tÉcnicas de vendas edital -...
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TÉCNICAS DE VENDAS
EDITAL
Noções de administração de vendas:
planejamento, estratégias, objetivos; análise
do mercado, metas. Técnicas de Vendas de
Produtos e Serviços financeiros no setor
bancário: planejamento, técnicas; motivação
para vendas. Produto, Preço, Praça;
Promoção. Vantagem competitiva.
TÉCNICAS DE VENDASEDITAL
Noções de Imaterialidade ou intangibilidade,
Inseparabilidade e Variabilidade dos produtos
bancários. Manejo de Carteira de Pessoa
Física e de Pessoa Jurídica. Noções de
Marketing de Relacionamento. Interação entre
vendedor e cliente. Qualidade no atendimento
a clientes. Satisfação e retenção de clientes.
Valor percebido pelo cliente. Código de
Proteção e Defesa do Consumidor: Lei nº
8.078/1990 (versão atualizada)
TÉCNICAS DE VENDASVendas
O que é?
Podemos dizer que é onde os vendedores,
com a intenção de obter o maior lucro,
interagem com os compradores, que tem
interesse em uma maior satisfação
TÉCNICAS DE VENDASVendas
- 1930 – produção em série
- Oferta superior a demanda
- Houve a necessidade das empresas
buscarem os consumidores ao invés de
esperá-los no estabelecimento
TÉCNICAS DE VENDASVendas
1950
- Passaram então a dar ênfase à
conquista e valorização dos chamados
negócios em longo prazo,
- Relações permanentes com a clientela.
Com isso o cliente passou a dominar o
mercado através de seus desejos e
necessidades.
TÉCNICAS DE VENDASVendas
- A atividade de vendas responsável por
trazer o dinheiro necessário para a
prosperidade da empresa e de seus
colaboradores, e, além disso, representar
a organização perante aos clientes,
TÉCNICAS DE VENDASVendas
- Relação vendedor com clientes
- Relação vendedor com mercado
TÉCNICAS DE VENDASPlanejamento Administração de vendas
Planejar é uma das funções do gerente de
vendas.
Planejamento significa decidir com antecipação o
que deve ser feito,
Através dele é possível precaver contra as
eventualidades futuras,
adequando a empresa a um nível de atividades necessárias
TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas
Planejamento estratégico de vendas
1. Análise do ambiente externo
- Variáveis incontroláveis
- Ameaças e oportunidades
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
Planejamento estratégico de vendas
2. Análise do ambiente interno
-Forças e fraquezas
-Diretrizes estratégicas
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
1.Ambiente externo:
a)Ambiente de Mercado – resposta da empresa
em relação a ações do concorrente. Questões de
precificação.
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
b) Público Alvo – definição de características de
identificação
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
b) Segmentação - extratificação por
características similares
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
c) Ciclo de vida dos produtos - Dinâmica do
produto
- Surgimento (nascimento)
- Crescimento (rápido / lento)
- Maturidade
- Declínio
TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas
d) Concorrência - Empresas que
comercializam produtos iguais ou similares
ao seu. Direta ou indireta
Padrão de mercado / Diferenciado
TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas
e) Demanda
- Quantidades variadas conforme preço, em
determinado período . Mantidas outras variáveis
- Elasticidade de Demanda – Relação existente entre
as variações das quantidades demandadas de
acordo com o seu preço.
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
f) Estrutura de mercado –
equipe de vendas, de acordo com numero possíveis
de clientes
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
Planejamento estratégico de vendas
2. Análise do ambiente interno
-Forças e fraquezas
-Diretrizes estratégicas
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
1.Ambiente interno:
a)Diretrizes estratégicas
- Estratégia de Vendas
- Ferramentas de Apoio
- Estrutura
- Análise dos prós/contras
- Metas
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
a)Capacidade produtiva –
Quanto posso vender?
