CUPRINS

INTRODUCERE

Lucrarea cu tema Negocierea vnzrii unei afaceri i propune s analizeze etapele vnzrii unei afaceri, comportamentul negociatorilor precum i desfurarea negocierilor n mediul afacerilor i nu numai.Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine tii i dumneata, mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. De aceea, m simt mai apropiat de acest domeniu, este un subiect de actualitate, ntruct trim ntr-o continu negociere cu cei din jurul nostru. Lucrarea este structurat pe patru capitole, urmate de concluzii i bibliografie.n primul capitol, denumit Noiuni teoretice privind negocierea n afaceri voi prezenta fundamentele teoretice ale negocierii comerciale, precum i tipologiile negociatorilor.n afaceri, dac stpnim arta negocierii, avem o ans n plus de a ctiga mai mult i de a pstra relaii bune cu toi clienii. n cadrul unei negocieri elementele de comunicare nonverbal, mimica partenerilor, gestica, postura, pot avea o importan care nu trebuie neglijat.

Pe parcursul desfurrii unui proces de negociere obiectivul nu este ntotdeauna uor de identificat, miza negocierii fiind ajungerea la un acord privind problemele care sunt importante pentru ambele pri.

Cel de-al doilea capitol, intitulat Etapele majore ale unei negocieri comerciale va pune n eviden partea, poate cea mai important n cadrul unei negocieri i anume pregtirea echipei de negociere.

nainte de nceperea negocierii, membrii echipei au o intens activitate de documentare, culegere de informaii, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea sigurana c vor obine rezultatele dorite. n aceast perioad au loc o serie de sondaje cu persoanele interesate, de informri privind obiectul negocierii.

O parte a procesului de pregtire o presupune formarea echipei de negociere. Negocierile presupun o serie de argumentaii i contradicii, imposibil de rspuns pentru un singur om, de aceea este nevoie de participarea concomitent a mai multor persoane. Toi membrii echipei trebuie s cunoasc i s se implice n rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce l ocup n ierarhia organizaiei din care provin, ct i n cadrul echipei propriu-zise. Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, i, n acelai timp, trebuie s aib un anumit grad de flexibilitate.

Reuita negocierilor depinde, n mare msur, de pregtirea riguroas a acestora, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Alegerea locului de desfurare a negocierii, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru primirea cererilor i prezentarea ofertelor sunt probleme foarte importante, de care depinde obinerea rezultatelor dorite. Locul unde se pot desfura negocierile poate fi att n sediul uneia dintre pri ct i ntr-un loc neutru. Capitolul trei, numit Instrumentele specifice negociatorilor prezint tehnicile i tacticile folosite de acetia n cadrul negocierilor. Prins n vrtejul argumentelor i contraargumentelor, un bun negociator apeleaz la tehnici i trucuri nvate din timp pentru a crete ansele de ctig.

Vnzarea unei afaceri nu presupune de regul o singur negociere, ci o serie de negocieri ncepnd cu negocierea acordului de confidenialitate, apoi negocierea unui plan de termene i terminnd cu negocierea Contractului de Vnzare Cumprare. Exist adesea i etape neateptate de negocieri intermediare, aa cum se poate ntmpla n cazul n care societatea vnztorului nu-i ndeplinete bugetul, sau intervine o fluctuaie de rat de schimb valutar sau pierderea unui contract, ceea ce determin modificarea valorii afacerii. Prin urmare negocierea reprezint una din competentele chei necesare la vnzarea unei afaceri, mai ales pentru experii n fuziuni i achiziii. Cu toate acestea, rmn din cnd n cnd uimit de sumele pierdute de ctre persoanele implicate, pur i simplu din necunoatere, sau din lipsa de experien practic despre tehnicile de baz n negociere.

Acesta este argumentul de la care plec n capitolul patru, Negocierea vnzrii unei afaceri, unde voi prezenta un caz din cea mai mare comunitate de business i juridic din Romnia, Avocatnet.ro, explicat de partenerul coordonator al McGregor i Partenerii i anume vnzarea unei firme cu venituri de maxim 150.000 de euro. Aceast vnzare va fi trecut prin toate etapele unei negocieri.

Lumea n care trim, lumea noastr real, este o uria mas de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie c vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intrm n conflict cu cei din jurul nostru (ageni comerciali, concureni, eful nostru, familie etc.) iar modul cum abordm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, n acelai timp i ale partenerilor notri.n alegerea temei am plecat de la premisa c oamenii negociaz n fiecare zi a vieii lor, dei de cele mai multe ori nu contientizeaz acest lucru. Indiferent c e vorba de o mrire de salariu, de un pre sau de obinerea unui lucru pe care ni l-am dorit de foarte mult timp, cu toii a trebuit s negociem pentru ceva.

Negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii. Este o comunicare n ambele sensuri care duce la o nelegere atunci cnd cele dou pri au nite interese comune i altele opuse.

Situaiile n care este necesar negocierea sunt din ce n ce mai multe; conflictul este o industrie n plin i rapid dezvoltare. Toi vrem s lum parte la deciziile care ne afecteaz; tot mai puini oameni accept decizii dictate de altcineva. Oamenii sunt diferii i pentru a aborda aceste diferene folosesc negocierea. n afaceri, n guvernare, n familie, oamenii iau majoritatea deciziilor prin negociere. Chiar i cnd se ajunge n instan, de multe ori se duc nite tratative nainte de proces.

n orice aspect al vieii trebuie s interacionm cu alii i s tim cum s-l determinm s ne dea ceea ce ne dorim i nu cu fora, ci prin convingere folosind cu succes arta negocierii.Negocierea este un domeniu al cunoaterii i efortului ce se concentreaz asupra ctigrii bunvoinei unor oameni de la care vrem ceva anume. Negociem din dorina de a-i face pe cei din jur s gndeasc la superlativ despre noi sau din dorina de a-i convinge c i apreciem n mod deosebit astfel nct s ajungem la un deznodmnt n care fiecare s obin ceea ce i-a propus.

n literatura de specialitate, noiunea de negociere este considerat ca o aciune verbal sau scris ntreprins de dou sau mai multe persoane fizice sau juridice n relaiile dintre ele n scopul obinerii unor rezultate de interes reciproc. Este o comunicare destinat obinerii unei nelegeri att timp ct exist interese comune sau conflictuale.Chiar dac ntr-o accepiune general, negocierea este un instrument pe care l folosim n decursul existenei noastre fr a-l numi ca atare, n accepiunea sa specific, a negocia va nsemna nsuirea unor reguli, alegerea unor strategii i formarea unor deprinderi care s articuleze i s asigure atingerea scopurilor propuse.

Negocierea este o practic uzual i apare n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere. Adesea oamenii particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. n schimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal ntr-un asemenea demers este posibil s manifeste reticen. Reacia lor depinde adesea dintr-o nenelegere a procesului de negociere.

Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi sa i permit s joci un anumit rol n condiii dificile. Negocierea nseamn conflict i situaii n care i va fi dificil s pstrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece tririle te vor determina s te joci pe tine, cel din viaa de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoate acest risc i tie faptul c anumite situaii l vor pune n faa propriilor limite.

A avea n vedere acest lucru nseamn a nva i a putea s negociem cu ceilali, dar n acelai timp cu noi, cu propriile limite, angoase i probleme. Numai astfel vom ajunge n situaia de a nu ne mai teme de negociere i astfel ajungem s nu negociem cu team.

CAPITOLUL I. NOIUNI TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA N AFACERI Negocierea reprezint un proces dinamic care pune fa n fa parteneri care au obiective proprii i care urmresc s ajung la o nelegere reciproc avantajoas, pe baza interesului comun. Aceste proces complex se concretizeaz ntr-o serie de contacte, ntlniri, consultri, tratative ntre dou sau mai multe pri, n scopul realizrii unor afaceri economice.

n Dicionarul Explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept aciunea de a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc, iar potrivit Dicionarului diplomatic, negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri, al mbuntirii raporturilor dintre ele, reducerii tensiunilor i friciunilor dintre acestea i soluionrii diferendelor ce le opun...ntreaga aciune fiind subordonat realizrii unui interes comun.

Conform altor definiii, negocierea poate fi abordat dintr-un punct de vedere instrumental, adic al rezultatului urmrit, i n acest caz, negocierea poate fi definit ca un sistem de decizii prin care partenerii cad de comun acord, n loc de a aciona conform unei voine unilaterale.

O abordare foarte interesant i bine structurat o realizeaz Cristophe Dupont considernd negocierea din punct de vedere procesual i, din aceast perspectiv, definind-o ca o aciune care plaseaz fa n fa doi sau mai muli parteneri care, confruntai att cu divergene ct i cu interdependene consider oportun s gseasc n mod voluntar o soluie reciproc acceptabil care s le permit s creeze, s menin i s dezvolte - cel puin temporar - o relaie.

1.1. Coninutul i caracteristicile negocierii n afaceriDac exist un domeniu, n care pregtirea este necesar pentru obinerea rezultatului scontat, acesta este cel al negocierii. Cum putem s optimizm rentabilitatea unei afaceri n desfurare, dac nu tim exact, nainte de a ncepe, care sunt posibilittile de aciune, parametrii importani din punct de vedere economic i asupra crora se poate aciona, situaiile n care putem ceda i cele n care trebuie s fim intransigeni, cum contracarm obieciile cumprtorului, ce concesii putem face i n schimbul a ce etc?

n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze.

Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!. Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate.

Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic, narcoanaliza etc. Noiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere.Totodat, elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici.O caracteristic de baz a negocierii, uor de uitat n cazul tranzaciilor internaionale sau ntre corporaii, este faptul c se trateaz nu cu nite reprezentani abstraci ai prii adverse, ci cu fiine umane. Acestea au sentimente, valori care le apreciaz, puncte de vedere diferite i provin din medii variate mai mult, sunt imprevizibile.Acest uman al negocierii poate s fie folositor sau dezastruos. Procesul de stabilire a unei nelegeri poate produce un aranjament mental care s asigure un rezultat satisfctor pentru ambele pri. O relaie n care ncrederea, nelegerea, respectul i prietenia se construiesc n timp, poate face ca fiecare nou negociere s fie mai plcut i mai eficient. Iar dorina oamenilor de a fi multumii de sine i grija lor pentru ceea ce alii cred despre ei, i pot face adesea mai sensibili la interesele celuilalt negociator.Pe de alt parte, oamenii se pot supra, devin uor temtori, deprimai, ostili, frustrai i ofensai. E-ul lor este mereu n primejdie. Ei au o perspectiv proprie asupra lumii i, de multe ori, confund percepiile personale cu realitatea. Nenelegerile pot ntri prejudecile i pot duce la reacii care genereaz, la rndul lor, riposte ntr-un cerc vicios, o cercetare a soluiilor posibile devine irealizabil, iar negocierea eueaz.

n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial, care se concretizeaz n acte i fapte de comer precum vnzarea cumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising ul, etc.

n cadrul negocierii sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe dialog.Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfacut pe de alt parte. Acordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare cumprare, un parteneriat, un leasing, etc. sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport, etc.

Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:

- existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu;- existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i fac, reciproc, concesii;- lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordul peste voina acestora.

Negocierile de afaceri acoper un domeniu larg, viznd ansamblul demersurilor ntreprinse n vederea ncheierii imediate sau n perspectiv a unei tranzacii ce va crea o legtur de interese ntre cele dou pri. Din punct de vedere al structurii, aceasta poate fi "redus" la trei elemente fundamentale: "actorii / partenerii" (vnztor-cumprtor), "elementele divergente" (obiectivele, informaia, metodele, statutul, valorile) n ciuda unui interes parial comun i "voina" manifestat n cutarea i realizarea unui acord. n acelai timp, n negocierea de afaceri se vor regsi i toate celelalte elemente fundamentale specifice negocierii n general, precum raportul de fore (dimensiunea / cifra de afaceri a companiei), miz (ptrunderea pe o noua pia) dar i comportamentul negociatorilor n funcie de abordarea dilemei (cooperant / de confruntare) sau stilul acestora modelat parial de nsi derularea procesului, iar la rndul su modelnd procesul. De asemenea, negocierile de afaceri pot avea loc ntre parteneri interni sau la nivel internaional, cptnd n al doilea caz trsturi suplimentare specifice.

Sintetiznd ideile regsite n literatura de specialitate, pot fi consemnate urmtoarele caracteristici specifice negocierii de afaceri:

a) marea diversitate de situaii n care se poate insera o negociere ("marile negocieri"; "micile negocieri"; "negocierea vnzrii"; "negocierea cumprrii"; "negocieri bancare" etc.) i care necesit cunoaterea i utilizarea unui anumit cod n cadrul unui registru comun al interlocutorilor;b) dominarea negocierii de ctre obiectul su i cu atributele acestuia, deci existena unui anumit determinism n procesul de negociere (obiectul l reprezint produsul / serviciul etc. iar atributele sunt preul, calitatea, condiiile de plat, garaniile, ntrzierea etc.). Negocierea plaseaz fa n fa parteneri care se autoselecioneaz cutnd o ajustare reciproc a necesitilor economice concretizate de produs, servicii etc. Dup cum remarc Christophe Dupont omniprezena produsului sau a serviciului aduce n negocierea de afaceri aspecte "tehnice" (cum ar fi de exemplu "tehnicile de vnzare") care o nsoesc sau i se substituie. Acestea l fac pe negociator tributar propriei sale reputaii, sau reputaiei companiei pe care o reprezint; credibilitatea rspunde aadar la dou imperative distincte: credibilitatea proprie negociatorului i cea a produsului. De aici implicarea n negociere a aspectelor "obiective" (care se definesc prin raportare la "pia") dar i a aspectelor relaionale (care pun n discuie aspectele interpersonale) (C. D.). Obiectul negocierii va reprezenta i baza de plecare pentru organizarea i transmiterea informaiei;c) apariia unei stri conflictuale ntre necesitatea ncheierii unei tranzacii unilateral avantajoase (accentuat de presiunea concurenial) i cea de fidelitate fa de situaia negociat. Orientarea care se are n vedere este cea a unei satisfaceri mprtite de ambele pri, dei exist ntotdeauna o asimetrie n favoarea unuia sau a altuia. Rezult c negocierea de afaceri apare ca avnd mai mult un caracter "mixt" cuprinznd elemente de cooperare dar i de confruntare care se vor manifesta ca atare n cursul comunicrii;d) existena la partenerii negocierii de afaceri a anumitor particulariti care i fac s se gseasc ntr-o anumit comuniune implicnd apartenena, principiile, valorile i chiar limbajul. Este ceea ce i explic existena n cadrul negocierilor de afaceri a unei anumite ambiane extrem de particulare i care face necesar referirea la un anumit profil al negociatorului, implicnd i ideea aspectelor etice i modul cum acestea se manifest n comunicare;

e) situarea negocierii de afaceri ntr-un "lan" sau "mpletitur" economic, n care ea constituie un "ochi" intermediar dar n acelai timp i final. Exist deci o interdependen care leag pe toi participanii la tranzacia respectiv i care "poate fi interpretat ca o constrngere, dar - ntr-o msur egal ca o surs de oportuniti, deoarece ea ofer o solidarizare n scopul facilizrii oferirii a ceea ce se cuvine celor api s primeasc" (C. Dupont). Aceast "mpletitur" va reprezenta n fapt contextul specific modului de comunicare din cadrul procesului de negociere. Unele caracteristici specifice pot fi evideniate raportndu-le la diverse cupluri cum sunt negocierile ntre parteneri interni i negocierile internaionale.

Experiena negociatorilor demonstreaz c procesul acesteia implic, prioritar, respectarea unor reguli i principii clare, precise i, n general, nu numai foarte bine cunoscute, ci i recunoscute de aplicanii lor . n loc de concluzii la acest subcapitol , voi prezenta o serie de principii i reguli pe care numeroi specialiti ni le recomand pentru a le aplica:

1. Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct dezavantajul dumneavoastr numeric s se "ntoarc" mpotriva respectivului grup! Nu ezitai s exploatai, la maximum, contradiciile i / sau dezacordurile care nu vor ntrzia s apar n cadrul respectivului grup!;

2. Referitor la (1), amintii-v c, ntotdeauna, numrul membrilor fiecrei echipe de negociatori trebuie s fie egal! n caz contrar, vei ti, deja, cu cine avei de-a face! ;

3. Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea acestora i consecinele implicate! ;

4. Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaz a fi discutate! Fixai-v, nc nainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim i preul de la care pornii! ;

5. Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, fii deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii! ;

6. nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de adversar! Vei avea, astfel, un bun prilej de a v forma o imagine de ansamblu asupra modului su de a gndi i de a privi lucrurile ;

7. Evitai s fii primul care propune un pre! Iar n momentul n care vei propune un pre, amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume! ;

8. Dac v aflai n postura de cumprtor, "deschidei" negocierea comentnd, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie i, n mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil i chiar ostil al economiei europene i mondiale! ;

9. ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. De aceea, s tii, nc de la nceput, dac interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract "beton"! Este preferabil s apelai la acesta numai n situaia n care dispunei de resurse limitate i/sau de mai puin experien ;

10. Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa negocierilor, facei astfel nct s fie repuse n discuie anumite probleme care v intereseaz i artai-v, categoric, de "partea" echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore! Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c suntei "de-al lor" i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v asculte sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor;

11. ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discut spre finalul ntlnirii;

12. Nu uitai c, ntotdeauna, este mai usor s "joci" pe "teren" propriu! De aceea, facei astfel nct primele edine ale negocierilor s se deruleze pe "terenul" adversarului! Acestuia i se va prea "legitim" ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la dumneavoastr ;

13. ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor! Nu v servete la nimic s privii "ndoielnic" ntlnirile de afaceri i, mai ales, s v autocomptimii!;

14. Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor i pentru a obine timpul necesar obinerii unor eventuale informaii suplimentare, capabile s ofere soluii reciproc avantajoase;

15. Statisticile demonstreaz c o negociere nseamn : 70 % pregtire, 10 % "punere n scen"; 20 % execuie!;

16. Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile! Ceea ce nu nseamn, ns, c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei foarte bine! ;

17. ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei "victim"! ;

18. Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr, artai-v "flexibil" n relaiile de afaceri i, n nici un caz, "dur"! .

