tytuł oryginału: the sales bible, new edition: the ultimate ...pdf.helion.pl/bibha3/bibha3.pdf316...

Tytuł oryginału: The Sales Bible, New Edition: The Ultimate Sales Resource

Tłumaczenie: Bartosz Sałbut z wykorzystaniem fragmentów książki „Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży” w tłumaczeniu Agnieszki Czardybon i Jarosława DobrzańskiegoProjekt okładki: ULABUKA

ISBN: 978-83-283-1266-1

Copyright © 2015 by Jeffrey Gitomer.All rights reserved.

Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.

All Rights Reserved. This translation published under license.

No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning or otherwise without the written permission of the Publisher.

Translation copyright © 2015 by Helion S.A.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC.

Drogi Czytelniku!Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/bibha3Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

Wydawnictwo HELIONul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICEtel. 32 231 22 19, 32 230 98 63e-mail: [email protected]: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Printed in Poland.

• Kup książkę• Poleć książkę • Oceń książkę

• Księgarnia internetowa• Lubię to! » Nasza społeczność

http://onepress.pl/rt/bibha3http://onepress.pl/rf/bibha3http://onepress.pl/ro/bibha3http://onepress.plhttp://ebookpoint.pl/r/JH8P6

Spis tre ciPraktyczne porady sprzeda owe, z którymi mo esz zapoznawa si na co dzie

i bezzw ocznie stosowa je w praktyce.

Przeczytaj t ksi k od deski do deski.Otwórz j w dowolnym miejscu i ucz sitego, czego w danej chwili potrzebujesz.

Natychmiast zastosuj zdobyte informacje.

10,5 przykazania skutecznej sprzeda y Jeffreya Gitomera .......................................1712,5 warto ci zawodowego sprzedawcy ......................................................................40

Cz 1. Regu y, sekrety, dobra zabawa ........................................ 431.1. Ksi ga stworzenia ..............................................................................................................43

Co nowego mo na znale w ksi ce sprzed dwudziestu lat? ..................................44„Niestety, nie ma takiej mo liwo ci” ..........................................................................45No dobrze, wi c co b dziesz z tego mia ? ...................................................................488,5 sposobu, jak najlepiej wykorzysta t ksi k ......................................................50Dawne metody sprzeda y ju si nie licz … czy co w tym rodzaju ......................53Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu ............................................56

1.2. Ksi ga regu ........................................................................................................................5939,5 sposobu na sukces w sprzeda y ...........................................................................60DHD ...............................................................................................................................66

1.3. Ksi ga sekretów .................................................................................................................69Dlaczego handlowcom nie zawsze si udaje? .............................................................70Nie jeste urodzonym handlowcem — naucz si zarabia ! ......................................73Co jest nie tak z t transakcj ? Problemem jeste Ty! ....................................................75

cznik mi dzy pozytywnym a negatywnym ............................................................78Jak klient (naprawd ) chce by traktowany ................................................................81Jak (tak naprawd ) chce by traktowany handlowiec ................................................84Jak znale czu y punkt klienta? ..................................................................................87

Poleć książkęKup książkę

http://onepress.pl/rf/bibha3http://onepress.pl/rt/bibha3

10 BIBLIA HANDLOWCA

10

1.4. Ksi ga wielkich sekretów ................................................................................................ 91Najlepsze transakcje robi si z przyjació mi .............................................................. 92Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przysz ym klientem ........................... 95Poniedzia ek — najlepszy dzie na zamykanie transakcji ....................................... 98

yciowe kredo ............................................................................................................. 100

1.5. Ksi ga humoru ................................................................................................................ 103Nie macie poj cia, co mi si przytrafi o po drodze! ................................................ 104

Cz 2. Jak ol ni klienta ............................................................ 1072.1. Ksi ga zachwytów ........................................................................................................... 107

Efekt WOW pomo e Ci zrobi dobry interes ......................................................... 108Czy korzystasz z efektu WOW? ................................................................................ 112Pami ta mnie pan? Jestem handlowcem. Jak wszyscy inni .................................... 116

2.2. Ksi ga pyta ......................................................................................................................119Sprzedawa czy nie sprzedawa ? Oto jest (MOCne) pytanie ................................ 120Czy potrafisz przeprowadzi transakcj w pi ciu pytaniach? ................................ 123

2.3. Ksi ga Mocy ..................................................................................................................... 127Jeste teraz w mojej MOCy ........................................................................................ 128

Cz 3. Pozwólcie, e si przedstawi ....................................... 1313.1. Ksi ga autoprezentacji ....................................................................................................131

Przepis na trzydziestosekundow autoreklam ...................................................... 132Jak zaprezentowa si w 30 sekund? ......................................................................... 135Jak najlepiej wykorzysta zdobyte referencje? ......................................................... 137

3.2. Ksi ga ofert .......................................................................................................................141„Akwizytorom wst p wzbroniony” — ulubiony napis handlowców .................. 142Jak dotrze do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawi jej ofert ? ............. 144Rozpocz cie jest tak samo wa ne jak zako czenie ................................................. 148Sk adanie oferty to dobra zabawa. Je li sam w to wierzysz .................................... 150Etapy sk adania oferty ................................................................................................ 153



BIBLIA HANDLOWCA 11

Cz 4. Jak zrobi dobr prezentacj ......................................... 1574.1. Ksi ga prezentacji ............................................................................................................157

Jak u atwi sobie sprzeda ? Trzeba nawi za dobry kontakt z klientem ..............15812,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna ....................................................... 161Gdzie i kiedy rodzi si zaufanie klienta do sprzedaj cego? ....................................164S owa i zwroty, których nale y unika za wszelk cen ..........................................167Fizyczne zaanga owanie klienta = sprzeda .............................................................169G upota prezentacyjna. Nie robisz tego, prawda? ...................................................172

Cz 5. W tpliwo ci, zamkni cie i kolejne podej cia ............. 1755.1. Ksi ga w tpliwo ci ..........................................................................................................175

W tpliwo ci — wyst p! ..............................................................................................176Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwi zania ....................................................179Przewidywanie w tpliwo ci .......................................................................................183Sprzeda zaczyna si wtedy, kiedy klient zaczyna w tpi .......................................186

