TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG ĐOÀN

LƯƠNG THỊ PHƯƠNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO

KHÁNH HÒA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 8 34 01 01

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. PHẠM VĂN HÀ

HÀ NỘI, NĂM 2021

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan ban luân văn thạc sĩ “Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa” la

công trinh nghiên cưu khoa hoc đôc lâp cua tôi dưới sự hướng dẫn cua

PGS.TS. Phạm Văn Hà. Luân văn chưa được công bố trong bất cư công

trinh nghiên cưu nao. Cac số liêu, kêt qua nêu trong luân văn la trung thực va

co nguôn gốc ro rang, hợp lê va đam bao tuân thu cac quy định về bao vê

quyền sở hữu trí tuê.

Tôi xin chịu trach nhiêm về toan bô nôi dung cua luân văn thạc sĩ.

Tac gia luân văn

Lương Thị Phương

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, tôi xin được bay to long biêt ơn chân thanh va sâu săc nhất

tới PGS. TS. Phạm Văn Ha, người đa chi bao, hướng dẫn va giup đơ tôi rất

tân tinh trong suốt thời gian tôi thực hiên va hoan thanh luân văn.

Tôi xin trân trong cam ơn trường Đại hoc Công Đoan, Khoa sau Đại

hoc, cac thầy cô giang dạy chuyên nganh Quan trị kinh doanh đa tạo moi điều

kiên thuân lợi va giup đơ tôi trong suốt thời gian nghiên cưu va hoan thanh

luân văn.

Cuối cung, tôi xin cam ơn gia đinh, những người thân va bạn be, đông

nghiêp luôn đông viên, ung hô va giup đơ tôi tâp trung nghiên cưu va hoan

thanh ban luân văn thạc sĩ cua minh.

Xin trân trọng cảm ơn!

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BHYT: Bao hiểm y tê

CBCNV: Cán bô công nhân viên

CB CNLĐ: Cán bô công nhân lao đông

CLNNL: Chất lượng nguôn nhân lực

CNH, HĐH: Công nghiêp hóa, hiên đại hóa

DN: Doanh nghiêp

GD&ĐT: Giáo dục va Đao tạo

MTV: Môt thành viên

NN: Nha nước

NNL: Nguôn nhân lực

NLĐ: Người lao đông

NGKCC: Nước giai khát cao cấp

NQT: Nhà quan trị

NTD: Người tiêu dùng

SXKD: San xuất kinh doanh

TNHH: Trách nhiêm hữu hạn

QĐ: Quyêt định

QTKD: Quan trị kinh doanh

UBND: Ủy ban Nhân dân

UB: Ủy ban

XH: Xã hôi

MỤC LỤC

Lời cam đoan

Lời cam ơn

Mục lục

Danh mục các chữ viêt tăt

Danh mục bang, biểu, sơ đô

MỞ ĐẦU .............................................................................................................. 1

1. Tính cấp thiêt cua đề tai .................................................................................. 1

2. Tổng quan về tinh hinh nghiên cưu liên quan đề tai ....................................... 4

3. Mục đích và nhiêm vụ nghiên cưu cua đề tai ................................................. 6

4. Đối tượng va phạm vi nghiên cưu .................................................................. 7

5. Phương phap nghiên cưu ................................................................................. 7

6. Những đong gop mới cua đề tai ...................................................................... 7

7. Kêt cấu cua luân văn ....................................................................................... 8

Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP .............................................................................................................. 9

1.1. Một số khai niệm cơ ban ............................................................................ 9

1.1.1. San phẩm ................................................................................................... 9

1.1.2. Tiêu thụ san phẩm ..................................................................................... 9

1.2. Nội dung tiêu thụ san phẩm của doanh nghiệp ..................................... 11

1.2.1. Nghiên cưu thị trường ............................................................................. 11

1.2.2. Xây dựng cac chính sach tiêu thụ ........................................................... 13

1.2.3. Xây dựng kê hoạch tiêu thụ .................................................................... 18

1.2.4. Quan trị ban hang .................................................................................... 21

1.2.5. Quan trị hâu cần trong tiêu thụ ................................................................ 24

1.2.6. Kêt qua hoạt đông tiêu thụ san phẩm ...................................................... 26

1.3. Cac nhân tố anh hưởng đến tiêu thụ san phẩm của doanh nghiệp ......... 27

1.3.1. Nhân tố bên ngoai doanh nghiêp............................................................. 27

1.3.2. Cac nhân tố bên trong doanh nghiêp ....................................................... 29

1.4. Kinh nghiệm tiêu thụ san phẩm của một số doanh nghiệp và bài học

kinh nghiệm rút ra cho Công ty Trach nhiệm hữu hạn nhà nước Một

thành viên Yến sào Khanh Hòa ..................................................................... 31

1.4.1. Kinh nghiêm tiêu thụ san phẩm cua môt số doanh nghiêp ..................... 31

1.4.2. Bai hoc kinh nghiêm rut ra cho Công ty Trach nhiêm hữu hạn nha nước

môt thanh viên Yên sao Khanh Hoa ................................................................. 34

Tiểu kết chương 1 ............................................................................................ 35

Chương 2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH

NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO KHÁNH

HÒA .................................................................................................................. 36

2.1. Khai quat về Công ty Trach nhiệm hữu hạn nhà nước một thành

viên Yến sào Khánh Hòa ................................................................................ 36

2.1.1. Qua trinh hinh thanh va phat triển cua Công ty ...................................... 36

2.1.2. Cơ cấu tổ chưc cua Công ty va chưc năng, nhiêm vụ ............................. 38

2.1.3. Môt số đặc điểm anh hưởng đên tiêu thụ san phẩm tại Công ty ............. 40

2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ san phẩm tại Công ty Trach nhiệm hữu

hạn nhà nước một thành viên Yến sào Khanh Hòa ..................................... 43

2.2.1. Thực trạng công tac nghiên cưu thị trường ............................................. 43

2.2.2. Thực trạng xây dựng chính sach tiêu thụ ................................................ 45

2.2.3. Thực trạng xây dựng kê hoạch tiêu thụ san phẩm .................................. 53

2.2.4. Thực trạng quan trị ban hang .................................................................. 55

2.2.5. Thực trạng công tac quan trị hâu cần trong tiêu thụ ............................... 57

2.2.6. Phân tích kêt qua tiêu thụ san phẩm ........................................................ 59

2.3. Đanh gia thực trạng tiêu thụ san phẩm tại Công ty Trach nhiệm hữu

hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khanh Hòa .................................... 64

2.3.1. Ưu điểm ................................................................................................... 64

2.3.2. Hạn chê va nguyên nhân ......................................................................... 66

Tiểu kết chương 2 ............................................................................................ 70

Chương 3. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN YẾN SÀO

KHÁNH HÒA ................................................................................................... 71

3.1. Mục tiêu, phương hướng thị trường nước giai khat và phương hướng

phat triển san xuất kinh doanh của Công ty Trach nhiệm hữu hạn nhà

nước Một thành viên Yến sào Khanh Hòa đến năm 2025 .......................... 71

3.1.1. Mục tiêu................................................................................................... 71

3.1.2. Phương hướng phat triển san xuất kinh doanh cua Công ty ................... 71

3.2. Một số giai phap đẩy mạnh tiêu thụ san phẩm tại Công ty Trach

nhiệm nhà nước Một thành viên Yến sào Khanh Hòa ................................ 72

3.2.1. Hoan thiên nghiên cưu thị trường .......................................................... 72

3.2.2. Hoan thiên công tac quan trị hê thống kênh phân phối .......................... 75

3.2.3. Hoan thiên xây dựng chính sach tiêu thụ ................................................ 82

3.2.4. Hoan thiên xây dựng kê hoạch tiêu thụ................................................... 89

3.2.5. Hoan thiên quan trị lực lượng ban hang .................................................. 99

3.2.6. Hoan thiên quan trị hâu cần trong tiêu thụ ........................................... 101

Tiểu kết chương 3 .......................................................................................... 104

KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ ................................................................... 105

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................... 108

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ

Bang

Bang 2.1: Kêt qua hoạt đông kinh doanh cua Công ty ..................................... 42

Bang 2.2: Tổng doanh thu cua Công ty ............................................................ 43

Bang 2.3: Khach hang mua san phẩm cua công ty ........................................... 44

Bang 2.4: Bang gia đại lý môt số san phẩm năm 2019 ..................................... 47

Bang 2.5: Mưc thu nhâp cua khach hang .......................................................... 48

Bang 2.6: Chi phí quang cao ............................................................................. 49

Bang 2.7: Tình hình thực hiên giai đoạn 2015-2019 ........................................ 57

Bang 2.8: Kêt qua kinh doanh cua công ty giai đoạn 2015-2019 ..................... 59

Bang 2.9: Ý kiên cua khach hang đanh gia về san phẩm cua công ty .............. 61

Bang 2.10: Kêt qua san lượng tiêu thụ theo vung miền .................................... 62

Biểu đồ

Biểu đô 2.1: Doanh thu, lợi nhuân va nguôn vốn cua Công ty ......................... 60

Biểu đô 2.2: Tỷ lê tiêu thụ san phẩm cac khu vực năm 2019 ........................... 63

Biểu đô 2.3: So sanh thị phần san phẩm Yên sao năm 2019 ............................ 63

Sơ đồ

Sơ đô 1.1: Quy trinh cua hoạt đông quang cao ................................................. 16

Sơ đô 1.2: Tổ chưc cua lực lượng ban hang theo vung địa lý .......................... 22

Sơ đô 2.1: Bô may tổ chưc Công ty Yên sao Khanh Hoa ................................. 38

Sơ đô 2.2: Tổ chưc lực lượng ban hang cua Công ty ........................................ 55

Sơ đô 3.1: Quy trinh cac bước nghiên cưu thị trường ...................................... 74

Sơ đô 3.2: Kênh tiêu thụ trực tiêp ..................................................................... 95

Sơ đô 3.3: Kênh tiêu thụ gian tiêp ..................................................................... 95

1

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong thê giới kinh doanh đầy biên đông, cac doanh nghiêp không chi

quan tâm đên chất lượng, gia ca san phẩm, nhu cầu cua người tiêu dung, ma

con tim moi cach đưa san phẩm cua doanh nghiêp minh đên tay người tiêu

dung môt cach thuân lợi nhất với chi phí thấp nhất.

Sự co mặt cua khoang 1.800 cơ sở san xuất nước giai khat trong đo bao

gôm ca "ông lớn" hang đầu thê giới như Pepsi, Coca Cola... cung với hang

nghin cac doanh nghiêp trong nước khac đang chưng to sưc thu hut to lớn cua

thị trường nước giai khat Viêt Nam. Bên cạnh cac san phẩm nước giai khat

co gas, không gas, nhu cầu tiêu thụ nước giai khát cua người dân con được

thoa man bởi môt loạt cac loại san phẩm được quang cao la co nguôn gốc từ

thiên nhiên va tốt cho sưc khoe. Từ sự đa dạng va phong phu cua mặt hang

nay, co thể ví thị trường nước giai khat Viêt như môt “dan nhạc giao hưởng,”

đầy sôi đông va nao nhiêt, với đu loại cung bâc âm săc nhưng đa băt đầu co

dấu hiêu… lạc nhịp.

Trong thang 1/2015, Tâp đoan Hoa Binh đa đầu tư gần 1.000 tỷ đông tại

Khu công nghiêp Tiên Sơn, tinh Băc Ninh để xây dựng nha may san xuất

nước ngot (co gas va không co gas) nhằm chiêm lĩnh nhiều phân khuc thị

trường tại nông thôn va cac khu đô thị lớn.

Trong khi đo, tâp đoan Tân Hiêp Phat môt trong những công ty tư nhân

san xuất hang tiêu dung lớn nhất Viêt Nam, với những san phẩm nước đong

chai nổi tiêng như Tra xanh Không đô, Tra thao dược Dr. Thanh hay nước

tăng lực Number 1 từ năm 2012 đa xây dựng thêm nha may Number One

Chu Lai tại miền Trung - Tây nguyên va nha may nước giai khat Number

One Ha Nam ở miền Băc để không ngừng mở rông thị trường.

Với số lượng lớn cac đơn vị san xuất kinh doanh nước giai khat trong

nước như vây, nguôn cung về san phẩm rất dôi dao, san phẩm nước giai khat

lại mang tính chất thay thê rất cao do vây tính chất cạnh tranh nôi tại trong

2

ngành nước giai khat Viêt Nam, giữa cac doanh nghiêp Viêt Nam cũng rất

gay găt. Bên cạnh đo cung với tiên trinh thương mại hoa toan cầu, cac san

phẩm nước giai khat ngoại cũng rất dễ dang xâm nhâp thị trường Viêt Nam

va tạo lên môt ap lực cạnh tranh lớn trong ngành nước giai khat. Với sự cạnh

tranh ngay cang khốc liêt tạo ra những rao can, rui ro va thach thưc lớn trong

hoạt đông tiêu thụ san phẩm cua cac doanh nghiêp cũng như viêc tăng trưởng

va phat triển trị trường, thị phần cua minh.

Tiêu thụ san phẩm la khâu quan trong trong qua trinh tai san xuất, đam

bao thực hiên gia trị va gia trị sử dụng cua san phẩm, la yêu tố quyêt định

hiêu qua va kêt qua kinh doanh cua doanh nghiêp, đây cũng la môt trong

những kho khăn hang đầu hiên nay cua cac doanh nghiêp thuôc tất ca cac

thanh phần kinh tê, nhất la cac doanh nghiêp phai tự chịu trach nhiêm với tất

ca cac quyêt định san xuất kinh doanh cua minh. Do vây ma hiên nay, tiêu

thụ san phẩm đa trở thanh vấn đề sống con cua moi doanh nghiêp. Nhân thưc

ro tầm quan trong cua hoạt đông tiêu thụ san phẩm, cac doanh nghiêp không

ngừng đầu tư nghiên cưu, thay đổi, cai tiên, ap dụng cac biên phap quan trị

mới vao từng khâu trong hoạt đông tiêu thụ san phẩm để chiêm lĩnh được thị

trường, thị phần, gia tăng doanh thu, san lượng…

Khi mới thanh lâp năm 1990 Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao

Khánh Hòa la môt đơn vị chuyên về san xuất kinh doanh cac san phẩm về yên

sao: yên nguyên tổ, yên tinh chê. Thực hiên chiên lược đa dạng hoa san phẩm,

phổ biên hoa gia trị bổ dương từ yên sao, Công ty đa đầu tư xây dựng Nha

may NGKCC Yên sao tại xa Suối Hiêp với thiêt kê ban đầu la 5 triêu san

phẩm/năm. Đây la môt bước tiên rất quan trong, kịp thời đap ưng nhu cầu thị

trường. Đây la nha may đầu tiên cua nganh nghề yên sao ca nước thực hiên

sư mênh san xuất công nghiêp trong lĩnh vực chê biên san phẩm yên sao đao

thiên nhiên Khanh Hoa. Cac đông chí lanh đạo nha may đa cung tâp thể Ban

Quan lý dự an va toan Công ty nỗ lực đẩy nhanh tiên đô thi công, vượt qua

những kho khăn, thử thach để hoan thanh nha may mới trong năm 2003. Trên

3

thị trường luc bấy giờ co đên hơn 20 loại nước yên ngân nhĩ với hinh thưc va

đặc điểm gần như nhau rất kho phân biêt. Sau thời gian nghiên cưu, Tổng

giam đốc Công ty đa cung cac đông sự nghiên cưu, ban bạc, lựa chon va

quyêt định sử dụng thương hiêu Sanest găn liền với dong san phẩm nước yên

sao cao cấp do chính Công ty san xuất. Sanest được viêt tăt từ cac từ

Salangane’s nest, nghĩa la yên sao – tổ cua chim yên với ý nghĩa đặc biêt sâu

săc, mang đâm ban săc nganh nghề va co tính phân biêt cao, ẩn chưa những

tinh hoa ma chim yên mang lại cho chung ta. Sự găn kêt giữa Sanest va

thương hiêu Yên sao Khanh Hoa tạo cho san phẩm nước yên Sanest co tính

đôc lâp, dễ dang cho người tiêu dung nhân biêt san phẩm trên thị trường, xây

dựng thương hiêu Sanest co hê thống đối thoại, nhân diên chuyên nghiêp va

chuẩn mực. Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa đa trai qua

những thời kỳ rất kho khăn, san phẩm san xuất ra tiêu thụ châm, Công ty

chưa co hê thống phân phối va chưa xây dựng được mạng lưới ban hang,

nhân lực cua hê thống ban hang ít, nguôn lực tai chính hạn chê, chưa đầu tư

được cac chương trinh xuc tiên ban hang, quang ba hinh anh, thương hiêu

Sanest con rất mới mẻ trên thị trường, doanh thu va san lượng tiêu thụ rất hạn

chê. Sau gần ba mươi năm hoạt đông, Công ty TNHH nha nước MTV Yên

sào Khánh Hòa luôn nhân thấy ro được vai tro va tầm quan trong cua hoạt

đông quan trị tiêu thụ san phẩm, được đanh gia la yêu tố sống con cua doanh

nghiêp. Từ năm 2003 Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa

băt đầu triển khai xây dựng hê thống kênh phân phối, hê thống ban hang,

công tac quan trị tiêu thụ san phẩm luôn được tru trong va co sự đầu tư ngay

cang nhiều ca về chất va lượng, nhờ đo trong những năm gần đây Công ty đa

đạt được tốc đô tăng trưởng va phat triển tốt. Tuy nhiên hoạt đông tiêu thụ

san phẩm cua Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa vẫn con

kha non trẻ, thiêu kinh nghiêm, thiêu sưc cạnh tranh đối với cac tâp đoan

thực phẩm quốc tê đang xâm nhâp hêt sưc mạnh mẽ vao thị trường Viêt Nam.

Để tôn tại va đưng vững trên thị trường, duy tri va phat triển được vị thê cua

4

mình trong ngành nước giai khat, cũng như đu sưc cạnh tranh với cac san

phẩm nước giai khat nhâp ngoại ngay tại thị trường Viêt Nam va trên thị

trường quốc tê, Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa cần phai

liên tục đổi mới va hoan thiên công tac quan trị trong qua trinh san xuất kinh

doanh va đặc biêt la trong khâu tiêu thụ san phẩm.

Từ những lý do trên hoc viên quyêt định lựa chon đề tai: “Tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Yến sào

Khánh Hòa” lam luân văn thạc sĩ tốt nghiêp.

2. Tổng quan về tình hình nghiên cứu liên quan đề tài

Tac gia cũng đa nghiên cưu môt số luân an, công trinh nghiên cưu tại

cac công ty san xuất, phân phối cac san phẩm thuôc ngành hàng tiêu dùng và

trong công ty co liên quan đên đề tai nghiên cưu cua tac gia như:

+ Nguyễn Văn Huy (2010): “Xây dựng và phát triển thị trường tiêu thụ

sản phẩm của Công ty dược Bình Long” luân an trường Đại hoc Dược Hà

Nôi. Luân an đanh gia thực trạng về thị trường cung ưng thuốc thao dược

trong nước, những kho khăn điểm mạnh, điểm yêu va giai phap phat triển

tiêu thụ dược phẩm.

+ Nguyễn Đưc Vĩnh (2013): “Một số giải pháp phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà”, luân an Viên Nghiên cưu

quan lý kinh tê Trung ương. Luân an phân tích thực trạng thị trường banh kẹo

cua doanh nghiêp Viêt Nam trong qua trinh hôi nhâp kinh tê va đề xuất giai

phap cho thị trường banh kẹo cua Công ty banh kẹo Hai Ha.

+ Nguyễn Anh Tuấn (2001): “Thực trạng tiêu thụ của Công ty Bia Đông

Nam Á” luân an đa phân tích về thực trạng về tiêu thụ san phẩm cua Công ty

Bia Đông Nam Á trong thời gian trước khung hoang kinh tê nên co những

điều kiên về thị trường không con như giai đoạn hiên nay.

+ Nguyễn Thị Thuy (2015): “Phát triển tiêu thụ sản phẩm chè trên địa

bàn Tỉnh Hà Giang” luân an tại trường Đại hoc Kinh tê, Đại hoc Quốc Gia

Ha Nôi. Tac gia đa phân tích về thực trạng tiêu thụ khu vực Tinh miền nui

5

phía Băc va cac kha năng co thể phat triển tiêu thụ san phẩm che, san phẩm

đặc trưng cua môt số đất vung cao phía Băc.

+ Lê Thị Lan Anh (2012): “Hoàn thiện chiến lược kinh doanh Công ty

Cổ phần Thực phẩm Hữu nghị”, luân an trường Đại hoc Kinh tê, Đại hoc

Quốc Gia Ha Nôi. Tac gia đa phân tích về thực trạng chiên lược kinh doanh

hiên tại cua Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị va đưa ra cac giai pháp

nhằm hoan thiên chiên lược kinh doanh cua công ty, tạo điều kiên cho công

ty phat triển tốt hơn trong thời gian tới.

+ Nguyễn Tiên Dũng (2010): “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh

doanh bia chai của Tổng công ty Bia rượu nước giải khát Hà Nội”, luân an

Trường Đại hoc Kinh tê Quốc dân; đanh gia thực trạng quan trị lực lượng ban

hang trong kinh doanh bia chai cua Tổng công ty Bia rượu nước giai khat Ha

Nôi va đưa ra cac giai phap để quan trị tốt lực lượng ban hang trong kinh

doanh bia chai cua Tổng công ty Bia rượu nước giai khat Ha Nôi hơn nữa.

+ Nguyễn Văn An (2013): “Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk”, luân an

Trường Đại hoc Kinh tê Quốc dân; đa phân tích thực trạng tiêu thụ san phẩm

cua Công ty Cổ phần Sữa Viêt Nam - Vinamilk và đưa ra những giai phap để

mở rông thị trường tiêu thụ san phẩm cua công ty.

+ Trần Văn Hung (2016): “Phát triển ngành chế biến gỗ vùng Đông

Nam Bộ” luân an, Đại hoc Kinh tê - Luât, Đại hoc Quốc gia TP. Hô Chí

Minh, tac gia đa nghiên cưu tinh hinh hoạt đông san xuất kinh doanh cua cac

doanh nghiêp chê biên gỗ vung Đông Nam Bô, qua đo xac định cac nhân tố

anh hưởng đên sự phat triển cua nganh chê biên gỗ trên địa ban nghiên cưu.

Dựa trên kinh nghiêm cua môt số nước va môt số địa phương, tac gia rut ra

bai hoc kinh nghiêm cho sự phat triển hoạt đông tiêu thụ cua nganh, nhân tố

anh hưởng lớn nhất đên sự phat triển cua nganh.

Luân an cua tac gia Đao Thanh Nga (2014), “Giải pháp mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Alpha Nam”. Luân an đa đi sâu phân

6

tích thực trạng mở rông thị trường tiêu thụ thiêt bị thuy lực ENERPAC cua công

ty Alpha Nam, qua đo đanh gia được những thanh tựu va hạn chê cua Alpha

Nam trong công tac mở rông thị trường tiêu thụ san phẩm. Vân dụng môt

cách hê thống những lý luân khoa hoc để đề ra cac giai phap hữu ích cho công ty

như ap dụng ma trân SWOT để đưa ra chiên lược mở rông 15 thị trường tiêu thụ

san phẩm, tăng cường dịch vụ cho thuê thiêt bị, phat triển cac hinh thưc cung cấp

dịch vụ sau ban hang, nâng cao trinh đô cua can bô nhân viên…

Qua tim hiểu cac công trinh nghiên cưu liên quan tac gia hê thống lại

cac kiên thưc, lý luân về quan trị, tiêu thụ, thị trường, kênh phân phối, cũng

như hiên trạng về cac hoạt đông liên quan, anh hưởng đên hoạt đông tiêu thụ

san phẩm cua doanh nghiêp. Tuy nhiên, cac đề tai với cac phạm vi nghiên cưu

khac nhau, tâp trung nghiên cưu về môt đối tượng như san phẩm cụ thể, quan

trị doanh nghiêp, marketing, chiên lược, hay tiêu thụ ma chưa co đề tai nao

nghiên cưu chuyên sâu về hoạt đông tiêu thụ san phẩm tại doanh nghiêp. Tại

Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa, cho đên nay vẫn chưa co

môt đề tai cụ thể nao trực tiêp đề câp đên vấn đề hoạt đông tiêu thụ san phẩm

tại Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa ca về chiều sâu va

chiều rông, tổng quat hay chi tiêt. Vi vây, luân văn kê thừa những thanh tựu

nghiên cưu cua cac công trinh trên, đặc biêt la những ý tưởng va gia trị khoa

hoc quý gia cua chung sẽ được phat triển hơn lên trong luân văn nay.

3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

3.1. Mục đích nghiên cứu

Từ nghiên cưu về hoạt đông tiêu thụ san phẩm cua công ty đề xuất cac

giai phap đẩy mạnh tiêu thụ san phẩm Công ty TNHH nha nước MTV Yên

sào Khánh Hòa.

3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu

- Hê thống hoa cơ sở lý luân về hoạt đông tiêu thụ san phẩm trong

doanh nghiêp.

7

- Phân tích, đanh gia thực trạng tiêu thụ san phẩm tại Công ty TNHH

nhà nước MTV Yên sao Khanh Hoa từ năm 2015 - 2019; trên cơ sở đo

đanh gia những điểm đạt được, những tôn tại va nguyên nhân cua những

tôn tại đo.

- Đề xuất những giai phap đẩy mạnh tiêu thụ san phẩm tại Công ty

TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1. Đối tượng nghiên cứu

Hoạt đông tiêu thụ san phẩm tại Doanh nghiêp.

4.2. Phạm vị nghiên cứu

+ Về nôi dung: Tiêu thụ san phẩm

Về không gian: Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa

Về thời gian: Từ năm 2015 đên năm 2019; Đề xuất giai phap đên

năm 2025.

5. Phương phap nghiên cứu

- Luân văn sử dụng phương phap Thống kê, phân tích, so sanh trong viêc

thống kê, xử lý cac dữ liêu thư cấp…

- Phương phap phong vấn lấy ý kiên chuyên gia: tiên hanh phong vấn

cac lanh đạo quan lý từ cấp phong tại Công ty.

- Cac nguôn dữ liêu cần thu thâp:

+ Dữ liêu thư cấp: Dữ liêu về san lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi

nhuân... thu thâp từ phong ban hang, phong kê toan. Dữ liêu thu thâp về san

lượng, thị phần từ bao cao nganh nước gia khat (Internet) và tại Công ty

TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa.

+ Dữ liêu sơ cấp: Điều tra thu thâp thông tin cua khach hang về tiêu thụ

san phẩm với 150 phiêu khao sat, trong đo 60 phiêu miền băc, 60 miền nam

va 30 phiêu miền trung.

6. Những đóng góp mới của đề tài

- Về mặt lý luân: Luân văn sẽ hê thống hoa va lam ro thêm những vẫn

8

đề lý luân cơ ban về tiêu thụ san phẩm tại công ty san xuất kinh doanh.

- Về mặt thực tiễn: Luân văn la công trinh đầu tiên nghiên cưu môt cach

toan diên về tiêu thụ san phẩm tại Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao

Khánh Hòa trên cơ sở phân tích cac nhân tố anh hưởng để lam cơ sở đưa ra

cac giai phap co tính kha thi.

7. Kết cấu của luân văn

Ngoai phần mở đầu, kêt luân va khuyên nghị, danh mục tai liêu tham

khao, phụ lục, luân văn được kêt cấu gôm 03 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu

hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách

nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa

9

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Một số khái niệm cơ ban

1.1.1. Sản phẩm

Hiên nay co rất nhiều khai niêm về san phẩm, được sửa dụng phổ biên

la theo quan điểm cua Philip Kotler: “San phẩm la tất ca những gi co thể thoa

man được nhu cầu hay mong muốn và được chao ban trên thị trường với mục

đích thu hut sự chu ý, mua sử dụng hay tiêu dung” [25, tr.15-16].

“Phần lớn cac khai niêm đều thể hiên đặc tính co thể thoa man nhu cầu

cua san phẩm. San phẩm không nhất thiêt phai được tạo ra bởi con người,

nhưng no cần phai co lợi ích nao đo với con người. Xét về khía cạnh đo, san

phẩm co thể tôn tại dưới dạng hữu hinh (san phẩm vât chất), hoặc vô hinh

(dịch vụ).”

Sản phẩm hữu hình la những san phẩm tôn tại dưới dạng vât chất cụ

thể, co những đặc tính vât lý, hoa hoc, sinh hoc. Co thể cam nhân cac san

phẩm hữu hinh dưới cac goc đô như nhin thấy, sờ, cân, đo, đong, đêm va

kiểm tra chất lượng bằng phương tiên hoa, lý va thường được goi la hang hoa

(goods).

Sản phẩm vô hình hay con goi la dịch vụ la kêt qua cua cac qua trinh

lao đông, hoạt đông kinh tê hữu ích. Cũng giống như san phẩm hữu hinh, dịch

vụ được tạo ra la để đap ưng nhu cầu cua con người, tuy nhiên do không tôn

tại dưới hinh thai vât chất cụ thể nên dịch vụ chi co thể được cam nhân khi

con người sử dụng no ma thôi.

Trong thực tê thi co san phẩm thiên về san phẩm hữu hinh, co san phẩm

thiên về dịch vụ, va rất nhiều san phẩm la sự kêt hợp cua ca hai loại trên.

1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ san phẩm la qua trinh thực hiên gia trị cua hang hoa, qua trinh

chuyển hoa hinh thai gia trị cua hang hoa từ hang sang tiền. San phẩm được

coi la tiêu thụ khi được khach hang chấp nhân thanh toan tiền hang. Tiêu thụ

10

san phẩm la giai đoạn cuối cung cua qua trinh san xuất KD, la yêu tố quyêt

định sự tôn tại va phat triển cua doanh nghiêp. Tiêu thụ san phẩm nhằm thực

hiên mục đích cua san xuất hang hoa la san phẩm san xuất để ban va thu lợi

nhuân. Co thể hiểu tiêu thụ san phẩm theo nghĩa rông va nghĩa hẹp.

“Theo nghĩa rộng tiêu thụ san phẩm bao gôm moi hoạt đông liên quan

đên viêc ban hang va la môt trong sau chưc năng hoạt đông cơ ban cua doanh

nghiêp: tiêu thụ - san xuất - hâu cần kinh doanh - tài chính - tính toán - quan

trị doanh nghiêp.

Theo nghĩa hẹp tiêu thụ san phẩm, dịch vụ là viêc chuyển dịch quyền

sở hữu san phẩm hàng hoá, dịch vụ đa thực hiên cho khach hang đông thời

thu được tiền bán san phẩm hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

“Mặc du san xuất la chưc năng trực tiêp tạo ra san phẩm song tiêu thụ

lại đong vai tro la điều kiên tiền đề không thể thiêu để san xuất co hiêu qua.

Chất lượng cua hoạt đông tiêu thụ san phẩm quyêt định hiêu qua cua hoạt

đông san xuất. Quan trị truyền thống quan niêm tiêu thụ la hoạt đông đi sau

san xuất, chi được thực hiên khi đa san xuất được san phẩm: “DN ban cai ma

minh co”. Trong cơ chê thị trường, moi hoạt đông cua doanh nghiêp đều tuy

thuôc vao kha năng tiêu thụ; nhịp đô tiêu thụ qui định nhịp đô san xuất; thị

hiêu cua NTD qui định chất lượng san phẩm đoi hoi san xuất phai đap ưng;…

Vi vây, QTKD hiên đại luôn quan niêm phai đặt công tac điều tra nghiên cưu

kha năng tiêu thụ trước khi tiên hanh san xuất nên thực chất môt số nôi dung

găn với hoạt đông tiêu thụ đưng ở vị trí trước hoạt đông san xuất va tac đông

mạnh mẽ co tính chất quyêt định đên hoạt đông san xuất. Trong cac DN san

xuất, môt chiên lược san phẩm tương đối phu hợp với qua trinh phat triển thị

trường va thể hiên đầy đu tính chất đông va tấn công sẽ la cơ sở đam bao cho

môt chiên lược phat triển san xuất KD đung đăn. KD thiêu sự định hướng co

tính chiên lược hoặc định hướng chiên lược san phẩm không đung đăn sẽ dẫn

đên chiên lược đầu tư phat triển san xuất kinh doanh không co đích hoặc đi

chêch hướng. Ca hai trường hợp nay đều dẫn đên hoạt đông san xuất không

11

đem lại hiêu qua va thâm chí co thể đưa hoạt đông KD đên thất bại. Với

khoang thời gian trung va ngăn hạn, môt kê hoạch tiêu thụ san phẩm đung đăn

luôn la cơ sở để xây dựng môt kê hoạch san xuất thích hợp va ngược lại; nêu

kê hoạch tiêu thụ san phẩm không phu hợp tiên trinh phat triển cua thị trường

sẽ tac đông trực tiêp đên tính kha thi cua kê hoạch san xuất. Trong thực tê,

nhịp đô cũng như cac diễn biên cua hoạt đông san xuất phụ thuôc vao nhịp đô

va cac diễn biên cua hoạt đông tiêu thụ trên thị trường. Vi vây, trong nền kinh

tê thị trường tiêu thụ san phẩm la hoạt đông cực kỳ quan trong quyêt định

hoạt đông san xuất.”

