ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI FACULTATEA DE MARKETING

Rezumatul tezei de doctorat

Alternative strategice de distributie in procesul de integrare a pietelor bunurilor si serviciilor in piata europeana

Conducator stiintific: Prof. univ. dr. Stefan BOBOC

Doctorand:

Trandafiroiu Cornelia Denisa

2009

CUPRINS Introducere 1 Capitolul 1 ABORDARI TEORETICE PRIVIND STRATEGIILE DE DISTRIBUTIE A BUNURILOR SI SERVICIILOR ..

1.1. Conceptualizarea termenilor de canal de distributie versus canal de marketi ng . 3 1.2. Proiectarea si alegerea unui circuit de distributie........................ ... .. 8 1.3. Relatii create intre participantii la procesul de distributie a bunurilor s i serviciilor 25 1.3.1. Colaborare si conflict in cadrul canalului de distributie 25 1.3.2. Sistemele verticale de marketing 27 1.3.3. Preocupari sistematice pentru gasirea unor solutii de parteneriat distribuitori-furnizori .

30 1.3.4. Parteneriatele si aliantele strategice membrii canalului de marketing .. forme de cooperare eficace intre ...

37 1.4. Implicatiile logisticii pentru sustinerea activitatii canalelor de marketin g 45 1.5. Impactul NTIC (Noilor Tehnologii ale Informatiei si Comunicatiei)

asupra sistemelor de distributie

.

53 1.5.1. Aplicatii ale NTIC in organizarea logisticii marfurilor 54 1.5.2. Comertul electronic versus comertul traditional 59 1.5.3. Concluzii privind rezultatele cercetarilor comertului electronic 67 1.6. Forta de vanzare factor esential in cadrul strategiei de distributie a . . . ...

intreprinderilor industriale

69 Capitolul 2 INFLUENTA CADRULUI INSTITUTIONAL-JURIDIC DIN UNIUNEA EUROPEANA ASUPRA DISTRIBUTIEI BUNURILOR SI SERVICIILOR

2.1. Cadrul institutional-juridic al realizarii distributiei la nivelul UE 76 2.2. Cadrul legislativ referitor la acordurile de distributie 82 2.3. Cadrul legislativ comun privind distributia produselor pe piata unica 86 2.4. Legislatia romaneasca armonizata legislatiei europene in domeniul distributiei surselor si corpurilor de iluminat (SCI) ... . ....

90 2.5. Eliminarea comercializarii surselor de iluminat ineficiente cu impact asupr a producatorilor si intermediarilor in cadrul distributiei surselor de iluminat ...

93 Capitolul 3 SISTEME DE DISTRIBUTIE SPECIFICE PIETEI SURSELOR SI CORPURILOR DE ILUMINAT

3.1. Particularitati ale pietei produselor de iluminat 95 3.2. Capacitatea pietei produselor de iluminat 99

...

...

3.3. Influenta mediului de marketing asupra sistemului de distributie in cadrul pietei surselor si corpurilor de iluminat (SCI) .

104 3.4. Analiza circuitelor de distributie in cadrul pietei produselor de iluminat 106 3.4.1. Circuite de distributie specifice pietei bunurilor de consum si pietei business to business pentru sursele si corpurile de iluminat (SCI) ......... ......

106 3.4.2. Tipologia participantilor la circuitele de distributie in cadrul pietei produselor de iluminat ..

109 3.4.3. Crearea sistemelor de marketing verticale in cadrul pietei produselor de iluminat 112 3.4.4. Tipologia comerciantilor cu amanuntul in cadrul pietei surselor si corpurilor de iluminat (SCI) ..... analiza comparativa pe tari ... .....................

117

3.4.5. Comertul electronic versus comertul traditional pentru sursele si corpurile de iluminat (SCI) ...

analiza comparativa

119 3.4.6. Utilizatorii finali ai produselor pentru iluminat in cadrul pietei busine ss to business 123 3.5. Particularitati privind comportamentul de cumparare si satisfactia utilizatorului de surse si corpuri de iluminat (SCI) .. .

125 3.6. Principalii actori in cadrul pietei surselor si corpurilor de iluminat (SCI ) 129 3.6.1. Principalii producatori la nivel mondial 129 .

