taller de autoempleo maestro( espaÑol )
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TALLER DE AUTO EMPLEO
GUIA DEL ORIENTADOR
Tabla de Contenido .
Prefacio : Características de Efectividad del Taller……………….vi
Introducción ………………………………………………………. 1
Piedra Angular 1: La Idea del Negocio…………………………..13
Piedra Angular 2: El Análisis de Mercado……………………….23
Piedra Angular 3 : La Estrategia de Mercado ……………………35
Piedra Angular 4 : Análisis Financiero ………………………….47
Apéndice A : Términos Financieros y Herramientas………..57
Apéndice B : Plan de Negocios……………………………. 67
Apéndice C : Plan de Negocios (Cortes Profesionales)…... 79
Apéndice D : Plan de negocios (Tabla de García)……….. 89
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Prefacio
Características de Talleres Efectivos.
Enseñar adultos durante muchas horas requiere habilidades que probablemente no tenga en estos
momentos . Las guías en este Prefacio le ayudaran a desarrollar y refinar las habilidades necesarias para
conducir este taller efectivamente. Adicionalmente al estudiar esta guía, por favor lea la charla del Elder
Dalin H. Oaks acerca de la enseñanza del Evangelio para revisar algunos principios generales de
Enseñanza exitosa ( vea el reporte de Conferencia de Oct. 1990, 100-104; o Ensign, Nov. 1999,78-80) Los
principales puntos que el Elder Oaks Identifico son los siguientes :
1. Amor a Dios y a los que enseña.
2. Enfocarse en las necesidades de los Estudiantes
3. Enseñar con los materiales aprobados
4. Prepare y presente lecciones efectivamente
5. Enseñe con el Espíritu
6. Enseñe para ayudar a otros.
Características de Talleres Efectivos
Talleres efectivos compartes muchas características, algunos de estos se describen abajo. Cuando este
presentando el Taller, haga todo lo que pueda por:
Crear un ambiente en el cual los participantes se sientan parte de un equipo, ¨Buscando cada cual
el bienestar de su prójimo y haciendo todas las cosas con la mira puesta únicamente en la gloria de
Dios¨ ( Doctrinas y Convenios 82:19 ).
Adapte el material en esta guía a las necesidades y habilidades de los participantes. Un grupo de
profesionales buscando mejorar sus negocios no necesitan la misma instrucción que un grupo de
individuos que solo están explorando oportunidades de Auto- Empleo. Usted debería también
adaptar su presentación basada en la actuación de los participantes para que practiquen las
habilidades que usted les enseño.
Provea suficiente tiempo de práctica. Este taller es actividad basada y diseñada para ayudar a
adultos a desarrollar habilidades que puedan usar inmediatamente. Recuerde que estas habilidades
son desarrolladas principalmente con acción, no solamente escuchando a alguien. Por favor no
presente el material del taller como lectura; este estilo no permite a los participantes practicar las
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habilidades que necesitan. Como instructor, usted debería utilizar solo el 20 % del taller hablando; los
participantes deberán usar el otro 80 % del tiempo practicando las habilidades y evaluando uno con otro su
efectividad .
Construya confianza en los participantes al mismo tiempo que ellos hacen cambios positivos en sus
vidas. A través del taller se les preguntara a los participantes a contactar clientes potenciales,
competidores, Instituciones Académicas y recursos de la comunidad. Se les exhortara a determinar
metas que pudieran cambiar sus vidas. El taller deberá tener un ambiente seguro y aceptable, en
donde todos den y reciban apoyo y dirección amorosa.
2. Tiempo. El tiempo estimado en clase necesitado para esta unidad.
3. Preparación. Una lista de cosas para usted, como Orientador, que hacer para prepararse para
enseñar la unidad.
4. Logros de los Participantes. Un listado de conceptos específicos, documentos o tareas que los
participantes aprenderán y completaran durante la unidad.
5. Unidad Fuera de Línea. Un listado de los puntos clave de la unidad.
6. Actividades sugeridas y puntos de discusión. Frecuentemente consiste en preguntas abiertas,
diálogos, u otros pasos para cubrir en los primeros 10 a 15 minutos para empezar la unidad. Es
seguido de ideas para ayudar a los participantes a entender, practicar y aplicar las habilidades clave
enseñadas en el taller.
Si usted es un Orientador nuevo, probablemente usted necesitara confiar fuertemente en las
descripciones detalladas y discusiones al presentar el taller. Como valla familiarizándose con el
contenido, usted podrá elegir simplemente referirse a los puntos fuera de línea que se proveyeron
cerca del comienzo de cada unidad o a los sumarios que aparecen en el margen de cada pagina.
El Objetivo del Taller
El taller de Auto- Empleo es diseñado a ayudar a los participantes a desarrollar un Plan de
Negocios, o mejorar un negocio ya existente o cambiar las ideas en una exitosa oportunidad de
negocio.
Cada participante deberá dejar el taller con un esquema personal del Plan de negocios. Empezando
el taller, informe a los participantes de la meta y que es requerido alcanzar.
Los participantes conducirán una búsqueda y harán un esquema del Plan de Negocios fuera del
tiempo de clase. Después de que hayan completado el plan, los participantes deberán tener la
oportunidad de compartirlo con la clase, La clase deberá ofrecer retroalimentación basada en lo
que han aprendido durante el Taller.
La Estructura del Taller
En el taller de Auto-Empleo, empezar un negocio es comparado con construir una cimentación
solida de una casa y cuatro piedras angulares. El Taller consiste de las siguientes cinco unidades:
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Introducción. Esta unidad introduce a los participantes a la necesidad de un buena búsqueda para
el Plan de Negocio. La cual es la cimentación para un exitoso negocio. La unidad también ayuda a
los participantes a identificar sus habilidades personales y características de negociación .
Piedra Angular 1: La idea del Negocio. Esta unidad ayuda a los participantes a refinar la idea del
negocio. También provee con las herramientas que les ayudara (a los participantes) a describirse a
ellos mismos y a su negocio en una manera positiva.
Piedra Angular 2 : El Análisis de Mercado. Esta piedra angular ayuda a los participantes a
marcar una estrategia del negocio. Los participantes descubrirán más acerca de su mercado
potencial, clientes, industrias y competidores.
Piedra Angular 3 : La Estrategia de Mercado. Durante esta unidad, los participantes serán
introducidos a cuatro elementos clave para cualquier estrategia exitosa de mercado: Producto
( o servicio), precio, lugar y promoción.
Piedra Angular 4: El Análisis Financiero. Esta unidad final ayudara a los participantes a entender
cuanto costara empezar y mantener un negocio. Esta unidad también los introduce a posibles
opciones de financiamiento.
. Acción inmediata es recomendada. Muchos participantes en el taller de Auto-empleo están
desempleados. Ellos necesitan aplicar los principios del taller inmediatamente o sus Familias podrían
sufrir. Dígale a los participantes que es lo que deben hacer exactamente para triunfar.
. Sea Enérgico y Entusiasta. Su energía y entusiasmo pueden influenciar gratamente el entusiasmo de cada
participante. Valore su estilo de enseñanza y identifique que es lo que usted puede hacer para atraer
energía al taller. Aquí tiene algunos ejemplos.
. Haga uso de Juegos
. Use el Sentido del Humor
. Sea Usted mismo.
. Use métodos de enseñanza que alienten a los participantes a moverse e interactuar .
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. Provea descansos regulares.
Cinco tipos de Actividades de Instrucción
Para asegurarse que los participantes retienen la información y las habilidades que aprenden, use las
siguientes actividades de instrucción durante todo el taller.
1. Explique. Use este modo de instrucción para introducir conceptos que no son familiares y de´ dirección
para las actividades.
2. Demostrar. Demostrando una actividad o habilidad, Usted da a los participantes un ejemplo a seguir.
3. Practica. La gente usualmente recuerda que es lo que hacen mejor que lo que escuchan. Dele a los
participantes muchas oportunidades para practicar sus habilidades y así las podrían usar en situaciones de
la vida real. Practique también cambios en el ritmo del taller y ayude a los participantes a sentirse
involucrados. Recuerde que practicar actividades son más efectivas cuando ellos las han explicado y
demostrado correctamente.
4. Verifique. Mientras los participantes están practicando, obsérvelos de cerca para verificar que ellos
entienden la actividad y que están mejorando sus habilidades. Camine entre los participantes para ofrecer
sugerencias y contestar preguntas.
5. Evalué. Después de practicar una actividad, pregunte a los participantes y establesca una discusión de
cómo les pareció la actividad y como el concepto o habilidad practicada es de valor. Esta discusión ayuda a
los participantes a ver por ellos mismos como el taller les está ayudando. Tambien es vital que discutan
como una habilidad pudiera adaptarse en diferentes situaciones.
Cada una de estas cinco actividades es importante; la cantidad de aprendizaje efectivo que tiene lugar
disminuirá si usted solamente confía en una o dos actividades. Recuerde que la gente aprende y retiene
más de la práctica, verificación y evaluación. Es por esto que recomendamos que usted dedique no mas del
20 por ciento de el taller explicando y demostrando y que reserve el resto del tiempo para practicar,
verificar y evaluar.
Usando esta Guía.
Cada una de estas cinco unidades en esta guía está organizada como sigue:
1. Objetivo. Un sumario de lo que los participantes aprenderán y harán durante esta unidad.
El taller está diseñado para poner manos a la obra. Como participantes tienen la oportunidad de practicar lo
que a ellos se les ha estado enseñado. Su experiencia de aprendizaje es resaltada. Por consiguiente, cada
piedra Angular ha sido dividida en tres partes:
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1. Casos estudiados de ejemplo de negocios. En el apéndice de esta guía hay tres ejemplos de Plan de
Negocios, que usted puede usar como casos de estudio. De las siguientes tres opciones, seleccione el plan
con el que cada participante este mejor relacionado.
a. Nieve de Verano: Un negocio de raspados localizado en el Centro de San José, Costa Rica.
b. proCuts : Un negocio mediano, Salón de Belleza casero localizado en Queensland, South África.
c. Garcia´s Veggie Table : Un negocio pequeño de la calle, localizado en Machala, Ecuador.
Como participantes primero son presentados a cada piedra angular, se les pregunta a ellos que revisen y
discutan la sección correspondiente (como clase) de uno de los tres ejemplos de Negocios.
2. Practica de grupo de Negocios Ficticio. Después de revisar y discutir los ejemplos de negocios, divida
la clase en grupos pequeños de dos a cinco gentes. En estos grupos, los participantes seran:
a. Serán introducidos a las herramientas necesarias para escribir un plan de Negocios por ellos mismos
b. Aplicaran lo que han aprendido escribiendo un plan de un Negocio Ficticio- Un Puesto de Limonada.
3. La búsqueda de un Negocio verdadero y el Plan. Una vez que los participantes han estudiado la
piedra angular del ejemplo de negocio y escrito la sección correspondiente del plan de negocio ficticio
ellos están listos para conducir su propia búsqueda y empezar a escribir el plan de negocios para el
negocio real. Recuérdeles a los participantes de el valor agregado que conviene al trabajar en grupos.
Alenté a los participantes a usar miembros de la clase y a otros a ayudar en la búsqueda y revisar que este
completo y preciso su plan de negocios.
Agenda del Taller
El taller de Auto-empleo está diseñado para ser flexible. Las 12 a 15 horas de material pueden ser
enseñadas en varios días o comprimidos en sesiones de dos días. Si usted enseña el taller en el formato de
dos días, dele al participante el tiempo entre los dos días para conducir su búsqueda y elaborar un borrador
de su plan de negocios. De cualquier manera, cuando mucho tiempo pasa entre las unidades, algunos
participantes no tomaran acción inmediata en aplicar lo que han aprendido. Como regla general, el taller
completo no deberá tomar más de dos semanas.
En el listado siguiente están posibles agendas para enseñar el Taller
Agenda A (cuatro horas por día)
Día 1
Introducción
Piedra Angular 1 : La idea del Negocio
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Día 2 *
Piedra Angular 2: Análisis de Mercado
Piedra Angular 3: La Estrategia de Mercado
Día 3
Piedra Angular 4: El Análisis Financiero
Dibujo del Plan de negocio
Día 4
Compartir el Plan de Negocios.
Agenda B ( Seis Horas por día )
Día 1
Introducción
Piedra Angular 1: La idea del Negocio
Piedra Angular 2 : Análisis del Mercado
Día 2**
Piedra Angular 3 : Estrategia de Mercado
Piedra Angular 4 : El Análisis Financiero
* Debe darse tiempo fuera de clase para elaborar búsqueda de mercado
** Debe darse tiempo a los participantes para regresar y compartir el plan final con la clase.
Notas:_________________________________________________________________________
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Introducción
¨ Prepárense todas las cosas
delante de Vosotros¨
Doctrinas y Convenios 133: 15
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Objetivo
Los Participantes aprenderán como una búsqueda buena para el plan de negocios ayuda a la idea del
negocio a alcanzar su máximo potencial. Ellos aprenderán más acerca de sus propias habilidades
personales y profesionales. Combinando estas habilidades con sus ideas básicas del Negocio se ayudaran a
construir un cimentación solida para sus negocios.