Như vây, để tuân theo đung quy luât khach quan cua thị trường trong

điều kiên quan lý theo cơ chê thị trường co thể khai niêm thị trường tiêu thụ

san phẩm như sau: “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức

kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị

trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức

mạng lưới bán hàng…cho đến dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được sản

phẩm và thu được tiền từ khách hàng”.

1.2. Nội dung tiêu thụ san phẩm của doanh nghiệp

1.2.1. Nghiên cứu thị trường

Thị trường la tổng hợp cac mối quan hê kinh tê phat sinh liên quan đên

hoạt đông mua ban hang hoa. Nghiên cưu thị trường được hiểu la qua trinh

thu thâp, xử lý va phân tích thông tin, số liêu về thị trường môt cac hê thống

lam cơ sở cho cac quyêt định quan trị.

1.2.1.1. Nghiên cứu cầu

“Cầu về môt loại san phẩm phan anh môt bô phân nhu cầu co kha năng

thanh toan cua thị trường về san phẩm đo. Nghiên cưu cầu nhằm xac định

được cac dữ liêu về cầu trong hiên tại va khoang thời gian tương lai xac định

nao đo. Nghiên cưu cầu cua san phẩm thông qua viêc nghiên cưu cac đối

tượng sẽ trở thanh người co cầu. Những người co cầu phai được phân nhom

theo cac tiêu thưc cụ thể như đô tuổi, giới tính, nghề nghiêp, mưc thu nhâp,

12

tâp quan tiêu dung…Viêc nghiên cưu cầu con dựa trên cơ sở phân chia cầu

theo khu vực tiêu thụ, mât đô dân cư, cac thoi quen tiêu dung cũng như tính

chất mua vụ.

Nghiên cưu thị trường không chi co nhiêm vụ tạo ra cac cơ sở dữ liêu về

thị tường ma con phai tim ra cac kha năng co thể anh hưởng tới cầu. Chẳng

hạn la gia ca san phẩm, gia ca san phẩm thay thê, thu nhâp cua người tiêu

dung, cac biên phap quang cao cũng như co dan cua cầu đối với từng nhân tố

tac đông tới no…

1.2.1.2. Nghiên cứu cung

Nghiên cưu cung cua san phẩm la nghiên cưu cac đối thu cạnh tranh hiên

tại va tương lai trên phương diên san xuất, cung ưng cac san phẩm tương

đông co tính cạnh tranh va thay thê cao. Sự thay đổi trong tương lai găn với

kha năng mở rông hoặc thu hẹp quy mô cua cac DN cũng như sự thâm nhâp

mới hay rut khoi thị trường cua cac DN hiên co.”

Nghiên cưu cung không chi giới hạn ở viêc nghiên cưu cac đối thu cạnh

tranh ma phai quan tâm đên cac DN san xuất cac san phẩm thay thê cũng như

những anh hưởng cua no đên thị trường tương lai cua DN. Trong điều kiên

thương mại hoa toan cầu hiên nay, nghiên cưu cung không thể không chu ý

tới cac đối thu cũng như hang hoa thay thê tiềm ẩn từ cac nước trong khu vực

ASEAN như Malaisya, Thái Lan…rôi đên cac nước thuôc tổ chưc WTO, các

san phẩm thương hiêu nước ngoai thông qua cac đơn vị nhâp khẩu xâm nhâp

thị trường nôi địa.

1.2.1.3. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

“Tốc đô tiêu thụ san phẩm không chi phụ thuôc vao quan hê cung - cầu

ma con phụ thuôc rất lớn vao viêc tổ chưc mạng lưới tiêu thụ. Viêc tổ chưc

mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuôc vao cac đặc điểm kinh tê - kỹ

thuât, chiên lược kinh doanh, chính sach va kê hoặc tiêu thụ cua DN. Khi

nghiên cưu mạng lưới tiêu thụ phai chi ro cac ưu điểm, nhược điểm cua từng

kênh tiêu thụ cua DN va cac đối thu cạnh tranh; phai biêt lượng hoa mưc đô

13

anh hưởng cua từng nhân tố đên kêt qua tiêu thụ cũng như phân tích cac hinh

thưc tổ chưc ban hang cụ thể cua DN cũng như cua cac đối thu cạnh tranh.””

1.2.2. Xây dựng các chính sách tiêu thụ

1.2.2.1. Chính sách sản phẩm

Chính sach san phẩm đề câp đên những nguyên tăc chi đạo, quy tăc,

phương phap va thu tục được thiêt lâp găn với viêc thiêt kê, san xuất va cung

ưng san phẩm nhằm hỗ trợ va thuc đẩy hoạt đông tiêu thụ san phẩm, đem lại

lợi ích lớn nhất cho ca DN va khach hang trong từng thời kỳ cụ thể.

Chính sach san phẩm ở từng thời kỳ thường đề câp đên:

“Thứ nhất, chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại

bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm.

- Giai đoạn thâm nhâp thị trường: co cac đặc trưng nổi bât la san phẩm

mới thâm nhâp thị trường, doanh thu thấp, CPKD va gia thanh đơn vị san

phẩm cao. Vi vây, viêc không co lai va thâm chí lỗ vốn la binh thường. Vấn

đề la ở mưc lỗ nao DN vẫn tiêp tục thâm nhâp, mưc lỗ nao thị chấm dưt thâm

nhâp san phẩm va thời điểm thích hợp để loại bo san phẩm.

- Sang giai đoạn tăng trưởng: đặc trưng nổi bât nhất la doanh thu va lợi

nhuân lớn, thị trường xuất hiên cạnh tranh va cường đô cạnh tranh tăng dần.

Thích hợp với giai đoạn nay la cac dấu hiêu, điều kiên cụ thể nêu buôc phai

chấm dưt san phẩm.

- Đên giai đoạn chín muôi: đặc điểm nổi bât la san phẩm đa trở thanh

quen thuôc trên thị trường, san lượng ổn định, xuất hiên ngay cang nhiều đối

thu cạnh tranh, cường đô cạnh tranh gay găt với tính chất phưc tạp. Vi vây,

dấu hiêu chấm dưt san phẩm khac với ở cac giai đoạn khac.

- Giai đoạn bao hoa va tan lụi: san lượng tiêu thụ chững lại va giam,

cạnh tranh quyêt liêt hơn. Cac nha hoạch định phai co chính sach tim thời

điểm thích hợp chấm dưt san phẩm trên thị trường.”

Thứ hai, chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hóa sản phẩm

Chính sach nay cũng găn với cac giai đoạn cua chu kỳ sống cua san phẩm:

14

- Giai đoạn thâm nhập thị trường: cũng như giai đoạn bao hoa va tan lụi,

thường cac DN chưa nghĩ đên khac biêt hoa san phẩm.

- Giai đoạn tăng trưởng: cac chính sach cai tiên va khac biêt hoa san

phẩm, triển khai hoạt đông tim kiêm thị trường mới cũng như tâp trung quang

cao mở rông thị trường được chu ý.

- Giai đoạn chín muồi: cac nha hoạch định phai đưa ra cac chính sach va giai

phap chu ý đên cac đoi hoi mới cua khach hang, cuốn hut khach hang thông qua

chính sach bao goi, khuyên mại, mở rông hinh thưc quang cao duy tri.” [6, tr 113]

Phai co sự phối hợp chặt chẽ giữa chính sach phat triển san phẩm với cac

bô phân co liên quan như kĩ thuât, san xuất va marketing để đề ra cac chính

sach khuyên mại, bao goi va dịch vụ đap ưng được đoi hoi cua khach hang

đối với san phẩm. Vi vây, vấn đề quan trong nhất la xac định cac nguyên tăc,

hinh thưc phối hợp đông bô cac bô phân nghiên cưu va phat triển, marketing,

ban hang…

1.2.2.2. Chính sách giá

“Gia ca luôn mang môt ý nghĩa chung la “lợi ích kinh tê được xac định

bằng tiền”. Cụ thể hơn trong phân tích kinh tê, gia được hiểu la “sự biểu hiên

bằng tiền cua gia trị hang hoa”, đối với người tiêu dung “gia phan anh chi phí

bằng tiền ma ho phai chi tra cho người ban để co được quyền sở hữu hay

quyền sử dụng san phẩm hoặc dịch vụ”.

“Chính sach gia đề câp đên tổng thể cac nguyên tăc, phương phap va

giai phap tac đông vao gia ca nhằm hỗ trợ, thuc đẩy hoạt đông tiêu thụ,

đem lại lợi ích lớn nhất cho ca DN, khach hang trong từng thời kỳ cụ thể.

Doanh nghiêp co quyền quyêt định gia song gia co được chấp nhân hay

không la quyền cua bên mua. Do đo, để đạt được cac mục tiêu đa đề ra

doanh nghiêp luôn phai linh hoạt sử dụng cac chính sach gia phu hợp với

từng mục tiêu va từng thời kỳ nhất định.

Trong cac biên số cua maketing mix chi co biên số gia la trực tiêp tạo ra

doanh thu va lợi nhuân thực tê. Khi định gia, nhiều trường hợp thoa man yêu

15

cầu nay thi lại hạn chê kha năng thoa man yêu cầu khach va ngược lại. Do đo

DN cần lựa phai lựa chon đung mục tiêu cần theo đuổi thông qua mưc gia.

Trong thực tê DN co thể lựa chon mục tiêu định gia cua minh từ cac mục tiêu

chính như:

- Đam bao mưc thu nhâp, lợi nhuân được xac định trước. Môt mưc lợi

nhuân cụ thể, chính xac từ gia ban san phẩm, dịch vụ. No thường được xac

định trong gia ban như môt tỷ lê % cua doanh số ban hang hay cua vốn đầu tư.

- Tối đa hoa lợi nhuân: Mục tiêu nay yêu cầu xac định mưc gia sao cho co

thể đạt được lợi nhuân tối đa.

- Tối đa hoa doanh thu: theo đuổi mục tiêu nay người ta dựa trên ý tưởng

doanh số cao sẽ cho lợi nhuân cao, trong tâm cần đap ưng la số lượng san

phẩm tiêu thụ hoặc kha năng tiêu thụ.

- Nhằm mục tiêu phat triển cac phân đoạn thị trường: mưc gia đặt ra phai

co kha năng hấp dẫn đối với môt nhom khach hang mục tiêu trên thị trường

va đam bao tính cạnh tranh với cac đối thu, giup doanh nghiêp co kha năng

đap ưng, mở rông hoặc kiểm soat cac phân đoạn thị trường trong điểm. Môt

mưc gia thấp - gia xâm nhâp, môt mưc gia cao - gia uy tín (thương hiêu), co

thể được sử dụng hoặc co thể kêt hợp cac mưc gia khac nhau trong những giai

đoạn phat triển khac nhau trong chu kỳ sống cua san phẩm cũng như tac đông

đên cac nhom khach hang để co thể kiểm soat tốt thị trường.

- Mục tiêu cạnh tranh đối đầu: la đưa ra mưc gia tốt nhất dưới con măt

cua khach hang so với cac đối thu cua doanh nghiêp. No cho phép thuc đẩy

tăng trưởng “cầu hướng vao doanh nghiêp để duy tri va tăng trưởng doanh số

ban. Định gia nhằm mục tiêu tạo ưu thê trong cạnh tranh.”

Doanh nghiêp sử dụng chính sach gia để phat huy được hiêu qua tối đa

cần phai xây dựng trên cơ sở phối hợp chặt chẽ với cac chính sach ở cac lĩnh

vực khac, đặc biêt la cac chính sach maketing khac.

1.2.2.3. Chính sách xúc tiến

“Trong doanh nghiêp chính sach xuc tiên thường được đề câp đên gôm

16

tổng thể cac nguyên tăc cơ ban, cac phương phap, thu tục va giai phap xuc

tiên ban hang nhằm hỗ trợ va thuc đẩy hoạt đông tiêu thụ san phẩm, hạn chê

hoặc xoa bo moi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đam bao thực hiên cac mục

tiêu tiêu thụ đa xac định trong từng thời kỳ cụ thể. Cac hoạt đông chu yêu

thường được sử dụng trong cac chiên lược xuc tiên cua DN như:

“Thứ nhất, quang cao:

Quang cao la viêc DN được truyền tin, thông điêp đên khach hang thông

qua cac vât môi giới quang cao như biển hiêu, băng hinh,… nhằm lôi kéo

khach hang mua san phẩm cua doanh nghiêp.

Chuẩn bị quang cao

Mục tiêu

quang cao

Nôi dung

quang cao

Loại quang

cáo

Phương

tiên quang

cáo

Phương

thưc quang

cáo

Đối tượng,

thời gian,

ngân sach…

Thực hiên quang cao

Tự thiêt kê quang cao va quang cao Thuê thiêt kê quang cao va quang cao

Kiểm tra, đanh gia quang cao

Sơ đồ 1.1: Quy trình của hoạt động quang cáo

Nguồn: [7, tr.61]

Để tiên hanh quang cao DN phai lựa chon loại hinh quang cao, phương

tiên, hinh thưc, phương thưc tiên hanh, nôi dung va phân phối ngân sach dành

cho quang cao.

“- Mục tiêu quảng cáo: xuất phat từ mục tiêu cua DN, thông thường co

cac mục tiêu sau: tăng doanh số trên thị trường truyền thống; phat triển thị

trường; giới thiêu san phẩm mới; cung cố uy tín cua nhan hiêu hang hoa va uy

tín hay biểu tượng cua doanh nghiêp.

- Nội dung của quảng cáo: Tuy thuôc mục tiêu, loại san phẩm, phương

17

tiên quang cao, DN lựa chon môt số cac nôi dung chu yêu để quang cao như:

tên goi, cac đặc điểm, cac chi tiêu kinh tê kỹ thuât, công dụng, lợi ích, kha

năng thay thê va mưc đô thoa man nhu cầu cua san phẩm; giới thiêu thê lực

va biểu tượng cua DN san xuất; giới thiêu cac điều kiên phương tiên dịch vụ

phục vụ mua ban, địa điểm mua ban, gia ca, khuyên mại…

- Loại quảng cáo: quang cao lôi kéo, quang cao thuc đẩy, quang cao san

phẩm, quang cao tiêng vang (quang cao vị thê).”

- Các phương tiện quảng cáo: quang cao qua cac phương tiên thông tin

đại chúng, bao chí, truyền hinh, đai phat thanh, biểu ngữ trên tường, trên cac

phương tiên giao thông, intenet…hay quang cao trực tiêp thông qua catologue,

tờ rơi, biển hiêu tại nơi ban hang, trưng bay hang hoa…

- Phương thức quảng cáo: quang cao hang ngay liên tục, quang cao định

kỳ, quang cao đôt xuất, quang cao tâp trung hay phi tâp trung; quang cao đôc

lâp hay chung; quang cao trực tiêp hay gian tiêp…

Chính sach quang cao cua môt thời kỳ KD găn với chu kỳ sống cua san

phẩm, thực trạng va dự bao thị trường, vị trí cua DN, cac giai phap định

hướng cho viêc lựa chon cac quyêt định quang cao cụ thể ở cac thị trường

khach nhau co thể không giống nhau.

Thứ hai, chính sach khuyên mại:”

Chính sach khuyên mại cua môt thời ki cụ thể thường được sử dụng dưới

cac hinh thưc như phiêu dự thưởng, qua tặng, giam gia hay ban kem…Khuyên

mại la những kỹ thuât đặc thu nhằm gây ra môt sự ban hang tăng lên nhanh

chong, nhưng tạm thời do viêc cung cấp môt lợi ích ngoại lê cho người tiêu

thụ hay người tiêu dung cuối cung. Thông thường no được sử dụng cho hang

hoa mới tung vao thị trường, ap lực cạnh tranh cao đặc biêt la san phẩm co

đơn gia thấp ma doanh thu cao (khối lượng tiêu dung lớn).

1.2.2.4. Chính sách phân phối

Chính sach phân phối đề câp đên tổng thể cac nguyên tăc cơ ban, cac

phương phap, thu tục va giai phap ở lĩnh vực phân phối. Chính sach nay sẽ hỗ

18

trợ, thuc đẩy hoạt đông tiêu thụ san phẩm, đam bao thực hiên cac mục tiêu

tiêu thụ với hiêu qua cao nhất cho DN, lợi ích lớn nhất cho khach.

“Trong mỗi thời kỳ, xây dựng chính sach phân phối la nôi dung quan

trong cua chính sach marketing. Chính sach phân phối thường đề câp đên

nguyên tăc, thu tục xây dựng kênh phân phối: trực tiêp hay gian tiêp, kênh

phân phối nao la chính, hê thống cac điểm ban? Tiêu chuẩn lựa chon đại lí,

đại diên thương mại, người ban hang? Cac điều kiên về kho hang va vân

chuyển; cac địa ban tiêu thụ chu yêu cũng như cach thưc bay ban, tiêu chuẩn

quầy hang…

1.2.2.5. Chính sách thanh toán

“Chính sach thanh toan đề câp đên tổng thể cac nguyên tăc cơ ban, cac thu

tục va phương phap thanh toan nhằm tạo ra điều kiên thuân lợi nhất cho

khach hang khi mua san phẩm cua DN.

Thông thường chính sach thanh toan cua DN đề câp đên cac nguyên tăc

quyêt định như DN sẽ sử dụng cac hinh thưc thanh toan nao? Ở thị trường

nao? Đối với loại khach hang nao? DN sẽ sử dụng linh hoạt, kêt hợp cac

phương tiên thanh toan khac nhau như thê nao? DN cần tạo ra cac điều kiên

va giai phap nao để đam bao rằng cac hinh thưc thanh toan đưa ra sẽ được

thực hiên co hiêu qua.”

1.2.3. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ

Xây dựng kê hoạch tiêu thụ san phẩm la khâu quan trong nhằm đam bao

cho qua trinh san xuất kinh doanh được ổn định, liên tục va khoa hoc. Kê

hoạch tiêu thụ san phẩm thường găn liền với kê hoạch san xuất, la cơ sở để

xây dựng kê hoạch vât tư, gia ca, lam căn cư để đanh gia phân tích hiêu qua

san xuất kinh doanh cua doanh nghiêp.”

Nôi dung cua công tac xây dựng kê hoạch tiêu thụ bao gôm:

“Kế hoạch bán hàng: Dựa vao kinh nghiêm cua những thời kỳ trước va

nghiên cưu, thăm do thị trường để xac định chính sach gia ca va kê hoạch tiêu

thụ. Để xây dựng kê hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cư cụ thể: doanh

19

thu ban hang ở thời kỳ trước, cac kêt qua nghiên cưu thị trường cụ thể, năng

lực san xuất va chi phí kinh doanh tiêu thụ. Phai co số liêu thống kê cụ thể về

doanh thu cua từng loại, nhom loại san phẩm trên từng thị trường tiêu thụ

trong từng khoang thời gian ngăn. Mặt khac phai dự bao những thay đổi co

thể về cac nhân tố liên quan đên hoạt đông tiêu thụ như khach hang, đối thu

cạnh tranh trên thị trường, yêu tố công nghê, san phẩm mới…

Kê hoạch hoa kêt qua bán hàng: Tất ca cac kê hoạch trên đều hướng tới

mục tiêu cuối cung la kêt qua tiêu thụ. Môt loạt cac chi tiêu co thể được đưa

ra như: thị phần cua công ty, nhom khach hang ma công ty co thể đap ưng

nhu cầu, tổng doanh thu ban hang, chi phí phai bo ra cho cac hoạt đông tiêu

thụ san phẩm, tổng lợi nhuân co thể đạt được, số lượng san phẩm cần cho dự

trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiêp theo…Viêc lâp kê hoạch dựa trên mối liên

quan giữa cac chi tiêu với nhau, người lâp kê hoạch sẽ so sanh được chi phí

va lợi nhuân, nêu chi phí bo ra ít hơn khoan lợi nhuân mang lại thi sẽ quyêt

định thực hiên hoặc ngược lại.”

Tuy nhiên, sự tính toan co chi tiêt đên đâu cũng không thể tranh khoi

những anh hưởng biên đông bất thường cua thị trường, môi trường KD, đối

thu cạnh tranh. Do vây, DN luôn phai đo lường trước cac sai lêch co thể

xay ra va xây dựng phương an dự phong để luôn gianh thê chu đông trong

qua trinh tiêu thụ.

Kế hoạch marketing: Mục đích cua kê hoạch marketing la tạo ra sự hoa

hợp giữa kê hoạch tiêu thụ san phẩm với kê hoạch hoa cac giai phap cần thiêt

(khuyên mại, quang cao, tổ chưc mạng lưới, gia ca...) cũng như giữa bốn khâu

cơ ban la san phẩm, địa điểm, gia ca va khuyên mại. Để xây dựng cac kê

hoạch marketing phai phân tích va đưa ra cac dự bao liên quan đên tiên trinh

thị trường, mạnh yêu cua nôi bô DN, cac mục tiêu cua kê hoạch tiêu thụ san

phẩm, ngân quỹ co thể danh cho hoạt đông marketing...

Nôi dung chu yêu cua kê hoạch marketing bao gôm kê hoạch san phẩm va

kê hoạch quang cao:

20

Kế hoạch sản phẩm: nhằm xac định cac san phẩm mới được bổ sung, san

phẩm cũ nao phai chấm dưt, san phẩm nao cần được đổi mới. Với mỗi loại

san phẩm phai xac định ro thời gian đưa vao thị trường hoặc rut ra khoi thị

trường, cac nguôn lực, phương tiên để thực hiên cac mục tiêu đặt ra, cac kêt

qua co thể đạt được ở từng khoang thời gian va không gian cũng như phương

thưc đanh gia cụ thể.

Kế hoạch quảng cáo: để mở rông tiêu thụ san phẩm đối với môt số hay

toan bô san phẩm. Lựa chon cac phương an quang cao cụ thể va đưa vao kê

hoạch liên quan đên:

Thứ nhất, mục tiêu phai đạt cua kỳ kê hoạch. Mục tiêu quang cao được

xac định trên cơ sở chính sach tiêu thụ va năng lực san xuất. Quang cao chi

la môt trong nhiều công cụ thuôc chính sach tiêu thụ nên phai được xac

định trong mối quan hê với cac công cụ khac, đặc biêt la chính sach gia ca.

Nêu trong kỳ kê hoạch năng lực san xuất đa tân dụng hêt thi quang cáo

không nhằm mục tiêu tăng cầu cua khach hang.

Thứ hai, cac tac dụng cua quang cao không xuất phat từ cac giai phap ca

biêt ma từ ca cac phan ưng cua cac đối thu cạnh tranh, sưc mua va ý muốn

mua hang cua người tiêu dung.

Thứ ba, không gian va thời gian quang cao. Thời kỳ cụ thể, không gian va

môi trường cụ thể xac định sẽ tac đông trực tiêp đên viêc huy đông cac

phương tiên quang cao.

Nôi dung chu yêu cua kê hoạch quang cao đề câp đên cac hinh thưc quang

cao cụ thể, quy mô cua mỗi hinh thưc quang cao va xac định cac phương tiên

sử dụng cũng như ngân quỹ quang cao tối ưu cho kỳ kê hoạch; mưc chi phí

tuyêt đối cho quang cao ở thời kỳ kê hoạch va ngân sach co thể danh cho hoạt

đông quang cao.

Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ: Trong qua trinh tiêu thụ luôn phat

sinh những khoan chi phí găn với từng khâu trong moi hoạt đông cua qua

trình tiêu thụ. Đo la cac CPKD về lao đông va hao phí vât chất liên quan đên

21

bô phân tiêu thụ, bao gôm cac hoạt đông tính toan, bao cao, thanh toan găn

với tiêu thụ cũng như cac hoạt đông đại diên, ban hang, quang cao, nghiên

cưu thị trường, vân chuyển, bao goi, lưu kho, quan trị hoạt đông tiêu thụ...Để

moi hoạt đông diễn ra theo đung trinh tự kê hoạch đoi hoi cũng phai co môt

kê hoạch chi tiêt về cac khoan chi phí kinh doanh tiêu thụ, no cũng tac đông

gian tiêp đên hiêu qua cũng như kê qua cua hoạt đông tiêu thụ.

Kê hoạch hoa tiêu thụ cũng chịu anh hưởng cua CPKD tiêu thụ va kê

hoạch hoa CPKD tiêu thụ được coi la môt bô phân cấu thanh cua kê hoạch

hoa tiêu thụ. Mỗi chính sach, giai phap tiêu thụ đưa ra đều găn liền với những

CPKD cần thiêt khi thực hiên chung va lam tăng CPKD tiêu thụ. Viêc tính

toan va xac định CPKD theo cac điểm chi phí theo nhiêm vụ như lưu kho,

quang cao, ban hang, vân chuyển... cang chi tiêt, sat thực tê cang tạo điều kiên

cho viêc tính toan va xây dựng kê hoạch CPKD cho hoạt đông tiêu thụ.

1.2.4. Quản trị bán hàng

1.2.4.1. Quy hoạch và tổ chức lực lượng bán hàng

Mục tiêu va kê hoạch ban hang được thực hiên thông qua lực lượng ban

hang cua doanh nghiêp. Lực lượng ban hang la cầu nối cơ ban nhất giữa DN

với thị trường. Do vây, quy hoạch va tổ chưc lực lượng ban hang la môt nôi

dung quan trong cua quan trị tiêu thụ san phẩm cần được thực hiên môt cach

tốt nhất. Lực lượng ban hang bao gôm:

+ Lực lượng bán hàng cơ hữu: la tất ca cac thanh viên trong DN co tac

đông trực tiêp đên hoạt đông ban hang, bao gôm lực lượng ban hang tại văn

phong va lực lượng ban hang bên ngoai DN.

+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng: la bô phân ban hang tâp trung ở Văn

phong va liên hê với cac khach hang chu yêu thông qua điên thoại hoặc tiêp

xuc trực tiêp tại văn phong cua DN, đông thời cũng la bô phân hỗ chợ cho lực

lượng ban hang bên ngoai DN.

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài DN: la bô phân cac nhân viên ban hang

được bố trí theo vung địa lý, theo cac địa ban ban hang khac nhau cua doanh

22

nghiêp. Bô phân nay co trach nhiêm ban hang, cung ưng dịch vụ thông qua

cac giao dịch trực tiêp với khach hang trên cac địa ban được phân công.

+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng (Nhà phân phối): la môt bô phân lực

lượng ban hang cua DN bao gôm cac ca nhân hay cac tổ chưc đôc lâp không

lê thuôc hê thống tổ chưc cơ hữu cua DN, nhân ban hang cho DN để hưởng

hoa hông theo cac hợp đông đại lý được ký kêt giữa hai bên.

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng trên co thể được sử dụng đôc

lâp với cac mưc đô quan trong khac nhau trong hoạt đông cua DN. Tuy nhiên,

trong qua trinh thiêt kê lực lượng ban hang co thể nên kêt hợp cac bô phân đo

với nhau trong môt chiên lược phat triển lực lượng ban hang thống nhất để bổ

sung cho nhau từ đo hinh thanh lực lượng ban hang hỗn hợp cua DN.

Cơ cấu va tổ chưc cua lực lượng ban hang: tuy theo đặc điểm cụ thể cua

ban hang ở từng DN. Trên cơ sở phương an về kênh phân phối lược lượng

ban hang cua DN co thể được quy hoạch va tổ chưc theo san phẩm, theo vung

địa lý, theo khach hang hoặc kêt hợp sao cho co hiêu qua cao nhất để đạt được

mục tiêu cua chiên lược tiêu thụ.”

Sơ đồ 1.2: Tổ chức của lực lượng ban hàng theo vùng địa lý

(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)

1.2.4.2. Quản trị lực lượng bán hàng

Quan trị lực lượng ban hang la viêc phân tích, lâp kê hoạch, thực thi va

kiểm soat lực lượng ban hang. Tổ chưc lực lượng ban hang, tuyển dụng, tuyển

chon, huấn luyên, kích thích, giam sat đanh gia nhân viên ban hang cua DN.

Tuyển dụng nhân sự: căn cư vao nhu cầu cua cua DN về nhân sự ban hang

GIÁM ĐỐC PHỤ

TRÁCH BÁN HÀNG

Cấp quan lý khu vực

miền Băc

Cấp quan lý khu vực

miền Trung

Cấp quan lý khu vực

miền Nam

23

theo quy hoặc vung, địa lý…Phong nhân sự lên phương an, xây dựng kê

hoạch tuyển dụng va co thể tim kiêm nguôn tuyển dụng bằng phương phap

thu hut như: giới thiêu cua đại lý, thông qua cac tổ chưc giới thiêu viêc lam,

quang cao trên cac phương tiên thông tin, tiêp xuc trực tiêp với sinh viên đại

hoc…

Tuyển chọn: Thể thưc chon nhân viên co thể rất khac nhau từ phong vấn

từng người môt đên trăc nghiêm nhằm đo lường năng khiêu ban hang, đặc

điểm ban thân, cung những đặc trưng khac.

Huấn luyện nhân viên: Chương trinh huấn luyên nhân viên sau khi tuyển

dụng. Nhân viên ban hang cần biêt va nhân diên ro về DN, nên hầu hêt cac

chương trinh huấn luyên đều mô ta về qua trinh hoạt đông cũng như mục đích

cua DN, về cơ cấu tổ chưc, về cấu truc tai chính va cơ sở vât chất, cac san

phẩm chính cua DN va thị trường...

Kích thích lực lượng bán hàng: Để thu hut nhân viên ban hang, DN phai

co môt kê hoạch thu lao thât hấp dẫn. Bên cạnh đo nhân viên ban hang cần

được khuyên khích đặc biêt để co thể lam tốt công viêc cua minh. Nha quan

trị co thể kích thích tinh thần lam viêc cua nhân viên va lam tăng thanh tích

cua nhân viên ban hang qua bầu không khí cua tổ chưc, chi tiêu ban hang va

cac khích lê tích cực.

Bầu không khí của tổ chức: mô ta can xuc ma nhân viên ban hang đang co

về cơ hôi, gia trị va phần thưởng cua minh khi đạt cac thanh tích ban hang tốt,

đôi khi cũng la sự thăm hoi, quan tâm đông viên chia sẻ về mặt tinh cam cua

người quan lý đối với nhân viên ban hang.

Chỉ tiêu bán hàng: la cac chi tiêu doanh số, san lượng, đô phu, trưng

bay…được quan trị viên ban hang phân bổ từ bang tổng chi tiêu cua DN ma

nhân viên ban hang phai hoan thanh. Viêc phân bổ chi tiêu hợp lý cũng tạo

đông lực cho nhân viên ban hang để cố găng, nỗ lực hoan thanh.

Những khích lệ tích cực: DN co thể sử dụng những khích lê tích cực để

lam tăng nỗ lực cua lực lượng ban hang bằng hinh thưc tặng bằng khen, giấy

24

khen… kem theo cac phần thưởng bằng tiền hoặc tặng phẩm đối với cac nhân

viên ban hang co thanh tích xuất săc.

Giam sat, đanh gia cac nhân viên ban hang:

Nguồn thông tin: ban lanh đạo thu nhân thông tin về cac đại diên ban hang

bằng nhiều cach từ bao cao ban hang. Thông tin bổ sung co thể qua sự quan

sat trực tiêp, cac thông tin phan hôi va khiêu nại cua khach hang, thăm do dư

luân khach hang va noi truyên với cac đại diên khach hang.

Đánh giá thành tích chính thức: ngoai bao cao cua lực lượng ban hang

cung với kêt qua quan sat khac cung cấp tư liêu chính thưc đanh gia thanh

viên cua lực lượng ban hang va co thể sử dụng cac biên phap khac như:

+ So sánh các nhân viên ban hang với nhau;

+ So sánh viêc thực hiên cac chi tiêu doanh số, san lượng tiêu thụ…hiên

tại với kỳ trước đo hay so sanh năng suất ban hang cua nhân viên tại thời

điểm hiên tại với thời kỳ trước.

+ Đanh gia chất lượng cua nhân viên ban hang. Viêc đanh gia về chất

lượng thường đoi hoi phai năm được sự hiểu biêt cua nhân viên ban hang đo

về DN, san phẩm, khach hang, đối thu cạnh tranh, địa ban va công viêc. Cũng

co thể đanh gia bổ xung ho qua những đặc điểm cua ban thân như tính cach,

diên mạo, tac phong, giao tiêp va tính tinh.

Cuối cung để co được những nhân viên ban hang gioi, trung thực đang tin

cây, chuyên cần, hiểu biêt nhiều, DN cần phai co những chính sach đai ngô

tốt, mưc lương hấp dẫn, công viêc co nhiều cơ hôi thăng tiên.