3.6.2. Principalii distribuitori de materiale electrice la nivel mondial 133 3.6.3. Analiza sectorului de iluminat din Romania 135 Capitolul 4 STRATEGII DE DISTRIBUTIE IN CADRUL PIETEI SURSELOR SI CORPURILOR DE ILUMINAT

..

.......................

4.1. Strategii concurentiale in domeniul surselor si corpurilor de iluminat (SCI ) ... 138 4.1.1. Analiza structurala a sectorului de activitate al SCI 138 4.1.2. Strategii concurentiale generale 143 4.1.3. Schimbarile structurale in sectoarele adiacente si posibilitatea integrarii pe verticala ... ..

.......................

145 4.1.4. Strategii concurentiale in functie de rolul firmelor pe piata vizata 148 4.2. Mediul de marketing al intreprinderilor producatoare de SCI pe pietele interna si internationala ... ..

150 4.3. Segmentarea ramurii SCI 160 4.4. Segmentarea pietei SCI 163 4.5. Evaluarea segmentelor de piata - atractivitatea ramurii si avantajul concur ential ... ...

168 Capitolul 5 CERCETAREA SISTEMELOR DE DISTRIBUTIE IN CADRUL PIETEI SURSELOR SI CORPURILOR DE ILUMINAT

5.1. Focus group si interviuri in profunzime pentru elaborarea premiselor cercetarii pietei SCI

170 5.2. Aspecte metodologice privind cercetarea participantilor in cadrul pietei SC I 177 5.2.1. Cercetarea producatorilor 180 5.2.2. Cercetarea fortei de vanzare 185 5.2.3. Cercetarea distribuitorilor .. 187 5.2.4. Cercetarea instalatorilor 191 5.2.5. Cercetarea clientilor 193 5.3. Rezultatele cercetarii participantilor in cadrul pietei SCI 196 5.3.1. Rezultatele cercetarii producatorilor in cadrul pietei SCI .... 196 5.3.2. Rezultatele cercetarii fortei de vanzare a S.C. Romlux-S.A. in cadrul pie tei SCI 201 5.3.3. Rezultatele cercetarii distribuitorilor in cadrul pietei SCI 205 .. ................... . . ... .. . ...........................

5.3.4. Rezultatele cercetarii instalatorilor in cadrul pietei SCI 213 5.3.5. Rezultatele cercetarii clientilor in cadrul pietei SCI ............. 216 5.4. Analiza SWOT a participantilor in cadrul pietei SCI 218 Capitolul 6 STRATEGII DE DISTRIBUTIE PENTRU PRODUCATORUL DE SURSE SI CORPURI DE ILUMINAT

.

......................

6.1. Premisele elaborarii strategiei de distributie pentru producatorul de SCI . 220 6.2. Evaluarea strategiilor de distributie de catre producatorii de SCI Studiu de caz S.C. Romlux S.A. Targoviste .

.

229

CONCLUZII SI PROPUNERI 241

..

Anexa 1 Definirea termenilor cheie utilizati in cadrul tezei . 252 Anexa 2 Reglementari privind distributia

......................

surselor si corpurilor pentru iluminat (SCI) in cadrul pietei unice ............ ................

254 Anexa 3 Legislatia europeana si legislatia romaneasca armonizata privind deseuri

le de echipamente electrice ...................................................... ................................................

259 Anexa 4 Calendarul eliminarii de pe piata europeana a surselor de iluminat ineficiente din punct de vedere energetic ..................................... ......................................

265 Anexa 5 Chestionarele aplicat participantilor in cadrul pietei SCI ............. .................................. 266 Anexa 6 Cei mai importanti producatori, distribuitori si instalatori de surse si corpuri de iluminat din Romania ...................................... ....................................

284 Anexa 7 Centralizarea rezultatelor chestionarelor aplicate participantilor in ca drul pietei SCI 286

Bibliografie ................................................................... .......................................................................

