tomasz witkowski - psychomanipulacje

292
PSYCHO- MANIPULACJE

Upload: atavismus

Post on 22-Jan-2016

76 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

Page 1: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

PSYCHO-MANIPULACJE

Page 2: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

O autorze:

TOMASZ WITKOWSKI jest doktorem psychologii. Kieruje w³a-sn¹ firm¹ doradczo-szkoleniow¹. Pracowa³ jako adiunkt w In-stytucie Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego, w 1997 rokuw Instytucie Psychologii Uniwersytetu w Hildesheim w Niem-czech. W 1993 r. by³ stypendyst¹ programu TEMPUS na Uni-wersytecie w Bielefeld, równie¿ w Niemczech. Jako konsultantw zakresie psychologii sprzeda¿y i negocjacji, usprawnianiaprzep³ywu informacji, zarz¹dzania oraz doboru kadr wspó³pra-cowa³ z wieloma firmami konsultingowymi, handlowymi i pro-dukcyjnymi. Jest twórc¹ programów szkoleniowych i przepro-wadza treningi psychologiczne po�wiêcone negocjacjom, sprze-da¿y i zarz¹dzaniu. Opublikowa³ kilkadziesi¹t artyku³ów na-ukowych i popularnonaukowych dotycz¹cych m. in. problema-tyki motywacji, wyuczonej bezradno�ci, doboru personelu, psy-chologii sprzeda¿y. Jest redaktorem ksi¹¿ki Nowoczesne meto-dy doboru personelu oraz wspó³autorem Psychologii konflik-tów, wydanej w Bibliotece MODERATORA.

B I B L I O T E K Amoderatora

Page 3: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

TOMASZ WITKOWSKI

PSYCHO-MANIPULACJE

JAK JE ROZPOZNAWAÆI JAK SOBIE Z NIMI RADZIÆ

Page 4: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Projekt graficzny serii:Krzysztof Albin

Ilustracje:Piotr £opalewski

(rys. 1, 3, 4, 5, 6, 12, 19, 20)Marek Tybur

(rys. 10, 14, 15, 16, 17, 18)

Korekta:Karol Maliszewski

Jacek Rydecki

£amanie:Jacek Rydecki

DTP stron rozdzia³owych i ok³adki:Remigiusz Koz³owski

Projekt ok³adki i fotografia na ok³adceanonimowe

Wydawnictwu nie uda³o siê dotrzeæ do wszystkich autorów(spadkobierców) cytowanych w ksi¹¿ce tekstów. Osoby

zainteresowane prosimy o kontakt.

Copyright © 2000 by Tomasz Witkowski

ISBN 83-912865-5-8

Oficyna Wydawnicza UNUStel. (074) 872-21-36, e-mail [email protected]

Wydanie pierwsze

Page 5: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Czy¿ mi siê nie zdarzy³o nie raz, ale sto, tysi¹c razy, co dzieñ,przy pomocy tych samych narzêdzi, w tych samych okolicz-no�ciach, przyj¹æ za prawdê jak¹� rzecz, któr¹ pó�niej os¹dzi³emza fa³szyw¹?

Michel de Montaigne

Page 6: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 7: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

WPROWADZENIE 11Test umiejêtno�ci przewidywania zachowañludzi w sytuacjach manipulacyjnych 20Prawid³owe odpowiedzi i interpretacjawyników testu 35

Rozdzia³ IMANIPULACJE SKONCENTROWANENA SAMOOCENIE 37

Ingracjacja 43Konformizm 43Podnoszenie warto�ci drugiej strony 51Manipulowanie w³asnym wizerunkiem 57Deprecjacja innych 66

Rozdzia³ IIMANIPULACJE WYKORZYSTUJ¥CEDYSONANS POZNAWCZY 77

Stopa w drzwiach 82Liczy siê ka¿dy grosz 91Stopa w ustach i dialog 92

Eskalacja ¿¹dañ 94

Rozdzia³ IIIMANIPULACJE EMOCJAMI 101

Sytuacje stresowe 110Hu�tawka emocjonalna 112Dobry-z³y facet 118Drzwiami w twarz 122Wzbudzanie poczucia winy 127

Page 8: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rozdzia³ IVMANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI 133

Bezlitosny partner 140Wszystko albo nic 142Fakty dokonane 145Zachowania irracjonalne 148Reorientacja 154Co by by³o gdyby 158Wyuczona bezradno�æ 159Procedura scenariusza 170

Rozdzia³ VMANIPULACJE OPARTE NAWRODZONYCH AUTOMATYZMACH 175

Autorytet 179Zasada wzajemno�ci 186Autodeprecjacja 195

Rozdzia³ VIMANIPULACYJNE KONTROWERSJE 205

Pranie mózgu 207Hipnoza jako manipulacja 222Perswazja podprogowa 229

Rozdzia³ VIIPSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SIÊMANIPULACJOM 237

Naturalne mechanizmy obronne 239Habituacja 239Instynkt hamowania agresji i empatia 241Reaktancja 246Samoocena 252Osobowo�æ i manipulacje 255

Techniki radzenia sobie z manipulacjami 264Akceptowanie komplementów 265Zamiana oceny na opiniê 266Demaskowanie aluzji 267Zas³ona z mg³y 267Przyznanie siê do b³êdu i uprzedzanie krytyki 268

8

Page 9: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmów 270Technika Ma³ego Ksiêcia 270Zdarta p³yta 270Z³amanie zasady wzajemno�ci 271

ZAKOÑCZENIE 275

LITERATURA 281

INDEKS RZECZOWY 287

9

Page 10: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 11: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

WPROWADZENIE

Prawda, któr¹ obawiasz siê ludziom powiedzieæ,Jest jak szabla u boku kastrata.

Egoista tre�æ ksi¹¿ek, ich m¹dro�æ i wiedzêPo¿re sam � bez korzy�ci dla �wiata.

Tirukkural

Page 12: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 13: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Kiedy zaczynam mówiæ o manipulacjach, s³yszê, jak trzesz-czy kruchy lód, po którym st¹pam. Jest kilka powodów,które powoduj¹, ¿e pisanie na ten temat jest przedsiê-wziêciem karko³omnym. P i e r w s z a r z e c z to silnienegatywne skojarzenia, które budzi samo s³owo manipu-lacja. S³ownik synonimów jêzyka polskiego proponuje nammnóstwo zamiennych znaczeñ tego s³owa � wiêkszo�æ onegatywnym wyd�wiêku. Oto niektóre z nich: machina-cje, gierki, knowania, machlojki, knucie, matactwo, in-tryganctwo, oszukañstwo, kanciarstwo, krêtactwo, oszu-kañstwo.1 Nie chcemy byæ manipulowani, nie lubimy lu-dzi, którzy manipuluj¹ innymi. Czêsto zaprzeczamy fak-tom, które wskazuj¹, ¿e ulegamy manipulacjom b¹d� samimanipulujemy innymi. Autor ksi¹¿ki o manipulacjachmo¿e byæ pos¹dzony o to, ¿e pragnie pomagaæ innym wmanipulowaniu. W tym miejscu chcia³bym z ca³¹ moc¹podkre�liæ: pisanie o manipulacjach, przygl¹danie siê imz bliska, analiza mechanizmów, które warunkuj¹ ich sku-teczno�æ, to czynno�ci m o r a l n i e n e u t r a l n e . Spo-sób, w jaki zostanie wykorzystana ta wiedza, bêdzie do-piero podlega³ moralnej ocenie. Zdajê sobie sprawê, ¿eczê�æ czytelników wykorzysta przedstawion¹ wiedzê dlaosi¹gniêcia w³asnych celów i wbrew woli innych ludzi.Zastanawiam siê jednak, czy demaskowanie strategii ma-nipulacyjnych nie s³u¿y bardziej tym, którzy s¹ obiektemmanipulacji? Oczywi�cie w tym momencie nie jestem wstanie odpowiedzieæ jednoznacznie na tê kwestiê. Mogêjedynie polegaæ na opinii s³uchaczy moich wyk³adów, któ-rzy wielokrotnie podkre�lali, ¿e poznanie mechanizmów

1 A. D¹brówka, E. Geller, R. Turczyn, S³ownik synonimów. MCR,Warszawa 1993.

Page 14: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

14 Wprowadzenie

manipulacyjnych pozwoli im na skuteczniejsz¹ obronê.Przekonanie, ¿e tak w³a�nie jest, pozwala mi zaanga¿o-waæ energiê w przedsiêwziêcie polegaj¹ce na napisaniuksi¹¿ki o psychomanipulacjach. ¯eby do koñca rozwiaæ teobawy przypomnê, jak wiele jest w historii nauki odkryæi wynalazków, które stwarza³y potê¿ne zagro¿enia dlaludzko�ci bêd¹c jednocze�nie milowymi krokami w roz-woju cywilizacji. Dobrodziejstwa spowodowane wynale-zieniem i wykorzystaniem prochu strzelniczego prawdo-podobnie ju¿ dawno przewa¿y³y nad krzywdami i cierpie-niami, które ten sam wynalazek spowodowa³. W moimprzekonaniu ka¿de pog³êbienie wiedzy o otaczaj¹cym nas�wiecie w jego aspektach fizycznych, spo³ecznych i psy-chologicznych, jak równie¿ rozpowszechnienie wszelkiegorodzaju odkryæ s³u¿y rozwojowi cywilizacji w najbardziejpozytywnym znaczeniu tego s³owa. I przeciwnie, trzyma-nie wiedzy pod korcem stwarza zagro¿enia p³yn¹ce zestrony ludzi, którzy maj¹ do tej wiedzy dostêp, powoduje,¿e tworzy siê kasta �o�wieconych�, którzy staraj¹ siê zdo-byæ w³adzê, kontrolowaæ innych. Znajomo�æ procesów bio-r¹cych udzia³ w manipulacjach nie jest wiedz¹ tajemn¹,ale jej wykorzystanie stwarza mo¿liwo�ci potê¿nej indok-trynacji prowadz¹cej nawet do utraty to¿samo�ci mani-pulowanego cz³owieka. Ta sama wiedza pozwala mu jed-nak uodporniæ siê na takie dzia³ania.

Istnieje ponadto jeszcze inna przyczyna, która uza-sadnia podjêcie wysi³ku zmierzaj¹cego do przystêpnegoprzedstawienia wyników badañ i wiedzy z dziedziny ma-nipulacji. Otó¿, zawsze w sytuacji, kiedy wystêpuje nie-dosyt jakiego� dobra w oficjalnym obiegu, czy to dóbrmaterialnych, czy informacji, pojawia siê obieg nieformal-ny, czarny rynek, szara strefa. W tym drugim obiegu po-jawiaj¹ siê towary niskiej warto�ci, podróby, niespraw-dzone informacje. Jego zalegalizowanie zapewnia wiêk-sz¹ pewno�æ, ¿e przekazywane informacje s¹ rzetelne.Ma³a ilo�æ publikacji opartych na dowodach naukowychpowoduje, ¿e wkraczaj¹ na to pole praktycy, którzy czêstowiele w ¿yciu osi¹gnêli, ale którzy równie czêsto nie po-trafi¹ wyci¹gaæ prawid³owych wniosków ze swoich dzia-

Page 15: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Wprowadzenie 15

2 Podkre�lenie moje. W oryginale brzmi to nastêpuj¹co: It's a well-kept secret that entire science is devoted to how people are persuaded.A odszukaæ je mo¿na na stronie http://www.influenceatwork.com/in-dex.html.

³añ, a ich uogólnienia i formu³owane prawdy dalekie s¹od tego, o czym mówi¹ rzetelne badania. Zalewaj¹ce rynekporadniki w kolorowych, krzycz¹cych ok³adkach o tym, jakprzekonywaæ innych, jak w piêæ minut staæ siê mistrzemperswazji itp. s¹ tyle¿ warte, co mieni¹ce siê odpustowe�wiecide³ka w porównaniu z wytworami dobrego jubilera.Je�li wiêc ta ksi¹¿ka nie zachwyci czytelnika i nie uwiedziego ³atwo�ci¹ rozumienia z³o¿onego �wiata procesów psychicz-nych, to niech pozostanie przekonany, ¿e trzyma w rêkuwyrób, który przynajmniej nie udaje tego, czym nie jest.

D r u g i p o w ó d , dla którego pisanie o manipula-cjach jest nie³atwe, to szereg b³êdnych przekonañ, któreprzywar³y do tematyki manipulacji. Jednym z nich jestniczym nie uzasadnione, a czêsto w mojej praktyce spoty-kane przekonanie, ¿e �to psychologowie wynale�li mani-pulacje� i ¿e tylko oni maj¹ klucz do drzwi od warsztatu,w którym jak narzêdzia na pó³kach stoj¹ pouk³adane go-towe techniki manipulacyjne. Kuriozalne sformu³owanietego przekonania mo¿emy znale�æ w pierwszym zdaniustrony internetowej po�wiêconej wywieraniu wp³ywu naludzi w pracy. Zdanie to brzmi nastêpuj¹co:

Dobrze utrzymywanym sekretem jest to, ¿e c a ³ a nauka jestpo�wiêcona temu, w jaki sposób ludzie ulegaj¹ perswazji.2

Rzeczywi�cie, zarówno biolodzy, fizycy teoretyczni,astronomowie, geografowie i mnóstwo innych naukow-ców, wszyscy oni zajmuj¹ siê tylko badaniem sposobówwywierania wp³ywu na ludzi. Kpiê w tym miejscu z tegostwierdzenia, bo ¿adne nastêpne zdanie nie ³agodzi jegowymowy, i mimo poprawki na amerykañsk¹ sk³onno�æ doprzesady jest w nim jaka� nuta spiskowo�ci i braku umiar-kowania. St¹d ju¿ tylko o krok od przekonania, ¿e wszyst-ko to uknuli masoni i cykli�ci, a my jeste�my biednymiofiarami. Krok ten zreszt¹ poczyni³ Pascal Bernardin w

Page 16: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

3 Wydawnictwo ANTYK Marcin Dybowski, Komorów 1997.4 http://www.influenceatwork.com/index.html.

kuriozalnej ksi¹¿ce zatytu³owanej Machiavel nauczycie-lem. Manipulacje w szkolnictwie. Reformy, czy plan znisz-czenia.3 W ksi¹¿ce tej uzasadnia spiskow¹ koncepcjê �wia-ta, w której wiêkszo�æ badañ psychologów spo³ecznych,dzia³ania instytucji takich jak UNESCO, ONZ, Rada Eu-ropy itp. zaplanowanych jest jako jedna wielka manipu-lacja. I o ile stwierdzenia Bernardina czy ks. HenrykaCzepu³kowskiego, który pisa³ przedmowê do tej ksi¹¿ki,mog¹ budziæ ciekawo�æ, zdziwienie, u�miech � bowiemnie s¹ to ¿adne autorytety w dziedzinie psychologii spo-³ecznej � o tyle wcze�niej cytowane twierdzenie jest dla-tego niebezpieczne, ¿e strony internetowe, o których wspo-minam, s¹ (jak pisz¹ o tym ich autorzy) po�wiêcone na-ukowym aspektom wywierania wp³ywu, a firmuj¹ je swo-imi nazwiskami znane autorytety w tej dziedzinie. Jednaz kolejnych wyg³aszanych przez nich deklaracji brzmi:

W tym wprowadzeniu zajmiemy siê tematem wp³ywu z na-ukowego punktu widzenia � nie us³yszycie nas mówi¹cych oswoich przeczuciach, fabrykuj¹cych zabawne rozró¿nienia, kon-struuj¹cych pseudonaukowe systemy lub oferuj¹cych anegdo-ty jako substytuty twardych dowodów naukowych.4

W rzeczywisto�ci i w przeciwieñstwie do wielu nieuza-sadnionych przekonañ manipulacje istniej¹, odk¹d ist-nieli ludzie próbuj¹cy wywieraæ wp³yw na innych. Ju¿ wKsiêdze Rodzaju mo¿emy odnale�æ mnóstwo manipulacji,¿e wspomnê choæby kuszenie Ewy, ura¿on¹ samoocenêKaina, wystêpek córek Lota, podstêpnie wy³udzone przezJakuba b³ogos³awieñstwo. Za klasykê w tej dziedzinieuznawana jest równie¿ Retoryka Arystotelesa. Psycholo-gia nie wynalaz³a manipulacji, jedynie je opisuje, poszu-kuje mechanizmów wyja�niaj¹cych i klasyfikuje. Podczaszg³êbiania tajników wywierania wp³ywu na innych bada-cze stosuj¹ najczê�ciej metodê zaproponowan¹ przez zna-nego w tej dziedzinie psychologa spo³ecznego � Roberta

16 Wprowadzenie

Page 17: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Cialdiniego. Metoda ta nosi nazwê �pe³nego ko³a psycho-logii spo³ecznej�. Zgodnie z jej zaleceniami badacz naj-pierw podgl¹da ludzi w ich naturalnych warunkach. Ob-serwuje, w jaki sposób staraj¹ siê wywrzeæ wp³yw na in-nych, co robi¹, ¿eby ich s³uchacze zmienili pogl¹dy, klien-ci podjêli decyzjê o zakupie towaru itp. Szczególniewdziêcznym �materia³em� do obserwacji s¹ grupy zawo-dowe, które z racji wykonywanej pracy wywieraj¹ wp³ywna innych. Nale¿¹ do nich sprzedawcy, politycy, agenciubezpieczeniowi, twórcy reklam i akcji promocyjnych, do-mokr¹¿cy, ludzie trudni¹cy siê zbieraniem pieniêdzy nacele charytatywne, negocjatorzy, prawnicy. Pierwszy etapprocedury �pe³nego ko³a� koñczy siê dok³adnym opisemzaobserwowanych metod manipulacji. Krok drugi to eks-perymentalna weryfikacja skuteczno�ci opisanych metod.Badacze sprawdzaj¹ w tej fazie badañ, czy ich obserwacjei domys³y znajduj¹ potwierdzenie w wymy�lonych przezsiebie scenariuszach eksperymentalnych. Eksperymentybardzo czêsto s¹ prowadzone w warunkach naturalnych,wrêcz na ulicy. Najciekawszy jest etap trzeci. Tutaj bada-cze staraj¹ siê znale�æ psychologiczny mechanizm, którywyja�nia³by skuteczno�æ danego sposobu oddzia³ywania.Na tym etapie prowadz¹ pomiêdzy sob¹ spory i dyskusje,sprzeczaj¹ siê w poszukiwaniu jak najbardziej precyzyj-nego opisu mechanizmu. Jest to bardzo wa¿ny etap, bo-wiem bez poprawnego opisu mechanizmu nie sposób przej�ædo ostatniej fazy �pe³nego ko³a� � powrotu do codziennego¿ycia. W tym miejscu badacze staraj¹ siê w kontrolowanysposób wywieraæ wp³yw na ludzi i manipulowaæ nimi bezich wiedzy, sprawdzaj¹c w ten sposób trafno�æ dokonanegoprzez siebie opisu mechanizmu. Po zakoñczeniu tego etaputechnika manipulacyjna jest gotowym, racjonalnym i precy-zyjnym sposobem oddzia³ywania na innych ludzi. I w tympunkcie koñczy siê rola psychologa-badacza.

Inny przes¹d zwi¹zany z manipulacjami brzmi mniejwiêcej tak: �nikt nie jest w stanie mn¹ manipulowaæ�.Spotka³em siê z nim wielokrotnie, a jedno zdarzenie zmojej pracy jest wyrazist¹ anegdot¹, która zilustruje fa³-szywo�æ tego przekonania. Pewnego razu otrzyma³em zle-

Wprowadzenie 17

Page 18: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

cenie od instytucji pañstwowej, której istota pracy polegana przeprowadzaniu kontroli w przedsiêbiorstwach. Zle-cenie dotyczy³o przeprowadzenia szkoleñ dla inspekto-rów zatrudnianych przez tê instytucjê, a mia³o dotyczyæpsychologicznych metod zwiêkszania efektywno�ci pracy.Szczegó³ow¹ tematykê mia³em ustaliæ sam. Poniewa¿ zwcze�niejszych rozmów z pracownikami wynika³o, ¿e s¹w pracy bardzo czêsto nara¿eni na silny wp³yw ze stronyosób kontrolowanych, uzna³em, ¿e zapoznanie siê z pro-blematyk¹ manipulacji mo¿e byæ dla nich o tyle cenne, ¿epozwoli broniæ siê skuteczniej przed ró¿nymi metodamiwywierania na nich presji. Ju¿ w trakcie szkolenia spo-tka³em siê jednak z du¿ym oporem ze strony uczestnikówszkolenia. Stwierdzano wprost: �Proszê pana, my inspek-torzy mamy podejrzliwo�æ zakodowan¹, wyssali�my j¹ zmlekiem matki. Nami nie da siê manipulowaæ. To, o czympan mówi, to mo¿na opowiadaæ studentom. Nasza codzien-na praca to ci¹g³e próby manipulacji, jeste�my na nieca³kowicie uodpornieni.� Z podobnymi stwierdzeniami spo-tyka³em siê do�æ czêsto i najczê�ciej okazywa³o siê, ¿eprzekonanie o w³asnej odporno�ci jest nieuzasadnione. Wtym wypadku jednak zw¹tpi³em. Pomy�la³em, ¿e byæ mo¿ejest to grupa wyj¹tkowa, tak jak wyj¹tkowa jest ich pra-ca. Postanowi³em to sprawdziæ. Drugiego dnia rano (szko-lenie by³o dwudniowe) przeprowadzi³em do�æ proste æwi-czenie. Æwiczenie to anga¿uje nieco emocje (presja czaso-wa), a tak¿e samoocenê (mo¿na wypa�æ lepiej lub gorzejna tle innych). Te dwa elementy powoduj¹, ¿e ludzie za-czynaj¹ dzia³aæ szybko i automatycznie. Wykonuj¹ pole-cenia, których normalnie (bez presji) by nie wykonali.Przyznam siê, ¿e kiedy udziela³em instrukcji do æwiczenia,nieco w¹tpi³em w powodzenie tak przygotowanej manipula-cji. Jakie¿ by³o moje zdziwienie, gdy wszyscy inspektorzybez wyj¹tku zaczêli automatycznie i bez ¿adnych oporówwykonywaæ g³upie polecenia! Ta przygoda bardzo mocnoutrwali³a we mnie przekonanie o bezpodstawno�ci stwier-dzenia: �nikt nie jest w stanie mn¹ manipulowaæ�.

Stwierdzenia o w³asnej odporno�ci maj¹ swoje �ród³ow dobrze poznanym mechanizmie. W jêzyku angielskim

18 Wprowadzenie

Page 19: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

otrzyma³ nazwê: self-serving bias. Nazwa nie ma dobregoodpowiednika w naszym jêzyku. Wyra¿enie to mo¿na prze-t³umaczyæ jako �z³udzenie, b³¹d� b¹d� �skrzywienie s³u-¿¹ce «ja»�. Jego istotê natomiast bardzo ³atwo zrozumieæna podstawie analizy kilku prostych badañ. Wyobra� so-bie czytelniku, ¿e wiêkszo�æ kierowców pytanych o swojeumiejêtno�ci w prowadzeniu samochodu ocenia siebie po-wy¿ej przeciêtnej. Ma³o tego, kierowcy, którzy znale�lisiê w szpitalu w wyniku wypadków samochodowych, rów-nie¿ utrzymuj¹, jakoby ich zdolno�ci jako kierowców s¹ponadprzeciêtne! Podobnie ludzie zamieszkuj¹cy bardzozanieczyszczone miasta wierz¹ w to, ¿e s¹ du¿o zdrowsini¿ ich s¹siedzi. Przeciêtny student jest przekonany, ¿ebêdzie ¿y³ d³u¿ej o 10 lat ni¿ jego koledzy. Bez ¿adnejprzesady mo¿na powiedzieæ, ¿e podobnych badañ prze-prowadzono tysi¹ce i zawsze rezultaty by³y podobne �nasze przekonanie o sobie jest bardzo iluzoryczne. W �wie-tle takich wyników nietrudno zrozumieæ, dlaczego wiêk-szo�æ ludzi utrzymuje, ¿e jest odporna na manipulacje.

Kolejnym, je�li idzie o czêstotliwo�æ wystêpowania,b³êdnym prze�wiadczeniem jest przekonanie, ¿e �umie-jêtno�æ manipulacji zwiêkszy moj¹ skuteczno�æ�. Charak-terystyczna jest w tym przypadku swoista etyka Kalego.Je�li ja manipulujê, to jestem po prostu skuteczny � je�limn¹ manipuluj¹, to jestem oszukiwany. Dlaczego twier-dzê, ¿e umiejêtno�æ manipulowania innymi nie zwiêkszaskuteczno�ci? Przede wszystkim dlatego, ¿e nasze relacjez lud�mi to najczê�ciej zwi¹zki d³ugotrwa³e, mo¿e nawetwbrew potocznemu przekonaniu, ¿e s¹ przelotne. Mani-pulacje s³u¿¹ raczej uzyskiwaniu dora�nych korzy�ci ni¿budowaniu trwa³ych wiêzów. Sprzedawcy samochodówmanipuluj¹cy klientami nie bior¹ pod uwagê, ¿e kliencico kilka lat wymieniaj¹ samochody. Klienci wróc¹ chêt-niej tam, gdzie nie byli manipulowani. Jakikolwiek za-kup mo¿e tworzyæ psychologiczny zwi¹zek z firm¹ produ-kuj¹c¹ czy sprzedaj¹c¹ dane produkty. To mo¿e byæ zwy-k³e przyzwyczajenie, ale równie¿ lojalno�æ. Nie powstan¹one w sytuacji, kiedy cz³owiek poczuje siê oszukiwany,czy wówczas, gdy stwierdzi, ¿e firma wywar³a na niego

Wprowadzenie 19

Page 20: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

5 Test stanowi rodzaj sprawdzianu wiedzy; nie przeszed³ wymaga-nej procedury walidacji i dlatego w ¿adnym razie nie mo¿e byæ stoso-wany w celach diagnostycznych, np. jako narzêdzie do oceny przydat-no�ci do pracy itp.

presjê. Na co dzieñ bêdziemy unikaæ ludzi, którzy mani-puluj¹ nami. Z ca³¹ pewno�ci¹ nie zostan¹ naszymi przy-jació³mi. Je�li stwierdzimy, ¿e zostali�my wmanipulowa-ni w zwi¹zek z drug¹ osob¹, bardzo szybko postaramy siêtaki zwi¹zek zerwaæ. Ponadto w przypadku pos³ugiwaniasiê manipulacjami jako narzêdziem w kontaktach spo³ecz-nych zawsze istnieje niebezpieczeñstwo spotkania �silniej-szego od siebie�. �Kto mieczem wojuje, od miecza zginie.�

Stañczyk, b³azen królewski, obwi¹za³ sobie ongi� gêbêchust¹ i poszed³ na krakowski rynek. Jak siê wkrótceprzekona³, ka¿dy, kogo spotka³ na swej drodze, uwa¿a³siê za eksperta w kwestiach medycznych. Pracuj¹c z lud�-mi wielokrotnie (i to bez obwi¹zywania sobie gêby) prze-kona³em siê, ¿e niemal wszyscy uwa¿aj¹ siê za ekspertóww dziedzinie psychologii. W rzeczywisto�ci bardzo nie-wiele osób dysponuje intuicj¹, której przewidywania zgod-ne s¹ z tym, co pokazuj¹ badania naukowe. Zdajê sobiejednak sprawê, ¿e (zgodnie z self-serving bias) wiele osóbmo¿e uwa¿aæ siê za tê mniejszo�æ. ¯eby umo¿liwiæ spraw-dzenie tego faktu oraz przekonanie siê, czy b³êdne prze-konania, o których pisa³em wy¿ej, dotycz¹ równie¿ ciebieczytelniku, przygotowa³em krótki test. Jego celem jestskonfrontowanie intuicji w zakresie wywierania wp³ywuna innych z wynikami badañ.

TEST UMIEJÊTNO�CI PRZEWIDYWANIA ZACHOWAÑLUDZI W SYTUACJACH MANIPULACYJNYCH5

Przeczytaj uwa¿nie opisy sytuacji i podaj jedn¹, naj-bardziej twoim zdaniem prawdopodobn¹ odpowied�.

1. Je�li zaproponujesz sportowcom niewykrywalne �rodkidopingowe, które pozwol¹ im osi¹gn¹æ sukces, natomiastprzyczyni¹ siê do ich przedwczesnej �mierci, to ilu z nichzdecyduje siê je za¿ywaæ?

20 Wprowadzenie

Page 21: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

a) niktb) do 25%c) 25-50%d) powy¿ej 50%

2. W kontaktach kobiet i mê¿czyzn charakterystyczne jestdla wielu kobiet:

a) prezentowanie swoich zdolno�ci intelektualnychb) prezentowanie swoich zdolno�ci artystycznychc) ukrywanie swoich zdolno�ci intelektualnychd) ukrywanie swoich zdolno�ci artystycznych

3. W tej samej sytuacji mê¿czy�ni maj¹ tendencjê do:a) prezentowania swoich zdolno�ci intelektualnychb) prezentowania swoich zdolno�ci artystycznychc) ukrywania swoich zdolno�ci intelektualnychd) ukrywania swoich zdolno�ci artystycznych

4. Prosisz kogo�, ¿eby publicznie wyg³osi³ jaki� pogl¹d, zktórym siê nie zgadza, ale nie wypada mu odmówiæ (np.jeste� mened¿erem i prosisz kierownika dzia³u sprzeda-¿y, ¿eby przekona³ pracowników do zaakceptowania pla-nów, które ty wymy�li³e�, a których on sam nie akceptu-je. Nie wypada mu jednak odmówiæ, bo jest twoim pod-w³adnym). Postanawiasz tê osobê wynagrodziæ za wy-�wiadczon¹ przys³ugê, ale jednocze�nie chcia³by�, aby taosoba równie¿ przekona³a siê do tego pogl¹du. Szansa nato, ¿e zmieni pogl¹dy, jest wy¿sza wtedy, kiedy:

a) otrzyma wysokie wynagrodzenieb) otrzyma niskie wynagrodzenie

5. Zamierzasz negocjowaæ powa¿ny kontrakt. Poza naj-bardziej istotnymi warunkami do omówienia jest równie¿kilka mniej wa¿nych. Opracowujesz w³a�nie strategiê pro-wadzenia negocjacji.

a) postanawiasz rozpocz¹æ negocjacje od najwa¿niej-szych warunków i ust¹piæ jako pierwszy

b) decydujesz siê ust¹piæ w jakiej� ma³o istotnej kwe-stii, ¿eby zbudowaæ dobr¹ atmosferê

c) postanawiasz uzyskaæ ustêpstwo partnera w ma³oistotnej sprawie

d) próbujesz uzyskaæ ustêpstwo w najistotniejszej kwe-stii

Wprowadzenie 21

Page 22: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

6. Masz k³opoty finansowe. W�ród twoich znajomych s¹dwie osoby, które s¹ w stanie ci pomóc. Od jednej z nichpo¿yczy³e� ju¿ kiedy� drobn¹ sumê pieniêdzy. Tym razemkwota, której potrzebujesz, jest du¿o wy¿sza. Jak my�lisz,która osoba bêdzie bardziej sk³onna spe³niæ twoj¹ pro�bê?

a) ta od której po¿ycza³e� pieni¹dze wcze�niejb) ta od której nie po¿ycza³e�

7. Wyobra� sobie, ¿e podchodzi do ciebie na ulicy osobakwestuj¹ca na jaki� dobroczynny cel. Wcze�niej jednakprzydarzy³y ci siê drobne przygody. Po których z nichbêdziesz najbardziej sk³onny ulec osobie kwestuj¹cej?

a) zap³aci³e� mandat za przej�cie przez jezdniê w nie-dozwolonym miejscu, ale pó�niej znalaz³e� na ulicybanknot, który pokry³ niespodziewany wydatek

b) znalaz³e� na ulicy banknot, ale wkrótce po tym za-trzyma³ ciê policjant i musia³e� zap³aciæ mandatza przej�cie przez jezdniê w niedozwolonym miejscu

c) zap³aci³e� mandat za przej�cie przez jezdniê w nie-dozwolonym miejscu

8. Zosta³e� zatrudniony na 10 dni jako sprzedawca w skle-pie samoobs³ugowym, który jest w stanie likwidacji. Je�lici siê uda pozbyæ wiêkszo�ci towarów ze sklepu, dosta-niesz bardzo atrakcyjn¹ pracê w firmie. Je�li nie, bêdzieszmusia³ znowu szukaæ pracy. Poza wieloma ró¿nymi meto-dami oddzia³ywania na klientów masz mo¿liwo�æ mani-pulowania cen¹. Postanawiasz:

a) zawy¿yæ cenê na produktach, aby sprawiæ klientomniespodziankê przy kasie, informuj¹c ich o rzeczy-wistej cenie

b) pozostawiæ rzeczywist¹ cenêc) zani¿yæ cenê na produktach, a przy kasie poinfor-

mowaæ klientów o zaistnia³ej pomy³ced) nie umieszczaæ ceny na produktach, ¿eby móc po-

rozmawiaæ z nimi i informowaæ ich o cenie ustnie9. Jeste� pracownikiem dzia³u public relations w firmie,która znalaz³a siê w bardzo powa¿nych tarapatach finan-sowych. Problem jest z³o¿ony i wiele jest osób odpowie-dzialnych za taki stan rzeczy. Na domiar z³ego k³opotyodkryli dziennikarze i nag³o�nili sprawê do tego stopnia,

22 Wprowadzenie

Page 23: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

¿e uniemo¿liwia to funkcjonowanie firmy. Jest to o tylepowa¿ne, ¿e bezpo�rednio zagra¿a istnieniu firmy. Na na-radzie ca³ego kierownictwa postanowiono pos³u¿yæ siê pod-stêpem i po�wiêciæ grupê ludzi, obarczaj¹c ich odpowie-dzialno�ci¹ za ca³e z³o. Twoim zadaniem jest wybraæ têgrupê kieruj¹c siê jednym tylko kryterium � zwiêksze-niem skuteczno�ci podstêpu. Postanawiasz wybraæ:

a) kierownictwo zwi¹zków zawodowychb) elitarn¹ komórkê analiz finansowych � grupê ma-

j¹c¹ najsilniejszy wp³yw na zarz¹d firmyc) kierownictwo dzia³u handlowego � du¿¹ grupê pra-

cowników, któr¹ ³atwo bêdzie odtworzyæd) kierownictwo dzia³u socjalnego, który i tak jest w

dalszej perspektywie przeznaczony do likwidacji10. W³adze lokalne pewnego miasteczka postanowi³y wal-czyæ ze spo¿yciem alkoholu. W tym celu wyda³y oficjalnyzakaz sprzeda¿y i picia alkoholu na dyskotekach i innychimprezach organizowanych dla m³odzie¿y. Jak s¹dzisz,jaki efekt to przyniesie?

a) zmniejszenie spo¿yciab) zwiêkszenie spo¿yciac) spo¿ycie pozostanie na tym samym poziomied) zakaz wp³ynie na dodatkowe zwiêkszenie spo¿ycia

narkotyków11. Wyobra� sobie, ¿e pracujesz jako windykator zale-g³ych nale¿no�ci. Rozmawiasz w³a�nie z klientem, któryod dawna zalega z p³atno�ciami, a od którego zamierzaszodzyskaæ d³ug w wysoko�ci x. ¯eby zwiêkszyæ prawdopo-dobieñstwo zgody na zap³acenie, przedstawiasz mu na-stêpuj¹c¹ propozycjê:

a) o�wiadczasz mu, ¿e d³ug, odsetki plus koszty postê-powania wynosz¹ razem 5x, a kiedy siê nie chcezgodziæ, przyjmujesz kwotê równ¹ x

b) proponujesz od razu zap³atê równ¹ xc) ¿¹dasz zap³aty równej 2x, a nastêpnie stopniowo

obni¿asz do poziomu x

Prawid³owe odpowiedzi oraz punktacja znajduj¹ siêna koñcu Wprowadzenia.

Wprowadzenie 23

Page 24: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

6 Za datê rozpoczêcia systematycznych badañ nad manipulacjamido�æ czêsto przyjmuje siê opublikowanie wyników badañ J. L. Freed-mana i S. C. Frasera nad mechanizmem �stopy w drzwiach�: Com-pliance without pressure: The foot-in-the-door technique. �Journal ofPersonality and Social Psychology�, 4, 1966, s. 195-202. Inne �ród³apodaj¹ równie¿ odleglejsz¹ datê, a mianowicie okres II wojny �wiato-wej, kiedy to si³y zbrojne Stanów Zjednoczonych zaanga¿owa³y psy-chologa spo³ecznego Carla Hovlanda. Jego zadaniem mia³o byæ wp³y-niêcie na motywacjê ¿o³nierzy walcz¹cych przeciwko Japoñczykom.

Tr z e c i i o s t a t n i p o w ó d trudno�ci, jakie przy-sparza pisanie o manipulacjach, to stosunkowo s³aby po-ziom zaawansowania badañ i do�æ du¿y chaos teoretycz-ny w tej dziedzinie. Systematyczne badania nad psycho-manipulacjami s¹ prowadzone ledwie trzydzie�ci parê lat6

i z ca³¹ pewno�ci¹ nie stanowi¹ g³ównego nurtu badañ wpsychologii. Taki stan rzeczy powoduje, ¿e trudno jestodwo³aæ siê do autorytetów, zweryfikowanych wielokrot-nie praw, przyjêtych w literaturze klasyfikacji. Te ograni-czenia powoduj¹, ¿e ju¿ na samym pocz¹tku próby zapro-wadzenia ³adu w tej materii napotkamy na trudno�ci.Dodatkowe zamieszanie spowodowane jest tym, ¿e to samozjawisko jest badane w ramach ró¿nych dziedzin psycho-logii i bywa ró¿nie nazywane. Problematyka manipulacjiobejmuje swym zasiêgiem po czê�ci tematykê wywiera-nia wra¿enia na innych, po czê�ci równie¿ dziedzinê po-dejmowania decyzji. Np. znane specjalistom od podejmo-wania decyzji zjawisko kotwiczenia jest nieco inaczej opi-sywane jako technika �drzwiami w twarz� przez specjali-stów od manipulacji. Takich obszarów, które nak³adaj¹siê na siebie, jest daleko wiêcej. Nie bêdê jednak zbytg³êboko wdawa³ siê w dyskusjê nad zasadno�ci¹ jednychb¹d� drugich interpretacji, zdaj¹c sobie sprawê, ¿e to,czego czytelnik oczekuje od tej ksi¹¿ki, to g³ównie wiedzapraktyczna.

Jednym z wielu trudnych zadañ zwi¹zanych z teore-tycznym aspektem opisywanych zjawisk, jakie czekaj¹mnie w tej ksi¹¿ce, a których nie mogê pomin¹æ, jestpróba zdefiniowania manipulacji. ¯eby jednak mu podo-³aæ, pos³u¿ê siê opiniami innych uczonych. Najpierw spójrz-my na kilka definicji, które mo¿emy znale�æ w literaturze.

24 Wprowadzenie

Page 25: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

7 T. Maruszewski, E. �ciga³a, Nasze wyprane mózgi ³owców. �Cha-raktery�, 7, 1999, s.12-18.

8 D. Doliñski, Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:] J. Stre-lau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom 2, Gdañskie Wy-dawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000.

9 A. Podgórecki, Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.

Mechanizmy, które uruchamiaj¹ procesy pozwalaj¹ce na kon-trolowanie twoich my�li, sterowanie emocjami czy dzia³ania-mi, okre�lamy jako manipulacjê. Manipulacja jest form¹ za-mierzonego wywierania wp³ywu na drug¹ osobê czy grupê wtaki sposób, aby podejmowa³a ona � nie zdaj¹c sobie z tegosprawy � dzia³ania zaspokajaj¹ce potrzeby manipulatora. Ma-nipulowaæ mo¿na tre�ci¹ i sposobem przekazywanych informacji.Psychomanipulacja jest pojêciem wê¿szym i odnosi siê dotakich mechanizmów wywierania wp³ywu, które wykorzy-stuj¹ podstawowe regu³y psychologiczne, steruj¹ce przebie-giem ludzkiego postêpowania.7

Manipulacja spo³eczna to celowe i planowe dzia³anie, które-go autor wywiera wp³yw na osobê w taki sposób, aby niezdawa³a sobie ona sprawy z tego, ¿e podlega jakimkolwiekoddzia³ywaniom, b¹d� by nie by³a �wiadoma si³y lub konse-kwencji tych oddzia³ywañ.Podstawowym motywem dzia³añ osoby uciekaj¹cej siê domanipulacji spo³ecznej jest maksymalizacja w³asnego inte-resu albo interesu grupy osób czy te¿ instytucji, z któr¹ siêidentyfikuje.8

Manipulacja zachodzi wszêdzie tam, gdzie zdaniem spraw-cy (osoby manipuluj¹cej) nast¹pi³aby rozbie¿no�æ miêdzyakceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby bê-d¹cej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzoremzachowania, gdyby wykonawca nie zosta³ w jaki� sposóbograniczony w swej decyzji. W³a�nie to ograniczenie decyzjiwykonawcy jest manipulacj¹. Manipulacja to zatem wszel-kie sposoby oddzia³ywania na jednostkê lub grupê, któreprowadz¹ do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, ¿ejest ona sprawc¹ (decydentem) jakiego� zachowania, podczasgdy jest ona narzêdziem w rêkach rzeczywistego sprawcy.9

Wprowadzenie 25

Page 26: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

10 Kofta, Malak, 1981 [za:] R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna �przegl¹d technik i wybranych wyników badañ. �Przegl¹d Psycholo-giczny�, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154.

11 Tam¿e.

Niestety R. Cialdini, jeden z nielicznych autorytetóww dziedzinie manipulacji, nie definiuje pojêcia, pos³ugu-j¹c siê wieloznacznym pojêciem wp³ywu spo³ecznego, oso-bê manipuluj¹c¹ nazywaj¹c praktykiem wp³ywu spo³ecz-nego. W �lad za nim równie¿ wielu innych autorów przy-jê³o tak¹ nomenklaturê. Jej zalet¹ jest to, ¿e nie nasuwanatychmiastowych i rozleg³ych dygresji natury etycznej.Zdecydowan¹ wad¹ jest rozszerzenie problematyki do ob-szaru niemal ca³ej psychologii spo³ecznej. O ile Cialdiniw swojej fundamentalnej pracy unika definicji, o tyle innibadacze podejmuj¹ to wyzwanie. Oto kolejne definicje:

Wp³yw spo³eczny to oddzia³ywanie, w wyniku którego jed-nostka, grupa czy jaka� inna instytucja wywo³uje zmiany wsferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej cz³o-wieka. Wp³yw spo³eczny mo¿e byæ �wiadomym, intencjonal-nym zabiegiem, mo¿e on byæ tak¿e dzia³aniem nie�wiado-mym � dzieje siê tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobiesprawy z tego, ¿e jego zachowanie wp³ywa na sposób my�le-nia, emocje czy zachowanie drugiego cz³owieka.10

Istniej¹ tak¿e takie formy wp³ywu spo³ecznego, które nie s¹dostêpne �wiadomo�ci osoby bêd¹cej jego celem. Takie for-my wp³ywu nazywam w niniejszym opracowaniu manipula-cj¹ spo³eczn¹. Tak rozumiana manipulacja jest planowym,celowym dzia³aniem, którego autorzy, wykorzystuj¹c wie-dzê o mechanizmach spo³ecznego zachowania siê ludzi, wy-wieraj¹ na nich po¿¹dany wp³yw w taki sposób, aby niezdawali oni sobie sprawy z tego, ¿e podlegaj¹ jakimkolwiekoddzia³ywaniom.11

Oczywi�cie definicji mo¿na by przytoczyæ du¿o wiêcej,jednak¿e te cytowane wystarcz¹ nam dla sformu³owaniaw³asnego pogl¹du na zjawisko manipulacji. Wszystkie de-finicje zawieraj¹ podobne elementy. To, o czym mówi¹ ich

26 Wprowadzenie

Page 27: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

autorzy, to kwestie �wiadomo�ci, i to zarówno sprawcy,jak i ofiary zabiegów. Proponujê spojrzeæ na problem wsposób usystematyzowany. Mamy zatem mo¿liwych kilkasytuacji: sprawca wywiera wp³yw �wiadomie b¹d� nie zda-j¹c sobie z tego sprawy. Podobnie rzecz ma siê z ofiar¹ � jest�wiadoma wywieranego na ni¹ wp³ywu lub ulega nie�wia-domie. Naj³atwiej bêdzie uj¹æ te sytuacje w postaci tabeli.

Tab. 1. Udzia³ �wiadomo�ci w definiowaniu sytuacji ma-nipulacyjnych.

Oczywi�cie sytuacja przedstawiona w prawym dolnympolu tabeli najbardziej prowokuje do dyskusji. Pojawiasiê pytanie, czy ludzi, którzy bezwiednie i nie�wiadomiestosuj¹ techniki manipulacji spo³ecznej, równie¿ nale¿yuznaæ za manipulatorów? Te pytania �wiadcz¹ g³ównie otym, ¿e zdefiniowanie zjawiska wykorzystuj¹ce jedynieokre�lenie �wiadomo�ci sprawcy i ofiary nie wystarczynam do tego, ¿eby�my mogli przes¹dziæ o zaistnieniu ma-nipulacji. Potrzebny nam jest jeszcze jeden element. Ta-kim elementem wspólnym dla przedstawionych definicjijest interes sprawcy � motyw manipulacji. Nie ma mani-pulacji, wp³ywu spo³ecznego bez motywu dzia³ania. Wy-czerpuj¹co opisali to specjali�ci zajmuj¹cy siê problema-tyk¹ wywierania wra¿enia na innych. Twierdz¹ oni, ¿epodobnie jak dla zaistnienia manipulacji, niezbêdna jestdla kierowania w³asnym wizerunkiem motywacja. Zale¿y

Wprowadzenie 27

W tej sytuacji �wiado-mo�æ ofiary powoduje,¿e dzia³ania sprawcynie mog¹ byæ manipula-cjami.

Jest to sytuacja oczywi-stej manipulacji.C

zy o

fiar

a je

st �

wia

dom

aw

ywie

raneg

o na

ni¹

wp³

ywu? Czy sprawca oddzia³ywuje �wiadomie?

TAK NIE

TAK

NIE

Sytuacja oczywistegobraku manipulacji.

Ten obszar jest sfer¹dyskusyjn¹.

Page 28: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

12 M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezen-tacji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999.

ona od trzech g³ównych czynników. P i e r w s z y to zwi¹-zek wra¿enia wywieranego na innych z mo¿liwo�ciamirealizacji w³asnych celów. D r u g i m jest warto�æ po¿¹-danego celu. T r z e c i m � rozbie¿no�æ miêdzy wizerun-kiem po¿¹danym i rzeczywistym.12 Je�li prze³o¿ymy tona sytuacjê manipulacji, wiele zdarzeñ bêdziemy w sta-nie do�æ jednoznacznie okre�liæ. ¯eby�my zatem moglimówiæ o manipulacjach, musi zaistnieæ oprócz opisanychwcze�niej warunków zwi¹zek podejmowanych przezsprawcê dzia³añ z mo¿liwo�ci¹ realizacji jego interesu.Ponadto ten interes czy cel, do którego d¹¿y, musi przed-stawiaæ dla niego jak¹� warto�æ. I wreszcie musi zaist-nieæ rozbie¿no�æ pomiêdzy tym, na ile ofiara jest sk³onnado uleg³o�ci bez zastosowania manipulacji, a stanem ule-g³o�ci wywo³anym manipulacjami.

Opisywane rozumienie manipulacji jest o tyle celne,¿e zbli¿a siê do prawnej oceny postêpowania, gdzie po-szukuje siê czêsto motywu. Najlepiej oddaj¹ to s³owa Se-neki M³odszego � Cui prodest scelus, is fecit � ten pope³-ni³ zbrodniê, komu przynios³a korzy�æ.

Do�æ prosto natomiast mo¿na pokazaæ to na przyk³a-dzie pewnego zdarzenia, o którym niedawno przeczyta-³em w prasie. Rzecz zdarzy³a siê w Gdañsku, gdzie noc¹policyjny radiowóz zderzy³ siê z samochodem osobowym.W wyniku wypadku zgin¹³ kierowca samochodu osobo-wego (daewoo espero), a trzech policjantów zosta³o ran-nych. Policja i prokuratura rozpoczê³y w oficjalnych ko-munikatach poszukiwania �wiadków. Jednocze�nie wsz-czêto �ledztwo.

Prokuratura Rejonowa (...) uzna³a, ¿e sprawc¹ wypadku by³Jan O., zmar³y kierowca daewoo. Kierowca radiowozu ze-zna³ bowiem, ¿e to w³a�nie O. wjecha³ na skrzy¿owanie mimoznaku stop.(...)Prawdopodobnie �ledztwo w tej sprawie umorzono by zewzglêdu na �mieræ sprawcy, ale pod koniec ubieg³ego roku

28 Wprowadzenie

Page 29: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

13 K. Wójcik, Ju¿ nie bêdê �wiadkiem. �Gazeta Wyborcza�, 16 grud-nia 1999. (podkre�lenie autora)

apele w mediach przynios³y skutek i na policjê zg³osili siêJaros³aw D. i Leszek B. � dwaj biznesmeni, którzy feralnejnocy byli �wiadkami wypadku.� Widzieli�my ca³e zdarzenie. Na ul. Rzeczypospolitej ra-diowóz wyprzedza³ nasz¹ toyotê. Nie mia³ w³¹czonych �wia-te³ mijania. (...)Nieoczekiwanie we wrze�niu tego roku prokurator oskar¿y³obu �wiadków o sk³adanie fa³szywych zeznañ. Wczoraj za-czê³a siê ich sprawa w gdañskim s¹dzie rejonowym. Pano-wie B. i D. zasiedli na ³awie oskar¿onych.� (...) W majestacie prawa oskar¿a siê porz¹dnych ludzi,którzy chcieli pomóc w wyja�nieniu tej sprawy. W swojejnaiwno�ci z³o¿yli zeznania, gdy dowiedzieli siê, ¿e podczaswypadku zgin¹³ cz³owiek. Ich dzia³aniem kierowa³o jedyniedobro spo³eczne � mówi obroñca oskar¿onych (...). Podkre-�la, ¿e oskar¿eni n i e m i e l i ¿ a d n e g o m o t y w u a n ii n t e r e s u , by sk³adaæ fa³szywe zeznania. Nie byli zwi¹-zani ze zmar³ym kierowc¹ daewoo. (...) Akt oskar¿enia wogóle nie odnosi siê do motywu ich postêpowania.13

Nale¿y przypuszczaæ, ¿e g³ówn¹ lini¹ obrony bêdziew³a�nie brak motywu. W tym przypadku mo¿e okazaæsiê, ¿e brak jest wszystkich trzech niezbêdnych czynni-ków motywu manipulacji. ¯eby to oceniæ, nale¿a³oby od-powiedzieæ sobie na pytania o te czynniki. Czy osoby ze-znaj¹ce w tej sprawie mog³y poprzez z³o¿enie zeznañ zre-alizowaæ jaki� w³asny cel? Czy ten cel stanowi³ jak¹� war-to�æ dla �wiadków? Czy sk³adane zeznania by³y niezgod-ne z prawd¹? Je�li odpowied� na wszystkie pytaniabrzmia³aby TAK, wówczas mo¿emy stwierdziæ, ¿e �wiad-kowie mieli wystarczaj¹c¹ motywacjê do manipulacji. Je-�li odpowied� na którekolwiek z tych pytañ brzmi NIE,wówczas nie ma podstaw do tego, aby mówiæ o manipula-cji. W ten w³a�nie sposób mo¿emy oceniaæ dowoln¹ sytu-acjê. Oczywi�cie przytoczony przyk³ad nie zawiera pe³-nych informacji o zdarzeniu, ale jako æwiczenie proponu-

Wprowadzenie 29

Page 30: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

jê czytelnikowi ocenê prawdopodobieñstwa zaistnienia mo-tywu manipulacji u drugiej strony ca³ego zaj�cia.

Kolejne, nie mniej trudne od definicji zadanie, jakiemnie czeka, to klasyfikacja technik manipulacyjnych, pró-ba zaprowadzenia porz¹dku w obszernym, acz niekom-pletnym materiale, jakim s¹ wyniki badañ, obserwacjeczy wreszcie relacje wielu ludzi na temat sytuacji mani-pulacyjnych. Dlaczego tak, a nie inaczej sklasyfikowa³emprezentowane manipulacje? Z powodów, o których pisa-³em ju¿ wcze�niej, a wiêc stosunkowo krótki okres, boledwie trzydzie�ci parê lat trwaj¹ce badania nad manipu-lacjami. Ten okres nie wystarczy³ do zaprowadzenia ³aduw dziedzinie wywierania wp³ywu na innych. ¯ywot teorii,hipotez i koncepcji naukowych charakteryzuje siê tym,¿e na pocz¹tku, kiedy powstaj¹, gwa³townie ro�nie liczbamateria³u dowodowego, pojawiaj¹ siê pierwsze próby kla-syfikacji, niektóre z nich nie wytrzymuj¹ próby czasu,inne na sta³e zadomawiaj¹ siê w podrêcznikach. Je�li idzieo manipulacje, to jeste�my raczej w tym pierwszym okre-sie. Moja propozycja klasyfikacji nie jest rozwi¹zaniem,które chcia³bym innym narzuciæ. To raczej jedynie g³os wdyskusji o manipulacjach, a powsta³a ona g³ównie w wy-niku potrzeby zaprowadzenia porz¹dku w obszernym ma-teriale wyk³adowym, który od kilku lat prezentujê uczest-nikom moich seminariów. Klasyfikacja zosta³a przez nichdobrze przyjêta, dlatego te¿ liczê na to, ¿e zadowoli onaczytelników tej pracy i u³atwi rozumienie przedmiotu.Jej podstaw¹ s¹ odrêbne mechanizmy psychologiczne, cowcale nie oznacza, ¿e poszczególne techniki zosta³y razna zawsze wrzucone do swoich szufladek. Wprost prze-ciwnie. Niejednokrotnie d³ugo zastanawia³em siê nad tym,gdzie umie�ciæ dan¹ technikê. Przecie¿ np. zachowaniairracjonalne przekazuj¹ce informacjê: �nie kontrolujê swo-ich dzia³añ� budz¹ równie¿ silne reakcje emocjonalne, po-dobnie jak techniki skoncentrowane na samoocenie an-ga¿uj¹ emocje. W jakim miejscu o nich mówiæ? Czy przyokazji omawiania technik dotycz¹cych manipulacji poczu-ciem kontroli, czy te¿ tych wykorzystuj¹cych emocje? To

30 Wprowadzenie

Page 31: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

raczej moje subiektywne przekonanie o wiêkszym wp³y-wie takiego, a nie innego mechanizmu spowodowa³o, ¿edana technika znajduje siê w jednym b¹d� drugim �wor-ku�. Przyznam siê te¿, ¿e w trakcie pisania tej pracy imbardziej zag³êbia³em siê w rozwa¿ania nad mechanizma-mi rz¹dz¹cymi poszczególnymi technikami, tym wiêcejpojawia³o siê w¹tpliwo�ci, a lektura tylko je dodatkowopog³êbia³a w my�l sentencji wypowiedzianej przez PaulaAndersona: �Nigdy nie widzia³em problemu, choæby niewiedzieæ jak zawi³ego, który nie sta³by siê jeszcze bar-dziej zawi³y, gdy siê do niego solidnie zabierzemy.�

Ostatecznego podzia³u dokona³em w ten sposób, ¿e�przyk³ada³em� ró¿ne propozycje systematyki zjawisk doznanych technik manipulacyjnych, staraj¹c siê sprawdziæw ten sposób, czy wytrzymuj¹ one próbê takiej klasyfika-cji. Dodatkowym kryterium, które towarzyszy³o mi w trak-cie tych prób, by³a przydatno�æ wypracowanego podzia³u.Pod pojêciem przydatno�ci rozumia³em ³atwo�æ zapamiê-tania poszczególnych grup technik bez konieczno�ci pa-miêtania wszystkich poszczególnych metod. Przedewszystkim jednak zale¿a³o mi na tym, ¿eby klasyfikacjamia³a walor praktyczny, a to znaczy, ¿eby czytelnik móg³w praktyce szybko rozpoznawaæ okre�lone grupy techniki �w³¹czaæ� okre�lony repertuar zachowañ, który pomóg³-by mu przeciwdzia³aæ im. Ostateczny kszta³t proponowa-nej przeze mnie systematyki odnale�æ mo¿na w spisietre�ci i w strukturze, na której budowa³em swoj¹ opo-wie�æ.

Czytelnicy znaj¹cy fundamentaln¹ w dziedzinie mani-pulacji pracê Roberta Cialdiniego Wywieranie wp³ywu naludzi. Teoria i praktyka bêd¹ pewnie zadawaæ pytanie,dlaczego nie skorzysta³em z podzia³u zaproponowanegoprzez klasyka w tej dziedzinie. Podzia³ ten wykorzystujesze�æ wa¿nych regu³: w z a j e m n o � c i , k o n s e k w e n -c j i , s p o ³ e c z n e g o d o w o d u s ³ u s z n o � c i , l u -b i e n i a , a u t o r y t e t u i n i e d o s t ê p n o � c i . Otó¿moim zdaniem dla niektórych form interakcji ludzi ko-nieczne jest wyodrêbnienie innych technik, maj¹cychszczególne zastosowanie w tych w³a�nie sytuacjach. Np.

Wprowadzenie 31

Page 32: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

technika �co by by³o gdyby� nie mie�ci siê w ¿adnej z tychregu³, a jest bardzo powszechn¹ technik¹ wystêpuj¹c¹ wnegocjacjach. Ten raczej prosty zabieg wykorzystuje brakdo�wiadczenia negocjatora, jest to próba odebrania mukontroli nad procesem przekazywania informacji. Znanechyba wszystkim, nie tylko negocjatorom, ataki personal-ne to metoda wykorzystuj¹ca dla wywarcia wp³ywu stanzbyt silnego (nieoptymalnego) pobudzenia emocjonalne-go. Stosuj¹c tê technikê mo¿na równie¿ wywrzeæ bardzosilny wp³yw na partnera rozmów, zmieniaj¹c jego zacho-wanie w po¿¹danym dla nas kierunku, ale trudno tutajdopasowaæ któr¹� z tych sze�ciu regu³. Porzuci³em wiêcideê opowiadania o manipulacjach w oparciu o zapropo-nowane przez Cialdiniego regu³y.

W literaturze mo¿na spotkaæ jeszcze inne kryteria po-dzia³u manipulacji. Warto o nich w tym miejscu wspo-mnieæ chocia¿by dlatego, ¿eby pokazaæ czytelnikowi ró¿-norodno�æ proponowanych ujêæ. Niektórzy autorzy pro-ponuj¹ jako kryterium klasyfikacji strategii wp³ywaniana innych rodzaj procesów psychicznych, zaanga¿owanychw psychomanipulacji. I tak mo¿na mówiæ o manipula-cjach opartych np. na spostrzeganiu, pamiêci, wyobra�ni,my�leniu, emocjach i motywacji. Od razu jednak nasuwa-j¹ siê w¹tpliwo�ci, bowiem zarówno pamiêæ, jak i spo-strzeganie s¹ bardzo silnie zale¿ne od emocji. Przyk³ada-j¹c do tego podzia³u poszczególne techniki trudno by³ozachowaæ zarówno przejrzysto�æ, jak i walor praktycznyklasyfikacji. Jest ona podzia³em do�æ akademickim, w takibowiem sposób u³o¿one s¹ podrêczniki psychologii. I o ilepodzia³ ten u³atwia studiowanie psychologii, niekoniecz-nie bêdzie sprawdza³ siê w walce z manipulatorami.

Zabiegi psychomanipulacyjne mo¿na te¿ klasyfikowaæze wzglêdu na etap ingerencji w procesy przetwarzaniainformacji przez podmiot, np. psychomanipulacje opartena dysonansie podecyzyjnym, ingeruj¹ce w proces wyja-�niania przyczyn zachowania (taktyki atrybucyjne) czyte¿ oparte na dzia³aniu nacisku grupowego. Ta klasyfika-cja jest chyba najbli¿sza temu, co zaproponowa³em czy-telnikowi, chocia¿ nie uwzglêdnia automatyzmów w dzia-

32 Wprowadzenie

Page 33: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

14 Klasyfikacje te zosta³y szczegó³owo opisane w: http://www.in-fluenceatwork.com/definit.html, oraz: T. Maruszewski, E. �ciga³a, Naszewyprane mózgi ³owców. Wyd. cyt.

15 M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Jossey-Bass Publi-shers, San Francisco 1995.

³aniu. W niektórych bowiem sytuacjach brak przetwarza-nia informacji jest �ród³em skuteczno�ci danej techniki.

Jeszcze inna propozycja podzia³u manipulacji (albo pre-cyzyjniej rzecz ujmuj¹c � wywierania wp³ywu) do�æ roz-powszechniona w literaturze i niezwykle przydatna doanalizy skutków ich oddzia³ywania i do rozwa¿añ naturymoralnej, a nawet prawnej, to klasyfikacja wykorzystuj¹-ca kryterium g ³ ê b o k o � c i i n g e r e n c j i w p s y c h i -k ê d r u g i e g o c z ³ o w i e k a . Pierwsz¹ grupê stano-wi¹ techniki ukierunkowane na wywo³ywanie uleg³o�ci �ich celem jest tylko w y w o ³ a n i e j e d n o r a z o w e jz m i a n y w z a c h o w a n i u . W ten sposób sprzedaw-ca mo¿e nak³oniæ nas do kupienia czego�, czego nie chcie-li�my kupiæ, ¿ebrak wy³udzi monetê, chocia¿ wcale niemieli�my zamiaru mu jej podarowaæ. Druga grupa tech-nik siêga g³êbiej � zabiegi manipulacyjne prowadz¹ doz m i a n y p o s t a w, a nie tylko zmiany zachowania. Na-zywane bywaj¹ najczê�ciej technikami perswazyjnymi. Np.ten sam sprzedawca mo¿e nie tylko sprzedaæ nam jaki�przedmiot, ale mo¿e tak¿e spowodowaæ, ¿e po fakciestwierdzimy, ¿e by³ on jednak nam potrzebny, ¿e zakupi-li�my go celowo. Z m i a n a o s o b o w o � c i a l b o r a c z e jz m i a n a t o ¿ s a m o � c i , k o n t r o l a m y � l i , to efektoddzia³ywania trzeciej grupy technik. Jest to proces poja-wiaj¹cy siê najpó�niej. Przyk³adami takiej indoktrynacji s¹oddzia³ywania sekt religijnych, ugrupowañ politycznych iterrorystycznych, a nazwane �praniem mózgów�.14

Bardzo podobn¹ propozycjê zaproponowa³a równie¿Margaret Thaler Singer � badaczka specjalizuj¹ca siê wprocedurach kontroli umys³u. Jej zdaniem techniki wy-wierania wp³ywu mo¿emy umiejscowiæ na kontinuum.Rozpoczynaj¹ je metody stosowane w edukacji, nastêpne ponich s¹ metody stosowane w reklamie, �rodki propagandy,techniki indoktrynacji, a koñcz¹ metody kontroli umys³u.15

Wprowadzenie 33

Page 34: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

16 K. J. Arrow, Eseje z teorii ryzyka. PWN, Warszawa 1979.

Poniewa¿ jednak tematem tej ksi¹¿ki nie jest dowo-dzenie wy¿szo�ci jednej klasyfikacji nad inn¹, a raczejprzedstawienie w mo¿liwie przystêpny sposób problema-tyki manipulacji w sytuacjach kontaktów pomiêdzy lud�-mi, tym wszystkim, którym klasyfikacja bêdzie przeszko-d¹, polecam uwadze s³owa pewnego kaznodziei: �Bracia,oto jest wielka przeszkoda; stawimy jej dzielnie czo³o ipominiemy j¹.�16

Ksi¹¿ka, któr¹ czytelnik trzyma w rêku, jest po�wiê-cona manipulacjom. Temat ten jest niezwykle obszerny,zawiera w sobie oszustwa, k³amstwo, propagandê, mani-pulacje informacj¹, wywieranie wp³ywu poprzez grupy imasmedia, wkracza w takie dziedziny, jak socjologia, jê-zykoznawstwo, politologia, filozofia, etyka, a nawet an-tropologia i religioznawstwo. Pisz¹c o psychologii mani-pulacji, czu³em, ¿e nie tylko nie jestem w stanie opisaæwszystkich tych pokrewnych zjawisk w jednym opraco-waniu, ale ponadto nie wystarczy mi do tego wiedzy ikompetencji. Z tego wzglêdu ograniczy³em opisywaneprzez siebie manipulacje g³ównie do tych, jakie stosuj¹ludzie w stosunku do siebie, w bezpo�rednim kontakcie zdrugim cz³owiekiem. Skoncentrowa³em siê na p s y c h o -l o g i i m a n i p u l a c j i , dziedziny pokrewne traktuj¹cpo macoszemu lub wrêcz pomijaj¹c je.

I jeszcze jedno wyja�nienie jestem winien czytelniko-wi. W ksi¹¿ce, podobnie jak na prowadzonych przeze mnieseminariach, bêdê siê kierowa³ zasad¹ anonimowo�ci wprzypadku opisu zdarzeñ neutralnych b¹d� pozytywnych.Jednocze�nie skorzystam z przys³uguj¹cego mi prawa opi-su faktów i pozwolê sobie na wymienianie z nazwy firm iinstytucji, o których ¿ywiê przekonanie, ¿e manipulowa³ymn¹ w sposób zamierzony. My�lê, ¿e mam do tego takiesamo prawo, jak one maj¹ do tego, ¿eby mn¹ manipulo-waæ.

34 Wprowadzenie

Page 35: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

PRAWID£OWE ODPOWIEDZI I INTERPRETACJA WY-NIKÓW TESTU

1. Wyniki badañ wydaj¹ siê wrêcz niewiarygodne, ale ludzierzeczywi�cie bardzo czêsto bardziej sobie ceni¹ samoocenêni¿ w³asne zdrowie, a nawet ¿ycie. Wiêcej na ten tematznajdzie czytelnik w rozdziale po�wiêconym samoocenie.

a) 0, b) 1, c) 2, d) 32. W takich kontaktach kobiety bardzo czêsto stosuj¹ tech-nikê �udawania g³upiego�. Szczegó³owy opis wyników ba-dañ w podrozdziale Manipulowanie w³asnym wizerunkiem.

a) 1, b) 2, c) 3, d) 03. Tê sam¹ technikê mê¿czy�ni stosuj¹ nieco inaczej. Tensam co poprzednio podrozdzia³.

a) 3, b) 1, c) 0, d) 24. W tym miejscu w³¹cza siê niezwykle silny mechanizmdysonansu poznawczego i osoba, która otrzyma³a niskiewynagrodzenie, zaczyna przekonywaæ sam¹ siebie. Temuzjawisku po�wiêcono ca³y obszerny rozdzia³.

a) 0, b) 35. Tutaj równie¿ decyduje zjawisko dysonansu poznawcze-go, a �ci�lej rzecz ujmuj¹c mechanizm �stopy w drzwiach�.Osoby, które ju¿ co� dla nas zrobi³y (ust¹pi³y), bêd¹ du¿o bar-dziej sk³onne do ustêpstw od tych, które nic dla nas nie zrobi³y.

a) 0, b) 2, c) 3, d) 16. W tej sytuacji obowi¹zuje dok³adnie to samo zjawiskoco w pytaniu poprzednim.

a) 3, b) 07. W tym wypadku zachowaniem kieruj¹ emocje, a ule-g³o�æ t³umaczy tzw. �hu�tawka emocji�.

a) 3, b) 0, c) 08. ¯eby byæ skutecznym w tej sytuacji, mo¿liwe jest wy-korzystanie eskalacji ¿¹dañ (chocia¿ nie polecane ze wzglê-dów etycznych). Je�li twoj¹ b³êdn¹ odpowiedzi¹ kierowa³atylko uczciwo�æ, a zdajesz sobie sprawê z tego, która sztucz-ka jest najbardziej skuteczna, przyznaj sobie 3 punkty.

a) 0, b) 1, c) 3, d) 29. Metoda reorientacji w rozwi¹zywaniu sytuacji kryzy-sowych. Mówi¹c pro�ciej szukanie �koz³a ofiarnego�. Me-

Wprowadzenie 35

Page 36: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

toda jest skuteczna wtedy, kiedy na ofiarê zostanie wy-brana silna mniejszo�æ. Szerzej na ten temat w podroz-dziale Reorientacja.

a) 1, b) 3, c) 2, d) 010. Tutaj mamy do czynienia ze zjawiskiem reaktancji.�Owoc zakazany du¿o bardziej smakuje, a zakazy s¹ poto, ¿eby je ³amaæ�. Wyczerpuj¹co zosta³o to opisane wrozdziale po�wiêconym psychologii przeciwstawienia siêmanipulacjom.

a) 0, b) 3, c) 1, d) 211. Technika obrazowo nazwana �drzwiami w twarz� po-lega na tym, ¿e je�li najpierw stawiamy nierealistyczniewysokie ¿¹dania, a nastêpnie przedstawiamy du¿o mniej-sz¹ pro�bê, to szansa na jej spe³nienie wzrasta. Podroz-dzia³ o tym samym tytule, co nazwa techniki.

a) 3, b) 1, c) 2

Podsumuj swoje rezultaty i spójrz na wnioski. Je�liuzyskany przez ciebie rezultat wynosi:

0-8 Twoja umiejêtno�æ przewidywania zachowañludzi jest bardzo s³aba. Ba, mo¿e to znaczyæ nawet i to,¿e jeste� doskona³ym celem potencjalnych manipulacji.Gor¹co polecam lekturê tej ksi¹¿ki.

8-16 Potrafisz przewidywaæ niektóre zachowania lu-dzi, ale sporo jeszcze musisz siê nauczyæ. Uwa¿aj równie¿� mo¿esz staæ siê obiektem manipulacji. Lektura ksi¹¿kipozwoli ci du¿o lepiej przewidywaæ reakcje innych ludzi iswoje w³asne.

16-24 Ca³kiem nie�le potrafisz przewidzieæ zachowa-nia ludzi i jeste� w stanie zareagowaæ oporem na próbymanipulacji. Je�li jeste� zainteresowany dalszym doskona-leniem umiejêtno�ci w tym zakresie, zachêcam do lektury.

25-33 Twoja umiejêtno�æ przewidywania zachowañludzi jest perfekcyjna i zgodna z wynikami badañ nauko-wych lub te¿ jeste� psychologiem spo³ecznym. Mo¿esz spo-kojnie podarowaæ tê ksi¹¿kê komu�, kto du¿o gorzej radzisobie w tym wzglêdzie.

36 Wprowadzenie

Page 37: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ROZDZ IA£ I

MANIPULACJESKONCENTROWANE

NA SAMOOCENIE

Czêsto ¿a³ujê, ¿e nie mam czasu na rozwijanie w sobieskromno�ci, ale jestem zbyt zajêta my�leniem o sobie.

Dame Edith Sitwell

MANIPULACJE

Page 38: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 39: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Od wczesnych lat piêædziesi¹tych a¿ po dzieñ dzisiejszypsychologowie zgromadzili wiele dowodów �wiadcz¹cycho istnieniu p o t r z e b y s a m o o c e n y. Cz³owiek pene-truje swoje otoczenie, odnajduj¹c w nim nie tylko infor-macje zwrotne, ale równie¿ s¹dy warto�ciuj¹ce jego dzia-³ania. W tym poszukiwaniu wskazówek i ocen charakte-rystyczne jest wyczulenie na przekazy podtrzymuj¹ce jegodobre mniemanie o sobie oraz te, które pomagaj¹ pod-wy¿szyæ samoocenê. Szczególnie lata siedemdziesi¹te iosiemdziesi¹te przynios³y eksplozjê badañ nad samooce-n¹, nad jej rol¹ dla funkcjonowania cz³owieka. Bez ¿ad-nej przesady w tym wzglêdzie mo¿na powiedzieæ, ¿e prze-prowadzono tysi¹ce eksperymentów pokazuj¹cych, jakpomys³owy jest cz³owiek w swoim d¹¿eniu do podtrzyma-nia i obrony samooceny. Fa³szuje nap³ywaj¹ce doñ infor-macje, czasami d¹¿y prost¹ drog¹ do pora¿ki po to tylko,¿eby nie uzyskaæ rzetelnych informacji o w³asnych mo¿li-wo�ciach (w³asnej samoocenie), ¿eby utrzymaæ przekona-nie o w³asnej warto�ci. Mo¿na przytoczyæ tutaj wiele przy-k³adów pozornego braku racjonalno�ci cz³owieka. Najbli¿-sze s¹ te codzienne. Wyobra�my sobie (a chyba nie bêdzieto zbyt trudne), ¿e oto student, w dzieñ poprzedzaj¹cytrudny egzamin, udaje siê na imprezê, na której nie stro-ni od alkoholu. Nazajutrz przed po³udniem zasiada w saliegzaminacyjnej. To oczywiste, ¿e jego szanse zdania eg-zaminu zosta³y przez niego samego drastycznie obni¿one.To tylko pozornie nieracjonalne zachowanie. Z punktuwidzenia samooceny daje ono wiele korzy�ci. Mo¿liwo�cis¹ dwie i obie korzystne dla samooceny. Je�li nie zda, magotowe wyt³umaczenie pora¿ki � trudno zdaæ maj¹c kacai po�wiêcaj¹c czas na zabawê, zamiast na naukê. Samo-ocena pozostaje na niezmienionym poziomie. Je�li zda �

Page 40: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

1 Wypowied� K. Zimmera, lekarza sportowego, w wywiadzie Igrzyskahormonu wzrostu udzielonym �Gazecie Wroc³awskiej�, 7, 2000.

2 Czytelników zainteresowanych tym zagadnieniem odsy³amy do dwóchprzystêpnie napisanych ksi¹¿ek: D. Doliñski, Orientacja defensywna. Wyd.Instytutu Psychologii PAN, Warszawa 1993, oraz: M. Leary, Wywieraniewra¿enia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

czy mo¿e byæ lepsze potwierdzenie jego zdolno�ci? Jesttak dobry, ¿e pomimo kaca, braku przygotowania zdaje trud-ne egzaminy. Samoocena ro�nie. Taki sposób zachowaniazosta³ opisany jako mechanizm a u t o h a n d i c a p u .

Poza koncepcj¹ autohandicapu powsta³o wiele innychkoncepcji wyja�niaj¹cych meandry zachowania cz³owiekaw d¹¿eniu do zaspokojenia w³asnego, nienasyconego po-twora samooceny. O jego ¿ar³oczno�ci doskonale mo¿e za-�wiadczyæ postawa grupy sportowców:

W 1995 r. zapytano ekipê 198 amerykañskich potencjal-nych olimpijczyków, czy siêgnêliby po doping, gdyby mieligwarancje, ¿e nie zostan¹ z³apani i przez piêæ lat bêd¹ wy-grywaæ, tyle ¿e potem umr¹ ze wzglêdu na skutki uboczneprzyjmowanych �rodków. I ponad po³owa odpowiedzia³a, ¿ezdecydowa³aby siê na doping!1

Ta pozornie przera¿aj¹ca deklaracja jest zrozumia³a,kiedy przeanalizujemy wiêcej wyników badañ wskazuj¹-cych, ¿e samoocena mo¿e byæ czym� cenniejszym nawetni¿ ¿ycie jednostki. Te frapuj¹ce badania wykraczaj¹ jed-nak¿e poza ramy tej ksi¹¿ki.2

Badaj¹c aspekty samowarto�ciowania psychologowiewyró¿nili tzw. p u b l i c z n ¹ i p r y w a t n ¹ s a m o o c e -n ê . Publiczna to sfery naszego funkcjonowania, którepodlegaj¹ ocenie innych ludzi, to wszelkie dzia³ania, któ-re odbywaj¹ siê na scenie ¿ycia spo³ecznego. Tutaj szcze-gólnie ujawniaj¹ siê zachowania obronne. Prywatna czê�æsamooceny to nasze wewnêtrzne �lustro�, niewidoczne dlainnych. Jest pe³ne skrzywieñ i z³udzeñ, ale jest niedo-stêpne dla innych. Obie samooceny nie s¹ jednak zupe³-nie niezale¿ne od siebie. Przeprowadzone eksperymentypokaza³y, ¿e zagro¿enie samooceny publicznej powoduje

40 Rozdzia³ I

Page 41: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

równie¿ zagro¿enie samooceny prywatnej. A wiêc publicz-ny spektakl, który odgrywamy, nie pozostaje bez wp³ywuna nasz¹ prywatn¹ ocenê samych siebie.

O potrzebie samooceny nikogo ju¿ dzisiaj nie trzebaprzekonywaæ. Akademickie spory tocz¹ siê raczej o rozle-g³o�æ generalizacji wyci¹ganych z tych teorii faktów b¹d�o sposoby wyja�niania � szczegó³y techniczne � opisywa-nych mechanizmów.

Rys. 1. Samoocena, to nasze wewnêtrzne lustro...

Jak powstaje samoocena? Od narodzin a¿ po wczesnedzieciñstwo jedynym �ród³em zaspokajania naszych potrzeb,w tym poczucia bezpieczeñstwa, s¹ nasi rodzice. Faktyczniejeste�my od nich ca³kowicie zale¿ni, podobnie jak nasze prze-trwanie zale¿y wy³¹cznie od nich. Wraz z rozwojem biolo-gicznym postêpuje te¿ rozwój samo�wiadomo�ci, zdolno�ædo refleksji. Jednocze�nie opieka i czu³o�æ ze strony rodzi-ców przestaj¹ byæ bezwyj¹tkowe i ca³kowite, zaczynaj¹ zale-¿eæ od naszego zachowania, od tego czy jeste�my dobr¹ dziew-czynk¹, dobrym ch³opcem. To g³ówny mechanizm rozwojusamooceny � kszta³towanej g³ównie na pod³o¿u biologicznej

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 41

Page 42: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

zale¿no�ci. Je�li bowiem jako dzieci szybko i sprawnie na-uczymy siê warto�ciowaæ w³asne zachowania, zapewnimysobie sta³¹ opiekê w sensie biologicznym i ¿ycie wolne odlêku i niepewno�ci. ¯eby zrozumieæ, jak nabywamy zdolno-�ci do samooceniania siê, przysi¹d�my na chwilê w parku,na ³awce i poobserwujmy dzieci bawi¹ce siê w piaskownicy.Nierzadko bêdziemy �wiadkami autonagany udzielanej przezJasia po wykonaniu czynu niegodnego wizerunku �dobregoch³opca�: �Niegrzeczny Ja�, nie wolno biæ dziewczynek�. Po-dobnie dzieci udzielaj¹ sobie samym pochwa³, co zreszt¹jest zjawiskiem czêstszym. Ten nawyk utrwalony w trakcienaszej �bezradnej� fazy ¿ycia pozostaje nam na d³u¿ej. Rolê�ród³a wzorców oceny przejmuje �rodowisko spo³eczne i kul-tura, która dostarcza niezliczonej ilo�ci wzorców dla samo-oceny. Przy czym nale¿y tutaj poczyniæ drobn¹ uwagê. Sa-moocena nie jest to¿sama z ogólnie przyjêtymi warto�ciamimoralnymi. Tak jak uczymy siê, w oparciu o informacjezwrotne udzielane nam przez rodziców, byæ �dobrym ch³op-cem/dziewczynk¹�, tak samo w procesie socjalizacji mo¿emyuczyæ siê roli �dobrego nauczyciela�, ale równie¿ �dobregoterrorysty, ksiêdza czy oszusta�. Zale¿y to od wzorca kultu-rowego, który przyjêli�my.

Raz ukszta³towana potrzeba samooceniania siê, podwy¿-szania poczucia w³asnej warto�ci pozostaje u wszystkich zdro-wych psychicznie ludzi a¿ po kres ich ¿ycia. Trudno te¿ razna zawsze nakarmiæ naszego potwora, podobnie jak trudnonaje�æ siê na zapas. Jeste�my zatem skazani na karmieniego, tak samo jak na spo¿ywanie codziennych posi³ków. Nicdziwnego zatem, ¿e samoocena umo¿liwia rozleg³y wp³ywmanipulatorom, którzy umiejêtnie j¹ wykorzystuj¹. Prezen-towane poni¿ej techniki manipulacyjne s¹ zogniskowane wg³ównej mierze na potrzebie podtrzymywania i podwy¿sza-nia w³asnej samooceny. Nie znaczy to jednak, ¿e s¹ wolneod wp³ywów innych procesów psychicznych. Wprost prze-ciwnie, wszak obni¿enie czy zagro¿enie samooceny natych-miast anga¿uje procesy emocjonalne. Umieszczenie tych w³a-�nie technik w tej czê�ci podyktowane by³o tym, ¿e raczejjako pierwsza uaktywnia siê samoocena, a dopiero w �ladza ni¹ pojawiaj¹ siê procesy pochodne.

42 Rozdzia³ I

Page 43: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

3 E. E. Jones, Ingratiation: a social psychological analysis. Apple-ton-Century-Crofts, New York 1964.

IngracjacjaW pochlebstwie tkwi zbrodnicza cecha,w z³o�liwo�ci fa³szywy pozór wolno�ci.

Tacyt

Kiedy ludzie staraj¹ siê przypodobaæ innym, czêstotowarzysz¹ temu intencje uzyskania okre�lonych korzy-�ci, zdarza siê, ¿e wiêkszych ni¿ im siê rzeczywi�cie wdanej sytuacji nale¿¹. W tym celu, mówi¹c jêzykiem psy-chologii, wytwarzaj¹ pozytywn¹ postawê w stosunku dosiebie, podnosz¹ w³asn¹ atrakcyjno�æ w oczach partnerainterakcji. Edward E. Jones, badacz zajmuj¹cy siê tegorodzaju manipulacjami, nazwa³ zjawisko � i n g r a c j a -c j ¹ .3 Najszerzej rzecz ujmuj¹c, ingracjacja oznacza wkra-danie siê w cudze ³aski. Jones wyró¿ni³ trzy podstawowetechniki ingracjacji:l konformizm,l podnoszenie warto�ci partnera,l manipulacje zwi¹zane z autoprezentacj¹.W ramach ostatniej techniki umie�ci³ zarówno auto-

prezentacjê pozytywn¹, jak i autodeprecjacjê. Wszystkiewymienione metody zmonopolizowane s¹ procesami sa-mooceny. Wyj¹tek stanowi¹ jedynie niektóre autodepre-cjacje, których si³¹ napêdow¹ s¹ wrodzone mechanizmyhamowania agresji. O tym jednak szerzej w czê�ci po-�wiêconej technikom manipulacji wykorzystuj¹cym wro-dzone automatyzmy.

KONFORMIZM

Cave me, domine, ab amico, ab inimicovero me ipse cavebo.Strze¿ mnie, Bo¿e, od przyjació³, od nie-przyjació³ sam siê obroniê.

Cokolwiek by�my o sobie nie my�leli, dok³adna anali-za naszego otoczenia i tak wyka¿e nam niezbicie, ¿e je-ste�my konformistami. Chêtniej przebywamy w towarzy-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 43

Page 44: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

4 T. Emswiller, K. Deaux, J. E. Willits, Similarity, sex, and requestsfor small favors. �Journal of Applied Social Psychology�, 1, s. 284-249.

stwie ludzi, którzy maj¹ podobne do nas pogl¹dy, wybie-ramy sobie za przyjació³ osoby o zbli¿onych zaintereso-waniach, zapisujemy siê do klubów i partii dlatego, ¿etam mamy mo¿liwo�æ spotkania ludzi, którzy podzielaj¹nasze zapatrywania. Nawet zwyk³e, fizyczne podobieñ-stwo jest dla nas czym� cenniejszym ni¿ odmienno�æ. Wwyniku prostych badañ psychologicznych okaza³o siê, ¿ejeste�my bardziej sk³onni do pomocy ludziom, którzy s¹podobnie do nas ubrani. Kiedy eksperymentator prosi³spotkane przypadkowo na ulicy osoby o ¿eton do telefo-nu, ludzie czê�ciej ni¿ w 2/3 przypadków spe³niali jegopro�bê, je�li by³ ubrany w podobnym stylu co osoba bada-na. Osoby ubrane zupe³nie odmiennie spe³nia³y pro�bê wmniej ni¿ po³owie przypadków.4 Podobnych badañ prze-prowadzono bardzo wiele, okazuje siê, ¿e chêtniej podpi-sujemy petycje, kiedy prosz¹ nas o to osoby podobne donas, z takimi osobami chêtniej zawieramy transakcje han-dlowe, podpisujemy polisy ubezpieczeniowe, darzymy jedu¿o wiêksz¹ sympati¹. Wreszcie, czê�ciej tworzymy sta-³e zwi¹zki z lud�mi podobnymi do nas. Psychologowie,którzy badaj¹ od czego zale¿y to, czy ludzie s¹ w staniefunkcjonowaæ bezkonfliktowo, wskazuj¹ od dawna na po-dobieñstwo cech. Trwa³e zwi¹zki tworz¹ ludzie, którzy s¹do siebie pod wieloma wzglêdami podobni. Natomiast teza,jakoby przeciwieñstwa przyci¹ga³y siê wzajemnie, znaj-duje coraz mniej zwolenników, chocia¿ znane s¹ przypad-ki, ¿e osoby skrajnie niepodobne do siebie tworz¹ czasa-mi dobrze funkcjonuj¹cy zwi¹zek. Jednak prognoza dlajego trwa³o�ci jest zwykle niekorzystna. Je�li dwoje (lubwiêcej) ludzi chce sprawnie funkcjonowaæ, tworz¹c zwi¹-zek intymny, pozostaj¹c w przyja�ni lub bêd¹c grup¹ za-daniow¹, powinni raczej zwróciæ uwagê na wzajemne po-dobieñstwo cech ni¿ ³udziæ siê, ¿e bêd¹ siê wzajemnieuzupe³niaæ przeciwstawnymi cechami.

