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UNIVERSIDAD DE SONORA

LIC. MERCADOTECNIA

CANAL DE DISTRIBUCION DE DULCES TRADICIONALES DE SONORA

MATERIA: CANALES DE DISTRIBUCION

9 AM A 10 AM

MTRA.

EQUIPO:

ANGEL ROGELIO QUIJADA LEAL

JESUS FRANCISCO GALLEGOS COTA

FARIDH NIEBLAS BARRENTES

HERMOSILLO, SONORA 23 DE ABRIL DE 2013

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INDICE

RESUMEN

INTRODUCCION

ANTECEDENTES

JUSTIFICACION

OBJETIVO

METODOLOGIA

DISEÑO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

MERCADO META

SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL

CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS

ACTIVIDADES DE CADA INTERMEDIARIO

COSTO PROGABLE (PRESUPUESTO)

LOGISTICA-ADMINISTRACION

RESULTADOS ESPERADOS SOBRE LA VENTA

DISTRIBUCION DEL PRODUCTO/SERVICIO

CONCLUCIONES

BILBIOGRAFICA

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RESUMEN

Es una empresa dedicada a realzar las costumbres mexicanas Sonorenses

reuniendo lo mejor de nuestros productos. Como son los dulces tradicionales de

Sonora (Coyotas, Jamoncillo, Pepitorias, Ponteduro, Empanadas, etc.)

Dado al creciente mercado internos y externos por productos tradicionales,

cuenta con potencial para abarcar mayor parte del mercado de la región. La

empresa cuenta con productos de calidad pero su distribución es limitada, sus

principales clientes son: Vimark y tiendas Ley.

Por lo cual se realizara un nuevo canal de distribución para productos de

consumo:

Fabricante Detallista Consumidor

Los productos se comercializaran en tiendas especializadas de OXXO y 7

Eleven en Hermosillo, Sonora.

Llevando a cabo una forma y ruta para agilizar la distribución y aprovechar

al máximo el canal y lograr que sea eficiente.

Planteando los objetivos, se toman en cuenta las actividades a realizar por

el intermediario e incrementar la participación en el mercado mediante la eficiente

utilización del canal de distribución.

Tomando en cuenta los costos que con lleva realizar este canal, como son

traslado, etiquetado, embalaje, costo de gasolina, etc.

Para así poder llegar al mercado meta que son preferentemente mujeres de

la edad de 25 a más de 65 años con un poder adquisitivo mayor a dos salarios

mínimos, enfocándose en la clase social media baja, media, media alta y alta, es

decir, C-,C, C+, B Y A.

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INTRODUCCION

Con el fin de lograr una forma efectiva para incrementar las ventas y la

expansión de los dulces tradicionales sonorenses, se ha diseñado un canal de

distribución para la ciudad de Hermosillo eligiendo a la compañía flor de capomo

como el objeto de este trabajo.

Específicamente sus canastas que contienen una variedad de productos

típicos del estado de Sonora. Se investigó primero las características de los

productos y sus antecedentes. Con esta información se dio paso a la justificación

de la creación del canal, encontrando a flor de capomo como una empresa de

gran potencial para crecer pero que no ha dado un paso grande para poder ser el

líder local en su rubro.

Se marcaron los objetivos y la metodología a utilizar para darle forma al

canal y tener muy en claro el mercado que se desea alcanzar. Con todos estos

puntos abarcados se siguió con el diseño de la distribución, que va desde la ruta

que se elige para la distribución, las medidas de seguridad necesarias para poder

trasladar los productos, hasta las características de los intermediarios que se

eligieron para realizar la expansión del negocio.

Se presentan también los costos de esta operación; la administración y

logística, y se creó de igual forma un mapa con la ruta bien definida para que sea

fácil de comprender por donde se distribuirá las canastas de dulces tradicionales

de la región.

Por último las ventas esperadas a partir del diseño de canal creado son

descritas, además de las conclusiones del equipo y la bibliografía empleada en la

realización de este trabajo.

“Dado que el canal distribución será nuevo para la empresa, se generara

una prueba piloto para ver si el canal será viable y generara ventas y las

expectativas y objetivos deseados. Posterior mente a esto se generaran nuevos

canales de distribución tanto nacional como de exportación”

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ANTECEDENTES

Es una empresa dedicada a realzar las costumbres mexicanas sonorenses

reuniendo lo mejor de nuestros productos (alimentos, artesanías y suvenir) y

brindarle al cliente la oportunidad de que en un mismo lugar encontrara todo.

Representamos orgullosamente a nuestro estado que es SONORA, impulsando

nuestras costumbres y alimentos.