301

LISTA ABREVIERILOR - in ordinea utilizarii in lucrare -

SCI SVM EDI SCM

Surse si Corpuri de Iluminat Sistem(e) vertical(e) de marketing Electronic Data Interchange (Schimb Electronic de Date) Supply Chain Management (Managementul lantului de aprovizionare-livrare)

CPFR Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (planificarea colabora rii pentru previziune si reaprovizionare) ECR NTIC GSM GPS FMCG DG UE Efficient Customer Response (Raspuns Eficient pentru Client/Consumator) Noile Tehnologii ale Informatiei si Comunicatiei Global System for Mobile communications (standardul de telefonie mobila) Global Positionning System (sistem global de pozitionare) fast moving consumer goods (bunuri cumparate frecvent) Directie Generala (pentru Comisia Europeana) Uniunea Europeana

UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development (Conferinta Natiunilor Unite pentru Comert si Dezvoltare) OECD Organisation for Economic Co-operation and Development (Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica) CEE CEJ CEN Comunitatea Economica Europeana Curtea Europeana de Justitie Comitetul European pentru Standardizare Comitetul European pentru Coordonarea Standardelor Electrice

CENELEC CE

Comisia Europeana Directia Generala (pentru Comisia Europeana) privind Concurenta

DG COMP

TCE Tratatul Consolidat de instituire a Comunitatii Europene, Tratatul de la Rom a revizuit CEI ICPE Comisia Electrotehnica Internationala Institutul de Cercetari Electrotehnice

DICPE CSIL

Departamentul Pentru Incercarea si Certificarea Produselor Electrice Centre for Industrial Studies (Centrul pentru Studii Industriale)

GfK Gesellschaft fur Konsumforschung (Institut transnational de cercetari de mar keting cu sediul central in Germania) GE CRM ASRO DEEE General Electric Customer Relationship Management (Managementul Relatiei cu Clientii) Asociatia de Standardizare din Romania Deseuri de echipamente electrice si electronice

LISTA TABELELOR

Tabelul 1.1. Functiile canalului de distributie Tabelul 1.2. Costuri generate de fluxurile din canalul de distributie

.5 ..6

Tabelul 1.3. Tipuri de deficiente ce pot exista in cadrul canalului de distribut ie ...7 Tabelul 1.4. Tipologia strategiilor de distributie Tabelul 1.5. Strategiile de acoperire a pietei Tabelul 1.6. Criterii de alegere a distribuitorilor industriali Tabelul 1.7. Factorii determinanti ai pietei unei intreprinderi Tabelul 1.8. Ipoteze pentru alegerea unui canal de distributie in functie de caracteristicile pietelor . 16 ......13 13 15 .16

Tabelul1.9. Elemente de mediu al intreprinderii, relevante pentru dimensiunile s trategice ale distributiei produselor sale .. 17 Tabelul 1.10. Exemplu ipotetic de aplicare a metodei de apreciere punctuala a at ractivitatii unui canal de distributie 18 .. .. 20 . 22

Tabelul 1.11. Alegerea unui circuit in functie de caracteristicile produsului Tabelul 1.12. Ciclul de viata al produsului si circuitul de distributie Tabelul 1.13. Criterii de alegere a unei retele de distributie

Tabelul 1.14. Caracteristicile distinctive ale circuitelor conventionale de dist ributie si ale sistemelor de marketing verticale . 29

Tabelul 1.15. Realizarea functiilor distributiei de catre institutiile canalului de distributiei in functie de nivelul de integrate .. 30 .. 31 35

Tabelul 1.16. Comparatia intre abordarea traditionala si abordarea SCM Tabelul 1.17. Componentele mixului trade marketing

Tabelul 1.18. Motivatia incheierii aliantelor strategice ca raspuns al intreprin derii la evolutia mediului sau economic 39 Tabelul 1.19. Faze ale relatiilor in cadrul canalelor de marketing . 40

Tabelul 1.20. Aplicatiile realizate de catre Noile Tehnologii ale Informatiei si Comunicatiei (NTIC) . 54

Tabelul 1.21. Interactiunea dintre expertiza clientului si capacitatea prescript iva a site-ului . 67 Tabelul 1.22. Tipuri de relatii intre furnizor si client .. 74

