trabajofinal plandemercadeo grupo 106000 23 (1)

PLAN DE NEGOCIOS

PAN DE MERCADO

GRUPO: 106000_23

PRESENTADO POR:

SCHIRLEY ANDREA OROZCO PACHECOCODIGO: 28061187

PAULA ANDREA BENAVIDES SANCHEZCODIGO: 28552542

MARIA FERNANDA RIVERACODIGO: 37546439ANA ELICIA LOPEZ

CODIGO:JORLY KATIANA RIA

CODIGO:

PRESENTADO A

CESAR HERNANDEZ MARTINEZDIRECTOR DE CURSO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIAADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

2015

TABLA DE CONTENIDO

1. Objetivo General1.1 Objetivos Específicos2. Justificación3. Antecedentes3.1 Proyecciones de Variables3.1.1 Contexto de la industria del cuero en Colombia3.1.2 Análisis Macroeconómico y Social3.1.3 Contexto internacional4. Generalidades de la Empresa4.1 Estrategia Organizacional4.2 Estrategia de Liderazgo4.3 Estrategia de Diferenciación4.4 Estrategia de Enfoque5. Analisis del Sector6. Investigación de Mercado6.1 Formulación de Estrategias de mercado6.2 Determinación de la Oferta y la Demanda6.3Segmentación del Mercado6.4Competencia6.4.1Competidores6.4.2 Competidores identificados6.4.2.1 Empresa Bata6.4.2.2 Empresa Spring Step6.4.2.3 Empresa Aquiles6.5 Análisis Potenciales consumidores7. Plan de mercado7.1 Problema7.1.1 Planteamiento7.2 Resultados Esperados7.3 Análisis de la situación7.4 Producto, precio, plaza y promoción7.4.1 Producto7.4.2 Precio7.4.3 Descuentos y bonificaciones sobre el precio7.4.4 Plaza o distribución7.4.5 Promoción7.4.5.1Venta personal7.4.5.2 Publicidad7.4.5.3 Promoción de ventas

7.5 Definición de precios7.5.1 Objetivos para la fijación de precios7.6Estrategias de Marketing8. Formulación de Estrategias8.1 Estrategia de producto8.2 Estrategia de precio8.3 Estrategia de distribución8.4 Estrategia de Promoción 8.5 Estrategia de Servicio9. Presupuesto de la Mezcla de mercado10. Proyección de Ventas11. Plan de ventas Anual12. Política de cartera12.1 Estrategias de policía de cartera

INTRODUCCION

Este trabajo nos permitió reconocer la importancia de nosotros como Administradores de Empresas y cómo podemos aportar profesionalmente en una empresa; Investigamos, elaboramos y construimos un plan de mercadeo para la empresa Calzados Ibagué, estableciendo estrategias publicitarias y de mercadeo que permitan su consolidación en la ciudad de Ibagué y posteriormente en el departamento del Tolima.

Calzado Ibagué busca ser una empresa modelo en la industria del calzado en la ciudad de Ibagué, espera obtener reconocimiento y liderazgo en el mercado de la ciudad de Ibagué gracias a la inversión y adquisición de modernos equipos en tecnología y calidad humana, satisfaciendo, atendiendo, cumpliendo y entregando productos de alta calidad a sus clientes.

Este trabajo presenta una empresa distribuidora de calzado, para hombre, que conoce las preferencias y necesidades de la población urbana, es por ello que se realizó un estudio técnico, para obtener una buena organización de la empresa que la pueda llevar al éxito en un futuro, dicho estudio ayudara a determinar el personal necesario, los proveedores, instalaciones y equipo, que se requieran, así mismo se definieron la misión, visión y objetivos con los que debe cumplir la empresa. En el estudio de mercado se identificaran los principales competidores en el área urbana, para lo cual se llevó a cabo un análisis de mercado donde se detectaron los posibles riesgos y oportunidades a los que se puede enfrentar.

1. OBJETIVO GENERAL

Formular un Plan de Negocios para la empresa Calzado Ibagué, como estrategia de posicionamiento y comercialización dentro del mercado del sector de calzado. Plantear las metas y objetivos de marketing que indiquen la dirección que debe seguir la empresa Calzados Ibagué para obtener una posición en el mercado, teniendo en cuenta cada uno de los aspectos analizados.

1.1 Objetivos específicos

- Diseñar un Plan de Marketing, donde se definan objetivos y estrategias de marketing, mercado meta y una estrategia de posicionamiento.

- Implementar un programa de capacitación de servicio al cliente para fortalecer la imagen de la misma.

- Diseñar programa de comercialización del producto, precisar estrategia de servicio a partir de las características del mercado meta.

- Estructurar plan de ventas teniendo en cuenta pronósticos previstos.- Dar a conocer a todo el personal el Plan de Marketing.- Implementar estrategias dentro de la empresa que logren un

reconocimiento entre los clientes, para que a la hora de la compra Calzados Ibagué sea su mejor opción.

- Lograr entrar al mercado de la ciudad de Ibagué y de todo el departamento del Tolima con un Plan de Marketing específico, sólido y claro.

2. JUSTIFICACION

Se presenta un plan de mercado para la empresa Calzado Ibagué, el cual es importante para lograr entrar en el mercado de la ciudad de Ibagué y extenderse en el departamento del Tolima, establecer estrategias de mercadeo que permite que la empresa tenga un mercado objetivo claro y una considerable participación en el mercado. Además es primordial aprovechar las ventajas en cuanto a la calidad del producto, ya que es un factor de diferenciación, por medio de la cual se puede posicionar en el mercado y que permita crecer al ritmo deseado con una coordinación efectiva y eficiente en las diferentes áreas administrativas, productivas y de ventas.

Se pretende establecer el modelo adecuado para diseñar un Plan de Marketing efectivo que ayude a la empresa, además de establecer los resultados que se esperan obtener, diseñar e implementar el proyecto, por lo cual es indispensable realizar un buen direccionamiento y enfoque de éste.

Establecer el organigrama de la empresa donde se refleje el departamento de mercadeo, teniendo en cuenta la importancia de este departamento para que una organización lleve a cabo su actividad comercial de forma adecuada, al permitirle identificar los puntos claves en los cuales debe enfocar sus esfuerzos, como sus clientes, la principal competencia y crear las estrategias necesarias para aprovechar al máximo dichos puntos, que son esenciales para hacer que una empresa tenga éxito.

Calzados Ibagué es una empresa de calzado de cuero diseñado especialmente para el hombre.

Este plan tiene como objetivos el ingreso al mercado tolimense en el año 2015, como una de las mejores marcas de calzado tanto por su precio, como por su calidad, mejorar sus ventas y por ende sus ingresos, implementar otra estrategia de trabajo que mejore su rendimiento y lograr por parte de la administración personas más comprometidas que generen ideas e innovación.

