toccato programa canais
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Apresentação ToccatoQuem é a Toccato?Por que aderir ao Programa Rede Toccato?Quem está qualificado ao Programa?Alinhamento estratégico
Política de RelacionamentoItens de controlePeríodos de avaliação
Toccato StrategicBenefíciosEstrutura desejadaCompromissos
Toccato PremierBenefíciosEstrutura desejadaCompromissos
Toccato AssociateBenefíciosEstrutura desejadaCompromissos
Metodologia de VendasRegistro da OportunidadeGol IdentificadoGol ConfirmadoIdentificando o CampeãoProva de Valor – SIBNegociaçãoFechamento
1
2
3
Ofertas ToccatoLicenciamento de produtosConsultoriaToccato StoreSuporteAcademia
Política ComercialVendas na base e upgradeModalidade de vendasApoio comercial e Pré-vendasPolítica de Registro de OportunidadesFaturamentoContratos
Trilhas de Capacitação
Guia de Referência RápidaBenefíciosCompromissos
4
5
6
7
SUMÁRIO
Programa Rede Toccato 2013
34556
788
991011
12121314
15151617
1820202121222324
242526272829
30313232333333
34
363738
APRESENTAÇÃOTOCCATO1
3Programa Rede Toccato 2013
MissãoSimplificar a análise para todos em qualquer lugar.
VisãoSer a referência QlikView no mundo.
ValoresŸTransparência;
ŸPreservação dos investimentos dos parceiros, clientes, colaboradores e investidores;
ŸTransferência de conhecimento;
ŸBom atendimento.
Os 4 E’s da Toccato
APRESENTAÇÃO TOCCATO
ENTUSIASMARos colaboradores
ENCANTARos clientes
ENRIQUECERa todos
ENLOUQUECERos concorrentes
4
A Toccato nasceu em 2006 para ser distribuidora QlikView em todo o Brasil. É uma empresa que tem DNA de distribuidora, por isso
conta com equipe técnica de excelência e mantém o foco de serviços no Parceiro, o que a diferencia no mercado. Está presente em
todo o território nacional graças à sua rede consolidada de Parceiros e à sua estrutura regionalizada, composta por cinco unidades
que dão alicerce ao trabalho desenvolvido em todas as regiões do país. Seu sucesso é referendado não só pela taxa de
crescimento médio de 100% ao ano, como também pelos oito prêmios concedidos pela QlikTech, fabricante do QlikView.
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Programa Rede Toccato 2013
APRESENTAÇÃO TOCCATO
5
Por que aderir ao Programa Rede Toccato?
Atualmente denominada de Programa Rede Toccato, a parceria vai muito além, pois faz do parceiro corresponsável também pela imagem dos sistemas no mercado, implantação dos produtos vendidos, treinamento dos usuários, desenvolvimento de programas específicos e consultoria técnicapermanente. Para isso, conta com toda a infraestrutura da Toccato à sua disposição, como:
§ Capacitação através da Academia Toccato;
§ Metodologias exclusivas para implantação e venda;
§ Suporte comercial;
§ Publicidade em veículos especializados;
§ Material de marketing e apoio comercial;
§ Eventos comerciais nacionais e internacionais;;
O Programa Rede Toccato é um programa único, integrado e projetado para o parceiro alcançar todo o seu potencial.
Ser um canal Toccato significa:
§ Desenvolver negócios com benefícios projetados para gerar receitas;
§ Desenvolver agilidades de vendas ao mesmo tempo em que aumenta seu impacto positivo no mercado;
§ Reduzir custos e aumentar a eficiência operacional por meio da metodologia de vendas, agilidade na implantação do software, treinamento e benefícios de suporte muito valiosos;
§ Perceber todo o potencial empresarial — para o Canal e seus clientes — por meio de tecnologias inovadoras da Toccato;
§ Permitir que o canal efetue a venda dos produtos e serviços;
§ Ter um modelo que proporcione ao Canal maior eficiência em fazer negócio;
§ Avaliar critérios que permitam sua atuação com eficácia;
§ Fornecer inovação tecnológica;
§ Proporcionar uma aliança de sucesso por meio da agregação de valor;
§ Responder rapidamente às necessidades do canal;
§ Tornar claras as exigências do contratante.
Motivadores:
§ Desenvolvimento de ;novos negócios
§ Reduzir custos e aumentar a eficiência operacional;
§ Perceber todo de potencial empresarialcada novo parceiro;
§ Ter um de parceria ;modelo consolidado
§ Tornar o modelo de parceria uma linguagem comum na organização;
§ Possuir modelo de parceria alinhado com as melhores práticas do mercado;
§ Ser benchmark no desenvolvimentode canais;
Quem está qualificado para aderir ao Programa Rede Toccato?
O Programa Rede Toccato foi projetado para que as empresas agreguem valor às atividades comercial, implementação e treinamento nas soluções QlikView.
Dentre alguns exemplos de empresas que se qualificam para o programa, pode-se citar: Revendedores de Valor Agregado e Prestadores de Serviços Especializados.
Este perfil de empresa deve atender aos critérios de qualificação definidos pela Toccato conforme as métricas de classificação de Canais Toccato demonstradas no Capítulo 2 - Política de Relacionamento.
01
Programa Rede Toccato 2013
APRESENTAÇÃO TOCCATO
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Alinhamento estratégico
O Programa Rede Toccato tem como principais objetivos: preservar o empreendedorismo dos envolvidos, promover o resultado e a harmonização entre os Parceiros. Para tanto, a Toccato utiliza algumas ferramentas de apoio que nortearão a evolução da relação com o Parceiro.
Uma das ferramentas aplicadas é um conceito de Plano de Negócios resumido em um emplate que tem como objetivo tpromover o alinhamento de ações que otimizarão . resultadosO Plano de Negócios será revisado e redirecionado a cada trimestre, promovendo o alinhamento estratégico das operações.
Levantamento dos dados:
01
Além das revisões periódicas do Plano de Negócios, será aplicada junto ao parceiro uma ferramenta de avaliação para medir comprometimento versus potencial de vendas. O objetivo da ferramenta é apoiar o canal na tomada de decisão, promover o alinhamento estratégico das operações com a Toccato e a QlikTech e equalizar o ecossistema de canais, permitindo otimizar as competências de cada um dos Parceiros.
De maneira objetiva, o parceiro poderá visualizar seu enquadramento e se planejar para uma evolução dentro do Programa Rede Toccato.
Resultados:
Programa Rede Toccato 2013
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POLÍTICA DERELACIONAMENTO2
Programa Rede Toccato 2013
Itens de controle
Cada nível de classificação de canal possui uma e de Itens de séric a ontrole que serão avaliados periodicamente em conjunto comToccato para identificar o cumprimento dos compromissos anuais, conforme especificações a seguir.
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO
12Programa de Canais Toccato
A Política de Relacionamento e Classificação de canais da Toccato tem como propósito engajar, qualificar e gerir a Rede Canais Toccato oferecendo produtos e serviços por meio de soluções com valor agregado.
Para manter um alinhamento com a estratégia de mercado da Toccato esta Política de Relacionamento especifica as métricas de classificação e monitoramento dos canais que os enquadra em três níveis distintos.
Os três níveis de relacionamento de canais do tipo VAR (Value-Added Reseller) ou Prestadores de Serviços Especializados são Strategic, Premier e Associate.
Na totalidade, este seleto grupo de parceiros atua na comercialização das soluções Qlikview e parte na implantação e treinamento.
