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REPÚBLICA DEL ECUADOR

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TÍTULO: Estrategias de marketing para incrementar las ventas de computadoras en la empresa CESARSA de Machala en el 2013

(TRABAJO PRESENTADO EN OPCIÓN AL TÍTULO DE INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL)

INVESTIGADOR PRINCIPAL: Estudiante: Lorena Reyes Rodríguez.

MACHALA, 2013

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REPÚBLICA DEL ECUADOR

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TÍTULO: El servicio Técnico en la Empresa CESARSA de Machala en el 2011

(TRABAJO PRESENTADO EN OPCIÓN AL TÍTULO DE INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL)

INVESTIGADOR PRINCIPAL: Estudiante: Lorena Reyes Rodríguez.

TUTOR: Dr. LUIS PASTOR CARMENATE FUENTES, Profesor Titular

MACHALA, 2011

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INDICE.

PAG.

1. SECCIÓN INTRODUCTORIA 1.1 Portada 1 1.2 Portadilla 2 1.3 Índice 3 1.4 Introducción 4

2. DISEÑO TEORICO 5

2.1 MARCO TEORICO2.1.1 Antecedentes Históricos 5

2.1.2 Antecedentes conceptuales y referenciales 6 2.1.2.01 Caracterización del Objeto 6 2.1.2.02 Caracterización del Campo 6 2.1.3 Antecedentes contextuales

2.2 CATEGORIAS DEL DISEÑO TEORICO 6a. Situación problémica 6b. Tema de investigación 7c. Problema científico 7d. Objeto de la investigación 7e. Posibles causas que originan el problema 7f. Objetivo de la investigación 8 g. Campo de acción de la investigación 8

2.3 APORTE PRÁCTICO 8

2.4 JUICIO CRÍTICO 9

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INTRODUCCIÓN

Una empresa es una organización o institución dedicada a actividades con fines económicos o comerciales, dando satisfacción a demandas y deseos de clientes, a través de una actividad económica, se tiene en cuenta que el cliente es el eje principal para el futuro de una empresa, es por eso que esta investigación esta enfocada en el análisis del mal manejo que ha venido en el ultimo semestre bajando la utilidad, descreditando la imagen corporativa, y llevando a una crisis social y económica a esta empresa. Por lo tanto nos hemos visto en la necesidad de buscar soluciones las cuales nos ayudaran a restablecer y equilibrar a la fuerza administrativa, de esta manera iremos recuperando el liderazgo por el cual siempre fue caracterizada.

El objetivo es alcanzar el crecimiento profesional del área comercial mediante procesos de capacitación, formación y entrenamiento continuo que permitan lograr las metas propuestas, elaborando una estrategia de marketing.

Esta investigación tiene un enfoque práctico y resume los principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los sistemas de mercadeo, ventas, servicio y relación con el cliente.

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MARCO TEORICO

Antecedente Histórico Antecedentes Conceptuales y Referenciales Antecedentes Contextuales

ANTECEDENTES HISTORICOS

Evolución de la Gestión de marketing en el proceso de comercialización de computadoras en Cesarsa con relación a las ventas de equipos de computación en Cesarsa de Machala en el 2011.

La gestión de marketing es una disciplina de empresas que se centra en la aplicación práctica de las técnicas de comercialización y la gestión de una empresa de marketing de los recursos y actividades. Los directores de marketing son a menudo responsables de influir en el nivel, el calendario y la composición de la demanda de los clientes definición aceptada del término. En parte, esto se debe a que el papel de un gerente de marketing pueden variar significativamente sobre la base de una empresa de tamaño, cultura empresarial, contexto y de la industria. Por ejemplo, en una gran empresa de productos de consumo, el gerente de marketing puede actuar como el gerente general de su producto asignado.

A principios del siglo XVII las industrias en masa comenzaron a desarrollarse, trayendo consigo la multiplicación de los mayoristas.La era de la Mercadotecnia emergió conforme los fabricantes adoptaron finalmente la filosofía sensata de que debían examinar las necesidades y los deseos de los consumidores, y producir los artículos que generaran su satisfacción.Todos reconocemos y apreciamos los comerciales de televisión, reconocemos fácilmente nombres de marca y logotipos de una corporación que en la venta de productos son en extremo importantes. Hemos visitado centros de compras, examinado desplegados de menudeo, comparado precios, tratado con personas de ventas, evaluado y adquirido productos que provienen de otros estados o países. Al proceder de este modo, durante la mayor parte de nuestras vidas hemos desempeñado un papel en el sistema de mercadotecnia. Todos los seres humanos entramos en contacto a diario con algún aspecto de la mercadotecnia: Publicidad, ventas, promoción, comercialización, distribución. Pero ninguna de estas actividades es, por sí sola, la mercadotecnia. Sólo cuando todos esos elementos se combinan se llegará a lo que puede llamarse Mercadotecnia.

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ANTECEDENTES CONCEPTUALES Y REFERENCIALES

Caracterización del proceso de comercialización de la empresa Cesarsa.

Caracterización de la Gestión de Marketing

a. CARACTERIZACIÓN GNOSEOLÓGICA:

Stanton, Etzel y Walker, definen el mercado (para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo"

Para Patricio Bonta y Mario Farber (2005:45) el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"

Allan L. Reid, define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea"

Se aprecia que Patricio Bonta Y Mario Farber el mercado es el eje central de de los compradores de un producto, Mientras que Allan Reid lo define como gente que posiblemente compre un servicio.