Es producir y comercializar productos tradicionales sonorenses de gran

calidad reuniendo lo mejor de nuestro estado en los conceptos de alimentos,

artesanía y recuerdos sonorenses, todo en un mismo lugar, preservando e

impulsando las costumbres típicas de nuestro Estado de Sonora.

Buscamos posicionar nuestra empresa como líder a nivel nacional en el

mercado de producción y venta de productos regionales de origen Sonorense,

ofreciendo en cada uno calidad, sabor y tradición

Flor de Capomo se originó con la intención de ofrecer al público lo mejor en

producto regional sonorense en un mismo lugar, reuniendo lo mejor de nuestra

tierra para brindarle al público producto con la mejor calidad.

En el año de 1994 se realiza por dos años visita a cada pueblo, a cada

ciudad, a cada municipio del estado de sonora para conocer, adquirir y escoger lo

mejor del estado y en el año de 1995 la C. Angélica María Contreras Lohr abre sus

puertas al público la empresa "FLOR DE CAPOMO" donde además de ofrecer los

productos individuales, se ofrece por primera vez en Sonora un maletín diseñado

con un atardecer sonorense, con un juramento yaqui y con una breve reseña de

Sonora y dentro elaborado con los productos más destacados en el estado como

carne machaca, carne seca, coyotas de piloncillo, coyotas de cajeta y coyotas de

jamoncillo, chiltepín seco, Chiltepinero de palofierro, bacanora, jamoncillo,

ponteduro, pepitoria de cacahuate con piloncillo y una figura de palofierro.

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A través de los años se han ido incorporando más y nuevos productos

como salsas, se amplía la gama de artesanía de palofierro, así como artesanía en

cuero labrada a mano, por lo que los clientes no solo pueden formar maletines

para obsequiar sino canastas, huacales o en bases sencillas para que el cliente

solo escoja o elija los productos que le gustaría obsequiar. En el año 2005 viendo

la necesidad de mejorar la calidad, el sabor, higiene y con miras a la exportación

FLOR DE CAPOMO empieza a elaborar sus propias coyotas con 5 sabores y ante

el logro obtenido continúa con la elaboración de más productos como las

empanadas de 7 sabores, coricos, ponteduros, corbatas o buñuelitos con

piloncillo, pepitorias, obleas y pepialmendra.

JUSTIFICACION

Flor de Capomo es una empresa regional sonorense que cuenta con

potencial para abarcar mayor parte del mercado de la región. La empresa cuenta

con productos de calidad pero su distribución es limitada, sus principales clientes

son: Vimark y tiendas Ley.

Con un buen plan de distribución que se intenta realizar en este trabajo, se

pretende que esta empresa puede expandirse y ser mucho más conocida en la

región, aumentando de esa manera sus ventas y así poder abrir nuevas

sucursales en otras ciudades del estado de Sonora, que es su principal objetivo a

mediano plazo.

Ya que el mercado de estos productos esta en acenso, debido al creciente

interés de los turistas extranjeros como nacionales por visitar el estado, en parte

por los eventos realizados en la ciudad, así como también por la calidad de los

productos típicos de repostería. Por estas razones el ampliar la distribución de flor

de capomo es una buena decisión.

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OBJETIVO

Crear un efectivo canal de distribución mediante la elaboración de rutas

estratégicas de distribución para agilizar los pedidos y lograr que éstos

siempre se encuentren disponible a la venta, utilizando tiendas

especificas (tiendas de conveniencia, abarrotes) para llevar el producto

a zonas donde no se comercializa y de esta manera brindar a la

empresa un aumento en sus clientes y en sus ganancias.

Abrir nuevas sucursales en el estado de Sonora.

Incrementar la participación en el mercado brindando los productos en

más puntos de venta.

METODOLOGIA

Se recabó información secundaria acerca del producto y comercialización

de los mismos de la empresa flor de capomo, así como los diferentes canales de

distribución que utilizará para esta comercialización.

Además de analizarse las características de los distintos dulces

tradicionales de la región de Sonora y observar cómo se elaboran los productos

más demandados

Se definió el mercado al que se dirigirá este producto (mercado meta), así

como el diseño de una ruta estratégica de logística, para lograr una distribución

más eficiente.

Se establecieron los intermediarios (Lugares de distribución, tiendas de

conveniencia, abarrotes y supermercado)

Se utilizó un canal de distribución para productos de consumo:

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Fabricante Detallista Consumidor

DISEÑO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

La empresa cuenta con varios productos como son:

Coyotas. Cuenta con 11 presentaciones como son, Cajeta, piloncillo,

jamoncillo, nuez, coco entre otras.

Antecedentes de la Coyota: Hermosillo, Son. Lo que en un principio era un

platillo local de un pequeño pueblo, que ya es parte de la zona urbana de

Hermosillo, es hoy día uno de los postres más reconocidos de Sonora.

