TR TU XC CM

TR TU XC CM NG DNG TRONG CNG VIC

TR TU XC CMNG DNG TRONG CNG VIC

Tc gi: DANIEL GOLEMAN

Phng Thu, Minh Phng, Phng Linh dch

Alphabooks hiu nh.

LI NI U

C rt nhiu nguyn nhn khin ti c nh vit quyn sch ny. Mt trong nhng nguyn nhn quan trng nht l nhng cuc trao i thng xuyn vi v ti, Tara Bennett Goleman. Nhng trao i ny bt ngun s tht bi ca rt nhiu cuc hp ban gim c m chng ti cng tham d. Ti thng nhn thy rng v mt l do no m cc cuc hp u khng i ng hng. Tara c kh nng iu chnh chiu hng cm xc vn khng nhn thy c trong cc cuc hp v c y cn nhn ra rng chnh nhng chiu hng cm xc ny lm o ngc s tp trung v hao ph nng lng ca cc thnh vin tham gia v cui cng l chng ti khng t c mc tiu ca cuc hp.

Tara cng ti nghin cu v nhng tng cho cun sch Emotional Intelligence (Tr tu xc cm). Vi kin thc v s nhit huyt ca mnh, Tara cng ang vit mt cun sch ca ring mnh. C y vn lun cng ti trn mi no ng ca cuc hnh trnh tr tu.

Mt ng lc quan trng y l mt ngi bn qu c, cng l gio s ca ti ti i hc Harvard (gio s David C. McClelland). Chnh nhn thc r rng v bn cht ca nng lc v quyt tm tm hiu ngun gc ca s tht ca thy David l ngun c v ti trong mt thi gian di, v phn ln cc minh chng m ti s dng trong cc tnh hung ca mnh c bt ngun t nhng nghin cu ca ng. Tht s ng tic v ng ra i khi cun sch ny cha c hon tt.

Trong khi vit cun sch ny, ti cng nhn c rt nhiu s gip ca bn b ti Vn phng Hay/McBer Boston. y l cng ty m thy David thnh lp cng vi ng David Berlew, mt nh t vn ti nng. Nhng ngi gip ti rt nhiu l: James Burrus, Ph Ch tch tp on Hay, Mary Fontaine, Ch tch Cng ty McBer, Ruth Jacob, c vn cp cao v Jason Goldner, Wei Chen l nhng nh nghin cu vn phng ny.

Ti cng nhn c s gip nhit tnh t ngi Richard Boyatzit. ng l Ph Trng Khoa Qun tr ca trng o to Qun l Weatherhead ti i hc Case Western Reserve, tng l Ch tch tp on Hay/McBer. Richard cng l ng nghip ca thy David v lun l ngi bn tt t khi chng ti ra trng. Trong hai cun sch Nh qun l ti ba (The Competen Manager) v i mi trong gio dc (Innovation in Education) ca ng, ng a ra nhng khng nh ban u v tm quan trng ca kh nng nm bt cm xc v cch thc rn luyn kh nng ny. Richard cng rt ho phng khi chia s vi chng ti kin thc su rng v kinh nghim ca mnh, c bit l nhng d liu v nng lc ca con ngi m ng dy cng nghin cu trong nhiu nm. Ti cng rt vui mng c cng lm vic vi ng trong mt d n lin kt vi hng Hay/McBer mang tn Cc ng dng ca tr tu xc cm (Emotional Intelligence Services).

Ti cng xin chn thnh gi li cm n n ng Lyle Spencer, cu Gim c Trung tm Nghin cu v Cng ngh Ton cu ca tp on Hay/McBer v a ra d liu nghin cu ban u v nhng hiu bit v kh nng lm vic hiu qu ca cc ngi sao trong cng vic cng nh gi tr ca h i vi s thnh cng ca mt t chc. Cun sch m ng l ng tc gi vi Signe Spacer mang tn Nng lc trong cng vic cng cung cp nhiu nh ngha chuyn mn trong lnh vc ny cho chng ti.

Ngi tip theo m ti mun ghi nhn s ng gp cho cun sch ny l b Marilyn Gowing, Gim c Trung tm Pht trin Ngun lc Con ngi trc thuc B Lao ng Hoa K. Marilyn chia s vi chng ti nhng nghin cu rt quan trng ca mnh v vai tr ca kh nng kim sot c cm xc trong s thnh cng ca c nhn cng nh ca t chc. Nhng pht hin ny rt hu ch vi chng ti.

Ti xin gi li cm n ti cc ng nghip ca ti ti trung tm nghin cu v tr tu xc cm trong cc cng s. l: Cary Chemiss, ng Ch tch - ging vin khoa Tm l hc ng dng ca trng i hc Rutgers, Robert Caplan - Gio s Tm l hc t chc ca trng i hc George Washington, Kathy Kram - Gim c chng trnh o to Thc s Qun tr kinh doanh (MBA) ca trng i hc Qun l Boston, Rick Price t Vin Nghin cu X hi ca trng i hc Michigan v Mary Ann Re t Trung tm Qun tr Ngun nhn lc ca tp on AT&T. Rob Emmerling v Cornelia Roche, cc nh nghin cu ti tp on ny, cho chng ti s gip v gi trong vic chnh l cc ti liu nghin cu trong lnh vc o to v pht trin ngun nhn lc. Ti cng xin cm n cc sinh vin ca trng Maurice Elias ti i hc Rutgers gip hon thnh bn kho st ban u trong phm vi nghin cu ny.

Ti cng nh gi cao s tr gip ca Vin Fetzer cng nh s quan tm thng xuyn ca h ti nhng sng kin trn lnh vc nghin cu v tr tu xc cm.

Rt nhiu ng nghip ca ti bao gm Murray Dalziel, Bill Tredwell, Ken Rhee v Thrse Jacobs - Stewart a ra nhng ng dng mang tnh thc tin t nhng nghin cu ca ti v ch lm vic vi tr tu xc cm.

Ti cng n s quan tm ca Claudio Fernandez - Araoz t Vn phng ca t chc quc t Egon Zehnder ti Buenos Aires. Claudio l mt ngi rt rng lng, ng tot ln mt tr tu sc bn v mt nng lng di do. Nhng gp ca ng gip ti lm phong ph thm cun sch ny. Ngoi ra, qua nhng cuc tip xc vi cc thnh vin khc ca t chc ny nh Tng gim c iu hnh Daniel Meiland, vi Victor Loewenstein - Gim c qun l v ng Egon Zehnder - mt ngi tin phong trong vic to ra mt t chc c s hin din ca tr tu xc cm tr gip rt nhiu cho cc tnh hung nghin cu ca ti.

Cn rt nhiu ngi khc rt nhit tnh chia s vi ti nhng suy ngh ca h bao gm: Warren Bennis - Gio s ng knh b mn hnh chnh ti USC, John Seely Brown - Trng b phn nghin cu ca tp on Xerox, Rick Canada - Gim c b phn pht trin t chc v lnh o ca tp on Motorola, Kate Cannon - Ph Gim c b phn pht trin lnh o ca cng ty t vn ti chnh Express ca M, Richard Davidson - Gim c phng th nghim thn kinh hc nhy cm ca trng i hc Wisconsin, Margaret Echols v Meg O'Leary ca tp on Coopers & Lybrand, Susan Ennis ngi ng u b phn pht trin qun tr ca Ngn hng Boston, Joanna Foster t tp on vin thng Telecom ca Anh, Howard Gardner - gio s ca trng i hc Harvard, Robert E. Kelly ca trng i hc Carnegie - Mellon, Phil Harkin - Ch tch cng ty Linkage, Judith Hall - nh tm l hc ca trng i hc Northeastern, Jed Hughes ca tp on Walter V. Clarke, Linda Keegan - Ph Gim c b phn pht trin qun tr ca Citibank, Fred Kiehl - Ch tch Hip hi KRW Minneapolis, Doug Lennick - Ph Ch tch Hi ng qun tr Cng ty t vn ti chnh Expess ca M, Mark Loehr - Gim c qun l ca cng ty Salomon Smith Barney, George Lucas - Qun tr LucasFilm, Paul Robinson - Gim c cc phng th nghim Quc gia Sandia, Deepak Sethi - Nh qun tr gio dc ca tp on AT&T, Erik Hein Schmidt - Qun tr nh xut bn Rangjung Yeshe, Birgitta Wistrand ca chnh ph Thy in, Nick Zeniuk t phng th nghim o to hai chiu, tin s Vega Zagier thuc Vin nghin cu Tavistock London, Shoshana Zuboff ca trng i hc Kinh doanh Harvard v Jim Zucco ca Vin Cng ngh Lucent.

Bn cnh ti cn c nhng ngi lm vic trc tip cng ti. H l: trng tr l nghin cu Rachel Brod - ngi theo di v tng kt cc nghin cu m ti cn lm cho cun sch ny lun cp nht nhng thng tin mi nht; ngi chu trch nhim chnh trong vic phn tch s liu - Miranda Pierce. C y phn tch hng trm m hnh gp phn tng sc thuyt phc v vai tr ca tr tu xc cm i vi s hon ho trong cng vic. Ti cng cn phi ni n mt ngi na l Robert Buchele - Gio s b mn kinh t hc ca Hc vin Smith. Chnh Robert tin hnh cc phn tch song song i vi cc nhn vin ca lin bang v cung cp cc nghin cu hu ch khc cho cun sch ny v mng kinh t.

Ti cng s tht thiu st nu qun David Berman - c vn tin hc ti tnh, ngi m lun gii quyt cc s c v cung cp cc tr gip k thut kp thi v tr l ca ti Rowan Foster, ngi gip ti hon thnh trch nhim ca mt gio s trong khi vic vit lch ngn ca ti rt nhiu thi gian.

Ngoi ra, ti xin gi li cm n su sc ti hng trm ngi c nam ln n t cc cng ty ln nh trn khp th gii, nhng ngi m chia s vi ti nhng kinh nghim, nhng mu chuyn v c suy ngh ca h. Rt nhiu ngi ti trch dn tn ca h trong cun sch ny nhng cn rt nhiu rt nhiu na m ti khng th lm vic ny cho h. H ng gp rt nhiu cho cun sch ny gip n c th lm r c ngha to ln ca vic p dng tr tu xc cm vo trong cng vic.

Phn 1. NG SAU S TINH THNGChng 1. MT CHUN MC MI

Cc chun mc trong cng vic ang thay i. Hin nay, chng ta ang c nh gi bng mt chun mc mi: khng ch bng vic chng ta thng minh, c o to v tinh thng ngh nghip nh th no m cn bi cch chng ta ng x vi nhau ra sao. Chun mc mi ny c p dng ngy cng nhiu la chn nhn vin, nhng ngi s li hay nhng ngi phi ra i, nhng ngi tt li pha sau hay nhng ngi c thng tin.

Chun mc ny kh mi m so vi nhng g vn c cho l quan trng trong cc trng hc. Nhng kh nng hc thut khng lin quan nhiu n nhng chun mc ny. N cng khng qu ch trng vic chng ta c nng lc tr tu cng nh nhng kin thc chuyn mn phc v cho cng vic m tp trung vo nhng phm cht c nhn nh tnh sng to, s ng cm, kh nng thch ng v thuyt phc.

Chun mc mi khng phi l mt gii php qun l tnh th nht thi. Ngc li, n da trn nhng nghin cu nghim tc trn hng chc nghn ngi lao ng nhiu gc khc nhau. Nhng nghin cu ny cht lc nhng phm cht to nn mt c nhn xut sc. V chng cng ch ra nhng kh nng no ca con ngi l thnh t chnh to nn s hon ho trong cng vic, c bit l to nn t cht lnh o.

Nu bn lm vic cho mt t chc ln, rt c th bn ang c nh gi da trn cc tiu ch chun mc ny m bn khng h hay bit. Cn nu bn ang tm vic, hy soi mnh qua cc tiu ch ny. D vy, chng ai c th ni vi bn mt cch chnh xc l g nn d cng vic ca bn l g, hy nh cch nui dng nhng kh nng ny c th thnh cng trong s nghip.

Nu bn ang lm qun l, bn cn xem liu cng ty c khuyn khch cc chun mc ny hay khng. Ty mc khuyn khch nhng k nng ny m cng ty s c nng sut v hiu qu hot ng khc hn v bn cng s khai thc c mt cch ti a tr tu cng nh ti nng ca cc thnh vin trong nhm.

Cn nu bn lm vic cho mt t chc c quy m nh hay t lm ch th hiu qu ca cng vic ca bn ty thuc vo vic bn s hu nhiu hay t cc k nng ny bi chng hu nh chng c dy bt c trng lp no m bn hc. Tuy nhin, s nghip ca bn c pht trin c hay khng cng ph thuc vo vic bn lm ch nhng kh nng ny nh th no.

Trong thi bui m chng c g m bo cho cng vic ca bn v khi m khi nim "cng vic" ang c nhanh chng thay th bi "cc k nng c sn" th y l cc phm cht c bn gip chng ta d tm v gi c vic lm. Nhng nng lc ny ca con ngi thc ra c din t bng nhiu ci tn khc nhau trong sut cc thp nin va qua, t "tnh cch", "nhn tnh" cho ti "k nng mm" hay "nng lc". Gn y, nhng nng lc ny c hiu mt cch chnh xc hn v c gi l "tr tu xc cm".

Mt cch khc lm vic thng minh hn

Gim c mt hng t vn k vi ti, khi hc trong trng k thut, ng ta c s im trung bnh thp nht nhng khi gia nhp qun i v vo trng s quan, ng ta ng u lp. "Vn chnh l bn i x vi chnh bn th no, ng x hi ha vi mi ngi, lm vic theo nhm v c tinh thn lnh o. l tt c nhng g m ti thy ng n trong th gii cng vic", ng ni.

Ni mt cch khc, iu quan trng y l lm th no tr nn lanh l. Trong cun sch ny, ti tp trung trc ht vo vn gio dc mc d c mt chng ngn lin quan n cng vic v cuc sng ngh nghip. iu khin ti thc s ngc nhin v thch th l nhn c rt nhiu s quan tm t cng ng doanh nghip. p li hng ngn bc th, fax, v c in thoi yu cu ni chuyn v t vn, ti thc hin mt chuyn cng du trn khp th gii, ni chuyn vi hng ngn ngi, t cc Tng gim c iu hnh (CEO) cho ti cc th k v ngha ca "Tr tu xc cm" trong cng vic.

Ti c nghe rt nhiu phn hi ging nhau. Nhng ngi nh cc nh t vn kinh doanh gii vi GPA (im tng kt hc tp trung bnh) thp ni vi ti rng h tm thy cch thc to ra s hon ho trong cng vic t tr tu xc cm ch khng t s thng tho v chuyn mn hay t sch v. H cn ni rng quyn sch ca ti cng gip ngi c cm thy yn tm khi thng thn phn nh kin do nhng bt cp ca cm xc c th gy ra cng nh t ra mt vn : mt chuyn gia l phi tnh c mi kh nng. H cn cho bit gi h c cch ngh mi v nhng g m h s thc hin ti ni lm vic ca mnh.

Nhiu ngi trong s h cng rt thnh tht khi cp n nhng vn vt khi tm kim sot ca cng tc quan h cng chng (PR - Public Relation). Ngoi ra, cn nhiu vn khc cng kh gii quyt (nh hng t nhng biu hin ca cm xc c cp bn ngoi bn sc ca c nhn hay ca t chc). Tuy nhin, cng c rt nhiu ngi khc ni v thnh cng ca mnh, khng nh gi tr thc tin khi lm vic vi tr tu xc cm.

