Tema 5 : Caractersticas de Internet como canal de distribucin

Tema 5 : Caractersticas de Internet como canal de distribucinDireccin Canales de Distribucin Mster Direccin de Marketing

Jess de Diego Alejandro MatallanosCarlos Pez Ftima GmezJavier Luna Mathilde SavoieSergio Lax Mara Solar

ndiceVentajas e inconvenientes red como canal de distribucin

Importancia gestin cadena de suministro comercio internet

Sistemas de venta a travs de internetInternet como nico canalInternet como canal alternativoInternet como forma de fijar precios dinmicos en el canal

Gestin de una empresa de distribucin por internet

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IntroduccinCompra domstica por InternetIncorporacin de los distribuidoresNo hay grandes descuentosNo hay gran surtidoLa soc. est cambiando.Es el 4 canal de com.

Cambio de hbitos

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IntroduccinNo siempre estrategia onlinePuede ser considerada amenaza u oportunidadSuele funcionar como canal alternativoPuede mejorar el sistema de distribucinEl canal online cada vez es ms interesante

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Cifras del comercio electrnico en Espaa

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VENTAJASVentajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin6Para las empresas

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin7

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin

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Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin9

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin

10INCONVENIENTES

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin11Barreras culturales

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin12

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin

Falta de confianza

Desconfianza tecnolgica

Desconfianza comercial

Desconfianza legislativa

Percepcin de falta de seguridad.Aunque esta mejorando la privacidad e integridad de datos: Protocolo

Falta de seguridad en identidad y buena fe de empresarios y consumidores.Necesaria una fuerte Imag. Corp.Opiniones en redes socialesRegulacin desigual, con carencias que supone una gran limitacion.13Otras desventajas

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin14

Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin15

Razones para invertir en Internet

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Razones para invertir en Internet

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II. Importancia gestin cadena de suministro comercio internet

De la SCM a la e-SCMInformacinInformacinInformacinEl flujo de informacin entre los integrantes de la SCM ha pasado de transmitirse linealmente a almacenarse en sistemas comunes a los que pueden acceder todos los intermediariosSCM tradicionale-SCM

Impacto en el diseo del producto

Impacto en el aprovisionamientoB2B: Plataforma de contacto entre un cliente y un proveedor

Intercambian informacin y documentosMayoristas comercialesSucursales electrnicas de mayoristas tradicionalesMayoristas exclusivos de internetAgentes detallistasBrokers verticales o sectorialesBrokers horizontales o funcionalesMarketplace: Plataforma de contacto entre varios clientes y proveedores

Comparten costes de desarrollo de plataforma

Un nico sistema de comunicacin para relacin con varios proveedores

Pueden aprovechar costes de transporte (Pueden ponerse de acuerdo en usar misma red de transporte empresas prximas)

La informacin en tiempo real posibilita:

Modelos de previsin de ventas mas fiables

Rpida adaptacin ante cambios

Que proveedores, fabricantes y minoristas realicen acuerdos de previsin conjunta y exista reposicin sin necesidad de tramitar el pedido.Impacto en previsin de la demanda y fabricacin

Impacto en la gestin de clientes ISe pueden recoger datos de los clientes a travs de su actividad en internet a traves de historiales, trfico, coockies, formularios, etc.

Todas las reas de la empresa conectadas entre si a travs de sistema ERP

Poseen la misma informacin sobre el cliente, pueden tomar decisiones coordinadas para aumentar su satisfaccinImpacto en la gestin de clientes II

Impacto en la comercializacin del producto INuevos modelos de venta:Minoristas comercialesTiendas virtualesCatlogos onlineSucursales electrnicas de comercios tradicionalesAgentes detallistasBrokers virtuales de servicios completosEmpresas de subasta onlineWebs de subastas inversaCompaas de agregacin de demandaMetamediariosProgramas de afiliacin

Impacto en la comercializacin del producto IINo hay contacto fsico, papel importante de la comunicacin

Webs atractivas, fciles de usar

FAQs, asistentes de tiendas, atencin al cliente, asistentes virtuales, etc.

Entrega en las condiciones y el momento deseado

Impacto en el servicio post-venta

Fenmenos surgidos en las relaciones entre los agentes de la cadena valor por el impacto del comercio por internet

DesintermediacinProceso de sustitucin de distribuidores tradicionales por procedimientos electrnicos internos ms eficientes.ClienteFabricante

Posibilidad de contactar de forma directa con los clientes para presentar su oferta de productos y serviciosEJEMPLO

ReintermediacinFenmeno que ha generado una oportunidad de negocio para los nuevos distribuidores especficos de internet coincidiendo con la eliminacin de intermediarios tradicionales.OPORTUNIDAD DE NEGOCIO PARA LOS NUEVOS INTERMEDIARIOS

Reintermediacin IIAgentes que realizan las funciones de intermediacin

ConflictoLa eleccin de los canales de distribucin depender por tanto de las circunstancias internas y de los objetivos de marketing que quiere alcanzar.