Konformizm w naszym zachowaniu nie jest tylko i wy-³¹cznie zjawiskiem z³ym, pomimo nadawanego mu pejo-

44 Rozdzia³ I

Page 45: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ratywnego znaczenia i mimo akcentowania przez na-sz¹ zachodni¹ kulturê postawy nonkonformistycznejjako swoistego idea³u. My�lê nawet, ¿e tendencje kon-formistyczne konstytuuj¹ niejedn¹ grupê spo³eczn¹ ipozwalaj¹ na zachowanie przez ni¹ spójno�ci. Przeko-nanie to znajduje potwierdzenie w trwa³o�ci grup funk-cjonuj¹cych w kolektywistycznych kulturach wschodu.Ma jednakowo¿ zjawisko konformizmu dwa oblicza. Ten-dencje konformistyczne powoduj¹, ¿e stajemy siê ofia-rami podatnymi na manipulacje, choæ pozornie wyda-waæ siê mo¿e, ¿e nie maj¹ one wiêkszych szans na po-wodzenie. Przecie¿ konformizm jest tak ³atwy do zde-maskowania! Natychmiast dostrzegamy ró¿ne przeja-wy �podlizywania siê� swojemu szefowi, od razu rzucasiê w oczy podejrzana zgodno�æ pogl¹dów profesora ijego uczniów w sprawach dwuznacznych. Wszêdzie tam,gdzie mamy do czynienia z osobami o ró¿nej pozycjispo³ecznej, konformizm jest natychmiast dostrzegany ibardzo czêsto wy�miewany. Nie trzeba tu przecie¿ przy-taczaæ wszystkich obel¿ywych okre�leñ na osoby pota-kuj¹ce swoim szefom czy, mówi¹c ogólnie, ludziom sto-j¹cym wy¿ej od nich, ¿eby zilustrowaæ, z jak¹ pogard¹inni odnosz¹ siê do konformistów. Z drugiej strony jak-¿e podejrzana jest osoba stoj¹ca wy¿ej od nas, a wiêcmaj¹ca ca³kowite prawo do opinii odmiennych od na-szych, która mimo to zgadza siê z nami w zasadniczychkwestiach. Od razu rodz¹ siê podejrzenia � co chce wten sposób zyskaæ? Czy mo¿e jego/jej pozycja jest za-gro¿ona, ¿e szuka popleczników?

Ten brak skuteczno�ci konformizmu znamy na codzieñ, czêsto z w³asnych do�wiadczeñ. Potwierdza to rów-nie¿ wiele badañ, które pokazuj¹, ¿e w sytuacji kiedyjedna osoba podejrzewa drug¹ o to, ¿e mo¿e od niej cze-go� oczekiwaæ, nie poddaje siê tak prowadzonej ingracja-cji. Jednak w kontaktach ludzi zajmuj¹cych podobn¹ po-zycjê, gdzie niewidoczny jest interes, jest to bardzo nie-bezpieczna broñ. O wiele trudniej dostrzec przejawy kon-formizmu w relacjach równorzêdnych, albowiem dwojerównych sobie pozycj¹ ludzi tylko zgadza siê na jaki�

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 45

Page 46: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

temat, a wcale nie podlizuj¹ siê jeden drugiemu. Dwajprofesorowie, z których ka¿dy wyznaje ten sam pogl¹dna sprawy zasadnicze (np. na kwestiê zasadno�ci prowa-dzenia badañ empirycznych) i którzy jednocze�nie ró¿ni¹siê w sprawach drugorzêdnych (jeden z nich uwa¿a, ¿elepsze s¹ metody korelacyjne badañ, drugi, ¿e ekspery-mentalne), nie zostan¹ uznani za konformistów. Je�li bo-wiem w uk³adzie osób równorzêdnych w hierarchii spo-³ecznej zachowania konformistyczne nie wystêpuj¹ zbytszybko, dotycz¹ tylko spraw wa¿nych (gdy idzie o drobia-zgi, to ca³y czas mamy krañcowo odmienne pogl¹dy), jestprawie pewne, ¿e ingracjator osi¹gnie swój cel � wytwo-rzenie u drugiej osoby pozytywnej postawy w stosunkudo niego. Rozwój interakcji od tej chwili jest zafa³szowa-ny poprzez tê postawê.

Wyobra�my sobie jednak sytuacjê zupe³nie ró¿n¹ odkonformizmu. Oto w pracy podczas dyskusji nad jakim�problemem ujawnia siê nasz oponent � cz³owiek, którytwardo przeciwstawia naszym racjom swoje, zupe³nie od-mienne. Dyskusja jest trudna i nie prowadzi do rozwi¹-zania problemu, nad którym dyskutujecie. Po tygodniuspotykacie swojego oponenta przypadkiem na korytarzulub w pobliskim barze. Wita siê z wami i wyg³asza nastê-puj¹c¹ kwestiê:

� Wiesz stary, przez ten tydzieñ my�la³em bardzo wie-le o naszej dyskusji sprzed tygodnia.

� No i... � spytacie niepewnie, spodziewaj¹c siê od-grzebania dawnego sporu, na co nie macie w tej chwilizupe³nie ochoty.

� Przeanalizowa³em okoliczno�ci, których wcze�niej niewzi¹³em pod uwagê, i muszê przyznaæ ci jednak racjê wkwestii zasadniczej. Rzeczywi�cie mój os¹d by³ zbyt po-chopny.

� ? � bardziej podejrzliwe osoby pozostan¹ nieufne,jednak w sercach (samoocenie) wielu ludzi zacznie siêpowoli dokonywaæ prze³om, który dalej poprowadzi spraw-ny ingracjator.

� Mam jednak nadal w¹tpliwo�ci co do proponowa-nych przez ciebie terminów rozwi¹zania tej sprawy.

46 Rozdzia³ I

Page 47: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

W tym miejscu prawdopodobnie opadaj¹ wszelkie w¹t-pliwo�ci � �wszak jest sk³onny utrzymywaæ odmienne zda-nie. Có¿ to jednak za rzeczowy facet, przemy�la³ ca³¹ sy-tuacjê i potrafi³ przyznaæ siê do b³êdu. Tak, to jednakrozs¹dny i my�l¹cy cz³owiek, a jednocze�nie odwa¿nie bro-ni swojego stanowiska. Chyba warto mu zaufaæ.� I w tymmiejscu, gdyby sposób narracji w tej ksi¹¿ce dopuszcza³umieszczanie didaskaliów, powinien siê znale�æ zapis ��fanfary na cze�æ ingracjatora� i ewentualny �hymn po-chwalny od�piewany przez chór�.

Zrezygnujemy jednak z zapisu dramatycznego owegozdarzenia, ¿eby prze�ledziæ jego warstwê psychologiczn¹.Okazuje siê, ¿e konformizm jest najskuteczniejszy wtedy,kiedy wystêpuje odroczenie w czasie zachowañ konformi-stycznych z jednoczesnym utrzymywaniem nawet ostrychsprzeczno�ci w sprawach drugoplanowych. Wykorzysta-nie czasu oraz zró¿nicowania s¹dów przez ingracjatorajest sposobem na zwiêkszanie jego wiarygodno�ci. Je�lijeste�my przedmiotem ingracjacji (osob¹, do której kiero-wane s¹ zabiegi ingracjacyjne), mamy w tej sytuacji po-czucie kontroli nad ingracjatorem � uwa¿amy, ¿e to w³a-�nie nasze zabiegi i umiejêtna perswazja doprowadzi³ydo zmiany jego stanowiska. Utwierdza nas w tym prze-konaniu odmienno�æ innych, drugorzêdnych pogl¹dów. Taknaprawdê to ingracjator ma na nas bardzo silny wp³yw.To nie nasze starania powoduj¹ w nim zmianê postaw ipogl¹dów. To jego scenariusz doprowadza do sytuacji, wktórej my zmieniamy swój pogl¹d na jego i swoj¹ w sto-sunku do niego postawê. Warto w tym miejscu zaznaczyæ,¿e ów wytrawny konformista domiesza³ do tej formy in-gracjacji jeszcze jedn¹ technikê manipulacyjn¹ � tzw. hu�-tawkê emocjonaln¹. Ostry sprzeciw na pocz¹tku wywo³u-je w nas emocje negatywne, które po pewnym czasie podkontrol¹ ingracjatora zostaj¹ przekszta³cone w pozytyw-ne. Taki sposób postêpowania ogranicza nieco nasze funk-cjonowanie poznawcze i przyczynia siê do budowania po-zytywnej postawy w stosunku do tej osoby. Opisowi tejtechniki zosta³ po�wiêcony osobny podrozdzia³ w czê�cipo�wiêconej manipulacjom wykorzystuj¹cym emocje.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 47

Page 48: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Inwentarz ró¿nych form konformizmu by³by niepe³nybez przytoczenia jeszcze jednej, oryginalnej i autorskiej,wypracowanej przez jednego z uczestników moich szko-leñ i stosowanej z powodzeniem w stosunku do jego sze-fa. My�lê, ¿e metodê tê mo¿na nazwaæ z powodzeniem�konformizmem urojonym�. Wyobra�my sobie, a przyjdzieto, my�lê, bez trudu, bardzo zabieganego prezesa du¿ejfirmy � nazwijmy go imieniem Staszek. Szef ten ma pod-w³adnego, który czasami podejmuje dzia³ania niezale¿nei potrzebna mu jest do nich akceptacja owego prezesa.Nazwijmy podw³adnego imieniem Marcin. Przychodzi za-tem Marcin do Staszka i mówi: �Wiesz Stachu, w sprawiezatrudnienia konsultantów prawnych zrobimy tak, jakmówi³e� w zesz³ym tygodniu�� � w tym miejscu nastê-puje przypomnienie (przedstawienie) stanowiska Stasz-ka, dodajmy � urojonego stanowiska, bo sam zaintereso-wany s³yszy je po raz pierwszy. Jednak¿e zabiegani pre-zesi du¿ych firm maj¹ ten przywilej, ¿e mog¹ pewnychrzeczy nie pamiêtaæ, ponadto maj¹ obowi¹zek nieprzy-znawania siê do tych deficytów pamiêciowych. Drapie siêwiêc Staszek w g³owê poszukuj¹c bezradnie jakich� �la-dów pamiêciowych, a nie znajduj¹c ich robi dobr¹ minêdo z³ej gry. Koniec koñców podw³adny realizuje j e g o de-cyzjê i zgadza siê z ni¹. Metoda ta wymaga sporej bez-czelno�ci, przedmiot ingracjacji musi charakteryzowaæ siêpewnym rozbieganiem my�lowym, a analizowana decyzjanie mo¿e byæ kwesti¹ bardzo du¿ej wagi. Je�li jednakwarunki te s¹ spe³nione, efekt jest murowany.

Konformizm wykorzystywany w manipulacjach wyni-ka jednak nie tylko z chêci wkradania siê w cudze ³aski.Bardziej jego podstawowa forma to zwyk³a potrzeba ak-ceptacji. Lubimy byæ akceptowani i bronimy siê przedodrzuceniem. To równie¿ mo¿e byæ powodem, dla któregostajemy siê ofiarami manipulacji. Jak silne s¹ te tenden-cje, najlepiej pokazuje s³ynny eksperyment przeprowa-dzony przez Solomona Ascha. Co ciekawe, eksperymentten uwa¿any za sztandarowy dowód na zachowania kon-formistyczne zosta³ zaprojektowany z my�l¹ o wykazaniuracjonalnego funkcjonowania cz³owieka w sytuacjach za-

48 Rozdzia³ I

Page 49: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

daniowych. Przyniós³ jednak zgo³a odmienne rezultaty.Uczestnicy badañ Ascha zostali poinformowani o tym, ¿ebior¹ udzia³ w badaniach dotycz¹cych s¹dów percepcyj-nych. Na sali oprócz w³a�ciwej osoby badanej znajdowa³osiê jeszcze kilka innych �osób badanych� � w rzeczywisto-�ci byli to pomocnicy eksperymentatora. Eksperymenta-tor pokazywa³ ka¿demu dwa rysunki. Na pierwszym znaj-dowa³a siê pojedyncza linia, na drugim za� trzy ró¿nejd³ugo�ci linie ponumerowane od 1 do 3.

Rys. 2. Rysunki prezentowane w badaniu Ascha.

Nastêpnie prosi³, aby ka¿dy z badanych oceni³, która ztrzech linii jest najbardziej zbli¿ona d³ugo�ci¹ do linii zpierwszego rysunku. S¹dy dotycz¹ce d³ugo�ci by³y wypo-wiadane g³o�no. Ka¿dy kolejny uczestnik badania odpo-wiada³, ¿e jest to linia nr 2. W³a�ciwa osoba badana odpo-wiada³a przedostatnia, równie¿ wskazuj¹c na liniê nr 2,podobnie odpowiada³ ostatni �badany�. Procedura ta by³apowtarzana kilkakrotnie z t¹ ró¿nic¹, ¿e zmieniano jedy-nie pozycjê linii podobnej, raz by³a to linia nr 1, innymrazem nr 3 lub 2. Przy której� kolejnej planszy pierwszy�badany� wypowiada s¹d ewidentnie b³êdny, wskazuj¹cna liniê nr 1. Ten sam s¹d powtarza sze�ciu uczestni-

1 2 3

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 49

Page 50: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

5 Szczegó³owy opis tej metody wraz z przyk³adami zosta³ przedsta-wiony w tym rozdziale, w podrozdziale po�wiêconym deprecjacji innych.

6 E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna.Serce i umys³. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznañ 1997.

ków eksperymentu, wówczas przychodzi kolej na w³a-�ciw¹ osobê badan¹, po niej odpowiada ostatni, podsta-wiony badany, równie¿ wskazuj¹c na liniê nr 1. Jakichodpowiedzi udziela³y w tej sytuacji osoby badane? A¿76% osób badanych przynajmniej w jednej próbie wy-razi³o pogl¹d konformistyczny wskazuj¹c na liniê nr 1.�rednio w trzech z dwunastu prób udzielano odpowie-dzi konformistycznych! Jak przysta³o na poprawny eks-peryment, stworzono grupê kontroln¹, gdzie badani sa-motnie oceniali d³ugo�æ odcinków. W tej grupie nie po-pe³niano prawie ¿adnych b³êdów.

Eksperyment pokazuje ponad wszelk¹ w¹tpliwo�æ ten-dencje konformistyczne, potrzebê akceptacji, strach przedrol¹ odszczepieñca. Ta tendencja bywa wykorzystywanaprzez manipulatorów. Szczególnie czêsto stosowana jest wmanipulacjach grupami ludzi w socjomanipulacjach, gdzieludzie podporz¹dkowuj¹ siê wiêkszo�ci, na�laduj¹ innych.W bezpo�rednim kontakcie z drugim cz³owiekiem ten ro-dzaj konformizmu, nazywany przez badaczy n o r m a t y w -n y m , jest wykorzystywany w po³¹czeniu z deprecjacj¹.Jest to do�æ perfidna metoda manipulowania polegaj¹ca natym, ¿e manipulator wykorzystuj¹c jednocze�nie tendencjêkonformistyczn¹ do zgadzania siê z rozmówc¹ i ³atwo�æ, zjak¹ ludzie deprecjonuj¹ innych, wypowiada jaki� deprecjo-nuj¹cy s¹d o kim� b¹d� o czym�. Ofiara przyznaje racjê,podziela pogl¹d, który okazuje siê byæ tylko fasad¹. Rzeczy-wiste zdanie manipulatora jest zupe³nie odmienne od pre-zentowanego. W ten sposób ofiara znajduje siê w pu³apce.5

Jest jeszcze jeden rodzaj konformizmu, który co praw-da nie jest manipulacj¹ skoncentrowan¹ na samoocenie,ale o którym warto wspomnieæ przy okazji omawianiaproblematyki dostosowywania siê do innych. Ten konfor-mizm badacze nazywaj¹ i n f o r m a c y j n y m 6. Pojawiasiê on wtedy, kiedy ludzie nie wiedz¹ co zrobiæ, jak siêzachowaæ, jak¹ podj¹æ decyzjê. Innymi s³owy wynika z

50 Rozdzia³ I

Page 51: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

7 Robert Cialdini, Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka.Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1994.

braku informacji. Obserwujemy wówczas otoczenie ze-wnêtrzne, sposób zachowania innych i na�ladujemy tozachowanie. W przeciwieñstwie do konformizmu norma-tywnego, gdzie tylko deklarujemy swoje pogl¹dy, ale w nienie wierzymy, w tym przypadku akceptujemy zachowaniana�ladowane i uznajemy je za w³asne. Robert Cialdini opi-sa³ zjawisko konformizmu informacyjnego jako manipula-cjê i nazwa³ je s p o ³ e c z n y m d o w o d e m s ³ u s z n o -� c i 7. Ten silny mechanizm wywierania wp³ywu na ludzistosowany jest z regu³y w odniesieniu do grup ludzi (konsu-mentów, wyborców, wyznawców jakiej� religii). W sytuacjikontaktu z drugim cz³owiekiem i bezpo�redniego nañ od-dzia³ywania jego zakres ogranicza siê raczej do roli argu-mentu: �Popatrz, wszyscy tak robi¹, dlaczego mia³by� niezrobiæ tego i ty?� Bywamy wiêc czasem nak³aniani do podjê-cia decyzji takiej jak wiêkszo�æ, podejmujemy zgodne z ni¹dzia³ania, a nastêpnie w³¹cza siê mechanizm d y s o n a n -s u p o z n a w c z e g o � proces, który powoduje, ¿e pocz¹t-kowo wzorowane na innych zachowania uznajemy za w³a-sne, wynikaj¹ce z naszego wyboru. Mechanizm ten po�red-niczy zreszt¹ w wywo³ywaniu efektów wielu ró¿nych mani-pulacji, o których bêdzie jeszcze mowa w tej ksi¹¿ce.

PODNOSZENIE WARTO�CI DRUGIEJ STRONY

Nie góry z³ota s¹ pokus¹ dla niektórychludzi, lecz jest ni¹ pochlebstwo.

Henry Ward Beecher

Oko³o trzeciej po po³udniu utraci³em p³ynno�æ finansow¹ zpowodu wywi¹zania siê z obowi¹zku uiszczenia grzywny zazak³ócenie porz¹dku publicznego w stanie upojenia alkoho-lowego (...). Z powodu utraty p³ynno�ci finansowej wizyta wbarze Jurek wyda³a siê bezcelowa, bo zdolno�ci kredytowejnie posiadam. Na szczê�cie przyszed³ mi do g³owy pomys³.� Panowie � powiedzia³em, wszed³szy � zorganizujemy wprzysz³ym roku olimpiadê. Szachow¹ (...). Rozs³awimy imiêbaru Jurek na �wiecie. O w mordê, zapomnia³em portfela.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 51

Page 52: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

8 W. Jankowski, Cenna idea. �Gazeta Wyborcza � Dolno�l¹ska�,26 listopada 1999.

� To jest pomys³! � rzek³ z podziwem pan Zenek, zawodowoodgarniacz zestalonego opadu atmosferycznego, prywatnieentuzjasta. I postawi³ mi piwo. (...)� Ale sk¹d we�miemy figurki � (...) � wie¿e, koniki, walety?� Pan Ada�ko � odrzek³em � jako wielokrotny wiêzieñ sta-nu, nies³usznie pos¹dzany o kradzie¿e z w³amaniem, w za-k³adzie karnym posiad³ by³ sztukê lepienia z chleba.� Posiad³em, chocia¿ lepi³em tylko warcaby � odrzek³ panAda�ko. I postawi³ mi piwo.� A sêdzia? (...)� Sêdzi¹ bêdzie pan Mietek � odpowiedzia³em � poniewa¿dysponuje krawatem.� Dysponujê � przytakn¹³ pan Mietek i postawi³ mi piwo.� A sêdziami liniowymi bêd¹ panowie Wiesiek oraz Gieniek, zpowodu dostojnej aparycji � zyska³em jeszcze dwa piwa.(...)Obudziwszy siê rano, oprócz zwyk³ej sucho�ci w ustach i lek-kiego bólu g³owy czu³em ponadto niezwyk³¹ pewno�æ, ¿e choæp³ynno�ci finansowej nie odzyska³em, jeszcze jakie� dwa lubtrzy dni w barze Jurek oddawaæ siê bêdê konwersacji i darmo-wej konsumpcji, które odbywaj¹ siê tu wprawdzie na stoj¹co,ale nie przeszkadza to w rodzeniu siê wielkich idei.8

W ten sposób raz po raz kto� odkrywa znaczenie ingra-cjacji. Do podstawowego repertuaru tej techniki nale¿y kom-plement, który jest nie tylko sposobem na schlebianie p³cipiêknej. Umiejêtnie podany i przyprawiony jest nas w sta-nie zauroczyæ do tego stopnia, ¿e nie tylko postawimy po-chlebcy piwo, ale równie¿ pójdziemy na wiele innychustêpstw. Najlepsz¹ za� obron¹ przeciwko technice ingra-cjacyjnej polegaj¹cej na p o d n o s z e n i u w a r t o � c i p a r t -n e r a jest �odwrócenie kota ogonem� i... zrobienie tego same-go. Przyjrzyjmy siê, jak radzi³ sobie z tym genera³ Patton w1942 roku w rozmowach prowadzonych z Arabami w Maroku:

Wielki wezyr poruszy³ nastêpnie sprawê antypatii rasowych� ¯ydzi � istniej¹cych w Maroku. Powiedzia³em, ¿e dosko-

52 Rozdzia³ I

Page 53: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

9 G. S. Patton, Wojna, jak j¹ pozna³em. Wyd. MON, Warszawa 1964.

nale rozumiem te rzeczy, poniewa¿ jako dziecko wychowy-wa³em siê na du¿ej farmie, na której hodowano 20 tys. owiec.Nie by³o to ca³kowicie zgodne z prawd¹, ale zrobi³o na Ara-bach doskona³e wra¿enie. Moja znajomo�æ z owcami pozwo-li³a mi �wietnie zrozumieæ antypatie rasowe. (...) Rozmowatrwa³a oko³o piêtnastu minut. Na zakoñczenie wielki wezyrzapewni³ mnie, ¿e moja uprzejmo�æ pozwoli³a mu prze¿yænajszczê�liwszy kwadrans w jego ¿yciu, na co ja ze swejstrony stwierdzi³em, ¿e je�li da³em mu piêtna�cie minutszczê�cia, to czujê, i¿ moje ¿ycie nie by³o daremne.9

W tym przypadku genera³ nie tylko sprytnie zastoso-wa³ technikê autoprezentacji pozytywnej, (��wietnie torozumiem, bo zna³em 20 tys. owiec�), ale równie¿ nie po-zosta³ d³u¿ny wezyrowi przy jego próbach ingracjacji po-przez podnoszenie warto�ci partnera. Ten prosty i przej-rzysty przyk³ad nie mówi jednak wszystkiego o tajnikachopisywanej techniki. Okazuje siê bowiem, ¿e osoby, któredostrzegaj¹ nasze wady i skazy, uwa¿amy za bardziej in-teligentne, wiarygodne i interesuj¹ce od osób spostrzega-j¹cych w nas jedynie pozytywne cechy. Przyk³adem mog¹byæ ciekawe badania przeprowadzone nad efektywno�ci¹oddzia³ywania listów referencyjnych w sytuacji staraniasiê o pracê. Adresaci tych listów ocenili jako najbardziejwiarygodne te, które poza pozytywami zawiera³y opis przy-najmniej jednej negatywnej cechy kandydata. Podobnierzecz siê ma w sytuacji, kiedy s³yszymy pochwa³y adreso-wane do nas. Poniewa¿ ka¿dy cz³owiek ma swoje silne is³abe strony, cechy, na których mu zale¿y i takie, co doktórych jest obojêtny, do�wiadczony ingracjator gra umie-jêtnie na wszystkich strunach samooceny osoby bêd¹cejprzedmiotem zabiegu. Podkre�lenie w³a�ciwo�ci wa¿nychdla nas, albo co do których nie jeste�my pewni (naszasamoocena nie jest stabilna), przedstawianie opinii nega-tywnych na temat cech ma³o dla nas istotnych i akcento-wanie tych, które uwa¿amy za najwa¿niejsze, to podsta-wowy repertuar wchodz¹cy w zakres prezentowanej tech-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 53

Page 54: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

niki. Dodaæ jeszcze nale¿y, ¿e owe pozytywne cnoty, abyodnios³y swój skutek, nie mog¹ byæ komunikowane w spo-sób zmasowany, gdy¿ to zawsze wzbudza w nas podejrze-nia. Zatem umiejêtne ich roz³o¿enie w czasie jest jeszczejednym warunkiem powodzenia opisywanej techniki.

Takie rozumienie techniki bêdzie oznacza³o, ¿e akcen-tuj¹c mo¿liwo�ci fizyczne championa sportowego, ingra-cjator bêdzie pokpiwa³ sobie delikatnie z jakich� specjal-nych zdolno�ci, jak np. zdolno�ci plastyczne. Je�li jeszczewie, ¿e mistrz ów jest niepewny doskona³o�ci swojego sty-lu, zaakcentowaniem i uznaniem tego¿ wytwarza u niegopozytywn¹ postawê w stosunku do siebie. Podobnie mo¿echyliæ czo³a wobec dokonañ profesora wy¿szej uczelni, pod-kre�laj¹c jednak jego nieporadno�æ w tañcu nowoczesnymna dyskotece. Pamiêtajmy, ¿e tak sprytnie wykreowanaatrakcyjno�æ jest mimo wszystko nietrwa³a, podatna nazmiany i ma³o skuteczna w d³ugotrwa³ych kontaktach.

Ludzie bardzo lubi¹ byæ chwaleni, ale równie silnieobawiaj¹ siê manipulacji. Ten fakt powoduje, ¿e komple-menciarz staje przed tzw. d y l e m a t e m l i z u s a . Po-lega on na tym, ¿e im bardziej jednostce zale¿y na wywo-³aniu odpowiedniego stosunku do w³asnej osoby, tym bar-dziej sceptycznie reaguje adresat zabiegów ingracjacyj-nych. St¹d w³a�nie bior¹ siê zawi³o�ci w oddzia³ywaniutej grupy technik. Z tego te¿ powodu nieskuteczne s¹pochwa³y wypowiadane przez osobê, która mo¿e co� natym zyskaæ. Na przyk³ad pochwa³y osób stoj¹cych ni¿ej whierarchii spo³ecznej maj¹ mniejsz¹ si³ê oddzia³ywania. Zdrugiej jednak strony, stworzenie pozorów bezinteresow-no�ci stwarza najwiêksz¹ szansê na zwyciêstwo pochleb-stwa. Odbywa siê to nierzadko w ten sposób, ¿e ingracja-tor �wysy³a w przestrzeñ spo³eczn¹� komplementy z ad-notacj¹ ��ci�le tajne�. Jednocze�nie robi to w taki sposób,¿eby mieæ pewno�æ, ¿e adnotacja zostanie zignorowana, apochlebstwa dotr¹ do osoby, w któr¹ zosta³y wycelowane.Na pierwszy rzut oka mo¿e wydawaæ siê to ma³o realne.Wyobra�my sobie jednak kogo� wa¿nego dla nas � prze³o-¿onego, autorytet w naszej dziedzinie. Pod pretekstemspraw np. zawodowych spotyka siê z osob¹, o której wie,

54 Rozdzia³ I

Page 55: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

10 M. Manis, S. D. Cornell, J. C. Moore, Transmission of attitude-relevant information through a communication change. �Journal ofPersonality and Social Psychology�, 30, 1974, s. 81-94.

¿e nie potrafi zbyt dobrze utrzymaæ tajemnicy. W czasierozmowy nawi¹zuje do naszej osoby, wypowiadaj¹c po-chwa³y i pozytywne opinie o nas. Rozmowa koñczy siêzastrze¿eniem: �Tylko ¿eby to zosta³o miêdzy nami. Wiesz,nie chcia³bym, ¿eby komplementy przewróci³y mu w g³o-wie.� Jest niemal pewne, ¿e wkrótce wiadomo�æ dotrze donas. Podobnie pewny jest efekt, jaki wywo³a. My�limywówczas: �No, to jest kto�, doceni³ mnie, ma³o tego, niezale¿y mu na tym, ¿eby mnie zyskaæ. Zastrzeg³ przecie¿,¿eby ta wiadomo�æ nie dotar³a do mnie.� Potwór zosta³nakarmiony, u�piony teraz ingracjator mo¿e dzia³aæ uzy-skuj¹c od nas to, na co wcze�niej niekoniecznie móg³byliczyæ.

Delikatniejsz¹ i mniej wyrafinowan¹ odmian¹ tej meto-dy jest po prostu przedstawianie komplementu tak, jakbypochodzi³ od kogo� innego. �Wiesz, rozmawia³em z X-em, wtrakcie rozmowy okaza³o siê, ¿e zna ciebie. Bardzo chwali³twoj¹ pracê.� Tak naprawdê X mo¿e nie mieæ nic wspól-nego z tym komplementem (szczególnie wtedy, kiedy niemo¿na tego sprawdziæ), jednak przynoszenie t a k i c hwie�ci powoduje, ¿e przychylniej patrzymy na osobê, któ-ra nam to komunikuje. Odbywa siê to wedle tej samejzasady, wed³ug której traktowano goñców w staro¿ytnymRzymie. Pos³aniec, który przynosi³ wiadomo�æ o klêsce,otrzymywa³ wyrok �mierci. Ten, który obwieszcza³ zwy-ciêstwo, traktowany by³ jak ksi¹¿ê. To nic, ¿e wp³yw po-s³añca na przebieg bitwy by³ ¿aden. W ten sam sposóbodbieramy wie�ci o nas samych. Je�li kto� przynosi z³einformacje, traci nasz¹ przychylno�æ, ba, nawet jeste�mysk³onni pos¹dzaæ go o to, ¿e sprawia mu to satysfakcjê. Iodwrotnie � dobra wiadomo�æ powoduje, ¿e zyskuje naszezaufanie i ¿yczliwo�æ. Prawid³owo�æ ta zosta³a potwier-dzona wieloma eksperymentami.10

O tym, jak nale¿y wystrzegaæ siê pochlebców, pisa³ wjednym ze swych dzie³ Niccolo Machiavelli, zwracaj¹c

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 55

Page 56: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

11 N. Machiavelli, Ksi¹¿ê. Rozwa¿ania nad pierwszym dziesiêcio-ksiêgiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warszawa 1984.

uwagê przede wszystkim na relacje nierównorzêdne, akonkretnie w³adca � doradcy:

Nie chcia³bym pomin¹æ wa¿nego przedmiotu i b³êdu, przedktórym trudno uchroniæ siê ksi¹¿êtom, je¿eli nie s¹ bardzom¹drymi lub je¿eli nie umiej¹ zrobiæ dobrego wyboru. Mamna my�li pochlebców, których pe³ne s¹ dwory; ludzie bo-wiem tak bardzo lubuj¹ siê w swych sprawach i tak ³atwoulegaj¹ pod tym wzglêdem z³udzeniu, ¿e trudno im obroniæsiê przed t¹ zaraz¹, a gdy chc¹ broniæ siê przed ni¹, nara¿a-j¹ siê na niebezpieczeñstwo, ¿e popadn¹ w pogardê. Albo-wiem nie ma innego sposobu, by ustrzec siê pochlebstwa,jak tylko ten, by ludzie zrozumieli, ¿e mówi¹c ci prawdê,nie obra¿aj¹ ciê, lecz je�li ka¿dy bêdzie ci móg³ mówiæ praw-dê, stracisz szacunek. Dlatego te¿ rozumny ksi¹¿ê powinientrzymaæ siê trzeciego sposobu: wybraæ w pañstwie m¹drychludzi i jedynie tym daæ swobodê mówienia sobie prawdy, ito tylko w tych rzeczach, o które zapyta ich, a nie w innych.(...) Poza tym niech nie s³ucha nikogo, (...) albowiem ludziebêd¹ dla ciebie �li, je¿eli konieczno�æ nie zmusi ich do tego,by byli dobrzy.11

Trudno nie zgodziæ siê z takimi za³o¿eniami, szczegól-nie je�li opisujemy interakcje, w których bior¹ udzia³ lu-dzie o tak du¿ej ró¿nicy statusu spo³ecznego. Pochleb-stwa rzeczywi�cie zmienia³y wiele decyzji o znaczeniu hi-storycznym. My sami pamiêtamy spektakle pochlebstwurz¹dzane dla �w³adców� epoki gierkowskiej i ich zdzi-wione twarze pod koniec dekady lat siedemdziesi¹tych,kiedy okazywa³o siê, ¿e ani oni, ani podejmowane przeznich decyzje nie s¹ tak p³odne, jak prezentowali im todoradcy i eksperci. Nie zwalnia ich to w ¿aden sposób zodpowiedzialno�ci za g³upotê i parê jeszcze innych po-wa¿niejszych wykroczeñ, ale wskazuje, jak ³atwo mo¿e-my osi¹�æ na mieli�nie p³ytkich komplementów, gdzie is³onko przygrzewa, i sztormów nie u�wiadczysz. Tyle, ¿e

56 Rozdzia³ I

Page 57: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

12 G. S. Patton, Wojna, jak j¹ pozna³em. Wyd. cyt.

i do celu ¿adnego nie dotrzesz. S³u¿y zatem komplementwielu celom, a jednym z nich jest uspokojenie i utwier-dzenie osoby manipulowanej w przekonaniu o w³asnejdoskona³o�ci i wielko�ci.

MANIPULOWANIE W£ASNYM WIZERUNKIEM

Wielu ludzi �wieci jak ksiê¿yc tylkopo¿yczanym �wiat³em. Samo w sobie niejest to szkodliwe. Nieszczê�cie zaczyna siêdopiero wtedy, gdy zaczyna im siêwydawaæ, ¿e to oni w³a�nie s¹ s³oñcami.

Jerzy Drobnik

Jeden z moich oficerów z wielk¹ emfaz¹ rozwodzi³ siê nadswymi bardzo religijnymi przodkami i w koñcu, aby udo-wodniæ, jaki to on jest �wiêty, powiedzia³:� Bóg mi �wiadkiem, generale, ¿e moja rodzina od ponadtrzech tysiêcy lat by³a katolicka.� Jak to � zapyta³em � katolicy sprzed Chrystusa?� Tak, panie generale.12

Tak oto niektórzy ludzie równie¿ próbuj¹ podnie�æ w³a-sn¹ atrakcyjno�æ w oczach partnera interakcji. To �zapê-dzenie siê� czêsto jest wynikiem wej�cia na �cie¿kê tech-niki ingracjacyjnej zwanej autoprezentacj¹ pozytywn¹.Ingracjatorzy próbuj¹ pokazaæ siê w jak najlepszym �wie-tle. Sposoby mówienia dobrze o sobie i pokazywania sie-bie z jak najlepszej strony to czêsto wyrafinowane zabie-gi, w trakcie których mówimy o osobach, które znamy,prezentujemy swoj¹ wiedzê, robimy wiele rzeczy, ³¹czniez umiejêtn¹ ekspozycj¹ w³asnej skromno�ci po to, abyzaprezentowaæ siê jak najkorzystniej.

�Przecie¿ to naturalne! Chyba ka¿dy chce wywieraæ naludziach jak najkorzystniejsze wra¿enie!� � wykrzyknie obu-rzony czytelnik. I bêdzie mia³ racjê. Rzeczywi�cie, motywyautoprezentacyjne przenikaj¹ niemal ka¿d¹ sferê naszego¿ycia spo³ecznego. Co wiêcej, umiejêtne kreowanie publicz-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 57

Page 58: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

13 M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezen-tacji. Wyd. cyt.

nego wizerunku dowodzi kompetencji spo³ecznych i jest wa-runkiem akceptacji przez innych ludzi. Bardzo cienka jestjednak linia pomiêdzy autoprezentacj¹ przystosowawcz¹ achorobliw¹ koncentracj¹ na wywieranym przez siebie wra-¿eniu czy wra¿eniach manipulowanych w taki sposób, abyuzyskaæ z otoczenia jak najwiêcej korzy�ci. W tej ksi¹¿cechcia³bym przyjrzeæ siê jedynie tym ostatnim.

Kiedy mo¿emy mówiæ, ¿e cz³owiek w sposób �wiadomymanipuluje wywieranym wra¿eniem? Specjali�ci badaj¹cyproblematykê autoprezentacji twierdz¹, ¿e niezbêdna jestdo tego motywacja, a ta zale¿y od trzech g³ównych czynni-ków. S¹ to te same czynniki, o których pisa³em we Wprowa-dzeniu jako o przydatnym narzêdziu do analizy motywówmanipulacji. Przypomnê o nich w tym miejscu, ¿eby zasto-sowaæ je do sytuacji autoprezentacyjnych. P i e r w s z y nie-zbêdny czynnik to zwi¹zek wra¿enia wywieranego na in-nych z mo¿liwo�ciami realizacji w³asnych celów. D r u g i mjest warto�æ po¿¹danego celu. Tr z e c i m � rozbie¿no�æ miê-dzy wizerunkiem po¿¹danym i rzeczywistym.13 We�my jakoprzyk³ad sytuacjê przyjmowania siê do pracy. Jest to kla-syczne zdarzenie wymagaj¹ce od nas umiejêtnej autopre-zentacji. Bardzo czêsto jednak w tej sytuacji dochodzi domanipulowania swoim wizerunkiem. Spe³nione s¹ dwapierwsze warunki � otrzymanie pracy z ca³¹ pewno�ci¹ jestrealizacj¹ w³asnego celu, równie¿ praca najczê�ciej stanowidla kandydata pozytywn¹ warto�æ. I gdyby do tych dwóchmotywów ogranicza³y siê pobudki dzia³ania kandydata, mie-liby�my ca³y czas do czynienia z sytuacj¹ �kierowania wra-¿eniem�, jak czasami nazywaj¹ ten proces teoretycy. Kiedyjednak w³¹cza siê motyw � rozbie¿no�æ miêdzy wizerun-kiem po¿¹danym i rzeczywistym � to ju¿ jest manipulacja.Tak wiêc manipulacj¹ w tym przypadku jest dzia³anie zmie-rzaj¹ce przy pomocy autoprezentacji do przekonania praco-dawcy, ¿e mamy jakie� zdolno�ci b¹d� umiejêtno�ci, którychfaktycznie nie posiadamy lub posiadamy je w stopniu nie-wspó³miernym do tego, jaki sugerujemy.

58 Rozdzia³ I

Page 59: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

14 Czytelników zainteresowanych tym tematem zachêcamy do prze-czytania cytowanego wcze�niej, wyczerpuj¹cego opracowania na tentemat: M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autopre-zentacji. Wyd. cyt.

Aby konieczno�æ wystêpowania wszystkich warunkówlepiej zrozumieæ, spójrzmy na inny przyk³ad, który wieluczytelników zna zapewne z w³asnego do�wiadczenia.. Doprzedzia³u kolejowego wchodzi cz³owiek, nawi¹zuje roz-mowê z obecnymi i zaczyna bardzo du¿o i bardzo dobrzemówiæ o sobie. Ludzie wsiadaj¹ i wysiadaj¹, podró¿ koñ-czy siê i ka¿dy idzie w swoj¹ stronê. W takim przypadkutrudno mówiæ o manipulacji. Obecny by³ tutaj drugi wa-runek � z pewno�ci¹ dla tego cz³owieka du¿o warte jestuznanie w oczach innych. Równie¿ mo¿emy przypuszczaælub za³o¿yæ, ¿e by³ obecny trzeci warunek. Jednak niedoszukamy siê w tej sytuacji warunku pierwszego � zwi¹z-ku wra¿enia wywieranego na innych z mo¿liwo�ciami re-alizacji w³asnych celów. Chyba ¿e na koniec podró¿y ówcz³owiek poprosi nas o jak¹� przys³ugê. Takie rozumienieautoprezentacji manipulacyjnych uchroni nas od nadmier-nych generalizacji w rodzaju tych, które mówi¹, ¿e wszel-kie kierowanie wra¿eniem jest manipulacj¹. Stwierdze-nia takie s¹ absurdalne, bo to znaczy³oby, ¿e nasze po-ranne mycie zêbów (chcemy przecie¿, ¿eby dobrze wygl¹-da³y) jest manipulacj¹.

Autor tej ksi¹¿ki w celach oczywi�cie autoprezentacyj-nych umie�ci³ w niej swój krótki ¿yciorys. Czy to, co zrobi³,jest manipulacj¹? ¯eby to stwierdziæ, proponujê czytelniko-wi wykonanie krótkiego æwiczenia polegaj¹cego na analizieprzedstawionych wy¿ej trzech nieodzownych do zaistnieniamanipulacji czynników motywacyjnych. W podobny zreszt¹sposób mo¿na analizowaæ wiêkszo�æ zdarzeñ autoprezenta-cyjnych. W celu u³atwienia zadania podpowiem jedynie, ¿eumieszczone w ¿yciorysie dane s¹ zgodne z prawd¹.

Przyjrzyjmy siê pokrótce niektórym technikom auto-prezentacyjnym. Przedstawienie wyczerpuj¹cego ich opi-su wykracza niestety zdecydowanie poza ramy tej ksi¹¿-ki.14 Najprostsz¹ metod¹ autoprezentacji jest o p i s y w a -n i e s i e b i e . Poniewa¿ jednak ka¿dy wizerunek zawie-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 59

Page 60: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ra cienie, ludzie staraj¹ siê w ró¿ny sposób wyretuszowaæprzekazywane opisy samych siebie. Najprostszym sposo-bem jest selektywne ujawnianie informacji. Cz³owiek mówitylko o tym, co jego zdaniem wywrze odpowiednie wra¿e-nie na s³uchaczach, jednocze�nie ukrywaj¹c informacjeniekorzystne. Analizuj¹c przyk³ad ¿yciorysu autora tejksi¹¿ki mo¿na przyj¹æ, ¿e zaprezentowa³ tylko i wy³¹cz-nie te informacje, które zrobi¹ korzystne wra¿enie na czy-telniku. Z ca³¹ pewno�ci¹ nie przedstawi³ opisu zdarzeñnegatywnych. Je�li wspomnia³ o stypendium, które otrzy-ma³, to z pewno�ci¹ uzna³ za zbêdne zamieszczanie w tejkrótkiej notatce wzmianki o wnioskach, które inne komi-sje stypendialne odrzuci³y. Nale¿y równie¿ przypuszczaæ,¿e nie zamie�ci³ w tej notatce informacji pozytywnych,które nie zrobi¹ na czytelnikach ksi¹¿ki specjalnego wra-¿enia. Nie ma wiêc tam danych o osi¹gniêciach sporto-wych, nie ma informacji o sukcesach w dziedzinie pielê-gnacji ogrodu i tym podobnych zdarzeniach � pozytyw-nych co prawda, ale z ca³¹ pewno�ci¹ niestosownych wtym miejscu i w stosunku do takich adresatów, jakimi s¹czytelnicy ksi¹¿ki o manipulacjach.

Nastêpn¹ metod¹ autoprezentacji jest w y r a ¿ a n i ep o s t a w. Jej zalet¹ jest to, ¿e przy pomocy krótkichstwierdzeñ mo¿emy przekazaæ bardzo wiele informacji osobie. Kiedy cz³owiek stwierdza np., ¿e popiera aborcjê,eutanazjê i liberalizacjê polityki fiskalnej, przekazuje nammasê informacji o sobie, o swoich pogl¹dach politycznych,religijnych, warto�ciach moralnych, które wyznaje, a na-wet mo¿e wskazywaæ na uznawane autorytety. Sam faktwyra¿enia owych postaw w odpowiednim momencie iprzed okre�lonym audytorium powoduje, ¿e uzyskuje wten sposób zamierzone wra¿enie.

Ciekawym sposobem autoprezentacji s¹ p u b l i c z n ea t r y b u c j e , czyli innymi s³owy mówi¹c interpretacjeprzyczyn zdarzeñ. Bardzo czêsto dokonujemy takich in-terpretacji. T³umaczymy innym, co by³o przyczyn¹ st³uczkisamochodowej, która przytrafi³a siê nam w poprzednimtygodniu, wyja�niamy przyczynê sukcesu zawodowego,wysuwamy sugestie co do przyczyn przegranej rozgrywki

60 Rozdzia³ I

Page 61: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

w bilarda. Takie atrybucje obronne od dawna w psycholo-gii znane s¹ jako metody podtrzymywania w³asnej samo-oceny nie tylko w obecno�ci innych, ale niejednokrotnierównie¿ we w³asnych oczach.

Do�æ oryginaln¹ metod¹ autoprezentacji s¹ m a n i -p u l a c j e p a m i ê c i ¹ . Mo¿na byæ przemi³ym cz³owie-kiem, a jednocze�nie nie wywi¹zywaæ siê z wielu przyjê-tych na siebie zobowi¹zañ. Wystarczy jedno stwierdzenie:�Na �mieræ zapomnia³em. Ostatnio jestem do�æ »zakrêco-ny«�. Mamy nawet ochotê wspó³czuæ osobie, która jest�zakrêcona�. W rzeczywisto�ci to mo¿e byæ po prostu nie-chêæ do wywi¹zania siê z przyjêtego na siebie zobowi¹za-nia lub z³a wola. Bardzo dobr¹ metod¹ do zdemaskowa-nia takich ludzi jest sprawdzenie ich pamiêci do zdarzeñi szczegó³ów z przesz³o�ci. Je�li sytuacja sk³oni ich doautoprezentacji, bardzo chêtnie popisuj¹ siê swoj¹ pamiê-ci¹ cytuj¹c z pamiêci fragmenty tekstów, przytaczaj¹c danestatystyczne, daty historyczne itp.

�rodków autoprezentacji pozytywnej jest mnóstwo.Nale¿¹ do nich zachowania niewerbalne, nasz wygl¹d ze-wnêtrzny, ubiór, gesty, sposób aran¿acji naszej przestrze-ni, samochód, którym je�dzimy, rodzaj sportu, który upra-wiamy, sposób od¿ywiania siê i wiele innych. Z punktuwidzenia naszych potrzeb, gdzie wp³yw na innych jestwywierany w bezpo�rednim kontakcie z drugim cz³owie-kiem, ciekawe s¹ jeszcze metody wykorzystuj¹ce naszekontakty spo³eczne. Jedn¹ z nich jest p ³ a w i e n i e s i êw o d b i t y m b l a s k u c z y j e j � c h w a ³ y. Najpry-mitywniejsze przejawy tej metody to �szalikowcy� � zago-rzali fani jakiej� dru¿yny sportowej. Przynale¿no�æ do ta-kiej grupy umo¿liwia �p³awienie siê� w sukcesach uko-chanej dru¿yny. Ta bardzo czêsto spotykana metoda auto-prezentacji to czêste wspominanie �mimochodem� o osobi-sto�ciach, z którymi co� nas ³¹czy, to u¿ywanie w rozmowieimion wa¿nych osób, opowiadanie zdarzeñ, w których �przy-padkiem� przewijaj¹ siê wa¿ni ludzie. ¯eby wywo³aæ wra¿e-nie, niejednokrotnie opowiadamy o ludziach, których zna-my, o ksi¹¿kach, które czytali�my, o miejscach, w którychbyli�my. Stosujemy takie okrê¿ne metody autoprezentacji

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 61

Page 62: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

15 A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz w³asnej osoby jako mecha-nizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka technik ingracja-cji. �Psychologia Wychowawcza�, 1, 1975.

pozytywnej, bowiem jak pokaza³y badania polskich psycho-logów, w naszej kulturze samochwalstwo, mówienie dobrzeo sobie wprost, jest oceniane szczególnie negatywnie.15

Rys. 3. ...i wtedy rozpoczêli�my szar¿ê i roznie�li�mywszystkich na strzêpy...

Przeciwieñstwem poprzedniej metody jest u s u w a -n i e s i ê z c i e n i a p o r a ¿ k i . Kontynuuj¹c poprzed-ni przyk³ad �szalikowców� mo¿emy pokazaæ, na czym po-lega ta metoda. W Stanach Zjednoczonych w sytuacji,kiedy dru¿yna �szalikowców� przegrywa, zak³adaj¹ onisobie na g³owê papierowe torby z wyciêtymi jedynie otwo-rami na oczy i usta. W ten symboliczny sposób odcinaj¹siê od dru¿yny, usuwaj¹ siê z cienia pora¿ki, zapewniaj¹csobie anonimowo�æ. Podobnie w naszym codziennym za-chowaniu mamy tendencje do bagatelizowania zwi¹zku zosobami, które popad³y w nie³askê lub przydarzy³a im siêpora¿ka. T³umaczymy siê wówczas najczê�ciej tym, ¿e zna-my siê tylko dlatego, ¿e los nas rzuci³ w jedno miejsce lubby³a to zwyk³a zbie¿no�æ czasowa.

62 Rozdzia³ I

Page 63: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

16 Tam¿e.

Ludzie, którzy dokonuj¹ autoprezentacji, autopromo-cji, do�æ czêsto staj¹ w obliczu dwóch dylematów. Pierw-szy z nich nazywany zosta³ p a r a d o k s e m a u t o p r o -m o c y j n y m . Paradoks ów polega na tym, ¿e istniejeuzasadnione przekonanie, i¿ ludzie naprawdê kompetentnii wybitni nie potrzebuj¹ dodatkowo mówiæ o sobie i pre-zentowaæ swoich umiejêtno�ci. Tak wiêc autopromocjamo¿e opacznie zostaæ odebrana przez ludzi, do którychjest adresowana, jako brak kompetencji! Drugim niebez-pieczeñstwem jest b i l a n s o w a n i e z d o b y w a n e js y m p a t i i z a u t o r y t e t e m . Podczas autopromocjimamy do czynienia z jednej strony z prezentacj¹ kompe-tencji i budowaniem autorytetu. Nie sprzyja to jednakpowstawaniu uczuæ sympatii w stosunku do takiej osoby.Zdobywanie autorytetu wi¹¿e siê bowiem z prezentacj¹w³asnej inteligencji, z nadmiern¹ dominacj¹ w rozmowie,z blokowaniem partnera rozmowy, a to z kolei wywo³ujeu niego poczucie, ¿e jest traktowany jako kto� gorszy. Wten sposób ludzie, którzy buduj¹ swój autorytet, jedno-cze�nie trac¹ sympatiê, dlatego te¿ w sytuacji, kiedy au-toprezentacja s³u¿y manipulacji, prêdzej czy pó�niej staj¹przed konieczno�ci¹ zbilansowania utraconej sympatii iwzmocnionego autorytetu.

W tych samych badaniach, które cytowa³em wcze�niej16,stwierdzono, ¿e je�li kto� mówi �le o samym sobie, przed-stawia siê w z³ym �wietle, jest oceniany pozytywnie. Ko-lejny paradoks w trudnej sztuce autoprezentacji. Czy wy-starczy przedstawiæ umiejêtn¹ samokrytykê, aby ocenio-no nas pozytywnie? Nie jest to jednak a¿ tak proste. Ow-szem, krytyczne mówienie o sobie sprawia na s³uchaczachwra¿enie obiektywno�ci, jednak do czasu. Zbyt du¿a ilo�æinformacji krytycznych mo¿e spowodowaæ, ¿e odbiorcy au-toprezentacji potraktuj¹ nas jako ma³o kompetentnych,niepewnych siebie, potrzebuj¹cych pomocy. Nie zawszetakie wra¿enie jest korzystne. Jest mimo to kilka sytu-acji, w których negatywne prezentowanie swojej osoby wsposób manipulacyjny s³u¿y uzyskaniu zamierzonego efek-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 63

Page 64: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

tu. Jedn¹ z takich metod jest u d a w a n i e g ³ u p i e g o .Kilka dni temu na pewnym przyjêciu by³em �wiadkiemrozmowy dwóch �do�wiadczonych� kobiet. Brzmia³a onaw przybli¿eniu tak:

� No i wiesz, zaraz po wprowadzeniu siê do te�ciów Maciekzabra³ siê do pomocy w kuchni. Przy pierwszym myciu na-czyñ rozbi³ trzy talerze i to nie byle jakie, ale z porz¹dnejzastawy. Wyobra� sobie, do dzisiaj ma spokój z myciem ga-rów. Wrêcz wyganiaj¹ go z kuchni!� Ale¿ s³uchaj, równie sprytna jest moja s¹siadka. Mieszka-my na czwartym piêtrze. Jak tylko wysz³a za m¹¿, natych-miast dosta³a strasznego lêku wysoko�ci. Nie mo¿e podej�ædo otwartego okna, zaraz ma zawroty g³owy, a nawet md³o-�ci. Wiesz przecie¿, jak du¿e s¹ okna do mycia w naszychmieszkaniach! Ale jej m¹¿ �wietnie sobie daje z tym radê.

W ten oto sposób uzyskujemy do�æ wymierne korzy�ci.Czy¿ niemal codziennie nie spotykamy siê z bezradnymikobietami, które nie potrafi¹ naprawiæ najprostszych rze-czy, obs³ugiwaæ urz¹dzeñ, które maj¹ wiêcej ni¿ jedenprzycisk? A pracownicy, którzy s¹ bezradni wobec nowe-go programu komputerowego, którzy deklaruj¹ nieznajo-mo�æ pewnych procedur tylko dlatego, ¿eby pozbyæ siênadmiaru obowi¹zków. By³bym jednak niesprawiedliwypisz¹c tylko i wy³¹cznie o bezradnych kobietach, a nawetmóg³bym zostaæ pos¹dzony o ich dyskryminacjê. Badaniapokaza³y, ¿e mê¿czy�ni równie czêsto jak kobiety udaj¹g³upiego. Ró¿ne s¹ jedynie dziedziny, w których prezen-tuj¹ swoj¹ nieudolno�æ czy niewiedzê. O ile kobiety maj¹sk³onno�æ do ukrywania swoich mo¿liwo�ci intelektual-nych, o tyle mê¿czy�ni czê�ciej nie przyznaj¹ siê do zdol-no�ci artystycznych, do wra¿liwo�ci. Mê¿czy�ni ponadtoczê�ciej symuluj¹ swoj¹ niewiedzê w stosunku do szefa.

Wymiganie siê od dodatkowych obowi¹zków nie jestjedynym powodem, dla którego ludzie udaj¹ g³upich. Mo-¿emy to zrobiæ na przyk³ad po to, aby druga strona po-czu³a siê lepsza. Wiele kobiet udaje �blondynki� tylko dla-tego, ¿eby daæ mo¿liwo�æ rozwiniêcia erudycji mê¿czyzny,

64 Rozdzia³ I

Page 65: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

na którego zastawi³y sieci. Niczego nie �wiadom snujew¹tek opowie�ci b¹d� obja�nia rzecz znan¹, a przebieg³akobieta w tym czasie ma mo¿liwo�æ wyra¿enia swojegozachwytu. W podobny sposób, ale ju¿ bardziej w celachasekuracyjnych, pracownicy udaj¹ g³upszych od szefa. Szefnie mo¿e czuæ siê zagro¿onym ze strony podw³adnych zpowodu ich kompetencji, wiedzy i zdolno�ci. Pracownicyzdaj¹c sobie z tego sprawê dbaj¹ o dobre samopoczucieszefa. Taktykê takiego postêpowania nakazywa³ nawetoficjalny ukaz cara Rosji Piotra I z 9 grudnia 1708 roku:

Podw³adny powinien przed obliczem prze³o¿onego mieæ wy-gl¹d lichy i durnowaty, tak by swoim pojmowaniem istotysprawy nie peszyæ prze³o¿onego.

Przy manipulacjach bardziej rozbudowanych w czasiezani¿anie w³asnych kompetencji jest posuniêciem taktycz-nym wykonywanym w sytuacjach rywalizacji, walki o wa¿-n¹ pozycjê. Do�wiadczony bokser na ringu na pocz¹tkuods³ania siê, prowokuje do ataku, wszystko po to, ¿ebyprzekonaæ przeciwnika o w³asnej s³abo�ci, a jednocze�niepoznaæ jego styl walki. Podobnie zachowuj¹ siê ludziemanipuluj¹cy w sytuacjach spo³ecznych. Prezentuj¹c sie-bie jako ma³o kompetentnych wprowadzaj¹ przeciwnikaw przekonanie o w³asnej przewadze, co prowadzi z koleido u�pienia czujno�ci albo nieanga¿owania wszystkich jegomo¿liwo�ci w przedsiêwziêcie, którego dotyczy rywalizacja.

Prezentowanie siebie z gorszej strony jest manipula-cj¹ wykorzystuj¹c¹ samoocenê lub rozgrywk¹ taktyczn¹.Taki te¿ przyk³ad jej zastosowania przedstawiony zosta³powy¿ej. Jednak sposób prezentowania siebie skrajnienegatywnie, swojej bezradno�ci, u³omno�ci, nazywanyczêsto autodeprecjacj¹, wykorzystuje moim zdaniem bio-logiczne mechanizmy hamowania agresji. Dlatego te¿szczegó³owy opis takich manipulacji umie�ci³em w czê-�ci po�wiêconej manipulacjom wykorzystuj¹cym wro-dzone mechanizmy biologiczne. Tam te¿ odsy³am czy-telnika zainteresowanego wp³ywem pog³êbionej, nega-tywnej autoprezentacji.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 65

Page 66: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

17 A. J. Bernstein, S. C. Rozen, Dinozaury s¹ w�ród nas. Jak sobieradziæ z nimi w pracy. PWN, Warszawa 1992.

DEPRECJACJA INNYCH

Obmawiaj �mia³o, zawsze co� przylgnie.Plutarch

Stary Sam czêsto zaczyna rozmowy i dzieli siê uwagami natemat ró¿nych wydzia³ów przedsiêbiorstwa, ludzi, którychzna, oraz pogl¹dami na przysz³o�æ i perspektywy pracy da-nego m³odego urzêdnika. (...)Sam: Wiesz, Jerry, ju¿ od dawna sobie my�lê, ¿e BillSchwartz, szef twojego wydzia³u, zawala trochê sprawy. Nie-które z jego decyzji pozostawiaj¹ wiele do ¿yczenia. Na przy-k³ad ten ostatni kontrakt...Jerry: Tak, proszê pana. Ja te¿ tak s¹dzê. A poza tym wielum³odych ludzi na wydziale uwa¿a, ¿e, rozumie pan, on ichblokuje. Mogliby�my zrobiæ wiele nowych rzeczy, ale Billnie pozwala nikomu na nic, dopóki nie jest pewny, ¿e to jegoza to pochwal¹.Sam: Hmmm... to ciekawe. Czy mo¿esz podaæ jaki� przyk³ad?Jerry: Oczywi�cie, ¿e mogê. Zna pan ten plan, by magazy-nowaæ mniej towaru na terenie fabryki i zamawiaæ go wte-dy, kiedy jest potrzebny? No wiêc to by³ mój pomys³, a onzgarn¹³ za to pochwa³y.Sam: Tak, musimy co� z tym zrobiæ, Jerry.W rzeczywisto�ci Sam skoñczy³ na tym, ¿e powiedzia³ szefowiwydzia³u, jak obgaduje go jeden z m³odszych podw³adnych.17

W tym przyk³adzie mamy do czynienia nie tylko zdeprecjacj¹ � umniejszaniem warto�ci innych, ale rów-nie¿ z konformizmem. Metoda bardzo skuteczna szcze-gólnie w odniesieniu do ludzi m³odych lub ma³o do�wiad-czonych. Dwa motywy spowodowa³y, ¿e Jerry tak szybko�da³ siê wpu�ciæ� w deprecjacjê swojego szefa. Pierwszyto chêæ wyg³aszania s¹dów konformistycznych w stosun-ku do Sama, chêæ przypodobania mu siê poprzez wyra¿e-nie takiego samego pogl¹du, potrzeba akceptacji. Drugi �to karmienie w³asnego potwora samooceny. Wyg³aszanienegatywnych s¹dów o innych to przecie¿ forma budowa-

66 Rozdzia³ I

Page 67: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nia w³asnej samooceny. Forma, owszem, prymitywna, alejak¿e powszechna. Ten literacki przyk³ad w wielu ró¿-nych wariantach wystêpuje w ¿yciu codziennym.

Rys. 4. Rzeczywi�cie, mo¿e jest troszeczkê wiêkszy od nas,ale za to jest wegetarianinem�

Manipulatorzy inspiruj¹cy nas do deprecjacji innychrobi¹ to z przeró¿nych powodów. W znanej mi, du¿ej fir-mie us³ugowej zorganizowano nabór na stanowisko dy-rektora dzia³u personalnego. O�miu kandydatów przes³u-chiwa³ kolejno wiceprezes, a nastêpnie prezes firmy. Tendrugi po zadaniu kilku pytañ przedstawia³ nastêpuj¹c¹kwestiê:

� Wie pani, od pewnego ju¿ czasu obserwujê mojego zastêp-cê. To ten cz³owiek, z którym rozmawia³a pani przed chwi-l¹. Coraz czê�ciej mam wra¿enie, ¿e nie radzi sobie na tymstanowisku. Wydaje mi siê, ¿e jest ma³o zorganizowany, cha-otyczny. Na pewno podczas rozmowy zauwa¿y³a pani, ¿e niepotrafi nawet zbyt dobrze trzymaæ siê g³ównego w¹tku wy-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 67

Page 68: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

powiedzi. Od pewnego czasu noszê siê z my�l¹ o przesu-niêciu go na jakie� mniej odpowiedzialne stanowisko.Pani, jako specjalista od oceny ludzi, z pewno�ci¹ wyrobi-³a sobie o nim ju¿ jak¹� opiniê. Ciekaw jestem pani zda-nia na ten temat...

Wydaje siê to mo¿e absurdalne, ale na o�miu przes³u-chiwanych kandydatów tylko jedna osoba odmówi³a wy-ra¿enia swojej opinii o zastêpcy prezesa, uzasadniaj¹c tozbyt ma³¹ ilo�ci¹ informacji. Pozosta³e siedem wyra¿a-³o negatywn¹ opiniê zgodn¹ z sugesti¹ prezesa! Naj-bardziej nieprawdopodobne w tym zdarzeniu jest to, ¿eosobami, które da³y sob¹ w ten sposób manipulowaæ,byli ludzie z wy¿szym wykszta³ceniem, z du¿ym do-�wiadczeniem w pracy z lud�mi i z pewno�ci¹ mniejnaiwni ni¿ opisywany wcze�niej Jerry. Co spowodowa³otak¹ reakcjê? Podobnie jak poprzednio � tendencja kon-formistyczna, dodatkowo komplement (�Pani jako spe-cjalista...�), przemo¿na chêæ deprecjonowania innych ipodwy¿szania w³asnej samooceny, no i dodatkowo spo-ra szczypta stresu, który niemal zawsze towarzyszy roz-mowom kwalifikacyjnym.

Autor tej ksi¹¿ki sam znalaz³ siê kiedy� w podobnejsytuacji. Podczas rozmów z szefem firmy doradczej, któryproponowa³ mnie i mojemu koledze wspó³pracê w zakre-sie prowadzenia szkoleñ, zapyta³ m. in. o firmy, dla któ-rych ostatnio pracowali�my. Wymienili�my kilka, na coon, jakby przypominaj¹c sobie, powiedzia³:

� A w³a�nie, w firmie X (jedna z wymienionych przeznas) w dziale marketingu pracuje pani Y. Mia³em z ni¹kiedy� kontakt. Nawi¹zali�my z t¹ firm¹ wspó³pracê, alekobieta ta okaza³a siê tak niekompetentn¹ osob¹, ¿e ja-kiekolwiek dzia³ania sz³y ca³kowicie opornie, mieli�myproblemy z terminami, z p³atno�ciami i szereg innych.Znacie panowie tê osobê?

Przytaknêli�my, a on spyta³:� I jakie jest wasze zdanie o niej?Przyznam siê, ¿e mimo wielu wyk³adów, jakie prowa-

dzi³em na temat manipulacji, nie zapali³o siê w g³owie

68 Rozdzia³ I

Page 69: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

¿adne �wiate³ko, nie zad�wiêcza³ ¿aden dzwonek. Odpo-wiedzieli�my jedynie zgodnie z prawd¹, ¿e jak do tej porynie mieli�my ¿adnych problemów oraz ¿e wspó³praca z t¹firm¹ uk³ada siê bez zarzutu. Szybko zmienili�my w¹tek,przechodz¹c do g³ównego tematu rozmowy � warunkówwspó³pracy. Na zakoñczenie tego do�æ d³ugiego, bo trwa-j¹cego ok. trzech godzin spotkania, kiedy zakoñczyli�myomawianie wszystkich spraw i zaczêli�my rozmawiaæ wnieco lu�niejszym tonie, nasz rozmówca powiedzia³:

� A czy wiecie panowie, kto to jest pani Y? To moja¿ona! Cieszê siê, ¿e wasze zdanie o niej jest pozytywne.Tak naprawdê chcia³em was tylko sprawdziæ, czy jeste-�cie sk³onni bezpodstawnie krytykowaæ innych.

Oczywi�cie, nieczêsto zdarzaj¹ siê tak wyrafinowanimanipulatorzy, którzy �wpuszczaj¹� celowo w deprecja-cjê. O wiele czê�ciej ludzie sami maj¹ sk³onno�æ do wcho-dzenia na tê �cie¿kê. Wystarczy pos³uchaæ sprzedawców,kiedy zaczynaj¹ porównywaæ swoje produkty z produkta-mi firm konkurencyjnych. Wszyscy oni doskonale zdaj¹sobie sprawê z tego, ¿e nie powinni ich krytykowaæ. Wiêk-szo�æ z nich jednak oddaje siê tej czynno�ci z przyjemno-�ci¹, a je�li zachêcimy ich jeszcze do tego, karmi¹ swoje-go potwora samooceny bez ¿adnej refleksji. Do�wiadczo-ny handlowiec czy negocjator mo¿e w ten sposób uzyskaæwiele ciekawych informacji, których z pewno�ci¹ nie otrzy-ma³by od cz³owieka panuj¹cego nad swym potworem.

Czêsto pos³ugiwanie siê deprecjacj¹ jest jedyn¹ stoso-wan¹ taktyk¹ wywierania wp³ywu. W ni¿ej przedstawio-nym przyk³adzie zakoñczy³o siê to do�æ fatalnie dla ma-nipuluj¹cego:

Przedstawiciel firmy Aqua Service Poland zapuka³ do drzwidyrektora miejskich wodoci¹gów i kanalizacji Stanis³awaDrzewieckiego. Przyszed³ w garniturze z ró¿nymi akceso-riami pod pach¹. (...) Akwizytor przekonywa³ domowników,¿e z ich kranów p³ynie jeden wielki �ciek. � Pe³no w nimsubstancji ropopochodnych i metali ciê¿kich. Picie takiej cie-czy mo¿e siê �le skoñczyæ � ostrzega³. Na dowód wyj¹³ pro-bówkê, wla³ do niej wody i doda³ mieszaniny roztworów. W

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 69

Page 70: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

18 Czysty skandal. �Gazeta Wyborcza�,152, 2000.

naczyniu powsta³y kolorowe pierzaste struktury. � O, to nadnie to metale ciê¿kie � pokazywa³.Drzewiecki, z wykszta³cenia in¿ynier sanitarny s³ucha³ tegoz niedowierzaniem. � Jak mo¿na tak oszukiwaæ ludzi. Tohochsztaplerstwo.Podczas pokazu zachowywa³ siê jednak spokojnie. Dopieropotem wrêczy³ akwizytorowi swoj¹ wizytówkê. Ten w po-�piechu wyszed³. Wcze�niej zaoferowa³ filtr wart blisko 2tys. z³ po ni¿szej cenie promocyjnej.Na tym sprawa siê jednak nie skoñczy³a. (...) Oburzony tym,¿e jego firma jest szkalowana, dyrektor wodoci¹gów skiero-wa³ sprawê do prokuratury.18

Przyjrzyjmy siê jednak jeszcze innym, bardziej brutal-nym formom deprecjacji. W kulturze wiêziennej w przy-padku konfliktów pomiêdzy grup¹ i jej cz³onkiem istniejekilka mo¿liwych sposobów dzia³ania:

Wydalenie kogo� z grupy festów lub gitów nazywa siê po-szkodowaniem i jest równoznaczne z pozbawieniem go cz³o-wieczeñstwa, tzn. prawa do posiadania honoru i ludzkiejgodno�ci oraz prawa domagania siê od innych respektowa-nia tych jako�ci. (...) Istniej¹ trzy g³ówne poszkodowania,wspólnie praktykowane przez festów i przez grypsuj¹cych.(...) Nabluzganie polega na skierowaniu przez kogo� do cz³on-ka w³asnej grupy jednego ze zwrotów uznanych za bluzg.(...) Zgnojenie ber³em polega na uderzeniu cz³owieka szczot-k¹ do czyszczenia ubikacji lub szmat¹ do czyszczenia pod³o-gi w celi. Mo¿e to przybraæ formê pokropienia ber³em (szma-t¹), co jest ³agodniejsz¹ form¹ poszkodowania, oraz formêprzecwelenia (...) polegaj¹c¹ na uderzeniu w odbytnicê ber-³em lub szmat¹. Wrzucenie do kibla polega na w³o¿eniu si³¹do klozetu lub kibla rêki, a czasem g³owy wiê�nia, któregochce siê zgnoiæ. (...) Typowym rytua³em robi¹cym z kogo�cwela jest wyp³acenie mu parola. Polega to na dotkniêciulub uderzeniu cz³onkiem w twarz lub w odkryt¹ czê�æ cia³aposzkodowanego. Wyp³acanie parola zast¹pi³o najczêstsz¹

70 Rozdzia³ I

Page 71: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

19 M. Kosewski, Ludzie w sytuacjach pokusy i upokorzenia. WiedzaPowszechna, Warszawa 1985.

20 L. Osta³kowska, Testament cygana Felusia. �Magazyn GazetyWyborczej�, 24, 2000.

kiedy� i najbardziej brutaln¹ formê przecwelowania, jak¹stanowi³ gwa³t homoseksualny. (...) Wydalenie z grupy przy-pomina w istocie �mieræ voodoo. Wydalony z grupy nie jestnawet bity, lecz tylko poszturchiwany, a inni traktuj¹ go jakpowietrze. (...) W jednej chwili cz³owiek traci swoj¹ podmio-towo�æ, czêstokroæ skutkiem zaistnienia pewnych okolicz-no�ci od niego niezale¿nych, dope³nienia siê rytua³u itp.Utrata podmiotowo�ci jest uznawana przez wszystkich, ³¹cz-nie z samym zainteresowanym.19

Ten przyk³ad pozwoli nam dok³adnie zrozumieæ, jakmagiczne my�lenie pomaga w deprecjacji. W tym przy-padku deprecjonowanie to nic innego jak umowne pozba-wienie warto�ci przeciwnika, a nawet odcz³owieczenieobiektu manipulacji. Jest to mechanizm my�lenia pozwa-laj¹cy cz³owiekowi radziæ sobie w wielu trudnych emocjo-nalnie sytuacjach. Deprecjonowanie obserwujemy w wie-lu tradycyjnych kulturach. Tak karze siê np. ludzi w�ródCyganów:

Skalanie to dotkliwa kara. Nie wolno je�æ i piæ w�ród swo-ich, nie wolno bywaæ w ich mieszkaniach. Ze skalanym �magerdo � nawet rodzona matka nie si¹dzie przy stole. Cz³o-wiek czuje siê jak trêdowaty, bo sam ma moc kalaj¹c¹. Sie-ro Rom lub jego zastêpca wyznacza sposób i czas oczyszcze-nia. Dawniej, kiedy wyroki zapada³y w lesie, Wielka G³owapoliczkowa³ skazañca na oczach ca³ego taboru, a czasemnawet kilku. Im powa¿niejsza sprawa, tym wiêcej sêdziów,wiêcej wozów. Napiêtnowanie obserwowali doro�li i dzieci.20

Drug¹, równie wa¿n¹ funkcj¹ deprecjacji jest to, ¿euderzaj¹c bezpo�rednio w samoocenê, wywo³uj¹ bardzosilne emocje. Poniewa¿ samooceny nie mo¿na pozostawiæot tak sobie zniewa¿onej, partnerzy z ca³¹ moc¹ anga¿uj¹siê w walkê. Jest to jednak bli¿sze manipulacjom wyko-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 71

Page 72: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rzystuj¹cym emocje, sytuacjom stresowym, dlatego te¿ wczê�ci po�wiêconej takim manipulacjom czytelnik odnaj-dzie dalszy rozwój sytuacji, w któr¹ poza samoocen¹ za-anga¿owano silne uczucia.

Obserwacje psychologów pokazuj¹, ¿e w sytuacjachkonfliktowych ludzie deprecjonuj¹ siê nawzajem wed³ugniepisanego, a precyzyjnie okre�lonego porz¹dku. Na po-cz¹tku siêgamy po okre�lenia poddaj¹ce w w¹tpliwo�æzdolno�ci intelektualne deprecjonowanego partnera. �G³u-pi�, �niedorozwiniêty�, �idiota�, �kretyn� to tylko kilkaprzyk³adów z tego poziomu. Je�li powiemy o kim� �schi-zol�, �oszo³om�, poddajemy w w¹tpliwo�æ jego zdrowie psy-chiczne i zdolno�ci do normalnego funkcjonowania � jestto drugi stopieñ deprecjacji. Je�li powiemy �osio³�, �ma³-pa�, ��winia�, schodzimy ni¿ej o kolejny szczebel w drabi-nie deprecjacji i wykluczamy partnera ze �wiata ludzi.Przyroda nieo¿ywiona stanowi kolejn¹ fazê deprecjono-wania: �¿elbet�, �m³ot�, �beton�, �cep� itd. Badania poka-zuj¹, ¿e rzeczywi�cie o wiele ³atwiej jest nam kopn¹æ cz³o-wieka, o którym wcze�niej powiedzieli�my �asfalt�, ni¿cz³owieka, o którym powiedzieli�my �czarnuch�. Dziejesiê tak dlatego, ¿e chocia¿ oba okre�lenia s¹ obra�liwe,odcz³owieczaj¹ w ró¿ny sposób. Asfalt to substancja ma-terialna, niezbyt cenna, nie ma ¿adnych cech wspólnychz lud�mi, podczas gdy �czarnuch� to dalej cz³owiek, tyle¿e �gorszego gatunku�. Kiedy ogieñ emocji w konflikcierozgorzeje na dobre, ludzie zaczynaj¹ poddawaæ w w¹t-pliwo�æ moralno�æ matki partnera, siêgaj¹ równie¿ po nie-które wulgaryzmy powszechnie uwa¿ane za obra�liwe.Dalszy etap to ju¿ walka wrêcz i ewentualnie sala s¹do-wa. Te fazy jednak zdecydowanie wykraczaj¹ poza ramyprzyjête w tej ksi¹¿ce.

W sytuacjach kryzysowych (wojna, silny konflikt) lubte¿ w sytuacjach wymagaj¹cych dok³adnego, obiektywne-go, nieosobistego dzia³ania (operacje chirurgiczne lub pra-ca saperów) takie z d e h u m a n i z o w a n i e pozwalasprawniej funkcjonowaæ. Dzia³anie nie jest wówczas ob-ci¹¿one zbêdnymi emocjami, które mog³yby je zak³ócaæ.Przyk³adem jest postêpowanie chirurgów, którzy ucz¹ siê

72 Rozdzia³ I

Page 73: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

21 I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³o�æ i nienawi�æ. PWN, Warszawa 1987.

widzieæ tylko wyizolowany fragment cia³a, zas³aniaj¹ resz-tê, koncentruj¹c siê na narz¹dzie, na tkance, a nie naca³ej osobie. Maj¹ wiêc zwykle do czynienia z �polem ope-racyjnym przypadku wyrostka z pi¹tki�, a nie z JanemKowalskim, który jest pogodnym cz³owiekiem, ma sym-patyczn¹ ¿onê i dwójkê mi³ych dzieci.

We wszystkich wojnach nie do�æ ¿e walczy siê z od-dzia³ami, a nie z lud�mi, likwiduje siê bezosobowe si³ynieprzyjaciela, a nie zabija ludzi, to na dodatek przeciw-nika etykietuje siê w taki sposób, ¿eby go odcz³owieczyæ,umniejszyæ jego warto�æ. Deprecjonowanie strony kon-fliktu to najczê�ciej pierwszy odruch w sytuacji konflikto-wej. Niektórzy antropologowie uwa¿aj¹ wrêcz, ¿e zdol-no�æ cz³owieka do deprecjonowania, a nawet demonizo-wania przeciwnika by³a w rozwoju form agresji u cz³o-wieka wa¿niejsza od wynalezienia broni.

Dziêki swemu wysokiemu intelektowi cz³owiek potrafi wmó-wiæ sobie, ¿e jego przeciwnicy nie s¹ lud�mi, ale w najlep-szym wypadku zwierzêtami, a nawet wysoce niebezpieczny-mi potworami; tego rodzaju �robactwo� ma siê prawo, cowiêcej, powinno siê zabijaæ. Brazylijscy Indianie Munduru-cu dziel¹ �wiat na siebie i na Pariwat, co oznacza ca³¹ resz-tê. Ci inni uwa¿ani s¹ za �zwierzynê ³own¹� i mówi siê te¿ onich jak o zwierzêtach. Na Jawie u¿ywa siê tego samegos³owa dla okre�lenia,,ludzki� i �przynale¿ny do w³asnej gru-py�. Badania amerykañskich komiksów o tematyce wojen-nej wykaza³y, ¿e nawet �miertelne i pe³ne przera¿enia okrzy-ki Amerykanów s¹ przedstawiane inaczej, ni¿ ich przeciw-ników.21

Deprecjacja jest, szczególnie w sytuacjach konflikto-wych, czym�, co jest przeciwstawiane wrodzonej gotowo-�ci do inicjowania kontaktów z innymi lud�mi. Zdaj¹csobie sprawê z istnienia takich procesów, w organizacjachmilitarnych czy paramilitarnych zabrania siê kontakto-wania z wrogiem, nawet je�li ten podda siê do niewoli,

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 73

Page 74: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

22 Tam¿e.

ogranicza siê kontakty do niezbêdnego minimum. Zbytd³ugi kontakt z nieprzyjacielem pozwala dostrzec w nimwspólne, ludzkie cechy, a to prowadzi do hamowania agre-sji i uniemo¿liwia prowadzenie dzia³añ wojennych. Przy-k³ady takiego wzajemnego zahamowania agresji zdarza³ysiê w historii wojen:

W czasie pierwszej wojny �wiatowej okopy przeciwnikówci¹gnê³y siê tak blisko siebie, ¿e zarówno Francuzi, jak Niem-cy przy wielomiesiêcznym spokoju na froncie nie mogli unik-n¹æ odkrycia ludzkich cech u wroga. Wystarczy³a ju¿ sama�wiadomo�æ, ¿e ten naprzeciwko równie¿ jest g³odny i cierpiudrêki dnia powszedniego, aby �zdemoralizowaæ� oddzia³y.Kiedy dochodzi³o do wzajemnego czêstowania siê papiero-sami, by³ to dla dowództwa znak, ¿e czas ju¿ zluzowaæ od-dzia³y. W takich przypadkach wystarczy³o rozpoznanie, ¿eci inni s¹ równie¿ lud�mi, aby zahamowaniu uleg³a goto-wo�æ do ataku i wzbudzona zosta³a chêæ nawi¹zywania kon-taktów.22

Deprecjonowaniem jest równie¿ umniejszanie warto-�ci przedmiotu sporu. Wojnie Trojañskiej mo¿na by³obyzapobiec, gdyby który� z przeciwników skutecznie zacz¹³podwa¿aæ panuj¹c¹ opiniê o urodzie i zaletach Heleny.Jakkolwiek staro¿ytni nie zastosowali tego typu techniki,czêsto stosuj¹ j¹ wspó³cze�ni rywale w bojach o piêkn¹kobietê. Przegrywaj¹cy ma przynajmniej tê satysfakcjê,¿e przegra³ w sporze o co�, co jest tego sporu niewarte.

Sposób polegaj¹cy na deprecjacji przedmiotu zastoso-wa³ równie¿ Franciszek Fisher � znana postaæ przedwo-jennej warszawskiej cyganerii. Sporu co prawda nie roz-wi¹za³, niemniej przeciwnik pozosta³ oszo³omiony.

Fiszer namiêtnie lubi³ dyskutowaæ, obojêtne na jaki temat;u¿ywa³ przy tym niezwyk³ych argumentów. S³ynna by³a naprzyk³ad jego dysputa o Prou�cie z Wieniaw¹, który dowo-dzi³, ¿e modny ów autor francuski to geniusz, subtelny ar-

74 Rozdzia³ I

Page 75: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

23 J. Zaruba, Z pamiêtników bywalca. ISKRY, Warszawa 1960.

tysta, mistrz �boskich detali�, Franc natomiast dowodzi³, ¿eby³ to têpy mato³, grafoman, i w ogóle kretyn. EntuzjastaProusta pieni¹c siê cytowa³ fragmenty, sypa³ coraz to nowy-mi argumentami, przytacza³ recenzje najznakomitszych kry-tyków etc. Wreszcie znudzony przed³u¿aj¹c¹ siê w nieskoñ-czono�æ dyskusj¹ Fiszer najspokojniej o�wiadczy³:� Widzisz, kochany, ja mam tê przewagê nad tob¹, ¿e tyczyta³e� Prousta, a ja nie.23

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie 75

Page 76: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 77: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ROZDZIA£ II

MANIPULACJEWYKORZYSTUJ¥CE

DYSONANS POZNAWCZY

Z takim, co lekkomy�lnie na wiatr rzuca s³owa,Nikt powa¿ny siê nie chce przyja�niæ.

Lepiej z lud�mi czasami po trosze wojowaæ,Ni¿ raz jeden w ich oczach siê zb³a�niæ.

Tirukkural

CJE

MANIPU

Page 78: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 79: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

W 1959 roku Leon Festinger wraz z Merrill Carlsmithprzeprowadzili eksperyment, który niemal¿e rewolucyj-nie wp³yn¹³ na sposób interpretacji zachowania cz³owie-ka. Eksperyment by³ bardzo prosty. Badacze prosili stu-dentów, aby przez godzinê wykonywali nudne, monoton-ne zadania. Nastêpnie wyja�niali im, ¿e chc¹ sprawdziæ,czy ludzie lepiej pracuj¹, je�li zapowie siê, ¿e praca jestinteresuj¹ca. Przedstawiali w tym miejscy spreparowan¹historyjkê, jakoby ich pomocnik, który zwykle informujeo tym badanych, tym razem nie zg³osi³ siê do pracy. Dla-tego te¿ prosili samych badanych, ¿eby opowiadali kolej-nym studentom, ¿e czeka ich interesuj¹ca i ciekawa pra-ca. Zdaniem eksperymentatora, informacja przekazywa-na przez studentów, a nie przez niego powinna byæ bar-dziej wiarygodna. Po wykonaniu tego zadania p³acono imza udzia³ w przedsiêwziêciu (k³amstwie). Po³owie studen-tów p³acono 20 dolarów, po³owie natomiast jednego dolara.Na sam koniec proszono ich o wype³nienie kwestionariusza,w którym m. in. oceniali wykonywan¹ pracê. Co siê okaza-³o? Ci, którzy otrzymali 20 dolarów, uwa¿ali, ¿e praca, któr¹wykonywali, by³a nudna i monotonna, ci natomiast, którzyotrzymali tylko jednego dolara, ocenili pracê jako bardziejinteresuj¹c¹ i ciekaw¹! Dlaczego tak siê sta³o?