1.2.5. Quản trị hậu cần trong tiêu thụ

1.2.5.1. Quản lý hệ thống thông tin

“Để quan trị logistics thanh công, đoi hoi doanh nghiêp phai quan lý

được hê thống thông tin phưc tạp. Bao gôm thông tin trong nôi bô từng tổ

chưc (doanh nghiêp, nha cung cấp, khach hang), thông tin trong từng bô

phân chưc năng cua DN, thông tin giữa cac khâu trong dây chuyền cung

25

ưng (kho tang, bên bai, vân tai…) va sự phối hợp thông tin giữa cac tổ

chưc, bô phân va công đoạn ở trên. Trong đo trong tâm la thông tin xử lý

đơn đặt hang cua khach, hoạt đông nay được coi la trung tâm thần kinh cua

hê thống logistics. Trong qua trinh hoạt đông san xuất kinh doanh, Công ty

TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa luôn gặp nhiều kho khăn. Đặc

biêt trong xu thê Viêt Nam hôi nhâp với thê giới nên sự cạnh tranh ngày càng

khốc liêt. Cuôc Cach mạnh 4.0 bước đầu tiêp cân công ty cũng đa bị anh

hưởng, đầu năm 2020 công ty ap dụng phần mềm DMS vao quan lý ban hang

đa triển khai trên phạm vi toan quốc. Những thanh tựu cua công nghê thông

tin với sự trợ giup cua may vi tính sẽ giup cho viêc quan trị thông tin nhanh

chong, chính xac, kịp thời.

1.2.5.2. Quản trị dự trữ thành phẩm

Dự trữ la sự tích luỹ san phẩm, hang hoa tại cac doanh nghiêp trong qua

trinh vân đông từ điểm đầu đên điểm cuối cua mỗi dây chuyền cung ưng, tạo

điều kiên cho qua trinh tai san xuất diễn ra liên tục, nhịp nhang, thông suốt.

Dự trữ thanh phẩm đam bao cho ban hang được liên tục va nâng cao hiêu

qua sử dụng vốn lưu đông. Điều nay chi đạt được bằng cach xây dựng co

khoa hoc hê thống mưc dự trữ thanh phẩm va tuân thu cac mưc đo trong qua

trinh thực hiên kê hoạch san xuất kinh doanh, kịp thời điều chinh hê thống

mưc dự trữ thanh phẩm khi cac căn cư xây dựng mưc đa co nhiều thay đổi.

Mưc dự trữ thanh phẩm la đại lượng dự trữ binh quân năm, quý hoặc

thang tính theo ngay ở cuối kỳ kê hoạch. Căn cư vao thời gian để thực hiên

cac nghiêp vụ tiêu thụ, người ta co thể xac định mưc dự trữ nay bằng phương

phap tính toan. Trên cơ sở hê thống mưc dự trữ thanh phẩm, DN phai đam

bao quan lý chặt chẽ về chất lượng cũng như thời hạn sử dụng cua san phẩm.

1.2.5.3. Quản trị vận chuyển, giao hàng (Quản trị logistics)

Quan trị vân chuyển la viêc điều phối sử dụng cac phương tiên chuyên chở

để khăc phục khoang cach về không gian, thời gian cua san phẩm va dịch vụ

trong hê thống logistics theo yêu cầu cua khach hang, đam bao vân chuyển san

26

phẩm đên tân kho cua khach hang môt cach nhanh nhất với chi phí thấp nhất.

Vân chuyển đap ưng yêu cầu cua khach hang về vị trí - ro rang san phẩm,

đên được người tiêu dung ở đung nơi, đung lúc. Chính viêc lựa chon phương

an, tuyên đường vân tai va cach tổ chưc vân chuyển hang hoa sẽ quyêt định lô

hang co đên nơi kịp hay không. Như vây, vân chuyển cũng như san xuất

mang lại gia trị gia tăng (về thời gian va địa điểm) cho san phẩm. Nêu vân

chuyển châm trễ, hoặc hang hoa không đên được những nơi cần đên va vao

những thời điểm không thích hợp thi sẽ giam gia trị cua hang hoa hay lam

giam san lượng tiêu thụ.

Do vây, DN phai co kê hoạch, tổ chưc thực hiên cũng như triển khai cac

hoạt đông bốc xêp, vân chuyển giao hang cho khach. Đây cũng la nôi dung

quan trong anh hưởng đên mưc đô thoa man cua khach hang va kha năng

đạt được cac mục tiêu cua DN. Để tiêt kiêm chi phí DN cần săp xêp lịch sử

dụng phương tiên, con người khoa hoc, tân dụng tối đa năng lực vân tai, bốc

xêp, nhân lực cua minh.

1.2.6. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phân tích, đanh gia hoạt đông tiêu thụ san phẩm nhằm xem xét kha năng

mở rông hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiêu qua hoạt đông san xuất kinh

doanh cua DN, các nguyên nhân anh hưởng tới kêt qua cua hoạt đông tiêu thụ

san phẩm.

Kêt qua cua viêc phân tích, đanh gia, qua trinh tiêu thụ san phẩm sẽ la căn

cư để DN co cac biên phap thuc đẩy tiêu thụ va qua trinh hoạt đông san xuất

kinh doanh trên moi phương diên. Vi vây, mỗi doanh nghiêp cần phai tổ chưc

tốt công tac tiêu thụ san phẩm đông thời phai lam ro được điểm mạnh, điểm

yêu va thach thưc cua DN trong qua trinh thực hiên kê hoạch tiêu thụ.

Nhằm xem xét kha năng mở rông hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiêu qua

hoạt đông san xuất kinh doanh, cac nguyên nhân anh hưởng đên kêt qua tiêu

thụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh DN cần phai phân tích, đanh gia hoạt đông

tiêu thụ san phẩm để co biên phap kịp thời thuc đẩy qua trinh tiêu thụ san

27

phẩm. Hê thống cac chi tiêu đanh gia kêt qua tiêu thụ san phẩm gôm co:

“- Doanh thu tiêu thụ (DTtt) =∑ Pi*Qi

Qi: San lượng loại i tiêu thụ trong kỳ

Pi: Gia ban san phẩm loại i trong kỳ

- Tỷ lê hoan thanh kê hoạch san lượng tiêu thụ (%TH/KH) = (Qtt/Qkh)x100

Qtt: San lượng tiêu thụ thực tê

Qkh: San lượng tiêu thụ kê hoạch

- Tỷ lê hoan thanh doanh thu tiêu thụ (%TH/KH) = (DTtt/DTkh)x100

DTtt: Doanh thu tiêu thụ thực tê

DTkh: Doanh thu tiêu thụ kê hoạch” [11, tr.53].

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Những nhân tố bên ngoai anh hưởng trực tiêp đên hoạt đông kinh doanh

cũng như công tac tiêu thụ san phẩm cua doanh nghiêp bao gôm:

1.3.1.1. Môi trường kinh tế

Co vai tro rất quan trong no quyêt định viêc hinh thanh va hoan thiên môi

trường kinh tê doanh nghiêp đông thời anh hưởng đên kha năng cạnh tranh cua

doanh nghiêp trên thị trường. Tiềm năng kinh tê, sự thay đổi về cơ cấu kinh tê,

tốc đô tăng trưởng kinh tê, lạm phat, xu hướng đong mở cua nền kinh tê, tỷ gia

hối đoai va kha năng chuyển đổi cua đông nôi tê, hê thống thuê, mưc đô hoan

thiên va thực thi.

1.3.1.2. Môi trường chính trị - luật pháp

Mỗi quốc gia đều thực hiên những chính sach ap dụng phu hợp đối với

quốc gia minh nhằm đam bao va ổn định sự phat triển kinh tê cua đất nước.

Hiên nay Đang va Nha nước ta đang rất nỗ lực trong viêc hoan chinh cac

chính sach về thuê, luât kinh tê va cac chính sach phat triển kinh tê nhằm tạo

ra những điều kiên hoạt đông tốt hơn cho cac doanh nghiêp. Cac yêu tố thuôc

môi trường chính trị - luât phap chi phối mạnh mẽ đên kha năng hinh thanh cơ

hôi va kha năng thực hiên mục tiêu cua DN. Tính ổn định va hoan thiên cua

28

hê thống phap luât cũng như hiêu lực thi hanh la điều kiên đầu tiên va quan

trong để phat triển san phẩm.

1.3.1.3. Môi trường kỹ thuật - công nghệ

La yêu tốt rất năng đông va thể hiên ngay cang nhiều đên khâu tiêu

thụ. Ứng dụng khoa hoc công nghê va thực tiễn san xuất tac đông nhanh

chong, sâu săc đên hai yêu tố cơ ban tạo nên kha năng cạch tranh la chất

lượng va gia thanh cua san phẩm hang hoa. Khoa hoc kỹ thuât phat triển sẽ

có công nghê mới ra đời tạo ra cac cơ hôi nhưng cũng có nguy cơ cho

doanh nghiêp. Công nghê mới giup san xuất san phẩm mới với gia thanh

thấp hơn, cạnh tranh hơn, đông thời công nghê mới cũng lam rut ngăn chu

kỳ sống cua san phẩm…

1.3.1.4. Môi trường văn hóa, xã hội

Phong tục tâp quan, lối sống, trinh đô, dân trí, tôn giao, tín ngương... co

anh hưởng sâu săc đên cơ cấu nhu cầu thị trường. Chẳng hạn nêu kêt cấu dân

cư va trinh đô dân trí co anh hưởng trước đên trinh đô thẩm mỹ, thị hiêu....

Đặc điểm tiêu dung, phong cach sống hay nét văn hoa, tâp quan cua từng địa

phương sẽ tac đông đên nhu cầu va thị hiêu tiêu dung.

1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Trong cơ chê thị trường cạnh tranh ngay cang trở nên khốc liêt hơn,

tham gia va thị trường doanh nghiêp cần phai nghiên cưu tính cạnh tranh trên

thị trường trên cac goc đô khac nhau.

Đối thu cạnh tranh trực tiêp: đây la ap lực thường xuyên đe doa trực

tiêp đên cac DN, khi ap lực cạnh tranh giữa cac DN ngay cang tăng lên thi

cang đe doa đên vị trí va sự tôn tại cua DN.

Đối thu cạnh tranh tiềm ẩn: khi cac đối thu mới tham gia vao nganh sẽ

lam giam thị phần va lợi nhuân cua DN. Để bao vê vị thê cạnh tranh cua

minh, doanh nghiêp phai tăng rao can nhâp nganh thông qua cac biên phap

như đa dạng hoa san phẩm, lợi thê theo quy mô hoặc muốn ra nhâp nganh đoi

hoi phai co chi phí đầu tư ban đầu lớn.

29

1.3.1.6. Sản phẩm thay thế

San phẩm thay thê lam hạn chê tiềm năng, lợi nhuân cua DN, đe doa thị

phần cua cac DN.

1.3.1.7. Khách hàng

Sự tín nhiêm cua khach hang rất co ý nghĩa đối với DN. Tuy nhiên khi

khach hang co được ưu thê, ho sẽ gây ap lực anh hưởng đên DN, ho co thể ép

gia, đoi tăng chiêt khấu va hỗ trợ khac, hỗ trợ công nợ…

1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Cac nhân tố bên trong DN bao gôm cac yêu tố ma DN co thể kiểm soat

được anh hưởng đên tiêu thụ san phẩm như:

1.3.2.1.“Phân khúc thị trường

Thị trường bao gôm nhiều người mua ho khac nhau về rất nhiều tham

số như: Nhu cầu, kha năng tai chính, vị trí địa lý, thai đô va thoi quen...Đây

chính la những cơ sở cho viêc phân khuc thị trường.

1.3.2.2. Lực chọn thị trường mục tiêu

Căn cư va sự phân khuc thị trường doanh nghiêp tiên hanh xem xét va

phân khuc thị trường với mưc đô hấp dẫn như thê nao điều kiên đo phụ thuôc

vao đặc điểm san phẩm cua doanh nghiêp, ý đô cua doanh nghiêp khi tham

gia thị trường.

1.3.2.3. Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường

Sau khi quyêt định tham gia khuc thị trường doanh nghiêp phai quyêt

định thâm nhâp khuc thị trường đo như thê nao.

1.3.2.4. Xác định giá cả cho sản phẩm hàng hóa

Gia ca cua san phẩm hang hoa giữ vai tro vô cung quan trong trong

viêc đẩy mạnh tiêu thụ, la đon bay kinh tê quan trong đối với doanh nghiêp va

thị trường. Gia ca biểu hiên bằng tiền cua gia trị hàng hóa và xoay quanh giá

trị hang hoa. Theo cơ chê thị trường theo sự thoa thuân giữa người mua va

người ban.

30

1.3.2.5. Vị trí địa lý

Khoang cach từ kho hang đên cac nha phân phối, khach hang va địa điểm

giao dịch, mua ban thuân lợi sẽ tạo cho doanh nghiêp những ưu thê lớn như:

giam chi phí vân chuyển, hạ gia thanh, tạo thêm gia trị gia tăng cho san phẩm.

1.3.2.6. Tiềm lực tài chính

Tiềm lực tai chính la yêu tố tổng hợp phan anh sưc mạnh cua doanh

nghiêp thông qua khối lượng vốn ma DN co thể huy đông vao kinh doanh,

kha năng phân phối, đầu tư co hiêu qua cac nguôn vốn, kha năng quan lý co

hiêu qua cac nguôn vốn trong kinh doanh thể hiên qua cac chi tiêu: qui mô

vốn chu sở hữu, vốn huy đông, ti lê tai đầu tư từ lợi nhuân, kha năng tra nợ

ngăn hạn va dai hạn, ti lê về kha năng sinh lợi.

1.3.2.7. Tiềm lực con người

Con người la yêu tố quan trong nhất thể hiên sưc mạnh cua DN, thông

qua nguôn lực con người cac nguôn lực khac mới phat huy được vai tro. Chi

với nguôn nhân lực co năng lực va tâm huyêt, DN mới co kha năng lựa chon

đung cơ hôi va sử dụng hiêu qua cac yêu tố như vốn, tai san, kỹ thuât, công

nghê…để khai thac cac cơ hôi kinh doanh đo.

1.3.2.8. Tiềm lực vô hình (sưc mạnh thương hiêu)

Tiềm lực vô hinh liên quan đên kha năng “ban hang” gian tiêp cua DN.

Tiềm lực vô hinh thể hiên qua hinh anh va uy tín cua DN, mưc đô nổi tiêng

cua nhan hiêu hang hoa, uy tín va mối quan hê xa hôi cua lanh đạo doanh

nghiêp. Nền kinh tê ngay cang phat triển, tiềm lực vô hinh cua doanh nghiêp

con co thể được thừa nhân gia trị bằng tiền dựa trên sự thẩm định, đanh gia về

gia trị thương hiêu cua DN.

1.3.2.9. Trình độ tổ chức, quản lý

Trinh đô tổ chưc va quan lý thể hiên qua sự hoan hao cua cấu truc tổ

chưc, tính hiêu qua cua hê thống với những mối liên kêt chặt chẽ với nhau

hướng tới mục tiêu. Trong môt hê thống, kêt qua thực hiên cua môt bô

phân co anh hưởng đên kêt qua chung va ngược lại. Do đo , doanh nghiêp

31

muốn đạt được mục tiêu cua minh thi đông thời phai đạt đên môt trinh đô

tổ chưc, quan lý tương ưng.

“1.3.2.10. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết

công nghệ của doanh nghiệp

Yêu tố nay anh hưởng trực tiêp đên năng suất, chi phí, gia thanh va chất

lượng hang hoa được đưa ra để đap ưng khach hang; liên quan đên mưc đô

thoa man nhu cầu, chất lượng, kha năng cạnh tranh, lựa chon cơ hôi va cac tac

nghiêp khac cua DN trên thị trường.”

1.3.2.11. Cơ sở vật chất của doanh nghiệp

Cơ sở vât chất cua DN phan anh thông qua nguôn tai san cố định như

trang thiêt bị, nha xưởng, đất đai, văn phong…phan anh tiềm lực vât chất va

liên quan đên qui mô, kha năng, lợi thê kinh doanh cua DN.”

1.4. Kinh nghiệm tiêu thụ san phẩm của một số doanh nghiệp và bài

học kinh nghiệm rút ra cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước Một

thành viên Yến sào Khánh Hòa

1.4.1. Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp

1.4.1.1. Kinh nghiệm của Công ty Vinatex Mart

Trong nền kinh tê thị trường với đầy dẫy những biên đông, no diễn ra

liên tục va điều đo đa tạo ra những cơ hôi mới nhưng đông thời no cũng lam

xuất hiên những nguy cơ va thach thưc mới đối với cac doanh nghiêp. Môt

doanh nghiêp co thể tôn tại va đưng vững được trên thị trường hay không,

điều nay tuy thuôc vao viêc doanh nghiêp co thể thích ưng được với những

thay đổi liên tục cua thị trường hay không. Để nâng cao kha năng thích ưng

thi cac doanh nghiêp phai co cac chiên lược cụ thể để năm băt được thời cơ,

cơ hôi va tranh được những nguy cơ. Môt doanh nghiêp thanh công hay thất

bại trên thương trường thi đều để lại cho ban thân doanh nghiêp cũng như

doanh nghiêp khac những bai hoc kinh nghiêm quý bau. Sau đây la môt vai

kinh nghiêm về tiêu thụ san phẩm, tăng doanh số ban hang cua môt số doanh

nghiêp trong nước:

32

Công ty đưa ra chiên lược “Hướng về thị trường nông thôn” chinh phục

thị trường hang dêt may trong bối canh cac doanh nghiêp Viêt Nam chiêm

40% thị trường nôi địa, 30% la nhâp khẩu va 30% từ cac nguôn khac. Cung

với bối canh đo la sự banh chướng cua cac hê thống siêu thị, trung tâm

thương mại nước ngoai như Parkson, Diamond, Lottemart, công với hang loạt

hang hoa cua Han Quốc, Hông Kông, Malaysia xâm nhâp thị trường. Tất ca

những điều nay lam cho viêc tăng doanh số, viêc tiêu thụ cac san phẩm dêt

may cua Vinatex Mart gặp nhiều kho khăn.

Vinatex Mart đa xây dựng chuỗi cửa hang chuyên thời trang nam - nữ

với diên tích 200-300 m2 trong điều kiên mặt bằng khan hiêm hiên nay.

Vinatex Mart đa mở cac điểm ban hang mới thông qua cac chương trinh đưa

hang Viêt về nông thôn, đông thời san xuất hang co mưc gia thích hợp để

phục vụ người tiêu dung từng địa phương, cơ cấu chung loại hang cho từng

khu vực, siêu thị.

1.4.1.2. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo

Công ty cổ phần hoa mỹ phẩm Mỹ Hao đa gia tăng khối lượng hang hoa

tiêu thụ bằng cach thiêt lâp mạng lưới cac nha phân phối khăp cac tinh thanh

trên ca nước theo hướng mạnh về tai chính, tâm huyêt với nhan hang. Mỹ Hao

đa xây dựng đôi ngũ nhân viên ban hang khu vực với gần 500 đôi ban hang

theo định hướng chuyên nghiêp va hiêu qua, chăm soc thường xuyên cho

khoang 200.000 khach hang la cac cửa hang trên ca nước.

“Viêc mở rông mạng lưới tiêu thụ san phẩm sẽ lam cho công tac

quan lý, điều khiển cac kênh tiêu thụ gặp nhiều kho khăn hơn đặc biêt

đối với lực lượng ban hang không thuôc lực lượng ban hang cơ hữu cua

công ty do viêc mua đưt ban đoạn san phẩm cua công ty anh hưởng đên

lợi nhuân cua lực lượng ban hang nay do đo ho co thể đầu cơ tích trữ san

phẩm gây nhiễu thị trường hay viêc ban cac san phẩm đa qua hạn sử

dụng, san phẩm đa hư hong lam anh hưởng đên sưc khoẻ, tính mạng

người tiêu dung cuối cung từ đo anh hưởng đên uy tín cua công ty trên

33

thị trường. Do đo để đam bao quan lý mạng lưới tiêu thụ san phẩm được

tốt, công ty thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng ban hang. Đông

thời luôn nghiên cưu kỹ đơn đặt hang, mua hang lớn va danh cho ho

những lợi ích nhất định. Hơn nữa công ty không ngừng dung cac biên

phap truyền thông hướng dẫn sử dựng cho khach hang như: hướng dẫn

sử dụng cho khach hang trên bao bi san phẩm, hướng dẫn thông qua

quang cao giới thiêu san phẩm, tờ rơi, thông qua hôi chợ triển lam...””

1.4.1.3. Kinh nghiệm của Công ty thực phẩm miền Bắc

“Công ty Thực phẩm Miền Băc co thị trường tiêu thụ rông lớn, cac

đơn vị san xuất kinh doanh nằm rai rac ở cac tinh phía Băc la chu yêu,

công ty sử dụng đa dạng cac kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ san

phẩm, mở rông cac phần tử trong cac kênh tiêu thụ cua công ty bao gôm

ca lực lượng ban hang cơ hữu cua công ty va lực lượng ban hang không

thuôc lực lượng ban hang cơ hữu thông qua viêc tim kiêm, tuyển chon va

ký kêt hợp đông với cac đại lý, cac nha trung gian phân phối mới... Đặc

biêt la viêc sử dụng cac đại lý, cac nha trung gian cua cac đối thu cạnh

tranh... bởi vi đây la những phần tử co kha năng tiêu thụ tốt do ho co khach

hang, co nhiều kinh nghiêm trong hoạt đông tiêu thụ san phẩm.”

Công ty đa co sự đầu tư xây dựng thêm cac chi nhanh, cửa hang tại

những địa ban trong điểm để nâng cao chất lượng phục vụ nhu cầu

khách hàng. Đẩy mạnh cac hoạt đông xuc tiên yểm trợ hoạt đông tiêu

thụ san phẩm.

1.4.1.4. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần Kinh Đô miền Bắc

Chiên lược tiêu thụ san phẩm cua công ty "Khách hàng đi đâu, ta đi

theo đó" để thích ưng với bối canh chung cua nền kinh tê hiên nay la tổng

cầu cua thị trường giam, người tiêu dung cơ cấu lại chi tiêu. Người tiêu dung

quan tâm nhiều hơn đên gia ca va nhạy cam với cac chương trinh khuyên mại.

Do đo, để phat triển kinh doanh, Kinh Đô đa đề ra 5 nhom giai phap.

34

Kinh Đô đa tâp trung khai thac thị trường ít được quan tâm trước đây

thông qua viêc tổ chưc đôi cổ đông ban hang, rôi xâm nhâp, mở thị trường, xac

định tiềm năng đặc thu cua thị trường bằng viêc mở đại lý, lâp tuyên ban hang.

Không chi vây, Kinh Đô con chu trong đên viêc mở kênh mới. Kinh Đô

xâm nhâp, khai thac cac kênh trước đây chưa chu trong, chưa co hoặc con yêu

như quan nước, canteen, hẻm... Kinh nghiêm rut ra từ giai phap nay cua Kinh

Đô la "khach hang đi đâu, ta đi theo đo". Bên cạnh đo, công ty con tai tổ chưc

kênh đông thời tăng cường mối quan hê với khach hang bằng viêc thực hiên

chương trinh khach hang thân thiêt, lên lịch thăm viêng khach hang định kỳ…

1.4.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty Trách nhiệm hữu hạn

nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa

Thông qua qua trinh nghiên cưu cua cac đơn vị trên về tiêu thụ san

phẩm tăng doanh số ban hang cua môt số doanh nghiêp trong nước co thể rut

ra môt số bai hoc kinh nghiêm đối với Công ty TNHH nha nước MTV yên

sao Khanh Hoa như sau:

- Không co mô hinh tối ưu cho toan bô thị trường, do đo, muốn thanh

công, Công ty phai co chính sach phu hợp cho từng mô hinh tiêu thụ san phẩm.

- Công ty cần thiêt lâp va xây dựng lực lượng ban hang theo định

hướng chuyên nghiêp va hiêu qua.

- Công ty nên san xuất hang co mưc gia thích hợp để phục vụ cho từng

đối tượng người tiêu dung; từng địa phương, cơ cấu chung loại hang cho từng

khu vực, siêu thị.

- Cần lăng nghe những thông tin đong gop, chia sẻ cua cac nha phân

phối để Công ty co cai nhin thực tê hơn về thị trường, san phẩm thông qua cac

chương trinh hôi nghị khach hang năm cua Công ty.

35

Tiểu kết chương 1

Chương 1 tac gia tâp trung vao cac vấn đề chính đo la: Tiêu thụ san

phẩm cua doanh nghiêp, nôi dung cua tiêu thụ san phẩm, cac nhân tố anh

hưởng đên tiêu thụ san phẩm cua doanh nghiêp, kinh nghiêm về tiêu thụ san

phẩm cua môt số DN va bai hoc rut rs cho công ty.

Luân văn đa lam ro được cac khai niêm về tiêu thụ san phẩm, phân

tích vai tro cua tiêu thụ san phẩm tac đông đên kêt qua san xuất kinh doanh

cua doanh nghiêp.

Nôi dung cua tiêu thụ san phẩm: Tac gia đa tổng hợp va đưa ra cac nôi

dung chu yêu cua tiêu thụ san phẩm bao gôm: nghiên cưu thị trường, xây

dựng va quan trị hê thống kênh phân phối, xây dựng cac chính sach tiêu thụ,

xây dựng kê hoạch tiêu thụ, quan trị ban hang, quan trị hâu cần trong tiêu thụ

va cuối cung la tổng kêt phân tích đanh gia cac hoạt đông, kêt qua tiêu thụ.

Trình bày các nhân tố anh hưởng đên tiêu thụ san phẩm cua doanh

nghiêp bao gôm: nhom cac nhân tố anh hưởng từ bên ngoai doanh nghiêp va

cac nhân tố bên trong doanh nghiêp.

Viêc phân tích cac yêu tố anh hưởng đên công tac tiêu thụ san phẩm

cua doanh nghiêp la cơ sở để phân tích cac ưu, nhược điểm trong phần thực

trạng công tac tiêu thụ san phẩm cua doanh nghiêp.

36

Chương 2

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN

YẾN SÀO KHÁNH HÒA

2.1. Khái quát về Công ty Trách nhiệm hữu hạn nhà nước một

thành viên Yến sào Khánh Hòa

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

”Năm 1970, Tổ hợp tự quan Yên sao Vĩnh Nguyên, Khanh Hoa được

thanh lâp, công nhân nghề yên chính thưc được quyền quan lý va khai thac

yên sao. Năm 1976, Tổ hợp được nâng lên thanh Hợp tac xa Yên sao Vĩnh

Nguyên, nganh nghề yên sao được quan tâm phat triển ổn định. Năm 1987, Xí

nghiêp quốc doanh Yên sao Nha Trang được thanh lâp, yên sao được xuất

khẩu thu ngoại tê, gop phần phat triển kinh tê địa phương.

”Ngay 09 thang 11 năm 1990, Công ty Yên sao Khanh Hoa được thanh

lâp theo Quyêt định số 1352 cua UBND Tinh Khanh Hoa, thực hiên nhiêm vụ

quan lý, khai thac san phẩm yên sao va kinh doanh xuất khẩu thu ngoại tê.

Đây la mô hinh Công ty do UBND tinh trực tiêp quan lý đầu tiên trong ca

nước. Đên năm 1993 Công ty được thanh lâp lại theo Nghị định 388 Hôi

Đông Bô Trưởng theo Quyêt định số 78/QĐ-UB ngay 16/01/1993 cua UBND

tinh Khanh Hoa. Từ ngay 26/10/2009, Công ty chính thưc chuyển đổi thanh

Công ty TNHH Nha nước Môt thanh viên Yên sao Khánh Hòa.”

Trong kê hoạch phat triển san phẩm cua Công ty giai đoạn 2016 - 2020,

Công ty quy hoạch phat triển hang yên mới theo quyêt định số 164 cua

UBND tinh Khanh Hoa từ Vạn Ninh đên Cam Ranh giai đoạn 2016-2020.

Thực hiên đầu tư xây dựng cụm công nghiêp Sông Cầu theo chu trương cua

tinh, xây dựng nha may Chê biên nguyên liêu yên sao tại Ninh Hoa san xuất

san phẩm yên tinh chê đap ưng nhu cầu tiêu dung trong nước va xuất khẩu;

xây dựng Nha may san xuất dược phẩm yên sao san xuất viên nén chưc năng

chiêt xuất từ yên sao; xây dựng nha may mỹ phẩm từ yên sao, san xuất cac

37

san phẩm mỹ phẩm chiêt xuất từ yên sao; xây dựng Viên thẩm mỹ dinh

dương yên sao. Mở rông quy mô hoạt đông trang bị thêm hê thống dây

chuyền thiêt bị va may moc hiên đại tại Nha may Nước giai khat cao cấp Yên

sao Cam Thịnh đạt công suất 30 ngan san phẩm/giờ.

”Công ty Yên sao Khanh Hoa la doanh nghiêp nha nước được đôc

quyền khai thac toan bô cac đao yên chạy dai từ khu vực Khanh Hoa đên Phu

Yên. Trong những năm qua, hoạt đông san xuất, kinh doanh cua công ty đều

tăng trưởng va phat triển ổn định. Hê thống quan lý chất lượng ISO 9001:

2008 giup cho công tac quan lý san xuất ngay cang hoan thiên đam bao chất

lượng va hoạt đông co hiêu qua. Với bề day kinh nghiêm va cac thanh tích đa

đạt được, Công ty đa được tặng thưởng nhiều danh hiêu cao quý như:”

- Huân chương lao đông hạng nhi năm 2010.

- Cup vang thương hiêu – nhan hiêu năm 2011.

- Chưng nhân thương hiêu uy tín Đông Nam Á lần 1 năm 2012.

- Chưng nhân la môt trong 500 doanh nghiêp lớn nhất Viêt Nam năm 2013.

- Huân chương lao đông hạng nhất năm 2014.

- Đạt danh hiêu ”Anh hung lao đông” năm 2015.

- Đạt top 50 doanh nghiêp xuất săc nhất năm 2016.

- Chưng nhân đạt TOP 10 thương hiêu mạnh Đất Viêt năm 2017.

- Chưng nhân thương hiêu mạnh bền vững Đông nam a năm 2018.

- Chưng nhân thương hiêu, nhan hiêu danh tiêng Viêt Nam năm 2019...

Trong những năm qua Công ty không ngừng mở rông dây chuyền san

xuất để tăng san lượng san phẩm va xây mới thêm môt nha may nước giai

khat cao cấp để đap ưng nhu cầu ngay cang tăng cua người tiêu dung. Để lam

được điều nay la ca môt qua trinh lam viêc không biêt mêt moi cua toan thể

nhân viên công ty va thanh qua đạt được thực sự xưng đang. Hiên nay, Công

ty đang tiêp tục xây dựng thêm 01 nha may san xuất nước yên sao Sanest để

đap ưng đu nhu cầu cua thị trường trong tương lai.

38

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty và chức năng, nhiệm vụ

Cơ cấu tổ chức của Công ty Yến sào Khánh Hòa

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Công ty Yến sào Khánh Hòa

Nguồn: Phòng Tổng hợp

Chủ tịch HĐTV có cac quyền va nhiêm vụ:

- “Quyêt định chiên lược, kê hoạch phat triển dai hạn, trung hạn va kê

hoạch kinh doanh hàng năm cua công ty;

- Thực hiên cac quyền va nhiêm vụ theo quy định cua Luât doanh

nghiêp va Điều lê công ty.

Ban kiểm soát: Kiểm soat toan bô hê thống tai chính va viêc thực

hiên cac quy chê cua công ty: Kiểm tra tính hợp lý, hợp phap, tính trung thực

39

va mưc đô cẩn trong trong quan lý, điều hanh hoạt đông kinh doanh, trong tổ

chưc công tac kê toan, thống kê va lâp bao cao tai chính. Thẩm định bao cao

tinh hinh kinh doanh, bao cao tai chính theo cac định kỳ cua công ty, bao cao

đanh gia công tac quan lý cua Hôi đông quan trị lên Đại hôi đông cổ đông tại

cuôc hop thường niên.

Ban Tổng Giám đốc: Thực hiên cac chiên lược kinh doanh mà Hôi

đông thanh viên đa đặt ra.

- Tổ chưc thực hiên cac quyêt định cua Hôi đông thanh viên.

- Tổ chưc thực hiên kê hoạch kinh doanh va phương an đầu tư cua

Công ty.

- Kiên nghị phương an bố trí cơ cấu tổ chưc, quy chê quan lý nôi bô

Công ty.

Các phòng ban: Cac phong ban trực tiêp chịu sự quan lý cua ban

Tổng Giam đốc, giup ban Tổng Giam đốc ra cac quyêt định chính xac, hợp lý

trong quan lý moi hoạt đông san xuất kinh doanh. Đưng đầu cac phong ban la

cac trưởng phong như: Trưởng phong kinh doanh, trưởng phong kê toan...

Cac chi nhanh của công ty: Chi nhanh Tp. HCM phụ trach thị

trường Nam bô, Chi nhanh Đa Nẵng phụ trach thị trường miền trung va Tây

nguyên, Chi nhanh Ha Nôi phụ trach thị trường miền Băc.

Cac nhà may, Công ty cổ phần thành viên: Phụ trach san xuất cac

san phẩm nước giai khat cao cấp va thực phẩm cao cấp, cung cấp cac dịch vụ

du lịch, nha hang, dịch vụ xây nha yên.

Các trung tâm: nghiên cưu, phat triển cac mô hinh để nhân đan va

chăm soc chim yên.” [4]

Công ty có bô may tổ chưc quan lý tương đối lớn, do đo cac thông tin

sử dụng trong hoạt đông KD noi chung va phương thưc quan lý chăc chăn co

anh huởng không nho đên năng lực cạnh tranh. Nhiều chi nhanh trực tiêp dưới

sự điều hanh cua TGĐ, dẫn đên sự bao quat co nhiều hạn chê. Đây la môt yêu

tố không thuân lợi đối với năng lực cạnh tranh cua Công ty.

