tieuluan_ qtcl

Tiểu luận cuối khóa GVHD: Trương Quang Dũng

Chương 1: Giới thiệu

1.1. Giới thiệu về công ty

Tên công ty: Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du

Lịch Đất Việt

Tên viết tắt : Đất Việt Tour

Trụ sở chính: 198 Phan Văn Trị, P.10, Gò Vấp, Tp.HCM

Email: [email protected]

Website: www.datviettour.com.vn

1.2. Loại hình doanh nghiệp

Công ty thuộc hình thức Công ty cổ phần đầu tư thương mại, hoạt động

theo Luật Doanh Nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước Cộng hoà xã

hội chủ nghĩa Việt Nam

1.3. Ngành nghề kinh doanh

Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt

kinh doanh những ngành nghề sau:

- Du lịch trong nước

- Du lịch quốc tế

- Tổ chức sự kiện (Event – Mice – Teambuiding)

- Cho thuê xe du lịch

- Đại lý vé máy bay

- Dịch vụ Visa, Passport

- Dịch vụ đặt phòng khách sạn

1.4. Chức năng nhiệm vụ

Công ty có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các loại tour du lịch phù

hợp với thị trường khách của công ty và bán chúng ra thị trường đó.

1.5. Sản phẩm của doanh nghiệp.

Sản phẩm của công ty chủ yếu là các chương trình du lịch trong và ngoài

nước.

1

http://datviettour.com.vn/

http://www.datviettour.com.vn/khach-san.shtml

http://www.datviettour.com.vn/visa.shtml

http://www.datviettour.com.vn/ve-maybay.shtml

http://www.datviettour.com.vn/thue-xe.shtml

http://www.datviettour.com.vn/teambuilding-events.shtml

http://www.datviettour.com.vn/du-lich-nuoc-ngoai.shtml

http://www.datviettour.com.vn/du-lich-trong-nuoc.shtml


Chương 2: Phân tích môi trường bên ngoài

2.1. Kinh tế

Trong các nhân tố của môi trường bên ngoài thì nhân tố kinh tế là quan

trọng nhất và quyết định đến việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty.

Bởi vì, kinh tế quyết định đến khả năng thanh toán của khách du lịch. Khi kinh

tế phát triển, đồng nghĩa với việc thu nhập của người dân cao hơn, đời sống

được cải thiện và khi đã thoã mãn được tất cả những nhu cầu thiết yếu thì

người ta sẽ có xu hướng chuyển sang thoã những nhu cầu cao hơn, đó là nhu

cầu thứ yếu. Khi nắm bắt được tình hình kinh tế phát triển, Công ty sẽ tiến hành

xây dựng các chương trình du lịch sao cho phù hợp với khả năng thanh toán

của khách du lịch.

Kinh tế tăng trưởng nhanh đồng nghĩa với việc thu nhập và đời sống của

nhân dân được tăng lên từng ngày. Điều này kéo theo sự phát triển cho một số

ngành dịch vụ, hàng tiêu dùng…và ngành du lịch cũng là một trong những

ngành có được những điều kiện thuận lợi để phát triển.

Khi nền kinh tế tăng trưởng cao kéo theo thu nhập bình quân trên một

đầu người của nước tăng lên. Thu nhập bình quân trên đầu người của Việt Nam

đạt 1300 USD (năm 2011). Với mức thu nhập như vậy, đời sống người dân

được tăng lên rất nhiều. Ngày nay người ta không chỉ nghĩ đến ăn, mặc… mà

nhu cầu du lịch cũng đã xuất hiện trong rất nhiều người Việt Nam.

2.2. Chính trị pháp luật

Chế độ chính trị của nước ta hiện nay được coi là tương đối ổn định và

vững chắc, được thế giới công nhận là điểm đến an toàn và thân thiện. Đường

lối chính sách của Đảng và Nhà nước ta ngày càng thông thoáng hơn. Thể hiện

nhất quán quan điểm mở rộng hợp tác, giao lưu thân thiện với các nước trên thế

giới phù hợp với xu thế toàn cầu hoá và quốc tế hoá nền kinh tế thế giới.

