tema 13 stiluri de negociere

22
Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir” Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale Braşov Cursuri online

Upload: barbu-liviu-alexandru

Post on 29-Dec-2015

306 views

Category:

Documents


85 download

DESCRIPTION

...

TRANSCRIPT

Page 1: Tema 13 Stiluri de Negociere

Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”Facultatea de Relaţii Economice

Internaţionale Braşov

Cursuri online

Page 2: Tema 13 Stiluri de Negociere

NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

ANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr.

Ioan STATE

Page 3: Tema 13 Stiluri de Negociere

TEMA 13

STILURI DE NEGOCIERE

Page 4: Tema 13 Stiluri de Negociere

Obiective

Identificarea stilurilor de negociere Clasificarea stilurilor de negociere

Page 5: Tema 13 Stiluri de Negociere

Conţinut

1. Stiluri de negociere

Page 6: Tema 13 Stiluri de Negociere

1.Stiluri de negociere

Ca regulă generală, în practica negocierilor internaţionale, este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor, în funcţie de trăsăturile psihofiziologice care îl caracterizează şi de gradul de cultură la care a ajuns. Încercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la eşec.

Fiecare, cel puţin în subconştientul său, va adopta stilul colectiv impus de tradiţiile din ţara sa. Diferenţele de culturi naţionale, deprinderile colective, tradiţiile, obiceiurile, impun, volens nolens, un anumit stil de comportament.

Page 7: Tema 13 Stiluri de Negociere

Principalele patru stiluri de negociere

Page 8: Tema 13 Stiluri de Negociere

1. Stilul european

Page 9: Tema 13 Stiluri de Negociere

1. Stilul european

Stilul german

Este stilul de identificare exactă a afacerii încă de la început. Ofertele şi comenzile sunt pregătite cu grijă, spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar, ferm şi aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodată deschis pentru compromisuri radicale.

Page 10: Tema 13 Stiluri de Negociere

1. Stilul european

Stilul francez

Se caracterizează prin eleganţă, elasticitate şi risipă de cultură. Negociatorul francez clasic preferă să parcurgă trei faze: faza negocierilor preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care să stea la baza deciziilor; faza deciziilor şi încheierii tranzacţie de afaceri. Ajuns în faza finală, negociatorul francez devine ferm şi puţin arogant. El, de la bun început, preferă franceza ca limbă de negociere şi manifestă oarecare apatie faţă de limba oponentă, limba engleză. Nu îşi pune niciodată problema să negocieze în limba germană, arabă, chineză sau japoneză. Este stilul lui De Gaulle, care în final spune hotărât Da sau Nu, după caz.

Page 11: Tema 13 Stiluri de Negociere

1. Stilul european

Stilul englez

Se caracterizează prin multă flexibilitate şi înţelegere aparentă. În negocieri, englezul, bine pregătit, pare amator şi naiv. El este de acord cu toate şi cu nimic. Este deschis, prietenos, apropiat, sociabil şi agreabil. Are un umor natural şi de calitate.

Întotdeauna lasă impresia că este slab pregătit, că nu ştie aproape nimic, că întotdeauna are de învăţat de la partenerul său pe care îl respectă dar numai în limitele bunului simţ.

Englezul este prototipul unui negociator de clasă.

Page 12: Tema 13 Stiluri de Negociere

1. Stilul european

Stilul nord european

Este un stil rece, reticent, precaut, liniştit. Nordicii europeni vorbesc puţin şi consistent. Vorbesc rar şi bine gândit, eludând orice înfloritură de frază. Pot fi uşor cuceriţi numai în fazele iniţiale; în final devin rigizi, suspicioşi, veşnic nemulţumiţi. Punctele lor forte constau în francheţe şi deschiderea spre cooperare şi înţelegere.

Page 13: Tema 13 Stiluri de Negociere

1. Stilul european

Stilul mediteranean

Este un stil cald, prietenos, vesel şi exploziv, cu mari înclinaţii spre mituire (cel puţin în unele regiuni).