40

2.1.3. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

2.1.2.1. Sản phẩm từ nguồn tài nguyên thiên nhiên Yến sào Khánh Hòa

Phân loài chim yên tại khu vực Khánh Hòa là phân loài chim yên hàng

quý hiêm, là môt phân loài yên đặc hữu cua Viêt Nam. Khánh Hòa có số

lượng quần thể đan chim yên hàng lớn nhất Viêt Nam. San lượng khai thac

yên sao đao yên thiên nhiên Khanh Hoa trong những năm gần đây đa vượt

trên 3.300 kg/năm.

”Các nghiên cưu cho biêt Chim yên (Aerodramus fuciphagus) la loai

chim co gia trị kinh tê cao từ nguôn tổ yên thu được. Nghiên cưu trinh tự gen

Cytochrome b cua DNA ty thể (Cytb mtDNA) cua chim yên thu từ 4 khu vực:

Khanh Hoa, Trang Bom-Đông Nai, Kiên Giang va Côn Đao, kêt hợp với cac

trinh tự từ GenBank, kêt qua cho thấy chim yên ở Viêt Nam phân thanh 2

nhom lớn. Phân loai chim yên tại khu vực Khanh Hoa la phân loai chim yên

hang quý hiêm A. fuciphagus germani, la môt phân loai yên đặc hữu cua

Viêt Nam.

Yên sao Khanh Hoa được giới khoa hoc va người tiêu dung trong nước

cũng như thê giới đanh gia cao về chất lượng, ưu ai goi la “tổ yên vua”. Trong

đo, yêu tố đầu tiên tạo nên chất lượng dẫn đầu thê giới cua Yên sao Khanh

Hoa la san phẩm đên từ phân loai yên quý hiêm va co gia trị bổ dương cao

nhất trong cac phân loai chim yên: phân loai Aerodramus Fuciphagus

Germani. Đây la phân loai đặc hữu tại cac vung duyên hai Viêt Nam, cho tổ

yên co gia trị bổ dương cao nhất, tâp trung nhiều nhất tại tinh Khanh Hoa,

khac biêt với chim yên Aerodramus Fuciphagus Amechanus chi lam tổ trong

nha. Co thể noi, sự kêt tinh cua biển trời va non nước đa tạo nên hương vị quý

hiêm cua yên sao đao thiên nhiên Khanh Hoa.”

Co thể noi, san phẩm từ thiên nhiên vừa thân thiên với môi trường, vừa

tốt cho sưc khoe va được khach hang trong nước va quốc tê tin dung. Đây la

41

điểm mạnh cua Công ty la điểm mấu chốt thuc đẩy va nâng cao năng lực cạnh

tranh cho Công ty.

2.1.2.2. Đặc điểm về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của Công ty

Công ty Yên sao Khanh Hoa la đơn vị san xuất va kinh doanh thực

phẩm, đô uống, nha hang, khach sạn, du lịch.

Công ty đưa ra thị trường những san phẩm đô uống, thực phẩm đam

bao an toan vê sinh thực phẩm, chất lượng cao, phu hợp với tiêu chuẩn chất

lượng cua Viêt Nam, quốc tê như ISO 9001:2015, ISO 14001:2015 và

HACCP. Cac dịch vụ cho khach hang với gia ca phu hợp với người tiêu dung,

an toan, tân tinh, chu đao.

Ngành nghề kinh doanh của Công ty:

- San xuất thực phẩm, nước giai khat;

- Kinh doanh dịch vụ du lịch, tư vấn va chuyển giao công nghê nuôi

chim yên;

- San phẩm cua Công ty san xuất co chất lượng cao, phu hợp với quy

chuẩn do Viêt Nam ban hanh. Nhiều san phẩm cua Công ty đạt tiêu chuẩn

quốc tê;

- San phẩm Yên sao nguyên chất, nước yên sao Sanest được người tiêu

dung rất ưa chuông, tin dung, đu tiêu chuẩn xuất khẩu sang cac nước như

Australia, Trung Quốc, Han Quốc, Lao, Campuchia...

- San phẩm hạt điều Sanest Foods, banh yên Sanest Cake, Banh trung

thu cao cấp yên sao, nước uống Sanna, nước hông sâm Sanna, nước rong biển

Sanna, nước chanh muối Sanna, nước chanh dây Sanna la cac san phẩm đa

dạng về chung loại va mẫu ma, chất lượng cao, đa chiêm được sự tin tưởng

cua khach hang trong nhiều năm qua.

2.1.2.3. Kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Kêt qua cua hoạt đông san xuất kinh doanh cua Công ty giai đoạn

2015-2019 được thể hiên qua bang 2.1 sau đây.

42

Bang 2.1: Kết qua hoạt động kinh doanh của Công ty

Đơn vị tính: triệu đồng

Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2019

1. Tai san ngăn hạn 558.513 758.175 505.309 557.608 616.956

- Tiền va tương đương tiền 96.753 267.154 94.598 227.422 158.132

- Cac khoan phai thu ngăn

hạn 98.757 138.409 179.565 133.256 147.795

- Hang tôn kho 355.639 335.650 206.694 168.935 272.425

- Tai san ngăn hạn khac 7.364 16.962 24.452 27.995 38.604

2. Tai san dai hạn 579.501 620.390 607.313 626.764 658.726

- Tai san cố định 302.146 181.759 143.325 135.461 110.981

- Tai san danh dở dai hạn 92.812 62.252 80.193 99.967 136.663

- Đầu tư tai chính dai hạn 176.656 367.827 375.356 386.504 405.104

- Tai san dai hạn khac 7.887 8.552 8.439 4.832 5.978

TỔNG TÀI SẢN 1.138.014 1.378.565 1.112.622 1.184.372 1.275.682

3. Nợ phai tra 761.164 843.442 334.674 168.932 196.086

- Nợ ngăn hạn 752.764 831.903 334.674 168.932 196.086

- Nợ dai hạn 8.400 11.539

4. Vốn chu sở hữu 376.850 535.123 777.948 1.015.440 1.079.596

TỔNG NGUỒN VỐN 1.138.014 1.378.565 1.112.622 1.184.372 1.275.682

Nguồn: Văn phòng Công ty

Từ bang 2.1 cho thấy tổng nguôn vốn cua Công ty năm 2017

(1.112.622 triêu đông) so với năm 2016 (1.378.566 triêu đông) giam hơn

20%, tuy nhiên nợ phai tra năm 2016 va 2017 đa giam 508.767 triêu đông so

với năm 2016, mưc giam nay lớn hơn nhiều so với mưc giam cua tổng tai san.

Như vây, Công ty yên sao Khanh Hoa đa điều chinh theo hướng giam lượng

nợ phai tra.”

Nguôn vốn chu sở hữu cũng tăng mạnh qua cac năm, từ hơn 376 tỷ

đông năm 2015 lên tới trên 1.079 tỷ đông năm 2019. Vốn chu sở hữu tăng

mạnh, hiêu qua kinh doanh cua công ty qua đạt hiêu qua. Công ty Yên sao

43

Khánh Hòa đa thực hiên cac phương an đầu tư, kinh doanh, đặc biêt la đầu tư

về khoa hoc, công nghê va trang thiêt bị, may moc phục vụ san xuất, gop

phần nâng cao năng lực cạnh tranh cua Công ty trên thị trường.

Bang 2.2: Tổng doanh thu của Công ty

STT Năm Số tiền (Tỷ đồng)

1 2015 4.646

2 2016 5.431

3 2017 5.880

4 2018 5.200

5 2019 5.395

Nguồn: Văn phòng Công ty

”Tổng doanh thu cua Công ty giai đoạn từ năm 2016 đên năm 2017

đều tăng trưởng nhanh, nhiều năm liền doanh thu đều vượt mưc kê hoạch

đề ra. Tuy nhiên, năm 2018 tổng doanh thu cua Công ty lại thấp hơn so với

năm 2017. Sự sụt giam doanh thu nay môt phần do đối thu cạnh tranh ngay

càng cao trên thị trường, môt phần khac do dịch cum gia cầm năm 2016 ,

2017 lam anh hưởng không nho đên tinh hinh san xuất va kinh doanh cua

Công ty. Dịch cum gia cầm bung nổ dẫn đên Công ty hạn chê đầu tư mở

rông đan yên, chờ dịch bênh qua đi Công ty mới tiêp tục mở rông đan yên ,

khai thac, thu mua va chê biên cac san phẩm từ yên.”

2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ san phẩm tại Công ty Trách nhiệm

hữu hạn nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa

2.2.1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cưu thị trường la hoạt đông rất quan trong, la điều kiên tiên

quyêt để hoạt đông quan trị tiêu thụ san phẩm co hiêu qua. Thị trường nước

giai khat va san phẩm từ yên trong 5 năm đa mở rông được 30,2%, với hơn

1.000 đại lý ca trong va ngoai nước. Hiên nay, công tác nghiên cưu thị trường

do phòng Maketing đam nhân với 03 người. Lực lượng mong đo đo co sự kêt

hợp hỗ trợ cua phong Ban hang trong viêc thu thâp cac thông tin về thị

44

trường, đối thu cạnh tranh. Mưc đô đầu tư va triển khai nghiên cưu thị trường

vẫn con nhiều hạn chê như: Công ty chưa co chiên lược nghiên cưu thị trường

dai hạn. Kê hoạch nghiên cưu thị trường hang năm cũng không được xây

dựng môt cach cụ thể về nôi dung hinh thưc thực hiên, ngân sach, thời gian...

Lực lượng nghiên cưu thị trường chu yêu la kiêm nhiêm, thiêu lực lượng

chuyên trach, nên phạm vi nghiên cưu con hạn chê, không co tính hê thống,

chất lượng thông tin cũng như kha năng ưng dụng cac kêt qua nghiên cưu vao

công tac quan trị tiêu thụ cũng bị hạn chê.

Công tac nghiên cưu thị trường được can bô phong Ban hang kêt hợp

với phong Kinh doanh xuất nhâp khẩu thực hiên, thu thâp thông tin thông qua

môt số nguôn kênh thông tin như: Thông tin từ hoạt đông ban hang trực tiêp,

thông qua cac bao cao thị trường cua hê thống giam sat ban hang, quan lý

vung định kỳ hang thang phan hôi thông tin trực tiêp từ thị trường. Thông tin

thu thâp cua bô phân xuc tiên ban hang về hoạt đông tiêu thụ va phan hôi cua

khach hang trên thị trường. Cac thông tin nay tương đối nhanh, cụ thể, tin cây

nhưng chưa đầy đu va toan diên chu yêu chi phan anh được những bất câp cua

san phẩm, hê thống hoặc những chương trinh chính sach, gia ca cua đối thu

cạnh tranh ma chưa co được những thông tin chung về môi trường kinh

doanh. Ngoai nguôn thông tin nôi bô Công ty cũng co thu thâp thông qua tổ

chưc hôi nghị khach hang.

Bang 2.3. Khách hàng mua san phẩm của công ty

TT Nơi mua hàng Số phiếu Tỉ lệ (%)

1 Cửa hang ban lẻ 40 26,7

2 Hê thống trung tâm TM, siêu thị, hôi chợ 69 46,0

3 Cac đại lý 15 10,0

4 Mua hàng online tại trang web cua công ty 20 13,3

5 Khác 06 4,0

Nguồn: Khảo sát của tác giả

Từ bang 2.3 cho thấy, thị trường cua công ty ngay cang được mở rông,

45

mua hang từ nhiều kênh với cac phương thưc khac nhau. Tâp trung chu yêu

khach từ cac trung tâm thương mại, siêu thị, hôi chợ (46%). Mục đích cua

phương phap điều tra giup công ty trach nhiêm hữu hạn nha nước môt thanh

viên Yên sao Khanh Hoa năm băt được nhu cầu thị trường những kênh nao

ban hang tốt va những kênh nao ban hang chưa tốt để tiêp tục nghiên cưu va

đưa ra giai phap nhằm đưa san phẩm đên tân tay khach hang môt cach thuân

lợi nhất, đap ưng nhu cầu ngay môt cao cua khach hang.

Trên cơ sở cac thông tin thu thâp từ nghiên cưu thị trường phòng Kinh

doanh xuất nhâp khẩu nghiên cưu va xử lý thông tin sau đo bao cao Chu tịch

Hôi đông thanh viên va cac bô phân co liên quan từ đo điều chinh hoạt đông

cua minh cho phu hợp.

Với viêc tổng hợp va phân tích thông tin không thông qua cac tổ chưc

chuyên nghiêp trong điều kiên thiêu phương tiên va lực lượng chuyên môn

sâu, viêc đanh gia kêt qua nghiên cưu chu yêu dựa vao phương phap định tính

chất lượng nguôn thông tin con hạn chê. Viêc ra những quyêt sach cua ban

lanh đạo trong kinh doanh cũng gặp nhiều kho khăn va chu yêu dựa vao kinh

nghiêm va nguôn thông tin ca nhân.

2.2.2. Thực trạng xây dựng chính sách tiêu thụ

“Chính sach san phẩm: Dựa trên cac thông tin từ viêc nghiên cưu thị

hiêu cua khach hang, thị trường để đanh gia nhu cầu thị trường, tiềm năng

cua thị trường, xu hướng tiêu dung. Từ đo, đưa ra cac ý tưởng về san phẩm

mới, lâp kê hoạch hoặc nghiên cưu san phẩm nhằm thoa man nhu cầu cua

người tiêu dung.

Công ty có bô phân chuyên nghiên cưu cac san phẩm mới, gần đây đa

công bố nhiều san phẩm mới được người tiêu dung ưa chuông như nước yên

sao Đông trung hạ thao, nước yên sao danh cho người cao tuổi, nước yên sao

Collagen. Cac san phẩm mới phu hợp với từng đối tượng khach hang cụ thể, đi

sâu vao thoa man nhu cầu cua từng đối tượng khach hang. Do đo cac san phẩm

mới đều được khach hang đon nhân va sử dụng thường xuyên.”

46

”Năm 2007, thực hiên chiên lược phat triển san xuất KD, Công ty đầu

tư xây dựng Nha may nước giai khat Sanna (viêt tăt cua Salangane va

Nature), hướng đên san phẩm thiên nhiên với dong san phẩm nước khoang

thiên nhiên. Thương hiêu vinh dự la nha tai trợ cho cuôc thi Hoa hâu Hoan vũ

Thê giới 2008. Công ty cho ra đời nhiều dong san phẩm như nước rong biển

Sanna, rong mơ, la han qua, kim ngân hoa, hạ khô thao…co tac dụng giai khat

thanh nhiêt, bổ dương. Đây la nền tang để tạo nên môt nhan hiêu NGK Sanna

vững mạnh, đap ưng nhu cầu ngay cang cao cua người tiêu dung. Hiên nay, 2

dong san phẩm hông sâm, rong biển đa khẳng định được thương hiêu ở thị

trường trong nước va cac nước Đông Nam Á, được người tiêu dung đanh gia

cao về chất lượng cũng như gia trị hướng đên lợi ích công đông.

”Đông thời, với phương châm tạo gia trị khac biêt để chưng minh tính

vượt trôi cua san phẩm chê biên từ yên sao, Công ty đa đưa Nha may Thực

phẩm cao cấp Sanest Foods đi vao hoạt đông vao những thang cuối năm 2007

với san phẩm đầu tiên la banh cao cấp yên sao Sanest Cake. Đây la nha may

đầu tiên tại Viêt Nam san xuất banh cao cấp yên sao, đưa nguôn dinh dương

yên sao vao Banh Sanest Cake la môt bước tiên quan trong trong công nghê

chê biên thực phẩm, không chi la sự lựa chon đầu tư mang lại hiêu qua kinh tê

cho Công ty. Cac dong san phẩm cua Sanest Foods: Sanest Cake, sữa chua

yên sao, banh trung thu yên sao, dược tửu hai ma Yên sao Khanh Hoa đa thât

sự đên được với moi tầng lớp người tiêu dung.”

Công ty chu trong công tac nghiên cưu khoa hoc, thực hiên nhiều đề tai

khoa hoc cấp cơ sở, cấp tinh, cấp nha nước; nghiên cưu cac giai phap phat

triển quần thể chim yên va tăng san lượng yên sao. Bên cạnh đo, Công ty đa

ưng dụng cac sang kiên cai tiên, giai phap kỹ thuât: hê thống phun sương, hê

thống camera quan sat, xây dựng đâp chăn song, lưới giam ap lực song, hang

tru đông cho chim yên, lam mai che, thực hiên chương trinh trông môt triêu

cây xanh tạo nguôn thưc ăn cho chim yên, tạo môi trường sống ổn định va an

toan cho chim yên.

47

”Đặc biêt tích lũy va hinh thanh nhiều bí quyêt kỹ thuât chuyên nganh,

gop phần phat triển thêm 129 hang yên mới, nâng tổng số hang yên hiên nay

lên 173 hang yên, 33 đao yên trong vung biển Khanh Hoa, nâng cao san

lượng, chất lượng san phẩm yên đao thiên nhiên. Năm 2015 san lượng yên

sao đạt 3.401 kg, thực hiên quy hoạch phat triển hang yên vung biển Khanh

Hoa đên năm 2020. Công ty vinh dự được Tổ chưc Kỷ lục Châu Á trao tặng

Kỷ lục đơn vị co số lượng hang đao yên nhiều nhất va san lượng khai thac

yên sao lớn nhất Châu Á. Công ty thực hiên liên kêt hỗ trợ, khôi phục, phat

triển cac đao yên, hang yên thiên nhiên tại cac tinh duyên hai trai dai từ

Quang Binh, Quang Ngai, Phu Yên, Ninh Thuân đên Côn Đao, vực dây tiềm

năng phat triển cac hang đao yên ở Khanh Hoa va trên toan quốc.”

Chính sach về gia ca

Gia ban san phẩm co anh hưởng trực tiêp đên năng lực cạnh tranh san

phẩm cua doanh nghiêp. Môt mưc gia ban linh hoạt phu hợp với từng phân

khuc thị trường khac nhau sẽ la lợi thê rất lớn trong qua trinh tiêu thụ san

phẩm trên thị trường, ngược lại môt gia ban san phẩm cao sẽ tac đông trực

tiêp đên sưc tiêu dung cua khach hang trên thị trường. Gia ban môt số san

phẩm được tiêu thụ nhiều nhất cho cac đại lý theo bang 2.4 dưới đây.

Bang 2.4. Bang gia đại lý một số san phẩm năm 2019

TT Tên san phẩm Đvt Gia san

phẩm (đồng)

Chiết

khấu (%)

1 Nước yên lon thường 190ml Lon 8.800 10,0

2 Nước yên lon kiêng 190ml Lon 8.800 10,0

3 Nước yên lo cao cấp 70ml Lo 35.200 10,2

4 Nước yên lo cao cấp ăn kiêng 70ml Lo 35.200 10,2

5 Nước yên lo cao cấp trẻ em 62ml Lo 34.100 10,2

6 Nước yên lo CC người cao tuổi 70ml Lo 35.200 10,2

7 Nước yên đông trung hạ thao 70ml Lo 41.800 10,2

Nguồn: Phòng Kinh doanh

48

”Đối với mặt hang nước giai khat, ngoai chất lượng thi gia cũng la môt

yêu tố quan trong để đi đên quyêt định mua cua khach hang. Vi vây, công ty

yên sao Khanh Hoa đa định mưc gia phu hợp với thu nhâp cua khach hang ở

ở tầm trung. Trước sự biên đông cua nền kinh tê va sự thay đổi chính sach cua

nha nước đa lam cho công ty gặp môt số kho khăn, chi phí san xuất tăng lên.

Tuy nhiên, để đam bao uy tín cua công ty va giữ vững thị phần, công ty đa cố

găng giữ gia ở môt mưc ổn định. Do đo, khi được khao sat về gia ca cua san

phẩm, cac khach hang đều rất hai long về mưc gia cua công ty đưa ra, phu

hợp với nhu cầu va thu nhâp cua người tiêu dung, tương xưng với chất

lượng san phẩm. Khach hang chu yêu cua Công ty la người co thu nhâp

khoang 10-20 triêu đông/thang. Theo kêt qua khao sat cua tac gia khoang

80% khach hang co thu nhâp mưc từ 10-20 triêu đông/thang bang 2.5.

Bang 2.5. Mức thu nhâp của khách hàng

TT Thu nhâp của khach hàng Số phiếu Tỉ lệ (%)

1 Dưới 5 triêu 10 6,7

2 Từ 5-10 triêu 05 3,3

3 Từ 10-20 triêu 120 80

4 Trên 20 triêu 15 10

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả

Cac san phẩm cua Công ty la san phẩm cao cấp chất lượng cao. Trên

cơ sở chính sach gia cho cac san phẩm. Công ty vân dụng cac phương phap

định gia chu yêu theo chi phí, hướng vao cạnh tranh.

Chính sach xúc tiến

Trong qua trinh thực hiên san xuất va kinh doanh, cac hinh thưc xuc

tiên hỗ trợ kinh doanh được Công ty TNHH nha Nước MTV Yên sao Khanh

Hoa sử dụng nhiều nhất la khuyên mai va quang cao.

49

Trước đây, công ty chu yêu ap dụng khuyên mai bằng hang hoa; hiên nay,

công ty sử dụng hinh thưc chiêt khấu để khuyên khích viêc tiêu thụ san phẩm. Ti

lê chiêt khấu cho cac đại lý từ 10% trở lên. Căn cư vao tinh hinh thị trường, đối

thu cạnh tranh Công ty sử dụng chính sach khuyên mại va chiêt khấu để tăng

cường san lượng tiêu thụ như môt công cụ gian tiêp để điều chinh chính sach gia

cho phu hợp với từng thời điểm, hỗ trợ viêc thực hiên cac mục tiêu kê hoạch san

xuất, tiêu thụ cua Công ty.”

Quang cao la hinh thưc xuc tiên thư hai thường được công ty ap dụng.

Trong cac dịp têt, trung thu, công ty thường sử dụng cac phương tiên truyền

thông chính là Tivi, Internet, băngzôn…Chi phí quang cao giai đoạn 2017-

2019 thể hiên trong bang 2.6 dưới đây.

Bang 2.6. Chi phí quang cáo

ĐVT: triệu đồng

Phương tiện quang cao 2017 2018 2019

Tivi 8.000 6.500 6.600

Radio 200 200 200

Bao, tạp chí 700 650 700

Internet 800 700 750

Trung tâm thương mại, hôi chợ 17.000 16.000 16.500

Chi phí quang cao khac 2.700 1.950 2.225

Tổng chi phí quang cao 29.400 26.000 26.975

Nguồn: Phòng kinh doanh

Chi phí quang cao con chiêm ti lê khiêm tốn so với doanh thu, chiêm

khoang 6% doanh thu hang năm. Năm 2018 chi phí danh cho quang cao sụt

giam mạnh. Phần lớn nôi dung cua cac chương trinh truyền thông la giới

thiêu, quang ba cho tên thương hiêu Yên sao Khanh Hoa với cac chung loại

50

san phẩm, Công ty đang dần hinh thanh truyền thông cho cac nhan hang. Cac

yêu tố khac như logo, slogan, triêt lý kinh doanh, chất lượng san phẩm…cua

công ty la những yêu tố bổ trợ trong qua trinh truyền thông tên thương hiêu.

“Bên cạnh cac chương trinh khuyên mại, truyền thông, quang cáo công

ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa cũng tích cực tham gia vao

cac hôi chợ lớn trong nước va cac hôi chợ xuc tiên thương mại quốc tê như

hôi chợ xuân, hôi chợ Expo, hôi chợ Trung Quốc…

- Chính sach phân phối

Với đặc thu san phẩm đên được người tiêu dung môt cach nhanh nhất,

san phẩm phai được bao phu trên thị trường rông nhất với thời gian vân

chuyển lưu thông ngăn nhất đoi hoi phai co môt hê thống cac nha phân phối

rông khăp tại tất ca cac tinh thanh trên ca nước. Do vây, Công ty quyêt định

lựa chon kênh phân phối gian tiêp, thông qua cac nha phân phối (goi chung la

hê thống phân phối) để cung cấp san phẩm đên tất ca cac đại lý, cửa hang ban

lẻ trên toan quốc. Nhân thấy tầm quan trong cua công tac lựa chon, xây dựng,

quan trị hê thống phân phối quyêt định lớn đên hiêu qua va kêt qua tiêu thụ

nên hang năm phong ban hang, phong Kinh doanh xuất nhâp khẩu luôn ra

soat lại va lâp kê hoạch hoan thiên hê thống phân phối. Sau nhiều năm triển

khai xây dựng hê thống phân phối Công ty đa mở cac chi nhanh tại 3 trung

tâm kinh tê cua 3 miền trên ca nước la Tp. Ha Nôi, Tp. Hô Chí Minh va Tp.

Đa Nẵng. Với mỗi Chi nhanh đều co bô phân lanh đạo chịu trach nhiêm trực

tiêp va chi đạo công viêc cua Chi nhanh. Từ đo rut ngăn thời gian phân phối

san phẩm tới khach hang cũng như giai quyêt nhanh những thăc măc, khiêu

nại cua khach hang đối với san phẩm cua công ty, tăng tính cạnh tranh cua

Công ty tại cac địa ban cụ thể. Hiên tại, Công ty đa co hơn 1000 nhà phân

phối trên khăp ca nước.”

Để phục vụ nhu cầu ẩm thực yên sao cua người dân trên ca nước, cac

nha hang ẩm thực yên sao được hinh thanh tại Tp. Nha Trang, Tp. Hô Chí

Minh, Lâm Đông qua đo gin giữ, tôn tạo gia trị truyền thống cua nganh nghề

yên sao Khanh Hoa.

51

Các chi nhanh cua Công ty tại Tp. Hô Chí Minh, Đa Nẵng, Ha Nôi đa

xây dựng va phat triển mạng lưới tiêu thụ mạnh ở tất ca cac san phẩm cua

Công ty tại cac tinh thanh trong toan quốc, thực hiên tốt viêc tư vấn va chăm

soc khach hang, giup người tiêu dung năm băt đầy đu thông tin về gia trị bổ

dương cua yên sao…Qua qua trinh xây dựng va phat triển, thương hiêu Yên

sao Khanh Hoa va cac thương hiêu con đa khẳng định được vị trí, chiêm giữ

thê mạnh, thị phần lớn ở thị trường trong nước, quốc tê, cac dong san phẩm

chất lượng cao cấp đa xuất khẩu đên nhiều nước trên thê giới như Trung

Quốc, Hoa Kỳ, Đai Loan, Hông Kông, Nhât Ban, Han Quốc, Australia…cac

nước trong khu vực, được khach hang tín nhiêm va đanh gia cao.

”Công ty luôn xac định mục tiêu nâng cao uy tín, sưc lan toa cua

thương hiêu Yên sao Khanh Hoa, đông thời đap ưng va phục vụ tốt nhất cac

nhu cầu cua khach hang. Công ty chu trong đên quyền lợi va chính sách dành

cho khach hang, thực hiên nhiều chính sach hướng đên lợi ích nha phân phối,

đại lý, phat triển dịch vụ thẻ khach hang với nhiều điều kiên ưu đai, thực hiên

nhiều chương trinh khuyên mai hấp dẫn. Công ty đa duy tri chương trinh Hôi

nghị khach hang hàng năm, đông thời tổ chưc Hôi nghị khach hang chuyên đề

tại cac khu vực, thực hiên chương trinh tham quan nước ngoai, tổ chưc sinh

nhât cung với CBCNV Công ty. Qua đo, đa tạo hiêu qua liên kêt với sưc

mạnh đoan kêt va tin tưởng trong toan hê thống phân phối tại 63 tinh thanh

cua Yên sao Khanh Hoa, từ đo gop phần xây dựng Công ty Yên sao Khanh

Hoa ngay cang phat triển vững mạnh hơn.

”Để nâng cao năng suất, hiêu qua trong hoạt đông san xuất kinh doanh

va mở rông thị trường, Công ty chu đông đầu tư xây dựng nhiều nha may

mới: Nha may Nước giai khat cao cấp Yên sao Cam Ranh với công suất 50

triêu san phẩm/năm; Nha may Chê biên Nguyên liêu Yên sao Diên Khanh với

công suất 30 triêu san phẩm/năm; Nha may Nước Giai khat Sanna tại Cam

Ranh; thanh lâp Xí nghiêp Thiêt kê xây dựng nha yên, Trung tâm Phố đi bô,

Xây dựng Trung tâm dịch vụ tuyên Băc Nam, khai trương Trung tâm Yên sao

52

Khanh Hoa tại Phu Yên, Côn Đao, Ninh Thuân, Cang Yên sao, mở rông hê

thống Nha hang Yên sao, cửa hang giới thiêu san phẩm trên toan quốc.”

“Nhin chung với cach thưc lựa chon kênh phân phối gian tiêp thông

qua hê thống NPP, kêt hợp với mạng lưới ban hang cua Công ty. Như vây, có

rất ít những xung đôt xay ra giữa cac thanh viên trong kênh, viêc thực thi cac

chính sach tiêu thụ nhanh va đạt được hiêu qua cao. Tuy nhiên, cũng con co

môt số trường hợp NPP vi lợi nhuân trước măt nên ban lấn vung, sai vung

quy định. Điều nay cũng lam anh hưởng đên hoạt đông tiêu thụ chung hoặc

lam xao trôn thị trường, anh hưởng đên uy tín cua Công ty. Hiên tượng trên

chu yêu tâp trung vao cac thời điểm mua vụ Trung thu va Têt nguyên đan. Do

vây, Công ty cũng cần phai tăng cường công tac quan lý hơn nữa để xử lý

nghiêm những trường hợp trên.”

“Chính sach phân phối được công ty quy định cụ thể, rất ro rang. Cac

đối tac được lựa chon lam nha phân phối phai co uy tín, thương hiêu trên thị

trường, co tiềm lực tai chính mạnh va đap ưng được đầy đu cac tiêu chí:

+ Kho chưa hang đam bao cac tiêu chuẩn về ATVSTP, mưc tôn kho tối

thiểu bằng 15 ngay ban hang.

+ Co đầy đu phương tiên vân chuyển bằng ô tô, xe may va nhân lực

giao hang theo yêu cầu cua Công ty.

+ Co đầy đu nhân lực như thu kho, kê toan ban hang va cac trang

thiêt bị phục vụ công tac ban hang như: văn phong lam viêc, may tính kêt

nối intenet, may in, fax...

+ NPP kêt hợp cung hê thống nhân viên ban hang co trach nhiêm bao

phu kín thị trường, san phẩm phai được giao hang cho khach hang trong vong

24h sau khi NPP nhân được đơn hang.

+ NPP chi được ban hang, phục vụ khach hang trong phạm vi địa lý ma

Công ty quy định, không được ban hang sang cac địa ban khac dưới bất kỳ

hinh thưc nao, ban đung gia va đung chính sach quy định cua Công ty.

+ NPP nhân chi tiêu san lượng kê hoạch khoan hang thang, quý cua

53

Công ty.

+ NPP được Công ty bao vê mạng lưới phân phối trong khu vực

được Công ty quy định, hỗ trợ lực lượng ban hang bao gôm Quan lý vung,

Giam sat ban hang va cac nhân viên ban hang, hỗ trợ NPP ban hang va phat

triển thị trường.

Chính sach phân phối quy định ro quyền hạn, trach nhiêm cũng như cac

tiêu chí, điều kiên ma NPP phai đap ưng đầy đu, đao bao hoạt đông ban hang

đạt hiêu qua cao nhất.”

- Chính sách thanh toán: Hiên nay đối với hê thống phân phối công ty

ap dụng chính sach thanh toan tiền ngay. Chính sach thanh toan cũng được

Công ty sử dụng linh hoạt như hỗ trợ định mưc công nợ hoặc thanh toan tiền

châm thực hiên vao từng thời điểm lam công cụ điều chinh nhịp đô thị trường,

tốc đô ra hang hoặc tỷ lê bao phu san phẩm nhanh hay châm, nhiều hay ít chu

yêu phụ thuôc vao chính sach nay. Tuy nhiên, cũng phai tính toan cac yêu tố

rui ro về tai chính đối với từng NPP để co thể quyêt định ap dụng đông bô hay

chon loc. Với chính sach thanh toan ngay nên nợ đông vốn cua Công ty từ

năm 2017 đên 2019 la 323,7 triêu đông (khoang 6% doanh thu 2019).

2.2.3. Thực trạng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kê hoạch tiêu thụ san phẩm cua Công ty do bô phân Kinh

doanh xuất nhâp khẩu thực hiên co sự tham vấn cua cac bô phân Kê hoạch,

Tai vụ; lâp kê hoạch dự thao trinh Chu tịch Hôi đông thanh viên la người

duyêt cuối cung. Công tac xây dựng kê hoạch tiêu thụ cũng được thực hiên theo

cac trinh tự sau:

Thứ nhất: Thu nhâp phân tích, xử lý dữ liêu, những thông tin cần thu

nhâp, xử lý bao gôm cac thông tin bên trong nôi bô doanh nghiêp va cac

thông tin bên ngoai thị trường.