W ca³ej sytuacji najwa¿niejsze znaczenie mia³y trzyelementy. Rzeczywiste przekonanie o charakterze pracy,fakt k³amstwa i nagroda. Je�li jestem przekonany, ¿e pracajest nudna, ale p³ac¹ mi za k³amstwo 20 dolarów, to mamwystarczaj¹ce uzasadnienie dla po�wiadczenia niepraw-dy � sk³ama³em dla pieniêdzy. Je�li natomiast jestemprzekonany, ¿e praca jest nudna, a p³ac¹ mi za k³amstwotylko dolara, to pojawia siê pytanie � dlaczego sk³ama-³em? Twórca teorii dysonansu poznawczego, Leon Festin-

Page 80: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ger wyja�ni³ to zjawisko w nastêpuj¹cy sposób. Przekona-nie i fakt k³amstwa to dwa elementy poznawcze, pomiê-dzy którymi zasz³a pewna niezgodno�æ. Ta niezgodno�æwywo³uje uczucie dyskomfortu, pobudza nas do podejmo-wania prób jego zredukowania w taki sam sposób, jakg³ód czy pragnienie powoduje, ¿e zaczynamy szukaæ po-¿ywienia lub picia. Poniewa¿ w opisywanej sytuacji stu-denci dopu�cili siê pewnego zachowania niezgodnego ztym co my�l¹, ¿eby zredukowaæ tak powsta³y dysonansmusieli zmieniæ jeden z elementów poznawczych. Trudnoby³oby zmieniæ zachowanie, które sta³o siê faktem, a za-tem mo¿liwa jest jedynie zmiana postawy, pogl¹du. Wten sposób studenci sami siebie przekonali o tym, ¿e pra-ca jest interesuj¹ca.

Podobny proces odbywa³ siê w g³owie pewnej kobiety,która zdradzi³a swojego mê¿a. Jak to kobiety maj¹ do�æczêsto w zwyczaju, zwierzy³a siê swojej przyjació³ce:

� Wiesz, zdarzy³o mi siê po raz pierwszy zdradziæ mê¿a.Kole¿anka bardziej do�wiadczona w tym wzglêdzie za-

da³a rzeczowe pytanie:� Ale powiedz, czy zrobi³a� to z mi³o�ci, czy dla pie-

niêdzy?� No, chyba z mi³o�ci, bo co dzisiaj mo¿na kupiæ za

200 z³? � odpowiedzia³a po d³u¿szej chwili zastanowienia, amy mo¿emy siê domy�laæ, ¿e w tym czasie zachodzi³ w jejumy�le klasyczny proces redukcji dysonansu poznawczego.

Dlaczego jednak opisywane zjawisko zas³u¿y³o sobiena miano rewolucyjnie zmieniaj¹cego nasz pogl¹d na cz³o-wieka? G³ównie z tego powodu, ¿e w psychologii zasie-dzia³a siê tzw. teoria wzmocnienia. Zgodnie z ni¹, im wiê-cej p³acimy, im wiêksza nagroda, im silniejsze wzmocnie-nie, tym silniejsza motywacja do dzia³ania. Teoria ta do-skonale sprawdza siê na zwierzêtach, gdzie nie ma mowy odysonansie. Zdominowa³a ona te¿ sposób my�lenia o cz³o-wieku. Teoria dysonansu staje w opozycji do teorii wzmoc-nienia. I o ile mo¿na wed³ug tej drugiej przewidzieæ, ¿ecz³owiek sowicie wynagradzany bêdzie sk³onny k³amaæ (dzia-³anie), o tyle teoria ta nie jest w stanie wyja�niæ, dlaczegozaczyna w te k³amstwa wierzyæ (postawy, pogl¹dy).

80 Rozdzia³ II

Page 81: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Najbardziej klasycznym przyk³adem dysonansu, napodstawie którego t³umaczy siê zjawisko, jest przyk³adosób pal¹cych papierosy, które otrzymuj¹ informacjê otym, ¿e palenie mo¿e z du¿ym prawdopodobieñstwem spo-wodowaæ raka, a co za tym idzie przedwczesn¹ i bolesn¹�mieræ. Mamy zatem dwa elementy poznawcze � pierw-szy, ja palê papierosy, i drugi, palenie jest g³upie, bo pro-wadzi do przedwczesnej �mierci. Pojawia siê uczucie dys-komfortu, wszak istnienie tych dwu elementów w naszej�wiadomo�ci oznaczaæ musi w najlepszym razie, ¿e je-stem g³upcem, a na to nie pozwoli nam samoocena. Mu-szê zatem co� z tym zrobiæ. Mam trzy mo¿liwo�ci:l zmieniæ zachowanie = rzuciæ palenie;l uzasadniæ w³asne zachowanie zmieniaj¹c jeden z ele-

mentów, aby by³ on zgodny z zachowaniem = w tymwypadku dobrze jest podwa¿yæ wiarygodno�æ i rzetel-no�æ badañ dowodz¹cych zwi¹zku rak � palenie. Jed-n¹ z najbardziej fantastycznych redukcji dysonansuzwi¹zanego z paleniem, jak¹ s³ysza³em, jest stwier-dzenie, ¿e zwi¹zek ten nie istnieje, ¿e osoby predesty-nowane do zachorowania na raka czê�ciej uzale¿niaj¹siê od palenia (zamiana skutku w przyczynê!);

l trzecia mo¿liwo�æ to uzasadnienie zachowania po-przez dodanie nowych elementów poznawczych,zgodnych z istniej¹cym zachowaniem = rzucenie pa-lenia spowoduje natychmiastowy przyrost wagi, któ-ry jest równie szkodliwy dla zdrowia, ponadto spo-woduje to tak silny stres, ¿e prawdopodobnie jegoskutki bêd¹ gorsze od skutków palenia.

Wszystkie trzy sposoby zapewniaj¹ redukcjê dysonan-su i ochronê w³asnej samooceny. Przemo¿na potrzeba re-dukcji dysonansu, a co za tym idzie, obrona w³asnej sa-mooceny powoduje, ¿e anga¿ujemy siê w bardzo wieledzia³añ racjonalizuj¹cych nasze zachowania, nasze pogl¹-dy. Procesy te s¹ wzmacniane i utrzymywane przez po-trzebê pozostawania spójnym. Spójno�æ i konsekwencjanaszego zachowania, naszych postaw, opinii to jedna zpodstawowych rzeczy, które zapewniaj¹ nam szacunek oto-czenia. Brak konsekwencji cechuje ludzi niestabilnych

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 81

Page 82: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

emocjonalnie, dzieci, jest cech¹ charakterystyczn¹ ludzichorych psychicznie, a tak¿e niedorozwiniêtych umys³o-wo, w najlepszym wypadku �wiadczy o niepowa¿nym po-dej�ciu do rzeczywisto�ci. I odwrotnie, spójno�æ i konse-kwencja w dzia³aniu powoduj¹, ¿e cenimy ludzi, którzy wten sposób funkcjonuj¹. Nic zatem dziwnego, ¿e tak wa¿-na dla samooceny potrzeba jest realizowana z podziwugodnym po�wiêceniem i nara¿a nas na manipulacje wy-korzystuj¹ce zjawisko dysonansu. Mo¿na jednak zjawi-sko to wykorzystaæ równie¿ dla w³asnej korzy�ci. Oto jakautor tej ksi¹¿ki zmanipulowa³ �wiadomie sam siebie.

Kiedy jesieni¹ 1992 roku rzuci³em palenie, nagle ca³ecodzienne ¿ycie sta³o siê nie do zniesienia, ka¿da niemalczynno�æ i przyjemno�æ kojarzy³a siê z dymkiem, odebra³emsam sobie mnóstwo przyjemno�ci. Umys³ napêdzany fizjolo-gi¹ zacz¹³ produkowaæ mnóstwo uzasadnieñ dla powrotu dona³ogu. Postanowi³em go przechytrzyæ wykorzystuj¹c m. in.dysonans poznawczy. Natychmiast rozpowiedzia³em wszyst-kim swoim znajomym o fakcie rzucenia palenia. Informo-wa³em o tym swoje otoczenie, gdziekolwiek siê pojawi³em.W ten sposób odci¹³em sobie mo¿liwo�æ powrotu. Ka¿da pró-ba powrotu do na³ogu powodowa³aby dysonans i koniecz-no�æ jego redukcji. My�lê, ¿e do�æ dobrze wyja�nia to fakt,dlaczego do dzisiaj jestem wolny od na³ogu.

Zjawisko dysonansu poznawczego jest szeroko wykorzy-stywane w manipulacjach. S¹ to jedne z najbardziej wyrafi-nowanych technik manipulacyjnych, bo zmieniaj¹ nasz spo-sób my�lenia, nasze pogl¹dy i postawy. Oto kilka dobrzepoznanych i opisanych technik wykorzystuj¹cych dysonans.

Stopa w drzwiachW jaki sposób kilku nieznajomych mê¿czyzn mo¿e do-

staæ siê do mieszkania samotnej gospodyni domowej i zrobiæspis wszystkich przedmiotów znajduj¹cych siê w gospodar-stwie domowym? Czy to w ogóle mo¿liwe? Dwójka psycholo-gów amerykañskich � J. L. Freedman i S. C. Fraser udo-wodnili nie tylko, ¿e to jest mo¿liwe, ale opisali tak¿e do-k³adnie warunki, w których takie zdarzenie jest realne.

82 Rozdzia³ II

Page 83: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Poniewa¿ w Stanach Zjednoczonych, gdzie przeprowa-dzano ten eksperyment, do�æ czêste jest telefoniczne kon-taktowanie siê firm i instytucji z klientami w celu zbiera-nia ró¿norodnych informacji, dlatego te¿ niczym dziw-nym nie by³ dla grupy gospodyñ domowych telefon z pro�-b¹ o odpowied� na kilka pytañ dotycz¹cych �rodków utrzy-mania czysto�ci w ich domach. Kiedy osoba taka wyra¿a-³a zgodê, zadawano jej osiem pytañ dotycz¹cych tych �rod-ków. Nawiasem mówi¹c wiêkszo�æ gospodyñ wyra¿a³a zgo-dê na pro�bê i odpowiada³a na zadane im pytania. Wstosunku do innej grupy zwracano siê równie¿ z t¹ sam¹pro�b¹, przy czym nie zadawano pytañ informuj¹c, ¿echodzi tylko o rejestracjê osób chêtnych do wspó³pracy.Trzecia grupa rozmawia³a z eksperymentatorem, dowia-duj¹c siê jedynie, ¿e pracuje on w firmie zajmuj¹cej siêspisem statystycznym produktów u¿ywanych w gospodar-stwie domowym. W stosunku do tej grupy nie zg³aszano¿adnej pro�by. Po trzech dniach od rozmowy telefonicznejten sam cz³owiek dzwoni³ ponownie do wszystkich grupbadanych oraz do jeszcze jednej grupy, z któr¹ nie prze-prowadza³ dotychczas ¿adnej rozmowy. Tym razem zwra-ca³ siê z pro�b¹, która by³a w³a�ciwym celem manipulacji� prosi³ o zgodê na przeprowadzenie w mieszkaniu inda-gowanych osób spisu przedmiotów gospodarstwa domo-wego. Spis mia³ potrwaæ ok. dwu godzin. Czê�æ osób wy-ra¿a³a zgodê i kilku nieznanych mê¿czyzn wkracza³o domieszkania� Najciekawsze jednak jest to, która z grupczê�ciej ulega³a pro�bie? Ni¿ej przedstawiona tabela od-powiada na to pytanie.

Na podstawie:1

Tab. 2. Procent osób, które uleg³y du¿ej pro�bie.

Grupa %

Pro�ba o odpowied� na pytania i jej spe³nienie 52,8Pro�ba o odpowied� na pytania bez jej spe³nienia 33,3Kontakt telefoniczny z eksperymentatorem bez pro�by 27,8Grupa kontrolna � tylko du¿a pro�ba 22,2

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 83

Page 84: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

1 R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna � przegl¹d technik i wybra-nych wyników badañ. Wyd. cyt.

2 J. L. Freedman, S. C. Fraser, Compliance without pressure: Thefoot-in-the-door technique. Wyd. cyt.

Uzyskane rezultaty ca³kowicie potwierdzi³y przewidy-wania autorów eksperymentu. Najbardziej uleg³e okaza-³y siê osoby, które wcze�niej spe³ni³y ma³¹ pro�bê, naj-mniej natomiast osoby, które nie mia³y ¿adnego kontaktuz eksperymentatorem. W ten sposób badacze po raz pierw-szy udowodnili dzia³anie mechanizmu manipulacyjnegonazwanego s t o p ¹ w d r z w i a c h (foot-in-the-door).2

Mechanizm ten zak³ada, ¿e je�li cz³owiek bez ¿adnychnacisków z zewn¹trz (bez gro�by kary za odmowê lubobietnicy nagrody) spe³nia jak¹� ³atw¹ do wykonania pro�-bê, bêdzie w konsekwencji d¹¿y³ do uzasadnienia swojegozachowania. Poszukuj¹c uzasadnieñ, zacznie przypisywaæsobie w³a�ciwo�ci, które sk³aniaj¹ go do pomagania in-nym, do spe³niania ich pró�b, odkryje w sobie pozytywnenastawienie do tego rodzaju dzia³añ lub do cz³owieka,który nas o to prosi. Takie spostrzeganie siebie powoduje,¿e w przysz³o�ci osoba manipulowana jest du¿o bardziejsk³onna do ulegania wiêkszym pro�bom.

Uzyskane w pierwszym eksperymencie wyniki zachê-ci³y badaczy do przeprowadzenia nastêpnego, który mia³przynie�æ odpowied� na kolejne pytania o warunki, w ja-kich �stopa w drzwiach� mo¿e byæ skuteczna. Osoby ba-dane podzielono na cztery grupy. Do losowo wybranychdomów dzielnicy Palo Alto w Kaliforni dzwonili pomocni-cy eksperymentatora i przedstawiali siê jako przedstawi-ciele Spo³ecznego Komitetu na Rzecz Bezpieczeñstwa naDrogach. Wyja�niali, ¿e Komitet prowadzi akcjê propa-gandow¹ i prosili o umieszczenie w swoim oknie ma³ejplakietki z napisem �B¹d� ostro¿nym kierowc¹�. Je�li oso-ba wyra¿a³a zgodê, pomocnik eksperymentatora wrêcza³jej plakietkê i odchodzi³. Tak¹ procedurê zastosowano wstosunku do grupy pierwszej. W drugiej eksperymenta-tor przedstawia³ siê identycznie, ale pro�ba dotyczy³a pod-pisania petycji z apelem o wprowadzenie przepisów zwiêk-szaj¹cych bezpieczeñstwo na drogach. W trzeciej i czwar-

84 Rozdzia³ II

Page 85: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

3 Tam¿e.

tej grupie prowadz¹cy badanie przeistacza³ siê tym ra-zem w aktywistê Spo³ecznego Komitetu na Rzecz Utrzyma-nia Kalifornii w Czysto�ci. Grupê trzeci¹ proszono o umiesz-czenie plakietki �Dbaj o piêkno Kalifornii�, natomiast grupêczwart¹ o podpisanie petycji apeluj¹cej o stworzenie przepi-sów, które pomog¹ utrzymaæ ten stan w czysto�ci.

Po dwóch tygodniach do wszystkich grup oraz do do-datkowej grupy kontrolnej przychodzi³ zupe³nie inny cz³o-wiek, który przedstawia³ siê jako cz³onek jeszcze innegokomitetu, ale walcz¹cego równie¿ o bezpieczeñstwo nadrogach. Tym razem prosi³ o zgodê na umieszczenie przeddomem wielkiej tablicy na okres jednego tygodnia. Poka-zywano badanym zdjêcia takiej tablicy. By³a do�æ obskur-na, zas³ania³a niemal ca³y front ³adnego domu, a napisg³osi³ �Kieruj ostro¿nie�. Jednocze�nie wyja�niano bada-nym, ¿e tablicê zainstaluje specjalna ekipa, a po up³ywietygodnia zdemontuje j¹. Jakie by³y rezultaty tak prze-prowadzonej manipulacji? Spójrzmy na tabelê 3.

Na podstawie: 3

Tab. 3. Procent osób, które uleg³y du¿ej pro�bie.

Jak to przedstawia tabela, we wszystkich grupach, wporównaniu z grup¹ kontroln¹, wyst¹pi³a do�æ znaczna ule-g³o�æ, przy czym zdecydowanie najwiêksza by³a ona w sytu-acji, kiedy obie pro�by dotyczy³y tej samej sprawy i podobne

Grupa %

I � Pro�ba o umieszczenie plakietki �B¹d� ostro¿nym 76,0kierowc¹�II � Pro�ba o podpisanie petycji na rzecz 47,6bezpieczeñstwa na drogachIII � Pro�ba o umieszczenie plakietki �Dbaj o piêkno 47,8Kaliforni�IV � Pro�ba o podpisanie petycji na rzecz utrzymania 47,4czysto�ciV � Grupa kontrolna � tylko du¿a pro�ba 16,7

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 85

Page 86: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

by³y zadania do wykonania. Co ciekawe, uleg³o�ci nie spo-wodowa³o zobowi¹zanie wobec cz³owieka, który zg³asza pro�-by, w tym eksperymencie pierwsz¹ i drug¹ pro�bê zg³aszalizupe³nie ró¿ni ludzie, ba, nawet organizacje, które repre-zentowali by³y ró¿ne. Eksperyment ten jeszcze wyra�niejwskazuje na fakt, ¿e cz³owiek sam przed sob¹ uzasadniaswoje postêpowanie. Fakt, ¿e ró¿ne pro�by i ró¿ne zadania(np. podpisanie petycji na rzecz utrzymania czysto�ci iumieszczenie tablicy �Kieruj ostro¿nie�) powodowa³y ule-g³o�æ, pozwala domy�laæ siê, ¿e cz³owiek analizuje i inter-pretuje swoje zachowanie bardzo ogólnie. Prawdopodobniepo spe³nieniu pierwszej pro�by uzasadnienia by³y zgenera-lizowane, np. �jestem cz³owiekiem uczynnym, praworz¹d-nym, udzielam siê spo³ecznie�, a nie szczegó³owe, np. �je-stem cz³owiekiem, który popiera czysto�æ b¹d� bezpieczeñ-stwo na drogach�.

Eksperymenty Freedmana i Frasera zapocz¹tkowa³y ca³¹seriê badañ nad mechanizmem �stopy w drzwiach�. W ichwyniku sprecyzowano warunki, jakie musz¹ byæ spe³nione,¿eby ta manipulacja mia³a szansê powodzenia. Okaza³o siê,¿e je�li spe³nieniu pierwszej ma³ej pro�by towarzyszy obiet-nica nagrody, to uleg³o�æ wobec du¿ej pro�by zmniejsza siênawet do poziomu ni¿szego ni¿ to zauwa¿ano w grupachkontrolnych, gdzie nie by³o w ogóle pierwszej pro�by. Osobytraktowane w ten sposób znajdowa³y po prostu wystarcza-j¹ce zewnêtrzne uzasadnienie dla swojego zachowania: �Zro-bi³em to dla nagrody�. Inne ciekawe badania pokaza³y, ¿edla skuteczno�ci manipulacji niezwykle istotna jest wiel-ko�æ pierwszej pro�by, a raczej to, w jaki sposób jest onaspostrzegana. Zbyt ma³a pierwsza pro�ba nie powoduje wzro-stu uleg³o�ci w stosunku do du¿ej pro�by lub jest to tylkowzrost bardzo nieznaczny. Dlaczego tak siê dzieje? Ludziepo prostu t³umacz¹ swoje zachowanie w ten sposób: �Ka¿dyzrobi³by to na moim miejscu�. Rzeczywi�cie, trudno uznaæza spe³nienie pro�by na przyk³ad odpowied� na pytanie ogodzinê. Wiêkszo�æ przypadkowo spotkanych ludzi zapyta-na o to, która jest godzina, spe³ni nasz¹ pro�bê. Kolejnymczynnikiem modyfikuj¹cym uleg³o�æ okaza³a siê spostrzega-na przez cz³owieka swoboda wyboru przy podejmowaniu

86 Rozdzia³ II

Page 87: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

decyzji o spe³nieniu pierwszej pro�by. W wielu eksperymen-tach stwierdzono, ¿e je�li osoby proszone o co� ³atwego dospe³nienia s¹dz¹, i¿ podlegaj¹ zewnêtrznej presji, to � po-dobnie jak to by³o w przypadku nagrody � znajduj¹ ze-wnêtrzne uzasadnienie swojego zachowania. Pojawia siê wiêcwyja�nienie: �Musia³em to zrobiæ, nie mia³em wyboru�.

Znaczne zwiêkszenie skuteczno�ci metody uzyskano po-przez wprowadzenie miêdzy ma³¹ a du¿¹ pro�bê jeszczejednego, po�redniego, je�li idzie o poziom trudno�ci, ¿¹da-nia. Nazwano tê technikê okre�leniem �d w i e s t o p y wd r z w i a c h � (two-feet-in-the-door). U podstaw takiej mani-pulacji le¿a³o za³o¿enie, ¿e u osoby, która w wyniku w³asnejuleg³o�ci wobec pierwszej, ma³ej pro�by zaczyna spostrze-gaæ siebie jako cz³owieka skorego do wspó³dzia³ania, per-cepcja ta powinna zostaæ wzmocniona przez nastêpny aktuleg³o�ci, potwierdzaj¹cy tak wypracowany s¹d o sobie. Irzeczywi�cie, eksperymenty potwierdzi³y to za³o¿enie. W po-równaniu z grupami kontrolnymi b¹d� te¿ z grupami po-traktowanymi wed³ug klasycznej procedury �jednej stopy�najwiêksze wska�niki uleg³o�ci uzyskano w grupach, gdzie za-stosowano dwie, rosn¹ce, je�li idzie o poziom trudno�ci, pro�by.

Rys. 5. To mi znakomicie pomo¿e w stosowaniu metody�stopa w drzwiach�.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 87

Page 88: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

�Stopa w drzwiach� jest manipulacj¹, w wyniku którejludzie s¹ sk³onni do uleg³o�ci. Jednak psychologiczny me-chanizm powoduj¹cy, ¿e udaje siê �wstawiæ stopê miêdzydrzwi�, jest du¿o ogólniejszy. Tym mechanizmem jest opisa-ny wcze�niej d y s o n a n s p o z n a w c z y. Czas zatem, aby-�my przyjrzeli siê dok³adniej, jak dysonans dzia³a w prze-biegu manipulacji zwanej �stop¹ w drzwiach�. Uleganiepierwszej, niewielkiej pro�bie jest spowodowane naszym pro-spo³ecznym nastawieniem, niesie za sob¹ niewielkie koszty,nie wymaga od nas podejmowania wielkich decyzji, ponad-to odmowa w stosunku do ma³ej pro�by mo¿e powodowaæpoczucie winy. Byæ mo¿e ju¿ na tym etapie wystêpuje dzia-³anie dysonansu � wiêkszo�æ ludzi uwa¿a siebie za przyja�-nie nastawionych do otoczenia i w sytuacjach, kiedy niewymaga to wielu kosztów, s¹ sk³onni ulegaæ ma³ym pro�-bom, aby taki wizerunek siebie podtrzymaæ. Ale oto pojawiasiê druga, du¿a pro�ba, a z ni¹ niebezpieczeñstwo dysonan-su! Je�li odmówiê, bêdê mia³ dwa sprzeczne elementy po-znawcze i konieczno�æ redukcji dysonansu wraz z uzasad-nieniem w³asnej niespójno�ci. I byæ mo¿e czê�æ osób, którenie ulegaj¹ na tym etapie, wykorzystuje jeden z dwóch mo¿-liwych sposobów redukcji � poprzez uzasadnienie w³asnegozachowania. Mo¿na na przyk³ad doj�æ szybko do wniosku,¿e odwiedzaj¹ca nas osoba jest z pewno�ci¹ oszustem, aca³a akcja zosta³a przygotowana po to, aby wy³udziæ od nasjakie� dobra. Jednak rzetelne uzasadnienie wymaga do�æd³ugiego czasu, namys³u. O wiele ³atwiej i pro�ciej jest ulec.�Jestem cz³owiekiem praworz¹dnym, prospo³ecznym, anga-¿uj¹cym siê i w³a�nie to udowodni³em swoim zachowaniem.�

Nie tak dawno temu zosta³em poddany podrêczniko-wej manipulacji wykorzystuj¹cej dysonans. Rzecz dzia³asiê w ma³ym, uroczym w³oskim miasteczku � Comacchio.Przed wej�ciem do sklepu na turystycznych krzes³ach przysk³adanym stoliku siedzia³o kilku m³odych ludzi. Przedsob¹ mieli roz³o¿one jakie� papiery, zeszyty. Ka¿dy prze-chodzieñ musia³ przej�æ bardzo blisko obok ich stanowi-ska. Jeden z grupy m³odych ludzi podszed³ do mnie, przed-stawi³ siê, powiedzia³ jak¹ reprezentuje organizacjê i za-da³ mi pytanie zamkniête, które brzmia³o mniej wiêcej

88 Rozdzia³ II

Page 89: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

tak: �Co s¹dzisz o twardych narkotykach? Czy uwa¿asz,ze nale¿y je zalegalizowaæ, czy te¿ walczyæ z nimi?� Oczy-wi�cie odpowied� mog³a byæ tylko jedna i takiej te¿ udzie-li³em. Tym samym m³ody cz³owiek wcisn¹³ stopê w mojedrzwi. Po udzieleniu przeze mnie odpowiedzi wyja�ni³ celich dzia³ania, który polega³ na zbieraniu podpisów podpetycj¹, która w jaki� tam sposób wspomaga³a walkê zciê¿kimi narkotykami. Poniewa¿ udzieli³em ju¿ odpowie-dzi (ma³a pro�ba), by³oby ca³kowit¹ niekonsekwencj¹ niepodpisaæ. Podpisa³em wiêc, a on zapisa³ jeszcze kilka mo-ich danych osobowych. Ale okaza³o siê, ¿e nie to by³ocelem manipulacji, to by³a dopiero druga stopa w moichdrzwiach. Otworzono przede mn¹ drugi zeszyt, gdzie rów-nie¿ by³y rubryki z nazwiskami, ale w zeszycie tym w³o-¿ona by³a spora kupka banknotów. Poproszono mniewprost o finansowe poparcie zadeklarowanego stanowi-ska! I to by³a dopiero w³a�ciwa pro�ba. A ja poczu³em siêzapêdzony w kozi róg. Natychmiast jednak rozdzwoni³ysiê wszystkie dzwonki w mojej g³owie, pozapala³y czer-wone �wiate³ka, stanê³y przed oczami przeczytane i za-s³yszane przyk³ady manipulacji (o jeden krok za pó�no,ale jednak). �O nie, � powiedzia³em � udzieli³em wam,owszem, poparcia ustnego, ale nie zamierzam uczestniczyæw nim finansowo i tego nie deklarowa³em. Podtrzymujê swojemoralne poparcie dla waszej akcji, ale nie udzielê finanso-wego.� Odszed³em czym prêdzej. Tak, �czym prêdzej�, bojednak uda³o im siê wywo³aæ dysonans poznawczy i posta-wiæ mnie w sytuacji, w której czu³em siê g³upio sam przedsob¹. Chyba tylko du¿a ilo�æ czasu, jaki po�wiêci³em nastudia nad manipulacjami, pozwoli³a mi w ostatniej chwiliwyrwaæ siê z tego ³añcucha konsekwencji, chocia¿ wcale niepozwoli³a zlikwidowaæ z³ego samopoczucia, kiedy odmawia-³em du¿ej pro�bie. Nie chcê siê w tym miejscu stawiaæ po-nad przeciêtnego przechodnia, ale obawiam siê, ¿e ów wopisanej sytuacji najczê�ciej ulegnie. By³o to z ca³¹ pewno-�ci¹ zdarzenie o dok³adnie przemy�lanym scenariuszu.

W badaniach nad efektywno�ci¹ oddzia³ywania �stopyw drzwiach� ciekawe jest to, ¿e wiêkszo�æ (je�li nie wszyst-kie) badañ prowadzona by³a w ten sposób, ¿e osoby badane

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 89

Page 90: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ulega³y pro�bom akceptowanym b¹d� neutralnym z punktuwidzenia akceptacji spo³ecznej. Najczê�ciej proszono o po-moc dla innych ludzi b¹d� o poparcie jakiego� stanowiska,powszechnie akceptowanego. Podwy¿szona uleg³o�æ cz³owie-ka bêd¹cego obiektem manipulacji by³a wykorzystywana wpozytywnym celu. Nie znalaz³em w literaturze badañ, którepokazywa³yby, ¿e uleg³o�æ jest równie du¿a w stosunku docelów negatywnych, nieakceptowanych spo³ecznie, sprzecz-nych z etyk¹. Analizuj¹c tak¹ mo¿liwo�æ teoretycznie, nale-¿y pow¹tpiewaæ w skuteczno�æ metody. Dysonans poznaw-czy ma na celu przywrócenie nam przekonania o w³asnejkonsekwencji oraz podtrzymanie pozytywnego obrazu sie-bie. Niewiele jest ludzi, dla których wa¿n¹, z punktu widze-nia samooceny, w³a�ciwo�ci¹ jest konsekwencja w czynieniuz³a. Stwierdzenie to oczywi�cie nie dotyczy niektórych recy-dywistów, terrorystów, psychopatów i socjopatów. Mówimytutaj o wiêkszo�ci zdrowych psychicznie ludzi ceni¹cych po-wszechnie akceptowany system warto�ci.

Nieco w¹tpliwo�ci w tym wzglêdzie budzi jednak kilkafaktów z ¿ycia spo³ecznego. Manipulacje wykorzystuj¹ce dy-sonans poznawczy w praktyce s¹ bardzo niebezpieczne, boczêsto trudno jest nam dostrzec subtelne sposoby wp³ywa-nia na nasze postawy i zachowania. Do bardziej drastycz-nych �zastosowañ� opisywanej manipulacji nale¿y indoktry-nacja prowadzona w chiñskich obozach jenieckich podczaswojny koreañskiej. O ile w czasie drugiej wojny �wiatowej zniemo¿liwo�ci¹ graniczy³o nak³onienie jeñców amerykañ-skich do kolaboracji i donoszenia na wspó³wiê�niów, o tylew chiñskich obozach by³o to zjawiskiem powszechnym. Umie-jêtne zastosowanie �stopy w drzwiach� i stopniowe zwiêk-szanie uleg³o�ci a¿ do ca³kowitej indoktrynacji odbywa³o siêbez udzia³u przemocy i z ci¹g³ym wykorzystywaniem dyso-nansu poznawczego. Dok³adniej opisujê to w podrozdzialezatytu³owanym Pranie mózgu. Tê technikê manipulacji sto-suj¹ z powodzeniem równie¿ sekty religijne i ró¿nego rodza-ju organizacje terrorystyczne, polityczne, a tak¿e ekonomiczne.

Warto równie¿ wskazaæ na bardziej �pokojowe� zastoso-wania �stopy w drzwiach�. W wielu podrêcznikach po�wiê-conych negocjacjom mo¿emy znale�æ zalecenie: �Nigdy nie

90 Rozdzia³ II

Page 91: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

4 R. B. Cialdini, D. A. Schroeder, Increasing compliance by legiti-mising paltry contributions: When even a penny helps. �Journal ofPersonality and Social Psychology�, 34, 1976, s. 599-604.

ustêpuj jako pierwszy�. Nie znalaz³em jednak w ¿adnym znich psychologicznego uzasadnienia takiego postêpowania.Kiedy wykorzystamy do wyja�nienia tej wskazówki znajo-mo�æ mechanizmu �stopy w drzwiach�, stanie siê jasne, dla-czego nie nale¿y ustêpowaæ. ¯eby to zalecenie by³o jednakskuteczne, nale¿a³oby je raczej przeformu³owaæ: �Postarajsiê uzyskaæ niewielkie ustêpstwo ze strony partnera�. Codzieje siê w sytuacji, kiedy uzyskamy ustêpstwo ze stronypartnera? Mamy wówczas do czynienia z sytuacj¹, kiedypojawi³o siê zachowanie wskazuj¹ce na pozytywn¹ postawêw stosunku do nas, na chêæ porozumienia. Istnieje du¿eprawdopodobieñstwo, ¿e dojdziemy z t¹ osob¹ do porozu-mienia i uzyskamy dalsze ustêpstwa. Oczywi�cie, zgodnie zwynikami badañ, to ustêpstwo nie mo¿e byæ ma³o znacz¹ce.Nale¿y równie¿ pamiêtaæ, ¿e taki sam proces odbywa siê,kiedy to my ustêpujemy jako pierwsi. Technika �pierwszegoustêpstwa� (stopy w drzwiach) nie ma jednak zastosowaniaw sytuacji, kiedy istnieje du¿a ró¿nica w pozycji negocjuj¹-cych stron. Wyobra�my sobie, ¿e negocjujemy wysoko�æ man-datu z policjantami, a ten uzyskuje pierwsze ustêpstwo znaszej strony. Czy bêdziemy bardziej pozytywnie nastawie-ni do niego? Z pewno�ci¹ nie, bowiem natychmiast zinter-pretujemy nasze zachowanie jako wymuszone przez sytu-acjê, a to podobnie jak du¿a zap³ata za jakie� dzia³aniepowoduje, ¿e dysonans w ogóle siê nie pojawia.

LICZY SIÊ KA¯DY GROSZ

R. Cialdini i D. Schroeder4 przeprowadzili ekspery-ment naturalny, w którym wykazali jeszcze jedn¹ metodêmanipulacji, podobn¹ do �stopy w drzwiach�, za któr¹stoi ten sam mechanizm decyduj¹cy o jej skuteczno�ci �dysonans poznawczy. Metoda ta jest nieco delikatniejszai podobnie jak poprzednio sprawdzona w celach �pozytyw-nych�. Eksperymentatorzy przedstawiaj¹cy siê jako cz³on-kowie Amerykañskiego Towarzystwa do Walki z Rakiem

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 91

Page 92: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

5 Tam¿e.

dzwonili do drzwi mieszkañców dzielnicy willowej i po przed-stawieniu siê prosili o datki na walkê z rakiem. W ten spo-sób traktowano grupê kontroln¹. W grupie eksperymental-nej zamiast pro�by wypowiadano sentencjê g³osz¹c¹, ¿e wtej akcji liczy siê ka¿dy, najmniejszy nawet grosz. Mierzonozarówno ilo�æ osób, które ulega³y pro�bie, jak i wielko�ædatków. Tabela 4 przedstawia otrzymane rezultaty.

Na podstawie:5

Tab. 4. Wska�niki uleg³o�ci.

Przy pomocy eksperymentu wykazano, ¿e im mniejszapro�ba, tym trudniej jest odmówiæ. Przede wszystkim ma³es¹ subiektywne koszty zwi¹zane z uleg³o�ci¹. Bardziejznacz¹cy jest chyba jednak fakt, ¿e trudno jest znale�æwystarczaj¹ce uzasadnienie dla odmowy. To nara¿a nasna dysonans poznawczy i prowadzi do spostrzegania sie-bie jako jednostki aspo³ecznej i w konsekwencji obni¿anasz¹ samoocenê. Broni¹c siê przed dysonansem wolimyulec, a dla osoby manipuluj¹cej � paradoksalnie � op³acasiê zani¿aæ w³asne ¿¹dania. Nie jest to jednak zbyt gro�-na technika, a jej zastosowanie jest do�æ ograniczone �warto j¹ znaæ, nie ma jednak dostatecznego powodu, ¿ebypoddawaæ j¹ w tym miejscu szczegó³owej analizie.

STOPA W USTACH I DIALOG

Metoda o najbrzydszej chyba z dotychczasowych nazwie,która powsta³a poprzez niezgrabne po³¹czenie stopy wdrzwiach z ustn¹ deklaracj¹. Pomimo brzydkiej nazwy bywastosowana jedynie do celów spo³ecznie akceptowalnych. Jakpokaza³y badania Daniela Howarda, który jest odkrywc¹

Rodzaj grupy %

Suma datkóww dolarach

Grupa: �liczy siê ka¿dy grosz� 50,0 30,34Grupa kontrolna 28,6 18,55

92 Rozdzia³ II

Page 93: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

6 Opisywan¹ technikê manipulacji, przegl¹d badañ i interpretacjeteoretyczne szczegó³owo przedstawi³a I. Rudak w niepublikowanej pracymagisterskiej �Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym� czyli nawi¹zaniedialogu jako skuteczna technika manipulacji. Instytut Psychologii Uni-wersytetu Wroc³awskiego 1998.

tej metody, zapytanie kogo� o samopoczucie i uzyskanie od-powiedzi potwierdzaj¹cej, ¿e jest dobre, mo¿e sprzyjaæ spe³-nieniu pro�by o pomoc charytatywn¹. Zdaniem autora sku-teczno�æ metody jest uwarunkowana d¹¿eniem jednostki dozachowania spójnego z dokonan¹ deklaracj¹. Dodatkowymelementem zwiêkszaj¹cym uleg³o�æ jest fakt publicznegowyg³aszania deklaracji. Je�li bowiem kto� publicznie zapre-zentowa³ siê jako osoba o dobrym samopoczuciu, czuje siêzobowi¹zany do tego, ¿eby pomóc innym, uzyskaæ podobniepozytywny stan. Kontrast pomiêdzy osob¹ zadowolon¹, zdro-w¹ a lud�mi g³oduj¹cymi, chorymi powoduje, ¿e cz³owiekautomatycznie uruchamia zachowanie maj¹ce zmniejszyæten kontrast. W przeciwnym razie jego przekonanie o sobiejako o kim� pozytywnie nastawionym do �wiata zostaniezachwiane. Jak nietrudno zauwa¿yæ, dzia³a tutaj równie¿dysonans poznawczy. Stosowanie metody w praktyce wy-gl¹da w ten sposób, ¿e osoba zbieraj¹ca datki na pomoc np.ludziom chorym przedstawia siê na pocz¹tku rozmowy ipyta indagowanego o samopoczucie. Po udzieleniu przez nie-go odpowiedzi (najczê�ciej pozytywnej) prosi o pomoc. Jakpokaza³y badania, pomoc jest udzielana o wiele czê�ciej wów-czas, gdy osoba badana stwierdzi, ¿e ma dobre samopoczucie wporównaniu do sytuacji, kiedy jest proszona od razu o datki.

Nie wszyscy jednak teoretycy s¹ zgodni co do takiegowyja�nienia mechanizmu. Zdaniem innych badaczy zja-wiska to nie rodzaj deklaracji dotycz¹cej samopoczuciaprzes¹dza o uleg³o�ci, ale fakt nawi¹zania dialogu. Wy-starczy kilka krótkich pytañ, jak np. pytanie o samopo-czucie, aby dwoje ludzi traktowa³o siê bardziej jak znajo-mych ni¿ nieznajomych. Dlatego te¿ czasami technikê sto-py w ustach nazywa siê technik¹ nawi¹zania dialogu.Rozmowa z nieznajomym sprawia, ¿e stajemy siê bar-dziej ulegli ni¿ mia³oby to miejsce w sytuacji bezpo�red-niej pro�by skierowanej do nas.6 Nie bêdziemy jednak

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 93

Page 94: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

wdawaæ siê w tym miejscu w drobiazgowe ró¿nice inter-pretacyjne. Technika ta ma raczej marginalne znaczeniei jest, podobnie jak �liczy siê ka¿dy grosz�, rozwiniêciem�stopy w drzwiach� wraz z nieod³¹cznym zjawiskiem dy-sonansu poznawczego.

Eskalacja ¿¹dañMam chyba ogromny mózg: czasem podjêciedecyzji zajmuje mi ca³y tydzieñ.

Mark Twain

Kilka dni temu poszed³em wieczorem do nowo otwar-tego punktu sprzeda¿y Empik. Skierowa³em siê tam zoczywist¹ chêci¹ zrobienia sobie przyjemno�ci w postacizakupu kolejnej p³yty jazzowej do swojej kolekcji. Liczy-³em oczywi�cie na to, ¿e w nowym sklepie odnajdê jakie�rarytasy. Po do�æ d³ugich poszukiwaniach i po pewnymzniecierpliwieniu, wynikaj¹cym z niemo¿no�ci odnalezie-nia jakiegokolwiek porz¹dku w p³ytach, natrafi³em w koñ-cu na do�æ stare nagranie Gato Barbieriego � ChapterThree � Viva Emiliano Zapata. Nagranie wyda³a wytwór-nia IMPULSE, któr¹ lubiê za od�wie¿anie starych na-grañ w wersji CD najczê�ciej w ³adnych tekturowychok³adkach. Równie¿ cena p³yty � 36 z³ za ok. 30 minutmuzyki ze starego longplaya � nie wydawa³a siê przesa-dzona. Wzi¹³em tê p³ytê i jeszcze jedn¹, która nie utkwi³aa¿ tak bardzo w mojej pamiêci. �Uda³o mi siê sprawiæsobie przyjemno�æ� � z tak¹ mniej wiêcej my�l¹ uda³emsiê do kasy. Tam za mojego z trudem wynalezionego GatoBarbieriego kasjerka za¿¹da³a 41 z³ i 90 gr.

� Zaraz, zaraz � zareagowa³em od razu � o ile zd¹¿y-³em dostrzec, cena na ok³adce p³yty wynosi 36 z³.

� Tak, to prawda � us³ysza³em w odpowiedzi � ale toniestety pomy³ka. W komputerze mamy podan¹ cenê 41z³ i 90 gr.

� Czy nie s¹dzi pani, ¿e to nie³adnie podawaæ inneceny na p³ytach i ¿¹daæ wy¿szych przy zakupie? � zapy-ta³em uogólniaj¹c jednocze�nie przypadek, który mniespotka³, na wiêksz¹ liczbê zdarzeñ.

94 Rozdzia³ II

Page 95: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

� Byæ mo¿e, ale tak¹ mamy w³a�nie cenê w kompute-rze. � odpowiedzia³a nieco zbita z tropu i zagubiona.

� Nie zamierzam zap³aciæ za tê p³ytê wiêcej ni¿ 36 z³.� odpowiedzia³em, maj¹c w g³owie te wszystkie rzeczy, októrych zwyk³em opowiadaæ s³uchaczom moich semina-riów, a jednocze�nie czuj¹c ¿al, ¿e oto z powodu g³upich 6z³ stracê p³ytê, do której wszak ju¿ siê przyzwyczai³em!Ma³o tego, wyobrazi³em sobie ju¿, jak siedzê w fotelu is³ucham z zachwytem kolejnej porcji nowej muzyki.

� Chwileczkê, zaraz zadzwoniê do swojego prze³o¿one-go. � podjê³a inicjatywê kasjerka. Chwilê zajê³a jej roz-mowa, a ja w tym czasie zastanawia³em siê, na ile �wia-domie by³em manipulowany przez tê instytucjê. Czy wiê-cej by³o takich p³yt na pó³kach? A mo¿e te¿ jakie� ksi¹¿-ki? A je�li tak, to jak wiele osób anga¿owa³o siê w tow¹tpliwe �zwiêkszanie stopy zysku�? Obserwuj¹c zak³o-potanie obs³uguj¹cej mnie dziewczyny, nabra³em przeko-nania, ¿e i ona sta³a siê ofiar¹ tej manipulacji.

A jak zakoñczy³a siê ca³a sytuacja? Kasjerka, jak samato podkre�li³a, u z y s k a ³ a z g o d ê na to, ¿eby sprze-daæ p³ytê w cenie 36 z³, ale to nie koniec ca³ej historii.Wystarczy j¹ powtórzyæ kilkakrotnie, ¿eby domy�leæ siêdalszego ci¹gu. Czê�æ klientów bêd¹c na moim miejscuzap³aci wy¿sz¹ cenê. Czê�æ (my�lê, ¿e mniejsza) zrezy-gnuje z zakupu. Niewielu (o ile w ogóle ktokolwiek) bê-dzie zadowolonych z takiego zdarzenia. Osoby obs³uguj¹-ce po pewnym czasie równie¿ zaczn¹ odczuwaæ niechêædo swojej pracy. Mo¿e siê bowiem zdarzyæ, ¿e niektórzy zklientów w sposób bardziej agresywny bêd¹ okazywaæswoje niezadowolenie. A kiedy w pobli¿u otworzy swojepodwoje firma, której obce s¹ takie metody sprzeda¿y,klienci ci pójd¹ tam w³a�nie. Manipulacja w tym przy-padku przynios³a krótkotrwa³y wymierny zysk finan-sowy i niewymierne straty w przysz³o�ci. Poniewa¿ kil-ka osób, którym opowiedzia³em tê historiê, natychmiastzrewan¿owa³o mi siê podobnymi opowie�ciami o tej sa-mej instytucji, nale¿y podejrzewaæ, ¿e wspomniane prze-ze mnie straty nie s¹ przez ni¹ w ¿aden sposób kontro-lowane.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 95

Page 96: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Inny przyk³ad eskalacji ¿¹dañ to zakup samochodu. Po-dobno (nie do�wiadczy³em na szczê�cie na sobie takich zda-rzeñ) niektóre firmy samochodowe reklamuj¹ samochody wwersji standardowej, która tak naprawdê nie istnieje b¹d�nie nadaje siê do normalnej eksploatacji. I wyobra�my sobiecz³owieka, który analizuje informacje, ¿eby podj¹æ decyzjê ozakupie nowego samochodu. Dla przeciêtnego klienta, któ-ry kupuje samochód jako osoba prywatna, jest to decyzjado�æ wa¿na. Bêdzie zatem stara³ siê zgromadziæ jak najwiê-cej danych. Kiedy ju¿ zorientuje siê, jakie s¹ ceny samocho-dów, i oszacuje mniej wiêcej przedzia³ cenowy, z któregobêdzie wybiera³, rozpyta znajomych o ich opinie, odwiedzisalony, zbierze informacje o wadach i zaletach niektórychaut, byæ mo¿e spyta (a wed³ug wyników badañ marketingo-wych z ca³¹ pewno�ci¹ spyta) ¿onê o jej preferencje. Wresz-cie podejmuje decyzjê. Trzyma w rêku gotówkê b¹d� kom-plet dokumentów umo¿liwiaj¹cych otrzymanie kredytu.Chwali siê rodzinie i znajomym, ¿e wkrótce zostanie w³a�ci-cielem t a k i e g o c a c k a . Idzie do salonu, ¿eby sfinalizo-waæ transakcjê, czy jakby powiedzieli psychologowie � za-koñczyæ proces decyzyjny. Wówczas to okazuje siê, ¿e wersjipodstawowej czy te¿ skromniej wyposa¿onej akurat nie maw salonie. Trzeba by poczekaæ jakie� dwa, trzy miesi¹ce, a¿zostanie sprowadzona (najczê�ciej wyprodukowana) na za-mówienie. Obecnie jednak jest samochód w wersji nieco bo-gatszej z ABS-em pomalowany lakierem metalizowanym ima elektrycznie opuszczane szyby. Kosztuje w sumie tylkoo 10% dro¿ej od wersji, któr¹ �wymy�li³� sobie przyk³adowy,przeciêtny klient. Có¿ zatem uczyni nasz bohater? Czy po-biegnie do szwagra, ¿eby po¿yczyæ brakuj¹cych kilka tysiê-cy z³otych? A mo¿e zmieni nieco wniosek kredytowy? Czyte¿ mo¿e zrezygnuje z zakupu? Niestety, w wiêkszo�ci przy-padków bêdzie sk³onny tê raz podjêt¹ decyzjê zrealizowaæ.Od zamiaru mo¿e go odwie�æ jedynie zbyt du¿a dyspropor-cja pomiêdzy cen¹ spodziewan¹ a zaproponowan¹.

Jeszcze brzydszym sposobem wykorzystania metodyeskalacji ¿¹dañ jest reklamowanie wersji podstawowychsamochodów, które nie nadaj¹ siê do jazdy, bo nie s¹ np.wyposa¿one w obowi¹zkowe pasy bezpieczeñstwa, luster-

96 Rozdzia³ II

Page 97: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

7 R. Cialdini, Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka. Wyd. cyt.

ka boczne itp. �drobiazgi�. A jawn¹ manipulacj¹ jest pro-ponowanie klientom korzystania z lepiej wyposa¿onychwersji samochodów do czasu, kiedy nie zostanie sprowa-dzony samochód, który zamówi³ klient. Je�dzi wiêc nasz³atwowierny bohater autem wyposa¿onym we wszystkie�bajery�. Je�dzi i przyzwyczaja siê powolutku. Potem nad-chodzi smutna chwila, kiedy przesiada siê do zamówione-go przez siebie pojazdu. Jako� tak brakuje tych podgrze-wanych lusterek, rêce odzwyczai³y siê od kierownicy bezwspomagania i od krêcenia korbkami opuszczaj¹cymi szy-by, ten zwyk³y, niemetalizowany lakier te¿ nie wygl¹danajlepiej. �A niech tam!�� my�li i postanawia zostaæ przyaucie, do którego zd¹¿y³ siê ju¿ przyzwyczaiæ. W rzeczy-wisto�ci nawet do takiej chwili nie dochodzi. Klient decy-duje siê na bogatsze wyposa¿enie, zanim jeszcze pojawisiê zamówione przez niego auto.

Robert Cialdini nazywa tak¹ technikê �puszczaniem ni-skiej pi³ki�7 i opisuje praktyki amerykañskich sprzedawcówsamochodów, którzy celowo �myl¹ siê� w trakcie podawaniaceny, ¿eby odkryæ swój �b³¹d� w momencie zawierania trans-akcji. To ju¿ skrajnie bezczelny sposób, ale podobno sku-teczny. Przynajmniej w Stanach Zjednoczonych.

Dlaczego ludzie ulegaj¹ w takich sytuacjach? Jaki me-chanizm psychologiczny jest odpowiedzialny za takie zacho-wanie? Nie ma co prawda badañ, które wyja�nia³yby ponadwszelk¹ w¹tpliwo�æ, co dzieje siê z cz³owiekiem traktowa-nym t¹ technik¹. Wydaje siê jednak, ¿e odpowiedzialny zato jest znowu dysonans poznawczy. Podjêcie decyzji, a szcze-gólnie decyzji o du¿ej wadze, wymaga przetworzenia wieluinformacji, rozwa¿enia za i przeciw. Mimo czasu i wysi³kuw³o¿onego w proces i tak czêsto jest ona podejmowana wwarunkach niepewno�ci. We�my chocia¿by decyzjê kupnasamochodu. Czy uwzglêdniaj¹c cenê, wyposa¿enie, parame-try techniczne, warunki serwisowania itp. informacje okre-�laj¹ce samochód racjonalny cz³owiek jest w stanie postano-wiæ z pe³nym przekonaniem, ¿e w³a�nie ten a nie inny mo-del jest najlepszym dla niego samochodem? Obawiam siê,

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 97

Page 98: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

¿e znajdzie siê przynajmniej jeden lub dwa na tyle podobne,¿eby wzbudziæ w¹tpliwo�ci co do s³uszno�ci dokonanego wy-boru. Co mo¿e zatem zrobiæ cz³owiek podejmuj¹cy tê decy-zjê? Zrealizowaæ j¹ ze �wiadomo�ci¹, ¿e zosta³a podjêta bezszczegó³owej analizy zapewniaj¹cej redukcjê niepewno�ci?Nie, odbywa siê to pro�ciej. Po dokonaniu wyboru w³¹czasiê dysonans poznawczy. Oto nagle wybrana marka trakto-wana do tej pory jako jedna z wielu zaczyna byæ t¹ najlep-sz¹ (bo wybran¹ przeze mnie). Cz³owiek szuka informacjipotwierdzaj¹cych wybór, pomija te, które mog¹ go od posta-nowienia odwie�æ, anga¿uje siê w uzasadnianie. Jednyms³owem utwierdza siê w s³uszno�ci wyboru. I oto nagle poja-wia siê na drodze do realizacji celu przeszkoda � nieco wy-¿sza ni¿ spodziewana cena. Trzeba by³oby zburzyæ ca³y mi-sternie wzniesiony gmach przekonañ, czêsto wyg³aszanychw obecno�ci innych osób. Powsta³by natychmiast dysonans!Okazuje siê, ¿e poddanie siê eskalacji ¿¹dañ jest w tymmomencie ³atwiejsze, bo nie powoduje takiego napiêcia jakzmiana raz ju¿ podjêtej decyzji. I znowu w obronie spójnegowizerunku w³asnej osoby kierowany manipulacj¹ cz³owiekbrnie w �lepy zau³ek.

Eskalacja ¿¹dañ jest praktyk¹ niezwykle popularn¹ pod-czas prowadzenia negocjacji. W jednej z firm, w którychprowadzi³em seminaria po�wiêcone negocjacjom, stosowanajest ta metoda niemal¿e zwyczajowo i nosi w³asn¹ nazwê ��podwieszanie�. Firma, o której mówiê, jest du¿a, ma silnezapêdy monopolistyczne i nierzadko wystêpuje w roli inwe-stora przeznaczaj¹cego do�æ poka�ne sumy pieniêdzy na re-alizacje inwestycji. Wybór wykonawcy odbywa siê drog¹ prze-targu. Wówczas to, po podjêciu decyzji, po zatwierdzeniuwykonawcy, po ustaleniu warunków umowy, w momenciejej podpisywania nastêpuje owo �podwieszenie� dodatkowe-go warunku, o którym dotychczas nie by³o mowy. Warunekten oczywi�cie zapewnia korzy�ci �podwieszaj¹cemu� i sta-nowi dodatkowy koszt b¹d� trudno�æ dla wykonawcy. Jak¿etrudno jednak wówczas wycofaæ siê z powodu takiego �dro-biazgu�. Przecie¿ wygrali�my w ostrej konkurencji przetarg.Umowa jest generalnie bardzo korzystna, po�wiêcili�my nauzgodnienie warunków mnóstwo czasu i wysi³ku. Niech wiêc

98 Rozdzia³ II

Page 99: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ju¿ tak zostanie. �Podwieszaj¹cy� zaciera rêce. Niezwyklerzadko zdarza siê w tym momencie, ¿eby strona manipulo-wana zerwa³a rozmowy b¹d� poinformowa³a drug¹ stronê ofakcie, ¿e gra nieuczciwie. W praktyce tylko raz s³ysza³em opodobnym przypadku. Firma udzielaj¹ca kredytów przezdwa tygodnie prowadzi³a rozmowy z du¿ym domem handlo-wym. Ustalono wszelkie warunki, wyznaczono datê podpi-sania umowy. W dniu podpisania strona reprezentuj¹ca domhandlowy stwierdzi³a, ¿e nie jest w stanie wywi¹zaæ siê zjednego z warunków. Ma³o tego, okaza³o siê, ¿e wcze�niejnie maj¹c mo¿liwo�ci wywi¹zywania siê z tego warunkufa³szywie zapewnia³a, ¿e takie mo¿liwo�ci posiada. W odpo-wiedzi na to firma kredytowa przerwa³a rozmowy stwier-dzaj¹c, ¿e mo¿e powróciæ do nich w momencie, kiedy domhandlowy uzyska odpowiednie mo¿liwo�ci. O ile mi wiado-mo, umowa do dzisiaj nie zosta³a podpisana. Mo¿na jedyniesnuæ domys³y, kto na tym bardziej straci³. Dla ich uzasad-nienia nale¿a³oby przytoczyæ liczby, a takimi nie dysponujê.Jedno jest pewne, kiedy zdemaskujemy manipulacjê, samo-poczucie osób uciekaj¹cych siê do nieczystych zagrañ jestzdecydowanie gorsze ni¿ wtedy, gdy wstêpowali na �cie¿kêmanipulacji. Osoba demaskuj¹ca wynosi natomiast z ca³ej sy-tuacji przynajmniej zadowolenie, ¿e nie uleg³a podstêpowi.

Rys. 6. Za wszystko, co dla niej zrobi³a�, w nagrodê przej-dziesz bezp³atny kurs eskalacji ¿¹dañ�

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy 99

Page 100: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Dlaczego jednak eskalacja ¿¹dañ w wielu przypadkachjest stosowana z powodzeniem, a ofiara nie dopuszcza dosiebie my�li, ¿e zosta³a oszukana? Otó¿ znowu odpowiedzial-ny jest ten sam dysonans poznawczy, a w³a�ciwie redukcjadysonansu. Zanalizujmy dalszy ci¹g zachowania cz³owieka,który kupowa³ samochód. Pomimo tego, ¿e za wy¿sz¹ cenêobroni³ spójno�æ przekonania, ¿e dokonany wybór by³ s³usz-nym wyborem, to mimo wszystko staje przed faktem, ¿e otozosta³ oszukany, bowiem zap³aci³ wiêcej ni¿ zamierza³. Zno-wu nastêpuje redukcja dysonansu. Okazuje siê, ¿e dodatko-we wyposa¿enie jest absolutnie niezbêdne i warte jeszczewiêkszych pieniêdzy, dostrzega, ¿e samochód jest du¿o lep-szy ni¿ my�la³ o nim w fazie decyzyjnej. Kiedy spotkacie go(a mo¿e ju¿ spotkali�cie?) na jakiej� towarzyskiej pogawêd-ce, nagle odkryjecie, ¿e jest wielbicielem wybranej przezsiebie marki. Kiedy zacznie was namawiaæ na to, ¿eby�cierównie¿ kupili ten model (decyzje innych utwierdzaj¹ nas ws³uszno�ci w³asnej), to jest niemal pewne, ¿e jest to cz³owiekredukuj¹cy sobie przy waszej pomocy ostry dysonans wy-wo³any prawdopodobnie eskalacj¹ ¿¹dañ. Byæ mo¿e zapê-dzi siê do tego stopnia, ¿e sytuacjê zakupu zacznie spo-strzegaæ jako �wietn¹ okazjê, w wyniku której zyska³ wiê-cej, ni¿ siê spodziewa³ i bêdzie tym gorliwiej broni³ swojejdecyzji, im czê�ciej bêdzie ona poddawana w w¹tpliwo�æprzez innych. W tym wypadku mo¿na powiedzieæ, ¿e eska-lacja przynios³a rezultat du¿o lepszy od zamierzonego.Zamiary bowiem ograniczaj¹ siê z regu³y do jednorazo-wej sytuacji sprzeda¿y-zakupu.

Tendencjê do takiego bezkrytycznego redukowania dy-sonansu maj¹ najczê�ciej ludzie o niestabilnej samooce-nie. Poddawanie w w¹tpliwo�æ ich ocen, pogl¹dów powo-duje, ¿e czuj¹ siê niepewnie, reaguj¹ obronnie. Dla nichprzyznanie siê do b³êdu oznacza obni¿enie samooceny.Ludzie o bardziej stabilnej samoocenie w sytuacji eskala-cji zareaguj¹ prawdopodobnie bardziej reaktancyjnie �odmówi¹ uleg³o�ci, zbuntuj¹ siê. Jest to jednak ju¿ tema-tem czê�ci ksi¹¿ki po�wiêconej mechanizmom przeciw-stawiania siê manipulacjom, gdzie odsy³am bardziej nie-cierpliwych czytelników.

100 Rozdzia³ II

Page 101: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ROZDZIA£ III

MANIPULACJEEMOCJAMI

Wydaje siê rzecz¹ bez porównania ³atwiejsz¹ opisaæ przebiegwybuchu wulkanu lub prochowni, ni¿ opisaæ nale¿ycie wybuchgniewu albo rozpaczy, i ³atwiej powiedzieæ czy narysowaæ, jaksiê pl¹cz¹ ga³êzie jab³oni w kwiecie ni¿ siê zorientowaæ wprzeró¿nych sk³onno�ciach cz³owieka z temperamentem; i ³atwiejnieraz przewidzieæ pogodê na podstawie zapisków meteorolo-gicznych z ostatnich lat ni¿ przepowiedzieæ jutrzejsze zachowaniesiê cz³owieka, którego znamy te¿ od lat.

W³adys³aw Witwicki

M

NIPULACJEa

Page 102: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 103: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Niemal ka¿dy podrêcznik psychologii ogólnej zamieszczaopis odkrytych na pocz¹tku XX wieku i bardzo dobrzeudokumentowanych praw dotycz¹cych wp³ywu emocji imotywacji na sprawno�æ dzia³ania. Mam tutaj na my�liprawa Yerkesa-Dodsona. Nazwa wywodzi siê od nazwiskdwóch badaczy, którzy prawa odkryli. Warto przy tymnadmieniæ, ¿e odkryli je niezale¿nie od siebie, co dodat-kowo potwierdza ich powszechno�æ. Pierwsze prawo wy-ja�nia dlaczego dwoje ludzi, którzy posiadaj¹ te same zdol-no�ci i tak¹ sam¹ wprawê w wykonywaniu okre�lonychzadañ, mo¿e uzyskaæ bardzo ró¿ne rezultaty w identycz-nym zadaniu. Czynnikiem odpowiedzialnym za taki stanrzeczy jest p o z i o m p o b u d z e n i a . Kiedy cz³owiekjest bardzo silnie zmotywowany do zrobienia czego�, kie-dy boi siê czego�, kiedy jest w�ciek³y, kiedy bardzo czego�pragnie, wzrasta jego poziom pobudzenia. Cz³owiek s³abozmotywowany, dzia³aj¹cy bez lêku o rezultat bêdzie mia³niski poziom pobudzenia. Do pewnego momentu wy¿szepobudzenie wp³ywa korzystnie na dzia³anie. Sportowiecpobudzony podczas zawodów sportowych jest w stanie osi¹-gn¹æ wy¿szy rezultat ni¿ na treningu. Kiedy jednak wzra-sta ranga zawodów, towarzyszy mu silna chêæ uzyskaniadobrego wyniku, zwrócone s¹ na niego po raz pierwszykamery, mo¿e siê okazaæ, ¿e poziom pobudzenia jest zbytwysoki. �Spala siê� i osi¹ga rezultat ni¿szy od przeciêtne-go. Przyk³adem jest tutaj ca³y szereg �spud³owanych� rzu-tów karnych wykonywanych przez asów pi³ki no¿nej wfina³ach ró¿nych mistrzostw. W czasie kiedy piszê tê ksi¹¿-kê, odbywaj¹ siê Mistrzostwa Europy w pi³ce no¿nej. Wy-nik meczu pó³fina³owego to rezultat nie tylko gry pi³ka-rzy, ale równie¿ dzia³ania praw psychologicznych. Oto frag-ment komentarza po tym meczu:

Page 104: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rano wszystkie holenderskie gazety umie�ci³y na pierwszejstronie zdjêcia za³amanego Franka de Boera, który prze-strzeli³ w pó³finale dwa karne � najpierw podczas meczu,pó�niej jako pierwszy w serii jedenastek.� Trener Rijkard podj¹³ w³a�ciw¹ decyzjê, ¿eby to Frank jakopierwszy strzela³ karnego. Normalnie on siê nigdy nie myli.Poza tym, jeszcze nigdy nie s³ysza³em, ¿eby kto� przestrzeli³dwa karne w meczu � broni³ Franka jego brat bli�niak.1

Niestety, tym razem poziom pobudzenia (co powinienby³ zreszt¹ przewidzieæ trener dru¿yny, wystawiaj¹c �spa-lonego� zawodnika jako pierwszego w serii jedenastek)przekroczy³ poziom optymalny, wraz z jego wzrostem spa-d³a drastycznie sprawno�æ dzia³ania. Taki efekt zna zresz-t¹ chyba ka¿dy, kto zdawa³ bardzo wa¿ny egzamin. Sze-reg eksperymentów przeprowadzonych zarówno na zwie-rzêtach jak i na ludziach, wiele obserwacji codziennychsytuacji ¿yciowych pozwoli³o na okre�lenie zale¿no�cisprawno�ci dzia³ania od poziomu pobudzenia. Jak ilustrujeto wykres, zale¿no�æ ma charakter krzywoliniowy i przy-biera kszta³t odwróconej litery U.

Rys. 7. Zale¿no�æ sprawno�ci dzia³ania od poziomu po-budzenia � I prawo Yerkesa-Dodsona.

1 D. Wo³owski, M. Pol, Koniec przyjêcia. �Gazeta Wyborcza�, 152, 2000.

dobra

z³a niskie optymalne wysokie

POBUDZENIE

SP

RA

WN

O�

ÆD

ZIA

£A

NIA

104 Rozdzia³ III

Page 105: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Przedstawiona na rysunku zale¿no�æ stanowi podsta-wê bardzo wielu manipulacji wykorzystuj¹cych emocje.Wystarczy bowiem doprowadziæ cz³owieka poza granicêoptymalnego pobudzenia, aby sta³ siê mniej sprawny in-telektualnie i zacz¹³ dzia³aæ chaotycznie. Podkre�liæ wtym miejscu nale¿y, ¿e jako jedna z pierwszych ulegazaburzeniu tzw. pamiêæ operacyjna. Jest to taki rodzajpamiêci, w którym przechowywane s¹ dane niezbêdne dodzia³ania w danej sytuacji. A wiêc fakty, o których us³y-szeli�my, dane niezbêdne do rozwi¹zania zadania. Kiedy,pomimo wzburzenia, staramy siê skoncentrowaæ nasz¹uwagê na ksi¹¿ce, któr¹ czytamy i po przeczytaniu stro-ny zdajemy sobie sprawê, ¿e nie wiemy o czym czytali-�my, to znak, ¿e upo�ledzeniu uleg³a w³a�nie pamiêæ ope-racyjna. Innym objawem mo¿e byæ fakt, ¿e nie jeste�myw stanie sformu³owaæ logicznej wypowiedzi, zapomina-my, o czym chcieli�my powiedzieæ. Wielu czytelnikom nie-obce jest pojêcie pamiêci operacyjnej w odniesieniu dokomputerów. Ta nasza pamiêæ dzia³a na bardzo podobnejzasadzie. £atwo sobie wyobraziæ, jakie spustoszenie wdzia³aniu powoduje zaburzenie tej wa¿nej funkcji (cho-cia¿ nie jest to jedyna upo�ledzona dzia³aniem emocji czyn-no�æ aparatu poznawczego).

Oczywi�cie, sprawno�æ dzia³ania zale¿y tak¿e od ro-dzaju sytuacji, w jakiej siê znale�li�my, od stopnia trud-no�ci zadañ. Im trudniejsze zadanie, im bardziej skom-plikowana sytuacja, tym bardziej przeszkadzaj¹ nam emo-cje. Rysunek 8 przedstawia, w jaki sposób trudno�æ zada-nia modyfikuje pierwszy przedstawiony wykres. Trudnowskazaæ tutaj na optymalne pobudzenie, jest ono bowiemró¿ne dla ró¿nych zadañ.

Widzimy wiêc, ¿e w sytuacjach prostych, kiedy nietrzeba anga¿owaæ zbyt skomplikowanych procesów po-znawczych, wy¿szy poziom pobudzenia mo¿e uspraw-niæ nasze dzia³ania. W sytuacji jednak, kiedy problemmusimy przemy�leæ, kiedy sytuacja wymaga przepro-wadzenia skomplikowanych operacji umys³owych i ko-rzystania z pamiêci operacyjnej, lepszy jest ni¿szy po-ziom pobudzenia.

Manipulacje emocjami 105

Page 106: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rys. 8. Zale¿no�æ sprawno�ci dzia³ania od poziomu po-budzenia zmodyfikowana przez trudno�æ wykony-wanego zadania � II prawo Yerkesa-Dodsona.

Do�wiadczeni i odporni psychicznie manipulatorzy wsytuacjach kontaktu z drugim cz³owiekiem bardzo czêstodoprowadzaj¹ partnera do poziomu, w którym jego funk-cjonowanie ju¿ przesunê³o siê poza granicê obszaru opty-malnego, sami natomiast jeszcze w tym obszarze pozo-staj¹. Spójrzmy, jak przed wojn¹ w Zatoce Perskiej nego-cjowali z sob¹ przedstawiciele Iraku i Kuwejtu.

Ju¿ w czasie nieformalnego spotkania dosz³o do pierwszychscysji pomiêdzy ministrami spraw zagranicznych Iraku i Ku-wejtu. Tarek Aziz wszed³ do sali, ignoruj¹c zupe³nie obecnychna niej przedstawicieli dynastii al-Sabah, a szczególnie mini-stra spraw zagranicznych Kuwejtu szejka Sabah al-Ahmada.Wszyscy cz³onkowie delegacji Kuwejtu s¹ w kamizelkach ku-loodpornych. Tarek Aziz zwraca siê do obecnych.� Protestujê przeciwko obecno�ci tutaj marionetek w rê-kach Amerykanów.Szejk Sabah al-Ahmad podrywa siê, tocz¹c pianê ze z³o�ci:� Pogwa³cili�cie wszystkie prawa miêdzynarodowe�Aziz przerywa lodowatym tonem:� Milcz, jeste� tylko amerykañskim najemnikiem, od daw-na na ¿o³dzie CIA!

dobra

z³a niskie wysokie

POBUDZENIE

SP

RA

WN

O�

ÆD

ZIA

£A

NIA

zadania trudne zadania ³atwe

106 Rozdzia³ III

Page 107: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Kuwejtczyk, doprowadzony do ostateczno�ci, próbuje siê pod-nie�æ, by kontynuowaæ przerwan¹ kwestiê. Zatacza siê jed-nak w ty³ i nieprzytomny osuwa siê bezw³adnie na fotel. Wtym czasie niczym niewzruszony Aziz�2

Intencje Aziza s¹ tutaj jasne � doprowadziæ cz³onkówdelegacji Kuwejtu do utraty kontroli nad w³asnym zacho-waniem, co zreszt¹ poniek¹d mu siê udaje. Sytuacja stre-suj¹ca sama w sobie zostaje odpowiednio �podkrêcona�przed zasadniczymi rozmowami. Nie do�æ, ¿e Kuwejtczy-cy reprezentuj¹ zaanektowany kraj, deprecjonuj¹ce uwa-gi maj¹ byæ t¹ kropl¹, która przebierze miarê ich cierpli-wo�ci. Takie s¹ zreszt¹ intencje wiêkszo�ci manipulato-rów próbuj¹cych wygraæ sytuacjê przy pomocy emocji.

Rozmowy o emocjach od dawna budz¹ w�ród psycholo-gów i fizjologów... du¿e emocje. Spory i dyskusje zapocz¹t-kowa³a og³oszona pod koniec dziewiêtnastego wieku teoriaJamesa-Langego i jej krytyka przeprowadzona przez Walte-ra Cannona. Wedle tej pierwszej kolejno�æ wystêpowaniaodczucia emocji i zmian fizjologicznych jest odwrotna odzdroworozs¹dkowej. Tzn. najpierw powstaje w nas odczuciefizjologiczne, np. na widok gro�nego psa, a dopiero pó�niejpojawia siê interpretacja tego pobudzenia � konstatacja emo-cji przestrachu. Znaczy³oby to ni mniej, ni wiêcej, ¿e naj-pierw pojawia siê podwy¿szenie ci�nienia krwi, uczucie dr¿e-nia itp. i dopiero na tej podstawie wniosek o odczuwanejemocji. Teoria spotka³a siê z natychmiastow¹ krytyk¹, apierwszym badaczem, który j¹ zaatakowa³ by³ w³a�nie fizjo-log � Walter Cannon. Zakwestionowa³ on tê teoriê, twier-dz¹c, ¿e bardzo czêsto ró¿nym emocjom towarzysz¹ te sameobjawy fizjologiczne, ponadto stwierdzi³, ¿e narz¹dy we-wnêtrzne s¹ zbyt ma³o wra¿liwe, aby ich stan móg³ byæodebrany jako sygna³. Dodatkowym argumentem wysuniê-tym przez niego by³o stwierdzenie, ¿e zmiany w narz¹dachwewnêtrznych zachodz¹ zbyt powoli, aby mog³y byæ �ró-d³em odczuæ emocjonalnych, które zmieniaj¹ siê bardzo szyb-

2 P. Salinger, E. Laurent, Kryzys w Zatoce Perskiej. Oficyna Lite-racka, Kraków 1991.

Manipulacje emocjami 107

Page 108: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ko. Nie wdaj¹c siê w analizê tego sporu, nale¿y jednak us³y-szeæ jego echo w dzisiejszych dyskusjach psychologów. Psy-chologia emocji jest jedn¹ z trudniejszych do badania dzie-dzin psychologii. Dlaczego? O ile mo¿emy wypreparowaæ znaszego zachowania w miarê czyste procesy poznawcze, opi-saæ prawid³owo�ci zapamiêtywania, interakcje spo³eczne, otyle próba badania emocji w oderwaniu od innych procesówz pewno�ci¹ nie powiedzie siê. Emocje nieod³¹cznie wi¹¿¹siê z procesami poznawczymi, z pamiêci¹, bardzo mocno zfizjologi¹. I chocia¿ dzisiaj, od czasu wspomnianego sporu,wiemy o naturze emocji du¿o wiêcej, nadal trwaj¹ dyskusjenad tym, czy emocje powstaj¹ �wiadomie, jak¹ pe³ni¹ funk-cjê itd. Wydana niedawno w Polsce praca pod redakcj¹ Pau-la Ekmana i Richarda J. Davidsona pt. Natura emocji3 sta-nowi najlepszy przegl¹d stanu wiedzy, chocia¿ trafniej by³o-by powiedzieæ � stanu w¹tpliwo�ci dotycz¹cych emocji. Spistre�ci zosta³ sformu³owany w postaci pytañ, które budz¹najwiêksze rozterki badaczy. ¯eby daæ czytelnikowi wyobra-¿enie o stanie tych w¹tpliwo�ci, przytoczê kilka z zawartychw ksi¹¿ce pytañ:l Czy istniej¹ emocje podstawowe?l Jak¹ funkcjê pe³ni¹ emocje?l Ile procesów poznawczych potrzeba do wzbudzenia

emocji?l Czy jeste�my w stanie kontrolowaæ nasze emocje?l Czy emocje mog¹ byæ nie�wiadome? Itd.Jakie jednak znaczenie maj¹ spory badaczy dla naszych

rozwa¿añ po�wiêconych zrozumieniu i obronie przed mani-pulacj¹? ¯eby to dok³adniej przedstawiæ, opowiem swój sen,który jest snem podobnym do tych, jakie zdarzaj¹ siê wieluludziom. Akcja snu toczy³a siê w pewnym mie�cie, gdziewraz z wiêksz¹ grup¹ ludzi zwiedza³em muzeum. Przewod-nik, który nas oprowadza³, przy wychodzeniu z sal ekspozy-cyjnych prosi³, ¿eby�my byli bardzo ostro¿ni i niczego niedotykali, bowiem w muzeum jest zepsuty system alarmowyi jak dotychczas nie mog¹ odnale�æ przyczyny i naprawiæ

3 P. Ekman, R. J. Davidson, Natura emocji. Gdañskie Wydawnic-two Psychologiczne, Gdañsk 1999.

108 Rozdzia³ III

Page 109: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

go. Ruszyli�my po do�æ stromych i niewygodnych schodach.W pewnym momencie potkn¹³em siê, zachwia³em i opar³emrêk¹ o �cianê. Rêka natrafi³a na kafelek, którymi by³a wy³o-¿ona �ciana. By³ on ruchomy. W tym momencie rozleg³ siêprzera¿aj¹cy d�wiêk alarmu, który po obudzeniu okaza³ siêg³o�nym d�wiêkiem telefonu...

W tym miejscu zapewne wiêkszo�æ czytelników zdo³asobie przypomnieæ podobny sen, w którym �przewidzia-ne� zosta³y zdarzenia maj¹ce za chwilê nast¹piæ. Wieluma mo¿e ochotê pospekulowaæ nieco nad paranormalny-mi zdolno�ciami naszego umys³u itp. zjawiskami nadprzy-rodzonymi. Wyt³umaczenie tego i jemu podobnych zda-rzeñ mo¿e byæ jednak du¿o bardziej prozaiczne i wynikaæw³a�nie z natury emocji. Oto bowiem okazuje siê, ¿e nie-które bod�ce emocjonalne nim dotr¹ do �wiadomo�ci, do-cieraj¹ wcze�niej do mózgu. Tak dzieje siê np. z bod�camiwywo³uj¹cymi reakcje obronne. Nasz uk³ad nerwowy za-czyna dzia³aæ o tysi¹czne czê�ci sekundy wcze�niej, niminformacja dotrze do kory mózgowej. Bardzo prawdopo-dobne jest, ¿e d�wiêk telefonu dotar³ do mojego �mózguemocji� o jedn¹ kilkutysiêczn¹ czê�æ sekundy wcze�niejni¿ do �wiadomo�ci, ta przewaga czasowa natomiast wy-starczy³a, aby umys³ spreparowa³ �senne� wyja�nienie fak-tu i odegra³ je w krótkiej chwili pomiêdzy odebraniemsygna³u, a zarejestrowaniem go przez �wiadomo�æ. Jo-seph E. LeDoux, specjalista od badañ nad emocjami, wie-lokrotnie udowadnia³, ¿e niektóre emocje i dzia³ania mog¹byæ wzbudzane i wywo³ywane wcze�niej, zanim zanotujeje �wiadomo�æ. To daje nam bezpo�rednio pogl¹d na sytu-acje manipulacyjne, w których wykorzystuje siê emocje.Mo¿na sobie wyobraziæ, jak dzia³aj¹ te manipulacje, je�licz³owiek zaczyna dzia³aæ szybciej, ni¿ to sobie u�wiada-mia. Daje to jeszcze jeden wniosek � dotycz¹cy kontrolitych manipulacji. O ile manipulacje wykorzystuj¹ce pro-cesy poznawcze jeste�my w stanie kontrolowaæ poprzezsam fakt u�wiadomienia sobie, ¿e jeste�my poddawanimanipulacji, o tyle wp³yw tych, opartych na emocjach, owiele trudniej bêdzie nam ograniczyæ w³a�nie przez faktczê�ciowego oddzia³ywania ich poza �wiadomo�ci¹.

Manipulacje emocjami 109

Page 110: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Sytuacje stresoweJest jednak w �wiecie postêp: zamiastprzemocy zbrojnej, przemoc bez wojny.

Karel Èapek

Opis tej, chyba najbardziej prymitywnej, techniki ma-nipulacji rozpocznê od mojego ulubionego przyk³adu, a todlatego, ¿e nada³ owej technice odrobinê finezji. Wyobra�-my sobie sytuacjê powa¿nych negocjacji prowadzonychpomiêdzy dwiema firmami komputerowymi. Po wstêpnejwymianie faksów z niezbêdnymi informacjami umówionosiê na spotkanie. Go�cie, w liczbie trzech mê¿czyzn, przy-byli do siedziby potencjalnego kontrahenta. Zaproszonoich do sali, w której mia³y odbywaæ siê negocjacje. Pozajêciu miejsc wesz³a delegacja gospodarzy � dwóch mê¿-czyzn i kobieta. O ile mê¿czy�ni nie wyró¿niali siê ni-czym szczególnym, to w przypadku kobiety trzeba nad-mieniæ, ¿e by³a to osoba niezwyk³ej urody i kszta³tów.Przy czym jej strój wcale nie by³ nadmiernie oficjalny inie ukrywa³ powabów jej kszta³tów. Wciêta bluzka, spód-niczka (je¿eli tak mo¿na nazwaæ ten skrawek materia³u)mini i bardzo, bardzo d³ugie nogi. Mimo ca³ego opanowa-nia i twarzy pokerzystów, go�cie zatrzymali swój wzrokna tym negocjatorze nieco d³u¿ej, ni¿ w tej sytuacji nale-¿a³o. Po wymianie uprzejmo�ci wszyscy zasiedli do nego-cjacji, które odbywa³y siê przy stole... ze szklanym bla-tem! Mo¿na siê domy�laæ, w której czê�ci opisywanegowykresu, ilustruj¹cego prawo Yerkesa-Dodsona, znajdo-wali siê nasi negocjatorzy.

Przytoczy³em akurat ten przyk³ad, bo to jedna z nie-licznych stresowych sytuacji, gdzie zaanga¿owano emocjepozytywne. Taki sam efekt uzyskuje siê niestety du¿oczê�ciej poprzez d³ugie przetrzymywanie i odwlekanie mo-mentu rozpoczêcia rozmów, poprzez stwarzanie niewygo-dy � np. negocjowanie w dusznym pomieszczeniu, bezklimatyzacji i napojów, gdzie gospodarz co chwila w wa¿-nej sprawie musi nas opu�ciæ. Czasami stosuje siê rów-nie¿ gro�by, naciski, a wszystko po to, ¿eby pokazaæ ró¿-

110 Rozdzia³ III

Page 111: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nicê pozycji � �To ja tu rz¹dzê�. W podobny sposób zosta-³em kiedy� potraktowany w jednej z podwarszawskichfirm, z któr¹ stara³em siê nawi¹zaæ wspó³pracê. Rozmo-wa, o któr¹ prosi³ mnie szef firmy, tak naprawdê mog³aodbyæ siê telefonicznie. Jednak nalega³, aby�my siê spo-tkali. Przyjecha³em wiêc, spêdziwszy kilka godzin w sa-mochodzie, pewnego upalnego, lipcowego dnia. Przywita-³em siê i przedstawi³em, na co on zdziwi³ siê niepomier-nie: �Naprawdê byli�my na dzisiaj umówieni?� Potwier-dzi³em, zaznaczaj¹c, ¿e umówili�my siê kilka dni wcze-�niej i ¿e tego samego dnia rano potwierdzi³em swój przy-jazd w jego sekretariacie. �No, je�li pan ju¿ jest, to poroz-mawiamy. Wybaczy pan jednak, ¿e bêdê wychodzi³ co ja-ki� czas, bo akurat mam «sales meeting» (wyja�niê, ¿e wniektórych krêgach pos³ugiwanie siê ¿argonem lub an-gielskimi s³owami ma daæ do zrozumienia odbiorcy, ¿e otomamy do czynienia z kim� lepszym). Czego siê pan napi-je?� Poprosi³em o wodê mineraln¹. Wyszed³ wiêc i czeka-³em jakie� 15 minut w jego dusznym gabinecie, przy za-mkniêtych oknach i bez klimatyzacji. Kiedy wróci³ (bezwody mineralnej), przeprosi³ i porozmawia³ ze mn¹ ja-kie� 5, góra 10 minut, po czym wyszed³. Dodam, ¿e onjako gospodarz zajmowa³ swój fotel za biurkiem i wystê-powa³ bez marynarki, z rozlu�nionym krawatem, rozpiê-tym ko³nierzykiem koszuli i podwiniêtymi rêkawami, janatomiast tkwi³em na niewygodnym krze�le, w marynar-ce i oficjalnie za³o¿onym krawacie. Nie by³o go kolejne 15minut, po czym po powrocie zdziwi³ siê, ¿e jeszcze do tejpory nie podano mi nic do picia. W rezultacie spêdzi³emw ten sposób ok. dwóch godzin. Zamówion¹ wodê otrzy-ma³em po oko³o godzinie pobytu.

Jaki efekt uzyska³, traktuj¹c mnie w ten sposób? ¯ad-nego, poza tym, ¿e od razu straci³em do niego szacunek iw¹tpiê, czy kiedykolwiek go odzyska. Kto� ma³o do�wiad-czony w tego typu sytuacjach móg³by straciæ kontrolê nadsob¹, znalaz³by siê w tej czê�ci wykresu, gdzie pobudze-nie przekracza granicê optymalnego i móg³by wyrzec ojedno lub dwa s³owa za du¿o. Mój brak szacunku nato-miast bra³ siê ze smutnej biedy, je�li idzie o zakres �rod-

Manipulacje emocjami 111

Page 112: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ków wykorzystanych do manipulacji. Jest to zreszt¹ wadatej metody. Najczê�ciej jest stosowana w sposób prymi-tywny i przejrzysty, a jej si³a tkwi w tym, ¿e mimo do-�wiadczenia i wiedzy nie zawsze jeste�my w stanie kon-trolowaæ w pe³ni swoje pobudzenie emocjonalne. Dziejesiê tak szczególnie w sytuacjach, gdzie padaj¹ gro�by,obra�liwe s³owa, gdzie dochodzi do manifestacji si³y. Sy-tuacje takie maj¹ czêsto miejsce wtedy, gdy kontakt zdrugim cz³owiekiem przekroczy³ granice codziennychuprzejmo�ci. Zdarza siê tak na sali b¹d� korytarzu s¹do-wym, w czasie negocjacji, w sytuacjach kryzysowych pod-czas strajku, demonstracji czy zwyk³ej k³ótni.