Th l bt u hai nm tm hiu thng tin vit nn cun sch ny. N lc vit nn cun sch cng ng ngha vi rt nhiu n lc thc s trong ngh nghip ca ti. Ngay t u, ti dng nghip v bo ch tm s liu v a ra kt lun c nhn. Ti cng s dng kin thc ca mt nh tm l hc a ra mt xem xt thu o v nghin cu chng t vai tr quan trng ca tr tu xc cm i vi c nhn, nhm ngi hay mt t chc. Ti cng thc hin hay t c mt s phn tch khoa hc mi v cc d liu thu c t hng trm cng ty thnh lp mt phng php o chnh xc nhm nh lng gi tr ca tr tu xc cm.

Nghin cu ny a ti tr li vi nghin cu m ti tng tham gia khi cn hc cao hc v sau lm ging vin ti trng i hc Harvard. Nghin cu cng l mt phn trong thch thc ban u i vi vic tm hiu s thn b ca IQ. Mc d nghin cu tht bi nhng t nht chng minh cho mi ngi bit rng c thnh cng th yu t tr tu thi cha . Nghin cu ny cng gip hnh thnh nn mt ngnh mi chuyn phn tch v cc kh nng tht s khin con ngi t c thnh cng trong cng vic v trong bt k mt t chc no. Cng tht ngc nhin khi cc pht hin u khng nh rng: ch s IQ ch ng th hai sau yu t Tr tu xc cm hay nhy cm trong vic xc nh thnh cng trong cng vic.

Cc nghin cu c tin hnh mt cch c lp do hng chc cc chuyn gia ca 500 t chc t cc tp on, c quan chnh ph v cc t chc phi chnh ph trn khp th gii. Tt c u a ra cc kt lun tng t. Thm mt iu na l cc pht hin ca h rt thuyt phc bi h trnh cc thnh kin v nhng suy ngh tr nn c hu trong i sng cng vic di gc c nhn hay t chc. Cc kt lun ca h u ch ra tm quan trng ca tr tu xc cm i vi s thnh cng trong cng vic bt k lnh vc no.

Ti c th chc chn rng, cc kt lun trn khng h mi i vi cc t chc ngh nghip hin nay. Nhng cch thc m con ngi qun l cc cng vic lin quan n bn thn v vi nhng ngi xung quanh h mi chnh l nhn t chnh duy tr cc l thuyt qun l c in. Vy, ci mi y l: Mc d nhng nghin cu theo li kinh nghim trong 25 nm cho chng ta thy nh hng ca tr tu xc cm n s thnh cng nhng chng ta khng bit v chnh xc ca cc nghin cu l bao nhiu.

Ngoi ra, qua nhiu thp k nghin cu tm sinh l hc, ti di theo cc pht hin quan trng trong mn khoa hc thn kinh. Nhng g thu c cho php ti a ra mt c s ban u trong lnh vc nghin cu v b no vi Tr tu xc cm. Nhiu doanh nhn vn hoi nghi v cc kt lun ca ngnh tm l hc v t ra thn trng vi cc l thuyt ph bin n v i nhng khoa hc thn kinh chng minh mt cch r rng rng ti sao tr tu xc cm li quan trng n th.

Cc trung tm no b iu hnh cm xc gip pht trin cc k nng cn thit trong vic qun l mt cch hiu qu bn thn chng ta v giao tip thnh thc trong i sng x hi. V vy, khi cc k nng ny c thc hin th chnh mt di sn cho s tn ti v s thch nghi ca chng ta.

Theo mn khoa hc thn kinh th phn cm xc ny ca no b s tip thu khc hn so vi c ch suy ngh ca b no. Pht hin ny chnh l yu t then cht trong vic pht trin cun sch ny ca ti v a ti ti thch thc vi quan nim c v cch thng thng trong vn o to nhn vin v pht trin cng ty.

Ti cng bit rng ti khng h n c trong khi ng u vi thch thc ny. Trong sut hai nm trc, ti hp tc vi T chc Nghin cu EI (Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations) - bao gm mt nhm cc nh nghin cu t cc trng o to v kinh doanh, t chnh ph lin bang v t cc ngnh cng nghip. Nghin cu ca chng ti ch ra nhng im yu ng ch trch trong o to v cc k nng nghe v lnh o i vi vic thnh lp cc nhm v i ph vi s thay i.

Hu ht cc chng trnh gio dc u ch l cc m hnh mang tnh hc thut nhng li gy ra nhng hiu lm nghim trng, lng ph hng triu gi ng h v hng t la. Nhng g cn thit by gi l mt cch ngh hon ton mi v cch thc lm th no gip con ngi nng cao tr tu xc cm ca h.

Quan nim sai v tr tu xc cm

Khi ti i khp th gii ni chuyn v t vn cho lnh o ca cc doanh nghip, ti gp phi mt s nhng nhm ln rt ph bin v tr tu xc cm. u tin, ti xin lm r nhng nhm ln ph bin nht. Th nht, tr tu xc cm khng n thun l "s t t" thm ch ti nhng thi im quyt nh n khng i hi "s hon ho" c bit l khi chng ta phi thng thn i mt vi mt s tht khng d chu g nhng li khng th trnh khi. V tt hn ht l chng ta nn trnh nhng tnh hung nh th.

Th hai, tr tu xc cm khng c ngha l cho mi ngi t do v c cm gic "hy mi th t nhin" m n c ngha l phi kim sot c tnh cm chng bc l mt cch thch hp v hiu qu, khuyn khch c nhng ngi xung quanh hp tc n vi nhau t n mc tiu chung.

Ngoi ra, khng h tn ti thc t l tr tu xc cm ca n gii tt hn nam gii hay ngc li. iu ny khng ng bi mi chng ta u c nhng im mnh v im yu ring. C mt s ngi trong chng ta c th c s ng cm hn nhng li thiu nhng kh nng thot khi nhng ni au ca chnh mnh, cn mt s khc th li c kh nng iu chnh tt tm trng ca bn thn nhng li b lc lng trong cng ng ca mnh.

Tuy nhin, c mt s tht l c nam v n u c nhng im mnh v im yu chung xt theo gii. Mt nghin cu v tr tu xc cm c thc hin trn hng nghn ngi c nam v n ch ra rng ni chung, ph n c kh nng tt hn trong vic nhn thc c cm xc ca bn thn, t ra thng cm hn v gii hn trong vic chia s gia c nhn vi nhau. Cn nam gii th t tin v lc quan hn, chp nhn s thay i d hn v t gii ta cng thng tt hn.

Nhn chung, nam v n c nhiu im tng ng hn l s khc bit. Mt s ngi n ng cng c c kh nng cm thng nh nhng ngi ph n nhy cm nht v cng c nhng ph n c kh nng chng li s cng thng tt nh nhng ngi n ng kin cng nht. Do vy, khch quan m ni, nhn vo phm cht chung ca nam v n, th im mnh v im yu ngang nhau nn xt v tr tu xc cm th khng c s khc bit v gii tnh.

Mt im sau cng m ti cng mun lm r rng l tr tu xc cm ca chng ta khng ph thuc vo yu t di truyn hay ch pht trin trong thi k nin thiu. Khng ging nh IQ vn thay i rt t sau khi chng ta trng thnh, tr tu xc cm l kh nng m bn c th t hc hi c v ngy cng sc so hn trong qu trnh sng tc l c tch ly dn t kinh nghim ca chng ta. Ni tm li tr tu xc cm ca chng ta c th tng ln. Trn thc t, nhiu nghin cu theo di kh nng Tr tu xc cm ca con ngi qua thi gian v thy rng con ngi ngy cng tt hn v kh nng ny bi h gii hn trong vic kim sot tnh cm v s bc ng ca mnh, t khuyn khch bn thn v ngy cng cm thng hn vi ngi khc cng nh kho lo hn trong giao tip vi cng ng. C mt t c th miu t v Tr tu xc cm l: tnh thun thc.

Tr tu xc cm - S thiu u tin

Hin nay, ngy cng c nhiu cng ty thy rng khuyn khch kh nng tr tu xc cm ngi lao ng l yu t sng cn ca bt k trit l qun l no. Mt gim c ca Telia - mt cng ty truyn thng ca Thy in ni rng: "Bn khng th ch cnh tranh bng sn phm ca mnh na m cn c bng kh nng dng ngi ca bn". Linda Keegan, Ph Gim c iu hnh B phn Pht trin ca Citibank cng ni vi ti: "Tr tu xc cm l tin gc ca mi kho o to qun l".

C rt nhiu s khng nh v s cn thit ca tr tu xc cm trong cng vic nh sau:

- Gim c ca mt ca hng vi hng trm nhn vin trong ngnh cng nghip khng gian v tr k vi ti rng, mt trong nhng khch hng chnh ca ng ta l cng ty Allied - Signal yu cu ng ta v cc nhn vin phi c o to theo phng php kh ph bin "vng trn cht lng". ng ta ni: "H mun chng ti phi lm vic theo i tt hn, iu ny tht tuyt nhng chng ti thy t c n rt kh v lm sao bn c th l mt i nu bn khng mt nhm trc? V duy tr mt nhm chng ta cn nng cao tr tu xc cm ca chng ta".

- Gim c ca Siemens AG, mt tp on ca c cng k vi ti: "Cng ty chng ti hot ng rt hiu qu trong vic tng li nhun bng cc phng php nh thit k li v y nhanh vng i ca mt sn phm mi. Tuy nhin, k c nhng thnh cng ln ny th ng ci tin ca chng ti vn khng thay i, ang rt phng. Chng ti nhn ra rng cn phi s dng ngun nhn lc ca mnh tt hn - tc l ti a ha ti sn con ngi lm cho ng ci tin tng tr li. Do , hin chng ti ang n lc lm tng kh nng tr tu xc cm ca cc nhn vin trong cng ty".

- Mt cu Gim c d n ca cng ty Ford Motor k li cch thc m ng s dng phng php "hc qua t chc" do trng qun l Sloan thuc Vin Cng ngh Massachusett pht trin trong vic thit k li Lincoln Continental. ng ny cn ni c o to v tr tu xc cm l mt s kin ln snh vi s kin Cha ra i trong cuc i ng ta. ng ta cn ni thm: " chnh xc l nhng kh nng m chng ti cn phi c tr thnh mt t chc o to hiu qu".

Mt cuc iu tra nm 1997 v nhng tp qun chun ca cc tp on ln c tin hnh bi Ban X hi v o to v Pht trin ca M ch ra rng: bn trong nm cng ty trong cuc iu tra ang c gng khuyn khch kh nng tr tu xc cm trong nhn vin ca h thng qua o to, qua vic nh gi hiu qu cng vic v qua vic tuyn dng.

n y, c th cc bn li hi nu th th ti sao ti cn vit quyn sch ny. L do l rt nhiu thm ch l hu ht cc n lc ca cc t chc nhm khuyn khch tr tu xc cm u t ra khng hiu qu, gy lng ph mt lng ln thi gian, nng lng v tin bc. V d nh mt cuc nghin cu c tnh h thng nht v li ch ca cc khon u t dnh cho cc kha o to lnh o (m bn s c bit chi tit Phn 4) ch ra rng mt cuc hi tho quan trng ca cc nh iu hnh cao cp ko di nhiu tun li khng t c hiu qu xt trn cc ng gp ca h.

Cc doanh nghip ang phi i mt vi mt thc t l thm ch c cc kha o to t nht cng c th khng t c mc tiu v tht tic iu ny li thng xy ra. S bt cp ny chnh l hu qu ca vic b qua yu t tr tu xc cm ca c nhn v t chc trong cc chin lc cnh tranh.

Ti sao hin nay tr tu xc cm li tr thnh vn ca cc doanh nghip?

Ngi iu hnh ca mt cng ty cng ngh sinh hc California t ho ni v l do khin cng ty ca ng ta lun c mt cng ngh ti tn l: khng mt thnh vin no ca cng ty bao gm c ng ta c vn phng c nh m thay vo l mi ngi lun mang theo my tnh xch tay c kt ni vi tt c mi thnh vin ca trung tm. chnh l vn phng di ng ca h. Ngoi ra, ni dung cng vic ca h cng khng c nh, cc thnh vin lm vic trong cc nhm a chc nng. Theo ng ta th mi trng lm vic nh vy l iu kin thun li cho sng kin. Thng thng, mi ngi cng ty ny lm vic by mi v tm mi gi mi tun.

Ti c hi ng ta: "Cc anh c gp phi vn g khng?"

ng ta qu quyt: "Chng ti khng gp phi bt k vn g".

ch l mt s di tr. Mt ln ti c t do ni chuyn vi cc nhn vin y v s thc l: nhp lm vic y t chy tnh cm ca mi ngi v cuc sng ring ca h b xm phm. Mc d mi ngi c th ni chuyn qua my tnh vi tt c mi ngi khc nhng h u cm thy chng ai thc s lng nghe mnh.

Con ngi rt cn s lin kt, s cm thng v giao tip rng ri.

Hin nay, mi cng vic u cn phi tnh ti iu kin lm vic, cc nhu cu trn ca con ngi s nh hng hn bao gi ht n hiu qu cng vic. Hn th na, nhng s thay i ln li din ra lin tc. Ci tin k thut, cnh tranh ton cu v sc p ca cc nh u t ln chnh l nguyn nhn ca s thay i lin tc ny.

Mt thc t khc khin kh nng tr tu xc cm tr nn quan trng hn l: Khi cc t chc b thu nh li bi ln sng gim quy m th nhng ngi c gi li phi c tinh thn trch nhim hn, c nhng ci thin trong cng vic r rt hn. H cn phi bit giu i s nng ny v s nht nht. Lc ny, nhng k nng nh kim sot tnh cm, gii quyt bt ng, lm vic theo nhm v k nng lnh o li t ra cn thit hn bao gi ht.

Thm vo , ton cu ha lc lng lao ng cng khin cho tr tu xc cm tr nn quan trng hn trong cc nc pht trin. , mc lng cao hn, nu c, ph thuc vo mt nng sut mi. V nng sut mi ny khng ch ph thuc vo s c cu li v s tin b ca cng ngh nh trng hp ca cng ty cng ngh sinh hc Califonia, s sp xp hp l hn v nhng ci tin khc thng a li cc vn mi. V chnh nhng vn ny i hi s cn thit ca tr tu xc cm.

Khi cng vic thay i th nhng nt c trng cng cn phi ci tin. Cc d liu nghin cu v kh nng ca nhng nhn vt kit xut trn cc lnh vc trong nhiu thp k ch ra rng hai kh nng nh hng t n thnh cng ca h trong thp k 70 ca th k trc li tr nn c bit quan trng trong thp k 90 l: thnh lp nhm lm vic v ng bin vi s thay i. V nhng kh nng mi bt u xut hin nh nhng nt tiu biu ca cc nhn vt ny. S thay i l cht xc tc v a dng ha l n by. Nhng thch thc mi i hi nhng kh nng mi.

S thay i v ni lo lng

Mt ngi bn ti lm cho mt cng ty nm trong danh sch Fortune 500 (danh sch 500 cng ty ng u nc M), khi chng kin vic gim quy m hot ng bng cch thuyn gim hng nghn nhn vin ni vi ti: "Tht kinh khng, trong s c nhiu ngi quen ca ti, h b sa thi, ging chc hoc b thuyn chuyn. S kin ny gy kh khn cho tt c mi ngi. Ti vn c gi li nhng ti s khng bao gi c li cm gic an ton nh trc kia v ni ny na".

ng y cn ni thm: "Ti lm vic cng ty ny c ba mi nm v trong thi gian chng ti lun c cm gic mi ngy lm vic u l mt ngy ngha v cng ty tr vng c l nh c chng ti. Nhng tht bt ng by gi h li ni vi chng ti: Cng ty khng m bo cng vic cho bt k ai".