Hệ thống luật pháp của nước ta ngày càng kiện toàn một cách đầy đủ và

đồng bộ hơn với nhiều bộ luật, pháp lệnh, quy định cụ thể… Nhằm tăng cường

2


công tác quản lý của Nhà nước tạo ra khung hành lang pháp lý vững chắc đảm

bảo cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong các hoạt động kinh doanh của

mình hơn. Trong lĩnh vực du lịch có nhiều văn bản pháp luật ra đời nhằm phục

vụ cho các hoạt động của ngành.

2.3. Văn hóa

Việt Nam với 4000 năm lịch sử đã hình thành nên một nền văn hoá đậm

đà bản sắc dân tộc. Một nền văn hoá pha trộn của nhiều dân tộc trong cộng

đồng các dân tộc Việt Nam, với nhiều di tích văn hoá lịch sử như: cố đô Huế,

Thánh địa Mỹ Sơn, phố cổ Hội An, văn hoá cồng chiêng Hoà Bình, lễ hội dân

gian…, cộng đồng người Việt Nam có 54 thành phần dân tộc khác nhau, mỗi

dân tộc đặc trưng cho một nền văn hoá. Mỗi dân tộc giữ cho mình một bản sắc

riêng biệt với những phong tục tập quán khác nhau. Điều đó tạo ra sự phong

phú đa dạng trong nền văn hoá nước ta. Tất cả tạo nên thế mạnh đáng kể trong

việc phát triển du lịch ở Việt Nam. Đó cũng là nguồn lực to lớn để thúc đẩy du

lịch phát triển, tạo ra nguồn thu nhập cho tầng lớp dân cư, ngân sách Nhà nước

và tạo ra nhiều việc làm cho người dân.

Đối với khách du lịch, khi đi du lịch, ngoài mục đích là tham quan, nghỉ

dưỡng họ còn có mục đích khác đó là thích tìm hiểu, khám phá về văn hoá, lịch

sử, con người tại nước mà họ đến du lịch. Vì vậy, Việt Nam có đầy đủ những

điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành du lịch, Việt Nam có bề dầy lịch sử với

nền văn hoá phong phú. Vì vậy, có thể thu hút được nhiều khách du lịch đến

tham quan, du lịch đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho địa phương và đất

nước.

2.4. Tự nhiên

3


Việt Nam là nước nằm trong khu vực Đông Nam Châu Á. Nước ta có

nhiều tài nguyên thiên nhiên phong phú hấp dẫn phân bố rộng khắp và trải dài

từ Bắc vào Nam. Rất nhiều danh lam thắng cảnh tự nhiên đã được Nhà nước và

thế giới xếp hạng. Đây là nhân tố tạo ra những thuận lợi ban đầu cho việc phát

triển kinh doanh du lịch của một doanh nghiệp, một ngành, một địa phương hay

một quốc gia. Vì vậy, khi xây dựng chiến lược kinh doanh sao cho phải phù

hợp với môi trường tự nhiên phong phú và đa dạng của từng vùng. Đối với một

nơi nào đó có đầy đủ những điều kiện về tài nguyên thiên nhiên, tài nguyên

nhân văn, các điều kiện tự nhiên thuận lợi… thì nơi đó sẽ có điều kiện rất lớn

để phát triển du lịch.

2.5. Công nghệ

Trong vài thập kỷ qua, tốc độ phát triển của khoa học công nghệ trên thế

giới đã có những bước vượt bậc, có thể nói là phát triển một cách mạnh mẽ với

những ứng dụng tiên tiến trong các lĩnh vực của đời sống kinh tế, chính trị,

quân sự…

Khoa học công nghệ phát triển không những thúc đẩy nền kinh tế phát

triển mà nó còn tác động vào việc nâng cấp, trang bị lại cơ sở vật chất kỹ thuật

trong các công ty, doanh nghiệp du lịch. Khi đã được đầu tư một cách thích

đáng thì khả năng phục vụ khách của công ty sẽ được tốt hơn, đáp ứng được

nhanh nhất mọi nhu cầu của khách du lịch. Bởi vì, nhu cầu đi du lịch nằm trong

nhu cầu cao cấp, khách du lịch luôn đòi hỏi được phục vụ một cách tốt nhất. Do

đó, Công ty cần phải trang bị lại một cách đồng bộ từ nơi làm việc, cơ sở vật

chất kỹ thuật trong Công ty cho đến những phương tiện vận chuyển. Từ đó sẽ

thu hút được khách du lịch đến và tiêu thụ các sản phẩm của Công ty, tạo ra uy

tín, danh tiếng của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Ngoài ra, công

nghệ thông tin phát triển hỗ trợ khách hàng dễ dàng tiếp cận những thông tin về

du lịch.