Trong nôi bô Công ty đa thu nhâp cac thông tin từ cac ban bao cao kêt

qua KD, hoạt đông tai chính cua năm bao cao, ban kê khai cac san phẩm san

54

xuất KD. Qua đo xac định được năng, năng lực tiềm tang trong tương lai về

tất ca cac lĩnh vực như: nguôn nhân lực, kỹ thuât, công nghê san xuất, vốn,

cac san phẩm co thể san xuất.

Thông tin từ bên ngoai thị trường bao gôm cac thông tin về nhu cầu cua

thị trường, kha năng tiêu thụ san phẩm, cac đối thu cạnh tranh, kha năng diễn

biên thay đổi, tâm lý thị hiêu người tiêu dung hay ca những vấn đề về môi

trường kinh tê, chính trị, văn hoa co liên quan đên hoạt đông san xuất kinh

doanh cua doanh nghiêp. Bao gôm ca môi trường kinh doanh cua những nha

cung ưng đầu vao cho công ty.

Thứ hai: Xac định mục tiêu va nôi dung cua kê hoạch tiêu thụ san phẩm.

Căn cư vao cac thông tin đa được phân tích va xử lý ở bước môt, công ty

đa xac định cac mục tiêu ma công ty cần thực hiên trong năm kê hoạch. Cac

mục tiêu nay cơ ban đa phu hợp với chưc năng va nhiêm vụ cua công ty cũng

như cac điều kiên khac về môi trường tiêu thụ, kha năng thực tê cua công ty.

Cac mục tiêu công ty xac định duy tri va mở rông thị trường truyền thống tại

Thu đô Ha Nôi, Tp. Hô Chí Minh va Tp. Đa Nẵng, xâm nhâp thị trường, tăng

san lượng, tối đa hoa doanh số, tối đa hoa lợi nhuân...

Sau khi đa xac định được cac mục tiêu, công ty băt đầu đi vao lâp kê

hoạch cho tiêu thụ san phẩm. Căn cư vao những thông tin thu thâp được,

những mục tiêu cụ thể đa đề ra, công ty tiên hanh xây dựng kê hoạch tiêu thụ

san phẩm với sự tham vấn hỗ trợ cua cac phong ban, lâp kê hoạch dự thao

trinh lên Chu tịch Hôi đông thanh viên. Sau khi được chấp nhân Công ty tiên

hanh chuẩn bị những điều kiên cần thiêt cho viêc thực hiên kê hoạch.

“Thứ ba: Sau khi nhân được kê hoạch tổng thể do Chu tịch Hôi đông

thanh viên duyêt, cac bô phân tiên hanh cac công viêc sau:

- Phân chia kê hoạch theo năm, quí, tháng.

- Tổ chưc hôi nghị công nhân viên phổ biên nhiêm vụ, kê hoạch. Giao

nhiêm vụ va trach nhiêm đên mỗi can bô, công nhân viên thực thi kê hoạch

55

tiêu thụ.

- Tổ chưc kiểm tra, đanh gia thực hiên va co những điều chinh.”

Tổng quat quy trinh lâp va điều hanh kê hoạch san xuất kinh doanh

chung ta thấy: quy trinh lâp kê hoạch san xuất kinh doanh co sự kêt hợp cua

nhiều bô phân, băt đầu từ Phong kinh doanh xuất nhâp khẩu xây dựng kê

hoạch tiêu thụ ban đầu, Nha may xây dựng kê hoạch san xuất, Phong kê

hoạch chuẩn bị vât tư, nguyên vât liêu san xuất…san phẩm được san xuất va

thông qua qua trinh kiểm tra chất lượng san phẩm, nhâp kho thanh phẩm.

Phòng Ban hang thực hiên ban hang theo hợp đông, theo doi đơn hang, thực

hiên chính sach ban hang, kiểm tra tinh trạng tiêu thụ. Kêt thuc quy trinh

Phong kê toan thực hiên xuất hoa đơn, theo doi công nợ va hạch toan bao cao

công nợ.

2.2.4. Thực trạng quản trị bán hàng

Căn cư vao viêc thiêt lâp hê thống phân phối chính cua Công ty ưng với

mỗi vung, mỗi khu vực Công ty cũng thiêt lâp hê thống ban hang kem theo,

Công ty xây dựng cơ cấu tổ chưc ban hang theo địa ban.

Sơ đồ 2.2: Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty

Nguồn: Phòng Tổ chức Công ty

Chi nhánh Tp. Ha Nôi, phục vụ địa ban khu vực từ Thanh Hoa trở ra

với 26 tinh thanh, Chi nhanh Đa Nẵng phục vụ thị trường tinh miền trung Tây

nguyên, Chi nhánh Tp. HCM phục vụ cac tinh Miền Nam. Với mỗi khu vực, địa

ban, tinh, thanh phố căn cư vao diên tích đặc điểm địa lý, mât đô khach hang va

kha năng tiêu thụ Công ty bố trí môt hoặc nhiều Nha phân phối với số lượng

nhân viên ban hang cũng khac nhau.””

Tổng giám đốc công ty

Chi nhánh Thanh phố

Ha Nôi

Chi nhanh thanh phố

Đa Nẵng

Chi nhanh thanh phố

Hô Chí Minh

56

Bên cạnh viêc bố trí, tổ chưc, săp xêp môt hê thống ban hang phu hợp với

hê thống phân phối, phu hợp với nguôn lực tai chính cũng như sự phu hợp giữa

yêu tố san phẩm va thị trường để hoạt đông tiêu thụ co hiêu qua thi yêu tố cốt loi

cua hoạt đông tiêu thụ thanh công la phai co môt đôi ngũ nhân viên bán hàng

gioi. Công ty bước đầu tru trong công tac tuyển dụng nhân viên phu hợp.

Để lực lượng ban hang hoạt đông co hiêu qua Công ty luôn co những

công cụ, biên phap hữu hiêu tạo đông lực cho người lao đông: Công ty xây

dựng chê đô, chính sach lương thưởng kha hấp dẫn cho người lao đông, cac

chê đô phụ cấp xăng xe, điên thoại, chê đô bao hiểm y tê, bao hiểm xa hôi

được thực hiên đầy đu. Hê thống ban hang cũng được trang bị đầy đu đông

phục, ao khoac, ao mưa, mũ bao hiểm…công cụ ban hang.

Công ty thực hiên chính sach lương khoan từ nhân viên ban hang trực

tiêp đên quan lý vung, cac nhân viên ban hang gian tiêp, bô phân văn phong.

Trưởng, pho phong Ban hang chưa co chính sach lương khoan theo san lượng

tiêu thụ ma chi được hưởng lương cơ ban, nên phần nao cũng hạn chê năng

lực, kha năng đong gop cua nguôn lực này.

Bên cạnh cac yêu tố tạo đông lực lam viêc bằng vât chất, Công ty cũng

rất chu trong cac yêu tố tinh thần để tạo đông lực cho người lao đông: Hê

thống ban hang luôn xây dựng môt môi trường lam viêc thân thiên, lanh đạo

luôn quan tâm đên đời sống cua nhân viên, luôn tạo điều kiên cho nhân viên

phat triển ban thân. Công ty cũng thường xuyên tổ chưc cac chương trinh đạo

tạo nhằm nâng cao trinh đô nghiêp vụ cho nhân viên, nhân viên tiêp thu được

những kiên thưc va kỹ năng mới, ưng dụng trong công viêc va hoan thanh

công viêc tốt hơn, nhân viên cũng trưởng thanh hơn. Những nhân viên gioi

luôn được mở ra cac cơ hôi thăng tiên va phat triển. Về cơ ban hoạt đông

quan trị lực lượng ban hang cũng đang hoạt đông co hiêu qua.

Đối với cac hê thống, mạng lưới ban hang lớn san phẩm ban ra không

ngừng tăng. Viêc quan lý thời gian, đanh gia hiêu qua ban hang cua lực lượng

ban hang đông đao va phân bố tại khăp cac vung miền cua ca nước mặc du

57

kho khăn nhưng công ty đạt chi tiêu lợi nhuân tăng thể hiên ở bang 2.7.

Bang 2.7. Tình hình thực hiện giai đoạn 2015-2019

Chỉ tiêu ĐVT Năm

2015

Năm

2016

Năm

2017

Năm

2018

Năm

2019

San lượng Nghìn san phẩm 153.560 172.126 197.944 231.596 277.914

Doanh thu tỷ VNĐ 4.646 5.431 5.880 5.200 5.395

Lợi nhuân tỷ VNĐ 210 238 324 337 341

(Nguồn: Văn phòng Công ty)

Hiên nay, với hơn 1000 đại lý nhưng Công ty chưa co cac phần mềm về

quan trị nhân sự, quan trị hê thống phân phối. Can bô quan lý ban hang con

mong, thiêu can bô chu chốt. Quan lý nhân viên thông qua lực lượng giam sat

ban hang va quan lý vung, kêt hợp với sự đanh gia cua NPP. Đặc thu cua

nganh hang tiêu dung la nhân viên ban hang phai lam viêc trực tiêp ngoai thị

trường, thường xuyên phai di chuyển, điều kiên lam viêc tương đối vất va tính

găn bo không cao, sẵn sang chuyển viêc nêu tim được công viêc tốt hơn.

2.2.5. Thực trạng công tác quản trị hậu cần trong tiêu thụ

2.2.5.1. Quản lý hệ thống thông tin

“Quan lý hê thống thông tin bao gôm cac thông tin phan hôi cua thị

trường, thông tin từ đối thu cạnh tranh, thông tin từ hê thống ban hang, NPP.

Trong đo, trong tâm la thông tin xử lý đơn đặt hang cua khach, hoạt đông nay

được coi la trung tâm thần kinh cua hê thống logistics. Nhiêm vụ câp nhât

thông tin, đơn đặt hang do bô phân thống kê, tiêp nhân đơn hang phụ trach,

công ty nhân đơn đặt hang cua khach hang, NPP thông qua đơn đặt hang bằng

fax, mail hoặc điên thoại trực tiêp, tổng hợp đơn hang trên may tính sau đo

chuyển xuống bô phân kho hang săp xêp kê hoạch giao hàng.”

“Công tac câp nhât đơn đặt hang đa đap ưng được cac tiêu chuẩn:

nhanh chong, chính xac, kịp thời. Nhân viên thống kê tiêp nhân đơn hang năm

được lịch trinh xe ô tô giao hang chạy cac tuyên nhất định, trong tai cua từng

xe tương ưng với số lượng co thể vân chuyển, từ đo co thể thông bao đên NPP

58

để điều chinh đơn đặt hang cho phu hợp cho mỗi chuyên xe.

2.2.5.2. Quản trị dự trữ

“Căn cư vao hê thống mưc dự trữ thanh phẩm, phong Bán hàng và

phòng Kê hoạch đầu tư sẽ lâp kê hoạch san xuất, lưu kho dự trữ cho từng loại

san phẩm, quy cach, số lượng từng thời kỳ nhất định. Căn cư vao kê hoạch

san lượng tiêu thụ hang năm, phân bổ theo từng quý, thang. Thông thường

lượng san phẩm dự trữ sẽ bằng kê hoạch tiêu thụ cua thang tiêp theo.

Hàng tháng, Công ty đều co bô phân kê toan kêt hợp với trưởng kho

thanh phẩm kiểm kê, kiểm tra viêc thực hiên cac mưc dự trữ thanh phẩm, mưc

chi phí cho dự trữ va so sanh, đối chiêu với số tôn trên sổ sach bao cao. Bên

cạnh đo bô phân kỹ thuât, KCS định kỳ đều tiên hanh kiểm tra chất lượng

thanh phẩm để đanh gia chất lượng hoạt đông dự trữ thanh phẩm.”

Công ty ap dụng đung nguyên tăc quan trị dự trữ như: San xuất đung

thời điểm đap ưng đơn đặt hang (không lưu kho); lượng dự trữ vừa phai; dự

trữ những hang ban chạy. Tuy nhiên, hoạt đông quan trị dự trữ cua công ty

cũng gặp môt số kho khăn bất câp vao thời điểm mua vụ như têt nguyên đan,

san lượng tiêu thụ rất lớn, công ty phai san xuất va dự trữ lượng hang lớn để

phục vụ cho chiên dịch.

2.2.5.3. Quản trị hoạt động vận chuyển

Với mục tiêu la tạo điều kiên thuân lợi nhất cho khach hang, NPP hiên

nay Công ty co chính sach giao hang đên tân kho. Khi khach hang co đơn đặt

hàng, phòng Kinh doanh thông bao cho bô phân Điều vân bố trí, săp xêp lịch

xe nhân hang va giao hang nhanh chóng theo yêu cầu.

Công tac lâp kê hoạch, xêp lịch vân chuyển va điều đông xe được tiên

hanh tương đối đơn gian, linh hoạt, co thể kêt hợp môt xe hoặc nhiều xe trở

hang cho môt hoặc nhiều NPP cung môt luc đam bao vân chuyển hang cho

khach hang đầy đu, đung thời gian va đam bao xe vân chuyển đu tai, nêu

trường hợp xe chưa đu tai thi co thể điều chinh tăng đơn đặt hang cua NPP.

Nhin chung lịch vân chuyển chi cần xêp trước môt ngay va co thể điều

59

đông bổ sung trong ngay. Thư tự ưu tiên khi xêp lịch phân công xe như sau:

Theo yêu cầu lấy hang cua cac NPP, phòng Ban hang điều đông xe co tai

trong phu hợp va bố trí tuyên đường đi hợp lý, tối ưu nhất.

2.2.6. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Mặc du trong giai đoạn từ năm 2015 - 2019 nền kinh tê co nhiều biên

đông phưc tạp, rơi vao chu kỳ khung hoang kinh tê, lạm phat va lai suất ngân

hang luôn ở mưc cao... Tuy vây, Công ty đa đạt được những thanh công đang

kể được thể hiên ro rang qua kêt qua kinh doanh tăng trưởng đều đặn hang

năm. Để co được kêt qua tiêu thụ tốt, Công ty đa huy đông, sử dụng hiêu qua

moi nguôn lực, tổ chưc lại lao đông môt cach khoa hoc, cai tiên may moc

thiêt bị để giam bớt lực lượng lao đông thu công, nâng cao năng suất lao

đông, tiêt kiêm chi phí để hạ gia thanh san phẩm. Thường xuyên thay đổi, cai

tiên mẫu ma, nâng cao chất lượng SP, tăng cường chất lượng dịch vụ, đẩy

mạnh cac hoạt đông tiêu thụ SP, khai thac kỹ cac thị trường truyền thống va

mở rông khai thac cac thị trường tiềm năng…Cac mẫu ma, qui cach đong lo

luôn được cai tiên để thu hut khach hang như: nước yên người cao tuổi, nước

yên cho trẻ em, nước yên đông trung hạ thao.

Với sự định hướng đung đăn cua ban lanh đạo cung với sự đoan kêt, nỗ

lực cố găng cua moi thanh viên trong Công ty, kêt qua san xuất kinh doanh

giai đoạn 2015-2019 thể hiên bang 2.8 dưới đây.

Bang 2.8: Kết qua kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2019

Chỉ tiêu ĐVT Năm

2015

Năm

2016

Năm

2017

Năm

2018

Năm

2019

Doanh thu Tỷ VNĐ 4.646 5.431 5.880 5.200 5.395

Lợi Nhuân Tỷ VNĐ 210 238 324 337 341

Vốn chu sở hữu Tỷ VNĐ 377 535 778 1.015 1.079

Tổng số lao đông Người 5.108 5.211 5.273 5.398 5.439

Tổng quỹ tiền lương Tỷ VNĐ 490 625 759 842 894

Thu nhâp binh quân Triêu đông 8 10 12 13 13,7

Nguồn: Văn phòng công ty

60

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

Doanh thu (tỷ VNĐ) Lợi nhuân (tỷ VNĐ) Vốn chu sở hữu (tỷ VNĐ)

Biểu đồ 2.1: Doanh thu, lợi nhuân và nguồn vốn của Công ty

(Nguồn: Báo cáo đại hội đồng cổ đông thường niên các năm 2015 - 2019)

Doanh thu va lợi nhuân cua Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao

Khánh Hòa nhìn chung tăng đều qua cac năm, đây cũng la chi tiêu phan ánh

hiêu qua hoạt đông tiêu thụ cua Công ty. Khi thu được lợi nhuân lớn thi Công

ty trích lâp môt phần vao quỹ khen thưởng phuc lợi, môt phần vao quỹ đầu tư

phat triển. Giai đoạn 2015-2019 lợi nhuân cua Công ty mỗi năm đều tăng ro

rêt, tỷ lê tăng trưởng qua cac năm lại kha cao. Điều nay lam đong gop phần

vao tai cấu truc nguôn vốn cho doanh nghiêp.

Qua kêt qua khao sat 150 phiêu từ 3 miền Băc, Trung, Nam cho thấy

đa số khach hang hai long với chất lượng, dịch vụ, gia ca cac mặt hang cua

công ty. Cac ý kiên đanh gia hoan toan đông ý: gia ca phu hợp với chất

lượng 125/150 (83,33%), chất lượng san phẩm tốt 126/150 (84%)…thể

hiên trong bang 2.9.

61

Bang 2.9. Ý kiến của khach hàng đanh gia về san phẩm của công ty

ĐVT: người

TT Đanh gia Hoàn toàn

không

đông ý

Không

đông ý

Không có

ý kiên ro

ràng

Đông ý

môt phần

Hoàn

toan đông

ý

1

Dịch vụ quang cao cua

công ty uy tín, chất

lượng

0 0 0 10 140

2

Chất lượng cua cac san

phẩm đa sử dụng đều

tốt

0 0 0 24 126

3

Gia ca cua san phẩm

phu hợp với chất

lượng

0 0 2 23 125

4

Dịch vụ hỗ trợ chăm

sóc khách hàng chu

đao, tân tinh

0 0 0 11 139

5

Dịch vụ khuyên mai

dành cho khách hàng

thường xuyên

1 2 14 56 77

6

Cac kênh thông tin về

san phẩm đều đung 0 0 0 17 133

7

Co thẻ ưu đai danh cho

khách hàng VIP 0 0 0 16 134

Nguồn: Khảo sát của tác giả

Tac gia đa phong vấn sâu môt số khach hang tại Ha Nôi về chất lượng

cac san phẩm cua công ty.

Bang 2.10. Ý kiến của khách hàng

TT HỌ VÀ TÊN ĐỊA CHỈ SẢN PHẨM Ý KIẾN

1 Bui Thị ... Đống Đa – Hà

Nôi Yên lo thường San phẩm rất tốt cho sưc khoe

2 Nguyễn Anh ... Thanh Xuân –

Ha Nôi Yên lon Dung thay nước giai khat rất tốt

3 Nguyễn Hông

... Đống Đa – Hà

Nôi

Yên lo ăn

kiêng

Tôi bị tiểu đường dung san

phẩm cua công ty tôi rất yên

tâm

4 Cao Xuân ... Hai Ba Trưng –

Ha Nôi Yên lo thường

Sau phẫu thuât dung san phẩm

rất tốt cho viêc binh phục sưc

khoe

5 Ngô Phương ... Ba Đinh – Hà

Nôi Yên lo trẻ em Con tôi ăn tốt hơn, ít bị ốm vặt

6 Lại Văn ... Ba Đinh – Hà

Nôi Yên lo thường

Tôi thấy san phẩm nay rất tốt

cho sưc khoe

Nguồn: Khảo sát của tác giả

62

Ngoai ra khao sat co thể đanh gia được chon lựa được kênh tiêu thụ

đên tay khach hang như vây co phu hợp hay không, nhân diên được mẫu

ma, hinh thưc, chất lượng san phẩm co thể thực sự thoa man khach hang

hay không? Từ viêc khao sat ý kiên cua khach hang Công ty sẽ co chiên lượng

tiêu thụ san phẩm đap ưng tốt nhất thị hiêu cua khach.

2.2.6.2. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ theo dòng sản phẩm,

vùng địa lý

Trước đây Công ty chi thiêt lâp hê thống phân phối, bao gôm cac nha

phân phối tại cac tinh không co hê thống ban hang, hoạt đông tiêu thụ rất kém

hiêu qua. Nhân thưc ro được vai tro va tầm quan trong cua hê thống ban hang

co anh hưởng rất lớn đên viêc triển khai cac trương chinh chính sach ban

hang, maketing va kêt qua, hiêu qua cua hoạt đông tiêu thụ. Hiên nay, Công

ty đa xây dựng hê thống ban hang từng khu vực. Tuy nhiên, do đặc thu từng

địa ban, khoang cach địa lý, dân số mỗi khu vực, tinh thanh đều khac nhau

nên viêc đầu tư xây dựng hê thống ban hang cũng co sự tính toan cân đối phu

hợp với điều kiên thực tê cua DN.”

Bang 2.10: Kết qua san lượng tiêu thụ theo vùng miền

ĐVT: Nghìn sản phẩm

STT San lượng Năm

2015

Năm

2016

Năm

2017

Năm

2018

Năm

2019

1 KV Miền Băc 17.199 19.271 22.368 27.328 32.794

2 KV Miền Trung 70.177 78.661 89.075 104.218 125.061

3 KV Miền Nam 66.184 74.186 86.501 100.050 120.059

Tổng 153.560 172.126 197.944 231.596 277.914

(Nguồn: Văn phòng Công ty)

Cung với sự phat triển cua hê thống phân phối, hê thống khach hang

bán lẻ cũng được duy tri, san lượng tiêu thụ theo cac vung miền cũng tăng

trưởng theo những tỷ lê nhất định. Số lượng tiêu thụ chi tiêt theo từng khu

vực, từng dong san phẩm năm 2019 được mô ta chi tiêt qua cac biểu đô 2.2:

63

43%

12%

45%

KV Miền Băc

KV Miền Trung

KV Miền Nam

Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ tiêu thụ san phẩm các khu vực năm 2019

(Nguồn: Văn phòng Công ty)

Trước năm 2015 trên thị trường co rất ít doanh nghiêp san xuất va kinh

doanh cac san phẩm yên sao hoặc cac san phẩm từ tổ yên. Công ty Yên sao

Khanh Hoa chiêm tới 92% thị phần Yên sao Viêt Nam năm 2015. Tuy nhiên

những năm gần đây Công ty bị cạnh tranh rất gay găt bởi những thương hiêu

yên sao mới, với gia thanh rẻ hơn, đa lam giam thị phần cua Công ty Yên sao

Khanh Hoa. Đên năm 2019, Công ty Yên sao Khanh Hoa chi con lại khoang

81% thị phần Yên sao Viêt Nam.”

Để thấy ro năng lực cạnh tranh về thị phần, tac gia sử dụng thị phần san

phẩm Yên sao Khanh Hoa năm 2018 so sanh với Yên sao Thiên Viêt va Yên

Sao Kingnset để thấy ro năng lực cạnh tranh san phẩm va thị trường cua Công

ty (Biểu đô 2.3).

Biểu đồ 2.3: So sánh thị phần san phẩm Yến sào năm 2019

(Nguồn: Văn phòng Công ty)

64

”Xac định tầm quan trong va ý nghĩa tốt đẹp lâu dai cua viêc bao vê

thương hiêu, lanh đạo Công ty đa quyêt định nhanh chong đăng ký bao hô

nhan hiêu hang hoa cho thương hiêu Sanest trong nước va tại cac nước Đai

Loan, Hong Kong, Trung Quốc theo Thoa ước Madrid. Công ty đa đăng ký

bao hô nhan hiêu hang hoa, kiểu dang công nghiêp va ban quyền tac gia cho

tất ca cac đối tượng: Thương hiêu Sanest; Cac hinh thưc thể hiên trên bao bi

nước yên; Hinh “biển - đao - chim yên” đặc trưng; Cac anh nghê thuât canh

đao yên, khai thac yên…va đa được Cục Sở hữu trí tuê thuôc Bô Khoa hoc

Công nghê va Cục Ban quyền tac gia văn hoc - nghê thuât thuôc Bô Văn hoa

Thông tin cấp cac Giấy Chưng nhân. Nhiều san san phẩm đa được đăng ký sở

hữu trí tuê như: nước yên cao cấp lo thường 70ml, nước yên cao cấp ăn

kiêng... Đông thời cũng quyêt định sử dụng tem chống hang gia trên từng đơn

vị san phẩm. Từ đo đa tạo được cho người tiêu dung sự tin tưởng tuyêt đối về

xuất xư va chất lượng san phẩm.

Với những ý chí vươn lên mạnh mẽ va nỗ lực tiêp thu công nghê hiên

đại kêt hợp bí quyêt cổ truyền, cac dong san phẩm cua nha may liên tục phát

triển, vươn ra chiêm lĩnh cac thị trường lớn trên toan quốc. Trai qua những

bước đi ban đầu đầy kho khăn vi sưc cạnh tranh từ nhiều phía cua thị trường

nhưng với định hướng chiên lược san xuất kinh doanh đung đăn va nỗ lực cua

tâp thể CB CNLĐ toan Công ty, đên nay san phẩm NGKCC yên sao đa khẳng

định được vị trí cua minh trên thị trường va được người tiêu dung trên khăp

moi miền đất nước đon nhân.

2.3. Đanh gia thực trạng tiêu thụ san phẩm tại Công ty Trách

nhiệm hữu hạn nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa

2.3.1. Ưu điểm

Trong những năm gần đây, để phat triển bền vững va phu hợp với nền

kinh tê thị trường, Công ty đa liên tục đổi mới công nghê, vân dụng sang kiên

cai tiên kỹ thuât, nâng cao năng lực chuyên môn cua cac phong ban, xây dựng

bô may quan lý gon nhẹ, linh hoạt.

65

“Môt thanh tựu nổi bât ma công tac quan trị tiêu thụ san phẩm ở Công

ty đạt được la tính năng đông cua hê thống. Tính năng đông nay thể hiên hiêu

qua cua công tac quan trị, thông qua sự nhạy bén va kha chính xac khi đưa ra

cac quyêt định đung đăn va kịp thời, kha năng ưng pho với cac biên đông cua

thị trường va hoạt đông cua đối thu cạnh tranh. Co được điều đo la do sự phối

kêt hợp nhịp nhang giữa cac bô phân ban hang, maketing, kê hoạch vât tư va

bô phân san xuất. Bên cạnh đo cũng phai kể đên sự điều hanh, quan trị hoạt

đông cua hê thống ban hang Công ty cũng rất hiêu qua.

Cac công tac quan trị tiêu thụ san phẩm: công tac nghiên cưu thị

trường, quan trị hê thống kênh phân phối, quan trị công tac xây dựng chính

sach tiêu thụ, quan trị công tac xây dựng kê hoạch tiêu thụ, quan trị lực lượng

bán hang, quan trị hâu cần đa được Công ty quan tâm va triển khai thực hiên

kha đầy đu, về cơ ban đa đap ưng được yêu cầu va mang lại những hiêu qua

nhất định thể hiên ro trong cac chi tiêu kêt qua kinh doanh hang năm cua Công

ty. Doanh thu, lợi nhuân cua công ty tăng liên tục từ năm 2016-2019, thu nhâp

binh quân cua người lao đông ngay cang tăng, cac chê đô phuc lợi cũng được

quan tâm đầu tư va đam bao được thực hiên đầy đu. Công ty liên tục phat hanh

thêm cổ phần, huy đông thêm nguôn vốn mở rông đầu tư san xuất kinh doanh,

tăng năng lực cạnh tranh, thị phần va thị trường liên tục mở rông.”

- Xac định đung ngân sach cho hoạt đông tiêu thụ san phẩm. Mỗi

hoạt đông xuc tiên cần co môt khoan ngân sach phu hợp. Do vây , công ty

danh cho cac hoạt đông xuc tiên những khoan ngân sach phu hợp với cac

hoạt đông xuc tiên cụ thể.

- Xây dựng phương an, kê hoạch cho hoạt đông xac định cầu san

phẩm, nghiên cưu tiêp cân thị trường nhanh chong.

- Triển khai quang ba, xuc tiên ban co hiêu qua. Môt số hoạt đông

xuc tiên được lam thử nghiêm như quang cao va sau khi nghiên cưu,

đanh gia co kha năng đem lại kêt qua cao mới được đưa vao triển khai

thực hiên.

66

- Xây dựng va quan lý được chính sach tiêu thụ san phẩm. Sau khi

kêt thuc mỗi hoạt đông công ty đanh kêt qua hoạt đông xuc tiên để rut ra

bai hoc kinh nghiêm, tim ra điểm yêu va điểm mạnh để khăc phục...

- Xac định mục tiêu cho hoạt đông tiêu thụ san phẩm cụ thể. Cac

hoạt đông tiêu thụ cua công ty co thể được tổ chưc kêt hợp hay tổ chưc

riêng lẻ, song mỗi hoạt đông tiêu thụ được xây dựng theo những mục tiêu

cụ thể nhất định, cac mục tiêu nay co thể dựa trên mục tiêu cua chiên lược

tiêu thụ san phẩm, mục tiêu chiên lược kinh doanh; mục tiêu kê hoạch tiêu

thụ san phẩm trong môt thời gian kê hoạch hay mục tiêu Marketing cua

công ty. Cac mục tiêu nay giup cho công ty định hướng được va xây dựng

được cac bước tiên hanh co hiêu qua.

Chính vi vây, thương hiêu Yên sao Khanh Hoa ngay cang được nâng

cao, khẳng định được vị thê cua minh trên thị trường. San phẩm cua Công ty

ngay cang được ưa chuông, phục vụ va đap ưng tốt nhu cầu cua đông đao

người tiêu dung.

2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân

2.3.2.1. Hạn chế

Cac quy trinh nghiên cưu thị trường cũng chưa hoan thiên…Chưa đầu tư

môt đôi ngũ chuyên trach về maketing để đap ưng được nhu cầu công viêc ma

cần co sự kêt hợp hỗ trợ cua phong Ban hang trong viêc thu thâp cac thông tin

về thị trường, đối thu cạnh tranh. Mưc đô đầu tư va triển khai nghiên cưu thị

trường vẫn con nhiều hạn chê như: Công ty chưa co chiên lược nghiên cưu thị

trường dai hạn. Kê hoạch nghiên cưu thị trường hang năm cũng không được

xây dựng môt cach cụ thể về nôi dung hinh thưc thực hiên, ngân sach, thời

gian...Lực lượng nghiên cưu thị trường chu yêu la kiêm nhiêm, thiêu lực

lượng chuyên trach, nên phạm vi nghiên cưu con hạn chê, không co tính hê

thống, chất lượng thông tin cũng như kha năng ưng dụng cac kêt qua nghiên

cưu vao công tac quan trị tiêu thụ cũng bị hạn chê. Cần khăc phục cac yêu tố

67

hạn chê về công nghê san xuất va phat triển san phẩm mới, khăc phục những

bất câp trong công tac thiêt kê mẫu va cai tiên mẫu ma san phẩm, hoan thiên

hê thống phân phối, phat triển mạng lưới ban hang va hê thống khach hang,

hoan thiên dịch vụ hâu cần trong ban hang, đầu tư phần mềm quan trị ban

hang cho ca hê thống…

* Nguyên nhân

- Nguyên nhân chủ quan

+ Chiến lược đầu tư: San lượng khai thac cua yên đao thiên nhiên đều

tăng qua từng năm tuy nhiên vẫn chưa đap ưng được nhu cầu cua người tiêu

dung. San phẩm yên nguyên chất thường xuyên bị thiêu hụt, không đu hang

để cung cấp cho thị trường, nhưng chưa co được nguôn nguyên liêu thay thê

va bu đăp khoang thiêu hụt nay. San phẩm tổ yên nuôi trong nha co san lượng

tăng nhanh tuy nhiên gia trị dinh dương lại không thể so sanh với tổ yên đao

thiên nhiên, không thể thay thê được cho tổ yên đao thiên nhiên.

Tim kiêm nguôn vốn đầu tư kho khăn cũng la môt hạn chê cua Công ty

khi kinh doanh nhiều loại hinh san xuất va dịch vụ, nên vốn đầu tư bị dan trai,

kho tâp trung.

+ Chiến lược phát triển sản phẩm: Công ty chưa coi trong hoạt đông

quang cao trên cac phương tiên thông tin đại chung, đặc biêt la trên truyền

hinh, khiên cho nhiều khach hang chưa được tiêp cân với san phẩm thiêu

thông tin về san phẩm va không co nhu cầu mua hang. Hang năm Công ty đều

cố găng cai tạo, phat triển thêm hang yên, tạo điều kiên để mở rông số lượng

đan chim yên, tuy nhiên qua trinh cai tạo gặp nhiều kho khăn do vị trí địa lý

hang yên đều ở cac đao trên biển, giao thông không được thuân tiên, hang hoa

va vât tư phục vụ công tac cai tạo đao yên kho khăn va châm chạp nên năng

suất cai tạo cac hang yên con chưa cao.”

+ Thiếu nguồn nhân lực: Đối với Công ty hiên tại vẫn đang thiêu nguôn

nhân lực chất lượng cao, nhất la nguôn nhân lực co năng lực, kinh nghiêm về

tiêp thị va tư vấn san phẩm cho khach hang, đặc biêt la ở cac tinh miền nui,

68

vung sâu, vung xa, khi ma doanh thu con chưa cao, mưc lương danh cho nhân

viên ở những nơi nay chưa đu để thu hut được nhân lực chất lượng cao vao

lam viêc.

