teaching vine

Download teaching vine

Post on 15-Apr-2020

8 views

Category:

Retail

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • Customer Development для стартапов

    GrowthUP ИнкубаторGrowthUP Инкубатор

    Инкубационная сессия #1

    Киев, 20 января 2011г.

  • Модель Customer Development по Стиву Блэнку (Steve Blank)

  • Что такое стартап?

    Стартап – это организация, созданная для

    поиска повторяющейся и масштабируемой

    бизнес-модели. (Стив Блэнк)бизнес-модели. (Стив Блэнк)

  • Главный вопрос

    Почему одни стартапы успешные,

    а другие - нет?

  • Преодоление разрыва (Crossing the Chasm)

  • В чем основная причина неудачи стартапов?

    Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине неудачного развития продукта.

    Тогда почему:

    • есть процесс управления развитием продукта? • нет процесса управления Customer Development?

  • Модель развития продукта (Product Development Model)

    Типичная схема развития продукта

  • Модель развития продукта (Product Development Model)

    Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.

    • Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.

    • В случае стартапов так бывает очень редко.

    • Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.

  • В чем проблема с моделью разработки продукта?

    • Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.

    • Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.

    • Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.

    • Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.

    = Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес не потерпел крах и у вас не закончились деньги.

  • В чем проблема с моделью разработки продукта?

    “Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

    “Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

  • Решение проблемы

    Необходимо фокусироваться

    на заказчиках и рынке с первого дня

    Как?Как?

  • Постройте процесс Customer Development

    Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)

    Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)

    Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)

    Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)

  • Что такое Customer Development?

    • Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.

    • Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.

  • Модель Customer Development

    Задача модели – подтвердить и устранить риск

    отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые

    два шага модели) как можно раньше.

  • Модель Customer Development

    Роль модели:

    • Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчикзаказчик

    • Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей

  • Процесс Customer Development

    • Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.

    • Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.

    • Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?

  • Процесс Customer Development

    Основные положения:

    • Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.

    • Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).

    • Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.

  • Процесс Customer Development

    • Параллельный процессу развития продукта.

    • Точки измерения для СЕО.

    • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development

    • Итеративный, отражающий реальность.

    • Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)

  • Модель Customer Development +

    модель развития продукта

  • Модель Customer Development +

    модель развития продукта

  • Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)

    Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика. • Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и

    потребностей заказчика. • Прекратите продавать, начните слушать.

    – Проверьте ваши гипотезы. • Две самые главные: проблема Заказчика и концепция

    продукта.

  • Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)

  • Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)

    Критерии выхода:

    Каковы главные проблемы ваших заказчиков? • Сколько они заплатать за их решение?

    Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы? • Согласны ли с этим заказчики? • Сколько они готовы заплатить?

    Представьте себе один день из жизни вашего заказчика • до и после вашего продукта

  • Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)

    Фокус на создании модели продаж, которая

    может повторяться и масштабироваться

    • Только ранние евангелисты готовы покупать ва