Tabelul 3.1. Cei mai importanti exportatori pentru produsul lampi de iluminat la nivel mondial . 99 Tabelul 3.2. Cei mai importanti exportatori pentru produsul lampi de iluminat in anul 2008 99 Tabelul 3.3. Cei mai importanti importatori pentru produsul lampi de iluminat la nivel mondial .. 100 Tabelul 3.4. Cei mai importanti importatori pentru produsul lampi de iluminat in anul 2008 . ...101 Tabelul 3.5. Evolutia balantei comerciale pentru produsul lampi de iluminat in perioada 2004-2008 pe principalele piete internationale Tabelul 3.6. Pietele importatoare ale produselor exportate de China in 2008 Tabelul 3.7. Pietele furnizoare pentru produsul lampi de iluminat importate de S UA in anul 2008 102 .. 101

...102

Tabelul 3.8. Pietele importatoare pentru produsul lampi electrice exportate de R omania in anul 2008 102

Tabelul 3.9. Pietele furnizoare pentru produsul lampi de iluminat importate de R omania in anul 2008 103

Tabelul 3.10. Productia industriala pentru masini si echipamente electrice exprimata valoric 103

Tabelul 3.11. Ponderea productiei de masini si echipamente electrice in totalul productiei industriale . 103

Tabelul 3.12. Analiza comparativa a comertului traditional versus comertul elect ronic pentru SCI . 121

Tabelul 3.13. Evaluarea indeplinirii obiectivelor cumparatorilor de catre comertul traditional versus comertul electronic pentru SCI ..122

Tabelul 3.14. Ponderile utilizatorilor finali de produse pentru iluminat in func tie de tipul cladirii 124 136

Tabelul 3.15. Structura de parteneriat a firmei Romstar Tabelul 4.1. Optiuni strategice de depasire a fragmentarii in sectorul SCI Tabelul 4.2. Pozitionarea intreprinderii fata de concurenti

... 14 ... 159

Tabelul 5.1. Structura colectivitatilor cercetate pe tipuri de participanti in c adrul pietei SCI .. 178 Tabelul 5.2. Alegerea clientilor care sa faca parte din cercetare in functie de structura clientilor distribuitorilor de SCI .194 Tabelul 5.3. Perceptia producatorilor in legatura cu nivelul de influenta al actorilor pietei SCI asupra deciziei de achizitie a utilizatorilor finali Tabelul 5.4. Prestatia celor implicati in distribuirea produselor fabricate de S .C. Romlux-S.A. ...200 Tabelul 5.5. Prestatia celor implicati in distribuirea produselor fabricate de S .C. Amiras-S.R.L. .200 Tabelul 5.6. Segmentarea clientilor comerciali ai Centrelor Romlux Tabelul 5.7. Perceptia producatorilor in legatura cu nivelul de influenta al act orilor pietei SCI asupra deciziei de achizitie a utilizatorilor finali Tabelul 5.8. Serviciile oferite de distribuitorii SCI clientilor lor Tabelul 5.9. Clasificarea distribuitorilor de SCI 206 ...203 ... 205 202

.1

Tabelul 5.10. Segmentarea clientilor distribuitorilor si ponderea detinuta de fi ecare segment in cadrul pietei .207 .208

Tabelul 5.11. Relatiile distribuitorilor cu partenerii lor de afaceri Tabelul 5.12. Ordonarea factorilor care influenteaza decizia de achizitie a dist ribuitorilor de SCI 209 Tabelul 5.13. Ordonarea factorilor recomandati de distribuitorii de SCI clientil or .209 Tabelul 5.14. Nivelul de realizarea a serviciilor logistice de catre distribuito

ri

..210

Tabelul 5.15. Perceptia distribuitorilor in legatura cu nivelul de influenta al actorilor pietei SCI asupra deciziei de achizitie a utilizatorilor finali Tabelul 5.16. Ponderea activitatilor prestate de instalatori 211 214

Tabelul 5.17. Ordonarea factorilor determinanti in recomandarea SCI de catre ins talatori ....215 Tabelul 5.18. Perceptia instalatorilor in legatura cu nivelul de influenta al ac torilor pietei SCI asupra deciziei de achizitie a utilizatorilor finali ... 215