19. n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai eficient n ceea ce privete problematica abordat i/sau aspectele convenite de comun acord, apelai la reformulri i/sau la rezumarea coninutului celor discutate. 1.2. Funciile negocieriiNegocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci - timp, efort psihic, alte resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregtirea ntlnirii cu partenerii; desfurarea tratativelor necesit de asemenea timp ca prile s construiasc repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsi soluiile problemelor. Angajarea n negociere implic i un efort psihic, determinat de tensiunea interaciunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregtirea i derularea negocierii reclam i alte costuri (ex: necesitatea informrii, costurile organizrii edinelor, oamenii angajai n aceste aciuni).

Faptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o valoare intrinsec ce i motiveaz. Pentru a afla de ce negociaz oamenii? sunt prezentate funciile identificate de Faure (1991). Acestea sunt:

- rezolvarea conflictelor - n viaa cotidian (familiare, de vecintate), social, politic, internaional ca i a conflictului din organizaii;

- adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente, n condiiile n care ntre acestea exist divergene;

- introducerea schimbrii n organizaie, atunci cnd schimbarea provoac unor pri implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate;

- realizarea schimbului economic , prin ncheierea unor tranzacii.Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor presupune:- domeniul de activitate este foarte vast i nu acoper situaii extrem de variate, de la micile nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate ;

- obiectul conflictelor poate fi material (produse, bani, teritorii) sau nonmaterial (concepii, avantaje, putere, siguran, confort etc);- s-au conturat domenii diferite de cercetare:

- nelegerea i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate (polemologia) pe de alt parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor);- rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurat a: pregtirii (definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i strategia de aciune) i desfurrii interaciunii ntr-un conflict.

Pot fi mai multe rspunsuri posibile:

- abandonarea confruntrii (prin retragerea psihic i emoional din conflict);

- reprimarea (prin refuzul de a lua act de existena conflictului);

- confruntarea pur (n care scopul urmrit de fiecare este victoria); - negocierea (care reprezint o modalitate creativ de tratare a conflictului) .Negocierea - modalitate de adoptare a deciziilor presupune:- problema negocierii se pune doar atunci cnd deciziile se refer la probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor implicate ;

- sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea uman include mai multe tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate n categoriile sintetizate n continuare.

Procesele politice de adoptare a deciziilor (sunt adoptate i impuse n mod unilateral de ctre o instan ter care deine puterea s o fac) implic:

- decizia ierarhic, adoptat n organizaii de superiorul ierarhic, n virtutea autoritii cu care este investit i acceptat voluntar de ctre angajat;

- decizia prin vot, reprezentnd impunerea soluiei majoritii;

- deciziile judectoreti sau pseudo-judectoreti (comisii de arbitraj), adoptate n virtutea autoritii date de lege;

Procesele de dominare n adoptarea deciziilor (este impus celorlali de partea mai puternic) sunt:

- procesele de confruntare pur (incluznd forarea, constrngerea etc) ;

- procesele de manipulare, prin care adversarul este influenat s-i nsueasc o decizie propus de celalalt, chiar dac nu i este favorabil (aa numita Pseudo-negociere - recurge la confruntare i manipulare) .Procesele de expertiz n adoptarea deciziilor (decizia este luat de specialiti, reprezentnd autoriti recunoscute de pri) sunt:- procesele de "rezolvare a problemelor" ;- participanii acioneaz n calitate de experi i nu ca purttori ai unor interese personale ;Negocierea - schimbare n organizaie presupune:- introducerea schimbrii n organizaie este nsoit, de regul, de apariia sau activarea unor fore de rezisten ;

- n numeroase situaii, negocierea este necesar att pentru nfrngerea rezistenei ct i la punerea n practic a msurilor de schimbare ;Negocierea modalitate de realizare a schimburilor economice se refer la:- negocierea comercial ce are multe dintre caracteristicile vnzrii (procesul prin care vnztorul l convinge pe cumprtor s accepte preul i celelalte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari), dar implic anumite diferene notabile ;

n procesele de substituire a deciziilor (cele n care intervine timpul) se:

- decide s amne sau se eschiveaz s se implice ntr-o anumit problem ;- dezbat probleme, n care prile argumenteaz punctele lor de vedere, fr a urmri neaprat s se adopte o decizie. Dezbaterea (de idei) pur este o form de interaciune prin care are loc o confruntare ntre vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevr. n acest scop vorbitorul recurge la demonstraii logice, la punerea n balan a argumentelor pro i contra sau la alte metode de argumentare, cu scopul de a iei nvingtor fa de oponeni. Prin urmare dezbaterea pur este n esen o interaciune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie - nfrngere, iar argumentarea urmrete aceast finalitate.

Procesele de schimb n adoptarea deciziilor cer:

- ca prile s fie interdependente: printr-o problem sau proiect comun ;

- ntre ele s existe divergene i s fie dispuse s ajung la o decizie comun, care s fie acceptabil pentru fiecare ;

- soluia negociat reclam un efort de armonizare ntre persoanele care pot pierde ceva n urma aplicrii acestei soluii ;n concluzie la cele prezentate mai sus, negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci: de timp, efort psihic, alte resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregtirea ntlnirii cu partenerii; desfurarea tratativelor necesit, de asemenea, timp ca prile s construiasc repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsi soluiile problemelor. Angajarea n negociere implic i un efort psihic, determinat de tensiunea interaciunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregtirea i derularea negocierii reclam i alte costuri (ex.: necesitatea informrii, costurile organizrii edinelor, oamenii angajai n aceste aciuni). Faptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o valoare intrinsec, valoare care i motiveaz.1.3 Elemetele fundamentale ale negocierii comerciale

Pe parcursul desfurrii oricrui proces de negociere, apar urmtoarele elemente care acioneaz ntr-o manier interactiv. Christophe Dupont menioneaz urmtoarele elemente fundamentale:

- obiectivul negocierii nu este ntotdeauna uor de identificat. El depinde de domeniul n care se manifest comercial, social, diplomatic, interpersonal fiind mai mult sau mai puin complex, cuantificabil, separabil fa de momentele negocierii ct i de gradul de subiectivitate al negociatorului.

- contextul se manifest sub forma unor cercuri concentrice ncepnd cu un context global al negocierii n care se nscrie cel particular cu infinite variabile ale cror importan este necesar s se in seama.

- miza reprezint un element important n cadrul negocierii, fiind considerat un ansamblu de interese, preocupri, cerine, constrngeri i riscuri resimite de negociatori ntr-un mod mai mult sau mai puin explicit. Miza negocierii este ajungerea la un acord privind problemele care sunt importante pentru ambele pri, ar putea provoca conflict, solicit colaborarea ambelor pri n vederea atingerii scopurilor.

- raportul de fore care plaseaz indivizii fa n fa ;

- dinamica relaionar ce se instaleaz i se dezvolt ntre partenerii de negocieri i care rezult din confruntrile comportamentale ale negociatorilor.

Negocierea comercial se bazeaz pe existena unui produs i a unei nevoi pe care aceasta o poate satisface. Produsul, conform lui Philip Kotler se refer la bunuri materiale ( echipamente, alimente etc), servicii ( turism, reparaii), persoane (imaginea lor), locuri, organizaii i idei care sunt oferite pe pia pentru a fi achiziionate, utilizate i consumate cu scopul de a satisface o nevoie sau dorin.

Acordul pe care l presupune negocierea comercial const n livrarea produsului i contravaluarea acestuia, exprimat cel mai adesea sub form monetar i care este nsoit de o serie de condiii, obligaii contractuale etc.

Negocierea comercial are o serie de trsturi:

- orice negociere comercial are ca obiect un produs cu diverse atribute: pre, calitate, termene, condiii de plat, garanii etc. Prezena produsului determin ca negocierea comercial s cuprind aspecte tehnice.

- n afara datelor tehnice, negocierea comercial conine date economice ( pre, termene, posibiliti de finanare etc), tehnologice ( diverse specificaii, servicii asortate) i juridice (clauze contractuale). Consecina acestora o reprezint necesitatea unor competene diverse i implicit a unor specialiti n aceste domenii.

- negocierea comercial determin apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor n ceea ce privete ndeplinirea obiectivelor lor. Chiar dac fiecare i dorete ca tranzacia s se ncheie avantajos pentru sine, dorina n timp de fidelizare a relaiilor dintre cei doi parteneri, face ca s se manifeste o preocupare pentru interesele celeilalte pri. De obicei, negocierea comercial are o orientare mixt, bazat pe mprirea satisfaciei ntre pri, chiar dac aceast mprire poate fi asimetric. ntr-o astfel de negociere se consider a fi valoroas asigurarea unei surse permanente de aprovizionare sau de vnzare, dect un ctig obinut printr-o pierdere provocat celeilalte pri.

- n general negocierea comercial este preocupat de o relaie pe termen lung, bazat pe repetitivitatea contactelor dintre parteneri. De aceea ntre parteneri nu trebuie s prevaleze aspectul competitiv.