4


2.6. Ma trận đánh giá các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài

( Ma trận EFE)

STT Các yếu tố bên ngoàiTrọng

sốĐiểm

Điểm có

trọng số

1 Sự đa dạng về văn hóa làm tăng khả năng thu

hút du khách

0.15 4 0.6

2 Điều kiện địa lý thuận lợi tạo tính đa dạng

cho các sản phẩm tour

0.15 4 0.6

3 Du khách đòi hỏi các sản phẩm dịch vụ phải

ngày càng đa dạng, chất lượng ngày càng cao

và cung cấp dịch vụ ngày càng chuyên

nghiệp

0.14 2 0.28

4 Chính trị ổn định thu hút khách du lịch 0.12 3 0.36

5 Chính sách ủng hộ của nhà nước cho sự phát

triển của ngành

0.11 4 0.44

6 Chi phí đầu vào của ngành tăng do lạm phát 0.10 1 0.10

7 Giảm du khách do ô nhiễm môi trường 0.07 1 0.07

8 Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của lao động

chưa đáp ứng kịp sự phát triển

0.06 1 0.06

9 Sự phong phú trong thiết kế tour và đa dạng

hóa trong việc cung cấp các loại hình sản

phẩm của đối thủ cạnh tranh

0.06 2 0.12

10 Nhiều đối thủ tiềm ẩn 0.04 3 0.12

5


Tổng số 1.00 2.75

Nhậnxét:

Tổng số điểm quan trọng của công ty là 2.75 cho thấy khả năng phản

ứng của công ty trước các mối đe dọa và các cơ hội bên ngoài khá tốt. Các

chiến lược hiện tại đã giúp công ty phản ứng tích cực trước nhiều cơ

hội.

Chương 3: Phân tích môi trường bên trong

3.1. Nguồn nhân lực

Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt có

số lượng cán bộ nhân viên là trên 30 người. Đội ngũ nhân viên này còn trẻ, có

trình độ và năng động trong công việc. Tất cả các nhân viên làm công tác

chuyên môn ở Công ty đều đã tốt nghiệp đại học. Đối với bộ phận nghiệp vụ, là

bộ phận quan trọng của Công ty thì các nhân viên đều tốt nghiệp các trường đại

học chuyên ngành du. Do đó, họ nắm vững được những kiến thức cơ bản về du

lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng. Điều này tạo điều kiện thuận

lợi trong khi tiến hành công việc.

Ngoài ra, số lượng cán bộ nhân viên trong Công ty có trình độ ngoại ngữ

rất khá. Là một người kinh doanh trong lĩnh vực du lịch thì việc đòi hỏi trình

độ ngoại ngữ là hết s cần thiết và quan trọng. Đặc biệt, khi Công ty đang hướng

tới thu hút, phục vụ thị trường mục tiêu là thị trường Châu Mỹ, Đức, Pháp, Hàn

Quốc, Nhật Bản, ASEAN… thì đòi hỏi nhân viên trong Công ty phải thông

thạo tiếng Anh, Pháp, Hàn, Nhật,… để thuận tiện trong quá trình giao dịch.

Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt có

đội ngũ hướng dẫn viên riêng của mình với khoảng 50 người có đủ năng lực,

trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ giỏi có thể phục vụ tốt nhất mọi nhu

cầu của khách trong quá trình thực hiện chương trình du lịch. Trong số đó, có

6


30 người là những cộng tác viên và 20 người hiện đang làm hợp đồng cho

Công ty.

3.2. Cơ sở vật chất

Vì là một công ty dịch vụ lữ hành nên công ty luôn tạo ra cho mình mối

quan hệ với các khách sạn, nhà hàng trên địa bàn các tỉnh, thành phố giàu tài

nguyên du lịch. Để phục vụ tốt nhất cho du khách, công ty luôn tổ chức tour

với hệ thống phòng nghỉ sang trọng, rộng rãi, thoáng mát, đầy đủ tiện nghi.

