NEGOCIACIÓN Y TIPOS DE NEGOCIACIONES

Paula Palacios LópezTécnicas de Ventas

NEGOCIACIÓN

• Concepto de negociación

• Condiciones para una negociación• Intereses comunes

• Diferencias de poder

• Puntos de vista

• Acuerdo/Desacuerdo

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

CLASES PRINCIPALES DE NEGOCIACIÓN:

1. Negociación Distributiva

2. Negociación Colaborativa o de Integración

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA• Suma Cero o de Ganar-Perder

• Se busca la mayor proporción posible

• Precio de un bien

• Información

• Primera oferta

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN

• Ganar-Ganar

• Colaboración entre partes

• Mayor precio Mejores condiciones

• MANTENER LAS RELACIONES ENTRE PARTES

INFORMACIÓN DE PARTIDANegociación exitosa:

• PMF: Posición Más Favorable

• ZOPA: Zona de Posible Acuerdo

• LN: Límite de Negociación

NIVELES POSICIONALES

• Nivel posicional duro

• Nivel posicional flexible

MUCHAS GRACIAS