- negocierea comercial pune n contact, adesea fa n fa, pe vnztor i cumprtor. Ambii cunosc tehnicile de negociere, folosesc acelai limbaj, au principii de negociere i valori asemntoare, chiar dac acioneaz de pe poziii diferite.

ntre participanii la negocierea comercial, exist o interdependen, care i unete n mediul economic n care acioneaz. Aceast interdependen duce la luarea n considerare a posibilitilor interlocutorilor.Ca i concluzie, n negocierea comercial se confrunt cererea cu oferta pentru o nelegere reciproc avantajoas, pe baza interesului comun al celor dou pri implicate iar negocierea comercial se ncadreaz mereu ntr-un lan economic, fie ca o verig a acestuia, fie ca o activitate procesual, respectiv un nou start.1.4. Tipologia negocierilorPractica vieii internaionale pune n lumin o mare varietate de tipuri de negocieri, varietate determinat de o multitudine de factori, cei mai importani dintre acetia fiind: domeniul social-economic n care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute n vedere, scopul negocierii, nivelul de desfurare a acesteia, numrul participanilor, modul, respectiv etapele de desfurare a negocierilor, etc.

Circumscrise n cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea n vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, etc. Dac se are n vedere domeniul economic, cele mai multe i importante negocieri sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conveniilor sau a contractelor internaionale, au n vedere preul, modalitile de plat, cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare, alte asemenea elemente.n domeniul politic, negocierile avute n vedere sunt att cele diplomatice, desfurate n vederea perfectrii i ncheierii unor acorduri sau nelegeri inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, ct i cele politice interne, purtate ntre forele politice viznd diferite obiective.

n realizarea unei tranziii la economia de pia o mare importan este acordat negocierilor ntre sindicate i patronat, n cadrul crora se ncearc s se gseasc soluiile pentru rezolvarea problemelor aflate n divergen, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munc i, mai ales la salarii.

Pornind de la scopul pentru care se desfoar, negocierile urmresc fie ncheierea unei tranzacii noi (convenie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzacii existente, ncheiate anterior i aflat n curs de derulare, sau prelungirea valabilitii acesteia.

n funcie de nivelul de desfurare, negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. n general, negocierile desfurate la nivel guvernamental urmresc ncheierea de acorduri, convenii sau alte nelegeri economice, politice ce vizeaz n esen crearea cadrului instituional de desfurare a relaiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental negocierile au n vedere ncheierea de diferite contracte.

Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale i multilaterale. Aceasta pare a fi o clasificare de bun sim, realitatea fiind totui alta. ntr-o negociere alturi de partenerii activi pot exista att observatori ct i experi. Partenerii activi pot fi independeni sau aliai, n timp ce observatorii pot fi asociai sau neutri. Fiecare dintre cele dou pri are tendina, devenit regul n negocieri, de a mri numrul partenerilor, antrenndu-i aliaii i invocnd observatorii asociai care s depun mrturie n favoarea lor. De aici escaladarea fiecrei negocieri.

Exist i ali factori n funcie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, dac este vorba de comportamentul uman i de grupurile de interese care se au n vedere, exist dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul care trateaz vnzarea casei sale i altul atunci cnd negociaz un contract de vnzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au propus.

Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s fie neleas ca metod de intercomunicare uman.

Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:

1. negocierea distributiv ( victorie/nfrngere) - este cea de tip ori/ori, care opteaz doar ntre victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.

n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.

2. negocierea integrativ ( victorie/victorie) - este acea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii.Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c se ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat. Negocierea integrativ creeaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung.3. negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie a prilor sau intereselor subiective ale acestora, prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiectiv, ci ncearc s rezolve litigii de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.n concluzie, exist o tipologie variat a negocierii, tipologie determinat de o multitudine de factori. ntlnim clasificri prin prisma comportamentelor umane ct i n domeniul social - economic.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i asupra propriilor triri. Diferene de comportament vom ntlni nu numai n funcie de relaia dintre negociator i obiectul negocierii, dar i n funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate i conducere sau patronat. Negocierea ajunge s fie neleas ca metod de intercomunicare uman. Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare.1.5 Tipuri de negociatoriPentru a reui, negociatorul trebuie s combine vivacitatea unui foarte bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El trebuie s-i observe interlocutorul i dincolo de masa tratativelor, cu ochiul ager al unui trgtor de elit, mereu pregtit s descopere orice bre, orict de mic n aprare, orice schimbare n strategie.

Orice individ cu o pregtire temeinic i cu o conduit moral normal poate deveni un bun negociator, i nu numai cei care dispun de talent pentru aceast meserie, oamenii se difereniaz printr-o multitudine de aptitudini nnscute sau dobndite, pozitive sau negative. Prin educaie psihologic pot fi corectate diversele defeciuni i forma trsturi psihofiziologice pozitive. Se poate forma puterea de voin, de nfrnare a aciunilor pripite, de calmare a nervozitii, de trezire a strilor de delsare, de desctuare a iniiativei i de impulsionare a curajului etc.

Personalitatea individului este format din interaciunea diferitelor aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n procesul educativ. Orice individ are o anumit personalitate. Pentru a deveni negociator, el trebuie s dobndeasc o a doua natur, cldit pe fundalul primei personaliti.

n noiunea de aptitudini trebuiesc incluse inteligena, memoria, gndirea, imaginaia, observarea i atenia, iar temperamentul are n vedere rapiditatea n luarea deciziei, flexibilitatea, educaia i tenacitatea, dar i nervozitatea sau emotivitatea.

Temperamentul cel mai potrivit pentru un negociator este cel definit de calm, rbdare, control i stpnire de sine, participare activ i, mai ales, constructiv, fiind interzis s fac parte din echipele de negociere indivizi dominai de nervozitate, irascibilitate, pripeal, inconsecven, nerbdare, apatie, expectativ exagerat, retragere pripit, chiar dac aceti indivizi sunt foarte buni profesioniti n domeniul lor de activitate.

n funcie de comportament, exist patru tipuri de negociatori:

Negociatorul cooperant : este cel mai eficace, deoarece pune accentul pe respect, abilitate, reuete s creeze un cadru optim de ncredere. Este un sentimental, dar reuete s fie realist. Este un bun cunosctor al spiritului de echip civilizat, plcut i sociabil.

Negociatorul conflictual (autoritar): are tendina de a se baza pe autoritate, pe tendina de a satisface doar propriile interese fr s in seama de nevoile i cerinele partenerului. Are un caracter rigid, este un bun organizator.

Negociatorul afectiv: se implic foarte mult n ceea ce face, bazndu-se pe gradul de afectivitate care l leag de partenerul su. Este impulsiv i poate lua n orice moment o decizie neateptat.

Negociatorul permisiv: nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins, are un stil flegmatic, dar este i sentimental. Posed abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele, nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori. De cele mai multe ori, nu are rezistena necesar negocierii.

n funcie de atitudine, negociatorul poate fi:Negociatorul derutat: care se afl mereu n impas i nu tie cum s l depeasc.

Negociatorul indecis: care nu tie exact ce i dorete i are nevoie de ajutorul terilor.

Negociatorul agresiv: este convins c deciziile pot fi luate numai n favoarea lui, are o atitudine puternic dominatoare.

Negociatorul emotiv: este foarte uor de influenat, partenerul putnd s se impun cu uurin.

Indiferent de tipologia negociatorului, trebuie s amintim caracteristicile necesare unui negociator:

- o solid pregtire profesional;

- o bogat experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de negociere;

- s aib o cultur general, s cunoasc n special ct mai multe despre ara partenerului;

- s cunoasc perfect problema pus n discuie;

- rbdarea este necesar pentru negociator, pentru a-i potrivi micrile ritmului su firesc dar i ritmului partenerului;

- flexibilitatea adaptarea la multiplele situaii i la oamenii diferii ce vor fi ntlnii;

- s aib claritate n gndire, mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaii complexe, spirit de cooperare, loialitate;n concluzie la acest capitol a negocia devine un adevrat mod de via, iar interesul pentru negociere a dat natere unei ntregi literaturi despre regulile negocierii (perspectiv prescriptiv), dar i despre modul cum se realizeaz aceasta n diverse domenii (perspectiv descriptiv). Medii profesionale mai puin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit obiectul preocuprilor a numeroi cercettori, interesai de negocierea la locul de munc. De asemenea, negocierea profesional se constituie i ca obiect al didacticii unei anumite limbi, cu obiective specifice, precum predarea unei limbi pentru studenii strini, n particular a limbajului de afaceri, dar i modul n care aceasta poate contribui la o practic eficient.CAPITOLUL II. ETAPELE MAJORE ALE UNEI NEGOCIERI COMERCIALE2.1. Pregtirea echipei de negociereNegocierea comercial s-a bucurat de o atenie deosebit att din partea cercettorilor din domenii precum sociologia, economia, tiinele politice, ct i a celor din domeniul tiinelor comunicrii i ale limbajului. Referitor la domeniul tiinelor comunicrii i mai ales al lingvisticii pragmatice, n contextul unui interes crescnd, general, pentru forme de comunicare specializate unui anumit domeniu, i particular, pentru interaciuni verbale spontane, negocierea comercial a constituit terenul propice pentru analiza unor concepte lingvistice cheie precum politeea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea studiului negocierii comerciale din punctul de vedere al pregtirii echipei s-a impus de la sine.