Ở Nha Trang: Khách sạn Hải Âu, Lammy, Angela, Goldend Rain, …

Ở Đà Lạt: Khách sạn Rum Vàng, Mai Vàng, Cẩm Đô, Vietsopetrol…

Ở Đà Nẵng: Trendy, Gianny,Bamboo Green I, Bamboo Green II, …

Đối với du khách, trong những chuyến du lịch xa, dài ngày thì chất

lượng xe hết sức quan trọng vì chúng ảnh hưởng rất nhiều đến sức khoẻ, tâm lý

của họ. Công ty có đội xe vận chuyển chuyên đưa đón khách tham quan được

trang bị hiện đại, tiện nghi.

3.3. Nguồn tài chính

Vốn hoạt động kinh doanh ban đầu là 170 triệu đồng. Lượng vốn kinh

doanh được tăng lên qua các năm. Hoạt động kinh doanh của Công ty ngày

càng phát triển, không chỉ theo chiều rộng mà chúng còn theo chiều sâu. Vốn

kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng. Đến năm 2011 gấp 200 lần

lúc Công ty mới thành lập. Vốn hoạt động kinh doanh của Công ty không

những được bảo toàn mà nó còn tăng ở tốc độ cao.

Ngoài lượng vốn kinh doanh thuộc sở hữu của Công ty, Công ty còn

hoạt động trên cả lượng vốn vay của ngân hàng. Các đối tác quen thuộc lâu của

Công ty: Ngân hàng đầu tư phát triển, ngân hàng Thương mại, ngân hàng

Ngoại thương Việt Nam… Điều này chứng tỏ rằng ngay từ lúc mới thành lập

Công ty đã đề ra cho mình những hướng đi đúng đắn, để đảm bảo duy trì kinh

doanh ở hiện tại, giải quyết khó khăn trước mắt và phát triển lâu dài trong

tương lai.

3.4. Chiến lược Marketing7


Phần lớn các doanh nghiệp lữ hành đã sử dụng marketing hỗn hợp như

một công cụ sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Công ty Cổ Phần Đầu

Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt đã sử dụng linh hoạt những công

dụng của marketing trong việc thu hút khách.

8


3.4.1.Chính sách về giá cả

Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Khi

nghiên cứu để đưa ra mức giá bán phù hợp thì Công ty đã phải tính đến rất

nhiều yếu tố khó khăn và thuận lợi do chính sách giá mang lại cho Công ty. Giá

luôn luôn tồn tại tính hai mặt, khi Công ty áp dụng giá thấp thì những người có

thu nhập trung bình thấp sẽ có điều kiện mua các chương trình du lịch của

Công ty, nhưng ngược lại thu nhập của Công ty đối với đối tượng khách này

không cao còn đối với những đối tượng khách có thu nhập cao, họ cho rằng giá

các chương trình du lịch của Công ty rẻ sẽ đồng nghĩa với mức chất lượng

không cao. Chính vì vậy, họ sẽ đắn đo trong việc có nên mua chương trình du

lịch của Công ty hay không vì họ lo sợ bỏ tiền ra mua nhưng chất lượng lại

không đảm bảo. Còn khi Công ty áp dụng mức giá cao thì những người có thu

nhập trung bình thấp sẽ không đủ khả năng mua các chương trình này, nhưng

bù lại Công ty sẽ thu hút được các đối tượng khách có thu nhập cao đến với

mình vì đối tượng khách này cho rằng khi mức giá cao thì cũng đồng nghĩa với

chất lượng của các chương trình cao và họ sẽ quyết định mua các chương trình

của Công ty.

Để lựa chọn một chính sách giá phù hợp là rất khó đối với Công ty. Vì

vậy, để thu hút và gây được sự quan tâm của cả hai đối tượng khách. Sau khi

nghiên cứu kỹ mọi phương diện và khía cạnh thì Công ty đã đưa ra được những

mức giá phù hợp cho những đối tượng khách khác nhau và được họ chấp nhận.

Trong quá trình định giá Công ty đã tính đến các yếu tố tác động trực tiếp hay

gián tiếp đến các quyết định giá của doanh nghiệp. Từ đó, Công ty xác định

mức giá cho doanh nghiệp mình sao cho có khả năng cạnh tranh trên thị trường

du lịch hiện nay. Cụ thể là Công ty đang áp dụng chính sách giá sau:

- Chính sách giá theo số lượng: Khi số lượng khách trong đoàn càng lớn

thì mức giá thấp hơn. Hay theo đối tượng khách là người lớn hay trẻ em như trẻ

dưới 5 tuối miễn phí, trẻ từ 5- 11 tuổi mua1/2 vé.