Conflicto IIDesintermediacinPara resolver una situacin de conflicto en el canal de distribucin hay que tener en cuenta: la situacin de poder de las partes enfrentadas

estrategias de colaboracin que beneficien a las partes implicadas

Cambio en el equilibrio de poder dentro de la cadena de valor Intermediarios Fabricantes

Niveles de colaboracinDesintermediacinNIVELRelacin con el clienteGestin de intangiblesImplicaciones financierasApoyo del fabricanteEl intermediario posee la relacin con el cliente-Fabricante da apoyo colateral en actividades de marketing-Intermediario proporciona surtido, servicio y promociona la marca del fabricanteIntermediario conserva el margen y reduce costes con el apoyo del fabricante en marketingColaboracinFabricante e intermediario comparten datos agregados de los clientesFabricante e intermediario desarrollan planes de marketing conjuntamenteFabricante y distribuidor comparten los ingresos en funcin del desempeoIntegracinFabricante e intermediario gestionan conjuntamente a los clientesFabricante e intermediario construyen una nueva imagen de marcaFabricante e intermediario comparten ingresosfuente: Vazquez Casielles y Trespalacios. Estrategias de distribucin comercial

Marketing one to oneInternet posibilitaComunicaciones interactivasRecoger informacin personalizada

Estrategias CRM (customer relationship management)Sistema de gestin centrado en los clientes que persigue el establecimiento y desarrollo de relaciones individuales con los mismos, con un horizonte a largo plazo, a travs de la coordinacin de todos los miembros de la empresa en contacto con los clientes y la integracin de los sistemas tecnolgicos y de gestin de la organizacinEtapas del sistema:CompresinImpactoEficiencia/productividad

III. Sistemas de venta a travs de internet3.1. Internet como nico canal y canal alternativo3.2. Internet como forma de fijar precios dinmicos en el canal

Definicin: Pure e-tailer vs clicks and mortar+=Click and mortarPureE-tailer

+=

+

=2 definiciones

Para diapositivas mas complicada

Ventajas de la tienda virtual

Menores costes de instalacin

Menores costes de personal39Para diapositivas mas complicada

II. Ventajas de la tienda virtualMenores costes de inventarioMayor facilidad de adopcinde las nuevas tecnologas

40Para diapositivas mas complicada

II. Ventajas de la empresa hbrida

Sinergas y economasde alcance Ventajas con proveedores Menores costes de capital41Para diapositivas mas complicada

Beneficios inter-canalDevoluciones Servicios complementarios

Imagen de marca Promociones

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La Distribucin DigitalBeneficios inter-canal

Venta directa intermediarios margen Disponibilidad global-Fcil compra Costes envo y tiempo de espera

Fcil produccin costes demantenimiento

Digital Rights Managementlimita el uso de medios o dispositivos digitales DRMAmenazasKey Gen + Cracks = Simulacin de compraProgramas p2p: Compartir archivosLinks de descarga directa: tendencia actual

Empresas pure e-tailer: I-tunesAplicacin gratuita para Mac o PC que organiza y reproduce msica y vdeos. Precisa registro.Formato de negocio: tienda dentro de tu pc, iPod touch, iPad o iPhone.Ofrece ms de 11 millones de canciones de alta calidad sin DRM por solo 0,69 , 0,99 o 1,29 cada una. Catlogo: pelculas, audiolibros, descargar aplicaciones, juegos, clases acadmicas, conferencias y debates.

Forma de pago: tarjeta de crdito o PayPal.

Empresas pure e-tailer: BuyVip mejor pure-play e-tailer de 2011.

Seis millones usuarios

-PAGO: tarjetas de crdito y cuenta PayPal. Registro gratis -Club de ventas privadas Descuentos 30-70% marcas -Frmula: gran poder compraVolumen De ventas

Proveedor-Almacn-Transporte-correo confirmacin cliente -Gastos transporte: 6,90. Compra de + 50-Gratuito Campaas actuales: 15 dasTiendas permanentes: 24-72 horas

Cadena internacional de distribucin minorista

- 171 Hipermercados Carrefour - 117 Supermercados en Espaa - 88 Estaciones de Servicio - 85 Agencias de Viaje - Entre Francia y Espaa 79% negocio gobal

Venta online de la totalidad de productos en establecimientos

Empresas Hbridas I: CARREFOUR

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Almacenamiento y transporte propio

Comodidades:- Eleccin de fecha de entrega - Eleccin de domicilio alternativo - Obsequio de productos y cheques regalo - Actualizacin de promociones - Pago con tarjeta, transferencia o contrareembosoCARREFOUR ONLINEESPECIALIZACIN

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Cadena de tienda de ropa francesa

8.000 trabajadores repartidos en 400 franquicias

Estrategia comercial

Estrategia de localizacin: Polgonos y Parques empresariales

Empresa Hbrida II: KIABI

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Premio E-Commerce-Awards a la gestin empresarial online