V dng nh chng cn ai c m bo v mt cng vic ti bt k ni no na. y l giai on kh khn cho ngi lao ng. Mt nhn thc lun eo ng h l chng c cng vic ca ai l c m bo thm ch ngay c cng ty m h ang lm vic hin ang rt pht t. Chnh iu ny to ra tm l s hi, lo lng v bt an cho mi ngi.

Chng ta nhn ra du hiu ca tm l ny nh c bo co ca mt cng ty sn u ngi. H cho bit hn mt na s ngi gi ti cho h yu cu cc thng tin v vic lm u ang c vic nhng bi v qu lo s s mt vic nn h bt u tm mt cng vic mi. Ngy m tp on AT&T bt u thng bo s c bn mi nghn ngi u tin s b thi vic trong nm khi m li nhun ca h ch t 4,7 t la th mt cuc iu tra c m ra v kt qu l c n 1/3 ngi M lo s rng s c ai trong gia nh h sm b mt vic.

Ni s hi ny vn c ko di dai dng ngay c khi nn kinh t M to ra nhiu vic lm hn. S thay i v cng vic - theo li ni hoa m ca cc nh kinh t hc - l "tnh linh ng ca th trng lao ng" ang l mt s tht kh khn cho i sng mi ngi. Hin tng ny l mt phn ca cn thy triu ton cu ang qut ti tt c cc nn kinh t hng u ti chu u, chu hay chu M. S thnh vng khng phi l mt m bo cho cng vic. Vic sa thi cng nhn do thiu vic vn xy ra ngay c trong cc nn kinh t pht trin nhanh. Nghch l ny c ng Paul Krugman - mt nh kinh t hc ti Vin Cng ngh Massachusett - nh gi "y l mt s khng may m chng ta phi tr gi cho mt nn kinh t nng ng ca chng ta".

Chng ta c th thy s lnh lo ca bc tranh ton cnh th trng lao ng. "Chng ta ang lm vic trong mt ni ging nh vng chin tranh tnh lng" l cch ni ca mt nh iu hnh cp trung bnh ca mt cng ty a quc gia. ng ny cn ni thm: "Ngi ta khng th trao lng trung thnh vi mt cng ty v hy vng chng c th n p li. V vy, mi ngi u phi tr thnh mt ca hng nh ca chnh mnh trong cng ty. Tc l bn c th l mt thnh vin ca bt k nhm no nhng bn cng c th sn sng di chuyn v c lp".

i vi nhng ngi lao ng c tui - h l nhng a tr trng thnh trong ch nhn ti - c gio dc rng kin thc v k nng v mt k thut l chic v mi mi vo cnh ca ca s thnh cng. Cch ngh mi hin nay c th gy sc cho h. Ngi ta bt u nhn ra rng thnh cng i hi nhiu hn kin thc v sc mnh ca k thut m mi chng ta cn mt loi k nng khc tn ti v pht trin mt cch chc chn trong mt th trng lao ng kh d on nh hin nay. V vy, cc phm cht c nhn nh kh nng t phc hi, kh nng t thch nghi v tnh lc quan ang c coi trng.

Mt cuc khng hong mi: ch s IQ tng v ch s EQ gim

T nm 1918, khi m Chin tranh th gii th nht n ra khi u cho vic s dng rng ri ch s IQ sau ny thng qua vic kim tra ch s ny ca cc lnh M khi tuyn qun. Ch s IQ trung bnh ti M tng ln 24 im v y cng l mc tng tng t ti cc nc pht trin trn khp th gii. Nguyn nhn ca hin tng ny l do ch dinh dng tt hn, ngy cng nhiu tr em tham gia vo cc hot ng theo nhm, cc tr chi trn my vi tnh v cc tr chi ch gip chng nm gi c kh nng tng tng. Thm vo , ni chung quy m gia nh nh cng gip tr c ch s IQ cao hn.

C mt nghch l nguy him ang din ra: Mc d tr em ngy cng c ch s IQ cao hn nhng kh nng tr tu xc cm ca chng li c xu hng gim st. Nhng d liu n l t mt cuc iu tra vi quy m ln trn cc bc ph huynh v gio vin lm chng ta lo lng nht. Chng ch ra rng th h tr hin nay gp nhiu rc ri v mt cm xc hn trc. Ni chung, tr em hin nay c xu hng d c n, chn nn, d cu gin v ng bng hn. Chng cng hay cng thng, lo lng, bc ng v hiu chin hn.

Xem xt hai mu ngu nhin vi i tng l t tr em M tui t 7 n 16 v cha m, gio vin - nhng ngi ln bit r cc em nht nh gi. Mu th nht c th nghim vo nhng nm 70 ca th k XX v mu th hai c th so snh c iu tra vo nhng nm 80 cng th k. Qua mt thp k, nhng c n mt na s tr em yu dn i v kh nng tr tu xc cm. Mc d nhng tr em ngho c nh gi di mc trung bnh nhng t l gim ny l tng ng gia tt c cc nhm kinh t - vi tng cp t vng ngoi giu c nht cho h nhng khu nh chut trong thnh ph.

Tin s Thomas Achenbach, nh Tm l hc ca i hc Vermont ngi tin hnh nhng nghin cu ny v phi hp vi nhng nh gi tng t ti cc quc gia khc do cc ng nghip ca ng tin hnh cho ti bit: dng nh s suy gim v nng lc tr tu xc cm c bn tr em din ra trn khp th gii. Du hiu r rng nht l t l ngy cng tng nhng ngi tr tui gp nhng vn nh: tht vng, b xa lnh, nghin ht, ti phm v hung bo, phin mun, mt kh nng kim sot trong n ung, c thai ngoi mun, bt nt ngi khc v b ui khi trng.

Hin tng ny c th bo trc kh nhiu vn t ra cho th trng lao ng? l s thiu ht kh nng tr tu xc cm c bit l nhng ngi mi ra nhp vo th trng lao ng. Hu ht nhng a tr m ng Achenbach nghin cu vo cui thp nin 80 ca th k XX th chng la tui 20 vo nm 2000 v t c th ni rng th h yu v tr tu xc cm ang gia nhp vo lc lng lao ng ngy nay.

Nhng g m ch doanh nghip mun

Mt cuc iu tra trong gii ch M cho bit c n hn mt na s lao ng ca h thiu ng lc cho vic tip tc hc hi v ci tin trong cng vic. C 10 ngi th c n 4 ngi khng c kh nng hp tc vi ng nghip v ch c 19% s nhng ngi mi gia nhp th trng lao ng c tnh k lut trong thi quen lm vic.

Ngy cng nhiu ch lao ng phn nn v vic thiu cc k nng x hi trong s nhng ngi mi c tuyn dng. Trch li mt nh qun tr ca mt chui cc nh hng ln: "C rt nhiu thanh nin khng chp nhn c s ph bnh. H tr nn phng hoc th ch khi c ngi gp v nhng vic h ang lm. H coi nhng gp ny l mt s cng kch mang tnh c nhn".

Vn ny khng ch gp nhng ngi mi lm vic m cn c nhng nh qun tr dn dy kinh nghim. Vo nhng nm 60 v 70 ca th k trc, mi ngi ch cn vo mt trng tt v hc tp chm ch l . Nhng ngy nay, li c rt nhiu ngi c nam ln n mc d c o to trong nhng trng tt, c mt tng lai sng sa nhng vn chng c tin trin g trong ngh nghip thm ch cn ti hn hay i lch hng. L do l h thiu kh nng tr tu xc cm - mt i hi quan trng hin nay.

Mt cuc iu tra trn ton quc vi mc ch tm hiu nhng phm cht m gii ch lao ng tm kim nhng lao ng mi a ra kt lun: cc k nng mang tnh chuyn mn t quan trng hn kh nng hc hi trong qu trnh lm vic. Chng ta c th tm tt cc phm cht nh sau:

- Giao tip tt.

- Thch nghi v phn ng mt cch sng to vi nhng tr ngi v s thoi tro.

- Qun l tt nhn s, t tin, c kh nng khuyn khch ngi khc t n nhng mc tiu chung, c c mun pht trin ngh nghip v c nim t ho khi hon thnh cng vic.

- Hp tc tt v c kh nng lm vic hiu qu theo nhm. C k nng thng lng gii quyt nhng bt ng.

- C nhng ng gp tch cc cho cng ty hay t chc, c mong mun c cng hin v c tim nng lnh o.

Trong by i hi ca ngi s dng lao ng th ch c mt i hi l mang tnh cht hc thut l: kh nng c, vit v tnh ton.

Mt nghin cu tm hiu v nhng yu cu ca cc tp on t ra khi tuyn dng thc s kinh doanh (MBA) cng a ra nhng kt lun tng t. V ba yu cu quan trng nht l kh nng giao tip, kh nng hp tc v s sng to. Cng theo Jill Fadule - Gim c trung tm tr gip ti chnh ca i hc Harvard th "s thng cm, kh nng nhn xa, cc mi quan h tt v kh nng hp tc" l nhng phm cht m h tm kim nhng ng vin d thi vo trng.

Cuc hnh trnh ca chng ta

S mnh ca ti trong cun sch ny l a ngi c tip cn vi nhng dn chng khoa hc ca vic lm vic vi tr tu xc cm gc c nhn, nhm v t chc, mi gc , ti u kim chng tnh khoa hc ca nhng nhn nh m mi ngi a ra v bn s c nghe kin ca h trong sut cuc hnh trnh ny.

Trong Phn 1, ti a ra cc trng hp khng nh tr tu xc cm quan trng hn IQ hay chuyn mn trong vic xc nh ai l ngi ni tri trong mt cng vic no v ai c nng lc lnh o. Ni chung, nng lc tr tu xc cm l cn thit trn tt c cc lnh vc. V cc dn chng trong lnh vc kinh doanh t ra rt thuyt phc. Cc cng ty cn kh nng ny bin n thnh nhng tiu chun mu cht c th o lng c ca mnh.

Phn 2, ti i vo 12 kh nng c trng c th m cng vic i hi, nh nhng kh nng ny da trn s t ch, s sng to, s tin cy, s t tin v thnh qu c c t nhng kh nng ny cng nh miu t chi tit vai tr ca chng trong vic t c nhng hiu qu cao trong cng vic.

Cn trong Phn 3, ti bn v 13 k nng cn thit to dng cc mi quan h nh s cm thng v nhn thc cc vn chnh tr, n by ca s a dng, kh nng lm vic theo nhm v kh nng lnh o. y l nhng k nng gip chng ta tm c cch thc tn ti trong mt t chc trong khi nhng ngi khc vn cn phi tm kim.

Tuy nhin, ngi c u c mt cm gic nng n rng mnh s ng u khi phi lm vic vi tr tu xc cm. Nhng nh ti s cp trong Chng 3 th t c nhng thnh qu ln khng i hi chng ta phi ni tri tt c cc kh nng ny, ch cn cc kh nng ny trong chng ta mnh t n thnh cng.

Phn 4 ha hn s l mt phn hp dn. Phn ny ch ra cho chng ta bit nhng nng lc hin nay chng ta cn yu v chng ta lun c th hc hi, rn luyn chng c tt hn. gip nhng c gi mun ci thin kh nng tr tu xc cm v trnh lng ph thi gian v tin bc, ti a ra nhng hng dn bc u, mang tnh khoa hc v c tnh thc tin cao gip mi ngi tm ra cch tt nht rn luyn.

Cui cng, Phn 5 s xem xt vai tr ca tr tu xc cm trn gc mt t chc. Ti s minh chng bng mt cng ty nh vy v lm r ti sao kh nng ny khng ch gip t c nhng thnh cng trong cng vic m cn khin cho t chc c th tha mn v l ni lm vic mong mun ca ngi lao ng. Trong phn ny, ti cng ch ra nhng ri ro m cc cng ty s gp phi nu h b qua thc t cm xc ca nhn vin mnh trong khi li c cc cng ty khc - ni ng h nhn vin ca mnh lm vic vi tr tu xc cm vn tn ti v pht trin tt thm ch ngay trong iu kin y nhng bt n ca cc nm tip theo.

V vy, mc tiu m ti nhm n khi hon thnh cun sch ny l s hu dng. y khng phi l mt cun sch t gip. C l s c rt nhiu cun sch hng dn ci thin kh nng tr tu xc cm. Tuy nhin, mc d khng nghi ng g v nh tt p ca nhng cun sch nh vy nhng chng l in hnh ca vic ko di nhng nhn thc sai v cch thc ci thin nhng kh nng cn thit ny vn ang l nhu cu tht s hin nay. Thay vo , cc bn s tm thy trong cun sch ca ti nhng ch dn sinh ng cho vic rn luyn kh nng mang tnh cm xc ny. Cc ch dn ca ti c c kt t kt qu ca nhng cuc iu tra vi quy m ln, t nhng pht hin mi v da trn cc m hnh c p dng ph bin trn th gii.

Chng ta ang sng trong thi k m nhng k vng v tng lai ph thuc ngy cng nhiu vo kh nng kim sot bn thn v cch thc gii quyt cc mi quan h ca bn thn trong hin ti. Ti hy vng mt vi hng dn mang tnh thc tin ca ti c th gip cc c nhn v doanh nghip i mt c vi nhng thch thc m chng ta s gp phi trong th k mi.

Chng 2. NHNG KH NNG CN THIT CA MT C NHN XUT SC

l u nhng nm 1970, ng vo lc m phong tro phn i cuc chin tranh Vit Nam trong gii sinh vin trn khp th gii ln n nh im th ngi th th ca mt hng thng tn M ng ti nc ngoi nhn c tin xu: mt nhm sinh vin e do s thiu tri th vin ca b. Nhng ngi th th ny li c nhng ngi bn l thnh vin ca nhm sinh vin. Phn ng tc th ca b c v va ngy th nhng cng kh liu lnh: B mi nhm sinh vin ny s dng th vin lm ni nhm hp.

Khng nhng th b ta cn mi nhng ngi M sng quanh n tham d cc cuc hp ca nhm sinh vin kia tng cng i thoi thay cho i u.

Bng cch lm trn, ngi th th thc y mi quan h c nhn ca mnh vi mt s cc lnh o sinh vin - nhng ngi m b bit l c th tin tng c ri h tin tng li chnh b. Chin thut ny m ra cc knh mi gip hiu bit ln nhau v cng c mi quan h ca b vi cc lnh o gii sinh vin. Kt qu l th vin vn cn nguyn vn.

Ngi th th trn c c k nng ca mt nh m phn hay ngi ha gii ti nng c kh nng nm bt c chiu hng cng thng, nhanh chng xoay chuyn tnh th v a ra quyt nh mi ngi ngi li cng nhau thay v i u vi nhau.

Ngi th th ny lc l mt thnh vin trong nhm cc nh ngoi giao tr ca B Ngoi giao M, nhng ngi c bit n nh l cc "siu sao" (superstars). Sau ny, chnh gio s David McClelland ca trng Harvard dn u mt on nghin cu phng vn rt k nhng siu sao ny.

Cng vo thi gian , gio s McCelland l ngi hng dn chnh cho lun n tin s ca ti v chnh gio s ko ti tham gia vo chng trnh nghin cu ca ng. Kt qu ca nhng nghin cu ny cho php ng cng b mt cng trnh khoa hc m u cho mt cuc cch mng trong nhn thc v ngun gc ca s xut sc.