5.2. Ksi ga zamkni cia ...........................................................................................................201Pierwsze 19,5 oznaki gotowo ci klienta do kupna ...................................................202Odpowiadaj c na pytania klienta, unikaj odpowiedzi „Tak” lub „Nie” ...............205Jak zadawa pytanie zamykaj ce? ..............................................................................207Sprzeda na pieska .......................................................................................................209Niech piesek goni Ciebie ............................................................................................211Najpierw zjedz deser! ..................................................................................................213Najlepsze zamkni cie transakcji wcale nie jest zamkni ciem! ...............................215

5.3. Ksi ga wytrwa o ci ..........................................................................................................219Narz dzia sprzeda y odgrywaj wa n rol

w procesie rozwijania kontaktów z klientem ........................................................220Cz owieku, jeste handlowcem od dziecka! .............................................................222Och, nie… Tylko nie automatyczna sekretarka! .....................................................224„Zostaw wiadomo po sygnale, na pewno do ciebie oddzwoni ”. Na pewno… 226Nie mo esz si umówi na spotkanie? ......................................................................229

Cz 6. Przeciwno ci i przeciwnicy ........................................... 2316.1. Ksi ga lamentów i biadolenia .......................................................................................231

Gdy z a sprzeda przytrafia si dobrym ludziom ....................................................23218,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy ..................................................................235



12 BIBLIA HANDLOWCA

12

6.2. Ksi ga konkurencji ......................................................................................................... 239Ta czysz z konkurencj ? Nie pomyl kroków! .........................................................240

Cz 7. Niech yje Król Klient Wielki ..................................... 2437.1. Ksi ga obs ugi klienta .................................................................................................... 243

Tajemnica wietnej obs ugi klienta ...........................................................................244Doskona a obs uga klienta to pot ne narz dzie sprzeda y .................................. 246Reklamacje rodz sprzeda … je li dobrze na nie zareagujesz ...............................249

Cz 8. G oszenie nowiny ........................................................... 2538.1. Ksi ga komunikacji ........................................................................................................ 253

Cotygodniowe spotkania dzia u sprzeda ymiejscem generowania nowych transakcji ............................................................. 254

Oferta zadzia a, je eli tylko j napiszesz .................................................................... 257Chcesz sfinalizowa wi cej transakcji? Uwa niej s uchaj! ..................................... 260Nauka s uchania w dwóch s owach: zamknij si ! .................................................... 264Istnieje 100 mld ró nych typów nabywców. Przekonaj si sam ............................ 268

8.2. Ksi ga targów ................................................................................................................... 27335,5 zasady sukcesu na targach ..................................................................................274

Cz 9. Nawi zywanie kontaktów ............................................. 2799.1. Ksi ga nawi zywania kontaktów ................................................................................. 279

Nawi zywanie kontaktów — sztuka poznawania w a ciwych osób .....................280ABC nawi zywania kontaktów — jak rozpracowa uczestników spotkania ...... 283DEF nawi zywania kontaktów — czerpa korzy ci ze spotkania ........................ 286Tworzenie wi zi przy nawi zywaniu kontaktów ....................................................289Gra w kontakty ............................................................................................................ 293

Cz 10. Prorocy i zyski ............................................................... 29510.1. Ksi ga trendów .............................................................................................................. 295

Nowy gatunek handlowca — niehandlowiec .......................................................... 296Co ma z tym wspólnego Bob Salvin? Wiele! ............................................................299



BIBLIA HANDLOWCA 13

Cz 11. W gór , dochodzie! ....................................................... 30711.1. Ksi ga liczb .....................................................................................................................307

ród o sukcesu ............................................................................................................308

Cz 12. Media spo eczno ciowe ............................................... 31512.1. Ksi ga mediów spo eczno ciowych i spo eczno ciowej sprzeda y ......................315

Ewolucja powabu mediów spo eczno ciowych prowadz cado skutecznej sprzeda y ...........................................................................................316

Sprzeda w mediach spo eczno ciowych. W ka dym razie co w tym stylu ........320Co robisz ka dego dnia w celu przyci gania innych i budowania marki? ............323LinkedIn wietnie si sprawdza w biznesie, o ile u ywa si go z g ow .................326

Cz 13. Rozgrzeszenie ................................................................ 33113.1. Ksi ga wyj cia .................................................................................................................331

Ojcowie nie wiadomie ucz nas, jak osi gn sukces w sprzeda y .......................332Zaanga uj si ! ...............................................................................................................334Pos owie… Kiedy dorosn .........................................................................................339Klucz do przysz o ci kryje si w Twojej tera niejszo ci i przesz o ci ...................343

Skorowidz ....................................................................................... 351



14 BIBLIA HANDLOWCA

14



Ksi ga mediów spo eczno ciowych i spo eczno ciowej sprzeda y 315

12.1

Biblia handlowcaCz 12.

Media spo eczno ciowe

Ksi gamediów

spo eczno-ciowych

i spo eczno-ciowej

sprzeda y Ewolucja powabu mediów

spo eczno ciowych prowadz cado skutecznej sprzeda y 316

Sprzeda w mediachspo eczno ciowych. W ka dymrazie co w tym stylu 320

Co robisz ka dego dniaw celu przyci gania innychi budowania marki? 323

LinkedIn wietnie si sprawdzaw biznesie, o ile u ywa si goz g ow 326

Mediaspo eczno cioweto nowy telefonw ciemnoChcesz da si znale ? Musisz oferowawarto , musisz by konkretny, musiszistnie w wyszukiwarce.Sprzeda spo eczno ciowa to nie tylkonowe podej cie do sprzeda y — to nowywymiar wiarygodno ci, autentyzmui reputacji. Twoja obecno w mediachspo eczno ciowych zadecyduje o tym,czy klient kupi co u Ciebie,czy u konkurencji.Przyci gaj. Anga uj. Nawi zuj relacje.Oferuj warto .



316 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer

Ewolucja powabu mediówspo eczno ciowych prowadz ca

do skutecznej sprzeda yKorzystam z nich.Wci gn y mnie.Przyci gam klientów.Sprzedaj .Wszystko za darmo!