Hu�tawka emocjonalnaWyobra� sobie, ¿e �pieszysz siê na spotkanie. Jeste�

akurat w miejscu, w którym przej�cie przez jezdniê jestniedozwolone, ale znacznie skraca czas dotarcia na miej-sce. Zreszt¹, przechodzi³e� têdy nieraz, podobnie jak ro-bi¹ to inni ludzie. Wbiegasz wiêc na jezdniê i... nagles³yszysz przera�liwy d�wiêk policyjnego gwizdka. Natu-ralnie serce podchodzi ci do gard³a. Co zrobisz w takiejsytuacji? Podpowiem ci (oczywi�cie na podstawie obser-wacji zachowania ludzi, którzy znale�li siê w podobnejsytuacji). Udaj¹c, ¿e siê nic nie sta³o, przy�pieszysz kro-ku i dopiero w momencie, kiedy znajdziesz siê na chodni-ku, rozejrzysz siê nerwowo wokó³, po czym stwierdzisz zulg¹, ¿e nie ma ¿adnego policjanta. Byæ mo¿e, ¿e to bawi-³y siê jakie� dzieci. Kilka kroków dalej podchodzi do cie-bie student, który przedstawia siê jako ankieter. Prosi owype³nienie kwestionariusza, uprzedzaj¹c, ¿e zajmie tooko³o 10 minut. Zgodzisz siê? Ok. 60% zatrzymanych osóbwyrazi³o zgodê. Ten wynik jest wyra�niejszy, je�li po-równamy go do badanej grupy kontrolnej, a wiêc ludzi,których po prostu zatrzymywano na chodniku i proszo-no o tê sam¹ przys³ugê. Tutaj zaledwie 40% osób wyra-zi³o zgodê.

Przyjrzyjmy siê jeszcze jednej sytuacji. Podobnie jakpoprzednio ludzie w godzinach szczytu przechodz¹ jezd-

112 Rozdzia³ III

Page 113: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

niê w niedozwolonym miejscu i podobnie jak poprzedniopsycholog-eksperymentator straszy ich policyjnym gwizd-kiem. Sytuacja jest tym razem powa¿niejsza, bo w grêwchodz¹ pieni¹dze. Do osób badanych podchodz¹ dwieosoby z puszk¹ zwracaj¹c siê w nastêpuj¹cy sposób:�Czy zechcia³(a)by siê Pan(i) przy³¹czyæ do naszej akcjizbierania pieniêdzy, bo musimy zebraæ jak najwiêcejpieniêdzy?�

Jak reaguj¹ ludzie na to pozornie nonsensowne uza-sadnienie pro�by? To niewiarygodne, ale okazuje siê, ¿ea¿ 77% osób badanych ulega! Ma³o tego, suma ofiarowa-nych pieniêdzy wynios³a a¿ 678,5 z³. W tym samym cza-sie dwójka innych studentów kwestowa³a na chodniku,bez ca³ej procedury wywo³ywania negatywnych emocji.Zebrano zaledwie 94,5 z³.4 Wyniki nie s¹ przypadkowe.Potwierdzaj¹ je zreszt¹ inne eksperymenty przeprowa-dzone w odmiennych warunkach. Mechanizm, który wy-ja�nia uleganie w odpowiedzi na tak nonsensown¹ pro�-bê, autorzy eksperymentów nazwali hu�tawk¹ emocji, atowarzyszy jej tzw. �zamglenie poznawcze�. Jak do niegodochodzi? Mo¿emy za³o¿yæ, ¿e wiêkszo�æ osób, które ba-dano w opisywanych eksperymentach, w momencie wcho-dzenia na ulicê znajdowa³a siê w emocjonalnym staniezbli¿onym do neutralnego. Oznacza to, ¿e w tym czasieich zachowanie nie by³o zdominowane przez silne emocjenegatywne b¹d� pozytywne. Byæ mo¿e czê�æ z nich �pie-sz¹c siê, dzia³a³a w warunkach umiarkowanego stresu,ale z pewno�ci¹ gwa³towny przestrach wprowadza³ ludziw negatywny stan emocjonalny. Kiedy ju¿ przeanalizo-wali sytuacjê i okaza³o siê, ¿e nie ma ¿adnego zagro¿e-nia, wystêpowa³o uczucie ulgi. Spójrzmy na wykres,krzywa emocji nie do�æ, ¿e powróci³a do pocz¹tkowegopoziomu, to jeszcze go przekroczy³a i cz³owiek odczuwaemocje bardziej pozytywne, ni¿ to mia³o miejsce przedca³ym zaj�ciem.

4 Opisywane eksperymenty by³y przeprowadzone w 1989 roku przezdwójkê badaczy � Dariusza Doliñskiego i Richarda Nawrata. Zob. te¿spis literatury.

Manipulacje emocjami 113

Page 114: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rys. 9. Zmiana stanu emocjonalnego podczas �hu�tawkiemocji�.

Tej gwa³townej zmianie stanu emocjonalnego towarzy-szy w³a�nie �zamglenie poznawcze�(z³o�liwi nazywaj¹ je�pomroczno�ci¹ jasn¹�). Oznacza to, ¿e cz³owiek nie ana-lizuje w dostateczny sposób nap³ywaj¹cych doñ informa-cji. Dzia³a automatycznie. Inne eksperymenty pokaza³y,¿e ludzie �wiadomi decyzji jakie podjêli w fazie zamgle-nia poznawczego pó�niej ich ¿a³uj¹ i staraj¹ siê z nichwycofaæ. Najbardziej drastyczne przyk³ady takich decy-zji, to przyznanie siê do nie pope³nionych przez siebieczynów wymuszone przes³uchaniem wykorzystuj¹cymmetodê hu�tawki. Niejednokrotnie na sali s¹dowej winnywycofuje swoje zeznania lub w wyniku procesu okazuje siê,¿e nie mia³ mo¿liwo�ci pope³nienia przestêpstwa, o którezosta³ oskar¿ony. Zjawisko jest na tyle czêste i gro�ne, ¿estanowi wa¿ki argument na rzecz zniesienia kary �mierci wStanach Zjednoczonych. Metody przes³uchañ wykorzystuj¹-ce zjawisko hu�tawki emocjonalnej s¹ po prostu nadsku-teczne! Nawet pomimo tego, ¿e metoda przes³uchañ znanapod nazw¹ dobry-z³y facet jest mocno spopularyzowana przezfilmy, ludzie ulegaj¹ tej dobrze im znanej manipulacji.

Dlaczego z tak¹ ³atwo�ci¹ ulegajmy hu�tawce? � Od-powied� tkwi w specyfice reakcji emocjonalnych. Bez wda-

pozytywne

0

negatywne

�zamgleniepoznawcze�

zdarzeniekrytyczne

EM

OC

JE

114 Rozdzia³ III

Page 115: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

wania siê w szczegó³y anatomiczne i fizjologiê uk³adu ner-wowego, trzeba jeszcze raz przypomnieæ, ¿e reakcja emo-cjonalna, to nie tylko szybki impuls nerwowy przekazy-wany poprzez sieæ nerwow¹. To ca³a z³o¿ona biochemia.W reakcjach emocjonalnych bior¹ udzia³ nie tylko impul-sy nerwowe, to równie¿ niespecyficzne uk³ady pobudze-nia centralnego uk³adu nerwowego, to produkcja i wy-dzielanie tzw. neurotransmiterów, to równie¿ hormony,które wp³ywaj¹ na reakcje naszego organizmu. Ujmuj¹crzecz najpro�ciej. Wzbudzenie reakcji emocjonalnej jestrozpoczêciem z³o¿onej reakcji ³añcuchowej, któr¹ niezwy-kle trudno zatrzymaæ, dzia³aj¹c tylko �wiadomo�ci¹. Gwa³-towny d�wiêk gwizdka wszystkich nas wystraszy (choæ wró¿nym stopniu) bez wzglêdu na to, czy znany nam jestmechanizm hu�tawki emocji, czy te¿ nie. Jeszcze wiêcej�wiat³a na proces powstawania hu�tawki emocji rzucateoria procesów przeciwstawnych sformu³owana przez Ri-charda Solomona. Zak³ada ona, ¿e zakoñczenie jednejemocji (na przyk³ad rado�ci) automatycznie w³¹cza emo-cjê w stosunku do niej przeciwstawn¹ (smutek). Je�li za-tem kto� do�wiadczy³ emocji negatywnej, wystarczy usu-n¹æ jej przyczynê, a ju¿ pojawia siê emocja przeciwna.

Modelowy przyk³ad zastosowania hu�tawki emocji us³y-sza³em od jednego z uczestników moich seminariów. Rzeczca³a mia³a miejsce pod koniec lat osiemdziesi¹tych, kiedyto wielu Polaków uprawia³o specyficzn¹ dla tamtych cza-sów �turystykê zarobkow¹�. Mê¿czyzna relacjonuj¹cy têhistoriê wyjecha³ do Budapesztu, gdzie spieniê¿y³ przy-wiezione z sob¹ dobra i gdzie postanowi³ zamieniæ ma³owarto�ciowe banknoty na �tward¹ walutê� � dolary. Za-mierza³ kupiæ i przywie�æ do kraju 50 dolarów amery-kañskich, sumê wówczas niebagateln¹5. Jako cz³owiek in-teligentny i w �wiecie bywa³y, zapozna³ siê dok³adnie z t¹nielegaln¹ procedur¹ wymiany. Dowiedzia³ siê wówczas,¿e osoby prowadz¹ce wymianê bardzo czêsto pokazuj¹prawdziwy, wzorcowy banknot, a nastêpnie podmieniaj¹

5 Autor tej ksi¹¿ki pracuj¹c na uczelni jako asystent zarabia³ wów-czas równowarto�æ ok. 7-10 dolarów miesiêcznie.

Manipulacje emocjami 115

Page 116: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

go na falsyfikat. By³ wiêc przygotowany na ró¿ne �sztucz-ki�. Skontaktowa³ siê z odpowiedni¹ osob¹, która zapre-zentowa³a mu banknot. Po sprawdzeniu wszystkich zna-ków szczególnych banknotu, sprzedawca odebra³ go, ci¹-gle trzymaj¹c w d³oniach, a kupuj¹cy poda³ mu plik bank-notów do przeliczenia.

� Nie zgadza siê � stwierdzi³ sprzedaj¹cy po przelicze-niu pieniêdzy.

� Jak to? � nie na ¿arty przestraszy³ siê nasz bohater,przekonany, ¿e prawid³owo odliczy³ przygotowan¹ sumê� proszê przeliczyæ jeszcze raz!

� Rzeczywi�cie, zgadza siê, musia³em pope³niæ b³¹d �odpowiedzia³ sprzedaj¹cy, na co nasz bohater poczu³ gwa³-town¹ ulgê. Po tym drobnym zaburzeniu p³ynno�ci prze-biegu transakcji, sfinalizowali wymianê. ¯eby rzecz ca³¹lepiej opisaæ, szczególnie dla czytelnika, któremu obce s¹tego typu zdarzenia, trzeba koniecznie dodaæ, ¿e wszyst-ko to odbywa³o siê w warunkach konspiracji, pok¹tnie.Tak wiêc, stosuj¹c siê do wymogów okoliczno�ci, mê¿czy�nirozstali siê szybko, a przedmiot transakcji � owe 50 dola-rów zosta³o skwapliwie umieszczone gdzie� pod podszew-k¹ kurtki. Jakie¿ jednak by³o zdziwienie naszego bohate-ra, kiedy po powrocie do kraju obejrza³ dok³adnie bank-not! Sta³ siê posiadaczem nieudolnie podrobionych 50 do-larów. Jak to siê mog³o staæ? Relacjonuj¹cy to zdarzeniemê¿czyzna do niedawna jeszcze s¹dzi³, ¿e zachowa³ siêjak kto�, kogo mo¿na nazwaæ frajerem. Dzisiaj, kiedy po-zna³ mechanizm hu�tawki emocji wraz z towarzysz¹cymmu �zamgleniem poznawczym�, zda³ sobie sprawê, ¿e pad³ofiar¹ przemy�lanej manipulacji w sytuacji, w której wie-lu ludzi równie¿ by uleg³o.

Wiêkszo�æ z nas do�æ czêsto jest poddawana dzia³a-niom przy�pieszaj¹cym podjêcie decyzji w sytuacji, kiedychcieli�my tê decyzjê rozwa¿yæ. Czy nie zdarzy³o siê wamkiedy�, ¿e zamierzaj¹c kupiæ jaki� przedmiot, spotkali-�cie siê ze stwierdzeniem sprzedawcy, ¿e niestety jest toostatnia sztuka, ale nie w waszym rozmiarze, albo ¿e jesttaki aparat telefoniczny, jaki potrzebujecie, ale nie w ta-kim kolorze, w jakim by�cie chcieli? Czy nie czuli�cie wów-

116 Rozdzia³ III

Page 117: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

czas niezadowolenia? I czy po chwili zastanowienia sprze-dawca nie prosi³ was, ¿eby�cie chwilê zaczekali, a¿ onsprawdzi w magazynie? Kiedy nagle okazuje siê, ¿e jed-nak jest, ¿e zawieruszy³a siê w³a�nie ta jedna sztuka,czujemy ulgê, zadowolenie. Siêgamy po pieni¹dze i kupu-jemy rzecz, któr¹ zamierzali�my obejrzeæ, zastanowiæ siênad jej walorami, przemy�leæ zakup. Je�li zdarzy³a wamsiê podobna sytuacja, to by³a to w³a�nie sytuacja drobnejhu�tawki emocji, a jej wyst¹pienie z ca³¹ pewno�ci¹ przy-�pieszy³o wasz¹ decyzjê.

Rys. 10. Hu�tawka emocjonalna.

Gdyby�cie chcieli znale�æ jeszcze jaki� przyk³ad, kiedyjeste�my poddawani hu�tawce, b¹d� sami j¹ stosowali-�cie, przypomnijcie sobie sytuacjê, kiedy kto� ma do prze-kazania drugiej osobie pewne informacje i mówi: �Mamdla ciebie dwie wiadomo�ci � jedna jest z³a, a druga do-bra...� Czy sposób podania tych informacji nie ma na celuwywo³ania hu�tawki? W rzeczywisto�ci, kiedy manipulu-j¹cy stara siê �wiadomie uzyskaæ silny wp³yw na cz³owie-ka, ta potoczna regu³a w ogóle nie jest wypowiadana.Przekazuje ofierze manipulacji z³e wie�ci, napawa siê wi-

Manipulacje emocjami 117

Page 118: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

dokiem prze¿ywanych emocji negatywnych, po czym �win-duje w górê� informacj¹ dobr¹, która czêsto znosi obiek-tywne skutki, na które wskazuje informacja z³a. Znosiobiektywne skutki, lecz zdecydowanie podnosi nastrój cz³o-wieka powy¿ej poziomu wyj�ciowego, sprzed rozmowy. Je-�li nawet nie wystêpuje w tym momencie ¿adna konkret-na pro�ba skierowana do ofiary, to celem manipulatorajest w tym wypadku pozyskanie przychylno�ci ofiary. Itaki cel bywa z regu³y osi¹gany.

Dobry-z³y facetTa wspomniana ju¿ wcze�niej technika to nic innego,

jak sekwencyjne wykorzystanie hu�tawki emocjonalnejdo wywierania silnego wp³ywu na innych i wywo³ywaniauleg³o�ci. Jak wspomnia³em powy¿ej, znana g³ównie wpolicji i w wiêziennictwie. W niejednym filmie kryminal-nym pojawia siê scena, gdzie przes³uchanie prowadz¹ dwieosoby. Jedna z nich traktuje podejrzanego brutalnie, gro-zi b¹d� wrêcz bije, sadza na wprost �wiec¹cej w oczy lam-py i krzykiem stara siê wywrzeæ wp³yw na indagowane-go. Tak naprawdê to przygotowanie do w³a�ciwej mani-pulacji. Ten pierwszy przes³uchuj¹cy ma za zadanie �hu�t-niêcie� w dó³ podejrzanego. Efekty uzyskuje ten, którywchodzi do pokoju po opuszczeniu go przez �z³ego�. Przy-siada na biurku i czêstuje papierosem, zgasiwszy uprzed-nio lampê. Jego g³os jest o ton ni¿szy i spokojny. Traktujepodejrzanego po przyjacielsku, protekcjonalnie. Niestety,w tê sielankê wkracza brutalnie �z³y�, o�wiadczaj¹c, ¿e�¿arty siê skoñczy³y�. Nierzadko w trakcie takiego poka-zu nieobliczalno�ci wkracza z interwencj¹ �dobry�. �Uspo-kój siê � mówi � przypomnij sobie, jak przesadzi³e� ostat-nim razem.� Po paru takich sekwencjach ofiara manipu-lacji miêknie. Za którym� razem, byæ mo¿e po kilku no-cach przes³uchañ w po³¹czeniu ze zmêczeniem, niewy-spaniem, brakiem po¿ywienia, ch³odem i innymi czynni-kami rozmiêkczaj¹cymi, efekt niemal murowany. Pisz¹cte s³owa, stara³em siê odszukaæ w pamiêci i w ksi¹¿kachfakty, które �wiadczy³yby o pochodzeniu metody. Czy na-

118 Rozdzia³ III

Page 119: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rodzi³a siê w lochach inkwizycji? Czy mo¿e wymy�lili j¹nastawieni humanistycznie staro¿ytni Grecy, a mo¿e bar-dziej wojowniczy Rzymianie? Niestety, kiepski ze mniehistoryk. Nie dotar³em do korzeni. Jedno jest pewne.Wszelkie systemy totalitarne XX wieku z powodzeniem iw nadmiarze stosowa³y tê metodê, stosowano j¹ w chiñ-skich obozach jenieckich i wszêdzie tam, gdzie mamy doczynienia z indoktrynacj¹ i ze skrajnymi metodami wy-wierania wp³ywu na ludzi.

Jeden z uczestników moich szkoleñ, by³y policjant, opo-wiada³ o szkoleniach, na których uczono metod przes³u-chañ. Hu�tawkê emocjami przedstawiano jako metodê nie-dozwolon¹ z powodów, o których piszê. Jednak, jak wy-zna³ mi ów ex-policjant, kiedy trzeba by³o podnie�æ wska�-nik wykrywalno�ci przestêpstw b¹d� �przycisn¹æ ma³ola-ta�, funkcjonariusze uciekali siê do niej. Jednego razuz³apali na gor¹cym uczynku nieletniego, który ukrad³ ra-diomagnetofon z samochodu. Wcze�niej zanotowali w tejsamej dzielnicy 17 podobnych zdarzeñ i w ¿adnym z tychprzypadków nie uda³o siê wykryæ sprawcy. Podejrzeniepad³o natychmiast na zatrzymanego, postanowili wiêc�przycisn¹æ� go. Zastosowali hu�tawkê. Ch³opak przyzna³siê do wszystkich wykroczeñ. Szczegó³owa analiza alibi irekonstrukcja zdarzeñ wykaza³y, ¿e by³ winny tylko jed-nego wykroczenia, przy którym w³a�nie zosta³ schwyta-ny! Przyznanie siê do pozosta³ych by³o wynikiem mani-pulacji zastosowanej przez policjê. To zdarzenie chyba naj-lepiej obrazuje poziom nadskuteczno�ci metody.

Z powodzeniem przystosowali metodê hu�tawki emo-cjonalnej dla swoich potrzeb ludzie prowadz¹cy negocja-cje. Wykorzystuj¹ j¹ czêsto spontanicznie. Niekoniecznienawet musz¹ wystêpowaæ dwie osoby przy stosowaniu tejmetody. Wystarczy, ¿e jedna z nich zmienia swój styl pro-wadzenia negocjacji. Raz utwardza swoje stanowisko, jestnieustêpliwa, po to, ¿eby pó�niej byæ mi³ym cz³owiekiemprowadz¹cym rozmowê skoncentrowan¹ na interesach,sk³onnym do ustêpstw. Suma ustêpstw poczyniona przezpartnera negocjacji manipulowanego w ten sposób jestniemal zawsze wiêksza, je�li porównaæ j¹ do ustêpstw

Manipulacje emocjami 119

Page 120: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

zak³adanych czy poczynionych podczas normalnych ne-gocjacji.

Mówi¹c o hu�tawce emocji na seminariach i pisz¹c otym teraz, mam dwojakiego rodzaju odczucia. Z jednejstrony czujê siê �le, bêd¹c �wiadomy, ¿e przekazujê bana-³y, które wykorzystuje siê w kreskówkach dla dzieci, zdrugiej natomiast ¿ywiê g³êbokie przekonanie o skutecz-no�ci tej metody i o tym jak niebezpieczna jest ona dlaosób nara¿onych na jej dzia³anie. Niebezpieczna pomimojej znajomo�ci! Znowu odwo³am siê do specyfiki procesówemocjonalnych. Najprostszy przyk³ad przestrachu spowo-dowanego gwizdkiem policyjnym dotyczy wiêkszo�ci lu-dzi. Wyobra�my sobie, ¿e po takim zdarzeniu na jezdni,skrêcaj¹c na nastêpnym skrzy¿owaniu w inn¹ ulicê, s³y-szymy g³o�ny wystrza³. I tym razem nie pozostaniemyobojêtni, chocia¿ wkrótce oka¿e siê, ¿e to dzieci strzelaj¹z resztek petard, które zosta³y im po nocy sylwestrowej.Znowu ulga. Je�li id¹c dalej, dostrze¿emy, ¿e co� spada zrusztowania, na którym pracuj¹ robotnicy i o w³os unika-my wypadku, to znowu odczujemy to jako gwa³towne�hu�tniêcie� naszymi emocjami. Po serii takich zdarzeñstopieñ naszego zamglenia poznawczego jest na tyle wy-soki, ¿e ulegamy pro�bom, które s¹ nawet sprzeczne znaszym interesem. Dopiero wraz ze stabilizacj¹ stanuemocjonalnego przychodzi opamiêtanie. Stabilizacja jed-nak jest tym trudniejsza, im bardziej gwa³towne ampli-tudy zmian stanu emocjonalnego towarzysz¹ manipula-cji. Niewiele jest badañ na ten temat. Eksploracja tema-tu jest utrudniona g³ównie wzglêdami etycznym. Jednakna podstawie wywiadów z lud�mi, którzy do�wiadczalisilnej hu�tawki emocjonalnej oraz na podstawie wiedzy oprocesach emocjonalnych, mo¿emy domy�laæ siê mecha-nizmu psychologicznego tej powszechnie znanej manipu-lacji. Spójrzmy na wykres (rysunek 11).

Ka¿de kolejne �hu�tniêcie� emocji w dó³ powoduje od-bicie w górê. Po kilku takich zdarzeniach osoba manipu-lowana znajduje siê w stanie kompletnego braku równo-wagi emocjonalnej, co powoduje, ¿e amplituda doznawa-nych afektów wzrasta. Co za tym idzie, stopieñ zamgle-

120 Rozdzia³ III

Page 121: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rys. 11. Sekwencyjna �Hu�tawka emocji�.

nia poznawczego jest coraz wy¿szy. Nasza uleg³o�æ zwiêk-sza siê pomimo �wiadomo�ci, ¿e jeste�my manipulowani,podobnie jak emocje narastaj¹ w nas niezale¿nie od tego,¿e zdajemy sobie sprawê ze stopnia zagro¿enia. Oczywi-�cie, demagogi¹ jest twierdzenie, ¿e �wiadomo�æ nie wp³y-wa na nasze emocje. Owszem, tonizuje je, czasami w znacz-nym stopniu kontroluje, ale nie jest zdolna do bezwarun-kowego panowania nad nimi. Osoba poddana takiej ma-nipulacji mo¿e zatem odst¹piæ od negocjacji prowadzo-nych t¹ metod¹, unikaj¹c nara¿enia na hu�tawkê. Mo¿ete¿ prowadziæ rozmowy ze �wiadomo�ci¹, ¿e jest w³a�niew taki sposób manipulowana i to z ca³¹ pewno�ci¹ zmniej-szy skuteczno�æ manipulacji. Czy uniemo¿liwi jednak ca³-kowicie jej wp³yw? Proponujê odpowiedzieæ sobie na topytanie innym pytaniem. Czy informacja, ¿e podczas wa-szego dzisiejszego spaceru zajdzie jakie� gwa³towne zda-rzenie (kto� wam gwa³townie zast¹pi drogê albo zaczniena was krzyczeæ) jest w stanie spowodowaæ, ¿e nie po-wstan¹ w was ¿adne emocje, kiedy to nast¹pi? Je�li odpo-wiecie twierdz¹co, mo¿ecie �mia³o negocjowaæ powa¿nekontrakty w warunkach hu�tawki emocjonalnej. Je�li niewiecie � sprawd�cie. Popro�cie kogo� o tak¹ niespodzian-kê. Jestem jednak przekonany, ¿e wiêkszo�æ czytelników

EM

OC

JEpozytywne

0

negatywne

Manipulacje emocjami 121

Page 122: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

odpowie negatywnie. Dla nich przeprowadzi³em ca³y tenwywód na bardzo ju¿ ograny temat filmowy.

Drzwiami w twarzWielokrotnie zadawa³em ró¿nym znajomym pytanie,

czy zdarzy³o im siê zap³aciæ mandat w wysoko�ci, któr¹proponowa³ policjant. Jak do tej pory nie otrzyma³em po-zytywnej odpowiedzi, natomiast wielokrotnie i chêtnieopowiadali, jak negocjowali z policjantami i jakie du¿esukcesy odnosili w tym zakresie. Ludzie lubi¹ tkwiæ wdobrym przekonaniu o sobie, o swoich umiejêtno�ciachwywierania wp³ywu. Nale¿a³oby jednak w tej sytuacji za-daæ sobie pytanie, jak w takim razie czuje siê druga stro-na? Czy policjanci po ka¿dym kolejnym kontakcie czuj¹siê gorsi, dochodz¹ do przekonania, ¿e nie potrafi¹ nego-cjowaæ, ba, nawet po prostu egzekwowaæ kar? Wprost prze-ciwnie, jestem przekonany, ¿e z ca³ej sytuacji wychodz¹równie, je�li nie bardziej, zadowoleni. Ma³o tego, ich za-dowolenie ma silniejsze podstawy od naszego. Oni to bo-wiem (wbrew obiegowej opinii) kontroluj¹ ca³¹ sytuacjê imanipuluj¹ nami. Manipulacja stosowana przez nich tonic innego, jak technika �drzwiami w twarz�. Chcia³bymw tym miejscu pozbawiæ wielu moich czytelników, którzytrwaj¹ w przekonaniu o w³asnych zdolno�ciach negocja-cyjnych, dobrego samopoczucia i obna¿yæ mechanizm sy-tuacji negocjacji z policj¹. Jak to siê zatem odbywa wrzeczywisto�ci?

Przede wszystkim nale¿y wzi¹æ pod uwagê fakt, ¿e topolicjant jest osob¹ przygotowan¹ do zdarzenia. To onstoi z radiowozem ukrytym w krzakach z radarem i �po-luje� na nic nie podejrzewaj¹cego kierowcê. Je�li jeste-�my nim my, spada to na nas jak grom z jasnego nieba,wywo³uje negatywn¹ emocjê. W³¹czamy repertuar odru-chowych zachowañ � t³umaczymy siê, czasami wchodzi-my w spór, czasami udajemy pokorê, posi³kujemy siê au-todeprecjacj¹, bardzo nieliczni próbuj¹ ¿artowaæ. Dla po-licjanta nasze zachowania s¹ ³atwe do przewidzenia. Dlaniego jest to kolejny kierowca spo�ród kilkunastu zatrzy-

122 Rozdzia³ III

Page 123: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

manych dzisiaj i nastêpny z kilkuset zatrzymanych wogóle. Czeka go jeszcze jedna ma³o przyjemna rozmowa,podczas której bêdzie musia³ wys³uchiwaæ nieprzekony-wuj¹cych wyja�nieñ, mo¿e spotkaæ awanturnika, którybêdzie wszystkiemu zaprzecza³ i sprzecza³ siê, nieprzy-jemne s¹ dla niego równie¿ sytuacje, kiedy musi ukaraæmandatem �matkê czwórki dzieci pozostawionej na ³ascezasi³ku dla bezrobotnych, której na dodatek m¹¿ zrobipotworn¹ awanturê, kiedy dowie siê o mandacie�. Przy-gotowany na te wszystkie sytuacje policjant przejmujezatem kontrolê i mówi s³u¿bowym g³osem: �Piêæset z³o-tych mandatu i 8 punktów�. Rozpoczynaj¹ siê negocjacje,podczas których wykazujemy siê swoim �kunsztem� ne-gocjacyjnym, o którym pó�niej tak chêtnie rozprawiamy.W rezultacie odje¿d¿amy bardzo zadowoleni zap³aciwszy100 z³otych i z nadziej¹, ¿e proponowane punkty nie zo-stan¹ wpisane na nasze konto. W rzeczywisto�ci policjantspodziewa³ siê uzyskaæ w³a�nie te 100 z³ i cel osi¹gn¹³,pozostawiaj¹c nas na dodatek w dobrym samopoczuciu.Owe 500 z³ i 8 punktów to uderzenie drzwiami w twarzwykonane po to, ¿eby�my byli sk³onni zaakceptowaæ zrado�ci¹ 100 z³otych. Metodê tê stosuj¹ z powodzeniemnie tylko policjanci, ale równie¿ ludzie, którzy dokonuj¹jakichkolwiek kontroli, obci¹¿aj¹ innych mandatami, ka-rami. Sam kontakt z tak¹ osob¹ plus pierwsza wysokapropozycja powoduj¹ pojawienie siê silnej emocji nega-tywnej. Tak du¿e zredukowanie pierwszej propozycji po-woduje skutek podobny do usuniêcia przyczyny negatyw-nej, pojawia siê emocja pozytywna, a co za tym idzie ule-g³o�æ zbli¿ona do tej wykazanej wielokrotnie w hu�tawceemocjami.6

Do�æ czêsto technikê �drzwiami w twarz� wykorzystu-j¹ kobiety w stosunku do mê¿czyzn, kiedy udaj¹ siê na

6 Jak to czêsto w nauce bywa, równie¿ i w tym przypadku istniejeszereg alternatywnych propozycji wyja�niaj¹cych zjawisko. Czytelni-ków zainteresowanych tymi analizami odsy³am do: J. Kulbat, Wp³ywwielko�ci pierwszej pro�by na percepcjê wielko�ci pro�by w³a�ciwej wsekwencyjnych technikach manipulacji spo³ecznej. Niepublikowana pra-ca magisterska, Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

Manipulacje emocjami 123

Page 124: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

zakupy. Oto nagle przera¿ony m¹¿ widzi w rêkach swojejukochanej now¹ sukienkê, bluzkê, buty, torebkê i kapelusz.Je�li nie zareaguje oburzeniem, to rozpocznie delikatn¹ per-swazjê, której celem ma byæ ograniczenie ilo�ci nabywa-nych dóbr. W rezultacie widz¹c narastaj¹cy smutek i czuj¹cwzbieraj¹ce w nim poczucie winy, godzi siê sfinansowaæ za-kup butów. Cel zasta³ osi¹gniêty, a przebieg³a kobieta otrzy-ma³a to, co sobie za³o¿y³a. To, ¿e nawet dzieci potrafi¹ j¹zastosowaæ, wskazuje na fakt, ¿e nie jest to jaka� bardzowyrafinowana metoda, ale raczej manipulacyjny zabieg.

Rys. 12. Je¿eli nie chcesz mi kupiæ gorylka, to kup miprzynajmniej lizaka!

�Drzwiami w twarz� uderzaj¹ równie¿ ludzie prowa-dz¹cy negocjacje. Nierzadko zdarza siê, ¿e jeden z nego-cjatorów przedstawia skrajnie radykalne warunki, prze-rywa rozmowy po to, aby po ich ponownym podjêciu uzy-skaæ zamierzony cel. Jest to do�æ powszechny sposób ne-gocjowania w sytuacjach konfliktowych, w sprawach s¹-dowych, gdzie jedna ze stron wysuwa nierealistyczne rosz-czenia. Do�æ popularna jest równie¿ ta metoda w sytu-acjach negocjacji pracodawca � zwi¹zki zawodowe.

124 Rozdzia³ III

Page 125: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

W technice �drzwiami w twarz� poza emocjami uak-tywnia siê równie¿ zasada kontrastu. Polega ona na tym,¿e je�li zestawimy z sob¹ dwa elementy, to subiektywniespostrzegana wielko�æ jednego z nich zale¿y od wielko�cipozosta³ych. Zasada ta odnosi siê równie¿ do z³udzeñ wzro-kowych i zosta³a po raz pierwszy opisana ju¿ przez Eb-binghausa. Spójrzmy na rysunek 13. Tej samej wielko�cifigura zdaje siê o wiele mniejsza w otoczeniu podobnychfigur wiêkszych i odwrotnie, mniejsze figury w otoczeniupowoduj¹, ¿e spostrzegamy j¹ jako zdecydowanie wiêksz¹.

Rys. 13. Efekt kontrastu.

Zgodnie z zasad¹ kontrastu ³atwiej zaakceptujemywysok¹ cenê jakiego� produktu wówczas, gdy najpierwsprzedawca zaprezentuje nam produkt za cenê naszymzdaniem wrêcz niewyobra¿aln¹, ni¿ wówczas, gdy od razuzapozna nas z produktem o wysokiej cenie. Do�æ czêstodo tej manipulacji uciekaj¹ siê sprzedawcy, którzy naj-pierw szokuj¹ nas cen¹. Niektórzy wrêcz pastwi¹ siê nadklientem, opowiadaj¹c o jeszcze dro¿szych produktachkonkurencji. Gdy ju¿ oswoimy siê z tak wysokimi kwota-mi, gdy podczas rozmowy nieco nam �znormalniej¹�, wów-czas okazuje siê, ¿e jest produkt, którego cena jest du¿oni¿sza od tych, o jakich toczy³a siê rozmowa. Akceptuje-

Manipulacje emocjami 125

Page 126: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

my j¹, chocia¿ pierwotnie, przez my�l by nam nie prze-sz³o wydaæ na ten produkt tyle pieniêdzy.

Praktyczne wykorzystanie zasady kontrastu, a raczejunikanie jej skutków mo¿na by³o zaobserwowaæ podczaskampanii prezydenckiej w 1995 r. w Polsce. AleksanderKwa�niewski, kandydat do�æ niskiego wzrostu, by³ przezosoby prowadz¹ce kampaniê eksponowany w sposób, któ-ry uniemo¿liwia³ jakiekolwiek porównania. Kiedy kam-pania zakoñczy³a siê sukcesem i prezydent-elekt wyst¹-pi³ po raz pierwszy w otoczeniu swoich ochroniarzy, dlaodmiany ludzi o wzro�cie nieco ponadprzeciêtnym, zasa-da kontrastu zadzia³a³a w ca³ej pe³ni � wiele osób przy-znawa³o wówczas, ¿e ulegli z³udzeniu, ¿e kandydat wyda-wa³ im siê du¿o, du¿o wy¿szy. To z³udzenie by³o z pewno-�ci¹ kontrolowane. Specjali�ci od kreowania wizerunkupolityka doskonale zdaj¹ sobie sprawê, ¿e tego rodzajuatrybuty, jak wzrost maj¹ bardzo du¿e znaczenie w �de-mokratycznych� decyzjach wyborców. Wszak analiza wy-borów prezydenckich w Stanach Zjednoczonych pokaza-³a, ¿e tylko dwukrotnie w ca³ej historii tego kraju wybra-no kandydata ni¿szego wzrostem!

Naukowcy oczywi�cie przetestowali technikê �drzwia-mi w twarz� wielokrotnie. Eksperymenty rzeczywi�cie po-twierdzi³y, ¿e przedstawienie bardzo du¿ej pro�by, pro�bynie do spe³nienia, a nastêpnie ma³ej pro�by, o któr¹ w³a-�nie chodzi osobie prosz¹cej, zwiêksza uleg³o�æ osób bê-d¹cych obiektem manipulacji. I tak np. w jednym z eks-perymentów ma³ej pro�bie uleg³o ok. 17% osób z grupykontrolnej (tylko ma³a pro�ba), a a¿ 50% osób poddanychmanipulacji (wielka pro�ba-ma³a pro�ba). �Z rozpêdu�przetestowali oni jeszcze jedn¹ technikê, a mianowicie�dwa razy drzwiami w twarz�. Osobom badanym przed-stawiono dwukrotnie bardzo du¿¹ pro�bê, a nastêpnie w³a-�ciw¹ pro�bê. Okaza³o siê, ¿e w stosunku do �pojedyn-czych drzwi� technika ta jest du¿o bardziej skuteczna. Wtym przypadku ulega³o a¿ 63% badanych.7

7 R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna � przegl¹d technik i wybra-nych wyników badañ. Wyd. cyt.

126 Rozdzia³ III

Page 127: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Wzbudzanie poczucia winyCz³owiek jest zwierzêciem, które siêczerwieni i które ma ku temu powody.

Mark Twain

Technika prawdopodobnie wymy�lona wiele tysiêcy lattemu. Jej istota polega na tym, ¿e je�li wzbudzi siê wkim� poczucie winy, to bêdzie on du¿o bardziej uleg³y ni¿�na ch³odno�. Wykorzystuj¹ j¹ nie tylko kobiety, które,je�li przypadkiem zastan¹ skrzywdzone, potrafi¹ ten faktpó�niej wielokrotnie wykorzystaæ. W bardziej wyracho-wanej formie manipulacja bywa stosowana przez polity-ków. Polega ona na tym, ¿e manipulator najpierw starasiê uzyskaæ status ofiary i robi to �wiadomie. W ten spo-sób bardzo czêsto demonstranci prowokuj¹ do walki pil-nuj¹ce porz¹dku oddzia³y policji. I wcale nie chodzi tu oto, aby walczyæ z policj¹ i j¹ pokonaæ. Celem jest to, ¿ebyw³a�nie zostaæ pobitym! Nikt z normalnych, demonstru-j¹cych ludzi w obecnych czasach nie wierzy przecie¿ wrealne zwyciêstwo nad oddzia³ami policji dysponuj¹cymichocia¿by przewag¹ techniczn¹. A je�li nawet, to nie mo¿esiê spodziewaæ, ¿e walne zwyciêstwo nad policjantamizmusi np. rz¹d do ustêpstw. Natomiast je�li uda siê zo-staæ pobitym, pokonanym (a to nie jest trudne), zyskujesiê bardzo silny argument przetargowy w negocjacjach isympatiê opinii spo³ecznej. Wszak ofiary zawsze wzbu-dzaj¹ wiêksze wspó³czucie ni¿ agresor.

Odnosz¹c siê z najwy¿szym szacunkiem do wszystkichofiar walk ulicznych w naszym kraju, nale¿y jednak pod-kre�liæ, jak czêsto te w³a�nie ofiary s³u¿y³y czy to formo-waniu opinii publicznej, czy to budowaniu silniejszegooporu przeciw w³adzy, czy te¿ podsycaniu nastrojów bun-tu w sercach Polaków. I w tym sensie nie by³y to ofiarydaremne. Na taki obrót sprawy licz¹ bardzo czêsto de-monstruj¹cy (chocia¿ rzadko kto osobi�cie chcia³by, ¿ebyjemu w udziale przypad³a rola ofiary). Zdaj¹c sobie z tegosprawê, dobrze wyszkolona policja stara siê nie daæ wci¹-gn¹æ do walki, podczas gdy demonstranci licz¹ szczerze

Manipulacje emocjami 127

Page 128: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

na to, ¿e uda siê im pobudziæ emocje przeciwnika i ¿e tenw³a�nie moment uchwyc¹ rzucaj¹cy siê w wir walki ka-merzy�ci stacji telewizyjnych.

Czy nie tak¹ w³a�nie strategiê przyjêli organizatorzyblokad dróg przeprowadzonych w Polsce przez rolnikówzim¹ 1999 roku? Spójrzmy na ten komentarz:

Uprzedzaj¹c starcia policji z blokuj¹cymi drogi rolnikami �a na eskalacji tego konfliktu wyra�nie zale¿y AndrzejowiLepperowi � Jaros³aw Kalinowski i w³adze PSL postanowi-³y uczyniæ ze zwolenników Leppera mêczenników walki owolno�æ (na razie o wolny dostêp rolników do publicznejkasy), za� lidera Samoobrony wykreowaæ na nowego �w.Szczepana. Kierownictwo PSL postanowi³o na pocz¹tek re-jestrowaæ ofiary staræ rolników z policj¹, a w przysz³o�ciprzyznaæ im zbiorowo uprawnienia kombatanckie � jakuczestnikom poznañskiego czerwca 1956 r. To jawna kpinaz ofiar PRL i obraza dla wszystkich, którzy dla obecnej wol-nej Polski ryzykowali ¿yciem i zdrowiem. Do mno¿enia �kom-batantów ostatniej minuty� mo¿na siê ju¿ by³o przyzwycza-iæ (co najwy¿ej by³o to �mieszne), czynienie kombatantamiuczestników zadym jest ju¿ tylko ¿a³osne. Sk¹din¹d mo¿nasiê dziwiæ pow�ci¹gliwo�ci liderów ludowej partii: przecie¿ znajwiêkszym po�wiêceniem walcz¹ z policj¹ w Polsce szali-kowcy i im w pierwszej kolejno�ci nale¿¹ siê kombatanckieszlify.8

Nic dodaæ, nic uj¹æ. Na szczê�cie manipulacja by³a zbytgrubymi niæmi szyta, aby ktokolwiek da³ siê na ni¹ na-braæ (mo¿e jedynie poza samymi rolnikami). O wiele czê-�ciej jednak jest ona stosowana na mniejsz¹ skalê, w kon-taktach miêdzyludzkich. Poniewa¿ takie sytuacje najbar-dziej nas w tej ksi¹¿ce interesuj¹, przyjrzyjmy im siê bar-dziej szczegó³owo.

Naukowcy dostrzegli technikê wzbudzania poczuciawiny dopiero w koñcu lat 60-tych, ale za to precyzyjnie j¹opisali. Jak zatem wygl¹da ona z perspektywy laborato-

8 S. Janecki, Kombatanci. �Wprost�, 6, 1999.

128 Rozdzia³ III

Page 129: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rium psychologicznego? W jednym z pierwszych badañnad t¹ technik¹ eksperymentatorzy stawiali osoby bada-ne w sytuacji, w której zadawali drugiej osobie cierpieniespowodowane emisj¹ wstrz¹sów elektrycznych b¹d� te¿d�wiêków o bardzo du¿ym natê¿eniu. Po zakoñczeniu ba-dañ �ofiary� (w rzeczywisto�ci wspó³pracownicy ekspery-mentatora), które poddawane by³y cierpieniom, zwraca³ysiê do tych, którzy sprawiali im to cierpienie, z pro�b¹ owziêcie udzia³u w akcji na rzecz ratowania sekwoi kali-fornijskich. I rzeczywi�cie, wyniki pokaza³y, ¿e osoby, którestosowa³y szoki elektryczne, wykazywa³y uleg³o�æ znacz-nie czê�ciej ni¿ osoby, które w pierwszej fazie zamiastwstrz¹sów emitowa³y tylko d�wiêki. W tym samym bada-niu wykazano ponadto, ¿e uleg³o�æ by³a spowodowana nietylko samym wspó³czuciem w stosunku do ofiary, lecz w³a-�nie poczuciem winy. W badaniu poza opisanymi grupa-mi brali udzia³ tak¿e obserwatorzy. Okazuje siê, ¿e samaobserwacja cierpienia nie jest wystarczaj¹ca dla wywo³aniauleg³o�ci, a powoduje j¹ dopiero chêæ zado�æuczynienia.9

Wyniki tych badañ sprawdzano w innych eksperymen-tach. W jednym z nich osoby badane stawiano w do�æniezrêcznej sytuacji, w której oczekiwano, ¿e ok³ami¹ eks-perymentatora. I tak siê rzeczywi�cie dzia³o. Po zakoñ-czeniu eksperymentu prowadz¹cy badanie prosi³ wszyst-kich o wziêcie udzia³u w kolejnym eksperymencie. �K³am-cy� du¿o czê�ciej zgadzali siê po�wiêciæ swój czas ni¿ oso-by z grupy kontrolnej, które nie czu³y siê w ¿aden sposóbwinne wobec eksperymentatora.10

Podobnych badañ przeprowadzono jeszcze wiele i ichwyniki by³y podobne. Oczywi�cie, uleg³o�æ wystêpowa³azawsze w sytuacji, kiedy w jej wyniku mo¿na by³o doko-naæ zado�æuczynienia, kiedy pro�ba dotyczy³a zachowa-nia pozytywnego, prospo³ecznego. Co ciekawe, w wynikusystematycznych badañ tej techniki okaza³o siê, ¿e jej

9 J. M. Carlsmith, A. E. Gross, Some effectsof guilt on compliance.�Journal of Personality and Social Psychology�, 11, 1969, s. 232-239.

10 J. L. Freedman, S. A. Wallington, E. Bless, Compliance withoutpressure: The effect of guilt. �Journal of Personality and Social Psy-chology�, 7, 1967, s. 117-124.

Manipulacje emocjami 129

Page 130: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

efektywno�æ jest wiêksza wówczas, gdy spe³nienie pro�-by bêd¹cej ce-lem manipulacji nie wymaga spotkaniasiê z ofiar¹, w stosunku do której wzbudzone zosta³opoczucie winy.

W tym miejscu nasuwa mi siê refleksja zwi¹zana zpozytywnym spo³ecznie, i nie maj¹cym charakteru mani-pulacji, wykorzystaniem mechanizmu poczucia winy. Po-czucie winy pojawia siê prawie zawsze tam, gdzie doko-nano jakiego� wystêpku. Takimi zdarzeniami s¹ przestêp-stwa, szczególnie tego rodzaju, gdzie kto� konkretny sta-je siê ofiar¹. Od przestêpcy oczekuje siê poczucia winy,skruchy, ale rzadko kiedy umo¿liwia mu siê zado�æuczy-nienie, bo trudno mówiæ o wyrokach s¹dowych jako oformie zado�æuczynienia. Tak wiêc poczucie winy pozo-staje �niezagospodarowane� przez wymiar sprawiedliwo-�ci. Na szczê�cie nie zawsze, bo oto od niedawna pojawi³asiê w naszym prawie nowa mo¿liwo�æ rozwi¹zywania sporupomiêdzy ofiar¹ i sprawc¹. T¹ form¹ s¹ mediacje. Usank-cjonowane prawnie mediacje umo¿liwiaj¹ kontakt ofiaryi sprawcy poza sal¹ s¹dow¹ w obecno�ci przygotowanegomediatora. Dotyczy to szczególnie przestêpców m³odocia-nych lub tych, którzy dopu�cili siê wykroczenia po razpierwszy. Obie strony wynosz¹ z takich spotkañ bardzowiele, a odsetek powrotu na �cie¿kê bezprawia jest bar-dzo ma³y. Có¿ zatem takiego magicznego dzieje siê pod-czas mediacji? Jest tych efektów kilka. Przede wszystkimofiara unika tzw. efektu stygmatyzacji, szczególnie doty-czy to np. zgwa³conych kobiet. Zredukowany zostaje lêkprzed oprawc¹. Tak naprawdê ofiary nawet po wyrokus¹dowym boj¹ siê. �Przecie¿ kara nie trwa wiecznie, opraw-ca opu�ci miejsce odosobnienia i z pewno�ci¹ bêdzie siêm�ci³.� Taki jest najczê�ciej tok rozumowania ofiary. Zestrony sprawcy mamy natomiast do czynienia z du¿ympoczuciem winy (zak³adaj¹c, ¿e nie mamy do czynienia zpsychopat¹ lub wielokrotnym recydywist¹). Najciê¿szanawet kara nie jest w stanie daæ sprawcy poczucia za-do�æuczynienia, natomiast wszelkie formy dzia³ania narzecz ofiary, które zostan¹ zaproponowane przez ni¹ wtoku mediacji, takie poczucie mog¹ zapewniæ.

130 Rozdzia³ III

Page 131: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Niestety, pozytywne wykorzystanie poczucia winy jestrzadko�ci¹. O wiele ³atwiej o przyk³ady negatywne. Praw-nicy z Kalifornii wykorzystuj¹ poczucie winy, a nawetodruchy wspó³czucia w sposób skrajnie odmienny i mani-pulacyjny. Okazuje siê, ¿e przeprosiny do niedawna jesz-cze by³y wykorzystywane jako dowód odpowiedzialno�ciza pope³nione wykroczenie, a co za tym idzie mog³y sta-nowiæ prawn¹ podstawê roszczeñ. Dopiero niedawno ure-gulowano prawnie ten problem:

W Kalifornii wolno ju¿ bezpiecznie wypowiadaæ s³owo �prze-praszam�. Gubernator stanowy podpisa³ ustawê, która mówi,¿e przeprosiny czy te¿ �¿yczliwe gesty sympatii� nie mog¹byæ wykorzystywane lub interpretowane przez s¹dy jakoprzyznanie siê do winy czy przyjêcie odpowiedzialno�ci. Au-tor ustawy deputowany Lou Papan powiedzia³, ¿e ma ona�wesprzeæ wysi³ki zmierzaj¹ce do polubownego koñczeniasporów miêdzy obywatelami�. Spory te s¹ zwykle kompliko-wane przez prawników i firmy ubezpieczeniowe, które do-radzaj¹ klientom, by za wszelk¹ cenê unikali przeprasza-nia. Papan uwa¿a, ¿e przeprosiny mog¹ otwieraæ drogê dosympatycznego dialogu. � Zwyk³e przeprosiny nie s¹ z pew-no�ci¹ lekarstwem na szkody i cierpienia wyrz¹dzone przezniedbalstwo czy beztroskê innych. Ale mog¹ byæ czê�ci¹ glo-balnego rozwi¹zania sporu prawnego � powiedzia³.11

Obraz, jaki zarysowa³y nam przedstawione przyk³ady,jest do�æ szeroki. Z jednej strony mamy do czynienia zmanipulacjami sytuacyjnymi, gdzie wykorzystuje siê fakt,¿e kto� wyrz¹dzi³ nam krzywdê. Przy celowym zastoso-waniu techniki manipulator najpierw staje siê ofiar¹, abyzastosowaæ manipulacjê i zamieniæ role. Poczucie winymo¿e byæ wykorzystywane w celach pozytywnych, nato-miast odruch wspó³czucia bywa tak¿e wykorzystywanyjako podstawa roszczeñ s¹dowych. Fundamentalna dlawszystkich tych sytuacji jest naturalna cz³owiekowi zdol-no�æ odczuwania poczucia winy i chêæ zado�æuczynienia.

11 Mo¿na mówiæ przepraszam. �Gazeta Wyborcza�, 26 lipca 2000.

Manipulacje emocjami 131

Page 132: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 133: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ROZDZIA£ IV

MANIPULACJEPOCZUCIEM KONTROLI

Nie jeste�my bardziej pomys³owi w wyszukiwaniach z³ychmotywów dla dobrych czynów dokonywanych przez innych, ni¿dobrych motywów dla z³ych czynów, których sami dokonujemy.

Charles Caleb Folton Lacon

CJE

MANIPU

Page 134: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 135: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Wyobra�my sobie nastêpuj¹ce zdarzenie. Spotykacie daw-nego kolegê ze szko³y. Jak to czêsto bywa w takich sytu-acjach, zaczynacie rozmowê o starych znajomych. Dowia-dujecie siê oto, ¿e dwóch waszych dawnych kolegów zklasy wpad³o w niez³e tarapaty. Jeden i drugi jest bezpracy, opu�ci³y ich ¿ony, komornik stuka do drzwi, piê-trz¹ im siê stosy niezap³aconych rachunków, maj¹ trud-no�ci ze zdrowiem. Jednak co� ró¿ni sytuacjê tych dwóchludzi. Jeden z nich okazuje siê byæ alkoholikiem. Zacz¹³piæ, do�æ wcze�nie, bo zaraz po studiach, kiedy dosta³dobr¹ pracê. W domu zaczê³y siê pierwsze drobne niepo-rozumienia. Alkohol przeszkadza³ te¿ w pracy. Omija³ygo awanse. Na³óg spowodowa³ równie¿ szereg powa¿nychb³êdów i wykroczeñ, jakich dopu�ci³ siê w pracy. W rezul-tacie firma znalaz³a kogo� innego na jego miejsce, a onzosta³ bez zajêcia � na utrzymaniu ¿ony. D³u¿szy czas niemóg³ znale�æ innej posady i ¿ona, maj¹c do�æ takiej sytu-acji i ci¹g³ych k³ótni spowodowanych pijañstwem mê¿a,postanowi³a siê z nim rozwie�æ. To spowodowa³o, ¿e za-cz¹³ piæ jeszcze wiêcej, pojawi³y siê problemy ze zdro-wiem, pobyty w szpitalu. W tej chwili szanse na znalezieniepracy ma znikome, nie przys³uguje mu ju¿ prawo do zasi³-ku dla bezrobotnych, zad³u¿y³ siê i ¿yje na granicy ubóstwa.

A jaki by³ los drugiego? Otó¿ pewnej jesieni zacz¹³ siêbardzo �le czuæ. Po kilku wizytach u lekarza okaza³o siê,¿e s¹ to problemy zwi¹zane z krêgos³upem. Zwyrodnieniepowsta³e w wyniku siedz¹cego trybu ¿ycia (cz³owiek tenby³ najprawdopodobniej pracoholikiem, gdy¿ spêdza³ wpracy niemal ca³e dnie) nadawa³o siê ju¿ w chwili diagno-zy jedynie do leczenia operacyjnego. Niestety, operacjanie powiod³a siê. W rezultacie jego pobyt w szpitalu przed-³u¿y³ siê do czterech miesiêcy. Po wyj�ciu ze szpitala oka-

Page 136: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

za³o siê, ¿e m³oda i atrakcyjna ¿ona pozna³a w tym czasieinnego mê¿czyznê. W ten sposób zakoñczy³o siê jego ma³-¿eñstwo. Postanowili siê rozstaæ. Z powodu powik³añ ope-racyjnych wasz kolega ci¹gle musia³ przyjmowaæ �rodkiprzeciwbólowe i poddawaæ siê intensywnej terapii. To do-prowadzi³o do tego, ¿e nie by³ w stanie utrzymaæ siê nadotychczas zajmowanym stanowisku, które wymaga³o ci¹-g³ej obecno�ci w pracy, wyjazdów i dyspozycyjno�ci. Zresz-t¹, jego potrzeby po odej�ciu ¿ony nie by³y tak du¿e, cho-cia¿ spor¹ czê�æ pieniêdzy poch³ania³o leczenie. Ci¹gleutrzymuj¹cy siê kiepski stan zdrowia spowodowa³, ¿e ro-s³o jego niezadowolenie z pracy i mala³o zaanga¿owanie.W rezultacie z³o¿ono mu wypowiedzenie i to tak niespo-dziewanie, ¿e nie by³ w stanie rozpocz¹æ starañ o rentêzdrowotn¹. Ostatnio dowiedzia³ siê o mo¿liwo�ci leczeniaoperacyjnego jego przypad³o�ci w klinice w Niemczech,gdzie specjalizowano siê w tego typu przypadkach. Posta-nowi³ rzuciæ wszystko na jedn¹ szalê. Zad³u¿y³ siê, ¿ebyop³aciæ operacjê i pobyt w szpitalu. Niestety i tym razemskutek by³ ¿a³osny. Operacja nie przynios³a spodziewane-go efektu. W tej chwili jest bez pracy, z ogromnym d³u-giem, którego nie ma z czego sp³aciæ. ¯eby utrzymaæ przy-najmniej ten stan zdrowia, w którym siê znajduje, po-trzebne mu s¹ ci¹g³e zabiegi rehabilitacyjne. Stara siê coprawda o rentê, ale nawet je�li j¹ dostanie, nie bêdzie wstanie sp³aciæ wszystkich d³ugów i zapewniæ sobie sta³ejopieki zdrowotnej � niezbêdnej w tym stanie.

Czy nasze wspó³czucie dla tych dwóch ludzi jest jed-nakie? Czy mo¿e bardziej ubolewamy nad losem tego dru-giego? A je�li tak, to dlaczego? Odpowied� wydaje siê do�æoczywista. Pierwszy jest autorem swojego losu. To on samsprawi³ swoim zachowaniem, ¿e znalaz³ siê w takiej a nieinnej sytuacji. Ten drugi natomiast sta³ siê ofiar¹ nie-szczê�liwego splotu przypadków. Nie by³ w stanie wp³y-n¹æ na swój los. Je�li nawet, to w bardzo niewielkim za-kresie. Nasze wspó³czucie zale¿y zatem od tego, jak spo-strzegamy przyczyny obecnego stanu rzeczy.

Wyobra�my sobie dalej, ¿e ci dwaj ludzie zwracaj¹ siêdo nas o pomoc. Czy bêdziemy sk³onni wyci¹gn¹æ do nich

136 Rozdzia³ IV

Page 137: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rêkê? Do obu? A mo¿e (co chyba najbardziej prawdopo-dobne) wspomo¿emy tylko tego drugiego? I w tym miej-scu doszli�my do istoty kolejnej grupy manipulacji � p o -c z u c i e m s p o s t r z e g a n e j k o n t r o l i . Nasza oce-na rzeczywisto�ci jest bowiem zale¿na od tego, jak spo-strzegamy przyczyny zdarzeñ. W psychologii po�wiêconozjawisku spostrzegania przyczyn bardzo wiele miejsca.Opisuj¹ je teorie atrybucji1. My jednak zajmiemy siê je-dynie spostrzeganiem tzw. swobody wyboru przy podej-mowaniu decyzji i jej wp³ywem na nasze zachowanie. Wy-¿ej pokazali�my, ¿e jeste�my sk³onni pomóc albo chocia¿bardziej wspó³czuæ cz³owiekowi, który nie mia³ wp³ywuna swój los. £añcuch zdarzeñ by³ wiêc nastêpuj¹cy � naj-pierw nasza ocena swobody wyboru dzia³ania aktora opi-sywanych zdarzeñ, a dopiero w �lad za tym decyzja oudzieleniu mu pomocy. Co siê dzieje, kiedy taki schematzostanie wykorzystany w celach manipulacyjnych?

Odpowied� na to pytanie znalaz³em w programie tele-wizyjnym, który kilka lat temu emitowa³a czeska stacjaNOVA. Zaaran¿owano w nim sytuacjê z rodzaju tych po-kazywanych ukryt¹ kamer¹. Na jednej z g³ównych ulicPragi posadzono w niewielkiej odleg³o�ci od siebie dwóch¿ebraków. Jeden z nich by³ klasyczny � obdarty, brudny, ztypow¹ wy�wiechtan¹ tekturk¹, na której wykaligrafo-wano napis: JESTEM NARKOMANEM, CHORUJÊ NAAIDS� PROSZÊ O WSPARCIE. Drugi ¿ebrak by³ bardzoawangardowy. Ubrany w garnitur, krawat, czyste buty.Na kartce mia³ wydrukowany drukark¹ komputerow¹tekst: JESTEM MENED¯EREM. NIESPODZIEWANIESTRACI£EM PRACÊ I ZOSTA£EM BEZ �RODKÓW DO¯YCIA� PROSZÊ O WSPARCIE. Obaj ¿ebracy siedzieliw klasycznej pozie, na chodniku z oczami wlepionymi wziemiê. Poza zwyk³ym w takich razach zdziwieniem i nie-codziennymi reakcjami przechodniów najbardziej zaska-kuj¹cy by³ wymierny rezultat, który uzyskali ¿ebracy. Ten

1 Czytelników zainteresowanych tym zagadnieniem odsy³am do cy-towanych w tej ksi¹¿ce pozycji jak np. E. Aronson, T. D. Wilson,R. M. Akert, Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

Manipulacje poczuciem kontroli 137

Page 138: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

drugi mia³ blisko trzy razy wiêcej pieniêdzy! Oczywi�ciemo¿na polemizowaæ, co by³o w tym przypadku przyczyn¹tak du¿ej ró¿nicy w zarobkach. Byæ mo¿e równie¿ podo-bieñstwo do przechodniów, ubiór, spostrzeganie pewnegoparadoksu. Z pewno�ci¹ wp³ynê³o na to kilka czynników.By³ to tylko program telewizyjny, a nie precyzyjny ekspe-ryment. Jednak moim zdaniem zadzia³a³o tutaj g³ównieokre�lenie przyczyn sytuacji, w jakiej siê znale�li. My�l¹cbardzo skrótowo, tak jak my�li cz³owiek przechodz¹cy uli-c¹, mo¿na powiedzieæ, ¿e: �bêdziemy wspieraæ tego, którynie mia³ mo¿liwo�ci wp³yn¹æ na swój los. Narkomanemzostaje siê z w³asnego wyboru, a AIDS jest tego konse-kwencj¹, dlatego nie pomo¿emy.� Sytuacjê, w której celo-wo sk³aniamy ludzi do takiego my�lenia po to, ¿eby uzyskaæokre�lone korzy�ci, mo¿emy ju¿ nazwaæ manipulacj¹.

W tym miejscu nietaktem by³oby pominiêcie tematuw i a r y w s p r a w i e d l i w y � w i a t . Poka¿e nam topewne b³êdy i zniekszta³cenia w spostrzeganiu przyczynzachowania innych ludzi, a w konsekwencji �róde³ ichobecnej sytuacji. Pod¹¿my zatem przez moment za t¹ dy-gresj¹. Hipoteza teorii sprawiedliwego �wiata zosta³a sfor-mu³owana w latach 60-tych przez Melvina Lernera. Zda-niem autora teorii ludzie maj¹ potrzebê wiary w to, ¿e jed-nostki ¿yj¹ce w takim �wiecie zwykle dostaj¹ to, na co za-s³uguj¹. Konsekwencj¹ tego przekonania jest równie¿ prze-�wiadczenie, ¿e obecna sytuacja ludzi wskazuje na to, ¿esobie na ni¹ zas³u¿yli. Je�li zatem kto� znajduje siê w op³a-kanym po³o¿eniu, to widocznie sobie na to zas³u¿y³, praw-dopodobnie by³ zbyt leniwy, ¿eby pracowaæ albo zajmowa³siê moralnie w¹tpliwym zajêciem, które doprowadzi³o go dotakiej sytuacji. I odwrotnie, kto� kto odniós³ sukces, praw-dopodobnie na niego zapracowa³. Nie szczêdzi³ wysi³ku aniczasu, uczy³ siê intensywnie. Uwa¿ny czytelnik z pewno�ci¹dostrze¿e kulturowe pod³o¿e takiej teorii. Tak, zosta³a onasformu³owana w zgodzie z protestanck¹ wizj¹ �wiata i zpewno�ci¹ potrzeba wiary w sprawiedliwy �wiat wygl¹danieco inaczej w kulturach o pod³o¿u katolickim, a ju¿ zupe³-nie inaczej tam, gdzie na wp³yw katolicyzmu na³o¿ony zo-sta³ system warto�ci socjalistycznych. Ale wracaj¹c do ory-

138 Rozdzia³ IV

Page 139: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ginalnej my�li autora koncepcji, nale¿y podkre�liæ, ¿e kon-sekwencj¹ takiego spostrzegania �wiata jest okre�lone za-chowanie. Okazuje siê bowiem, ¿e ludzie z siln¹ wiar¹ wsprawiedliwy �wiat czê�ciej anga¿uj¹ siê w dzia³ania chary-tatywne. Dlaczego? Jest to efekt obrony swojej wizji �wiata.Pomagaj¹c innym, cz³owiek w ten sposób przywraca spra-wiedliwo�æ, a co za tym idzie, utwierdza siê w przekonaniuo s³uszno�ci swojej wiary. Co najciekawsze dla naszego wy-wodu, ludzie ci chêtniej anga¿uj¹ siê w dzia³ania altruistycz-ne w sytuacji, kiedy maj¹ przekonanie, ¿e rzeczywi�cie wp³y-nêli na zmianê sytuacji osoby, której pomagali! I przeciw-nie, kiedy przekonaj¹ siê, ¿e ich dzia³ania nie przynosz¹rezultatów, zaczynaj¹ deprecjonowaæ tê osobê, stwierdzaj¹c,¿e widocznie zas³u¿y³a sobie na taki los i ich wysi³ki niczegonie zmieni¹. Kiedy natomiast widz¹, ¿e osoba ta sama mia-³a udzia³ w stworzeniu sobie niekorzystnej sytuacji, depre-cjacja jest jeszcze intensywniejsza.

Oczywi�cie, nie wszyscy ludzie wykazuj¹ jednakowosilne przekonanie o sprawiedliwo�ci �wiata. Przyk³ad za-chowania ludzi o takim przekonaniu pokazuje jednak poraz kolejny, jak wa¿ne jest w naszym dzia³aniu, szczegól-nie w dzia³aniu, w którym bierze udzia³ (albo nawet jestjego przyczyn¹) inny cz³owiek, przekonanie o kontrolo-walno�ci jego zachowania. Od tego przekonania wrêcz za-le¿y, czy podejmiemy jak¹kolwiek aktywno�æ.

A jak to wszystko ma siê do manipulacji? Otó¿ ca³yzestaw technik manipulacyjnych ma za zadanie wytwo-rzenie przekonania, ¿e strona, która nami manipuluje,nie kontroluje do koñca swojego zachowania, nie jest wstanie wp³ywaæ na jego skutki. I przeciwnie � umiejêt-nym zestawieniem informacji, faktów wytwarza w nasprzekonanie, ¿e w ca³ej sytuacji tylko my mamy mo¿li-wo�æ wp³ywania na bieg zdarzeñ. Moim ulubionym przy-k³adem, który mo¿e stanowiæ metaforê dla wiêkszo�ci tech-nik wykorzystuj¹cych manipulowanie poczuciem kontro-li, jest cz³owiek z szaf¹ na plecach. Wyobra�cie sobie, ¿espotykacie na schodach cz³owieka z szaf¹ (osoby lubi¹ceklasykê mog¹ sobie w tym miejscu wyobraziæ dwóch lu-dzi z szaf¹, ale du¿¹!). Spotykacie go w po³owie schodów,

Manipulacje poczuciem kontroli 139

Page 140: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

jak w³a�nie schodzi przyt³oczony ogromnym ciê¿arem. Napierwszy rzut oka widaæ, ¿e nie jest w stanie zrobiæ kro-ku w ty³, ust¹piæ. Nie miniecie siê z ca³¹ pewno�ci¹. Aje�li nawet, to szafa spadnie mu z pleców albo go przy-gniecie. Jaka bêdzie wasza reakcja? Oczywi�cie, ust¹piciemu miejsca, cofniecie siê i przepu�cicie go. Zaraz, ale gdzietu manipulacja? � wykrzyknie oburzony czytelnik. Mani-pulacja kryje siê w tym, ¿e szafa, któr¹ niós³ cz³owiek,by³a atrap¹ wykonan¹ ze styropianu! Takimi atrapamizas³aniaj¹ siê wytrawni manipulatorzy, wk³adaj¹ je sobiena plecy pokazuj¹c, ¿e nie s¹ w stanie kontrolowaæ swo-ich dzia³añ po to, by�my ust¹pili. Je�li bowiem mamy doczynienia z sytuacj¹, w której tylko jedna strona mo¿ekontrolowaæ swoje zachowanie, mo¿e poczyniæ krok w do-wolnym kierunku, ust¹piæ, to presja psychologiczna naustêpstwo jest tak silna, ¿e w³a�nie ta strona bêdzie du¿obardziej sk³onna do ustêpstw. Ni¿ej przedstawione tech-niki manipulacji to nic innego jak opis atrap szaf i sposo-bów ich wk³adania na plecy. Do tej grupy manipulacjinale¿¹: b e z l i t o s n y p a r t n e r , w s z y s t k o a l b on i c , f a k t y d o k o n a n e , z a c h o w a n i a i r r a c j o -n a l n e , r e o r i e n t a c j a .

Inna grupa technik poczuciem kontroli polega na pod-stêpnym pozbawieniu ofiary przekonania o wp³ywie (� c ob y b y ³ o g d y b y ? � ), na rzeczywistym pozbawieniu jejtakiego wp³ywu (w y u c z o n a b e z r a d n o � æ ) b¹d� te¿na wytworzeniu przekonania, ¿e kontrola sytuacji, którejw ogóle nie brali�my pod uwagê, jest mo¿liwa (p r o c e -d u r a s c e n a r i u s z a ).

Bezlitosny partnerTo chyba najbardziej powszechna technika z grupy

tych, które wykorzystuj¹ manipulacje poczuciem kontro-li. Jestem przekonany, ¿e wiêkszo�æ z moich czytelników(a podejrzewam, ¿e wszyscy) zastosowa³a przynajmniejraz w ¿yciu tê metodê manipulacji. Z ca³¹ pewno�ci¹ byli-�cie ni¹ równie¿ manipulowani. Bardzo czêsto bywa wy-korzystywana w negocjacjach. Kiedy rozmowy dochodz¹

140 Rozdzia³ IV

Page 141: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

do poziomu ustêpstw, którego jedna ze stron nie chceprzekroczyæ, o�wiadcza wówczas: �Przykro mi, ale nie zo-sta³em upowa¿niony do dokonywania tak daleko posu-niêtych ustêpstw. O tej sprawie musi zadecydowaæ szef,lecz w¹tpiê, ¿eby siê na to zgodzi³.� Je�li rozmowy s¹ wzaawansowanym stanie i drugiej stronie zale¿y na poro-zumieniu, prawdopodobnie odst¹pi w perspektywie ko-nieczno�ci przerwania rozmów, odwleczenia momentu pod-pisania umowy. Ustêpstwo to jest wynikiem dzia³ania �bez-litosnego� i czêsto �niewidzialnego� partnera. Gdyby wtym momencie zdecydowanie za¿¹daæ spotkania z sze-fem, mog³oby siê okazaæ, ¿e strona manipuluj¹ca zaczniesiê pl¹taæ, ¿e szef akurat wyjecha³ albo pojawi¹ siê jakie�inne przeszkody uniemo¿liwiaj¹ce kontakt z nim. I je�lirównie silnie zale¿y jej na porozumieniu, byæ mo¿e ust¹pi�bior¹c gniew szefa na siebie�.

Rolê bezlitosnego partnera mo¿e pe³niæ szef, ¿ona,wspólnik, a czasami zupe³nie zmy�lona osoba. Nie mo¿e-my ust¹piæ, podj¹æ decyzji, bo co by powiedzia³ na to naszbezlitosny partner? Czasami bezlitosny partner mo¿e byæzupe³nie abstrakcyjny � �Chêtnie by�my ust¹pili, ale niepozwala nam na to polityka firmy�. Taki bezosobowy bez-litosny partner jest o tyle niebezpieczny, ¿e o ile w przy-padku szefa mo¿emy za¿¹daæ spotkania z nim, o tyle trud-no zareagowaæ na �politykê firmy�, ¿¹daj¹c spotkania zni¹. Mo¿na jednak zapytaæ, kto ustali³ tak¹ politykê lubkto ma na ni¹ wp³yw i za¿¹daæ spotkania z t¹ osob¹.Spotka³em siê równie¿ z tym, ¿e w roli bezlitosnego part-nera umieszczano równie¿ cennik, z którym trudno dys-kutowaæ, komputer, program komputerowy.

Na pierwszy rzut oka wydawaæ by siê mog³o, ¿e tech-nika zosta³a jakby stworzona dla osób, które maj¹ nadsob¹ prze³o¿onego. Widzia³em jednak tak¿e dyrektorów iprezesów, którzy zas³aniali siê bezlitosnym ksiêgowymb¹d� dyrektorem finansowym, ale tak¿e zwi¹zkami za-wodowymi. Jest ona wiêc do�æ uniwersalna. Bezlitosnypartner to nic innego jak owa styropianowa szafa na ple-cach. Stanowi formê odmowy nie wprost, czasami jestzwyk³ym nieasertywnym zachowaniem. Pamiêtaæ jednak

Manipulacje poczuciem kontroli 141

Page 142: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nale¿y, i¿ czasami rzeczywi�cie osoba, z któr¹ rozmawia-my, ma nad sob¹ naprawdê trudnego szefa b¹d� okrutn¹¿onê w domu. Traktowanie takich sytuacji schematyczniemo¿e przynie�æ niekoniecznie pozytywne skutki. To jed-nak, czy jest to tylko wybieg negocjacyjny, czy te¿ fakt, zale-¿y od naszej umiejêtno�ci rozpoznania i oceny sytuacji.

Rys. 14. Bezlitosny partner.

Wszystko albo nicTrzeba niekiedy wiedzieæ, jak daleko mo¿nasiê posun¹æ za daleko.

Tristan Bernard

By³a w swoim czasie opowiastka o amerykañskim pisarzu,który pisa³ powie�æ w odcinkach. Pewnego dnia przyszed³do swego szefa.Pisarz: Szefie, od jutra chcê dziesiêæ dolarów wiêcej za odci-nek.Szef: Won.Pisarz wychodzi gwi¿d¿¹c beztrosko. Szef ³¹czy siê z sekre-tark¹ i ka¿e, aby przyszed³ Rappaport. Rappaport wchodzi.

142 Rozdzia³ IV

Page 143: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Szef: Rappaport. Od tej chwili bêdziesz pisa³ dalej tê choler-n¹ bzdurê.Rappaport: Tak jest szefie.Zgarnia nonszalanckim ruchem manuskrypt i wychodzi; szefpogr¹¿a siê w dalszej pracy.Za godzinê wraca Rappaport: jest zupe³nie pijany i trupioblady. K³adzie przed szefem manuskrypt.Rappaport: Wszystko skoñczone. Otrz¹sam pyl z moich nógi przeklinam.Zataczaj¹c siê wychodzi; szef wo³a, aby przyszed³ Trepenge-lander. Trepengelander wchodzi.Szef: Patrick. Masz od jutra pisaæ dalej tê hecê.Trepengelander: Tak jest.Wychodzi. Po godzinie wraca. Trupio blady. Pijany. Rzucamanuskrypt na stó³ i nie mówi¹c ani s³owa wychodzi. Sytu-acja robi siê powa¿na; z drukarni dzwoni¹. Szef wo³a Naj-lepszego.Najlepszy wchodzi.Szef: Ty� i tak dalej.Najlepszy: OK.Po godzinie wraca: pijany i trupio blady.Szef: Co jest?Najlepszy: Nic siê nie da zrobiæ. Bohater wyskoczy³ z samo-lotu na wysoko�ci dziesiêciu tysiêcy metrów i jest bez spa-dochronu. Wokó³ niego lata eskadra odrzutowców i strzelado niego pociskami rakietowymi. Na dole czekaj¹ ju¿ naniego rekiny z otwartymi paszczami. A teraz idê, otrz¹sampy³ z moich nóg i przeklinam.Najlepszy wychodzi. Szef wo³a pierwszego i obiecuje mu pod-wy¿kê. Nastêpnego dnia ukaza³ siê dalszy ci¹g powie�ci od-cinkowej zaczynaj¹cy siê od s³ów: �Nadludzkim wysi³kiemwoli, wydostawszy siê z tych irytuj¹cych opresji, Mike Gil-derstern powróci³ do Nowego Jorku.�2

To jedna z moich bardziej ulubionych anegdot � ilu-struje precyzyjnie mechanizm manipulacyjny techniki�wszystko albo nic�. Polega on na tym, ¿e jedna ze stron

2 M. H³asko, Piêkni dwudziestoletni. Wydawnictwo kos, Kraków 1981.

Manipulacje poczuciem kontroli 143

Page 144: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

�wiadomie pozbawia siê wszelkiej kontroli nad zdarze-niami. �Wypycha bohatera z samolotu na wysoko�ci��itd. To pozbawienie siê kontroli jest jednak pozorne. Po-zostaje przecie¿ zawsze to wyj�cie, ¿e mo¿na �nadludz-kim wysi³kiem woli wydostaæ siê z irytuj¹cych opresji�.

Strategia ta do�æ czêsto jest stosowana przez polity-ków. Og³aszaj¹ oni publicznie za³o¿enia, z jakimi przystê-puj¹ do negocjacji, zaznaczaj¹c jednak, ¿e nie interesuj¹ich ¿adne inne ustêpstwa. W ten sposób wytwarzaj¹ pre-sjê na drug¹ stronê jeszcze przed przyst¹pieniem do roz-mów. Kiedy taki polityk zasiada do sto³u, na wszelkiepropozycje ustêpstw mo¿e odpowiedzieæ: �Rozumiem wa-sze stanowisko, ale proszê wzi¹æ pod uwagê, ¿e ja swojeog³osi³em ju¿ publicznie i teraz wszelkie ustêpstwa spo-woduj¹, ¿e opinia potraktuje mnie jako kogo� ma³o po-wa¿nego. Ja po prostu ju¿ nie mogê ust¹piæ.� Ta technikajest o tyle niebezpieczna i zbli¿ona do hazardu, ¿e czêstostrona manipuluj¹ca rzeczywi�cie pozbawia siê kontrolinad sytuacj¹, nie zostawiaj¹c sobie ¿adnego mo¿liwegowyj�cia. Pisz¹c te s³owa jestem �wiadkiem rozpadu rz¹-dz¹cej w Polsce koalicji z³o¿onej z Akcji Wyborczej �Soli-darno�æ� i Unii Wolno�ci. Wicepremier Leszek Balcero-wicz wycofa³ wszystkich ministrów UW z rz¹du. Ten faktby³ niczym innym jak pozbawieniem siê kontroli nad sy-tuacj¹. Nastêpnie UW rozpoczê³a rozmowy, które by³y pro-wadzone w okresie pomiêdzy z³o¿eniem dymisji a ich przy-jêciem przez premiera (przedstawiciela AWS). Rokowa-nia prowadzono zgodnie ze strategi¹ �wszystko albo nic�.Niestety, strategia nie powiod³a siê, a przyst¹pienie donegocjacji po fakcie z³o¿enia dymisji obna¿y³o mechanizmmanipulacyjny i s³abo�æ partii. Widocznym sta³o siê, ¿echodzi³o tak naprawdê o lepsz¹ pozycjê w rozmowach, a nieo wyst¹pienie z koalicji. Komentarze by³y do�æ oczywiste:

Gdyby okre�liæ, czego chcia³a Unia Wolno�ci, podejmuj¹cuchwa³ê o wycofaniu ministrów, to do�æ oczywiste jest, ¿eprawie jednog³o�nie zadecydowano o koñcu obecnej koalicjiw prze�wiadczeniu, ¿e porz¹dny program naprawczy jest wistocie niemo¿liwy. (�)

144 Rozdzia³ IV

Page 145: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

W nastêpnych dniach to stanowisko zaczê³o siê rozmywaæ.Unia pokaza³a siê jako partia wewnêtrznie podzielona, niemaj¹ca jasno wytyczonego celu, skutkiem czego da³a siê wci¹-gn¹æ w to, co jest specjalno�ci¹ AWS � negocjacje a¿ doupad³ego, kiedy ju¿ nie wiadomo, o co chodzi.3

W podobny sposób zachowuj¹ siê czasami zwi¹zki za-wodowe w negocjacjach z pracodawc¹. Najpierw sk³adaj¹publiczne o�wiadczenia, a nastêpnie podczas rozmów po-wo³uj¹ siê na nie. �My rozumiemy wasze argumenty, wie-my, ¿e podwy¿ki ugodz¹ w interes firmy, powstrzymaj¹restrukturyzacjê, ale proszê nas zrozumieæ, my�my przedspotkaniem zagwarantowali za³odze, ¿e nie wyjdziemyst¹d, je�li nie uzyskamy od was� itd.� W skrajnej formiemetoda �wszystko albo nic� przybiera formê faktów doko-nanych, które s¹ równie¿ form¹ pozbawiania siê wp³ywuna rzeczywisto�æ.

Fakty dokonaneKiedy m¹¿ wraca z d³u¿szej delegacji, zastaje przeme-

blowane i pomalowane mieszkanie. Natychmiast ro�nie wnim fala w�ciek³o�ci, bo przecie¿ rozmawia³ z ¿on¹ na tentemat, ustalili wspólnie, ¿e od³o¿¹ remonty i przemeblowy-wanie do przysz³ej wiosny, ¿e w tym roku musz¹ konieczniesp³aciæ kredyt, ponadto planowali bardziej gruntowny re-mont, a nie tylko malowanie. Trzeba bêdzie zatem powta-rzaæ to, co zasta³o zrobione teraz, równie¿ i za rok. Cisn¹ siênatychmiast na usta pytania, zarzuty. Ze strony ¿ony poja-wiaj¹ siê natomiast uzasadnienia. �Przecie¿ by³o ju¿ takbrudno, poza tym te meble naprawdê siê rozlatywa³y. Jatylko chcia³am co� zrobiæ dla tego domu. Czy ty tego niepotrafisz zrozumieæ?� �i w tym momencie zaczyna siê roz-wijaæ do�æ szkaradna procedura, która z ofiary czyni spraw-cê! Przecie¿ ta nieszczê�liwa kobieta zosta³a napadniêta przezswojego mê¿a! Przecie¿ ona chcia³a dobrze, a on jak zwyklejest okrutny, z³y i nieczu³y. Znowu j¹ zaatakowa³!

3 J. Paradowska, Wszechstronnie podzieleni. �Polityka�, 24, 2000.

Manipulacje poczuciem kontroli 145

Page 146: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Kiedy procedura zostanie powtórzona kilkakrotnie, niedaj Bo¿e w obecno�ci innych, mamy gotowy wizerunektyrana i uciskan¹ przez niego ofiarê. Metoda faktów do-konanych jest jeszcze bardziej perfidna ni¿ �wszystko albonic�. W tej drugiej jest bowiem zawsze jaka� mo¿liwo�æ�wydostania siê nadludzkim wysi³kiem woli z irytuj¹cychopresji�. W przypadku faktów dokonanych takiej mo¿li-wo�ci nie ma. Ofiara ma dwa wyj�cia:

1. Zaakceptowaæ istniej¹cy stan rzeczy, co jest równo-znaczne z przyzwoleniem na kolejne �fakty dokonane�.

2. Walczyæ o swoje prawo do wspó³decydowania, co zkolei skazuje ofiarê na odgrywanie roli sprawcy.

Niestety, procedura faktów dokonanych nie ogranicza siêdo nieporozumieñ ma³¿eñskich. Wyobra�my sobie spor¹ fir-mê, w której cz³onkowie zarz¹du walcz¹ indywidualnie oswoj¹ pozycjê w oczach podw³adnych. Jeden z wicepreze-sów, odpowiedzialny m. in. za politykê p³ac, wyje¿d¿a natygodniowy urlop. Kiedy wraca, okazuje siê, ¿e z woli preze-sa przydzielono dyrektorom departamentów bardzo znacz¹-ce podwy¿ki, ponadto wymieniono im s³u¿bowe samochodyna nowe i co najmniej o klasê wy¿sze. Wyobra�cie sobieminê wiceprezesa po powrocie z urlopu� A teraz wyobra�-cie sobie gonitwê my�li w g³owie� Jak¹ w³a�ciwie powinienpodj¹æ decyzjê? Czy mo¿e kwestionowaæ podwy¿ki wyna-grodzeñ? Je�li siê odwa¿y, to z pewno�ci¹ nie publicznie.Przecie¿ fakt, ¿e przyznano je podczas jego nieobecno�ci,do�æ jednoznacznie wskazuje na niego jako na osobê hamu-j¹c¹ wzrost wynagrodzeñ. Czy bêdzie sk³onny publiczniepochwaliæ i zaakceptowaæ decyzjê prezesa? W¹tpliwe, chyba¿e �wiadomie narazi siê na opiniê konformisty i pochlebcy,który jak chor¹giewka na wietrze zmienia pogl¹dy. Je�li takafirmuje decyzje prezesa, to dlaczego nie podj¹³ ich sam, pomi-mo uprawnieñ w tym wzglêdzie? Z której strony nie popatrzeæna problem, ofiara manipulacji jest w wielkiej kropce, a do tegopodejrzewaæ nale¿y, ¿e jej wypowiedzi i reakcje bêd¹ bardzopilnie �ledzone. A zyski manipulatora? Uznanie i wdziêcz-no�æ ze strony pracowników. Wszak wykorzysta³ nieobec-no�æ wiceprezesa po to, ¿eby przeciwstawiæ siê jego politycep³acowej i zrobiæ co� dla nich, pracowników.

146 Rozdzia³ IV

Page 147: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rys. 15. Fakty dokonane.

Bardziej powszechne �fakty dokonane� to tzw. samowolebudowlane. Do niedawna jeszcze, dopóki nie zmieniono usta-wy, budowano gdzie popadnie, nie zwracaj¹c specjalnej uwagina zezwolenia i pozwolenia. Jakim¿ tyranem okaza³by siê

Manipulacje poczuciem kontroli 147

Page 148: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

s¹d, który nakaza³by rozbiórkê domu mieszkalnego w sytu-acji, kiedy mamy kryzys mieszkaniowy. Koñczy³o siê wiêcna karach (i tak ni¿szych ni¿ koszty legalnego budowania) iwiele takich �faktów dokonanych� stoi do dzi�. W moimnajbli¿szym otoczeniu stoi ich przynajmniej kilka.