Cng trong lc khm ph cc yu t to nn nhng thnh tch xut sc trong cng vic th gio s McClelland tham gia vo cng trnh ca Frederick Taylor - mt cng trnh gt hi nhng thnh tu khoa hc u tin t u th k XX. Cc chuyn gia v hiu qu cng vic theo thuyt Taylor r sot li ton b cc cng on trong cng vic, phn tch hiu qu c hc ln nht trong mi ng tc ca ngi lao ng. My mc chnh l phng tin o hiu qu cng vic ca con ngi.

Theo sau trng phi Taylor l mt tiu chun nh gi khc: trc nghim IQ. Nhiu ngi cho rng phng php nh gi chnh xc nht cho s xut sc chnh l cc kh nng tr c ca con ngi.

Cng vi nh hng mnh m ca t tng Freud, hng lot cc chuyn gia khc li cho rng ngoi IQ, cc phm cht c nhn cng l mt yu t to nn s xut sc. Phi n nhng nm 1960 th trc nghim phm cht c nhn v cc h hnh thi - th d nh cch nhn bit mt ngi c tnh hng ngoi hay hng ni, mt ngi thuc loi cm tnh hay l tnh - mi tr thnh mt phn ca cc phng php o lng chun v tim nng trong cng vic. Tuy nhin, ny sinh mt vn . l rt nhiu cc trc nghim phm cht c nhn c thit k cho nhng mc ch hon ton khc nhau, kiu nh chn on cc ri lon tm l, v nh vy, chng ch a ra c rt t nhng hng dn gip ngi ta bit c cch mt ngi hon thin cng vic ca mnh tt nh th no. Cc trc nghim IQ cng vy, mc d chng khng sai nhng nhng ngi c ch s IQ cao him khi hon ho trong cng vic trong lc nhng ngi c ch s IQ trung bnh th li lm vic rt tt.

Cng trnh ca McClelland xut bn nm 1973 mang tn Trc nghim Nng lc hn l Thng minh a cuc tranh lun sang mt hng khc. ng cho rng nng khiu, th hng trng v nhng thnh tch vt tri, nhng th ny n gin khng th d bo kh nng ngi lm vic tt nh th no sau ny hay liu ngi c thnh cng trong cuc sng hay khng. Thay vo , ng cho rng mt tp hp cc nng lc nht nh bao gm s ng cm, tnh k lut v s sng to l nhng th ni bt em li thnh cng cho nhng ngi bnh thng nht khin h c th m bo khng b mt vic. tm kim cc kh nng to nn nhng thnh qu ln trong mt cng vic nht nh, McClelland gi , trc ht chng ta hy quan st nhng nhn vt thnh cng in hnh v xc nh h s hu nhng nng lc c bit no.

Cng trnh ca McClelland a ra mt cch tip cn mi v phng php nh gi s xut sc v xc nh cc kh nng ca con ngi trong mt cng vic nht nh m h ang lm. Mt "kh nng", theo cch hiu truyn thng, l c im c nhn hay mt tp hp cc thi quen gip con ngi lm vic hiu qu hn hay to nn nhng thnh cng trong cng vic. Ni cch khc, mt kh nng lm tng thm gi tr kinh t cho n lc ca mt ngi trong cng vic.

Nhng hiu bit ny, trong sut mt phn t th k va qua, t nn mng cho mt nghin cu trn hng trm nghn ngi, t cc th k hnh chnh cho n nhng nh iu hnh cao cp trong cc t chc ln trong chnh ph M tp on ln AT&T hay trong cc cng ty nh ch c mt nhn vin. Tt c cc nghin cu ny u c mt kt lun chung l trong cc nng lc c nhn v x hi ca con ngi th tr tu xc cm l yu t quyt nh ca s thnh cng.

Nh lp trnh lc iu

Hai nh lp trnh cng ni v cch thc lm vic ca mnh. Cng vic ca h l thit k ra cc chng trnh nhm tho mn nhanh chng cc yu cu kinh doanh ca khch hng. Mt ngi cho bit: "Ti nghe h ni l h cn tt c cc d liu c trnh by ch trong mt trang giy". V anh ta c theo m thit k giao cho khch hng.

Trong khi , ngi lp trnh th hai dng nh gp kh khn i vi yu cu trn ca khch hng. Khng ging nh ngi lp trnh trc, anh ny khng n yu cu ca khch hng. Thay vo , anh ta a ra l do k thut: "B bin dch c bn ca HP3000/30 rt chm nn ti phi tun theo tc ca ngn ng my tnh". Ni mt cch khc, ngi lp trnh th hai ly my mc lm trung tm ch khng phi con ngi.

Ngi lp trnh th nht c th coi l mt ngi thnh tho trong cng vic v c kh nng thit k cc chng trnh thn thin vi ngi s dng. Cn ngi lp trnh th hai th li rt yu v c bn anh ta b qua cc yu cu ca khch hng. Nh vy, ngi lp trnh th nht th hin c tr tu xc cm trong cng vic cn ngi th hai chnh l mt v d ca nhng ngi khng c kh nng ny. C hai ngi ny c phng vn bng mt phng php do McClelland pht trin nhm tm ra nhng nhng kh nng to ra thnh cng trong cng vic.

Nhng hiu bit ban u ca McClelland c ngun gc t nhng vic m ng lm trong cc cng ty hay t chc nh B Ngoi giao M, ni ng c yu cu tm kim nhng nhn vin gii c i lm vic nc ngoi. s l nhng nh ngoi giao tr - nhng ngi i din cho nc M ti cc quc gia khc. Cng ging nh cc nhn vin kinh doanh hay gim c ti chnh ca mt tp on ln, cng vic tht s ca h l qung b nc M ngi dn cc nc khc c nhng suy ngh tch cc v c cm tnh vi quc gia ny.

c la chn vo nhng v tr ngoi giao ny, cc ng vin phi vt qua mt chng ngi thc s kh khn chn nhng ngi c o to tt nht. Trc nghim la chn nhng ngi ny kh hn nhiu so vi vic la chn cc nhn vin trong B Ngoi giao. Mt nh ngoi giao cn ch yu l mt nn tng vng chc v kin thc khoa hc trong cc mn nh: lch s v vn ho M, thnh tho v ngn ng v l chuyn gia trn mt lnh vc nht nh, v d nh kinh t hc. Nhng vn l cc bi thi ch phn nh duy nht vic cc ng vin hc tp tt nh th no trng m thi.

Do vy, im s ca cc th sinh trong cc bi thi ny ch l mt ch s khng mang tnh i din khi nh gi s thng tho ca cc nh ngoi giao mi ny Frankfurt, Buenos Aires hay Singapore. Trn thc t thnh tch ca h trong cng vic hon ton khng tng quan vi thnh tch cc bi kim tra u vo ca h. Vic coi trng cc mn hc trng khng cn ph hp (thm ch l sai lm) khi nh gi nhng kh nng ca cc nh ngoi giao.

McClelland tm ra rng nhng yu t cn coi trng khi la chn cc nh ngoi giao ny thuc mt loi kh nng khc. Khi ng phng vn nhng siu sao - nhng nh ngoi giao tr m B Ngoi giao M coi l xut sc v hiu qu nht - v so snh h vi nhng nhn vin khng ni bt trong cng vic, s khc bit y chnh l mt tp hp cc kh nng c bn ca con ngi m cc bi kim tra mang tnh hc thut hay cc trc nghim IQ khng th nh gi c.

Trong s nhng trc nghim c bn rt a dng m McClelland a ra c mt cch nh gi tuyt vi l kh nng c c cm xc, do mt ng nghip i hc Harvard xy dng. Trong bi trc nghim ny, cc ng vin c xem cc on video ngn trong thu cc cuc ni chuyn ca nhng ngi tri qua cc tnh hung nhiu xc cm nh ly hn hay tranh lun gay gt ti ni lm vic. Mt b lc in t bin i m thanh ngi ta khng th nghe r c tng t trong on hi thoi ngi ta ch nhn bit c m thanh v sc thi biu hin tnh cm ca ngi ni.

McClelland nhn thy im s ca cc nhn vin ngoi giao xut sc lun cao hn ca cc nh ngoi giao bnh thng l nh h c th phn bit chnh xc cm xc ca ngi ni. Chnh iu ny chuyn thnh mt nng lc c c cc thng ip cm xc ca con ngi cc tng lp x hi hon ton khc bit vi h, thm ch h cn chng hiu c th ngn ng m ngi ta s dng ni chuyn. y l kh nng thit yu khng ch cho cc nh ngoi giao m cho c trong cng vic nhm tn dng s a dng.

Thnh thong khi m t nhng giy pht cng thng cc trong cng vic, cc nhn vin lm vic nc ngoi k cho nhau hng t cc cu chuyn lin quan ti nhng tnh hung nhy cm tng t nh tnh hung ca ngi th th kin to ho bnh ni trn. Nhng vi nhng nh ngoi giao km sc so v mt x hi th cc cu chuyn nh vy thng kt thc bng vic gy b mt do h khng c kh nng c c cm xc hay i x kho lo vi nhng ngi ma h cng lm vic.

S xut sc: nhng gii hn ca IQ

Hai ngi thng minh nht m ti bit (t nht xt v mt hoc thut) theo ui nhng s nghip hon ton khc nhau. Mt ngi l bn ti trong nhng nm u tin ca thi sinh vin. Anh y t im xut sc nht trong k thi tuyn u vo ca trng (nh trong k thi tuyn SAT), t 800 im cho c mn thi ni v ton v im 5 cho mi bi thi trong c ba bi kim tra mc cao hn. Nhng anh y li khng c ng lc trong khi hc trng, thng xuyn b hc v np bi mun. Sau , anh y ngh hc mt thi gian v cui cng phi mt n 10 nm tt nghip. Hin nay, anh cho bit rt tha mn vi cng vic kinh doanh ca mt nh t vn tin hc.

Cn ngi kia l mt thn ng ton hc. Cu y vo trng trung hc nm 10 tui v tt nghip khi ch mi 12 tui. n nm 18 tui th cu ly c bng tin s ton hc l thuyt ca i hc Oxford. Khi cn hc trung hc, cu y c thn hnh hi thp so vi tui. V v t tui nn cu thp hn chng ti khong 30 phn. Nhng cu li xut sc hn chng ti gp hai ln - iu ny khin khng t ngi bc tc. Cu cn thng xuyn b bt nt v li ra ch giu. Nhng bt chp vc ngi nh b cu hon ton khng chn bc. Ging nh mt ch g trng dng cm, cu t ng vng trc nhng tr ngi ln trong trng. S qu quyt ca cu ngang tm vi tr tu ca cu - iu ny c th gii thch ti sao hin cu ang l vin trng vin ton hc c uy tn nht trn th gii.

Ch s IQ c rt nhiu trng coi trng v p dng vo nhng bi kim tra u vo nhng iu ng ngc nhin l n ch l gii c mt phn rt nh thnh cng m con ngi t c trong cng vic hay trong cuc sng. Khi xt n s tng quan gia ch s IQ v thnh tu t c trong cng vic, t l ny d kin t mc cao nht ch vo khong 25%. Trong khi , cc phn tch su hn a ra mt con s chnh xc hn: khng qu 10% v c th l 4%.

iu c ngha l c n 75% hoc 96% (mc t nht) nhng thnh cng l khng ch da vo ch s thng minh. Hay ni mt cch khc, ch s ny khng th xc nh c ai l ngi s thnh cng v ai s tht bi. V d, khi nghin cu v nhng sinh vin tt nghip ca trng Harvard trong cc ngnh lut, y hc, gio dc v kinh doanh, ngi ta thy rng im u vo - mt biu hin ca ch s IQ khng tng quan, thm ch cn tri ngc vi nhng thnh tch sau ny trong s nghip ca h.

Tht ngc i khi ni rng ch s IQ c rt t tc ng trong vic d on thnh cng ca nhng ngi c tha thng minh tn ti trong nhng lnh vc i hi nhiu ti tr nht v vai tr ca tr tu xc cm chim v tr ngy cng ln vt qua ro cn ca tr tu trong bt c lnh vc no. Trong cc chng trnh o to MBA hay cc ngh nh k s, lut s v thy thuc, nhng ni m i hi ca cng vic thc s da vo nng lc ca tr tu th tr tu xc cm vn c vai tr nhiu hn trong vic xc nh ai s l ngi lnh o.

Lyle Spencer Jr., Gim c nghin cu v cng ngh ton cu hng McClelland, ngi ng sng lp ra tp on Hay/McBer ni: "Nhng g m hc trng ch gip ta xc nh c rt t nhng ngi xut sc, trong s nm trm n su trm ngi m chng ti tin hnh cc nghin cu". ng cho bit thm: "Nhng kin thc trng ch l ngng ca bn bc vo mt lnh vc nhng n khng lm bn tr thnh xut sc trong lnh vc . Chnh kh nng tr tu xc cm mi gip bn tr thnh nhng ngi c thnh tch vt tri".

Tm quan trng ca tr tu xc cm trong cc ngnh ngh i hi tr tu chnh l nguyn nhn khin ch s IQ kh c th gip h lun v tr ng u. Trong cc ngnh ngh i hi chuyn mn v k thut cao, ro cn u tin phi vt qua lm vic trong nhng lnh vc ny l ngi ta phi c ch s IQ mc n tng, t 110 n 120 im. Khi bn vt qua hng ro tr tu cao ny th bn nm trong s 10% nhng ngi thng minh nht. Nhng khi bn thn ch s IQ li khng cn l li th cnh tranh ca bn na.

Trong s nghip ca mnh, chng ta khng cnh tranh vi nhng ngi khng tr tu cn thit c th vo v tn ti trong lnh vc ca mnh m chng ta phi cnh tranh vi nhm nh hn nhng ngi vt qua c cc chng ngi vt kh khn, cc bi kim tra u vo v c nhng thch thc v hiu bit khc.

Bi v tr tu xc cm gn nh khng c s dng ph bin nh ch s IQ trong vic tuyn chn u vo cc ngnh i hi nhiu yu cu v chuyn mn, ngi ta thy c nhiu cc bin th trong lnh vc "mm" ny hn trong lnh vc IQ trong cc ngnh chuyn mn ni trn. S khc nhau gia chng chnh l s cch bit ln gia im thp nht v im cao nht trn thang o tr tu xc cm v n tr thnh mt li th cnh tranh chnh. V vy, nhng k nng "mm" lun tc ng n thnh cng nhiu hn trong nhng lnh vc i hi chuyn mn "cng".

Lnh vc th hai: S tinh thng

Chng ta hy xem xt mt tnh hung: Bn l mt ty vin vn ho ca i s qun M ti Nam Phi v bn nhn c in thoi t Washington lnh phi chiu mt b phim c cnh mt chnh tr gia ngi M ang rt b ght ti Nam Phi.

Nu bn lm theo lnh th cng ng a phng s cho rng h b cng kch. Nhng nu khng lm theo lnh th cp trn ca bn trong nc s thy kh chu.

