targetirani pristup promociji investicija
DESCRIPTION
Prezentacija Milice Stefanović, direktorke marketinge NALED-a o tome šta znači targetiran pristup promociji investicija, zašto je važno filtriranje ciljnih industrija i investitora i koji su koraci direktnog marketinga u cilju privlačenja investicija.TRANSCRIPT
![Page 1: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/1.jpg)
Targetirani pristup promociji investicija
Milica Stefanović, NALEDBeograd, novembar 2011.
![Page 2: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/2.jpg)
• Targetiranje / ciljani marketing je usmeravanje naših marketinških napora na prioritetne industrije i one investitore koje imamo najviše šansi da privučemo!
• Targetiranje se smatra najadekvatnijim pristupom u promociji investicija, posebno za slabije razvijene zemlje – ograničeni resursi se efikasnije koriste i usmeravaju samo na prioritetne sektore
• Kriterijumi targetiranja mogu biti različiti: sektor / industrija, zemlja porekla, veličina investitora itd.
Targetiranje investitora
![Page 3: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/3.jpg)
• Opštine i gradovi, usled vrlo limitiranih sredstava za promociju, treba da targetiraju i fokusiraju se na svega nekoliko ciljnih industrija i nekoliko zemalja u kojima su ove industrije dominantne / koje su blizu / sa kojima imamo kulturološke i poslovne veze
• Preporučuje se targetiranje izvozno orijentisanih investitora jer na njih promocija ima najviše efekta (investitori koji dolaze da bi opslužili unutražnje tržište će doći u svakom slučaju), uz to – konkurentska prednost Srbije su FTA sa SEE, Rusijom, Turskom…!
Targetiranje investitora
![Page 4: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/4.jpg)
Potencijalni izvori FDI za Srbiju• Nemačka• Austrija• Italija• Francuska• Švedska• Švajcarska• Holandija• Slovenija• Mađarska• Velika Britanija• USA
Prioritetne industrije u Srbiji • Autodelovi i autoindustrija• Elektronska industrija• Prehrambena• Farmaceutska• Nameštaj• ICT• Tekstil• Turizam
Targetiranje investitora
![Page 5: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/5.jpg)
Kompatibilnost sektora / industrije sa atributima LS iSrbije (na osnovu SWOT)>>>Konkurentnost opstine i Srbije u datom sektoru (naosnovu Benchmarkinga)>>>Kompatibilnost sa ciljevima razvoja i vizijom LS>>>Industrije koje su investirale u Srbiju i njihovi kupci idobavljači (biznisi u lancu snabdevanja)>>>Industrije koje su investirale u okruženju i njihovi kupcii dobavljaci>>>
Filtriranje ciljnih industrija i investitora
![Page 6: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/6.jpg)
>>>Industrije koje se šire na tržište SEE (snažna prodaja, ali i dalje nema proizvodnje u SEE)>>>Kratka lista najboljih industrija koje bi uspele u Srbiji iopštini>>>Konkretne kompanije u targetiranim sektorima, iztargetiranih zemalja, koje zapošljavaju xxx radnika iostvaruju xxx prihoda >>>Donosioci odluka u targetiranim kompanijama
Filtriranje ciljnih industrija i investitora
![Page 7: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/7.jpg)
Izvori podataka za analizu FDI trendova
• UNCTAD - Godišnji izveštaj svetskih investicija, indeks mogućnosti za SDI
• OECD - Baza podataka stranih investicija
• WB, FIAS, IFC (WB Doing business report)
• Ernst & Young - European Investment Monitor (www.eyeim.com)
• A.T.Kearney Anketa o poverenju investitora
• Baze podataka: Kompas, Hoover, Bloomberg
• Evropski gradovi i regioni budućnosti (www.fdimagazine.com)
• World Economic Forum (WEF), Global Competitiveness Index (GCI) (www.weforum.com)
• SIEPA, PKS, regionalne agencije, komore
![Page 8: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/8.jpg)
Izvori informacija za targetiranje konkretnih kompanija :
• Postojeća preduzeća i investitori u radijusu od 300 km – i njihov lanac vrednosti
• Logistički centri• Međunarodne konsultantske kuće i advokatske kancelarije• Sajmovi – listing preduzeća izlagača• Nacionalne i lokalne organizacije za promociju investicija i izvoza
(SIEPA, privredne komore)• Gradonačelnik, ministri i drugi funkcioneri• Dijaspora• Ekonomski atašei i strane privredne komore• Udruženja privrednika iz zemlje i inostranstva• Organizacije u stranim zemljama koje podstiču izvoz i podržavaju
privredu• Internet – baze kompanija (Kompass)• Banke (međunarodno odeljenje)
![Page 9: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/9.jpg)
Zašto je targetiranje bitno?