Para lograr una extensión en el campo de acción de la empresa, se requiere, de un financiamiento, de una estructura que defina la organización de la empresa, y con los resultados del análisis de mercado obtener los gustos de la población, lo

anterior es necesario para empezar a comercializar los productos y cubrir la demanda que se está generando. Con el financiamiento el calzado seria de mayor variedad y se tendría mayor abastecimiento tanto para las zonas rurales como para la zona urbana. Dicho recurso de financiamiento se buscará en diversas fuentes, para poder establecer el negocio y tener mayor variedad de calzado, como también el estar establecido en un local comercial donde el cliente tendrá la facilidad de poder asistir a las instalaciones hacer su selección de calzado y así poder proporcionar un mejor servicio.

3. ANTECEDENTES

La zapatería entra al País mediante la importación de zapatos que los artesanos locales aprenden a reparar sobre pies de hierro, a principio de 1900, se empieza con hormas importadas la producción local, que ha llevado, por su calidad, nuestros zapatos a ser apreciados en los mercados internacionales. En 1950 se inicio a dar forma a una idea que ya rondaba en las mente de los empresarios de calzado, establecer una industria que usando el caucho como materia prima produciendo artículos de calidad que satisficieran ampliamente las necesidades de los hogares colombianos. La industria colombiana del calzado y sobre todo la mayoría de las fabricas, tenían en ese momento y aun tienen sistemas de producción manual o artesanal lo que permite ofrecer altos estándares de calidad, cualidad con una amplia variedad de productos y pequeños lotes de producción. Los sistemas de producción por pequeños lotes son una gran fortaleza pues permiten comercializar productos diferenciados ante la oferta industrializada, esto es de por sí una poderosa ventaja competitiva .Los métodos, estrategias y formas de comercialización están cambiando significativamente están generando muchas oportunidades para pequeños y medianos comercializadores como la idea de negocio Calzado Ibagué, por el acercamiento veloz y contundente de la oferta y la demanda de calzado.

3.1 PROYECCIÓN DE VARIABLES

3.1.1Contexto De La Industria Del Cuero En Colombia

Los principales fabricantes de calzado en Colombia se concentran en Bucaramanga pero Bogotá es el principal exportador de cuero con un 35%, seguido de Antioquia con 28% debido a que cada año se reúnen miles de personas en Corferías en el Foot&Leather Show que es una plataforma de negocios colombiana de más amplia trayectoria y especialización en calzado, marroquinería y prendas de vestir en cuero. Allí se reúnen las principales colecciones que expone la industria colombiana y de los países invitados.

3.1.2 Análisis Macroeconómico Y SocialPara determinar los principales exportadores e importadores de calzado Colombia,se deben analizar una serie de indicadores económicos que afectan a todo el sector y otros más específicos, sobre los flujos de importación y exportación del calzado general, calzado de piel, calzado de caucho y calzado deportivo.

- Inflación: en economía, es el aumento sostenido y generalizado de los precios de los bienes y servicios. Las causas que la provocan son variadas, aunque destacan el crecimiento del dinero en circulación, que favorece una mayor demanda, o del costo de los factores de la producción (materias primas, energía, salario, etc). Sise produce una baja continuada de los precios se denomina deflación.

En un país como Colombia, donde el 80% de la riqueza está concentrada en el 20% de la población, combatir la pobreza, pasa por un problema de fortalecer la actividad productiva del país a nivel agropecuario, industrial y de servicios, no solamente, en buscar fórmulas para cambiar los indicadores de forma teórica.

Una forma de combatir la pobreza es generar políticas de empleo con remuneraciones salariales justas, de lo contario, la economía seguirá en un círculovicioso, donde los empresarios no podrán consolidar sus productos y empresas enlos mercados internacionales.

El fortalecimiento del mercado interno, consolidando una industria nacional fuertey desarrollando obras de infraestructura a nivel nacional, pueden servir p ara garantizar la demanda interna del país, y por ende, un crecimiento auto-sostenible,el cual no dependerá de la coyuntura internacional, tal como se ha vivido en estos200 años de República. La mitad o más de la población económicamente activa, recibe como ingreso el salario mínimo legal o una cantidad menor, es decir, más de 20 millones de colombianos, solamente perciben ingresos anuales de 6 millones de pesos.

3.1.3CONTEXTO INTERNACIONALLa industria del calzado a nivel mundial es uno de los sectores industriales que muestra mayores cambios en las últimas décadas. Actualmente se producen en elmundo unos 24 mil millones de pares, con un promedio de 2 pares por persona.Un dato interesante es el hecho que un 60% de esa producción es exportada.China (produce 9.500 millones de pares/año y exporta 7 mil millones) e India (700millones de pares/año), son los países que registraron el crecimiento más espectacular de esta industria.

4. GENERALIDADES DE LA EMPRESA

Nombre de la Empresa

Calzados Ibagué

Actividad Económica.

Calzados Ibagué es una empresa que se dedica a la comercialización y venta de calzado para hombres.

Servicios.

Distribuir zapatos en Ibagué y próximamente en todo el departamento del Tolima en donde espera ser líder en la venta de zapatos, ofreciendo la mejor a tención a sus clientes en sus diferentes formas de comercialización, como son: La venta a crédito, asesoría a sus distribuidores y clientes, despacho oportuno e impecable del producto.

MISIÓN : Calzados Ibagué se compromete a Diseñar, producir y comercializar calzado mediante procesos efectivos, realizados por personas con alto sentido de compromiso , honestidad, respeto y servicio, orientados a satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes.

VISIÓN: Calzados Ibagué en el 2020, será líder en la región en el Diseño, producción y comercialización en calzado, , lo que le permitirá ser reconocida en el sector dentro del contexto nacional.

Principios y Valores

-Calzado Ibagué brinda confianza y buen ejemplo empresarial a todos sus clientes internos y externos.

-La administración de Calzados Ibagué desarrolla permanentemente procedimientos y los revisa con frecuencia.

4.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

INCLUIR DENTRO DEL ORGANIGRAMA EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO

Dentro del

En el organigrama debe existir el departamento de mercadeo, dentro de la empresa es importante para que una organización lleve a cabo su actividad de forma adecuada, permitiéndole identificar los puntos claves en los cuales debe enfocar sus esfuerzos, como sus clientes, la principal competencia y ante todo el área de mercadeo que está encargada de crear las estrategias necesarias para aprovechar al máximo dichos puntos, que son esenciales para hacer que una empresa tenga éxito .