Cada nível de classificação de canal possui um conjunto de compromissos a ser atingido e benefícios, conforme especificações a seguir.
Item de Controle
Vendas de Licenciamento
Geração de Opps
Vendedores Dedicados (FTE*)
Ciclo de Vendas (dias)
QlikTalks
* FTE = Fulltime Equivalent
Associate
R$ 500K
75
1
<120
-
Períodos de avaliação
Anualmente os canais serão reclassificados de acordo com o resultado e nível de comprometimento apresentados. Durante este período, através do Painel de Indicadores da Toccato, os canais poderão acompanhar os seus Itens de controle.
No início do sétimo mês será apresentada a avaliação do semestre, onde o canal poderá identificar, através de uma projeção, seu possível enquadramento que ocorrerá no final do período.
Medição
Avaliação
Enquadramento
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
8
02
Premier
R$ 1M
150
2
<120
1
Strategic
R$ 2,5M
225
3
<120
2
Programa Rede Toccato 2013
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02 Toccato Strategic
Os canais classificados como Strategic estão inseridos em um seleto grupo de relacionamento com a Toccato, que os coloca no mais elevado nível de classificação. Este parceiro tem um perfil de atuação de mercado de alta qualidade, com estrutura e equipe especializadas atuando de forma consultiva e promovendo ofertas com valor agregado.
S T R AT E G I C
Benefícios
Remuneração
Este nível de parceria terá participação nos valores brutos negociados de acordo com cada modalidade de venda, independente do tipo de oferta comercializada:
Portfólio
Permissão de atuação comercial com todas as ofertas da Toccato, sejam verticais, modulares ou pacotes promocionais, em qualquer modalidade.
Comercialização de serviços
Permissão para a comercialização dos serviços de Consultoria Toccato, Suporte Toccato, Treinamento Academia Toccato.
Descontos
Este nível de parceria tem permissão para conceder descontos de até 5% sobre os valores referentes a Licenciamentos, sem necessidade de autorização prévia da Toccato.
Institucional
Fica permitido ao canal Strategic utilizar o selo correspondente a este nível de relacionamento em seus materiais promocionais e de marketing.
Acesso ao suporte
Os canais Strategic terão preferência de atendimento em relação aos canais de outras categorias, com exceção dos chamados considerados críticos.
Tipo de participação
Licenciamento*
Manutenção Anual*
Serviços Toccato*
Serviço de Implementação
% sobre valor bruto negociado
30%
30%
30%
100%
*O canal recebe comissão de 25% sobre o valor total, com impostos, da fatura e um adicional de 5% sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço) em caso de atingimento da meta anual.
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > STRATEGIC
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Metodologia de implantação Toccato
A Toccato fornece gratuitamente as ferramentas e materiais relacionados à metodologia de implantação, aumentando a segurança e agilidade nos serviços de implantação prestados pelos canais.
Metodologia de vendas Toccato
A Toccato disponibiliza ferramentas e materiais de apoio ao acompanhamento e execução do processo do ciclo de venda de seus produtos. São fornecidos templates, materiais promocionais, materiais de demonstração, ferramentas de apoio para o gerenciamento de leads até o fechamento do negócio, tabela de preços com geração automática de propostas de venda, capacitação em venda de software e capacitação comercial nos produtos Toccato.
Consulte o Capítulo 3 – Metodologia de Vendas Toccato para obter mais informações.
Capacitação comercial e técnica
Os canais classificados como Strategic terão acesso à capacitação e certificação integral na trilha de sua categoria, bem como descontos nas inscrições e material didático.
Consulte o Capítulo 6 – Trilhas de Capacitação Toccato para obter mais informações
Política de investimento em marketing
Os canais Strategic deverão realizar 2 eventos QlikTalk anualmente. Para esses eventos, a Toccato irá subsidiar atéR$ 2.000,00 (dois mil reais) por evento, mediante aprovação prévia.
Além disso, os canais Strategic terão prioridade em participação em eventos e ações de marketing compartilhados com aToccato e a QlikTech.
Fica sob inteira responsabilidade do canal a solicitação do recurso dentro de seu prazo.
Comitê de Canais Toccato
É direito exclusivo dos canais Strategic e do canal de maior pontuação classificado como Premier a participação no Comitê de Canais Toccato. Este Comitê reúne-se periodicamente, a critério da Toccato e do grupo, para discutir assuntos estratégicos de interesse comum.
Materiais promocionais
A Toccato disponibiliza gratuitamente no Portal de Parceiros materiais promocionais, como folders institucionais no formato digital.
Estrutura requerida
Para ser classificado como um canal Toccato Strategic é requerida uma estrutura mínima para os assuntos relacionados à Toccato:
02
Comercial 03 Gerentes de conta (FTE)02 Pré-vendas
03 Consultores de implantação01 Consultor de Suporte
01 Administrador Geral
Possuir estrutura física suficiente para comportar toda equipe com equipamentos adequados a serem utilizados em testes e análises de clientes.
Possuir empresa constituída legalmente.
Técnico
Administrativo
Estrutura Física
Estrutura Jurídica
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > STRATEGIC
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Compromissos
Para ser credenciado como canal será obrigatório manter o contrato de parceria assinado e respeitar o seu conteúdo.Para se manter neste nível o canal deverá cumprir os compromissos conforme especificações dos indicadores de desempenho relacionados na tabela a seguir.
Métricas para avaliação e classificação como Strategic:
02
Indicadores para Avaliação deCanais Strategic
Indicadores Comerciais
Compromisso Anual
R$ 2.500.000,00
225 oportunidades
Atualização de 100% dos registros das vendas no Salesforce.
4
2
2
3 Gerentes de Conta, 2 Pré-vendas
3 Consultores de Implementação
O anal Strategic deverá ter um meio de comunicação com os clientes e o mercado, exclusivo Toccato ou exclusivo do anal. c cExemplos: saudação ao atendimento de telefone, domínio de e-mail, cabeçalho e rodapé de documentos impressos ou digitais, etc. Quando estes ou outros forem enviados de forma personalizada e/ou exclusivamente a clientes Toccato, as marcas materiaisdemonstradas não podem vincular marcas de produtos e/ou produtoras concorrentes às ofertas Toccato.
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > STRATEGIC
Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)
Geração de RO Anual
Atualização do Salesforce
Indicadores Institucionais
Depoimentos de Clientes
Eventos com clientes/prospects Qliktalk
Casos de sucesso
Área Comercial
Indicadores Funcionais (certificados)
Área Técnica
Taxa anual de parceria (FEE)Para participar do Programa Rede Toccato, o canal deverá pagar anualmente a taxa de parceria, no valor de US$ 1000.Para participar do Programa de Parceiros da QlikTech, o canal deverá pagar anualmente à QlikTech o valor de US$ 3000.
12
02 Toccato Premier
Os canais classificados como Premier têm um perfil de atuação de mercado de alta qualidade, com estrutura e equipe especializada atuando de forma consultiva e promovendo a oferta com valor agregado.
P R E M I E RBenefícios
Remuneração
Este nível de parceria terá participação nos valores brutos negociados de acordo com cada modalidade de venda independente do tipo de oferta comercializada:
Portfólio
Permissão de atuação comercial com todas as ofertas da Toccato, sejam verticais, modulares ou pacotes promocionais, em qualquer modalidade.
Comercialização de serviços
Permissão para a comercialização dos serviços de Consultoria Toccato, Suporte Toccato, Treinamento Academia Toccato.
