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SPÉCIALISTE DES FORMATIONS COMMERCIALES

COURTES ET PERFORMANTES

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Un nouveau client

Le digital et la crise ont fait émerger de nouveaux comportements chez les consommateurs.

Comparaison immédiate des offres, avis de consommateurs, achats groupés, géolocalisation, etc. les habitudes ont changé, en BtoC et en BtoB.

Pour autant, les formations commerciales n’avaient guère évolué.

Avec The LINKS, c’est maintenant chose faite.

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Un nouveau client qui désoriente vos commerciaux

UN CLIENT PLUS RÉFLÉCHI !Le client multicanal a une démarche plus réfléchie dans la définition de ses projets d’achat (planification, recherche d’informations…)

UN CLIENT PLUS DÉTERMINÉ !Le passage en magasin, plus tardif, met en scène un consommateur qui a déjà identifié son besoin et qui est plus avancé dans son acte d’achat. Il a en tête le produit qu’il veut et son prix.

UN CLIENT PLUS EXPERT !Il a une idée claire de l’offre disponible sur le marché pour le type de produit qu’il veut acheter. Il s’est renseigné sur Internet sur les produits et services de l’enseigne, mais également de ceux de la concurrence.

UN CLIENT PLUS BAVARD ET COMPARATEUR !Les consommateurs utilisent des critères d’évaluation plus nombreux et les avis des autres clients. Les critères de choix rendus déterminants sur Internet se propagent au point de vente physique, les clients supposant les deux canaux parfaitement cohérents et imbriqués.

Le client va argumenter son choix auprès du vendeur, et il attend de lui un point de vue plus éclairé que le sien.

Le vendeur peut se sentir remis en cause, ou avoir l’impression qu’il ne peut plus faire son travail.

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DES FORMATIONS DIFFÉRENTES

POUR

UN CONSOMMATEUR DIFFÉRENT

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L’entretien doit évoluer

ETAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE PRE-INTERNET

ETAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE 2.0

PrésentationDécouverte des besoins

Implication reformulation

Proposition argumentation

Accord et Conclusion

IdentificationDécouverte du

parcours d’achatImplication

reformulationValidation / Ajustement

Conclusion

1 2 3Identification des clients passés par le web.

Réponse aux objections

Réponse aux objections

x x x

Compréhension des besoins, du degré de maturité du projet et de l’autonomie du client par l’analyse du parcours d’achat effectué.

Remplacement de la proposition / argumentation par une validation / ajustement de l’analyse du client.

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AVANT : LE MANAGER ORGANISAIT L’ACTIVITÉ ET CONTRÔLAIT LES ACTIONS.

MAINTENANT : LE MANAGER PILOTE L’ACTIVITÉ, DÉVELOPPE LES COMPÉTENCES ET FAVORISE L’INITIATIVE. AUTONOMIE: rendre chaque collaborateur capable de prendre les décisions qu’il estime justes face à la situation

qu’il rencontre.

MAITRISE: partager le socle de connaissances et de savoir-faire techniques sur lequel chaque collaborateur peut élaborer des solutions créatives.

SENS : aider chaque collaborateur à percevoir l’importance de son rôle au cours de l’entretien commercial, au sein de la structure et plus largement au sein de la société.

La posture managériale doit évoluer

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Les formats pédagogiques doivent évoluer

Nos dispositifs de formation favorisent l’accompagnement en situation de travail pour optimiser l’acquisition de nouvelles compétences.

Cf. travaux de Mc Call, Lombardo et Eichinger*

Le nouveau modèle

70:20:10 de développement des compétences

*Center for Creative Leadership

Expériences de travail

Coaching, accompagnement

Formation classique

70

20

10

8

Coût pédagogique

4500 € (1)

Frais de déplace-

ment 1 500 €

(2)

Coût (en marge brute) de l’absence des

collaborateurs

20 000 € (4)

(1) : base 1500 €/j x 3j (2j animation + 1 jour préparation)(2) : base 150 € x 10 participants(3) : base 100 € x 2nuits x 10 part. + 20 € x 4 repas x 10 participants + 800 € x 2 j (location salle)(4) : base 200 K€ de MB/an/participant

Frais d’hébergement

et de restauration

4 400€ (3)

Exemple : 10 commerciaux itinérants formés pendant 2 jours à la négociation :

Le coût des formations doit évoluer

Actuellement, 85 % de l’investissement est consommé hors formation.