Dac ar fi s alegem o definiie a ceea ce nseamn o negociere comercial, am afirma c aceasta este un proces interactiv ntre dou sau mai multe persoane ce i expun explicit sau implicit punctul de vedere (poziia), n legtur cu un obiect (extern), n vederea obinerii unui acord, benefic pentru ambele pri. Ajungerea la consens se face de obicei prin negocieri succesive, ale diverselor aspecte, direct legate de negocierea principal.

ns, negocierea n opinia specialitilor n domeniu este i rmne un concept cu margini destul de dificil trasabile, cu definiii adesea contradictorii, presupunnd diferene epistemice importante nu numai de la un domeniu la altul, ci i n interiorul aceluiai domeniu, de la un autor la altul.

Planificarea sistematic a negocierii comerciale are urmtoarele avantaje principale:

- permite nelegerea divergenelor dintre pri: negociatorul evit s fie prins nepregtit atunci cnd astfel de divergene vor apare n cursul discuiilor cu partenerul;

- ofer posibilitatea coordonrii cunotinelor tuturor membrilor, n cazul n care tratativele sunt purtate de o echip de negociere;

- faciliteaz analiza etapelor parcurse i eventualele modificri ale direciei de aciune, mai ales dac negocierile sunt lungi i complexe;

- sunt puse n eviden costurile i valorile concesiilor.

Reuita negocierilor depinde, n mare msur, de pregtirea riguroas a acestora, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Alegerea locului de desfurare a negocierii, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru primirea cererilor i prezentarea ofertelor sunt probleme foarte importante, de care depinde obinerea rezultatelor dorite.

Pregtirea negocierilor trebuie s aib n vedere factori decisivi, ce presupun studierea temeinic a pieei, a partenerului de negociere, a concurenei, alegerea unor tehnici i programe judicioase de negociere. De asemenea, organizarea i desfurarea n bune condiii a procesului de negociere presupune stabilirea cu claritate a scopului acestuia, a obiectivelor i finalitii negocierii.

nainte de nceperea negocierii este nevoie de o intens activitate de documentare, de culegere de informaii, de analiz, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea sigurana c se vor obine rezultatele scontate. n aceast perioad au loc o serie de tatonri i sondaje, au loc discuii cu persoane sau grupuri interesate, se fac informri i comunicri colaterale, se caut sau se primesc semnale privind obiectul negocierii. Este evident c, n aceast faz, informaiile, discuiile purtate au un caracter informal, colateral. Acum se realizeaz, de fapt, logistica negocierilor, logistic ce cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice i care are n vedere, n principal, urmtoarele aspecte: constituirea echipei de negociere i numirea conductorului acesteia, stabilirea locului i datei negocierii, culegerea i prelucrarea informaiilor necesare despre piaa i partenerul de tratative; stabilirea obiectivelor proprii i identificarea prealabil a obiectivelor partenerilor; ntocmirea documentelor aferente acestei etape.O parte a procesului de pregtire a negocierii o reprezint constituirea echipei de negociere i rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei aciuni. n condiiile actuale - indiferent de domeniu, negocierile presupun evaluri, argumentaii, contraargumentaii, explicaii etc., este imposibil ca un singur om s rspund, n bune condiii, tuturor acestor cerine. Din aceast cauz, participarea concomitent a mai multor persoane care formeaz o echip, specialiti n domenii diverse, devine obligatoriu.

Pentru ntlnirea direct, participanii la negociere trebuie s pregteasc echipa de negociere i s deruleze o serie de aciuni care asigur logistica util desfurrii tratativelor. ntlnirea prilor negociatoare poate s pun fa n fa doi negociatori, dar sunt situaii cnd se implic echipe de negociere.

Problemele principale care trebuie rezolvate n pregtirea echipei de negociere sunt date de:

- mrimea echipei depinde n mare msur de complexitatea negocierii, numrul ei este dimensionat cu atenie pentru pstrarea la un nivel ct mai mic posibil, deoarece echipele numeroase creeaz probleme de coordonare i de comunicare ducnd la formarea de grupuri;

-structura echipei este n strns legtur cu mrimea ei i rezult din aplicarea competenei legate de coninutul afacerii i rolul funcional;

- atribuiile conductorului echipei sunt: stabilirea i armonizarea strategiei i tacticilor, stabilirea stilului adoptat n cadrul negocierilor. Conductorul echipei trebuie s aibe un autocontrol ridicat, s fac fa presiunilor, s menin coeziunea i direcia echipei de negociere.

- atribuiile membrilor pot fi proiectate n detaliu, mergndu-se pn la repartizarea rolurilor n diferite jocuri tactice sau unii joac rolul propriu-zis de negociatori, alii au sarcini de pregtirea documentaiilor, de furnizare de informaii i de argumente;

Modul de comunicare n cadrul echipei i dintre echipa de negociatori i echipa de acas arat c negociatorii trebuie s dea dovad de respect unii fa de alii i s se ajute reciproc, constant, att verbal, ct i non-verbal. Comunicarea trebuie astfel organizat nct s fie asigurat sigurana unor convorbiri sau transmiterile documentelor confideniale ori secrete.

Eficiena activitii unei asemenea echipe nu este neaprat rezultatul mrimii acesteia (de obicei de la 2-3 persoane la 10-12, n raport de complexitatea tranzaciei), ci mai degrab a profilului i pregtirii profesionale a fiecruia dintre membrii ei, fiind condiionat de mobilitatea i elasticitatea gndirii acestora, de organizarea i coordonarea activitii desfurate.

Pentru pregtirea echipei de negociere, este necesar de abordat i rezolvat un studiu al problemelor. ntr-un asemenea studiu, este indicat s avem n vedere o serie de elemente referitoare, n principal, la scopul i obiectivele negocierii, definirea variantelor de negociat, cunoaterea partenerilor i a relaiilor pe care se conteaz. Toi membrii echipei trebuie s cunoasc i s se implice n rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce l ocup n ierarhia organizaiei din care provin, ct i n cadrul echipei propriu-zise. Destul de important n cadrul echipei de negociere, este sincronizarea activitilor desfurate de fiecare membru al acesteia, precum i o coordonare adecvat. Este de preferat ca echipa de negocieri s aib continuitate, numai n acest fel componenii ei avnd posibilitatea s se cunoasc reciproc, s existe o coeziune, evitndu-se eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergenele de preri care pot aprea n echip. O caracteristic de seam a echipei trebuie s fie elasticitatea acesteia, o elasticitate care trebuie s permit creterea sau scderea numrului de membri, o elasticitate n care conductorul s aib, pe de o parte, posibilitatea, dar i abilitatea de a conduce eficient, indiferent de afacerea negociat, de structura echipei, iar, pe de alt parte, s-i asume responsabilitatea n cazul unor eventuale eecuri.

n ceea ce privete conductorul echipei de negociere, numirea acestuia se face innd seama de:

- ntrunirea calitilor cerute tuturor membrilor echipei sale;

- capacitatea de a organiza i conduce echipa;

- poziia sa n cadrul organizaiei;

- gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma n corelare cu mandatul primit;

- sudura psihologic cu membrii echipei sale, care s conduc la o conlucrare activ.

Pentru numirea conductorului echipei se vor avea n vedere sarcinile pe care acesta le va avea de realizat, respectiv:

- s selecioneze membrii echipei i s-i pregteasc n mod corespunztor;

- s pregteasc planul de negociere i proiectul de contract;

- s se ngrijeasc de primirea mandatului de negociere;

- s organizeze i s conduc efectiv negocierile, s finalizeze contractul cu partenerii;

- s ntocmeasc raportul asupra negocierii;

- s menin permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce;

- s ncerce s obin de la fiecare membru al echipei contribuia maxim pe care acesta o poate da.

Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, i, n acelai timp, trebuie s aib un anumit grad de flexibilitate. Instruirea echipei de negocieri (mputernicirea) va fi definit n funcie de stilul de lucru al conducerii manageriale. Se ntlnesc dou extreme: stilul managerial-tip lider care pstreaz totul pentru sine, i extrema opus, n care liderul este foarte deschis n ceea ce privete delegarea de autoritate. n practic, ntre aceste dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de conducere:

- Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac;

- Arat: li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i de ce;

- Test: cei din subordine sunt verificai dac ceea ce gndesc este corect;

- Consultare: este stilul managerilor care se consult cu subordonaii nainte de a lua o decizie;

- Comun: deciziile sunt luate n comun de manageri i de echip;

- Delegare: autoritatea decizional este delegat.

Aceste stiluri se pot ntlni i n relaia dintre eful echipei de negocieri i membrii subordonai.

2.2. Pregtirea mandatului de negociereMandatul de negociere este un document oficial, emanat i semnat de conducerea organizaiei, care conine instruciuni pentru negociator. Acesta cuprinde elemente clarificate n etapa de pregtire i oficializate de conducere: definirea obiectului, informaiile esentiale asupra contextului, obiectivele maxime, minime, inta, componenta echipei, i numele conductorului acesteia, adugndu-se eventual sarcinile membrilor, elemente de organizare (locul, momentul i durata negocierii) etc.

n ceea ce privete mandatul de negociere exist anumite tactici. Astfel un negociator, mai ales cel care se afl n deplasare, respinge revendicrile partenerului pe motivul c are un mandat limitat. Aceast tactic poate fi folosit n dou sensuri:n primul caz se dorete doar s se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l fora s i reduc preteniile; n cel de-al doilea caz se dorete mprirea negocierii n dou pri: cea prezent n care scopul negociatorului a fost mai degrab s culeag informaii i o a doua parte care s se desfoare cu un alt negociator (superiorul su).

