VALOR AGREGADO

VALOR AGREGADO

TEMAS:

¿Qué es valor agregado?

Productos comodity

Innovación y valor agregado

Procesos y Valor agregado

Análisis de nuestro cliente

Valor simbólico

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REFLEXION INICIAL

Hola soy Alberto, y quiero contratar una póliza de

seguro de vida.

He pedido cotizaciones y vinieron 3 personas a

visitarme con diferentes seguros:

Sr. Pérez de la empresa Seguros VidaPlena

Sr. López de la empresa Seguros Vivelargo

Sr. Torres de la empresa Seguros Viveseguro

Conclusiones de las visitas:

Todos me cuestan lo mismo

Todos me dicen lo mismo

Todos me cubren USD 1.000.000 y yo no se nada de seguros.

¿Qué diferencia debería ofrecer una empresa para que Ud. Contrate la póliza?

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VALOR AGREGADO

CONCEPTO

Valor agregado o valor añadido en términos de marketing es unacaracterística o servicio extra que se le da a un producto oservicio, con el fin de darle un mayor valor comercial;generalmente se trata de una característica o servicio pococomún, o poco usado por los competidores y que aportacierta diferenciación a un producto o empresa.

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VALOR AGREGADO

VARIOS EJEMPLOS

• El restaurante que cuenta con un área especial para niños en donde se ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos.

• El dentista que da a sus clientes el diente extraído en un estuche especial

• La tienda que al comprar un producto, no solo nos lo llevan gratuitamente a nuestra casa, sino que también se encarga de instalarlo y darle un mantenimiento gratuito por tres meses.

• La estación de servicios para automóviles que ofrece un menú con alimentos rápidos para las personas que tengan que esperar por el servicio.

• El restaurante que los fines de semana ofrece un show o espectáculo gratuito especialmente dedicado para la familia.

• El taller de mecánica que al reparar nuestro auto, nos lo entrega totalmente limpio.

EMPRESAS CONOCIDAS POR SU VALOR AGREGADO

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EXPERIENCIA PERSONALHace unas semanas fui a un matrimonio, en general era un eventocomo todos los matrimonios: bocaditos, palabras de los padres,brindis, fotos, aplausos, música, todo cargado de emoción.

Cuando llego la hora del almuerzo, todos los invitados fuimosatendidos por meseros, amables y serviciales. La músicainstrumental en vivo acompañaba este momento en donde laspersonas estábamos disfrutando realmente de una hermosa tarde.

En medio de los platos y mientras nos servían el vino los músicosempezaron a tocar “La Traviata” una canción de la opera italianapero para nuestra sorpresa el cantante no era ninguno de losmúsicos, buscábamos a alguien en la tarima para ver quien era esapersona que tenía una voz espectacular; para nuestra sorpresa nosdimos cuenta que en la pista los meseros que estaban sirviendo elvino estaban con micrófonos y eran quienes tenían esas vocesinigualables.

No fue una canción, fueron varias canciones de opera italiana quepudimos oír hasta que finalmente dedicaron su canción final “ Teprometo Amor Eterno” con un brindis general.

Hasta antes de ese momento, el matrimonio era emotivo, lindo y“normal”. Con este espectáculo se convirtió en inolvidable.

¿Qué haces en tu trabajo para que se convierta en inolvidable paralos demás? 6

PREGUNTAS PARA REFLEXIONAR VALOR AGREGADO

• Defina por qué y cómo estas empresas hanmarcado la diferencia entre sus competidoresy que valor agregado entregan a sus clientes.

• Piensa en tu empresa, tu negocio o producto ycuéntanos que es “eso diferente” que ofreces.

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PRODUCTOS COMODITY

CONCEPTO

Hoy en día en la mayoría de industrias nosencontramos con productos comodity.

¿Qué son?

• Son productos de similares característicasque no se pueden diferenciar entre sí.

• Este efecto se da por toda la información a laque tenemos alcance las personas por latecnología e internet previa a la compra.

• Si no logramos diferenciarnos de los demás,para nuestro cliente seremos igual quenuestra competencia.

El consumidor cuando no puedediferenciar de forma simple tuproducto, la única razón de compraes el dinero “¿qué es mas barato?”

¿Cuál comprarías?