O co chodzi?O media spo eczno ciowe, ale troch inne.Mowa o BIZNESOWYCH mediach spo eczno ciowych.

To Twoja przepustka do wiadomo ci bie cych i potencjalnych klientów,którzy mog si dowiedzie , kim jeste , jak my lisz, jak mo esz im s u y ,w co wierzysz, jak warto oferujesz i co my l o Tobie inni. A czywspomina em ju , e media spo eczno ciowe s bezp atne?

Oczywi cie sam fakt obecno ci w mediach spo eczno ciowych nie dajeadnych gwarancji, e ta inwestycja czasu si op aci. W zasadzie nale a oby

stwierdzi , e zwykle si nie zwraca. Wi kszo firm, przedsi biorcówi sprzedawców nie ma zielonego poj cia, jak skutecznie PRZYCI GNklientów, potencjalnych klientów, nowych znajomych, nowe kontakty.Jeszcze mniej firm i sprzedawców zdaje sobie spraw , e ich aktywnow biznesowych mediach spo eczno ciowych musi by uzgodnionai prowadzona cznie ze wszystkimi innymi formami marketinguinternetowego i bezpo redniego.

Kluczem do zrozumienia i skutecznego podejmowania dzia a w biznesowychmediach spo eczno ciowych, które pozwol faktycznie przyci gn klientówi budowa z nimi relacje, jest WARTO . Warto ma by obecna w Twoichwiadomo ciach, tweetach, wpisach i statusach. Ta warto ma sk ania bie cychi potencjalnych klientów do udost pniania Twoich tre ci SWOIM znajomym.




Scenariusz: tweetuj co do mojego grona obserwuj cych licz cego w chwilipisania tych s ów ponad 65 tys. u ytkowników. Oni na to reaguj . Ci,którzy uznaj t tre za warto ciow , PODAJ J DALEJ albo dodajdo ULUBIONYCH, aby zobaczyli to ich obserwuj cy. Dzi ki temucodziennie zyskuj co najmniej setk nowych obserwuj cych.

Scenariusz: zamieszczam jak my l albo cytat, albo jaki pomys na mojejstronie profilowej w LinkedIn. Ta tre trafia do ponad 15 tys. moich kontaktów.Wielu z nich udost pnia mój wpis swoim kontaktom. W ten sposób zyskujponad 100 nowych kontaktów tygodniowo.

Scenariusz: co tydzie zamieszczam w YouTube nowy materia wideo.Informacj o nim publikuj w moim czasopi mie elektronicznym, na moimblogu, na Twitterze i na Facebooku. Ten materia zobaczy 1000 – 5000 osób,polubi go i postanowi nie przegapi nast pnego. Te osoby zasubskrybuj mójkana w YouTube.

To wszystko prawdziwe przyk ady, stanowi ce cznie niewielk cz ca egomojego procesu przyci gania potencjalnych klientów. Te przyk ady dobitniepokazuj , e nie liczy si to, co napisz , opublikuj , zrobi — najwa niejszajest REAKCJA na to, co napisz , opublikuj , zrobi .

Nie chodzi o tweetowanie,lecz o to, aby moje tweety by y podawane dalej.

Powtarzam: wszystkie biznesowe media spo eczno ciowe nale y uzgodniz pozosta ymi dzia aniami marketingowymi — tymi tradycyjnymi i tymiinternetowymi.

Poni ej przedstawiam biznesowe, internetowe ORAZ spo eczno ciowo-biznesoweelementy marketingowe s u ce do komunikowania warto ci, którymi sam pos ugujsi jako no nikami moich wiadomo ci i postów publikowanych z my l o przyci ganiupotencjalnych klientów i nawi zywaniu relacji.

Przestudiuj poni sz list . Zastosuj to, co odpowiada Twojej sytuacji.

LinkedIn, Jeffrey Gitomer. Narz dzie biznesowe numer jeden.Zamieszczam jaki wpis dnia lub odno nik dnia. REAKCJA: ludzie,którym si to spodoba, udost pniaj to swoim kontaktom. W ten sposóbsam zgromadzi em ponad 15 tys. kontaktów.




Twitter, @gitomer. Tweetuj trzy – cztery razy dziennie. Zwyklepublikuj jeden odno nik dziennie. REAKCJA: moje tweety s podawanedalej lub dodawane do ulubionych ponad 100 razy dziennie, co daje mi50 – 100 nowych obserwuj cych ka dego dnia.

Facebook w celach biznesowych, /jeffreygitomer. Polub moj stron ,przeczytaj moje wpisy i daj im si zainspirowa do napisania jakiegokomentarza. REAKCJA: moje wpisy czytaj wszyscy moi znajomi(fani), widz je równie ich znajomi.

Kana w YouTube, BuyGitomer. Ludzie ogl daj kilka z ponad 300moich filmików. REAKCJA: subskrybuj mój kana .

Codzienne wpisy na SalesBlog.com. Codzienne warto ciowe wpisyrozsy ane do subskrybentów, dost pne równie z wyszukiwarki.Wszystkie e-maile prowadz z powrotem na bloga. Na stronie docelowejzamieszczam mnóstwo ró nych ofert. REAKCJA: ludzie zostaj sta ymiczytelnikami bloga, kupuj moje produkty i polecaj mnie innym.

Cotygodniowy artyku w elektronicznym czasopi mieSalesCaffeine.com. Konkretne i warto ciowe teksty informacyjnedotycz ce sprzeda y, publikowane raz w tygodniu ju od dziesi ciulat. Tak e tu publikuj ró ne oferty zakupu produktów i us ug.REAKCJA: ludzie zostaj sta ymi czytelnikami bloga, kupuj mojeprodukty i polecaj mnie innym.

Kupili moj Czerwon ksi eczk sprzedawcy albo jedn z jedenastupozosta ych ksi ek mojego autorstwa. REAKCJA: ksi ka im sispodoba a, kupili kolejne albo kupili po egzemplarzu dla ca egozespo u, albo zacz li szuka w sieci dalszych informacji na mój temat.

