TÉCNICAS DE VENTA

1. PROSPECCIÓN

2. LA ENTREVISTA

3. LAS OBJECIONES

4. EL REMATE

1. LA PROSPECCIÓN

a) Saber localizar a los compradores potencialesb) Clasificarlosc) Establecer un plan para contactar con ellos

1.LA PROSPECCIÓN

PREGUNTAS QUE UNO MISMO SE HA DE FORMULAR

¿Qué vendo? ¿Quién es mi cliente? ¿Por qué compra mi cliente? ¿Cuándo compra mi cliente? ¿Por qué no compra mi cliente? ¿Quiénes no son mis clientes?

1. LA PROSPECCIÓN

En la prospección por teléfono La meta consiste en fijar una entrevista

Evitar en todo momento intentar vender cuando se está al teléfono

2. LA ENTREVISTA

De momento usted no quiere vender nada.

Sólo tiene que descubrir si la persona Que visita tiene un problema que su producto o servicio pueda satisfacer.

2. LA ENTREVISTA

Cuatro gambitos para abrir la conversación

Abrir la conversación con gratitud.

Emplear la creación de expectativa.

Inversión.

Iniciar con un problema.

2. LA ENTREVISTA

¿ Cómo realizar presentaciones adecuadas ?

La prospección es el saque y la presentación es la forma de Moverse en el campo. Es el equivalente a correr, driblar y pasar.

2. LA ENTREVISTA

Está usted en el negocio del análisis de problemas,Su trabajo consiste en encontrar problemas para los que el producto o servicio puedan presentar una solución ideal.

Tal como haría un detective verbal, las herramientas que hay que emplear son las preguntas.

Las preguntas son la clave de un proceso de compra.

2. LA ENTREVISTA

En una conversación de ventas, la persona que formula preguntas es la que tiene el control.

Hablar no es vender.

La regla básica es que no se debería nunca decir una cosa si se puede preguntar.

Escuchar crea confianza, y cuando se formulan preguntas se tiene la oportunidad de escuchar.

En una conversación de ventas, la persona que formula preguntas es la que tiene el control.

Hablar no es vender.

La regla básica es que no se debería nunca decir una cosa si se puede preguntar.

Escuchar crea confianza, y cuando se formulan preguntas se tiene la oportunidad de escuchar.

Le escucho

Le escucho

Esta chica sabe

escuchar

Esta chica sabe

escuchar

2. LA ENTREVISTA

TRES CLASES DE PREGUNTAS PARA MANTENER EL CONTROL

Existen tres palabras de peso que se pueden emplear en la formulación de preguntas a un posible comprador:

- PENSAR- CREER- EN SU OPINIÓN

Son como una especie de jiu-jitsu mental

2. LA ENTREVISTALAS PREGUNTAS NO FORMULADAS DEL COMPRADORLAS PREGUNTAS NO FORMULADAS DEL COMPRADOR

¿ Por qué debería escucharle ?

¿ Qué es ?

¿ Qué ventajas obtengo yo ?

¿ Y qué ?

¿ Quién lo dice ?

¿ Quién más lo ha hecho ?

2. LA ENTREVISTA

Repasemos los tres elementos básicos del proceso de ventas estándar:

Establecer relación

Identificar el problema

Presentar la solución

2. LA ENTREVISTA

HERRAMIENTAS PARA LA PRESENTACIÓN

Conocimiento del producto Conocimiento del comprador Prepararse a conciencia par la entrevista Control del calendario y la puntualidad Práctica y ensayo Hábitos de salud excelentes

3. LAS OBJECIONES

No hay ventas sin objeciones

Son esenciales

Indican interés

Nos dicen cómo se está desarrollando el proceso de venta

3. LAS OBJECIONES

Por Cada problema bajo el solExiste una solución o no existe ninguna.Si hay una solución ve y encuéntrala,Si no hay ninguna, no te preocupes

3. LAS OBJECIONES3. LAS OBJECIONES

Precio Prestaciones Servicio posventa Competencia Soporte Garantías y seguros

Las objeciones se agrupan alrededor de los siguientes aspectos:

4. EL REMATE O CIERRE

HAY QUE ESTAR PREPARADO PARA PEDIR LA FIRMA

4. EL REMATE O CIERRE

SEÑALES DE COMPRA:

Pregunta por el precio.

Pide más detalles.

4. EL REMATE O CIERRE

TÉCNICAS DE CIERRE

1. Invitación2.Cierre dirigido.3.Cierre alternativo.4.Cierre secundario.5.Cierre por autorización.6.Cierre por hoja de pedido.7.Quiero pensármelo un poco más.