9


- Chính sách giảm giá, chiết giá: Đối với những khách hàng thường

xuyên của Công ty, khách hàng mua với số lượng lớn, đối với những khách

hàng này không những Công ty chiết giá mà còn có những ưu đãi nhất định.

3.4.2. Chính sách sản phẩm

Để đem đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, Đất Việt Tour đã

không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm để phục vụ

nhu cầu ngày càng đa dạng của khách du lịch trong cũng như ngoài nước.

Ngoài các tour du lịch nội địa và quốc tế, Công ty còn thiết kế tour theo hình

thức Teambuilding. Teambuilding là cách thức tổ chức hoạt động của một

nhóm người để cùng nhau làm việc. đem lại sự thay đổi toàn diện và tạo môi

trường chung giúp mọi người làm việc một cách hiệu quả hơn. Nhận biết được

tầm quan trọng của các chương trình đó, công ty đã thiết kế một số chương

trình mang tính trí tuệ, khéo léo, mang đậm màu sắc văn hóa riêng biệt cho

từng doanh nghiệp. Ngoài ra, Đất Việt còn thực hiện một số chương trình mang

tính mạo hiểm và thách thức cao như: Cứu hộ trên biển, thám hiểm xuyên rừng,

vượt thác, kết bè, mưu sinh thoát hiểm,... Tất cả đều có mục đích duy nhất là:

Đòi hỏi sức chịu đựng và có tinh thần đồng đội, sự phối hợp nhuần nhuyễn

giữa các thành viên trong Team.

Tùy theo từng lĩnh vực hoạt đông, quy mô, tính chất công việc của các

Công ty khác nhau, Đất Viêt sẽ tư vấn về các giải pháp nhân sự, thiết kế, sáng

tạo trên từng trò chơi và cho từng tình huống khác nhau.

3.4.3. Chính sách phân phối

Do tính chất của sản phẩm du lịch là vô hình, không thể lưu kho, cất trữ,

nó nằm cách xa khách du lịch. Để tiêu dùng được nó, khách du lịch phải đến

tận những nơi có tài nguyên du lịch để thưởng thức và khám phá. Do tính chất

này của sản phẩm du lịch dẫn đến Công ty có một vai trò rất quan trọng trong

việc nối kết và là cầu nối đưa khách du lịch đến với sản phẩm du lịch. Và để

đến được với các tài nguyên du lịch thì du khách phải thông qua các kênh phân

phối là các công ty, đại lý lữ hành. Nắm bắt được tình hình này, Đất Việt tour

10


ra đời với chức năng và nhiệm vụ là kênh phân phối trực tiếp, kết nối các dịch

vụ, sản phẩm đơn lẽ nhằm phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu của khách du lịch.

3.5. Chiến lược thị trường

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì thị trường du lịch cũng ngày

càng được mở rộng và có sự cạnh tranh gay gắt. Vì vậy, để duy trì và phát triển

thì Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du Lịch Đất Việt nói

riêng và các Công ty du lịch nói chung cần phải có những chiến lược đúng đắn

để tìm hiểu, khám phá và kiểm soát thị trường, và cũng là để phục vụ tốt hơn

mọi nhu cầu của thị trường.

Để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, Công ty đã tiến hành tập

trung vào nhu cầu của khách bằng cách tìm hiểu nhu cầu của khách là gì? Sau

khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách, Công ty sẽ đưa ra các chính sách,

chiến lược đúng đắn để xây dựng các chương trình du lịch phù hợp làm thoả

mãn tối ưu nhất nhu cầu của khách. Trong quá trình thực hiện đòi hỏi ban lãnh

đạo Công ty phải là tấm gương cho nhân viên trong việc tập trung vào khách

hàng. Còn đối với nhân viên của Công ty cần phải có thái độ ân cần, chu đáo,

nhiệt tình, vui vẻ, cởi mở… trong khi phục vụ khách, luôn luôn coi khách hàng

là “ Thượng đế ” để phục vụ. Nếu như phục vụ tốt và khách hàng cảm thấy hài

lòng thì khi đó chương trình du lịch coi như đã thành công. Việc thoả mãn nhu

cầu của khách là rất khó, nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: chủ quan từ phía

khách và khách quan từ phía môi trường.