Tabelul 5.19. Ordonarea factorilor de achizitionare a SCI de catre clientii fina li . 217 Tabelul 5.20. Analiza SWOT a participantilor in cadrul pietei SCI Tabelul 6.1. Evaluarea variantelor de distributie .. ...231 .. 218

Tabelul 6.2. Centrele de distributie ale S.C. Romlux-S.A. si aria lor de acoperi re 232 Tabelul 6.3. Volumul valoric al activitatii centrelor Romlux in anul 2008 Tabelul 6.4. Strategii de distributie pe piata interna adoptate de S.C. Romlux-S .A. ..236 Tabelul C.1. Selectarea strategiei de distributie in functie de marimea producat orului .245 Tabelul C.2. Selectarea strategiei de distributie in functie de tipul produsului ..245 Tabelul C.3. Selectarea strategiei de distributie in functie de tipologia client ilor vizati 245 Tabelul C.4. Rentabilitatea versus eficacitatea unui canal de distributie Tabelul C.5. Matricea MASURA a sistemelor de distributie EFORTURI EFECTE EFICIENTA .249 246 .234

LISTA FIGURILOR

Figura 1.1. Procesul de alegere a unui circuit de distributie Figura 1.2. Deciziile strategice de distributie Figura 1.3. Etapele modelului multicriterial Figura 1.4. Canal conventional versus sistem vertical de marketing Figura 1.5. Sisteme de marketing vertical aplicabile distributiei ..24 ...12

..10

.26 ...28

Figura 1.6. Aria de acoperire a cooperarii practice intre distribuitor si produc ator ...43 Figura 1.7. Arborele alegerilor strategice de integrare verticala si orizontala Figura 1.8. Cele patru faze ale logisticii Figura 1.9. Logistica sursa de avantaj competitiv 48 ..50

.3

Figura 1.10. Perceptia consumatorilor privind achizitiile on line pentru anumite produse ...62 Figura 1.11. Vandabilitatea si valoarea adaugata pe tipuri de produse Figura 3.1. Clasificarea pietei surselor si corpurilor de iluminat (SCI) in functie de tipologia clientilor ..96 .64

Figura 3.2. Locul surselor si corpurilor de iluminat in cadrul produselor electr ocasnice ..97 Figura 3.3. Influenta mediului extern asupra sistemului de distributie Figura 3.4. Circuit de distributie pentru piata bunurilor de larg consum Figura 3.5. Circuit de distributie pentru piata industriala Figura 3.6. Structura retelei internationale de distributie Figura 3.7. Participantii in cadrul pietei produselor de iluminat Figura 3.8. Sistem conventional in cadrul pietei SCI pentru proiectele de constr uctii 113 Figura 3.9. Model contractul pentru participantii in cadrul pietei constructiilo r .115 Figura 3.10. Model contractual planificat 116 108 109 .110 105 .107

Figura 3.11. Ponderile utilizatorilor finali de produse pentru iluminat in funct ie de tipul cladirii ...125 Figura 4.1. Fortele care influenteaza concurenta intr-un sector de activitate

..1

Figura 4.2. Factorii care influenteaza evolutia sectorului de activitate al SCI Figura 4.3. Analiza mediului international ..157 .161 162

1

Figura 4.4. Diferentele intre cele cinci forte in functie de segment Figura 4.5. Aplicarea variabilelor de segmentare

Figura 5.1. Segmentarea clientilor Centrelor Romlux si ponderea detinuta de fiec are segment .201 Figura 5.2. Segmentarea clientilor distribuitorilor si ponderea fiecarui segment 207 Figura 5.3. Segmentarea pietei instalatorilor si ponderea fiecarui segment in st ructura pietei ...214 Figura 6.1. Alegerea strategiei de distributie in functie de piata vizata Figura 6.2. Scorurile medii finale obtinute de sistemele alternative de distribu tie a SCI 232

...22

CUVINTE-CHEIE

alternative strategice de distributie, canal de distributie, circuit de distribu tie, sisteme de marketing verticale, parteneriat distribuitori-furnizori, aliante strategice, No i Tehnologii ale Informatiei si Comunicatiei, forta de vanzare, segmentare a pietei surselor si c orpurilor de iluminat, management al lantului de aprovizionare-livrare, analiza SWOT, matrice a masura eforturi efecte eficienta