Time
1.5 a 2 horas.
Preparación
Traiga copias del Taller de Auto-Empleo: Libro de mano del participante ( uno por cada
participante, disponible en el Centro de Empleo Local ). Traiga Lápices ( uno por cada participante )
Traiga un juego de 12 -15 piezas de LEGO por cada participante. Estos serán usados como parte
de la primera actividad sugerida para esta unidad. Los LEGOs son pequeños, blocks de plástico
intercalados que se pueden usar para construir objetos varios y estructuras. Si no puedo obtener
LEGos ,usted puede proveer otro tipo de pequeños blocks de construcción o formas que puede
poner juntos para formar un objeto.
Traiga al salón de clase un juego de por lo menos uno de los siguientes ejemplos de Plan de
Negocios : Summer Snow, proCuts, o Garcia´s Veggie Table ( uno por cada participante;
disponible en el Centro de Empleo ) Adicionalmente puede proveer copia para llevar a casa.
Opcional: traiga banderas rojas y verdes o cartas ( una por cada participante )
Logros del Participante
Al final de esta unidad, los participantes deberán tener :
Un entendimiento profundo de la importancia de un Plan de Negocios y de la importancia de llevar
a cabo un Estudio de Mercado.
Un listado de sus propias habilidades de Interpretación, Gerencial y Técnicas.
Un listado de Intérpretes, Gerentes y Técnicos que puedan ayudar a empezar un negocio.
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Bienvenida y descripción del Curso
Bienvenida a participantes al taller y proveerles con una breve introducción profesional de Usted
mismo, enseguida abra la clase con una Oración.
Reglas del Taller (opcional)
En algunos casos, establecer reglas para el taller puede ayudar a crear un ambiente de aprendizaje
seguro. Las siguientes sugerencias pueden ayudar.
1. Pregunte a los participantes que nombren las cualidades o valores que les gustan para tener en un
ambiente de trabajo (como respeto, creatividad, puntualidad entre otras)
2. Enliste las respuestas en el pisaron o en un pedazo de papel grande, y dígale a los participantes
que esa lista servirá como reglas para el taller.
3. Si es posible, deje el pisaron en una área prominente del salón por el tiempo que dura el taller.
Banderas Rojas y Verdes o Tarjetas (opcionales)
Pase las banderas rojas y verdes o tarjetas ( si están disponibles) a cada participante. Permita a los
participantes que usen estos objetos para expresarse de una manera divertida, no aburrida. Por
ejemplo para estar de acuerdo con cierto punto o para felicitar a otro en un trabajo bien hecho.
Pueden tener la bandera verde o una tarjeta. Para expresar a un participante que está siendo muy
negativo de el o de ella misma, los participantes pueden ondear una bandera roja o una tarjeta. Si
Banderas o tarjetas no están disponibles usted puede escoger cualquier otra forma que los
participantes puedan expresarse.
Notas
Esta sección no tiene el intento de ser una tabla completa para esta unidad, pero es una referencia
rápida para los Orientadores que ya están familiarizados con la enseñanza del taller.
Bienvenida y curso de Trabajo de Campo…………………………………………. 4 …
Reglas del Taller ( opcional )
Banderas rojas y verdes o tarjetas ( opcional )
Caso para estudiar y Presentación de Participantes ……………………………… 5
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El valor de un Plan: La Historia de Agua para la Villa …………………………… 7
Talentos y Habilidades : Lista de Habilidades …………………………………….. 8
Trazando la Cimentación del Negocio: Interpretadores, Gerentes y Técnicos ….. 9
Las cuatro piedras Angulares de un plan de Negocios ……………………………..11
Caso de Estudio y Presentación de Participantes
Nota al Orientador: relate la siguiente historia con sus propias palabras, o comparta otra historia que sea
mas aplicable o familiar en su cultura. Si usted elije otra historia, esta deberá ayudar a los participantes a
entender que iniciar y mantener un negocio puede presentar desafíos y sorpresas, pero el esfuerzo también
puede ser muy valioso y financieramente remunerable.
La Historia de juguetes LEGO
Pudiera se difícil de imaginar hoy, pero el grupo LEGO, tiene un humilde comienzo en el taller de Ole
Kirk Christiansen, un pobre carpintero de Dinamarca. En 1916 Ole compro un taller de carpintería que
había estado abierto desde 1895. El se ganaba el sustento con un pequeño grupo de aprendices,
construyendo casas y muebles para granjeros de la región.
En 1924 su taller se quemo cuando un pequeño fuego encendido por dos de sus hijos pequeños encendió
unos pequeños trozos de madera. En este punto Ole podría a ver abandonado el negocio de sus sueños.
Pero el tomo el desastre como una gran oportunidad para construir un taller más grande y trabajar
expandiendo su negocio.
La gran depresión también tuvo un gran impacto en su negocio, como estaba buscando opciones de como
minimizar los costos de producción, Ole empezó a producir versiones en miniatura de sus productos como
ayuda para sus diseños. Estas miniaturas combinados con consejos de su trabajador social local,
proveyeron la inspiración para empezar a producir juguetes.
El taller empezó a fabricar juguetes de madera, alcancías, tarjetas, carros y camionetas. El disfrutaba un
modesto triunfo, pero las familias eran pobres y frecuentemente no eran capaces de comprar estos
juguetes. Ole tuvo que seguir produciendo muebles y adicionalmente los juguetes para poder continuar con
su negocio.
In los años 1930s, los juguetes yo-yo le dieron un breve periodo de actividad, hasta que repentinamente
colapsaron. Una vez más Ole cambio la desventaja a su favor, convirtiendo las partes del yo-yo que no uso
en ruedas para camionetas de juguete.
En 1934 la compañía LEGO fue marcada por la frase Danesa ¨leg godt: , significando ¨Bien Hecho¨´
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Cuando el Plástico se empezó a usar ampliamente, Ole se actualizo y empezó a producir juguetes de
plástico y tabiques intercalados. Estos tabiques tenían los bordes superiores redondeados y la parte de
abajo era en forma rectangular y hueca. Se podían pegar unos con otros pero no muy apretados que no se
podrían separar. El uso del plástico para la fabricación de juguetes no fue muy grata para los comerciantes
y consumidores de aquel tiempo. Muchos cargamentos fueron regresados teniendo unas ventas muy
pobres. Esto enseño que los juguetes de plástico nunca reemplazarían los de madera.
El grupo LEGO maduro sustancialmente a través de los años siguientes. Otra bodega del grupo LEGO fue
arrasada por el fuego en 1960. Consumiendo la mayor parte del inventario de LEGO de juguetes de
madera. Afortunadamente la línea de tabiques LEGO era suficientemente fuerte en ese entonces que la
compañía decidió abandonar la producción de todos los juguetes de madera.
Hoy día, los entusiastas de LEGO pueden disfrutar de Joyería de plástico adaptable y accesorios, figuras
de acción e incluyendo parques de diversiones LEGO. El que una vez empezó en un humilde taller, ahora
recibe reconocimiento mundial y respeto ( Adaptado de la ¨Historia de LEGO¨ www.wikipidia.org. ¨The
LEGO Group. ¨www.lego.com )
Caso de Estudio e Instrucciones a Participantes ( 25-30 Minutos)
Objetivos: Introducir a los participantes a dos cosas : Desafíos y Premios de empezar y mantener un
Negocio.
Proveer una oportunidad a los participantes de presentarse ellos mismos y dar una breve descripción de
sus negocios ( o ideas)
Ayudar a los participantes a entender que un Plan de Negocios es la cimentación para un Negocio Exitoso.
Demostrar que cada Plan de Negocios se puede desarrollar usando las cuatro Piedras Angulares básicas.
Transición
Nota al Orientador : Textos en itálica sugiere lo que usted podría decir a la clase en varios puntos. Usted
puede también usar sus propias palabras cubriendo las mismas ideas. Textos que no son Italicas contienen
instrucciones de lo que necesita hacer.
Alguna vez a jugado con LEGOS? Como le gustaría que usted fuera el dueño de el Grupo LEGO?
Aunque usted no lo crea, hay mucho que aprender acerca del Auto-Empleo del grupo LEGO.
Como Ole descubrió, empezar y mantener un negocio no es fácil. Es enfrentarse con retos
(desafíos) y sorpresas. De cualquier manera podría ser valioso y financieramente rentable.
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Pasos
1. Provea a cada participante con algunos LEGOs (12-15) de diferentes formas y tamaños. Dele
instrucciones a los participantes de ensamblar los LEGOS en una forma que represente su negocio ( por
ejemplo pueden ensamblar una estructura o estante que represente su localización o construir una réplica
de su producto ) Aliente la creatividad.
2. Una vez que a los participantes se les dio tiempo para ensamblar sus LEGOs, de a los participantes 30
segundos a cada uno para:
Compartir Nombre
Describa lo que ellos esperan adquirir durante el Taller
Describa el negocio, enseñando la estructura que ellos crearon con los LEGOs. Pare a cada
persona al final de los 30 Segundos. Explique que los participantes se familiciaran
suficientemente con su idea de negocio como para vendérsela a otros en 30 segundos o menos.
Conclusión
Después de todo cada estructura es única, todas tienen una similitud: Están construidas sobre un
cimentación con piedras angulares. Igualmente negocios exitosos también están construidos sobre
cimientos, Nosotros llamaremos a esas cimentaciones Plan de Negocios. Durante este taller, nosotros le
ayudaremos a trazar la fundación de su negocio, construyendo las cuatro piedras angulares de su plan de
negocios.
El Valor de un Plan: La Historia del Agua para la Villa
Transición
Antes de que empecemos a trazar nuestra cimentación para el negocio y mirar a cada piedra angular en
detalle, miremos algunos otros dueños de negocios y discutamos la efectividad de cada uno de los
acercamientos. Por favor valla a la página 2 de su manual y sígame al mismo tiempo en la lectura de ¨la
Historia del agua para la Villa¨
Pasos
1. Pregunte a alguien que lea ¨La Historia del agua para la Villa¨ la encontrara en la página 2 de el libro del
participante.
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2. Después de leer la historia, lleve a la clase a un discusión usando las preguntas de la pagina 3 de el libro
del participante como guía. La discusión deberá reforzar el valor de conducir una búsqueda de mercado y
escribir un plan de negocios.
Conclusión
Los dos Oscar y David tienen circunstancias positivas – después de todo ellos fueron reconocidos
contratistas. Ninguno tenía miedo de seguir adelante con su negocio. David, comoquiera, se tomo el
tiempo de conducir un búsqueda y desarrollar un plan. Es fácil pensar que no hay tiempo suficiente para
conducir una búsqueda o escribir un plan detallado. Como puede ver en esta historia, el tiempo tomado al
principio es tiempo bien gastado. Aquellos que fallan al planear, planean para fallar!
El Valor de Un Plan ( 20 – 30 Minutos ) nota rosa
Objetivos : Ayudar a los participantes a entender el valor de conducir una efectiva búsqueda de mercado.
Ayudar a los participantes a entender que un Plan de Negocios es una cimentación solida para un negocio
exitoso.
Trazando la Cimentación para el Negocio: Empresarios, Gerentes y Técnicos
Transición
En adición a habilidades personales, Características del carácter y dones, cada uno de nosotros ha
desarrollado varias características de negociación. Gente de negocios exitosos están agrupados en uno o
más de las siguientes categorías.
Pasos
1. Lleve al grupo a una discusión que ayude a entender las diferencias entre, Empresarios, Gerentes y
Técnicos.
Empresarios. Gente con estas habilidades son lideres con una visión de lo que pueden hacer para
beneficiar la vida de sus clientes potenciales. Ellos hacen que sus clientes quieran comprar sus
productos o sus servicios. Ellos trabajan en el futuro y ven oportunidades antes que estas se
materialicen.
Gerentes. Gente con estas características, son generalmente buenos en crear orden. Ellos
manejan las recursos, tiempo, información y prioridades. Ellos son generalmente capacitados para
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seguir ingresos y egresos y tomar decisiones basados en información histórica. De esta forma
ellos trabajan en el pasado para manejar el presente y futuro de las actividades del negocio.
Técnicos. Gente con estas habilidades tienen habilidades en una área particular. Ellos usan su
experiencia para trabajar en el presente y produce personalmente productos o servicios que otros
compraran. Ellos usan y refinan sus habilidades y área de experiencia regularmente.
2. Instruya al grupo a identificar los nombres de la gente que ellos conocen que son Empresarios, Gerentes,
o Técnicos. Ayude a la clase a identificar por lo menos dos o tres personas por cada categoría. Liste los
nombres en los espacios que se proveyeron en las páginas 6-7 de el libro de participantes.
3. Ahora instruya a los participantes a enlistar sus razones para seleccionar a cada uno. Enliste estas
razones en el espacio proveído en las páginas 6-7 de el libro de participantes.