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INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO

CONCEPTO

La innovación es sinónimo de cambio, la empresa innovadora es la que cambia,evoluciona, hace cosas nuevas, ofrece nuevas cosas, ofrece nuevos productosy adopta nuevos métodos.

La innovación como valor agregado es una garantía para competir la cual ofreceuna ventaja competitiva sobre la competencia.

La innovación nos permite diferenciarnos de los demás.

La innovación no es creatividad, la innovación es aprender en el camino yponerlo en práctica. No es posible innovar sin fallar.

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PREGUNTAS PARA REFLEXIONAR E INNOVAR

¿Qué te motiva a trabajar?

¿Qué haces en tu trabajo diferente de los demás?

¿Cómo generas pasión en tu negocio o en tu puesto de trabajo?

¿Cómo conectas con tus clientes?

¿Qué emociones estás dejando en cada persona con la que te relacionas?

¿Cuál crees que es el propósito de tu negocio o puesto de trabajo?

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PROCESOS Y VALOR AGREGADO

PROCESOS

Es una serie de actividades que se registra de forma ordenada deinicio a fin en un gráfico, en el mismo que se indica losresponsables de su ejecución, los tiempos en los que se deberealizar, las políticas que se deben respetar, los documentosque se deben registrar y las reglas adicionales.

Los procesos se diagraman con el objetivo de optimizar lasactividades, revisar las que aportan valor y minimizar oeliminar las que no aportan valor.

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MATRIZ DE VALOR AGREGADO

Es una herramienta que permiteanalizar cada una de lasactividades del proceso vistadesde 2 puntos de vista:

1. Agrega o no valor

2. Es necesario o no

Este diagrama te permitedeterminar si una actividadagrega valor al proceso o no ycuáles deberías eliminar paradisminuir los costos de la nocalidad.

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PROCESOS Y VALOR AGREGADO

RECUERDE

• Valor agregado no es un buen servicio al cliente.

• Valor agregado no es rapidez.

• Valor agregado no es buen producto.

Esos son aspectos obligatorios, son servicios o procesos básicos que toda empresa debe tener.

Valor agregado es ir más allá de las expectativas del cliente, sorprender con pequeñas cosas pero diferentes, y vivir con pasión tu trabajo.

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PREGUNTAS DE

REFLEXION SOBRE

PROCESOS Y VALOR

AGREGADO

1. Revisa tus procesos

2. Analiza cuales son losprocesos que mayor relacióntienen con el cliente. Escoge 1

3. Trabaja con la matriz de valoragregado en ese proceso ydetermina que accionesgeneran y no generan valor

4. Haz un plan de acción sinecesitas cambiar algo

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¿QUIÉN ES TU CLIENTE?

¿Sabes quién esrealmente tu cliente?

Si no sabemos quien es elcliente estamosperdidos, estamosdando disparos al aire.

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DEFINICIÓN DE MI CLIENTE

1. Toma una hoja y papel

2. Escribe cual es el factor común de tus clientes

2.1 Hombre / mujer

2.2 Edad

2.3 Soltero / Casado

2.4 Estudiante / Trabajador

2.5 Independiente / Dependiente

2.6 Con hijos / Sin hijos

2.7 Otras características que consideres

3. Define impulsores internos

3.1 ¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones?

3.2 ¿Qué es valioso para el? Que ama hacer’

4. Define impulsores externos

4.1 ¿Qué le motiva?

4.2 ¿Qué busca en su vida?

4.3 ¿Qué le conecta?

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DEFINICION DE MI CLIENTE

1. Anclas paralizadoras

¿Qué le quita el sueño?

¿Qué le da miedo?

¿Qué le saca de control?

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VALOR SIMBÓLICO DE LO QUE TU REPRESENTAS

Ya sabes quien es tu cliente.

Ya sabes cuales son sus emociones, que le conecta, que le motiva y a que teme.

Recuerda que las personas tomamos decisiones de compra con nuestro cerebrolímbico (emociones). El 85% de decisión de compra es emocional.

Trabaja en tu valor agregado como Valor simbólico.Las personas no compramos productos por lo que son, sino por lo que significan para nosotros .

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PREGUNTAS DE REFLEXION SOBRE VALOR SIMBÓLICO

• Con el ejercicio de definición del cliente trabaja en tu valor simbólico.

• Que te diferencia, cual es tu valor agregado y como lo vas a promocionar.

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