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
b) Capacidade logistica ou de entrega –
Prazos
TÉCNICAS DE VENDAS
Administração de Vendas
c) Custos
- Oportunidade –escolha
- Direto/ Indireto
- Fixo / Variável
TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas
Planejamento de longo prazo:
-Objetivos macros
-Sintonia estratégica
-Ousadia
TÉCNICAS DE VENDASAdministração de Vendas
Planejamento de Curto Prazo
- Sintonia tática / operacional
- Execução das atividades e tarefas diárias/mensais
- Metas diárias/semanais/ mensais
TÉCNICAS DE VENDASPlano de Vendas
Um documento escrito, com os principais tópicos
do planejamento.
- trata-se de um documento operacional da
empresa, que servirá de conduta para as todas
as atividades do pessoal envolvido no que foi
planejado.
TÉCNICAS DE VENDASPlano de vendas
Para executar um plano de vendas
- Potencial de mercado
- Potencial de vendas
- Previsão
- Orçamento
- Territórios
- Rotas
- Quotas.
TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas
O gerente de vendas é responsável pelo
desempenho da equipe e pelos
resultados alcançados.
Como administrador deverá conduzir seus
subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa,
TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas
Fatores fundamentais na boa gestão:
- Bom relacionamento interpessoal com
subordinados
- Necessidade de conhecer também o trabalho
de vendas e dos demais departamentos- Comunicação.
TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas
- Seguir diretrizes da organização
- Estratégico / Tático / Operacional
TÉCNICAS DE VENDASGerenciamento em vendas
Liderança, estilos:
- Autocrática
- Democrática
- Liberal
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
Recrutamento
Conjunto de técnicas e procedimentos que
busca atrair candidatos potencialmente
qualificados e capazes de ocupar cargos
dentro da organização
SISTEMA DE INFORMAÇÃO – divulga/oferta
vagas ao mercado
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleçãoRecrutamento Interno- Atua sobre candidatos que já estão trabalhando na organização, ou seja, funcionários.
-Objetiva promovê-los ou trazer atividades mais motivadoras/complexas dentro da mesma área de atividade da pessoa
-Regula conforme oferta de promoções (maior níver) ou transferências (mesmo nível)
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Recrutamento externo
-Deve ser uma atividade contínua e permanente
-Grandes organizações sempre absorvem bons
profissionais, mesmo sem vagas específicas.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
Recrutamento - Atração, divulgação.
Objetiva abastecer o processo seletivo
Seleção – Atividade de escolha, classificar
os adequados
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Seleção de pessoas
Espécie de filtro na busca de pessoas
encontradas pelo recrutamento, com
determinado perfil para a organização
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Pessoas
-Diferença entre as pessoas: perfis,
características, aptidões.
- Não fossem as diferenças, a seleção
não seria necessária.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Variabilidade das pessoas:
Físico: estatura, peso, força,etc.
Psicológico: temperamento, caráter,
inteligência, aptidões,etc.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
1)É correto afirmar que o recrutamento externo é
vantajoso por ser um processo :
a) rápido e econômico para a empresa.
b) que traz funcionários com outras experiências
para a empresa.
c) que exige potencial de crescimento dos
colaboradores que já fazem parte do quadro da
empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
d) que provoca competição sadia entre os
colaboradores da empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
2)O recrutamento interno visa ao preenchimento
das vagas da empresa por meio de promoção ou
transferência dos próprios funcionários. Qual a
DESVANTAGEM decorrente da escolha desse
processo pela empresa?
a) É um processo que induz os colaboradores a
padrões de comportamento exclusivos de uma
mesma cultura organizacional.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
b) É um processo oneroso para a empresa.
c) É um processo longo e demorado.
d) É um processo que não aumenta o nível
motivacional dos colaboradores da empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
PROCESSO SELETIVO
2 justificativas:
a)Cargo a ser preenchido
b)Competência a ser preenchida.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
1)Seleção como processo de COMPARAÇÃO
REQUISITOS DO CARGO X PERFIL DAS
CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO
X= REQUISITOS DO CARGO
Y = PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO.