Para Philip Kotler, (2006:55) un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio"

Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, (1998:62) un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta"

Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., (1997:122) el mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada

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necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"

Según se aprecia Philip Kotler define el mercado como el potencial principal para la rotación de un producto llevado a satisfacer una necesidad, Mientras que Gregory Mankiw agrega que el mercado lo hacen los compradores y los vendedores.

Stanton, Etzel y Walker, definen el mercado (para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo"

Para Patricio Bonta y Mario Farber (2005:45) el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"

Allan L. Reid, define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea"

Se aprecia que Patricio Bonta Y Mario Farber el mercado es el eje central de de los compradores de un producto, Mientras que Allan Reid lo define como gente que posiblemente compre un servicio.

Para Philip Kotler, (2006:55) un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio"

Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, (1998:62) un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta"

Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., (1997:122) el mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"

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Según se aprecia Philip Kotler define el mercado como el potencial principal para la rotación de un producto llevado a satisfacer una necesidad, Mientras que Gregory Mankiw agrega que el mercado lo hacen los compradores y los vendedores.

b. CARACTERIZACIÓN ECONÓMICA:Esta muestra lo relativo a la teoría de los procesos de producción, distribución, comercialización y consumo de los bienes o servicios.

c. CARACTERIZACIÓN METODOLÓGICA:

Se aplican Métodos para obtener resultados en forma sistemática para el diseño, desarrollo fabricación y comercialización de productos o servicios.

d. CARACTERIZACIÓN SOCIOLÓGICA:

Se apropia del estudio y desarrollo de técnicas específicas utilizadas para satisfacer las necesidades del hombre, implica investigar y observar los comportamientos del ser humano con el producto, (satisfacción).

ANTECEDENTES CONTEXTUALES

Valoración de la situación actual de las ventas de computadoras en la empresa CESARSA en Machala en el 2011.

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CATEGORIAS DEL DISEÑO TEÒRICO

SITUACIÒN PROBLEMICA

En la empresa Cesarsa de Machala dedicada a la venta de equipos de computación y prestación de servicios que proporcionan asistencia con el hardware o software de una computadora, o algún otro dispositivo electrónico o mecánico, en el 2011 se presentan una serie de irregularidades tales como :

*Mala toma de decisiones.

*Mal procedimiento al ejecutar los trabajos.

*Mala supervisión por parte del director.

*Las tareas hacia los empleados no están bien definidas.

* Los empleados no se dedican directamente a su trabajo.

* Mal ambiente de trabajo.

* Poca rotación del producto

TEMA DE LA INVESTIGACIÓN:

Las ventas de computadoras en la empresa Cesarsa de Machala en el 2011.

PROBLEMA CIENTIFICO:

¿Cómo incrementar las ventas en la empresa Cesarsa de Machala en el 2011.

OBJETO:

El proceso de comercialización de computadoras en la empresa Cesarsa

POSIBLES CAUSAS QUE ORIGINAN EL PROBLEMA

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Las bajas ventas de computadoras en la empresa Cesarsa se debe a:

Falta de experiencia. Mala ubicación. Falta de enfoque. Mal manejo de inventarios No contar con buenos sistemas de información Fallas en los controles internos Mala selección de personal. Falencias en política de personal Fallas en la planeación Graves errores en la fijación de estrategias

APORTE PRÁCTICO

Elaborar una Estrategia de Marketing, y merchandising en el punto de venta.

OBJETIVO:

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Elaborar una estrategia de Marketing para el incremento de las ventas de computadoras en la empresa Cesarsa de Machala en el 2011.

CAMPO:

Gestión de Marketing

JUICIO CRÌTICO:

Carlos Andrés Rincón Vásquez, (2011 P 11) plantea que “El marketing tiene dos facetas, la primera faceta está compuesta por una filosofía, una actitud, una perspectiva o una orientación de la administración en buscar la satisfacción del cliente. La segunda faceta del marketing es realizar actividades y procesos que implemente la filosofía”.

Por su parte Philip Kotler argumenta que Marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio. (Philip Kotler, 2010 P 30).

Según expresa Philip Kotler el marketing es una actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos, no debe verse al marketing como la labor de encontrar formas posibles de vender los productos, si no como el arte de conseguir el liderazgo en el mercado por medio de la satisfacción del cliente a través de la innovación y la calidad del producto o servicio.

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HIPÓTESIS:

Si se elaborara una estrategia de marketing, entonces se incrementan las ventas de computadoras en la empresa CESARSA de Machala en el 2011.

Variable Independiente:

La estrategia de marketing es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de marketing mediante: 1) La selección del mercado meta al que desea llegar, 2) la definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la elección de la combinación o mezcla de marketing (producto, plaza, precio y promoción) con el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4) la determinación de los niveles de gastos en marketing.

Es un conjunto de pasos a seguir para poder llegar al objetivo planteado como pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc.

Variable Dependiente:

TAREAS CIENTÍFICAS:

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2) Determinación de la evolución de la Gestión de Marketing en el proceso de comercialización en relación con las ventas de computadoras en la empresa CESARSA de Machala en el 2011.

3) Caracterización del proceso de comercialización.

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4) Caracterización de la Gestión de Marketing.

5) Valoración de la situación actual de las ventas de computadoras en la empresa CESARSA de Machala en el 2011.

6) Fundamentación teórica de la Estrategia de Marketing.

7) Elaboración de una Estrategia de Marketing.

8) Aplicación de la Estrategia de Marketing.

9) Corroboración de la incidencia de la estrategia de Marketing en el incremento de las ventas de computadoras en la empresa CESARSA de Machala en el 2011.

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