teaching vine

of 42/42
Customer Development для стартапов GrowthUP Инкубатор GrowthUP Инкубатор Инкубационная сессия #1 Киев, 20 января 2011г.

Post on 15-Apr-2020

130 views

Category:

Retail

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • Customer Developmentдля стартапов

    GrowthUP ИнкубаторGrowthUP Инкубатор

    Инкубационная сессия #1

    Киев, 20 января 2011г.

  • Модель Customer Developmentпо Стиву Блэнку (Steve Blank)

  • Что такое стартап?

    Стартап – это организация, созданная для

    поиска повторяющейся и масштабируемой

    бизнес-модели. (Стив Блэнк)бизнес-модели. (Стив Блэнк)

  • Главный вопрос

    Почему одни стартапы успешные,

    а другие - нет?

  • Преодоление разрыва(Crossing the Chasm)

  • В чем основная причинанеудачи стартапов?

    Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причиненеудачного развития продукта.

    Тогда почему:

    • есть процесс управления развитием продукта?• нет процесса управления Customer Development?

  • Модель развития продукта(Product Development Model)

    Типичная схема развития продукта

  • Модель развития продукта(Product Development Model)

    Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.

    • Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.

    • В случае стартапов так бывает очень редко.

    • Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.

  • В чем проблема с модельюразработки продукта?

    • Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.

    • Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.

    • Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.

    • Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.

    =Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнесне потерпел крах и у вас не закончились деньги.

  • В чем проблема с модельюразработки продукта?

    “Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

    “Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

  • Решение проблемы

    Необходимо фокусироваться

    на заказчиках и рынке с первого дня

    Как?Как?

  • Постройте процесс CustomerDevelopment

    Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)

    Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)

    Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)

    Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)

  • Что такое CustomerDevelopment?

    • Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.

    • Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.

  • Модель Customer Development

    Задача модели – подтвердить и устранить риск

    отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые

    два шага модели) как можно раньше.

  • Модель Customer Development

    Роль модели:

    • Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчикзаказчик

    • Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей

  • Процесс Customer Development

    • Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.

    • Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.

    • Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?

  • Процесс Customer Development

    Основные положения:

    • Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.

    • Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).

    • Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.

  • Процесс Customer Development

    • Параллельный процессу развития продукта.

    • Точки измерения для СЕО.

    • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development

    • Итеративный, отражающий реальность.

    • Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)

  • Модель Customer Development+

    модель развития продукта

  • Модель Customer Development+

    модель развития продукта

  • Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)

    Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика.• Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и

    потребностей заказчика.• Прекратите продавать, начните слушать.

    – Проверьте ваши гипотезы.• Две самые главные: проблема Заказчика и концепция

    продукта.

  • Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)

  • Поиск и нахождение заказчикаШаг 1 (Problem/Solution Fit)

    Критерии выхода:

    Каковы главные проблемы ваших заказчиков?• Сколько они заплатать за их решение?

    Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?• Согласны ли с этим заказчики?• Сколько они готовы заплатить?

    Представьте себе один день из жизни вашего заказчика• до и после вашего продукта

  • Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

    Фокус на создании модели продаж, которая

    может повторяться и масштабироваться

    • Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт

  • Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

    Ключевой шаг в понимании того:

    – есть ли у вас продукт, который заказчики – есть ли у вас продукт, который заказчики желают купить, и

    – каким способом его продавать (дорожная карта продаж)

  • Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

  • Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)

    Have I built something people want?

    Критерии выхода:Есть ли у вас опробованная дорожная карта продаж?

    Есть ли у вас понимание цикла продаж?

    Есть ли у вас заказы ($), подтверждающие дорожную карту?

    Имеет ли смысл ваша финансовая модель?

  • The Pivot(Итерация бизнес-модели)

  • The Pivot(Итерация бизнес-модели)

    • Pivot – процесс итерации с целью поиска прибыльной и масштабируемой бизнес-модели.

    • Если бизнес-модель не работает (доходы не • Если бизнес-модель не работает (доходы не масштабируются), необходимо выяснить причину и изменить часть/части бизнес-модели.

    Такие итерации бизнес-модели необходимо осуществлять быстро и часто.

  • Создание ЗаказчикаШаг 3

    Фокус на создании спроса от конечного пользователя (“crossing the chasm”).Создается спрос для масштабирования продаж.• Наступает после подтверждения продаж.• Стратегия, а не тактика.

  • Построение компанииШаг 4

    Фокус на реорганизации компании в такую, которая Фокус на реорганизации компании в такую, которая способна развивать и масштабировать бизнес.

    • Переход от ранних евангелистов к мейнстрим заказчикам.

    • Создание или изменение организации и управления компании.

  • Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)

    • Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.

    • Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса.

    • Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.

  • Что такое Product/Market Fit?

    • Наличие достаточного кол-ва пользователей (заказчиков) для обоснования привлечения значительных ресурсов, необходимых для масштабирования бизнеса. (мин. 40% - будут очень расстроены, если лишаться вашего продукта –

    • “a must have product”)• “a must have product”)

    • Увеличивать затраты (или привлекать большие инвестиции) следует только после достижения «product/market fit» (“Nail it before you scale it”)

    • Ключевой момент в процессе “customer development”.

  • Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)

    • От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага.

    • От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.

  • Три главных вопроса длястартапа

    • Какой риск является главным?

    • Какой тип рынка?

    • Какая бизнес-модель?• Какая бизнес-модель?

  • Первый вопрос для стартапа

    Для вашего стартапа главным является риск

    рынка (Market Risk) или риск технологии

    (Technical Risk)? (Technical Risk)?

  • Модель Customer Developmentнужна не всем стартапам

    У стартапов разные риски:

    Риск рынка (market risk) либо риск технологии (technology risk), либо оба этих риска.

    • Интернет – это риск заказчика и рынка.

    • Биотехнологии – это риск технологии.

    • Полупроводники – это риск рынка и технологии.

  • Второй вопрос для стартапа

    Какой тип рынка у вашего стартапа?

  • Тип рынка

    • Существующий рынок– Быстрее/лучше = High end

    • Ресегментированный рынок– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Ниша = главное маркетинг и брэндинг– Дешевле = Low end

    • Новый рынок– Дешевле/достаточно хорош для создания нового

    класса продуктов/заказчиков– Инновационный/до этого не существовал

  • Третий вопрос

    Какова бизнес-модель вашего стартапа?

    От выбора бизнес-модели зависит метрика,

    которой вы пользуетесь для нахождения и

    подтверждения заказчиков и для определенияподтверждения заказчиков и для определения

    критериев завершения каждого шага.

  • Заключение: Зачем это нужностартапу?

    • Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов.

    • У вас должны быть инструменты для:

    – корректировки курса

    – управления

    – планирования

    – достижение результатов

  • Спасибо за внимание!

    Вопросы?Вопросы?

    Игорь Семенов

    [email protected]

    @Igorsem