4. Diga a los participantes que cambien a la página 7 del libro de participantes e instrúyalos para que
estudien el diagrama. Lleva a la clase en una discusión que conteste cada una de las preguntas enlistadas en
la pagina 8.
5. Este seguro de señalar el área en donde los tres círculos de él diagrama se entrelazan y que representa
una situación ideal de negocios- En donde una persona, o compañía tiene cada uno de los tres
características requeridas. Explique que una persona no tiene necesidad de poseer personalmente todas las
tres características para poder tener éxito. La persona solamente necesita saber como encontrar otros con
esas características que estén dispuestos a asistir en el negocio. Pueden ser mentores, empleados o quizás
inversionistas.
Cuatro Piedras Angulares de un Plan de Negocios.
Transición
La primera piedra Angular le ayudara más adelante a desarrollar y compartir su idea de negocio. Usted
aprenderá como describir el negocio y a usted mismo en una manera memorable. Después de todo, Usted
es su negocio – por lo menos es como los clientes lo verán.
En la Segunda Piedra Angular usted comenzara a desarrollar su estrategia del Negocio. A través de la
búsqueda de mercado usted descubrirá más acerca de las tendencias entre su mercado local y la industria.
Usted también aprenderá información crítica acerca de su cliente y competidores.
La Tercera Piedra Angular le ayudara a identificar los elementos clave para una exitosa estrategia de
mercado. Trabajo preliminar también será completado con su misma estrategia de mercado.
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In la Cuarta Piedra Angular Usted identificara los costos asociados con su negocio. Usted también
descubrirá potenciales opciones de financiamiento.
Conclusión
Como cada Piedra Angular es presentada, Usted tendrá tres asignaciones principales:
1. Como clase usted revisara y discutirá una sección del Plan de Negocios para un negocio de ejemplo. A
través de esta actividad se le dará a usted un vista de cada piedra angular y empezara a explorar que tipo
de trabajo se requerirá para desarrollar un exitoso Plan de Negocios.
2. En pequeños grupos, entonces usted les dará tiempo para practicar lo que les ha estado enseñando,
creando un Plan de Negocio ficticio de venta de limonada. A través de esta actividad usted descubrirá,
manos a la obra, el nivel de esfuerzo requerido para investigar y escribir un Plan de Negocios.
3. Finalmente usted aplicara el aprendizaje de las dos lecciones previas a trazar su propio Plan de
Negocios. Una vez que el plan este completo, usted entonces dará oportunidad para compartir el Plan
con la clase para retroalimentación. Recuerde que la retroalimentación es un regalo.
Nota para el Orientador: Antes de este punto en el taller, usted deberá identificar uno de los tres
ejemplos de Plan de negocio para usar como caso de estudio para recordatorio de la clase. Seleccione el
plan que mejor represente el nivel de negocio con el cual los participantes mejor se identifiquen. En este
punto, usted querrá proveer una breve introducción al plan, distribuya una copia del plan elegido a la
clase, remarque el remanente del taller o conduzca alguna otra necesidad.
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PIEDRA ANGULAR 1
LA IDEA DEL NEGOCIO
¨Todo tiene su tiempo y todo lo que se quiere debajo del cielo tiene
su hora ¨
Eclesiastés 3:1
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La Idea del Negocio
Objetivo
Los Participantes empezaran desarrollando su Plan de Negocios mientras refinan sus metas de trabajo e
ideas. Ellos crearan un sumario conciso del Plan de Negocios, Identificando varias claves para el éxito y
aprender cómo escribir un sumario gerencial y de personal.
Tiempo
2 a 2.5 horas
Preparación
Traiga copias del Libro del Participante del Taller de Auto-Empleo ( uno para cada participante,
disponible en su Centro de recursos de Empleo Local )
Traiga Lápices ( uno por cada participante )
Traiga al salón de clases una copia de por lo menos uno de los siguientes ejemplos de Plan de
Negocios: Summer Snow, proCuts o Garcia´s Veggie Table ( uno por cada participante, disponible
en el Centro de Recursos de Empleo local y en los apéndices B-D ) Adicionalmente también puede
proveer copias para llevar a casa.
Opcional : Traiga banderas rojas y verdes o tarjetas ( una por cada participante )
Logros de los Participantes
Por el final de esta unidad, los participantes tendrán:
Una descripción escrita y concisa de el Negocio Personal ( o idea del negocio).
Un listado de los elementos del éxito especifico de los negocios personales de los participantes.
Un currículo descriptivo de ellos mismos y de aquellos que trabajaran en el negocio. ( tales como
empleados, mentores e inversionistas)
Un primer esquema de la primera sección de el Plan de Negocios Personal.
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Entorno de la Unidad
Esta sección no tiene el intento de tabla completa de contenido de la unidad, pero es una guía rápida de
referencia para los Orientadores que ya están familiarizados con la enseñanza del Taller
Revisión del Ejemplo de Negocio …………………………………………………………………… 16
El negocio ficticio ( puesto de limonada ) …………………………………………………………… 17 .
Sumario del Negocio
Claves del Éxito ………………………………………………………………………………………. 19. .
Componentes Clave ( Productos de Servicio, Características, Valor )
Sumario de Gerencia y Personal …………………………………………………………………….. 20
Habilidades Clave, Logros y resultados
Su Plan de Negocios Personal ……………………………………………………………………… 22
Revisión y Retroalimentación
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Revisión del Negocio de Ejemplo
Nota para el Orientador: Textos en Itálica sugiere lo que usted puede decir a la clase en varios puntos
Usted también puede utilizar sus propias palabras para cubrir las mismas ideas. Textos que no están
Itálicas contienen instrucciones de lo que usted necesita hacer.
Transición
Esta usted listo para empezar a construir su negocio? Empecemos por enfocarnos en la primera Piedra
Angular – Su idea del negocio. En esta sección, usted desarrollara un sumario del negocio, identificando
sus claves especificas para el éxito, y aprenderá como describir a la gente crucial para que su negocio tenga
éxito a través de un sumario de gerencia y personal.
Para empezar, nosotros revisaremos y discutiremos la primera piedra angular del ejemplo de negocio .
Pasos
1. Si usted no ha esto todavía, distribuya copias del plan de ejemplo de negocio que será usado por lo que
queda del taller.
2. Haga que los participantes habrán el plan en la primera sección, ¨Negocios a Primera Vista¨ invite a un
miembro de la clase a leer enteramente la primera sección (Sumario del negocio, Claves para el Éxito,
sumario de la Gerencia y Personal).
3. Después que el miembro de la clase termine la lectura, lleva a la clase a una discusión usando las
preguntas de la página 10 del libro de participantes como guía. La discusión se debe enfocar en las
primeras impresiones y en los puntos principales que ellos aprendieron acerca del negocio de lo que
leyeron del plan, y también de sus preocupaciones y sugerencias para mejorar el plan.
Nota para el Orientador: El dialogo creado durante esta revisión es crítica para aprender. De cualquier
manera, las discusiones deberán ser controladas. Sea consciente de el tiempo que invierte discutiendo el
plan. Gran aprendizaje ocurre cuando los participantes practican los conceptos introducidos. Mantenga los
comentarios de los participantes en línea y enfocados en el tópico que están tocando. Si la discusión
empieza a desviarse a otros temas, asegure a los participantes que estos nuevos temas serán tratados mas
tarde en el taller. Considere escribir los temas nuevos en el pisaron así no serán olvidados . Si lo permite el
tiempo, estos temas podrán ser tratados al final de la clase o durante los descansos.
Conclusión
Un exitoso Plan de Negocios dice su historia en una forma que otros entenderán y apoyaran. Cualquier
aventura de un negocio rentable requiere trabajo disciplinado y pensamiento disciplinado. Su plan deberá
dirigir sus decisiones y ayudar a mantenerse en la línea con las estrategias establecidas.
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Antes de que brinque a su Plan de Negocios Personal, vamos a afinar las habilidades que usted
necesitara para poder tener un éxito rotundo. Haremos esto dividiendo en grupos pequeños, dejando que
usted intercambie de contacto, y luego le dejaremos que pase por los pasos necesarios para crear un plan de
negocios para un puesto de limonada. Recuerde que desde que cada grupo estará también escribiendo un
plan de negocios para el puesto de limonada, existe una gran competencia para el negocio. Sea creativo,
diga su historia en una forma que sea fácilmente entendible, así que otros podrán apoyar su negocio.
El Negocio Ficticio (Puesto de Limonada)
Nota para el Orientador : divida la clase en grupos pequeños de dos a cuatro participantes. Asigne un
escritor y un vocero para esta actividad. Recuerde de compartir estas responsabilidades a través del taller,
dando igual oportunidad a cada participante.
Usando el espacio proveído en la página 11 de el libro de participantes, exhorte a los participantes a
compartir su información de números de contacto entre ellos antes de proceder a la siguiente actividad.
Exhórtelos a que se envuelvan unos con otros mientras que escriben su plan de negocios personal.
Transición
Cada vez que interactúa con gente ( ya sea por teléfono, en persona o por escrito) usted debe presentarse
en una forma memorable y profesional . Deberá de ser claro, confiado y directo al punto.
Un sumario del negocio es el perfecto camino para presentarse usted mismo. Este resumen es un mensaje
conciso que impresionara a clientes potenciales y socios. En su plan de negocios, el sumario del negocio
encaja mejor al principio.
Nota para el Orientador: El proceso para crear un sumario del negocio es similar al proceso para crear
afirmaciones tipo ¨yo en 30 segundos¨. La cual es enseñada en el taller de Auto suficiencia laboral. Usted
deberá revisar la página 12 del Taller de Auto Suficiencia laboral, guía del maestro. Antes de que ayude a los
participantes a crear un sumario del negocio.
Pasos
1. Explique que la gente escucha efectivamente por solo 30 a 60 segundos. Ellos aprecian a otros que
pueden comunicar cosas en menos del tiempo anticipado. Esta habilidad enseña que usted está claramente
enfocado y no desperdiciara tiempo llegando al punto.
2. Explique que un exitoso sumario de negocio típicamente tiene cuatro partes:
Una simple descripción del negocio y la necesidad de lo que se ofrece.
22
Una clara y concisa descripción del producto o servicio en términos simples.
Una descripción de la audiencia a la que se ha apuntado y lo que necesita o quiere del producto o
servicio.
Un gancho emocional: como y porque el negocio tendrá éxito. La ventaja de competencia del
producto o servicio; o como el producto o servicio es mejor de lo que fue y que está en el
mercado actualmente.
3. Su sumario del negocio deberá también incluir una fuerte clausura que los participantes sentirán deseos
de hacer preguntas, visite el negocio y compre el producto.
4. Refiera a los participantes a regresar al sumario del negocio del ejemplo del plan de negocio y haga que
identifiquen cada una de las partes que acaba de describir en los pasos 2 y 3. Rápidamente discuta formas
de mejorar el sumario.
5. Instruya cada grupo a pasar a la página 14 del libro de participantes y escriba un resumen del negocio
para el puesto de Limonada.
6. Después de que a cada grupo se le ha asignado tiempo para completar su resumen del negocio del puesto
de limonada, llame al representante de cada grupo a compartir el resumen del grupo. Exhorte a los grupos
a limitarse a no más de 30 segundos.
Nota al Orientador : Pasos 5 y 6 son los más importantes de esta actividad, estos pasos dan tiempo a los
participantes a practicar los conceptos que ellos aprendieron . La mayoría del tiempo que dedica para esta
actividad deberá venir de estos dos pasos.
Recuerde a cada vocero a tratar de limitarse el resumen a aproximadamente 30 segundos. Usted podría
considerar asignar a alguien a tomar el tiempo para esta actividad, señalando cuando los 30 segundos han
pasado.
Exhorte a los participantes a proveer retroalimentación a cada grupo. El compartir ideas es critico para el
aprendizaje durante la actividad. Concéntrese, de cualquier manera el tiempo que dedique discutiendo cada
resumen. También, exhorte a los participantes a ser honestos y amables cuando compartan su
retroalimentación.
Conclusión:
Un resumen de negocios bien escrito puede usarse en múltiples formas. Hemos discutido su uso como Plan
de negocios. De que otra forma podría usar el resumen de Negocio.? ( pida respuestas)
23
Claves para el Éxito
Adicionalmente para ser capaces de sumarizar rápidamente lo que el negocio hace, dueños de negocios
exitosos deberán también distinguir ellos mismos de la competencia y describir el valor máximo de su
negocio para los clientes.
Dentro del plan de negocios, teniendo una sección describiendo sus claves para el éxito , pueden ayudar.
Mire las preguntas en la página 12 del libro de participantes. Refiérase a ellos como guía así como usted
empieza a escribir las claves para el éxito para su puesto de limonada. Las declaraciones que comprometen
sus claves para el éxito también pueden ser usadas en múltiples formas y múltiples propósitos. Por ahora,
usted pondrá las claves del éxito después del sumario de negocios.