11


3.6. Ma trận đánh giá các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong

( Ma trận IFE)

STT Các yếu tố môi trường bên trongTrọng

sốĐiểm

Điểm có

trọng số

1 Khả năng quản lý chi phí để cạnh tranh

về giá tốt

0.17 2 0.34

2 Khả năng cập nhật truyển tải thông tin

trên internet

0.15 3 0.45

3 Dịch vụ khách hàng tốt 0.18 3 0.54

4 Năng lực quản trị nhân sự tốt 0.15 3 0.45

5 Năng lực tài chính tốt 0.14 3 0.42

6 Khả năng thiết kế tour tốt 0.21 4 0.84

Tổng cộng 1.00 3.04

Nhận xét:

Số điểm quan trọng tổng cộng là 3.04 cho thấy Công ty có môi trường nội bộ khá tốt với những điểm mạnh quan trọng như khả năng thiết kế tour, dịch vụ chăm sóc khách hàng,…

12


Chương 4: Sứ mạng và mục tiêu tổng quát

4.1 Sứ mạng

Tiếp tục cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ; hoàn thiện

chính sách chăm sóc khách hàng; từng bước mở rộng thị trường trong và ngoài

nước; phát triển mạng lưới kinh doanh, loại hình kênh phân phối; ứng dụng

công nghệ hiện đại trong hoạt động và quản lý doanh nghiệp.

4.2 Mục tiêu dài hạn

- Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ, mở rộng thị trường, nâng cao doanh số

nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của Công ty.

- Liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để thu hút

khách.

- Kiên định thực hiện định hướng phấn đấu tăng thu nhập từ nghiệp vụ

cơ bản, những dịch vụ truyền thống có sức mạnh cạnh tranh lớn nhưng không

quên mở rộng, đa dạng hoá các dịch vụ khác.

- Chú trọng đầu tư chiều sâu vào nâng cấp, cải tạo, đổi mới trang thiết bị

nhằm chống xuống cấp công trình và cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ.

- Việc tăng cường đầu tư chiều sâu vào mở rộng, cải tạo, nâng cấp cơ sở

vật chất đòi hỏi Công ty phải quan tâm chú trọng đào tạo lại, đào tạo mới đội

ngũ cán bộ nhân viên để đáp ứng với nhu cầu thị trường. Công ty đã sử dụng

nhiều hình thức đào tạo như mở lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ, ngoại ngữ, tổ

chức tham quan, dự hội thảo, hội chợ du lịch quốc tế, khu vực.

13


Chương 5. Thiết lập chiến lược

5.1. Ma trận SWOT

SWOT

Cơ hội (O)

O1: Lượng khách du

lịch trong nước và quốc

tế tăng do kinh tế bắt

đầu hồi phục

O2: Hợp tác giữa các

công ty trong cùng

ngành

O3: Chính trị ổn định

thu hút khách du lịch

O4: Nhiều chính sách

ủng hộ của nhà nước cho

sự phát triển của ngành

du lịch

Đe dọa (T)

T1: Khách hàng sẵn

sàng chuyển đổi nhà

cung cấp dịch vụ du lịch

T2: Du khách đòi hỏi

các sản phẩm dịch vụ

phải ngày càng đa dạng,

chất lượng ngày càng

cao và cung cấp dịch vụ

ngày càng chuyên

nghiệp

T3: Chi phí đầu vào của

ngành tăng do ảnh

hưởng của lạm phát

Điểm mạnh (S)

S1: Chương trình tour đa

dạng

S2: Hệ thống đặt tour

đơn giản

S3: Dịch vụ khách hàng

tốt

S4: Chất lượng tour tốt

Các chiến lược S-O

S1, S2 + O1: Tăng lượng

khách du lịch trong nước

và quốc tế.

=> chiến lược thâm nhập

thị trường

S3, S4 + O1, O3: Thu

hút du khách do chất

lượng sản phẩm tốt

=> chiến lược phát triển

sản phẩm

Các chiến lược S-T

S1, S4 + T1: Dùng

chương trình tour đa

dạng, chất lượng tốt để

thu hút thêm lượng

khách hàng từ đối thủ


sản phẩm

14


Điểm yếu (W)