Descontos
Este nível de parceria tem a permissão para conceder descontos de até 5% sobre os valores referentes ao Licenciamento, sem necessidade de autorização prévia da Toccato.
Institucional
Fica permitido ao canal Premier utilizar o selo correspondente a este nível de relacionamento em seus materiais promocionais e de marketing.
Acesso ao suporte
Os canais Premier terão preferência de atendimento em relação aos canais Associate, com exceção dos chamados considerados críticos.
Metodologia de implantação Toccato
A Toccato fornece gratuitamente as ferramentas e materiais relacionados à Metodologia de Implantação, aumentando a segurança e agilidade dos serviços de implantação prestados pela RedeToccato.
* O canal recebe comissão de 20% sobre o valor total, com impostos, da fatura e um adicional de 5% sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço) em caso de alcance da meta anual.
Tipo de participação
Licenciamento*
Manutenção Anual*
Serviços Toccato*
Serviço de Implementação
% sobre valor bruto negociado
25%
25%
25%
100%
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > PREMIER
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Metodologia de vendas Toccato
A Toccato disponibiliza ferramentas e materiais de apoio ao acompanhamento e execução do processo do ciclo de venda dos seus produtos. São fornecidos templates, materiais promocionais, materiais de demonstração, ferramentas de apoio para o gerenciamento de leads até o fechamento do negócio, tabela de preços com geração automática de propostas de venda, capacitação em venda de software e capacitação comercial nos produtos Toccato.
Consulte o Capítulo 3 – Metodologia de Vendas Toccato para obter mais informações.
Capacitação comercial e técnica
Os canais classificados como Premier terão acesso à capacitação e certificação integral na trilha de capacitação Premier bem como descontos nas inscrições e material didático.
Consulte o Capítulo 6 – Trilhas de Capacitação Toccato para obter mais informações
Política de investimento em marketing
Os canais Premier deverão realizar 1 evento Qliktalk anualmente. Para esses eventos, a Toccato irá subsidiar até R$ 2.000,00 (dois mil reais) por evento, mediante aprovação prévia da Toccato.
Comitê de Canais Toccato
O canal Premier que for classificado com a maior pontuação terá direito de juntar-se aos canais Strategic na participação do Comitê de Canais Toccato. Este comitê reúne-se periodicamente, a critério da Toccato e do grupo, para discutir assuntos estratégicos de comum interesse.
Materiais promocionais
A Toccato disponibiliza gratuitamente no portal de parceiros Toccato materiais promocionais, como folders institucionais no formato digital.
Estrutura requerida
Para ser classificado como um canal Premier é requerida uma estrutura mínima para os assuntos relacionados à Toccato:
02
02 Gerentes de conta (FTE)01 Pré-vendas
02 Consultores de Implantação01 Consultor de Suporte
01 Administrador Geral
Possuir estrutura física suficiente para comportar toda equipe com equipamentos adequados a serem utilizados em testes e análises de clientes.
Possuir empresa constituída legalmente.
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > PREMIER
Comercial
Técnico
Administrativo
Estrutura Física
Estrutura Jurídica
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Compromissos
Para ser credenciado como canal será obrigatório manter o contrato de parceria assinado e respeitar o seu conteúdo.Para se manter neste nível o canal deverá cumprir os compromissos conforme especificações dos indicadores de desempenho relacionados na tabela a seguir.
Métricas para avaliação e classificação como Premier:
02
O canal Premier deverá ter um meio de comunicação com os clientes e mercado, exclusivo Toccato ou exclusivo do canal. Exemplos: saudação ao atendimento de telefone, domínio de e-mail, cabeçalho e rodapé de documentos impressos ou digitais, etc. Quando estes ou outros materiais forem enviados de forma personalizada e/ou exclusivamente a clientes Toccato, as marcas demonstradas não podem vincular marcas de produtos e/ou produtoras concorrentes às ofertas Toccato.
Indicadores para Avaliação deCanais Premier
Indicadores Comerciais
Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)
Geração de RO Anual
Atualização do Salesforce
Indicadores Institucionais
Depoimentos de Clientes
Eventos com clientes/prospects Qliktalk
Casos de sucesso
Indicadores Funcionais (certificados)
Área Comercial
Área Técnica
Compromisso Anual
R$ 1.000.000,00
150 oportunidades
Atualização de 100% dos registros das vendas no Salesforce.
2
1
1
2 Gerentes de Conta, 1 Pré-vendas
2 Consultores de Implementação
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > PREMIER
Taxa anual de parceria (FEE)Para participar do Programa Rede Toccato, o canal deverá pagar anualmente a taxa de parceria, no valor de US$ 1000.Para participar do Programa de Parceiros da QlikTech, o canal deverá pagar anualmente à QlikTech o valor de US$ 3000.
15
02 Toccato Associate
Os canais classificados como Associate têm um perfil de atuação de venda transacional, sem agregação de valor à venda. Este é o nível que serve de base para alinhar o relacionamento, pelo qual todos os canais Toccato passam em sua iniciação.
A S S O C I AT EBenefícios
Remuneração
Este nível de parceria receberá a seguinte remuneração de acordo com cada modalidade de venda independente do tipo de oferta comercializada:
* O canal recebe comissão de 10% sobre o valor total, com impostos, da fatura e um adicional de 5% sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço) em caso de atingimento da meta anual.
Tipo de participação
Licenciamento*
Manutenção Anual*
Serviços Toccato*
Serviço de Implementação*
% sobre valor bruto negociado
15%
15%
15%
-
Portfólio
Permissão de atuação comercial com todas as ofertas da Toccato, sejam verticais, modulares ou pacotes promocionais, em qualquer modalidade.
Comercialização de Serviços
Permissão para a comercialização dos serviços de Consultoria Toccato, Suporte Toccato, Treinamento Academia Toccato.
Descontos
Este nível de parceria tem a permissão para conceder descontos de até 5% sobre os valores referentes ao Licenciamento, sem necessidade de autorização prévia da Toccato.
Institucional
Fica permitido ao canal Associate utilizar o selo correspondente a este nível de relacionamento em seus materiais promocionais e de marketing.
Acesso ao suporte
Os canais Associate terão preferência de atendimento apenas nos chamados considerados críticos.
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > ASSOCIATE
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Metodologia de vendas Toccato
A Toccato disponibiliza ferramentas e materiais de apoio ao acompanhamento e execução do processo do ciclo de venda dos seus produtos. São fornecidos templates, materiais promocionais e de demonstração, ferramentas de apoio para o gerenciamento de leads até o fechamento do negócio, tabela de preços com geração automática de propostas de venda, capacitação em venda de software e capacitação comercial nos produtos Toccato.
Consulte o Capítulo 3 – Metodologia de Vendas Toccato para obter mais informações.
Capacitação comercial e técnica
Os canais classificados como Associate terãoacesso à capacitação e certificação integral na trilha de capacitação Associate bem como descontos nas inscrições e material didático.
Consulte o Capítulo 6 – Trilhas de Capacitação Toccato para obter mais informações
Materiais promocionais
A Toccato disponibiliza gratuitamente no portal de parceiros Toccato materiais promocionais, como folders institucionais no formato digital.
Estrutura requerida
Para ser classificado como um canal Associate é requerida uma estrutura mínima para os assuntos relacionados à Toccato:
02
Vendas 01 Gerente de conta
01 Administrador Geral
Possuir estrutura física suficiente para comportar toda equipe com equipamentos adequados a serem utilizados em testes e análises de clientes.