Vy bn phi lm g?

y khng phi l mt tnh hung mang tnh l thuyt. N chnh l tnh hung kh chu m mt trong nhng nhn vin ngoi giao ca M gp phi. Nhn vin ny cng chnh l mt trong nhng i tng m gio s McClelland nghin cu. Nh li cu chuyn, nhn vin ny cho bit: "Ti bit rng nu ti chiu b phim th tr s ca chng ti y s b thiu ri ngay ngy hm sau bi ln sng gin d ca khong nm trm sinh vin. Tuy nhin, trong khi Washington vn thy b phim l tuyt vi. Nhng g ti phi lm l tm cch chiu b phim i s qun ti Nam Phi c th thng bo vi Washington rng chng ti lm theo lnh ca h v tt nhin l khng lm xc phm ngi dn y".

V gii php ca ng ta l g? ng ta chiu b phim vo mt ngy l thnh - ngy m ng ta bit s chng ai n xem.

Sng kin minh ha cho vic p dng tr tu vo cuc sng nh th no. chnh l kt qu ca s kt hp gia trnh chuyn mn v kinh nghim. Nh vy, ngoi ch s thng minh IQ th vic lm ch nhng k nng ng dng thc t v kh nng tinh thng ngh nghip s quyt nh s thnh cng ca chng ta trong mi cng vic hng ngy. Cho d tim nng tr tu ca chng ta nh th no th chnh s tinh thng tc l ton b nhng thng tin chuyn bit v cc k nng ng dng thc t - mi gip chng ta thc hin tt bt c mt cng vic c bit no. Th d, nhng bc s ti nng nht chnh l nhng ngi khng ngng m rng kin thc ca mnh bng cch tip cn nhng pht hin mi. Ngoi ra, h cn c kinh nghim phong ph c th p dng trong vic chn on v iu tr cho bnh nhn. Chnh thi quen cp nht thng tin ny khin h c th gip cc bnh nhn ca mnh nhiu hn bt c im s xut sc no m h t c trong k kim tra u vo ti trng Yale. (Nh vy c th ni cc bc s gii chnh l nhng bc s c nhiu kinh nghim trong vic chn v cha bnh ch khng phi l nhng ngi t im xut sc khi tt nghip.)

Ni rng ra hn, s tinh thng ngh nghip chnh l s kt hp ca mt cm nhn chung vi kin thc chuyn mn v k nng m chng ta thu c trong sut thi gian lm cng vic no . S tinh thng ngh nghip n t qu trnh hc hi lin tc nhng xu hng mi. N chnh l mnh li nh ngh - hay l kin thc thc s cn thit c th lm c mt cng vic no . V n ch c c bng nhng kinh nghim thc t.

Nhng kh nng thc t rt a dng nh vy c nh tm l hc Robert Sternberg ca i hc Yale nghin cu k. ng cng l chuyn gia trong lnh vc tr tu v thnh cng. Trc nghim m Sternberg thc hin trn gim c cc cng ty nm trong danh sch bnh chn 500 ca tp ch Fortune cho thy kin thc thc t ng vai tr t nht l ngang bng vi ch s thng minh IQ trong s thnh cng trong cng vic.

Mt khc, kin thc him khi l yu t chnh to nn thnh tnh c bit ca mt ngi xut sc. Theo Ruth Jacobs, mt c vn cp cao ca Hay/McBer ti Boston: "Trong hng trm nghin cu m cng ty chng ti thc hin nhm so snh thnh tch ca cc c nhn xut sc vi nhng nhn vin bnh thng ti cc cng ty trn khp th gii th s tinh thng ngh nghip hu nh khng to ra s khc bit.

Jacobs cn ni thm: "S tinh thng ngh nghip l mt kh nng c bn. Bn cn n kim c mt cng vic v hon thnh cng vic nhng nhng kh nng khc mi quyt nh thnh tch cng vic ca bn. Vy liu bn c kh nng nn s tinh thng ngh nghip ca bn thnh nhng im ni bt gip bn ng vng bt c v tr no? Nu khng th s tinh thng ngh nghip s kh to ra s khc bit".

Th d nh trng hp ca nhng gim st k thut v cng nhn bnh ngh, h cn phi c mt trnh chuyn mn nht nh no . Bi s gn nh l mt iu khng th nu phi qun l cng vic ny m li khng c mt cht hiu bit c bn v nhng g m ngi khc ang lm. Nh vy, s tinh thng ngh nghip l mt iu kin tin quyt. Nhng kh nng to nn s khc bit nhng ngi gim st k thut gii khng ch nm trong phm vi k thut m cn c cch qun l con ngi.

Do vy, i vi bng cp, kinh nghim v chuyn mn, ging nh IQ, c ngha quan trng nhng nu ngi ta mun tr thnh ngi xut sc nht, ngay c vi y nhng iu kin ny th vn l cha .

Sterberg k mt v d c tnh cht cnh bo chng ta v trng hp ca hai sinh vin, Penn v Matt. Penn l mt sinh vin thng minh v c kh nng sng to. Cu y chnh l hnh mu tt nht m i hc Yale mun o to cho x hi. Vn ca Penn l cu ta bit mnh c bit v nh mt gio s nh gi cu ta t ra "ngo mn mt cch kh tin". Do , bt chp nhng kh nng tuyt vi ca mnh th Penn vn lm mi ngi tht vng c bit l nhng ngi lm vic vi cu ta.

Tuy nhin, Penn vn tht n tng nu nhn vo nhng thnh tch m cu ta t c. Khi cu ta tt nghip, cu ta lun l mc tiu sn lng ca cc cng ty. Tt c cc t chc hng u trong ngnh ca Penn u mi cu ta phng vn v cu ta l s la chn u tin - t nht th l lch ca cu ta cng phn nh c iu . Nhng s kiu ngo ca Penn th qu r rng v cui cng cu nh phi chp nhn mt cng vic trong mt hng kinh doanh th cp.

Cn v Matt, mt sinh vin khc ca i hc Yale, cng hc cng khoa vi Penn. Matt khng ni bt v chuyn mn nhng cu ta rt thnh tho trong vic gii quyt nhng vn gia con ngi vi nhau. Bt k ai khi lm vic vi Matt th u thch cu y. Cui cng, Matt qua c by trong tm ln phng vn v c c thnh cng trong lnh vc ca mnh trong khi Penn b sa thi sau hai nm gn b vi cng vic u tin.

Penn thiu tr tu xc cm cn Matt th c.

Nhng k nng v tr tu xc cm phi ng hnh vi nhng k nng da trn kin thc v kinh nghim. Nhng ngi thnh cng nht u c c hai loi k nng ny. Cng vic cng phc tp th tr tu cng nh hng nhiu n thnh cng. Nu tn ti s thiu ht trong nhm cc k nng ny c th gy cn tr cho vic s dng bt k chuyn mn hay s hiu bit m mt ngi c c. Ly v d trng hp ca mt nh iu hnh em li 65 triu la cho mt cng ty thuc s hu gia nh, ng cng l ngi ngoi gia tc u tin nm gi v tr ch tch ca cng ty ny.

Mt nh nghin cu s dng phng php phng vn tip cn vi kh nng gii quyt s phc tp v nhn thc ca nh iu hnh khng nh rng kh nng ca ng ta l cao nht - mc 6 - v l thuyt c th tr thnh Tng gim c iu hnh (CEO) ca mt tp on ton cu hay ngi ng u mt quc gia. Nhng cuc phng vn li chuyn hng v xoay quanh vn l ti sao ng ny t b cng vic trc ca mnh. L do ng b sa thi l v tht bi trong vic qun l cp di v phi gnh trch nhim v nhng hu qu do h khng hon thnh cng vic.

Nh nghin cu ni vi ti: "S kin vn l mt du n cm xc mnh i vi ng ta. Mt ng ln v xc ng, ng bt u un cong i tay - chng t ng ta ang bi ri. Ha ra l ng ch mi ca ng ta - ngi s hu cng ty - lun ch trch ng ta v cng mt vn v ng ta lun phi i mt vi nhng nhn vin khng c nng lc lm vic, c bit khi h gn b vi cng ty trong mt thi gian di". Nh nghin cu cn ni thm: "Chnh v ng ta khng th kim sot cm xc ca bn thn nn ng ta b sa thi".

Ni tm li, mt kh nng kim sot cm xc c th khin mt ngi thng minh tr nn ngc nghch. Cng ging nh ng Doug Lennick, Ph Gim c iu hnh ca tp on American Express Financial Advisors (mt tp on t vn ti chnh ca M) ni: "Mun thnh cng bn phi bt u vi tr tu nhanh nhy - nhng cn cn nng lc cm xc bn c th khai thc ti a kh nng ca nhng ngi khc. V l do bn khng khai thc ht kh nng ca nhn vin chnh l do bn thiu nng lc cm xc".

Khong cch ln

l vo ngy ch nht Super Bowl (ngy din ra trn v ch ton quc gii Bng chy ca M), ngy v cng c bit ny th hu ht nam gii M u ngi trc mn hnh ti vi nh h. Chuyn bay t New York n Detroit b tr 2 gi v s cng thng hin r trn khun mt ca tng khch - hu ht l cc doanh nhn. Cui cng, khi h n Detroit th mt m chy b n trn cu thang di ng khin my bay dng li khi cch ca khong khong 3km. Pht in ln v chm tr, nhiu hnh khch c nhy ra ngoi.

Mt trong nhng tip vin hng khng trong chuyn bay i ti h thng thng tin lin lc. C lm th no khin mi ngi ngi xung ch my bay p xung ng bng?

C khng ni bng mt ging lnh lng i loi nh "Quy nh ca lin bang yu cu chng ta phi ngi xung trc khi chng ta vo n ca".

Thay vo , c y ni: "Cc bn ang ng ln y!" vi mt ging iu nh khi cnh co mt cch hi hc mt a tr ng yu mi khi n nghch ngm.

Khi , tt c mi ngi u ci v ngi xung n khi qun l sn bay iu taxi ch mi ngi ra n cng. Vi tnh hnh nh th m cc hnh khch xung my bay mt cch trt t th tht ng ngc nhin.

S khc bit ln trong kh nng ca mi con ngi l gia tr tu v tri tim, hay xt v kha cnh chuyn mn l gia nhn thc v tnh cm. Mt s kh nng thun ty l do nhn thc nh phn tch nguyn nhn hay s thnh tho v k thut. Cn nhng kh nng khc l s kt hp ca suy ngh v tnh cm m ti gi chng l "cc nng lc cm xc".

Tt c cc nng lc cm xc u c lin quan mt mc no n k nng thuc lnh vc tnh cm tn ti cng cc yu t ca nhn thc. Nng lc ny tri ngc hon ton vi nng lc nhn thc thun tu - th m mt my tnh nu c lp trnh sn c th lm tt nh con ngi ging nh mt ging c s ha: "Cc quy nh ca lin bang yu cu tt c hnh khch phi ngi trc khi chng ta ra ca".

Nhng mt ging ni thiu t nhin ca my tnh khng bao gi c hiu qu nh s d dm ca c tip vin hng khng n. Mi ngi c th min cng tun theo s hng dn ging nh ca robot nhng h s phi chu ng mt trng thi khc hon ton vi nhng g m c tip vin hng khng khc trn mang li cho h. C y nh trng cm xc ca h - th m nu ch c nhn thc khng thi hay nhng chic my vi tnh khng th lm c (hay t nht l cha lm c).

Nhng l l c sc mnh v sc thuyt phc nht l nhng l l chinh phc c c tri tim v khi c. S hi ho n khp ca ngh v tnh cm c th thc hin c nh c cc tc nhn xm nhp vo b no khin mt b cc n-ron kt ni vng thu trn ( pha sau trn) cng l trung tm iu hnh ra quyt nh ca b no vi mt vng su trong b no iu hnh cm xc ca chng ta.

Ph v s lin kt quan trng ny khin con ngi mt kh nng cm xc mc d khng nh hng ti cc kh nng nhn thc thun ty khc ca h. Ni cch khc, nhng ngi nh th vn c im cao trong cc th nghim v IQ hay cc th nghim o kh nng nhn thc khc nhng trong cng vic v trong cuc sng ni chung h vn tht bi trong vic s dng kh nng cm xc to hiu qu ti ngi khc nh v hnh khch n lm.

Do vy, s cch bit gia cc kh nng thun ty da trn nhn thc v kinh nghim. Chng cn ph thuc vo tr tu xc cm, phn nh mt s phn chia song song trong b no con ngi.

Nng lc cm xc

Nng lc cm xc l cc k nng thc t da trn tr tu xc cm nhm em li hiu qu trong cng vic. Phn tch s kho lo ca n tip vin hng khng cp phn trn, ta thy c y tht xut sc trong vic gy nh hng n ngi khc, mt kh nng cm xc quan trng, tc l khin mi ngi lm theo nhng g m ta mong mun. Bn cht ca nng lc ny gm hai kh nng: s thng cm - lin quan n vic nm bt c nhng tnh cm ca ngi khc v cc k nng x hi - cho php kim sot nhng tnh cm mt cch kho lo.

Tr tu xc cm ca chng ta quyt nh kh nng hc cc k nng thc t da trn nm yu t: t nhn thc, s thi thc, t iu chnh, s thu cm v s thng tho trong giao tip. Nng lc cm xc ca chng ta s cho bit mc chng ta chuyn cc tim nng thnh cc nng lc cn thit cho cng vic. V d nh phc v khch hng tt l mt kh nng cm xc da trn s thu cm. Mt khc, s tin cy l mt nng lc da trn s t iu chnh hay kim sot tt cm xc cng nh s bc ng. C s phc v khch hng v tin cy u l nhng nng lc khin con ngi ni tri trong cng vic ca h.

Tuy nhin, nu ch c kh nng tr tu xc cm cao th cng khng m bo cho mt ngi c c cc nng lc cm xc cn thit cho cng vic ca mnh. Nhng nng lc ny ch c th c c nu h c thm tim nng hc chng. V d nh mt ngi c th c kh nng thu cm cao nhng khng c cc k nng da trn s thu cm ny bin chng thnh nng lc phc v khch hng tt nht nh trong nhng cng vic: hng dn cc chuyn bay hng u, c vn hoc lin kt nhiu ngi khc nhau cng lm vic trong mt nhm. Ging nh trong m nhc, nu mt ngi c cht ging hon ho v c o to tt th h s tr thnh mt ca s opera c khi. V Pavaroti s khng c c hi theo ui ngh opera v ta sng nu khng c o to mc d cht ging ca ng l him c.

Cc nng lc cm xc tn ti theo nhm, mi nhm da trn mt im chung nm di s iu chnh ca tr tu xc cm. Cc nng lc ny ng vai tr quyt nh trong vic mt ngi c th hc cc k nng cn thit thnh cng trong cng vic hay khng. V d nh mt ngi thiu cc k nng v mt x hi th h s khng c kh nng thuyt phc hay khuyn khch ngi khc, lnh o mt nhm hay can thip c s thay i. Hoc khi h thiu s t nhn thc th h s lng qun nhng im yu v thiu s t tin v nhng im mnh ca bn thn.

Trong Bng 1 ti ch ra mi quan h gia nm kha cnh ca tr tu xc cm v 25 nng lc cm xc. Khng ai trong chng ta hon ho v tt c nhng nng lc ny. Mi chng ta u c cc im mnh v im yu. Nhng, nh chng ta s thy, nhng yu t cn cho s ni tri ch l mt s nhng im mnh trong s cc nng lc ny. C th nh chng ta cn t nht khong su im mnh nm nm kha cnh ca tr tu xc cm. Ni cch khc, c rt nhiu con ng thnh cng.

Nhng c im ca nng lc tr tu xc cm bao gm:

- c lp: Mi nng lc gp mt phn nht nh v khng th thay th cho s thnh cng trong cng vic.

- Ph thuc ln nhau: Mi nng lc u ph thuc vo cc nng lc khc thng qua rt nhiu s tng tc ln nhau.