Niestety, muszê znowu zaczerpn¹æ z bogatego repertu-aru b³êdów w porozumiewaniu siê przedstawicieli koalicjirz¹dz¹cej Akcja Wyborcza �Solidarno�æ� � Unia Wolno�ci.Nie jest to z mojej strony wyrazem niechêci w stosunku doosób, które opisujê, b¹d� warto�ci, które reprezentuj¹, alena pewno jest wyrazem ubolewania a nawet politowanianad form¹ porozumiewania siê partnerów koalicji. Oto pod-czas zagranicznej podró¿y premiera Jerzego Buzka (podró-¿e ofiary s¹ sta³ym elementem tej metody manipulacji) wi-cepremier Leszek Balcerowicz og³asza publicznie projekt re-formy systemu podatkowego w Polsce, tzw. �Bia³¹ Ksiêgê� zpropozycj¹ podatku liniowego. Za³o¿enia reformy ukazuj¹siê w prasie i s¹ do�æ logicznie odczytywane przez spo³e-czeñstwo jako oficjalne stanowisko rz¹du. Premier dowia-duje siê o tym fakcie i natychmiast, jeszcze z zagranicy,potêpia projekt informuj¹c, ¿e nie zyska³ on jego akceptacji.Fakty dokonane nie zosta³y zaakceptowane, rz¹d po razkolejny ukaza³ swój sk³ócony wewnêtrznie wizerunek. Rów-nie �le oceniam w tym miejscu postêpowanie zarówno wice-premiera, jak i emocjonaln¹ reakcjê premiera. Bardziej wy-wa¿ona i spokojna reakcja z ca³¹ pewno�ci¹ pozwoli³abyzachowaæ chocia¿ pozory wspó³dzia³ania, zamiast kolejnegodowodu na sk³ócenie i ci¹g³¹ walkê wewnêtrzn¹ w rz¹dzie.

Zachowania irracjonalneKa¿dy g³upiec mo¿e, kiedy tylko ma ochotê,wprawi w pomieszanie najbardziej skom-plikowany umys³.

Elias Canetti

Firmy �wiadcz¹ce us³ugi finansowe maj¹ w swojejstrukturze dzia³ windykacji, zajmuj¹cy siê egzekwowa-niem nale¿no�ci od nierzetelnych klientów. Praca w tychdzia³ach nie nale¿y do przyjemno�ci. Klienci, z którymi

148 Rozdzia³ IV

Page 149: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

spotykaj¹ siê pracownicy dzia³u windykacji, to najczê�ciejludzie podenerwowani czy wrêcz rozdra¿nieni konieczno-�ci¹ kontaktu z wierzycielem. Rozmowy z nimi s¹ trudne,wymagaj¹ taktu i delikatno�ci. Nie dziwi zatem fakt, ¿epo ca³ym dniu pracownicy s¹ mocno zmêczeni. W takiejw³a�nie firmie, kwadrans przed zakoñczeniem pracy, po-jawi³ siê klient zalegaj¹cy z p³atno�ciami. Nie bez zna-czenia jest tutaj fakt, ¿e przyjecha³ z odleg³ego o kilkasetkilometrów miasta z drugiego krañca Polski. Wpad³ zdy-szany do firmy i stan¹³ oko w oko ze zmêczonym szefemdzia³u windykacji, sk¹din¹d cz³owiekiem wygl¹daj¹cymbardzo przyja�nie, spokojnym i zrównowa¿onym. Od razurozpocz¹³ t³umaczenie swojej sytuacji. W odpowiedzi otrzy-ma³ kartkê papieru i o³ówek oraz krótkie polecenie:

� Narysuj pan �limaczka.� Ale¿ proszê pana � zaoponowa³ klient po do�æ d³u-

giej chwili milczenia wywo³anego os³upieniem � ja tutajprzyjecha³em, ¿eby wyja�niæ�

� Wiem, po co pan przyjecha³. Proszê narysowaæ �li-maczka � uci¹³ wyja�nienia szef dzia³u.

� Proszê pana � nie dawa³ za wygran¹ klient � janaprawdê mam powa¿n¹ sytuacjê, zalegam z p³atno�cia-mi za d³ugi okres, otrzyma³em od pañstwa wezwanie i�

� Wiem, proszê pana � ponownie uci¹³ szef dzia³u. �Proszê narysowaæ �limaczka.

� Ale�� Proszê pana, ja nie mam czasu. Mogê panu umorzyæ

6% zaleg³ych p³atno�ci, je�li narysuje pan �limaczka, któ-ry mi siê spodoba. Proszê zatem zabraæ siê za rysowanie,bo za chwilê koñczê pracê.

Nasz, ju¿ nie na ¿arty wystraszony klient, patrz¹cspode ³ba na szefa dzia³u, zabra³ siê za rysowanie �li-maczka. W rezultacie tej rozmowy i po narysowaniu nie-zbyt piêknego okazu �limaczka uzyska³ 3% umorzeniezaleg³ych p³atno�ci. Mo¿na byæ jednak przekonanym, ¿edo dzisiaj cz³owiek ów nie do koñca rozumie ca³¹ sytu-acje. Z ca³¹ pewno�ci¹ bêdzie równie¿ unika³ kontaktu zdzia³em windykacji opisywanej firmy, p³ac¹c nale¿no�ciw terminie.

Manipulacje poczuciem kontroli 149

Page 150: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Ten przyk³ad ilustruje technikê manipulacji, która nosimiano z a c h o w a ñ i r r a c j o n a l n y c h . Co uzyskuje oso-ba manipuluj¹ca w ten sposób? Dok³adnie to, co stanowiistotê tej grupy manipulacji � ponownie przekazuje infor-macjê: �nie mam kontroli nad sytuacj¹, nie kontrolujê w³a-snego zachowania, nie mogê ust¹piæ�. A przecie¿ dzieci na-wet wiedz¹, ¿e �g³upiemu trzeba ust¹piæ�. Z niezrównowa-¿onymi �narwañcami� trzeba postêpowaæ ostro¿nie jak z jaj-kiem, a je�li mamy do czynienia z �gotowymi na wszystkostraceñcami�, zaczynamy siê zachowywaæ jak saper rozbra-jaj¹cy niewypa³. Tyle ¿e ten niewypa³ nigdy by nie wypali³.

Problematyk¹ prezentowania braku poczytalno�ci zaj-muj¹ siê równie¿ specjali�ci od autoprezentacji. Przy okazjiomawiania technik operowania w³asnym wizerunkiemwspomnia³em o technice nazwanej �udawaniem g³upie-go�. Parafrazuj¹c, mo¿na by powiedzieæ, ¿e zachowanieirracjonalne to nic innego jak �udawanie wariata�. Lu-dzie �udaj¹ wariata� g³ównie w sytuacjach, kiedy chc¹unikn¹æ odpowiedzialno�ci, np. w s¹dzie. Do�æ czêste jeststosowanie tej metody przez m³odych ludzi w sytuacjipoboru do wojska i to nie tylko w naszym kraju i w na-szych czasach. Ju¿ Odyseusz, który nie pali³ siê do walkiz Trojanami, sia³ sól na swoim polu, aby sprawiæ wra¿e-nie szaleñca. Sytuacje te jednak zawieraj¹ do�æ wyra�nymotyw manipulacji, a przez to czyni¹ te metody przejrzy-stymi i ³atwymi do zdemaskowania. Wszak nigdy nie do-wiedzieliby�my siê o Odyseuszu i jego podró¿y, gdyby jego�udawanie wariata� powiod³o siê. Co ciekawe, okazuje siê,¿e nawet �wariaci� potrafi¹ �udawaæ wariata�. W pew-nym szpitalu psychiatrycznym przeprowadzono badaniepolegaj¹ce na tym, ¿e pacjentom z diagnoz¹ schizofreniizapowiedziano wizytê u psychologa. Jednak¿e podzielonoich na ró¿ne grupy i podawano ró¿ny cel tej rozmowy. Wpierwszym przypadku rozmowa mia³a decydowaæ o prze-niesieniu na oddzia³ zamkniêty b¹d� pozostaniu na otwar-tym. W drugiej grupie informowano o tym, ¿e rozmowazadecyduje o wypisaniu ze szpitala. Co siê okaza³o? Pa-cjenci obawiaj¹cy siê przeniesienia na oddzia³ zamkniêtyprezentowali du¿o mniej objawów, ni¿ ci z drugiej grupy,

150 Rozdzia³ IV

Page 151: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

obawiaj¹cy siê, ¿e bêd¹ musieli opu�ciæ szpital (w�ródd³ugoletnich pacjentów z diagnoz¹ schizofrenii obserwujesiê raczej lêk przed opuszczeniem szpitala i chêæ pozosta-nia w nim). Tak wiêc nawet osoby chore psychicznie s¹ wstanie prezentowaæ objawy choroby psychicznej w sytu-acji, kiedy pojawia siê wyra�ny motyw.

Du¿o subtelniejsze s¹ jednak sytuacje podobne do tychopisanych na pocz¹tku podrozdzia³u, gdzie cel manipulacjinie jest tak oczywisty. Strona stosuj¹ca manipulacje polega-j¹ce na zachowaniach irracjonalnych chce wywo³aæ wra¿e-nie niezrównowa¿enia, braku odpowiedzialno�ci, zdespero-wania. Na zasadnicze pytanie: po co to robi? � nie jest tak³atwo odpowiedzieæ jak w przypadku oskar¿onego w s¹dzieczy te¿ poboru do wojska. Je�li strona negocjacji stosuj¹camanipulacje jest stron¹ s³absz¹, to przez takie zablokowa-nie negocjacji (z lud�mi nieodpowiedzialnymi trudno na-wi¹zaæ kontakt) i rozmów mo¿e zyskaæ czas na to, ¿eby�dozbroiæ siê�. Mo¿e uzyskaæ ustêpstwa w my�l zasady �g³up-szym trzeba (dla �wiêtego spokoju oczywi�cie) ust¹piæ�. Mo¿ewreszcie w sytuacjach konfliktowych wykazaæ nieporadno�æprzeciwnej strony w zakresie umiejêtno�ci dogadywania siêi rozwi¹zywania konfliktów. Kiedy wywo³a ju¿ wra¿enie ir-racjonalno�ci poprzez gro�by, które stanowi¹ podstawow¹broñ w nastêpnej fazie tej strategii, mo¿e zahamowaæ dzia-³ania drugiej strony, która zacznie postêpowaæ o wiele ostro¿-niej. Zachowania irracjonalne wytwarzaj¹ swego rodzajuzas³onê dymn¹ dla rzeczywistych dzia³añ. Kiedy zastana-wiamy siê, o co im tak naprawdê chodzi i jaki jest cel ichpoczynañ, kiedy wk³adamy wysi³ek i dobr¹ wolê w zrozu-mienie, manipulatorzy dzia³aj¹ ca³kiem racjonalnie w sfe-rze, której nie kontrolujemy, a która mo¿e siê okazaæ nie-d³ugo bardzo istotna dla negocjacji.

Wspania³y, literacki przyk³ad zachowañ irracjonalnychto opowiadanie Marka Twaina zatytu³owane Interview.M³ody dziennikarz przychodzi do s³awnego cz³owieka, abyprzeprowadziæ z nim wywiad:

� Mam. nadziejê, i¿ nie bêdzie pan mia³ nic przeciwko temu,¿e zrobiê z panem maleñki interwiew. (�)

Manipulacje poczuciem kontroli 151

Page 152: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

� Ach tak, no, dobrze � zgoda. Hm! Dobrze � dobrze. (�)Podszed³em tedy do szafy z ksi¹¿kami i powertowawszy wniej jakie� sze�æ do siedmiu minut, poczu³em, ¿e muszê od-wróciæ siê do m³odego cz³owieka.� Jak siê to pisze?� � zapyta³em.� Pisze? Co takiego?� Interwiew.� Wielki Bo¿e! Po có¿ pan to chce pisaæ?� Ja wcale nie chcê tego pisaæ, chcê tylko zobaczyæ, co toznaczy?� Hm, to jest�, muszê przyznaæ � dziwne. Ja przecie¿ mogêpanu powiedzieæ, co to znaczy, je�li pan � je�li pan �� No to cudownie! To mi wystarczy; bêdê panu niezmierniewdziêczny.� In: i-n, ter: t-e-r, inter-� Wiec pan to pisze przez �i�?� Tak, naturalnie.� Aha, to ja dlatego tak d³ugo szuka³em.� No dobrze, szanowny panie, ale przez jak¹ literê chcia³pan to pisaæ?� O, tak; ja� ja � w³a�ciwie mówi¹c, to nie wiem. Wyj¹³emencyklopediê i szuka³em w niej od koñca, s¹dz¹c, ¿e znajdêto pod rycinami. Có¿, kiedy to bardzo stare wydanie. (�)4

Kiedy po tym wstêpie dziennikarz nieco och³on¹³ i wy-t³umaczy³ rozmówcy, czym jest interview, przyst¹pi³ dozadawania kolejnych pytañ:

� Ile pan ma lat?� Dziewiêtna�cie, w czerwcu.� Co pan mówi! Da³bym panu jakie� trzydzie�ci piêæ lubtrzydzie�ci sze�æ lat! Gdzie pan siê urodzi³?� W Missouri.� Kiedy pan zacz¹³ pisaæ swe utwory?� W 1836 r.� Jak to, czy¿ to mo¿liwe, skoro pan teraz ma dopiero latdziewiêtna�cie?

4 M. Twain, Podró¿ miêdzyplanetarna. PIW, Warszawa 1949.

152 Rozdzia³ IV

Page 153: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

� Nie wiem. Prawda, ¿e to wygl¹da dziwnie?� Rzeczywi�cie, wygl¹da to dziwnie.5

W dalszej czê�ci dziennikarz dowiaduje siê, ¿e inda-gowany zna³ cz³owieka, którego nie móg³ by³ znaæ, atak¿e, ¿e by³ na jego pogrzebie, na którym z nim roz-mawia³. Zszokowany dziennikarz próbuje sprowadziærozmowê na normalne tory, co zreszt¹ koñczy siê b³y-skawiczn¹ pora¿k¹:

� Pozwoli mi pan zapytaæ o co innego. Którego dnia przy-szed³ pan na �wiat?� W poniedzia³ek, 31 pa�dziernika 1693 r.� Co? To niemo¿liwe! Mia³by pan w takim razie sto osiem-dziesi¹t lat. Jak pan to wyt³umaczy?� Wcale nie chcê tego t³umaczyæ.� Ale¿ powiedzia³ pan przed chwil¹, ¿e ma pan dopiero dzie-wiêtna�cie lat, a teraz podaje pan sto osiemdziesi¹t. To¿ toogromna sprzeczno�æ!� Ha! Zauwa¿y³ pan to? (U�cisk d³oni). Niejednokrotnie wy-dawa³o mi siê to sprzeczno�ci¹, ale nie wiem dlaczego, ja-ko� nie mog³em tego rozstrzygn¹æ. Jak szybko pan spostrzegatakie rzeczy!6

W ten sposób zgnêbiony i zdezorientowany dowiedzia³siê jeszcze o zupe³nie absurdalnych faktach, które rela-cjonowa³ rozmówca, a¿ w rezultacie zaniecha³ ca³ego przed-siêwziêcia, co zreszt¹ najprawdopodobniej by³o celem prze-pytywanego.

Dlaczego dziennikarz nie przerwa³ tej groteskowej sy-tuacji? Dlaczego ludzie czêsto przez d³ugi czas ulegaj¹�niezrównowa¿onym�? Bardzo przekonywuj¹cej w tymwzglêdzie odpowiedzi na to pytanie udzieli³ psychotera-peuta amerykañski Sheldon Kopp w ksi¹¿ce pt. Je�li spo-tkasz Buddê, zabij go!7 Zastanawiaj¹c siê nad histori¹szaleñstwa Don Kichota i towarzysz¹cego mu realistycz-

5 Tam¿e.6 Tam¿e.7 Wyd. Zysk i S-ka, Poznañ 1995.

Manipulacje poczuciem kontroli 153

Page 154: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nego Sancho Pansy, skonstatowa³, ¿e pojêcie normalno�cii zdrowia jest w tym przypadku bardzo p³ynne. Oto San-cho, realista, który wierzy tylko w to, co potrafi zobaczyæna w³asne oczy, towarzyszy Don Kichotowi w ob³¹kañ-czych eskapadach w �wiat iluzji, ulega jego rozkazom izachciankom. Dzieje siê tak dlatego, poniewa¿ u pod³o¿a�normalno�ci� Sancha le¿y chciwo�æ. Jako zap³atê za jegos³u¿bê Don Kichot obieca³ stanowisko wielkorz¹dcy wy-spy, któr¹ na pewno zdobêd¹ podczas jednej z awanturni-czych wypraw. Zdroworozs¹dkowy Sancho wci¹¿ siê oszu-kuje, ¿e rycerz wie co robi, ulega irracjonalnym dzia³a-niom, bowiem �zdrowe� (jak nam siê wydaje) pragnieniebogactwa i w³adzy jest w tym wypadku czynnikiem pod-trzymuj¹cym �chore� z³udzenie rycerza.

Czy¿ nie dzieje siê podobnie w sytuacjach manipula-cyjnych? Czy to nie �zdrowe� pragnienie zdobycia wywia-du przez dziennikarza, �zdrowa� chêæ zawarcia transak-cji przez biznesmena itp. �zdrowe pobudki� nie powoduj¹,¿e jednak ulegamy �wariatom�? S¹ to jednak ju¿ pytania,na które ka¿dy czytelnik powinien odpowiedzieæ sobie sam.

ReorientacjaNa pocz¹tku 1923 roku Niemcy p³acili za jednego do-

lara 7650 marek, na pocz¹tku pa�dziernika ju¿ 3 miliar-dy, a miesi¹c pó�niej 600 miliardów marek. Wrzenie spo-³eczne spowodowane tak¹ hiperinflacj¹ ³¹czy³o siê z pra-gnieniem odwetu za upokorzenie Niemiec podczas konfe-rencji wersalskiej w 1919 r. Wzrost nastrojów nacjonali-stycznych wyczu³ doskonale Adolf Hitler. Wskaza³ t³u-mom winnych � ¯ydów, którzy wed³ug niego sprawowalirz¹dy w Republice Weimarskiej. Wskazanie tzw. k o z ³ ao f i a r n e g o by³o oczywistym odwróceniem uwagi od isto-ty problemu. Takie obarczenie odpowiedzialno�ci¹ za przy-czyny konfliktu jednostki b¹d� grupy (najczê�ciej mniej-szo�ciowej, s³abszej) nazywa siê reorientacj¹.

Sposób ten znany jest ludziom od dawna. Nazwa me-tody wywodzi siê z obrz¹dku religijnego. Zosta³ on opisa-ny ju¿ w Starym Testamencie:

154 Rozdzia³ IV

Page 155: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Nastêpnie Aaron rzuci losy o dwa koz³y, jeden los dla Pana,drugi dla Azazela. Potem Aaron przyprowadzi koz³a, wylo-sowanego dla Pana, i z³o¿y go na ofiarê przeb³agaln¹. Koz³awylosowanego dla Azazela postawi ¿ywego przed Panem,aby dokonaæ na nim przeb³agania, a potem wypêdziæ go dlaAzazela na pustyniê. (�) Aaron po³o¿y obie rêce na g³owê¿ywego koz³a, wyzna nad nim wszystkie winy Izraelitów,wszystkie ich przestêpstwa dotycz¹ce wszelkich ich grzechów,w³o¿y je na g³owê koz³a i ka¿e cz³owiekowi do tego przeznaczo-nemu wypêdziæ go na pustyniê. W ten sposób kozio³ zabierzeze sob¹ wszystkie ich winy do ziemi bezp³odnej. (�) Cz³owiek,który wypêdzi³ koz³a dla Azazela, wypierze ubranie, wyk¹piecia³o w wodzie, potem powróci do obozu.8

Tytu³em uzupe³nienia dodaæ nale¿y, ¿e Azazel to z³yduch zamieszkuj¹cy pustyniê. Tak wiêc mamy tutaj doczynienia nawet z dwoma �koz³ami ofiarnymi�. Jeden znich sk³adany w ofierze Bogu, zabijany za grzechy ludu,drugi wypêdzany na pustyniê po uprzednim �z³o¿eniuwszystkich grzechów na jego g³owê�. Ten rytua³ znanyjest nie tylko w kulturach maj¹cych swoje korzenie wStarym Testamencie. Badacze kultury twierdz¹, ¿e mitkoz³a ofiarnego jest jednym z najlepiej rozpowszechnio-nych rytua³ów religijnych na ca³ym �wiecie, mówi¹ na-wet o nim jako o pewnym archetypie. Z czasem jednakrytua³ religijny przekszta³cony zosta³ w �rodek socjotech-niczny, pozwalaj¹cy unikaæ odpowiedzialno�ci w konflik-tach. Powszechno�æ pierwotnego rytua³u sprawi³a, ¿e rów-nie¿ jako metoda pozbawiania siê odpowiedzialno�ci jeston równie popularny.9 Np. Ikowie � plemiê z AfrykiWschodniej, zamieszkuj¹ce na pograniczu Kenii i Ugan-dy � znaj¹ doskonale tê technikê. C. M. Turnbull w ksi¹¿-ce po�wiêconej opisowi ¿ycia i zwyczajów plemienia Ikówprzedstawia przyk³ad takiego postêpowania.10 Jana, cz³o-

8 Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Kp³. 16, 8-26, Wyd. Pallotinum,Poznañ-Warszawa 1980.

9 Szerzej na ten temat zainteresowany czytelnik znajdzie w: R. Gi-rard, Kozio³ ofiarny. Wyd. £ódzkie, £ód� 1987.

10 C. M. Turnbull, Ikowie ludzie gór. PIW, Warszawa 1980.

Manipulacje poczuciem kontroli 155

Page 156: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nek plemienia, podczas polowania na pobliskich wzgó-rzach natkn¹³ siê na zb³¹kan¹ kozê. Zabi³ j¹ natychmiast,zawlók³ tam, gdzie mia³ nadziejê, ¿e nikt go nie zauwa¿y,po czym oprawi³ i upiek³. Po pewnym czasie do Jany przy-³¹czy³o kilku innych Ików. Tymczasem Dodos � inny cz³o-nek plemienia poszukiwa³ wytrwale swojej zb³¹kanej kozy.Kiedy natkn¹³ siê przypadkiem na ucztuj¹cych pobratym-ców, koza by³a prawie zjedzona. Zwyk³e w takich sytu-acjach wymówki � ¿e znaleziono j¹ nie¿yw¹, ¿e nikt niewiedzia³, do kogo nale¿y i tym podobne � tym razem nienast¹pi³y. W momencie, kiedy ukaza³ siê Dodos, ucztuj¹-cy Ikowie zerwali siê na nogi i po³ykaj¹c ostatnie kêsyrzucili siê na Janê, oskar¿aj¹c go o kradzie¿. Chwycili go,sprawili mu têgie lanie i rzucili do nóg Dodosowi, mó-wi¹c, ¿eby zaprowadzi³ Janê na posterunek policji.

Szukanie koz³a ofiarnego, bo taki jest sens i istotareorientacji, to jeden z najbardziej popularnych sposobówradzenia sobie g³ównie w sytuacji konfliktowej. Wskaza-nie winnego i skierowanie na niego si³ bior¹cych udzia³ wkonflikcie to � wed³ug mniemania wielu ludzi � bardzoskuteczna metoda radzenia sobie w sytuacjach konflikto-wych. W polityce czy w zarz¹dzaniu bardzo czêsto stosujesiê tê metodê dla uspokojenia niezadowolonych grup spo-³ecznych lub pracowników. Co ciekawe, ¿eby manipulacjazadzia³a³a, na rolê koz³a ofiarnego musi byæ skazana sil-na, elitarna grupa spo³eczna. Mo¿e to byæ elita finansowa(jak np. ¯ydzi w Niemczech hitlerowskich), elita intelek-tualna (jak np. w powojennej, komunistycznej Polsce) czysilna mniejszo�æ narodowa. Wynika to st¹d, ¿e trudnojest uwierzyæ, aby grupa s³aba mog³a wywieraæ na naszagra¿aj¹cy (czy jakikolwiek) wp³yw.

Przewiduj¹cy konflikt wytrawni manipulatorzy przy-gotowuj¹ sobie koz³a ofiarnego zawczasu. Tak np. post¹-piono podczas do�æ g³o�nych negocjacji prowadzonych w1999 roku o odszkodowania dla niewolników III Rzeszy.

Wies³aw Walendziak, ówczesny szef Kancelarii Premiera RP,który stan¹³ na czele specjalnego zespo³u negocjacyjnego(�), wspomina, ¿e pierwsze dzia³ania przypomina³y rozpo-

156 Rozdzia³ IV

Page 157: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

znanie bojem: sonda¿e wskazywa³y, ¿e Niemcy nie chcielip³aciæ Polakom nic, a nie warto by³o ryzykowaæ stosunkówz zachodnimi s¹siadami. �Dlatego zapad³a decyzja, ¿e to jabêdê prowadzi³ negocjacje, a zawsze w odwodzie mo¿e przyj�æpremier i minister spraw zagranicznych. Gdyby rozmowyskoñczy³y siê zerwaniem, do akcji móg³by wkroczyæ prof.Geremek t³umacz¹c siê zapalczywo�ci¹ i m³odzieñczo�ci¹Walendziaka.�11

W organizacjach politycznych czy gospodarczych nie-rzadko rolê koz³a ofiarnego pe³ni rzecznik prasowy. Do-�wiadczeni rzecznicy zdaj¹ sobie z tego doskonale sprawêi w swoich dzia³aniach kalkuluj¹ takie w³a�nie zakoñcze-nie kariery. Podkre�liæ jednak nale¿y, ¿e jest to metodabardzo dora�na. S³u¿¹ jej silne emocje, zaanga¿owaniedu¿ych grup spo³ecznych, dla których obowi¹zuj¹ raczejprawa rz¹dz¹ce t³umem ni¿ grup¹. Usuniêcie rzecznikaprasowego (np. pod pretekstem tego, ¿e bez udzielonegope³nomocnictwa przedstawia³ obietnice bez pokrycia) uspo-koi niezadowolonych na krótki czas. Sposób rozwi¹zywa-nia konfliktu przez reorientacjê jest nieskuteczny, bo zde-maskowanie takiego postêpowania prowadzi do natych-miastowego odnowienia siê konfliktu.

Odmian¹ reorientacji jest stworzenie lub ujawnieniewspólnego zagro¿enia. Pogodzenie siê w celu obrony ma nacelu zyskanie sojuszników w walce z trzeci¹ si³¹. Stosowa-nie takiej metody �wiadczy o tym, ¿e po uporaniu siê zprzeciwnikiem sojusznik zostanie prawie na pewno ponow-nie zaatakowany. Metodê tê, na szczê�cie bez powodzenia,próbowa³ zastosowaæ Saddam Husajn w czasie kryzysu wZatoce Perskiej w 1991 roku. 18 stycznia, dzieñ po rozpo-czêciu dzia³añ wojennych przez wojska alianckie, mia³ miej-sce atak irackich rakiet SCUD na Izrael. Bagdad usi³owa³w ten sposób wci¹gn¹æ do wojny pañstwo ¿ydowskie, uwa-¿aj¹c, ¿e spowoduje to rozbicie koalicji � porzucenie jej przezpañstwa arabskie. Oczywist¹ nadziej¹ Husajna by³o pozy-skanie �wiata arabskiego dla swych celów. Najpierw prze-

11 P. Burdzy, Miejsce przy stole. �Polityka�, 24, 2000.

Manipulacje poczuciem kontroli 157

Page 158: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ciwko sprowokowanemu przez nich Izraelowi, a nastêpniebyæ mo¿e równie¿ przeciwko ca³ej koalicji. Je�li uzmys³owi-my sobie, ¿e Kuwejt, który zosta³ zajêty przez Irak, jestpañstwem arabskim, ³atwo sobie wyobraziæ lojalno�æ agre-sora wobec potencjalnych sojuszników. Nale¿y s¹dziæ, ¿e tow³a�nie szybki przep³yw informacji i presja opinii publicz-nej ca³ego �wiata, tej naszej �globalnej wioski�, przyczyni³ysiê do udaremnienia jego zamys³ów.

Sposób radzenia sobie z konfliktem poprzez szukaniezagro¿enia zewnêtrznego jest równie¿ czêstym sposobemw naszych codziennych sporach. Sytuacja kryzysu sprzy-ja st³umieniu konfliktów na pewien czas. Kiedy zagro¿e-nie mija, ujawnia siê on na nowo.

Co by by³o gdybyZwykle zdawa³em sobie sprawê z dobrejokazji dopiero wtedy, kiedy przesta³a ni¹ byæ.

Mark Twain

Przyjrzyjmy siê nastêpuj¹cej rozmowie:� Dobrze, ustalili�my ju¿ prawie wszystkie warunki

naszego kontraktu. Znamy te¿ zaproponowane przez pañ-stwa ceny na te urz¹dzenia. Chcia³bym tutaj powiedzieæo jeszcze jednej wa¿nej rzeczy. Nasze plany rozwojowe s¹do�æ ambitne. Po wyposa¿eniu tej hali, któr¹ pan ogl¹da³chcieliby�my wyposa¿yæ w maszyny kolejn¹. Jak sam panwidzi mo¿liwo�ci wspó³pracy z nami s¹ do�æ du¿e. Proszêmi powiedzieæ, jaka by³aby cena tych urz¹dzeñ, gdyby-�my z³o¿yli od razu zamówienie na maszyny do obu hal?

� No có¿, wówczas mogliby�my rozwa¿yæ nieco ni¿szeceny� Powiedzmy o 8%.

� To interesuj¹ce. Zdradzê panu zatem jeszcze jedn¹nasz¹ tajemnicê. Wyniki badañ marketingowych wskazu-j¹ na to, ¿e udzia³ naszych produktów w rynku bêdzie siêzwiêksza³ do�æ gwa³townie. To prawdopodobnie spowodu-je konieczno�æ wybudowania kolejnej hali w przysz³ymroku. Jak pan s¹dzi, czy w³¹czenie tych planów i uwzglêd-nienie ich w kontrakcie mog³oby jeszcze dodatkowo wp³y-n¹æ na obni¿enie ceny?

158 Rozdzia³ IV

Page 159: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

� Musieliby�my to dok³adniej przeanalizowaæ.� Oczywi�cie, nie chcia³bym nak³aniaæ pana do podejmo-

wania decyzji w tej chwili, ale czy w takiej sytuacji, jak j¹przedstawi³em, mo¿emy liczyæ na kolejne 8% upustu?

� No mo¿e nie a¿ 8, ale my�lê ¿e realne jest jakie� 3do 5%.

� To �wietnie. Mam zatem dla pana propozycjê. Ponie-wa¿ macie pañstwo mo¿liwo�ci obni¿enia ceny, któr¹ za-proponowali�cie w trakcie rozmów a¿ o 13%, a byæ mo¿e iwiêcej, proponujê podpisaæ dzisiaj kontrakt dotycz¹cy wy-posa¿enia w maszyny jednej hali po cenie zredukowanejo 10% w stosunku do zaproponowanej. W rezultacie i takwam siê to op³aca, prawda?

Oczywi�cie tê �sztuczkê� negocjacyjn¹ zna wiêkszo�æwytrawnych handlowców. Jednak ci¹gle daj¹ siê na ni¹nabieraæ m³odzi i niedo�wiadczeni, zdarza siê spotkaæ têtechnikê równie¿ w rozmowach polityków. Przybiera for-my nie tylko rozmowy. Pojawia siê w postaci tzw. zapytañofertowych, wstêpnych propozycji porozumienia. Kiedydruga strona ju¿ siê ustosunkuje do takich wymy�lonychpropozycji, manipulatorzy dysponuj¹ du¿o wiêksz¹ wiedz¹na temat sytuacji partnera, jego sk³onno�ci do ustêpstw, czyte¿, jak to by³o w cytowanej rozmowie, wrêcz odkrywaj¹doln¹ granicê ustêpstw partnera. Istota tej metody polegana przejêciu kontroli nad rozmow¹, ale trzeba równie¿ wspo-mnieæ o emocjach, które u³atwiaj¹ stosowanie tego negocja-cyjnego wybiegu. W przedstawionym przyk³adzie ma³o do-�wiadczony handlowiec z pewno�ci¹ do�wiadczy³ pozytyw-nego pobudzenia. �Ju¿ wita³ siê z g¹sk¹��

Wyuczona bezradno�æKiedy rozpoczyna³em pracê nad t¹ ksi¹¿k¹, do g³owy

mi nie przysz³o, ¿e znajdzie siê w niej czê�æ po�wiêconawyuczonej bezradno�ci. Rzecz o tyle zaskakuj¹ca, ¿e po-�wiêci³em kilka lat pracy na badanie tego zjawiska, zwi¹-zanych z nim mechanizmów i konsekwencji. Sk¹d zatem,ku zaskoczeniu autora (i pewnie wielu znawców tematu),decyzja o umieszczeniu w pracy tego podrozdzia³u? Kiedy

Manipulacje poczuciem kontroli 159

Page 160: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

zajmowa³em siê badaniem wyuczonej bezradno�ci, nieprzypuszcza³em, ¿e ten mechanizm mo¿e byæ wykorzy-stywany �wiadomie w celach manipulacyjnych. Dopierodokonana podczas pracy nad t¹ ksi¹¿k¹ analiza metodstosowanych w chiñskich obozach jenieckich, metod ogól-nie nazwanych �praniem mózgu�, u�wiadomi³a mi, ¿e sto-sowano tam m. in. klasyczny trening bezradno�ci. Skon-statowanie tego faktu doprowadzi³o mnie powoli do prze-konania, ¿e jednak nie tylko w obozach stosowano tê me-todê. My�lê, ¿e �wiadomie wykorzystywa³y j¹ systemytotalitarne ró¿nych opcji politycznych, ale tak¿e w du¿osubtelniejszej formie stosuj¹ j¹ szefowie w stosunku doswoich pracowników, ró¿nego rodzaju s³u¿by inspekcyjnedo przejêcia kontroli nad swoj¹ ofiar¹, a tak¿e ma³¿onko-wie w stosunku do siebie nawzajem lub do swoich dzieci.

Zacznijmy jednak analizê od pocz¹tku, a wiêc od po-znania fenomenu. W 1967 roku Martin Seligman i Ste-ven Maier opublikowali pracê, prezentuj¹c¹ pierwsze ba-dania nad zwierzêtami, które uczy³y siê bezradno�ci.12

Jak to czêsto bywa z odkryciami w nauce, du¿y udzia³mia³ tutaj przypadek. Psy wykorzystywane w ekspery-mentach nad warunkowaniem klasycznym po d³u¿szymczasie brania udzia³u w do�wiadczeniach, gdzie by³y trak-towane niezbyt bolesnymi elektrowstrz¹sami, nie nada-wa³y siê wiêcej do badañ. Popada³y w apatiê, nie by³y wstanie niczego wiêcej siê nauczyæ. Reagowa³y ju¿ tylkolêkiem. Spostrze¿enie tego faktu i jego interpretacja po-zwoli³a Martinowi Seligmanowi na skonstruowanie pre-cyzyjnego eksperymentu, który mia³by wykazaæ, czy �nie-wyuczalne� psy to kwestia przypadku, czy te¿ zachodzi�ci�le okre�lony proces uczenia siê przez zwierzêta brakuzale¿no�ci pomiêdzy dzia³aniem a jego konsekwencjami.W tym celu umieszczali psy w klatkach, w których otrzy-mywa³y uderzenia pr¹dem elektrycznym. Jedna z grupbadanych zwierz¹t mog³a unikn¹æ nieprzyjemnych zda-rzeñ poprzez naci�niêcie nosem umieszczonej w klatce

12 M. E. P. Seligman, S. F. Maier, Failure to escape traumaticshock. �Journal of Experimental Psychology�, 74, 1967, s. 1-9.

160 Rozdzia³ IV

Page 161: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

p³ytki. Psy mia³y zatem szansê nauczenia siê, jak unikaæszoku. Inna grupa zwierz¹t nie mia³a ¿adnych mo¿liwo-�ci wp³ywu na nieprzyjemne bod�ce � autorzy ekspery-mentu nazwali tê procedurê treningiem bezradno�ci.Wreszcie trzecia grupa nie otrzymywa³a w ogóle ¿adnychszoków � by³a to tzw. grupa kontrolna. Po tej pierwszejfazie nastêpowa³ drugi etap badañ � zwierzêta umiesz-czano w klatkach, w których znajdowa³a siê niska prze-groda. I znowu traktowano psy pr¹dem. Zwierzêta z pierw-szej grupy bez problemu odkrywa³y, ¿e przeskoczenie prze-grody pozwala na unikniêcie nieprzyjemnych bod�ców.Podobnie by³o z psami z grupy kontrolnej � w ci¹gu kilkusekund odkrywa³y mo¿liwo�æ ucieczki. Jedynie psy, którewcze�niej nie mia³y ¿adnych mo¿liwo�ci dzia³ania, nienauczy³y siê przeskakiwaæ przez przeszkodê. Zwierzêtak³ad³y siê i znosi³y ból, skaml¹c i nie podejmuj¹c próbucieczki. Autorzy nazwali tak¹ reakcjê (a w³a�ciwie jejbrak) w y u c z o n ¹ b e z r a d n o � c i ¹ .

Wkrótce rozpoczêto kolejne badania, w tym równie¿prowadzone na ludziach. W jednym z takich pierwszych,najprostszych eksperymentów umieszczano ludzi w po-mieszczeniu, w którym z g³o�ników dobiega³ g³o�ny i nie-przyjemny d�wiêk. Ka¿dy badany mia³ przed sob¹ swegorodzaju �tablicê rozdzielcz¹� z mnóstwem przycisków ilampek kontrolnych. Otrzymywali instrukcjê, która pole-ca³a im odnalezienie przycisku b¹d� kombinacji przyci-sków wy³¹czaj¹cych d�wiêk. W rzeczywisto�ci nie by³omo¿liwo�ci wy³¹czenia d�wiêku. Osoby badane spêdza³yca³y czas bezskutecznie poszukuj¹c wy³¹cznika. Inna gru-pa osób badanych w takiej samej sytuacji mia³a mo¿li-wo�æ odnalezienia i wy³¹czenia nieprzyjemnego d�wiêku,co zreszt¹ w wiêkszo�ci czynili. W drugim etapie ekspe-rymentu osoby badane prowadzono do innego pomiesz-czenia, gdzie równie¿ z g³o�ników emitowany by³ nieprzy-jemny d�wiêk i gdzie równie¿ mo¿na by³o odkryæ sposóbunikania d�wiêku poprzez umieszczenie d³oni w odpo-wiednim miejscu. Co ciekawe, ludzie zachowywali siê zu-pe³nie podobnie do psów w opisywanym wcze�niej ekspe-rymencie! Ci, którzy w pierwszym etapie odnie�li pora¿-

Manipulacje poczuciem kontroli 161

Page 162: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

kê, w tej sytuacji w wiêkszo�ci w ogóle nie podejmowalijakichkolwiek dzia³añ. Pozostali bardzo szybko nauczylisiê wy³¹czaæ d�wiêk.

Od tamtego czasu przeprowadzono tysi¹ce badañ nadwyuczon¹ bezradno�ci¹, stworzono kilka licz¹cych siê pro-pozycji teoretycznych wyja�nienia tego zjawiska. Z czasemzastosowano osi¹gniêcia tych koncepcji w terapii, w szkol-nictwie, a nawet w sporcie i polityce. Nie czas i miejsce,¿eby je tutaj relacjonowaæ, ograniczê siê jedynie do przed-stawienia do�æ prostej koncepcji wyja�niaj¹cej zachowaniecz³owieka w sytuacjach braku zale¿no�ci bod�ce � zachowa-nie, a nastêpnie przyjrzymy siê, jak mechanizmy te bywaj¹wykorzystywane w celach manipulacyjnych.

Co dzieje siê z cz³owiekiem w sytuacji bezradno�ci?Przede wszystkim spotykaj¹c siê z sytuacj¹, kiedy jakie-kolwiek dzia³ania nie przynosz¹ efektów, cz³owiek docho-dzi do przekonania o braku kontroli nad zdarzeniami, obraku zale¿no�ci pomiêdzy zachowaniem a jego efektami.To powoduje oczekiwanie przysz³ej niezale¿no�ci i brakukontroli. W rezultacie pojawiaj¹ siê objawy bezradno�ci:l obni¿enie poziomu motywacji do dalszego dzia³ania,l zaburzenia w uczeniu siê nowych zale¿no�ci, obni-

¿enie sprawno�ci funkcjonowania intelektualnego,l zaburzenia emocjonalne wyra¿aj¹ce siê w stanach de-

presyjnych, pojawia siê strach, wrogo�æ, czasami nasi-la siê poczucie lêku. W skrajnych przypadkach poczu-cie bezradno�ci przeradza siê w depresjê reaktywn¹.

Intensywny trening bezradno�ci (tak badacze nazy-waj¹ poddawanie ludzi sytuacjom braku kontroli) pro-wadzi bardzo czêsto do generalizacji poczucia bezrad-no�ci. Oznacza to, ¿e cz³owiek, który wielokrotnie i do-bitnie przekona³ siê, ¿e np. wysi³ki w zakresie opano-wania jêzyka obcego nie przynosz¹ rezultatów, zacznieuogólniaæ ten stan rzeczy na wszelkie sytuacje uczeniasiê nowych umiejêtno�ci i nie bêdzie w tym wzglêdziepodejmowa³ ¿adnych dzia³añ.

Jak zatem mechanizm bezradno�ci jest wykorzysty-wany w celach manipulacyjnych? Z pewno�ci¹ z procedu-r¹ treningu bezradno�ci spotykali siê czytelnicy, którzy

162 Rozdzia³ IV

Page 163: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rys. 16. Bardzo wyuczona bezradno�æ.

mieli tê w¹tpliw¹ przyjemno�æ za³atwiania jakichkolwiekspraw w urzêdach pañstwowych w Polsce w latach osiem-dziesi¹tych i wcze�niej. A je�li dobrze przyjrzymy siê nie-którym instytucjom, to my�lê, ¿e i w czasach nam wspó³cze-snych odnajdziemy wiele analogii. ¯eby dok³adniej sobie to

Manipulacje poczuciem kontroli 163

Page 164: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

wyobraziæ, proponujê przeczytaæ opis pewnego eksperymentuprzeprowadzonego przez D. C. Glassa i J. E. Singera13. Coprawda przeprowadzono go w Stanach Zjednoczonych, aledoskonale obna¿a on mechanizm manipulacyjny.

Osoby bior¹ce udzia³ w badaniu po przybyciu na miej-sce eksperymentu poddano procedurze biurokratycznej, zktór¹ wielu z nas styka siê codziennie. Najpierw badanizobaczyli na drzwiach kartkê z pro�b¹, ¿eby zg³osili siêdo asystenta organizuj¹cego eksperyment i wype³nili kil-ka formularzy przed przyst¹pieniem do w³a�ciwego eks-perymentu. Badani musieli udaæ siê do innego budynku,gdzie ten asystent urzêdowa³. Tam otrzymywali do wy-pe³nienia bardzo d³ugi formularz z takimi m.in. pytania-mi, jak nazwiska i imiona krewnych, ich adresy, szko³y,które ukoñczyli itp. Pytania w formularzu powtarza³y siê,a miejsce, na którym nale¿a³o wpisaæ odpowied�, by³oniewystarczaj¹ce, ¿eby siê tam zmie�ci³a. Kiedy osoba ba-dana koñczy³a wype³nianie tego bezsensownego formula-rza, asystent sprawdza³ go, po czym o�wiadcza³, ¿e niejest zadowolony ze sposobu, w jaki zosta³ wype³niony. Jakopowód podawa³ najczê�ciej fakt, ¿e badani pisali na mar-ginesach albo u¿ywali skrótów. Nastêpnie polecano imponowne wype³nienie formularza. Kiedy tylko osoba ba-dana koñczy³a wype³nianie formularza po raz drugi, roz-lega³ siê gwa³towny d�wiêk (fa³szywego oczywi�cie) tele-fonu. Asystent odbiera³ telefon i rozmawia³ kilka minutna tematy zupe³nie osobiste. Po powtórnym sprawdzeniuformularza odsy³a³ badanego do drugiego budynku, gdzieprzy pomocy testów i kwestionariuszy badano wp³yw, jakiwywar³a na ludzi ta biurokratyczna �przygoda�. Wiêk-szo�æ uczestników eksperymentu, którzy pokonali wszyst-kie etapy treningu bezradno�ci, by³o rozdra¿nionych, przy-gnêbionych i mia³o tendencjê do zrezygnowania z udzia³uw eksperymencie.

Czy nie zdarza nam, ¿e jeste�my w ten sposób potrak-towani? Jest to prywatny sposób walki urzêdników z pe-

13 D. C. Glass, J. E. Singer, Urban stress: Experiments on noiseand social stressors. Academic Press, New York 1972.

164 Rozdzia³ IV

Page 165: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

tentami stosowany przez biurokratów wszelkiego autora-mentu wszêdzie tam, gdzie rozwija siê biurokracja. Do-skonale widaæ to na przyk³adzie traktowania polskich po-datników przez fiskusa.

Z sonda¿u Centrum Badania Opinii Spo³ecznej wynika, ¿eprzed trzema laty na trudno�ci z wype³nieniem zeznaniapodatkowego skar¿y³o siê 49% ankietowanych. Przed dwo-ma k³opoty sprawi³ PIT ju¿ 61% zapytanych. Ubieg³orocznedeklaracje okaza³y siê zbyt trudne a¿ dla 71% podatników.14

Strach pomy�leæ co bêdzie dalej, w jak¹ bezradno�æwpêdz¹ nas urzêdnicy. Powszechno�æ tego typu biurokra-tycznych praktyk sprawi³a, ¿e zajêli siê tym psychotera-peuci. Na XVII �wiatowym Kongresie Psychoterapii, któ-ry odby³ siê w 1998 roku w Warszawie, psychologowiekanadyjscy � Maria Koczorowska i Jan Jekielek przed-stawili referat, w którym pokazywali, jak radziæ sobie zniewidoczn¹ przemoc¹ biurokratyczn¹. Przejawia siê onaw³a�nie w lekcewa¿eniu petenta, w ignorowaniu. Okazu-je siê, ¿e obiekty takiej przemocy przejawiaj¹ nieraz pe³-ny zespó³ pourazowego zaburzenia stresowego! Autorzyreferatu radzili m. in. podejmowaæ �papierow¹ wojnê�. Itak, na pisma instytucji odpowiadaæ nale¿y: na jedn¹ stro-nê � dwie strony, na dwie � cztery itd., nie zapominaj¹cdo³¹czyæ kopii wszystkich poprzednich pism i za³¹czni-ków. Metody proponowane przez autorów referatu to, mó-wi¹c jêzykiem koncepcji wyuczonej bezradno�ci, ci¹g³ewykazywanie, ¿e nie nabyli�my jeszcze przekonania o bra-ku kontroli, ba, wysy³aj¹c coraz d³u¿sze pisma i corazwiêcej za³¹czników, pokazujemy, ¿e kontrolujemy sytu-acjê w najlepsze.

Czas jednak przyjrzeæ siê tym drastycznym manipula-cjom, które spowodowa³y, ¿e umie�ci³em ten podrozdzia³w ksi¹¿ce. W procedurze nazywanej �praniem mózgu� czykontrol¹ umys³u, a stosowan¹ w chiñskich obozach je-nieckich w stosunku do bardzo opornych wiê�niów, wyko-

14 G³ow¹ w PIT. �Polityka�, 24, 2000.

Manipulacje poczuciem kontroli 165

Page 166: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rzystywano miêdzy innymi trening bezradno�ci w skraj-nej formie. Pojmany oporny jeniec bywa³ krêpowany wten sposób, ¿e nie móg³ samodzielnie wykonywaæ ¿ad-nych czynno�ci w³¹cznie z czynno�ci¹ jedzenia i wypró¿-niania siê. Taki jeniec by³ obs³ugiwany przez swoich wspó³-wiê�niów bardziej zaawansowanych w zmianie pogl¹dów.By³ karmiony, myty i czyszczony, kiedy siê wypró¿ni³. D³ugiokres zale¿no�ci wytwarza³ w ofierze przekonanie o totalnejbezradno�ci i uzale¿nieniu od innych, rozwija³ jednocze�niesiln¹ wiê�. Kiedy w koñcu odzyskiwa³ wolno�æ wykonywa-nia ruchów, nie by³ w stanie wykonywaæ jakichkolwiek czyn-no�ci bez zgody innych. Stan uzale¿nienia pozostawa³, a wtym stanie du¿o wy¿sza by³a zdolno�æ do przejmowania po-gl¹dów tych, od których osoba bardzo d³ugo by³a zale¿na.15 Ichoæ wydaje siê to nieprawdopodobne, fakty historyczne po-kazuj¹, ¿e nawet ³agodniejsze w przebiegu (choæ pewnieznacznie d³u¿sze) treningi bezradno�ci powodowa³y równiesilny stan uzale¿nienia. Spójrzmy na przyk³ad:

Gdy Stalin umar³, w �obozie pracy� w Libi¹¿u, w Zag³êbiuJaworznickim, zorganizowano specjalny apel. Uwiêzieni tambyli g³ównie inteligenci, wielu by³ych dzia³aczy partyjnych,oficerów, skazani na niewolnicz¹ pracê w mokrej kopalni�Janina�, w koszmarnych warunkach dawnej filii niemiec-kiego obozu koncentracyjnego w O�wiêcimiu. Po odczytaniuinformacji znaczna czê�æ tych ludzi la³a ³zy. S³ychaæ by³onawet p³aczliwe obawy dotycz¹ce tego, co teraz bêdzie, jakporadzimy sobie teraz bez niego. I to p³akali ludzie skazanina du¿e, oczywi�cie bezsensowne wyroki. £amano im ¿ycie,zabrano przysz³o�æ, nieraz nawet przesz³o�æ, i podeptanoim godno�æ, a w³a�nie oni martwili siê tym, co stanie siê ze�wiatem bez Józefa Stalina.16

Tak skrajny syndrom wyuczonej bezradno�ci nazwanomianem homo sovieticus. To cz³owiek, który czuje siê wolnytylko w obszarze swojej niewoli. To cz³owiek, który uzna³

15 R. Waelder, Demoralisation and Reeducation. �World Politics�,14, 1962.

16 K. Obuchowski, Cz³owiek intencjonalny. PWN, Warszawa 1993.

166 Rozdzia³ IV

Page 167: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

swoj¹ niewolê za konieczno�æ ogólnoludzk¹, spo³eczn¹ iby³ swoj¹ rol¹ w niej usatysfakcjonowany. To bohater s³yn-nej ksi¹¿ki George�a Orwella Rok 1984, który pokocha³ swe-go kata. To wreszcie ka¿dy z nas w chwili, kiedy ma do�æodpowiedzialno�ci za w³asny los i dobrze wspomina czas,kiedy kto� inny podejmowa³ za niego wiêkszo�æ decyzji, po-zostawiaj¹c jedynie nadziejê na przetrwanie.

Pozostawmy jednak te dramatyczne sytuacje i przyj-rzyjmy siê jeszcze innym, bardziej codziennym, z którymimo¿emy siê spotkaæ na co dzieñ. Sam jestem ofiar¹ pew-nego przedsiêbiorstwa, które uzale¿ni³o mnie od siebie iwytworzy³o silne poczucie bezradno�ci. Na domiar z³egojestem tego �wiadom, a mimo to ci¹gle ulegam tej mani-pulacji. Pewnym, acz marnym pocieszeniem jest fakt, ¿epodobnie ulegaj¹ mu miliony ludzi, a czê�æ z nich nawetnie zdaje sobie z tego sprawy. Nie, to nie jest ¿aden pro-ducent papierosów, nie jest nim Coca-Cola ani McDonald,ani nawet producent kawy. To po prostu Microsoft! �Do-broczyñca�, który uzale¿ni³ od siebie miliony ludzi i któryumo¿liwia teraz przekazywanie tych jak najgorszych s³ówpod jego adresem kilku tysi¹com czytelników tej ksi¹¿ki.Moja historia mo¿e wydaæ siê nudna, ale z pewno�ci¹mo¿na ni¹ zilustrowaæ tê ma³o chwalebn¹ manipulacjê.Exempla docent, jak mawiali staro¿ytni.

Dawno, dawno temu, kiedy na �wiecie panowa³y kom-putery typu XT i dopiero nie�mia³o zaczyna³y pojawiaæsiê pierwsze AT, by³ sobie poczciwy DOS � system opera-cyjny, który zawiesza³ siê tylko wtedy, kiedy w kompute-rze pojawi³ siê wirus (rzadkie wówczas zjawisko). Autortej ksi¹¿ki, podobnie jak wielu jemu podobnych ludzi,u¿ywa³ komputera g³ównie do liczenia i pisania. Kilkaówczesnych edytorów tekstu dawa³o mo¿liwo�ci nieco bar-dziej skromne ni¿ dzisiaj, ale spe³nia³y swoj¹ funkcjê ibez specjalnych trudno�ci mo¿na by³o czytaæ tekst napi-sany np. w formacie Word Perfect w innym edytorze iodwrotnie. Tymczasem �geniusze� komputerowi wytê¿aliswoje umys³y, pojawi³ siê Windows � �rewolucyjny� sys-tem operacyjny, który mia³ zdemokratyzowaæ komputery.Autor tej ksi¹¿ki z w³a�ciwym sobie umiarkowanym kon-

Manipulacje poczuciem kontroli 167

Page 168: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

serwatyzmem przygl¹da³ siê tej burzy technologicznej.Przygl¹da³ siê do czasu, bo oto nagle okaza³o siê, ¿e wwydawnictwie jednym b¹d� drugim nie s¹ w stanie prze-czytaæ moich tekstów. �Rewolucyjny� Windows nie radzi³sobie z tekstami napisanymi w systemie DOS, a tym bar-dziej ludzie obs³uguj¹cy ten system. Có¿ by³o robiæ? Kln¹cw duchu, naby³em nowy komputer, zainstalowa³em nie-szczêsny Windows, nauczy³em siê obs³ugi nowego edyto-ra tekstu � oczywi�cie by³ to Word. I zaczê³o siê. O ilewcze�niej zawieszanie siê komputera oznacza³o co� po-wa¿nego i zdarza³o siê sporadycznie, o tyle teraz sta³o siêto jego przywilejem. Zacz¹³em pisaæ w nowym edytorze,kln¹c coraz siarczy�ciej na jego twórców, którzy chybanigdy nie zostali zmuszeni do u¿ywania swojego wyna-lazku. Przystosowa³em siê te¿ do sytuacji utraty czê�cimojej pracy w sytuacjach awarii systemu. Jednak¿e �ge-niusze� z Microsoftu nie odpoczywali. Wydalili z siebiekolejn¹ hybrydê � Windows �95, a pó�niej �98 i dalej 2000.Dzisiaj odruchowo, co parê minut naciskam klawisze CtrlS, ¿eby nie utraciæ tego, co zrobi³em. Moje podejrzeniabudzi sytuacja, kiedy w ci¹gu dnia system nie zostaniechocia¿ raz sparali¿owany. Sta³em siê zaawansowanymu¿ytkownikiem ró¿nych programów narzêdziowych. Z po-dejrzliwo�ci¹ godn¹ �ledczego wykonujê testy antywiru-sowe, kopiujê wszystko co siê da, sprawdzam podejrzanepliki, skanujê i defragmentujê dyski, a mimo to i takprzynajmniej raz na pó³ roku w kompletnym poczuciubezradno�ci l¹dujê w serwisie, gdzie zalecaj¹ mi formato-wanie dysku i instalacjê wszystkiego od nowa! W rozwojubezradno�ci przeszed³em ju¿ fazê agresji, buntu, pojawi³asiê ju¿ apatia. U¿ywam programów, których nie lubiê,dok³adam ci¹gle elementy pamiêci RAM, zmieniam odczasu do czasu mikroprocesor. Gdzie� g³êboko tli siê iskier-ka nadziei, ¿e mo¿e jaki� LINUX, mo¿e BeOs. Tymcza-sem zachowujê siê jak te bezradne psy, które ju¿ nie pró-bowa³y nawet unikaæ nieprzyjemnych bod�ców, lub ci lu-dzie, którzy nie starali siê wy³¹czyæ nieprzyjemnego d�wiê-ku. My�lê jednak, ¿e ze strony manipuluj¹cej mn¹ insty-tucji jest to dopiero faza eksperymentalna, ¿e jeszcze nie

168 Rozdzia³ IV

Page 169: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ma mo¿liwo�ci unikniêcia tej nieprzyjemnej sytuacji, ¿ebêdê w stanie odkryæ moment, kiedy bêdzie mo¿na prze-skoczyæ przeszkodê.

Wytwarzanie poczucia bezradno�ci mo¿emy zaobser-wowaæ równie¿ w d³ugotrwa³ych zwi¹zkach pomiêdzy lud�-mi. Taka sytuacja mo¿e mieæ miejsce w relacji m¹¿-¿ona,rodzic-dzieci, prze³o¿ony-podw³adni, mentor-podopiecznyi to nierzadko za przyzwoleniem obiektu manipulacji.Przyjrzyjmy siê tej pierwszej. M¹¿ jest cz³owiekiem zde-cydowanym, opiekuñczym, o silnej potrzebie kontroli oto-czenia. ¯onie taka sytuacja odpowiada. Nie musi podej-mowaæ trudnych decyzji, za³atwiaæ skomplikowanychspraw. Mo¿e jeszcze czasami, stosuj¹c technikê �udawa-nia g³upiego�, uwolni siê od jakich� obowi¹zków. W rezul-tacie m¹¿ przejmuje kontrolê nad wydatkami domowymi,za³atwia sprawy zwi¹zane z podatkami, podejmuje wiêk-szo�æ decyzji, obs³uguje wiêkszo�æ urz¹dzeñ technicznychw domu. Jednak¿e w pewnym okresie wspó³¿ycia ¿oniezaczyna przeszkadzaæ taka bezwolno�æ. Jesieni¹, kiedyrobi siê coraz zimniej, pod nieobecno�æ mê¿a postanawiasama uruchomiæ i zaprogramowaæ system centralnegoogrzewania w domu. Brak wiedzy i do�wiadczenia powo-duje, ¿e robi to �le i nastêpuje naturalna w tej sytuacjiawaria. Kiedy m¹¿ wraca z delegacji i dowiaduje siê ozdarzeniu, robi jej awanturê. Mija czas jaki� i ¿ona po-wtórnie odwa¿a siê samodzielnie podj¹æ jak¹� decyzjê.Jedna z przyjació³ek ma mê¿a, który jest agentem ubez-pieczeniowym. Podpisuje polisê ubezpieczeniow¹. Nieste-ty, okazuje siê, ¿e towarzystwo ubezpieczeniowe, do któ-rego przyst¹pi³a, jest w bardzo z³ej kondycji finansowej,a na dodatek m¹¿ ju¿ od dawna op³aca sk³adki polisy,któr¹ zawar³ kilka lat wcze�niej w jej imieniu. Znowupora¿ka, nieprzyjemna sytuacja w domu, wzajemne za-rzuty i oskar¿enia. Je�li tak¹ sytuacjê powtórzymy kilka-krotnie, mamy gotow¹ bezradno�æ. Owszem, w tym wy-padku ofiara pomog³a nieco osobie sprawcy wpêdziæ siê wbezradno�æ. Zdarzaj¹ siê jednak sytuacje, gdzie ofiara jestnie�wiadoma (np. dzieci, podw³adni) a osoba manipuluj¹-ca dodatkowo ukrywa pewne informacje, czasami znie-

Manipulacje poczuciem kontroli 169

Page 170: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

kszta³ca fakty, po to by doprowadziæ swoj¹ ofiarê do po-czucia bezradno�ci i uzale¿nienia od siebie.

Procedura scenariuszaNa twoim osiedlu pojawiaj¹ siê przedstawiciele firmy

instaluj¹cej telewizjê kablow¹. Ich praca polega na prze-konaniu jak najwiêkszej ilo�ci ludzi do wypróbowania, anastêpnie do zakupu zestawu do odbioru telewizji kablo-wej. Jednak poszczególni przedstawiciele ró¿ni¹ siê w spo-sobach prezentacji produktu. Twojego s¹siada odwiedzi³rzeczowy cz³owiek, który w taki mniej wiêcej sposób opi-sa³ zalety telewizji kablowej: �Jest to bardzo nowoczesny�rodek odbioru informacji. Abonenci mog¹ wybieraæ do-wolne, interesuj¹ce ich programy. Telewizja kablowa za-pewnia dostêp do najlepszych filmów, programów kultu-ralnych, zapewnia sta³y dop³yw informacji politycznych isportowych, umo¿liwia wybór stacji muzycznej z dok³ad-nie takim rodzajem muzyki, jaki pañstwa interesuje� itd.Do waszych drzwi zapuka³ jednak kto� zupe³nie inaczejprezentuj¹cy ten sam produkt. Przedstawi³ siê i zacz¹³mniej wiêcej tak: �Proszê sobie wyobraziæ, ¿e jest pani/pan posiadaczem zestawu do odbioru telewizji kablowej.W sobotê wieczorem, kiedy w telewizji publicznej poja-wiaj¹ siê znowu nudne i wielokrotnie ju¿ powtarzaneprogramy rozrywkowe albo kolejne odcinki mydlanychoper, pani/pan wybiera sobie dowolny rodzaj progra-mu. Kiedy ma pani/pan ochotê na jaki� ambitny film,w³¹cza pani/pan kana³ filmowy, kiedy jednak zechcepani/pan odpocz¹æ, s³uchaj¹c muzyki, jednym naci�niê-ciem guzika wybiera pani/pan inny program. Proszêpomy�leæ o tym, ¿e ma pani/pan mo¿liwo�æ wyboru do-wolnej stacji informacyjnej, któr¹ uwa¿a pani/pan zanajbardziej wiarygodn¹� itd.

Jak s¹dzisz, który sprzedawca ma wiêksze szanse nasprzeda¿ zestawu? A mo¿e, twoim zdaniem, sposób pre-zentacji nie wp³ywa na decyzjê? Mo¿e jest to racjonalnadecyzja klientów? Zastanów siê przez chwilê, spróbuj poraz kolejny przewidzieæ zachowanie ludzi w takiej sytu-

170 Rozdzia³ IV

Page 171: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

acji (równie¿ swoje w³asne), a pó�niej przeanalizuj wyni-ki pewnego eksperymentu polowego.

W 1982 roku trójka psychologów spo³ecznych przepro-wadzi³a w porozumieniu z miejscowym o�rodkiem telewi-zyjnym badanie skuteczno�ci oddzia³ywania ró¿nie skon-struowanych komunikatów perswazyjnych.17 Eksperymentzasta³ zaplanowany w ten sposób, ¿e losowo wybranymmieszkañcom dzielnicy willowej du¿ego miasta przekazy-wano informacje na temat telewizji kablowej. Podawanoje jednak w dwojaki sposób, dok³adnie tak, jak to opisa-³em wcze�niej. Czy by³y jakiekolwiek ró¿nice w podejmo-waniu decyzji przez osoby poddane tym procedurom? Pro-szê spojrzeæ na tabelê 5.

Tab. 5. Procent osób, które uleg³y pro�bom formu³owa-nym zgodnie z procedur¹ scenariusza.

Tak drobna zmiana w sposobie prezentacji, a tak du¿ywp³yw na podejmowanie decyzji i to nie ca³kiem b³ahejdecyzji! Jak wyt³umaczyæ ten fenomen? Jest to znowuwynik prostej manipulacji, tym razem nasz¹ wyobra�ni¹.W tym miejscu jednak, ¿eby wyja�niæ mechanizm, musi-my siêgn¹æ do badañ nad procesami przetwarzania infor-macji i podejmowania decyzji.

Badacze zajmuj¹cy siê t¹ problematyk¹ ju¿ dziesiêælat wcze�niej odkryli i opisali tzw. regu³ê dostêpno�ci psy-

17 W. L. Gregory, R. B. Cialdini, K. M. Carpenter, Self-relevantscenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: Doesimagining make it so? �Journal of Personality and Social Psychology�,43, 1982, s. 89-99.

Rodzaj podjêtej Grupa, której prze- Grupa, której przed-decyzji kazywano informacje stawiano scenariusz:

tradycyjnie Wyobra� sobie...

Zgoda na nieodp³atnewypróbowanie sprzêtu 41% 66%w okresie jednego tygodnia

Zakup zestawu do odbiorutelewizji kablowej 19% 47%

Manipulacje poczuciem kontroli 171

Page 172: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

chicznej. Co ona oznacza? Je�li zapytamy przeciêtnegocz³owieka o ocenê prawdopodobieñstwo poniesienia �mierciw wyniku np. powodzi, katastrofy lotniczej, zaka¿eniakrwi, astmy i zawa³u serca, to oka¿e siê, ¿e takie przy-czyny jak zaka¿enie krwi, astma i zawa³ serca s¹ ocenia-ne jako du¿o mniej prawdopodobne (w porównaniu z rze-czywistym prawdopodobieñstwem), podczas gdy powód�,katastrofa lotnicza i inne spektakularne powody s¹ zde-cydowanie przeceniane. Dlaczego? �mieræ w wyniku ata-ku astmy rzadko bywa nag³a�niana, mo¿e jedynie wtedy,gdy dotyczy to jakiej� bardzo wa¿nej osobisto�ci. Na za-ka¿enie krwi umiera siê po cichu, w szpitalu, podobnieatakowi serca nie towarzysz¹ media. O powodzi w Polscew roku 1997 by³o g³o�no na ca³ym �wiecie, a bardzo g³o-�no w Europie. Mieszkaj¹c wówczas w Niemczech, mo-g³em �ledziæ wszelkie wydarzenia na bie¿¹co, ogl¹daj¹cdowolnie wybrany program informacyjny. Katastrofa ka¿-dego boeinga jest relacjonowana przez ka¿dy polski dzien-nik telewizyjny, radiowy i podobnie dzieje siê to w innychkrajach �wiata. W ten oto sposób przyzwyczajamy siê dotego, ¿e samoloty ulegaj¹ katastrofom, ¿e rzeki wzbiera-j¹, wystêpuj¹ z brzegów i poch³aniaj¹ ofiary, nie mamynatomiast mo¿liwo�ci �obyæ siê� ze �mierci¹ w wynikuastmy, zaka¿ania krwi czy ataku serca. A je�li nawet do-cieraj¹ do nas takie informacje, to nie w skali, która od-dawa³aby prawdziwe rozmiary zjawiska. Mo¿na by po-wiedzieæ, ¿e informacje o ofiarach powodzi mamy w g³o-wie gdzie� �na podorêdziu�, psychologowie nazywaj¹ tow³a�nie dostêpno�ci¹ psychiczn¹. �wie¿o�æ pamiêci, dra-maturgia zdarzeñ, stopieñ zabarwienia emocjonalnego fak-tów powoduj¹, ¿e niektóre kategorie s¹ bardziej dostêpneod innych. To z kolei bardzo czêsto prowadzi do b³êdnegopostrzegania rzeczywisto�ci. Zjawisko to zosta³o udowod-nione wieloma studiami empirycznymi. Jaki ono ma jed-nak zwi¹zek z wcze�niej opisan¹ manipulacj¹?

Wyobra¿enie sobie scenariusza zdarzeñ z sob¹ w rolig³ównej powoduje, ¿e zdarzenie takie staje siê bardziejdostêpne psychicznie, oswajamy siê powoli z wizerunkiemsiebie jako posiadacza zestawu do odbioru telewizji ka-

172 Rozdzia³ IV

Page 173: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

blowej. Fakt �jestem posiadaczem telewizji kablowej� sta-je siê du¿o bardziej prawdopodobny, ni¿ by³ przedtem.Kiedy pojawia siê przedstawiciel handlowy z propozycj¹zakupu zestawu, jeste�my du¿o bardziej sk³onni do ule-g³o�ci ni¿ przed ca³¹ sztuczk¹ z wyobra�ni¹.

Czy wiesz ju¿ czytelniku, dlaczego w tak wielu rekla-mach kusz¹ ciê wypowiadane miêkkim, ciep³ym g³osems³owa: �Wyobra� sobie, ¿e� i pomy�l o tym jak�?�

Manipulacje poczuciem kontroli 173

Page 174: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 175: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

aROZDZIA£ V

MANIPULACJEOPARTE NA WRODZONYCH

AUTOMATYZMACH

Ludzie w ogóle nie my�l¹. Oni tylko my�l¹, ¿e my�l¹.

Mark Twain

M NIPULACJE

Page 176: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 177: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Psychologowie poznawczy przeprowadzili szereg badañ,których celem by³o zarejestrowanie fal emitowanych przezmózg podczas ciê¿kiego wysi³ku umys³owego. Okaza³o siê,¿e aktywno�æ bioelektryczna zarejestrowana podczas pracynad trudnym zadaniem matematycznym jest niemal iden-tyczna jak ta powstaj¹ca wtedy, gdy osoby badane zanu-rza³y d³onie w strumieniu lodowatej wody. Nasz mózgreaguje na wysi³ek umys³owy podobnie jak na ból fizycz-ny! Ten wynik jest zupe³nie sprzeczny ze zdroworozs¹d-kowym, obiegowym stwierdzeniem, ¿e �my�lenie nie boli�.Jak widaæ, boli i to bardzo, dlatego te¿ cz³owiek w wielusytuacjach wy³¹cza ten uci¹¿liwy proces i zaczyna dzia³aæautomatycznie. Bardzo dobrze ilustruje takie dzia³aniepewien prosty eksperyment.

Badanie rozpoczêto od wnikliwej analizy� koszów ze�mieciami. Ten wstêpny etap badañ da³ badaczom pogl¹dna to, jak wygl¹da przeciêtna urzêdowa notatka, jakichdziesi¹tki otrzymuj¹ sekretariaty w uniwersytecie. Na-stêpnie sporz¹dzono podobn¹ notatkê wraz z dodatkow¹,bezsensown¹ pro�b¹: �Ta notatka ma byæ niezw³oczniezwrócona poczt¹ wewnêtrzn¹ do pokoju 238�. Notatka nieby³a podpisana, bo tak w³a�nie wygl¹da³a wiêkszo�æ tegotypu dokumentów. Po krótkim nawet zastanowieniu wi-doczna by³a niedorzeczno�æ tej pro�by. Po co kto� wysy³ami notatkê, je�li chce, ¿eby znalaz³a siê gdzie indziej,je�li jest przeznaczona dla kogo� innego? Ellen Langer,twórczyni tego eksperymentu, za³o¿y³a, ¿e wiêkszo�æ pra-cowników sekretariatów zadzia³a w tej sytuacji automa-tycznie i ode�le notatkê. I tak siê rzeczywi�cie sta³o. 90%sekretarek odes³a³o notatkê pos³usznie do pokoju 238. Jed-nocze�nie badacze sprawdzili, czy zwrócenie uwagi pra-cowników sekretariatu poprzez niestereotypowe sformu-

Page 178: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

³owanie notatki wy³¹czy automatyczne dzia³anie i sk³onido my�lenia. Sformu³owano wiêc notatkê w formie osobo-wej: �By³bym wdziêczny, gdyby mog³a pani niezw³oczniezwróciæ ten papier poczt¹ wewnêtrzn¹ do pokoju 238. Zpowa¿aniem, John Lewis.� Na tak sformu³owane polece-nie zareagowa³o tylko 60% sekretariatów.1

Ellen Langer znana jest z tego typu prowokacyjnycheksperymentów. Przeprowadzi³a ich znacznie wiêcej i za-wsze otrzymywa³a rezultaty �wiadcz¹ce o bezmy�lno�ci iautomatycznym dzia³aniu ludzi. W opisanym przypadkuautomatyzm polega³ na wykorzystaniu najbardziej dostêp-nego schematu dzia³ania. Otrzyma³em polecenie przes³a-nia s³u¿bowej notatki, wiêc je wykonujê. Poza wyuczony-mi schematami wykorzystujemy równie¿ niektóre wzorcezachowañ, które najprawdopodobniej odziedziczyli�my ponaszych przodkach. Do regu³ tych nale¿¹ m. in. uleganieautorytetom, zasada wzajemno�ci oraz mechanizm ha-mowania agresji. Kiedy zostaj¹ wykorzystane �wiadomiedla wywarcia wp³ywu, staj¹ siê gro�nymi narzêdziamimanipulacyjnymi.

Przedstawiane w tym rozdziale zjawiska s¹ bardzo ró¿-nie interpretowane. Czasami s¹ to interpretacje do�æ po-wierzchowne. Kiedy w rozwa¿aniach o istocie zjawiskapsychologicznego brakuje wyra�nej podstawy, dobrze jestposzukaæ ich w ewolucyjnej ci¹g³o�ci zmian naszego za-chowania. Jestem przekonany, ¿e w przypadku opisywa-nych tutaj mechanizmów etolodzy maj¹ czêsto wiêcej dopowiedzenia ni¿ psychologowie. Podczas pracy nad tymrozdzia³em, czerpa³em przyk³ady nie tylko ze �wiata zwie-rz¹t. Nasuwa³y mi siê do�æ czêsto przyk³ady z Ksiêgi Ro-dzaju. To, ¿e prezentowane zjawiska dostrze¿ono i opisa-no ju¿ wówczas równie¿, chocia¿ nie wprost, mo¿e �wiad-czyæ o pierwotnym ich charakterze, a przynajmniej o bar-dzo d³ugim rodowodzie.

1 E.J. Langer, A. Blank, B. Chanowitz, The mindlessness of osten-sibly thoughtful action: The role of �placebic� information in interper-sonal interaction. �Journal of Personality and Social Psychology�, 36,1978, s. 635-642.

178 Rozdzia³ V

Page 179: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

AutorytetA po tych wydarzeniach Bóg wystawi³ Abrahama na próbê.Rzek³ do niego: �Abrahamie!� A gdy on odpowiedzia³: �Otojestem� � powiedzia³: �We� twego syna jedynego, któregomi³ujesz, Izaaka, id� do kraju Moria i tam z³ó¿ go w ofierzena jednym z pagórków, jakie ci wska¿ê�. Nazajutrz ranoAbraham osiod³a³ swego os³a, zabra³ z sob¹ dwóch swychludzi i syna Izaaka, nar¹ba³ drzewa do spalenia ofiary iruszy³ w drogê do miejscowo�ci, o której mu Bóg powie-dzia³. Na trzeci dzieñ Abraham, spojrzawszy, dostrzeg³ zdaleka ow¹ miejscowo�æ. I wtedy rzek³ do swych s³ug: �Zo-stañcie tu z os³em, ja za� i ch³opiec pójdziemy tam, abyoddaæ pok³on Bogu, a potem wrócimy do was�. Abraham,zabrawszy drwa do spalenia ofiary, w³o¿y³ je na syna swegoIzaaka, wzi¹³ do rêki ogieñ i nó¿, po czym obaj siê oddalili.Izaak odezwa³ siê do swego ojca Abrahama: �Ojcze mój!� Agdy ten rzek³: �Oto jestem, mój synu� � zapyta³: �Oto ogieñ idrwa, a gdzie¿ jest jagniê na ca³opalenie?� a Abraham od-powiedzia³: �Bóg upatrzy sobie jagniê na ca³opalenie, synumój�. I szli obydwaj dalej. A gdy przyszli na to miejsce,które Bóg wskaza³, Abraham zbudowa³ tam o³tarz, u³o¿y³na nim drwa i zwi¹zawszy syna swego Izaaka po³o¿y³ go natych drwach na o³tarzu. Potem Abraham siêgn¹³ rêk¹ ponó¿, aby zabiæ swego syna.2

To najbardziej wstrz¹saj¹cy przyk³ad pos³uszeñstwa,jaki znam. Dramat rozgrywaj¹cy siê w duszy Abrahamaz pewno�ci¹ by³ g³êbszy ni¿ rozterki osób ulegaj¹cych eks-perymentatorowi w badaniach Stanleya Milgrama, od opi-su których rozpoczyna siê wiêkszo�æ rozdzia³ów po�wiê-conych uleganiu autorytetowi w znanych mi podrêczni-kach psychologii. Chcia³bym z³amaæ ten schemat opisu ito nie tylko dla samej przyjemno�ci ³amania schematów.Po pierwsze, jestem przekonany, ¿e wiele osób czytaj¹-cych tê ksi¹¿kê zna owe badania, a po drugie, psycholo-giczne wyja�nienia zachowañ, w których ludzie ulegaj¹

2 Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 22, 1-10, wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 179

Page 180: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

autorytetom, wydaj¹ mi siê w wiêkszo�ci niewystarczaj¹-ce dla opisu tego zjawiska. Odpowied� na pytanie o przy-czyny ulegania znalaz³em w �wiecie zwierz¹t, gdzie me-chanizm nie tylko ulegania (to w�ród zwierz¹t jest oczy-wiste), ale równie¿ �lepego na�ladownictwa ma swoje wy-ra�ne, biologicznie uzasadnione zadanie. Byæ mo¿e w tejperspektywie zachowanie Abrahama zdo³amy usprawie-dliwiæ. Bo czy¿ wielu z nas nie przypisuje mu jednakokrucieñstwa? A ci, którzy chyl¹ czo³o przed jego postêp-kiem, czy nie pos¹dzali chocia¿ przez chwilê Boga, któryby³ tutaj okrutnym eksperymentatorem? My�lê, ¿e mo¿-na spojrzeæ na to zagadnienie z bardziej �zwierzêcej� per-spektywy, a mo¿e w³a�nie przez to, paradoksalnie, nabie-rze ono ludzkiego rysu.

Konrad Lorenz w swojej doskona³ej ksi¹¿ce pt. Takzwane z³o opisuje sposoby przekazywania informacji ko-lejnym pokoleniom zwierz¹t. Oczywi�cie, ten najbardziejrozpowszechniony to przekaz genetyczny. Ale zwierzêtawy¿sze potrafi¹ jednak przekazywaæ warto�ciowe dla prze-¿ycia informacje poprzez ró¿nego rodzaju formy spo³ecz-nego uczenia siê. Wynik takiego uczenia jest czasami wrêczniewiarygodny. Oto na przyk³ad szczury potrafi¹ przezkilkadziesi¹t pokoleñ przekazywaæ sobie skutecznie in-formacjê o zapachu zatrutego po¿ywienia! A jak siê toodbywa? Jeden z przewodników stada podchodzi do po-karmu i obw¹chuje go. Je�li uzna, ¿e pokarm jest zatru-ty, nie zaczyna go je�æ, lecz odchodzi. Pozosta³e szczurypodchodz¹ do po¿ywienia i obw¹chuj¹ je, aby zapamiêtaæzapach. Na koñcu wreszcie oznaczaj¹ pokarm moczem ika³em jako nie nadaj¹cy siê do spo¿ycia. Robi¹ to nawetwówczas, gdy po¿ywienie jest w miejscu, w którym trud-no pozostawiæ takie �lady. Có¿ jednak sta³oby siê w sytu-acji, gdyby szczur przewodnik nie zna³ tego zapachu, aby³aby to trucizna? Prawdopodobnie przyp³aci³by to ¿y-ciem, lecz szczury, które prze¿y³yby tak¹ przygodê, zajê-³yby miejsce swego poprzednika m¹drzejsze o jeden za-pach wiêcej. W ten sposób, poprzez �lepe na�ladownictwoautorytetu, szczury nie tylko s¹ w stanie przetrwaæ wtrudnych warunkach urz¹dzanych na nie ci¹g³ych polo-

180 Rozdzia³ V

Page 181: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

wañ i zasadzek, ale staj¹ siê coraz m¹drzejsze i nie ko-rzystaj¹ przy tym z bardzo powolnego mechanizmu prze-kazywania informacji, jakim jest dziedziczenie.

Zwierzêta ¿yj¹ce spo³ecznie bardzo czêsto korzystaj¹ zna�ladownictwa autorytetu, pos³uszeñstwa w stosunkudo niego. Szczególnie obrazowo pokazuje to jeden z eks-perymentów opisywanych przez Lorenza, a przeprowa-dzony w grupie ma³p ¿yj¹cych w niewoli. W klatce, gdzieprzebywa³y, postawiono do�æ przemy�lnie skonstruowanypojemnik, w którym umieszczano widoczne banany. Jed-nak¿e ¿adne ze zwierz¹t, pomimo prób, nie by³o w stanieich dosiêgn¹æ. Odizolowano od grupy jedn¹ z ma³p zaj-muj¹cych nisk¹ pozycjê w hierarchii spo³ecznej, a nastêp-nie uczono j¹ wydobywaæ banany z pojemnika. Kiedy opa-nowa³a tê czynno�æ do perfekcji, wpuszczano j¹ z powro-tem do klatki, gdzie przebywa³y pozosta³e zwierzêta. Naoczach wspó³plemieñców wydostawa³a i zjada³a smako³y-ki, a jednak ¿adna z ma³p nie posz³a w jej �lady. Badaczew ten sam sposób post¹pili z przewodnikiem stada. Od-izolowali go, nauczyli obs³ugi urz¹dzenia, a nastêpnieumie�cili z powrotem w klatce. Kiedy niekwestionowanyautorytet w stadzie zacz¹³ wydobywaæ banany z pojemni-ka, pozosta³e ma³py z uwag¹ przygl¹da³y siê jego dzia³a-niom. Wkrótce wszystkie zwierzêta bez trudu by³y w sta-nie dostaæ siê do po¿ywienia.

Nie nale¿y opacznie zrozumieæ tego do�wiadczenia. Wtym wypadku mo¿na by doj�æ do wniosku, ¿e mechanizmna�ladownictwa autorytetu jest nieprzystosowawczy. Nicbardziej mylnego. Mo¿e siê takim wydawaæ w klatce, gdziewystêpuje daleko posuniêta ingerencja badaczy w natu-ralny tryb funkcjonowania stada. W naturalnych warun-kach na�ladownictwo osobników stoj¹cych nisko w hie-rarchii jest kompletnie nieprzystosowawcze. Na szczyciehierarchii stoj¹ zwierzêta, których nie tylko si³a i spraw-no�æ, ale tak¿e wiedza i zdolno�ci uczenia siê s¹ du¿owy¿sze od przeciêtnych. To im zapewnia pozycjê i dlategote¿, aby prze¿yæ, najbardziej korzystnym jest na�ladowa-nie takich osobników. Niestety, stado ludzkie zbyt mocnozró¿nicowa³o siê, a i prze¿yæ jest du¿o ³atwiej ni¿ w natu-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 181

Page 182: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rze, dlatego te¿ trudniej bêdzie pokazaæ ten mechanizmna przyk³adzie ludzi. Za³ó¿my jednak, ¿e mamy stado, wktórym istotnych jest kilka parametrów � wska�nikówzdolno�ci prze¿ycia. Niech to bêdzie chocia¿by zamo¿no�æi pozycja spo³eczna. Czy sensownym bêdzie czerpaæ wzor-ce zachowania z ¿ycia bezrobotnego, czy te¿ lepiej (oczy-wi�cie dla osi¹gniêcia tak w¹skiego celu, jakim jest do-brobyt i pozycja) na�ladowaæ biznesmena odnosz¹cego suk-cesy? Gdyby przyj¹æ inny parametr � wiedzê. Czy kto�,kto chce uzyskaæ jak najwiêksz¹ wiedzê, powinien na�la-dowaæ profesorów uniwersyteckich, czy wo�nego na tymsamym uniwersytecie?

Wróæmy teraz do Abrahama. W owych czasach Bógby³ nieco bli¿szy ludziom ni¿ teraz. Rozmawia³ czêsto zAbrahamem, wysy³a³ do niego anio³ów, a i sam odwiedza³go w domu. By³ te¿ z pewno�ci¹ niew¹tpliwym autoryte-tem. To on by³ w³adny zes³aæ nieszczê�cie, ale równie¿ofiarowaæ Abrahamowi ziemiê, a nawet syna Izaaka. Bógingerowa³ bezpo�rednio w ¿ycie ludzi, zarz¹dza³ klêska-mi ¿ywio³owymi, uzdrawia³ i zsy³a³ choroby. Jednocze-�nie cz³owiek by³ du¿o mniej samodzielny ni¿ dzisiaj. Niedysponowa³ tysi¹cami �rodków medycznych, nie wyko-rzystywa³ satelitów do przepowiadania pogody, nie by³kuszony obietnicami polityków. �wiat by³ du¿o mniejskomplikowany, ale za to bardziej nieprzyjazny dla cz³o-wieka. Czy w takim �wietle postêpek Abrahama móg³byæ okrutny? Czy rozgrywa³ siê jakikolwiek dramat we-wnêtrzny? Czy¿ nie post¹pi³ Abraham tak jak wielo-krotnie wcze�niej, bez wahania wype³niaj¹c wszystko,co kaza³ mu Pan?

Oczywi�cie, postêpek Abrahama (albo mo¿e raczej po-stêpek Boga, który wytrwale, przez kilka dni, a¿ do unie-sienia rêki z no¿em �ledzi³ swojego wybrañca) prowokujenawa³nicê pytañ moralnych. Ksiêga Rodzaju jest jedn¹ zpodstawowych ksi¹g w kilku wielkich religiach �wiata. Wobrêbie kultur utworzonych przez te religie doprowadza-no do takich dramatów, jak ludobójstwo, wojny religijne,holocaust, krwawe akcje terrorystyczne. W tych drama-tach bardzo czêsto g³ównym aktorem jest pos³uszeñstwo.

