesiylePerakendeci Performansı

2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI12

100

Düşükgüven

178

Yüksekgüven

100

Düşükgüven

111

Yüksekgüven

2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI

KARŞILIKLI BAĞIMLILIĞIN ETKİLERİ

Partner Görece Güçlü(Tutsak)

Yüksek Düzeyde KarşılıklıBağımlılık

(Verimli İlişki)

Şirk

etin

bağ

ımlıl

ığı

YÜKSEK

13

Düşük Düzeyde KarşılıklıBağımlılık

(Umursamazlık)

Şirket Görece Güçlü(Güç Sarhoşu)

DÜŞÜK YÜKSEKPartnerin Bağımlılığı

Şirk

etin

bağ

ımlıl

ığı

DAĞITIMSAL ADALETDAĞITIMSAL ADALET YÖNETSEL ADALETYÖNETSEL ADALET

Uzun vadeli ve yakınilişki Denge ve Adalet Adil Paylaşım

İki taraflı iletişim Tarafsızlık Çürütülebilirlik Açıklama Aşinalık Nezaket

3) GÜVEN YARATMA (Mark&Spencer)14

Uzun vadeli ve yakınilişki Denge ve Adalet Adil Paylaşım

İki taraflı iletişim Tarafsızlık Çürütülebilirlik Açıklama Aşinalık Nezaket

1 ) G Ü Ç V E G Ü V E N

C) GÜÇ15

1) GÜÇ ve GÜVEN

Güç Oyunu Güven OyunuÇAŞILMA TARZI Korku yaratma Güven yaratma

TEMEL İLKE Kendi çıkarını kovalamak Adil olanı kovalamak

MÜZAKERESTRATEJİSİ

Bağımlılıktan kaçınmakEsneklik/Manevra

Bağımlılık oluşturmaKarşı taraf için yatırım

16

MÜZAKERESTRATEJİSİ

Bağımlılıktan kaçınmakEsneklik/Manevra

Bağımlılık oluşturmaKarşı taraf için yatırım

İLETİŞİM Tek taraflı İki taraflı

ETKİ Zorlama yolu Uzmanlık yolu

SÖZLEŞMELER Kapalı/Fiyat eksiltme/Resmi

Açık/Dengeli/Gayri resmi

ÇATIŞMA YÖNETİMİ Yasal yolları kullanmak Anlayış ve arabulucuyöntemi

1 ) W A L - M A R T V E P & G2 ) E K O R N E S

D) BAŞARILI DÖNÜŞÜMÖRNEKLERİ

17

ÖNCEÖNCE SONRASONRA

Dikta Düşük fiyat ve tehdit Enformasyon

Paylaşımı yok Sistem koordinasyonu

yok Sıfır toplamlı oyun

Enformasyon vesorumluluk paylaşımı Stok ve müşteri tepki

analizi Hızlı para dönüşümü Kazan-kazan

1) WAL-MART ve P&G18

Dikta Düşük fiyat ve tehdit Enformasyon

Paylaşımı yok Sistem koordinasyonu

yok Sıfır toplamlı oyun

Enformasyon vesorumluluk paylaşımı Stok ve müşteri tepki

analizi Hızlı para dönüşümü Kazan-kazan

WalMartWalMart P&GP&G

Satış ve fiyat verilerinipaylaştı Sipariş ve stok

yönetimini P&G yebıraktı

İşlevler arası ekiptahsisi Her gün düşük fiyat

talebini kabul etti Enformasyon yatırımı

19

1) WAL-MART ve P&G

Satış ve fiyat verilerinipaylaştı Sipariş ve stok

yönetimini P&G yebıraktı

İşlevler arası ekiptahsisi Her gün düşük fiyat

talebini kabul etti Enformasyon yatırımı

ÖNCEÖNCE SONRASONRA

Fransa'da 450perakendeci Perakendeciler Pazar

genişletmiyor Karsız perakendeci

Perakendeci sayısıazaltıldı ve bölgeleroluşturuldu Perakendecilerin Kar

marjlarını artırdı Eğitimler ve geziler Değişen pazarlamacı

rolü

2) EKORNES20

Fransa'da 450perakendeci Perakendeciler Pazar

genişletmiyor Karsız perakendeci

Perakendeci sayısıazaltıldı ve bölgeleroluşturuldu Perakendecilerin Kar

marjlarını artırdı Eğitimler ve geziler Değişen pazarlamacı

rolü

21

E) SORULAR

SORULAR

1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadankalkmış mıdır?

2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güçoyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır?Açıklayınız.

3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındakiilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız.

22

1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadankalkmış mıdır?

2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güçoyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır?Açıklayınız.

3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındakiilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız.

TEŞEKKÜR EDERİM

23

TEŞEKKÜR EDERİM