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
2)Seleção como processo de DECISÃO e
ESCOLHA
-Quando temos mais de 1 candidato indicado
pelo processo de COMPARAÇÃO
-Decisão não deve ser do terceiro (caso de
agência) ou apenas do RH. Lider ou Gestor
solicitante da vaga deve participar do processo
decisório.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
2)Seleção como processo de DECISÃO e
ESCOLHA
Solicitante ou líder direto = diretrizes da vaga/
participa entrevistas/escolha final do
candidato
- Staff ou RH = triagem do recrutamento /
entrevistas / técnicas de seleção / orienta
gestor para entrevista /testes / apoio na
decisão
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
MODELOS
1)Modelo de colocação – 1 candidato / 1 vaga
2)Modelo de seleção – Vários candidatos / 1 vaga
3)Modelo de classificação – Vários candidatos /
várias vagas
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
1)CESGRANRIO 2013 - Observe a seguinte
sequência de passos em um processo de
contratação de pessoal:
I – análise do cargo;
II – identificação das dimensões de desempenho
do cargo;
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
III – identificação do conhecimento e habilidades
necessárias para o cargo;
IV – desenvolvimento/seleção/validação de
instrumentos de medida para acessar o
conhecimento e as habilidades do candidato;
V – uso dos instrumentos de medida.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
Estes passos fazem parte da atividade de
a) recrutamento de pessoal.
b) seleção de pessoal.
c) treinamento de pessoal.
d) planejamento de carreira.
e) estruturação de cargos & salários
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
2) Cesgranrio 2012 - Um dos desafios que se tem
imposto aos responsáveis pelo recrutamento e
seleção de pessoal numa empresa é,
exatamente, a capacidade de atrair e reter os
funcionários, particularmente aqueles mais
qualificados.
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
I - O principal fator de sucesso no recrutamento e
na seleção é a adequação das características e
potenciais de um candidato às funções que se
espera que ele desempenhe na empresa no
curto, médio e longo prazos, caracterizando um
processo complexo que exige uma análise
sistêmica.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
II - O planejamento para o recrutamento e a
seleção de pessoas deve-se pautar por uma
análise de curto prazo, tendo em vista que o
planejamento de médio e longo prazos
representam apenas metas e expectativas da
empresa, fatores insuficientes para recrutamento
e seleção.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
III - O recrutamento e a seleção de pessoal têm por
objetivo selecionar candidatos que, além de
quali? cados, sejam versáteis, trabalhem em
equipe e tenham espírito de liderança, de modo
que haja uma correlação intrínseca e harmônica
entre o planejamento de curto, médio e longo
prazos da empresa e os resultados da seleção.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
Está correto APENAS o que se afirma em
a) I
b) II
c) I e II
d) I e III
e) II e III
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
Recrutamento
Conjunto de técnicas e procedimentos que
busca atrair candidatos potencialmente
qualificados e capazes de ocupar cargos
dentro da organização
SISTEMA DE INFORMAÇÃO – divulga/oferta
vagas ao mercado
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleçãoRecrutamento Interno- Atua sobre candidatos que já estão trabalhando na organização, ou seja, funcionários.
-Objetiva promovê-los ou trazer atividades mais motivadoras/complexas dentro da mesma área de atividade da pessoa
-Regula conforme oferta de promoções (maior níver) ou transferências (mesmo nível)
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Recrutamento externo
-Deve ser uma atividade contínua e permanente
-Grandes organizações sempre absorvem bons
profissionais, mesmo sem vagas específicas.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
Recrutamento - Atração, divulgação.
Objetiva abastecer o processo seletivo
Seleção – Atividade de escolha, classificar
os adequados
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Seleção de pessoas
Espécie de filtro na busca de pessoas
encontradas pelo recrutamento, com
determinado perfil para a organização
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Pessoas
-Diferença entre as pessoas: perfis,
características, aptidões.
- Não fossem as diferenças, a seleção
não seria necessária.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e seleção
Variabilidade das pessoas:
Físico: estatura, peso, força,etc.