Din acest motiv este util s fie clarificat de la nceput care este puterea de decizie a fiecrei pri.Mandatul de negociere va stabili nivelul de autoritate de care urmeaz s dispun negociatorul. Este vorba de una dintre urmtoarele trei tipologii: autoritatea deplin, autoritatea ascendent i cea limitat.

Rareori decidenii reali sunt chiar negociatorii, deoarece efii sunt mai puin gata s intre n profunzime. Atunci cnd negociatorii au deplin autoritate, exist riscul de a nu se obine rezultatele scontate, dimpotriv, acestea pot fi dezastruoase.

Din acest motiv, se recomand ca negocierile s fie purtate de ctre cei crora li s-a conferit o autoritate limitat. Aceasta i d posibilitatea negociatorului s amne luarea unei decizii, cstignd n acest fel timp pentru a reflecta mai bine.

De multe ori, n negociere exist i o autoritate ascendent, scopul acesteia fiind de a pasa aprobarea la nivelele ierarhice superioare. ntr-o asemenea situaie, partenerul de negocieri este obligat s-i repete singur argumentele la fiecare nivel de autoritate n parte, fapt care l poate pune n dificultate. Bine pregatit, aceast tactic d, de multe ori, rezultatele scontate.2.3. Agenda negocierii. Pregtirea locului negocierii

Reuita negocierilor depinde, n mare msur, de pregtirea riguroas a acestora, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Alegerea locului de desfurare a negocierii, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru primirea cererilor i prezentarea ofertelor sunt probleme foarte importante, de care depinde obinerea rezultatelor dorite.

Asigurarea unor condiii corespunztoare de desfurare a negocierilor, trebuie s fie n atenia celor ce se ocup de pregtirea i mai ales, de desfurarea negocierilor. n acest sens, locul unde se vor desfura negocierile prezint o mare importan. Acesta poate fi att sediul uneia din pri, ct i un teren neutru (ex: trguri, expoziii) caz n care cei doi parteneri au de fcut fa unor probleme similare. De asemenea, cnd se vorbete despre locul de desfurare a negocierii, trebuie s se aib n vedere att sala n care se vor desfura tratativele (suficient de ncptoare, bine luminat, nclzit corespunztor), ct i alte elemente: mobila (trebuie s asigure confort), sonorizarea, linitea ce trebuie asigurat, unele servicii ce trebuie prestate (o sal pentru pauze, pentru discuii particulare sau pentru o eventual retragere a membrilor echipei de negociere, pentru punerea de acord a prerilor acestora; un bufet pentru gustri etc.).

Sala trebuie s fie suficient de ncptoare, bine luminat i nclzit corespunztor. O atenie deosebit se va acorda sonorizrii, precum i asigurrii linitei, att de necesar n timpul negocierii. Mobila trebuie s asigure un confort corespunztor, s contribuie la asigurarea unui cadru linititor, chiar intim, n care se vor desfaura negocierile. Astfel, masa trebuie trebuie s fie suficient de mare, scaunele n numr suficient i, mai ales, confortabile. Eventual, este bine ca n sal s existe o tabl, pentru a se putea face o prezentare n detaliu a argumentelor i contraargumentelor.

Este de asemenea, recomandabil ca alturi s existe o sal pentru pauze, pentru discuii particulare sau pentru o eventual retragere a membrilor echipei de negociere, pentru punerea de acord a prerilor acestora.

Dac echipele de negociatori sunt mai numeroase, este indicat s se asigure un bufet pentru servirea unor gustri, sucuri rcoritoare, igri, etc. Oricum, n timpul negocierilor, pe mas trebuie s existe n permanen ap mineral, recomandndu-se i servirea de buturi rcoritoare sau cafele.

n timpul negocierilor va fi interzis accesul unor persoane strine n sal, cu excepia colectivului de redactare a acordului, care trebuie s stenografieze punctele asupra crora s-a czut de acord i s redacteze forma final a acordului.

Negocierea nu este un proces cruia s-i putem atribui un nceput i un sfrit perfect determinabile n timp, dar ceea ce e cert este c negocierea nu se limiteaz la ntlnirea fa-n fa. De aceea este necesar ca naintea acestei faze s se nceap culegerea de informaii. Acest lucru e facil de argumentat att prin faptul c prezentarea ncepe cu mult timp nainte, ct i prin motivaie c n afara etapei fa-n fa, oamenii sunt n general deschii i pregtii s dezvluie o mulime de lucruri, n timp ce odat angajai n discuiile propriu-zise, ei sunt mai ateni, mai vigileni, temndu-se c tot ceea ce vor comunica ar putea fi folosit mpotriva lor.

Rezultatul unei runde de negocieri poate fi influenat de mediul n care acesta se desfoar: caracterul neutru, accesibilitatea i condiiile oferite. Pentru ntlnirea propriu - zis trebuie asigurate condiii optime, prin rezolvarea unor aspecte tehnico organizaionale, cum ar fi: alegerea locului, fixarea momentului i duratei negocierii, amenajarea spaiului pentru desfurarea tratativelor: condiii de luminozitate, cldur, aerisire etc. convenabile, loc suficient pentru a putea lucra ( ca o manevr conflictual, amenajarea locului de negociere poate fi exploatat n scop tactic pentru a incomoda partenerul: aezndu-l n poziii improprii n curent sau lng un calorifer fierbinte, cu faa spre lumin etc.), asigurarea facilitilor pentru echipa oaspete ( preluare de la aeroport, dac este cazul, asigurarea cazrii la hotel, aciuni de protocol etc).

Cnd negocierea desfurat pe teren propriu ( un birou sau o ncpere din cadrul ntreprinderii) se pot organiza mai uor ntreruperi strategice, pe cnd este desfurat pe un teren neutru (biroul unui ter sau o sal public nchiriat) nimeni nu este avantajat de faptul c este familiarizat cu locul, ambele tabere trebuie s i transporte experii i materialele auxiliare de care au nevoie. Negocierea desfurat n deplasare ( o ncpere din cadrul opoziiei), nefamiliarizarea cu locul poate crea neplceri, nu se poate avea acces asupra logisticii.Agenda de lucru detaliaz elementele planului de negociere, folosind urmtoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat. Tratarea succesiv reprezint un sistem de abordare punct cu punct a problemelor i luarea deciziilor n legatura cu fiecare punct n parte. Tratarea concomitent impune discutarea n prealabil a tuturor punctelor cuprinse n agenda de lucru, iar apoi luarea unei decizii definitive. Sistemul combinat mbin tratarea succesiv cu cea concomitent.O agend de lucru este, de fapt, un plan schematic al procesului de negociere, la a crei elaborare particip toate prile implicate.

Apreciem c ,Agenda de lucru, datorit ordinii pe care o introduce n desfurarea negocierilor este foarte util, dar trebuie s se in seama de cteva cerine: s nu se accepte niciodat o agend de lucru propus de cellalt negociator, fr a se lua n considerare consecinele care decurg din acest fapt, s se studieze cu atenie punctele propuse de cealalt parte pentru a se prevedea care sunt obiectivele acesteia; omisiunile din agenda de zi sunt binevenite, dac servesc unei strategii bine gndite.

2.4.Desfurarea negocierilor

Negocierea poate fi examinat din perspectiva structurrii sale secveniale, deoarece, ca proces, parcurge mai multe faze i etape.

n mod tradiional, procesul global de negociere cuprinde trei faze:

- Prenegocierea, faz ce include activiti diverse, cum ar fi colectarea de informaii (de pild prin cercetri de pia), aciuni preliminare pentru declanarea tratativelor, pregtirea negocierii;

- Negocierea propriu-zis (desfurarea negocierii) fa n fa, n una sau mai multe edine, care conduce la ncheierea acordului;

- Post-negocierea, adic punerea n practic a acordului.

Pregtirea negocierii este o faz de prenegociere care include activiti de diagnosticare a situaiei de negociere, de pregtire strategic i tactic i de organizare, avnd ca scop major obinerea unui plan realist, care s constituie un ghid pentru ntlnirea cu partenerii de afaceri.

Gradul de pregtire reprezint un puternic factor de putere, poate cel mai important atuu al negociatorului; nici experiena i nici abilitile sale nu pot compensa absena pregtirii.Pregtirea negocierii difer n funcie de factori obiectivi (ex: natura i miza negocierii), dar depinde i de modul n care echipa de negociere simte c trebuie s o realizeze.

Pregtirea se bazeaz n primul rnd pe informaii de calitate. Sursele uzuale de informaii sunt: - surse documentare, care pot fi interne (baze de date, specificaii tehnice etc.) sau externe, fie publice (reviste de specialitate, statistici), fie obinute contra cost (analize de pia speciale, date de la Camera de Comer) ;

- surse informale. Sursele documentare sunt completate adesea cu informaiile obinute din discuii cu persoane din organizaie care pot clarifica anumite aspecte privitoare la problemele abordate (personalul tehnic, juriti) sau chiar cu persoane din exterior aparinnd comunitii de afaceri (ex: parteneri comuni de afaceri);

- documente i informaii shimbate ntre parteneri anterior edinei de negociere (ex: cerere de ofert, ofert, documentaii tehnice, liste de preuri, raport anual).