+ Phát huy văn hóa doanh nghiệp: Vi la công ty 100% vốn nha nước

trực thuôc uy ban nhân dân tinh Khanh Hoa nên văn hoa doanh nghiêp cua

Công ty co môt số hạn chê nhất định cua doanh nghiêp nha nước như: Môt

số lao đông vẫn quan liêu, lười lam viêc. Tính sang tạo va sang kiên đôi khi

không được khuyên khích. Công ty co quy mô san xuất va kinh doanh lớn

nên phan ưng với sự thay đổi cua thị trường vẫn con châm, nhiều luc con

chưa kịp thời.

”Để nâng cao năng lực cạnh tranh cua Công ty Yên sao Khanh Hoa,

chung ta cần những giai phap hữu hiêu cho cac vấn đề cơ ban trên.

- Nguyên nhân khách quan:

+ Công ty Yên sao Khanh Hoa được thanh lâp theo Quyêt định số 1352

cua UBND Tinh Khanh Hoa, thực hiên nhiêm vụ quan lý, khai thac san phẩm

yên sao va kinh doanh xuất khẩu thu ngoại tê. Đây la mô hinh Công ty do

UBND tinh trực tiêp quan lý đầu tiên trong ca nước bên cạnh những mặt

thuân lợi thi công ty con bị hạn chê, kiểm soat môt số hoạt đông ví dụ như các

hinh thưc quang cao phần % trích cho quang ba, cac chương trinh khuyên

mại, chăm soc khach hang ... để quang ba san phẩm không được cao.

+ Sự ra nhâp thị trường cua rất nhiều loại nước yên, tổ yên khac nhau

cua cac thương hiêu đên từ trong va ngoai nước, cac công ty tư nhân, liên

doanh... Đặc biêt trong thời gian gần đây Công ty con phai đối mặt với cac

san phẩm yên sao không ro nguôn gốc trên thị trường, với gia ban rất rẻ. No

lam anh hưởng đên niềm tin cua khach hang đối với san phẩm yên sao noi

chung khi khach hang mua phai cac san phẩm nay. Ma những khach hang

mua san phẩm không ro nguôn gốc nay thường la những khach hang co thu

nhâp thấp, chiêm con số không nho trong tổng số khach hang. Khach hang

thiêu thông tin hoặc thu nhâp chưa cao nên không tiêp cân được với những

69

san phẩm yên sao co chất lượng đam bao ma chi mua những san phẩm rẻ

tiền va không ro nguôn gốc.”

+ Thu nhâp cua người dân nhin chung con chưa cao va thoi quen tiêu

dung tiêt kiêm cua người dân la môt trở ngại cho viêc phat triển thị trường

sau nay. Nhiều khach hang vẫn chưa biêt tới hoặc chưa tim hiểu kỹ về tac

dụng cua Yên sao đối với sưc khoe.

70

Tiểu kết chương 2

Trong chương 2 tac gia đa khai quat quá trình hinh thanh va phat triển

cua Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa; những kêt qua đạt

được trong khoang thời gian kể từ khi thanh lâp cho đên nay. Viêc nêu ra

những vẫn đề tổng quan trên sẽ giup người đoc hiểu ro về hoạt đông va thanh

tựu đạt được cua Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa.

Chương 2 đa tâp trung phân tích thực trạng công tac tiêu thụ san phẩm

tại Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa tâp trung vao cac nôi

dung: phân tích, đanh gia thực trạng công tac nghiên cưu thị trường, thực

trạng hê thống kênh phân phối cua Công ty, thực trạng công tac xây dựng

chính sach tiêu thụ, công tac xây dựng kê hoạch tiêu thụ, thực trạng quan trị

ban hang, công tac quan trị hâu cần trong tiêu thụ va phân tích đanh giá các

kêt qua tiêu thụ cua Công ty trong giai đoạn từ năm 2015-2019.

Viêc đanh gia thực trạng công tac tiêu thụ san phẩm cua Công ty TNHH

nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa: từ qua trinh nghiên cưu thực trạng công

tac tiêu thụ san phẩm, cac nôi dung cụ thể trong công tac tiêu thụ san phẩm,

phân tích cac yêu tố anh hưởng, tac gia đa chi ra được cac ưu va nhược điểm,

cac nguyên nhân hạn chê, tôn tại trong công tac tiêu thụ sanh phẩm cua Công

ty lam cơ sở để đề xuất cac biên phap hoan thiên công tac tiêu thụ trong

chương 3.

71

Chương 3

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN

YẾN SÀO KHÁNH HÒA

3.1. Mục tiêu, phương hướng thị trường nước giai khat và phương

hướng phát triển san xuất kinh doanh của Công ty Trách nhiệm hữu hạn

nhà nước Một thành viên Yến sào Khanh Hòa đến năm 2025

3.1.1. Mục tiêu

Tại Đại hôi công nhân viên chưc toan công ty đầu năm 2019, toan thể

can bô công nhân viên trong công ty đa nhất trí định hướng tiêp tục cai tiên,

đầu tư công nghê mới, đổi mới va không ngừng nâng cao chất lượng san

phẩm, tăng cường đầu tư ngân quỹ, kiên toan hê thống phân phối - bán hàng

tại thị trường miền Băc, đầu tư xây dựng mở rông quy mô san xuất, phat triển

thị trường miền Nam, hoan thiên va nâng cấp hê thống phân phối tại cac tinh

thanh miền Nam, đẩy mạnh hoạt đông nghiên cưu, xuc tiên ban hang cac thị

trường xuất khẩu trong khu vực va trên thê giới, đam bao vững chăc nhịp đô

tăng trưởng hang năm từ 10-15%, mục tiêu đên năm 2025 san phẩm chiêm

lĩnh được thị trường va thị phần đạt khoang 80%.

3.1.2. Phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty

- Về sản phẩm: Công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa cac hoạt đông khao sat,

nghiên cưu va san xuất san phẩm mới phu hợp với tâp quan, thị hiêu tiêu dùng

cua người dân. Nâng cao chất lượng cac san phẩm thông thường khac, thay

đổi, cai tiên mẫu ma, phat triển san phẩm theo hướng vao phân khuc thị

trường trung va cao cấp. Duy tri tốc đô phat triển cac dong san phẩm mua vụ

như banh trung thu trên thị trường.

- Về thị trường: Đầu tư xây dựng va quang ba hinh anh va thương

hiêu sanest - sanvinest. Đầu tư, nâng cấp, hoan thiên hê thống phân phối,

ban hang (đao tạo nhân viên ban hang tại cac nha phân phối, nhân viên

72

giam sat, mở cac khoa hoc về nghiêp vụ quan lý, ban hang cho cac nha

phân phối).

Cung cố, kiên toan thị trường truyền thống ở miền băc va băc trung bô,

đầu tư thiêt lâp hê thống ban hang tại cac tinh khu vực tây băc như Lai Châu,

Lao Cai, Ha Giang, Điên Biên. Nâng cấp hê thống phân phối, ban hang tại cac

khu vực miền Trung tây nguyên va miền Nam.

- Về cơ sở vật chất kỹ thuật: Cai tiên va đầu tư dây truyền MMTB hiên

đại, nâng cao năng lực san xuất. Công ty cai tiên thiêt bị bao goi san phẩm

lam giam tỷ lê san phẩm lỗi, hong do lỗi đong goi. Mở rông diên tích mặt

bằng, xây dựng hê thống kho thanh phẩm theo hướng hiên đại, nâng cao năng

lực quan lý hê thống kho thanh phẩm.

3.2. Một số giai pháp đẩy mạnh tiêu thụ san phẩm tại Công ty

Trách nhiệm nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa

3.2.1. Hoàn thiện nghiên cứu thị trường

3.2.1.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

Nghiên cưu thị trường la môt hoạt đông vô cung quan trong, mang

lại những thông tin lam cơ sở cho qua trinh hoạch định chiên lược KD,

định vị san phẩm, phân khuc thị trường, chiên lược phat triển san phẩm

mới cua Công ty. Hiên nay, nghiên cưu thị trường cua Công ty cũng đa

được triển khai tuy nhiên mưc đô nghiên cưu con chưa chuyên sâu, thông

tin dựa vao nguôn thông tin nôi bô la chu yêu, thiêu những thông tin tổng

quat từ nganh giai khat, cũng như cac thông tin từ cac đối thu cạnh tranh

cũng con hạn chê. Cac quy trinh nghiên cưu thị trường cũng chưa hoan

thiên, chưa được tiên hanh môt cach định kỳ, thường xuyên, kê hoạch dai

hạn chưa sat thực tê.”

3.2.1.2. Nội dung của giải pháp

Để đam bao co được các thông tin, phan đoan chính xac, cụ thể,

đầy đu, kịp thời la cơ sở để ra cac quyêt định kinh doanh phu hợp với diễn

biên thị trường thì công tac nghiên cưu thị trường thực sự co hiêu qua. Do

73

đo, Công ty cần hoan thiên quy trinh nghiên cưu thị trường , tiên hanh sâu

sat va theo môt qui trinh nghiên cưu khoa hoc. Công ty vẫn nên duy tri,

phat triển công tac thu thâp thông tin qua cac hôi nghị khach hang, hôi

chợ xuc tiên thương mại, thông qua hoạt đông cua hê thống ban hang trực

tiêp, qua phan anh thông tin cua người tiêu dung đên bô phân chăm soc

khach hang. Viêc thu thâp, phân tích thông tin sẽ tạo cho công ty môt tiềm

năng dôi dao, dẫn tới những cai tiên trong san phẩm, tính hiêu qua cao

hơn trong san xuất va những chiên lược thị trường tương lai chính xac.”

Công ty cần xây dựng lực lượng nghiên cưu thị trường chuyên trach

co chuyên môn va kinh nghiêm. Tổ chưc, phân công ro trach nhiêm, nhiêm

vụ cho mỗi bô phân hay ca nhân cụ thể, nêu nhân viên kiêm nhiêm cũng chi

nên tham gia môt phạm vi nhất định để đam bao công tac nghiên cưu đạt

hiêu qua tốt nhất. Do co qui mô lớn nên viêc điều tra thu thâp thông tin cũng

mất nhiều thời gian va kinh phí. Công ty nên kêt hợp hinh thưc tự tổ chưc

nghiên cưu trực tiêp đông thời co thể thuê, mua nguôn thông tin từ cac tổ

chưc co uy tín chuyên nghiên cưu thị trường tại Viêt Nam để co được nguôn

thông tin nhanh chong va chính xac lam cơ sở hoạch định cac chiên lược

KD. Tăng cường mối liên hê mât thiêt giữa cac bô phân trong công ty để

giup cho hê thống thông tin nôi bô được thông suốt, dễ tạo sự đông thuân,

nhất trí cao trong công tac lâp kê hoạch, cụ thể hoa được cac mục tiêu, nôi

dung va biên phap nghiên cưu. Sự phối hợp chặt chẽ giữa cac bô phân sẽ

đam bao kha năng khai thac tốt thông tin từ nguôn kênh nôi bô, đông thời

tăng mưc đô sử dụng kêt qua nghiên cưu vao hoạt đông thực tiễn ở cac bô

phân sẽ co hiêu qua cao hơn cũng như viêc đanh gia hiêu qua hoạt đông

nghiên cưu thị trường sẽ thuân lợi hơn.

74

Sơ đồ 3.1: Quy trình cac bước nghiên cứu thị trường

Nguồn: Tác giả xây dựng

3.2.1.3. Lợi ích của giải pháp

Cung cấp được đầy đu cac thông tin chính xac lam cơ sở để cac nha

quan trị hoạch định cac chiên lược kinh doanh phu hợp va đung đăn hơn.

Phát triển san phẩm mới, xây dựng kê hoạch tiêu thụ, cac chính sach

ban hang hiêu qua va chính xac hơn. Bên cánh đo la lợi thê để tung san phẩm

mới hoặc cai tiên san phẩm hiên hữu nhằm co thể đap ưng tốt hơn nhu cầu

cua thị trường, cũng cố vị trí cua minh trên thị trường. Đông thời, Công ty

năm băt được cac xu hướng vân đông cua thị trường, cac chiên lược cũng như

tinh hinh hoạt đông cua cac đối thu cạnh tranh từ đo Công ty co thể nhân biêt

được những kho khăn cũng như những thuân lợi từ cac hoạt đông cua đối thu

để điều chinh kê hoạch, chính sach tiêu thụ cho phu hợp…

75

3.2.1.4. Điều kiện thực hiện giải pháp

Trước hêt, Công ty cần đầu tư nâng cao chất lượng nguôn nhân lực

thực hiên nghiên cưu thị trường, tạo điều kiên hỗ trợ kinh phí cho cac nhân

viên được tham gia cac trương trinh đao tạo về nghiên cưu thị trường chuyên

nghiêp, tuyển dụng thêm nhân lực co trinh đô chuyên môn, năng đông, thích

ưng nhanh với công viêc. Thanh lâp tổ, nhom, bô phân nghiên cưu thị trường

chuyên trách.

“Công ty cần xây dựng kê hoạch nghiên cưu thị trường định kỳ hang

năm, trong đo vạch ra cụ thể mục tiêu, nôi dung, tiên đô thực hiên. Căn cư

vao cac nôi dung cần nghiên cưu, đanh gia số lượng công viêc cần triển khai .

Từ đo, Công ty phân bổ ngân sach phu hợp danh cho công tac nghiên cưu thị

trường, với mưc kinh phí hợp lý cho phép bô phân nghiên cưu chu đông tiên

hanh cac hoạt đông nghiên cưu thị trường, mạnh dạn va linh hoạt lựa chon cac

phương an va biên phap nghiên cưu hiêu qua.

3.2.2. Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối

3.2.2.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

Hiên nay hê thống kênh phân phối cua Công ty về cơ ban đa được xây

dựng phu hợp với mô hinh hoạt đông tiêu thụ trong lĩnh vực nganh hang tiêu

dung, tuy nhiên hê thống kênh phân phối vẫn chưa hoan thiên. Cac kênh phân

phối hiên đại như ban hang trực tuyên qua mạng Internet, hoặc kênh ban hang

Siêu thị, kênh ban hang khach hang công nghiêp, trường hoc triển khai chưa

được triêt để, tỷ lê san lượng tiêu thụ vẫn chưa tương xưng với tiềm năng, bên

cạnh đo Công ty cũng chưa tru trong đầu tư nhân lực thích đang cho cac kênh

tiêu thụ nay.

San phẩm tiêu thụ cua công ty chu yêu dựa vào kênh phân phối truyền

thống (90% san phẩm), thông qua cac NPP la đối tac trung gian tổ chưc tiêu

thụ san phẩm cua Công ty tại mỗi địa ban cụ thể. Tuy nhiên trong hê thống

NPP vẫn con nhiều NPP hoạt đông chưa hiêu qua, chưa đạt được hêt cac tiêu

chí quy định cua NPP nhưng Công ty vẫn duy tri va chưa co sự thay đổi. Tại

76

khu vực miền nui phía Băc do san lượng tiêu thụ con hạn chê, lợi nhuân mang

lại cho NPP chưa cao nên viêc tuyển lựa cac NPP đu cac tiêu chí con gặp kho

khăn, môt số địa ban Công ty cũng phai chấp nhân lựa chon cac NPP co tiêu

chí thấp hơn tại địa ban.

Mặc du Công ty co những quy chê rất ro rang trong viêc xử lý cac vi

phạm cua cac NPP trong viêc thực hiên không đung chính sach tiêu thụ, ban

lấn vung sang cac địa ban khac lam anh hưởng đên thị trường, tuy nhiên con

thiêu cac công cụ quan lý, theo doi ma san phẩm cung cấp cho từng NPP nên

viêc kiểm soat hoạt đông ban lấn vung con gặp kho khăn va chưa xử lý được

triêt để.

3.2.2.2. Nội dung của giải pháp

Đầu tư trang bị, ưng dụng phần mềm quan trị hê thống phân phối, kêt

hợp quan lý tai chính - kê toan, quan trị ban hang, quan lý mua hang, quan trị

san xuất, quan lý nhân sự. Lam công cụ hỗ trợ cho ban lanh đạo trong viêc

câp nhât va phân tích thông tin từ hê thống phân phối, bao cao nhanh chong,

phan anh kịp thời cac biên đông cua thị trường. Hoan thiên tổ chưc hê thống

kênh phân phối bằng cach lựa chon, xac định cấu truc kênh tối ưu, lựa chon

thanh viên trong kênh, đổi mới quan lí kênh phân phối, hoan thiên quan lí cac

dong chay cua hê thống kênh, đổi mới quan lí hanh vi cua cac thanh viên

kênh, đanh gia hoạt đông cua cac thanh viên kênh va ca hê thống kênh. Cụ thể

như sau:

Lựa chon, xây dựng cấu truc kênh tối ưu:

- Cấu truc kênh phân phối cua Công ty phai phu hợp với đặc điểm cua

san phẩm, danh mục san phẩm đa dạng, mỗi loại san phẩm phu hợp cho môt

đối tượng khach hang mục tiêu nhất định. Do đo, hê thống kênh phân phối

phổ biên nhất phai la kênh co cấu truc dai, co nhiều cấp đô nhằm mục tiêu

phân phối rông rai va mang lại lợi ích tối đa cho người tiêu dùng.

- Xây dựng hê thống kênh phân phối nhằm khai thac được tối ưu thị

trường mục tiêu:

77

+ Về địa lí: mở rông vung tiêu thụ từ vung đông bằng, tới vung trung

du, vung cao nguyên hay vung nui cao, biên giới, hai đao. San lượng tiêu thụ

sẽ mở rông khu vực Ha Nôi;

+ Về quy mô thị trường: từ thanh phố lớn đên cac thị xa, thị trấn, từ

cac khu trung tâm đông dân, đên từng lang xom thôn quê hẻo lanh.

+ Về đối tượng người tiêu dung: sẽ nghiên cưu cac san phẩm đa dạng

cho khách hàng từ trẻ nho đên người gia, từ phụ nữ đên nam giới với cac đô

tuổi khác nhau.

+ Về cac loại hinh kinh doanh: đa dạng hinh thưc kinh doanh như

ban buôn, ban lẻ trực tiêp, ban theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới

tân nha qua viêc đặt hang qua điên thoại hoặc mua ban trực tuyên qua

Internet.

- Tăng mưc đô liên kêt trong kênh nhiều cấp đô cua Công ty để co thể

chi phối từ NPP, trung gian ban buôn hay điểm ban lẻ. Công ty cần tiên hanh

điều tra, đanh gia mạng lưới ban lẻ hiên tại trên toan quốc, lâp danh sach

những nha ban lẻ co kha năng va nhiêt tinh tiêu thụ san phẩm.

“- Hoan thiên tâp hợp cac điều kiên, tiêu chuẩn để đanh gia, lựa chon

thanh viên tham gia kênh tuỳ theo mục tiêu phân phối va điều kiên cụ thể:

+ Điều kiên tai chính nhằm đam bao quan hê kinh doanh chăc

chăn, an toan.

+ Uy tín va sự tín nhiêm la yêu tố đam bao quan hê kinh doanh

vững chăc.

+ Dong san phẩm va phương thưc kinh doanh; nên sử dụng cac trung

gian đang ban cac san phẩm tương hợp hoặc cac san phẩm co chất lượng

tương đương.

+ Kha năng kinh doanh va phạm vi chiêm lĩnh thị trường.

+ Lực lượng ban hang, kha năng va trinh đô cua ho.

+ Kha năng quan lý, quy mô kinh doanh, đạo đưc kinh doanh.

Hoan thiên quan lý cac dong chay cua hê thống kênh: Xây dựng hê

78

thống thông tin hoan chinh trong kênh, đam bao thông tin thông suốt từ Công

ty đên người tiêu dung cuối cung: ưng dụng công nghê thông tin vao tổ chưc

va phối hợp cac hoạt đông phân phối cũng như lam giam chi phí cac dong

chay trong kênh. Hoan thiên dong thông tin trong kênh sẽ tac đông lớn đên sự

phối hợp giữa cac thanh viên trong kênh, chi phí điều hanh kênh va la cơ sở

để hoan thiên cac dong chay khac.

Tăng cường dòng xúc tiến: Công ty cần lam sao cho moi thanh viên

trong kênh xac định được ho co trach nhiêm trong hoạt đông xuc tiên - môt

công cụ cạnh tranh quan trong trên thị trường. Muốn vây, Công ty phai lâp kê

hoạch chia sẻ trach nhiêm va chi phí thực hiên hoạt đông xuc tiên chung cho

cac thanh viên kênh. Cần phân bổ ngân quỹ thích đang cho cac thanh viên

kênh khi thực hiên chiên lược đẩy cho những san phẩm thích hợp.

Hoàn thiện dòng đặt hàng: Để thực hiên tốt hoạt đông phân phối hang

ngay, Công ty cần nghiên cưu để xây dựng quy trinh thu thâp, tâp hợp, giai

quyêt đơn đặt hang tối ưu. Cần nhanh chong vân dụng công nghê thông tin

tiên tiên để từng bước xây dựng cac hê thống đặt hang tự đông va quan lí tôn

kho bằng may tính. Cần rut ngăn thời gian đặt hang, chờ đợi va giao hang

trong ca hê thống kênh.

“Đối với các dòng thanh toán, dòng tài chính: Trên cơ sở đa thiêt lâp

cơ chê thanh toan với phương thưc va thời gian hợp lí, để kiểm soat qua trinh

thực hiên dong thanh toan Công ty cần luôn năm được thông tin đầy đu về

tinh hinh tai chính cua cac thanh viên chu yêu trong kênh va thiêt lâp cơ chê

- Cần tiêp tục co cơ chê giup đơ tai chính cho cac thanh viên kênh

môt cach hợp lý. Mặt khac, cac trung gian thương mại trong kênh cần tích

cực vay vốn ngân hang, tăng cường cac hoạt đông giao dịch thông qua hê

thống ngân hang.”

Tăng cường sử dụng sức mạnh trong quản lý kênh: Để giữ vai tro

lanh đạo kênh, tăng kha năng điều khiển cac hanh vi va hoạt đông cua kênh,

Công ty cần tăng cường sưc mạnh bằng cac biên phap sau:

79

- Sử dụng sưc mạnh cua phần thưởng: cac phần thưởng co tac dụng

kích thích sự cố găng hoạt đông cua cac thanh viên kênh trong dai hạn. Hiên tại,

chê đô thưởng ở nhiều mưc đô khac nhau cua Công ty cho các NPP đa được

công bố thường xuyên. Song cần phân bổ kinh phí thưởng nay hợp lý hơn tới

trung gian ban buôn va trung gian ban lẻ lớn mới tạo được quan hê tốt đẹp cua

ho với Công ty.

- Tạo lâp va tăng cường sưc mạnh thừa nhân: Bằng viêc nâng cao sưc

mạnh san phẩm, định vị san phẩm tốt, tạo vị thê va uy tín cao trên thị trường,

Công ty sẽ co được sưc mạnh thừa nhân cao đối với cac thanh viên trong

kênh. Viêc đầu tư vao quang cao va hoạt đông quan hê công chung sẽ nâng

cao kha năng chấp nhân cua người tiêu dung.

- Nâng cao kha năng chuyên môn để quan lý kênh: Sự phat triển long

tin va cam kêt hợp tac giữa cac thanh viên kênh mang lại lợi ích rất lớn la

giam những sự hiểu lầm, tăng cường hợp tac, giam kha năng từ bo kênh cua

các thành viên.

“Xây dựng cơ chế giải quyết các xung đột trong kênh: Cần sớm phat

hiên ra xung đôt tiềm tang thông qua viêc xem xét thường xuyên cac quan hê

cua cac thanh viên kênh. Sau khi đanh gia anh hưởng cua xung đôt đên hiêu

qua hoạt đông cua kênh thi phai co biên phap giai quyêt ngay nêu no anh

hưởng không tốt đên hiêu qua kênh.”

Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh và cả hệ thống kênh:

- Thanh công trong kinh doanh cua Công ty lê thuôc lớn vao viêc cac

thanh viên đôc lâp cua Công ty hoạt đông tốt tới đâu. Do đo đanh gia hoạt đông

cua thanh viên kênh cũng quan trong như đanh gia viêc lam cua nhân viên

trong Công ty. Ngoai viêc giam sat thường xuyên hoạt đông hang ngay cua

thanh viên kênh dựa vao lượng ban, Công ty cần quan tâm tới viêc đanh giá

môt cach tổng hợp mang tính thời ki về hoạt đông cua cac thanh viên kênh.

- Để đo lường hoạt đông cua cac thanh viên kênh, Công ty co thể sử

dụng cac tiêu chuẩn sau: Hoạt đông ban la tiêu chuẩn quan trong va hay được

80

dung nhất để đanh gia hoạt đông cua cac thanh viên. Nêu hoạt đông ban

không tốt thi co thể co vấn đề nay sinh.

Cac dữ liêu cang chi tiêt cang giup Công ty nhân biêt được cơ cấu ban

hang cua cac thanh viên kênh. Lượng ban hang con phai được so sanh đanh

gia theo khu vực địa lý. Khi so sanh tinh hinh doanh số ban cua cac thanh

viên kênh co thể xac định bô phân thanh viên kênh nao kém hiêu qua. Con

viêc so sanh giữa hoạt đông ban thực tê với chi tiêu đa định ra, sẽ giup Công

ty xac định chi tiêu không đạt ở dong san phẩm nao, nguyên nhân do hoạt

đông cua thanh viên kênh kém hiêu qua hay do chi tiêu cao không sat thực tê.

Duy tri tôn kho: Duy tri mưc đô tôn kho hợp lý cũng la chi tiêu quan

trong khac đanh gia hoạt đông cua thanh viên kênh. Muốn thanh viên kênh

thực hiên đu lượng hang dự trữ Công ty cần đưa vao thoa thuân trong hợp

đông từ đầu va kiểm tra mưc đô tôn kho cua thanh viên kênh thực hiên thông

qua lực lượng giam sat ban hang va nhân viên ban hang.”

Thai đô cac thanh viên trong kênh: Thai đô tích cực cua thanh viên

kênh đối với Công ty va cac san phẩm Công ty hay không cũng co tầm quan

trong trong viêc đanh gia thanh viên kênh.”

Cạnh tranh: Công ty cần xem xét hai dạng cạnh tranh khi đánh giá

hoạt động của thành viên kênh.

- Sự cạnh tranh từ phía những người trung gian khac trong cung môt

lanh thổ hay địa ban phục vụ. Viêc đanh gia ở khía cạnh nay giup cho Công ty

xem xét xem môt thanh viên kênh cụ thể nao đo co thích ưng được với hoan

canh cạnh tranh không va giup Công ty quyêt định co mở rông phạm vi thị

trường bằng cach tăng cường thanh viên kênh mới hoặc chi thay đổi những

thanh viên kênh hiên tại.

- Sự cạnh tranh từ dong san phẩm cạnh tranh được cac thanh viên

trong kênh kinh doanh. Đanh gia cặn kẽ khía cạnh cạnh tranh nay Công ty sẽ

xac định được sự ung hô nhiều hay ít từ cac thanh viên kênh. Doanh số ban

giam sut do tâp trung ban cac san phẩm cạnh tranh cần được phat hiên sớm.

81

Các tiêu chuẩn khác:

“- Triển vong tăng trưởng tương lai cua thanh viên kênh giup cho viêc

xây dựng cac mục tiêu cho năm tới hoặc dự thao vai tro cua cac thanh viên

kênh trong cac chiên lược marketing tương lai cua Công ty.

- Tinh trạng tai chính, đặc tính va uy tín, chất lượng phục vụ khach

hang cũng la những tiêu chuẩn đanh gia thanh viên kênh. Viêc đanh gia cac

thanh viên kênh cần được thực hiên bằng cach sử dụng đa phương cac tiêu

chuẩn trên. Nhờ đo sẽ đanh gia hoạt đông mang định tính chung cho mỗi

thành viên kênh.

Bên cạnh viêc hoan thiên kênh ban hang truyền thống, Công ty cũng cần

quan tâm đên viêc cai thiên, phat triển cac kênh ban hang hiên đại. Số lượng và

loại hinh cac kênh phân phối hiên đại ngay cang mở rông tại Viêt Nam.

Đối với thị trường mới đặc biêt la thị trường nông thôn, công ty chưa

thiêt lâp được hê thống phân phối hoan chinh, công ty phai nghiên cưu từng

địa ban cụ thể để tim kiêm nha phân phối phu hợp, co chính sach ưu đai đặc

biêt để thu hut đối tượng tiềm năng. Nền kinh tê phat triển, đời sống ngay môt

nâng lên, thị trường nông thôn chính la thị trường tiềm năng cho cac doanh

nghiêp banh kẹo cua Viêt Nam. Đầu tư vao thị trường nông thôn la giai phap

mang tính chiên lược bao đam sự phat triển co hiêu qua bền vững. Tuy theo

từng đoạn thị trường với chiên lược mở rông thị trường công ty co thể lựa

chon cac hinh thưc phân phối phu hợp.

3.2.2.3. Lợi ích của giải pháp

Khi Công ty đầu tư ưng dụng cac phần mềm quan trị hê thống kênh

phân phối hiên đại. Co sự tích hợp tất ca cac hoạt đông cua cac bô phân trên

cung môt hê thống phần mềm từ quan trị nguôn nhân lực, quan lý dây chuyền

san xuất va cung ưng vât tư, quan lý tai chính nôi bô đên viêc ban hang, tiêp

thị san phẩm, trao đổi với cac đối tac, với khach hang đều được thực hiên trên

môt hê thống duy nhất, cho phép người điều hanh quan lý va sử dụng nguôn

lực cua doanh nghiêp môt cach hiêu qua nhất.”

82

“Công ty dễ dang lựa chon cac phương an dự trữ va vân chuyển tối ưu,

được tính toan sao cho tổng chi phí phân phối vât chất la nho nhất. Công ty

phai theo doi, câp nhât danh sach khach hang môt cach liên tục, dựa trên

doanh số tiêu thụ san phẩm cua từng khach hang để đanh gia va phân nhom

khách hàng theo những tiêu chí nhất định. Từ đo, co những chính sach

khuyên khích, chính sach marketing, ban hang riêng cho từng nhom khach

hang để co thể đẩy mạnh san lượng tiêu thụ đối với mỗi nhom khach hang

riêng biêt với chi phí tối ưu nhất. Đông thời cũng co những chiên lược mở

rông mạng lưới khach hàng phu hợp theo từng nhom.

Công ty cần câp nhât cac thông tin về những hoạt đông phân phối hang

ngay cũng như những thông tin khac quan trong hơn về thị trường mục tiêu,

về đối thu cạnh tranh, về ý kiên cua người tiêu dung đối với san phẩm, về

hiêu qua cua cac hoạt đông xuc tiên khi mạng thông tin được hoan thiên, mỗi

thanh viên kênh không chi liên hê mât thiêt với nha cung ưng phía trên ma

con liên hê mât thiêt với khach hang ở phía dưới kênh…

3.2.2.4. Điều kiện thực hiện giải pháp

Để co thể hoan thiên môt chương trinh ưng dụng phần mềm quan trị

kênh phân phối, tích hợp với cac phầm mềm khac đoi hoi phai co sự đầu tư

kha lớn ca về kinh phí, thời gian va nhân lực. Với nhân sự hiên nay phong IT

cua Công ty cũng co đu điều kiên để tham gia viêc tiêp nhân, triển khai thực

hiên chương trinh nâng cấp, ưng dụng phần mềm vao quan lý toan bô hê

thống. Tuy nhiên, với mưc kinh phí đầu tư ban đầu lớn, thời gian triển khai tối

thiểu 12 thang va rất nhiều bô phân cùng tham gia vào chương trinh nhưng

khi hoan thanh sẽ mang lại hiêu qua rất lớn trong dai hạn.

3.2.3. Hoàn thiện xây dựng chính sách tiêu thụ

3.2.3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

Chính sach san phẩm mới chưa co định hướng chiên lược, còn có san

phẩm tung ra thị trường chưa được thị trường chấp nhân tích cực. Chính sach

tiêu thụ chưa thay đổi kịp thời, cac chính sach hỗ trợ cũng không đông bô,

83

hiêu qua thấp. Bên cạnh đo, chính sach xuc tiên, truyền thông quang cao cũng

chưa được xây dựng dai hơi, ma thường chi xây dựng trong ngăn hạn, những

yêu tố biên đông cua thị trường chưa được tính toan trước, hay rơi vao thê bị

đông, châm trễ so với cac chính sach cua cac đối thu cạnh tranh.”

Các chính sách bán hàng ít co sự phân biêt, ưu tiên đối với cac nhom

khach hang tiềm năng thiêu tính cạnh tranh, do đo cũng chưa khai thac hêt

kha năng mua cua nhóm khách hàng này.

