téncicas de abordagem - vendas externas
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Técnicas de AbordagemVenda Externa
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Técnicas de Abordagem
O que é Abordagem
Como abordar
Truque dos 15 segundos
Aperto de mão
Técnicas de abordagem
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Abordar um cliente para a maioria dos vendedores
desperta um sentimento de medo...
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Iniciar um processo de venda
de forma positiva
é metade do caminho para
fechá-la.
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O que é
Abordagem?.
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Conectar-se a alguém com o
propósito de fazer contato,
pesquisa, proposta, uma
sondagem.
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Chegar, encostar, acercar, atingir,
aproximar-se, abeirar-se.
Conversar, falar, tocar, tratar, discutir,
debater, referir-se, informar.
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O que é
necessário para
uma Abordagem
positiva?
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Criar conexão!
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AS CONEXÕES
MOVEM o mundo!
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Emitir
pequenos sinais pode
causar
conexões
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Vista-se impecavelmente de acordo com o produto
que você vende.
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Crachá da
empresa
sempre em
local visível
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Cartão de
visitas sempre
em mãos
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Linguagem
Clara e
Objetiva
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Esteja
sempre
sorrindo
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Elogie
sempre
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Tente ser o espelho do
seu cliente
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Crie sintonia,
Transmita
confiança
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Olhe nos olhos
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Evite atos desnecessários
Atender o celular no ato da abordagem ou venda,
Pedir para ir ao banheiro,
Fazer perguntas desnecessárias,
Piadas de mal gosto,
Coçar-se,
Falar de política, religião, futebol.
Abordagem do tipo: Gostaria de falar com o “responsável”, Fala meu chegado! Oi patrão! Diz aí meu compadre!
Não seja “vendedor chiclete”. Muitos ficam tocando no cliente, empurrando-o.
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Como abordar?
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Bom dia! Meu nome é João,
sou consultor comercial da “empresa X”,
gostaria de 5 minutinhos do seu tempo!
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Bom dia!
Meu nome é Carlos,
Sou consultor de negócios da “empresa Y”,
Tenho um horário agendado com o Sr.
Tenho muitas novidades pra hoje!
Podemos nos assentar?
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Bom dia Sr. Carlos!
Meu nome é Paulo, sou consultor de negócios da
“empresa X”,
Estou vendo que o Sr. está muito ocupado!
Podemos agendar nossa reunião para às 14:30h?
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Os mágicos 15
segundos
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A primeira
impressão é a que
fica!
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Você não terá uma
segunda chance de
causar uma
primeira boa impressão!
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https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU
Víd
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Técnica do aperto
de mão
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A mão sobreposta pode indicar domínio, ou seja, quem está no controle da situação
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A palma da mão para baixo pode indicar submissão, aceitação.
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Atitude de submissão do Ministro Peluso.
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Aperto de mão demonstra atitude de igualdade
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Estender as duas mãos para o receptor demonstra sinceridade, confiança ou um
sentimento profundo para o receptor.
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Tocar no ombro durante o aperto de mãos demonstra intimidade
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9 Técnicas de
Abordagem
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Se você está sorrindo, demonstra que está feliz e,
consequentemente, que o cliente pode contar com você!
Sorria para o seu cliente
1
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Sintonia entre
o produto
vendido e o
vendedor
2
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Fale de forma
clara, objetiva
e com um
vocabulário
adequado
3
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Se apresente como alguém que pode ajudar,
não como quem deseja apenas vender.
4
Demonstre
INTERESSE no
seu cliente
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Não sufoque o seu cliente!
Vendas precisam acontecer pelo talento, criatividade, esforço e principalmente pelo PLANEJAMENTO.
5
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Perguntas criativas fazem o cliente pensar.
6
Desenvolva PERGUNTAS
CRIATIVAS
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...PERGUNTAS CRIATIVAS
Sr. Carlos, sua empresa é muito grande, você cuida de tudo isso sozinho?
Como está o mercado para sua empresa?
Quais são os produtos mais comercializados em sua loja?
Onde sua empresa faz publicidade?
Quantos colaboradores tem sua empresa?
Sua empresa possui site?
Sua empresa possui filiais?
Quantas caçambas sua empresa possui?
6
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Quebre o GELO 7
Faça um elogio sincero!
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9 – TUDO NO TEMPO CERTO
Não acelere demais nem seja lento na frente do cliente.
8
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Nunca subestime o cliente
9
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Dicas de
Abordagem
Telefônica
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Apresente-se com calma
Faça uma saudação
Diga seu nome com clareza
O nome de sua empresa
O motivo da sua ligação
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Ao receber uma ligação nunca
cometa o erro de dizer “alô”
o ideal é dizer o nome da organização, o nome
da própria pessoa seguido ainda, das
tradicionais saudações (bom dia, boa tarde,
etc.).
Além disso, quando for encerrar a conversa
lembre-se de ser amistoso, agradecendo e
reafirmando o que foi acordado.
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Atenda o telefone o mais rápido
possível
o ideal é atender o telefone no
máximo até o terceiro toque.
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Controle o tempo
se precisar de um tempo, peça o
cliente para aguardar na linha, mas
não demore uma eternidade, pois, o
cliente pode se sentir desprestigiado
e desligar o telefone.
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Seja pró-ativo:
Se um cliente procurar por alguém que
não está presente na sua empresa no
momento da ligação, jamais peça a ele
para ligar mais tarde, pois, essa é uma
função do atendente, ou seja, a de
retornar a ligação quando essa pessoa
estiver de volta à organização.
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Tenha sempre papel e caneta em
mãos
a organização é um dos princípios para
um bom atendimento telefônico, haja
vista, que é necessário anotar o nome da
pessoa e os pontos principais que foram
abordados.
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Não seja impaciente
busque ouvir o cliente atentamente, sem
interrompê-lo, pois, essa atitude contribui
positivamente para a identificação dos
problemas existentes e consequentemente
para as possíveis soluções que os mesmos
exigem
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Clientes esperam por soluções
Seja a solução que o
cliente tanto procura.
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Cumpra seus compromissos:
Aquilo que foi combinado
com o cliente deverá ser
cumprido.
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E para finalizar...
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é a soma de tudo isso
que nos leva a
acreditar que as
conexões movem o MUNDO”.
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Conecte-se ao
mundo...
...e seja feliz
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Obrigado a todos!
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Formado em Marketing, MBA em Planejamento e Gestão Estratégica,
Pós Graduação em Comunicação Empresarial.
Gerente Comercial com vivência em planejamento, propaganda e marketing.
Atuação no desenvolvimento profissional de pessoas na Academia de
Treinamentos em Belo Horizonte MG.
Ex-professor no UNIS - Centro Universitário do Sul de Minas.
Membro da Adhonep.
Elaborado por:
Wilson Domingueti