182 Rozdzia³ V

Page 183: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Oprawcy z O�wiêcimia tylko �wykonywali rozkazy�. Uspra-wiedliwiali siê, wskazuj¹c na pos³uszeñstwo jak na cenio-n¹ warto�æ pozytywn¹. Bo rzeczywi�cie, pomijaj¹c biolo-giczny rodowód takich zachowañ, kultura nada³a mu zna-czenie pozytywne. Nie widzia³em i nie czyta³em ¿adnegokomentarza religijnego, w którym czyn Abrahama by³bypotêpiony albo chocia¿ poddana w w¹tpliwo�æ jego wiel-ko�æ. A przecie¿ religie te uznaj¹ dekalog, gdzie jedna zzasad brzmi �nie zabijaj�! Pos³uszeñstwo wobec Boga, wo-bec w³adcy, narodu, ojczyzny, prawa (choæby by³o nie wia-domo jak g³upie), autorytetu zdaje siê wy³¹czaæ jeden znajbardziej podstawowych nakazów moralnych usankcjo-nowanych biologicznymi mechanizmami hamowania agre-sji wewn¹trzgatunkowej.

I teraz mo¿emy przyjrzeæ siê eksperymentom Stan-leya Milgrama3. Z pewno�ci¹ wydadz¹ nam siê mniej szo-kuj¹ce i przera¿aj¹ce. Na czym one polega³y? Otó¿ ofi-cjalnie informowano uczestników, ¿e badania dotycz¹ pro-cesów pamiêci, a dok³adniej wp³ywu kary na zapamiêty-wanie. Zadaniem osoby, która zg³osi³a siê do udzia³u weksperymencie, by³o nauczenie innej osoby par wyrazów.Jako narzêdzie wspomagaj¹ce zapamiêtywanie badanimieli wykorzystywaæ urz¹dzenie do wytwarzania wstrz¹-sów elektrycznych. Osobê, która mia³a zapamiêtywaæ wy-razy (w rzeczywisto�ci pomocnika eksperymentatora),przywi¹zywano do krzes³a i pod³¹czano jej do r¹k elek-trody. W³a�ciwa osoba badana zosta³a umieszczona w po-koju obok, gdzie mia³a do dyspozycji generator zaopa-trzony w 30 prze³¹czników, z których ka¿dy kolejny emi-towa³ wstrz¹s o 15 volt silniejszy od poprzedniego. Za-kres wynosi³ od 15 do 450 volt. Eksperymentator, ubranyw bia³y fartuch, poleca³ karaæ osobê badan¹ za ka¿dypope³niony b³¹d, za ka¿dym razem zwiêkszaj¹c si³ê wstrz¹-sów. Przy wysy³aniu kolejnych bod�ców dochodzi³y okrzy-ki bólu, a wraz ze zwiêkszaniem si³y wstrz¹sów g³o�neprotesty i krzyk. Eksperymentator natomiast w sytuacji,

3 Opis eksperymentów za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert,Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 183

Page 184: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

kiedy osoba badana zaczyna³a siê wahaæ b¹d� zg³aszaæuwagi, wydawa³ stanowcze i zdecydowane polecenia kon-tynuowania badania, nawet wtedy, gdy �ofiara� g³o�noprotestowa³a, twierdz¹c, ¿e ma k³opoty z sercem.

Jaki by³ rezultat tej procedury? �rednie maksymalnenatê¿enie wstrz¹sów wynosi³o a¿ 360 volt, a szok o najwy¿-szym napiêciu � 450 volt zastosowa³o a¿ 62,5% osób bada-nych. Osoby te, reprezentanci ró¿nych zawodów w wieku od20 do 50 lat, uleg³y eksperymentatorowi � autorytetowi wbia³ym fartuchu, który bezwzglêdnie domaga³ siê dalszegodzia³ania, przejmuj¹c na siebie jednocze�nie odpowiedzial-no�æ za wszystko, co siê wydarzy. Osoby te postêpowa³y tak,jak szczury na�laduj¹ce swojego przewodnika, jak ma³pywydostaj¹ce banany, jak Abraham podnosz¹cy rêkê uzbro-jon¹ w nó¿, jak wreszcie wszyscy ci �porz¹dni� ojcowie ro-dzin, którzy w O�wiêcimiu jedynie �wykonywali rozkazy�.

W tym miejscu pojawia siê silna pokusa, aby przypisaæcz³owiekowi wrodzon¹ tendencjê czynienia z³a innym. Nic ztego, Milgram zweryfikowa³ i tak¹ ewentualno�æ. W jed-nym z kolejnych eksperymentów sprawdzaj¹cych ró¿neaspekty uleg³o�ci, eksperymentator poinstruowa³ osobê ba-dan¹, ¿e mo¿e stosowaæ bod�ce o dowolnej sile, a nawetzachêca³ do stosowania wszystkich poziomów, jednocze�niebior¹c na siebie pe³n¹ odpowiedzialno�æ. W trakcie nie inge-rowa³ on jednak w przebieg zdarzeñ. Gdyby za³o¿yæ, ¿e cz³o-wiek ma wrodzon¹ potrzebê czynienia z³a i ¿e okazja mo¿euwolniæ agresjê w cz³owieku, by³a to sytuacja idealna dlawyzwolenia tych instynktów. A jednak zaledwie 2,5% osóbbadanych u¿y³o najsilniejszych wstrz¹sów. Zatem to ule-g³o�æ by³a czynnikiem nak³aniaj¹cym do agresji, a nie wro-dzony popêd. I to ona jest biologicznie zaprogramowana.

Znajomo�æ mechanizmów sk³aniaj¹cych do uleg³o�ci jestszeroko wykorzystywana w manipulacjach. Przyjrzyjmysiê najprostszym. Badania pokazuj¹, ¿e aktor ubrany wbia³y kitel � przeprowadzaj¹cy w gabinecie dentystycz-nym s³ynny �test pomidorowy� kolejnego modelu szczo-teczki do zêbów � jest dla nas wiêkszym autorytetem ni¿ta sama osoba bez akcesoriów autorytetu. Trudno to na-wet nazwaæ manipulacj¹, bo przeciêtny telewidz wie, ¿e

184 Rozdzia³ V

Page 185: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ma do czynienia z aktorem, a jednak taki zabieg dzia³a.Kiedy jednak zamiarem osoby manipuluj¹cej jest wpro-wadzenie w b³¹d drugiej osoby, ju¿ same atrybuty auto-rytetu sk³aniaj¹ do uleg³o�ci. Np. w latach 90-tych w Pol-sce pojawi³o siê sporo ró¿nego rodzaju oszustów wysta-wiaj¹cych fa³szywe faktury, sprzedaj¹cych nieistniej¹ce to-wary itp. �ledzi³em do�æ dok³adnie prawid³owo�ci w dzia³a-niu tych ludzi. £¹czy³a ich dzia³anie przynajmniej jednacecha wspólna � nienaganne ubranie, kosztowne dodatki wrodzaju zegarka, pióra itp. oraz bardzo dobry samochód (naj-czê�ciej wypo¿yczony z wypo¿yczalni). Te atrybuty s¹ nieod-³¹cznymi wska�nikami autorytetu w sferze biznesu.

Jedno z bardziej zabawnych, ale jak¿e przekonywuj¹-cych do�wiadczeñ pokazuje, ¿e osobom uznanym za auto-rytety przypisujemy atrybuty, których w ogóle nie posia-daj¹. Piêciu ró¿nym grupom studentów przedstawiano tegosamego cz³owieka jako: studenta, asystenta, wyk³adowcê,docenta i wreszcie profesora uniwersyteckiego. Pó�niejproszono ich o ocenê wzrostu tego cz³owieka. Okaza³o siê,¿e w ka¿dej kolejnej grupie �rós³� o przesz³o centymetr.�Profesor� by³ wy¿szy od �studenta� o ponad 6 cm.4 Innebadania pokazuj¹, ¿e sam fakt noszenia munduru (jakie-gokolwiek) lub nawet garnituru zwiêksza uleg³o�æ przy-padkowo spotkanych osób. Co ciekawe, zniecierpliwienikierowcy samochodów rzadziej tr¹bi¹ na luksusowe li-muzyny ni¿ na przeciêtne auta.

Naturalna sk³onno�æ ulegania autorytetom wraz zwra¿liwo�ci¹ na drobne nawet i drugorzêdne atrybutypowoduj¹, ¿e mog¹ staæ siê one potê¿nymi narzêdziamioddzia³ywania na innych. Bez ¿adnej przesady mo¿na po-wiedzieæ, ¿e kiedy te mechanizmy wykorzysta do niecnychcelów polityk, przywódca religijny, zarz¹dzaj¹cy lud�mimened¿er czy zwyk³y oszust, efekty mog¹ byæ takie, jakw eksperymentach Milgrama, a czasami i takie, jak daw-no, dawno temu na jednym z pagórków w kraju Moria.

4 P. R. Wilson, The perceptual distortion of height as a functionof ascribed academic status. �Journal of Social Psychology�, 74, 1968,s. 97-102.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 185

Page 186: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Zasada wzajemno�ciBeneficia non obtrudantur.

Dobrodziejstw nie narzuca siê.

Czy zdarzy³o wam siê kiedykolwiek otrzymaæ od ko-go� drogi prezent? Jak siê wówczas czuli�cie? Czy prze-szkadza³o wam przekonanie, ¿e prezent by³ bardzo drogi?Czy nie poczuli�cie siê natychmiast zobowi¹zani, ¿e bê-dziecie musieli siê w przysz³o�ci odwzajemniæ? � To na-piêcie, które przeszkadza w cieszeniu siê z drogiego pre-zentu spowodowane jest r e g u ³ ¹ w z a j e m n o � c i . Nieby³o ono obce nawet Abrahamowi, któremu ofiarowywa-no grób dla pochowania jego zmar³ej ¿ony Sary:

A potem powstawszy odszed³ od swej zmar³ej i zwróci³ siê doHetytów z tak¹ pro�b¹: �Choæ mieszkam w�ród was jako przy-bysz, sprzedajcie mi tu grób na w³asno�æ, abym móg³ pocho-waæ moj¹ zmar³¹�. Hetyci dali tak¹ odpowied� Abrahamowi:�Pos³uchaj nas, panie! Uchodzisz w�ród nas za cz³owieka szcze-gólnie zaszczyconego przez boga; pochowaj wiêc sw¹ zmar³¹ wnajprzedniejszym z naszych grobów. Nikt z nas nie odmówi ciswego grobu do pochowania twej zmar³ej�. Wtedy Abrahampowsta³ i, oddawszy pok³on zgromadzonym Hetytom, zacz¹³do nich tak mówiæ: �Je�li godzicie siê, abym pochowa³ moj¹zmar³¹, pos³uchajcie mnie! Pro�cie za mn¹ Efrona, syna So-chara, ¿eby mi sprzeda³ pieczarê Makpela, która znajduje siêna krañcu jego pola; za odpowiedni¹ cenê niechaj mi j¹ sprze-da, abym mia³ w�ród was grób na w³asno�æ�.Efron Hetyta, który siedzia³ w�ród swych wspó³plemieñców,odpowiedzia³ Abrahamowi wobec nich i wobec wszystkichwchodz¹cych w bramê miasta: �Nie, panie mój, pos³uchajmnie: pole to i pieczarê, która na nim siê znajduje, dajê ci:w obecno�ci moich wspó³braci dajê ci j¹, pochowaj sw¹ zmar-³¹�. Ale Abraham, oddawszy pok³on Hetytom, o�wiadczy³Efronowi wobec zebranych: �Raczej ty zechciej mnie pos³u-chaæ: dajê ci pieni¹dze za to pole, przyjmij ode mnie, a wte-dy dopiero pochowam tam swoj¹ zmar³¹�.5

5 Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 23, 1-13, wyd. cyt.

186 Rozdzia³ V

Page 187: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Intryguj¹ce jest to, ¿e ani wcze�niej, ani w dalszejczê�ci tekstu Ksiêgi Rodzaju nie znajdziemy powodów,dla których Abraham tak intensywnie broni³ siê przedprzyjêciem grobu bez zap³aty. Jedyne uzasadnienie, jakiemo¿emy znale�æ dla tego zachowania, to w³a�nie regu³awzajemno�ci. A jest owa regu³a czym�, co zdaniem wieluuczonych stanowi podstawê, na której opiera siê spo³ecz-na konstrukcja wszelkich ludzkich cywilizacji. A z ca³¹pewno�ci¹ jej warstwa etyczna.6 Regu³a wzajemno�ci jestpowszechna we wszystkich kulturach, stanowi wrêcz istotêtego, co czyni nas lud�mi. Nawet archeologowie docenia-j¹ jej znaczenie dla rozwoju cywilizacji. S¹dz¹ oni, ¿e w³a-�nie regu³a wzajemno�ci pozwoli³a naszym przodkom dzie-liæ siê ¿ywno�ci¹, umo¿liwi³a podzia³ pracy, wymianê dóbri us³ug, a w konsekwencji rozwój cywilizacji.

W literaturze wymienia siê bardzo ró¿ne osoby, na którewskazuje siê jako na �odkrywców� regu³y wzajemno�ci.Najdalej siêga siê do prac Levi-Straussa z lat czterdzie-stych. My�lê jednak, ¿e w tym miejscu nale¿y jednak od-daæ palmê pierwszeñstwa w zg³êbianiu problematyki wza-jemno�ci rzeczywistemu jej odkrywcy. Nale¿y ona z pew-no�ci¹ do ksiêcia Piotra Kropotkina � rosyjskiego filozo-fa, socjologa, historyka i anarchisty. W swojej pracy p.t.Pomoc wzajemna jako czynnik rozwoju, opublikowanej w1902 roku, dowodzi³, ¿e pomoc wzajemna cechuje nawetspo³eczno�ci zwierzêce.7 Jego zdaniem samozachowaniejest mo¿liwe w naturze g³ównie dziêki takiej pomocy. War-to podkre�liæ, ¿e w czasie kiedy opublikowa³ swoje twier-dzenia, sta³y one w jawnej opozycji do tez Huxley�a orazwielu interpretacji teorii Darwina, które uznawa³y walkêi konflikt jako najbardziej istotny czynnik samozachowa-nia w naturze. Pod koniec ¿ycia Kropotkin napisa³ Etykê,w której rozbudowa³ swój pogl¹d o istocie moralno�ci opar-tej na pomocy wzajemnej. Dostrzega³ on rozwój warto�cietycznych w kierunku coraz to wy¿szych form, uznaj¹c

6 A. Gouldner, The norm of reciprocity: A preliminary statement.�American Sociological Review�, 25, 1960, s. 161-178.

7 W kolejnym podrozdziale czytelnik odnajdzie opis i przyk³adytakiej pomocy.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 187

Page 188: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

za fundamentaln¹ warto�æ ich wszystkich pomoc wzajem-n¹. Dodaæ tutaj nale¿y, ¿e te pogl¹dy przej¹³ od Kropotki-na polski antropolog � Bronis³aw Malinowski. On rów-nie¿ podkre�la³, ¿e nie ma spo³eczeñstwa bez elementuwspó³pracy i wzajemno�ci opartej na zasadzie do ut des ��dzi� ja tobie, jutro ty mnie�.8

Rys.17. Do ut des�

Od dygresji historycznej wróæmy jednak do naszej co-dziennej rzeczywisto�ci, popatrzmy jak funkcjonuje regu-³a wzajemno�ci w�ród ludzi, jak bywa wykorzystywana wmanipulowaniu i co siê dzieje, gdy jest ³amana. Wyobra�mysobie, ¿e robimy zakupy w sklepie spo¿ywczym. Chcieliby-�my kupiæ kawa³ek bia³ego sera, ale nie mamy pewno�ci,czy nie bêdzie zbyt kwa�ny, pytamy zatem sprzedawcê:

� Czy ten ser jest �wie¿y?� Ale¿ proszê spróbowaæ � co mówi¹c, sprawny ekspe-

dient odkrawa kawa³ek i podsuwa nam. Odruchowo przyj-

8 B. Malinowski, Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa, Poznañ 1939.

188 Rozdzia³ V

Page 189: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

mujemy ten niespodziewany prezent. I co dalej? Czy niekupimy, nawet je�li ser niedok³adnie spe³nia nasze ocze-kiwania? Czy sprzedawca nie wywar³ na nas w ten spo-sób wp³ywu? Firmy handlowe zdaj¹ sobie sprawê z tejtendencji do odwzajemniania siê i nie czekaj¹ na pytaniaklientów, ale same rozdaj¹ darmowe próbki, czêstuj¹ kaw¹,papierosami, ciasteczkami, sokami itd. A jaka jest si³atakich dzia³añ, które przecie¿ wydaj¹ siê ju¿ nam takpowszechne i opatrzone? By³em niezmiernie zdziwiony,kiedy us³ysza³em od mened¿era dzia³u handlowego firmysprzedaj¹cej chemiê gospodarcz¹, ¿e tego typu zabiegimarketingowe zwiêkszaj¹ sprzeda¿ a¿ o ok. 60%!

W tych samych supermarketach, w których czêstuj¹nas ró¿nymi smako³ykami, stoj¹ równie¿ od pewnego czasuho¿e dziewczêta, które zaczepiaj¹ nas tymi s³owami: �Czydosta³ pan ju¿ prezent od naszej firmy?� Poniewa¿ podtakimi s³owami wietrzê od razu manipulacjê, zawodowaciekawo�æ sk³ania mnie do wdania siê w pogawêdkê. Wmoich rêkach l¹duje solidny flakon francuskich perfumlub wody koloñskiej, a owe dziewczêta o�wiadczaj¹ mi,jaka jest warto�æ otrzymanego prezentu, który ja oczywi-�cie otrzymujê gratis. Nastêpnie wyci¹gaj¹ du¿¹ rekla-mówkê, do której wk³adaj¹ kolejne �prezenty�, które s¹uzupe³nieniem serii kosmetyków. Po drodze dowiadujêsiê, ¿e poniewa¿ firma nie reklamuje siê w telewizji i wprasie (dziewczêta robi¹ to profesjonalnie, zadaj¹c mi py-tania i kontroluj¹c rozmowê), jest niezwykle tania i zaca³e to dobro, które wyl¹dowa³o w torbie powinienem za-p³aciæ jedynie 70 z³, bowiem tak w ogóle to one daj¹ miprezenty. Niestety okazuje siê, ¿e kosmetyki s¹ w kom-pletach i nie mogê sobie zabraæ jedynie tego, za który niemuszê zap³aciæ. Ale przecie¿ na pocz¹tku dosta³em pre-zent, powinienem siê wiêc zrewan¿owaæ!

Nie zrewan¿owa³em siê jednak. Raz próbowa³em u�wia-domiæ sprzedawczyniom, ¿e po prostu oszukuj¹ ludzi. Nie-stety, szkolenia, które przechodzi³y, mia³y nie tylko wy-uczyæ je schematu wrêczania �prezentów�, zawiera³y wsobie z ca³¹ pewno�ci¹ siln¹ dawkê perswazji maj¹cej nacelu, jak siê domy�lam, wywo³anie dysonansu poznaw-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 189

Page 190: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

czego i zmianê postaw osób zajmuj¹cych siê tym procede-rem. Do�æ, ¿eby by³y g³êboko przekonane o etycznej po-prawno�ci swoich dzia³añ. Rozmowa przybra³a dosyæ nie-przyjemny obrót, a ja celu nie osi¹gn¹³em. Postanowi³emwiêc innym razem wypróbowaæ zgo³a innej metody � nie-asertywnej i manipulacyjnej. Tak wiêc pozwoli³em sobiewrêczyæ prezent, wype³niæ reklamówkê, aby na zakoñcze-nie rozmowy udaj¹c zak³opotanie o�wiadczyæ, ¿e mam je-dyne odliczone 100 z³ na zakupy i ¿e w zwi¹zku z tymkupno tych dodatków do �prezentu� spowoduje, ¿e niekupiê potrzebnych w domu produktów spo¿ywczych. Ma-newr siê powiód³! Wywo³a³em w nich takie poczucie winy,¿e by³y naprawdê szczerze zak³opotane, mnie natomiastzupe³nie nie by³o ich ¿al.

Poniewa¿ od opisywanych rozmów minê³o ju¿ ze dwalata, a jestem ci¹gle �obdarowywany� podczas robieniazakupów, podejrzewam, ¿e organizacja, która za tym stoi,ma siê ca³kiem nie�le i w wielu przypadkach, je�li nie wwiêkszo�ci, manewr koñczy siê powodzeniem, a obdaro-wani po powrocie do domu zastanawiaj¹ siê, po jakie li-cho nabyli ca³y zestaw kosmetyków, których zakupu zu-pe³nie nie planowali.

Inny ciekawy sposób wykorzystania zasady wzajem-no�ci to ró¿nego rodzaju bezp³atne instytucje ofiarowuj¹-ce nam co�. Przyk³adem mog¹ byæ tutaj bezp³atne mu-zea. Zatrzyma³em siê w jednym z nich na d³u¿ej, ale po-wodem mojej wnikliwej analizy zbiorów nie by³ zachwytnad zebranymi dzie³ami. Pozosta³em tam po to, ¿eby ob-serwowaæ du¿¹ skarbonkê ustawion¹ przy wyj�ciu, bar-dzo podobn¹ do tych stoj¹cych w innych bezp³atnych muze-ach. Nikt nie opu�ci³ ekspozycji bez datku, a s¹dz¹c pokolorze banknotów, datki by³y zdecydowanie wy¿sze ni¿cena, jak¹ ludzie byliby sk³onni zap³aciæ za bilet wstêpudo tej instytucji. �Dali�my ci wszystko za darmo� � wo³askarbonka. �To prawda� � odpowiada zwiedzaj¹cy i od-wdziêcza siê od razu. To oczywi�cie hipoteza, ale s¹dzê,¿e muzea �redniej klasy o niezbyt du¿ym natê¿eniu ru-chu wychodz¹ znacznie lepiej finansowo na swojej filan-tropii od tych, które pobieraj¹ sta³e op³aty. Warto zauwa-

190 Rozdzia³ V

Page 191: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

¿yæ w tym miejscu równie¿, ¿e wiele organizacji religij-nych radzi sobie �wietnie w ten w³a�nie sposób. Zupe³nieniekomercyjna polska stacja radiowa � Radio Maryja,utrzymuj¹ca siê w ten w³a�nie sposób, uzyska³a zasiêg imoc nadajników, o jakich mog³yby tylko marzyæ niektórestacje komercyjne.

Kiedy zbli¿yli�my siê do dzia³añ zwi¹zanych z organi-zacjami religijnymi, warto post¹piæ krok dalej i wst¹piæna bardziej grz¹ski grunt. Chodzi mianowicie o sposobymanipulacji stosowane z pe³nym wyrachowaniem przezsekty religijne. Na pewnym etapie rekrutacji kandyda-tów wykorzystuj¹ one regu³ê wzajemno�ci w skrajnej for-mie, która zosta³a nazwana �bombardowaniem mi³o�ci¹�.Na czym polega ta metoda? Jest bardzo prosta � wszyscycz³onkowie sekty intensywnie �obdarowuj¹� nowego adep-ta. Na ka¿dym kroku spotyka siê z mi³o�ci¹, �bezintere-sown¹� pomoc¹, otrzymuje mnóstwo komplementów i mi-³ych s³ów, ka¿dy chêtnie ofiarowuje mu czas, ka¿dy chêt-nie wys³ucha go, jest zachêcany do wyra¿ania jasno swo-ich potrzeb, pragnieñ, a wszyscy �piesz¹, aby je zaspoko-iæ. £atwo sobie wyobraziæ, w jak potê¿ne zobowi¹zaniewpl¹tuj¹ swoj¹ ofiarê. Oczywi�cie nie jest to jedyna me-toda, ale na pocz¹tku, kiedy przyjmuje siê nowego cz³on-ka, jest ona bardzo skuteczna � regu³a wzajemno�ci i tobardzo zgeneralizowana, bo obejmuje swoim zasiêgiemca³¹ wspólnotê, zaczyna dzia³aæ.

Wykorzystanie zasady wzajemno�ci przez nielegalniedzia³aj¹ce sekty czy te¿ usankcjonowane prawnie organi-zacje religijne nie ogranicza siê tylko i wy³¹cznie do �bom-bardowania mi³o�ci¹�. Zbieraj¹c fundusze na potrzeby or-ganizacji, jej cz³onkowie obdarowuj¹ przechodniów ró¿-nego rodzaju prezentami. I tak, wyznawcy Kriszny maj¹dla nas w prezencie najczê�ciej ksi¹¿kê. Kiedy ju¿ pre-zent zago�ci w naszych rêkach, a w sercu zalêgnie siêpoczucie zobowi¹zania, nastêpuje pro�ba o datek. Nie tyl-ko organizacje religijne, równie¿ spo³eczne czy charyta-tywne wykorzystuj¹ takie dzia³ania i przynosz¹ im onebardzo du¿e profity. Skuteczno�æ opisywanych dzia³añ jestkilkakrotnie wy¿sza od zwyk³ych pró�b o datek.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 191

Page 192: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Regu³ê wzajemno�ci wykorzystuj¹ handlowcy i nego-cjatorzy. Proszê zwróciæ uwagê, ¿e przeciêtne negocjacjes¹ dworsk¹ gr¹ ustêpstw. Czy mo¿na sobie wyobraziæ roz-mowy, gdzie jedna strona ustêpuje kilka razy z rzêdu,podczas gdy druga jest �twarda� i nie czyni ¿adnychustêpstw? Prawdopodobnie bardzo szybko zostanie pos¹-dzona o brak dobrej woli, o niechêæ. �wiadomo�æ tegofaktu powoduje, ¿e negocjatorzy przygotowuj¹ sobie za-wczasu nieco zawy¿one ¿¹dania po to, aby móc ustêpo-waæ. Obaj s¹ �wiadomi tej gry, ale obaj w rytualny niemalsposób ustêpuj¹ sobie nawzajem. Najlepsza metoda ana-lizy i przygotowania siê do negocjacji, z jak¹ dotychczassiê spotka³em, to tzw. negocjacje szachowe. Perfekcyjniewykorzystuj¹ one nie tylko regu³ê wzajemno�ci, ale po-nadto efekt �stopy w drzwiach�, a czasami nawet �drzwia-mi w twarz� czy te¿ poczucie winy.9 Jest to jedna z nie-licznych precyzyjnie opracowanych metod prowadzeniarozmów, gdzie warstwa psychologiczna rozmowy jest przy-najmniej równie wa¿na jak warstwa merytoryczna, a lu-dzie stosuj¹cy tê metodê negocjacji uzyskuj¹ naprawdêznacz¹ce sukcesy. Przy analizie tej metody pojawia siête¿ ciekawa rzecz � otó¿ nie jest to metoda czysto mani-pulacyjna. Dlaczego nie, je�li wykorzystuje tyle mechani-zmów manipulacyjnych? Z powodów, o których pisa³emna samym pocz¹tku, definiuj¹c manipulacje. W metodzietej nie tylko wa¿ny jest interes osoby przygotowuj¹cej siêdo negocjacji. Przygotowuj¹c rozmowy negocjator bierzepod uwagê równie¿ wa¿ne cele drugiej strony. W takimujêciu trudno ju¿ mówiæ o manipulacji. Jest to ju¿ sytu-acja, o której mówimy �wygrany-wygrany�.

W ¿yciu codziennym mo¿emy spotkaæ ludzi, którzy ma-nipuluj¹ nami w ten sam sposób, w jaki inni inwestuj¹pieni¹dze. Pewna moja znajoma ma zwyczaj obdarowy-wania drobnymi prezentami wiêkszo�ci ludzi w swoimotoczeniu. Mo¿na otrzymaæ od niej czekoladki, kwiatka,drobn¹ przys³ugê. Mo¿na powiedzieæ, ¿e nawet szuka oka-

9 R. Perrotin, P. Heusschen, Acheter avec profit. Les Editions d'Or-ganisation, Paris 1993.

192 Rozdzia³ V

Page 193: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

zji, a ju¿ na pewno je wykorzystuje, aby sprawiæ komu�prezent. Przy czym nie jest to osoba z rodzaju tych, którepo�wiêcaj¹ siê dla innych i rozdaj¹ wszystkie swoje do-bra, nie dbaj¹c o nie. Nie, jest to osoba, któr¹ nie zawa-ha³bym siê nazwaæ wyrachowan¹. Jej prezenty s¹ inwe-stycjami. Zwracaj¹ siê w dwójnasób, bowiem nie waha siêona prosiæ ludzi o przys³ugi i to czêsto du¿o wiêksze ni¿sama im wy�wiadczy³a.

Postêpowanie takie poza wyrachowaniem mo¿e mieæjeszcze inne pod³o¿e. Okazuje siê bowiem, ¿e norma wza-jemno�ci w swojej uniwersalnej formie tworzy dwa skore-lowane ze sob¹ wymagania. Pierwsze, o którym ca³y czasmówiê, a które mo¿na uj¹æ w formie nakazu: �Ludziepowinni pomagaæ tym, którzy im wcze�niej pomogli.� Dru-gie natomiast mog³oby brzmieæ w ten oto sposób: �Ludzienie powinni raniæ ani sprawiaæ przykro�ci tym, którzy imwcze�niej pomogli.� Postêpowanie ludzi kierowane t¹ drug¹zasad¹ mo¿e wynikaæ z lêku. Je�li kto� obawia siê innych,nie czuje siê bezpiecznie w �wiecie, mo¿e przyj¹æ formê ob-darowywania ludzi jako zabezpieczenie siê przed ewentual-nymi przykro�ciami, jakie mog¹ go spotkaæ z ich strony.

Regu³a wzajemno�ci jest zjawiskiem paradoksalnym,bowiem zachowanie warunkowane t¹ norm¹ stoi wsprzeczno�ci z naturalnymi d¹¿eniami egoistycznymi jed-nostki. W skrajnych przypadkach doprowadza ona do dzia-³ania ze szkod¹ dla niej. Przyk³adem mo¿e byæ tutaj pol-skie �postaw siê a zastaw siê�. Ale najbardziej barwnymzdarzeniem, gdzie obowi¹zywanie regu³y doprowadzonodo skrajno�ci, wrêcz wynaturzenia, jest �wiêto zwane Po-tlacz. Indianie Kwaikutl zapraszaj¹ siê do siebie nawza-jem po to, aby poprzez obdarowywanie go�ci i w³asn¹rozrzutno�æ wykazaæ przewagê i wy¿szo�æ. Podczas takie-go �wiêta jego uczestnicy wpadaj¹ niemal w amok roz-rzutno�ci. Zdarza siê, ¿e wylewa siê t³uszcz do ognia, r¹-bie ³odzie, zabija niewolników, niszczy drogocenne przed-mioty, a towarzysz¹ temu ci¹g³e przechwa³ki:

Pró¿no szukam w�ród zaproszonych naczelnikówwielko�ci, która dorównywa³aby mojej.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 193

Page 194: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Nie mogê dopatrzyæ siê prawdziwego naczelnika w�ródmoich go�ci.Nie zrewan¿uj¹ mi siê nigdy.Ci osieroceni ch³opaczkowie, ci biedni ludzie, panowienaczelnicy plemion!Sami sobie przynosz¹ wstyd.Ja jestem tym, który darowuje skóry ka³anów starszym,go�ciom, naczelnikom plemion.10

£atwo sobie wyobraziæ, jak¹ taka �orgia rozrzutno�ci�powodowa³a siln¹ tendencjê odwzajemnienia. Na kolejnymspotkaniu, podczas rewizyty rozdawano i niszczono jeszczewiêcej dóbr, po to tylko aby pokazaæ swoj¹ wy¿szo�æ i wy-tworzyæ wiêksz¹ tendencjê do wzajemno�ci. Z pewno�ci¹ czy-telnik patrzy na takie zdarzenia z dalekiej perspektywyEuropejczyka i widzi w tym pewien przejaw barbarzyñstwa.Proponujê jednak, ¿eby�my spojrzeli równie¿ na siebie izastanowili siê, czy przypadkiem sami nie urz¹dzamy ta-kich �potlaczy�. Czy igrzyska olimpijskie wraz z osza³amia-j¹cymi widowiskami towarzysz¹cymi ich otwarciu, na któreprzeznaczane s¹ potê¿ne �rodki, nie s¹ takim �potlaczem�?A inne imprezy miêdzynarodowe w rodzaju targów EXPOitp.?11 A patrz¹c nieco bli¿ej, na ró¿nego rodzaju bankiety,uroczysto�ci rodzinne, imprezy organizowane przez firmy,czy za czê�ci¹ z nich nie stoi przes³anie z potlaczowej pie�ni:�Pró¿no szukam w�ród zaproszonych naczelników wielko-�ci, która dorównywa³aby mojej�? A je�li za³o¿yæ, ¿e kto�,kto prowokuje tak¹ rozrzutn¹ wzajemno�æ, doskonale zdajesobie sprawê ze s³abej kondycji finansowej prowokowanejosoby b¹d� instytucji, to widzimy, jak¹ okrutn¹ manipula-cj¹ mo¿e byæ obdarowywanie kogo� ponad miarê.

10 R. Benedict, Patterns of Culture. Houghton and Miffin Co., Bo-ston-New York 1934, [za:] I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³o�æ i nienawi�æ. PWN,Warszawa 1987.

11 Nie dalej jak wczoraj us³ysza³em informacjê w dzienniku telewi-zyjnym, ¿e gospodarze targów EXPO 2000 w Hanowerze stwierdzili, i¿bêd¹ zadowoleni, je�li liczba odwiedzaj¹cych osi¹gnie zamiast spodzie-wanych 40 mln chocia¿ 20 mln, bo to pozwoli im przynajmniej pokryækoszty imprezy.

194 Rozdzia³ V

Page 195: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

AutodeprecjacjaW m³odo�ci du¿o podró¿owa³em autostopem. Kiedy

rozpoczyna³em podró¿e, sz³o mi to niezbyt dobrze. Godzi-ny w s³oñcu spêdzane na poboczach dróg. Z czasem na-uczy³em siê, gdzie stan¹æ, aby kierowcy nie mieli proble-mu ze zjechaniem na pobocze, jakie samochody zatrzy-mywaæ. Po pewnym czasie doszed³em do do�æ du¿ej wpra-wy. Podró¿e sta³y siê szybsze i o wiele przyjemniejsze. Odwielu ju¿ lat nie podró¿ujê w ten sposób, przemieszczamsiê za to czêsto i na d³ugich dystansach samochodem.Pamiêtaj¹c czasy tamtych wêdrówek, chêtnie zabieramautostopowiczów. Co ciekawe, znowu musia³em siê tegouczyæ! Oto okazuje siê, ¿e wiêkszo�æ z nich ma potrzebêprzemieszczenia siê na odcinku kilku, kilkunastu najwy-¿ej kilometrów. Powoduje to tak¹ sytuacjê, ¿e na kilku-setkilometrowej trasie, jak¹ mam do pokonania, zabra-nie paru takich podró¿nych zwiêksza mi czas podró¿y oco najmniej godzinê. Zmuszony jestem zatrzymywaæ siê,w tym czasie ciê¿arówki, które z mozo³em wyprzedzi³em,mijaj¹ mnie i znowu kilometrami snujê siê za nimi. Wy-patrujê wiêc autostopowiczów z plecakami (ci pokonuj¹du¿e odleg³o�ci), z kartkami informuj¹cymi dok¹d chc¹jechaæ. Unikam natomiast tych bez baga¿u, stoj¹cych nie-opodal przystanków autobusowych. Ale mimo to ostatniokilka razy zdarzy³o mi siê odruchowo nacisn¹æ na hamu-lec i zatrzymaæ auto. Za ka¿dym razem by³a to sytuacja,kiedy na poboczu sta³a kobieta z dzieckiem. Zanim zda-³em sobie sprawê, ¿e to znowu kilkukilometrowi podró¿-ni, by³o ju¿ za pó�no. Podwozi³em wiêc takich pasa¿erówi to nie dlatego, ¿e jestem niezwykle uczynnym cz³owie-kiem. Gdybym nie dzia³a³ odruchowo, pewnie nie zatrzy-ma³bym siê. Co spowodowa³o moj¹ reakcjê? Otó¿ mojabiologiczna natura odpowiedzia³a na bodziec hamuj¹cyagresjê i wyzwalaj¹cy instynkt opieki.

W sytuacjach takich jak te, kiedy psychologia nie dostar-cza wystarczaj¹cych wyja�nieñ naszego zachowania, wartopos³uchaæ, co maj¹ na ten temat do powiedzenia etolodzy:

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 195

Page 196: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Fakt, ¿e reagujemy na najprostsze atrapy przemawia za tym,¿e ludzie równie¿ wyposa¿eni s¹ we wrodzone mechanizmywyzwalaj¹ce. Na przyk³ad niektóre cechy ludzkich niemowl¹todbieramy jako �chwytaj¹ce za serce�; ju¿ samo to wyra¿enieoznacza, ¿e odczuwamy sk³onno�æ podniesienia dziecka i przy-tulenia go do serca. Równie �chwytaj¹ce za serce� s¹ pyzatepoliczki, wypuk³e, wysokie w stosunku do ma³ej twarzyczkiczo³o, proporcjonalnie du¿e oczy, ma³e usta sposobne do ssa-nia, du¿a w stosunku do tu³owia g³owa, zaokr¹glone kszta³tycia³a i wiele innych cech. (�) Dla ma³ego dziecka charaktery-styczna jest równie¿ proporcja miêdzy odcinkami cia³a: na sto-sunkowo ma³ym tu³owiu osadzona jest du¿a g³owa. Walt Di-sney, mistrz eksperymentów z atrapami, stworzy³ na przyk³adpieska, przedstawianego w komiksach, obdarzonego nadmier-nie wielk¹ g³ow¹ i mizernym cia³kiem, co wywo³uje nadzwy-czaj mi³e wra¿enie. Wzruszaj¹co dzia³a na nas równie¿ di-sneyowskie sarni¹tko Bambi z przesadnie wypuk³ym czo³em.Twórca wykorzystywa³ cechê ofermowato�ci (braku skoordy-nowania ruchów). Mo¿na te¿ wspomnieæ, ¿e tzw. kanapowezwierzêta pokojowe, takie jak pekiñczyki i mopsy, wykazuj¹ccechy dzieciêco�ci, bywaj¹ chêtnie hodowane przez samotnestarsze damy zaspokajaj¹c ich niewy¿yt¹ potrzebê opieki nadpotomstwem.12

Cz³owiek, podobnie jak zwierzêta, na widok �wzorcadzieciêco�ci� reaguje zahamowaniem agresji i wyzwole-niem instynktu opiekuñczego. Ten celowy mechanizm, któ-ry zapewnia przetrwanie gatunku, bywa wykorzystywa-ny przez osobniki doros³e. I zanim dojdziemy do manipu-lacyjnego wykorzystania go przez ludzi, warto zdaæ sobiesprawê z tego, jak dzia³a on u zwierz¹t:

Do normalnego repertuaru zachowania siê doros³ych zwie-rz¹t nale¿¹ niew¹tpliwie elementy zachowania dzieciêcego.Bywaj¹ one stosowane w sytuacjach, w których chodzi ozjednywanie i wyzwolenie opieki. Mój oswojony borsuk d³u-go jeszcze po odstawieniu od karmi¹cej matki ssa³ mi w

12 I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³o�æ i nienawi�æ. Wyd. cyt.

196 Rozdzia³ V

Page 197: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

chwilach lêku wewnêtrzn¹ stronê ³okcia. Samczyk szczyg³a,który z³ama³ nó¿kê i ¿ebra³ jak pisklê, by³ karmiony przezinnego osobnika. W kolonii lêgowej znaleziono doros³¹ fre-gatê, która mia³a tylko jedno skrzyd³o i doros³ego �lepegopelikana. Mog³y one prze¿yæ tylko dziêki temu, ¿e by³y kar-mione przez wspó³towarzyszy ze swego gatunku.13

Przekonujemy siê zatem, ¿e zwierzêta ¿ebrz¹ podobniejak ludzie i dziêki temu s¹ w stanie przetrwaæ, chocia¿ ichzdolno�æ prze¿ycia zosta³a dosyæ powa¿nie upo�ledzona. Ta-kie zachowania s¹ jednak ³¹czone w wiêksze sekwencje.Poza zachowaniami nawi¹zuj¹cymi do behawioru dziecka,osobniki doros³e potrafi¹ emitowaæ zachowania wyra¿aj¹cepokorê, które natychmiast powstrzymuj¹ atak i hamuj¹ agre-sjê. Ludzie rozporz¹dzaj¹ bardzo bogatym repertuarem ge-stów zjednywania i pokory, z których wiêkszo�æ jest namwrodzona. Na przyk³ad, w wielu odmiennych kulturach lu-dzie p³acz¹ i skar¿¹ siê w sposób podobny, i to nie tylko podwzglêdem ruchów, ale równie¿ podobnych p³aczliwych d�wiê-ków. Znamiennym jest fakt, ¿e nawet dzieci od urodzeniag³uchoniewidome potrafi¹ p³akaæ. Elementy wrodzone tkwi¹nawet w tych gestach podporz¹dkowania, które wykszta³ci-³y siê w kulturze. I tak cz³owiek, który zaznaczy swe podpo-rz¹dkowanie, stara siê byæ mniejszy, co wyra¿a siê w po-szczególnych przypadkach padaniem do nóg, klêkaniem iuk³onem. Do tych gestów bywa do³¹czana bezradno�æ, s³a-bo�æ i dzieciêcy sposób zachowania siê, których celem jestwyzwolenie instynktu opiekuñczego.

Poza sytuacjami hamowania agresji i wyzwalania in-stynktu opieki regresja do zachowañ dzieciêcych bywawykorzystywana do�æ powszechnie w sytuacji zjednywa-nia sobie partnera seksualnego. Regresjê tak¹ wykorzy-stuj¹ g³ównie kobiety. ¯eby nie zostaæ pos¹dzonym o szo-winizm, oddam znowu g³os autorytetom w tej dziedzinie:

Zakochani rozmawiaj¹ ze s o b ¹ po dzieciêcemu, u¿ywaj¹cobficie zdrobnieñ. Kobiety w obecno�ci mê¿czyzn chêtnie

13 Tam¿e.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 197

Page 198: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

udaj¹ bezradno�æ, a ich dzieciêcy sposób bycia wyzwala opie-kuñczo�æ. Udaj¹ te¿ chêtnie g³upsze ni¿ s¹ w rzeczywisto�cii s³uchaj¹ wyja�niania spraw doskona³e im znanych.14 In-fantylizmy nale¿¹ do naturalnego repertuaru kobiet, które� co ciekawe � zachowuj¹ równie¿ cielesne sygna³y dzieciêc-twa. Czo³o ich jest bardziej wypuk³e od mêskiego, policzki bar-dziej zaokr¹glone, a twarzowa czê�æ czaszki ogólnie delikat-niejsza i mniejsza. Dzieciêce cechy twarzy bywaj¹ dodatkowopodkre�lane przez makija¿. Ró¿uje siê policzki, usta kszta³tu-je siê w postaæ s³odkiej ss¹cej buzi, oczom nadaje siê pozorniewiêksze rozmiary. Cechy te bywaj¹ szczególnie przesadzanena licznych rysunkach ilustrowanych czasopism.15

Uwa¿ny czytelnik z pewno�ci¹ dostrzega ju¿ w tymmiejscu potê¿ne mo¿liwo�ci manipulacyjne, jakie tkwi¹w opisywanych mechanizmach. Sama mo¿liwa sekwencjazdarzeñ mówi wiele o tych mo¿liwo�ciach: z a h a m o -w a n i e a g r e s j i i � w y z w o l e n i e i n s t y n k t uo p i e k i � a ¿ d o p o z y t y w n e j r e a k c j i s e k s u -a l n e j . Teraz wyra�niej widaæ sk¹d wziê³o siê przeko-nanie, ¿e to �mê¿czy�ni rz¹dz¹ �wiatem, a mê¿czyznamikobiety�. I tym samym wrócili�my na grunt manipulacji.Przyjrzyjmy im siê dok³adniej. Rozpoczniemy jednak na-sz¹ analizê od tych prostszych, nie wykorzystuj¹cych pe³-nej sekwencji.

�W kolonii lêgowej znaleziono doros³¹ fregatê, któramia³a tylko jedno skrzyd³o i doros³ego �lepego pelikana.�Ju¿ sam taki fakt nas dziwi i wydaje siê nieprawdopo-dobny. Z pewno�ci¹ jest to rzadko�æ, nawet w koloni z³o-¿onej z wielu tysiêcy ptaków. Prawdopodobnie takichupo�ledzonych osobników trafia siê wiêcej, jednak, jaknale¿y przypuszczaæ, ich zachowania dzieciêce nie by³yna tyle skuteczne, aby przetrwaæ. W �koloniach lêgowych�ludzi jest znacznie wiêcej upo�ledzonych, wymagaj¹cychopieki osobników, którzy zabiegaj¹ o ni¹. Ponadto czê�æ z

14 Zobacz te¿ opis techniki nazywanej �udawaniem g³upiego� wrozdziale po�wiêconym manipulacjom skoncentrowanym na samooce-nie (przyp. autor).

15 I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³o�æ i nienawi�æ. Wyd. cyt.

198 Rozdzia³ V

Page 199: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nich odkry³a dzia³anie sekwencji z a h a m o w a n i ea g r e s j i i � w y z w o l e n i e i n s t y n k t u o p i e k i iwykorzystuje j¹ �wiadomie, bez istnienia wyra�nych potemu powodów. Je�li tak, to zmuszeni s¹ stosowaæ corazto bardziej wyrafinowane autodeprecjacje. Te najbardziejpowszechne to ¿ebrz¹ce dzieci lub dzieci po prostu wyko-rzystywane do wzbudzenia instynktu opiekuñczo�ci. Tu-taj nie jeste�my szczególnie pomys³owi. Robi¹ to równie¿zwierzêta. Jak podaje Eibl-Eibesfeldt:

Samce magotów apeluj¹ za po�rednictwem dziecka, zupe³-nie podobnie jak ludzie. Zbli¿aj¹ siê one z wypo¿yczonymdzieckiem do osobników wysokich rang¹, ³agodz¹c tym ichagresjê.

Ludzie lubi¹ wykorzystywaæ dzieci podczas ¿ebrania.Dodatkowo podkre�laj¹ ich z³¹ kondycjê poprzez zdjêciebutów w listopadowy ponury dzieñ, wyolbrzymienie ja-kich� wad fizycznych. Niezwykle twórczo do ¿ebraczegorzemios³a podszed³ jaki� bezimienny twórca metody na�dziewczynkê z zapa³kami�. Kilka lat temu, w grudniu,tu¿ przed �wiêtami Bo¿ego Narodzenia, przed jednym zwroc³awskich ko�cio³ów pojawi³a siê okutana w chustêdziewczynka, która sprzedawa³a zapa³ki! Genialne skoja-rzenie w odpowiednim czasie okaza³o siê tak rentown¹metod¹ wzbudzania lito�ci, ¿e wkrótce zaroi³o siê we Wro-c³awiu od �dziewczynek z zapa³kami�. Tym samym meto-da straci³a swoje walory. Je�li ¿ebracy wykorzystuj¹ tegotypu metody po to, aby siê wzbogaciæ, kiedy nie s¹ wrzeczywistej potrzebie, mo¿emy ju¿ mówiæ o manipulacji.Podobnie zreszt¹ interpretuj¹ to prawnicy. Przyjrzyjmysiê pewnemu cudownemu uzdrowieniu, które mia³o miej-sce w Legnicy. Uzdrowicielem przez przypadek zosta³stra¿nik miejski:

� Zaraz przyjedzie lekarz, który stwierdzi, co dolega panidziecku � rzek³ stra¿nik miejski do matki dziecka. Gdyo�mioletni Mo³dawianin to us³ysza³, wsta³ z inwalidzkiegowózka i zacz¹³ chodziæ.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 199

Page 200: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Sk¹d taki cud? Po prostu s³abo dopracowana strategiamanipulacyjna. Przeanalizujmy szczegó³y:

(�) Kobieta prosi³a przechodniów o datki na kosztown¹ ope-racjê syna. Kobieta mia³a przypiêty do piersi certyfikat zezdjêciem, wystawiony przez Zak³ad Opieki Zdrowotnej wPoznaniu. Obok na wózku inwalidzkim siedzia³ ch³opiec.Przechodnie albo przechodzili obojêtnie, albo wrzucali drob-ne. Niektórzy z kolei bacznie im siê przygl¹dali. W ponie-dzia³ek po po³udniu do dy¿urnego stra¿y miejskiej kto� za-dzwoni³, mówi¹c, ¿e ¿ebrz¹cy ch³opiec zwyczajnie chodzi zapotrzeb¹.(�) Patrol stra¿ników przyprowadzi³ rodzinê nakomendê. � Kobieta t³umaczy³a, ¿e jej syn ma bezw³adnenogi i zbieraj¹ na operacjê za granic¹, która ma kosztowaæprzesz³o siedem tysiêcy dolarów. Gdy zaproponowali�my, ¿ezbada go nasz lekarz, ch³opiec zacz¹³ chodziæ � opowiadastra¿nik.Okaza³o siê, ¿e kobieta jest Mo³dawiank¹ (�) i ¿y³a z ¿e-braniny. Je�dzi³a z ch³opcem po kraju i ciu³a³a grosz dogrosza. Wpad³a na pomys³, ¿e wiêcej zbierze, gdy wzbudzilito�æ chorob¹ syna. W Poznaniu zap³aci³a komu� za podro-biony identyfikator ze zdjêciem i piecz¹tk¹ nieistniej¹cejplacówki. W Lubinie za� kupi³a na targowisku wózek inwa-lidzki za piêædziesi¹t z³. W Legnicy wpad³a i podpad³a podparagraf o natarczywym lub oszukañczym ¿ebraniu. Policjaskierowa³a wniosek do kolegium o ukaranie kobiety oraz wnio-sek do wojewody dolno�l¹skiego o wydalenie jej z Polski.16

Dzieci wykorzystuj¹ nie tylko ¿ebracy. Bardzo czêstopolitycy, którzy chc¹ wywrzeæ wp³yw na innych, w³¹czaj¹w swój program problemy zwi¹zane z dzieæmi. Politycywszystkich czasów potrafili pos³ugiwaæ siê dzieæmi dlainicjowania wiêzi. Agitatorzy przedwyborczy, dyktatorzyi monarchowie chêtnie przytulaj¹, g³aszcz¹ b¹d� unosz¹publicznie dzieci. Nierzadko w przemówieniach mo¿emyus³yszeæ o ochronie praw dziecka, o prawie do szczê�liwe-go dzieciñstwa, o tym, ¿e dzieci s¹ naszym wspólnym

16 Cudownie uzdrowiony. �Gazeta Wyborcza Dolno�l¹ska�, 26 lipca 2000.

200 Rozdzia³ V

Page 201: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

dobrem itd. Szczególnie za� intensywnie dzia³a na wy-obra�niê (albo raczej na instynkt) wyborców obraz dziec-ka potrzebuj¹cego pomocy. Ot, choæby takiego, jak ówMo³dawianin na wózku inwalidzkim.

W dotychczas opisanych przyk³adach nie mówili�my jesz-cze o wykorzystaniu pe³nej sekwencji mechanizmów: z a -h a m o w a n i e a g r e s j i � w y z w o l e n i e i n s t y n k -t u o p i e k i � p o z y t y w n a r e a k c j a s e k s u a l n a .Daje ona manipulatorowi du¿o wiêksze pole manewru i przy-nosi rozleg³e szkody jego ofierze. W codziennych sytuacjachdo takiej sekwencji czê�ciej uciekaj¹ siê kobiety ni¿ mê¿-czy�ni, s¹ zreszt¹ do tego bardziej predestynowane. Jednakskala i rozmiary stosowanych manipulacji spowodowa³y, ¿ekilku mê¿czyzn przesz³o w tym wzglêdzie do historii. Naj-bardziej wspó³czesnym nam przyk³adem jest Artur �liwiñ-ski zwany �Kalibabk¹ nastolatek�. Cz³owiek ten, poszuki-wany przez policjê, z opisywanej sekwencji manipulacyjnejzrobi³ sposób na ¿ycie. Uwodzi³ nastolatki w schematycznysposób wyzwalaj¹cy instynkt opieki:

� Nagle wyzna³, ¿e ma raka mózgu i bêdzie siê leczy³ tylkowtedy, je�li go o to poproszê. Poczu³am, ¿e wszystko odemnie zale¿y. (�)� Posz³am z Arturem na spacer, a on mi opowiedzia³ swojedzieciñstwo � wspomina Basia � Wychowa³ siê w domu dziec-ka, bo go odebrali matce, £emkini z Bieszczad. A potempowiedzia³: �Mam raka mózgu. Zosta³o mi kilka miesiêcy¿ycia�.17

Co ciekawe, w czasie, kiedy brakowa³o mu �rodków do¿ycia, wywiera³ wp³yw nawet na zakonnice:

Wtedy by³ nawróconym grzesznikiem w koszulce �Jesus in-side�. Dokarmia³y go zakonnice, a on im mówi³, ¿e dziêkinim odnalaz³ Jezusa i przesta³ æpaæ. Wszystkim opowiada³,jak narkotyki zabra³y mu wolno�æ, ¿onê i dzieci. Mówi³, ¿e

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 201

17 Ten i wszystkie kolejne cytaty pochodz¹ z: W. Gnacikowska, C.£azarkiewicz, £añcuszek Artura. �Gazeta Wyborcza�, 30 listopada 1999.

Page 202: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

jest rockmanem, i zaprasza³ na koncert nie swojego zespo-³u. Siostra Weronka z Gorzowa za³o¿y³a mu na szyjê swój krzy¿i ka¿dego dnia siê za niego modli³a. A on chodzi³ po polu na-miotowym i krzycza³: �Jezus jest wielki!�, �Alleluja!!!�.

Kiedy ju¿ instynkt opiekuñczy u ofiary zosta³ pobu-dzony, nale¿a³o go podtrzymaæ i wykorzystaæ dla wytwo-rzenia ostatniego ogniwa sekwencji:

� Chcia³am wróciæ do domu � przyznaje Basia. � My�la³am:nie mogê zostawiæ chorego cz³owieka. (�)� To nie by³a ucieczka, tylko nieustanne odprowadzanie Ar-tura do szpitali � zapewnia Magda. W Warszawie nie by³omiejsc, trzeba by³o jechaæ dalej. Tak zesz³y dwa miesi¹ce.� No i siê w nim zakocha³am.

Kiedy Artur uwiód³ ju¿ dziewczynê, pos³ugiwa³ siê ni¹nastêpnie dla wy³udzania pewnych korzy�ci od innychludzi, a czasami robi³ to równie¿ sam, ca³y czas wykorzy-stuj¹c autodeprecjacjê:

W £odzi kaza³ jej i�æ do spowiedzi: � K³ama³am, ¿e jestemw ci¹¿y, rodzina mnie z domu wyrzuci³a, próbowa³am siêzabiæ. Ale spotka³am dobrego pasterza, Artura. Opowiedzia³mi o Jezusie i odwiód³ od samobójstwa. Ksiê¿a byli tymporuszeni. Karmili nas, dawali nocleg i pieni¹dze. (�)Rano Artur mówi³, ¿e idzie do pracy i szuka³ najbli¿szegoko�cio³a. � Siedzia³ tam z godzinê, potem szed³ na plebaniê.Przynosi³ pieni¹dze, jedzenie, ubrania. Zna³ chyba wszyst-kie ko�cio³y, sanktuaria i domy misyjne � mówi Magda. �Raz mówi³ ksiê¿om, ¿e jestem narkomank¹ i eskortuje mniedo o�rodka, innym razem, ¿e jestem z domu dziecka i wie-zie mnie do ciotki. (�) Ka¿de k³amstwo by³o dobre, bylewyci¹gn¹æ pieni¹dze.

Niestety, instynkt hamowania agresji przy jednocze-snym wyzwalaniu siê opiekuñczo�ci jest tak g³êboko wro-dzony, ¿e ludzie podobni do Artura bêd¹ pojawiaæ siê idzia³aæ z powodzeniem w ka¿dych warunkach kulturo-

202 Rozdzia³ V

Page 203: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

wych. My�lê te¿, ¿e bardzo czêsto manipulacje oparte osekwencjê z a h a m o w a n i e a g r e s j i i � w y z w o l e -n i e i n s t y n k t u o p i e k i � p o z y t y w n a r e a k -c j a s e k s u a l n a pojawiaj¹ siê w ¿yciu codziennym.Nie s¹ mo¿e tak widoczne, jak dzia³ania Artura, bo nie s¹stosowane na tak¹ skalê. U¿yte jednorazowo przynosz¹podobnie silny efekt, a dodatkowo maj¹ szansê pozostaæniewykryte. Ich skuteczno�æ zale¿y te¿ z pewno�ci¹ wznacznej mierze od warunków kulturowych. I o ile ¿ebra-cy bêd¹ na pewnym poziomie skuteczni wszêdzie, o tyleautodeprecjacja w kontaktach zawodowych okazuje siêbyæ du¿o skuteczniejsza np. w Polsce ni¿ w Stanach Zjed-noczonych.18 U nas jest dobrze widziane (albo raczej by³o,bo badania pochodz¹ z 1975 roku) pokazywaæ siê w gor-szym �wietle, ujawniaæ wady. Za oceanem takie prezento-wanie w³asnej osoby mog³oby zostaæ poczytane nawet zaobjaw choroby. Pisz¹c o kontroli zdarzeñ, wspomnia³em owp³ywie wiary w sprawiedliwy �wiat na nasze spostrze-ganie przyczyn zdarzeñ. W przypadku ludzi wychowa-nych w protestanckiej kulturze, z silnym przekonaniem osprawiedliwo�ci �wiata, autodeprecjacja bêdzie wyzwala-³a u nich chêæ niesienia pomocy (przywrócenia sprawie-dliwo�ci �wiata). Ale je�li ta pomoc oka¿e siê nieskutecz-na, nast¹pi zwrot o 180 stopni. Ocena osobnika dokonu-j¹cego autodeprecjacji bêdzie brzmia³a tak: �Widoczniezas³u¿y³ sobie na taki los�.

18 A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz w³asnej osoby jako mecha-nizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka technik ingracja-cji. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach 203

Page 204: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 205: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ROZDZIA£ VI

MANIPULACYJNEKONTROWERSJE

� Nie spodoba siê to wam � zauwa¿y³a G³êboka My�l.� Powiedz nam.� No dobrze � powiedzia³a G³êboka My�l � Odpowied� na WielkiePytanie�� Tak�!� Dotycz¹ce ¯ycia, Wszech�wiata i Wszystkiego � powiedzia³aG³êboka My�l.� Tak�!� Brzmi� � G³êboka My�l przerwa³a.� Tak�!� Brzmi�� Brzmi�!!!�.?� Czterdzie�ci dwa � powiedzia³a G³êboka My�l z nieskoñczonagodno�ci¹ i spokojem.

Douglas Adams

MANIPULACJE

Page 206: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 207: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Wokó³ manipulacji naros³o wiele w¹tpliwo�ci, kontrowersji,czasami legend i przes¹dów, niejasno�ci i zwyk³ych k³amstw.O tych najbardziej podstawowych pisa³em we Wprowadze-niu. Czê�æ zjawisk psychologicznych zwi¹zanych z manipu-lacjami budzi spore emocje. Nale¿¹ do nich przede wszyst-kim tzw. � p r a n i e m ó z g u � , h i p n o z a i p e r s w a -z j a p o d p r o g o w a . Daleki jestem od tego, ¿eby ro�ciæsobie prawo do odpowiedzi na wszystkie w¹tpliwo�ci i roz-strzygaæ autorytatywnie o naturze tych zjawisk. Rozdzia³ten chcia³bym po�wiêciæ na, przynajmniej czê�ciowe, roz-�wietlenie mroków otaczaj¹cych wspomniane zjawiska.

Pranie mózgu£atwiej jest nie wej�æ, ni¿ wyj�æ.

Mark Twain

W potocznej �wiadomo�ci termin ten funkcjonuje jakookre�lenie bardzo silnych oddzia³ywañ manipulacyjnychna cz³owieka o bli¿ej nieznanej naturze. Byæ mo¿e st¹dte¿ ci¹g³e spory wokó³ problematyki �prania mózgu�. Mo-¿emy spotkaæ ludzi utrzymuj¹cych, ¿e zjawisko �praniamózgu� w ogóle nie istnieje i jest jedynie promowane przezortodoksyjnych �anty-sekciarzy� i przeciwników toleran-cji religijnej.1 Z drugiej strony spotkamy siê z pogl¹damiludzi, którzy sami do�wiadczyli oddzia³ywañ nazywanych�praniem mózgu� i którzy walcz¹ z sektami oraz pomaga-j¹ ich ofiarom.2 Chc¹c zaj¹æ miejsce w tym sporze, nale-

1 Z takim pogl¹dem czytelnik mo¿e zapoznaæ siê m. in. na stronachinternetowych uniwersytetu w Virginii http://cti.itc.virginia.edu.

2 S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo �Ravi�,£ód� 1999.

Page 208: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

¿a³oby wyja�niæ kilka faktów. Przede wszystkim �praniemózgu� nie jest jak¹� tajemnicz¹ metod¹ wywierania wp³y-wu na innych. Jest to raczej umiejêtnie dobrany i zasto-sowany zestaw czy sekwencja manipulacji, o których trak-tuje ta ksi¹¿ka. Jestem przekonany, ¿e poszczególne ogni-wa tej procedury mo¿na interpretowaæ w kategoriach zna-nych i opisanych mechanizmów psychologicznych. Jedno-cze�nie nale¿y zdawaæ sobie sprawê, ¿e czasami sekwen-cje zdarzeñ daj¹ co� jako�ciowo odmiennego ni¿ proste,ilo�ciowe zestawienie pojedynczych efektów. W rezultacieosoby poddawane takim sekwencjom ulegaj¹ do tego stop-nia, ¿e trac¹ instynkt samozachowawczy i nie zwa¿aj¹ nafundamentalne prawa moralne. 913 osób, które pope³ni³yrytualne samobójstwo w Jonestown w 1978 r., 72 ofiaryna ranchu Davida Koresha w Waco w 1993 roku, 53 zabi-tych w Misji Bo¿ego �wiat³a w 1994 roku, truj¹cy gazwpuszczony przez �Najwy¿sz¹ Prawdê� do tokijskiegometra pe³nego przypadkowych ludzi, to makabryczne przy-k³ady potwierdzaj¹ce moj¹ tezê.3 Niestety, o ile w przy-padku pojedynczych manipulacji dobrze znamy mechani-zmy odpowiedzialne za wp³yw, o tyle w przypadku z³o¿o-nych sekwencji brak nam wystarczaj¹cych dowodów na-ukowych na precyzyjne okre�lenie ich oddzia³ywania. Na-uka jest w tym miejscu nieco bezradna, trudno bowiempomijaj¹c wszelkie kanony etyczne g³odziæ ludzi przezwiele dni, pozbawiaæ snu, ¿eby zobaczyæ, czy dysonanspoznawczy dzia³a w tym momencie skuteczniej. Badanietych zjawisk przeprowadza siê wówczas w jedyny dostêp-ny i etyczny sposób � prowadz¹c wywiady z lud�mi, któ-rzy wydostali siê z sekt b¹d� organizacji stosuj¹cych �pra-nie mózgu�. Poniewa¿ nie jest to zbyt precyzyjna metodaprowadzenia badañ, przyczynia siê do dodatkowych nie-jasno�ci w opisie zjawisk. Jednak¿e o wadze zjawiska�wiadczy fakt, ¿e w latach 80-tych jego badaniem zajê³asiê chyba najbardziej presti¿owa i opiniotwórcza organi-zacja zrzeszaj¹ca psychologów � Amerykañskie Towarzy-

3 Dane na podstawie: B. Fillaire, Sekty. Wydawnictwo �Ksi¹¿nica�,Katowice 1999.

208 Rozdzia³ VI

Page 209: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

stwo Psychologiczne. W wyniku prac specjalnie do tegopowo³anej komisji powsta³ raport opisuj¹cy do�æ szczegó-³owo procedury �prania mózgu�. Niestety, po trwaj¹cejkilka lat �papierowej wojnie� raport zosta³ odrzucony przezKomisjê d.s. Spo³ecznej i Etycznej Odpowiedzialno�ci wPsychologii. W uzasadnieniu zarzucono mu g³ównie braknaukowej dyscypliny i bezstronno�ci. Oficjalnie zabronio-no publikowania raportu bez zamieszczenia informacji ojego odrzuceniu przez komisjê. Jest to jednak jak dotych-czas chyba najbardziej naukowe podej�cie do zjawiska�prania mózgu�, dlatego te¿ w jego opisie bêdê siê opiera³równie¿ o dane z tego raportu.4

Termin �pranie mózgu� jest t³umaczeniem terminu hsinao (praæ mózg) i zosta³ zaczerpniêty z jêzyka chiñskie-go. Osob¹ odpowiedzialn¹ za wprowadzenie tego terminudo potocznego jêzyka jest korespondent wojenny EdwardHunter. Pos³u¿y³ siê nim po raz pierwszy opisuj¹c sposo-by, którymi Chiñczycy doprowadzali do ca³kowitej zmia-ny pogl¹dów i systemu warto�ci amerykañskich jeñcówwojennych wziêtych do niewoli podczas wojny w Korei.Amerykanie, którym niemal nie zdarza³o siê kolaboro-waæ z wrogiem podczas II wojny �wiatowej, masowo wspó³-pracowali z Chiñczykami, próby ucieczek by³y �palone�we wstêpnych etapach, a powracaj¹cy po zakoñczonej woj-nie synowie narodu amerykañskiego nierzadko okazywa-li siê zagorza³ymi komunistami.

Analiza metod stosowanych w chiñskich obozach je-nieckich wykaza³a, ¿e opiera³a siê ona w g³ównej mierzena zjawisku dysonansu poznawczego i odbywa³a siê wbrewwyobra¿eniom do�æ ³agodnie.5 £agodne traktowanie da-wa³o zreszt¹ najlepsze, najtrwalsze w sensie zmiany po-staw efekty. Jeñca podczas rozmowy pytano po prostu oto, czy dostrzega jakie� niedoskona³o�ci systemu politycz-nego panuj¹cego w Stanach Zjednoczonych. Przeciêtny,rozs¹dny cz³owiek nie mia³ powodów, ¿eby twierdziæ, ¿e

4 Sam raport oraz dotycz¹ce go fragmenty korespondencji zosta³yopublikowane m. in. na stronach internetowych: http://www.rickross.com

5 E. Schein, The Chinese indoctrination program for prisoners of war:A study of attempted �brainwashing�. �Psychiatry�, 19, 1956, s. 149-172.

Manipulacyjne kontrowersje 209

Page 210: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

system jest idealny. Wskazywa³ na do�æ wysok¹ przestêp-czo�æ jako cenê demokracji lub wspomina³ o segregacjirasowej. Rozmówca z zainteresowaniem wypytywa³ oszczegó³y, prosi³ o podawanie przyk³adów. Po pewnym cza-sie wracano do tej rozmowy, nastêpnie proszono jeñca ozapisanie tego, o czym opowiada³. Kolejno wykorzystywa-no taki materia³ (lub jego fragmenty) w dyskusji z inny-mi wiê�niami, w obozowym radiowê�le, jako materia³ pro-pagandowy w innych obozach. W ten sam sposób sekwen-cja mog³a rozwijaæ siê od pro�by o okre�lenie przynaj-mniej jednej pozytywnej rzeczy w komunizmie. W konse-kwencji takich rozmów i dzia³añ wiêzieñ sam dochodzi³do wniosku, ¿e oto kolaboruje z wrogiem. To stwarza³osilny dysonans i konieczno�æ jego redukcji. Faktom nie-stety nie dawa³o siê zaprzeczyæ�

Chiñczycy byli chyba pionierami w zakresie zastoso-wañ technik wywierania g³êbokiego wp³ywu na my�li iprzekonania. Ju¿ w 1929 roku Mao Tse Tung pos³ugiwa³siê okre�leniami: kontrola umys³u czy kontrola my�li.6

Tutaj zreszt¹ zaczyna siê kolejna dyskusja. Otó¿ czê�æznawców problematyki uwa¿a, ¿e istnieje zasadniczaró¿nica pomiêdzy �praniem mózgu�, a tzw. kontrol¹�wiadomo�ci. Ró¿nica miêdzy tymi technikami ma rze-komo dotyczyæ jawno�ci ingerencji w psychikê innych.W przypadku prania mózgu mamy do czynienia z bru-talnym procesem indoktrynacji, natomiast w przypad-ku kontroli umys³u z zabiegami realizowanymi niewprost. Jako na podstawow¹ ró¿nicê wskazuje siê nafakt, ¿e �prania mózgu� dokonuje siê przemoc¹, ¿e oso-ba poddana mu nie ma w¹tpliwo�ci, ¿e znajduje siê wrêkach wroga, a nieod³¹cznym elementem s¹ tortury iznêcanie siê nad wiê�niem.7

Jest to oczywi�cie dyskusja dotycz¹ca w zasadzie no-menklatury. Tak rozumiane �pranie mózgu� nie zawieraw sobie niczego niezwyk³ego. Osoba zamkniêta, torturo-wana ulega swoim oprawcom, wspó³pracuje z nimi ze stra-

6 M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt.7 Zwolennikiem takiego pogl¹du jest m. in. cytowany wcze�niej

Steven Hassan.

210 Rozdzia³ VI

Page 211: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

chu, natomiast kiedy znikn¹ te zewnêtrzne uwarunko-wania, powraca do�æ szybko do swoich poprzednich po-gl¹dów. Chyba jednak nie tak odbywa³o siê pranie mózguw chiñskich obozach i nie o tym pisa³ Edward Hunter.Klasycznym, wrêcz podrêcznikowym przyk³adem skutecz-nego prania mózgu jest Patty Hearst, córka potentataprasowego. Porwana przez cz³onków Symbiotycznej Ar-mii Wyzwoleñczej (SLA) nie wróci³a nawet po z³o¿eniuprzez jej ojca okupu. Dwa miesi¹ce po porwaniu wyemi-towano w telewizji nagrane na ta�mie magnetofonowejo�wiadczenie wraz z do³¹czonym zdjêciem 19-letniej �Tani�(bo taki przybra³a pseudonim) z karabinem maszynowymw rêkach na tle flagi SLA.

Patty poprzedzi³a swe o�wiadczenie uwag¹, ¿e �mówi to, coczuje�, ¿e u¿ywa swych w³asnych s³ów i ¿e nie by³a w ¿adensposób poddana �praniu mózgu�, dzia³aniu narkotyków, tor-turowana, hipnotyzowana ani w ¿aden inny sposób oszo³o-miona. Nastêpnie oskar¿y³a swego ojca o �zbrodnie przeciw-ko ludzko�ci� oraz og³osi³a, ¿e zrywa ze swym narzeczonym,stwierdzaj¹c: �Zmieni³am siê � doros³am. Sta³am siê �wia-doma i nie potrafiê nigdy powróciæ do takiego ¿ycia, jakieprowadzi³am uprzednio.�8

Patty Hearst �dzia³a³a� oko³o 19 miesiêcy. W tym cza-sie bra³a udzia³ w nielegalnych akcjach zbrojnych, jakrównie¿ w napadzie na bank. Jej proces by³ sensacj¹,bowiem g³ówn¹ lini¹ obrony by³o za³o¿enie o przeprowa-dzonym �praniu mózgu�. Niestety, s¹d zrozumia³ �praniemózgu� tak, jak rozumiej¹ je znawcy, odró¿niaj¹cy je odkontroli �wiadomo�ci, i uzna³ Patty winn¹ napadu nabank, nie mog¹c zgodziæ siê z koncepcj¹ przymusu podnieobecno�æ porywaczy (wiêkszo�æ z nich zginê³a rok wcze-�niej). Najbardziej sensacyjnym aspektem jej procesu by³onasuwaj¹ce siê wszystkim pytanie o istotê wolnej wolicz³owieka. Wyrok s¹du zadecydowa³ o tym, ¿e wielu Ame-rykanów (a pewnie i nie tylko) obroni³o swoj¹ koncepcjê

8 P. G. Zimbardo, F. L. Ruch, Psychologia i ¿ycie. PWN, Warszawa 1994.

Manipulacyjne kontrowersje 211

Page 212: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

cz³owieka jako jednostki wolnej, decyduj¹cej o swoim ¿y-ciu, racjonalnej i niepodatnej na niecodzienne wp³ywy.My�lê, ¿e ten wyrok przynajmniej odrobinê przyczyni³ siêdo tragedii w Jonestown i kolejnych makabrycznych efek-tów dzia³ania sekt i organizacji manipuluj¹cych lud�mi.Przekonanie, a raczej z³udzenie, ¿e sami jeste�my odpor-ni na wszelkiego rodzaju manipulacje, pcha nas w rêceprzywódców ugrupowañ wykorzystuj¹cych to z³udzenie.Dodatkowo podbudowane jest ono przekonaniem, ¿e wol-no�æ wyboru warto�ci, religii jest na tyle �wiêta, ¿e wdecyzje te nie mo¿na w ¿aden sposób ingerowaæ. By³bymi ja chêtnie przyj¹³ taki punkt widzenia, bo przejawia siêw nim romantyczna têsknota do wizerunku cz³owieka sa-modecyduj¹cego o sobie i wewn¹trzsterownego. Niestety,wiedza psychologiczna ka¿e mi w¹tpiæ w ten mira¿.

Wracaj¹c jednak do g³ównej my�li, do rozró¿nienia po-miêdzy �praniem mózgu� i �kontrol¹ �wiadomo�ci�, chcia³-bym podkre�liæ, ¿e nie istnieje technologia trwa³ej zmia-ny postaw i pogl¹dów opieraj¹ca siê tylko i wy³¹cznie naprzymusie, gro�bach i torturach. Zawsze nieod³¹cznymjej elementem bêd¹ metody ³agodne, manipulacje subtel-nie kontroluj¹ce my�li. Dopiero wówczas mo¿liwe bêdziezrozumienie wp³ywu, a nawet przymusu, jaki wywieralina Patty Hearst nie¿yj¹cy od roku porywacze. Traktuj¹czatem zagadnienie �prania mózgu� i �kontroli �wiadomo-�ci� jako to¿same, przyjrzyjmy siê tajnikom tej diabel-skiej pralni, zwracaj¹c uwagê równie¿ na pewne ró¿nicew ich zastosowaniu.

Rzeczywi�cie, pierwszy kontakt z grup¹ lub jednost-kami, których celem jest indoktrynacja, bywa bardzo ró¿-ny. Sekty religijne do�æ czêsto stosuj¹ na pocz¹tku tzw.�bombardowanie mi³o�ci¹�, o którym wspomina³em, opi-suj¹c zasadê wzajemno�ci. Poza potê¿nym oddzia³ywa-niem zobowi¹zuj¹cym metoda ta niesie ofierze ogromnypozytywny ³adunek emocjonalny i stanowi bazê dla pó�-niejszego oddzia³ywania wykorzystuj¹cego mechanizmpoczucia winy. Wykorzystuje siê równie¿ proste manipu-lacje skoncentrowane na samoocenie. Osoba rekrutuj¹canowego cz³onka powie wprost:

212 Rozdzia³ VI

Page 213: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

� Có¿ Bill, widzê, ¿e nale¿ysz do ludzi inteligentnych i niebujasz w ob³okach. Nigdy nie pozwolisz, by kto� tob¹ dyry-gowa³. Lubisz sam decydowaæ o sobie. Nie dasz siê zastra-szyæ idiotycznym pog³oskom o kontroli umys³u, rozpowszech-nianym przez mass media. Jeste� na to zbyt bystry. No wiêckiedy chcia³by� przyj�æ na wyk³ad?9

W pierwszym kontakcie istotny jest równie¿ konfor-mizm:

Kilka godzin pó�niej siedzia³em na wyk³adzie Adriego. To,co mówi³, by³o nieco zagmatwane i naiwne, lecz s³ucha³em zprzyjemno�ci¹ i w³a�ciwie mog³em siê podpisaæ pod wszyst-kim, co s³ysza³em. Nie mog³em jednak doszukaæ siê w tre�ciwyk³adu niczego, co wyja�nia³oby, dlaczego wszyscy zebraniprzez ca³y czas wygl¹daj¹ na szczê�liwych. Czu³em, ¿e alboco� z³ego jest ze mn¹, albo co� niezwyk³ego dzieje siê z nimi.Wszystko to coraz bardziej mnie intrygowa³o.10

W przypadku organizacji zdobywaj¹cych swoich zwo-lenników si³¹ (obozy jenieckie, niektóre organizacje ter-rorystyczne) trudno by³oby zastosowaæ �bombardowaniemi³o�ci¹�. W wielu przypadkach stosuje siê tutaj sekwen-cyjn¹ hu�tawkê emocjonaln¹. Efekt jest w zasadzie tensam � pozytywne nastawienie do grupy b¹d� do osobymanipuluj¹cej.

Przyjrzyjmy siê teraz poszczególnym etapom indok-trynacji. Kiedy adept ma za sob¹ pierwszy kontakt, kiedyw ten, czy inny sposób wytworzono u niego pozytywnenastawienie, nastêpuje procedura, która sk³ada siê ztrzech zasadniczych etapów: r o z m r a ¿ a n i a , p r z e -k s z t a ³ c a n i a i p o n o w n e g o z a m r a ¿ a n i a .11 Pro-cedura ta jest stosowana zarówno w technologii �praniamózgu�, jak i w procedurze kontroli �wiadomo�ci. Pierw-szy etap jest niczym innym, jak wywo³aniem zak³ócenia

9 S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.10 Tam¿e.11 E. Schein, I. Schneier, C. Barker, Coercive Persuasion. W. W.

Norton, New York 1971.

Manipulacyjne kontrowersje 213

Page 214: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

równowagi psychicznej, a nawet za³amania psychicznego.I rzeczywi�cie na tym etapie tortury, upokorzenia i innemetody si³owe sprzyjaj¹ realizacji tego procesu. Jednak-¿e w �pokojowo� nastawionych sektach wprowadza siê rów-nie¿ os³abienie ogólnej odporno�ci organizmu. Ró¿negorodzaju d³ugotrwa³e diety, posty i g³odówki po³¹czone zma³¹ ilo�ci¹ snu i intensywnym wysi³kiem, skuteczniesprzyjaj¹ utracie równowagi psychicznej, chocia¿ nie s¹jedynym sposobem oddzia³ywania. Istotne zak³ócenia rów-nowagi spowodowane s¹ podwa¿eniem prawdziwo�ci wi-zji �wiata stworzonego przez jednostkê i dostarczaniemnadmiaru informacji. Czêsto w tym celu wykorzystuje siêmetodê tzw. �gor¹cego sto³ka�. Metoda wymy�lona zosta-³a przez psychoterapeutów dla celów terapeutycznych ijest stosowana podczas treningów interpersonalnych pod�cis³¹ kontrol¹ terapeuty. Osoba poddawana oddzia³ywa-niu zajmuje miejsce po�rodku krêgu, a uczestnicy spo-tkania zadaj¹ jej pytania. W sektach takie zdarzenie przy-biera formê publicznej spowiedzi, a pytania uczestnikównierzadko maj¹ na celu doprowadzenie jednostki do prze-konania, ¿e jest nie do�æ silna duchem, ¿e ma jakie� okrop-ne wady, a jej problemy s¹ wynikiem pope³nionych grze-chów. Jednostka, która zw¹tpi³a w swoj¹ wizjê �wiata (obec-no�æ wielu innych, którzy mocno wierz¹ w alternatywn¹koncepcjê sprzyja takim w¹tpliwo�ciom) powoli obojêtniejei zaczyna przejmowaæ punkt widzenia otaczaj¹cej j¹ grupy.

Jako dodatkowe praktyki na etapie �rozmra¿ania� sto-suje siê równie¿ izolacjê, wyjazd w ustronne miejsce,wspólne modlitwy, medytacje. �Rozmra¿aniu� sprzyja tak-¿e �cis³a kontrola zachowania, informacji. Sztywny planzajêæ, wspólna praca, modlitwy i wszelkie inne dzia³aniaodbywaj¹ siê w ci¹g³ej obecno�ci innych. W takiej grupienie ma miejsca na prywatno�æ, nie ma czasu na w¹tpli-wo�ci. Grupa pos³uguje siê specyficznym jêzykiem, ¿ar-gonem i praktykuje niemy�lenie poprzez têpienie �z³ych igrzesznych� my�li.

Kiedy jednostka jest ju¿ wystarczaj¹co �rozmro¿ona�,przechodzi siê do drugiego etapu � p r z e k s z t a ³ c a -n i a . Polega on na formowaniu nowej to¿samo�ci. I tutaj

214 Rozdzia³ VI

Page 215: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nie ma ju¿ miejsca na przymus, metody si³owe. W tejfazie �pranie mózgu� jest to¿same z kontrol¹ �wiadomo-�ci. Opisy stosowanych na tym etapie procedur wskazuj¹najczê�ciej, ¿e jednym z najpotê¿niejszych narzêdzi zmia-ny b¹d� utrwalania pogl¹dów jest dysonans poznawczy.Przyk³ad wywo³ywania dysonansu w obozie jenieckim po-dawa³em wcze�niej. Podobnie prowadzi siê rozmowy z �roz-mro¿onymi� nowicjuszami. W sektach religijnych spêdzasiê mnóstwo czasu na wyk³adach, seminariach, dysku-sjach. Prowadzenie indoktrynacji nierzadko opiera siê nietylko na dysonansie poznawczym, ale równie¿ na oszu-stwie do�æ specyficznie usprawiedliwianym. Oto jak uza-sadniali swoje postêpowanie �nawracacze� jednej z sekt:

Obowi¹zuje zasada � �Mów komu� tylko to, co potrafi zaak-ceptowaæ�. Jako wyk³adowca w sekcie Moona czêsto dysku-towa³em z kolegami na temat tej regu³y. Uzasadniali�myswe dzia³anie, pos³uguj¹c siê takim porównaniem: �Nie daszma³emu dziecku do zjedzenia dobrze wysma¿onego steku,nieprawda¿? Musisz nakarmiæ go tym, co mo¿e strawiæ. A ciludzie (potencjalni wyznawcy) pod wzglêdem duchowym s¹dzieæmi. Nie mów im zatem niczego ponad to, co potrafi¹przyswoiæ, w przeciwnym razie mog¹ umrzeæ�.12

Do�æ czêsto w sektach religijnych wykorzystuje siê ró¿-nego rodzaju �cuda� i inne �do�wiadczenia duchowe�. S³u¿¹do tego celu informatorzy, którzy dostarczaj¹ wiadomo�cio ¿yciu nowicjusza po to, ¿eby potem przywódca sektymóg³ �czytaæ w my�lach�. Powszechn¹ praktyk¹ jest rów-nie¿ wprowadzanie wyznawców w ró¿nego rodzaju od-mienne stany �wiadomo�ci, które s¹ niezwykle przekony-wuj¹ce. Ju¿ nawet intensywna deprywacja snu doprowa-dza do halucynacji, które nowicjusz mo¿e interpretowaæjako �objawienie�, przekaz od jakich� istot pozaziemskichitp. Warto w tym miejscu wspomnieæ o praktykach takichjak medytacja. Jak pokaza³y rzetelne badania psycholo-giczne, w trakcie medytacji zachodz¹ niezwykle korzyst-

12 S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje 215

Page 216: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ne zmiany fizjologiczne w organizmie. Obserwuje siêzwiêkszony przep³yw krwi, zmniejszone zu¿ycie tlenu iwytwarzania dwutlenku wêgla, wzrost elektrycznej opor-no�ci skóry (co jest doskona³ym wska�nikiem obni¿enianapiêcia emocjonalnego), zmianê czynno�ci bioelektrycz-nej mózgu polegaj¹c¹ na wywo³aniu stanu czujno�ci orazogólne uspokojenie sympatycznego uk³adu nerwowego,zwykle nadmiernie pobudzanego stresem.13 To tylko zmia-ny fizjologiczne i od nich zacz¹³em, bowiem subiektywne,ma³o mierzalne, a relacjonowane do�wiadczenia s¹ du¿obardziej wyraziste. Adepci medytacji uwa¿aj¹, ¿e przyno-si ona uspokojenie my�li, rozja�nienie umys³u, rewolucjê¿ycia duchowego. Do�æ, aby nowicjusz czu³, ¿e dokona³asiê w nim jaka� g³êboka przemiana. Podobne zreszt¹ efek-ty przynosz¹ niektóre sposoby odmawiania modlitw i innepraktyki religijne. Nie chcia³bym, aby w tym miejscu czy-telnik zrozumia³ mnie opacznie. Nie staram siê tutaj wy-kazaæ, ¿e wszelkie medytacje, modlitwy itp. s³u¿¹ oszuki-waniu ludzi. Jednak¿e mog¹ byæ wykorzystane do tegocelu. Czym innym jest wykorzystanie medytacji czy prak-tyk jogi do celów terapeutycznych, gdzie cz³owiek czêstosam decyduje o tym, czy je stosowaæ, czy te¿ nie, a czyminnym wpisanie ich w program dnia i stosowanie bezwzglêdu na ochotê, wrêcz przymuszanie do nich adeptów.