3.2.3.2. Nội dung của giải pháp

- Chính sach san phẩm

Hiên nay, cac doanh nghiêp đều co xu hướng thanh lâp cac phong thí

nghiêm, nghiên cưu ngay tại DN. Hoạt đông đầu tư cho nghiên cưu khoa hoc,

công nghê thực hiên dưới hinh thưc đầu tư nghiên cưu triển khai cần căn cư

vao tinh hinh thực tê cua viêc nghiên cưu san phẩm tại công ty va chiên lược

cạnh tranh cua công ty. Ngoai ra, công ty cần tạo môi trường thuân lợi cho

từng người lao đông phat huy sang kiên ca nhân trong công viêc. Căn cư vao

tinh hinh thực tiễn về san phẩm cua công ty co nguôn gốc thiên nhiên, công ty

co thể ap dụng giai phap cho đầu tư nghiên cưu phat triển san phẩm như sau:

- Cần tăng phân bổ vốn cho công tac nghiên cưu va phat triển san

phẩm mới đap ưng tốt nhu cầu cua khach hang: xây dựng chiên lược phat

triển nâng cao chất lượng va đa dạng hoa san phẩm, tăng cường năng lực cạnh

tranh; tăng vốn đầu tư cho công tac nghiên cưu nhằm nhằm đẩy nhanh tiên

đô, rut ngăn thời gian từ nghiên cưu trong qui mô phong thí nghiêm cho đên

khi đi vao san xuất thực tê, tân dụng cơ hôi la người đi trước trong cac san

phẩm mới.

- Đầu tư may moc thiêt bị hiên đại cho bô phân nghiên cưu va phat

triển. Hê thống thông tin cũng cần được chu trong để câp nhât những thông tin

về công nghê va kĩ thuât tiên tiên nhất. Viêc hỗ trợ nay cũng nhằm mục đích

nâng cao kha năng tiêp cân công nghê va thông tin cho công ty.

- Nâng cao chất lượng đôi ngũ nghiên cưu và triển khai. Khuyên khích

84

các thành viên co trinh đô, kinh nghiêm, co kha năng nghiên cưu va sang chê;

tạo điều kiên tốt nhất để bô phân co cơ hôi được tiêp thu va lĩnh hôi những

kiên thưc công nghê mới.

“- Dịch vụ: Găn liền với san phẩm la cac dịch vụ đi kem nhằm bao

đam uy tín cho san phẩm. Cần chu ý cac san phẩm co điều kiên bao quan tốt

nhất để đưa được đên tay khach hang cac san phẩm tốt nhất.

- Đối với cac danh mục cac san phẩm hiên nay cua Công ty viêc qua

nhiều nhan san phẩm dẫn đên giam hiêu qua cua cac chính sach chi phí truyền

thông cao ma hiêu qua mang lại thấp, cac chương trinh chính sach ban hang

cũng kho phat huy hiêu qua, công tac triển khai tiêu thụ cũng bị dang trai

không tâp trung, chi phí cao…

- Công ty cần phai xây dựng chiên lược phat triển san phẩm mới va

tung san phẩm mới ra thị trường môt cach chuyên nghiêp hơn dựa trên những

nghiên cưu thị trường môt cach khoa hoc.”

- Chính sách giá

“Công ty cần xac định đung cac yêu tố chính cần nghiên cưu khi định gia:

nhu cầu khach hang, cầu thị trường mục tiêu, đô co gian cua cầu theo gia, đối

thu va trạng thai cạnh tranh trên thị trường, gia ca va chất lượng san phẩm cua

đối thu, cac yêu tố phap luât va xa hôi; cac yêu tố lam giam tac đông cua gia

đên khach hang, uy tín va thương hiêu cua DN.

- Chính sach xúc tiến

+ Mục tiêu xuyên suốt trong qua trinh tổ chưc xuc tiên ban hang la

nhằm đẩy mạnh viêc tiêu thụ san phẩm, tăng doanh thu va tăng lợi nhuân.

Muốn vây phai kích thích người mua hang truyền thống cua Công ty tích cực

mua cac san phẩm cua Công ty nhiều hơn, thường xuyên hơn, đông thời phai

thu hut được khach hang cua đối thu cạnh tranh.

+ Xuc tiên ban hang hỗn hợp cũng giup cho Công ty tăng được kha

năng cạnh tranh trên thị trường, nâng cao uy tín cua Công ty không chi trên thị

trường trong nước ma con ca trên thị trường quốc tê. Co uy tín, kha năng ban

85

hang sẽ tăng cao trong hiên tại cũng như trong tương lai, đông thời kha năng ổn

định va phat triển kinh doanh cua Công ty cũng ngay cang được tăng cường.

+ Đẩy mạnh xuc tiên ban hang hỗn hợp phai dựa trên cơ sở tăng cường

ngân sach cho hoạt đông nay. Để đẩy mạnh hoạt đông xuc tiên ban hang,

trước tiên cần hoan thiên va đổi mới hoạt đông quang cao.

+ Công ty cần xac định ro mục tiêu cua hoạt đông quang cao, từ đo

mới lựa chon được chính xac phương tiên quang cao tạo tiền đề cho viêc nâng

cao hiêu qua cua hoạt đông quang cao.

Mục tiêu cua hoạt đông quang cao phai phu hợp với mục tiêu cua hoạt

đông hỗn hợp xuc tiên ban hang va nằm trong mục tiêu chiên lược cua Công

ty. Công ty co thể thực hiên hoạt đông quang cao theo những chi dẫn sau:

+ Xây dựng nôi dung quang cao: Môt phần thuê cac đơn vị lam dịch

vụ quang cao, môt phần tự thực hiên.

+ Tổ chưc quan lý: Cần co môt bô phân chuyên trach về xuc tiên

bán hàng.

- Công ty cần theo doi va quan lý tốt hoạt đông quang cao từ khâu đầu

đên khâu cuối. Đặc biêt khi kêt thuc chiên dịch quang cao cần tổ chưc kiểm

tra va đanh gia hiêu qua cua hoạt đông nay.

- Công ty cần tăng cường hiểu biêt về thương mại điên tử va thương

hiêu quang cao trên Internet để khai thac co hiêu qua hoạt đông nay. Ngay

nay số lượng khach hang nhân thông tin qua mạng Internet ngay cang nhiều,

kha năng ban hang va quang cao trên mạng tăng lên ro rêt. Do đo Công ty cần

đầu tư hơn cho đao tạo can bô để tổ chưc va quan lý hoạt đông quang cao trên

phương tiên hiên đại nay.”

- Bổ sung chuyên viên nghiên cưu thị trường chuyên trach. Do vây,

công ty cần co kê hoạch bôi dương, đao tạo, tâp huấn cũng như co kê hoạch

bổ sung nhân sự co trinh đô cho phong Xuc tiên ban hang.

Hoạt đông quang cao, khuêch trương trong những năm qua chưa được

chuyên nghiêp, kinh phí hạn chê nên dẫn tới hiên tượng môt số san phẩm cua

86

Công ty co mặt trên thị trường đa được môt thời gian nhưng vẫn không được

người tiêu dung biêt đên. Để co được thanh công vững chăc trên thị trường

viêc xây dựng môt thương hiêu mạnh co ấn tượng trong tâm trí khach hang rất

quan trong. Môt thương hiêu mạnh co tac dụng như la viêc đam bao chất

lượng cua san phẩm. Khach hang bao giờ cũng yên tâm hơn khi lựa chon san

phẩm co thương hiêu. Do vây, công ty cần cân nhăc đầu tư vao quang cao tiêp

thị với chi phí hợp lý nhằm nâng cao thương hiêu va uy tín cua công ty.

Công ty cũng đang tích cực triển khai đo la treo biển quang cao

thương hiêu, san phẩm trực tiêp tại cac cửa hang, đại lý ban lẻ kêt hợp với

viêc thuê kê, tu kính, vị trí để trưng bay va giới thiêu san phẩm đên người tiêu

dung, vừa mang lại hiêu qua hinh anh, thương hiêu đông thời cũng mang lại

hiêu qua ban hang, tiêu thụ cao. Mặc du Công ty cũng đang co lợi thê trong

viêc triển khai hê thống kê trưng bay, tuy nhiên đây cũng la môt xu hướng

mới được nhiều công ty ap dụng do đo cũng tạo ra môt xu thê cạnh tranh mới

trong hoạt đông tiêu thụ, đoi hoi Công ty cũng phai tốn kém nhiều kinh phí

đầu tư cho quang cao để giữ vững vị thê cua minh.

- Chính sach khuyến mại

“Chính sach khuyên mại cua Công ty được triển khai thực hiên hang

năm trong hầu hêt tất ca cac quý thang, tuy nhiên hinh thưc khuyên mại con

gian đơn chu yêu la khuyên mại bằng san phẩm hoặc chiêt khấu bằng tiền,

được lặp đi lặp lại va thường kéo dai nên không tạo được sự hấp dẫn đối với

khach hang. Cach thưc khuyên mại cua Công ty mới chi hướng vao đối tượng

khach hang thương mại ma chưa co hinh thưc khuyên mại hướng vao người

tiêu dung cuối cung. Hoạt đông khuyên mại co tính đên cac yêu tố anh hưởng

cua đối thu cạnh tranh nhưng thiêu tính chiên lược va hay bị đông. Đôi khi

cac chương trinh khuyên mại xây dựng không sat với viêc lâp kê hoạch tiêu

thụ hang thang, hoặc thay đổi qua đôt ngôt cũng lam anh hưởng không nho

đên hoạt đông tiêu thụ.

- Để thực hiên hoạt đông khuyên mại co hiêu qua cần phai xây dựng

87

ngân sach môt cach hợp lí, co kê hoạch chu đông cho từng thời ki ngăn hạn cụ

thể va kêt hợp với kê hoạch dai hạn. Noi chung cần tranh những hoạt đông

khuyên mại đôt xuất, mang tính đối pho.

+ Cần chuẩn bị va lựa chon kĩ thuât khuyên mại phu hợp. Mỗi kĩ thuât

khuyên mại co tac dụng riêng biêt trong khi san phẩm đap ưng cho nhu cầu

cua cac khach hang mục tiêu khac nhau. Do đo cần lựa chon những kĩ thuât

khuyên mại phu hợp để đạt được tính tương thích cao nhất đối với mỗi chung

loại san phẩm va từng đối tượng khach hang. Chuẩn bị tốt cơ sở vât chất, kĩ

thuât cho hoạt đông khuyên mại cũng rất quan trong, nêu không sẽ lam giam

hiêu qua cua cac đợt khuyên mại. Cac san phẩm khi thâm nhâp thị trường bao

giờ cũng cần cac hinh thưc hỗ trợ như quang cao va khuyên mại. Đối với

khach hang thương mại mua hang bao giờ cũng yêu cầu co khuyên mại hay

co khuyên mại mới mua với số lượng nhiều hơn. Khuyên mại la không thể

thiêu với hầu hêt cac san phẩm cua Công ty.

Cac hinh thưc khuyên mại hiêu qua cần được sử dụng:

Thay đổi hinh thưc san phẩm cho phu hợp với người mua đối với

những thị trường co phong cach hiên đại.

Khuyên mại mua hang kem tặng phẩm. Cac tặng phẩm cần được

nghiên cưu cho phu hợp với thị trường mới mong muốn thu được kêt qua tốt.

Cac mặt hang mới nên tổ chưc phat san phẩm dung thử cho môt số

đối tượng nhăm đên. Để đanh gia hoạt đông khuyên mại anh hưởng đên

hoạt đông tiêu thụ như thê nao? Công ty cần phai thường xuyên câp nhât

những tac đông cua chương trinh khuyên mại đên hoạt đông tiêu thụ đông

thời cũng phai tổng kêt đanh gia, so sanh với cac thời kỳ khac để rut kinh

nghiêm hay tiêp tục phat huy.

- Đối với chính sach phân phối: cần co chê đô khuyên khích mạnh

cac đại lý tiêu thụ nhiều như chê đô chiêt khấu doanh số ban hang, khuyên

mại, tặng hang quang cao, tặng qua lễ têt…Hiên nay chính sach chiêt khấu

cua Công ty cho cac NPP tương đối cao so với nền chung cua cac nganh hang

88

tiêu dung hiên nay, điều nay rất co lợi cho hê thống cac NPP. Để tăng hiêu

qua hoạt đông cua hê thống NPP công ty cũng cần phai nghiên cưu, điều

chinh mưc chiêt khấu ap dụng đối với nha phân phối cho phu hợp, va tăng

cường chính sach cho cac đại lý ban lẻ hoặc đầu tư vao san phẩm, cac chương

trinh xuc tiên. Xử lý nghiêm những NPP không thực hiên đung chính sach cua

Công ty: nhâp hang không theo tiên đô hoặc căt thưởng, giam chiêt khấu đối

với NPP hoan thanh chi tiêu qua thấp so với kê hoạch. Cac NPP hoạt đông

kém hiêu qua, liên tục không hoan thanh chi tiêu kê hoạch khoan Công ty cần

phai xem xét đanh gia lại cac tiêu chí cua NPP va thay thê nêu cần thiêt.”

3.2.3.3. Lợi ích của giải pháp

Chính sach tiêu thụ san phẩm được hoan thiên, cac chính sach co sự bổ

trợ, kêt hợp với nhau giup Công ty tăng hiêu qua cua qua trinh tiêu thụ san

phẩm, đông thời cũng tiêt kiêm được thời gian va chi phí trong qua trinh triển

khai. Hoan thiên công tac nghiên cưu va phat triển san phẩm mới, lam cho san

phẩm mới phu hợp hơn với cac phân khuc thị trường mục tiêu ma Công ty đa

chon, san phẩm dễ xâm nhâp thị trường với mưc chi phí thâm nhâp thấp hơn.

Chính sac xuc tiên được hoan thiên lam cho qua trinh xâm nhâp cua

san phẩm vao thị trường được nhanh chong, thông qua chính sach khuyên mại

giup Công ty điều chinh tiên đô tiêu thụ vao từng thời điểm cụ thể, gop phần

điều đô kê hoặc san xuất, đông thời cũng gop phần tăng trưởng san lượng tiêu

thụ. Nhan hiên cua san phẩm cũng như thương hiêu cua công ty cũng được

nâng lên nhờ hoạt đông quang cao, tăng cường sưc cạnh tranh cho san phẩm

và Công ty.”

Chính sach phu hợp với từng nhom khach hang, gop phần khai thac tốt

hơn đối với từng nhom khach hang trong kênh phân phối, thuc đẩy san lượng

tiêu thụ tăng trưởng theo từng kênh phân phối.

3.2.3.4. Điều kiện thực hiện giải pháp

Công ty cần đầu tư tăng cường chất lượng nhân lực trong lĩnh vực

nghiên cưu va phat triển san phẩm mới. Đầu tư cac trang thiêt bị tiên tiên,

89

hiên đại cho phong nghiên cưu san phẩm mới. Đầu tư nâng cấp dây truyền

may moc thiêt bị phục vụ cho qua trinh san xuất cac san phẩm mới.

Xây dựng, phân bổ ngân sach hợp lý cho hoạt đông xuc tiên, quang

cao va khuyên mại. Cac hoạt đông nghiên cưu thị trường phai được thực hiên

tốt nhằm cung cấp đầy đu thông tin về thị trường, đối thu cạnh tranh, cung

cấp đu cac dự liêu cần thiêt va kịp thời để lam cơ sở xây dựng cac chính sach

gia, khuyên mại, chính sach phân phối phu hợp va phat huy tac dụng tốt nhất

trong từng thời điểm cụ thể.

3.2.4. Hoàn thiện xây dựng kế hoạch tiêu thụ

3.2.4.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

“Hiên nay hoạt đông xây dựng kê hoạch tiêu thụ cua Công ty đa được

triển khai định kỳ hang thang, quý, năm. Tuy nhiên, công tac xây dựng kê

hoạch ban hang, kê hoạch san lượng con chưa sat với thực tê. Tiêu thụ la khâu

cuối cung trong môt qua trinh tuần hoan va chu chuyển vốn cua công ty, tiêu

thụ thanh phẩm đong môt vai tro hêt sưc quan trong quyêt định đên sự tôn tại

va phat triển cua môt công ty hoạt đông san xuất kinh doanh trong nền kinh tê

thị trường. Vi vây, thông tin về hoạt đông tiêu thụ thanh phẩm va xac định kêt

qua tiêu thụ thanh phẩm cần phai được cung cấp môt cach chính xac, đầy đu

va kịp thời để Tổng giam đốc co được những quyêt định đung đăn về kê

hoạch tiêu thụ, về phương an đầu tư kinh doanh co hiêu qua nhằm thuc đẩy

qua trinh tiêu thụ, mang lại lợi nhuân cao nhất cho công ty. Đo chính la chưc

năng, nhiêm vụ cua công tac kê toan tiêu thụ thanh phẩm va xac định kêt qua

tiêu thụ thanh phẩm.”

Kê hoạch san lượng tiêu thụ con anh hưởng va phụ thuôc nhiều vao chi

tiêu kê hoạch cua Tổng công ty phân bổ. Viêc phân bổ cua Tổng công ty chu yêu

dựa trên san lượng tiêu thụ thực tê cua kỳ trước, năm trước công thêm phần trăm

tăng trưởng kỳ vong. Cac yêu tố thị trường, đối thu cạnh tranh, chính sach vĩ mô

chưa được nghiên cưu, phân tích kỹ dẫn đên kê hoạch đặt ra chưa sat thực, kéo

theo toan bô hoạt đông san xuất, lưu kho cũng bị anh hưởng.

90

3.2.4.2. Nội dung của giải pháp

Xây dựng kê hoạch tiêu thụ san phẩm bao gôm kê hoạch ban hang, kê

hoạch chi phí KD. Để co thể thực hiên tốt cac hoạt đông kinh doanh Công ty

phai lam tốt công tac xây dựng kê hoạch KD va thực hiên tốt kê hoạch đo,

trong đo kê hoạch tiêu thụ san phẩm la cơ ban nhất.”

“Một là, hoan thiên viêc xac định cac căn cư lam cơ sở để tiên hanh lâp

kê hoạch phu hợp:

- Nhu cầu thị trường về san phẩm cua Công ty đa xac định, bao gôm

san phẩm, chất lượng, san lượng, cơ cấu gia ca va thời gian đap ưng; kể ca

hiên tại, xu thê thay đổi san phẩm trong tương lai. Đây la căn cư tương đối

quan trong co ý nghĩa quyêt định đên tiêu thụ san phẩm trên thị trường.

- Trên cơ sở phương an kinh doanh ma Công ty đa chon, triển khai

chương trinh san xuất theo kê hoạch.

- Từ chiên lược va chính sach kinh doanh cua Công ty xac định ro quan

điểm chi đạo nguyên tăc chi phối cac hoạt đông tiêu thụ san phẩm.

- Cac đơn hang, hợp đông tiêu thụ đa được ký kêt với khach hang cần

tuân thu đung qui trinh va luât phap để đam bao thực hiên mục tiêu nhiêm vụ

va uy tín cua doanh nghiêp với khach hang.

- Nghiên cưu, năm băt đối thu cạnh tranh về san phẩm, gia ca, dịch

vụ...cua ho để cạnh tranh va cung phat triển. Từ đo, Công ty Yên sao Khanh

Hoà luôn danh thê chu đông trong hoạt đông kinh doanh.

“- Cac căn cư khac cũng được tính tới khi xây dựng kê hoạch tiêu thụ

la: dự kiên về tăng chi phí cho hoạt đông Marketing ban hang, sự thay đổi về

tổ chưc cac kênh phân phối, kha năng thu hut thêm khach hang mới, kha năng

mở rông địa ban tiêu thụ san phẩm, những chính sach điều tiêt vĩ mô cua Nha

nước đối với cac loại san phẩm ma Công ty dự kiên ban...”.

Hai là, Hoan thiên, thực hiên đung trinh tự xây dựng kê hoạch tiêu thụ

san phẩm theo cac bước như sau:

Bước 1: Thu thâp phân tích va xử lý dữ liêu: Cac nôi dung thu thâp

phai giai đap được cac vấn đề:

91

- Xac định đâu la thị trường co triển vong đối với cac san phẩm cua

Công ty?

- Kha năng tiêu thụ san phẩm cua Công ty như thê nao?

- Sưc mạnh cua cac đối thu cạnh tranh ra sao?

- Công ty cần phai co những biên phap nao để tăng san lượng tiêu thụ?

- Với những mưc gia, chính sach khuyên mại nao thi kha năng chấp

nhân cua thị trường la lớn nhất trong từng thời kỳ?

- Yêu cầu cua thị trường về mẫu ma, bao goi, phương thưc thanh toan?

- Tổ chưc mạng lưới tiêu thụ va phân phối san phẩm?

Công ty sẽ dự bao được nhu cầu cua thị trường môt cach hợp lý va

chính xac. Công ty sẽ lâp được kê hoạch tiêu thụ theo sat thị trường.

Bước 2: Hoan thiên công tac xây dựng mục tiêu va nôi dung cơ ban kê

hoạch tiêu thụ san phẩm. Cac mục tiêu kê hoạch phai được xây dựng theo nguyên

tăc SMART:

S-Specific: Cụ thể, ro rang va dễ hiểu

M-Measurable: Đo đêm được

A-Achievable: Co thể thực hiên được

R-Realictic: Thực tê, không viển vông

T-Time boune: Thời hạn để đạt được mục tiêu đặt ra

+ Duy tri va mở rông thị trường truyền thống, xâm nhâp va phat triển

cac thị trường tiềm năng.

+ Nâng số hang ban lên mưc lợi nhuân cao hơn, tối đa hoa doanh số, tối

ưu hoa lợi nhuân.

+ Tối đa hoa san lượng tiêu thụ…

Phai đề ra mục tiêu cụ thể cho từng kênh phân phối, khu vực, địa ban,

từng NPP…từng từng nhân viên nhằm nâng cao hiêu qua công tac ban hang

tại công ty. Đưa san phẩm đên tất ca cac vung miền, tinh thanh, cac cửa hang,

người tiêu dung để mở rông đối tượng khach hang, gia tăng san lượng và

doanh thu tiêu thụ, xây dựng nha phân phối, đại lý trung thanh.

92

Sau khi đa xac định được cac mục tiêu, Công ty băt đầu đi vao lâp kê

hoạch tiêu thụ san phẩm cụ thể. Xây dựng kê hoạch tổng thể cho ca Công ty

theo ca năm va phân chia cho cac bô phân va theo từng quý, thang, tuần để

thực hiên va dễ dang trong qua trinh kiểm tra, đanh gia. Xây dựng doanh số,

san lượng cua toan công ty chia cho từng phong ban, nhân viên cụ thể để

chuyên môn hoa cao hơn va tăng ý thưc trach nhiêm cua từng ca nhân với

công ty. Cac hoạt đông va chương trinh ban hang phai đam bao phu hợp với

chiên lược kinh doanh, phu hợp với cac mục tiêu phat triển ma công ty đa xac

định, bam sat với thực tê thị trường. Đẩy mạnh cac hoạt đông quang cao, xuc

tiên, cac hoạt đông khuyên mại để giữ vững khach hang cũ, gia tăng thêm

khach hang mới nhờ đo ma tăng thêm san lượng tiêu thụ.

Ngân sach marketing phai được xây dựng trên cơ sở tính toan thât kỹ

lương sao cho sat thực với những chi phí thực tê, phân bổ ngân sach hợp lý

theo từng giai đoạn, tranh xay ra tinh trạng thiêu hụt cũng như dư thừa. Sử

dụng kêt hợp linh đông cac phương phap xac định ngân sach ban hang, ngân

sach phân phối, ngân sach cho cac kê hoạch marketing phụ trợ dựa trên số

liêu thống kê chi phí cua kỳ trước, theo đối thu cạnh tranh, phương phap kha

chi, phương phap hạn ngạch, phương phap tăng từng bước để xây dựng ngân

sach hiêu qua, tranh lang phí, thất thoat.

Bước 3: Tổ chưc thực hiên va kiểm tra đanh gia viêc thực hiên kê

hoạch tiêu thụ sanh phẩm: Ban lanh đạo phai quan triêt, sâu sat tư tưởng va

nôi dung cua kê hoạch đên cac can bô chu chốt va nhân viên thực hiên, phai

phổ biên thanh nhiêm vụ đên cac bô phân thực hiên. Phân công chi tiêt, cụ

thể, ro rang nhiêm vụ đên cac bô phân, thanh viên trong viêc triển khai, phối

hợp thực hiên kê hoạch. Kiểm tra, đanh gia xac định ro nguyên nhân dẫn đên

kêt qua thực hiên sai lêch so với kê hoạch.

3.2.4.3. Lợi ích của giải pháp

“Hoan thiên cac căn cư, cơ sở để xây dựng kê hoạch tiêu thụ giup cho

viêc xây dựng kê hoạch tiêu thụ phu hợp, chính xac hơn. Hoan thiên công tac

93

xây dựng mục tiêu kê hoạch, lam cho qua trinh thực hiên được dễ dang hơn,

do cac chi tiêu kê hoạch tổng thể được phân tach thanh cac chi tiêu chi tiêt

cho từng ca nhân, địa ban, thị trường, kênh phân phối theo từng giai đoạn thời

gian để thực hiên. Viêc thực hiên đung quy trinh xây dựng kê hoặc tiêu thụ sẽ

tốn nhiều thời gian từ viêc nghiên cưu thu thâp sử lý dữ liêu, xac định mục tiêu,

xây dựng kê hoạch cho đên khi triển khai thực hiên. Tuy nhiên sẽ nâng cao tính

chính xac cua kê hoạch xây dựng, tiêt kiêm được thời gian, chi phí trong qua

trinh triển khai kê hoạch.”

3.2.4.4. Điều kiện thực hiện giải pháp

“Tăng cường sự phối hợp giữa cac phong ban, chi nhanh va cac bô

phân trong viêc xây dựng kê hoạch tiêu thụ tổng thể cua Công ty.

“Kê hoạch tiêu thụ san phẩm la sự cụ thể hoa chiên lược tiêu thụ san

phẩm trong môt thời gian ngăn. No bao gôm tâp hợp cac chi tiêu, tai liêu tính

toan về tiêu thụ cho kỳ kê hoạch. Kê hoạch tiêu thụ san phẩm la cơ sở quan

trong đam bao viêc thực hiên tiêu thụ san phẩm co hiêu qua va la căn cư để

xây dựng cac kê hoạch cua cac bô phân khac như kê hoạch hâu cần vât tư, kê

hoạch san xuất, kê hoạch tai chính,...

Cac căn cư để lâp kê hoạch tiêu thụ san phẩm la cac bao cao hang năm

về hoạt đông tiêu thụ san phẩm cua năm trước, chiên lược tiêu thụ san phẩm

đa được xây dựng, nhu cầu khach hang thông quanghiên cưu thị trường.”

Môt số chi tiêu cần tính toan thêm khi lâp kê hoạch tiêu thụ san phẩm:

+ Lượng san phẩm tiêu thụ trong kỳ kê hoạch (Qkh) đây la khối lượng

doanh nghiêp dự kiên ban được trong kỳ.

Qkh = Q + Q1- Q2

Trong đo Qkh la lượng san phẩm dự kiên tiêu thụ kỳ kê hoạch

Q la lượng san phẩm san xuất ra trong kỳ kê hoạch

Q1, Q2 la lượng san phẩm tôn kho đầu kỳ va cuối kỳ.

Chi tiêu nay tính toan cụ thể khối lượng san phẩm hang hoa tiêu thụ

trong kỳ kê hoạch va co thể tính toan cho từng mặt hang, từng chung loại

94

hang để co kê hoạch san xuất theo mặt hang môt cach hợp lý nhằm giam tối

đa lượng tôn kho.

+ Cơ cấu thị trường tiêu thụ cho biêt mưc đô tiêu thụ cua từng thị

trường trong tổng mưc đô tiêu thụ cua doanh nghiêp trong kỳ.

Cơ cấu tiêu Giá trị/Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên 1 thị trường

thụ theo = --------------------------------------------------------------- x 100 (%)

thị trường Tổng giá trị/Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Qua chi tiêu nay giup doanh nghiêp xac định được thị trường trong

điểm va co giai phap khai thac thị trường môt cach phu hợp.

+ Cơ cấu san phẩm tiêu thụ theo mặt hang cho biêt vị trí va mưc đô ưu

thích cua người tiêu dung đối với từng san phẩm cua doanh nghiêp.

Cơ cấu sản phẩm Khối lượng tiêu thụ của từng sản phẩm

tiêu thụ = ------------------------------------------------- x 100 (%)

theo mặt hàng Tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ”

Nguồn: Tác giả đề xuất

Trước khi thực hiên hoạt đông tiêu thụ san phẩm trong năm kê hoạch,

Công ty phai lâp kê hoạch tiêu thụ san phẩm cho năm đo.

Sau khi xac định được nhu cầu thị trường va thông qua kê hoạch tiêu

thụ, doanh nghiêp băt đầu triển khai san xuất loại san phẩm nhằm đap ưng

nhu cầu thị trường. Trong qua trinh san xuất, những người chịu trach nhiêm

cần phai tính toan sao cho san phẩm san xuất ra đap ưng được yêu cầu với chi

phí nho nhất co thể được va phai xac định dược chi phí chi cho san xuất lam

cơ sở cho viêc xây dựng chính sach gia va định gia phu hợp.

+ Thiêt lâp hê thống kênh phân phối

Kênh tiêu thụ san phẩm được lựa chon dựa trên cơ sở tính toan hợp lý

co liên quan đên cac yêu tố như đặc điểm cua san phẩm, điều kiên vân

chuyển, kha năng cua doanh nghiêp va mối quan hê giữa Công ty với người

tiêu dung cuối cung cũng như ưu điểm cua cac loại kênh. Tuỳ vao kha năng

cua Công ty ma co thể lựa chon môt trong hai hoặc ca hai loại kênh sau:

95

Loại 1: Kênh tiêu thụ trực tiêp la hinh thưc ma Công ty sử dụng để

xuất ban trực tiêp san phẩm cua minh cho người tiêu dung cuối cung không

qua môt khâu trung gian nao ca.

Sơ đồ 3.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Nguồn: Tác giả đề xuất

Kênh tiêu thụ nay co ưu điểm la giam được chi phí lưu thông, thời gian

san phẩm chuyển đên tay người tiêu dung nhanh hơn. Công ty thường xuyên

tiêp xuc với khach hang va thị trường do đo co cơ hôi để hiểu ro nhu cầu cua

người tiêu dung, tinh hinh gia ca va co cơ hôi để lôi kéo va duy tri mối quan hê

với người tiêu dung cuối cung cũng như dễ dang thu được những phan ưng cua

khach hang về san phẩm cua ho co mặt trên thị trường. Nhưng kênh nay cũng co

nhược điểm la Công ty phai bo ra nhiều công sưc, thời gian cho viêc tiêu thụ san

phẩm, kho thực hiên khi nhu cầu cua khach hang rời rạc nho lẻ va khi số lượng

bạn hang tăng lên cũng như kha năng đap ưng đông bô nhu cầu cua khach hang

sẽ gặp nhiều kho khăn. Giai đoạn tới tinh hinh thị trường co nhiều biên đông,

Công ty nên lựa chon loại 2 như sau:

Loại 2: Kênh tiêu thụ gian tiêp la hinh thưc ma Công ty ban san phẩm

cua minh cho người tiêu dung cuối cung thông qua cac khâu trung gian (bao

gôm người ban buôn, người ban lẻ hoặc ca hai).

Sơ đồ 3.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Nguồn: Tác giả đề xuất

Công ty Yên Sao

Khánh hoá

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu

dùng cuối cùng

Người

ban lẻ

Người bán

buôn Công ty Yên

Sào Khánh Hoà

Người bán

buôn

Người ban

lẻ

Trung

gian

Người ban lẻ

96

Với loại kênh nay sẽ giup Công ty tiêu thụ san phẩm nhanh hơn với

khối lượng lớn hơn, giam được chi phí bao quan hao hụt nhưng thời gian lưu

thông cua hang hoa dai bởi hang hoa phai trai qua nhiều khâu trung gian. mặt

khac no tạo ra sự cach biêt tương đối giữa người san xuất va người tiêu dung

nên người san xuất kho năm được nhu cầu cua người tiêu dung va co thể sẽ

không kiểm soat được thị trường cua minh. Công ty sẽ xây dựng mạng lưới

tiêu thụ san phẩm cho cac khu vực thị trường theo cac phương phap:

“- Phương pháp vết dầu loang: Theo phương phap nay thi trên cung

môt thị trường, trong cung môt khoang thời gian xac định Công ty chi thiêt

lâp môt điểm ban hang, sau đo nhờ uy tín lan rông dần ra thi doanh nghiêp

thiêt lâp thêm cac điểm ban hang mới va che phu toan bô thị trường. trường

hợp nay nên ap dụng cho cac san phẩm nổi tiêng va co kha năng cạnh tranh

trên thương trường.

- Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương phap vêt dầu loang,

theo phương phap nay trên cung môt thị trường, trong cung môt khoang thời

gian Công ty thiêt lâp nhiều điểm ban hang va ngay lâp tưc che phu toan bô

thị trường.

- Phương pháp hỗn hợp: Đây la phương phap kêt hợp cua hai phương

phap trên, tuỳ thuôc vao từng thị trường va đối thu kinh doanh trên thị trường

đo ma tiên hanh xây dựng mạng lưới ban hang cho minh.”

“Thực hiên cac hoạt đông xuc tiên ban hang nhằm mục đích thông tin

cho khach hang biêt được về Công ty, san phẩm va cung cấp thông tin về

những lợi ích ma khach hang sẽ thu được khi mua san phẩm. Hoạt đông xuc

tiên ban hang kích thích cac phần tử trong kênh đẩy mạnh viêc tiêu thụ hang

hoa va đưa hang hoa đên tay người tiêu dung nhanh hơn. Hoạt đông xuc tiên

không chi tac đông đên khach hang hiên tại ma con anh hưởng đên ca khach

hàng tiềm năng cua Công ty.