Wzi li udzia w jednym z moich seminariów. REAKCJA: kupilibilet, wietnie si bawili, sporo si dowiedzieli, kupili ksi ki mojegoautorstwa i zacz li ledzi mnie we wszystkich moich kana achspo eczno ciowych.

Zap acili za udzia w jednym z moich webinariów. To efekt mojegowewn trznego marketingu elektronicznego. REAKCJA: komu bardzosi podoba o, p aci za kolejne webinaria, zostaje lojalnym klientem.




Sp dzili troch czasu na lekturze darmowych materia ów na mojejstronie gitomer.com. Znale li mnie za pomoc wyszukiwarki.REAKCJA: darmowe materia y spodoba y si im do tego stopnia,

e zapoznali si z moj ofert i co kupili.

Wyszukali w Google fraz „Jeffrey Gitomer”, aby dowiedzie sio mnie czego wi cej. REAKCJA: opad y im szcz ki, gdy zobaczyliponad 500 tys. trafie . Poklikali i co kupili.

Wyszukali w Google fraz „szkolenia sprzeda owe” i znale li mniena pierwszej stronie wyników. To konkretny potencjalny klient.REAKCJA: klikn li. Zadzwonili. Kupili.

Nie jeste w stanie kontrolowa tego, jak inni korzystaj z wyszukiwarki.Musisz zadba o to, aby mo na Ci by o znale po nazwie firmy, produkcie,zagadnieniu oraz konkretnych s owach kluczowych.

Na przyci ganie potencjalnych klientów sk ada si wiele ró nych czynników.Potrzebujesz strategicznego po czenia spo eczno ciowych, internetowychi tradycyjnych dzia a marketingowych. Chodzi o pewne nagromadzeniewarto ciowych elementów dost pnych zarówno dla bie cych,jak i potencjalnych klientów.

W a nie podzieli em si z Tob moj dwunastk , aby móg si przekona , jakbardzo zró nicowana jest moja oferta oraz jak wiele ró nych mo liwo ci dajpotencjalnym klientom — mo liwo ci znalezienia mnie, dotarcia do mnie,nawi zania ze mn relacji i dokonania zakupu.

Najwa niejsza reakcja: kto dzwoni i pyta, czy mam wolne terminy,eby wyst pi na dorocznej konferencji sprzeda owej w jego firmie.

W takiej sytuacji pytam, jak potencjalny klient si o mnie dowiedzia ,a wtedy w odpowiedzi s ysz : „Przecie pan jest wsz dzie!”.




Sprzeda w mediachspo eczno ciowych.

W ka dym razie co w tym styluMam mark biznesow , mark osobist i mark spo eczno ciow . Wszystkie temarki s ze sob powi zane. Wszystkie s dojrza e. Wszystkie nios warto cioweprzes anie. Wszystkie przyci gaj potencjalnych klientów. Wszystkie generujsprzeda .

U podstaw mojej obecno ci w mediach spo eczno ciowych leg a mojamarketingowa mantra: znajduj ludzi, którzy mog mi powiedzie „tak”,a potem zaczynam od zaproponowania im konkretnej warto ci.

Na d ugo przed pojawieniem si mediów spo eczno ciowych — albobiznesowych mediów spo eczno ciowych, jak wol je nazywa — mojamarketingowa mantra stanowi a fundament moich sukcesów sprzeda owych.Na pocz tku lat 90. jako autor ksi ek i prelegent budowa em moj markw prasie i przyci ga em potencjalnych klientów dzi ki warto ciowymkomunikatom marketingowym. Robi to do teraz.

Wtedy trudno by o przyci ga potencjalnych klientów bez obecno ci w prasie.

OLBRZYMI ró nic (na korzy ) robi bogaty wybór dost pnych dzisiajnowych mediów, w tym mediów spo eczno ciowych. Wi kszo z nichjest bezp atna. Wybierz w a ciw drog , a wszystkie te kana y pozwol Ciskutecznie przyci ga klientów.

Mam na my li drog warto ciowego przes ania.Drog , która pozwoli Ci gromadzi jak e wa ne KLIKNI CIA.KLIKNI CIA oznaczaj , e kto chce zobaczy wi cej.To szczególnie cenne, gdy ta osoba chce co kupi lub nawi za relacj .




Poklikaj: dzisiaj bardzo trudno o sprzeda „z jednego ród a”. Po prostu klientma do wyboru zbyt wiele opcji. Ludzie, nie wy czaj c Ciebie, musz trochpoklika , zanim nawi kontakt, wejd w interakcj , a ju zw aszcza zanimco kupi .

Wszechobecno wujka Google w po czeniu z nastaniem biznesowychmediów spo eczno ciowych doprowadzi a do powstania nowych i lepszychmetod wyszukiwania, znajdowania, nawi zywania kontaktu, przyci ganiai wchodzenia w interakcje. W przypadku internautów, którzy sporo krpo sieci, jeden serwis spo eczno ciowy tylko wzmacnia i promuje Twojobecno w pozosta ych mediach. Ludzie, którzy szukaj informacji w sieci,nie ograniczaj si do jednego ród a. Szukaj tak d ugo, a poczuj sido tego stopnia pewnie, by zosta w jednym miejscu. Moje warto cioweprzes ania sprzyjaj wielokrotnym klikni ciom.

Jedno klikni cie nic nie znaczy. Jedno klikni cie znaczy tyle, e kto na Ciebiespojrza . Dwa lub kilka klikni na tej samej stronie oznaczaj , e kto Ci sibli ej przyjrza , a mo e nawet podj prób nawi zania kontaktu. Dotyczyto w szczególno ci mediów spo eczno ciowych.

Gdy szukam kogo lub czego , sprawdzam WSZYSTKIE dost pne mediaspo eczno ciowe. Ty nie?

Uwaga: Twoi bie cy i potencjalni klienci klikaj i szukaj w sieci informacjina Twój temat. Nie jeste w stanie ich przed tym powstrzyma .

Liczby mówi : liczba posiadanych obserwuj cych i kontaktów mo ezadecydowa o tym, czy kto kliknie, czy nie. Potencjalny klient chce miepewno , e mo na spokojnie nawi za z Tob relacj i robi interesy.

