testing the power point presentation file testing the power point presentation file testing the ...

of 34/34
PROSES BELAJAR KONSUMEN 1 B o g o r a g r i c u l t u r e u n i v e r s i t y Ryan Hadiwijaya H34090133

Post on 28-Jul-2015

509 views

Category:

Education

10 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

1. PROSES BELAJARKONSUMENBogor agriculture universityRyan Hadiwijaya1 H34090133 2. PENDAHULUAN Proses belajar konsumen dimulai semenjak kecildimulai dari proses mengamati dan meniru Pemilihan akan suatu produk merupakan hasil darisuatu proses belajar konsumen Bogor agriculture university Proses belajar adalah bagian penting dalamkegiatan konsumen Memalui proses pembelajaran konsumen bisamelakukan fungsinya dipasar2 3. PENDAHULUAN Pengalaman dalam proses pembelajaranmempengaruhi proses kepurusan pembeliankonsumenBogor agriculture university3 4. ARTI PROSES BELAJAR Learning refers to a relatively permanent change inbehavior that is caused by experiece, solomon 2009 dari sudut pandang pemasaran,proses belajar ialahsebagai sebuah proses dimana seseorang memperoleh Bogor agriculture universitypengetahuan pengalaman pembelian dan konsumsiyang akan ia terapkan pada masa yang akan datang,Schiffman dan kanuk (2010) Learning is the process by which experience leads tochanges in knowledge, attitudes, and/or behavior,Engel, Blackwell dan miniard (1995) 4 5. ARTI PROSES BELAJARBelajar dapat dipandang sebagai perubahan yang relatif permanen dari perilaku yangmuncul akibat pengalaman, loundon dan Della Bita (1993)Hal penting dalam belajarBogor agriculture university1.Berkelanjutan2.Pengalaman mempengaruhi keputusan5 6. SYARAT PROSES BELAJARMenurut schiffman dan kanuk 2010;loudon dan Della Bita,1993 syarat proses belajar ada 4Motivasi Bogor agriculture university1.2.Isyarat3.Respons4.Pendorong dan penguatan 6 7. PROSES BELAJAR KOGNITIF DAN PERILAKU1. Proses belajar kognitif (cognitive approach) Proses belajar kognitif membahas bagaimana informasi ditransfer dan disimpan dalam jangkaBogor agriculture university panjang2. Proses belajar perilaku (behaviorist approach) Proses belajar yang terjadi ketika konsumen bereaksi terhadap lingkunganya atau stimulus luar7 8. PROSES BELAJAR CLASSICAL CONDITIONING Classical conditioning adalah suatu teori belajaryang menyatakan bahwa makhluk hidup adalahmakhluk yang pasifBogor agriculture university Menurut solomon (2009) Classical conditioningterjadi jika suatu stimulus yang dipasangkandengan stimulus yang lain tidak bisa menghasilkanrespons8 9. PERCOBAAN PARLOV Dimana pembuktian teori belajar Classicalconditioning terhadap seekor anjing Bogor agriculture universityStimulus tidakterkondisi dagingStimulus tidakterkondisi daging Model dasar clasicalStimulus tidakconditioning dari parlovterkondisi daging(schifman dankanuk, 2010)Setelah pengulanganStimulusRespons terkondisi bel terkondisi air liur 9 10. Stimulus terkondisiaroma makan malam Respons terkondisi air liur Model parlov yang diterapkan untukStimulus terkondisimemahami hubunganBogor agriculture university berita pukul 6 antra berita tv dan makan malam (schiffman dan kanuk,2010)Setelah pengulangan Stimulus Respons terkondisi berita terkondisi air liur pukul 6 10 11. CLASICAL CONDITIONING DAN PEMASARANAdanya unconditioned stimuli1.Musik Bogor agriculture university2.Gambar3.Hal-hal yang menarik (selebriti,simbol agama,bendera,dll) Sign tracking ialah tanda-tanda yang menunjukankepada konsumen11 12. CONTOH CLASICAL CONDITIONINGPada gambar disampingmengilustrasikan modelBogor agriculture universitydalam classical conditioningdalam iklan. Kaka sebagaimodel berfungsi sebgaiunconditioned stimuli 12 13. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN1. pengulangan Proses menyampaikan pesan kepada konsumenberulang kali Bogor agriculture university Pengulangan akan meningkatkan hubungan antaraunconditioned stimulus dan conditioned stimulus Adverstising wearout, kebosanan dan ketidakpedulian konsumen pada iklan yang diulang terusmenerus13 14. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN2. generalisasi stimulus Proses belajar clasical conditioning terjadi bukansaja karena pengulangan tetapi konsumen jugaBogor agriculture universitymelakuakn generalisasi terhadap stimulus yangditerima Kemampuan konsumen untuk bereaksi samaterhadap stimulus yang berbeda Mampu mengaitkan antar timulus satu denganyang lainnya 14 15. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN Generalisasi stimulus yang diterapkan dalampemasaran untuk membuat merk dan kemasanBogor agriculture university Perluasan lini produk (product line extension) nutrisari dari produk bubuk menambah produk kemasan siap minum Merk keluaga (family branding) samsung merk kulkas, AC , televisi, mesin cuci, handphone Retail private bunding label supplier seperti hero hypermarket terhadap suatu produk yang kualitasnya telah dikontrol hero 15 16. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN Generalisasi stimulus yang diterapkan dalampemasaran untuk membuat merk dan kemasan Bogor agriculture university Mee-too roduct hp Iphone android cina meniru kemasan, bentuk yang mirip dengan Iphone Similar name Blueberry meniru Blackberry Licensing pemberian merk menggunakan tokoh terkenal Calvin Klein16 17. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN Generalisasi stimulus yang diterapkan dalampemasaran untuk membuat merk dan kemasanBogor agriculture university Generalisasi situasi pemakaian (Generalizing Usage Situation) fatigon mengkomunikasikan bahwa produknya juga cocok untuk wanita 17 18. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation) Lawan dari generalisasi stimulus Bogor agriculture university Konsumen diharapkan bisa mengambil keputusanberbeda terhadap beberapa stimulus yang mirip Ketika konsumen mampu membedakan produk makakonsumen telah melakukan proses belajar classicalconditioning18 19. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation) Konsumen diharapkan bisa mengambil keputusanberbeda terhadap beberapa stimulus yang mirip Bogor agriculture university Ketika konsumen mampu membedakan produk makakonsumen telah melakukan proses belajar classicalconditioning19 20. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation) PositioningBogor agriculture university Citra atau image atau persepsi yang dimiliki konsumenakan produk tersebut Contoh iklan vegeta yang memberi image serat tinggi Produsen berharap persepsi yang dibuat bisa menggiringkonsumen untuk menyukai, membeli dan mengkonsumsiproduk 20 21. APLIKASI PROSES BELAJAR CLSSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation) Differentiation Bogor agriculture university Produsen mengkomunikasikan produknya berbeda dariyang lain Produk ingin terlihat unik dan berbeda Konsumen mampu membedakan produk atau merkdengan produk lain21 22. APLIKASI PROSES BELAJAR CLASSICALCONDITIONING DALAM PEMASARAN3. diskrimansi stimulus (stimulus discrimation) DifferentiationBogor agriculture university Contoh : fiber merk minuman berserat tinggi sma sepertivegeta Tetapi dalam mengkomunikasikan produknya fiber membuatdiferensiasi dengan menambahkan teh hijau Sehingga konsumen mampu membedakan minuman berserattinggi yang memiliki kandungan teh hijau 22 23. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Proses belajar classical conditioning tidak bisamenjelaskan semua perilaku konsumenBogor agriculture university Sering kali konsumen membeli produk bukankarena merk produk tersebut Kepuasan dan ketidakpuasan sering kalimempengaruhi keputusan konsumen dalampembelian ulang suatu produk 23 24. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Kepuasan atau ketidakpuasan dari pengalamanpembelian produkdianggap sebagai imbalan bagikonsumen(rewards)Bogor agriculture university Ketika konsumen membeli suatu produkberdasarkan rewads maka konsumen telah belajarinstrumental (operant conditiioning) 24 25. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Makna instrumental/ operant conditioning proses belajar yang terjadi pada konsumen akibatmenerima imbalan positif atau negatif karena Bogor agriculture universitymengkonsumsi produk Imbalan yang diperoleh konsumen akan mempengaruhikeputusan konsumen berikutnya25 26. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT CONDITIONING) Perbedaan classical dan operant conditioningBogor agriculture university ClassicalConditioningOperant Conditioning Asosiasi antar dua stimulus Karena adanya rewads Respons yang dipaksakan Rewads mempengaruhikeputusan konsumen Respons sederhana berikutnya Respons terkontrol 26 27. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANT CONDITIONING) Perbedaan classical dan operant conditioning Bogor agriculture university Bogor agriculture university ClassicalConditioningOperant Conditioning Menjelaskan perilaku yang Terjadi karena trial dan errorsederhana(schifman dan kanuk,2010) Kebiasaan tebentuk dari rewads yang diterima Perilaku rumit27 28. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Konsep operant conditioning1. Penguatan positif Penguatan hal-hal positif yang diterima oleh kosumenBogor agriculture university Pengaruhnya konsumen melakukan pembelian ulang Contoh pelayanan bengkel auto 2000 yang menyebabkan konsumen melakukan servis ulang2. Penguatan negatifPenguatan Hal-hal yang negatif dan tidak menyenangkanPenguatan negatif akan meningkatkan kecenderungan konsumen untuk membeli produk untuk menghilangkan hal negatif yang ditunjukanContoh, iklan obat pereda tenggorokan menunjukan rasa sakit akibat radang tenggorokan sehingga konsumen membeli produk tersebut karena takut akan akibat radang 28 tenggorokan 29. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Konsep operant conditioning3. HukumanHal-hal negatif dan tidak menyenangkan yang diterimaBogor agriculture universitykonsumen karena melakukan sesuatu hal. Denda melanggar lalu lintas4. Kepunahan Berasal dari ketidakpuasan konsumen Kekecewaan menyebabkan penghentian pembelian 29 30. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Konsep operant conditioning5.ShapingMenunjukan sesuatu yang menarik agar menarik konsumenBogor agriculture university Contoh pengelola mal mendatangkan artis ibu kota untukmenarik konsumen, diahrpkan konsumen datang ke mal danmembeli product di mal tersebut6.Bentuk PenguatanBentuk penguatan agar konsumen berperilaku sesuai keinginan pemasar (engel,blackwell dan miniard, 1995)Pemberian free sample untuk penguatan produk 30 31. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Konsep operant conditioning7.Jadwal penguatanFixed-interval reinforcement Bogor agriculture university Pada waktu tertentu secara rutin Misal diskon disetiap awal tahun Variable-internal reinforcement Penguatan pada interval waktu yang bervariasi Fixed-ratio reinforcement(schdule) Penguatan setelah konsumen melakukan pembelian Misal diskon Rp.50000 setelah membeli Rp. 10000031 32. PROSES BELAJAR INSTRUMENTAL (OPERANTCONDITIONING) Konsep operant conditioning7.Jadwal penguatanVariable-ratio reinforcement (schdule) Bogor agriculture university Penguatan dilakukan jika konsumen telah melakukansejumlah respons Contoh pemberian hadiah uang tunai di kemasan super bubur, tapi tidak setiap kemasan terdapat uang tunai32 33. OBSERVATIONAL LEARNING Mengembangkan respons baru Penggunaan model Bogor agriculture university Mencegah respos yang tidak dikehendaki Penggunaan fublik figur untuk pencitraan produk Contoh kasus ajiomoto Memfasilitasi Respons Penggunaan model sebagai fasilitator konsumen33 34. Bogor agriculture university 34 TERIMAKASIH