Pasos
1. Instruya a los participantes que las claves para el éxito deberán tener tres partes:
Producto o Servicio: Una breve declaración que identifique el producto o servicio y describa
como se dirige a las necesidades y requerimientos del cliente.
Características: Una descripción de las características que distingue el producto o servicio de
otros; lo que separa los negocios o lo que los clientes necesitan serán satisfechos. Por ejemplo, un
salón de belleza pudiera ofrecer productos de belleza en tamaño Familiar, botellas reusables,
como oposición a las pequeñas, botellas desechables que se venden en otros salones
Valor: Una descripción del valor al cliente. El valor debe estar basado en las necesidades del
cliente. En el ejemplo del salón de belleza, la botella de tamaño familiar, botellas reusables
ofrecerían un ahorro a los clientes.
2. Refiera a los participantes de regreso a las claves para el éxito del plan de negocio de ejemplo y haga
que identifiquen cada una de las partes que usted acaba de describir. Rápidamente discuta formas para
mejorar esta sección.
3. Instruya cada grupo a ver la página 14 del libro de participantes y escriba por lo menos cinco
declaraciones de claves del éxito para el puesto de limonada.
4. Después de que a cada grupo se le ha dado tiempo para escribir algunas declaraciones para el puesto de
limonada, llame a cada uno de los voceros del grupo para compartir una o dos declaraciones.
Nota para el Orientador: Pasos 3 y 4 son los más importantes para esta actividad, ya que estos permiten a
los participantes tiempo para practicar los conceptos que han aprendido. La mayoría del tiempo invertido
en esta actividad deberá venir de estos dos pasos.
24
Exhorte a los participantes a proveer retroalimentación a cada grupo. El compartir ideas es crítico para
aprender. Este interesado, de cualquier forma de el tiempo invertido discutiendo cada declaración. Exhorte
a los participantes a ser honestos y sinceros cuando compartan su retroalimentación.
Conclusión
Sus claves para el éxito son extremadamente útiles mercadeando sus fuerzas del negocio. Otro que en el
plan de negocios, como puede usted usar lo que ha escrito como sus claves para el éxito? ( solicite
respuestas )
Resumen de Gerencia y Personal
Transición
Cuando usted presente su resumen del negocio a potenciales clientes o inversionistas, ellos harán
preguntas frecuentemente. Conteste preguntas acerca del negocio usando sus claves para el éxito.
Preguntas acerca de la gente corriendo negocios son contestadas usando su resumen de gerencia y
personal.
Cuando escriba un plan de negocios, anticipe preguntas que otros pudieran tener referente a sus
habilidades para correr un negocio exitosamente. Conteste estas preguntas anticipadas con el resumen de
Gerencia y Personal de su plan de negocios.
Nota al Orientador: El proceso para crear un resumen de gerencia y personal es similar al proceso de crear
declaraciones de poder, la cual es enseñado en el taller de Auto- suficiencia laboral. Usted deseara revisar
las páginas 32-33 del Taller de Auto-suficiencia laboral: guía del maestro. Antes de que ayude a los
participantes a crear un resumen de Gerencia y Personal.
Pasos
1. Instruya a los participantes que el resumen de Gerencia y Personal es usado para llamar la atención a sus
fuerzas personales y aquellos con cualquier gente adicional crucial al éxito del negocio. Este sumario
resalta los logros claves con resultados específicos e incluye las declaraciones de hechos.
2. Exhorte a los participantes a usar los siguientes pasos en crear sus resúmenes de gerencia y personal:
25
Identifique a personal valioso, habilidades, fuerza y logros. ( haga que los participantes se refieran
a la página 5del libro de participantes para revisar una lista de logros y habilidades previamente
identificados)
De un especifico y breve ejemplo de esa habilidad. Estos ejemplos son mejores cuando ellos
pueden resaltar un reto que usted (o una organización) enfrenta y su acción especificas en
resolver el reto.
Muestre el resultado de sus acciones. Si es posible use porcentajes, montos de dinero o números
que refuercen su reclamo.
Por cada persona mencionada en su sumario de Gerencia y personal usted deberá limitarse a una o
dos frases, y la información deberá aplicarse a las necesidades de sus clientes.
3. Instruya a cada grupo que vea la página 14 en el libro de participantes y escribir el resumen de Gerencia
y personal para el puesto de Limonada.
4. Despues de que a cada grupo se le ha dado tiempo para escribir un resumen, llame a cada vocero de los
grupos para compartir parte o todo el resumen como lo permita el tiempo.
Nota para el Orientador: Pasos 3 y 4 son los más importantes para esta actividad, ya que estos permiten a
los participantes tiempo para practicar los conceptos que han aprendido. La mayoría del tiempo invertido
en esta actividad deberá venir de estos dos pasos. Exhorte a los participantes a proveer retroalimentación
a cada grupo. El compartir ideas es crítico para aprender. Este interesado, de cualquier forma del tiempo
invertido discutiendo cada declaración. Exhorte a los participantes a ser honestos y sinceros cuando
compartan su retroalimentación.
Conclusión
Felicidades! Usted ha terminado la primera sección del plan de negocios de su puesto de limonada.
26
Su Plan Personal del Negocio
Transición
Ahora, valla a la página 15 en el libro de participantes y complete el resumen del negocio, claves para el
éxito y sumario de la gerencia y de personal para su propio negocio personal. Estas partes formaran la
primera sección de su plan de negocios personal.
Pasos
1. Permita tiempo a los participantes para delinear la primera sección de su Plan de negocios personal.
Camine por todo el salón y ofrezca asistencia si la necesitan.
2. En cuanto los participantes terminen con sus borradores, exhórtelos a compartir lo que ellos han escrito
con otros que ya hayan terminado también. Ellos podrían escoger ayudar a otros que estén en aprietos en
escribir sus planes de negocio.
Conclusión
A través del taller, a cada uno de ustedes se le ha dado la oportunidad de compartir ideas, ofrecer
sugerencias para mejoramiento, y ayuda con el aprendizaje de cada uno. Toda la retroalimentación a sido
dada con el espíritu de aprender y ayudar unos a otros.
Cada uno de ustedes se les dará ahora una oportunidad para presentar la primera sección de su Plan de
negocios personal. Con ese mismo espíritu de ayuda y aprendizaje, usted recibirá retroalimentación por
parte del grupo. Aunque usted podría escoger no aplicar todo lo que escucha, recuerde que la
retroalimentación es un regalo.
Nota al Instructor : Permita suficiente tiempo para que los participantes compartan y discutan sus planes
de negocios con el grupo. Ellos recibirán una honesta retroalimentación sin precio. Si su día de taller
termina con esta actividad, usted podría tener dificultades para que todos los participantes compartan sus
planes. Si no hay suficiente tiempo para completar esta actividad, reserve tiempo al principio de la
siguiente lección para que todos terminen.
Instruya a los participantes que aunque esta es la primera sección que será completada, será necesario
típicamente que se revise en lo que continúan trabajando en otras secciones del plan. Exhorte a los
participantes a continuar compartiendo sus planes con individuos de confianza que proveerán una
retroalimentación honesta.
27
Notas:________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
PIEDRA ANGULAR 2
El Análisis de Mercado
¨ Si estás preparado, no deberás de temer ¨
Doctrinas y Convenios 38: 30
28
Entorno de la Unidad
Esta sección no tiene la intención de una tabla completa del contenido para esta unidad, pero si es una
referencia rápida para los Instructores que ya están familiarizados con la enseñanza del taller.
La Revisión del Negocio de Ejemplo …………………………………………………… 26
El Negocio Ficticio ( Puesto de Limonada )…………………………………………… 27
Identificando Recursos
El Resumen del Mercado ………………………………………………………………….28
El Trasfondo de la Industria………………………………………………………………29
El Perfil del Cliente………………………………………………………………………. 30
El Perfil del Competidor…………………………………………………………………..32
Su Plan de Negocio Personal ……………………………………………………………. 33
29
El Análisis de Mercado
Objetivo
Los Participantes empezaran desarrollando su estrategia de negocio conduciendo un estudio de mercado.
Ellos proveerán breves descripciones de las condiciones de mercado locales actuales, información de
fondo de industrias y perfiles de clientes y competidores.
Tiempo
2 o 3 horas (Tiempo adicional fuera de clase será requerido para completar un detallado estudio de
mercado)
Preparación
Si es posible, traiga revistas o otros artículos que contengan información que pertenezcan a su área
y condiciones de mercado local.
Traiga copias de el libro del taller de Auto –Superación Laboral (uno para cada participante,
disponible en su Centro de Empleo local ).
Traiga lápices ( uno por cada participante )
Traiga al salón de clases un juego de por lo menos un ejemplo de plan de negocios: Summer Snow,
proCuts, o Garcia´s Veggie Table ( uno por cada participante, disponible en el Centro de Empleo
Local y en los apéndices B-D ) Adicionalmente copias para llevar a casa podrían ser proveeidas,
Opcional: Traiga banderas rojas y verdes o tarjetas ( una por cada participante )
Logros de Los Participantes
Para el final de la unidad, los participantes tendrán:
Una lista de red de contactos Personal, Profesional y de la comunidad.
Una consistente descripción escrita de condiciones de mercados locales
Una consistente descripción de antecedentes de su industria.
Un escrito consistente del perfil del cliente.
Un escrito consistente del perfil del competidor.
Un primer esquema de la segunda sección del plan de negocios personal.
30
Revisión del Negocio de Ejemplo
Nota al Instructor: Todos los textos en itálica sugieren lo que usted puede decir a la clase en varios
puntos. Usted puede también usar sus propias palabras para expresar las mismas ideas. Los textos que no
están en itálicas contienen instrucciones de lo que usted necesita hacer.
Transición
Ahora que usted ha completado la primera sección de su plan de negocios, nosotros nos enfocaremos en la
segunda Piedra Angular – su análisis de mercado. En esta sección, usted desarrollara un resumen del
mercado, provea información del trasfondo de la industria y provea un perfil del Cliente y del
competidor. Para poder hacer esto, usted necesitara conducir una búsqueda.
Para empezar, nosotros revisaremos otra vez y discutiremos el ejemplo de negocio.
Pasos
1. haga que los participantes abran el negocio de ejemplo en la segunda sección ¨Análisis de Mercado¨ .
Invite a un miembro de la clase a leer la segunda sección completamente (resumen del mercado, trasfondo
de la industria, perfil de cliente y perfil del competidor).
2. Después de que el miembro ha terminado de leer, conduzca a la clase en una discusión usando las
preguntas de la página 18 del libro de participantes como guía. Las discusiones deberán enfocarse en las
primeras impresiones, conceptos claves aprendidos, preocupaciones y sugerencias para mejorar el plan.
Nota para el Instructor: El dialogo creado durante esta revisión es crítica para aprender. Sin embargo, las
discusiones deberán ser controladas, Sea consciente del tiempo que invierte discutiendo el plan. Gran
aprendizaje ocurre cuando los participantes practican los conceptos introducidos. Mantenga los
comentarios de los participantes en la línea y enfocados en el tópico que tiene en la mano. Si la discusión
se empieza a desviar, asegure a los participantes que estos nuevos tópicos serán tratados mas tarde en el
taller. Considere escribir los tópicos nuevos en el pisaron así no se olvidaran. Si el tiempo lo permite, estos
tópicos podrán ser tratados al final de la clase o durante los descansos.
Conclusión
La búsqueda de mercado es un elemento clave de cualquier estrategia ganadora de negocio. Como el
negocio vaya desarrollando su estrategia, el se distinguirá de la competencia, atrayendo más clientes,
identificando proveedores y vender más de su producto o servicio.
Recuerde el acercamiento de David. A diferencia de Oscar, quien inmediatamente compro un par de
cubetas, David primero identifico las necesidades y gustos del cliente. Como resultado de su búsqueda
inicial, su negocio tuvo grandes resultados, El suyo también los tendrá.
31
El Negocio Ficticio (Puesto de Limonada)
Transición
Después de haberse ganado el contrato del agua a la villa, que es lo que hizo David primero? El
identifico los recursos existentes. Los Recursos son la gente, organizaciones o programas que ayuden a los
negocios directamente a improvisar la idea del negocio. Ellos también dirigen a otra gente o a información
que los puede ayudar a mejorar su idea de negocio.
Los recursos pueden etiquetarse como personal, profesional o contactos con la comunidad. La mayoría de
la gente está dispuesto a ayudar, solo necesitan que se le pregunte.
Pasos
1. Instruya a los participantes a regresar a la pagina 19 en el libro de participantes y empiece a identificar
por lo menos a 5-10 recursos para cada categoría.
2. Exhorte luego a completar la más que pueda de información de contactos posible. Pregúnteles por
completar la información perdida cuando regresen a casa.
3. Exhorte a los participantes a no ser exclusivos en las listas. Haga una tormenta de ideas con el grupo
mientras completan sus listas. Si ellos necesitan ayuda adicional, usted podría referirlos al taller de Auto-
Suficiencia laboral o a algún otro recurso conocido.