- Mang tnh h thng th bc: Cc nng lc tr tu xc cm c hnh thnh da trn cc kh nng khc. V d nh s t nhn thc rt quan trng i vi s t iu chnh v s thu cm, s iu chnh v s t nhn thc s ng gp vo vic hnh thnh s thi thc v tt c bn kh nng u tin ny gip hnh thnh cc k nng v mt x hi.

- Cn thit nhng cha y : Nu ch c mt kh nng tr tu xc cm khng th m bo cho con ngi th hin hay pht trin cc kh nng kt hp nh kh nng cng tc hay kh nng lnh o. Cc yu t nh mi trng t chc hay s quan tm ca mi ngi ti cng vic ca mnh cng s quyt nh s th hin ca cc kh nng.

- Cc k nng khc: Cc nng lc ny c th ng dng cho tt c cc ngh. Tuy nhin, nhng ngnh ngh khc nhau i hi cc kh nng khc nhau.

Danh sch trn gi cho chng ta mt cch kim tra cc im mnh ca bn thn v xc nh cc nng lc m chng ta cn. Phn 2 v 3 ca cun sch ny s cung cp thng tin chi tit hn v su sc hn v tng nng lc gip chng ta nhn thc c khi no th cc kh nng ny bc l y khi no th chng cn thiu. Ngi c cng c th tm trc tip n cc kh nng m mnh quan tm nht. Cc chng tip theo s miu t ln lt cc kh nng nhng cc bn khng cn phi c theo th t.

BNG 1 C cu kh nng cm xc

1. Kh nng c nhn

Cc kh nng c nhn ny s quyt nh cch thc chng ta gii quyt cc vn ca bn thn nh th no.

2. T nhn thc

L kh nng nhn bit cc tnh trng, s thch, ngun lc ca bn thn v cc trc gic (xem Chng 4)

- Nhn thc cm xc: Nhn bit c cm xc ca bn thn v cc nh hng ca chng.

- T nh gi chnh xc: Bit c im mnh v cc gii hn.

- T tin: C mt hiu bit r rng v kh nng v gi tr bn thn.

3. T iu chnh

Qun l tt trng thi bn trong, cc ngun lc v s bc ng ca bn thn (xem Chng 5)

- T kim sot: Duy tr vic kim tra cc cm xc b v v c nhng cn bc ng.

- S tin cy: Gn gi cc chun mc ca lng trung thc v s lim chnh.

- S tn tm: Chu trch nhim v cc vic lm ca bn thn.

- Kh nng thch nghi: Linh hot trong vic gii quyt s thay i.

- S i mi: Hng th vi nhng sng kin, cch tip cn v cc thng tin mi.

4. S thi thc

Cc khuynh hng cm xc s dn ng v gip t c cc mc tiu d dng hn (xem Chng 6)

- N lc thnh cng: C gng ci thin hay t n cc tiu chun ca s xut sc.

- S cam kt: Nhm thng vo cc mc tiu ca nhm hay ca t chc.

- Th ch ng: sn sng nm bt cc c hi.

- S lc quan: Kin tr theo ui cc mc tiu bt chp nhng tr ngi v tht bi.

5. Kh nng x hi

Cc kh nng ny quyt nh cch thc chng ta gii quyt cc mi quan h nh th no.

6. S thu cm

Nhn thc c tnh cm, nhu cu v cc mi quan tm ca ngi khc (xem Chng 7)

- Thu hiu ngi khc: Hiu c tnh cm, trin vng ca ngi khc v tm n mi quan tm ca h.

- Khai thc kh nng ca ngi khc: Bit c nhu cu mun c pht trin ca ngi khc v nng cc kh nng ca h.

- Khuynh hng phc v: Phn on, nhn ra v p ng cc nhu cu ca khch hng.

- Ti a ho s a dng: Nui dng cc c hi thng qua mi quan h vi nhiu loi ngi khc nhau.

- Nhn thc c quyn lc: Nhn bit c dng cm xc ca mt nhm cng nh sc mnh cc mi quan h ca h.

7. Cc k nng giao tip x hi

Thng tho trong vic thuyt phc ngi khc (xem Chng 8 v 9)

- Gy nh hng: Nm c cc thut hiu qu trong vic thuyt phc.

- Giao tip tt: Lng nghe mt cch ci m v a ra cc thng ip thuyt phc.

- Kim sot mu thun: m phn v gii quyt s bt ng.

- Kh nng lnh o: Truyn cm hng v hng dn cc c nhn hay nhm.

- Cht xc tc ca s thay i: Khi xng, hay gii quyt tt s thay i.

- Xy dng cc lin minh bn vng: Nui dng cc mi quan h hu ch.

- Hp tc: Lm vic vi ngi khc theo hng cng chia s cc mc tiu.

- Cc kh nng lm vic theo nhm: Xy dng nhm hip tr trong vic theo ui cc mc tiu chung.

Ngi gii nht: cn nhng g

Cc nng lc tng t c th khin mi ngi ni tri trong cc cng vic khc nhau. V d nh ti mt b phn bo him sc kho ca Blue Cross, nhng nhn vin thnh cng trong vic phc v khch hng u th hin tt nhng kh nng nh: t kim sot, tn tm v thu cm. Cn i vi cc gim c bn l thnh cng th nhng kh nng quan trng ca h gm: ba kh nng trn l s t kim sot, tn tm v thu cm cng vi mt kh nng th t - khuynh hng phc v.

Cc kh nng m mt ngi cn thnh cng s thay i khi h thng tin; trong hu ht cc t chc ln, cc nh iu hnh cp cao cn mc nhn thc quyn lc cao hn cc gim c bnh thng. Mi cng vic nht nh yu cu nhng kh nng nht nh. Vi nhng y t gii, h cn c khiu hi hc, vi cc ch ngn hng, h cn tn trng s cn mt v khch hng hay vi cc hiu trng gii th h cn phi tm cch ly c phn hi ca gio vin v cha m hc sinh. Hay ti Internal Revenue Service (S Thu ni b), nhng ngi thu thu gii nht khng ch gii v k ton m h cn thnh tho cc k nng v mt x hi na. Cn thm trng hp ca cc nh thi hnh lut, ngoi vic bit s dng quyn lc mc cn thit th s thu hiu cng l mt kh nng ng gi.

Hn na, cc kh nng cn phi ph hp vi thc t ca mt t chc. Mi cng ty v mi ngnh u c mi trng cm xc ring v hu ht cc c im thch ng ca ngi lao ng cng khc nhau.

C th, nhng nghin cu thc hin vi s h tr ca 300 cng ty khc nhau ch ra rng trong mt lot nhng cng vic khc nhau th cc kh nng v mt cm xc c trng lng hn cc kh nng v mt hiu bit trong nhng phm cht t n s xut sc. Nhng nhn vin kinh doanh cho bit: chng c g ngc nhin khi cc kh nng quan trng nht ca cc ngi sao li xut pht t nng lc tr tu xc cm. Thm ch cc nh khoa hc hay cc chuyn gia trong lnh vc k thut ch xp t duy phn tch ng th ba sau kh nng chi phi ngi khc v s thi thc n thnh cng. Nu ch c s ti gii th khng th y mt nh khoa hc ln n inh vinh quang tr khi c y c thm kh nng chi phi v thuyt phc ngi khc. Ngoi ra k lut cng gip t c nhng mc tiu y thch thc. Mt thin ti li nhc hay trm lng c th c tt c cc cu tr li trong u nhng chng s chng c gi tr nhiu nu khng ai bit hoc quan tm n chng!

Xem xt trng hp ca cc "c vn ca nhng chuyn vin gii" nhng ngi c chc danh l "k s t vn tp on". Nhng ngi ti gii ny c cc doanh nghip rt trn trng cu nhng d n ang trong tnh trng nguy him. H c nh gi cao n mc m h c xp cng vi cc quan chc ca tp on trong cc bn bo co thng nin. Vy iu g khin nhng c vn k thut tt nht ny tr nn qu c bit n th? Susan Ennis n t BankBoston, tng l cu thnh vin ca DEC ni: "Ci g to nn s khc bit m khng phi l sc mnh ca b no - bi hu ht mi ngi trong nhng cng ty ny u thng minh tr kh nng cm xc ca h". Cu tr li l: " chnh kh nng nghe, chi phi, hp tc, khuyn khch mi ngi v lm vic cng nhau tt".

Chc rng cng c nhiu ngi vn n vinh quang mc d thiu kh nng v mt cm xc. l mt thc t tn ti rt lu trong i sng ca cc cng ty. Nhng khi cng vic tr nn phc tp v i hi s cng tc nhiu hn th cng ty no m mi ngi hp tc tt s c mt li th ng k trong cnh tranh.

Chng 3. TRNG HP IN HNH CA CC K NNG MM

- Ti Lucent Technologies (Vin Cng ngh Lucent), cc i ng nghin cu u chun b nguyn vt liu m h. Qu hn c cc b quyt sn xut. chnh l cc k nng nghe v hiu, s linh hot v k nng lm vic theo nhm. H cn cn c kh nng khuyn khch ngi khc, s cam kt v lng tin trong mi ngi m h s hp tc.

- Ti Trung tm y t ca i hc Nebraska, chuyn mn k thut v cc k nng phn tch l v gi nhng cc kh nng cm xc nh cc k nng giao tip gia c nhn vi nhau, t duy i mi, kh nng lnh o hiu qu, xy dng s hp tc v lm vic theo mng li cng cn thit nh th.

- Ti Amoco, mt doanh nghip ha du, cng i hi mt lot cc kh nng: s xut sc trong xy dng v qun l cng ngh thng tin, trnh chuyn mn v t duy phn tch. Nhng s t tin, s linh hot, mt n lc vn ti thnh cng, khuynh hng phc v, lm vic theo nhm v tinh thn hp tc, bit gy nh hng v pht trin nng lc ca ngi khc lun l nhng kh nng m cng ty cn n.

Nhng kh nng in hnh nu trn c rt ra t hng trm gi phng vn v nh gi trn cng vic cng nh tng kt t cc kinh nghim thc t ca hng nghn ngi lao ng. Nghin cu hng trm tng kt nh th khin ti phi a ra mt cu hi m cha ai ngh ra trc : Chnh xc th cc nng lc cm xc c tm quan trng nh th no nhm t n s xut sc v v tr ca chng khi em so snh vi tr tu thun ty v cc k nng v mt k thut?

Hnh mu ca s xut sc

Ti tht may mn khi c tip cn vi hnh mu ca 181 v tr cng vic khc nhau ti 121 cng ty v t chc vi lc lng lao ng ln n hng triu ngi trn khp th gii. Cc m hnh cho bit h thng qun l trong mi t chc xy dng nn tiu chun ca s xut sc cho mt cng vic c th.

Nghin cu ca ti phn loi cc kh nng c cho l cn thit vi mt cng vic nht nh ra thnh: cc kh nng thuc v tr tu thun ty (hay l cc k nng thuc v chuyn mn) v cc kh nng thuc v lnh vc cm xc. V d nh trong s 15 kh nng m cc gim c d n cng ngh thng tin ti Amoco cn th ch c 4 kh nng thuc v mt tr tu thun ty hoc chuyn mn, trong khi s cn li l cc kh nng cm xc. Lm mt php tnh n gin ta c th thy: cc kh nng cm xc chim ti 73% trong s cc kh nng m cng ty Amoco xc nh l cha kha t c thnh cng trong lnh vc ca h - lnh vc cng ngh thng tin.

Khi ti p dng cch phn loi ny cho 181 hnh mu m ti nghin cu trc th thy rng 67% tc l 2/3 trong s cc kh nng c coi l cn thit cho s thnh cng thuc v nng lc cm xc. So snh vi IQ v trnh chuyn mn, cc kh nng cm xc cng nhiu hn n hai ln. Xu hng ny ng cho tt c cc ngh v trn mi quy m ca t chc.

chc chn rng cc pht hin ca mnh khng phi l mt may mn ngu nhin, ti n tp on Hay/McBer v ngh h lm mt nghin cu c lp. (Cc bn c th xem trong Ph lc 2 bit thm chi tit v nghin cu ny cng nh nghin cu mang tnh chng thc khc.) H phn tch li cc d liu t 40 tp on khc nhau xc nh tn sut cc c nhn xut sc th hin mt kh nng nht nh no so vi mc trung bnh.

Phn tch ca tp on Hay/McBer da trn mt vi d liu sn c, l kt qu cc cuc phng vn chuyn su, cc cuc kim tra vi quy m ln v c cc nh gi ca hng trm ngi lao ng. Phn tch ny li mt ln na khng nh: cc kh nng cm xc ng vai tr quan trng gp hai ln cc kh nng thin v tr tu thun ty v chuyn mn trong cc ng gp to nn s xut sc trong mt cng vic no .

Vi kh nng lnh o

Kh nng cm xc ng vai tr trung tm trong k nng lnh o - k nng khin ngi khc lm vic hiu qu hn. Nu ngi lnh o m khng bit cch i nhn x th th s lm gim thnh tch trong cng vic ca cp di. C th l: gy lng ph thi gian, to nn s gay gt trong cng vic, lm gim ng lc lm vic v cc cam kt ca c nhn, gy s th ch v s th ti ni lm vic. Thnh cng v tht bi ca mt ngi lnh o trong vic cn bng cm xc c th nh gi c thng qua s tng ln hoc s mt i nhng ti nng m t chc s hu.

Xt trng hp ca mt gim c b phn nghin cu kinh doanh trong mt cng ty cng ngh ton cu. ng ta phi lnh trch nhim, ng u 200 nh nghin cu khp ni trn th gii. Nhim v chnh ca ng ta l: gp g cc chuyn gia k thut - nhng ngi s pht trin cc tng v sn phm mi - v quyt nh liu cc sn phm c th bn ra th trng hay khng, thc gic cc gim c tiu th - nhng ngi m th phn h qun l ang gim i v dn dt cc nh nghin cu ang lng tng v cn s ch dn.

V gim c ni vi ti: "Bn phi c tinh thn tt trong nhng cuc hp nh vy. Bn cn phi c thi hp l, phi dp tt c cc tnh hung cng thng, gi s n ha ca bn thn. Mi ngi c th b phn kch khi bn ni bn mun mang mt sn phm m h ang nghin cu ra th trng; hay khi h gp tr ngi trong cng vic. Nhng lc nh vy bn phi gi c s lc quan v phi t ra mnh ng tin cy v c uy tn".

ng y cn cho bit thm: "Hu ht cc nhn vin ca chng ti u l cc thc s qun tr kinh doanh v h c o to v cc cng c phn tch. Bt c khi no mi ngi tm n h vi s lo lng v cc kh khn th h u c kh nng gii quyt cc vn v a ra mt vin cnh ton cu. H c cc cng c k thut nhng h cng c th a ra nhng sng kin hoc cch thc thc t mang tnh gii php bin mt tng thnh mt sn phm hu dng".

gii quyt c cc tnh hung cm xc i hi phi c k nng x l s c nh: c kh nng xy dng lng tin v cc mi quan h tt mt cch nhanh chng, nghe v thu hiu c, thuyt phc v a ra cc ngh. ng ta cng cho bit thm: "Bn cn cc kh nng nh: t nhn thc, nm c trin vng v chng minh c s tn ti ca mnh. Nh vy, bn l ch da cho mi ngi".

ng Robert Worden, Gim c b phn nghin cu kinh doanh ca Eastman Kodak ng rng: "S l khng nu bn ch c kh nng kt hp mt phn tch hay ngi trc my vi tnh ca mnh v b kch ng bi mt bn phn tch ti t hoc d dng bc bi v kt qu hot ng ca mt nhm. Nhng kh nng m bn cn phi c l: din t tt v thu hiu, bn cng phi bit thoi mi vi chnh bn thn mnh. chnh l nhng kh nng m bn c th lm nn s khc bit".

ng Worden cn cho bit thm v cc yu t khc lm nn s xut sc ti Kodak: "Lm th no bn lm tt cng vic ca mnh? Hy c ln bi bn ch c thi gian t 8 gi sng n 5 gi chiu m thi. Bn cn phi nhanh. Bn c mt nng lng di do v sn lng lm mt nh lnh o? l thut ngoi giao. Bn c cm nhn c nhy ca c nhn v t chc khng? Bn c chp nhn mo him v thch nghi vi n hay khng? Bn c bit tranh lun v lm gim s t tin ca ngi khc khng? Hay bn c kh nng gy cm hng v hng dn ngi khc khng? V cui cng l s tin phong: Bn c th lp ra phng hng hnh ng v theo di nh hng ca chng vi cng vic khng?"