En la actualidad esta área en una empresa se ha convertido en un factor de suma importancia, permitiendo definir de manera clara las actividades de mercadeo con el fin de que contribuyan a una mayor venta de los productos que se ofrecen en una empresa, con este departamento dentro de Calzado Ibagué se pretende

Gerente de producción y

comercialización( 1 )

Departamento de Mercadeo

(2)

Secretaria

(1)

Gerente Administrativo

(1)

Contador

(1)

Personal de ventas

(5)

Operarios de producción por turno

(40)

Gerente General

establecer actividades donde se planean los productos, se establece su precio, y se define su forma de distribución y promoción. Analizando los factores que influyen en el mercado, para crear lo que el cliente quiere, desea y necesita, definiendo políticas de distribución y promoción de tal forma que el producto este a su disposición en el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio más adecuado. Permitiendo que calzado Ibagué a través de las políticas y actividades definidas satisfaga las necesidades del cliente.

Este departamento se abarca 4 elementos importantes para el éxito del producto, los cuales son producto, preció, plaza y promoción.

4.2 ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO en costes Con esta estrategia se intenta conseguir una ventaja competitiva en costes, es decir, conseguir unos costes inferiores a los de sus competidores para un producto o servicio semejante o comparable en calidad. Por tanto, la empresa intentará conseguir los costes más reducidos posibles, lo que situará a la empresa en ventaja sobre sus competidores, proveedores y clientes. La ventaja en costes le permite a la empresa reducir sus precios hasta anular el beneficio de su competidor más próximo. Frente a los clientes, la empresa también estará en mejor situación, porque ellos no conseguirán precios por debajo de los costes de los competidores y, a esos precios, se seguirá teniendo beneficios.

4.3 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Esta estrategia persigue la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa o de alguno de sus elementos como la atención del cliente, la calidad, etc. haciendo que sea percibido como único en el mercado. De esta forma, los clientes están dispuestos a pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra.

4.4 ESTRATEGIA DE ENFOQUE O “NICHO” Esta estrategia consiste en centrarse en un segmento de mercado. Se trata de reducir su ámbito de competencia. Una vez situados en una estrategia de nicho, ésta puede ser o de liderazgo en costes o de diferenciación. Por uno u otro medio, la empresa pretende conseguir una ventaja competitiva en el segmento o nicho en el que compite

5. ANÁLISIS DEL SECTOR

La comercialización de calzado en cuero tiene mucha oferta, en el mercado hay mucha competencia ya sea en Almacenes, centros comerciales, fabricas con punto de venta, fabricantes informales, distribuidores informales, personas que venden a crédito, etc. Con facilidades de pago a 30, 60 y hasta 90 días en el mercado. Adicional a esto en el mercado encontramos muchos productos importados de china con más baja materia prima pero que el costo también es mucho menor afectando el mercado nacional. La realidad es que estos productos no son tan económicos, pues su tiempo de vida es muy corto. Los clientes potenciales están en la ciudad, en las oficinas, en las empresas, son hombres ejecutivos, comerciantes, oficinistas, profesores, padres de familia, son los hombres entre estrato socio económico 3, 4, 5,6 con deseo de comprar este tipo de productos, el mercado del calzado en este momento es local en la ciudad de Ibagué. La demanda del mercado muestra signos de crecimiento, cada vez hay más comercialización de calzado en Ibagué, contamos con el sector de fabricantes de calzado ubicado en el Barrio Gaitán, allí se pueden encontrar las fábricas de calzado en cuero. Ante un comportamiento de cambio de ingresos en la población la demanda disminuirá, y así mismo bajaran los precios, el calzado es algo que se mantiene como una necesidad en la vida diaria y en este mercado tan amplio hay productos para todos los gustos y todos los presupuestos. Las funciones necesarias para poner los productos de calzado Ibagué en el mercado es tener buenos precios, productos de buena calidad con materia prima de altos estándares de durabilidad, atraer más clientes, ya que está dirigida a un comercio minorista, para que crezca en el mercado, presentarle a los clientes de manera atractiva los productos, en el almacén de distribución presentarle los productos a los clientes de forma agradable y estratégica, tener suficiente mercancía y contar con buenos proveedores en el mercado, conseguir buenos precios para dar mejores utilidades a la empresa y tener un mejor margen de ganancia. Analizar las necesidades de los clientes, que tipo de producto están buscando, estimar cuantos clientes aproximamente tendrá Calzado Ibagué para vender productos a futuro, calcular el precio que el cliente está dispuesto a pagar por los productos y calcular una ganancia o margen rentable para la empresa. Decidir qué clase de promoción debo usar para que los clientes conozcan mis productos. La mayor comercialización del calzado colombiano se concentra en el calzado popular, caracterizado por una calidad media rápida respuesta a los requerimientos del mercado.

Identificar las entidades reguladoras del sector son: La Dian es la entidad encargada de recaudar el IVA, el impuesto a la renta y controlar todas las actividades aduaneras que van desde la correcta liquidación de los tributos hasta el sector cambiario. Cámara de Comercio representa el sector empresarial y a la comunidad en su conjunto promoviendo programas que contribuyen al desarrollo social y económico. Esta entidad regula y controla los precios del mercado para que no allá una competencia desleal. PROEXPORT. http://www.proexport.com.co. , ANALDEX. http:// www.analdex.org

El sector del cuero se encuentra pasando por un excelente momento ya que se ha evidenciado un crecimiento en las ventas de más de un 20,5%, lo que ha generado un crecimiento significativo del empleo en la industria del calzado, en cuanto al comercio exterior, las exportaciones presentaron un incremento del 42,3%,

Aunque la situación de la industria del curtido, no es la mejor, ya que a pesar que se han incrementado las exportaciones de cuero en un 18%, con una participación del 52% en el total de exportaciones del sector, este corresponde a cuero sin ningún valor agregado es decir cuero salado.

En nuestro país el Sector del Calzado y sus manufacturas se encuentra integrado por empresas en su mayoría Mipymes las cuales utilizan como materia prima principal el cuero, el sector de la industria del calzado presento índices positivos en su crecimiento aunque se siguen presentado problemas como la baja tecnificación en la empresas, el contrabando y las importaciones de los zapatos chinos.