Conclusión
La gente exitosa entiende el valor de una red fuerte. Continúe expandiendo su red y a tiempo, si usted no
la ha hecho, usted verá el valor también.
Nota al Instructor : Divida la clase otra vez en grupo pequeños de dos a cuatro participantes. Asigne
alguien que tome nota y a alguien que sea el vocero para esta actividad. Recuerde que debe rotar estas
responsabilidades a través del taller, de igualdad de oportunidades a cada participante. Exhorte a los
participantes a envolver a otros miembros del grupo mientras ellos escriben su propio plan personal de
negocios.
El Análisis de Mercado
32
Identificando Recursos ( 5-15 Minutos) Objetivo: Ayudar a los participantes a identificar recursos
personales, profesionales y de la comunidad.
Resumen del Mercado
Transición
Cuando usted está en el negocio por usted mismo, porque es importante conocer las condiciones del
mercado local y los factores que afectan esas condiciones (Solicite respuestas) Como puede encontrar esta
información? ( Solicite respuestas )
Pasos
1. Instruya a cada grupo a discutir que harán para identificar las condiciones del mercado local.
2. Instruya a cada grupo a desarrollar un resumen de mercado de su puesto de limonada. Haga que los
grupos vean la página 22 del libro de participantes para registrar sus resúmenes.
3. Después de que a cada grupo se le ha dado tiempo para escribir su resumen de mercado, haga que cada
vocero comparta el sumario del grupo con la clase.
Nota para el Instructor: Incluso si usted ha preparado un ejemplo de información de mercado para los
participantes usen durante esta actividad, no habrá suficiente tiempo para ellos para elaborar un detallado
análisis de las condiciones actuales del mercado local. El foco principal de esta actividad será ayudar a los
participantes a ver en donde pueden encontrar información necesaria para obtener un entendimiento
general de las condiciones del mercado local. Se entiende que ellos necesitaran ser creativos cuando
escriban sus sumarios del puesto de Limonada. Evite la tentación de apurarse a través de la actividad. Los
participantes tendrán cada uno diferentes perspectivas y puntos de vista del mercado local. Como estas
perspectivas y puntos de vista son compartidos con la clase, esto les ampliara su pensamiento.
Conclusión
Si usted planea abrir un negocio local, las condiciones del mercado que ya discutimos serán similares para
su negocio personal. Aunque este resumen viene al principio de su análisis de mercado, el sumario deberá
de ser revisado después de que termine el perfil del cliente.
33
El Trasfondo de la Industria
Transición
Una vez ya que usted tenga un entendimiento general de las condiciones del mercado, es vital que
determine el estado de la industria-en este caso para su puesto de limonada. En donde podría usted
encontrar este tipo de información? ( solicite respuestas) como esta sección fortalece su plan de negocios?
( solicite respuestas)
Pasos
1. Instruya a cada grupo a discutir que harán para identificar el estado de la industria.
2. Pregunte a cada grupo que desarrolle una lista de preguntas que podrían ser usadas para ayudar a
colectar todos los datos necesarios. Refiera los grupos a la página 20 del libro de participantes para
preguntas de ejemplo.
3. Instruya a cada grupo a desarrollar el trasfondo de la industria de puestos de limonada. Haga que los
grupos vean la página 22 del libro de participantes para registrar sus resúmenes.
4. Después de que a cada grupo se le ha dado tiempo para escribir el trasfondo de la industria, haga que
cada vocero comparta el sumario del grupo con la clase.
Nota para el Instructor: El foco principal de esta actividad deberá ser ayudar a los participantes a ver en
donde ellos pueden encontrar información necesaria para obtener un entendimiento general de la industria
que selecciono. Este entendido que los grupos necesitaran ser creativos cuando escriban sus trasfondos de
su industria de puestos de limonada. Evite la tentación de apurar a través de la actividad. Los participantes
tendrán cada uno diferentes perspectivas y entendimiento. Compartir estas perspectivas y entendimientos
entre la clase ampliara sus perspectivas.
Conclusión
Sin un entendimiento básico del trasfondo de su industria, será difícil de identificar la fortaleza y
debilidades potenciales de su negocio. Como valla ganando un mejor entendimiento de su industria, usted
será conocido como experto. Esto será especialmente importante si usted está buscando un préstamo. Este
conocimiento también le ayudara cuando conozca y observe a la competencia.
El Trasfondo de la Industria (15-20 Minutos)
Objetivo: Ayudar a los participantes a tener el conocimiento acerca de su Industria.
34
El Perfil del Cliente
Transición
En cuanto se de cuenta de quienes son sus clientes potenciales, que es lo que están dispuestos a comprar, y cuanto están
dispuestos a pagar? Usted no puede asumir que tiene clientes. Usted deberá encontrar aproximándose a la gente en los mas
lógicos lugares para sus conceptos del negocio. Cuando se acerque, describa su negocio, usando su resumen del negocio y las
claves para el éxito. Diga a los clientes potenciales el aproximado costo de su producto o servicio y pregunte si ellos le
comprarían a usted o no.
Este seguro de preguntar a aquellos que encuesto que es lo que ellos buscan en un producto o servicio en particular. Esto le
ayudara a diseñar un producto o servicio mucho mejor. Como la experiencia de David en ¨La historia de agua para la
villa,¨ esta búsqueda le ayudara a entender las expectativas del cliente, apuntar problemas actuales y venideros en el
mercado, identificando oportunidades de ventas y desarrollando planes de acción efectivos.
Pasos
1. Pregunte a cada grupo que desarrolle una lista de preguntas para recolectar datos necesarios del cliente.
Refiera a los grupos a otras listas de preguntas que ya hayan creado como punto de partida.
2. Si es posible y apropiado, permita a los participantes tomar un tiempo para sus preguntas, acérquese a
algunos extraños y conduzca una búsqueda. Sera una buena idea ayudarles a desarrollar una declaración
introductoria que explique que esto es una asignación para la clase que están tomando. Sea especifico en la
cantidad de tiempo que tienen para conducir su investigación.
3. Haga que el vocero de cada grupo que describa brevemente la experiencia de la investigación de cada
grupo, discuta preguntas, inquietudes y éxitos que cada grupo tuvo.
4. Instruya a cada grupo a desarrollar el perfil del cliente de su puesto de limonada. Haga que los grupos
vallan a la página 22 del libro de participantes para registrar sus sumarios.
5. Después de que se le ha dado tiempo a cada grupo para escribir el perfil del cliente, haga que cada
vocero de los grupos comparta su resumen con la clase.
Nota al instructor: El foco principal de esta actividad deberá ser proveer a los participantes con la
oportunidad de describir sus conceptos del negocio de puesto de limonada a otros. Sea creativo! Si es
posible, haga que los participantes conduzcan sus búsquedas fuera de el ambiente del salón de clases. Si la
clase ha sido enseñada en un ambiente de oficina, explique que no es buena idea acercarse a gente que está
trabajando. Vea por clientes, gente que va pasando y otros que podrían estar en mejor posición de ayudar.
Usted también podría considerar proceder al perfil del competidor antes de completar los pasos 2 hasta 5.
Al hacer esto usted podría proveer a los participantes con una comida en donde ellos pudieran conducir la
búsqueda necesaria.
35
Sin Importar como usted conduce esta actividad, sea claro cuando usted espere que los participantes
regresen. El tiempo es limitado y guías no claras podrían impactar el resto del Taller.
Conclusión
Muchos negocios no son tan exitosos como pudieran ser porque, como Oscar en la historia del agua para
la villa. Ellos no hicieron la suficiente búsqueda de mercado. Algunos sienten como que ellos están
demasiado ocupados; otros tienen miedo. Como usted ha aprendido, la información que puede ser obtenida
de esta forma es invaluable para su negocio.
Si usted está preparado, llevar a cabo una búsqueda no es tan terrible como algunas personas piensan.
Estar bien preparado con su resumen de negocio, claves para tener éxito, y un listado preparado de
preguntas para hacer le ayudaran en tanto usted se prepare para conducir su búsqueda personal de
mercado.
El Perfil del Competidor
Transición
Mientras usted continua conduciendo su búsqueda de mercado, pudiera ser de mucha utilidad crear una hoja de trabajo o
tabla de poderío y debilidades de sus competidores. ( dibuje un ejemplo en el pisaron o en un a pieza grande de papel – vea
el ejemplo de abajo ). Use este tabla para valorar las fuerzas y debilidades de sus competidores, así como cualquier
oportunidad o amenaza para su negocio.
Fuerzas Debilidades Oportunidades Amenazas
Su Negocio
Competidor A
Competidor B
Competidor C
Competidor D
36
Pasos
1. Pregunte a cada grupo que desarrolle una lista de preguntas que pudieran ser usadas para colectar datos
necesarios del competidor. Refiera a los grupos a otras listas que ya hayan creado como punto de partida.
2. Asigne cada grupo entrevistar de 2-3 de otros grupos (sus competidores)
3. Haga que cada vocero del grupo describa brevemente la experiencia de la búsqueda de grupo. Discuta
preguntas, preocupaciones y éxitos que cada grupo haya tenido.
4. Instruya a cada grupo a desarrollar el perfil del competidor del puesto de limonada. Haga que los grupos
cambien a la página 22 del libro de participantes para registrar sus sumarios.
5. Después de que a cada grupo se le ha dado tiempo para escribir el perfil del competidor, haga que cada
vocero de grupo comparta el sumario del grupo con la clase.
Conclusión
Felicitaciones! Usted ha finalizado ahora la segunda sección del plan de negocios de su puesto de
limonada.
Usted no dudara, experimentara dificultad cuando se acerque a los competidores. Adicionalmente a
desarrollar listas de preguntas para formalmente preguntar, usted podría considerar conducir una
búsqueda informal. Buscadores informales se encuentran con los negocios y sus clientes para:
Observe: siéntese y vea que pasa en negocios similares
Participe: Compre el producto y pruébelo usted mismo.
Entrevista: Tome un momento y hable informalmente con cualquiera clientes o dueños de negocio.
La mayoría de la gente es agradecida cuando otros reconocen sus logros. Usted obtendrá todo tipo
de información cuando informalmente habla a los dueños de negocios acerca de su éxito.
Su Plan de Negocio Personal
Transición
A este punto en el taller, usted no dará tiempo para finalizar esta sección de su plan de negocios. Como quiera que
sea usted dará tiempo para escribir preguntas para usar en su inspección de clientes y competidores.
Pasos
37
1. Permita tiempo para que los participantes figuren preguntas de la inspección. Ellos deberán
también desarrollar una lista de gente para inspeccionar y lugares que ellos pudieran encontrar.
Circule a través del salón de clases y ofrezca asistencia de acuerdo como se necesite.
2. Exhorte a los participantes a compartir sus preguntas con miembros de grupos pequeños y con la
clase entera. El compartir las preguntas ayudara a los participantes con una tormenta de ideas,
preguntas adicionales y crear una lista más comprensiva.
Conclusión
Antes de que nos juntemos otra vez, cada uno de ustedes deberá tomar tiempo para conducir búsquedas de
mercado. En la página 23 del libro de participantes, complete el resumen del mercado, trasfondo de la industria,
perfil de cliente, y perfil del competidor. Cada uno de ustedes tendrá la oportunidad de presentar su análisis de
mercado al principio de nuestra siguiente clase.
Nota al Instructor: Permita tiempo entre las clases para que los participantes puedan conducir
suficiente búsqueda y completar la segunda sección de su plan de negocios. Idealmente esto deberá
tomar aproximadamente de uno a dos días. Evite dejar pasar mucho tiempo entre las secciones del
taller, sin embargo, mantenga el ímpetu de los participantes y su excitación.
Este seguro de permitir tiempo al principio de la siguiente sección del taller para que cada
participante comparta la segunda sección de su plan de negocio personal con la clase.
Notas___________________________________________________________________________
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_______________________________________________________________________________
Su Plan de negocio Personal ( 20-30 Minutos )
Objetivo: Ayudar a los participantes a completar la segunda sección de su plan de negocio personal,
creando un resumen del mercado, trasfondo de la industria, perfil del cliente y perfil del competidor.
38
El Perfil del Cliente ( 35 – 60 Minutos ) Objetivos: Ayudar a los participantes a tener mejor entendimiento de las necesidades y deseos del
cliente.
Ayudar a los participantes a darse cuenta de que bueno o malo allí afuera esta un mercado para su
producto o servicio
El Perfil del competidor ( 15-20 Minutos) Objetivo: Ayudar a los participantes a entender mejor sus fuerzas y sus debilidades
Ayudar a los participantes a evaluar sus fuerzas y sus debilidades y a compararlas con la
competencia.
Ayudar a los participantes a determinar mejor su lugar en el mercado
39
PIEDRA ANGULAR 3
La Estrategia de Mercado
¨Ho se sabio; que mas puedo decir¨
Jacob 6:12
40
La Estrategia de Mercado
Objetivo
Los participantes empezaran a desarrollar su estrategia de mercado. Ellos proveerán una descripción breve
de sus productos o servicios, definir precios, identificar el lugar para el negocio y delinear una estrategia
promocional.
