PLAN DE VENTASEmpresa «LUBRINEGOCIOS SAC»

DIPLOMADO EN DIRECCION Y GESTION DE VENTAS

Integrantes:1. Elizabeth Cunyas Sánchez2. Beatriz Roque3. Luis León Mendoza4. Cesar Buitrón5. Roberto Rubina

Curso: DIRECCION DE VENTASProfesor: LUIS MERINO AGUILAR

I.- LA EMPRESA

LUBRINEGOCIOS SAC• LUBRINEGOCIOS SAC es una empresa privada,

peruana, que surge como una alternativa de negocio frente al comercio globalizado altamente competitivo.

• Su capital pertenece a un grupo de empresarios peruanos que apostaron por desarrollar una empresa de primer nivel que compita a la par con cualquier empresa del sector hidrocarburos.

• LUBRINEGOCIOS SAC es una empresa especializada en distribución de lubricantes automotrices de la marca CAM2.

VISION Y MISIONVISION:

“Ser la empresa líder en la comercialización y distribución de lubricantes en el Perú, mantenimiento

un continuo crecimiento y liderazgo, a la vez mejorando la calidad de nuestros servicios hacia nuestros clientes.”

MISION:“Otorgar soluciones integrales para las marcas que

representamos en el mercado peruano, maximizando los niveles de ventas y generando

mayor valor de marca, a la vez contribuyendo en la preservación del medio ambiente.”

ETICA COMERCIALNuestra ética comercial son normas que respaldan nuestra misión y contribuyen a proteger nuestra cultura y reputación proporcionando recursos que ayuden a la fuerza de ventas a tomar decisiones éticas en el trabajo. • No ofrecer más al cliente de lo que se pueda se

dar (previa autorización).• Mantener una postura adecuada con el cliente

en reuniones y eventos sociales.• Prohibido mantener relaciones sentimentales

con los clientes internos y externos.• Evitar tener pagos y cobros ilegales (soborno,

etc.).

II.- FORMULACION DEL PLAN DE VENTAS

POTENCIAL DE MERCADO• El mercado de lubricantes peruano actualmente está

alcanzando ventas superiores a los 300 millones de dólares.• El sector de los lubricantes ha venido acompañando el

crecimiento del país en estos últimos años. El mercado peruano de lubricantes es un mercado de 39 millones de galones y 300 millones de dólares.

• Los sectores que impulsan este crecimiento son automotriz, la minería, la construcción y la pesca, quienes adquieren un alto número de unidades de carga que demandan a su vez una gran cantidad de lubricantes.

POTENCIAL DE VENTAS & PARTICIPACIÓN DE MERCADO

POTENCIAL DE VENTAS• El potencial de ventas que actualmente

la empresa Lubrinegocios SAC aspira a obtener el 10% del mercado total.

PARTICIPACION DE MERCADO• Actualmente la participación del

mercado de la empresa Lubrinegocios SAC es del 6%.

PRONOSTICO DE VENTAS• En el presente cuadro la información de ventas reales

son del 2012 y parte del 2013 hasta el mes de Marzo, el cálculo de lo restante es producto de la proyección lineal.

MES PER DOLARESene-12 1 653,968.33 feb-12 2 631,410.99 mar-12 3 686,686.62 abr-12 4 686,308.74

may-12 5 686,360.03 jun-12 6 677,522.94 jul-12 7 676,068.25

ago-12 8 688,042.44 sep-12 9 703,799.40 oct-12 10 703,924.68

nov-12 11 659,362.86 dic-12 12 738,047.87

ene-13 13 727,373.95 feb-13 14 726,310.02 mar-13 15 781,204.65 abr-13 16 748,521.00

may-13 17 755,199.50 jun-13 18 761,878.00 jul-13 19 768,556.50

ago-13 20 775,235.00 sep-13 21 781,913.50 oct-13 22 788,592.00

nov-13 23 795,270.50 dic-13 24 801,949.00

TOTAL 2012 REAL 8,191,503.17 TOTAL 2013 PROY 9,212,003.62

MES PER DOLARESene-12 1 653,968.33 feb-12 2 631,410.99 mar-12 3 686,686.62 abr-12 4 686,308.74