SINTEZE ALE PARTILOR PRINCIPALE ALE TEZEI DE DOCTORAT

In prezenta lucrare se incearca analizarea sistemelor de distributie a surselor si corpurilor de iluminat existente pe piata interna si pietele internationale si r ealizarea unor propuneri pentru participantii in cadrul acestei piete. Alegerea sistemului de distributie prezinta o importanta deosebita si o provocar e in contextul actual (legat de mediu, de conjunctura economica actuala) pentru un pr oducator de surse si corpuri de iluminat. El se adreseaza cu produsele sale atat utilizatori lor casnici, cat si pietei business to business (profesionistilor), atat pietei bunurilor de larg co nsum, cat si pietei produselor de lux, atat mediului public, cat si celui privat. Lucrarea incearca sa sublinieze importanta colaborarii intre participantii in cadrul pietei surselor si corpurilor de iluminat (SCI) pentru satisfacerea nevoi lor utilizatorilor finali, respectiv oferirea unor solutii inteligente pentru ilumin at. Noile formule de colaborare furnizori-distribuitori (ECR, Trade marketing, CPFR) s-au dezvolta t ca urmare a implementarii noilor tehnologii ale informatiei si comunicatiei (NTIC) in acti vitatile desfasurate. In lucrare se analizeaza elaborarea strategiilor de distributie din perspectiva producatorului de SCI, in optica de marketing. Astfel, studierea nevoilor client ilor (si chiar anticiparea lor), receptivitatea firmei fata de transformarile care au loc in me diul sau, adaptarea la aceste transformari sunt luate in calcul de catre producatori la el aborarea strategiei de distributie in vederea satisfacerii acestor nevoi. Fata de alte el

emente ale mixului de marketing ce pot avea o mai mare flexibilitate (strategia de pret poate fi re lativ usor de schimbat, la fel si cea de produs, chiar si cea de promovare), strategia de dist ributie implica resurse si relatii ce nu pot fi imediat modificate.

Lucrarea este structurata pe sase capitole. In cadrul primului capitol s-au abor dat din punct de vedere teoretic strategiile de distributie, prin consultarea surselor b ibliografice atat in limba romana, cat si engleza si franceza. S-a incercat definirea termenilor chei e utilizati in lucrare, prezentarea proiectarii si alegerii unui circuit de distributie, a rela tiilor create intre participantii la procesul de distributie a bunurilor si serviciilor, implicatiil e logisticii pentru sustinerea activitatii canalelor de marketing, impactul NTIC (Noilor Tehnologii ale Informatiei si Comunicatiei) asupra sistemelor de distributie si sublinierea rol ului fortei de vanzare in cadrul strategiei de distributie a intreprinderilor industriale. In capitolul al doilea s-a urmarit influenta cadrului institutional-juridic la n ivel european asupra distributiei bunurilor si serviciilor, printre aspectele analiza te in acest sens fiind cadrul legislativ referitor la acordurile de distributie, legislatia roman easca armonizata legislatiei europene in domeniul distributiei surselor si corpurilor de iluminat (SCI). Particularitatile pietei SCI sunt tratate in cadrul celui de al treilea capitol, in care este evaluata capacitatea pietei produselor de iluminat. Aceste particularitati speci fice pietei SCI determina proiectarea circuitelor de distributie pentru piata bunurilor de consu m si pentru piata business to business, fiind prezentata, in continuare, tipologia participa ntilor la aceste circuite de distributie. Este analizata apoi crearea sistemelor de marketing ver ticale in cadrul pietei produselor de iluminat prin implementarea Noilor Tehnologii ale Informati ei si Comunicatiei, urmatoarea analiza fiind aceea intre comertul electronic si comert ul traditional. Specificul pietei este dat si de particularitatile comportamentului de cumparare a utilizatorilor de surse si corpuri de iluminat (SCI). Capitolul se incheie cu prezentarea princ ipalilor actori in cadrul acestei piete, atat la nivel mondial, cat si la nivel national si cu anal iza sectorului de iluminat din Romania. Strategiile de distributie din acest sector sunt analizate in cadrul celui de al patrulea capitol avand in vedere influenta mediului de marketing asupra intreprinderilor producatoare de SCI, segmentarea pietei, evaluarea segmentelor de piata - atractivitatea ramu rii si avantajul concurential. Cercetarea sistemelor de distributie a SCI in cadrul pietei nationale a fost abo rdata in cadrul celui de al cincilea capitol. Au fost realizate cercetari de birou, inter viuri in profunzime