Tiempo
2 a 3 horas (tiempo adicional fuera de la clase pudiera ser requerido para completar búsqueda adicional de
mercado)
Preparación
Traiga copias del taller de Auto- Empleo: libro del participante (uno por cada participante, disponible en
el Centro de Recursos de Empleo Local).
Traiga lápices ( uno por cada participante )
Traiga al salón de clases un juego de por lo menos uno de los siguientes planes de negocios
existentes: Summer Snow, proCuts o Garcias Veggie Table ( uno por cada participante, disponible
en el Centro de Recursos de Empleo local y en apéndices B-D ). Adicionalmente copias para
llevar a casa también podrán ser provistas.
Opcional: Traiga banderas rojas y verdes o tarjetas (una por cada participante).
Logros de los Participantes
Para el final de la unidad, los participantes tendrán :
Una consistente descripción por escrito del producto o servicio.
Una estrategia para precios y fuentes
Una lista de los más comunes errores de precio.
Una descripción por escrito del lugar escogido para el negocio.
Una estrategia promocional.
Un primer esquema de la tercera sección del Plan de Negocios Personal.
41
Entorno de la Unidad
Esta sección no tiene la intención de ser una tabla completa de contenido para esta unidad, pero
más bien es una referencia rápida para los Instructores que ya están familiarizados con la enseñanza del
taller.
La Revisión del Negocio de Ejemplo……………………………………………………………….. 38
El Negocio Ficticio ( Puesto de Limonada) …………………………………………………………40
Descripción del Producto …………………………………………………………………………….40
Estrategia de Fuente del Producto …………………………………………………………………..41
Estrategia del Precio ………………………………………………………………………………… 42
Lista de Los Errores más Comunes del Precio
Lugar del Negocio ………………………………………………………………………………….. 43
Estrategia Promocional …………………………………………………………………………….. 44
Su Plan de Negocios Personal ……………………………………………………………………… 45
Revisión del Negocio de Ejemplo
Transición
Nota al Orientador: Todos los textos en Itálica sugieren lo que usted puede decir a la clase en varios
puntos. Usted también puede usar sus propias palabras para cubrir las mismas ideas. Textos que no están
en Itálica contiene instrucciones de lo que usted necesita hacer.
Ahora que usted ha completado la segunda sección de su plan de negocios, nos enfocaremos en la
tercera piedra angular- Su estrategia de mercado. In esta sección, usted desarrollara una
descripción del producto o servicio acompañado del proyecto original, provea una estrategia del
precio, desarrolle una descripción de su lugar de negocios y remarque su estrategia promocional.
Para empezar, revisaremos otra vez y discutiremos el negocio de ejemplo.
Pasos
42
1. Haga que los participantes habrán el negocio de ejemplo en la tercera sección o piedra angular
¨estrategia de Mercado¨. Invite a un miembro de la clase a leer completamente la sección (producto o
descripción del servicio, estrategia de precios, descripción del lugar del negocio y estrategia de promoción)
2. Despues de que el miembro de la clase ha terminado de leer, lleve a la clase a una discusión usando la
pregunta de la página 26 del libro de participantes como guía. Las discusiones deberán enfocarse en las
impresiones iniciales, conceptos claves aprendidos, preocupaciones y sugerencias para mejorar el plan.
Nota al Orientador: el dialogo creado durante estas revisiones es crítico para el aprendizaje. Sin embargo
las discusiones deberán ser controladas. Sea consciente del tiempo utilizado discutiendo el plan. Un
grandioso aprendizaje ocurre cuando los participantes practican los conceptos introducidos. Mantenga los
comentarios de los participantes en línea y enfocados en el tópico a la mano. Si la discusión empieza a
desviarse, asegure a los participantes que estos nuevos tópicos serán tratados más tarde en el taller.
Considere escribir los nuevos tópicos en el pizarrón así no serán olvidados. Como el tiempo lo permita,
estos tópicos serán tratados al final de la clase o durante los descansos.
Conclusión
Una estrategia de mercado es otro elemento clave para una estrategia de negocio ganador.
Como negocio se promueve así mismo, se distinguirá así mismo de la competencia, atraerá más
clientes y venderá más de su producto o servicio.
Para mejor entendimiento de lo que significa la estrategia de mercado, visualice un postre, la
mayoría de los postres contienen huevos, leche, harina, y azúcar. Sin embargo usted puede
alterar el producto final, alterando la cantidad de ingredientes que este contiene – para más
dulce, agregue más azúcar.
Es lo mismo con su estrategia de mercado o mezcla. Altere su estrategia variando sus elementos.
Para una marca con perfil alto, incremente el enfoque en la promoción, y ponga menos énfasis
en el precio.
Veamos porque una mezcle apropiada es muy importante. Cambie conmigo a la página 27 de su
libro del participante y vea el estudio del caso # 1 (Lea y discuta el estudio del caso del Doctor
Billz como clase) Obviamente esta estrategia es deficiente.
Nota del Orientador: Divida la clase en grupos pequeños, de dos o de cuatro participantes. Asigne a un
escritor y a un vocero para esta actividad. Acuérdese de compartir estas responsabilidades a través del
taller, dando igual oportunidad a cada participante. Exhorte a los participantes a involucrar a miembros de
otros grupos al momento que ellos escriben sus propios planes de negocios personales.
La Revisión del Negocio de Ejemplo ( 15 minutos )
Objetivos: Enmarcar los componentes de la tercera sección del plan de negocios.
Ayudar a los participantes a continuar pensando como un dueño de negocio
43
Ofrecer a los participantes un camino de no amenaza para crítica abierta y ofrecer sugerencias para
mejoramiento del plan de ejemplo.
El negocio Ficticio (Puesto de Limonada)
Transición
Un importante ingrediente encontrado entre cualquier estrategia de mercado es la descripción
del producto. Un producto es cualquier cosa (típicamente un objeto físico o un servicio) que
puede ser ofrecido a clientes para satisfacer sus necesidades y antojos. Proveyendo una selección
de productos y descripciones pudiera ser que no sea tan facial como parece. Leamos el caso de
estudio # 2 (página 27 del libro de participantes)
Pasos
1. Instruya a los participantes a cambiar a la pagina 27 en el libro de participantes, lea y discuta el caso de
estudio # 2.
2. Discuta como hacer suposiciones puede impactar cualquier negocio. Invite grupos a identificar posibles
suposiciones que ellos ya pudieron haber hecho para el puesto de limonada.
3. Instruya a cada grupo a escribir una descripción del producto para su puesto de limonada. Recuerde a los
grupos que están compitiendo con varios puestos de limonada, exhórtelos a que sean creativos. Hágalos
que pasen a la página 32 del libro de participantes para grabar la descripción del grupo.
4. despues de que cada grupo ha tenido la oportunidad de escribir una descripción de su producto, haga
que cada vocero comparta la descripción del grupo con la clase.
Conclusión
Hacer suposiciones sin una buena información puede arruinar cualquier negocio. No cometa ese
error; valla y busque que es lo que realmente sus clientes quieren y necesitan!
Estrategia de Precios
Transición
44
El precio casi siempre influencia al cliente en su decisión de compra. Está directamente
relacionada al valor que el cliente pone sobre los productos o servicios. Por lo tanto, es esencial
poner precios o servicios cuidadosamente. La meta es poner productos y servicios a el precio
que serán vendidos, mientras provea una ganancia razonable. Nuevamente, esto no es tan fácil
como suena, Leamos el estudio del caso # 3 ( página 28 del libro de participantes).
Pasos
1. Instruya a los participantes a cambiar a la página 28 en el libro de participantes. Lea y discuta el
estudio para el caso # 3. Haga una lista de todas las cosas que estos granjeros pasaron por alto y
como ellos pudieron tener buenas ganancias con técnicas efectivas de precios.
2. En la página 29 del libro de participantes, discuta las cuatro razones por las que un negocio no
puede obtener los precios que quiere.
3. Introduzca a los participantes a la lista de errores más comunes en precios que está en la página 29
del libro de participantes. Lleve al grupo a una discusión de precios usando las preguntas de esa
misma página como guía.
4. Instruya a cada grupo a escribir una estrategia de precios para su puesto de Limonada. Haga que
los grupos cambien a la pagina32 del libro del participante para grabar su descripción.
5. Después de que cada grupo ha tenido la oportunidad de describir el producto. Haga que cada
vocero comparta la descripción del grupo con la clase.
Conclusión
Aunque el negocio de las sandias fue una historia simple, ilustra bastante bien cuantas personas
pasaron por alto las efectivas estrategias de precios. Como usted valla desarrollando su propia
estrategia personal de precios, recuerden no cometer ninguno de los errores comunes de precios.
Estrategia del Precio ( 10 – 15 Minutes )
Objetivo: Ayudar a los participantes a identificar errores comunes en precios e identificar maneras de
evitarlos.
Lugar del Negocio
Transición
Usted nunca debe sobreestimar el impacto de estar en el lugar correcto. Usted sabe lo que se
dice: Locación, Locación, Locación!! Hora vamos a leer y discutir el estudio del caso # 4 (página
30 del libro de Participantes) .
45
Pasos
1. Instruya a los participantes a cambiar a la pagina30 en el libro de participantes. Lea y discuta el Estudio
del Caso # 4.
2. Haga que los participantes discutan el problema real en el estudio del caso. El negocio realmente
necesita otra bicicleta? El negocio está ubicado en el Lugar correcto? ( A pesar de las siete horas que se
necesitan para hacer las entregas a todos )? Podría una nueva locación aumentar las ventas? Que otra cosa
venden aparte de Pan? ( conveniencia, calidad, frescura.)
3. Instruya al grupo a revisar las preguntas enlistadas en la pagina30 del libro del participante, como ellos
vallan escribiendo una descripción para su negocio de puesto de limonada. Recuérdeles que están
compitiendo con varios puestos de limonada, y exhórtelos a tener creatividad. Hágalos que pasen a la
página 32 del libro de participantes para grabar su descripción.
4. Despues de que cada grupo a tenido la oportunidad de escribir una descripción del local del negocio,
haga que cada vocero comparta la descripción del grupo con la clase.
Conclusión
Esta panadería pudiera estar o no estar en la locación correcta. De cualquier manera, está
vendiendo más que solo pan; también vende conveniencia, calidad, y atmosfera. En el mercado
de hoy, su negocio pudiera estar localizado en la internet o in la bodega afuera del pueblo.
Cuando considere su locación personal del negocio, ponga atención al lo quiero y a lo necesito
de sus clientes así como también a la accesibilidad de sus proveedores.
Lugar del Negocio (10 – 15 Minutes)
Objetivo: Ayudar a los participantes a reconocer el valor de asegurar la localización apropiada para su
negocio.
Estrategia de Promoción
Transición
Los esfuerzos de promoción deberán ser dirigidos a clientes existentes y potenciales mientras
resalta los aspectos del producto o servicio que debería apelar más a ellos. Usted podría
promover productos y servicios a través de símbolos y banderas, volantes y publicidad, canales
de media y otros medios. Vamos a leer el estudio del caso # 5 (página 31 del libro del
participante) .
46
Pasos
1. Instruya a los participantes a cambiar a la pagina31 en el libro del participante. Lea y discuta el Estudio
del Caso # 5.
2. Instruya a cada grupo a escribir una estrategia promocional para el puesto de Limonada. Recuerde al
grupo que están compitiendo con varios puestos de limonada, y exhórtelos a usar su creatividad. Hágalos
que cambien a la página 32 del libro de participantes para grabar sus estrategias.
3. Despues de que cada grupo ha tenido la oportunidad de escribir una estrategia promocional, haga que
cada vocero comparta la estrategia del grupo con la clase.
Conclusión
Así como va desarrollando su estrategia personal de promoción del negocio, recuerde el
ingrediente crítico de presentación. La presentación involucra cualquier cosa relacionada con
los sentidos: El sabor del producto, olor, tacto, calidad y aspecto visual. Como muestra su
producto o servicio probara ser importante.
Felicitaciones! Usted ha terminado la tercera sección, o piedra angular, de su plan de negocios
para su puesto de limonada.
Estrategia Promocional (15- 25 Minutos)
Objetivo: Alentar al participante a tener creatividad desarrollando y compartiendo estrategias
promocionales ganadoras.
Su Plan de Negocios Personal
Transición
En este punto del taller. No se le dará todo el tiempo que usted necesitara para completar esta
sección de su plan de negocios. Su estrategia promocional deberá ser basada en sus experiencias
encontradas en su búsqueda de mercado.
Pasos
47
1. Permita tiempo para que los participantes completen lo más posible sin llevar a cabo más búsqueda.
Circule por todo el salón de clases y ofrezca asistencia a quien la necesite.