En general la industria del calzado en los últimos años ha presentado un crecimiento importante generando empleo lo cual representa un aporte significativo para la economía del país

Ahora bien, en Colombia la industria del calzado representa un 0,27% del PIB nacional y 2,17% en el PIB manufactureros generando aproximadamente 100.000 empleos. En cuanto a la producción de calzado en el país, se presentó un crecimiento del 11% entre enero y septiembre de 2010; del mismo modo, las ventas totales, y las ventas al mercado interno, se incrementaron en un 8,3% y un 7,3% respectivamente. Sin embargo, de acuerdo con la encuesta de Opinión Industrial Conjunta, el 41,7% de los empresarios de la industria consultados, consideró que su rentabilidad ha disminuido. Este fenómeno de disminución en la rentabilidad se debe a la fuerte competencia que experimenta la industria por la creciente entrada de calzado y sus partes al país con, las importaciones de

http://www.analdex.org/

calzado terminado ascendieron a 184,1 millones de dólares, presentando un crecimiento del “15.3% en valores y de 9% en pares para un volumen de 27.2 millones de pares, siendo las principales ciudades importadoras de calzado Bogotá, Nariño, Valle del Cauca y Antioquia

Para el 2015 los empresarios de calzado de nuestro país se encuentra muy optimistas ya que según Luis Gustavo Flórez Presidente de la Acicam, los resultados del año pasado en producción y ventas fueron buenos, y todo indica que en el 2015 se va a seguir por el mismo camino.

Aunque continúan las quejas por parte de los empresarios con respecto a la exportaciones colombianas de cuero salado materia prima principal en la producción de calzado lo cual está generando alto costos en producción, sin embargo el optimismo continua ya que las medidas adoptadas por el gobierno nacional contra las importaciones de calzado a precios inferiores a 7 dólares. Cuando esto sucede, quien ingrese este producto de otro país, debe pagar un arancel mixto de 10 por ciento, más cinco dólares adicionales por cada par importado.

Con respecto al comercio interno los colombianos incrementaron el consumo de productos de cuero en un 12% y sus preferidos son las botas, los tacones, los bolsos.

Todo lo anterior proyecta que la industria colombiana del calzado va en crecimiento lo cual representa un excelente negocio para las pequeñas empresas que están en proceso de crecimiento, de allí la importancia de cubrir plazas en algunos departamentos de nuestro país que se encuentra descubiertas como Ibagué y otras.

6. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Se realiza un análisis situacional de la idea de negocio calzados Ibagué productora y comercializadora de zapatos en cuero para el hombre tolimense elegante y siempre preocupado por el bien vestir.

Desarrollando diferentes matrices relacionadas a continuación: debemos iniciar con la identificación las estrategia de producto creando una identidad de marca a partir de la creación del logo, eslogan, tarjetas de presentación informando los beneficios y cualidades del producto y de la idea de negocio, logrando posicionamiento con el objetivo de lograr un reconocimiento en el mercado y así mismo un fortalecimiento en las ventas. Estrategias de precio con lo cual se

conseguirá más aceptación y crecimiento en el mercado obviamente con igual calidad en los productos. Estrategias de distribución donde se determinara manejar un canal directo reduciendo intermediarios, para obtener mejor precio directamente con el fabricante por compras de volumen en calzado. Estrategias de promoción marketing mix la cual está compuesta por estrategias de producto, precio, promoción y publicidad, de lo que se concluye la ampliación del portafolio agregándole otros subproductos más adelante, como bolsos y billeteras y se establecen las diferentes formas de comunicación y divulgación de los productos y la empresa.

Es importante logra posesionar la Empresa Calzado Ibagué productora y comercializadora de zapatos en cuero para el hombre cumpliendo con las expectativas de: innovación, Calidad, Satisfacción del cliente, Flexibilidad / adaptación, Capacidad de lucha / aceptar retos, Integridad (Valores éticos), Sentido de pertenencia, Austeridad, trabajar para que el cliente se sienta a gusto y este regrese.

Información necesaria. Conocer la aceptación del producto en el mercado.

Identificar las características que los potenciales usuarios prefieren.

Investigar la frecuencia de compra del producto.

Conocer las tallas más solicitadas y disponibilidad de pago por par de calzado.

Determinar el lugar de compra y el horario.

6.1 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO.

Luego de hacer el análisis de las posibles estrategias, se propone desarrollar las

Siguientes:

Marco institucional: con esta estrategia se busca dar el direccionamiento apropiado a la empresa y así obtener el compromiso y el sentido de pertenencia de por parte de todas las personas que allí trabajen.

Penetración del mercado: Con esta estrategia se incrementarán las ventas en un9%, consistirá en ofrecer los mismos productos en mayores cantidades dentro delMismo mercado, para así obtener una participación del 15%. Para ello se ofrecerán descuentos por volumen y así mismo se aumentará la producción de la

empresa.

Desarrollo del mercado: Con esta estrategia se incrementarán las ventas en un20%, consistirá en ofrecer los productos en otras ciudades del país como sonMedellín Bogotá, Cali y Barranquilla inicialmente. Para ello, se establecerán relaciones de negocios con mayoristas que desarrollen su actividad de distribución en estas ciudades.

Desarrollo de productos: Con esta estrategia se incrementarán las ventas en un25%, se propone desarrollar los productos perfeccionando la calidad y creando otros nuevos diseños manejando exclusividad de manera que nuestros clientes sesientan satisfechos trabajando con Calzado Ibagué.

Alianza estratégica: con esta estrategia se incrementara la producción en un 30%, consistirá en aliarnos con empresa más pequeñas que produzcan el mismo calzado con la marca Ibagué para obtener economías de escala.

Exhibición de los productos en los puntos estratégicos como entradas de las tiendas; utilización de Banners, Catálogos y collage.

Utilización de los espacios estratégicos dentro de las tiendas para utilizar nuestro logo.

Exhibidores con diseños personalizados. Obsequios a nuestros compradores para que realicen ofertas especiales a sus

clientes.

6.2 DETERMINACION DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Con el propósito de determinar la Oferta y la Demanda se debe recopilar toda la información posible:

La clientela Las características Globales del mercado en relación con el producto.

La determinación de la Oferta y la Demanda se encuentra inmersa en la investigación del mercado y se tomara como sustento la elaboración de una encuestas.

ENCUESTA:

1. En esta encuesta queremos saber algo más sobre el calzado ¿Cuál es tu tipo de calzado habitual?

2. ¿Cuántos calzados distintos utilizas durante la semana?

3. ¿Cada que tanto tiempo compra Calzado?

4. ¿Cómo prefiere comprar su calzado

a. Crédito b. Contado

5. ¿Para comprar calzado prefieres verlo en?

a. Catalogo b. Local

6. ¿Sueles comprar tus zapatos por la marca?

7. ¿Cuál es tu presupuesto habitual para comprar zapatos de vestir?

8. ¿En el momento de comprar calzado que es lo que más tienes en cuenta:

a. Calidad b. Moda c. Precios d. Marca c. Material

9. ¿Qué Tipo de Material prefieres en tu calzado?

10. ¿Has utilizado zapatos de cuero 100%?

11.¿Crees que por sus características consigues beneficios de Durabilidad y Bienestar?

12.¿Qué tiendas Prefieres Habitualmente para comprar Calzado?

13.¿Por qué razón prefieres comprar en dichas tiendas?