Negocierile nu se concep fără largi introduceri, cu salturi ceremonioase. Orice echipă oponentă trebuie să fie conştientă că în unele regiuni mediteraneene negocierile trebuie să fie “unse”, mita fiind un punct central al succesului în încheierea afacerii. Firmele serioase, de reputaţie, nu pot să se complacă în acordarea de mită şi o acceptă numai indirect, folosind agenţi locali.

Page 14: Tema 13 Stiluri de Negociere

2. Stilul american

Este stilul care domină în prezent literatura de specialitate, prin forţa pe care au dobândit-o comerţul şi economia americană.

Este un stil care se apropie de cel englez. Negociatorul american este mai puţin formalist. Intră direct în subiect, după crearea unui climat cald, sincer, de încredere şi speranţă. Simbolul stilului american îl constituie bunăstarea materială. Americanul negociator are în vedere că singurul lui patron veritabil este “profitul”. El începe negocierile optimist şi chiar cu entuziasm.

Page 15: Tema 13 Stiluri de Negociere

2. Stilul american

Este adeptul tacticii jocului în avantaj propriu şi manifestă admiraţie faţă de oponentul care aplică aceeaşi tactică. El consideră corectă şi loială lupta deschisă pentru un câştig propriu cât mai consistent. Încearcă să focalizeze negocierile către etapa lansării ofertelor.

În general se poate spune că stilul american se caracterizează prin: exuberanţă, profesionalism, abilitate deosebită în negocierea ofertelor, interes faţă de ambalaj. Se poate spune că este influenţat şi de instinctul comercial al populaţiei evreieşti, angrenată masiv în activităţile comerciale americane.

Page 16: Tema 13 Stiluri de Negociere

3.Stilul asiatic

Cel mai reprezentativ stil de negociere care se practică în Asia este stilul chinezesc de negociere.

Stilul de negociere chinezesc este de la bun început un stil de suspiciune şi neîncredere faţă de vestici. Este posibil că acest mod de manifestare să fie, în parte, consecinţă a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune şi neîncredere.

Negociatorul chinez este modest şi cinstit, cel puţin în aparenţă, precum şi specializat la maximum.

Page 17: Tema 13 Stiluri de Negociere

3.Stilul asiatic

Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez este reputaţia. El priveşte mult în viitor şi se străduieşte să-şi construiască relaţii comerciale de durată. Specializarea va aduce mulţi experţi la masa tratativelor.

În general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o dată ce tranzacţia a fost încheiată, chinezul îşi respectă înţelegerile cu sfinţenie.

Page 18: Tema 13 Stiluri de Negociere

4. Stilul arab

Este în general un stil care necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. Este stilul deşertului, la care timpul nu contează. Foarte important este ca oponentul să câştige încrederea negociatorului arab. În negocierile cu arabii, climatul cald (dezgheţul) se realizează temeinic, dar fără grabă. Se reţine şi faptul că deşi într-un climat bun, uneori, negustorii arabi recurg la afirmaţii foarte dure şi la multe întârzieri şi întreruperi pentru luarea deciziilor.

Page 19: Tema 13 Stiluri de Negociere

4. Stilul arab

Nu de puţine ori stilul arab este un stil dezordonat, încâlcit, în aparenţă lipsit de o logică elementară. De multe ori, în situaţii critice, deliberat, negociatorul arab întrerupe discuţiile spre a purta discuţii cu un terţ, în alte probleme, în faţa echipei oponente de negociatori.

Page 20: Tema 13 Stiluri de Negociere

4. Stilul arab

Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (în fond le acceptă ca victorii personale). Mita nu este exclusă, dar este atenuată în ţările arabe şiite (Iran, Irak etc.), în care pedeapsa legiferată de doctrina islamică condamnă rapid la moarte pe cei care primesc mită.

Page 21: Tema 13 Stiluri de Negociere

Expresii şi concepte cheie

Stil de negociere Stilul european Stilul american Stilul arab Stilul asiatic

Page 22: Tema 13 Stiluri de Negociere

Bibliografie

State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin, Braşov, 2002

Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor, Universitatea Transilvania, Braşov, 1999

Baldrige L., Codul bunelor maniere în afaceri. Ediţie adăugită şi revizuită, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997

Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan Page, Londra, 1996

Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995

Georgescu, T., Tehnici de comerţ exterior. Negocierea afacerilor şi uzanţelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureşti, 1997