W1: Đội xe của công ty

vẫn chưa đáp ứng đủ

trong mùa cao điểm

W2: Chưa xây dựng

những chương trình

mang tính dị biệt so với

các đối thủ cạnh tranh

W3: Vào những thời

điểm chính xảy ra tình

trạng thiếu hướng dẫn

viên, phải sử dụng thêm

đội ngủ cộng tác viên

Các chiến lược W-O

W1, W3 + O1, O2: Đẩy

mạnh mối quan hệ hợp

tác trong ngành, cải

thiện điểm yếu của công

ty để đáp ứng đủ nhu cầu

của khách hàng trong

mùa cao điểm

=> chiến lược thâm nhập

thị trường

Các chiến lược W-T

W1 + T1: Đẩy mạnh các

hoạt động quảng cáo

chất lượng dịch vụ để

thu hút lượng khách

hàng có nhu cầu về dịch

vụ mới


sản phẩm

15


5.2. Ma trận QSPM

Các yếu tố quan trọngPhân

loại

Các chiến lược thay thế

Phát triển

sản phẩm

Thâm nhập

thị trường

AS TAS AS TAS

Các yếu tố bên ngoài

- Lượng khách du lịch trong nước và

quốc tế tăng do kinh tế bắt đầu hồi phục

- Hợp tác giữa các công ty trong cùng

ngành

- Chính trị ổn định thu hút khách du lịch

- Nhiều chính sách ủng hộ của nhà nước

cho sự phát triển của ngành du lịch

Các yếu tố bên trong:

- Chương trình tour đa dạng

- Hệ thống đặt tour đơn giản

- Dịch vụ khách hàng tốt

- Chất lượng tour tốt

2

2

3

4

4

3

3

4

2

2

3

2

4

2

4

4

4

4

9

8

16

6

12

16

2

2

2

3

2

2

3

3

4

4

6

12

8

6

9

12

Tổng số điểm hấp dẫn 75 61

Nhận xét:

Chiến lược hấp dẫn nhất: chiến lược phát triển sản phẩm (TAS =75 )

Chiến lược hấp dẫn thứ hai: chiến lược thâm nhập thị trường (TAS =61 )

16


Chương 6: Giải pháp

6.1. Chiến lược Marketing hỗn hợp

6.1.1.Chính sách về giá cả

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trên địa bàn

Thành phố Hồ Chí Minh như hiện nay thì việc Công ty sử dụng chính sách giá

như thế nào là vô cùng quan trọng. Nếu Công ty có thể đưa ra mức giá phù

hợp, được khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh

thì Công ty sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc chiến về giá cả. Để nâng cao được

năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần quan tâm

một số vấn đề sau:

- Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để

xác định giá thành chuẩn cho chương trình du lịch.

- Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp

dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp

cung ứng cho Công ty để xây dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo

và mức giá rẻ nhất. Khi đó Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành

sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.

- Nghiên cứu kỹ lưỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị

trường. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh

của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh, cho phép Công ty có thể đưa ra

những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty, vừa

đảm bảo cho Công ty cạnh tranh với các đối thủ.

- Cần nắm vững các phương pháp xác định giá bán một chương trình du

lịch. Đây là việc quan trọng đảm bảo cho Công ty đưa ra những mức giá phù

hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh

tranh.

17


- Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời

vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời

vụ. Công ty cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp

tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.

- Công ty cần áp dụng những hình thức ưu đãi, giảm giá trong trường

hợp đoàn khách đông người, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…

Giá cả phải được tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà

vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh.

-Vì Công ty có uy tín lâu năm nên Công ty có chính sách mềm dẻo đối

với từng đối tượng khách khác nhau.

- Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội

địa đã có khả năng thanh toán cao.

- Cần có chính sách giá ưu đãi và những quan tâm đặc biệt với những

khách quen, thường xuyên mua các chương trình du lịch của Công ty. Cần tăng

tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với Công ty. Chính

sách giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đông khách

cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt

chẹt khách, nó sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về Công ty, dễ dẫn đến việc làm

mất uy tín của Công ty.

6.1.2. Chính sách sản phẩm

Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình marketing

của công ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng

tạo của công ty lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.

Sản phẩm du lịch của Công ty chủ yếu là các chương trình du lịch trọn gói

được Công ty xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao năng

lực cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn thành phố

Hồ Chí Minh, Công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau:

- Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du

lịch trên từng thị trường mục tiêu để có thể xây dựng các chương trình du lịch

18


phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất. Đối với những

đoàn có số lượng khách đông thì Công ty nên có thêm hình thức tặng quà lưu

niệm cho khách

- Công ty luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lượng chương

trình du lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mà Công ty cung ứng ra thị

trường cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp

dẫn. Phát triển loại hình sản phẩm Team Building mà hiện nay công ty đang có.