Possuir empresa constituída legalmente.
Administrativo
Estrutura Física
Estrutura Jurídica
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > ASSOCIATE
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Compromissos
Para ser credenciado como canal será obrigatório manter o contrato de parceria assinado e respeitar o seu conteúdo.Para se manter este nível, o canal deverá cumprir os compromissos conforme especificações dos indicadores de desempenho relacionados na tabela a seguir.
Métricas para avaliação e classificação como Associate:
02
Indicadores para Avaliação deCanais Premier
Indicadores Comerciais
Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)
Geração de RO Anual
Atualização do Salesforce
Indicadores Funcionais (certificados)
Área Comercial
Compromisso Anual
R$ 500.000,00
75 oportunidades
Atualização de 100% dos registros das vendas no Salesforce.
1 Gerente de Conta
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO > ASSOCIATE
METODOLOGIA DEVENDAS3
18Programa Rede Toccato 2013
METODOLOGIA DE VENDAS
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Esta metodologia visa auxiliar no controle do processo de vendas e melhor acompanhamento das fases do ciclo de venda de softwares. É exclusiva e dividida em 7 (sete) etapas principais que serão gerenciadas através do Salesforce. Cada etapa compreende uma fase do ciclo de vida da venda, conforme especificado abaixo:
03
REGISTRO DE OPORTUNIDADE
GOL IDENTIFICADO
GOL CONFIRMADO
IDENTIFICANDO O CAMPEÃO
PROVA DE VALOR
NEGOCIAÇÃO
FECHAMENTO
RO010203040506
até 30 dias
até 7 dias
até 15 dias
até 15 dias
até 15 dias
até 7 dias
Programa Rede Toccato 2013
METODOLOGIA DE VENDAS
RO - Registro de Oportunidade (prospecção)
Este é o início do processo comercial, compreende a geração e a distribuição de leads, bem como sua pré-qualificação.
03
Responsabilidade A geração de leads é responsabilidade compartilhada entre o Canal e a Toccato.
20
Origem Os leads gerados pela Toccato terão como origem: mailing list captados pela Toccato em feiras e realização de eventos, telemarketing receptivo e outras campanhas de marketing específicas da Toccato em conjunto com o fabricante. Os Canais também deverão gerar leads através de ações próprias de marketing.
Distribuição A Toccato fará uma pré-qualificação relacionada ao segmento e região da empresa a ser prospectada e, de acordo com estas informações, fará o encaminhamento do lead preferencialmente a um Canal Toccato.
Registro Todos os leads, gerados pela Toccato ou pelo próprio canal, deverão ser registrados no Salesforce, o que lhe dará a preferência no atendimento desta oportunidade. O Parceiro só poderá seguir na oportunidade após receber o aceite do fabricante.
01 - Gol Identificado (Identificação e Qualificação do Cliente e da Oportunidade)
Nesta etapa a missão do gerente da conta é identificar o cliente e as possíveis oportunidades dentro do mesmo, investigando também suas reais intenções e necessidades de aquisição, para então confirmar a oportunidade (GOL) e dar seguimento ao processo de vendas.Duração da etapa em até 30 dias
Responsabilidade Esta etapa é de inteira responsabilidade do canal.
Investigação O Canal deverá pesquisar todas as informações necessárias sobre a conta visando identificar se existe a necessidade e intenção real de compra. É importante realizar com muita atenção e seriedade esta etapa.
Pessoa-chave Nesta etapa deverá ser identificada a pessoa-chave de contato no lead.
Agenda A prospecção do lead inicia nesta etapa, quando deverá ser abordada a pessoa-chave, ainda por telefone, com o objetivo de marcar uma primeira reunião.
Gerenciamento A Toccato fará o monitoramento das atividades desempenhadas pelo canal sobre o lead encaminhado.Caso os prazos previstos para as alterações de fases da metodologia de venda não sejam respeitadas o lead poderá ser retirado do Parceiro que iniciou o trabalho.
Programa Rede Toccato 2013
METODOLOGIA DE VENDAS
02 - Gol Confirmado (Oportunidade Confirmada)
Oportunidade confirmada! Chegou a hora de sentar com o cliente e ouvi-lo. Identificar com detalhes as necessidades do cliente, qual «dor» deve ser eliminada e quais os benefícios tangíveis serão entregues. Fazer, em conjunto com o cliente, um diagnóstico e desenvolvimento de possíveis cenários que o atenderá.Duração da etapa em até 7 dias
03
21
Responsabilidade Esta etapa é de inteira responsabilidade do Canal.
Institucional Nesta primeira reunião deverá ser feita a apresentação institucional da Toccato, do Canal e do portfólio de produtos e serviços (de acordo com a qualificação realizada na etapa anterior). A Toccato fornecerá ao Canal um template para a apresentação institucional que poderá ser adaptado de acordo com cada situação.
Análise Nesta fase o canal pesquisa quais são as necessidades do cliente e como o QlikView irá atendê-lo.
Registro
Entregável
Importante: Todas as informações coletadas nesta pesquisa devem ser registradas no Salesforce. Principalmente as informações sobre o que é o projeto do cliente e cenário de licenciamento proposto que atenderá o cliente.
Carta / E-mail ao responsável pelo projeto no cliente sincronizando a visão detalhada do cenário que atenderá o cliente com base na entrevista realizada. É importante a confirmação do cliente para darmos o próximo passo no processo de vendas.
03 - Identificando o campeão
Temos um campeão? Quem é o grande motivador e a pessoa que defende junto aos demais usuários a entrada do QlikView como solução na empresa? Além de identificarmos o campeão é muito importante mapearmos a “Esfera de Influência” no cliente, ou seja: quem irá apoiar ou dificultar o andamento do projeto.Duração da etapa em até 15 dias
Preparação Neste momento, as informações levantadas na etapa 2 e 3 serão de fundamental importância para que possamos identificar os usuários-chave dentro do cliente.
Análise
Entregávelpara uso internodo Canal
Ter validado junto com o cliente as soluções, Ter as informações necessárias para o cálculo de TCO, Ter mapeado a Esfera de Influência, confirmação de orçamento, data prevista de fechamento, realização da negociação e identificação do que será necessário provar em uma possível realização de Prova de Valor.
Registro Todas as informações desta fase deverão estar registradas no Salesforce.
Identifique nesta etapa:patrocinadores, campeão, apoiadores, opositores, decisores e processo de compra do cliente.
Programa Rede Toccato 2013
METODOLOGIA DE VENDAS
04 - Prova de valor - SIB
Chegou a hora de Provar Valor confirmando as capacidades do QlikView e mostrando respeito com os investimentos de nossos clientes.Duração da etapa em até 15 dias
03
22
Preparação Neste momento, as informações levantadas na etapa 2 e 3 serão de fundamental importância. Porém em caso da realização de um Processo de SIB “Evento Ver para Crer “ devemos utilizar o KIT SIB, um conjunto de documentos que permitem qualificar e mapear o desafio do que teremos que provar no Evento Ver para Crer.
A prova de valor
Modelo
Nossa prova de conceito é chamada de SIB (Seeing is believing). Nosso diferencial é que a prova de conceito é realizada dentro da casa do cliente. Neste momento temos que fazer com o que cliente esteja convencido a comprar QlikView. Apresenta-se cálculo de ROI, payback, análise TCO, entre outros buscando provar o diferencial da ferramenta no mercado.