Komentarze, oceny, rekomendacje i referencje s nawet wa niejsze od liczb:dotyczy to zw aszcza relacji biznesowych. Mo esz mie 500 kontaktóww serwisie LinkedIn, jednak ta informacja traci na znaczeniu w porównaniuz tym, kto Ci poleca. Rekomendacje i referencje to dowód, podobnie jakpozytywne recenzje i komentarze. Od nich zale y ycie lub mier wielu firm.

Zasada „im wi cej, tym wi cej”: im cz ciej potencjalny klient klika w Ciebiei Twoje materia y, tym atwiej b dzie mu podj korzystn dla Ciebie decyzjnabywcz . Prawdopodobie stwo klikni cia ro nie, gdy zapewnisz atwnawigacj po Twojej stronie, opublikujesz zrozumia e informacje, zaoferujesz




potencjalnemu nabywcy wyra n warto , a ponadto zamie cisz materia ywideo z rekomendacjami osób, które co u Ciebie kupi y i bardzo to sobiechwal .

Ostatnia kwestia: budowanie i rozwijanie „platformy przyci gania” nie sprowadzasi tylko do tego, co mówisz, robisz i publikujesz — najwa niejsze jest to,co INNI s dz o tym, co mówisz, robisz i publikujesz, a tak e ICH dzia aniapodejmowane w reakcji na Twoj aktywno w mediach spo eczno ciowych.

Zamieszcz pochlebny komentarz? Przeka dalej Twój tweet? Udost pniTwój wpis swoim znajomym? „Lubi ” Ciebie lub Twoje tre ci? Zapisz sina subskrypcj ? No i oczywi cie: czy zdecyduj si na zakup?

W a nie do tych dzia a staram si sk ania ludzi, którzy odnajduj w siecimoj osob .Czy jestem w tym doskona y? Pewnie nie.Czy codziennie pracuj nad doskonaleniem si w tej kwestii? Oczywi cie!

„No dobra, ale czy sprzeda e co dzi ki LinkedIn?”. Setki razy. Mam w tymserwisie ponad 15 tys. kontaktów i codziennie publikuj tam co warto ciowego.

Ju wyja niam, o co chodzi: ludzie komentuj , udost pniaj wpis SWOIMznajomym, pisz do mnie e-maile, dzwoni do mojej firmy. CODZIENNIE.Bez wzgl du na to, czy interesuje ich ksi ka za 20 dolarów, czy szkolenie za50 tys. dolarów, koszt pozyskania takiego klienta wynosi ZERO.

U wiadom sobie, e o sile tego przyci gania (i sprzeda y) decyduje warto cioweprzes anie, a nie jaka reklama czy komunikat autopromocyjny. Owszem, odczasu do czasu wysy am jak ofert sprzeda ow , ale robi to rzadziej niw 10% przypadków. Reklamy nikt nie udost pni ani nie przeka e dalej.

Dalej przedstawi szczegó owo mój plan aktywno ci w mediachspo eczno ciowych. Wyja ni , w jaki sposób kolejne elementy wzmacniajsi nawzajem oraz jak dzi ki temu przyci gam potencjalnych klientów,którzy pó niej decyduj si na zakup.

Nie przestrajaj odbiornika.




Co robisz ka dego dniaw celu przyci gania innych

i budowania marki?Realia osobiste: budzisz si , bierzesz prysznic, golisz si lub robisz makija ,uk adasz w osy (je li jakie masz). Codziennie to samo, jak w zegarku.

To wszystko nawyki w yciu osobistym. Raczej nie zdarza Ci si adnegoz nich pomyli . A co z nawykami biznesowymi? Osobistymi nawykamibiznesowymi?

Realia biznesowe: czy mo esz pochwali si tak sam regularno cii konsekwencj w swoich dzia aniach zawodowych? Ciekawe, ile Twoichcodziennych nawyków ma charakter d ugoterminowy. A mo e ich jedynymcelem jest finalizacja bie cej transakcji lub osi gni cie najnowszych celówsprzeda owych? To by by powa ny b d.

Chcia bym porozmawia o jednym konkretnym elemencie Twoich nawykówbiznesowych, a mianowicie o Twoich osobistych codziennych dzia aniachmarketingowych nakierowanych na przyci ganie potencjalnych klientów,budowanie marki osobistej, autorytetu, statusu eksperta, uznania w bran y,szacunku, na ocen Google Rank, obecno w mediach spo eczno ciowych,najwi ksz rozpoznawalno na Twoim rynku i na reputacj . No w a nie,jeszcze reputacja.

Mo na odnie wra enie, e to MNÓSTWO pracy, tak naprawd jednakto wszystko zabiera MNIEJ czasu ni poranne zabiegi toaletowe w azience— musisz tylko zacz dzia a , eby wesz o Ci to w krew. To w a nie te nawykiprzyci gaj potencjalnych klientów.

Najfajniejsze jest w tym wszystkim to, e te dzia ania (niemal) nic nie kosztuj .Tak naprawd musisz tylko znale na to czas i z determinacj przyst pi doCODZIENNYCH AKTYWNO CI MARKETINGOWYCH (to najwa niejszyelement).




Oto podstawowa lista wszystkich dost pnych zasobów, po które powiniene si gn :

LinkedIn. G ówny serwis dla profesjonalistów, s u cy do znajdowanianowych kontaktów biznesowych i podtrzymywania relacji z tymi juposiadanymi. MARKETING: stawiaj na osobiste i twórcze relacje. Niekorzystaj z gotowych zwrotów sugerowanych przez serwis, wyra aj siw asnymi s owami. Publikuj warto ciowe tre ci i pro swoje kontakty,by udost pnia y te tre ci ludziom ze swoich kr gów.

Facebook. Znakomite miejsce do prowadzenia indywidualnychrozmów z klientami, zw aszcza poprzez reagowanie na ich pochwa yi ewentualne w tpliwo ci. MARKETING: zamieszczaj pozytywnehistorie dotycz ce obs ugi klienta, zw aszcza w formie materia ów wideo.Na zg aszane problemy reaguj w czasie maksymalnie dwóch godzin.