FICHA TECNICA

Naturaleza metodológica: Cuantitativa. Técnica metodológica: Encuesta personal Tipo de cuestionario: Estructurado. Universo: Ciudadanos de Ibagué Hombre Ámbito Geográfico: Ibagué

Elementos del Muestreo: Clientela (Ciudadanos Ibaguereños) Tamaño muestral: 300 unidades muéstrales válidas. Margen de error: aprox. 3,10% para un Nivel de confianza de 95%.

Procedimiento del muestreo: Muestreo aleatorio estratificado. Fecha de recolección de datos:Por Definir .

Con el propósito de identificar y analizar nuestros posibles competidores se hace indispensable realizar un estudio para poder determinar:

Donde y con quien competimos Oportunidad de Negocio Determinar elementos en los que nos diferenciemos Prever la reacción de la competencia

Para dicho análisis nos podemos apoyar en los resultados de la encuesta preguntas 12 y 13 encaminadas a identificar la competencia.

Adicionalmente las técnicas:

a. VISITAS A LA COMPETENCIA: visitar a nuestros principales competidores y realizar una tarea de observación con un guión preparado que incluya todos aquellos aspectos que nos conviene conocer. Elaborar un cuestionario que nos permita identificar

Precios

Tráfico de clientes.

Tipología y perfil de clientes.

Reputación y satisfacción de la cliente

Sistema de venta y distribución.

Dimensión y aspecto del local.

Atractivo de la calle.

Horarios de apertura.

Antigüedad.

Número de empleados.

Presencia de los dueños.

Proveedores con os que trabaja.

Ritmo de rotación de existencias

Capacidad económica

b. Plano de situación de la competencia y radio de acción: situar en un plano de la localidad o barrio a los principales competidores y definir cuál es su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie como para clientes que acuden en vehículo.

c. Analiza a los líderes del mercado: Estrategia comercial de las empresas líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y qué destacan en sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos? Y sobre todo, ¿quiénes y cómo son sus clientes?.

d. Elaborar una Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una tabla comparativa para sintetizar los puntos fuertes y débiles de cada competidor.

Oportunidades

Aumentar la calidad en nuestros productos Precios bajos en comparación a la competencia.

Contar con un personal altamente calificado. Brindar constantes promociones a nuestros clientes. Se tengan ingresos favorables (que crezcan las ventas).

6.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La idea es que la empresa Calzado Ibagué realicé una segmentación de mercado mediante una encuesta para llegar al nicho de mercado deseado, esta, identificando el mercado al cual vamos a ingresar y nuestros potenciales clientes.

Propuesta de encuesta

1. Su ingreso mensual oscila entre:

a. Menos de un salario mínimob. Entre uno y dos salarios mínimos

c. Entre tres y cuatro salarios mínimosd. Más de cuatro salarios mínimos

2. Qué tipo de calzado usa frecuentemente

a. Casualb. Deportivoc. Eleganted. Ejecutivo

3. Usted tiene preferencias de color a la hora de comprar su calzadoa. Sib. No

4. Si su respuesta fue afirmativa que colores prefiere

a. Negrob. Caféc. Grisd. Todos

5. Usted normalmente cambia de zapatos con su vestuario

a. Siempreb. Algunas vecesc. Nunca

6. Con que frecuencia usted compra zapatos

a. Mensualmenteb. Semestralmentec. Anualmente

7. Cuantos pares de zapatos compra semestralmente

a. De 1 a 3 paresb. De 4 a 6 pares

c. Más de 7 pares

8. Habitualmente usted en qué lugar o sitio compra su calzado

a. Almacenes de cadena, bata, bosi, spring step, velez, Aquilesb. Centros comercialesc. No tienen preferencias donde le guste

9. Usted destina presupuesto para la compra de zapatos

a. SIb. No

10.Si su respuesta fue afirmativo que presupuesto destina para la compra de zapatos

a. Menos de un salario mínimob. No presupuestan

11.El calzado que usted compra esta en un promedio de precio entre:

a.35.000 a 50.000b.55.000 a 70.000c.75.000 a 110.000d.111.000 y más

6.4 COMPETENCIA

Esta idea de negocio se ve en constante competencia con el ingreso de nuevos competidores en el mercado, pues cualquier empresa que tenga la posibilidad real de entrar a competir pasando las barreras de entrada creadas por las empresas que tienen la participación total o parcial en el tamaño del mercado, como las empresas que compran al por mayor a precios muy bajos pero en gran cantidad, esto le brinda un gran apoyo para vender a un mejor margen ya que tienen bajos costos. Los cambios constantes de proveedor, las negociaciones influyen y no es bueno contar solo con un proveedor que le brinde abastecimiento a la empresa. El requisito de capital que es indispensable en toda empresa sea pequeña, mediana

o gran empresa. El acceso a mejores canales de distribución ya que los clientes siempre busca cumplimiento en horarios, negociación a buenos precios, al costo de que la empresa se pueda ver afectada un poco en el margen. Desventajas como la rivalidad entre los competidores del sector ya que hay demasiada oferta en el mercado. Mercados posicionados, con reconocimiento y trascendencia en el mercado. La negociación con los proveedores es muy importante, con la implementación de un plan de mercadeo se espera que se amplié el mercado y se obtenga una buena participación de la oportunidad de mercado desentendido en el sector. Contar con empleados capacitados, puntos de venta, distribución y establecer la estructura organizacional de la empresa

6.4.1 COMPETIDORES

El mercado del Calzado tiene una gran competencia, existen numerosos almacenes en diferentes zonas de la ciudad: En el barrio Gaitán de la ciudad, en el centro de la ciudad de Ibagué, y en general en almacenes de cadena y centros comerciales. El precio del calzado varía de acuerdo a la zona; por ejemplo, en el barrio Gaitán en los puntos de fábrica, el calzado es aproximadamente un 10 y 20% más económico que en el resto de almacenes de la ciudad, mientras en un almacén distribuidor de calzado en los centros comerciales el precio de un par de botas en cuero se pueden encontrar en mercado desde $100.000 a $150.000, directamente de fábrica se pueden encontrar desde $70.000 pesos.