A Toccato fornece o Kit SIB para preparação do Evento Ver para Crer. O preenchimento dos mesmos é pré-requisito para começar a se falar em SIB. Toda Prova de Valor deve ser realizada On site no cliente para que o mesmo perceba a produtividade e simplicidade oferecidas pela tecnologia. Toda SIB deve ser encerrada com uma apresentação executiva com a presença do Patrocinador e do Champion.
Registro Para realização da SIB é necessário solicitar a licença temporária com no mínimo 7 dias de antecedência.
PROGRAME-SE MUITO BEM PARA FAZER UMA SIB: pois as licenças temporárias expiram em 15 dias e não são renovadas.
Entregável 1) Reunião executiva para apresentação da conclusão da SIB;
2) Aplicação feita em QlikView de acordo com o Planejamento da SIB;
3) Termo de Adesão da SIB, onde o cliente assina dizendo que Provamos o Valor e vencemos o desafio;
4) Sequência de eventos
Programa Rede Toccato 2013
METODOLOGIA DE VENDAS
05 - Negociação (N)
Vamos negociar! Se todas etapas anteriores foram cumpridas com excelência, esta etapa de negociação tende a ser uma das mais rápidas do processo.Duração da etapa em até 15 dias
03
23
Preparação Nesta etapa você deve ter em mãos a sequência de eventos realizada no cliente, ter os benefícios do projeto já identificados e mensurados (o cálculo do TCO em mãos), projeto completo precificado com cronograma físico e financeiro pronto e condições comerciais já planejadas para sua reunião com o comprador.
Alertas
Registro
Lembre-se conhecer o processo de compras do cliente é de fundamental importância e ao chegar na fase de negociação esteja ciente de que você terá pela frente um colaborador capacitado a defender os interesses da empresa onde ele trabalha. Nunca permita que o cliente compare preço de licenças Qlikview de forma isolada com base em outras soluções de mercado. Por isso o Custo Total da Solução é o que deve sempre estar como pauta na mesa de negociação.
As atividades desta etapa deverão ser registradas no Salesforce.
Proposta comercial e termo de adesão ao comprador.Entregável
06 - Fechamento (W)
Parabéns você efetuou uma venda! Após o da Proposta obtenha a assinatura do Termo de Adesão.o registrDuração da etapa em até 7 dias
Registro O status final do ciclo de vida da venda deverá ser registrado no Salesforce, bem como devem ser anexados no sistema as propostas e termos de adesão assinados pelo cliente
Entregável Contrato assinado e termos de adesão.
OBS.: Caso tenhamos ocorrências de qualquer registro no Salesforce fora dos prazos definidos nas etapas da metodologia de vendas Toccato, o Lead ou Oportunidade poderá ser retirado do Parceiro.
Programa Rede Toccato 2013
OFERTASTOCCATO4
24Programa Rede Toccato 2013
04 OFERTAS TOCCATO
Licenciamento de Produtos
QlikView é uma plataforma de Business Discovery que permite a você analisar rapidamente os dados de todas as fontes de sua organização, de forma que os gráficos apresentem com precisão as suas necessidades e processos. Oferece uma ampla gama de funções para analisar seus dados da forma que desejar vê-los, fornecendo uma visão sem precedentes sobre os acontecimentos reais e informando o desempenho de sua organização.
Os principais líderes empresariais permitem que os usuários, em todos os níveis da organização, possam utilizar ao máximo os dados disponíveis para tomar decisões inovadoras. O QlikView é um software de produtividade, que permite aos usuários explorarem e aproveitarem os dados existentes – sem limites.
Tome decisões melhores com o Social Business Discovery
Decisões nunca são tomadas isoladamente, e sim de forma colaborativa. Elas são baseadas em trocas de experiências através de debates, diálogos e interações entre as pessoas. O Social Business Discovery coloca a experiência social e colaborativa no centro das tomadas de decisão.
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O QlikView permite o compartilhamento de dados relevantes entre os colaboradores, grupos de trabalho e departamentos. É possível estabelecer troca de informações, revisões de estratégias e resultados de forma segura, tomando decisões cada vez mais assertivas.
Uma nova forma de descobrir o seu negócio
§ Consolide os dados relevantes de várias fontes em um único aplicativo;
§ Explore as associações existentes entre os seus dados e tome decisões mais assertivas;§ Tome decisões de forma colaborativa com segurança e em tempo real;§ Visualize seus dados em interfaces gráficas amigáveis;§ Pesquise todos os dados de forma direta ou indireta interagindo com aplicativos e dashboards de análise dinâmicos;§ Acesse, analise e capture dados de dispositivos móveis onde quer que você esteja
Tenha benefícios em larga escala
§ Suporte para milhares de usuários e bilhões de registros;§ Balanceamento de carga automático para garantir o máximo desempenho, mesmo com milhares de usuários;§ Uma arquitetura otimizada que tira proveito das mais avançadas as de 64 bits da Intel;tecnologi§ Perfeita integração de fontes de dados 32-bit e 64-bit;§ Taxa de compressão de dados de até 90%;§ Suporte para implementação dos modelos mais recentes de virtualização e cloud;§ Resiliência, com opções de built-in failover
Programa Rede Toccato 2013
04
Consultoria
A Toccato não poupa esforços para reunir a melhor equipe técnica e todos os recursos disponíveis para proporcionar ao mercado nacional a oportunidade de desfrutar do QlikView, a ferramenta que está revolucionando o conceito de Business Discovery no mundo.
A metodologia própria Toccato é projetada para resolver itens e ser suficientemente flexível para incorporar as exigências específicas que frequentemente surgem no decurso de uma implementação. De forma segura, as implementações do projeto são divididas em fases de atividades agrupadas logicamente - definir, preparar, desenvolver, implantar e fechar.
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Preparar Descobrir Testar Implementar FechamentoDesenvolver
Metodologia
» AlinhamentoComercial >Serviços
» Lev. Req. » Equipe» Riscos» Cronograma
» Instalação» Cargas» Nuvem dados» Layout
» Dados» Cálculos» Integração» Desempenho» Aceitabilidade
» Trein. App» Go Live» Monitoramentopós-Go Live
» Encerramentodo Projeto» Aceite Final» Novas Apps
APP INFRA GESTÃO
Desenvolvimento Instalação Estrat. Corporativa
Design Migração Planej. Projeto
Segurança Dimensionamento Prova de Valor
Q.A de App Redundância Auditoria
Segurança Governança
Q.A em Infra
Aplicabilidade
A Toccato tem as melhores soluções para que você e sua empresa usufruam do QlikView. Nossas especialidades podem ser aplicadas no desenvolvimento de Aplicações, Infraestrutura e Gestão.
Consultores especialistas
Nossos consultores têm uma longa experiência e estão envolvidos na implementação de Projetos QlikView em todas as regiões brasileiras, em clientes de todos os tamanhos e de diferentes setores da economia.
OFERTAS TOCCATO
Especialista deSuporte QlikView
Pré-vendasQlikView
EstrategistaEmpresarial QlikView
Gestor deProjetos QlikView
DesenvolvedorQlikView Designer QlikView
Especialista deInfraestrutura QlikView
InstrutorQlikView Arquiteto QlikView
Programa Rede Toccato 2013
04
27
OFERTAS TOCCATO
Toccato Store
Primeira loja virtual de produtos QlikView das Américas, a Toccato Store é a opção mais rápida e eficiente para negociação de aplicativos desenvolvidos sobre a plataforma QlikView. Com estrutura de navegação extremamente amigável, a Toccato Store é uma vitrine virtual que apresenta aplicativos QlikView desenvolvidos pelos parceiros da Toccato. O objetivo é entregar soluções prontas, já testadas e validadas pelo mercado, pensadas para atender às necessidades mais comuns das verticais.