Kiedy cz³onek sekty zosta³ ju¿ odpowiednio �przekszta³-cony�, dochodzi do etapu ponownego z a m r a ¿ a n i a .Ten etap ma prowadziæ do ca³kowitej internalizacji (uwew-nêtrznienia) nowego systemu warto�ci. ¯eby do tego mo-g³o doj�æ, nale¿y ca³kowicie zaprzeczyæ dawnej to¿samo-�ci. Czêsto w tym celu ¿¹da siê od nowicjusza zniewa¿e-nia swojego dotychczasowego �ja�. Nierzadko i tutaj sto-suje siê metodê �gor¹cego sto³ka�. Publiczne potêpieniew³asnych przekonañ ponownie uruchamia dysonans po-znawczy. Wykorzystanie dysonansu polega równie¿ natym, ¿e �wie¿ych adeptów bardzo szybko obarcza siê obo-wi¹zkiem �nawracania� i rekrutacji nowych cz³onków.

13 R. K. Wallace, H. Benson, The physiology of meditation. �Scien-tific American�, 226, 1972, s. 84-90.

216 Rozdzia³ VI

Page 217: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Gdyby spojrzeæ na to z punktu widzenia public relationssekty, rzecz wydaje siê absurdalna. Oto wysy³ane zostaj¹w teren osoby zupe³nie nieprzygotowane, nie znaj¹ce do-k³adnie doktryny! Tyle, ¿e nie chodzi tutaj o stworzeniepozytywnego wizerunku sekty w otoczeniu. Istot¹ tychdzia³añ jest wzmocnienie i utrwalenie chwiejnych jeszczepogl¹dów adeptów. Je�li maj¹ jakiekolwiek w¹tpliwo�ci,to znikn¹ one po dziesiêciokrotnym odpowiadaniu na po-dobne zarzuty pojawiaj¹ce siê w ustach osób werbowa-nych. Przypomnê w tym miejscu studentów, którym eks-perymentator kaza³ zachwalaæ nudn¹ pracê. Czy¿ nie jestto zadziwiaj¹ce podobieñstwo?

Dysonans poznawczy s³u¿y równie¿ w sytuacjach eks-tremalnych. Cech¹ charakterystyczn¹ sekt religijnych jestto, ¿e przepowiadaj¹ one od czasu do czasu jak¹� zag³adê,potop, koniec �wiata lub tym podobne ostateczne zdarze-nia. Leon Festinger, autor koncepcji dysonansu poznaw-czego, opisa³ podobn¹ sytuacjê, w której on sam i jegowspó³pracownicy wziêli udzia³ jako tzw. obserwatorzyuczestnicz¹cy. Lider sekty czcicieli lataj¹cych spodkówzapowiedzia³ potop. Utrzymuj¹c mentalny kontakt z isto-tami pozaziemskimi, uzyska³ od nich informacjê o dacietego wydarzenia, jak równie¿ o sposobie, w jaki mielizostaæ uratowani cz³onkowie sekty. Wyznawcy porozda-wali swój dobytek i zebrali siê razem w miejscu, sk¹dkosmici mieli ich ewakuowaæ, chroni¹c przed zag³ad¹.Przez ca³¹ noc a¿ do �witu trwali w oczekiwaniu na po-jazdy kosmiczne i zapowiadany potop. Kataklizm nie na-st¹pi³, a najbardziej zdumiewaj¹ce by³o to, ¿e wiêkszo�æcz³onków sekty wzmocni³a swoj¹ wiarê i zwi¹zek z sekt¹.Czy¿ to nie zdumiewaj¹ce?

Nasze zdumienie bierze siê st¹d, ¿e przywykli�my pa-trzeæ na zdarzenia z w³asnej perspektywy. W tym przy-padku z perspektywy czytelnika, który siedzi spokojniewe w³asnym fotelu, czyta ksi¹¿kê i prawdopodobnie niejest cz³onkiem ¿adnej sekty. Spójrzmy jednak z perspek-tywy ludzi, którzy zaanga¿owali siê w zdarzenia ca³kowi-cie i publicznie (sprawa by³a do�æ mocno nag³o�niona).Przyznanie siê do faktu, ¿e pad³o siê ofiar¹ oszustwa,

Manipulacyjne kontrowersje 217

Page 218: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

by³oby w tym wypadku jednoznaczne ze stwierdzeniem,¿e oto zrobi³em z siebie kompletnego idiotê. O ile¿ ko-rzystniejsze by³o w tym momencie wyja�nienie podaneprzez lidera sekty � oto ca³onocne czuwanie grupy wier-nych wyznawców spowodowa³o, ¿e Bóg ocali³ �wiat przedzniszczeniem. Nakaz otrzymany od kosmitów, aby upu-bliczniæ tê nowinê, spowodowa³, ¿e wszyscy zaanga¿owalisiê w g³oszenie �prawdy�, co nie tylko zredukowa³o ichdysonans, ale dodatkowo wzmocni³o wiarê.14

Wróæmy jednak do codzienno�ci diabelskiej pralni. Naetapie ponownego z a m r a ¿ a n i a wzmacnia siê now¹to¿samo�æ cz³onka grupy poprzez nadanie mu nowegoimienia, czasami i nazwiska. Bardzo czêsto przywódcabywa nazywany ojcem. Wiêzy grupowe upodabnia siê dowiêzów rodzinnych. Nowicjuszowi czêsto zaczyna towa-rzyszyæ duchowy brat � cz³onek sekty o bardziej �zamro-¿onej� to¿samo�ci. Zmusza siê go do przekazania sekcieswoich dóbr materialnych. Je�li to uczyni, staje siê nietylko ubezw³asnowolniony, ale w³¹cza siê kolejny dyso-nans. Trudno ju¿ wówczas przyznaæ siê do b³êdu, nastê-puje cementowanie zwi¹zku z grup¹ i utrwalanie przeko-nañ. Potworn¹ si³¹ jest równie¿ konformizm grupowy.Ka¿da czynno�æ jest oceniana przez grupê, a wszelkienonkonformistyczne zachowania natychmiast têpione.

Oczywi�cie, przedstawiony tutaj schemat ró¿ni siê wzale¿no�ci od organizacji, która go stosuje. Podejrzewam,¿e przywódcy sekt rzadko czytuj¹ podrêczniki psycholo-gii. S¹ to raczej metodologie wypracowywane metod¹ próbi b³êdów. Gdyby byli oni �wiadomi wszystkich mechani-zmów, nie pope³nialiby ¿adnych b³êdów. A jednak, pomi-mo stosowania psychologicznie wyrafinowanych metodmanipulacji, zdarza siê, ¿e cz³onkowie sekt zaczynaj¹ w¹t-piæ. Przywódcy �wiadomi takich niebezpieczeñstw s¹ przy-gotowani i na tê ewentualno�æ. S³u¿y temu kolejny pa-kiet manipulacji. Bardzo dobrze nadaje siê do tego opisy-wana wcze�niej hu�tawka emocjami:

14 L. Festinger, H. W. Riecken, S. Schachter, When prophecy fails.University of Minnesota Press, Minneapolis 1956.

218 Rozdzia³ VI

Page 219: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

¯ycie w sekcie przypomina jazdê kolejk¹ linow¹. Ka¿dy z jejcz³onków balansuje miêdzy poczuciem szczê�cia, jakie dajemo¿liwo�æ zg³êbiania �prawdy� dostêpnej tylko w¹skiemugronu wtajemniczonych, a przyt³aczaj¹cym poczuciem winy,wstydem i strachem. (�) Miotaj¹c siê miêdzy takimi skraj-no�ciami cz³owiek niemal ca³kowicie traci zdolno�æ prawi-d³owego funkcjonowania. (�)Celowo zak³óca siê równowagê emocjonaln¹, chwal¹c ludziw jednym momencie po to, by za chwilê ich zganiæ. Takieniew³a�ciwe wykorzystanie technik kszta³towania postaw,jakimi s¹ kary i nagrody, powoduje, ¿e cz³owiek zaczynaczuæ siê bezradny i ca³kowicie zale¿ny od grupy. W niektó-rych grupach zdarza siê, ¿e jednego dnia mo¿na dost¹piæzaszczytu wyst¹pienia w telewizji, gdzie w eleganckim gar-niturze przedstawia siê sektê w najkorzystniejszym �wie-tle, nastêpnego za� wykonuje ciê¿k¹ fizyczn¹ pracê, którastanowi karê za jakie� wyimaginowane grzechy.15

Inn¹ metod¹ kontroli jest wywo³ywanie lêku zwi¹za-nego z my�l¹ o odej�ciu z sekty. Cz³onkom grupy opowia-da siê niestworzone historie lub rozpuszcza siê plotki oludziach, którzy opu�cili sektê. Zawsze historie te koñcz¹siê tragicznie dla odchodz¹cych. Grupa doprowadza swo-ich cz³onków do panicznego strachu przed opuszczeniemsekty. W skrajnych przypadkach stosuje siê jeszcze po-wa¿niejsze zabezpieczenia. Dzia³aj¹ca w Polsce sekta �Nie-bo� tak oto zwi¹zuje z sob¹ wyznawcê:

�Powiedzcie, z czego ¿yjecie?�, Kacmajor odpowiedzia³: �Zdarowizn, a czasem z kradzie¿y� (�) Okaza³o siê, ¿e kra-dzie¿e mia³y w sekcie znaczenie religijne. �To metoda nazabicie w nich lêku� � wyja�nia³ Kacmajor.16

£atwo sobie wyobraziæ, jakiego �haka� ma przywódcaw odpowiedzi na ewentualny brak lojalno�ci wyznawcy.W ten sam sposób zreszt¹ wykorzystuje siê fakty uzyska-

15 S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.16 W. Orliñski, Kuszenie S. �Gazeta Wyborcza�, 21-22 czerwca 2000.

Manipulacyjne kontrowersje 219

Page 220: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ne podczas publicznych spowiedzi. Czasami przecie¿ oka-zuje siê, ¿e kto� pope³ni³ jaki� czyn niezgodny z prawem.Do szanta¿u dochodzi jednak do�æ rzadko. Je�li przywód-cy nie pope³niaj¹ zbyt wielu b³êdów, maj¹ zapewnionewsparcie grupy, albo raczej presjê wywieran¹ na ka¿degocz³onka sekty i jego now¹ to¿samo�æ, która czêsto sku-teczniej od szanta¿u �chroni� go przed zw¹tpieniem.

Na zakoñczenie tego krótkiego opisu procedury zwa-nej �praniem mózgu� lub kontrol¹ �wiadomo�ci warto jesz-cze wskazaæ typy organizacji, które stosuj¹ kontrolê �wia-domo�ci. Z przedstawionego opisu mo¿na bowiem wywie�æmylne przekonanie, ¿e to g³ównie sekty religijne korzy-staj¹ z tak skrajnych �rodków. Przekonanie to by³oby b³êd-ne. S¹ one co prawda najliczniejsze, a charakter ich dzia-³alno�ci powoduje, ¿e s¹ powszechnie znane, jednak mia-nem sekt okre�la siê w literaturze przedmiotu równie¿ekstremistyczne, czêsto nielegalne organizacje o charak-terze politycznym. Ze wzglêdu na konspiracyjny b¹d�wrêcz nielegalny charakter ich dzia³alno�ci mo¿emy us³y-szeæ jedynie o krañcowych skutkach ich dzia³añ � wybu-chach bomb zabijaj¹cych niewinnych ludzi, zamachachczy uprowadzeniach. W rzeczywisto�ci czêsto ofiarami pa-daj¹ ich cz³onkowie traktowani w taki sam sposób jakcz³onkowie sekt religijnych. Si³a przywi¹zania do organi-zacji jest jednak nieporównywalnie wiêksza � czêsto s¹ towspólne przestêpstwa i realna obawa przed wymiaremsprawiedliwo�ci.

Innym jeszcze rodzajem sekt s¹ niektóre organizacje ocharakterze edukacyjnym. S¹ o tyle niebezpieczne, ¿etrudno je podejrzewaæ o manipulacje. Borykaj¹cy siê zproblemami ¿ycia codziennego zamo¿ni ludzie szukaj¹ roz-wi¹zania swoich problemów, czasami o�wiecenia, w in-stytucjach nauczaj¹cych, prowadz¹cych terapiê. Mo¿e oka-zaæ siê, ¿e metody, którymi pos³uguje siê taka organiza-cja, s¹ identyczne, jak te w sektach religijnych. Ich cz³on-kowie ¿yj¹ najczê�ciej w swoim normalnym otoczeniu inie zmieniaj¹ swojego ¿ycia tak drastycznie jak cz³onko-wie sekt religijnych czy te¿ skrajnych ugrupowañ poli-tycznych. Jednak¿e przywódcy takich sekt, ludzie najczê-

220 Rozdzia³ VI

Page 221: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

�ciej o niewystarczaj¹cych kwalifikacjach, nastawieni nadobra materialne, uzale¿niaj¹ od siebie swoich zwolenni-ków w stopniu niemal równie silnym jak grupy religijne.

Ostatni rodzaj sekt to sekty ekonomiczne. Równie, je-�li nie bardziej niebezpieczne od pozosta³ych. Szczególniew kraju takim jak Polska maj¹ doskona³e pole do popisu.Ich dzia³anie wykorzystuje podstawowe potrzeby. Je�li kto�jest przez d³u¿szy czas pozbawiony pracy, staje siê dosko-na³ym materia³em na cz³onka takiej sekty. Daje ona napocz¹tku poczucie w³asnej warto�ci � oto mam pracê, drob-ne �rodki na utrzymanie i potê¿ne nadzieje na przysz³o�æ.Cech¹ charakterystyczn¹ takich sekt jest piramidalna iniemal niekoñcz¹ca siê struktura hierarchiczna. Nowi-cjuszy karmi siê ci¹g³ymi opowie�ciami o przysz³ych do-chodach, pokazuje im siê ludzi, którzy osi¹gnêli sukcesciê¿ko pracuj¹c, a jednocze�nie wpêdza w poczucie winy,¿e nie s¹ �do�æ dobrzy� w tym co robi¹. Niestety, sukceszale¿y od ilo�ci zwerbowanych nowych cz³onków, z któ-rych po czê�ci ¿yj¹ werbownicy, albowiem ich praca wlwiej czê�ci sk³ada siê na wynagrodzenia wszystkich po-zosta³ych poziomów. Sekty ekonomiczne czêsto organizu-j¹ �szkolenia�, za które adepci musz¹ p³aciæ, a które skie-rowane s¹ g³ownie na kontrolê ich �wiadomo�ci. Dbaj¹one o dobry wizerunek w otoczeniu, dlatego te¿ organizu-j¹ spotkania w dobrych hotelach, salach konferencyjnych,a obowi¹zuj¹cym strojem ich cz³onków s¹ oczywi�cie gar-nitury. Jestem przekonany, ¿e moi czytelnicy przynajmniejraz spotkali siê z propozycj¹ pracy dla takich organizacji.Ich ilo�æ w latach 90-tych w Polsce by³a tak du¿a, ¿edociera³y one chyba do wszystkich doros³ych Polaków.

Podsumowuj¹c � �pranie mózgu�, nazywane czasamikontrol¹ �wiadomo�ci, nie jest jak¹� szczególn¹ czy te¿odmienn¹ technik¹ manipulacyjn¹. Jest raczej procedu-r¹, która zawiera w sobie sekwencje znanych technik ma-nipulacyjnych. Procedura ta nie jest sztywna i w wieluprzypadkach mo¿e do�æ znacznie ró¿niæ siê od tutajopisanej. Taki sam jest jednak efekt jej zastosowania �ca³kowita indoktrynacja ofiary do utraty to¿samo�ciw³¹cznie.

Manipulacyjne kontrowersje 221

Page 222: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Hipnoza jako manipulacjaPrzed oczami mam taki obrazek. Do windy wsiada

dwóch mê¿czyzn. Winda rusza, a jeden z nich zaczynabardzo intensywnie wpatrywaæ siê w oczy drugiego pasa-¿era. Po krótkiej chwili zapada on w trans, a hipnotyzerzaczyna przekazywaæ sugestie. Jest to do�æ z³o¿ona in-strukcja, w której zawarte s¹ informacje, gdzie, kiedy ikomu osoba ta ma przekazaæ klucz od sejfu bankowego.Nim winda dociera na parter hipnotyzer przekazuje su-gestiê nakazuj¹c¹ zapomnienie ca³ego zdarzenia i wypro-wadza z transu tê osobê. Niedawno zahipnotyzowany cz³o-wiek czuje siê nieco dziwnie, ale oczywi�cie nic nie pa-miêta, spogl¹da podejrzliwie na wspó³pasa¿era, lecz tenznudzony wpatruje siê w �wiate³ka informuj¹ce o prze-mieszczaniu siê windy. Pó�niej w krytycznym, zapowie-dzianym przez hipnotyzera momencie, osoba ta urucha-mia zasugerowane zachowanie, o którym po jego zreali-zowaniu natychmiast zapomina.

To oczywi�cie obrazek z filmu kryminalnego, któregotwórcy z braku natchnienia wykorzystali oklepany mo-tyw hipnozy. Rzecz ca³¹ oczywi�cie mo¿na miêdzy bajkiw³o¿yæ, gdyby uwzglêdniæ rzeczywisto�æ psychologiczn¹ iwarunki, jakie musz¹ byæ spe³nione dla wywo³ania opisy-wanego zdarzenia. Jednak¿e takie m. in. obrazki ukszta³-towa³y nasze my�lenie o hipnozie. Wielu ludzi jest prze-konanych o tym, ¿e jest to zjawisko, przy pomocy któregowe wprost niewyobra¿alny sposób mo¿na kontrolowaæ za-chowanie innych ludzi, a co za tym idzie, manipulowaænimi. Chcia³bym w tym miejscu rozwiaæ takie wyobra¿e-nia o hipnozie, pokazaæ jej rzeczywist¹ naturê i ewentu-alnie wskazaæ na zagro¿enia, które mo¿e nie�æ z sob¹manipulacyjne wykorzystanie hipnozy.

Mówienie o hipnozie to przede wszystkim borykanie siêz b³êdnymi przekonaniami o niej. Jest ich sporo. W tymmiejscu wymieniê jedynie dwa najbardziej podstawowe iistotne, je�li idzie o ocenê zjawiska z punktu widzenia jegoprzydatno�ci do celów manipulacyjnych. Oto one:

222 Rozdzia³ VI

Page 223: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

l Zahipnotyzowaæ mo¿na ka¿dego.l Hipnotyzer przejmuje w³adzê nad zahipnotyzowan¹

osob¹.Je�li idzie o pierwsze przekonanie, to przede wszyst-

kim trzeba podkre�liæ fakt, ¿e sam proces hipnozy mo¿eodbyæ siê jedynie wówczas, gdy wystêpuje pozytywne na-stawienie osoby hipnotyzowanej do hipnotyzera. W przy-padku wyst¹pienia nastawieñ negatywnych lub choæbyma³o pozytywnych w stosunku do hipnotyzera w¹tpliwejest nawet i to, czy uda mu siê wprowadziæ tak¹ osobê wtrans. Szczególnie destruktywn¹ dla przebiegu hipnozyemocj¹ jest lêk. Je�li osoba badana boi siê hipnotyzuj¹ce-go lub samej hipnozy, to wszelkie próby wywo³ania tegostanu bêd¹ ma³o nieskuteczne. Gdyby jednak przyj¹æ, ¿ehipnotyzer pokona³ barierê negatywnego nastawienia, anawet lêk, dalsz¹ przeszkod¹ stoj¹c¹ na drodze do zahip-notyzowania k a ¿ d e g o jest naturalna podatno�æ na hip-nozê. Jest ona bardzo ró¿na u ró¿nych ludzi, a dodatkowomo¿e zale¿eæ od do�wiadczeñ. Oznacza to, ¿e umiejêtno-�ci wchodzenia w trans mo¿na siê w pewien sposób wy-uczyæ, chocia¿ nie jest to jednoznaczne z uczeniem siêpodatno�ci.

W literaturze mo¿na znale�æ ró¿ne dane na temat po-datno�ci na hipnozê u ludzi. Najczê�ciej podaje siê, ¿ejakie� 90-95% populacji ma zdolno�æ uzyskiwania stanuhipnotycznego. Natomiast wcale nie oznacza to, ¿e wszy-scy ci ludzie równie ³atwo wchodz¹ w trans. Ok. 15-25%ludzi wchodzi w stan hipnozy g³êbokiej (tzw. somnambu-lizm), hipnozê �redni¹ (hipotaksjê) uzyskuje 50-58%, a12-30% nie wychodzi poza stopieñ hipnozy lekkiej (som-nolencjê).17 Wiele wyników badañ wskazuje równie¿ nafakt, ¿e podatno�æ na hipnozê jest w miarê stabiln¹ ce-ch¹, uwarunkowan¹ (przynajmniej w czê�ci) genetyczniei nie zmienia siê specjalnie w okresie naszego ¿ycia. Wjednym z d³u¿ej trwaj¹cych badañ pod³u¿nych mierzonopodatno�æ na hipnozê w okresie 25 lat. A¿ tyle czasu

17 L. Gapik, Hipnoza i hipnoterapia. Pañstwowy Zak³ad Wydaw-nictw Lekarskich, Warszawa 1984.

Manipulacyjne kontrowersje 223

Page 224: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

up³ynê³o pomiêdzy pierwszym, a ostatnim badaniem. Oka-za³o siê, ¿e podatno�æ u tych samych osób nie zmieni³asiê b¹d� zmieni³a bardzo nieznacznie.18

Najwiêcej nieporozumieñ wi¹¿e siê jednak z drugimb³êdnym przekonaniem, przedstawia ono bowiem hipno-zê jako idealn¹ sytuacjê do manipulowania drug¹ osob¹.Ma³o tego, zak³ada manipulacjê bez udzia³u �wiadomo�ciofiary. W rzeczywisto�ci nikomu jak do tej pory nie uda³osiê wykazaæ, ¿e mo¿liwe jest nak³onienie osoby zahipno-tyzowanej do dzia³ania niezgodnego z jej zasadami etycz-nymi, postawami i przekonaniami. Stwierdzaj¹c tak ka-tegorycznie, pragnê zaznaczyæ, ¿e dotyczy to jak dotych-czas prac naukowych. Prasa donosi o podobnych przy-padkach, trudno jednak wyrokowaæ w tej chwili, czy s¹ totylko dziennikarskie plotki, czy te¿ jaki� nowy, niezbada-ny dotychczas sposób wprowadzania w trans.

Niedawno we W³oszech z³apano dwóch Hindusów podejrza-nych o seriê niezwykle zuchwa³ych kradzie¿y. Wszystkieprzebiega³y wed³ug tego samego schematu. Z³odzieje wcho-dzili do sklepu, podchodzili do sprzedawcy i� zaczynali ci-cho co� pod�piewywaæ. Sprzedawca wpada³ w stan otêpie-nia: obojêtnie przygl¹da³ siê, jak mê¿czy�ni grzebi¹ mu wkasie, napychaj¹ sobie kieszenie banknotami i wychodz¹.Nim zdo³a³ doj�æ do siebie, sprawcy byli ju¿ daleko. Ich ry-sopisy sporz¹dzono na podstawie nagrania zarejestrowane-go przez wisz¹c¹ w rogu kamerê. W koñcu policja przy³apa-³a z³odziei na gor¹cym uczynku. Przyzna³a, ¿e z tego typuprocederem nie mia³a dot¹d do czynienia.19

Tyle prasa. Badania pokazuj¹, ¿e w warunkach labora-toryjnych ka¿da próba nak³onienia osoby zahipnotyzowanejdo dzia³ania wbrew sobie, niezgodnego z moralno�ci¹ tejosoby koñczy siê samorzutnym wyj�ciem ze stanu hipnozy i

18 C. Piccione, E. R. Hilgard, P. G. Zimbardo, On the degree ofstability of measured hypnotizability over a 25-year period. �Journalof Personality and Social Psychology�, 56, 1989 s. 289-295.

19 A. Rychwalska, A. W³odarski, Klucz do magazynu rzeczy zapo-mnianych. �Magazyn Gazety Wyborczej�, 8 lipca 1999.

224 Rozdzia³ VI

Page 225: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

odmow¹ realizacji sugestii. Podobnie jest w sytuacji, kiedychcemy od osoby zahipnotyzowanej otrzymaæ informacje,których ta nie chce nam ujawniæ. Ba, terapeuci stosuj¹cyhipnozê uskar¿aj¹ siê nawet na to, ¿e je�li pacjent ma nie-wystarczaj¹co siln¹ motywacjê do np. rzucenia palenia, tona nic zdaj¹ siê sugestie hipnotyczne. Pacjent nie ulega im,kiedy nie chce. Ilustracj¹ tych faktów mo¿e byæ do�æ znanaanegdota opisuj¹ca zdarzenie, które przytrafi³o siê jednemuz dziewiêtnastowiecznych prekursorów zastosowañ hipnozyw medycynie. Jean-Martin Charcot, bo o nim tutaj mowa,podczas zajêæ akademickich hipnotyzowa³ dziewczynê. Na-gle okaza³o siê, ¿e musi natychmiast opu�ciæ zajêcia po to,aby interweniowaæ w jakim� nag³ym przypadku. Poleci³ swo-jemu asystentowi dokoñczenie seansu, po czym wyszed³ zsali. Asystent natomiast postanowi³ wykorzystaæ sytuacjê izabawiæ studentów. Poleci³ dziewczynie, aby siê rozebra³a.Pierwsz¹ jej reakcj¹ by³ p³acz, po czym bardzo szybko wy-sz³a z transu, a nastêpnie spoliczkowa³a niefortunnego eks-perymentatora.

Takich anegdot jest wiele, natomiast bardziej przeko-nywuj¹ce s¹ wyniki ca³ej serii badañ, które przeprowa-dzano w latach sze�ædziesi¹tych dwudziestego wieku. Ichcelem by³o udzielenie kategorycznej odpowiedzi na pyta-nie, czy hipnoza mo¿e byæ niebezpieczna dla osoby hipno-tyzowanej, a tak¿e czy mo¿e zostaæ u¿yta w celach mani-pulacyjnych. W tym celu osobom bior¹cym udzia³ w ba-daniach wydawano najró¿niejsze przedziwne polecenia.Np. wrêczano zahipnotyzowanemu pistolet z poleceniemzastrzelenia kogo�, nakazywano oblanie kwasem solnymtwarzy jakiej� innej osoby itp. Zawsze rezultatem takichpoleceñ by³o samorzutne �wybudzenie siê� osoby badanej.Jedyne szkody, jakie zahipnotyzowany móg³ ponie�æ, wy-nika³y z nieumiejêtnego jej stosowania, a wiêc zbyt szyb-kiego wyprowadzania ze stanu hipnozy, nieumiejêtnegoprzekazywania sugestii, nieodwo³ania niektórych suge-stii itp. Najczê�ciej objawia siê to najwy¿ej z³ym samopo-czuciem osoby hipnotyzowanej. Przyk³adem mo¿e byæ do�æczêste zapominanie przez niektórych pocz¹tkuj¹cych hip-noterapeutów odwo³ania wszystkich sugestii pomocni-

Manipulacyjne kontrowersje 225

Page 226: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

czych. Je�li podczas wprowadzania w stan hipnozy tera-peuta rozlu�ni miê�nie pacjenta, a nastêpnie podczas wy-prowadzania z transu zapomni o przywrócenia w nichnaturalnego napiêcia, osoba taka mo¿e mieæ przez pe-wien czas nawet trudno�ci z poruszaniem siê.

Pewna mo¿liwo�æ nadu¿ycia hipnozy pojawia siê w oko-liczno�ciach, gdzie hipnotyzowan¹ osob¹ jest cz³owiek po-zbawiony oporów moralnych. Wówczas mo¿liwa by³abyrealizacja najbardziej drastycznych poleceñ. Czy jednaktrzeba a¿ hipnozy, aby wykorzystaæ brak oporów dla ce-lów nieetycznych? Czy nie wystarczy chocia¿by zap³aciætakiej osobie za niecny czyn, aby ujawni³y siê jej zbrodni-cze predyspozycje?

Inna sytuacja manipulacyjna wykorzystuj¹ca hipnozêmo¿e mieæ miejsce wtedy, kiedy hipnotyzer wykorzystujezaufanie i pozytywne nastawienie osoby hipnotyzowanejpo to, aby celowo wprowadziæ j¹ w b³¹d, oszukaæ. Takmo¿e siê zdarzyæ, kiedy hipnotyzer doprowadzi trans domomentu, kiedy mo¿liwe s¹ halucynacje wzrokowe. (Na-wiasem mówi¹c, jest to do�æ trudne i mo¿liwe jedynie wstanie g³êbokiej hipnozy, któr¹ uzyskuje nie wiêcej ni¿15-25% ludzi) Je�li hipnotyzer wmówi swojej ofierze, ¿eprzez rzekê biegnie k³adka, po której mo¿na spokojnieprzej�æ na drugi brzeg, ta niczego nie podejrzewaj¹c wej-dzie do wody. W sytuacji, kiedy nie by³oby halucynacji,osoba zahipnotyzowana najprawdopodobniej odmówi³abywej�cia do wody. Podobny, chocia¿ nieco bardziej maka-bryczny scenariusz mo¿emy wyobraziæ sobie na dachu wie-¿owca. Osoba przekonana, ¿e znajduje siê na bezkresnej³¹ce, mo¿e spokojnie wybraæ siê na spacer a¿ poza kra-wêd�� Pomimo ¿e brzmi to wszystko do�æ gro�nie, wcaletakie nie jest. Jak pokazuje rzeczywisto�æ, zrobienie krzyw-dy drugiej osobie jest du¿o ³atwiejsze, ni¿ to opisano po-wy¿ej. Gdyby�my nawet za³o¿yli, ¿e kto� czyha na nasze¿ycie b¹d� zdrowie, czy nie jest zbyt pracoch³onne zdoby-wanie naszej sympatii, zaufania po to tylko, aby uczyniænam co� z³ego? Czy potrzeba a¿ hipnozy, ¿eby zepchn¹ænas do wody, z dachu lub podaæ nam truciznê? A czy nieznamy du¿o prostszych i szybszych metod?

226 Rozdzia³ VI

Page 227: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rys. 18. Hipnoza jako manipulacja.

Z tego, co powiedzieli�my do tej pory o hipnozie, do�æjednoznacznie wynika, ¿e trudno by³oby zastosowaæ j¹jako samodzieln¹ technikê manipulacji. Podobnie jest wzastosowaniach terapeutycznych � trudno okre�liæ hipno-

Manipulacyjne kontrowersje 227

Page 228: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

zê jako odrêbn¹ formê terapii. Mo¿e byæ co najwy¿ej �rod-kiem pomocniczym w terapii i nie zastêpuje jej. Podobniebywa wykorzystywana w celach manipulacyjnych. Jest�rodkiem pomocniczym. Margaret Thaler Singer i JanjaLalich w cytowanej ju¿ wcze�niej pracy podaj¹ fakty do-tycz¹ce wykorzystywania hipnozy w celach manipulacyjnychg³ównie przez przywódców sekt religijnych.20 Warto w tymmiejscu przyjrzeæ siê sposobom przekazywania sugestii wtak stosowanej hipnozie. Przekazuje siê np. sugestie zawie-raj¹ce sprzeczne informacje, maj¹ce na celu wprowadzenieosoby hipnotyzowanej w stan dezorientacji. Tak wiêc w fa-zie �rozmra¿ania� jest to przydatna metoda. Osoba podda-wana hipnozie mo¿e us³yszeæ nastêpuj¹cy przekaz:

Im bardziej bêdziesz stara³ siê zrozumieæ to, co mówiê, tymmniej bêdziesz móg³ zrozumieæ. Rozumiesz?21

Gdyby spokojnie i na ch³odno zanalizowaæ przekaz, tojasne oka¿e siê wkrótce, ¿e osoba hipnotyzowana ma dowyboru dwa wyj�cia � staraæ siê zrozumieæ, co dla mani-puluj¹cego hipnotyzera jest stanem po¿¹danym, bowiemuzyskuje stan koncentracji na przekazie, lub te¿ zaprze-staæ prób rozumienia, co jest jeszcze korzystniejsze z punk-tu widzenia manipuluj¹cego, bowiem powoduje, ¿e suge-stie s¹ akceptowane zupe³nie bezkrytycznie. Ale szczy-tem przebieg³o�ci jest wykorzystanie tzw. p o d w ó j n e -g o z w i ¹ z a n i a .

Cz³owiek zmuszony jest postêpowaæ zgodnie z wol¹ osobysprawuj¹cej nad nim kontrolê, maj¹c jednocze�nie z³udze-nie, ¿e wybór nale¿y do niego. Przywódca mo¿e np. oznaj-miæ: �Wszyscy, którzy w¹tpi¹ w prawdziwo�æ tego, co terazmówiê, powinni wiedzieæ, ¿e to ja zasia³em w¹tpliwo�æ wich umys³ach, by mogli przekonaæ siê, ¿e jestem prawdzi-wym nauczycielem�. S³uchaj¹cy mo¿e uwierzyæ lub nie � wobydwu wypadkach jest pod kontrol¹. A oto inny przyk³ad

20 M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt.21 S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

228 Rozdzia³ VI

Page 229: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

podwójnego zwi¹zania: �Je�li uwa¿asz, ¿e nie wszystko wtwoim ¿yciu uk³ada siê jak nale¿y, nie bior¹c udzia³u wseminarium pozwalasz, by to, z czym sobie nie radzisz, mia³onad tob¹ kontrolê�. Innymi s³owy z samego faktu, ¿e tutajjeste�, wynika, i¿ nie potrafisz samodzielnie zdecydowaæ,czy powiniene� odej�æ.22

Tego typu zabiegi, jak podwójne zwi¹zanie, pozornie czy-ni¹ z hipnozy do�æ gro�n¹ metodê. Jednak tylko pozornie.Proszê zwróciæ uwagê, ¿e finezja tych metod tkwi w logiceprzekazu, a nie w samym fakcie, ¿e jest on przekazywany wstanie hipnotycznym. Te same informacje przekazywane pod-czas normalnej rozmowy, kiedy cz³owiek nie ma zbyt wieleczasu na analizê zawarto�ci komunikatów, mog¹ spowodo-waæ podobny rezultat. Jak powiedzieli�my wcze�niej, hip-noza jest metod¹ pomocnicz¹, dlatego te¿ rzadko (o ile wogóle) bywa wykorzystywana na pocz¹tku, przy rekrutacjinowych cz³onków. Jednak w sytuacji, kiedy cz³onkowie sek-ty darz¹ przywódcê zaufaniem, kiedy akceptuj¹ propono-wane w danej sekcie warto�ci, przy pomocy hipnozy mo¿naprzekazywaæ wiele sugestii kontroluj¹cych zachowanie. Wtym sensie stanowi ona bardzo wa¿ny mechanizm wchodz¹-cy w sk³ad procedury kontroli �wiadomo�ci.

Perswazja podprogowaKolejny temat przyczyniaj¹cy siê do wielu dyskusji.

Ludzie zawsze odczuwaj¹ dreszcz emocji i wiele obaw wsytuacji, kiedy mowa o rzeczach, których nie widz¹, aktóre mog¹ wywieraæ na nich przemo¿ny wp³yw. Kiedyzaczêto praktycznie wykorzystywaæ promienie Roentge-na, ka¿dy szanuj¹cy siê sklep obuwniczy w Nowym Jorkumia³ w wyposa¿eniu aparat do prze�wietlania, w którymludzie z lubo�ci¹ sprawdzali dopasowanie stopy do obu-wia. Gdyby mo¿na by³o jakim� aparatem prze�wietlaæ na-sz¹ pod�wiadomo�æ, ludzie równie chêtnie poddawalibysiê takim zabiegom. Perswazja podprogowa dzia³a na na-

Manipulacyjne kontrowersje 229

22 Tam¿e.

Page 230: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

sz¹ pod�wiadomo�æ, a tym samym budzi ciekawo�æ i oba-wy. Pogl¹dy na jej temat to z jednej strony stwierdzenia,mówi¹ce, ¿e jest to potê¿ne narzêdzie oddzia³ywania, zdrugiej natomiast opinie, ¿e s¹ to ma³o efektywne sztucz-ki. Zwolenników tak odmiennych punktów widzenia trud-no bêdzie pogodziæ. Wyniki badañ wskazuj¹ na pewn¹skuteczno�æ techniki, ale jeszcze czê�ciej na ograniczenia,którym podlega. Ich ilo�æ oraz szereg dodatkowych warun-ków, jakie musz¹ byæ spe³nione, aby perswazja podprogowazadzia³a³a, czyni j¹ niemal bezu¿yteczn¹ w zastosowaniu.

Ale zacznijmy od pocz¹tku. W 1957 roku James Vica-ry, w³a�ciciel firmy marketingowej namówi³ kino w NewYersey do wypróbowania nowego sposobu zwiêkszeniasprzeda¿y napojów i popcornu. W tym celu przygotowanospecjaln¹ kopiê wy�wietlanego aktualnie filmu. Fragmentyta�my filmowej poszatkowano na odcinki piêciosekundo-we. Miêdzy te odcinki wklejono klatki, które by³y emito-wane przez 3 milisekundy (0,003 sekundy). Na klatkachpojawia³y siê na przemian napisy �Pij coca-colê� i �G³od-ny? Jedz popcorn�. Dobrany czas emisji nie pozwala³ na�wiadome dostrze¿enie napisów, a jednak sprzeda¿ wzro-s³a o 18% w przypadku napojów i a¿ 58% w odniesieniudo pra¿onej kukurydzy.

Og³oszenie wyników tego �eksperymentu� rozpêta³oburzê. Prasa porównywa³a �wynalazek� Vicarego nawetdo wynalezienia karabinu maszynowego, a Federalna Ko-misja ds. Komunikowania siê zakaza³a stosowania takichkomunikatów w radiu i telewizji w obawie przed nieprze-widywalnym ich oddzia³ywaniem.23 Panika, jaka powsta-³a po tym wydarzeniu, okaza³a siê jednak nieuzasadnio-na. Przede wszystkim, zarówno sama akcja przeprowa-dzona przez Vicarego jak i pierwsze eksperymenty nadperswazj¹ podprogow¹ okaza³y siê do�æ w¹t³e metodolo-gicznie. W wielu przypadkach zabrak³o grupy kontrolnej.Je�li sprzeda¿ coca-coli wzros³a o 18%, to w stosunku doczego? Jaki by³ wska�nik? Je�li porównywa³ on sprzeda¿

23 E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna.Serce i umys³. Wyd. cyt.

230 Rozdzia³ VI

Page 231: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

z poprzednim dniem, to mog³o siê okazaæ, ¿e wówczasby³o du¿o ch³odniej i ludzie niechêtnie kupowali napoje.A mo¿e by³ to wska�nik bezwzglêdnej sprzeda¿y, a wiêc nieuwzglêdniaj¹cy przelicznika na jedn¹ osobê, która tego dniaprzysz³a do kina? Wystarczy³o zatem, aby w dniu, kiedyemitowano reklamê, przysz³o na seans nieco wiêcej osób.Podobnymi mankamentami charakteryzowa³y siê pierwszebadania zjawiska. Mia³y one jednak pewne podobieñstwo �ich autorami byli zwolennicy reklamy podprogowej.

Kiedy zaczêto systematycznie i rzetelnie badaæ prze-kazy podprogowe w laboratoriach naukowych, odkryto sze-reg prawid³owo�ci. Przede wszystkim, podobnie jak to by³ow przypadku hipnozy, okaza³o siê, ¿e przekaz skierowanydo pod�wiadomo�ci nie mo¿e wp³ywaæ na zachowanie cz³o-wieka wbrew jego chêciom, warto�ciom i zasadom. Po-nadto przekaz taki mo¿e przy�pieszaæ lub wzmacniaæ pew-ne potrzeby, ale tylko te podstawowe, takie jak g³ód, pra-gnienie czy popêd seksualny. Wygl¹da to jak paradoks,ale jest faktem, ¿e reklamy skierowane do �wiadomo�cibadanych, a maj¹ce na celu wzbudzenie tych samych po-trzeb, by³y o wiele skuteczniejsze od emitowanych pod-progowo! Przekazy skierowane do pod�wiadomo�ci nie by³yw stanie wp³yn¹æ na zmianê postaw, pogl¹dów czy d¹¿eñzwi¹zanych z potrzebami wy¿szego rzêdu. Podczas badañujawniono równie¿ wiele problemów technicznych zwi¹-zanych z oddzia³ywaniem podprogowym. W tym miejscunale¿y sprecyzowaæ, czym jest bodziec podprogowy. Otó¿bod�ce zmys³owe docieraj¹ do nas z okre�lon¹ si³¹. Gdy-by�my s³uchaj¹c muzyki zaczêli bardzo powoli �ciszaæpotencjometrem d�wiêk, doszliby�my do progu s³yszalno�ci.Przy pewnym natê¿eniu stwierdziliby�my, ¿e nic nie s³yszy-my. Jednak¿e nasz uk³ad nerwowy odbiera³by nadal d�wiê-ki. Gdyby�my nadal �ciszali d�wiêk, doszliby�my do mo-mentu, kiedy ju¿ nawet podprogowo nie by³by on odbierany.Podobnie jest z obrazami � zbyt krótko emitowanych niejeste�my w stanie dostrzec �wiadomie, a kiedy skracamyczas emisji, nie dostrzegamy ich ju¿ nawet pod�wiadomie.

Obrazy wzrokowe charakteryzuj¹ siê równie¿ tym, ¿ewymagaj¹ wyodrêbnienia ich z t³a. Powoduje to koniecz-

Manipulacyjne kontrowersje 231

Page 232: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

no�æ wmontowania w materia³ filmowy przerw przed i poinformacji podprogowej, a to w konsekwencji zwiêkszaryzyko dostrze¿enia jej przez odbiorcê. Warto�ci progowes¹ zale¿ne od wielu czynników. Dla tej samej osoby tensam poziom natê¿enia d�wiêku mo¿e byæ raz s³yszalny,kiedy np. osoba ta jest wypoczêta i skoncentrowana, in-nym razem, kiedy jest zmêczona, mo¿e siê ju¿ okazaæpodprogowym. Do�æ du¿e ró¿nice wystêpuj¹ równie¿ po-miêdzy ró¿nymi lud�mi. Jedni s¹ bardziej �gruboskór-ni�, nie docieraj¹ do nich subtelne bod�ce, inni nato-miast s¹ wra¿liwi na ledwo dostrzegalne podniety. Prze-kaz podprogowy jest tym skuteczniejszy, im bli¿ej pro-gu jest emitowany.

Jakie s¹ konsekwencje tych prawid³owo�ci dla prak-tycznego wykorzystania zjawiska? Ano takie, ¿e stosujesiê warto�ci progowe, które z pewno�ci¹ nie bêd¹ �wiado-mie dostrzegalne przez nikogo, co jest jednoznaczne zfaktem, ¿e dla wielu osób s¹ tak daleko od progu, ¿eprzestaj¹ byæ skuteczne. Dodatkowo skraca siê niezbêdnedla wyodrêbnienia materia³u przerwy, co dodatkowo ob-ni¿a skuteczno�æ. Je�li jeszcze we�miemy pod uwagê, ¿ew przypadku reklamy podprogowej, któr¹ chcemy wy-emitowaæ w telewizji, wa¿na jest odleg³o�æ, w jakiej znaj-dujemy siê od telewizora, k¹t pod jakim patrzymy naekran, o�wietlenie pomieszczenia, w którym ogl¹damy te-lewizjê, natê¿enie d�wiêku wokó³ nas (w przypadku pod-progowych bod�ców s³uchowych wymagana jest absolut-na cisza), to jasnym siê stanie, ¿e konieczno�ci¹, przedjak¹ stanie twórca takiej reklamy, bêdzie obni¿anie pro-gu do warto�ci bezpiecznych, a co jest jednoznaczne zobni¿aniem jej skuteczno�ci. Je�li jeszcze we�miemy poduwagê, ¿e reklama emitowana w sposób tradycyjny mawiêksz¹ si³ê oddzia³ywania, to mo¿e siê okazaæ, ¿e kil-kunastosekundowy film reklamowy trafiaj¹cy do �wia-domo�ci odbiorcy skuteczniej zachêci go do wypicia pep-si-coli ni¿ zakamuflowane przekazy nak³aniaj¹ce do spo-¿ycia coca-coli.

Jaki jest zatem sens stosowania tak karko³omnychmetod? Jedynym uzasadnieniem mo¿e byæ chêæ uzyska-

232 Rozdzia³ VI

Page 233: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nia czego� wbrew woli odbiorców przekazu, a wiêc czystaintencja manipulacji. Czy to jednak w ogóle mo¿liwe, je-�li we�miemy pod uwagê wyniki badañ, które pokazuj¹,¿e trudno przekazem podprogowym sk³oniæ ludzi do zro-bienia czego� wbrew ich przekonaniom? Odpowied� brzmi:bardzo w¹tpliwe, ale nie niemo¿liwe. A �ci�lej, mo¿liwewtedy, gdy osoba jest obojêtna (nie ma motywów przeciw-nych ani pozytywnych). W badaniach okaza³o siê, ¿e mo¿-na w pewien sposób zasugerowaæ ocenê jakiego� zjawi-ska. Je�li ludzie poddani bêd¹ perswazji podprogowej wten sposób, ¿e zostanie wyemitowany podprogowo szeregs³ów o zabarwieniu negatywnym (jedna grupa) b¹d� po-zytywnym (druga grupa), to przy ocenie jakiego� neutral-nego zjawiska (ocenionego bardzo ró¿nie przez grupê kon-troln¹) oka¿e siê, ¿e ocena zosta³a zasugerowana przezbod�ce nie�wiadome.24

Nale¿y sobie jednak zadaæ pytanie, czy taki efekt jestcokolwiek wart, je�li przyjrzeæ siê innemu eksperymento-wi, gdzie zamiast ekspozycji podprogowej badani (poin-formowani, ¿e bior¹ udzia³ w eksperymencie dotycz¹cymuczenia siê) zapamiêtuj¹ s³owa negatywne (jedna grupa),pozytywne (druga grupa) i w ogóle nie zapamiêtuj¹ (gru-pa kontrolna). Nastêpnie oceniaj¹ zachowanie neutralnecz³owieka. Wyniki by³y identyczne jak poprzednio � oce-ny okaza³y siê zgodne z zasugerowanymi w zapamiêta-nych s³owach.25 Jest to po prostu efekt dostêpno�ci, o któ-rym pisa³em ju¿ przy okazji omawiania procedury scena-riusza. Czy mo¿na uzyskaæ cokolwiek ponad to, co uzy-skuje siê w dzia³aniu jawnym? Niewiele, ale jednak. Ba-dacze doszukali siê pewnego elementu, który mo¿e da-waæ perswazji podprogowej nieznaczn¹ przewagê nad tra-dycyjnym komunikatem odbieranym �wiadomie.

24 J. A. Bargh, P. Pietromonaco, Automatic information processingand social perception: The influence of trait information presentedoutside of condcious awareness on impression formation. �Journal ofPersonality and Social Psychology�, 43, 1982, s. 437-449.

25 E. T. Higgins, W. S. Rholes, C. R. Jones, Category accessibilityand impression formation. �Journal of Experimental Social Psycholo-gy�, 13, 1977, s. 141-154.

Manipulacyjne kontrowersje 233

Page 234: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

W kolejnym rozdziale po�wiêconym psychologii prze-ciwstawienia siê manipulacjom, opisujê dok³adniej me-chanizm habituacji � przyzwyczajenia do powtarzalnychbod�ców. Zjawisko to powoduje, ¿e po wielu ekspozycjachjakiego� bod�ca, przestajemy na niego reagowaæ i dlategote¿ jest jednym z naturalnych mechanizmów zapewniaj¹-cych nam odporno�æ na manipulacje. Okazuje siê, ¿e wprzypadku ekspozycji podprogowej zjawisko to nie wystê-puje! I w tym miejscu perswazja podprogowa zyskuje je-den punkt w tych nierównych zmaganiach z tradycyjn¹form¹ komunikowania siê. Co to daje twórcom komuni-katów perswazyjnych? Nic innego jak tylko mo¿liwo�æczêstszego oddzia³ywania bez nara¿enia odbiorcy na zmê-czenie. Jest to do�æ powa¿na, ale jedyna przewaga od-dzia³ywania komunikatów podprogowych.

Silna wiara w moc przekazów podprogowych przyczy-ni³a siê tak¿e do tego, ¿e niektórzy ludzie postanowiliwykorzystaæ j¹ do sprzeda¿y produktów, których g³ówn¹funkcj¹ jest docieranie do pod�wiadomo�ci. Mowa tutaj oró¿nego rodzaju ta�mach magnetofonowych zawieraj¹cychsugestie podprogowe. I tak mo¿emy zakupiæ ta�my z mu-zyk¹, w któr¹ �wpleciono� komunikaty pomagaj¹ce rze-komo pozbyæ siê nadwagi, rzuciæ palenie, poprawiæ pa-miêæ, siln¹ wolê, podwy¿szyæ samoocenê itd. A jaka jestskuteczno�æ tych �wynalazków�? Badania pokazuj¹, ¿e¿adna. W jednym z wielu eksperymentów prowadzonychz wykorzystaniem tych ta�m podzielono badanych na dwiegrupy. Jedna z nich s³ucha³a muzyki zawieraj¹ce komu-nikaty podprogowe maj¹ce podwy¿szyæ samoocenê, dru-ga grupa natomiast �poprawia³a� sobie pamiêæ. Dokona-no jeszcze jednego podzia³u w ramach ka¿dej z grup. Po-³owie badanych podwy¿szaj¹cych sobie samoocenê powie-dziano o tre�ci tych komunikatów, po³owê natomiast oszu-kano mówi¹c im, ¿e s³uchaj¹ ta�my polepszaj¹cej pamiêæ.Podobnie post¹piono w grupie s³uchaj¹cej kaset do pracynad pamiêci¹. Rezultaty by³y takie, ¿e nie zanotowano¿adnych obiektywnych wska�ników poprawy pamiêci lubpodwy¿szenia samooceny. A mimo to ta�my dzia³a³y! Jak?Otó¿ ludzie, których poinformowano, ¿e s³uchaj¹ ta�my

234 Rozdzia³ VI

Page 235: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

polepszaj¹cej pamiêæ, byli przekonani, ¿e rzeczywi�cie le-piej zapamiêtuj¹, ci natomiast, którzy podwy¿szali sobiesamoocenê, uwierzyli w jej wzrost. I to wszystko bez wzglê-du na to, co zawiera³a kaseta i w oderwaniu od rzeczywi-stych rezultatów.26 Jest to chyba najwiêksza manipula-cja, jakiej mo¿na dokonaæ, wykorzystuj¹c komunikaty pod-progowe albo raczej wiarê w ich moc. Tylko po co wk³a-daæ wysi³ek w dokonywanie skomplikowanego monta¿utakich ta�m? Wystarczy przecie¿ kasetê z przyjemn¹ mu-zyk¹ opatrzyæ odpowiednim tytu³em. Reszta dzieje siê wnaszych g³owach�

26 A. G. Greenwald, E. R. Spangenberg, A. R. Pratkanis, J. Eske-nazi, Double-blind tests of subliminal self-help audiotapes. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje 235

Page 236: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 237: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ROZDZIA£ VII

PSYCHOLOGIAPRZECIWSTAWIENIA SIÊ

MANIPULACJOM

Niechaj mêdrzec zwolni duszê od ucisku i dzier¿yj¹ woln¹ i zdatn¹ do swobodnego s¹du o rzeczach.

Michel de Montaigne

CJE

MANIPU

Page 238: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 239: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Naturalne mechanizmy obronneWielokrotnie w tej ksi¹¿ce wskazywa³em na wrodzone

mechanizmy zachowania, które uruchamiaj¹ okre�lonereakcje w odpowiedzi na niektóre manipulacje. Na szczê-�cie istnieje te¿ szereg mechanizmów, które przynajmniejpo czê�ci zabezpieczaj¹ nas przed nimi. Pierwsz¹ czê�ætego rozdzia³u chcia³bym po�wiêciæ na ich analizê.

HABITUACJA

We Wroc³awiu na Starym Mie�cie w ostatnich latachpowsta³o mnóstwo nowych pubów, restauracji, kawiarni.Wiele z nich jest urz¹dzonych bardzo oryginalnie i z du-¿ym gustem. Spêdzenie czasu w jednym z takich miejscmog³oby byæ przyjemne. Na spotkanie z ukochan¹ kobie-t¹ mo¿na wybraæ cich¹ kawiarniê z nostalgicznym sece-syjnym wystrojem i przyæmionym �wiat³em, na piwo zkolegami z pracy mo¿na pój�æ do jednego z zat³oczonych,angielskich czy irlandzkich pubów, mo¿na tak¿e spotkaæsiê z partnerem na rozmowy o interesach w jednym ztych nowoczesnych i raczej bezosobowych lokali, czy wresz-cie odpocz¹æ i poczytaæ gazetê w jakiej� braserii. Nie wspo-mnê tutaj o rozkoszach kulinarnych w restauracjach znarodow¹ kuchni¹ w³osk¹, greck¹, meksykañsk¹, polsk¹,amerykañsk¹ i innymi, którym to rozkoszom towarzyszymuzyka z danego kraju. Jest tylko jedna rzecz, która za-k³óca nastrój wiêkszo�ci (o ile nie wszystkich) tych miejsc.Po up³ywie najwy¿ej pó³ godziny, kiedy zjawicie siê wlokalu, pojawi siê przed wami dziecko, które bêdzie pró-bowa³o sprzedaæ wam kwiaty, a je�li odmówicie (bo np.kolega z pracy preferuje raczej piwo ni¿ kwiaty), dziecko

Page 240: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

poprosi was o pieni¹dze na jedzenie. Je�li znajdziecie siêpo raz pierwszy w takiej sytuacji, to prawdopodobniewzbudzi w was lito�æ. Nast¹pi wiêkszo�æ z tych zdarzeñ,o których mo¿na przeczytaæ w podrozdziale tej ksi¹¿kipo�wiêconym autodeprecjacji. Jednak¿e najdalej za go-dzinê pojawi siê kolejne dziecko z t¹ sam¹ pro�b¹, a je�liposiedzicie d³u¿ej, macie du¿¹ szansê spotkaæ to samo,które przysz³o jako pierwsze. W³a�nie robi drugi obchódswojego rejonu. Osoby o miêkkim sercu ulegn¹ najwy¿ejdwa, trzy razy (tak wskazuj¹ moje wyrywkowe obserwa-cje jako niezbyt czêstego bywalca takich miejsc). Z ca³¹pewno�ci¹ za czwartym razem prosz¹cy spotka zdecydo-wane � �Nie, dziêkujê�. A ju¿ na pewno po wyj�ciu z ka-wiarni taka osoba nie uwierzy, ¿e oto cz³owiekowi, któryzaczepia j¹ na ulicy zabrak³o na bilet, bo w³a�nie wyszed³ze szpitala�

Dlaczego tak szybko manipulacja przestaje byæ sku-teczna? Mechanizm, który nas uodparnia na tego typudzia³ania, jest bardzo prosty i wspólny dla wszystkichzwierz¹t z jednokomórkowymi organizmami w³¹cznie. Poraz pierwszy zosta³ zaobserwowany przez M. Vervorna w1889 r i otrzyma³ nazwê � h a b i t u a c j a . Obserwuj¹cameby dra¿nione pr¹dem elektrycznym Vervorn zauwa-¿y³, ¿e w wyniku powtarzania siê tych stymulacji prze-sta³y nañ reagowaæ. Pó�niej stwierdzono równie¿ podob-ne przyzwyczajanie siê do �wiat³a u ameb. Istota zjawi-ska polega na stopniowym zaniku reakcji na powtarzaj¹-ce siê pobudzenia zewnêtrzne o �redniej sile. Bod�ce pod-legaj¹ce habituacji staj¹ siê obojêtne. Habituacja ró¿nisiê od zmêczenia tym, ¿e mo¿e wystêpowaæ w stosunkudo bod�ców pojawiaj¹cych siê bardzo rzadko, nawet coparê dni. Z biologicznego punktu widzenia jest to wyeli-minowanie niepotrzebnych reakcji. Jakkolwiek mechanizmtych reakcji na bod�ce jest zaprogramowany dziedzicznie(ameba nie uczy siê reakcji na �wiat³o, uczy siê jedyniezaprzestania tej reakcji).

Przyk³adem habituacji mo¿e byæ wygaszanie reakcjiorientacyjnej. Reakcja ta polega na ogólnym pobudzeniuorganizmu na ka¿dy nowy bodziec sensoryczny. Jak wy-

240 Rozdzia³ VII

Page 241: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nika z wielu badañ, symptomy fizjologiczne reakcji orien-tacyjnej (np. blokowanie rytmu alfa w zapisie EEG) ule-gaj¹ zanikowi w wyniku wielokrotnego powtarzania bod�-ca. Zjawisko habituacji odnosi siê równie¿ do wielu sytu-acji spo³ecznych i zapewnia czê�ciow¹ ochronê szczegól-nie przed powtarzaj¹cymi siê prostymi manipulacjami.Wielokrotnie obdarowywani pochwa³ami przestaniemy nanie reagowaæ, podobnie jak ameba nie reagowa³a na �wia-t³o. Powtarzaj¹ce siê zachowania irracjonalne przestan¹wzbudzaæ w nas niepokój, nie ulegniemy równie¿ zbytczêsto sugerowanemu nam poczuciu winy. Ten stosunko-wo prosty mechanizm obronny s³u¿y pomoc¹ w sytuacjachpowtarzalnych, gdzie jeste�my poddawani bod�com o �red-niej sile. Na szczê�cie (dla obiektów manipulacji) bardzorzadko zdaj¹ sobie sprawê z tego mechanizmu ludzie, któ-rzy próbuj¹ wywrzeæ na nas wp³yw. Dlatego w³a�nie przej-dziemy obojêtnie obok pi¹tego ¿ebraka, nie wzbudzi wnas lito�ci �g³odne dziecko�, nie sk³oni do okazania sza-cunku dziesi¹te powo³anie siê na znan¹ osobisto�æ.

INSTYNKT HAMOWANIA AGRESJI I EMPATIA

Sama natura nakazuje ludziom, by byliu¿ytecznymi.

Seneka M³odszy

Jakie inne jeszcze mechanizmy uderzaj¹ w skutecz-no�æ manipulacji? Mo¿e wydawaæ siê to na pierwszy rzutoka fantastyczne, ale fakt, ¿e cz³owiek jest istot¹ z grun-tu prospo³eczn¹, powoduje, ¿e nie ulega niektórym mani-pulacjom. Wystarczy przyjrzeæ siê przedstawianym wcze-�niej badaniom i eksperymentom. Wiêkszo�æ z nich tomanipulacje maj¹ce na celu uzyskanie jakiego� pozytyw-nego lub spo³ecznie akceptowalnego celu. I tak oto ludzieulegaj¹ pro�bom o podpisanie petycji na jaki� chwalebnycel, ofiarowuj¹ datki na pomoc poszkodowanym, pomaga-j¹ innym. Nawet podczas stosowania skrajnych manipu-lacji, takich jak �pranie mózgu�, ofiarom przedstawianyjest jaki� zacny cel. Na palcach jednej rêki mo¿emy poli-czyæ badania, w których wymuszano zachowania spo³ecz-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 241

Page 242: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nie nieakceptowane. Dodaæ przy tym nale¿y, ¿e ekspe-rymenty te, ze wzglêdu na du¿e odstêpstwa od etycz-nych zasad prowadzenia badañ, by³y replikowane w bar-dzo ograniczonym zakresie, co powoduje, ¿e wnioskiwyci¹gane na podstawie uzyskanych wyników powinnybyæ interpretowane z du¿¹ ostro¿no�ci¹. Eksperymen-ty, o których mówiê, to opisywane wcze�niej badaniaMilgrama pokazuj¹ce, jak ludzie ulegaj¹c autorytetom,szkodz¹ innym; to równie¿ spektakularne do�wiadcze-nia Zimbardo, polegaj¹ce na zaaran¿owaniu sytuacjiwiêzienia i obserwacji agresywnych, antyspo³ecznychzachowañ grup �wiê�niów� i �stra¿ników�.1 A jednaknawet pomimo skrajnie antyspo³ecznego zachowania siêosób badanych w eksperymentach Milgrama wykaza³on, ¿e ich przyczyn¹ nie by³o z³o tkwi¹ce w cz³owieku,a jedynie uleganie okoliczno�ciom.

Zdajê sobie sprawê, ¿e w tym miejscu znajdê mnóstwooponentów, którzy oburz¹ siê w odpowiedzi na moje za³o-¿enie o prospo³ecznym charakterze ludzi. Przytocz¹ mimasê przyk³adów agresji, barbarzyñstwa bezduszno�ci itd.Poka¿¹ mi badania pokazuj¹ce, ¿e cz³owiek jest z³y, ¿eoszukuje, k³amie, morduje, zdradza. Na koniec nazw¹ uto-pist¹ i wytkn¹ przyk³ad Jana Jakuba Rousseau z jegokoncepcj¹ szlachetnego dzikusa. Wcale nie zamierzamkwestionowaæ tych faktów. Ogrom do�wiadczanego i ob-serwowanego z³a, przy naszej wzmo¿onej na nim uwadze,uprawnia do takiego przekonania. Jednakowo¿ analizu-j¹c badania nad zjawiskami agresji i zachowaniami pro-spo³ecznymi, bez zaprzeczania egoistycznego charakteruzachowania cz³owieka, dochodzê do przekonania, ¿e po-mijaj¹c zachowania charakterystyczne dla wewn¹trzga-tunkowej agresji, wiêkszo�æ naszych zachowañ destruk-cyjnych to efekt uczenia siê, socjalizacji. Instynkt hamo-wania agresji w stosunku do osobników w³asnego gatunku(o którym pisa³em tak¿e w czê�ci po�wiêconej autodeprecja-cji) jest wrodzony, podobnie jak wrodzone s¹ rytualne za-

1 Dok³adny opis tych ostatnich badañ mo¿na znale�æ w: P. G. Zim-bardo, F. L. Ruch, Psychologia i ¿ycie. Wyd. cyt.

242 Rozdzia³ VII

Page 243: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

chowania agresywne wystêpuj¹ce g³ównie w sytuacjach walkgodowych oraz w walce z osobnikami innych gatunków. Walkiprowadzi wiêkszo�æ zwierz¹t wy¿szego rzêdu, równie¿ naj-bli¿sze nam ewolucyjnie ma³py cz³ekokszta³tne.

Agresywne starcia nie wiod¹ wszak¿e u wszystkich tychzwierz¹t do zabójstwa. Pomimo ¿e goryle, szympansy i oran-gutany dysponuj¹ ogromnymi si³ami fizycznymi i potê¿nymuzêbieniem, to jednak dotychczas opisano tylko jeden wy-padek, kiedy samiec goryla udusi³ innego, ale i tego spra-wozdawca nie zaobserwowa³ sam � us³ysza³ o tym zdarze-niu od stra¿nika zwierzyny. Wed³ug moich wiadomo�ci, ¿a-den inny z obserwatorów nie poda³, by ¿yj¹ca na swobodziema³pa cz³ekokszta³tna zabi³a wspó³plemieñca.2

Sk¹d zatem tyle agresji, z³a i innych nieprawo�ci w�ródludzi? I w tym miejscu warto pos³uchaæ opinii antropolo-gów i etnologów. Twierdz¹ oni, ¿e wrodzone mechanizmyhamowania agresji u cz³owieka czasami nie maj¹ szanszadzia³aæ.

Warunkiem skuteczno�ci zjednuj¹cych gestów pokory jest,aby napadniêty mia³ do�æ czasu na nadanie sygna³ów pod-dania, a przeciwnik � do ich spostrze¿enia. Warunki te prze-wa¿nie nie s¹ spe³niane, kiedy ludzie napadaj¹ na siebiew z a j e m z broni¹ w rêku. Ju¿ z chwil¹ wynalezienia t³u-ka piê�ciowego cz³owiek by³ w stanie jednym uderzeniemwy³¹czyæ przeciwnika z walki, a tym samym odebraæ mujak¹kolwiek mo¿liwo�æ poddania siê. Nie jest wiêc na pew-no przypadkiem, ¿e jednocze�nie z pojawieniem siê pierw-szej broni zaczê³y wystêpowaæ rozbite ludzkie czaszki: czaszkima³poludów z podrodziny australopiteków wykopane w p³d.Afryce przez Darta wykazywa³y w wiêkszo�ci �lady gwa³-townych dzia³añ. Nasze wrodzone zahamowania napastli-wo�ci wyznaczone s¹ przez wyposa¿enie biologiczne. Kiedydwaj ludzie bij¹ siê go³ymi rêkami, w koñcu jeden mo¿e siêpoddaæ wzbudzaj¹c wspó³czucie u przeciwnika. Z chwil¹

2 I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³o�æ i nienawi�æ. Wyd. cyt.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 243

Page 244: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

wynalezienia pierwszej broni zmieni³o siê to jednak skokowo,i mo¿na przyj¹æ, ¿e cz³owiek znalaz³ siê wówczas w podobniekrytycznej sytuacji, w jakiej znajduje siê dzisiaj, w e p o c eb r o n i j¹drowej. Przodkom naszym udawa³o siê dostosowaædo sytuacji, niemniej jednak ka¿da nowa broñ stawia³a ich wobliczu problemu znalezienia nowych, kulturowych kontroliagresji. Zawsze wszak¿e wynajdywanie rycerskich regu³ za-chowania siê pozostawa³o w tyle za technik¹ zbrojeniow¹.3

Ponadto mamy mnóstwo badañ, które pokazuj¹, ¿e lu-dzie skutecznie ucz¹ siê agresji, choæby przez modelowa-nie. A oznacza to, ¿e sama obserwacja zachowañ agre-sywnych wystarcza do tego, ¿eby osoby obserwuj¹ce po-trafi³y i mia³y wiêksz¹ tendencjê do emitowania agresji.St¹d najpewniej ogrom przemocy w�ród ludzi. Pociesza-j¹cy jest jedynie fakt, ¿e wszêdzie na �wiecie zabijaniebli�niego spostrzegane jest i co zatem idzie prze¿ywane,jako wewnêtrzny konflikt. Poniewa¿ jednak kszta³ceniesiê zachowañ agresywnych nie jest tematem tej pracy,przytoczê dodatkowe fakty, które wskazuj¹ na mechani-zmy ograniczaj¹ce dzia³anie manipulacji.

Te fakty to empatia i altruizm. Kolejne kontrowersyj-ne zjawiska w zachowaniu cz³owieka. Podobnie jak po-przednio mo¿na wdaæ siê w akademick¹ dyskusjê nadprzyczynami, mechanizmami i pochodzeniem zachowañaltruistycznych. Cokolwiek jednak by�my stwierdzili, po-zostaje faktem, ¿e ludzie pomagaj¹ sobie wzajem, po�wiê-caj¹ siê dla innych. Sk¹d bior¹ siê takie zachowania?Oczywi�cie, czê�æ z nich wynika z biologii, z instynktupomocy osobnikowi tego samego gatunku, czê�æ z opisy-wanej wcze�niej zasady wzajemno�ci. Niektóre z nichmog¹ byæ spowodowane oczekiwaniem jakich� bli¿ej nie-okre�lonych zysków (np. podziw otoczenia) lub te¿ wymu-sza je wychowanie. Mnie jednak najbardziej interesuje wtym miejscu koncepcja e m p a t i i - a l t r u i z m u stwo-rzona przez Daniela C. Batsona. Zgodnie z t¹ koncepcj¹zachowania altruistyczne mo¿emy podzieliæ na dwa ro-

3 Tam¿e.

244 Rozdzia³ VII

Page 245: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

dzaje � uwarunkowane empati¹ i spowodowane innymi,wy¿ej wymienionymi czynnikami. Najlepiej bêdzie to za-nalizowaæ na przyk³adzie. Czy zdarzy³o wam siê spotkaæw drzwiach do windy, w wej�ciu do budynku lub poci¹gukogo� ob³adowanego torbami, kto nieporadnie usi³owa³przej�æ przez drzwi? Prawdopodobnie wówczas przytrzy-mali�cie drzwi, przepu�cili�cie tê osobê przodem albo wrêczzaproponowali�cie pomoc. Takie zachowanie mog³o byæspowodowana empati¹, a wiêc zdolno�ci¹ do wyobra¿eniasiebie w analogicznej sytuacji. Poczuli�cie zatem, jak nie-wygodnie jest temu cz³owiekowi, byæ mo¿e wcze�niej rów-nie¿ zdarzy³ wam siê podobny przypadek. Je�li tak, wa-sze zachowanie by³o spowodowane empati¹ � umiejêtno-�ci¹ wczucia siê w sytuacjê innej, obcej osoby. Mog³o siêjednak zdarzyæ i tak, ¿e wcale nie odczuwali�cie wspó³-czucia i nic was nie obesz³o �mieszne zachowanie cz³o-wieka z tobo³kami, jednak znajdowali�cie siê w gronieprzyjació³, którzy niezbyt dobrze pomy�leliby o was, gdy-by�cie w tej sytuacji nie pomogli przypadkowo spotkane-mu cz³owiekowi. W tym wypadku wasze zachowanie mia-³o przyczyny egoistyczne � spowodowane by³o analiz¹ zy-sków i strat z ca³ej sytuacji.

Rys. 19. Chyba jednak troszkê przesadzi³em z t¹ empati¹�

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 245

Page 246: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Koncepcja Batsona zosta³a potwierdzona wieloma ba-daniami. Nale¿y zatem przypuszczaæ, ¿e jest to do�æ na-turalne wyja�nienie czê�ci zachowañ altruistycznych. Wy-ja�nienie to zreszt¹ nie jest niczym nowym, ju¿ w IVwieku p.n.e. Mencjusz sformu³owa³ to w postaci nastêpu-j¹cych my�li:

W³a�ciwo�ci¹ wszystkich ludzi jest niemo¿no�æ zniesienia wi-doku cudzego cierpienia (�). To uczucie niepokoju, któregowtedy do�wiadczamy, jest pierwsz¹ oznak¹ cz³owieczeñstwa.

Od siebie dodam do tych stwierdzeñ, ¿e uczucie tobywa tak¿e obecne w sytuacji, kiedy my sami jeste�mysprawcami cierpienia. Wraz z mechanizmem hamowaniaagresji empatia powstrzymuje czasami celowe, manipu-lacyjne dzia³ania, które mia³y dosiêgn¹æ ofiary. My�lê, ¿eempatia pojawia siê tak samo w sytuacji, kiedy obser-wujemy cierpienie fizyczne, nieszczê�cia, jak i wtedy,kiedy widzimy, ¿e to my sami, naszymi intrygami po-stawili�my w g³upiej sytuacji kogo�, kto nam zaufa³.Napisa³em, ¿e �hamowanie agresji o g r a n i c z a �, a�empatia powstrzymuje c z a s a m i �, i tak to nale¿yrozumieæ. W tym samym stopniu bardziej i czê�ciej ule-gamy manipulacjom, które wykorzystuj¹ mechanizmyhamowania agresji i empatiê � ofiarujemy datki na celedobroczynne, po�wiêcamy swój czas, protestujemy prze-ciwko z³u.

REAKTANCJAPowiedz mu, ¿e na niebie jest bilion gwiazd �uwierzy. Ale powiedz mu, ¿e ta ³awka jest �wie-¿o malowana � a zaraz dotknie jej palcem.

George Bernard Shaw

Powiedz mu, ¿e jest �wie¿o malowana i n i e w o l n ojej dotkn¹æ, a zrobi to tym bardziej ochoczo. Tak dzia³apodstawowy mechanizm psychologiczny, który chroni nasprzed manipulacjami. Nazywa siê on r e a k t a n c j ¹ ijest tak samo naturalny, jak wiele mechanizmów, którewykorzystuj¹ manipulacje.

246 Rozdzia³ VII

Page 247: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

¯eby zrozumieæ jego istotê, warto prze�ledziæ przebiegciekawego eksperymentu naturalnego przeprowadzonegoprzez dwójkê psychologów amerykañskich.4 W lipcu 1987roku wprowadzono w Stanach Zjednoczonych zupe³nienowy przepis dotycz¹cy zakazu sprzeda¿y alkoholu dlam³odzie¿y poni¿ej 21 roku ¿ycia. Psychologowie postano-wili zbadaæ spo¿ycie alkoholu w�ród studentów i porów-naæ je z dostêpnymi statystykami. I co siê okaza³o? O ileprzed wprowadzeniem zakazu obserwowano w miarê sta-bilny wzrost spo¿ycia alkoholu wraz z wiekiem osób ba-danych, o tyle po wprowadzeniu nowego przepisu nast¹-pi³ gwa³towny wzrost spo¿ycia trunków w�ród studentówpomiêdzy 18 (dotychczasowa granica) a 21 rokiem ¿ycia(nowa granica). Wyst¹pi³a zatem silna reaktancja � reak-cja polegaj¹ca na odzyskiwaniu mo¿liwo�ci swobodnegowybierania spo�ród ró¿nych dostêpnych zachowañ. Ci, któ-rych zakaz dotkn¹³, zaczêli wiêcej piæ oraz spostrzegaæalkohol jako co� bardziej ni¿ dotychczas atrakcyjnego.

Tyle precyzyjne badania. Bogactwa przyk³adów dostar-cza nam równie¿ historia dziwacznego pomys³u, jakimby³o wprowadzenie w Stanach Zjednoczonych ustawy Vol-steada i XVIII poprawki do konstytucji dotycz¹cych pro-hibicji. O ile przed wprowadzeniem zakazu najpopular-niejszym napojem w�ród Amerykanów by³o piwo, a whi-sky zupe³nie nie cieszy³a siê popularno�ci¹, o tyle po znie-sieniu prohibicji znalaz³a siê ona na pierwszym miejscu izajmuje to poczesne miejsce a¿ do dzisiaj. Ciekawie przed-stawia siê te¿ statystyka ilo�ci lokali. W Nowym Jorku przedwprowadzeniem prohibicji by³o ok. 16 tysiêcy legalnych lo-kali, gdzie mo¿na by³o kupiæ i spo¿yæ alkohol. Po wprowa-dzeniu zakazu liczba ta wzros³a do ok. 32-100 tys. nielegal-nych miejsc wyszynku (niedok³adno�æ liczby wynika z bra-ku obiektywnych pomiarów). Równie szokuj¹cy jest rozwójwinnic, których obszar z 97 tys. akrów w 1919 r. wzrós³ do681 tys. akrów w roku 1926! Poza faktami wyra¿onymi licz-bami ciekawe s¹ zachowania ludzi w tym okresie:

4 R. Engs, D. J. Hanson, Reactance theory: a test with collegiatedrinking. �Psychological Reports�, 64, 1989, s.1083-1086.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 247

Page 248: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Omijanie przepisów sta³o siê (�) ulubionym hobby Amery-kanów; w roku 1923 by³o popularniejsze od rozgrywek ligibaseballa. (�) Pokochali wyjazdy do przygranicznych miastKanady i Meksyku; amerykañscy lekarze zaczêli masowowypisywaæ recepty na zio³owe eliksiry, toniki i inne lekar-stwa na bazie alkoholu. Od roku 1923 do 1931 sprzeda¿tych specyfików wzros³a o 400 procent. (�) W kierunkuwybrze¿y USA pop³ynê³y dziesi¹tki statków za³adowanychnapitkami; statki nie przybija³y jednak do portów (bo towarzosta³by skonfiskowany), ale przezornie cumowa³y tu¿ zatrzymilowym, amerykañskim obszarem celnym. Nagle oka-za³o siê, ¿e ¿eglarstwo i wio�larstwo to najmodniejsze spor-ty, a w³a�ciciele wypo¿yczalni ³ódek robili interes ¿ycia. WieluAmerykanów niespodziewanie odkry³o w sobie tak¿e talentchemiczny, (�) a sklepy zbija³y fortunê na sprzeda¿y mie-dzianych rurek, stalowych kadzi i szklanych g¹siorów. Wcze-�niejsi producenci wina z Kaliforni rzucili na rynek produkt�Vine-Glo�, do którego do³¹czali ulotki t³umacz¹ce, czegokonsumenci nie powinni pod ¿adnym pozorem robiæ z tymproduktem, aby przypadkiem nie uzyskaæ z niego po kilkutygodniach wina. Pomys³ sprawdzi³ siê znakomicie; popytprzerós³ poda¿. (�) Okoniem zaczêli stawaæ bogobojni i pra-worz¹dni dot¹d obywatele � ³amanie prawa stawa³o siê poprostu modne. Symbolem oporu by³a piersiówka, któr¹ za-bierano wszêdzie � do teatru, na mecze pi³karskie, do pra-cy. Alkohol ukrywano w najbardziej wymy�lnych miejscach.Na li�cie przebojów wysoko sta³y wydr¹¿one laski i zmy�l-nie pociête wê¿e ogrodnicze, którymi mo¿na siê by³o owi-n¹æ. Upijanie siê na umór by³o powszechn¹ praktyk¹ � sko-ro policja mog³a wsadziæ do aresztu za posiadanie butelkigorza³y, lepiej j¹ by³o wypiæ od razu, zaraz po zakupie.5

Reaktancja pojawia siê zatem wszêdzie tam, gdzie cz³o-wiekowi co� zakazujemy, nakazujemy, zabieramy, ograni-czamy mu mo¿liwo�æ swobody wyboru. Jest to niemalmechaniczna reakcja � jak dotkniêcie �wie¿o malowanej

5 K. Niklewicz, Kac po prohibicji. �Gazeta Wyborcza � Magazyn�,15, 2000.

248 Rozdzia³ VII

Page 249: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

³awki. Ta reakcja powoduje równie¿, ¿e na wiele próbmanipulacji, szczególnie tych prostszych, bardziej przej-rzystych, reagujemy oporem. Sk¹d jednak wzi¹³ siê takidziwny mechanizm w naszym zachowaniu, mechanizm,który z jednej strony pozwala nam broniæ siê przed ma-nipulacjami, z drugiej natomiast popycha nas do dzia³añ,których wcale by�my nie podjêli, gdyby kto� nie ustawi³nam zakazu?

Próby wyja�nienia tego zjawiska psychologowie podej-mowali od dawna. Jedn¹ z najlepiej znanych teorii, któraopisuje zjawisko jest teoria reaktancji Jacka Brehma.6

Podstawowym za³o¿eniem tej teorii jest stwierdzenie, ¿eu ludzi wystêpuje bardzo wa¿na potrzeba � potrzeba wol-no�ci. Potrzeba wolno�ci jest zaspokojona zawsze wtedy,kiedy cz³owiek jest subiektywnie przekonany, ¿e nic nieogranicza jego dzia³ania. Zdaniem twórcy teorii, zaspoko-jenie potrzeby wolno�ci jest o tyle istotn¹ spraw¹, i¿ po-zwala pozostawaæ nam w przekonaniu, ¿e inne potrzebyrównie¿ bêdziemy w stanie zaspokoiæ. Kiedy nasza wol-no�æ wyboru, decydowania jest ograniczona, pojawiaj¹ siênajpierw negatywne emocje, a nastêpnie uruchamianazostaje reaktancja � zachowanie d¹¿¹ce do odzyskaniatej swobody. G³ówne przejawy reaktancji to wzrost atrak-cyjno�ci zachowania niedostêpnego, przekora, czyli po-dejmowanie dzia³ania niedozwolonego, niedostêpnego, atak¿e negatywne emocje (z agresj¹ i atakiem w³¹cznie) wstosunku do osoby b¹d� �ród³a ograniczenia wolno�ci.

Ustawienie zakazu wjazdu na drodze, któr¹ dotych-czas poruszali�my siê bez przeszkód, spowoduje natych-miast nasze oburzenie, a mo¿e nawet i próbê z³amaniazakazu. Kiedy pañstwo narzuca obywatelom nowe obo-wi¹zki, takie jak wiêksze podatki, ci bêd¹ reagowali re-aktancj¹. Zaczn¹ protestowaæ, przenios¹ swoje sympatiepolityczne na partiê opozycyjn¹, czy wreszcie zaczn¹ szu-kaæ mniej lub bardziej legalnych dróg obej�cia nowegoprawa. Reaktancja uwidacznia siê zreszt¹ w wielu co-

6 J. W. Brehm, A theory of psychological reactance. Academie Press,New York 1966.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 249

Page 250: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Rys. 20. Reaktancja? � A co to takiego?

dziennych sytuacjach. Okazuje siê, ¿e ksi¹¿ka, której niemogli�my wypo¿yczyæ z biblioteki, wydaje nam siê du¿oatrakcyjniejsza od tych wszystkich, które by³y dostêpne.Podobnie jest z zakupem towarów � te trudno dostêpnebêd¹ chêtniej kupowane. Cz³owiek czêsto bezrefleksyjniestara siê odzyskaæ swobodê wyboru. Innym przejawemreaktancji jest walka o wolno�æ toczona od wieków przezró¿ne narody, które czuj¹ siê zagro¿one w wolno�ci samo-stanowienia i decydowania o swoich prawach. Analizuj¹creaktancjê z tego punktu widzenia, dostrze¿emy, ¿e jestto potrzeba czêsto przedk³adana ponad potrzeby podsta-wowe cz³owieka, a jej wyrazem jest po�wiêcenie, patrio-tyzm i oddanie. Czy mo¿na w¹tpiæ o s³uszno�ci za³o¿eniaBrehma, kiedy z tej perspektywy patrzymy na zjawisko?

Dlaczego akurat reaktancjê wymieni³em jako podstawo-wy mechanizm broni¹cy nas przed manipulacjami? Specja-li�ci badaj¹cy kszta³towanie postaw u ludzi i procesy per-swazji odkryli tzw. efekt bumerangowy, który jest wynikiemdzia³ania reaktancji. Je�li kto� usilnie przekonuje nas doczego�, zaczynamy reagowaæ reaktancj¹. Tak w³a�nie zda-

250 Rozdzia³ VII

Page 251: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rzy³o siê w badaniach Duryea i Okwumabua. Stwierdzilioni, ¿e uczniowie gimnazjum, którzy uczestniczyli w pro-gramie zapobiegania piciu alkoholu, w trzy lata pó�niejznacznie czê�ciej pili alkohol w nadmiarze w porównaniu zuczniami, którzy nie brali udzia³u w takim programie.7 Efektbumerangowy wykorzysta³ jako manipulacjê szatan, któryprzybrawszy postaæ wê¿a skusi³ naszych prarodziców do po-pe³nienia grzechu pierworodnego. Jestem przekonany, ¿eludzie na wiele opisanych wcze�niej manipulacji reaguj¹reaktancj¹ i w rezultacie manipulant otrzymuje cios bume-rangiem. Czy¿ nie zaczynamy w¹tpiæ w sytuacjach, kiedykto� usilnie zabiega o nasze zdanie, o deklaracjê okre�lone-go zachowania? Czy na zbyt jawne próby eskalacji ¿¹dañlub sytuacje stresowe nie reagujemy reaktancyjn¹ z³o�ci¹ iprzekor¹? My�lê, ¿e ten naturalny mechanizm obronny s³u-¿y nam pomoc¹ szczególnie w sytuacjach, kiedy manipula-cje s¹ ma³o subtelne, a osoba im poddawana odczuwa gwa³tpope³niany na jej wolno�ci decydowania.

Ustawodawstwo w Holandii dotycz¹ce wielu kontrower-syjnych sfer ¿ycia, takich jak spo¿ycie narkotyków, homo-seksualizm itp. uwzglêdnia reaktancjê i zwi¹zany z ni¹ efektbumerangowy. W³a�nie dlatego Holandia jest jedynym kra-jem, w którym mo¿na legalnie kupiæ lekkie narkotyki. Oczy-wi�cie ten eksperyment budzi wiele w¹tpliwo�ci. Ci¹gle niema jednoznacznej odpowiedzi, czy dziêki udostêpnieniu nar-kotyków zwanych lekkimi spada ilo�æ spo¿ywanych �rod-ków ciê¿kich. Prawdopodobnie mo¿liwo�ci pomiaru s¹ tutajzbyt ograniczone, aby mo¿na by³o mówiæ o dok³adnych da-nych. I je�li nawet to konkretne prawo wydaje nam siê zbytodwa¿ne, to przy wprowadzaniu jakichkolwiek zakazów war-to pamiêtaæ o reaktancji. Znali j¹ ju¿ staro¿ytni, a tak przed-stawi³ j¹ w swoich pie�niach Horacy:

Audax omnia perpeti gens humana ruit per vetitum nefas �bo ród ludzki zdolny jest do wszelakiej zbrodni: im sro¿szybywa zakaz, tym wiêksza podnieta.