Pregtirea negocierii presupune desfurarea unor activiti de colectare de informaii, de analiz i de reflecie care s ofere negociatorului un ghid pentru abordarea n mod profesionist a discuiilor i a interaciunii cu partenerii si.

O bun pregtire nu nseamn realizarea unui plan rigid, a crui punere n aplicare devine singura preocupare a negociatorului, deoarece negocierea, n esena sa, presupune un efort conjugat al prilor de a ajunge la soluii satisfctoare. Este exclus astfel posibilitatea ca o singur parte s dicteze soluia, ct ar fi aceasta de corect i rezonabil. Planul negocierii trebuie s fie flexibil, bazat pe premise i ipoteze ce urmeaz s fie verificate pe parcursul desfurrii ntlnirii, oferind, pe de o parte, direcie comportamentului i aciunilor ulterioare ale negociatorului, dar lsnd loc, pe de alt parte, pentru contribuia celuilalt.

Metodologia de pregtire poate fi foarte diferit, tipul negocierii i experiena practic a negociatorului avnd rolul determinant pentru alegerea activitilor ce sunt ndeplinite. Un model pe care l recomandm ar cuprinde urmtoarele activiti minime:

- Diagnosticarea situaiei de negociere;

- Stabilirea obiectivelor;

- Pregtirea strategic;

- Organizarea negocierii.

Negocierea propriu-zis demareaz o dat cu declararea oficial a interesului prilor n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii, obiecii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri.

De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu coninut relativ distinct: a) protocolul de deschidere i prezentare, b) schimbul de informaii i declararea poziiilor, c) argumentaia, persuasiunea i obieciile, d) concesiile i acordul final. a) Protocolul de prezentare i priza de contact reprezint partea de debut a negocierilor care, n aparen, este consacrat oricror altor preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. Se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, politic etc. Este o introducere necesar i util, explicabil n aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub 10 minute.

Protocolul rafinat i micile favoruri pot influena marile decizii. O mas bun, o ambian plcut i micile cadouri nu nseamn ctui de puin baciuri sau mit. n lumea afacerilor, nu-i nimic corupt n a satisface micile plceri, chiar i cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai receptiv i mai disponibil. Bugetele de protocol zgrcite fac negocierele dificile i perdante.

b) Schimbul de mesaje i comunicarea poziiilor este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. Se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.

Dezvluirile de intenii i poziii de negociere pot fi fcute prin formularea de pretenii generale de genul: n ultimele tranzacii, firma noastr nu a acceptat marje de profit sub 15%.

Angajamentele sunt expediate prin formulri imprecise, cu caracter de generaliti: partenerilor preferai le-am fcut livrri n termene mai strnse.

Ridicarea unor pretenii n fazele urmtoare este anunat prin exprimarea unor aprecieri de genul: Nivelul preurilor pe care le anunai este mult sub (peste) ateptrile noastre.

Indiferent de situaia creat, frazele sunt construite cu grij i n limitele celei mai desvrite politei.

Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic precum:

- lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate partenerului,- se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul raionament,

- se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie de structura de personalitate a partenerilor,

- soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este cazul, cu fermitate i autoritate.

Un rol important n realizarea unei comunicri deschise i consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri.c) Argumentaia i persuasiunea este faza care urmeaz i poate fi delimitat mai mult sau mai puin precis de faza anterioar. La americani, de pild, delimitarea este destul de clar, dar la japonezi sau chinezi, pur si simplu nu poate fi fcut.

Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. n faa interlocutorului sunt prezentate attea elemente cte sunt necesare i suficiente. Nici mai multe, nici mai puine. Argumentele sunt astfel formulate nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite. Se evit superlativele i formulrile bombastice sau artificiale.

Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective. Din contr, credibilitatea crete atunci cnd discursul este concret i precis. Concret nseamn multe nume, cifre i locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.

Pentru a fi i mai convingtoare, argumentaia trebuie sprijinit cu diverse auxiliare care angajeaz senzorial, n sensul c se adreseaz direct simurilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole i tieturi din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstraie de dou, trei minute poate fi mai convingtoare dect ceasuri ntregi de explicaii descriptive.

Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influen pozitiv, altele bazate influen negativ.Din categoria tacticilor cu influen pozitiv fac parte promisiunile, recomandrile i recompensele.

Promisiune: Mai trziu, dac vei cumpra mai mult, vom putea livra i pe credit comercial. A promite n limite rezonabile nseamn a da sperane. Speranele oblig la fel ca i promisiunile. Cnd nu se poate smulge o concesie, se recomand s se obin mcar o promisiune.

Recomandare: Pe piaa A intrai mai uor cu marca Y, dar pe piaa B intrai sigur cu marca noastr. Adesea, recomandrile iau forma unui gen de promisiune mai vag, mai voalat, care nu angajeaz n mod direct, dar care este dependent de un anumit comportament al partenerului.

Recompensa (concesii la schimb): Acordai-ne exclusivitate pe pia i renunm la dou procente din pre

n clasa tacticilor de persuasiune cu influen negativ se regsesc avertismentul, ameninarea i represaliile.

Avertismentul: Dac nu ajungem la un acord satisfctor, noi putem contacta clienii dumneavoastr i n mod direct sau prin altcineva

Ameninarea: n eventualitatea c nu facei livrri de Crciun, a putea fi nevoit s gsesc alt furnizor

Represalii: Ai tergiversat inutil acceptarea unor condiii rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X i suspendm temporar negocierile.

Persuasiunea nu se rezum n nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate n lupt resursele metalimbajului i ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede i pot exercita o presiune psihologic mai mare i mai subtil dect mesajele verbale. Aici se regsesc: tonul i inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii i pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau cscatul, tcerile, ascultarea activ, zmbetul i ncruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, mbrcmintea i aspectul exterior etc.

d) Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg sau s pstreze, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. Un bun negociator va continua, ns, s argumenteze atta timp ct partenerul face nc acelai lucru. Punctul n care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale precum locul n care se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea.

Acordul poate fi obinut global, ntr-o singur rund, sau poate fi obinut secvenial, sub forma unor acorduri pariale convenite n mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Dac negocierile s-au desfurat la modul onest i corect i dac prile se aflau n conflict sau n divergen, inevitabil, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile negociatoare.

Fr concesii i compromisuri, realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru toate prile nu este posibil.

Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.n negociere prile nu poart discuiile pornind de la interese sau obiective, ci de la poziii de negociere. Distincia dintre interese i poziii este esenial pentru nelegerea mecanismelor negocierii.

Putem defini poziia de negociere prin afirmarea unei oferte, cereri, pretenii, preferine sau punct de vedere privitoare la un anumit obiect de negociere, rezultnd din interesele negociatorului.

Poziii de negociere:

- Poziia declarat iniial (PDI): reprezint nivelul primei oferte sau cereri formulate de negociatori pentru un anumit obiect al negocierii (ex.: cantitatea oferit iniial, preul cerut iniial, nivelul de salariu pretins etc.).

- Poziia sau punctul de ruptur (PR): reprezint limita pn la care negociatorul accept s fac concesii i pe care nu dorete s o depeasc. De pild, pentru vnztor este preul minim acceptabil, iar pentru cumprtor, preul maxim pe care accept s-l plteasc.

- Poziia obiectiv (PO): reprezint nivelul aspiraiei negociatorului, considerat realist i de natur s satisfac interesele proprii i s nu lezeze nici interesele partenerului;

- Poziia sau punctul de acord (PA): poziia la care prile se ntlnesc i ncheie acordul pentru obiectul de negociere discutat. Pe parcursul derulrii tratativelor, negociatorii se pot deplasa de pe o poziie de negociere pe alta. Stabilirea obiectivelor proprii i a cerinelor i exigenelor posibile ale partenerului trebuie completat prin pregtirea mai n detaliu a concesiilor. Negociatorul va schia mai nti concesiile pe care este dispus s le acorde i pe care le va pretinde, precum i argumentaia care s asigure micarea partenerilor spre soluia comun.CAPITOLUL III. INSTRUMENTE SPECIFICE NEGOCIATORILOR

3.1.Tehnici i tactici de negociere

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care d o anumit viziune general asupra situaiei i procesului, avnd rolul s orienteze demersurile i comportamentele prilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii.

De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

n ceea ce privete linia demarcaiei dintre strategie, tehnic i tactic, acesta este destul de estompat, aprecierea putndu-se face mai mult n funcie de rolul imediat i de caracterul de stabilitate al interveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o form de strategie procedural iar tactica este mai puin stabil, fiind utilizat ntr-un anumit moment, n funcie de situaie. Prin urmare o intervenie are caracter strategic dac vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii i un caracter tactic dac vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment.