A Toccato Store foi criada para reunir, em um só lugar, toda a experiência acumulada pela equipe de Consultores da Toccato e sua rede de parceiros em solucionar as principais dores, em termos de análise de dados, de corporações de todos os tamanhos e das mais diferentes verticais.
A ideia da loja virtual é de integração, oferecendo aos parceiros uma porta de acesso ao mercado nacional, independente de onde ele estiver fisicamente instalado. Já para os clientes oferece segurança e comodidade para aquisição de soluções QlikView, além de retorno praticamente imediato do investimento feito.
Ao adquirir um aplicativo QlikView por meio da Toccato Store o cliente minimiza custos, pois não vai precisar investir em recursos humanos e tempo para desenvolver a solução de que necessita. A partir de agora é comprar, instalar e sair usando, resolvendo com rapidez e eficiência a sua demanda, sem necessidade da interferência de profissionais para desenvolvimento da solução desejada.
Segurança
A segurança nas negociações foi um dos principais critérios utilizados na tecnologia de construção da loja virtual. A Toccato Store oferece também todas as possibilidades de pagamento disponíveis no mercado, tanto para pessoas jurídicas como para pessoas físicas: cartões de crédito de todas as bandeiras, boleto e transferência bancária.
Programa Rede Toccato 2013
04
Suporte
Tão importante quanto oferecer as melhores soluções do mercado é prover ao cliente o apoio técnico adequado, com a experiência de uma equipe qualificada.
A Toccato disponibiliza aos clientes duas formas de atendimento:
Suporte Padrão
Estrutura de atendimento ao cliente com cobertura restrita aos produtos QlikView de acordo com a política de suporte QlikTech. Este suporte é disponibilizado aos clientes que estão em dia com suas licenças.
O Suporte Padrão possui cobertura regida conforme abaixo: (somente das duas últimas versões principais do QlikView)
Ÿ Problemas de Instalação – dificuldades relacionadas à instalação padrão, não fornecendo suporte para a instalação completa;
Ÿ Licenças – Se você está tendo dificuldade em registrar seu software QlikView ou não consegue registrar o seu software nós iremos ajudá-lo a resolver o problema. Nota: o suporte não pode alterar, renovar, criar ou emitir licenças;
Ÿ Funções QlikView – Não funcionando como projetado/esperado;
Ÿ Funções Macro – Não funcionando conforme definido no QlikView API guide.
Situações não cobertas:
Ÿ Macros – outras que não as que estejam descritas no QlikView API guide;
Ÿ VBScript ou Jscript;Ÿ Aplicativos, macro, script e/ou desenvolvimento de documento
ou design;Ÿ O ambiente no qual está instalado o QlikView.
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Suporte Estendido
Oferecer um suporte ao ambiente QlikView diferenciado com cobertura abrangente é a premissa desta equipe. É voltado para empresas que necessitam de um meio exclusivo de atendimento, controle de seus gastos e a troca de experiências constante para melhorar os resultados obtidos com nossas soluções.
Ÿ Atendimento diferenciado possibilitando o acesso remoto ou até mesmo In-company;
Ÿ Menor tempo de espera para início do atendimento;Ÿ Cobertura de serviços abrangente envolvendo a
estrutura QlikView;Ÿ Apoio e troca de experiências com consultores
sêniors da Toccato
OFERTAS TOCCATO
Programa Rede Toccato 2013
04
Academia
A Toccato Academia oferece formação relevante e significativa, sejam suas necessidades de capacitação voltadas para usuários finais, designers, desenvolvedores ou administradores.
Realizados nas instalações da Toccato Academia (in class) ou do cliente (in company), nossos cursos presenciais promovem uma experiência de aprendizagem que mescla tópicos teóricos, atividades práticas, interatividade e troca de experiências ao vivo, o que a torna abrangente e significativa.
Cursos Presenciais:
Desenvolvedor QlikView
Design e desenvolvimento são palavras de ordem quando o assunto é criação de aplicações em QlikView. Por isso, o curso Desenvolvedor QlikView explora as duas competências em dois consistente módulos: Design QlikView e Desenvolvimento QlikView.
Tópicos Avançados em Design e Desenvolvimento QlikView
Este é um curso para designers experientes e desenvolvedores especializados na ferramenta. O curso oferece uma combinação de demonstrações e exercíciosnsobre Set Analysis, outras expressões avançadas, modelagem de dados, conceitos de performance e design e cargas incrementais de dados.
Administrador QlikView Server
O curso Administrador QlikView Server é focado em administradores de sistemas, a fim de que desenvolvam e aprimorem suas habilidades em instalações de produtos, métodos de implantação e integração de segurança com a plataforma QlikView.
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Cursos on-line:
Usuário Final QlikView
Este curso foca nas capacidades avançadas do cliente QlikView e leva você, usuário final, a entender como modificar aplicações e colaborar com outros usuários utilizando os recursos sociais e colaborativos.
Como Funciona o QlikView?
Recomendamos que todos os usuários QlikView invistam menos que uma hora neste curso on-line, projetado para ser um ponto de partida para a interação de usuários com esta poderosa ferramenta de business discovery.
Construa seu Primeiro QlikView
Através dos requisitos típicos de um projeto QlikView, este curso on-line conduz o usuário a distribuir a versão final de um aplicação, com foco em objetos, e com descrições detalhadas de exercícios.
OFERTAS TOCCATO
Desenvolvedor QlikView
Administrador QlikViewServer
Usuário Final QlikView
Construa seu PrimeiroQlikView
Construa seu PrimeiroQlikView
Como funciona o QlikView?
CURSOS PRESENCIAISCURSOS ON-LINE
Usuário Final
Designer
Desenvolvedor
AdministradorServer
Construa seu PrimeiroQlikView
Desenvolvedor QlikView
Tópicos Avançados em Designe Desenvolvimento QlikView
Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICACOMERCIAL5
30Programa Rede Toccato 2013
POLÍTICA COMERCIAL
12Programa de Canais Toccato 31
05Objetivo
Dotar a empresa e seus distribuidores de ação unificada no relacionamento com o mercado com o objetivo de fornecer as melhores ofertas de produtos, serviços, preços, prazos, condições, região de atuação, etc.
Abrangência
Esta política comercial terá abrangência nacional, norteando as ações de Gerentes de Contas e Assistentes de Vendas de todas as unidades da empresa, bem como dos parceiros Toccato.
Responsabilidade e Autoridade
A responsabilidade pela política comercial é da área de gestão de canais Toccato.
Kit de Vendas Toccato
Para facilitar o acesso às informações comerciais e de marketing das ofertas Toccato, desenvolvemos um kit de vendas, que possui:
§ Termo de adesão de licenças QlikView;§ Termo de adesão de locação de licenças QlikView;§ Lista de preços;§ Simulador de preços de venda de licenças;§ Simulador de preços de locação;§ Modelo de propostas de vendas de licenças;§ Modelo de proposta de venda de locação;§ Modelo de proposta de vendas de serviços com termo de adesão;§ Regras e processos para colocação de pedidos;§ Política de descontos e condições de pagamento; § Templates de apresentação;§ Materiais de marketing (templates, folders, script telemarketing, geração de demanda).