Twitter. Sto czterdzie ci znaków, dzi ki którym mo esz pokazawszem wobec swój prawdziwy charakter. Nie zmarnuj nawet jednejlitery. Napisz co istotnego, co Twoi obserwuj cy zechcieliby przekazaSWOIM obserwuj cym. MARKETING: co najmniej dwa razy dziennieopublikuj co warto ciowego. Co , co inni uznaj za wystarczaj cointeresuj ce, aby przekaza SWOIM obserwuj cym. W Twitterzechodzi o to, eby Twoje tweety by y przekazywane dalej, poniewaw ten sposób trafiasz do nowych u ytkowników (potencjalnych klientów).

Blog lub prywatna strona internetowa. Punkt wyj cia, stronadocelowa i odskocznia dla historii, pomys ów, opinii, zdj , filmów,szkole i wszystkiego innego, co Twoi klienci lub obserwuj cy uznalibyJEDNOCZE NIE za interesuj ce i warto ciowe. Na blogu mo eszprzeplata elementy profesjonalne z prywatnymi, uwa aj jedynie, abynikogo nie obrazi . Na nowe wpisy na blogu mo na si zapisa , mo naje równie otrzymywa w e-mailach. MARKETING: publikuj nowewpisy co najmniej raz w tygodniu, a najlepiej codziennie. Pami taj,

e dysponujesz nieograniczon przestrzeni na tekst, zdj cia i filmy.Na blogu mo esz wykaza si intelektem i pasj .

YouTube. Materia y wideo to obecnie najgor tszy hit. To narz dzieprzekazywania wiadomo ci, materia ów szkoleniowych, wiedzyeksperckiej, rekomendacji i warto ciowych ofert. Twój kana naFacebooku mo na subskrybowa . Zamieszczane tam materia ymo esz publikowa jednocze nie na swoim blogu, na Facebookuoraz na profilu w LinkedIn. Co wi cej, nie zap acisz za to du o:NIC nie zap acisz.




Elektroniczne czasopismo. Cotygodniowy informacyjny artyku , którymo e zawiera ODROBIN tre ci promocyjnych, przede wszystkimjednak MUSI dostarcza przydatnych informacji. Niedrogie szablonyi platform obs ugi takiego czasopisma znajdziesz na stroniewww.aceofsales.com.

Grupowe SMS-y. Nowsza forma komunikowania si z potencjalnymii bie cymi klientami, która jak dot d nie ukszta towa a si ostatecznie.Wkrótce jednak pod y ladem innych rodzajów komunikacji,brandingu oraz sprzeda y i wy oni si jako pot ne narz dzie„natychmiastowej promocji” i „natychmiastowej informacji”,która jednak e — w przeciwie stwie do innych technik komunikacjimarketingowej — niemal zmusza odbiorc do natychmiastowegozapoznania si z tre ciami.

Wyja niam, co nale y robi , na w asnym przyk adzie. Wszystkie elementyprzedstawianego tu wzoru marketingowego s oparte na podejmowanych przezemnie dzia aniach. Ucz si ode mnie i mnie na laduj. Moje dzia ania marketingowew mediach spo eczno ciowych s oparte na warto ci i s skuteczne.

Moje przyk ady: Twitter: @gitomer. Facebook: www.facebook.com/jeffreygitomer.Mój blog: www.salesblog.com. Mój kana w YouTube: www.youtube.com/buygitomer.LinkedIn: Jeffrey Gitomer. Moje czasopismo elektroniczne: salescaffeine.com.Moja strona internetowa: www.gitomer.com.

Do dzie a: mog oby si wydawa , e dzi ki wszystkim tym bezp atnym lubniedrogim narz dziom spo eczno ciowym, umo liwiaj cym rozwój karieryzawodowej, wszyscy sprzedawcy s MISTRZAMI korzystania z mediówspo eczno ciowych. B d, powa ny b d.

Wujek Google: wszystkie internetowe dzia ania marketingowe opieraj si natym, czy mo na Ci znale w Google i jak wysoko si znajdujesz w wynikachwyszukiwania. Google stanowi fundament Twojej reputacji. WyszukiwarkaGoogle to przy okazji znakomity punkt odniesienia, JE LI nie próbuje simanipulowa przy wynikach wyszukiwania.

Uwaga: marketing i promowanie marki to proces trwaj cy ca e ycie.Odpowiednio prowadzony, pozwala budowa mark i zapracowa sobie nawietn reputacj . Z czasem zaczyna dzi ki niemu dzia a prawo przyci gania,

którego fundamentem zawsze musi by warto ciowa oferta (je li gdziewyczyta e co innego, to si tym nie sugeruj).

A owszem! Istnieje równie osobisty wymiar aktywno ci marketingowej.Zajmiemy si nim ju za moment!




LinkedIn wietnie sisprawdza w biznesie,

o ile u ywa si go z g owNIE jestem ekspertem od LinkedIn, ale mam tam ponad 15 tys. kontaktóww tym serwisie. A Ty ile masz?

Prawdopodobnie jestem lepiej widoczny w tym serwisie ni Ty, ogólnie jednakrzecz ujmuj c mamy te same mo liwo ci publikowania tre ci i odno ników.W ród moich kontaktów 98,5% to osoby, które same chcia y nawi za ze mnznajomo .

Nie akceptuj lepo wszystkich zaprosze . Zanim nawi znajomo ,ogl dam profil danej osoby. Niektóre z nich robi spore wra enie,wi kszo jest w najlepszym razie przeci tna, a niektóre s po prostu a osne.

Jak wygl da Twój profil? Ile masz kontaktów? Jak komunikujesz si ze swoimikontaktami? W jaki sposób te osoby pomagaj Ci w sprzeda y albo w rozwijaniukariery?

Twój profil w LinkedIn to kolejny z Twoich wizerunków w mediachspo eczno ciowych. To Ty decydujesz, jak b dzie wygl da . Gdy ktowyszukuje Ci w Google, LinkedIn to jeden z pierwszych odno ników,w które klika. Niniejszym otrzymujesz szans na zrobienie dobregowra enia biznesowego i spo eczno ciowego.