Tehnicile de negociere au n vedere totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie utilizate de negociatori i, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmtoarele:1. Tehnica mandatului limitat, n care inflexibilitatea poziiei urmrete scderea aspiraiilor: partenerului i sporirea spiritului de cooperare al acestuia.

2. Tehnica posibilitilor limitate, n care negociatorul-vnztor este informat c bugetul este mai mic decat preteniile acestuia.

3. Tehnica amplificrii concurenei, prin organizarea unor negocieri simultane cu mai muli parteneri.

4. Tehnica negocierii rigide, este posibil de aplicat n cazul produselor de nalt tehnologie.

5. Tehnica scurt-circuitrii, const n ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.

6. Tehnica falselor concesii, const n inventarea de obiecii i obstacole mari, care apoi sunt vndute partenerului drept concesii.

7. Tehnica ntreruperii negocierii (time out), n scopul temperrii unui partener iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau forarea unor concesii din partea acestuia.

8. Tehnica solicitrii unor variante, care s aib n vedere; durata contractului, aria de cuprindere a garaniilor, furnizarea de materiale sau componente de ctre partener, variaii de specificaie tehnic, mrimea comenzii etc.

9. Tehnici de abatere a ateniei, prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii, crearea de confuzie.

10. Tehnica negocierii sterile, este utilizat atunci cnd nu se dorete a se ajunge la un acord i se urmrete semnarea contractului cu un alt partener. n acest sens se solicit concesii imposibile, se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major etc.

11. Tehinca falsei concurene, const n nelarea partenerului n ce privete numrul i puterea concurenilor si prin prezentarea unor oferte ferme cu preuri reduse ( obinute pentru loturi mici sau de introducere pe pia), simularea unor convorbiri cu ali vnztori etc.

12. Tehnica falsei comenzi de prob, se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob cu pre redus ( fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea facturii n negocierea cu ali parteneri), justificnd prin cheltuieli de promovare pentru introducere.

13. Tehnica negocierii n spiral, const n preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta se ncepe de la capt i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un nivel superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai bune.

14. Tehnica ofertei aparent atractive, prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit specificaii tehnice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.

15. Tehnica dispariiei decidentului, n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate.

16. Tehnica obosirii partenerului, prin aezarea acestuia cu faa spre soare sau lumin puternic, alegerea unei sli zgomotoase de tratative, aezarea n scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunztoare, lipsa nclzirii pe timpul iernii, folosirea abuziv a buturilor alcoolice,etc.

17. Tehnica actorului, prin exprimarea deliberat a unor triri afective, de mare intensitate, urmrind obinerea iniiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, etc.

18. Tehnica ultimatumului, const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este condiionat de continuarea negocierii n prezentarea de oferte ultime i finale.Tehnicile de negociere a preului sunt urmtoarele:- Tehnica solicitrii structurii interne a preului, care urmrete obinerea de informaii privind costurile reale de producie i comercializare.

- Tehnica mpririi egale a diferenei, n care unul din negociatori propune o soluie de compromis, prin mprirea diferenei n dou pri egale.

- Tehnica folosirii experilor din delegaia partenerului, const n ncercarea de a trage aliai din rndul celor care vor folosi produsul, care sunt mai puin sensibili la problema preului.

- Tehnica renegocierii, se solicit prezentarea unei noi oferte.

- Tehnica falsei comenzi de prob, se solicit preuri speciale pentru o cantitate mic, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale.

Prini n vrtejul confruntrilor i certurilor, ne controlm cu dificultate reaciile impulsive. Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i exersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit.

Dac deconspirm tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm. Puterea noastr de negociere crete pe masur ce ne nsuim scheme de negociere validate de teorie i practic. Astfel de tactici i tehnici exist cu zecile i sutele att n diplomaie, ct i n afaceri. Mai nainte de a proceda la alte consideraii teoretice i practice asupra lor, vom prezenta o colecie de tactici i tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de nghiit atunci cnd situaia o cere. Tactica lui DA, DAR presupune:Da, dar este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic.

Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Ca i negociatorii buni din mai toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. NU este o negaie direct i categoric ce taie, rupe i lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. NU irit i nveruneaz. Este lipsit de delicatee. Oamenii cu tact l evit cu mult grij.

Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe comunicarea. n schimb o formulare de genul Da, dar poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune. Ea are trei nuane posibile: una care nseamn Da, una care nseamn Poate i nc una care nseamn chiar Nu. Oricnd se poate continua pe varianta dorit. De ce s punem nu, cnd exist da, dar?

Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat, la care i se ofer produsul, nu-i spunem Nu-i adevrat. El nu-i fraier. Mai bine ncercm ceva n genul: Da, avei dreptate, este mare, dar diferena vine din calitatea, design-ul, service-ul rapid etc. Asta vrea s spun: Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul c

Secretul lui Da, dar este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.

Exist, ns, i situaii n care Hm! Mai bine s v spun pe ocolite. Se tie c atunci cnd un diplomat spune DA, vei nelege POATE. Cnd o femeie spune NU, nelegi tot un POATE. Cnd un diplomat spune POATE, vei nelege NU. Cnd o femeie spune POATE nseamn DA. Un diplomat adevarat nu spune niciodat NU. O femeie adevrat nu spune niciodat DA. Este i asta un fel de diplomaie.Piciorul-n-prag. O tehnic de manipulare psihologic minor care nseamn:Cnd negociem ceva, indiferent ce i cu cine, urmrim s convingem partenerul c noi avem dreptate, ci nu el. Vrem s smulgem un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenm n favoarea noastr gndirea, sentimentele i comportamentul su. De l-am putea manipula, mcar puin, am face-o fr rezerve. Am fcut-o deja. Muli o fac. DA este inetic, DAR oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul cel mai firesc i natural.

Exist tehnici de manipulare major (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistic. Acestea anuleaz aproape total voina manipulatului i o nlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la ndemna oricui. Marii negociatori i ageni de vnzri le folosesc.Exist, ns, o mulime de tehnici simple de manipulare minor folosite n negocieri, ca i n relaiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este aa-numita manipulare Ben Franklin.

Inventatorul paratrsnetului a fost om politic i negociator strlucit (a ncheiat aliana franco-american, n 1778). n Camer, Franklin avea un adversar abil i necrutor, care l hruia mereu. Bunvoina i favorurile acestuia trebuiau neaprat obinute. Franklin nsui povestete c s-a frmntat mult s gseasc o soluie. Cum s procedeze? S arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism i nfrngere. S-i ofere ceva, n schimbul bunvoinei, n-ar fi primit. Mai bine s-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fr s par caraghios a decis Franklin. A aflat c adversarul su are o carte rar i valoroas. I-a scris aa ca unui prieten, o epistol n care l-a rugat s-i fac favoarea de a i-o mprumuta cteva zile. Omul nu avea un motiv intelegent s refuze i a trimis-o imediat. Peste cteva zile, Franklin i-a returnat-o mpreun cu un bileel n care-i exprim admiraia i recunotina sa. Cnd s-au ntlnit n Camer, adversarul i-a zmbit de departe, s-a apropiat i i-a strns mna prietenete. Colegii de Camer erau stupefiai; aa ceva nu se mai ntmplase.

Iat, deci, c cernd un privilegiu minor (cartea), a obinut un privilegiu major (bunvoina). Franklin a ascultat un proverb care spune cam aa: cel care i-a facut deja o favoare este dispus s-ti mai fac una, mai mult dect cel care-i este obligat (dator). Psihologii au studiat efectul Franklin, au fcut o grmad de experimente, au gsit n ele un caracter de regularitate i l-au numit tehnica piciorul-n-prag. Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de realizat. Abia dup asta, formulezi cererea real, avut de la nceput n vedere.Biat bun biat ru, tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate i se refer la:Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele execelente n negocierile salariale. Este mprumutat din filmele poliiste i experinta interogatoriilor lungi, n care suspectul este pasat de la un anchetator la altul.

Tactica erorilor deliberate Iart partenere greelile mele fr de voie! nseamn:Oameni suntem i a grei este omenete. n afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactic neloial de negociere. Unii greesc n mod deliberat, ba chiar i ndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta i nsela. De pild, te ntelegi cu adversarul de negocieri s-i revin lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hrtiile i nlocuiete net cu brut, miznd pe neatenia cuiva. Suma va fi mai mare i merit s rite. Sunt posibile dou situaii:

a) eroarea este descoperit n fa, nainte de a semna i parafa documentele. n acest caz, va fi remediat fr a se putea imputa adversarului altceva dect o mic neatenie. O simpl scuz rezolv problema;

b) eroarea trece neobservat. Dup ce convenia sau contractul sunt semnate i parafate, ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare.

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje n plus, fr a sri calul: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin fr transport etc.

Urmeaz omisiunea sau adugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronunate la masa tratativelor, aa fel nct s conduc la modificarea favorabil a unor clauze contractuale. n acest mod, pot fi lucrate specificaiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor vndute/cumprate.

Deseori, se fac intenionat greeli de calcul: se scade bine, dar se adun eronat. Se numr greit, inclusiv bani. Se ncurc grosolan mparirile lungi. Se interpreteaz greit duratele de plat ale dobnzii sau salariului.

Tactica ostaticului, antajul este un gen de terorism n afaceri i se refer la:n forme mai voalate, tactica ostaticului este n