may-12 5 686,360.03 jun-12 6 677,522.94 jul-12 7 676,068.25

ago-12 8 688,042.44 sep-12 9 703,799.40 oct-12 10 703,924.68

nov-12 11 659,362.86 dic-12 12 738,047.87

ene-13 13 727,373.95 feb-13 14 726,310.02 mar-13 15 781,204.65 abr-13 16 748,521.00

may-13 17 755,199.50 jun-13 18 761,878.00 jul-13 19 768,556.50

ago-13 20 775,235.00 sep-13 21 781,913.50 oct-13 22 788,592.00

nov-13 23 795,270.50 dic-13 24 801,949.00

TOTAL 2012 REAL 8,191,503.17 TOTAL 2013 PROY 9,212,003.62

MES PER DOLARESene-12 1 653,968.33 feb-12 2 631,410.99 mar-12 3 686,686.62 abr-12 4 686,308.74

may-12 5 686,360.03 jun-12 6 677,522.94 jul-12 7 676,068.25

ago-12 8 688,042.44 sep-12 9 703,799.40 oct-12 10 703,924.68

nov-12 11 659,362.86 dic-12 12 738,047.87

ene-13 13 727,373.95 feb-13 14 726,310.02 mar-13 15 781,204.65 abr-13 16 748,521.00

may-13 17 755,199.50 jun-13 18 761,878.00 jul-13 19 768,556.50

ago-13 20 775,235.00 sep-13 21 781,913.50 oct-13 22 788,592.00

nov-13 23 795,270.50 dic-13 24 801,949.00

TOTAL 2012 REAL 8,191,503.17 TOTAL 2013 PROY 9,212,003.62

Venta Real Venta Proyectada

PRONOSTICO DE VENTAS

DESGLOCE• Tendencia: Esto debido a que habrá un incremento

sostenible de vehículos al mercado.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2012

653968.334881421

631410.994425707

686686.620162209

686308.744337597

686360.028492614

677522.940228273

676068.250514583

688042.442925502

703799.400150404

703924.682857143

659362.864285714

738047.8689

2013

727373.948571429

726310.019228571

781204.6534

748521 755199.5

761878 768556.5

775235 781913.5

788592 795270.5

801949

575,000.00

625,000.00

675,000.00

725,000.00

775,000.00

825,000.00

VENTAS

Axis Title

CORRELACION• Correlación Positiva: La relación de las variables

aumentan simultáneamente.

ORGANIZACIÓN COMERCIAL

ADMINISTRACION DE CUOTAS

SUBZONA TotalLC 5,491,841.81 LN 1,616,836.56 LS 1,082,824.80 Total general 8,191,503.17

PROMEDIO DE VENTAS 2012 PRONOSTICO DE VENTASLC 6,176,017.46 LN 1,818,262.65 LS 1,217,723.51 LIMA 9,212,003.62 *Crecimiento 12% anual

SUBZONA CUOTA ZONA VENDEDORES CUOTA ANUALCUOTA MENSUALLC 6,176,017.46 4 1,544,004.37 128,667.03 LN 1,818,262.65 2 909,131.32 75,760.94 LS 1,217,723.51 2 608,861.75 50,738.48

PROMEDIO DE VENTAS 2012Objetivo Ventas

Análisis de la Cuota de ventas 2013

DIMENSION DE LA FUERZA DE VENTAS

Análisis de visitas por tipo de Clientes:

SUBZONA SURPER VIP POTENCIAL COBERTURA Total generalLC 13 192 138 343LN 2 95 77 174LS 2 69 49 120Total general 17 356 264 637

SEGMENTACION DE CLIENTES

SURPER VIP POTENCIAL COBERTURAZONAS/ NUMERO DE

VISITAS AL MES8 3 1 TOTAL

VISITAS LC 104 576 138 818VISITAS LN 16 285 77 378VISITAS LS 16 207 49 272TOTAL 1468

DIMENSION DE LA FUERZA DE VENTAS

Determinación de la Dimensión de la fuerza de Ventas

Número de visitas por vendedor por semana

Un Vendedor Visita un total de clientes:Semana Visitas1ra 702da 703ra 704ta 35Total 245