Dobry: gdy tylko dotar o do mnie, jak istotnym narz dziem biznesowym jestLinkedIn, natychmiast si gn em po pomoc profesjonalisty. Zatrudni emJoe’ego Soto z Revenue Inbound, który zaj si s owami kluczowymi,rozk adem strony i tre ciami. Zarekomendowa równie , co i jak powinienemtam publikowa .




Jego model najwyra niej si sprawdza. Odk d go zatrudni em, min y dwalata, w czasie których zyska em ponad 9 tys. naturalnych kontaktów. Liczbanowych potencjalnych klientów z tego ród a si gn a 11 tys. To olbrzymiaokazja, a przy tym koszt pozyskania tych wszystkich klientów wyniós ZERO.

Realia LinkedIn: otrzymuj pro by o zamieszczanie odno ników, otrzymujte wiadomo ci. Cz z nich jest mi a, cz jest napisana z egoistycznychpobudek, cz jest nieszczera, a cz jest po prostu g upia (bardzo g upia).WSZYSTKIE te wiadomo ci stanowi odzwierciedlenie tych, którzy s ichautorami. Mowa o Tobie.




Oto kilka cennych uwag dotycz cych serwisu LinkedIn:

Zdj cie jest obowi zkowe. Poka si z profesjonalnej, ale przyjaznejstrony. B d dumny z tego, kim jeste .

Twój profil w LinkedIn ma pozwoli mi pozna Ciebie, a nietylko Twoj histori . Oprócz tego, czym si zajmowa e , chcia bymwiedzie , kim jeste . Twój profil to narz dzie nawi zywania kontaktów.

ZAGRO ENIE: NIE KORZYSTAJ z domy lnych wiadomo ciproponowanych przez LinkedIn. W ten sposób wyka esz si tylkolenistwem, brakiem kreatywno ci i ogólnym brakiem profesjonalizmu.Standardowe komunikaty serwisu LinkedIn nale y zast powaw asnymi sformu owaniami. ZA KA DYM RAZEM.

Szukasz pracy? Szukasz potencjalnych klientów? Powiedz,DLACZEGO powinienem nawi za z Tob znajomo .(Gdzie kryje si Twoja warto ?)

Szukasz potencjalnych klientów? Przejd do „Wyszukiwaniazaawansowanego” (odno nik widoczny po prawej stronie oknawyszukiwarki) i skorzystaj z funkcji wyszukiwania wed ug s ówkluczowych, nie wed ug tytu ów. To darmowe narz dzie, którepozwoli Ci znale setki ludzi z Twojej bran y, o istnieniu którychdot d nie wiedzia e .

Dlaczego wysy asz mi elektroniczn kartk wielkanocn ? Jestemydem, nie popisa e si . Zanim cokolwiek wy lesz lub opublikujesz,

zadaj sobie jedno podstawowe pytanie: GDZIE KRYJE SI W TYMWARTO ? Elektroniczne kartki to ca kowita strata czasu, no mo ez wy czeniem relacji rodzinnych.

Prosisz mnie (lub kogo innego) o do czenie do Twojej grupy?WYJA NIJ MI, DLACZEGO POWINIENEM TO ZROBI .

Prosisz mnie o przedstawienie mojemu kontaktowi drugiegostopnia? NIE RÓB TEGO. Przedstawia mo na tylko kontaktypierwszego stopnia kontaktom pierwszego stopnia. Poza tymoczekuj cho by jednozdaniowego wyja nienia, DLACZEGOmia bym Ci przedstawi .




NIE prosi si o rekomendacje i polecenia. Prosisz swoje kontaktyo rekomendacje? NIE RÓB TEGO. To chyba najg upsze i najbardziejniegrzeczne dzia anie, jakie mo na podj w LinkedIn. Zastanów sinad tym — formu ujesz niniejszym tak oto pro b : „Przerwij to,czym si akurat zajmujesz, i napisz co o MNIE”. Krótka pi ka:SPADAJ. Skoro w ogóle musisz prosi o rekomendacj ,to prawdopodobnie na ni nie zas ugujesz. Zastanów si nad tym.

Nie informuj mnie w wiadomo ci zbiorowej, e „znalaz e cociekawego”, zw aszcza je li d ysz do tego, ebym do czy doTwojego programu MLM albo zapisa si na „darmowe” webinaria.

Po wi od 30 do 60 minut dziennie na korzystanie z tego istotnegospo eczno ciowego narz dzia biznesowego.

Z y i brzydki. Oto kilka przyk adów WIADOMO CI i ZAPROSZE ,które otrzyma em w LinkedIn. Mam nadziej , e dadz Ci do my lenia…

Z y. „Cze , Jeffrey! Nazywam si _____ i pracuj w _____, firmie wspieraj cejswoich klientów korporacyjnych w kontaktowaniu si z ich klientamiza po rednictwem poczty elektronicznej, narz dzi mobilnych i mediówspo eczno ciowych. Chcia bym nawi za z Tob kontakt w sprawiewspó pracy z Buy Gitomer, Inc., dzi ki której Twoja firma osi gn abywi kszy zwrot z inwestycji w marketing interaktywny”.

Typowa egoistyczna (i natychmiast skasowana) wiadomo . Dlaczego niedosta em jakiej praktycznej wskazówki z pytaniem, czy nie interesuje mniewi cej tego typu porad? Czas wreszcie sko czy te z pos ugiwaniem simartw nowomow sprzeda ow , w stylu: „zwrot z inwestycji” czy „wspieranieklientów korporacyjnych”. Pomó mi zamiast sprzedawa .

G upi. „Cze ! Ca y czas staram si rozwija moj sie kontaktów i w zwi zkuz tym chcia bym Ci prosi o przys ug . Czy móg by mnie poleci tuna LinkedIn? Ja w zamian poleci bym Ciebie. Z góry dzi ki za pomoc!”(Personaliów nadawcy nie podaj , eby zaoszcz dzi mu wstydu).

R ka r k myje. Powa nie? Prosz , nie zawracaj mi g owy czym takim.Id ebra u kogo innego.