Os kits são disponibilizados para cada Parceiro dentro de portal da Toccato (www.toccato.com.br) na área de parceiros.
Política de preços
A política de preços especifica os métodos para definições de preços utilizados pela Toccatoem suas ofertas.
Informar e elaborar o preço correto de uma oferta/solução/projeto é uma tarefa que requer cuidados. O preço só deve ser informado depois de levantada às reais necessidades do prospect/cliente após o Registro da Oportunidade (RO) e a elaboração da SIB.
A precificação ocorre de acordo com as necessidades de cada processo comercial, sendo estas obtidas através da Lista de Preços, Simulador de Preços de Venda de Licenças e Simulador de Preços de Locação, parte integrante do kit de vendas Toccato.
Vendas na base e upgrade
Venda na Base Instalada
A venda de novas licenças para o mesmo cliente segue criteriosamente as regras de preços e condições comerciais dispostas na política comercial vigente. O processo comercial para inclusão de novas licenças também deve seguir o processo comercial para venda de licenciamento.
Upgrade
Quando ocorrer a necessidade de upgrade da versão do produto (Exemplo: SERVER SMALL BUSINESS EDITION para um SERVER ENTERPRISE EDITION), o valor investido no licenciamento do Server será abatimento do valor* de aquisição da nova versão SERVER.
* Observação: O valor de abatimento corresponde ao valor original da venda reduzido das despesas de impostos e dos valores de manutenção.
Programa Rede Toccato 2013
12Programa de Canais Toccato 32
05 Modalidade de vendas
Licenciamento
O valor de licenciamento será a soma das licenças versus as quantidades de produtos vendidos pela Toccato.
Manutenção
Obrigatoriamente, no primeiro ano será praticado o custo de 20% sobre o valor do licenciamento referente à manutenção do produto. Este custo dá direito ao cliente às atualizações de versões e suporte a bugs de produtos.
Serviços
Para comercialização de serviços Toccato é obrigatória a solicitação de orçamento prévio junto à área de Serviços da Toccato. Os valores do orçamento devem ser obedecidos no momento da contratação do serviço.
Os parceiros da categoria Premier e Strategic, após o processo de capacitação e certificação Toccato, terão uma etapa de acompanhamento e monitoramento, conforme fluxo que segue:
Apoio comercial e Pré-vendas
Após o processo de capacitação comercial e de pré-vendas o Parceiro terá direito a um acompanhamento comercial da Toccato conforme abaixo:
A Toccato se dá o direito de praticar em casos específicos a tabela de custo diário para atividades de pré-vendas previstas no framework de serviços, acrescida das despesas de viagem.
POLÍTICA COMERCIAL
Primeiro projeto: a implantação será realizada pela Toccato com o apoio do parceiro. A remuneração dos envolvidos neste processo ocorrerá da seguinte forma: 80% Toccato e 20% canal, correspondente ao valor de serviços contratados pelo cliente.
Segundo projeto: será implantado pelo Parceiro e terá a QA e a Gestão do Projeto realizada pela Toccato. A remuneração dos envolvidos neste processo ocorrerá da seguinte forma: 20% Toccato e 80% canal, correspondente ao valor de serviços contratados pelo cliente.
Terceiro projeto: será implantado pelo Parceiro e terá a QA realizada pela Toccato. A remuneração dos envolvidos neste processo será de 10% Toccato e 90% canal, correspondente ao valor de serviços contratados pelo cliente.
Primeira Oportunidade: A Toccato realizará a condução comercial, sendo responsável pela apresentação inicial, prova de valor e negociação sem qualquer ônus ao canal. O parceiro deve envolver sua equipe comercial e de pré-venda em todas as etapas da negociação.
Segunda Oportunidade: O canal realizará a condução comercial, sendo responsável pela apresentação inicial, prova de valor e negociação com apoio e acompanhamento da Toccato, sem qualquer ônus para ele.
Demais Oportunidades: O parceiro deverá realizar todo o processo comercial, porém pode solicitar apoio à Toccato. Em caso de a Toccato assumir a execução de alguma das etapas da venda ela deverá ser remunerada pelo canal em 5% do valor do licenciamento no momento do fechamento do negócio.
Observação: Para os demais projetos a Toccato se envolverá somente quando o canal solicitar apoio, se mantendo as regras de remuneração apresentadas anteriormente, ou quando entender que a conta é estratégica (cliente formador de conceito, porte elevado ou processo de vendas ou implementação complexo).
A Toccato poderá a qualquer momento avaliar o nível de satisfação da base de clientes gerida pelo canal.
Programa Rede Toccato 2013
1233
05 Política de Registro de Oportunidades (RO)
O parceiro deve estar atento e obedecer à politica de RO estabelecida pela QlikTech. Ele não está autorizado a efetuar qualquer ação comercial em um cliente ou prospect sem que antes tenha o registro da oportunidade (RO) aprovado pela QlikTech. Em caso de atuação comercial sem a devida RO o canal não será remunerado e pode sofrer penalizações por parte da Toccato e da QlikTech.
Em caso de conflitos nas solicitações de RO a Toccato e a Qliktech avaliarão e decidirão qual canal terá direito a RO.
Durante a condução comercial o canal DEVE manter atualizado no Salesforce todas as informações referentes à valor, previsão de fechamento, sequência de eventos e esfera de influência da oportunidade. Qualquer oportunidade com mais de 120 DIAS de duração ou com mais de 30 dias sem atualização, poderá ser transferida pela Toccato ou QlikTech.
Atuação em conjuntoEm oportunidades Mid-High e Large a Toccato e a QlikTech se reservam ao direito de liderar a negociação trabalhando em conjunto com os canais. Nesses casos, os percentuais de comissão poderão ser revistos de acordo com o envolvimento das empresas.
POLÍTICA COMERCIAL Faturamento
LicenciamentoO faturamento referente aos valores de licenciamento, renovação assim como upgrade serão realizados diretamente pela Toccato ao cliente final.
Serviços de consultoria e/ou suporteO faturamento referente aos valores de serviço técnico e implementação serão realizados diretamente pelo canal Toccato ao cliente final. Se efetuado pela Toccato, este será faturado pela mesma diretamente ao cliente final.
Toccato AcademiaO faturamento das receitas geradas através da Toccato Academia são de responsabilidade da Toccato ou do canal Strategic.
Toccato StoreA gestão e o relacionamento das vendas realizadas através da Toccato Store para com clientes e Parceiros é de responsabilidade da Toccato.
Pagamento de comissõesOs pagamentos serão calculados com base no valor da Nota Fiscal, inclusive impostos, e pagos no décimo quinto dia corrido do mês subsequente à confirmação de pagamento do cliente.Para o pagamento das comissões, só serão computados os pedidos após o recebimento físico da proposta e termo de aceite assinados pelo cliente.Somente serão pagas comissões sobre manutenção anual dos clientes que renovarem em dia. Clientes com renovação em atraso serão tratados diretamente pela Toccato
Small (100)
Mid (1500)
Mid-High (3.000)
Large (3.000+)
Canal
Toccato
QlikTech
Contratos
O contrato de licenciamento é público, conforme registrado no Primeiro Oficio de Registro Civil, Títulos, Documentos e Pessoas Jurídicas de Florianópolis sob número 305185, livro B-803, folha 90 de 29/07/2011. É responsabilidade do Parceiro disponibilizar contrato de licenciamento ao cliente assim como termo de adesão devidamente preenchido, assinado e enviado para Toccato.