ZONAS/ NUMERO DE VISITAS AL MES VENDEDORES

VISITAS LC 4VISITAS LN 2VISITAS LS 2TOTAL 8

SURPER VIP POTENCIAL COBERTURAZONAS/ NUMERO DE

VISITAS AL MES8 3 1 TOTAL

VISITAS LC 104 576 138 818VISITAS LN 16 285 77 378VISITAS LS 16 207 49 272TOTAL 1468

III.- IMPLANTACION DEL PLAN DE VENTAS

PERFIL DEL PUESTOEl perfil del puesto de un vendedor es de la siguiente manera: • Asesores Comerciales (Varón o Dama) para la zona de Lima.• Profesional oTécnico (Egresado) en Administración,

Marketing, ventas y / o Mecánica Automotriz.• Experiencia en ventas mínimo 01 año. • Actitud positiva y proactivo. • Con conocimiento de ventas en el rubro de lubricantes.

• Beneficios:• Básico + Comisiones + Movilidad + Premios• Seguro + EPS (100%)

PERFIL DEL CANDIDATO

Actitudes:• Compromiso• Determinación• Entusiasmo• Paciencia

• Dinamismo• Sinceridad• Responsabilidad• Coraje• Honradez

Habilidades Personales• Saber escuchar• Tener buena memoria• Ser creativo• Tener espíritu de equipo

• Ser autodisciplinado• Tener tacto• Tener facilidad de palabra• Poseer empatía

PERFIL DEL CANDIDATO

Habilidades del Vendedor• Habilidad para encontrar cliente• Habilidad para cultivar y generar relación con el cliente• Habilidad para determinar las necesidades y deseos del cliente• Habilidad para cerrar la venta

Conocimientos• Conocimientos de la empresa• Conocimientos de los productos• Conocimientos del mercado

DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Tiempo de las visitas según tipo de cliente

TIEMPO VISITA MIN

SURPER VIP 45

POTENCIAL 30

COBERTURA 30

Tiempo de visitas según cliente y zona:

TIEMPOS

TIEMPO / SEGMENTO SURPER VIP POTENCIAL COBERTURAT. VISITAS LC 4680 17280 4140T. VISITAS LN 720 8550 2310T.VISITAS LS 720 6210 1470 MINUTOS HORASTOTALES 6120 32040 7920 46080 768

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas:

NUMERO DE VENDEDOR 8

HRS REQUERIDAS POR LOS CLIENTES X VENDEDOR 96

TIEMPO TOTAL DISPONIBLE POR VENDEDOR 160

% NETO DE UTILIZACION TIEMPO EN VENTAS 60%

MOTIVACIONES

Entre las principales motivaciones que emplea la empresa son:• Vale de Consumo en Plaza Vea.• Viajes a nivel nacional.• Capacitación a cursos de

Consultores Externos.• Obteniendo 3 capacitaciones

puedes postular a otro escalón más.

• El día de tu cumpleaños medio día de trabajo

PROGRAMA DE COMPENSACION

INGRESO MONTO BASICO 800 MOVILIDAD 300 VARIABLE 1200 BONO TRIMESTRAL (al 100%) 2100

ALCANCE % COMISION VENTA<=70% 0% 70%<VENTA<=80% 70% 80%<VENTA<=90% 80% 90%<VENTA<=100% 90% 100%<VENTA<=120% 120% VENTA>120% 135%

DESCRIPCCION MONTO BASICO ANUAL 9,600 MOVILIDAD ANUAL 3,600 VARIABLE ANUAL 14,400 BONO ANUAL 8,400 AFP 260 CTS 2,000 GRATIFICACIONX2 4,000 VACACIONES 2,000 TOTAL ANUAL 44,260 TOTAL MENSUAL 3,688

Sueldo básico, variables y bonos Alcance de Ventas

Compensación anual