si focus group cu principalele categorii de actori in cadrul pietei SCI. Acest d emers stiintific a creat premisele pentru cercetarea in detaliu a acestor participanti si a legatur ilor dintre ei in cadrul procesului de distributie a SCI pentru satisfacerea nevoilor utilizatoril or finali.

Specificul acestei piete a impus proiectarea mai multor tipuri de cercetari, pen tru fiecare categorie importanta de participanti. In acest sens, au fost realizate cinci tip uri de sondaje prin intervievarea urmatoarelor categorii de actori in cadrul pietei SCI: producatori i, forta de vanzare a unui producator de SCI, distribuitorii, instalatorii si clientii (pent ru a putea urmari feedback-ul sistemului de distributie). Proiectarea celor cinci tipuri de cercet ari s-a realizat pentru a cunoaste specificul fiecarui participant in cadrul pietei si rolul sau in procesul de distributie al SCI. Capitolul se incheie cu prezentarea unei analize SWOT a part icipantilor in cadrul pietei SCI. Ultimul capitol analizeaza strategiile de distributie pentru un producator autoh ton in cadrul pietei SCI. Sunt avute in vedere premisele de la care producatorul pornes te in elaborarea strategiei de distributie. Evaluarea alternativelor strategice de dis tributie ale producatorilor de SCI este insotita de un studiu de caz care prezinta un importa nt producator autohton de SCI. Concluziile si recomandarile privind elaborarea strategiilor de distributie in c adrul pietei SCI subliniaza importanta colaborarii intre participantii din cadrul piet ei pentru indeplinirea obiectivelor in domeniul distributiei, corelate cu obiective privin d cercetareadezvoltarea. Contributiile proprii la realizarea acestei lucrari constau in parcurgerea bibli ografiei de specialitate, atat romanesti cat si straine, in sintetizarea informatiilor, dar mai ales in proiectarea si realizarea unor cercetari cantitative si calitative in cadrul pie tei SCI. Incercarea a fost aceea de a propune un instrumentar stiintific alcatuit din focus group, i nterviuri in profunzime si sondaje fara de care nu se poate realiza o analiza pertinenta a si stemelor de distributie in cadrul acestei piete. Pe parcursul desfasurarii stagiului de pregatire in cadrul programului de doctor at am publicat articole in reviste de specialitate, fascicule cu aplicatii pentru semi nar, am participat la manifestari stiintifice in tara si in strainatate, am fost profesor invitat l a Universitatea din Nates IUT, participand, totodata, la o serie de proiecte de cercetare.

Curriculum vitae Europass

Informatii personale

Nume / Prenume Trandafiroiu Cornelia Denisa Adresa(e) Str. Boerescu Zaharia, Bl. P3, Sc. A, Ap. 16, cod 130059, Targoviste, Dambovita, Romania Telefon(oane) Fix: (40-245) 21 17 90

Fax(uri) (40-245) 21 39 20 E-mail(uri) denisa_trandafiroiu@yahoo.com Nationalitate(-tati) romana Data nasterii 20 iulie 1978 Sex feminin

Locul de munca Universitatea Valahia din Targoviste Facultatea de Stiinte Economice Departament Management-Marketing

Experienta profesionala

Perioada septembrie-decembrie 2007 Functia sau postul ocupat Cadru didactic invitat Activitati si responsabilitati principale - Activitati didactice si de cercetare - Cursuri si seminarii predate la urmatoarele discipline: marketing, sisteme inf ormatice si logistice, gestiunea stocurilor, logistica Numele si adresa angajatorului Universite de Nates nce Perioada Functia sau postul ocupat Numele si adresa organizatiei IUT de Saint-Nazaire, 58 Rue Michel Ange B.P. 420 44606, Fra