Contas classificadas de acordo com um número de colaboradores.
TRILHAS DE CAPACITAÇÃO6
34Programa Rede Toccato 2013
TRILHAS DE CAPACITAÇÃO
1235
06A Toccato Academia oferece todas as trilhas necessárias para capacitação e certificação dos recursos técnicos e comerciais dos parceiros. Estes treinamentos podem ser ministrados nas modalidades in-class, in-company, in-partner, in-college e on-line. Seu corpo docente é formado por profissionais altamente qualificados, que somam o conhecimento técnico aprofundado à experiência do dia a dia para capacitar usuários a extraírem todo o poder de análise oferecido pela plataforma QlikView.
EXECUTIVO
TREINAMENTOON-LINE-PRÉ
COMERCIAL TÉCNICO PRAZO* INVESTIMENTO
Como funciona o QlikView Como funciona o QlikView
Construa seu primeiro QlikView
TREINAMENTOPRESENCIAL
Mundo QlikViewOportunidades
e Capacidades QlikViewFormação Comercial Básica (8h)
Metodologia de VendasFormação Comercial Avançada (8h)
Mundo QlikViewOportunidades
e Capacidades QlikViewFormação Comercial Básica (8h)
Mundo QlikViewOportunidades
e Capacidades QlikViewFormação Comercial Básica (8h)
QlikView Designer (8h)
QlikView Developer (16h)
QlikView SystemAdministrator (8h)
Tópicos Avançados emDesign e Desenvolvimento (32h)
Formação dePré-Venda Técnico (8h)
Formação paraConsultores QlikView (8h)
Formação paraInstrutores QlikView (8h)
O que há de novo no QlikView 11
Formação para Suporte QlikView
O que há de novo no QlikView 11
Formação ComercialFREETREINAMENTO
ON-LINE-PÓS
FREE
FREE
5 dias
30 dias
45 dias
R$ 4.000,00
45 dias R$ 5.000,00
120 dias R$ 2.000,00
R$ 2.000,00***
150 dias R$ 2.000,00
150 dias R$ 2.000,00
* Prazo: É o número de dias corridos, contados a partir da data de assinatura do contrato de Parceria que o canal terá para capacitação e certificação de seus recursos, conforme definido no Programa de Canais Toccato.
** Investimento: Os valores de investimento apresentados no quadro anterior correspondem ao treinamento dos recursos. Este valor será proporcional ao número de recursos capacitados e certificados pelo Canal.
*** O parceiro terá direito a uma capacitação comercial gratuita por FTE (recurso de venda dedicado)
Os canais que realizarem as capacitações de seus recursos dentro dos prazos definidos na trilha de capacitação terão desconto de 50% sobre o valor de investimento padrão. Os que realizarem as capacitações fora deste prazo terão direito ao percentual de desconto padrão conforme definido no capítulo Política de Relacionamento.
Programa Rede Toccato 2013
GUIA DEREFERÊNCIA RÁPIDA7
36Programa Rede Toccato 2013
BENEFÍCIOS
Programa de Capacitação e Gerenciamento do Parceiro
Formação em QlikView na Toccato Academia
Descontos sobre o preço de lista da Toccato Academia para Formação Técnica e Comercial
Desconto sobre o preço de lista para capacitação (técnica e comercial) realizada dentro do cronograma previsto na Toccato Academia (vide cronograma)
Capacitações Online Gratuita para complementação técnica e comercial
Portal Toccato de Parceiros
Período de revisão do enquadramento do nível de parceria
Termos e condições comerciais
Comissionamento sobre Vendas de licenciamento (1)
Comissionamento sobre Vendas de manutenção QlikTech (1)
Comissionamento sobre Venda de serviços Toccato (1)
Receita sobre Venda de serviços de implantação
Bônus por atingimento da meta (1)
Apoio a marketing e pré-venda
Verba de marketing (investimento cooperado aplicado sobre o fundo de marketing acumulado)
Material de apoio para Marketing
Apoio em pré-vendas
Uso do Selo de Parceria nos materiais de comunicação do canal
PROGRAMA REDE TOCCATO - GUIA DE REFERÊNCIA RÁPIDAASSOCIATE PREMIER STRATEGIC
Sim, de acordo com a Trilha de Capacitação.
10%
não aplicável
Sim
Sim
Anual
15%
15%
15%
Não aplicável
5%
Não aplicável
Digital (Portal Toccato)
Sim
Sim, de acordo com a Trilha de Capacitação.
20%
50%
Sim
Sim
Anual
25%
25%
25%
100%
5%
33%²
Digital (Portal Toccato)
Desconto de 5% sobre o comissionamento + despesas de viagens
Sim, de acordo com a Trilha de Capacitação.
30%
50%
Sim
Sim
Anual
30%
30%
30%
100%
5%
33%²
Digital (Portal Toccato)
Desconto de 5% sobre o comissionamento + despesas de viagens
A S S O C I AT E P R E M I E R S T R AT E G I C
¹ Incluindo bônus de 5% por alcance da meta anual. Ao atingir a meta de vendas de licença no ano, o canal recebe 5% de comissão a mais sobre todos os valores vendidos (Licença / Manutenção / Serviço). Comissão sobre o valor total da fatura, inclusive impostos.
² Mediante aprovação da Toccato.
Programa Rede Toccato 2013 1237
COMPROMISSOS
Contrato de parceria com a Toccato
Contrato de parceria com a QlikTech
Meta de Licenciamento anual (sem manutenção)
Fee anual de parceria (obrigatório)
Vendedores Dedicados e Certificados
Pré-vendas dedicados e certificados
Recurso de suporte dedicados e certificados
Consultores de implantação dedicados e certificados
Geração de Novos Clientes Ano
Geração de R.O. Ano
Geração de Cases de Sucesso Ano
Realização de Qliktalk
Depoimentos de Clientes
Meta de renovação anual
Atualização do Salesforce conforme metodologia de vendas CCS
Participação no Evento Anual Toccato – Qonference
Participação no Evento Anual QlikTech – Qonnections
Benefícios do Fee anual
Licenciamento QlikView Para Uso Interno (QlikView Server com 5 users)
Capacitação Comercial 1 (Bem vindo ao Mundo QlikView)
Ingresso para participação no evento anual Toccato (Conference)
Ingresso para participação no evento anual QlikTech (Qonnections)
ASSOCIATE PREMIER STRATEGIC
Sim
Não
R$ 500.000,00
Não aplicável
1
-
-
-
7
75
-
-
-
Não aplicável
Sim
Mínimo 1 pessoa
-
Sim
Não aplicável
Não aplicável
Não aplicável
Sim
Sim
R$ 1.000.000,00
US$ 4.000,00
2
1
1
1
14
150
1
1
2
50% carteira clientes
Sim
Mínimo 1 pessoa
Mínimo 1 pessoa
Sim
Sim
100% desconto (1 p.)
50% de desconto para 1 pessoa
Sim
Sim
R$ 2.500.000,00
US$ 4.000,00
3
2
1
2
21
225
2
2
4
75% carteira clientes
Sim
Mínimo 1 pessoa
Mínimo 1 pessoa
Sim
Sim
100% desconto (1 p.)
50% de desconto para 1 pessoa
PROGRAMA REDE TOCCATO - GUIA DE REFERÊNCIA RÁPIDA
Programa Rede Toccato 2013 1238