Comodidades: - Gastos de envo gratuitos - Tarjeta de fidelidad - Devoluciones hasta 30 das en el propio establecimiento - Actualizacin de promocin y ofertas - Promociones que no estn en la tienda fsica - Forma de pago: Con tarjeta y contrareembolso

KIABI ONLINE

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III. Sistemas de venta a travs de internet3.1. Internet como nico canal y canal alternativo3.2. Internet como forma de fijar precios dinmicos en el canal

3.3. Internet como forma de fijar precios en el canalInternet

3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal

3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal

3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal55

3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal

3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal

3.3. Internet como forma de fijar precios en el canalInternet favorece la fijacin de precios dinmicos:

IV. Gestin de una empresa de distribucin por internet

Funciones y atributos de un sitio webGestin sitio Internet Fundamental efectividad como canal de venta No slo escaparate o catlogo electrnico?Qu es? Sede corporativa virtual de la empresa Soporte de comunicacin principal Punto de venta en la Red Medio fundamental para desarrollar la relacin con el cliente 59

a. Funciones y atributos de un sitio web

8 funciones bsicas

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a. Funciones y atributos de un sitio web

8 funciones bsicas

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a. Funciones y atributos de un sitio web

Atributos

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b. Bases para desarrollar e-commerceSatisfaccin del cliente63

C. Ejemplo de un pure playerHistoriaNaci en 1995Primeros en el comercio electrnicoEstructuraCriticas de los libros por los clientesEmpieza con librosDesarrolloEntrega gratuitaAmpliacin oferta

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4.2. Distribucin de productos por sectoresQu sectores vamos a analizar?

Turismo

Financiero

Logstica y transporte65

Sector turstico

e-Dreams

Buscador de VuelosHotelesVuelo + HotelOfertasAlquiler de vehculosAutobsTrenwww.e-dreams.com67

Muchoviaje.com

OfertasHotelesPaquete vuelo + hotelVuelosTus reservasAcceso a redes socialesEscapadas mas vendidasParques temticosMusicaleswww.muchoviaje.com68

Transporte areo

Compaas areasInternetLow cost

Vueling Airlines

Bsqueda de vuelosReserva de hotelesAlquiler de vehculosCheck-in OnlineCambios y anulacionesEleccin de asiento y segurosConsulta de ofertasVincular imagen de pagina web con www.vueling.com70

Internet en el transporte areo. VentajasEstimulacin de la demandaMarketing personalizado

Ampliacin de laoferta

Internet en el transporte areo. VentajasMenores costes de distribucinRapidez en el cobro

Ventas de ltima hora

Otras compaas de transporte. Ferrocarril

Asistente virtualCuenta personalTren + hotelHoteles/ApartamentosCoches de alquilerBuscadorCambios de billetesAnulacionesCierre de billetesVincular imagen de pgina web a www.renfe.es73

Otras compaas de transporte. Autobs

AutobsHotelesOfertasAlquiler de autobusesRedes socialesCambios y anulacionesEntradasVincular imagen de pgina web a www.alsa.es74

Hoteles

Si he conseguido un vuelo baratoQuiero un hotel barato

Hoteles: Trivago.com

Vincular imagen a www.trivago.com76

Hoteles

RetroalimentacinHotelBases de datos

Cliente web

Agencias de viajesAgencias virtualesProveedoresNuevos competidoresCrear su propia agencia virtual

Halcn Viajes.com

Vincular imagen a www.halconviajes.com79

TouroperadoresCmo funciona un touroperador?TouroperadorAgenciaClienteElabora paquetes tursticosMayoristaQu ha pasado con la entrada de Internet?TouroperadorAgenciaCliente

Sector Financiero

Impacto de internet en la comercializacin de productos financierosNuevo canal de gestin de productos tradicionalesPermite la aparicin de nuevas reas de negocio

Internet en el sector financiero. VentajasMayor eficiencia y menores costesMarketing personalizadoIntegracin de la oferta

INGDirect

AhorroNmina y tarjetasInversinHipotecas y prstamosVincular a www.ingdirect.es83

Openbank

Acceso a clientesBanca movilCuentasPlanesSegurosBrokerDepsitosTarjetasFondosPrstamosVincular a www.openbank.es84

Sector logstica y transporteImpacto de Internet. 3 vas

Internet en el sector logstica y transporte. VentajasAumento de la demanda debida al e-commerceGestin eficienteElemento de valorMayor eficiencia y menores costes

Correos y telgrafos

Calculador de tarifasLocalizador de enviosAsesor de productosVincular a www.correos.es87

MRW

Consulta de envo

Tendencias futuras: Mk de proximidad

+

=descuentos

promociones

Clientes habituales

geolocalizacin

Oportunidad Empresasmarketing social Impulsar actodecompra Aumentarfidelidad MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIN!

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