2005 Membru

prezent

Institut CEDIMES Franta, Campus de la Mondialisation et du Developpement Durabl e, 45 bis Avenue de la Belle Gabrielle, 94736 Nogent sur Marne Cedex

Perioada 2009 Functia sau postul ocupat Lector universitar in cadrul Universitatii Valahia din Targoviste, Facultatea de Stiinte Economice, Departament Management-Marketing Perioada 2005 2009

Functia sau postul ocupat Asistent universitar in cadrul Universitatii Valahia din Targoviste, Facultatea de Stiinte Economice, catedra de Marketing

2002

2005

Preparator universitar in cadrul Universitatii Valahia din Targoviste, Facultate a de Stiinte Economice, catedra de Marketing Activitati si responsabilitati principale - Discipline predate: marketing, economie mondiala, marketing strategic, bazele comertului, logistica marfurilor, tehnici de negociere si comunicare in afaceri, constructi e europeana; - Secretar in cadrul comisiilor de admitere si licenta; - Indrumator al stagiilor de practica; - Coordonator in cadrul sesiunilor de comunicari stiintifice studentesti; Activitate stiintifica

.. .. .. .. 7; .. .. ;

Participant in cadrul proiectelor de cercetare: 2; Carti, manuale: 2 coautor; Fascicule cu aplicatii pentru seminar: 7 coautor; Articole publicate in reviste de specialitate si in analele universitatilor: Articole publicate in volume ale manifestarilor stiintifice nationale: 4; Articole publicate in volume ale manifestarilor stiintifice internationale: 3

Numele si adresa angajatorului Universitatea Valahia din Targoviste, Bd. Regele Carol I, nr. 2, 130024, Romania

Educatie si formare

Disciplinele principale studiate / competente profesionale dobandite Domeniul economic, specializarea marketing Titlul tezei de doctorat: Alternative strategice de distributie in procesul de in tegrare a pietelor bunurilor si serviciilor in piata europeana Numele si tipul institutiei de invatamant / furnizorului de formare Academia de Studii Economice Bucuresti, Facultatea de Marketing

Perioada martie-mai 2005 Calificarea / diploma obtinuta diploma de participare la cursurile privind Programarea si implementarea asistent ei de pre-aderare pentru Phare Coeziune Economica si Sociala si tranzitia spre Fondurile Structura le

Perioada 2002 2003

Calificarea / diploma obtinuta diploma de master Disciplinele principale studiate / competente profesionale dobandite Domeniul economic, specializarea management Titlul disertatiei: Gestiunea fortei de vanzare a S.C. Romlux-S.A. Targoviste

Numele si tipul institutiei de invatamant / furnizorului de formare

Universitatea Valahia din Targoviste, Facultatea de Stiinte Economice

Perioada 1997 2001

Studii superioare la Universitatea Valahia Targoviste, Facultatea de Stiinte Eco nomice, Specializarea Marketing

1997 Bacalaureat Liceul Carabella, Targoviste

Aptitudini si competente personale

Limba(i) materna(e) Romana

Limba(i) straina(e) cunoscuta(e)

Autoevaluare

Intelegere Vorbire Scriere Nivel european (*)

Ascultare Citire Participare la conversatie Discurs oral Exprimare scrisa Limba engleza

C1 Utilizator experimentat C1 Utilizator experimentat B2 Utilizator independent B1 Utilizator independent B2 Utilizator independent Limba franceza

C1 Utilizator experimentat C1 Utilizator experimentat B1 Utilizator

independent B1 Utilizator independent B1 Utilizator independent

(*) Nivelul Cadrului European Comun de Referinta Pentru Limbi Straine

Competente si abilitati sociale Munca in echipa, capacitate buna de comunicare

Competente si aptitudini de utilizare a calculatorului

Operare in sistemele informatice: Microsoft Word, Excel, Power Point, Access, Fo xpro

Permis(e) de conducere Categoria B

Informatii suplimentare Referintele pot fi furnizate la cerere

Anexe Lista publicatiilor in cadrul activitatii stiintifice

Data Semnatura