Psicológico: temperamento, caráter,
inteligência, aptidões,etc.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
1)É correto afirmar que o recrutamento externo é
vantajoso por ser um processo :
a) rápido e econômico para a empresa.
b) que traz funcionários com outras experiências
para a empresa.
c) que exige potencial de crescimento dos
colaboradores que já fazem parte do quadro da
empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
d) que provoca competição sadia entre os
colaboradores da empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
2)O recrutamento interno visa ao preenchimento
das vagas da empresa por meio de promoção ou
transferência dos próprios funcionários. Qual a
DESVANTAGEM decorrente da escolha desse
processo pela empresa?
a) É um processo que induz os colaboradores a
padrões de comportamento exclusivos de uma
mesma cultura organizacional.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
b) É um processo oneroso para a empresa.
c) É um processo longo e demorado.
d) É um processo que não aumenta o nível
motivacional dos colaboradores da empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
PROCESSO SELETIVO
2 justificativas:
a)Cargo a ser preenchido
b)Competência a ser preenchida.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
1)Seleção como processo de COMPARAÇÃO
REQUISITOS DO CARGO X PERFIL DAS
CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO
X= REQUISITOS DO CARGO
Y = PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO.
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
2)Seleção como processo de DECISÃO e
ESCOLHA
-Quando temos mais de 1 candidato indicado
pelo processo de COMPARAÇÃO
-Decisão não deve ser do terceiro (caso de
agência) ou apenas do RH. Lider ou Gestor
solicitante da vaga deve participar do processo
decisório.
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
2)Seleção como processo de DECISÃO e
ESCOLHA
Solicitante ou líder direto = diretrizes da vaga/
participa entrevistas/escolha final do
candidato
- Staff ou RH = triagem do recrutamento /
entrevistas / técnicas de seleção / orienta
gestor para entrevista /testes / apoio na
decisão
TÉCNICAS DE VENDAS
Recrutamento e Seleção
MODELOS
1)Modelo de colocação – 1 candidato / 1 vaga
2)Modelo de seleção – Vários candidatos / 1 vaga
3)Modelo de classificação – Vários candidatos /
várias vagas
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
1)CESGRANRIO 2013 - Observe a seguinte
sequência de passos em um processo de
contratação de pessoal:
I – análise do cargo;
II – identificação das dimensões de desempenho
do cargo;
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
III – identificação do conhecimento e habilidades
necessárias para o cargo;
IV – desenvolvimento/seleção/validação de
instrumentos de medida para acessar o
conhecimento e as habilidades do candidato;
V – uso dos instrumentos de medida.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
Estes passos fazem parte da atividade de
a) recrutamento de pessoal.
b) seleção de pessoal.
c) treinamento de pessoal.
d) planejamento de carreira.
e) estruturação de cargos & salários
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
2) Cesgranrio 2012 - Um dos desafios que se tem
imposto aos responsáveis pelo recrutamento e
seleção de pessoal numa empresa é,
exatamente, a capacidade de atrair e reter os
funcionários, particularmente aqueles mais
qualificados.
.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
I - O principal fator de sucesso no recrutamento e
na seleção é a adequação das características e
potenciais de um candidato às funções que se
espera que ele desempenhe na empresa no
curto, médio e longo prazos, caracterizando um
processo complexo que exige uma análise
sistêmica.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
II - O planejamento para o recrutamento e a
seleção de pessoas deve-se pautar por uma
análise de curto prazo, tendo em vista que o
planejamento de médio e longo prazos
representam apenas metas e expectativas da
empresa, fatores insuficientes para recrutamento
e seleção.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
III - O recrutamento e a seleção de pessoal têm por
objetivo selecionar candidatos que, além de
quali? cados, sejam versáteis, trabalhem em
equipe e tenham espírito de liderança, de modo
que haja uma correlação intrínseca e harmônica
entre o planejamento de curto, médio e longo
prazos da empresa e os resultados da seleção.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
Está correto APENAS o que se afirma em
a) I
b) II
c) I e II
d) I e III
e) II e III
.