6.4.2 COMPETENCIA IDENTIFICADA

6.4.2.1 Material Cuero Forro Textil EMPRESA BATA Calzado bata. zapato tacón alto o bajo $59.900 Calzado bata bota de caña alta $179.000 Calzado bata bota de caña media $ 109.000 Calzado bata botín $89.000

6.4.2.2 Material cuero y sintético EMPRESA SPRING STEP Calzado sprint zapato tacón alto o bajo $59.900 y $49.900 Calzado sprint bota caña alta $150.000 Calzado sprint bota caña media $59.900, $109.900 y $95.000 Calzado sprint botín $89.000

6.4.2.3 EMPRESA AQUILES Material cuero y gamuza Calzado AQUILES zapato tacón alto o bajo $159.900 Calzado AQUILES bota de caña alta $199.900 Calzado AQUILES bota de caña media $129.900 Calzado AQUILES botín $109.900

6.5 ANÁLISIS POTENCIAS COMPETITIVAS

Amenaza de nuevos competidores: El mercado de calzado es muy competido en el sector. Todas las personas que quieran ser vendedores minoristas pueden hacerlo, pues el mercado mayorista que produce a escala está dispuesto a vender a muy buenos precios y el producto tiene mucha facilidad de compra. Con buenos materiales y a buen precio los productos siempre son llamativos.

Poder de negociación con los proveedores: la idea es trabajar con buenos comercializadores, productores e importadores con el fin de poder trabajar muy fácilmente y nos den garantía de calidad de productos, y facilidades de pago. Rivalidad entre competidores: en el medio encontramos muchísima competencia, empresas de todos los tamaños que vender o revenden a otros, es un mercado muy grande, con competidores que ya están muy bien establecidos y cuentan con reconocimiento en el mercado.

7. PLAN DE MERCADEO

7.1 Problema

7.1.1Planteamiento

La empresa Calzado Ibagué, requiere de un plan de Marketing para alcanzar las metas propuestas durante el 2015 , que le permita crecer al ritmo deseado con una coordinación efectiva y eficiente en las diferentes áreas administrativas, productivas y de ventas. Calzados Ibagué se encuentra en la ciudad de Ibagué y hace parte del sector manufacturero del calzado.

Se realiza un análisis situacional, por medio del cual se identifica la empresa en cuanto al entorno interno, externo y el cliente, para establecer las debilidades y fortalezas en cuanto a las diferentes capacidades de la empresa; amenazas y oportunidades, en donde se tiene en cuenta cada uno de los factores que cambian en el mercado y que pueden afectar a la empresa.

De igual manera se requiere enfocar los esfuerzos en función de ampliar el mercado objetivo de la empresa hacia los beneficios que le pueda brindar al cliente, ya que es de vital importancia concentrar cada uno de los procesos hacia el cliente para conseguir un fidelización con la marca.

Se requiere identificar e implementar objetivos y estrategias de mercadeo que permitan que todas las actividades a realizar estén en la dirección correcta buscando que el plan sea óptimo.

Se requiere implementar instrumentos de evaluación que midan el desempeño del plan, permitiendo que la empresa penetre el mercado con una línea de producto, lo que generará un aumento de las ventas.

7.2 Resultados esperados

Campo Financiero: se espera minimizar los costos, para que los productos de Calzado Ibagué, sean más competitivos en cuanto precio sin afectar la calidad de sus materias primas y producto terminado, lo que influirá en el aumento de las ventas y así mismo de los ingresos.

Campo Administrativo: Administrativamente se espera que Calzado Ibague, tenga una estructura organizacional definida, con un departamento de Mercadeo, que cumpla con las características de la empresa y funcione en la realidad, en la cual cada cargo tenga responsabilidades y funciones específicas, lo cual generará una comunicación efectiva.

Campo Comercial: en cuanto a la parte comercial se espera que la empresa cumpla con la meta establecida en ventas, logre posesionarse y expandir su mercado.

7.3 Análisis de la situación

Conocer la situación actual de la economía del sector es un aspecto indispensable para realizar el Plan de Mercadeo, ya que éste muestra las opciones que puede tener la empresa en el mercado en el que se quiere incursionar. Analizando el contexto interno, externo y el cliente

7.4 Producto, Preció, Plaza y Promoción.

7.4.1Producto.

Un producto es algo que se considera capaz de satisfacer una necesidad o un deseo con su conjunto de atributos que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, Calzados Ibagué ofrece zapatos en cuero en diferentes modelos y en diferentes tallas a precios competitivos con los del mercadeo nacional y los importados

7.4.2 Precio.

Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto. Es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto. Los ingresos que se generan en una empresa dependen en gran parte del precio que se le asigna a sus productos, un precio adecuado impacta en las ventas, maximiza las utilidades y puede incrementar la participación de la empresa en el mercado.

7.4.3 Descuentos y bonificaciones sobre el precio.

Definir políticas de precio para descuentos y promociones que le permita a calzado Ibagué premiar a sus clientes. Estos ajustes pueden ser entre muchas otras deducciones en el precio, mercancías gratis, bonificaciones por publicidad, descuentos por volumen. Entre otras promociones que son efectivas.

Donde los vendedores cuya finalidad es animar a los clientes a comprar en grandes cantidades o a comprar más de lo que necesitan.

7.4.4 Plaza o distribución.

Es el conducto mediante el cual se hace llegar el producto al consumidor, se trata de poner el producto a la disposición del cliente, en el momento y lugar oportunos, para que mediante la venta el producto pase a ser propiedad del consumidor o usuario final. Identificando diferentes alternativas de canales a través de los cuales pueden distribuir sus productos.

7.4.5 Promoción.

Este proceso donde las empresas utilizan para comunicarse con sus clientes, sirve para informar, recordar y persuadir sobre el producto, utilizando medios eficaces que logran captar la atención del consumidor para transmitir el mensaje deseado, y métodos de promoción apropiados para cada situación.

La venta personal Publicidad. Promoción de ventas. Relaciones públicas.

7.4.5.1 Venta personal.

Cuando se habla de venta personal se involucran a dos sujetos: al comprador y al vendedor de la venta. Permitiendo la presentación directa de un producto a un cliente.

7.4.5.2 Publicidad

Consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado acerca del producto o de la empresa.

Los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

Televisión Radio Periódicos Revistas Publicidad directa. Folletos.

Televisión.

Es un medio masivo de gran alcance y penetración, presenta los productos en uso, con movimiento, música y grandes efectos visuales. La televisión puede parecer un medio relativamente caro, pero tiene el potencial de ofrecer una gran audiencia.

Correo directo.

Se da cuando se envían un objeto o un anuncio impreso al posible cliente o consumidor potencial. Este tipo de publicidad emplea muchas formas; por ejemplo: catálogos, folletos, calendarios o volantes entre otros.

Periódicos.

Como medio publicitario, los periódicos son flexibles y oportunos. Se pueden insertar anuncios los periódicos sirven para llegar a toda una ciudad o País.

Radio.

La señal de la radio llega a casi todos los lugares, el público escucha la radio hasta en los lugares de trabajo.

7.4.5.3 Promoción de ventas.

Tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado a través de premios, demostraciones, exhibiciones, entre otros, que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.

La promoción de ventas son incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto. Incluye una amplia colección de herramientas como:, premios, concursos, rebajas, bonificaciones, etc.