7 Cytowane za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologiaspo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 251

Page 252: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

SAMOOCENA

Bezpo�rednio z reaktancj¹ wi¹¿¹ siê pewne aspektysamooceny, które u³atwiaj¹ nam przeciwstawianie siêmanipulacjom. Czytelnik zdziwi siê zapewne w tym miej-scu, bowiem po sporej dawce opisów manipulacji opar-tych na samoocenie autor oferuje mu obronê opart¹ nasamoocenie. Có¿, ka¿dy kij ma dwa koñce. Badania prze-prowadzone w 1969 roku przez Williama McGuirre nadzale¿no�ci¹ pomiêdzy wysoko�ci¹ samooceny a podatno-�ci¹ na perswazjê pokaza³y, ¿e zarówno osoby o bardzowysokiej, jak i te o niskiej s¹ bardziej odporne na komu-nikaty perswazyjne od osób o samoocenie �rednio-wyso-kiej. Zale¿no�æ ma zatem taki kszta³t, jak pokazuje torysunek 21.

Rys. 21. Wysoko�æ samooceny a podatno�æ na perswazjê.

Zdawaæ by siê mog³o, ¿e osoby z nisk¹ samoocen¹ po-winny bardziej ulegaæ komunikatom perswazyjnym, gdy¿czê�ciej sugeruj¹ siê zdaniem innych ludzi. Jednak s¹ toosoby najczê�ciej depresyjne, o niskiej zdolno�ci koncen-tracji uwagi na przekazach perswazyjnych, skierowaneraczej do wewn¹trz. St¹d ich odporno�æ na perswazjê �swoisty �produkt uboczny� niskiej samooceny. Przeciwle-g³y kraniec tej krzywej to osoby z wysok¹ samoocen¹. S¹one ma³o akceptuj¹ce i bardzo uwa¿nie analizuj¹ docie-

niska SAMOOCENA wysoka

PO

DA

TN

O�

ÆN

A P

ER

SW

AZ

252 Rozdzia³ VII

Page 253: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

raj¹ce do nich informacje. Dlatego te¿ lepiej odczytuj¹ukryte w przekazach komunikaty. S¹ tak pewne w³asnychpogl¹dów, ¿e czêsto od razu odrzucaj¹ sugerowane pogl¹-dy czy zachowania. W rezultacie najbardziej podatne oka-za³y siê osoby o przeciêtnej samoocenie. Pozornie wyda-wa³oby siê, ¿e s¹ one zdolne do uwa¿nego interpretowa-nia docieraj¹cych do nich przekazów, jednak nie do�æ pew-ne siebie, by je odrzucaæ. Przyjmuj¹c i analizuj¹c te ko-munikaty, s¹ sk³onne poddawaæ w w¹tpliwo�æ w³asne prze-konania i ulegaæ perswazji. I rzeczywi�cie, takie rozumo-wanie potwierdzi³a meta-analiza przeprowadzona przezRhodes i Wood w 1992 r.8

W tym miejscu trzeba tak¿e zaakcentowaæ znaczenieaspektu stabilno�ci samooceny. To w³a�nie ten parametrprzede wszystkim odpowiada za nasz¹ naturaln¹ odpor-no�æ na zabiegi manipulacyjne. My�lê, ¿e uleganie prze-kazom reklamowym, komunikatom perswazyjnym nak³a-niaj¹cym do wierno�ci znanej marce produktów mo¿e byædo�æ skutecznym miernikiem podatno�ci na perswazjê imanipulacjê. Je�li czytelnik zgodzi siê z takim za³o¿e-niem, to z pewno�ci¹ zainteresuje go proste badanie prze-prowadzone przez Roberta Wicklunda w m³odzie¿owymklubie tenisowym.9 Zbada³ on najpierw samoocenê kilku-nastoletnich ch³opców, a nastêpnie zrobi³ test sprawdza-j¹cy znajomo�æ marek i producentów ró¿nego rodzaju pro-duktów zwi¹zanych ze sportem i tenisem w szczególno-�ci. Test zawiera³ pytania o producentów butów, koszu-lek, rakiet, pi³ek, siatek, opasek i ca³ej reszty tych �nie-zbêdnych� do gry w tenisa akcesoriów. Pytano te¿ o ran-kingi producentów, ceny i inne parametry. Co siê okaza-³o? Istnieje �cis³y zwi¹zek pomiêdzy tak¹ komercyjn¹wiedz¹ a wysoko�ci¹ i stabilno�ci¹ samooceny. Ch³opcyo niskiej i niestabilnej samoocenie wykazywali perfek-cyjn¹ wiedzê zwi¹zan¹ z komercyjnym aspektem upra-wianego sportu. Ci z wysok¹ i stabiln¹ samoocen¹ cha-

8 N. Rhodes, W. Wood, Self-esteem and intelligence affect influence-ability: the mediating role of message reception. �Psychological Bulle-tin�, 111, 1992, s. 156-171.

9 Informacja w³asna.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 253

Page 254: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rakteryzowali siê du¿o wiêksz¹ ignorancj¹. Nasuwa siêw tym miejscu prosty wniosek � koszulka i szorty fir-my Adidas, buty Nike, odpowiednia rakieta w d³onimo¿e stanowiæ swoisty pancerz, zbrojê dla ch³opców oniskiej samoocenie. Intryguj¹ce jest równie¿ to, ¿e wie-dza o produktach w ¿aden sposób nie wi¹za³a siê zosi¹ganymi wynikami w grze.

Rezultaty, które uzupe³niaj¹ wy¿ej przedstawione wnio-ski, uzyskano w programie badawczym Uniwersytetu Yalepo�wiêconym badaniu zmiany postaw. Jednym z czynni-ków sprzyjaj¹cych wywieraniu wp³ywu na ludzi jest ichwiek. Ludzie w tzw. �wra¿liwym� okresie, tj. pomiêdzy 18a 25 rokiem ¿ycia byli najbardziej podatni na perswazjê.Jest to wiek, w którym samoocena jest bardzo niestabil-na. M³odzi ludzie jeszcze nie wiedz¹ na co ich staæ, adotychczasowe osi¹gniêcia nie zosta³y wystarczaj¹c¹ ilo�ærazy powtórzone, potwierdzone, ¿eby mo¿na by³o nabyæprzekonania o stabilno�ci w³asnych zdolno�ci i umiejêt-no�ci. Charakterystyczne jest dla nich w tym czasie wy-czulenie na informacje o sobie docieraj¹ce z otoczenia. Wtakim okresie ¿ycia �potwór samooceny� jest szczególniewra¿liwy. £atwo go zraniæ, ³atwo nakarmiæ, co za tymidzie, otwiera siê pole do popisu dla manipulantów wyko-rzystuj¹cych techniki oparte na samoocenie.

Odwrotno�æ takiej sytuacji stanowi¹ osoby ze stabiln¹i adekwatn¹ samoocen¹. Ich warto�æ zosta³a wielokrotniepotwierdzona, wiedz¹, na co ich staæ i gdzie s¹ graniceich mo¿liwo�ci. Trudno im bêdzie wmówiæ, ¿e dziêki od-powiedniej marce butów stan¹ siê kim� lepszym, bardziejwarto�ciowym. Osoby takie w odpowiedzi na komplement,który jest zgodny z ich mniemaniem o sobie, nie bêd¹reagowa³y rumieñcem, ale przyjm¹ go jako co�, co im siênale¿y. W odpowiedzi na komplement przeceniaj¹cy ichzdolno�ci zareaguj¹ z ostro¿no�ci¹, podejrzliwie. Trud-niej bêdzie równie¿ dotkn¹æ ich uwagami deprecjonu-j¹cymi. Osoby o stabilnej samoocenie bêd¹ odporniej-sze na manipulacje, szczególnie na te, które wykorzy-stuj¹ samoocenê albo raczej, jak widaæ z przedstawio-nej analizy, jej niedostatki.

254 Rozdzia³ VII

Page 255: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

OSOBOWO�Æ I MANIPULACJE

Kilka razy wspomina³em ju¿ o tym, ¿e badania nadmanipulacjami s¹ prowadzone stosunkowo krótko w hi-storii nauki. Wiele jest z tego powodu luk w naszej wie-dzy. Takim s³abo poznanym obszarem w badaniach nadwywieraniem wp³ywu na ludzi jest z pewno�ci¹ znajo-mo�æ udzia³u czynników osobowo�ciowych w wywo³ywa-niu uleg³o�ci. Z tego powodu wiêkszo�æ przedstawionychw tym podrozdziale opinii nale¿y potraktowaæ jako hipo-tezy, prawdopodobne, ale pozostaj¹ce hipotezami do mo-mentu ich empirycznej weryfikacji. Pisz¹c o osobowo�cio-wych wyznacznikach odporno�ci na manipulacje, chcia³-bym przedstawiæ równie¿ osobowo�ciowe czynniki zwiêk-szaj¹ce uleg³o�æ, a tak¿e te, które predestynuj¹ ludzi domanipulowania innymi. Jak do tej pory nie znalaz³o siêw ksi¹¿ce miejsce na opisanie tego tematu, a by³oby szko-da pomin¹æ tak wa¿ne aspekty manipulacji. Pod pojê-ciem osobowo�ciowych wyznaczników bêdê rozumia³ wszel-kie w miarê stabilne predyspozycje cz³owieka.

Zacznijmy od najprostszych cech temperamentalnych.Kiedy� mówiono o sile uk³adu nerwowego jako o bazowejw³a�ciwo�ci psychiki cz³owieka. Po latach badañ opisanodo�æ szczegó³owo parametry naszych reakcji nerwowych.Dzisiaj psychologowie tê w³a�ciwo�æ nazywaj¹ r e a k t y w -n o � c i ¹ . W sporym uproszczeniu mo¿emy powiedzieæ,¿e osoby wysoko reaktywne s¹ wra¿liwe na bod�ce, ichuk³ad nerwowy ulega szybszemu pobudzeniu w przeci-wieñstwie do osób nisko reaktywnych, które s¹ odpornena dzia³anie bod�ców o du¿ej sile. Co to oznacza w sytu-acjach manipulacyjnych? Otó¿, z pewno�ci¹ ludzie niskoreaktywni bêd¹ bardziej odporni na wszelkiego rodzajumanipulacje anga¿uj¹ce emocje. £atwiej im bêdzie znie�æataki personalne, sytuacje stresowe. Amplituda ich reak-cji w sytuacji hu�tawki emocji te¿ bêdzie ni¿sza ni¿ wprzypadku osób wysoko reaktywnych.

Inn¹ podstawow¹ cech¹, która mo¿e mieæ znaczenie wsytuacjach manipulacyjnych, jest inteligencja. Gdybychcieæ znowu pos³u¿yæ siê jêzykiem wspó³czesnej psycho-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 255

Page 256: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

logii, powiedzieliby�my o o t w a r t o � c i n a d o � w i a d -c z e n i a , która jest pojêciem bardziej pojemnym, bo pozatym, ¿e mieszcz¹ siê w nim parametry inteligencji, tojeszcze dodatkowo opisuje ono aspekty zwi¹zane z twór-czo�ci¹, ciekawo�æ poznawcz¹ itp. Otwarto�æ na do�wiad-czenia nie uchroni nas co prawda przed zbytnim pobu-dzeniem emocjonalnym, ale z ca³¹ pewno�ci¹ w wielu sy-tuacjach pozwoli szybciej dostrzec oszustwo, intrygê. Napewno metody zwi¹zane z manipulacjami poczuciem kon-troli bêd¹ dla osób otwartych na do�wiadczenia bardziejprzejrzyste, a proste techniki ingracjacyjne równie¿ niespowoduj¹ natychmiastowej uleg³o�ci. Tak jak pisa³em,moje opinie stanowi¹ swego rodzaju hipotezy, dlatego te¿chcia³bym uczciwie przedstawiaæ fakty, które im przecz¹.Takim faktem, który do�æ mocno podwa¿a moj¹ opiniê ozabezpieczaj¹cym wp³ywie inteligencji, jest wynik ankie-ty, jak¹ przeprowadzon¹ w 1990 roku we Francji. Okaza-³o siê, ¿e a¿ 51% cz³onków sekt to ludzie z wy¿szym wy-kszta³ceniem! Oczywi�cie, mojego pogl¹du mo¿na broniæ,stwierdzaj¹c, ¿e ankieta dotyczy³a tylko jednego kraju,¿e byæ mo¿e sekty �poluj¹� g³ównie na ludzi z wy¿szymwykszta³ceniem, mo¿na nawet postawiæ tezê, ¿e posiada-nie wy¿szego wykszta³cenia niekoniecznie musi �wiadczyæ owysokiej inteligencji, a byæ mo¿e ludzie z wy¿szym wykszta³-ceniem s¹ bardziej zorientowani na warto�ci duchowe, aprzez to bardziej lgn¹ do sekt. Jednak¿e dyskusja w oparciuo ten jeden go³y fakt by³aby zupe³nie pozbawiona naukowe-go rygoru, dlatego te¿ nie bêdê jej rozpoczyna³, pozostawia-j¹c ten k³opotliwy fakt pod rozwagê czytelnikowi.

Psychologowie osobowo�ci twierdz¹, ¿e ludzi ró¿ni tak¿epoziom d o m i n a c j i . Z jednej strony mamy osoby ule-g³e, podatne na wp³yw i z tego powodu jak s¹dzê nale¿yspodziewaæ siê, ¿e czê�ciej bêd¹ ulega³y manipulacjom. Zdrugiej strony osoby dominuj¹ce, chêtnie przejmuj¹ce kon-trolê nad sytuacj¹, narzucaj¹ce swoje zdanie innym. Uza-sadnione jest przekonanie, ¿e na takie osoby trudniej bê-dzie wywrzeæ wp³yw, a nawet mo¿na zaryzykowaæ przy-puszczenie, ¿e to one bêd¹ mia³y tendencjê do manipulo-wania innymi.

256 Rozdzia³ VII

Page 257: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

U g o d o w o � æ . Jest to cecha zwi¹zana z jako�ci¹ sto-sunków z innymi lud�mi � pocz¹wszy od wspó³czucia iprzyja�ni, a¿ po postawy antagonistyczne. Wysokie natê-¿enie tej cechy oznacza u cz³owieka sk³onno�æ do pomocy,do wybaczania innym. Ludzie ugodowi maj¹ raczej po-godne usposobienie, s¹ szczerzy, ufni, altruistyczni, ustê-pliwi, skromni i delikatni. Osoby skrajnie ugodowe mog¹wydawaæ siê konformistami spo³ecznymi i s¹ opisywanejako uleg³e. £atwo sobie wyobraziæ, jak szybko mog¹ pa�æofiar¹ manipulacji. W przeciwieñstwie do nich ci, którychcharakteryzuje niska ugodowo�æ (nazywana czasami nie-ustêpliwo�ci¹), s¹ raczej podejrzliwi, z³o�liwi, cyniczni, bar-dziej egoistyczni, oschli emocjonalnie, sk¹pi, nieufni i pa-miêtliwi. Ludzie ci bêd¹ mniej sk³onni do wspó³pracy zinnymi, a co za tym idzie mniej podatni na manipulacje.Osoby skrajnie nieustêpliwe to jednostki o zgeneralizowa-nej agresywno�ci, wrogo�ci, z³o�liwo�ci, nieuprzejmo�ci iszorstko�ci. Te cechy predestynuj¹ je do stosowania mani-pulacji raczej ni¿ ulegania im. Oni zatem do�æ czêsto bêd¹ich autorami. Ugodowo�æ jest do�æ silnie uwarunkowanagenetycznie. Psychologowie spekuluj¹ na ten temat, twier-dz¹c, ¿e ogólnie ujawniana ³agodno�æ lub wrogo�æ, zarównou ludzi jak i u zwierz¹t wi¹¿e siê z mechanizmami ewolu-cyjnymi, które wykszta³ci³y odpowiedni stosunek gatunkówi jednostek do innych, specjalnie za� do obcych.

Obszarem szczególnie obiecuj¹cym, je�li idzie o mo¿li-wo�ci wywierania wp³ywu, jest o s o b o w o � æ a u t o r y -t a r n a . Nie jest to pojedyncza cecha, ale z³o¿ony, pato-logiczny syndrom osobowo�ci. Sama koncepcja powsta³aw 1950 roku, kiedy to znany psychoanalityk T. Adornoopublikowa³ pracê pt. The authoritarian personality. Odtego czasu przeprowadzono mnóstwo badañ, opublikowa-no szereg polemik na temat osobowo�ci autorytarnej. Dzi-siaj uwa¿a siê, ¿e autorytaryzm to przede wszystkim sil-ne podkre�lanie przez ludzi stosunku dominacji i podpo-rz¹dkowania jako g³ównych relacji nadaj¹cych �wiatu po-rz¹dek i hierarchiê. Ludzie z osobowo�ci¹ autorytarn¹uwa¿aj¹, ¿e �wiatem rz¹dz¹ niekontrolowane przez cz³o-wieka si³y, którym on ulega i którym biernie siê podpo-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 257

Page 258: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rz¹dkowuje. Dlatego w³a�nie szukaj¹ oparcia w silnymautorytecie, identyfikuj¹ siê z w¹sko rozumian¹ wspólno-t¹, idealizuj¹ w³asn¹ grupê, przeciwstawiaj¹ j¹ innym gru-pom. W stosunku do obcych przybieraj¹ postawê niechê-ci, wrogo�ci. S¹ pe³ni uprzedzeñ oraz nietolerancji, pos³u-guj¹ siê czêsto stereotypami w spostrzeganiu i ocenie lu-dzi spoza w³asnego krêgu. Osoby autorytarne maj¹ sk³on-no�æ do rygoryzmu w sytuacji, kiedy inni naruszaj¹ obo-wi¹zuj¹ce regu³y i chêtnie stosuj¹ surowe kary wobec ta-kich jednostek. Drogowskazów postêpowania jednostkiautorytarne poszukuj¹ w kodeksie prawnym lub etycz-nym, w autorytecie, normie pos³uszeñstwa. Jednocze�niewystêpuje u nich silna niechêæ do tego, co subiektywne,indywidualne, niepowtarzalne i psychiczne, a wiêc do tego,co wymyka siê spod kontroli zewnêtrznej.

Inna koncepcja, wypracowana przez M. Rokeach�a,przedstawia swoist¹ koncepcjê osobowo�ci autorytarnej,nazywaj¹c j¹ osobowo�ci¹ dogmatyczn¹.10 Wed³ug tej kon-cepcji przyczyn¹ kszta³towania siê osobowo�ci dogmatycz-nej jest spo³ecznie uwarunkowany lêk i poczucie zagro¿e-nia. Identyfikacja z autorytetem jest poznawczym me-chanizmem obronnym s³u¿¹cym obronie przed lêkiem.Osoby takie charakteryzuje uproszczone spostrzeganie�wiata, bardzo czêsto s¹ przekonane, czy te¿ nauczone,¿e wskazówek w rozwi¹zywaniu w³asnych problemów na-le¿y szukaæ u autorytetów. Boj¹ siê odej�æ od standardówwyznaczanych przez grupê, bo to powoduje niebezpieczeñ-stwo odrzucenia. Czêsto dogmatyzm wi¹¿e siê z niskimwykszta³ceniem, z ni¿sz¹ inteligencj¹. Ale to nie jest re-gu³¹. Okazuje siê, ¿e cz³owiek inteligentny i dobrze wy-kszta³cony mo¿e funkcjonowaæ w wysoce z³o¿ony, abstrak-cyjny i elastyczny sposób w jednej sferze ¿ycia (np. jakonaukowiec, in¿ynier, mened¿er) i w sposób kompletnieodmienny � mniej inteligentnie widzieæ rzeczywisto�æ spo-³eczn¹, religijn¹.

10 M. Rokeach, The open and closed mind. Investigation into thenature of belief system and personality systems, Basic Books, NewYork 1960.

258 Rozdzia³ VII

Page 259: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Spo�ród wielu badañ, które przeprowadzono, abysprawdziæ sposób funkcjonowania jednostek autorytar-nych, szczególnie ciekawe jest studium dotycz¹ce osobo-wo�ci antydemokratycznej.11 Autorzy badañ odkryli m.in., ¿e charakterystyczna dla autorytaryzmu jest uleg³o�æ.Osoby takie charakteryzuje niezdolno�æ do powa¿nej kry-tyki, odrzucenia czy czynnego buntu wobec wyobra¿eñswojej podstawowej grupy. Najczê�ciej idealizuj¹ i utrzy-muj¹ w podnios³ym tonie moralnym wyobra¿enie przed-stawicieli w³adzy. Uleg³o�ci w stosunku do w³adzy towa-rzyszy wcze�niej wspomniana niechêæ do wgl¹du w ludz-k¹ psychikê. Niechêæ ta obejmuje zarówno ludzi w ogóle,jak i siebie samego. Na pracê jednostki takie k³ad¹ na-cisk jako na drogê do tego, ¿eby nie my�leæ o sobie. Cha-rakterystyczna jest równie¿ dla nich projekcyjno�æ ozna-czaj¹ca sk³onno�æ do wyobra¿enia sobie niezwyk³ych,z³ych, niebezpiecznych i niszczycielskich si³ w �wiecie.Oczywi�cie, nie s¹ tu potrzebne specjalne przes³anki czydowody, ¿e tak jest w rzeczywisto�ci. Po³¹czony z takimprzekonaniem etnocentryzm, a wiêc przekonanie o tym,¿e �oni� to wróg, w przeciwieñstwie do �nas�, którzy mamymoralne przekonanie o w³asnej wy¿szo�ci, powoduje, ¿e�antydemokratyczni� spostrzegaj¹ wokó³ siebie wiele grup�obcych�. Tak wiêc, wszelkie mniejszo�ci, grupy odrêbnekulturowo czy religijnie maj¹ du¿e szanse, ¿eby staæ siêwrogami. St¹d ju¿ tylko krok do postaw nacjonalistycz-nych czy wrêcz nazistowskich. Trudno wyobraziæ sobielepsze ni¿ osobowo�æ autorytarna pod³o¿e do oddzia³ywa-nia na ludzi w sektach. Zreszt¹ czytelnik z pewno�ci¹sam dokona³ ju¿ �przymiarki� metod zaanga¿owanych wprocedurê �prania mózgu�, do sylwetki osobowo�ci auto-rytarnej. Konstatacje z takiego dopasowania mog¹ byæzaiste przera¿aj¹ce, co potwierdzaj¹ przytaczane maka-bryczne fakty w podrozdziale po�wiêconym manipulacjizwanej �praniem mózgu�.

11 E. Frenkel-Brunswik, D. J. Levinson, R. N. Sanford, Osobowo�æantydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.), Zagadnienia PsychologiiSpo³ecznej, Warszawa 1962.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 259

Page 260: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Choæ z przyczyn oczywistych brak jest rzetelnych ba-dañ na ten temat, najprawdopodobniej wielu cz³onkówsekt religijnych, ekonomicznych itp. to ludzie z autory-tarn¹ osobowo�ci¹. Ugrupowania fundamentalistyczne,ortodoksyjne z ca³¹ pewno�ci¹ korzystaj¹ z podatno�ciosób autorytarnych. W Polsce jedn¹ z takich grup s¹ lefe-bry�ci, jak potocznie okre�la siê ksiê¿y i wiernych zwi¹-zanych z �Bractwem �w. Piusa X�. Ci ultrakonserwatyw-ni katolicy odprawiaj¹ msze w starym obrz¹dku trydenc-kim (jego cech¹ charakterystyczn¹ jest zachowanie m.in.jêzyka ³aciñskiego), natomiast Episkopat Polski okre�li³tê grupê mianem schizmatyków.

W�ród pierwszych, otwartych entuzjastów lefebryzmu mo¿-na by³o spotkaæ sympatyków najbardziej naonczas skraj-nych, prawicowych partii, nawi¹zuj¹cych do przedwojennejendecji. W tej liczbie � skinheadów. W 1992 r. na tradycjo-nalistyczn¹ pielgrzymkê z Chartres do Pary¿a wyprawi³asiê grupa kilku ³ysog³owych m³odzieñców w glanach, podprzewodnictwem mecenasa Mariana Barañskiego, prezesaStronnictwa Narodowego �Szczerbiec�. Opowiadali potem zemfaz¹ o swoich prze¿yciach, dzielili siê wiedz¹ o otruciupapie¿a Jana Paw³a I przez lo¿ê masoñsk¹, o opêtaniu JanaPaw³a II �przez szatana w postaci kardyna³ów watykañ-skich�, o herezji, jak¹ jest odprawianie mszy wed³ug nowe-go rytu. (�) W nawracaniu do jedynie s³usznej sprawy wia-ry widz¹ lefebry�ci swoj¹ misjê.12

To oczywi�cie jeden z wielu przyk³adów, którymi mo¿-na by zilustrowaæ sposób funkcjonowania organizacji sku-piaj¹cych ludzi o osobowo�ciach autorytarnych. Chcia³-bym jednak pój�æ dalej i pokazaæ kolejn¹, wa¿n¹ cechê,bez przedstawienia której opis osobowo�ciowych wyznacz-ników zachowania siê ludzi w sytuacjach wywierania nanich wp³ywu, by³by kaleki. Jest to cecha, która powoduje,¿e w sytuacji, kiedy trzy osoby dziel¹ siê studolarówk¹,jedna dostaje oko³o 53 dolary, druga 30 i wreszcie trzecia

12 E. Wilk, Zbyt wierni. �Polityka�, 13, 1999.

260 Rozdzia³ VII

Page 261: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

oko³o 17 dolarów. Co powoduje, ¿e ludzie zamiast podzie-liæ siê równo po ok. 33,33 $, uzyskuj¹ tak zadziwiaj¹ceró¿nice? Psycholog z Columbia University, Richard Chri-stie odpowiedzia³ na to pytanie, twierdz¹c, ¿e ludzie wsytuacjach spo³ecznych wykazuj¹ ró¿ny poziom umiejêt-no�ci manipulacji innymi. Cechê tê nazwa³ m a k i a w e -l i z m e m od nazwiska twórcy Ksiêcia � Niccolo Machia-vellego.

Podany przyk³ad podzia³u jest przeciêtnym wynikiemuzyskiwanym w badaniach psychologicznych, gdzie 3 osobyjako wynagrodzenie za udzia³ w badaniach otrzymywa³ydo podzia³u 100 $. Zamiast spodziewanych sprawiedli-wych podzia³ów, jedna z osób proponowa³a �wystawieniedo wiatru� trzeciej osoby. Prawie zawsze zwyciê¿a³ ma-kiawelista � osobnik o najwy¿szych umiejêtno�ciach ma-nipulacji innymi. Jego dewizy i regu³y postêpowania s¹jakby ¿ywcem zaczerpniête z Ksiêcia, chocia¿ niekoniecz-nie musi on sobie z tego zdawaæ sprawê. Makiawelistauwa¿a, ¿e uzasadnione k³amstwo jest rzecz¹ dobr¹, ¿ewiêkszo�æ ludzi nie wie naprawdê, co dla nich jest najlep-sze, ¿e u¿ywanie podstêpów w prowadzeniu sporów jestrzecz¹ chwalebn¹ i zgodn¹ z honorem. Makiaweli�ci czu-j¹ siê w sytuacjach manipulacyjnych jak ryba w wodzie.Uwielbiaj¹ interakcje twarz¹ w twarz, potrafi¹ k³amaæ,patrz¹c w oczy, lubi¹ sytuacje nie do koñca okre�lonezasadami i przepisami. Wysokie pobudzenie emocjonalnepartnerów jest dla nich jak najbardziej po¿¹danym czyn-nikiem. Oczywi�cie, my wszyscy jeste�my w jakim� stop-niu makiawelistami, rzecz w tym, ¿e niektórzy osi¹gaj¹w tego typu zachowaniach mistrzostwo.

W psychologii tworzy siê do�æ czêsto nowe terminy,pojêcia, teorie, które s¹ niczym innym jak replik¹ rzeczydawno ju¿ opisanych. Przyk³adem mo¿e byæ tutaj kon-cepcja osobowo�ci b e z w z g l ê d n e g o g r a c z a opisa-na przez L. Etheredge. Poniewa¿ ujrza³a �wiat³o dziennedopiero w 1993 roku, jest wiêc pewn¹ nowink¹ psycholo-giczn¹, chocia¿ (moim zdaniem) nie jest niczym wiêcejni¿ opisem makiawelizmu. Powsta³a w wyniku obserwa-cji i analizy zachowañ polityków. Dominuj¹cy rys tej oso-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 261

Page 262: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

bowo�ci to tendencje manipulacyjne, dlatego te¿ by³obynietaktem pominiêcie koncepcji w tym podrozdziale.

Bezwzglêdny gracz (hardball practitioner) jest osob¹,która ma zdolno�ci przeprowadzania swojej woli w sytu-acji rozbie¿no�ci d¹¿eñ i interesów, co w polityce jest ty-powym stanem rzeczy. Nadaje to dzia³alno�ci politycznejcechy bezwzglêdno�ci. Mo¿na wymieniæ kilka szczególniewyra�nych cech �bezwzglêdnego gracza�. Najbardziej rzu-caj¹ siê w wyolbrzymione ambicje. Bezwzglêdny graczswojej pracy nie traktuje jako s³u¿by publicznej, którejcz³owiek powinien siê po�wiêcaæ (choæ tak j¹ oficjalnieprezentuje). W rzeczywisto�ci wa¿ne s¹ dla niego s³awa,presti¿, w³adza. Charakterystyczne jest jego my�lenie wkategoriach etycznych � nie odró¿nia tego, co dobre dlaniego, od tego, co jest dobrem publicznym � w jego pojê-ciu s¹ to warto�ci to¿same. Kolejn¹ charakterystyczn¹rzecz¹ jest to, ¿e z lud�mi, z którymi wspó³dzia³a, nietworzy zwi¹zków emocjonalnych i nie ma wobec nich po-czucia lojalno�ci. Doskonale pos³uguje siê technikami in-gracjacyjnymi, potrafi sprawiaæ wra¿enie mi³ego i przyja-znego. W rzeczywisto�ci zachowuje ca³kowicie ch³odny,instrumentalny stosunek do ludzi. Nawet najbli¿szychwspó³pracowników lub najwierniejszych sojuszników jestw stanie pozostawiæ samym sobie, je�li uzna to za ko-rzystne dla siebie.

Bezwzglêdny gracz ma raczej cyniczny pogl¹d na ludz-k¹ naturê. Zak³ada, ¿e jego przeciwnicy � tak samo jakon � d¹¿¹ do w³adzy i presti¿u, ¿e dobro publiczne topozory, które nie maj¹ dla nich wiêkszego znaczenia, ¿edbaj¹ tylko o w³asny � osobisty lub polityczny � interes.Nie kieruje siê zatem jakimi� okre�lonymi moralnymi za-sadami, chocia¿ na zewn¹trz mo¿e manifestowaæ zacho-wania etyczne. Wykorzystywane w dzia³aniu metody tonie tylko manipulacje. Je�li zaistnieje taka potrzeba, po-s³u¿y siê zwyk³ym oszustwem czy nawet ³amaniem pra-wa, je¿eli tylko ma to s³u¿yæ jego celom. Inne w³a�ciwo�cibezwzglêdnego gracza to pró¿no�æ, a przede wszystkimprzekonanie o w³asnej wielko�ci i wyj¹tkowej misji, agre-sywno�æ � w szczególno�ci tendencja do bezwzglêdnego

262 Rozdzia³ VII

Page 263: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

rozprawiania siê z przeciwnikami, do u¿ywania gró�b ibrutalnego jêzyka.

Tak jak wspomnia³em wcze�niej, nie widzê niczego nad-zwyczaj odkrywczego w tym opisie osobowo�ci. Nowe, cho-cia¿ wcale nie odkrywcze jest w niej byæ mo¿e po³¹czeniecech makiawelisty z objawami charakterystycznymi dla o s o -b o w o � c i d y s s o c j a l n e j (antyspo³ecznej). Spójrzmy, jaktak¹ osobowo�æ definiuje podrêcznik psychologii klinicznej.

Przejawia siê ona nieliczeniem siê z normami spo³ecznymi,a przede wszystkim: nieliczeniem siê z uczuciami innychosób, lekcewa¿eniem norm i zobowi¹zañ spo³ecznych, trud-no�ci¹ w utrzymaniu sta³ych zwi¹zków z innymi, ³atwo�ci¹reagowania agresj¹ i zachowaniami gwa³townymi nieade-kwatnymi do sytuacji, brakiem zdolno�ci do prze¿ywaniapoczucia winy i niewra¿liwo�ci¹ na stosowane kary, sk³on-no�ci¹ do obwiniania innych jako jedynego sposobu wyja-�niaj¹cego w³asne zachowania.13

Osobowo�æ dyssocjalna (dawniej nazywano takie za-burzenia socjo- i psychopati¹) z pewno�ci¹ sprzyja stoso-waniu manipulacji. Wywieranie wp³ywu na innych w wy-konaniu takich ludzi jest o tyle niebezpieczne, ¿e czêsto,tak jak pokazuje to definicja, pozbawione jest podstawo-wych hamulców zarówno moralnych, jak i tych zwi¹za-nych z instynktem hamowania agresji. Nie s¹ ci ludzierównie¿ zdolni w ¿aden sposób do empatii i altruizmu.

Kiedy wkroczyli�my ju¿ na grunt psychologii klinicz-nej, na zakoñczenie warto wspomnieæ o jeszcze jednymzaburzeniu osobowo�ci � tym razem sprzyjaj¹cym nie sto-sowaniu, a uleganiu manipulacjom. Jest to o s o b o w o � æz a l e ¿ n a . Charakterystyczn¹ cech¹ takiej osobowo�cijest nieumiejêtno�æ podejmowania decyzji, zale¿no�æ odinnych ludzi (najczê�ciej swoich bliskich) i podporz¹dko-wywanie im wszystkich swoich potrzeb i pragnieñ. Lu-dzie o osobowo�ci zale¿nej zachêcaj¹ lub wrêcz prosz¹

13 J. C. Czaba³a, Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:] J. Stre-lau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom 3, Gdañskie Wy-dawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 263

Page 264: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

innych, aby przejêli odpowiedzialno�æ za ich wa¿ne decy-zje ¿yciowe. Spostrzegaj¹ siebie jako osoby bezradne, bez-silne i ma³o kompetentne. Kiedy cz³owiek z osobowo�ci¹zale¿n¹ ma s³aby kontakt ze swoimi bliskimi, kiedy ci niepotrafi¹ mu pomóc, a na jego drodze znajdzie siê przed-stawiciel jakiej� organizacji zainteresowanej w przejêciunad nim kontroli, psychologiczne �uwiedzenie� jest pra-wie pewne, natomiast kontrola �wiadomo�ci to niemaldok³adnie to, do czego taka osoba d¹¿y. Niestety, najczê-�ciej koñczy siê to tak, ¿e organizacja i owszem jest zain-teresowana przejêciem kontroli i odpowiedzialno�ci zawszystkie (³¹cznie z finansowymi) decyzje takiej osoby,najmniej jednak jest zainteresowana pomoc¹ dla niej,przez co cz³owiek o osobowo�ci zale¿nej staje siê ofiar¹próby zaspokojenia swoich patologicznych potrzeb.

Techniki radzenia sobie z manipulacjamiNie rozcinaj tego, co mo¿esz rozpl¹taæ.

Joseph Joubert

Gdy rozpoczynam tê czê�æ ksi¹¿ki, czujê pewien nie-pokój. Oto na wielu stronach przedstawi³em zawi³o�ci iniuanse technik manipulacyjnych, aby teraz przekazaætre�ci, które (nie w¹tpiê w to) zajm¹ najwy¿ej kilka stron.Czy¿by psychologia by³a tak ma³o kreatywna, je�li idzie owytwarzanie narzêdzi obrony? Mój niepokój jest chybajednak tylko moim osobistym problemem. Po pierwsze �zaczynam czuæ siê odpowiedzialny za osi¹gniêcia ca³ej psy-chologii, a po wtóre � zaczynam podporz¹dkowywaæ siêpewnemu standardowi oczekiwañ, które pojawiaj¹ siêw�ród uczestników szkoleñ, u studentów studiuj¹cych na-uki stosowane oraz u czytelników wielu ksi¹¿ek. Jest tooczekiwanie procedur, algorytmów, schematów i przepi-sów dzia³ania. Na moment zapomnia³em o celu ca³egoprzedsiêwziêcia i st¹d pojawi³ siê mój niepokój. Postano-wi³em jednak o nim napisaæ, ¿eby w tym miejscu jeszczeraz podkre�liæ cel, w jakim piszê tê ksi¹¿kê i wskazaæ napodstawowa metodê obrony przed wiêkszo�ci¹ manipula-cji. Celem tym jest obudzenie �wiadomo�ci czytelników i

264 Rozdzia³ VII

Page 265: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

przekazanie wiedzy o procesach manipulacji. I jest to za-razem podstawowa metoda obrony � �wiadomo�æ faktubycia manipulowanym. Znajomo�æ mechanizmu, zjawiska,regu³y ogólnej rz¹dz¹cej zachowaniem daje o wiele wiêk-sz¹ elastyczno�æ w dzia³aniu ni¿ znajomo�æ algorytmów.¯ycie proponuje tyle scenariuszy przebiegu zdarzeñ, ¿epos³ugiwanie siê gotowymi algorytmami z góry skazanejest na niepowodzenie. Nawet najlepszy przepis kulinar-ny nie zapewnia pe³nego sukcesu. Potrzebny jest jeszczedobry smak, mo¿e odrobina szczê�cia, na pewno do�wiad-czenie. Dlatego nawet tak prosta czynno�æ, jak¹ jest go-towanie, nazywana bywa sztuka kulinarn¹. Có¿ dopieropowiedzieæ o sztuce, któr¹ jest ¿ycie? Do�wiadczony ku-charz wie jednak, czym z³agodziæ smak, jak spowodowaæ,¿eby by³ bardziej tajemniczy, i zna ca³¹ masê innych taj-ników swojej sztuki. Chcia³bym, aby ta ksi¹¿ka s³u¿y³aczytelnikowi raczej jako zbiór takich regu³ i tajników ni¿jako zestaw gotowych przepisów.

Zdajê sobie jednak sprawê, ¿e w dzia³aniu, kiedy wa¿-na jest szybko�æ reagowania, w sytuacjach powtarzalnychdobrze jest mieæ kilka opanowanych wcze�niej technik.Poni¿ej przedstawiam kilka gotowych wzorów zachowañ.Autorem wiêkszej czê�ci z nich jest James M. Smith �specjalista z dziedziny kszta³cenia zachowañ asertywnych.Niektóre powsta³y jako wynik do�wiadczeñ uczestnikówmoich szkoleñ b¹d� jako rezultat w³asnych przemy�leñ.

AKCEPTOWANIE KOMPLEMENTÓW

Technika ta pozwala przede wszystkim na przeciwdzia-³anie manipulacjom zwi¹zanym z podnoszeniem warto�cidrugiej strony. Niezaprzeczanie czasami nawet fa³szywej,ale pozytywnej prawdzie o nas wytr¹ca broñ z rêki manipu-latora. Spokojne, nie zabarwione rumieñcem czy próbamizaprzeczania przyjmowanie komplementów musi spowodo-waæ, ¿e osoba manipuluj¹ca zrezygnuje z dalszych prób tegotypu. W tym i w nastêpnie opisywanych wzorcach zachowa-nia bardzo wa¿ne jest zachowanie odpowiedniej mimiki, ge-stykulacji wskazuj¹cych na spokój.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 265

Page 266: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Niektórzy uczestnicy moich szkoleñ nazwali akcepto-wanie komplementów �metod¹ Pana Su³ka�. Z pewno�ci¹wiêkszo�æ czytelników wie ju¿, o czym mówiê. Przez wie-le lat w programie trzecim Polskiego Radia mieli�my mo¿-liwo�æ s³uchania kolejnych odcinków przygód mi³osnychPani Elizy i Pana Su³ka. W ka¿dym z odcinków PaniEliza wielokrotnie zapewnia³a namiêtnym g³osem:

� Panie Su³ku! Kocham Pana!� Cicho, wiem� � odpowiada³ obojêtnie i niewzrusze-

nie obiekt uniesieñ. I taki jest, najlapidarniej wyra¿ony,sens opisywanej tutaj metody.

ZAMIANA OCENY NA OPINIÊ

Niektóre metody obrony przed manipulacjami s¹ pro-stymi ripostami, które mo¿emy stosowaæ w rozmowie nie-mal automatycznie. Zamiana oceny na opiniê mo¿e byæwykorzystana w sytuacji, kiedy w kontakcie z partnerempojawiaj¹ siê uwagi deprecjonuj¹ce w postaci wypowia-danych ocen. Trudno�æ w zastosowaniu tej metody polegag³ównie na tym, ¿eby powstrzymaæ nasz¹ automatyczn¹reakcjê obrony, odpierania ataku i udowadniania swoichracji. Tymczasem bardzo ³atwo zamieniæ jest tak¹ ocenêw opiniê i dopiero wtedy zaprzeczyæ jej. Np.:

� Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów!� Przykro mi, ¿e tak o nas my�lisz (zamiana w opiniê),

ale nie zgadzam siê z tob¹ (zaprzeczenie). Mam inne zda-nie na ten temat (w³asna opinia).

W tym miejscu rozmowy mo¿na ustaliæ fakty, którebêd¹ podwa¿a³y wypowiedzian¹ ocenê.

� Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów!� Przykro mi, ¿e tak o nas my�lisz (zamiana w opiniê).

Ale nie zgadzam siê z tob¹ (zaprzeczenie). Znam wieleosób, które twierdz¹ co� zupe³nie przeciwnego. Nale¿¹ donich� (fakty).

Zamiast zaprzeczania mo¿na zastosowaæ równie¿ zi-gnorowanie problemu. Np.:

� Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów!� Rozumiem, ¿e takie jest twoje zdanie na nasz temat

266 Rozdzia³ VII

Page 267: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

(zamiana w opiniê). Czy masz do nas jeszcze jakie� innezastrze¿enia? (zignorowanie).

Metoda zamiany ocen w opinie oparta jest na za³o¿e-niu, ¿e nie ma sztywnych, absolutnych prawd o cz³owie-ku, o firmie � tylko bardzo wiele ludzkich s¹dów, czêstosprzecznych z sob¹ i niespójnych. Taki sposób podej�ciado problemu mo¿e spowodowaæ, ¿e krytyka stanie siê dlanas mniej gro�na i krêpuj¹ca. Z ca³¹ pewno�ci¹ zastoso-wanie tej metody os³abi impet ataku.

Nawiasem mówi¹c, je�li akceptowanie komplementówprzychodzi nam z trudem, a spostrzegamy, ¿e kto� usi³u-je nakarmiæ i u�piæ naszego potwora samooceny, spróbuj-my równie¿ tej metody. W tym wypadku wystarczy ju¿pierwszy cz³on � sama zamiana, bez zaprzeczania poda-wania w³asnej opinii czy faktów. Ingracjator na pewnostraci nieco animuszu.

DEMASKOWANIE ALUZJI

Bezpo�rednie radzenie sobie z krytyk¹ jest bardzoutrudnione, kiedy ocena podawana jest nie wprost, leczw formie aluzji. Np.:

� W naszym gronie s¹ m³odzi ludzie, którzy nie po-winni pe³niæ kierowniczych funkcji.

� Ja mam dopiero trzydzie�ci lat i kierujê dzia³emhandlowym. Czy uwa¿a pan, ¿e nie nadajê siê na to sta-nowisko? (demaskowanie aluzji)

W ten sposób zmuszamy partnera do wyra¿enia swo-jej krytycznej oceny wprost. Dopiero wówczas mo¿emyradziæ sobie z krytyk¹ np. poprzez zamianê oceny w opi-niê. Jednak¿e osoby czêsto u¿ywaj¹ce aluzji zazwyczajobawiaj¹ siê bezpo�redniej rozmowy. Zmuszone do tegotrac¹ pewno�æ siebie, bagatelizuj¹ wcze�niej wypowiedzia-n¹ opiniê, zaprzeczaj¹ lub zamieniaj¹ w dowcip.

ZAS£ONA Z MG£Y

Polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag kry-tycznych, zarzutów, uwag deprecjonuj¹cych. Takie przyj-mowanie wszystkiego bez jakiejkolwiek reakcji, poza ewen-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 267

Page 268: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

tualnym potakiwaniem, pozwala na spokojne reagowaniei nie wi¹¿e siê z poczuciem winy czy niepokojem. Zacho-wuj¹c siê w ten sposób, dajemy do zrozumienia rozmów-cy, ¿e nie dotykaj¹ nas jego uwagi krytyczne w taki spo-sób, jakby tego chcia³, co ostatecznie zmusza go do ichzaprzestania. Tak potraktowany partner nie bêdzie pró-bowa³ wiêcej wyprowadzaæ nas z równowagi, u¿ywaj¹cuwag deprecjonuj¹cych i bêdzie zmuszony do prowadze-nia rozmów opartych na informacjach zwrotnych.

PRZYZNANIE SIÊ DO B£ÊDU I UPRZEDZANIE KRYTYKI

Niedawno jeden z uczestników moich szkoleñ zrela-cjonowa³ mi sytuacjê, jaka zdarzy³a mu siê w pracy. Wumowie zawartej z klientem pope³ni³ dwa powa¿ne b³êdy.Spodziewa³ siê gwa³townej reakcji ze strony swojego dy-rektora � cz³owieka wybuchowego, jego zdaniem reaguj¹-cego nieadekwatnie do sytuacji, co wzbudza³o strach upracowników. Tym razem postanowi³ wykorzystaæ wiedzêzdobyt¹ na szkoleniach. Przyszed³ rano do pracy i skiero-wa³ swoje kroki wprost do �jaskini lwa�. Przywita³ siê irozpocz¹³ swoj¹ wypowied�:

� Z pewno�ci¹ zauwa¿y³ pan, ¿e w umowie z X pope³ni-³em dwa bardzo powa¿ne b³êdy i jest pan z ca³¹ pewno�ci¹na mnie z³y. Ja równie¿ zdajê sobie sprawê z tych b³êdów irównie¿ nie jestem z siebie zadowolony. Niestety w tej chwi-li nie jestem w stanie ich naprawiæ. Jest na to zbyt pó�no.Jedyne, co mogê obiecaæ, to to, ¿e nie bêdê ich pope³nia³ wprzysz³o�ci. Zdajê sobie równie¿ sprawê, ¿e za takie wykro-czenie nale¿y mi siê kara finansowa. Przyszed³em poprosiæ,¿eby mnie pan ukara³ zgodnie z regulaminem.

� Có¿, to rzeczywi�cie by³o g³upie z pana strony i rze-czywi�cie powinienem pana ukaraæ. Nastêpnym razemzrobiê to bez wahania. Niech to bêdzie jednak ostatnietakie wykroczenie.

I w tym miejscu nast¹pi³ szczê�liwy happy end opo-wiadanej historii. Nie by³o wybuchu gniewu, nie by³o kon-sekwencji finansowych, kary, niezadowolenia. Dlaczego?Czytelnicy, którzy interesuj¹ siê sportem, a szczególnie

268 Rozdzia³ VII

Page 269: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

sztukami walki, wiedz¹ doskonale, ¿e kiedy niemo¿liwejest unikniêcie ciosu, lepiej jest wyj�æ mu naprzeciw ni¿cofaæ siê. Cios dochodzi do nas wówczas z du¿o mniej-szym rozpêdem ni¿ w sytuacji, kiedy siê przed nim cofa-my. Podobna rzecz zdarzy³a siê tutaj, tyle ¿e w sferzepsychologicznej. Nasz bohater p r z y z n a ³ s i ê d o b ³ ê -d u , co ju¿ odebra³o pierwsz¹ mo¿liwo�æ uderzenia, anastêpnie u p r z e d z i ³ k r y t y k ê , co spowodowa³o, ¿edyrektor nie mia³ nic wiêcej do zrobienia w ca³ej tej sytu-acji poza egzekucj¹, o któr¹ poprosi³ podw³adny.

Kiedy po raz pierwszy mieli�my okazjê obserwowaæ wpolskiej telewizji debatê przed wyborami prezydenckimiw Stanach Zjednoczonych, mo¿na by³o wielokrotnie do-strzec, jak atakowani kandydaci przyznawali siê do b³ê-du. Szczególnie celowa³ w tym George Bush. Przyznaniesiê do b³êdu jest metod¹ pozwalaj¹c¹ na utrzymanie siêna poziomie równorzêdnego partnera, a nie t³umacz¹ce-go siê oskar¿onego. Podkre�lenie faktu, ¿e wszyscy pope³-niamy b³êdy i ¿e wa¿n¹ rzecz¹ jest ich niepowtarzanie,pozwala przej�æ do porz¹dku dziennego nad tym faktem.

Konsekwencj¹ i dalszym ci¹giem przyznania siê dob³êdu mo¿e byæ uprzedzenie krytyki. Zdarzaj¹ siê sytu-acje, kiedy jeste�my winni i spodziewamy siê uzasadnio-nych pretensji w stosunku do nas czy firmy, któr¹ repre-zentujemy. Uprzedzenie krytyki jest sposobem na roz³a-dowanie napiêcia i zneutralizowanie ataku. Np.:

� Przepraszam, z ca³¹ pewno�ci¹ uwa¿asz nasz¹ firmêza niesolidn¹ i masz do tego ca³kowite prawo. To, ¿e niezap³acili�my w terminie, by³o g³upie i nieodpowiedzialne.

Nastêpuj¹ca po takim uprzedzeniu rozmowa z pewno-�ci¹ rozpocznie siê na ni¿szym poziomie napiêcia emocjo-nalnego ni¿ mia³oby to miejsce wtedy, kiedy partner roz-poczyna krytykê. Uwa¿ny czytelnik zwróci³ jednak z pew-no�ci¹ uwagê, ¿e metoda ta nosi znamiona manipulacji.Rzeczywi�cie, mo¿na wykorzystaæ j¹ do uzyskiwania w³a-snych celów i wtedy staje siê manipulacj¹. Obron¹ jest dotego momentu, kiedy walczymy o zachowanie w³asnej po-zycji w rozmowach, kiedy nie dopuszczamy do ataku part-nera wykorzystuj¹cego nasze b³êdy i potkniêcia.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 269

Page 270: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

NEGOCJOWANIE SPOSOBU PROWADZENIA ROZMÓW

Ta metoda jest do�æ uniwersalnym sposobem radzeniasobie w sytuacjach, kiedy inni nami manipuluj¹. Szcze-gólnie przydatna podczas prowadzenia rozmów, negocja-cji, kiedy druga strona stosuje manipulacje wykorzystu-j¹ce emocje. W przypadku, gdy nasz partner rozmów wy-korzystuje nieczyste zagrania, dobrze jest przerwaæ roz-mowy i poinformowaæ go o tym, ¿e czujemy siê manipulo-wani. Rozmowy przestaj¹ wówczas dotyczyæ zagadnieñmerytorycznych, a ich przedmiotem staje siê sposób ichprowadzenia. Dopiero po ustaleniu zasad mo¿na powró-ciæ do w³a�ciwego przedmiotu negocjacji. Metoda ta przy-nosi dwojakiego rodzaju rezultaty. Nasz partner mo¿e siêobraziæ i przerwaæ rozmowy lub te¿ bêdzie zaprzecza³ i³agodzi³ zdarzenie. Z ca³¹ pewno�ci¹ jednak skutek bê-dzie taki, ¿e nie powróci do raz ju¿ skompromitowanychtechnik manipulacyjnych.

TECHNIKA MA£EGO KSIÊCIA

Nazwa pochodzi oczywi�cie od tytu³owego bohateraopowie�ci Antoine de Saint-Exupery. Ma³y Ksi¹¿ê zada-wa³ Ró¿y, z któr¹ rozmawia³ niestrudzenie, to samo pyta-nie, bez wzglêdu na wybiegi, jakie stosowa³a ona, abysprowadziæ rozmowê na inne tematy. Metoda zatem jeststosowana wtedy, kiedy rozmówca usi³uje �ci¹gn¹æ nas zobranej drogi prowadzenia negocjacji i rozmów. Polegaona na niestrudzonym stawianiu tego samego pytania ipodnoszenia tej samej kwestii dopóty, dopóki nie uzyska-my na nie satysfakcjonuj¹cej odpowiedzi.

ZDARTA P£YTA

Metoda szczególnie przydatna w sytuacji, kiedy musi-my odmówiæ partnerowi, który zmusza nas do nadmier-nych ustêpstw, do uleg³o�ci. �Zdarta p³yta� zawiera dwawa¿ne elementy przeciwstawiania siê presji i manipula-cji (np. wpêdzaniu w poczucie winy). Pierwszy element toz d a n i e - k l u c z powtarzane wielokrotnie, stanowczo i

270 Rozdzia³ VII

Page 271: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

spokojnie. Drugi element to p o d t r z y m y w a n i e k o n -t a k t u poprzez nawi¹zywanie do argumentacji partnera(parafraza) i wyra¿anie w³asnych uczuæ (informacja zwrot-na). Prze�led�my to na przyk³adzie.

� Czy mo¿emy tê transakcjê op³aciæ przelewem?� N I E z g a d z a m y s i ê n a p r z e l e w, p o n i e -

w a ¿ p r z e k r a c z a c i e P a ñ s t w o t e r m i n y p ³ a t -n o � c i . (zdanie-klucz)

� Zaakceptujcie tym razem przelew, teraz na pewnonie spó�nimy siê.

� R o z u m i e m , (kontakt) ¿e macie dobre chêci, alenie zgodzimy siê na przelew, bo do tej pory spó�niali�ciesiê z p³atno�ciami. (zdanie-klucz)

� My�la³em, ¿e jeste�my dobrymi partnerami w in-teresach.

� Tak, jeste�my ci¹gle dobrymi partnerami (kontakt),ale nie zgodzimy siê na przelew, bo spó�niacie siê z p³at-no�ciami. (zdanie-klucz) �le siê czujê w tej sytuacji.

� Liczyli�my na was, a teraz wy odmawiacie nampomocy.

� Rozumiem, ¿e liczyli�cie na nas w tej sprawie. Chêt-nie pomo¿emy wam w innych kwestiach (kontakt), alenie zgodzimy� (zdanie-klucz)

� Zawiedli�my siê na was!� Rozumiem, ¿e czujesz siê zawiedziony. Nie chcia³-

bym, ¿eby nasze stosunki popsu³y siê (kontakt), ale niezgodzimy siê� (zdanie-klucz)

W trakcie stosowania �zdartej p³yty� zdarza siê, ¿e zo-staj¹ wci¹gniête w rozmowê emocje. Warto wówczas zdanieklucz rozbudowaæ o dodatkowy element. Np. �Proszê jednakna mnie nie krzyczeæ� lub �Nie ¿yczê sobie, aby w trakcierozmowy podnosi³ pan g³os�. Koncentracja na jednym prostymzdaniu pozwoli nam równie¿ opanowaæ w³asne emocje.

Z£AMANIE ZASADY WZAJEMNO�CI

Wspomina³em kilka razy o swoich obawach zwi¹za-nych z przekazywaniem wiedzy na temat manipulacji.Jest jednak pewna specyficzna grupa zawodowa, której

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 271

Page 272: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

nie waham siê nawet doradzaæ w tym wzglêdzie. T¹ gru-p¹ s¹ ludzie zajmuj¹cy siê zawodowo windykacj¹ zale-g³ych nale¿no�ci. Ich codzienna praca to radzenie sobienie tylko z manipulacjami psychologicznymi, ale równie¿z pospolitym oszustwem i agresj¹. Nierzadko sami ucie-kaj¹ siê do manipulacji i wydaje mi siê ta dziedzina jed-n¹ z nielicznych, kiedy s¹ one dopuszczalne z etycznegopunktu widzenia � zgodnie z rzymsk¹ zasad¹ � Ekstre-mis malis extrema remedia (na skrajne z³o, skrajne le-karstwo). Windykatorzy wymy�laj¹ tak¿e metody obronyprzed manipulacjami. Z³amanie zasady wzajemno�ci przezspecjalistów i praktyków oceniane jest jako bardzo kon-trowersyjna metoda. Moim zdaniem mo¿e byæ niezwykleskuteczna i z pewno�ci¹ jest psychologicznie wyrafinowa-na. Na czym polega?

Wyobra� sobie, ¿e zalegasz z p³atno�ciami za kredyt,który zaci¹gn¹³e�, ¿eby kupiæ telewizor. Nazbiera³o siêca³kiem sporo zaleg³o�ci. Bez przerwy wydzwania do cie-bie jaki� namolny facet z firmy, która udzieli³a ci kredy-tu. Obieca³e� mu dla �wiêtego spokoju wys³aæ 100 z³. Wrzeczywisto�ci wys³a³e� jednak tylko 25 z³. I oto znajdu-jesz w skrzynce pocztowej list o nastêpuj¹cej tre�ci:

W�ród jutrzejszych listów, Panie Spó�nialski, powinien Panznale�æ przesy³kê z czekiem na 25 z³otych, który wys³a³ Pando mnie parê dni temu. Obieca³ Pan 100 z³otych i nie po razpierwszy z³ama³ Pan swoj¹ obietnicê. Bêdzie Pan potrzebo-wa³ tych 25 z³otych do zap³acenia kosztów s¹dowych, ponie-wa¿ zamierzamy skierowaæ sprawê na drogê s¹dow¹, chy-ba, ¿e�14

I nastêpnego dnia rzeczywi�cie przychodzi czek. Jaksiê poczujesz? Czy nie liczy³e� na to, ¿e ta drobna sumaspowoduje, ¿e windykator w ramach wzajemno�ci zanie-cha ostrzejszych kroków? Czy nie masz wra¿enia, ¿e otoskoñczy³a siê raz na zawsze zabawa w kotka i myszkê?

14 T. R. Paulsen, Po�ci¹gaj wszystkie d³ugi. Profesjonalne technikiegzekwowania nale¿no�ci. Wydawnictwo M & A Coommunications Pol-ska Sp z o.o., Lublin 1996.

272 Rozdzia³ VII

Page 273: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Nie spotka³o mnie na szczê�cie nigdy takie zdarzenie, alepróbuj¹c wyobraziæ sobie swoj¹ reakcjê w tej sytuacji,zacz¹³bym chyba bardzo powa¿nie traktowaæ s³owa listu.

Wyra�ne z³amanie zasady wzajemno�ci mo¿e byæ nie-z³¹ form¹ obrony w sytuacjach manipulacyjnych. Wyobra�-ni czytelnika i jego umiejêtno�ciom twórczym pozosta-wiam prze³o¿enie tej metody na inne sytuacje ¿yciowe.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 273

Page 274: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 275: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

ZAKOÑCZENIE

Page 276: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 277: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Pisanie ksi¹¿ki podobne jest do podró¿y, która koñczy siêw zaplanowanym miejscu, ale podczas której podró¿nikbywa zaskakiwany ró¿nymi zdarzeniami, odkrywa ze zdu-mieniem, ¿e niektóre rzeczy, które zobaczy³, s¹ zupe³nieró¿ne od jego wyobra¿eñ. Studiowanie zagadnienia mani-pulacji to obszar tak rozleg³y, jak dla wêdrowca nowopoznawany kontynent, dlatego te¿ po drodze niejedno-krotnie nachodzi go chêæ oddalenia siê od wytyczonej tra-sy. Czasami poddaje siê jej i odkrywa jaki� niezwyk³ykrajobraz b¹d� zadziwiaj¹c¹ budowlê. Pó�niej wraca nawyznaczony szlak. Tak w³a�nie podczas pracy nad t¹ ksi¹¿-k¹ kilkakrotnie zboczy³em z wytyczonej marszruty. Otow sposób zupe³nie pocz¹tkowo niezamierzony odkrywa-³em, ¿e np. zjawisko wyuczonej bezradno�ci bywa �wiado-mie wykorzystywane w celach manipulacyjnych. Pisz¹crozdzia³ po�wiêcony psychologii przeciwstawienia siê ma-nipulacji, przedstawiaj¹c zjawisko reaktancji, ³apa³em siêna my�li, ¿e i ono mo¿e byæ wykorzystane w celach mani-pulacyjnych. Podobnie by³o z innymi mechanizmamiobronnymi, które podczas analizy odkrywa³y swoje dru-gie � manipulacyjne oblicze. Za³o¿y³em jednak na pocz¹t-ku pewien cel, a mianowicie w miarê rzetelne opisanieznanych manipulacji psychologicznych, które s¹ stosowa-ne w kontaktach pomiêdzy lud�mi. To opisanie ma s³u-¿yæ umiejêtno�ciom rozpoznawania, a co za tym idzie �zwiêkszeniu mo¿liwo�ci obrony przed nimi. Liczê nato, ¿e czytelnik uzna, i¿ cel ten osi¹gn¹³em. ¯ywiê te¿nadziejê, ¿e lektura tej ksi¹¿ki by³a dla czytelnika tym,czym jest relacja z podró¿y i ¿e by³a ona przynajmniejw czê�ci tak fascynuj¹ca, jak zdumiewaj¹ca by³a samapodró¿, chocia¿ jestem przekonany, ¿e ¿adna relacjasamej podró¿y nie zast¹pi.

Page 278: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Winien jestem czytelnikowi tak¿e pewne wyja�nienie.W ksi¹¿ce wielokrotnie podawa³em przyk³ady ró¿nora-kich manipulacji. Czê�æ z nich to zdarzenia, które przy-trafi³y siê mnie samemu. Tak siê �dziwnie� z³o¿y³o, ¿e wprzyk³adach tych zawsze wystêpujê jako osoba radz¹casobie z manipulacjami. Kiedy ju¿ kto� pada³ ofiar¹ mani-pulacji, to byli to inni. Nie chcia³bym, aby czytelnik na-bra³ przekonania, ¿e ma do czynienia z superekspertemod manipulacji, który radzi sobie doskonale w ka¿dej sytu-acji. Czy to, ¿e takie w³a�nie przyk³ady zamie�ci³em w ksi¹¿-ce, to nie kolejna ilustracja zjawiska zwanego self-servingbias, a którego dzia³anie wyja�ni³em we Wprowadzeniu?To, ¿e uleg³em temu prostemu mechanizmowi, najlepiejpokazuje, ¿e równie¿ autorzy ksi¹¿ek i osoby zawodowozajmuj¹ce siê kwestiami wywierania wp³ywu na innychpodlegaj¹ opisywanym przez nich samych prawid³om. Po-dobnie napisanie ksi¹¿ki o jakiej� chorobie nie chroniprzed t¹ chorob¹. Moje usprawiedliwienie takiego, a nieinnego doboru przyk³adów mo¿na uzasadniæ w jeden mo¿-liwy sposób, podobnie jak ongi� uzasadni³ swoje zachowa-nie Mark Twain, zwiedzaj¹c wodospad Niagara:

Od niechybnej �mierci ratowa³a nas w¹t³a drewniana po-rêcz, której czepia³em siê obur¹cz... wcale nie ze strachu,ale dlatego, ¿e mi siê tak podoba³o.

Wrodzony nam wszystkim i wielokrotnie udowodnio-ny negatywizm w spostrzeganiu powoduje, ¿e o wiele wiê-cej uwagi przyk³adamy do zjawisk negatywnych ni¿ po-zytywnych. Ma to swoje do�æ racjonalne uzasadnienie. Poprostu zjawiska negatywne s¹ bardziej zagra¿aj¹ce. Sku-pienie na nich uwagi zwiêksza szanse prze¿ycia i zacho-wania gatunku. Koncentracja na zjawiskach pozytywnychjest marnotrawstwem energii. Dzisiaj negatywizm zatra-ci³ swój pierwotny sens, ale to w³a�nie z jego powoduautorzy ksi¹¿ek wybieraj¹ tematy takie jak manipulacje,agresja, z³o, konflikty itp. Czytelnicy natomiast dla tychsamych powodów siêgaj¹ po napisane przez nich ksi¹¿ki.Ten w³a�nie negatywizm najprawdopodobniej przyczynia³

278 Zakoñczenie

Page 279: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

siê równie¿ do tego, ¿e podczas pisania tej ksi¹¿ki wielo-krotnie kusi³y mnie interesuj¹ce obszary, takie jak psy-chologia k³amstwa, propaganda, manipulacje informacj¹lub te¿ wywieranie wp³ywu przez grupy. Materia³ ilustra-cyjny czy te¿ kolejne doniesienia z badañ gromadzonepodczas pisania prowokowa³y do wej�cia na te obszary.Dlatego teraz du¿o lepiej ni¿ na pocz¹tku dostrzegam,jak wiele jest dziedzin, w których manipulacje s¹ wyko-rzystywane na co dzieñ. Widzê te¿ wiele mechanizmówpsychologicznych, które mog¹ zostaæ wykorzystane w ce-lach manipulacyjnych. Oczywi�cie, zdajê sobie równie¿sprawê, ¿e ulegam temu samemu niebezpiecznemu prze-�wiadczeniu, jakiemu ulegaj¹ czêsto s³uchacze moich wy-k³adów w dniu, w którym w nich uczestnicz¹. To prze-�wiadczenie brzmi najkrócej � wszystko jest manipula-cj¹. Mo¿na je jednak przeformu³owaæ � bardzo wiele pra-wid³owo�ci psychicznych mo¿e byæ wykorzystanych w ce-lach manipulacyjnych. Dlatego te¿ w ¿aden sposób nie je-stem w stanie uznaæ pracy nad t¹ ksi¹¿k¹ za skoñczon¹.Najbezpieczniej zatem bêdzie zamkn¹æ j¹ lakonicznymstwierdzeniem, jakim dawni bibliotekarze opatrywali zde-kompletowane folia³y � caetera desund � reszty brak.

Taszów, 20 sierpnia 2000 r.

Zakoñczenie 279

Page 280: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 281: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

LITERATURA

Przedstawiony poni¿ej spis literatury nie zawiera pozy-cji, z których zaczerpniêty zosta³ jedynie materia³ ilu-stracyjny. Zosta³y pominiête, aby nie dezorientowaæ czy-telnika, który chcia³by pog³êbiæ swoj¹ wiedzê. Przedsta-wione pozycje w wiêkszo�ci s¹ opracowaniami naukowy-mi lub popularnonaukowymi opisywanych mechanizmówpsychologicznych i zjawisk z nimi zwi¹zanych.

Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M., Psychologia spo-³eczna. Serce i umys³. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Po-znañ 1997.

Bargh J. A., Pietromonaco P., Automatic information pro-cessing and social perception: The influence of traitinformation presented outside of conscious awarenesson impression formations. �Journal of Personality andSocial Psychology�, 43, 1982, s. 437-449.

Brehm J. W., A theory of psychological reactance. Acade-mic Press, New York 1966.

Carlsmith J. M., Gross A. E., Some effects of guilt oncompliance. �Journal of Personality and Social Psy-chology�, 11, 1969, s. 232-239.

Cialdini R., Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i prakty-ka. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1994.

Cialdini R. B., Schroeder D. A., Increasing compliance bylegitimising paltry contributions: When even a pennyhelps. �Journal of Personality and Social Psychology�,34, 1976, s. 599-604.

Czaba³a J. C., Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:]J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom3, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000.

Doliñski D., Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:]J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki.

Page 282: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Tom 2, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne,Gdañsk 2000.

Doliñski D., Orientacja defensywna. Wyd. Instytutu Psy-chologii PAN, Warszawa 1993.

Doliñski D., Nawrat R., �Hu�tawka emocji� jako nowatechnika manipulacji spo³ecznej. �Przegl¹d Psycholo-giczny�, 1994, Tom XXXVII, nr 1-2, s. 7-20.

Eibl-Eibesfeldt I., Mi³o�æ i nienawi�æ. PWN, Warszawa 1987.Ekman P., Davidson R. J., Natura emocji. Gdañskie Wy-

dawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999.Emswiller T., Deaux K., Willits J. E., Similarity, sex, and

requests for small favours. �Journal of Applied SocialPsychology�, 1, 1971, s. 284-249.

Engs R., Hanson D. J., Reactance theory: a test withcollegiate drinking. �Psychological Reports�, 64, 1989,s. 1083-1086.

Festinger L., Riecken H. W., Schachter S., When prophecyfails. University of Minnesota Press, Minneapolis 1956.

Fillaire B., Sekty. Wydawnictwo �Ksi¹¿nica�, Katowice 1999.Freedman J. L., Fraser S. C., Compliance without pres-

sure: The foot-in-the-door technique. �Journal of Per-sonality and Social Psychology�, 4, 1966, s. 195-202.

Frenkel-Brunswik E., Levinson D. J., Sanford R. N., Oso-bowo�æ antydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.),Zagadnienia Psychologii Spo³ecznej. Warszawa 1962.

Gapik L., Hipnoza i hipnoterapia. Pañstwowy Zak³ad Wy-dawnictw Lekarskich, Warszawa 1984.

Girard R., Kozio³ ofiarny. Wydawnictwo £ódzkie, £ód� 1987.Glass D. C., Singer J. E., Urban stress: Experiments on noise

and social stressors. Academic Press, New York 1972.Gouldner A., The norm of reciprocity: A preliminary state-

ment. �American Sociological Review�, 25, 1960, s. 161-178.Greenwald A. G., The totalitarian ego. �American Psy-

chologist�, 35, 1980, s. 603-618.Greenwald A. G., Spangenberg E. R., Pratkanis A. R.,

Eskenazi J., Double-blind tests of subliminal self-helpaudiotapes. �Psychological Science�, 2, 1991, s. 119-122.

Gregory W. L., Cialdini R. B., Carpenter K. M., Self-rele-vant scenarios as mediators of likelihood estimates and

282 Literatura

Page 283: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

compliance: Does imagining make it so? �Journal ofPersonality and Social Psychology�, 43, 1982, s. 89-99.

Hassan S., Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo�Ravi�, £ód� 1999.

Higgins E. T., Rholes W. S. , Jones C. R., Category acces-sibility and impression formation. �Journal of Experi-mental Social Psychology�, 13, 1977, s. 141-154.

Jones E. E., Ingratiation: a social psychological analysis.Appleton-Century-Crofts, New York 1964.

Kulbat J., Wp³yw wielko�ci pierwszej pro�by na percepcjê wiel-ko�ci pro�by w³a�ciwej w sekwencyjnych technikach ma-nipulacji spo³ecznej. Niepublikowana praca magisterska,Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

Langer E.J., Blank A., Chanowitz B., The mindlessnessof ostensibly thoughtful action: The role of �placebic�information in interpersonal interaction. �Journal of Per-sonality and Social Psychology�, 36, 1978, s. 635-642.

Leary M., Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce au-toprezentacji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne,Gdañsk 1999.

Leary M. R., Kowalski R. M., Impression management: Aliterature review and two factor model. �PsychologicalBulletin�, 107, 1990, s. 34-47.

Machiavelli N., Ksi¹¿ê. Rozwa¿ania nad pierwszym dzie-siêcioksiêgiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warsza-wa 1984.

Malinowski B., Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa-Poz-nañ 1939.

Manis M., Cornell S. D., Moore J. C., Transmission ofattitude-relevant information through a communica-tion change. �Journal of Personality and Social Psy-chology�, 30, 1974, s. 81-94.

Maruszewski T., �ciga³a E., Nasze wyprane mózgi ³ow-ców. �Charaktery�, 7, 1999, s. 12-18.

Nawrat R., Manipulacja spo³eczna � przegl¹d technik iwybranych wyników badañ. �Przegl¹d Psychologicz-ny�, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154.

Obuchowski K., Cz³owiek intencjonalny. PWN, Warsza-wa 1993.

Literatura 283

Page 284: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Olszewska-Kondratowicz A., Obraz w³asnej osoby jako mecha-nizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka tech-nik ingracjacji. �Psychologia Wychowawcza�, 1, 1975.

Paulsen T. R., Po�ci¹gaj wszystkie d³ugi. Profesjonalne tech-niki egzekwowania nale¿no�ci. Wydawnictwo M & A Com-munications Polska Sp. z o.o., Lublin 1996.

Perrotin R., Heusschen P., Acheter avec profit. Les Edi-tions d�Organisation, Paris 1993.

Piccione C., Hilgard E. R., Zimbardo P. G., On the degreeof stability of measured hypnotizability over a 25-yearperiod. �Journal of Personality and Social Psycholo-gy�, 56, 1989, s. 289-295.

Podgórecki A., Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.Rhodes N., Wood W., Self-esteem and intelligence affect

influenceability: the mediating role of message recep-tion. �Psychological Bulletin�, 111, 1992, s. 156-171.

Rokeach M., The open and closed mind. Investigationinto the nature of belief system and personality sys-tems. Basic Books, New York 1960.

Rudak I., �Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym� czylinawi¹zanie dialogu jako skuteczna technika manipu-lacji. Niepublikowana praca magisterska. Instytut Psy-chologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

Schein E., The Chinese indoctrination program for priso-ners of war: A study of attempted �brainwashing�.�Psychiatry�, 19, 1956, s. 149-172.

Schein E., Schneier I., Barker C., Coercive Persuasion.W. W. Norton, New York 1971.

Seligman M. E. P., Maier S. F., Failure to escape traumaticshock. �Journal of Experimental Psychology�, 74, 1967, s. 1-9.

Singer M. T., Lalich J., Cults in our midst. Jossey-BassPublishers, San Francisco 1995.

Waelder R., Demoralisation and Reeducation. �World Po-litics�, 14, 1962.

Wallace R. K., Benson H., The physiology of meditation.�Scientific American�, 226, 1972, s. 84-90.

Wilson P. R., The perceptual distortion of height as afunction of ascribed academic status. �Journal of So-cial Psychology�, 74, 1968, s. 97-102.

284 Literatura

Page 285: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Zimbardo P. G., Ruch F. L., Psychologia i ¿ycie. PWN,Warszawa 1994.

CYTOWANE STRONY INTERNETOWE

Internet stanowi bardzo bogate �ród³o informacji natemat psychomanipulacji. Cytowane strony s¹ jednymi zbardziej wyczerpuj¹cych i lepiej uporz¹dkowanych, je�liidzie o tematykê manipulacji. Zawarte na tych stronach�linki� umo¿liwiaj¹ dotarcie do wiêkszo�ci publikowanychw internecie prac na ten temat.

http://www.influenceatwork.com � bogate �ród³o infor-macji na temat wywierania wp³ywu na innych w pra-cy, ale nie tylko. Niektóre twierdzenia z tej stronyzawieraj¹ spor¹ dozê przesady, ale generalnie autorzyopieraj¹ siê o naukowe �ród³a.

http://www.rickross.com � bardzo bogata strona, szcze-gólnie wyczerpuj¹co zosta³a potraktowana tematykaprania mózgu i przeciwdzia³ania sektom. Spora ilo�ædanych z wiarygodnych, naukowych �róde³

http://cti.itc.virginia.edu � strona zwalczaj¹ca �antysek-ciarzy�. W zasadzie stoj¹ca w opozycji do poprzedniej,ale równie¿ powo³uj¹ca siê na dane z badañ.

Literatura 285

Page 286: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje
Page 287: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

INDEKSRZECZOWY

Poniewa¿ wiele nazw technik manipulacyjnych stanowi¹wyra¿enia metaforyczne, w indeksie nie uwzglêdnianocudzys³owów.

agresja wewn¹trzgatunkowa 183,242

altruizm 139, 244, 246, 263asertywno�æ 141, 190, 265autodeprecjacja 43, 65, 122, 195,

199, 202, 203, 240, 242autohandicap 40autoprezentacja 43, 53, 57-61, 63,

65, 150

bezlitosny partner 140-142bilansowanie zdobywanej sympa-

tii z autorytetem 63bodziec progowy 231, 232bombardowanie mi³o�ci¹ 191, 212,

213

co by by³o gdyby? 32, 140, 158

dehumanizowanie 72deprecjacja 50, 66-74, 139, 266-268dialog 92dobry-z³y facet 114, 118dominacja 63, 256, 257dostêpno�æ psychiczna = regu³a do-

stêpno�ci psychicznej 171, 172drzwiami w twarz 24, 36, 122-126,

192

dwa razy drzwiami w twarz 126dylemat lizusa 54dysonans poznawczy 35, 51, 79-82,

88-94, 97, 98, 100, 189, 208-210,215-218

efekt bumerangowy 250, 251efekt stygmatyzacji 130empatia 241, 244-246, 263eskalacja ¿¹dañ 35, 94, 96, 98-100,

251

fakty dokonane 140, 145-148

gesty pokory 122, 197, 243gesty zjednywania 196, 197gor¹cy sto³ek 214, 216

habituacja 234, 239-241hamowanie agresji 43, 65, 74, 178,

183, 195-199, 201-203, 241-243,246, 263

hipnoza 207, 222-229, 231homo sovieticus 166hu�tawka emocji = hu�tawka emo-

cjonalna 35, 47, 112-121, 218, 255hu�tawka emocji sekwencyjna 118,

121, 213

Page 288: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

288 Indeks rzeczowy

indoktrynacja 14, 33, 90, 119, 210,212, 213, 215, 221

ingracjacja 43, 45, 47, 48, 52, 53instynkt opieki 195-199, 201-203inteligencja 63, 255, 256, 258internalizacja systemu warto�ci 216

kierowanie wra¿eniem 58, 59koncepcja empatii-altruizmu 244konformizm 43-48, 50, 66, 213konformizm grupowy 218konformizm informacyjny 50, 51konformizm normatywny 50, 51konformizm urojony 48kontrola my�li 25, 33, 210, 212kontrola �wiadomo�ci 210-213, 215,

220, 221, 229, 264kontrola umys³u 33, 165, 210, 213kozio³ ofiarny 35, 154-157

liczy siê ka¿dy grosz 91, 92, 94

makiawelizm 261, 263manipulacje pamiêci¹ 61mediacje 130medytacje 214-216motyw manipulacji 27, 29, 30, 58,

150

nawi¹zanie dialogu 93, 131negatywizm w spostrzeganiu 278negocjacje 21, 32, 90, 98, 106, 110,

112, 119-124, 127, 140, 144, 145,151, 156, 157, 192, 270

negocjacje szachowe 192

opisywanie siebie 59, 60osobowo�æ antydemokratyczna 259osobowo�æ autorytarna 257-260

osobowo�æ bezwzglêdnego gracza261, 262

osobowo�æ dogmatyczna 258osobowo�æ dyssocjalna 263osobowo�æ zale¿na 166, 263, 264otwarto�æ na do�wiadczenia 256

pamiêæ operacyjna 105paradoks autopromocyjny 63pe³ne ko³o psychologii spo³ecznej 17perswazja podprogowa 207, 229,

230, 233, 234p³awienie siê w odbitym blasku

czyjej� chwa³y 61podatno�æ na hipnozê 223podatno�æ na perswazjê 252-254podnoszenie warto�ci partnera 43,

52, 53podwójne zwi¹zanie 228, 229politycy 17, 126, 127, 144, 159,

182, 185, 200, 261polityka 60, 141, 146, 156, 162, 262pomoc wzajemna 187, 188potlacz 193, 194potrzeba samooceny 39, 41potrzeba wolno�ci 249pozytywna reakcja seksualna 198,

201, 203pranie mózgu 160, 165, 207-213,

215, 220, 221, 241, 259prawa Yerkesa-Dodsona 103, 104,

106, 110procedura scenariusza 140, 170,

171, 233przekszta³canie 47, 213, 214publiczne atrybucje 60puszczanie niskiej pi³ki 97

reaktancja 36, 246-252, 277

Page 289: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Indeks rzeczowy 289

reaktywno�æ 255regresja 197regu³a autorytetu 31regu³a konsekwencji 31regu³a lubienia 31regu³a niedostêpno�ci 31regu³a wzajemno�ci 31, 178, 186-

188, 190-193, 212, 244, 271-273reorientacja 35, 140, 154, 156, 157rozmra¿anie 213, 214, 228

samoocena � wysoko�æ, stabilno�æ39, 40, 42, 53, 61, 68, 92, 100,234, 235, 252-254

samoocena prywatna 40, 41samoocena publiczna 40sekty 33, 90, 191, 207, 208, 212,

214-221, 229, 256, 259, 260, 285sekty edukacyjne 220sekty ekonomiczne 90, 221, 260sekty o charakterze politycznym

33, 90, 220sekty religijne 33, 90, 191, 212,

215, 217, 219, 220, 228, 260self-serving bias 19, 20, 278si³a uk³adu nerwowego 255spo³eczny dowód s³uszno�ci 31, 51spostrzeganie kontroli 137spostrzeganie przyczyn zdarzeñ

137, 203stopa w drzwiach 24, 35, 82, 84,

86-92, 94, 192stopa w ustach 92, 93swoboda wyboru 86, 137, 248, 250

teoria Jamesa-Langego 107teoria procesów przeciwstawnych 115trening bezradno�ci 160-162, 164, 166trening interpersonalny 214

udawanie g³upiego 35, 64, 150, 169ugodowo�æ 257uleganie autorytetom 178-180, 184,

185, 242usuwanie siê z cienia pora¿ki 62utrata to¿samo�ci 14, 221

warto�ci progowe 232wiara w sprawiedliwy �wiat 138,

139, 203wolno�æ wyboru 212, 249wrodzone mechanizmy wyzwalaj¹-

ce 196wspólne zagro¿enie 157wygaszanie reakcji orientacyjnej

240wyra¿anie postaw 60wyuczona bezradno�æ 140, 159-

163, 165, 166, 277wzbudzanie poczucia winy 88, 127,

128, 130, 131, 190, 192, 212, 241,270

wzorzec dzieciêco�ci 196

zachowania irracjonalne 30, 140,148, 150, 151, 241

zagro¿enie zewnêtrzne 158zale¿no�æ sprawno�ci dzia³ania od

poziomu pobudzenia 103-106zamglenie poznawcze 113, 114,

116, 120zamra¿anie 213, 216, 218zasada kontrastu = efekt kontra-

stu 125, 126zmiana postaw 33, 47, 80, 190,

209, 212, 231, 254

¿ebracy 33, 137, 199, 200, 203, 241¿ebranie 197, 199, 200

Page 290: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

W serii �Biblioteka Moderatora� ukaza³o siê:

Choæ autor �Abecad³a�� kieruje swój podrêcznik do osób,które publicznie zabieraj¹ g³os, do dziennikarzy, szkoleniow-ców, my�lê jednak, ¿e ka¿demu z nas przydadz¹ siê æwicze-nia przedstawione w tym opracowaniu. (�)

Je�li mówimy piêknie i wyra�nie, czytanie tej ksi¹¿ki spra-wi nam tylko przyjemno�æ. Je�li mamy do siebie pewne za-strze¿enia (a kto ich nie ma?), bêdziemy mogli w niej znale�ææwiczenia, które pozwol¹ nam naprawiæ b³êdy. Dobrze, ¿e jesttaki podrêcznik, z przedmiotu, z którego egzamin zdajemy ka¿-dego dnia, w ka¿dej rozmowie.

Z recenzji Paw³a Sztompke

Ksi¹¿ka sprzedawana jest z kaset¹ magnetofonow¹.

Page 291: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

W serii �Biblioteka Moderatora� ukaza³a siê:

Pisanie prac popularnonaukowych jest sztuk¹, wiêcej, jest wPolsce sztuk¹ wyj¹tkowo niewdziêczn¹, bo rzadko docenian¹przez �rodowisko.

Z podziwem czyta³em ksi¹¿kê i z nies³abn¹c¹ uwag¹. Au-torzy zatem tê sztukê posiedli. (...). Nie pisz¹ o konflikcie jakoz³u, któremu trzeba przeciwdzia³aæ, ale tak¿e jak o czym� cza-sem nieuniknionym, z czym trzeba ¿yæ, a czasem jako o czym�,co jest dobre, co � wcze�nie dostrze¿one i odpowiednio po-traktowane � mo¿e s³u¿yæ integracji, a nie rozpadowi. W pe³nisiê w tym z nimi zgadzam.

Z recenzji prof. Janusza £. Grzelaka

Page 292: Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje

Jako firma doradczo-szkoleniowa organizujemy szkoleniai warsztaty skoncentrowane wokó³ szeroko rozumianych za-gadnieñ:

� negocjacji,� sprzeda¿y,� zarz¹dzania.

Cech¹ charakterystyczn¹ naszych szkoleñ jest:

Precyzyjne dopasowanie programów dospecyficznych potrzeb naszych klientów.

Specjalizujemy siê tak¿e w prowadzeniu:

Szkoleñ dla trenerów.

Jak wiele podobnych firm, zajmujemy siê doborem personelu,przeprowadzamy badania psychologiczne kadry, organizuje-my konkursy na stanowiska kierownicze. Spo�ród innych firmwyró¿nia nas to, ¿e:

Konstruujemy i opracowujemy psycholo-giczne narzêdzia doboru personelu spe-cjalnie na u¿ytek zamawiaj¹cych je przed-siêbiorstw.

Informacje:tel./fax (071) 354-01-13tel./fax (074) 869-82-02

www.moderator.wroc.ple-mail: [email protected]