Đây là hình thức mới được nhiều công ty ủng hộ và chọn lựa.

- Đối với khách du lịch quốc tế đi ra cần xây dựng những chương trình

du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng…

- Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Công ty để từ đó có

những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động

marketing phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty.

6.1.3. Chính sách phân phối

Công ty muốn bán được nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có

hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý. Chính việc tạo

ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến

với các đối thủ của Công ty. Khách hàng có thể mua sản phẩm của Công ty qua

các kênh phân phối sau:

Kênh phân phối trực tiếp

Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Công ty một

cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:

- Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet,

tạo lập các website của Công ty… Những phương pháp này có thể giúp cho

Công ty giao dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.

- Công ty cần có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt,

trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Công ty và

có khả năng thuyết phục khách mua hàng.

- Công ty cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao

hơn cho những nhân viên marketing của mình bán được nhiều sản phẩm.19


Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp tức là Công ty phải bán sản phẩm của mình

thông qua các văn phòng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả

qua kênh phân phối này Công ty cần thực hiện một số công việc sau:

- Công ty cần phải đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán trên một số

thành phố lớn của nước ta như : Hà Nội, Đà Nẵng,…

- Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phòng

đại diện bán được nhiều sản phẩm.

- Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu

khách cho Công ty. Muốn vậy, Công ty cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ

băng việc đưa khách của Công ty đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này.

- Các công ty gửi khách cũng trong nước và quốc tế cũng là nguồn gửi

khách chủ yếu cho Công ty. Vì vậy, Công ty cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo

uy tín với các công ty này.

- Công ty có thể bán các chương trình của mình thông qua mạng

Internet. Đây là cách có thể tao điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Công

ty trong quá trình mua và bán.

6.2. Tăng cường chiến lược cạnh tranh

Với uy tín và danh tiếng của mình, Công ty có thể đặt giá cho các sản

phẩm cao hơn giá trung bình ngành mà khách du lịch vẫn sẵn sàng trả, vì họ tin

tưởng vào chất lượng các chương trình du lịch mà Công ty đang thực hiện trên

thị trường. Do đó, đôi khi không phải cứ bán sản phẩm với giá thấp thì tiêu thụ

được nhiều. Người tiêu dùng không phải ai cũng đoán được chất lượng của các

chương trình, họ cho là nếu mức giá bán càng cao thì đi liền với chất lượng sẽ

được đảm bảo tốt.

6.3. Xây dựng chiến lược thị trường đồng bộ

Đối với mảng kinh doanh lữ hành quốc tế, trong dài hạn Công ty đã và

đang xây dựng những phương hướng, chiến lược cụ thể để có thể khai thác một

cách triệt để nhóm thị trường Mỹ, Nhật, Pháp… trong đó đặc biệt chú trọng

đến thị trường khách Nhật và Pháp. Bởi vì, hiện nay số lượng khách này có nhu 20


cầu đến Việt Nam du lịch rất lớn, việc đi lại giữa từ các nước này đến Việt

Nam rất thuận tiện. Trong thời gian qua, hãng hàng không Việt Nam airline đã

mở đường bay trực tiếp từ Việt Nam đến Nhật, Pháp và ngược lại mà không

phải bay địa phận của bất kỳ một nước nào khác như trước đây. Đây là điều

kiện rất quan trọng để phát triển ngành hàng không Việt Nam, đồng thời nó

cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển toàn ngành du lịch nói chung và

sự phát triển của Công ty nói riêng.

Đối với mảng kinh doanh lữ hành nội địa, Công ty đã và đang xây dựng

những phương hướng chiến lược cụ thể để phát triển mảng này với các chương

trình du lịch phong phú, đa dạng: Chương trình nghỉ dưỡng, nghỉ biển; chương

trình du lịch xuyên Việt, Team Building,…Việc đi sâu vào khai thác mảng lữ

hành nội địa là rất đúng đắn, bởi vì hiện nay thu nhập của người dân Việt Nam

đã có xu hướng tăng, thời gian nhàn rỗi nhiều và nhu cầu đi du lịch, nghỉ ngơi

sau những ngày làm việc căng thẳng, tạo cảm giác thoải mái ngày càng cao.

21

tieuluan_ qtcl

Economy & Finance