Estas herramientas atraen la atención del consumidor, ofrecen fuertes incentivos para comprar, y pueden servir para realzar la oferta y aumentar las ventas de forma inmediata.

7.5 DEFINICIÓN DE PRECIOS

Partiendo del hecho que El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio. En este caso tenemos proyectado ofrecer calzado de excelente calidad y elaborado en materiales de la mejor calidad como el cuero se podrían manejar precios competitivos que nos permitían atrapar a la clientela, ya que esto nos permitiría darnos a conocer en el mercado presentando diariamente promociones con un margen de descuento de hasta un 10% sobre la competencia ya que la idea es poder ingresar en el mercado y dar conocer nuestros productos.

7.5.1. OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Al momento de fijar un precio para un producto es necesario establecer patrones aSeguir, por tanto en Calzado Ibagué estos deben estar ligados a su misión y visiónAdministrativas, así como con las metas propuestas al iniciar el negocio.

Se propone elaborar los siguientes objetivos para la fijación de precios:

Orientados a las utilidades: Utilizar el 15 % de margen de utilidad en referencia al costo de producción el cual al final del año se verá reflejado en las utilidades de la empresa.

Orientados a las ventas: Tener un promedio de fabricación en una semana de 120 pares, a fin de mantener el equilibrio operativo en la empresa, donde no existe ni perdida ni ganancia con lo cual se establece el punto de equilibrio.

Orientados al mercado: Obtener una participación en el mercado del 5% en el término de 1 año.

7.6 ESTRATEGIAS DE MARKETING

-Crear fidelidad y recompra en los clientes actuales de la Calzado Ibagué.

-Desarrollar una investigación de mercados en la ciudad de Ibagué y departamento del Tolima para el análisis de posicionamiento y ampliación del mercado de Calzado Ibagué.

-Crear medios de promoción y publicidad para Calzado Ibagué hacia los clientes potenciales por medio de la Web.

- Determinar la demanda potencial de productos en calzado que requiera el sector comercio en la ciudad de Ibagué y en los municipios del departamento del Tolima donde se piensa expandir el mercado de Calzado Ibagué.

- Determinar la disposición que tienen las empresas de calzado para negociar con el proveedor.

- Determinar los atributos más importantes para el cliente al escoger comprar los productos en Calzados Ibagué.

8. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS

8.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

-Especialización en la fabricación y comercialización local de Zapatos para hombre elaborados en cuero de calidad.-Inversión tecnológica, Importación de una planta de producción, disponiendo de equipos adecuados para el desarrollo de la actividad empresarial.-Producir y comercializar productos de Confort, calzado elegante y con la ultima tendencia de la moda.-Satisfacer las necesidades de sus clientes internos y externos, brindando ambiente laboral de seguridad respeto.

-Despacho oportuno e inpecable del producto.-Desarrollo permanente de procedimientos y se realiza revisión y seguimiento con frecuencia.-Ampliación de nuevos mercados , Calazados Ibagué espera ingresar a un nuevo mercado con un nuevo modelo especial para clima frio.-Buena ubicación de la planta de producción donde se beneficie la empresa por el adecuado suministro de materia prima, electricidad, transporte y fuerza de trabajo.-Uso de tecnología para la producción en serie con la maquinaria adecuada en el área de producción, maximizando su rendimiento con la capacitación y especialización de sus empleados.

8.2. ESTRATEGIA DE PRECIO

-Precios competitivos, se puede manejar hasta un 5% de descuento por volumen de compra-Precios competitivos con los del mercado nacional y los importados.

8.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

-Calzado Ibagué brindara asesoría a sus distribuidores y clientes.-Ofrece sus productos a todos los consumidores del Tolima, o sea que considera el -mercado como uno solo y Pretende abastecerlo de la misma manera.-Sistema de ventas a créditos basados en la confianza y conocimiento previo de sus clientes y que consiste en tres contados, el primero a la entrega del producto o cuota inicial de enganche y dos pagos mensuales.-Para el área de ventas se contratara vendedores con experiencia en ventas y los que no tengan la experiencia se realizara algún tipo de entrenamiento. Aquellos que tengan poca experiencia son sometidos a una semana de entrenamiento con el vendedor más experimentado.

8.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

-Iniciaremos con publicidad a través de las emisoras manifestando la calidad y el buen servicio de calzados Ibagué.-Programación de ventas especialmente en los eventos nacionales como las fiestas del festival folclórico colombiano, Feria de negocios Maquila y moda, entre otros.

8.5 ESTRATEGIA DE SERVICIO

La estrategia de producto se basa en los diseños, Calzado Ibagué ofrecerá, calzado de alta calidad y bien elaborado.

Adicionalmente como valor agregado por la compra, se le dará al cliente una Caja de crema protectora, dependiendo del color del zapato.

El calzado que se venderá estará garantizado por seis meses contra defectos derivados de la elaboración del calzado, siempre y cuando se les proporcione uso normal, el calzado que elabora y distribuye Calzado Ibagué no son de uso industrial o pesado. Para dar estas garantías, el cliente debe trae el calzado que se deterioró (Descocido, despegado, etc.) dentro del tiempo de garantía, lo deja en el almacén, y se enviará a una zapatería del sector, que prestará el servicio de Outsourcing en reparación de calzado; o si el cliente lo prefiere, se le dará un vale para que vaya a la zapatería directamente.

9. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO.

CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Papelería 1.000.000 1.200.000 1.300.000 1.400.000 1.500.000

Visitas Comerciales 550.000 1.000.000 1.410.000 1.500.000 1.800.000

Elaboración de Propuesta Comercial 200.000 300.000 300.000 300.000 300.000

Publicidad (Radio, Prensa y Televisión) 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000

Creación Sitio WEB 500.000 500.000 200.000 300.000 300.000

Tarjetas de Presentación 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000

Diseño e Impresión de Afiche Publicitario 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000

TOTAL 5.750.000 6.500.000 6.710.000 7.000.000 7.400.000

10. PROYECCION DE VENTAS

Para elaborar el plan de ventas mensual tomamos como base para proyectar, el mes de Abril del 2015, para el cual elaboramos una proyección de ventas esperadas por día dependiendo de si es lunes, martes, miércoles, jueves, viernes, sábado y Domingo. Dicha proyección de cantidades vendidas se repite como base en todos los meses, aumentando solo en aquellos meses que tienen estacionalidades. Se fijo un precio de $65.000 que se encuentra entre los precios mínimos que manejamos para no hacer que el resultado financiero sea demasiado alto.