Los ingredientes para elaborar la masa eran harina de trigo, manteca, sal y

algo de azúcar, mientras el relleno sería de panocha, el dulce de caña que en

el resto de México es conocido como piloncillo.

Hoy en dia el relleno puede ser de  higo, membrillo, guayaba, chabacano,

coco, manzana y cuanto ingrediente se les ocurra.

Empanada

Antecedentes de la empanada: es una fina masa de pan, masa

quebrada u hojaldre rellena con una preparación salada o dulce y cocida al

horno o frita en aceite o grasa. En nuestro país, más específicamente en la

región de Sonora y Sinaloa se comercializa como dulces de maíz y trigo

horneadas con relleno de guayaba, calabaza, piña, piloncillo o cajeta; o

cualquier relleno dulce del que se disponga.

Jamoncillo

Antecedentes del jamoncillo: Hecho a base de leche y azúcar. Es de color

café claro y puede elaborarse mezclado con nuez picada.

Pepitorias

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Antecedentes de la pepitoria: en México se le llama pepitoria al dulce

tradicional hecho a base de caramelo macizo y pepitas de calabaza,

cacahuate, también elaborado con piloncillo.

obleas

Antecedentes de la oblea: La oblea es un postre típico

de Colombia, Venezuela y de México, en nuestro país son hechas con

dos galletas dentro de las cuales hay miel, azúcar o caramelo y cacahuate. Las

galletas están hechas normalmente de harina de trigo, midiendo

aproximadamente 20 centímetros de diámetro y 1 milímetro de espesor. Son

muy populares por su bajo costo.

Otros productos:

Chiles

Carnes

Artesanías

Canasta sonorense:

1 carne seca de 30 gramos

1 chiltepin seco de 10 gramos

1 chiltepinero de palofierro

5 coyotas (cajeta, jamoncillo y piloncillo)

10 coricos

5 jamoncillos chicos

1 pipitoria chica

1 ponteduro

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MERCADO CONSUMO:

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias

que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno

del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de

todo tipo.

MERCADO META

Flor de Capomo se enfoca en personas del rango de edad de 25 a 65 años de

sexo femenino con un poder adquisitivo de 2 salarios mínimos en adelante, pero

siempre abierto a la población en general, desde niños con sus dulces

tradicionales de la región hasta personas mayores, que se sienten identificados

con las coyotas y dulces, que es una parte de la cultura sonorense. O

simplemente de las personas que deseen un postre tradicional para degustar

después de una comida, o en la tarde con un vaso de café o leche.

SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL

Se eligió el canal de distribución de productos de consumo (Fabricante

Detallista Consumidor), porque teniendo en cuenta los objetivos de la empresa

que es aumentar sus clientes y lograr un canal de distribución eficiente, la mejor

manera que se cree es en la distribución mediante tiendas de conveniencia mejor

posicionadas en la zona, como OXXO, 7 Eleveny tiendas de abarrotes, así como

algunos súper mercados SANTA FE, ya que mediante estos canales de

distribución se espera lograr que la empresa flor de campomo se consolide como

una excelente opción en cuanto a productos (dulces) tradicionales de Sonora.

De igual forma se busca lograr una logística eficiente en cuanto a la

distribución de los productos de la empresa mediante la adecuada elección de los

mismos.

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Tipo del canal

Fabricante Detallista Consumidor

LOGÍSTICA DE DISTRIBUCION

FORMA DE DISTRIBUCIÓN

La distribución se llevara a cabo en un Chevrolet tornado.

La mercancía se trasladara en las cajas cuadradas, mediante un embalaje de caja

de cartón de 1 metro x 40 cm, conteniendo 6 canastas cada caja.

Ruta

CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS

Los intermediarios deben ser empresas populares y tengan buen volumen

en sus ventas, que permita introducir los productos tradicionales y tengan

accesibilidad de adquirir los productos, preferentemente ubicadas donde se suelen

concentrar turistas (salidas de carretera, zona hotelera, central de camiones, etc.)

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ACTIVIDADES DE CADA INTERMEDIARIO

- Llevar un control de la mercancía de entrada y salida.

- Llevar una base de datos de control de pedidos e inventario de faltantes y de

existencia.

- Tener el producto en una buena ubicación en la tienda.

- Tenerlo acomodado y siempre a la vista del consumidor.

- Promocionar el producto y/o asociarte con otra marca o producto (Ej.

productos flor de capomo con leche, café, refresco, etc.).

COSTO PROBABLE (PRESUPUESTO)

o Chevrolet Tornado:

Un Chevrolet tornado modelo

2005 color plata con un precio

de $55,000 pesos

Etiqueta: 1000

Etiquetas adheribles

de 10 x 10 a una

sola tinta a $1 peso

cada una, con un

valor total de $1000

pesos.