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LE SPÉCIALISTE DES FORMATIONS COMMERCIALES

COURTES ET PERFORMANTES

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0%(ou presque) de temps

commercial terrain détourné pour se former

Notre objectif

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Comment ?

La Pédagogie Inversée*

* Salman Kahn : « l’éducation réinventée » éd. JC Lattès

Coaching

opérationnel SUR LE

TERRAIN

Apprentissage pédagogique

A DISTANCE

12

12

Formation à distance – Une plateforme pédagogique sociale

Le Parcours Contenus pédagogiques Outils sociaux

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Transfert de compétences : nos experts accompagnent vos managers vers la pratique du coaching opérationnel.

Formation terrain

PRINCIPE :

Un coach expert se déplace en clientèle ou sur le lieu de vente. Il accompagne le collaborateur et analyse avec lui 3 situations de vente. Ils consolident ensemble les techniques et comportements appropriés, qui sont mis en œuvre immédiatement.

1 to 1(4h)

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Formation terrain

Teamday

PRINCIPE : Un coach expert se déplace auprès de l’équipe. Avant son arrivée, une opération commerciale est préparée (prise de RDV par exemple). Le coach expert accompagne successivement et individuellement les collaborateurs et consolide leurs compétences en situation réelle de vente.

Objectif : inscrire vos équipes dans l’action et les rendre autonomes grâce à la mise en œuvre concrète et accompagnée des acquis.

Transfert de compétences : nos experts accompagnent vos managers vers la pratique du coaching opérationnel.

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PRINCIPE :

Une séquence ludique de formation est incorporée dans une journée « normale » de travail ou dans le cadre d’un séminaire.

Exemple :Le Business Marketing Pursuit est un jeu mettant en compétition les stagiaires répartis en équipes.

Objectifs : Sensibiliser les participants à l’importance du profil et du parcours d’achat de leur

consommateur. Introduire les ateliers de co-développement de la démarche commerciale.

Formation terrain

Learning Shot

(2h)

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PRINCIPE :

Plusieurs dizaines de commerciaux ou de managers sont réunis. Après le lancement par une personnalité externe ou interne, deux fondamentaux (et pas plus !) sont présentés.

Une scénarisation événementielle et la mise en œuvre d’activités mobilisatrices (concours, restitution face à un jury interne prestigieux…) sont organisées.

Objectif : permettre l’acquisition de compétences ciblées pour l’ensemble de vos équipes commerciales, au même moment.

Formation terrain

Boot camp(4h à 8h)

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PRINCIPE :

Les managers de proximité peuvent constituer le levier le plus rapide de déploiement d’une formation d’envergure.

Pour cela, The LINKS met à leur disposition les outils les plus efficaces et les entraîne.

Objectif : déployer une formation d’envergure à un coût maîtrisé.

Formation terrain

TTT Train The Trainers

Entraînement à l’animation

Apprentissage aux outils à

distance

Conception des outils par

The LINKS

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Formation modulable

1 to 1Learning

shotTeam day

TTT Boot camp

Formation classique

Module à distance

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Thématiques

Qualité d’accueil

Vente

Fidélisation

Vente additionnelle

Recouvrement

Prospection

Vente

Organisation

Vente additionnelle

Fidélisation

Leadership

Coaching

Motivation

Organisation

Pilotage

Sédentaires Itinérants Managers

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Ils nous font confiance

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MERCI

Claude Rohou

06 79 78 16 90 c.rohou@thelinks.fr