Xuc tiên ban hang chưa đựng trong no cac hinh thưc, cach thưc va cac

biên phap khac nhau nhằm đẩy nhanh kha năng tiêu thụ san phẩm cho Công

97

ty. Đo la cac hoạt đông quang cao, khuyên mại, ban hang trực tiêp, tham gia

cac hôi chợ triển lam, tổ chưc cac hôi nghị khach hang va cac hoạt đông

khuyêch trương khac.

+ Hoạt động quảng cáo: Công ty cần xac định hoạt đông quang cao

cần phai thực hiên ca trước, trong va sau qua trinh tiêu thụ với cac nôi dung

chu yêu sau:

- Giới thiêu tên, địa điểm va công dụng cua san phẩm hang hoa.

- Giới thiêu cac tính năng va lợi ích cua san phẩm.

- Quang cao về thương hiêu, biểu tượng, địa điểm cua Công ty.

+ Hoạt động khuyến mại: Cần được tổ chưc thường xuyên hơn để thuc

đẩy mạnh tiêu thụ san phẩm, dành thêm lợi ích nhất định cho khach hang.

Trong tiêu thụ san phẩm, tuỳ vao từng nhiêm vụ, từng hinh thưc ban

hang khac nhau ma tổ chưc lực lượng nhân viên cho phu hợp, trong tiêu thụ

san phẩm Công ty nên xac định cac loại nhân viên sau:

- Nhân viên ký kêt hợp đông: trực tiêp giao dịch, đam phan với khach

hang va tiêp nhân đơn đặt hang từ phía khach hang.

- Nhân viên giao hàng: thực hiên nhiêm vụ giao hang cho khach, vân

chuyển san phẩm hang hoa đên nơi quy định cho khach hang.

- Nhân viên kỹ thuât: chuyên tư vấn cho khach hang về mặt kỹ thuât va

cach thưc sử dụng san phẩm.

- Nhân viên trực tiêp ban hang: tại cac quầy hang giới thiêu san phẩm

va nhânviên ban hang trực tiêp.

Thực hiên cac hoạt đông dịch vụ sau ban hang lam tăng thêm uy tín va

tạo niềm tin cho khach hang về thương hiêu cua Công ty. Chăm soc khach

hang để đam bao rằng Công ty luôn quan tâm đên khach hang khi ho cần đên

Công ty. Thực hiên cac hoạt đông dịch vụ sau ban hang la nhằm đap ưng sự

đông bô trong nhu cầu cua khach hang, tăng kha năng tân dụng cơ sở vât chất

kỹ thuât hiên co cua Công ty.

Cac hinh thưc dịch vụ sau ban hang:

98

- Dịch vụ vân chuyển san phẩm theo yêu cầu cua khach hang: Viêc

doanh nghiêp sử dụng cac phương tiên vân chuyển cua minh hoặc thuê cac

phương tiên vân tai cua người khac để vân chuyển san phẩm đên cho khach

hang. No đap ưng thêm môt nhu cầu vân chuyển cho khach hang khi ho

không co kha năng vân chuyển hang hoa về nơi cua minh.

- Dịch vụ kỹ thuât cho khach hang Đây la hinh thưc dịch vụ ma doanh

nghiêp cử nhân viên cua minh hướng dẫn viêc lăp đặt, sử dụng san phẩm cho

khach hang va tổ chưc thực hiên viêc bao dương, sửa chữa may moc, thiêt bị.

- Dịch vụ bao hang la dịch vụ nhằm đam bao khi san phẩm hong hoc

trong môt thời gian nhất định thi doanh nghiêp sẽ co nhiêm vụ sửa chữa va

đổi san phẩm cho khách hàng.

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiêp cần phai phân tích đanh gia

lại hoạt đông tiêu thụ san phẩm cua minh. Phân tích, đanh gia la công viêc cần

thiêt phai lam nhằm xem xét kha năng hoan thanh kê hoạch tiêu thụ, xac định

những nguyên nhân anh hưởng đên kêt qua thực hiên viêc tiêu thụ san phẩm.

Qua viêc đanh gia, doanh nghiêp xac định được kha năng mở rông hay thu

hẹp thị trường tiêu thụ va hoạt đông san xuất kinh doanh cua minh. Đanh gia

hoạt đông tiêu thụ san phẩm con giup doanh nghiêp lam ro được điểm mạnh,

điểm yêu, cơ hôi, thach thưc đối với doanh nghiêp trong qua trinh thực hiên

kê hoạch tiêu thụ, từ đo co cac biên phap đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao hiêu

qua hoạt đông tiêu thụ.””

Cac nguôn thông tin phục vụ cho đanh gia la cac nguôn thông tin liên

quan va co anh hưởng đên hoạt đông tiêu thụ cua doanh nghiêp. Đo la:

- Cac chi tiêu va thông tin phục vụ cho viêc xây dựng kê hoạch tiêu thụ

cua kỳ đo.

- Cac bao cao kêt qua thực hiên tiêu thụ san phẩm.

- Cac thông tin thăm do thị trường, khach hang, cac thông tin về đối thu

cạnh tranh va san phẩm thay thê.

99

- Cac bao cao cua cac phong ban khac như phong tai chính, phong

marketing, phòng hành chính.

Viêc đanh gia cần phai dựa vao tất ca cac chi tiêu mang tính định lượng

cũng như mang tính định tính.

3.2.5. Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng

3.2.5.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

Lực lượng can bô quan lý ban hang cua công ty đa số đều la cac lao

đông trẻ, co trinh đô, năng đông va co sự nhiêt huyêt trong công viêc tuy

nhiên vẫn con thiêu về kinh nghiêm quan lý. Cac nhân sự ban hang trực tiêp

thường xuyên biên đông do cơ chê chính sach lương chưa thực sự hấp dẫn.

Đặc thu cua nganh hang tiêu dung la nhân viên ban hang phai lam viêc trực

tiêp ngoai thị trường, thường xuyên phai di chuyển, điều kiên lam viêc tương

đối vất va tính găn bo không cao, sẵn sang chuyển viêc nêu tim được công

viêc tốt hơn. Nhân viên ban hang hoạt đông trên phạm vi địa ban tương đối

rông, công tac quan lý nhân viên về thời gian lam viêc cũng gặp không ít kho

khăn do Công ty cũng con thiêu cac công cụ quan lý. Cac can bô quan lý ban

hang con mong, thiêu ca can bô chu chốt.

3.2.5.2. Nội dung của giải pháp

Trong nền kinh tê thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra gay găt, cac

công ty không chi cạnh tranh với nhau về thương hiêu, san phẩm, gia ca ma

cạnh tranh rất quyêt liêt thông qua hê thống phân phối, hê thống ban hang,

năng lực cua nhân viên. Để tăng năng lực, hiêu qua cua hê thống ban hang,

công ty phai thường xuyên đanh gia lại cơ cấu nhân sự cua hê thống ban hang

theo từng vung miền, tinh, thanh phố, địa ban để điều chinh nhân sự cho phu

hợp. Thường xuyên đanh gia, câp nhât lại hê thống cac khach hang ban lẻ để

điều chinh cơ cấu lược lượng ban hang cho phu hợp.

Công ty cũng cần phai xây dựng chi tiêu khoan dựa trên san lượng ban

ra thực tê cua hê thống ban hang, NPP để lam cơ sở, như vây chi tiêu khoan

sẽ sat với thực tê hơn va ít biên đông về lương cua hê thống ban hang.

100

Tăng cường cac biên phap tạo đông lực cho người lao đông bằng cac

công cụ vât chất va cac công cụ phi vât chất. Xây dựng, phat đông cac phong

trao thi đua thực hiên hoan thanh vượt mưc cac chi tiêu, kê hoạch tiêu thụ

theo thang, quý, năm. Thực hiên viêc khen thưởng, vinh danh những nhân

viên ban hang suất săc theo khu vực địa ban, kênh phân phối, vung miền.

Công ty cần phai kêt hợp ca hinh thưc thuê ngoai với hinh thưc đao tạo

từ nôi bô Công ty. Công ty cần xây dựng bô phân đao tạo, hoặc phong đao

tạo, huấn luyên kinh doanh chuyên nghiên cưu, triển khai cac trương trinh đao

tạo nôi bô. Hoạt đông đao tạo nôi bô vừa co thể triển khai tại văn phong vừa

co thể trực tiêp đao tạo thực tiễn bên ngoai thị trường va co thể triển khai

thường xuyên liên tục cũng mang lại hiêu qua rất lớn.

Viêc xây dựng cac chi tiêu đanh gia hiêu qua tạo được tâm lý tốt va từ

đo tạo đông lực cho người lao đông lam viêc; lam tăng năng suất va chất

lượng, hiêu qua cua hê thống ban hang.

Để quan lý nhân viên ban hang, co thể ap dụng mô hinh quan lý bằng

điên thoại thông minh va hê thống phần mềm điên tử quan lý công viêc để

công ty co thể quan lý dễ dang hoạt đông cua nhân viên bên ngoai công ty.

3.2.5.3. Lợi ích của giải pháp

“Hoạt đông tạo đông lực cho người lao đông giup hoan thiên, phat huy

tinh thần phấn đấu lam viêc, nhân viên lam viêc tích cực, mang lại hiêu qua

cao hơn, tăng tính găn bo cua người lao đông đối với Công ty

Công tac đao tạo được đầu tư giup qua trinh đao tạo được diễn ra liên

tục, tăng cường chất lượng nguôn nhân lực, nâng cao hiêu qua công viêc va

tăng cường sưc mạnh cua hê thống.

Xây dựng va hoan thiên cac chương trinh phần mềm quan trị nhân lực,

thông qua cac công cụ công nghê thông tin hiên đại, giup cho nha quan lý

kiểm soat tốt hơn cac hoạt đông cua hê thống nhân viên ban hang, dễ dang tac

đông đên từng hoạt đông công viêc cua nhân viên nhằm đạt được cac mục

tiêu cua Công ty.”

101

3.2.5.4. Điều kiện thực hiện giải pháp

Công phai nhanh chong hoan thiên cơ cấu nhân sự, tăng cường thêm

lực lượng quan lý. Thanh lâp bô phân đao tạo, triển khai cac chương trinh đao

tạo cho toan bô hê thống. Đầu tư kinh phí, ngân sach cho cac phong trao thi

đua khen thưởng kịp thời. Tăng nguôn kinh phí phai đu lớn để duy trinh cac

phong trao diễn ra liên tục va phat đông rông tại cac vung miền, cac bô phân

trong hê thống ban hang. Đầu tư kinh phí triển khai ưng dụng cac phầm mềm

quan trị lực lượng ban hang va để viêc triển khai được cac phần mềm quan lý

ban hang thi Công ty cũng phai hoan thiên cac cơ sở dữ liêu để co thể câp

nhât được trong hê thống phần mềm như viêc hoan thiên đầy đu về thông tin

hê thống danh sach khach hang trên toan quốc. Viêc phân tach tuyên, khach

hang theo nhom, khu vực cũng phai được nghiên cưu kỹ lương…

3.2.6. Hoàn thiện quản trị hậu cần trong tiêu thụ

3.2.6.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

Công tac hâu cần trong tiêu thụ mặc du đa đap ưng được yêu cầu cua

hoạt đông SXKD, duy tri được dong chay va nhịp đô cua qua trinh tiêu thụ

tuy nhiên vẫn chưa hoan thiên. Hê thống tổng kho cua Công ty chưa được quy

hoạch chuẩn, hiên tượng thiêu kho dự trữ vao cac thời điểm mua vụ cũng la

những trở ngại cho hoạt đông san xuất cũng như hoạt đông tiêu thụ.

“Hê thống xe vân chuyển cua Công ty kha lớn, lam phat sinh thêm

nhiều chi phí như chi phí quan lý, khấu hao, nhân sự…Công tac điều hanh hê

thống xe vân tai đa đap ưng được yêu cầu về lưu chuyển hang hoa, tuy nhiên

mưc chi phí cho hê thống vân tai qua lớn do Công ty chi vân chuyển môt

chiều. Duy tri hê thống lớn để đap ưng được yêu cầu vân chuyển vao mua vụ

nhưng lại dư thừa vao trai vụ dẫn đên kém hiêu qua.

Công ty kêt hợp ca hai hinh thưc NPP tự vân chuyển va Công ty vân

chuyển, trong những trường hợp phat sinh biên đông thi không đap ưng được

do đo lại thuê cac đơn vị vân tai bên ngoai, tuy nhiên do viêc thuê không cố

định, phat sinh bất thường nên chi phí thuê lớn.

102

3.2.6.2. Nội dung của giải pháp

“Đối với bô phân tiêp nhân thông tin, thống kê đơn hang cần phai

nghiêm tuc thực hiên đung cac quy trinh tiêp nhân đơn đặt hang đam bao cac

yêu tố nhanh chong, chính xac, kịp thời. Cac đơn hang thiều hang phai được

thống kê tâp hợp lam cơ sở để điều chinh qua trinh san xuất cũng như xây

dựng kê hoạch tiêu thụ.

Đối với hoạt đông quan trị dự trữ, để duy tri được lượng dự trữ tối ưu

cần phai co sự tính toan phối hợp chặt chẽ giữa cac bô phân ban hang, vât tư,

san xuất. San phẩm san xuất phai theo sat kê hoạch tiêu thụ cua phong ban

hang, san phẩm san xuất phai đung thời điểm va co thời gian lưu kho ngăn

nhất, giam tối đa chi phí bao quan lưu kho san phẩm.

Đối với hoạt đông vân chuyển hang hoa, công ty cần kiểm soat lại

chính xác khoang cach km từ tổng kho công ty đên từng kho cua cac NPP trên

cơ sở đo để xây dựng định mưc, chi phí vân chuyển cho phu hợp. Quy hoạch cac

tuyên vân chuyển cố định co thể kêt hợp vân chuyển cho môt nhom NPP theo

tuyên, đam bao lượng hang vân chuyển tối ưu với mưc chi phí thấp hơn. Khuyên

khích cac NPP chu đông trong công tac lấy hang trực tiêp từ công ty bằng xe cua

NPP. Đối với hoạt đông vân chuyển giao hang cho cac đại lý ban lẻ từ kho NPP

đên khach hang, công ty cũng phai co sự khao sat, đanh gia va quy định băt buôc

đối với NPP về viêc đầu tư phương tiên, nhân sự đam bao đap ưng tiên đô giao

hang nhanh chong, kịp thời, đung lịch trinh thời gian.”

3.2.6.3. Lợi ích của giải pháp

Hoan thiên công tac tiêp nhân thông tin giup cho qua trinh tiêp nhân va

xử lý đơn hang nhanh chong, kịp thời. Phan anh đầy đu những yêu cầu cua

khach hang, giup hoạt đông vân chuyển dễ dàng thực hiên.

Hê thống kho được nâng cấp, hoan thiên, giup thực hiên tốt công tac

quan trị dự trữ, nâng cao được hiêu suất sử dụng kho, tiêt kiêm được thời

gian, chi phí bốc xêp vân chuyển hang hoa.

Cai tiên hê thống vân chuyển từ hinh thưc tự vân chuyển sang thuê cac

103

đơn vị vân chuyển chuyên nghiêp vẫn đam bao tốt cac yêu cầu kỹ thuât trong

qua trinh vân chuyển nhưng với mưc chi phí giam đang kể, nâng cao được

hiêu qua tiêu thụ.

3.2.6.4. Điều kiện thực hiện giải pháp

Đầu tư nâng cấp, mở rông hê thống tổng kho, nâng cao năng lực dự trữ

va quan trị dự trữ hang hoa. Đầu tư cac may moc thiêt bị tự đông lam giam

lực lượng lao đông thu công, nâng cao hiêu suất công viêc. Chi phí đầu tư ban

đầu co thể cao nhưng trong dai hạn sẽ mang lại hiêu qua hơn.”

Khao sat cac đơn vị dịch vụ vân tai chuyên nghiêp thay thê từng bước

hê thống vân tai cua Công ty, thay thê từng tuyên, từng khu vực nhất định va

tiên tới thay thê toan bô bằng hinh thưc thuê ngoai. Công ty cũng phai tính

toan cac biên phap thanh lý dần hê thống xe tai, lên cac phương an điều

chuyển va bố trí lao đông lai xe vao bô phân phu hợp.

104

Tiểu kết chương 3

Trong qua trinh hoạt đông san xuất kinh doanh, Công ty TNHH nhà

nước MTV Yên sao Khanh Hoa luôn gặp nhiều kho khăn. Đặc biêt trong xu

thê Viêt Nam hôi nhâp với thê giới nên sự cạnh tranh ngay cang khốc liêt.

Tuy vây, Công ty vẫn co nhiều cơ hôi phat triển va mở rông. Để lam được

điều đo; viêc đưa ra cac chiên lược nhằm nâng cao hiêu qua hoạt đông san

xuất kinh doanh la vô cung cần thiêt va cấp bach.

Phương hướng phat triển san xuất kinh doanh cua Công ty TNHH nhà

nước MTV Yên sao Khanh Hoa đên năm 2025 định hướng tiêp tục cai tiên,

đầu tư công nghê mới, đổi mới va không ngừng nâng cao chất lượng san

phẩm, tăng cường đầu tư ngân quỹ, kinh phí cho marketing, kiên toan hê

thống phân phối – ban hang tại thị trường miền băc, đầu tư xây dựng mở rông

quy mô san xuất, phat triển thị trường miền nam, hoan thiên va nâng cấp hê

thống phân phối tại cac tinh khu vực miền nam đam bao giữ vững nhịp đô

tăng trưởng hang năm từ 10-15%.

Để thực hiên được phương hướng phat triển như trên, căn cư vao viêc

phân tích đanh gia thực trạng công tac quan trị tiêu thụ san phẩm, tac gia đa đề

xuất cac giai phap hoan thiên công tac quan trị tiêu thụ san phẩm cua Công ty

TNHH nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa:

- Hoan thiên công tac nghiên cưu thị trường;

- Hoan thiên công tac quan trị hê thống kênh phân phối;

- Hoan thiên công tac xây dựng chính sach tiêu thụ;

- Hoan thiên công tac xây dựng kê hoạch tiêu thụ;

- Hoan thiên quan trị lực lượng ban hang;

- Hoan thiên công tac quan trị hâu cần trong tiêu thụ.

105

KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ

1. Kết luân

Doanh nghiêp muốn tôn tại va phat triển đều phai thực hiên tốt tiêu thụ

san phẩm. Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao Khánh Hòa luôn trú

trong, đầu tư nhằm hoan thiên công tac tiêu thụ san phẩm cho công ty minh

va đa đạt được những thanh tựu đang kể: hê thống san phẩm đa được quy

hoạch theo nhom san phẩm va định hướng xây dựng cac nhan hang đặc trưng

va định vị hướng vao cac phân khuc thị trường mục tiêu ro rêt. Công tác

nghiên cưu thị trường, xuc tiên, truyền thông, quang cao tâp trung vao cac

nhom san phẩm với cac nhan hang đặc trưng đa tiêt kiêm được nhiều chi phí

va mang lại hiêu qua cao. San phẩm với chất lượng ngay cang tốt, mẫu ma

san phẩm liên tục được thay đổi phu hợp với xu hướng tiêu dung cua người

dân. Công ty đa xây dựng được hê thống va mạng lưới phân phối kha mạnh,

tạo dựng uy tín, thương hiêu trên thị trường, vượt qua những kho khăn thử

thach va cac đối thu cạnh tranh để khẳng định được vị thê cua minh trên thị

trường. Bên cạnh những thanh tựu đạt được Công ty cũng con nhiều mặt tôn

tại cần phai khăc phục va hoan thiên như: công tac nghiên cưu thị trường,

tăng cường chất lượng nguôn nhân lực co trinh đô chuyên môn trong hoạt

đông nghiên cưu thị trường, khăc phục cac yêu tố hạn chê về công nghê san

xuất va phat triển san phẩm mới, khăc phục những bất câp trong công tac thiêt

kê mẫu va cai tiên mẫu ma san phẩm, hoan thiên hê thống phân phối, phat

triển mạng lưới ban hang va hê thống khach hang, hoan thiên dịch vụ hâu cần

trong ban hang, đầu tư phần mềm quan trị ban hang cho ca hê thống…”Trong

khuôn khổ cua luân văn, đề tai đa đi sâu giai quyêt cac vấn đề chu yêu sau:

- Hê thống hoa những lý luân về tiêu thụ san phẩm va vai tro - nôi dung

cua tiêu thụ san phẩm va cac nhân tố anh hưởng đên tiêu thụ san phẩm cua

doanh nghiêp.

- Phân tích thực trạng công tac tiêu thụ san phẩm cua Công ty TNHH

nha nước MTV Yên sao Khanh Hoa, đanh gia kêt qua hoạt đông tiêu thụ san

106

phẩm trong cac năm 2015 - 2019 từ đo chi ra được những ưu điểm, những tôn

tại, hạn chê va nguyên nhân trong hoạt đông tiêu thụ san phẩm cua Công ty.

- Hê thống cac giai phap va kiên nghị co chon loc nhằm hoan thiên

công tac tiêu thụ san phẩm cua Công ty TNHH nha nước MTV Yên sao

Khánh Hòa trong giai đoạn 2020 - 2025.”

Với những nôi dung đa được đề câp trong luân văn, hy vong đong gop

được những giai phap kha thi nhằm hoan thiên tiêu thụ san phẩm cua Công ty

TNHH nha nước MTV yên sao Khanh Hoa.

2. Khuyến nghị đối với cac cơ quan quan lý Nhà nước

Nước giai khat la san phẩm cần thiêt trong cuôc sống hang ngay cua con

người, đam bao nhu cầu dinh dương cua cac tầng lớp dân cư trong xa hôi. Vì

thê, nganh nước giai khat cần được nha nước danh cho những chính sach ưu

đai nhất định, cụ thể la những ưu đai trong Luât khuyên khích đầu tư như viêc

miễn, giam tiền thuê đất, thuê thu nhâp doanh nghiêp, thuê nhâp khẩu may moc

thiêt bị…Với những kho khăn từ cuôc khung hoang kinh tê va nền kinh tê mở

cửa cạnh tranh gay găt, cac doanh nghiêp phai không ngừng đổi mới, phát huy

nôi lực để giữ vững vị thê cua minh, cung với sự hỗ trợ từ phía nha nước cho

cac chính sach ưu đai danh cho doanh nghiêp co ý nghĩa rất to lớn.

Những rang buôc phap lý đối với nganh nước giai khat chu yêu liên

quan đên an toan thực phẩm va bao vê quyền lợi cua người tiêu dung. Cac thu

tục phap lý cũng cần được cac cơ quan quan lý Nha nước hỗ trợ cac doanh

nghiêp thực hiên môt cach nhanh chong, đơn gian giam thiểu cac thu tục hanh

chính rườm ra trong cac công tac như đăng ký nhan hiêu san phẩm, công bố

chất lượng san phẩm hoặc quyền sở hữu trí tuê…

Nạn hàng nhái, hang gia mẫu hang hoa luôn la môt vấn nạn đối với cac

doanh nghiêp trong nganh giai khat. Trên thị trường luôn tôn tại cac san phẩm

lam nhai, gia cac san phẩm cua cac doanh nghiêp lớn với gia rẻ, chất lượng

kém gây anh hưởng rất nhiều đên san lượng va uy tín cua doanh nghiêp. Để

ngăn chặn tinh trạng nay, cac doanh nghiêp đa phai liên tục triển khai cac

107

chương trinh như đầu tư nâng cấp bao bi san phẩm, tuyên truyền những đặc

điểm giup người tiêu dung phân biêt giữa hang gia va hang thât, phối hợp với

cac cơ quan chưc năng phat hiên hang gia trên thị trường...Cac nỗ lực cua cac

doanh nghiêp vẫn chưa thể khăc phục được nhiều hiên tượng hang gia hang

nhái trên thị trường. Do đo rất cần cac cơ quan co thẩm quyền can thiêp va

bao hô thương hiêu, bao vê doanh nghiêp cũng la bao vê người tiêu dung.

Chính phu cần định hướng vao xuất khẩu, hỗ trợ cho cac DN xuất khẩu

nước giai khat, co chính sach thu hut đầu tư, tăng cường đầu tư cho công tac

thiêt kê, in ấn bao bi để đu sưc cạnh tranh với mẫu ma cua cac mặt hang nước

giai khat ngoại nhâp.

Co chính sach xa hôi hoa trong lĩnh vực đao tạo, đap ưng nhu cầu

nguôn nhân lực với trinh đô cao phu hợp với cơ cấu kinh tê xa hôi cua thời kỳ

công nghiêp hoa, hiên đại hoa, nâng cao năng lực cạnh tranh va hợp tac binh

đằng trong qua trinh hôi nhâp kinh tê quốc tê đa dạng hoa chương trinh đao

tạo trên cơ sở xây dựng môt hê thống liên thông đao tạo phu hợp với cơ cấu

trinh đô, cơ cấu nganh nghề, cơ cấu vung cua nhân lực va năng lực cua cac cơ

sở đao tạo.

Đông hanh cung những nỗ lực trong hoạt đông xây dựng, khuêch

trương va phat triển thương hiêu cua cac doanh nghiêp nganh nước giai khat,

những lễ tuyên dương doanh nghiêp xuất săc nhằm tôn vinh gia trị cua thương

hiêu nước giai khat Viêt cũng la cung cố niềm tin cua người tiêu dung vao

những san phẩm nôi. Phat đông cac phong trao, tuyên truyền vân đông người

dân phat huy tinh thần “người Viêt Nam ưu tiên dung hang Viêt Nam”.”

108

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Nguyễn Văn An (2013), “Những giải pháp mở rộng thị trương tiêu thụ

sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Luân văn thạc

sỹ, Trường Đại hoc Kinh tê Quốc dân, Ha Nôi.

2. Lê Thị Lan Anh (2012), “Hoàn thiện chiến lược kinh doanh Công ty cổ

phần thực phẩm Hữu Nghị”, Luân văn thạc sỹ, Đại hoc quốc gia Ha Nôi.

3. Công ty trach nhiêm hữu hạn nha nước Môt thanh viên viên yên sao

Khánh Hòa (2017-2019), Báo cáo tài chính, Nha Trang.

4. Công ty trach nhiêm hữu hạn nha nước Môt thanh viên viên yên sao Khanh

Hòa (2017-2019), Báo cáo thường niên, Nha Trang.

5. Bạch Thụ Cường (2002), Bàn về cạnh tranh toàn cầu, Nhà xuất ban

Thông tấn, Hà Nôi.

6. Trương Đinh Chiên (2012), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, NXB

Đại hoc Kinh tê Quốc dân, Ha Nôi.

7. Trương Đinh Chiên (2010), Giáo trình quản trị Marketing, Nha xuất ban

Đại hoc Kinh tê quốc dân, Ha Nôi.

8. Nguyễn Tiên Dũng (2010), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh

doanh bia chai của Tổng công ty Bia rượu nước giải khát Hà Nội”, Luân

văn thạc sỹ, Trường Đại hoc Kinh tê Quốc dân, Ha Nôi.

9. Vũ Trí Dũng, Nguyễn Tiên Dũng, Trần Viêt Ha (2009), Định giá Thương

hiệu, NXB Đại hoc Kinh tê Quốc dân, Ha Nôi.

10. Dương Ngoc Dũng (2009), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết của

M.Porter, NXB Tổng hợp, Thanh phố Hô Chí Minh.

11. Nguyễn Thanh Đô, Nguyễn Ngoc Huyền (2011), Giáo trình Quản trị

kinh doanh, Nha xuất ban Đại hoc Kinh tê quốc dân, Ha Nôi.

12. Jianesm.Comer (phiên dịch Lê Thị Hiêp Phương) (2005), Sách Quản trị

bán hàng, NXB Tổng hợp Thanh phố Hô Chí Minh.

13. Vũ Thị Minh Hiền (2010), “Đổi mới tổ chức quản trị các doanh nghiệp có

ứng dụng thương mại điện tử vào Việt Nam”, Luân an tiên sĩ, Trường Đại

109

hoc Kinh tê Quốc dân, Ha Nôi.

14. Lê Công Hoa (2007), Giáo trình Quản trị hậu cần kinh doanh, Nha xuất

ban Đại hoc Kinh tê quốc dân, Hà Nôi.

15. Nguyễn Ngoc Huyền (2009), Giáo trình Quản trị chi phí kinh doanh,

Nha xuất ban Đại hoc Kinh tê quốc dân, Ha Nôi.

16. Nguyễn Ngoc Quân, Nguyễn Vân Điềm (2007), Giáo trình Quản trị

nhân lực, Nha xuất ban Đại hoc Kinh tê quốc dân, Ha Nôi.

17. Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình Quản trị chiến lược,

Nha xuất ban Đại hoc Kinh tê quốc dân, Ha Nôi.

18. Nguyễn Khăc Tung (2013), "Hoạt động truyền thông marketing của Công ty

Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị”, Luân văn thạc sỹ, Trường Đại hoc Kinh tê

Quốc dân, Ha Nôi.

19. Bùi Quang Vinh (2011), “Đầu tư nâng cao năng lực cạnh tranh tại

công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị”, Luân văn thạc sỹ, Trường Đại

Hoc kinh tê Quốc dân, Ha Nôi.

PHỤ LỤC

PHIẾU KHẢO SÁT

THÔNG TIN VỀ NHU CẦU TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

TNHH NHÀ NƯỚC MTV YẾN SÀO KHÁNH HÒA

Hiện tôi đang nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH nhà nước MTV

Yến Sào Khánh Hòa. Kết quả từ phiếu khảo sát sẽ là thông tin quan trọng phục vụ nghiên

cứu khoa học nhằm tìm ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Rất mong

Quý khách hàng sẽ dành thời gian giúp đỡ hoàn thành các câu hỏi trong phiếu khảo sát

dựa trên ý kiến nhận định của bản thân mình một cách thẳng thắn và chính xác.

Xin khách hàng vui lòng liên hệ:

Lương Thị Pương Điện thoại: 0904782357

Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của quý khách hàng!

1. Khu vực cua khach hang: ..................................................................................... .

2. Giới tính:

Nam Nữ

3. Anh/chị ở nhom tuổi nao?

Dưới 18 tuổi Từ 25 đên dưới 40t

Từ 18 tuổi đên dưới 25 tuổi Trên 40t

4. Anh chị co thường xuyên sử dụng san phẩm cua công ty không?

Có Không

5. Cac san phẩm cua công ty ma anh/chị ưa chuông sử dụng la san phẩm nao?

Nước yên lon thường 190ml

Nước yên lo cao cấp 70ml

Nước yên lo cao cấp ăn kiêng 70ml

Nước yên lo cao cấp trẻ em 62ml

Nước yên lo cao cấp người cao tuổi 70ml

Nước yên đông trung hạ thao 70ml

6. Thu nhâp hang thang cua anh/chị la bao nhiêu?

Dưới 5 triêu Từ 10-20 triêu

Từ 5-10 triêu Trên 20 triêu

7. Anh/chị danh bao tiền cho viêc tiêu dung mua săm hang thang?

Dưới 1.000.000 Từ 2.000.000 – 4.000.000đ

Từ 1.000.000-2.000.000 Trên 4.000.000đ

8. Tần suất mua san phẩm cua công ty?

Thường xuyên Môt thang vai lần

Thinh thoang Tuy cam hưng

Môt năm vai lần Ý kiên khac (vui long chuyển câu 9)

9. Ý kiên khac:………………………………………………………………

10. Anh/chị co thường xuyên giới thiêu san phẩm cua công ty đên với moi người

hay không?

Không Có

11. Anh/chị thường giới thiêu san phẩm cua công ty cho những đối tượng nao?

Người thân trong gia đinh Tất ca cac đối tượng

Bạn be Bất cư ai ma minh biêt

Những người quen

12. Xin cho biêt anh/chị thường mua san phẩm cua công ty ở đâu?

Cửa hang ban lẻ

Hê thống Trung tâm thương mại, siêu thị

Tại cac đại lý

Mua hàng online tại trang web cua công ty

Kênh khác:...............................................................................................

13. Đanh gia cua anh/chị về cac phương thưc mua san phẩm?

Rất ưa chuông Ưa chuông Không ưa chuông

14. Đanh gia cua anh/chị về gia ca cua san phẩm?

Qua đăt Hợp lý

Qua rẻ Ý kiên khac (chuyển câu 15)

15. Anh/chị đanh gia thê nao về cac dong san phẩm cua công ty ma anh chị đa sử

dụng?

TT Đanh gia Hoàn toàn

không đông

ý

Không

đông ý

Không có ý

kiên ro rang

Đông ý

môt phần

Hoàn toàn

đông ý

1

Dịch vụ quang cao

cua công ty uy tín,

chất lượng

2

Chất lượng cua cac

san phẩm đa sử

dụng đều tốt

3

Gia ca cua san

phẩm phu hợp với

chất lượng

4

Dịch vụ hỗ trợ chăm

sóc khách hàng chu

đao, tân tinh

5

Dịch vụ khuyên mai

dành cho khách

hang thường xuyên

6

Các kênh thông tin

về san phẩm đều

đung

7

Co thẻ ưu đai danh

cho khách hàng VIP

16. Anh/chị co ý kiên gi về kênh tiêu thụ san phẩm cua Công ty?

…………………………………………………………………………………