Z y i g upi. Takie co znalaz o si w mojej skrzynce odbiorczej (dostaj kilkatakich wiadomo ci tygodniowo): „(temat) Prosz o opini . (nie podajpersonaliów) Specjalista ds. obs ugi zaopatrzeniowców”.

Zale y Ci na referencjach lub na rekomendacji w LinkedIn albo gdziekolwiekindziej? Dobra rada: ZAPRACUJ SOBIE NA TO.

LinkedIn to biznesowy serwis spo eczno ciowy na dzi i na jutro. Wykorzystajjego potencja i nie nadu ywaj oferowanych przez niego mo liwo ci,a przekonasz si , jak du e korzy ci osi gniesz.



SKOROWIDZ 351

SkorowidzA

akwizytor, 142, 145autoprezentacja, 132, 135autoreklama, 132

Bblog, 318, 324Boyd Ty, 244, 245, 247, 248

CCarnegie Dale, 71cel, 56, 150, 335

d ugoterminowy, 61, 235krótkoterminowy, 61, 235osi gni ty, 57zapisywanie, 56, 57

cena, 162, 163Chadwick Jeff, 296czasopismo elektroniczne, 325

Ddomena, 117dzia sprzeda y, 254, 255

Eefekt WOW, 108, 112

sk adniki, 112, 114Elijah Thomas, 227

FFacebook, 317, 318, 324, 325

Hhandlowiec, Patrz te :

sprzedawanieb dy, 75, 229, 233, 235,

236, 237, 244, 245, 246,312

cechy, 60, 73, 296, 297,298, 309

nastawienie, 71, 74, 75, 78,236, 237, 334

oczekiwania, 84pora ka, 71wizerunek, Patrz:

wizerunekHill Napoleon, 71humor, Patrz: poczucie

humoru

JJones Clarkson, 297

KKearney Mitchell, 167klient, 150, 268

czu y punkt, 87, 88, 89gotowo do kupna, 202,

203, 205identyfikowanie, 268, 269k amstwa, 176, 180motywacje, 269niezadowolony, 249obecny, 95obs uga, Patrz: obs uga

klientaoczekiwania, 81odmowa, 63

powód, 177, 178, 179,180, 183, 186

potrzeba, 61, 179, 233,234, 236, 269, 277

pytania, 202, 205relacje, 61, 81, 92, 221, 229,

237, 274nawi zywanie, 93, 158,159, 230, Patrz te :nawi zywaniekontaktów

szacowanie, 61, 179, 233utrata zaufania, 167

w tpliwo ci, 62, 63, 176,179, 180, 185, 186przewidywanie, 183przezwyci enie, 183,186, 187, 188, 190, 192,194, 195, 197, 198, 223

wzbudzanie zaufania, 161,162, 164, 167, 233

konkurencja, 62, 76, 113, 168,240

rozpoznawanie, 241kredo yciowe, 100, 102

szkic, 101

LLeone Ray, 123LinkedIn, 317, 322, 324, 325,

326, 327grupy, 328kontakty, 328profil, 328rekomendacje, 329zdj cie, 328

Mmarketing, 299, 302, 323media spo eczno ciowe, 316,

317, 320, 321motywacja, 61, 236

Nnabywca, Patrz: klientnastawienie, 60nawi zywanie kontaktów,

280, 281, 286, 289plan, 281zasady, 283, 286, 287, 288,

290, 291, 293Nightingale Earl, 71, 334




Oobs uga klienta, 244, 245, 246

atrybuty, 246b dy, 244posprzeda owa, 162standardy, 248umiej tno s uchania,

245, 260, 261, 263, 264b dy, 261test, 264zasady, 262, 265

zasady, 271oferta, 257

sk adanie, 150, 151tworzenie, 257, 259

osoba decyzyjna, 144, 145, 147,195, 196

PPeale Norman Vincent, 71poczucie humoru, 62, 104,

113pora ka, 60PowerPoint, 173, 174prezentacja, 165, 172, 179, 217

anga owanie klienta, 169,170

PowerPoint, 173, 174produkt, 236

cena, Patrz: cenakorzy ci, 62, 128, 129u yteczno , 216u ytkownik, 215w naturalnym rodowisku

pracy, 216w a ciwo ci, 62

profesjonalizm, 62, 64, 113,148

punktualno , 61

Rreferencje, 62, 77, 137, 161,

185, 250, 304reklamacja, 249rozmowa

kontynuacyjna, 77telefoniczna, 148, 165

SSalesBlog.com, 318SalesCaffeine.com, 318Salvin Bob, 299, 301, 302sekretarka automatyczna, 224,

226, 228, 304omijanie, 224wiadomo ci, 226

serwis spo eczno ciowy, Patrz:media spo eczno ciowe

sprzedawanie, 53, 120, 167,Patrz te : handlowiec,sprzeda

b dy, 75jako nauka, 53, 73, 268jako sztuka, 53, 268MOCne pytanie, 132, 133,

134, 150, 275, 309MOCne zdanie, 128, 129,

130, 132, 134, 150, 275,309

oferta, Patrz: ofertapytania, 121, 122, 123

zamykaj ce, 207, 208statystyki, 311zamykanie transakcji, 98,

181, 207, 215zasady, 53, 236zdanie

mocne, Patrz:sprzedawanie MOCnezdanieotwieraj ce, 148

sprzeda , Patrz te :sprzedawanie

bezpo rednia, 212media spo eczno ciowe,

Patrz: mediaspo eczno ciowe

na pieska, 209, 211narz dzia, 220, 221, 258,

309negatywna, 211sta ci na to, 212trendy, 296, 297, 304

Stone Clement, 71strona internetowa, 324, 325sukces, 56, 60, 301

recepta, 64, 66, 334, 335,336

ród o, 308, 309, 310

Ttargi, 274, 275, 276, 277, 278,

299Twitter, 317, 318, 324, 325

WWaitley Denis, 71webinar, 318wiara w siebie, 61, 235wizerunek, 116wizytówka, 116, 117

YYouTube, 317, 318, 324



http://program-partnerski.helion.pl

tytuł oryginału: the sales bible, new edition: the ultimate ...pdf.helion.pl/bibha3/bibha3.pdf316...

Documents