2. En cuanto los participantes terminen sus borradores, exhórtelos a que compartan lo que tengan
escrito con otros que también hayan terminado. Ellos pueden escoger ayudar a otros que pudieran
tener problemas en escribir sus planes de trabajo.
Conclusión
A través de este taller, cada uno de ustedes ha tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer
sugerencias para mejorar, y ayudar unos a otros con su aprendizaje. Todo la retroalimentación
se ha dado con el espíritu del aprendizaje y ayudando unos a otros.
A cada uno de ustedes se le dará la oportunidad de presentar la tercera sección, o piedra
angular de su plan personal de negocio. Con el mismo espíritu de ayudar y aprender usted
recibirá retroalimentación del grupo. Aunque usted puede decidir no aplicar todo lo que
escucho, recuerde que la retroalimentación (critica) es un regalo.
Nota al Orientador: Permita suficiente tiempo para que los participantes compartan y discutan sus planes
de negocios con el grupo. Ellos recibirán críticas sin precio y honestas. Si su día del taller termina con esta
actividad, usted pudiera ser difícil para que todos compartan sus planes. Si no hay tiempo suficiente para
completar esta actividad, reserve tiempo al comienzo de la siguiente clase para que todos terminen.
Instruya a los participantes que esta sección de sus planes será típicamente necesaria para ser revisada así
como ellos continúen trabajando en otras secciones del plan. Exhórtelos para que continúen compartiendo
sus planes con individuos que sean de confianza que puedan proveer una crítica honesta.
Notas_________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Su Plan Personal del Negocio ( 45- 60 Minutos)
Objetivo: ayudar a los participantes a completar la tercera sección o piedra angular de su Plan Personal del
Negocio, creando su estrategia de mercado, la cual consiste en una descripción del producto, estrategia de
precio, Descripción del local del negocio y estrategia de la promoción.
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PIEDRA ANGULAR 4
El Análisis Financiero
¨Porque, quien de vosotros, queriendo edificar una torre,
no se sienta primero y calcula las gastos, para ver si
tiene lo que necesita para acabarla? ¨
Lucas 14:28
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El Análisis Financiero
Objetivo
Los participantes empezaran identificando los costos asociados con empezar y mantener un negocio. Ellos
también serán proveídos con breves descripciones de posibles fuentes de fondos. Los participantes
desarrollaran un pronóstico preliminar de las ventas.
Tiempo
3 a 4 Horas
Preparación
Traiga copias del Taller de Auto-Empleo: Libro del Participante ( uno por cada
participante, disponible en Centro de Recursos de Empleo Local).
Traiga lápices ( uno por cada participante)
Traiga al salón de clases un juego de por lo menos uno de los siguientes ejemplos de Plan de
negocios: Summer Snow, proCUTS o Garcia´s Veggie Table ( uno por cada particiapnte,
disponible en el Centro de Recursos de Empleo Local y en los apéndices B-D ). Copias adicionales
también pueden ser provistas.
Opcional: Traiga banderas rojas y verdes o tarjetas ( una para cada participante)
Logros de los Participantes
Al final de esta unidad, los participantes tendrán:
Un estimado preliminar de los costos de apertura
Un estimado preliminar de los gastos mensuales
Una descripción de las fuentes potenciales de fondos.
Una predicción preliminar de las ventas.
Un primer borrador del plan personal del negocio.
50
Entorno de la Unidad Esta página no tiene el intento de ser una tabla completa de contenido para esta unidad, pero
si una referencia rápida de entorno para orientadores que ya están familiarizados con la
enseñanza del taller.
Revisión del Negocio de Ejemplo ……………………………………………………… 50
El Negocio Ficticio ( Puesto de Limonada)……………………………………………. 51
Presupuesto personal
Costos de Apertura……………………………………………………………………… 52
Gastos Mensuales……………………………………………………………………….. .53
Fondos para el Negocio…………………………………………………………………. 54
Predicción de las Ventas ………………………………………………………………... 55
Su Plan Personal del Negocio…………………………………………………………… 56
Revisión del Negocio de Ejemplo
Nota al Orientador: Todos los textos en Itálica sugiere lo que usted puede decir a la clase
en varios puntos. Usted también puede usar sus propias palabras para cubrir las mismas
ideas. Textos que no están en itálicas, contienen instrucciones de lo que usted necesita
hacer.
Transición
Para poder correr un negocio exitoso, usted necesitara poner atención cuidadosa a los
¨números¨ de los negocios y los ¨números ¨ de su casa. En otras palabras, usted necesitara
mencionar las siguientes preguntas: ¿Cuanto costara empezar el negocio? Que ingresos necesito
tener para poder vivir? Que monto de ingresos el negocio deberá proveer? Como obtendrá fondos
para el negocio? Cuantas ventas necesitare generar para poder alcanzar mis metas?
Empezaremos a trabajar en la cuarta piedra angular, revisando y discutiendo el negocio de
ejemplo.
Pasos
1. Haga que los participantes abran el plan de negocios de ejemplo a la sección final. ¨Finanzas¨. Invite a
un miembro de la clase a leer la sección completa (costos iniciales, costos mensuales, fondos y
predicciones de ventas).
2. Después de que el miembro de la clase haya terminado de leer, lleve a la clase a una discusión usando
las preguntas de la página 36 del libro de participantes como guía. Las discusiones deberán enfocarse en
las impresiones iniciales, conceptos clave aprendidos, inquietudes, y sugerencias para mejorar el plan.
51
Nota para el Orientador: El dialogo creado durante esta revisión es crítica para aprender. No obstante, las
discusiones deberán ser controladas. Sea consciente del tiempo que invierte discutiendo el plan. Gran
aprendizaje ocurre cuando los participantes practican los conocimientos adquiridos. Mantenga los
comentarios de los participantes en la vía correcta y enfocada en el tópico a la mano. Si la discusión se
empieza a desviar, asegure a los participantes que estos nuevos temas serán tratados mas tardes en el taller.
Considere escribir los temas nuevos en el pizarrón, así no serán olvidados. Si el tiempo lo permite, estos
temas podrán ser tratados al final de la clase o durante los descansos.
Conclusión
Un análisis financiero bien estructurado es quizás uno de los elementos más cruciales de una estrategia
de negocios triunfadora. Sin dinero, hasta la mejor idea no irá a ninguna parte. Solamente cuando un
negocio aprenda a controlar sus finanzas, mientras alcanza sus metas de ventas, No puede lograr éxito a
largo plazo y expandirse.
Revisión del Negocio de Ejemplo ( 15 Minutos)
Objetivos:
Para entornar los componentes de la sección final del plan de negocios.
Ayudar a los participantes continuar pensando como dueños de negocios
Ofrecer a los participantes un camino libre de problemas para abiertamente ofrecer criticas y sugerencias
para mejorar en el plan de ejemplo.
Costos Iniciales
Transición
Todos los negocios requieren algún capital para empezar operaciones. A cómo se encuentre con un mentor
y se entreviste con otros dueños de negocios exitosos, pregúnteles cuales son los costos que usted
necesitara considerar para poder lanzar su negocio exitosamente. Considere por ejemplo: equipo,
52
mobiliario, tarjetas de presentación, membretes, contabilidad y consejo legal, licencias, gastos el número
de meses que tomara alcanzar los objetivos de ventas, préstamos, gastos de publicidad y demás.
Para determinar costos iniciales, identificar todos los gastos que usted incurrirá durante la fase de inicio.
Algunos de estos gastos serán una sola vez, tales como la incorporación de su negocio y el costo por la
firma de su edificio. Otros gastos del negocio serán gastos de salidas mensuales. Tales como los servicios,
inventario, a seguranza y demás. Gastos corrientes serán discutidos mas tarde.
Pasos
1. Instruya cada grupo a determinar que necesitara para empezar con su puesto de limonada.
2. Haga que cada grupo enliste las necesidades de comienzo en el espacio proveído en la página 42 del
libro de participantes. Exhorte a los grupos a enlistar todos los artículos, incluyendo aquellos que serán
proveídos personalmente.
3. Haga que cada grupo estime el costo de cada artículo de la lista y escriba el total en la columna
apropiada de la página 42 del libro de participantes.
4. Un vez que cada grupo ha tenido la oportunidad de enlistar los costos iniciales, invite a cada vocero a
presentar los costos iniciales de su grupo del puesto de limonada.
Nota al Orientador: Uno de los propósitos de esta actividad es ayudar a los participantes a ver cómo, sin
la apropiada búsqueda, es fácil olvidar artículos necesarios. Incluso un artículo de empiezo olvidado podría
poner en peligro las finanzas del negocio.
Conclusión
Como usted escucho otros grupos describir sus costos iniciales y los artículos asociados con esos costos,
está usted sorprendido? Olvido su grupo algo que necesitaban? Como usted identifique los costos iniciales
para su negocio personal, involucre a tanta gente como pueda en el proceso. Esto ayudara a minimizar el
riesgo de dejar algo fuera.
Costos Iniciales ( 15- 20 Minutos)
Objetivo:
Ayudar a los participantes a determinar el monto del capital que ellos necesitaran para empezar las
operaciones del negocio
53
El Negocio Ficticio (Puesto de Limonada)
________________________________________________________________
Nota al Orientador: Divida la clase en grupos pequeños de dos a cuatro participantes. Asigne a un
escritor y un portavoz para esta actividad. Recuerde compartir esta responsabilidad a través del taller,
dando igual oportunidad a cada participante. Exhorte a los participantes a involucrar otros miembros del
grupo al ellos escribir sus planes de negocios personales
Transición
Como discutimos anteriormente, usted es su negocio –por lo menos a los ojos de sus clientes. Sin embargo,
es lo mejor mantener sus finanzas personales y sus finanzas del negocio separadas la una de la otra. Para
separarlas, usted primero necesitara conocer cuánto dinero necesitara personalmente para solventar todas
sus obligaciones financieras. Esto se logra creando un presupuesto mensual personal.
Pasos
1. Instruya a los participantes a cambiar a la pagina 37 en el libro del participante y crear un presupuesto
ficticio personal para el dueño del puesto de limonada. Exhorte a los participantes a mantener
conversaciones centradas en el dueño del negocio ficticio. Por el bien de la simplicidad, ellos podrían
adivinar y usar números completos para la actividad.
2. Instruya a los participantes a usar estos totales en la sección de gastos mensuales de este taller.
Conclusión
Ahora que usted ya ha completado sus presupuestos, sus gastos totales enseñaran cuanta ganancia usted
necesitara generar por el negocio. Desde aquí, usted incluso podría cuantas ventas necesitara para
mantener este nivel de ingreso personal.
Presupuesto Personal ( 10 Minutos)
Objetivos:
Ayudar a los participantes a identificar la importancia de separar finanzas personales y de negocios.
54
Gastos Mensuales
Transición
Muchos negocios fallan por la falta de fondos adecuados. En cuanto el negocio identifique sus gastos
mensuales. Sera mejor entendido lo que será logrado cada día para alcanzar las metas de ganancias. Para
un presupuesto inicial, estas figuras también ayudan al negocio a entender cuanto capital necesitara
para empezar.
Un negocio pudiera considerar planear gastos adicionales para algunos meses en el presupuesto de inicio.
Si no se usa, el dinero podría ser usado para pagar préstamos anticipadamente, o para expandir el
negocio.
Pasos
1. Instruya a cada grupo a determinar qué es lo que necesitara financieramente para empezar y mantener el
puesto de limonada.
2. Instruya a cada grupo a discutir sea o no que necesiten un plan de gastos adicionales por algunos meses,
mientras está trabajando en la estructuración del negocio y alcanzar las metas de ventas.
3. Haga que cada grupo enliste sus gastos planeados en la sección apropiada en las páginas 42-43 del libro
de participantes.
4. Una vez que cada grupo ha tenido la oportunidad de enlistar sus gastos, invite a cada vocero a presentar
sus gastos mensuales de su puesto de Limonada.
Conclusión
Financiar su negocio será un gran desafío. Muchos negocio pequeños no duran simplemente porque no son
rentables. Obviamente usted necesitara hacer por lo menos el mismo dinero que gasta regularmente.
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También usted necesitara hacer dinero más allá de sus gastos para poder tener una ganancia- para tener
algún dinero sobrante para ahorrar y mantener el negocio corriendo y creciendo.
Fundación del Negocio
Transición
Cuando empieza, un negocio necesita capital. Capital es el dinero invertido en un negocio. El Capital
puede elevarse en dos formas principales:
Financiamiento Equitativo: Inversionistas contribuyen con dinero para ayudar a financiar el
negocio. A estos inversionistas se les otorga un ¨interés¨ o se convierten en dueños del negocio.
Deuda Financiera: El negocio agarra dinero prestado de una compañía financiera. El préstamo
con interés es pagado sin otorgar a la compañía financiera la propiedad o interés en el negocio.
Una mayor diferencia entre plusvalía y deuda financiera es la responsabilidad del deudor en caso
de incumplimiento. Una deuda Financiera requiere una garantía personal por parte del deudor.
Financiamiento de Plusvalía, no requiere garantía personal.