Nhiu gim c hng u ca Kodak xut thn t ngi nghin cu th trng bao gm c ngi Ch tch - ngi gn b by nm vi cng vic ny. Nhng nhng nghin cu v th trng ch a cho h mt s khi u. ng Worden nh gi: "Mt na cc k nng bn cn thuc v chuyn mn, na cn li thuc v tr tu xc cm. Tht ngc nhin l chnh na cn li ny li gip xc nh nhng ngi xut sc".

Gi tr kinh t to ra bi nhng ngi xut sc

Patrick McCarthy li lm nn s k diu trong ngh bn l ca ng mt ln na. Ln ny l vi Donald Peterson, cu Ch tch ca tp on t Ford. ng Peterson tm mua chic o khoc th thao c 43. ng lin gi cho McCarthy, mt ngi bn qun o nam ca ca hng cao cp ca hng Nordstrom Seattle. McCarthy tm ht trong ca hng ca mnh nhng khng tm c chic o theo yu cu ca ng. V vy, Peterson phi hi cc ca hng bn qun o nam khc nhng khng ni no c chic o nh vy.

Nhng ch vi ngy sau , McCarthy gi li cho Peterson ni rng mnh c th a mt n hng c bit cho nh cung cp v Peterson s c c chic o m ng mong mun.

i vi McCarthy y khng phi chin tch u tin bi trong sut 15 nm qua anh lun l ngi bn hng gii nht trong cng ty ca mnh vn ni ting v dch v chm sc khch hng. Anh xy dng c c s khch hng cua ring mnh gm khong 6.000 ngi bng vic a ra cc dch v hu ch khi h ti ca hng. Thng thng anh gi cho cc khch hng c bit ca mnh khi anh c mt loi hng m anh ngh l h s thch. Thm ch anh cn gi ti gia nh ca khch hng a ra nhng gi hu dng nhn nhng dp c bit ca h nh sinh nht hay l k nim.

T ta c th thy rng cc kh nng cm xc chim ti 2/3 hoc hn th trong cc thnh t to nn nhng thnh cng ni tri. Cc d liu cho chng ta bit rng nu pht hin ra nhng ngi c nhng kh nng ny hay nui dng cc kh nng ny trong s cc nhn vin hin ti c th mang li mt gi tr to ln cho mt t chc. Bn mun bit n ng gi bao nhiu ? Hy so snh, doanh thu bn hng hng nm ca McCarthy l trn 1 triu la trong khi con s trung bnh ch vo khong 80.000 la.

Vic c tnh chnh xc nht gi tr ca s xut sc c thc hin thng qua mt phn tch. Da trn iu tra hng nghn ngi lm cc cng vic khc nhau t cc ngi vn th trong bu in n cc i tc ca cc hng lut. Nghin cu c thc hin bi cc chuyn gia trong lnh vc ny l John Hunter (n t i hc bang Michigan), Frank Schmidt v Michael Judiesch (hai ngi ny u n t i hc Bang Iowa). H so snh gi tr kinh t mang li bi nhng c nhn xut sc hng u nh Patrick McCarthy (chim khong 1%) v nhng nhn vin c cc thnh tch bnh thng v thp trong cng vic.

V gi tr ny tng theo s phc tp ca cng vic:

- i vi nhng cng vic n gin nh th sa cha my mc hay vn th th gi tr m mt ngi nm trong s 1% nhng ngi xut sc nht to ra ln gp ba ln gi tr to ra bi mt ngi nm trong s 1% nhng ngi ti nht. C ngha l mt ngi xut sc trong lnh vc ny ng gi bng ba ngi t nht.

- i vi nhng cng vic vi s phc tp trung bnh nh k ton, k s c kh th mt ngi xut sc nht to ra gi tr gp 12 ln so vi nhng ngi ti nht. C ngha l mt ngi trong s 1% nhng ngi xut sc nht ng gi bng 12 ngi trong s 1% nhng ngi t nht.

- Cn i vi nhng cng vic i hi s phc tp v tinh vi nht nh ngi bn bo him, qun l ti khon, lut s v bc s th s so snh li khc. Mt bng so snh khng phi l nhng ngi ti nht trong lnh vc m l nhng ngi c nng sut lm vic trung bnh. K c trong trng hp th gi tr tng thm m mt ngi trong s 1% nhng ngi xut sc nht to ra cng nhiu hn 127%.

Nng lc ng gi nht

Mt gim c iu hnh ti mt tp on nc M c b nhim vo mt v tr cao hn, khin v tr ca ng tr thnh mt cuc cnh tranh ca su qun l cp di ca ng ta. C 6 ngi b ri vo mt cuc cnh tranh. Cuc cnh tranh ny lm suy yu khi on kt bi h vn cng mt i qun l. Tp on mi mt nh t vn xc nh im mnh v im yu ca tng ngi v gip h a ra mt quyt nh.

V gim c th nht l ngi c nhiu kinh nghim nht v cng l ngi thng minh nht trong c nhm. ng ta c th l s la chn ca tp on nu xt trn cc tiu chun truyn thng. Nhng v gim c ny li c mt hn ch l thiu cc phm cht c nhn v x hi theo tiu chun ca tr tu xc cm.

V gim c th hai cng l mt ng c vin nng k bi ngi ny cng kh nhiu kinh nghim, nhiu kh nng ca tr tu xc cm v rt thng minh. V gim c th ba cng l mt ch th ng gm. Ngi ny c tr tu xc cm cao nht mc d hi km hn hai ng c vin trn v ch s IQ v kinh nghim...

Vy ai s l s la chn ca tp on?

chnh l v gim c th ba. L do l nhim v chnh ca mt gim c iu hnh mi l lnh o mt i nhng ngi qun l v khin n hot ng tr li. Cng vic ny i hi hiu qu gii quyt cc mi quan h gia cc c nhn. Theo nh t vn th "Gim c iu hnh mi phi c tr tu xc cm mnh c th qun l c nm v gim c kia, nhng ngi tng cnh tranh c c v tr gim c iu hnh ny v cng h chp nhn mnh". ng cn ni thm, di s lnh o ca Tng gim c iu hnh mi ca cng ty con : "s c li nhun nhiu nht trong lnh vc ca mnh ti quc gia v t li nhun cao nht cha tng c t trc ti nay".

t n mc khuyn khch c cc thnh tch ni bt ca ngi khc th cc thnh tch ca ngi Tng gim c iu hnh ny phi ng u trc tin. V d nh nh c n by v ti chnh th s tin m nh iu hnh ny kim c phi nhiu hn vi thnh tch ca mt k ton ang lm vic cho cng ty. Ni mt cch khc, nu mt Tng gim c iu hnh xut sc c th lm tng li nhun cho cng ty n hng triu la th mt Tng gim c iu hnh ti c th nhn chm c mt cng ty.

Trong mt phm vi nghin cu hp hn v s phc tp ca ngh nghip, ngi ta cho bit c mt mi quan h trc tip t hay nhiu gia kh nng tr tu thun ty v thnh tch trong cng vic ca mt ngi. Theo , mt k ton hay mt th sa my s lm vic hiu qu hn nhng ngi khng thng minh bng h. Nhng vi nhng ngh i hi s phc tp cao hn v d nh cc chc danh iu hnh, cc nh qun l hay cc k s v nh khoa hc th ch s IQ v chuyn mn m chng ta thy Chng 2 khng th d on c ai s l ngi xut sc trong lnh vc mc d c rt nhiu ngi vt qua c hng ro gia nhp cc ngh ny.

Cc phn tch ca Hunter gi cho chng ta rng: s khc bit ln v gi tr kinh t m mt ngi v tr xut sc nht v mt ngi ti nht to ra trong nhng cng vic phc tp khng phi ch n gin l do s cng thm m l s nhn ln gp nhiu ln kh nng tr tu xc cm vo kh nng tr tu thun ty. Ngi ta ni chnh l kh nng n giu pha sau cc thnh tch xut sc.

Mt ngi sao ng gi bao nhiu

Mt nhm nh nhng gim c kinh doanh ca tp on RCA c kh nng tng doanh thu ca mnh ln 10 triu la mt nm. Bng cch no vy? khng phi l do h siu vit hn nhng ngi gim c kinh doanh khc v trnh chuyn mn m l do h c k nng giao tip tt hn.

ch l mt trng hp trong s hng nghn trng hp m Lyle Spencer, gim c b phn cng ngh v nghin cu ton cu ca tp on Hay/McBer ti Boston thu thp c. Spencer cng l ngi c thy McClelland bo tr. Vy, nguyn nhn ca thnh cng ng kinh ngc m nhng gim c kinh doanh to nn l g? Spencer k vi ti: "Nhng gim c kinh doanh bnh thng ch s dng mt khong thi gian ti thiu vi khch hng ca h m bo rng khch hng ca mnh c hi lng. Cn nhng ngi xut sc trong ngh ny li s dng hu ht thi gian ca mnh vi khch hng, theo ui h v ra ngoi ung c ph vi h, k cho h v cc ng dng ca nhng cng ngh v cc sn phm mi ca cng ty m c th ci thin c sn phm ca khch hng. Chnh v vy m h khng ch gi vng doanh thu bn hng ca mnh m cn tng ng k con s ny. iu quan trng y l vic xy dng cc mi quan h, nm c mi quan tm ca khch hng, nhit tnh v bit cch i x vi h. Ngoi ra cn bit cch to ra cu ni gia nhu cu v mong mun ca khch hng vi cc sn phm m mnh cung cp.

Ngh lp trnh vin my tnh l mt trong nhng lnh vc gy ngc nhin hn, ni m tr tu xc cm to nn s khc bit r rt mang tnh cnh tranh. Trong ngh ny, mt ngi nm 10% nhng ngi kh nht t hiu qu trong cng vic cao hn nhng ngi bnh thng 320%. Cn nhng i din xut sc nht, nm trong s 1% nhng nh lp trnh hng u, lm vic hiu qu hn nhng ngi bnh thng l 1.272%. y qu l con s gy git mnh.

Spencer cn ni thm: "Khng ch k nng lp trnh ca h khin h tr thnh nhng c nhn xut sc m tinh thn lm vic nhm cng khin h t c danh hiu ny. Nhng ngi xut sc nht lun sn lng li mun gip cc ng nghip ca mnh hon thnh mt d n hay chia s nhng cch lm tt m h pht hin ra trong cng vic ch khng phi kh kh gi ly cho ring mnh. H khng cnh tranh m hp tc vi ng nghip".

S n p cho nhng ngi xut sc cng gy s ch . Trong mt iu tra v nhng nhn vin kinh doanh ca 44 hng thuc nhm Fortune 500 bao gm c AT&T, IBM v PepsiCo, Spencer hi cc gim c bn hng v thnh tch ca nhng nhn vin gii nht so vi nhng nhn vin bnh thng. ng pht hin ra rng mt ngi trong s 10% nhng ngi bn hng tt nht t c doanh s bn hng 6,7 triu la so snh vi con s 3 triu ca nhng nhn vin bnh thng tc l gp hn hai ln. Trong khi , mc lng ph bin ca nhn vin kinh doanh ti thi im l 42.000 la. C ngha l chnh lch 3,7 triu la trong doanh s bn hng m nhng nhn vin gii to ra gp 88 ln mc lng ca h.

im bng pht.

Cc kh nng thng i theo nhm. c nhng thnh tch ni bt th mt ngi phi lm ch mt tp hp cc kh nng ch khng phi mt hay hai kh nng. David McClelland thy rng cc ngi sao khng ch c ti, bit giao tip, sng to v gy c nh hng ti ngi khc m im mnh ca h l c nm kh nng thuc lnh vc tr tu xc cm (t nhn thc, t iu chnh, ng lc thc y, kh nng thu cm v cc k nng giao tip).

Tuy nhin, ch khi t n mt im ti hn trong mt lot cc thnh tch th h mi c th coi l xut sc. iu ny ging nh mt phn ng ho hc ti thi im c cht xc tc. McClelland gi im ti hn ny l "im bng pht" (tipping point).

"Ch khi bn t n im bng pht th cc thnh tch ni bt ca bn mi c nhiu kh nng nhiu vt ln". Mary Fontaine ca Tp on Hay/McBer gii thch vi ti v cc nghin cu c thc hin trn cc gim c iu hnh ca IBM v PepsiCo. B cn ni: "im quan trng ph thuc vo mc thng xuyn, mc tinh vi hay cch thc m bn th hin n".

Ti Tp on Pepsi, nhng gim c iu hnh t n im bng pht - tc l s hu t nht su kh nng trn tt c cc phng din u c thnh tch nm trong top 3 phn nh r trong lng, thng cho thnh tch ca b phn m h lnh o. Vi nhng nh lnh o mnh su hay by kh nng th 87% trong s h s l mt trong ba ngi xut sc nht.

Cc kh nng d on c thnh cng khng ch xy ra ti cc chi nhnh ca cng ty ti M m trn khp th gii. C th, c 82% ( chu u) v 86% ( chu ) nhng ngi t n im chp s nm trong ba ngi xut sc nht.

S tht kh khn thnh cng nu thiu nhng kh nng ny. V d nh ti chu u, ch c 13% nhng ngi thiu im mnh v cc kh nng ny vn t c cc thnh tch ni bt. Con s ny chu v chu M ln lt l 11% v 20%.

Cc kh nng cm xc c tm quan trng hng u i vi thnh cng l:

- S sng to, thi thc t thnh cng v s thch nghi.

- Kh nng gy nh hng, kh nng lnh o v nhn thc v quyn lc

- S thu cm, t tin v bit pht trin nng lc ngi khc.

Ngi ng u mt b phn c th mnh nhng kh nng ny th thnh tch ca h c th vt mc tiu t 15 n 20% cn nhng ngi thiu kh nng ny th thnh tch c th ch t c 80% mc tiu.

im chp rt quan trng khng ch vi cc gim c iu hnh m cn quan trng i vi mi cp bc trong mt t chc. Mt trong nhng biu hin n tng c th thy mt cng ty bo him quc gia. Cc i l bn bo him rt yu v nhng kh nng cm xc nht nh nh s t tin, s sng to v s thu cm ch bn c hp ng bo him trung bnh khong 54.000 la trong khi nhng ngi mnh v t nht nm trong tm kh nng quan trng ny t c nhng thnh tch ng ch hn vi tr gi trung bnh cc hp ng bo him l 114.000 la.