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Etiqueta: debido a la gran variedad de productos que se ofrecen en la

canasta sonorense de dulces típicos, la información nutrimental está exenta en la

etiqueta, además de ser una empresa de relativamente poca producción seria la

razón de la cual está exenta esta información en la etiqueta.

Caja Cartón Corrugado

Tomando en cuenta este esquema

La medida de la caja es de

ancho45 cms, largo, 64 cms,

y alto 72 cms

Precio: $29.99 c/u

Costo de la gasolina

Un tanque lleno por día

será lo que consuma

el chevrolet tornado aproximadamente equivalente a

500 pesos diarios.

Costo de anaquel

- El cobro por piso en las tiendas OXXO es del 5% del precio neto del

producto.

- 7 Eleven cobra un 6% del precio neto del producto.

LOGISTICA-ADMINISTRACION

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A continuación se presenta el mapa con las rutas que seguirá el

Chevrolet tornado para distribuir la mercancía.

La direccción

RESULTADOS ESPERADOS SOBRE LA VENTA

Con este nuevo canal de distribución se espera lograr un incremento en las

ventas de un 100% a un plazo de un año. La inversión es bastante fuerte pero se

pronostica una recuperación de esta al mismo plazo.

También se espera un incremento en la participación de mercado atrayendo

más clientes y creando lealtad en los mismos.

CONCLUCIONES

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Es una buena oportunidad crear un nuevo canal de distribución de los

productos de flor de capomo. El mercado interno y turístico ha tomado fuerza y ha

incrementado en los últimos años. Debido a estas razones el nuevo canal que fue

diseñado puede ser de gran utilidad para el negocio, posicionado la marca en la

mente del consumidor al usar las tiendas de conveniencia como aliados en esta

operación.

Los canales de distribución cuando son bien planeados y diseñados son

claves para alcanzar los objetivos buscados por las empresas, por eso, es

indispensable tener en cuenta todos los factores que pueden afectar de manera

directa e indirectamente a éstos. Debido a esta situación es común encontrar

compañías que cuentan con productos de calidad pero que al no contar con

administración y control del canal, suelen fracasar y perder buenas oportunidades

de crecimiento y éxito.

Para el canal del producto que seleccionamos se eligió una distribución lo

más directamente posible, es decir, tener el mayor control administrativo tanto de

venta como distribución y costos, de esta forma evitar pérdidas y al mismo tiempo

alcanzar la eficiencia de nuestros recursos.

Gracias a este trabajo se conoció cual es la mejor manera de realizar un canal

de distribución y nos dimos cuenta de lo clave que es para todo tipo de negocio

tomar el control de la administración del canal y elegir de manera meticulosa cada

aspecto a considerar en dicho canal de distribución.

BILBIOGRAFICA

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http://www.guiadetacos.com/recetas_mexicanas/dulces_postres/18/coyotas-de-

sonora-receta.html

http://www.jornada.unam.mx/2008/02/28/index.php?

section=gastronomia&article=a08n1gas

http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/industria-y-comercio/instrumentos-de-

comercio-exterior/altex

http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/programas

RECOMENDACIONES

Implementar un canal de distribución al sur de nuestro país, pus los dulces

tradicionales de Sonora no se comercializan con gran impacto en dicha zona, por

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lo tanto consideramos una buena opción y oportunidad de crecimiento.

Atraer más clientes mediante la promoción y publicidad de los productos y de

la empresa, tanto en medios impresos, medios de comunicación y promoción de

dichos productos en los puntos de venta.

Introducir el producto en el extranjero mediante el análisis de mercado

realizado en zonas fronterizas o mercados viables donde se pueda comercializar

el producto, mediante canales de distribución de Fabricante Mayorista

Detallista Consumidor, por medio del canal de distribución terrestre, siendo

este el más barato, además puesto el comercio en los Estados Unidos De América

es muy estricto en cuanto a calidad de los productos, se debe tener un control de

calidad especifico, además de añadir una nueva imagen al producto, presentación

y embalaje de exportación, así como etiquetado de nutrición, cantidad, peso, etc.

Que debe mencionar dicha etiqueta.

Para lograr esto la empresa debe acercarse a la Secretaria de Economía a

pedir información sobre Programas de asesoría, control, administración, diseño

que puedan facilitar la comercialización de los productos en el extranjero como

son el “Programa de Empresa Altamente Exportadora (ALTEX)”, “El Programa De

Incubadoras”, entre otros.

Todo esto con el fin de expandir el negocio y generar ventas, pues el mercado

extranjero gusta de productor nacional, así como los tradicionales de las zonas

fronterizas como lo es Sonora.