FECHA CANTIDAD

VALOR UNITARIO

PROMEDIO

VENTAS

miércoles, 01 de abril de 2015

15 65.000

975.000

jueves, 02 de abril de 2015 10 65.000

650.000

viernes, 03 de abril de 2015 7 65.000

455.000

sábado, 04 de abril de 2015 9 65.000

585.000

domingo, 05 de abril de 2015

4 65.000

260.000

lunes, 06 de abril de 2015 5 65.000

325.000

martes, 07 de abril de 2015 5 65.000

325.000


0 65.000

-


325.000


325.000


650.000


8 65.000

520.000


260.000


975.000


5 65.000

325.000


325.000


845.000


650.000


8 65.000

520.000


195.000


65.000


0 65.000

-


260.000


650.000


780.000


15 65.000

975.000


390.000


455.000


8 65.000

520.000


585.000

TOTAL VENTAS DEL MES 218

1.950.000

14.170.000

11. PLAN DE VENTAS ANUAL

se observa el plan de ventas proyectadas para el año 2015, nuestro primer año de operaciones; encontramos como la cantidad base de unidades vendidas, es la misma en todos los meses (218); en aquellos meses que tienen estacionalidades las cantidades vendidas se incrementan, esto se puede observar en la columna

denominada “Aumento Estacional Unidades” que son las unidades que se incrementan en el mes a causa de la estacionalidad; el resultado de las unidades base, mas las unidades incrementadas por la estacionalidad, son las unidades realmente vendidas.

FECHA CANT BASE

AUMENTO ESTACIONAL

UND

UNID TOTALES VENDIDA

S

VR UNITARIO PROMEDI

O

VENTAS

ABRIL 218 218 65.000

14.170.000

MAYO 218 218 65.000

14.170.000

JUNIO 218 50 268 65.000

17.420.000

JULIO 218 218 65.000

14.170.000

AGOSTO 218 218 65.000

14.170.000

SEPTIEMBRE 218 60 278 65.000

18.070.000

OCTUBRE 218 218 65.000

14.170.000

NOVIEMBRE 218 100 318 65.000

20.670.000

DICIEMBRE 218 100 318 65.000

20.670.000

TOTAL VENTAS AÑO

1.962

310

2.272

585.000

147.680.000

12.POLITICAS DE CARTERA

Para el desarrollo de una correcta administración de la función de cobro en la empresa de calzado, es necesario contar con una estrategia clara y bien definida que nos permita hacer frente a las posibles causas de un retraso en pago, pero también a tomar acciones concretas cuando se presentan a fin de que estas no se repitan.De acuerdo a lo anterior se podría considerar que las bases sobre las que se edifica un sistema efectivo son:Las ventas como objetivo principal ya que las políticas comerciales están dirigidas a aumentar constantemente la cifra del negocio.

El análisis de crédito: La estructura de la política de cartera consiste en hacer un análisis estricto y a fondo del cliente, los antecedentes crediticios son en parte la fuente de información que determinara en porcentaje, de la venta a crédito.La responsabilidad y control de la cartera de clientes es para ambas áreas, la de ventas y cobranza ya que están ligadas.Las medidas preventivas tienen sus incidencias ya que hay que saber seleccionar sabiamente la cartera de clientes. Antes de otorgar un crédito a un nuevo cliente, el responsable de créditos debe filtrar previamente a todos los solicitantes de crédito y descartar los morosos en potencia.Calzado Ibagué antes de realizar una venta a crédito a un nuevo cliente deben comprobar siete puntos básicos:

Solvencia Disponibilidad de tesorería Resultados Nivel de endeudamiento Arraigo Buenos hábitos de pago Perfil e historial de los socios y administradores

12.1 Estrategias Política de Cartera

Preparar mínimo mensualmente un estado de cartera clasificado por fechas de vencimiento : se debe tener en constante análisis las facturas que se han ido venciendo con el fin de iniciar el cobro personalizado por parte de la empresa

Se debe revisar en las facturas el valor, fecha de vencimiento, nombre, descuentos, para verificar que coincidan con el crédito: se debe tener en cuenta que descuento se le realizo y si es así a que plazo se le otorgo para cancelar la deuda y de esta manera evitar confusiones.

Visitar periódicas a los clientes para control de cartera: es relacionado a los créditos otorgados, por si están atrasados con los pagos, es recomendable hacerle seguimientos personalizados con el propósito de conciliar formas de pago.

Llevar debidamente la contabilidad de la empresa: se debe llevar de forma ordenada las facturas documentos, letras de cambio entre otros.

Las funciones de facturación, cobro, contabilidad, deben ser realizadas por personal diferente ya que es recomendable con el propósito de evitar fraudes.

CONCLUCION

Es importante para la empresa diseñar procesos de planeación y mercadeo permitiendo su éxito y sostenimiento en el mercado del calzado en el departamento del Tolima y a nivel nacional de acuerdo a su visión, permitiendo su buen funcionamiento, reconociendo la importancia de la planeación para su crecimiento y bienestar, como proceso de decidir sobre los objetivos de la organización, sobre los recursos usados para lograr estos objetivos, su uso y disposición.

Igualmente planificar la organización hacia el logro de la misión y visión institucional, como estrategia principal de su planificación en el poder de anticipación, la iniciativa y la reacción oportuna del cambio, sustentando sus actos no en corazonadas sino con un método o plan de acción, estableciendo así los objetivos de la empresa y la definición de los procedimientos adecuados para alcanzarlos, fijando prioridades, permitiendo concentrarse en las fortalezas de la empresa, para superar con éxito los problemas presentados por los cambios en el entorno externo.

Estableciendo objetivos a largo plazo, generando estrategias alternativas, formulando metas como primer paso del proceso de la planeación comprendiendo su misión, estableciendo objetivos concretos que ayudaron a concretar la misión, distinguiendo la empresa de todas las demás.

Con los objetivos y la estrategia ya definidos, identificar qué aspectos del ambiente externo ejercen influencia para poder lograr los objetivos, descubriendo las formas en que los cambios de los ambientes económicos, tecnológicos, sociocultural y político/legales afectarán la empresa indirectamente y las formas en que influirán en ella los competidores, proveedores, clientes, organismos gubernamentales y otros factores.

Así Se deben definir planes de acción para posesionar la empresa en el mercado y competir con éxito, satisfaciendo a sus clientes y lograr un buen desempeño del negocio.

La incursión hacia un mercado totalmente diferente es la prueba de fuego que tiene Calzados Ibagué, es ahí en donde tiene que entrar a jugar con la innovación, y poner en marcha el plan de Mercadeo, que se pretende utilizar, ya que no es fácil entrar en un mercado nuevo en donde la competencia ya está más que posicionada, se debe aprovechar las ventajas que se tienen, y oportunidades que se presenten y de esta forma seguir creciendo.

trabajofinal plandemercadeo grupo 106000 23 (1)

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