Khi doanh thu gim xung mc thp nht

R rng l cc kh nng cm xc mang li c mt gi tr gia tng nht nh v ngc li mt s thiu ht v cc kh nng ny cng phi tr mt gi cao - l doanh thu. Lyle Spencer c tnh tn tht thc t v doanh thu m mt cng ty phi tr cho mt nhn vin thiu cc kh nng ny tng ng vi mt nm tin lng ca h. Cc tn tht khng nhn thy c khng ch n t chi ph tm kim v o to cc nhn vin thay th m cn c kha cnh gim mc hi lng cng nh duy tr mi quan h vi khch hng v gim nng sut lm vic ca nhng ngi lm vic chung vi nhn vin mi.

Khi mt t chc mt nhiu nhn vin thm ch c nhng nhn vin c mc lng thp th cc tn tht c th l rt ln. V d nh t l doanh thu trn lnh vc bn l v bo him c th gim n trn 50% mt nm nu l cc nhn vin mi. Khi mt nhn vin v tr iu hnh cp cao ri b cng ty th tn tht i vi cng ty l rt ln. C th chi ph m mt cng ty phi tr khi thay th mt gim c iu hnh bng mt ngi hon ton mi c th ln ti hng trm nghn thm ch hng triu la.

Ti mt hng kinh doanh nc gii kht ton cu, p dng phng php chun l b qua cc kh nng cm xc khi la chn v gim c b phn mi th doanh thu ca h gim 50% trong vng c hai nm (do hiu qu kinh doanh ti) tng ng vi 4 triu la. Nhng khi hng ny bt u quan tm n cc kh nng nh s sng to, t tin, kh nng lnh o v nhng kh nng tng t khc th vic gi ngi d dng hn ch c 6% cc gim c b phn v i trong vng hai nm.

Xem xt ba trng hp, tt c u l cc nhn vin kinh doanh trong cc ngnh cng nghip c c th rt khc nhau. Ti L'Oreal, mt tp on m phm, cc nhn vin bn hng c la chn nh th im mnh v kh nng cm xc ch lm gim mc doanh thu t hn 63% so vi nhng ngi thiu cc kh nng ny trong nm u tin. Cn cc nhn vin bn hng trong mt cng ty my tnh mi thnh lp, nhng ngi c la chn da trn cc tiu chun v kh nng cm xc t doanh thu cao hn nhng ngi c la chn trn cc tiu ch khc l 90% trong thi gian o to. V ti mt i l bn l ni tht, nhng ngi mnh v cc kh nng cm xc ch lm gim doanh thu bng mt na nhng ngi yu v kh nng ny trong nm u tin vi v tr cng vic ny.

Xem xt trng hp ca mt Gim c hnh chnh

Sau khi nghe ti din thuyt v tr tu xc cm th mt Gim c iu hnh ca mt cng ty - l mt trong mi cng ty ln nht trong ngnh - tm s vi ti l do ti sao thay v gii thiu mt gim c hnh chnh trong nhiu nm thay th v tr ca mnh th ng li sa thi anh ta. ng ni: "Anh ta tht s c ti, thng minh v c mt kh nng tr tu di do. Anh ta cng rt tuyt vi trn lnh vc my tnh, bit cc thng s khi no ln, xung hay xu th git li. Chnh nhng kh nng ny gip anh ta c c v tr iu hnh chnh trong cng ty".

"Nhng anh ta khng phi l mt ngi lnh o thng minh, thm ch c th ni anh ta hon ton khng c kh nng lnh o. Anh ta hay t ra gay gt mt cch tn nhn. Trong nhm, anh ta t ra bi ri, thiu s linh hot thm ch ngay c trong cuc sng i thng. tui 45, anh ta khng c ai thn thit, khng bn b. Anh ta dnh ton b thi gian cho cng vic. Anh ta lun ch t duy mt chiu; Chnh v th cui cng ti phi sa thi anh ta".

"Nhng - ng ta cn ni thm nu anh ta c c 5% nhng g m ng ang din thuyt th anh ta vn c th c gi li".

V d ny ph hp vi nhng kt lun ca mt nghin cu mang tnh bc ngot v nhng nh iu hnh cao nht mc sai lm. Hai im chung in hnh nht khin h tht bi l:

- S khc nghit: H khng c kh nng thch ng phong cch ca mnh vi s thay i trong vn ho t chc hoc khng c kh nng a ra hay p li nhng phn hi v nhng iu m h cn thay i hay ci thin hn. H cng khng c kh nng nghe v hc t ngi khc.

- Km trong cc mi quan h: Tm trng c n chnh l yu t hay c cp. Tnh trng ny dn n s ch trch, thiu nhy cm, yu sch. V vy, h tr nn khng thn thin vi nhng ngi cng tc vi mnh.

chnh l nhng bt li ngay c vi nhng nh iu hnh thng minh vi chuyn mn gii. Mt nh iu hnh k v s tht bi ca mt ng nghip nh sau: "Anh y l mt nh t tng chin lc. Anh y c chun mc o c cao nhng anh y li lun chi mng mi ngi. Rt nhiu ngi c gng gip anh ta nhng dng nh mi n lc u tr nn v vng".

Tri ngc vi s khc nghit l kh nng thch nghi. Patrick O'Brien, cu Ph Ch tch ca hng Jonhson Wax ti Bc M ni: "S kho lo trong kh nng lnh o, kh nng lm vic vi cc phong cch khc nhau v vi nhng ngi mi cp bc trong t chc ca mnh t mt ngi bn hng trn ph cho n cc gim c hng u i hi bn phi c s thu cm v kh nng t kim sot cm xc ca mnh. Bn cn linh hot trong cng v lnh o v khng ngng hc hi. ng cn k thm: "Chng ti thy rng s thiu linh hot l mt tr ngi cho nhn vin ca mnh v chng ti ang tm cch pht trin kh nng ny cho h".

S khc nhau c bn gia mt gim c thnh cng v nhng ngi tht bi chnh l cc kh nng cm xc.

- T kim sot: Nhng ngi tht bi khng gii ta c p lc v c xu hng chu ng s r v nhng cn thnh n. Cn nhng ngi thnh t d phi chu p lc nhng h vn gi c bnh tnh, t tin v c lp mc d ang trung tm ca cn khng hong.

- S ngay thng: Nhng ngi tht bi lun tm cch t v khi phn ng vi s tht bi v s ch trch. H t chi, che giu hay b qua li lm. Cn nhng ngi thnh t lun gnh trch nhim bng vic tha nhn s tht bi v li lm ca mnh, a ra cc bin php khc phc hu qu v tip tc tin v pha trc m khng bn tm n cc sai lm na.

- ng tin cy: Nhng k tht bi l in hnh ca s qu tham vng, th vi nhng tht bi ca ngi khc. Cn nhng ngi thnh cng th khc, h quan tm n cc nhu cu ca cp di v ng nghip. Vi cc yu cu cn lm ngay, h lun a ra th t u tin ch khng s dng a v ng ch ca mnh yu cu cp di lm ht vi bt k gi no.

- Cc k nng giao tip x hi: Nhng ngi tht bi thng thiu s thu cm v nhy cm. Chnh v vy, h thng cc cn, ngo mn hay hm da cp di. Trong khi , li c nhiu ngi t ra rt kho lo khi cn thit, thm ch dng nh rt quan tm n ngi khc v s kho lo thun ty ch l thc hin mt mc ch no . Cn nhng ngi thnh cng lun c kh nng thu cm v nhy cm. H lun th hin s t nh v suy xt ging nhau khi giao tip vi mi ngi d l cp trn hay cp di ca mnh.

- Xy dng lng tin v s dng tc dng n by ca s a dng: S thiu nhy cm v xu hng li dng ca nhng ngi tht bi khin h khng th xy dng c mt mng li cc mi quan h mang tnh hp tc v cng c li. Nhng nhng ngi thnh cng li rt bit nh gi s a dng v c kh nng sng ha thun vi tt c cc kiu ngi khc nhau.

Ti nng trn bnh din ton cu

Claudio Fernndez-Aroz l ngi chu trch nhim tm kim ngi iu hnh trn khp M La tinh t vn phng ca Egon Zehnder International Buenos Aires v so snh 227 ngi iu hnh thnh cng nht vi 23 ngi tht bi trong ngh ny. ng ta thy rng nhng gim c b tht bi u l nhng ngi c ch s IQ v trnh chuyn mn cao. Trong mi trng hp, im yu khng th khc phc c ca h u thuc phm tr tr tu xc cm. H thng mc phi s kiu cng, qu tin tng vo sc mnh ca tr no, khng c kh nng thch nghi vi nhng s vn ng khng nh trc ca nn kinh t trong khu vc v thi coi thng s hp tc hay lm vic theo nhm.

Cc phn tch c tin hnh song song trn cc gim c thnh t v tht bi c v Nht Bn cng a ra nhng kt qu tng t. Tc l nhng ngi tht bi u do h thiu ht v cc kh nng cm xc v tht bi ca h u khng th trnh khi bt chp nhng mt mnh ca h v chuyn mn v tr tu. c, c ti 3/4 nhng gim c tht bi l do h thiu tr tu xc cm, cn ti Nht, con s ny t hn mt cht nhng cng ln n trn 1/2.

Ti M La tinh th s thiu ht v kh nng cm xc dng nh l nguyn nhn chnh ca s tht bi. N khng mang tnh in hnh nh cc trng hp ti c v Nht. Nh Fernndez-Aroz ni vi ti: "M La tinh l ni phi chu nhng s thay i to ln trong nhng nm gn y. Lm pht cao, ri lon v chnh tr v nhng vn ng t vic kim sot cc nn kinh t m. Mi th thay i nhanh chng, i khi n cn thay i mi ngy. V th kinh nghim ca bn khng quan trng bng kh nng thch ng ca bn. Bn cn c mi lin h gn gi vi nhng ngi lm vic chung vi mnh, vi khch hng v nh cung cp tc l vi mi ngi ch duy tr cng vic. y xut hin nhiu dng t chc mi, cc mi lin minh v lin kt mi, cng ngh mi v c cc quy tc mi. Chng ti thy rng s thiu i tr tu xc cm trong mt mi trng khng n nh chc chn l tc nhn ca s tht bi. V chnh l tng lai ca con ngi".

Hay nh Kevin Murry, Gim c truyn thng ca Hng hng khng Anh quc, tng kt: "Cc t chc phi tri qua nhng thay i ln th con ngi cn kh nng tr tu xc cm nht".

Nguyn tc ang mt dn (Peter principle): Qu nhiu trng i hc, qu t nh tr

Mt k s tr, ngi tng c ton im A khi cn i hc, lm cho mt cng ty k thut mi trng, nhng b sa thi sau mt thi gian ngn. L do ? Gim c ca anh ta cho bit: Cu ta rt kh trong cng vic nhng cu ta khng tun theo s ch o. Mt ln, cp trn hng dn cu ta lm mt bn thit k v ri cu ta li lm n theo cch ca ring mnh. Khi cp trn ca cu ta ch ra nhng im khng ph hp ca bn thit k vi cc thng s k thut th cu ta li t ra c chp. Cu ta Khng chp nhn s phn hi v coi n nh l mt s ch trch mang tnh c nhn.

Ln khc, khi cc k s khc nh cu ta gip nhng cu ta t chi v ni rng mnh qu bn vi phn vic ring trong d n ri. Nh vy, chnh cu ta to ra nhiu s th ch n ni m khi cu ta cn s gip th chng ai mun gip c.

Trnh chuyn mn v ch s IQ cao c th gy ra mt hu qu mang tnh nghch l tc l khin nhng ngi y tim nng tht bi. Trong mt nghin cu v trng hp tht bi ca cc gim c, ngi ta pht hin ra rng hu ht trong s h u thng minh. V kh nng chuyn mn l l do chnh khin h c thng chc ln v tr gim c.

Nhng khi h t n mt v tr cao hn trong cng vic th im mnh v chuyn mn ca h tr thnh mt nguy c: s kiu ngo khin mt s ngi gy xc phm n ng nghip ca mnh, cn nhng ngi khc li qu xt nt vi cp di thm ch c khi cp di c trnh chuyn mn tt hn.

y l "nguyn tc Peter" trong cng vic: Con ngi thng c thng ln chc m h cha c kh nng. Chnh mt ngi c thng tin nh kh nng chuyn mn (c th l: "anh ta rt gii vi nhng con s") thy rng mnh ang mt v tr mi m hu ht cc nhim v u lin quan n vic qun l nhn s ch khng phi l cc cng vic mang tnh chuyn mn. iu ny c ngha l th gii cng vic ang c qun l bi nhng ng ch ti.

"Nguyn tc Peter" khng gii thch nhiu v nguyn nhn hin nay c qu nhiu ngi cc cn, thiu thn trng mt khc cn khng c kh nng gii quyt cc vn gia cc c nhn vi nhau li nm gi nhiu v tr quan trng trong cc t chc khp ni trn th gii. Sai lm ny tn ti t rt lu. Theo , nu mt ngi c kh nng c bit v chuyn mn th h s c kh nng lnh o. Paul Robin, Gim c cc phng th nghim quc gia Sandia, k vi ti: "Ti gi hin tng ny l hi chng Michael Jordan. Ti chng kin hin tng ny trong sut thi gian qua ti cc phng th nghim khoa hc. l hin tng khi ngi iu hnh cao nht ra i v nu bn l nh khoa hc gii nht th bn lp tc tr thnh ngi thay th cho ng ta.

Ging nh khi i Chicago Bulls mt hun luyn vin th Michael Jordan c ch nh thay th v tr ny. Tt nhin anh ta l mt cu th bng chy xut sc nhng nhim v mi n vi anh ta t nhin n ni m anh ta khng ch bo tt cho cc cu th ca mnh bi thm ch anh ta cn cha bao gi ngh mnh s lm nh th no vi vai tr mt hun luyn vin. V i Chicago Bulls chi nh th no khi Michael Jordan ngi trn gh ch khng phi trong sn u? Cng ging nh tnh trng ca chng ti. Chng ti cn cc nh khoa hc gii trong phng th nghim ch khng phi trong vn phng".

trnh c hin tng ny, Ira Stepanian - Tng gim c ca ngn hng Boston ni vi ti: "Chng ti thit lp ra hai vng nhn ra nhng ngi xut sc v chuyn mn v yu thch cng vic ca mnh ng thi khng thch cng vic qun l v s l mt gim c ti. Nu khng c cc k nng trong i x vi mi ngi xung quanh h s khng bao gi thnh cng vi cng v qun l. Chng ti c gng trnh s tht bi ca nguyn tc Peter bng vic h lm ng cng vic chuyn mn ca mnh".

Nguyn tc ny cn xut hin tt c cc lnh vc khc nhau. Ly v d v trng hp ca Patrick McCarthy, mt ngi sao ca hip hi bn hng Nordstrom. Trong cng vic ca mnh Patrick sm c thng chc thnh gim c b phn. Nhng ng ta ri b v tr ny sau mt nm ri tr li vi cng vic bn hng. Nh ng ta ni: "Bn hng l cng vic m ti c th lm tt v ti cm thy thoi mi vi cng vic ny".

Yu im ca cc chuyn gia my tnh

Mi ngi trong lnh vc cng ngh thng tin u bit v hin tng khi mt ngi no t n trnh cao v chuyn mn th h s khng chung sng ha thun vi ngi khc na. Mt nh iu hnh ca H thng d liu Hitachi ni: "Nhng ngi ny c xu hng thiu nhng k nng nht nh nh s thu cm v cc k nng x hi