1. Targetiranje omogućava opštinama i gradovima da usmere svoje ograničene resurse na one industrije i preduzeća koje imaju najviše šanse da privuku
2. Targetiranje nam pomaže da definišemo proizvod – veličinu industrijske zone i konkretne potrebe za infrastrukturom
3. Targetiranje nam pomaže da kreiramo najefektivniju strategiju promocije: na koje sajmove ići, kakve promotivne materijale napraviti, koje kompanije obuhvatiti kampanjom direktnog marketinga
4. Targetiranje omogućava proaktivan pristup promociji investicija i prednost u pregovorima sa investitorom
![Page 10: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/10.jpg)
Targetiranje investitora i direktni marketing
Da biste pogodili metu – morate da ciljate!
![Page 11: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/11.jpg)
Istraživanja ukazuju da su kampanje direktnog marketinga najefikasnije sredstvo za generisanje investicija
Preduslovi uspeha:
• Izvršeno je pravilno i precizno targetiranje potencijalnih investitora, a u okviru toga – donosioca odluka
• Ciljni investitori imaju svest i / ili pozitivan stav o Srbiji / opštini kao investicionoj destinaciji
Targetiranje investitora i direktni marketing
![Page 12: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/12.jpg)
Obraćanje potencijalnom investitoru putem pošte ilitelefonom mora biti kratko, personalizovano iadresirano na pravog čoveka u kompaniji
Pet ključnih komponenti efektnog pisma:1. Naslov – sažima suštinu, slično sloganu2. Mamac – da se investitor upeca na prvu rečenicu3. Prednosti – glavne prednosti ponude4. Predlog – šta nudimo(recimo detaljniju studiju,
istraživanje)5. Poziv na akciju – popunjavanje upitnika ili predlog
sastankaPoenta je dogovoriti sastanak – kod nas ili njih
(investiciona misija)!
Targetiranje investitora i direktni marketing
![Page 13: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/13.jpg)
Koraci kampanje direktnog marketinga
1. Priprema baze potencijalnih investitora (iz određenih zemalja i sektora)
• Za kampanje direktnog marketinga - targetirajte manje i srednje investitore izvozne orijentacije. Prednosti malih i srednjih investitora su niži troškovi opsluživanja i privlačenja, kao i diversifikacija rizika u lokalnoj ekonomiji
• Za velike investitore – koordinirati svoje aktivnosti direktnog marketinga sa nacionalnim nivoom (SIEPA) da bi se izbeglo opsedanje istog investitora sa svih strana.
![Page 14: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/14.jpg)
Koraci kampanje direktnog marketinga
2. Izbor kompanija koje će biti kontaktirane
3. Provera kompanija i kontakata preko Interneta, pokušaj pronalaženja osoba zaduženih za investiranje u SEE
4. Slanje personalizovanih pisama poštom
5. Pozivanje najvažnijih investitora telefonom, razgovor na njihovom maternjem jeziku, pokušaj ugovaranja sastanka
6. Organizovanje investicione misije i prodajnih prezentacija!
![Page 15: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/15.jpg)
Direktni marketing - zaključci • Direktni marketing može biti jako skup, ako se loše targetira
(međunarodni telefonski pozivi i pošiljke)
• Baze podataka investitora – posebno njihovih menadžera jako brzo zastarevaju!
• Dolaženje do pravih kompanija i ključnih ljudi koji odlučuju o investicijama zahteva ozbiljno istraživanje
• Potrebno je kvantitativno definisati i pratiti realizaciju ciljeva kampanje, npr: 1000 pisama >>100 poziva >>10 prezentacija
• Neophodno je ostvariti kontinuitet odnosa sa investitorom!
![Page 16: Targetirani pristup promociji investicija](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062512/553ad6134a7959473a8b45e3/html5/thumbnails/16.jpg)
KONTAKT
NALED – Nacionalna alijansa za lokalni ekonomski razvoj
Zetska 4a/2
11000 Beograd, Srbija
Tel: 011 3347634
F:011 3347614
E-mail: [email protected]
Web: www.naled-serbia.org
16