Hay muchas maneras de adquirir capital. Algunas de las más comunes son señaladas en la página
38 de su libro del participante.
Pasos
1. Instruya a los participantes a cambiar a la página 38 del libro del participante. Como clase, lea y
discuta cada uno de las potenciales opciones de fondos enlistados.
Es muy importante que usted no recomiende opciones de fondos a los participantes y que usted no
preste dinero a los participantes que están buscando fondos. Al hacer eso implica que esta
endosándolos, que podría resultar en una situación de responsabilidad legal para usted, para
Recursos de Servicios de Empleos SUD y para la Iglesia. Usted puede, sin embargo, instruir a los
participantes concernientes a sus opciones de fondos, y usted puede compartir listas de fuentes de
recursos. Opciones de fondos y fuentes varían de acuerdo a cada estado y país y casi seguro que
requiere una búsqueda de su parte para informar a los participantes lo que está disponible.
2. Instruya a cada grupo a determinar si o no, el necesitara fondos para el puesto de limonada.
3. Sin importar la decisión del grupo, haga que cada grupo cambie a la página 43 del libro de
participantes y provea una breve descripción de los fondos para el puesto de Limonada.
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4. Una vez que a cada grupo se la ha dado la oportunidad de enlistar sus fuentes de fondos. Invite a
cada portavoz a presentar la descripción de fondos para el puesto de limonada.
Conclusión
Sin importar la fuente de fondos que usted haya elegido para su negocio personal, no sobre
invierta usted mismo. Empiece pequeño e incremente sus fondos así como su negocio continúe
creciendo.
Fundación del Negocio ( 15- 20 Minutos)
Objetivo:
Ayudar a los participantes a identificar fuentes potenciales de fondos y los riesgos asociados con ellos
La Predicción de las Ventas
Transición
Simplemente señalado, sin ventas el negocio no sobrevivirá! No solamente necesita ventas, debe de
conocer el monto promedio de dólares de cada venta y el número de ventas necesarias. Con un
presupuesto creado, los negocios podrán empezar a ver que necesitaran hacer para alcanzar sus
metas.
Pasos
1. Instruya a cada grupo a discutir las preguntas encontradas en la página 40 del libro de participantes.
2. Haga que los participantes cambien a la página 43 del libro de participantes y complete la tabla de
predicción.
3. Una vez que la tabla es completada, asigne a cada portavoz a presentar en análisis financiero del grupo.
Exhorte a los participantes a tomar notas que les ayudaran en cuanto ellos calculen sus propios análisis
financieros.
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Nota al Orientador: Exhorte a los participantes a usar los números que ellos ya habían reunido en previas
secciones para ayudar. Por ejemplo, el presupuesto personal debería ayudarles a crear sus gastos
mensuales. Los gastos mensuales y la descripción de precios ayudara a determinar cuánto dinero el
negocio necesitara generar para poder ser rentable.
Conclusión
Felicitaciones! Usted ha terminado su plan de negocios para su puesto de limonada.
La Predicción de las Ventas ( 15- 20 Minutos)
Objetivo:
Ayudar a los participantes a desarrollar pronósticos de ventas para sus negocios
Su Plan Personal de Negocios
Transición
Ahora a usted se le dará tiempo para completar su análisis financiero de su propio negocio personal, tome
este tiempo para afinar cualquier otra sección de su plan.
Pasos
1. Permita tiempo a los participantes para hacer un borrador de sus análisis financieros. Circule a través del
salón de clases y ofrezca asistencia si es necesaria.
2. En cuanto los participantes empiezan a terminar sus borradores, exhórtelos a compartir con otros que ya
hayan terminado lo que ellos han escrito. Ellos pueden escoger ayudar a otros que tengas problemas en
escribir sus planes de negocios.
Conclusión
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A través de este taller, cada uno de ustedes ha tenido la oportunidad de compartir ideas, ofrecer
sugerencias para mejorar. Y ayudarse unos con otros a aprender. Toda la retroalimentación será dada con
el espíritu de aprendizaje y ayudando unos a otros.
A cada uno de ustedes se le dará la oportunidad de presentar la sección final de su plan personal de
negocio. Con el mismo espíritu de ayudar y aprender, Usted recibirá retroalimentación por parte del
grupo. Aunque usted puede escoger no aplicar todo lo que usted escuche, recuerde que la retroalimentación
es un regalo.
Nota al Orientador: Permita suficiente tiempo a los participantes para compartir y discutir sus planes de
negocios con el grupo. Ellos recibirán una crítica honesta, que no tiene precio.
Instruya a los participantes a que, incluso ellos que ya han completado sus planes, estos típicamente
necesitaran ser revisados así como ellos continúen trabajando en sus negocios. Exhórtelos a que continúen
compartiendo sus planes con individuos confiables que les proveerán una honesta retroalimentación.
Notas_________________________________________________________________________________
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APENDICE A
Herramientas y Términos
. Financieros
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Herramientas y términos Financieros
Costos Fijos y Variables
Costos fijos son costos que permanecen sin alteración y que deberán de pagarse sin importar el nivel de
ventas de su negocio o de producción. Estos costos son ¨fijos¨ por un periodo especifico de tiempo (como
un año) o rango de producción (como el ciclo de vida de un producto). Dependiendo de su tipo de negocio,
algunos ejemplos típicos de costos fijos serán renta, intereses de la deuda, aseguranza, gastos de la planta y
equipo, licencia del negocio y salario de empleados permanentes.
Costos variables son costos que varían directamente con el número de productos producidos. Dependiendo
del tipo de su negocio, algunos ejemplos serán el costo de los productos que vende, comisiones de las
ventas, cargos de envíos, cargos de entregas, costo directo de materiales y suministros, salarios de medio
tiempo o empleados temporales y ventas o bonos de producción.
Punto de Equilibrio
Una vez que usted haya identificado sus gastos personales y los costos asociados con correr su negocio,
usted sabrá cuánto dinero necesitara su negocio para cubrir todos los gastos mensuales. Esto se llama punto
de equilibrio. Para determinar su punto de equilibrio, siga esta simple ecuación:
Gastos Personales + Gastos del Negocio = Punto de Equilibrio
Margen del Precio
Margen del precio es el porcentaje de su precio de venta que es ganancia. La forma en que usted alcance
margen en sus productos y servicios es incrementando el precio de sus productos y servicios más allá del
precio que usted pago por la compra de los productos o servicios o el tiempo que le tomo para diseñarlos y
crearlos. Usted tiene que marcar sus precios para poder alcanzar y exceder su punto de Equilibrio e
incrementar su margen.
Usted determina su margen dividiendo sus ganancias entre el precio de venta. Por ejemplo si usted compro
un producto en particular por $ 12.00 y usted lo vendió por $ 18.00, luego usted calculara su margen
dividiendo su ganancia entre el precio de venta: $ 6.00/$ 18.00. Esto resulta en un margen del 33%.
Cuando usted pone su precio de venta de sus productos o servicios, recuerde que su margen de cada
artículo es el número importante para medir porque representa su ganancia. Si usted quiere o necesita
incrementar su margen, usted puede poner una marca más alta en sus productos o servicios. Sin embargo,
sea cuidadoso en no marcar sus productos o servicios tan altos que sus clientes no los compraran. También,
61
si usted lo decide marcar sus productos o servicios más altos que sus competidores, usted tendrá de alguna
manera enseñar que el valor de sus productos o servicios que lo valen.
Reporte de Flujo de Efectivo
Flujo de efectivo es exactamente lo que su nombre implica – la anticipación de efectivo cuando fluye hacia
adentro y hacia a fuera del negocio. Similar a un registro de chequera personal, un reporte de flujo de
efectivo registra cada entrada de dinero al negocio o pagos en efectivos que salen del negocio cada mes.
Agrupe estas entradas y salidas en categorías tales como ¨dinero que entra¨, ¨compras de inventario¨ o
¨gastos de operación¨.
Los reportes mostraran actividad financiera mensual sobre el tiempo. Ellos harán que se analice fácilmente
fluctuaciones anuales en el flujo de efectivo y predecir futuras fluctuaciones. Análisis de estos reportes
ayudaran también al presupuesto de día a día. Desde un típico ciclo de efectivo para una transacción de
venta podría tomar semanas o meses, usted necesitara retener fondos adicionales para mantener el negocio
corriendo. Por ejemplo, salario de empleados son pagados mucho antes de que el pago sea recibido por el
producto o servicios que los empleados prestan.
Para crear su reporte, enliste las fuentes y montos de dinero esperado que será recibido por el negocio cada
mes: ventas en efectivo, cobranzas de cuentas por recibir, pagos de préstamos recibidos y demás. El dinero
que usted espera recibir es agregado al balance restante por el mes anterior. Esto ahora hace los totales de
efectivo para este mes. Seguido, sustraiga todos los gastos incurridos durante ese mes para identificar el
balance de efectivo al final de ese mes. Este monto deberá ser siempre arriba de cero. De hecho, usted
debería planear dejar un colchón de seguridad para cubrir gastos inesperados.
Reporte de flujo de Efectivo
Año 20___ Junio Julio
Balance Inicial de Efectivo $ 1,500 $ 4,110
Entrada
Ventas en Efectivo $ 6,000 $ 7,000
Colecciones/ cuentas por cobrar
Préstamos recibidos
$ 200 $ 500
$ 2,000 $ 0
$ 8,200 $ 7,500
62
Total de efectivo que entro
Total de efectivo disponible
Salida
Gastos de Inventario
$ 9,700 $ 11,610
$ 1,000 $ 1,500
Gastos de Nomina
Salarios y Sueldos $ 3,000 $ 3,000
Impuestos de Nomina $ 50 $ 50
Beneficios $ 0 $ 0
Gastos de Operación
Renta $ 750 $ 750
Servicios $ 70 $ 85
Impuestos a la propiedad $ 0 $ 0
Teléfono $ 15 $ 25
Viajes $ 75 $ 100
Licencias y Pagos $ 15 $ 15
Reparaciones y Mantenimiento $ 15 $ 100
Publicidad $ 10 $ 10
Otros $ 0 $ 0
Costos No Operativos
Pagos de intereses de prestamos $ 100 $ 100
Pago de Principal del préstamo $ 500 $ 500
63
Otros $ 0 $ 0
Total del Desembolso $ 5,600 $ 6,285
Balance Final del Efectivo $ 4,100 $ 5,325
64
Declaración de Ganancias y Pérdidas Estándar
La forma estándar de enseñar el flujo de efectivo es un Estado de Ganancias y Pérdidas ( G&P), o un
estado de ingresos. Los estados de G&P es más frecuentemente generado en la forma de hojas de datos.
Allí se muestra todo el dinero que entra en el negocio (ingreso de ventas neto) y todo el dinero que fluye
fuera del negocio (gastos) en un periodo de un mes, y le permite saber si su ingreso neto del mes es
positivo o negativo.
Línea de descripción del artículo
Términos clave en estado de Ganancias y pérdidas son definidos como sigue:
¨Ventas netas ¨ incluye todas las ventas.
¨Costo de los bienes vendidos¨ incluye todos los costos de inventario vendidos, incluyendo
producción, materiales y sobre costos.
¨Margen bruto¨ es la primera línea crítica. Un negocio deberá ser capaz de cubrir los costos de
producción de todos los artículos que serán vendidos.
¨Gastos de Nomina¨ y ¨Gastos de Operación¨ enliste el total de gastos incurridos en operar el
negocio. Gastos de publicidad también deberán ser incluidos en esta categoría.
¨Depreciación¨ incluye los gastos fijos y valores intangibles sobre tiempo.
¨Ingreso neto¨ reporte las ganancias y pérdidas del negocio y el crecimiento (o decrecimiento) del
valor del negocio.
65
Estado G&P de Fin de Año
Ventas Netas $ 149,175 100%
Costos de Bienes vendidos $ 104,423 70%
Margen bruto $ 44,752 30%
Gastos de Nomina
Salarios y sueldos $ 27,000 18.1%
Impuestos de Nomina $ 600 0.4%
Beneficios $ 0 0 %
Gastos de Operación
Renta $ 6,000 4.0 %
Recibos de Utilidades $ 960 0.6 %
Impuesto a la Propiedad $ 0 0 %
Teléfono $ 240 0.2 %
Viajes $ 900 0.6 %
Licencias y gastos $ 180 0.1 %
Reparaciones y mantenimiento $ 540 0.4 %
Aseguranza $ 500 0.3 %
Otros $ 65 0.1 %
Depreciación $ 1,200 0.8 %
Gastos Totales de Operación $ 38,185 25.6 %
Ingresos antes de Impuestos $ 6,567 4.4 %
Impuesto sobre la renta $ 1,492 1.0 %
Ingreso Neto $ 5,075 3.4 %
66
Conduciendo Búsqueda de Clientes
Pregúntese a usted mismo: ¨Conozco yo que hay clientes para mi producto o servicio, o solo estoy
asumiendo un cliente base?¨ Esta pregunta será critica para su éxito. Usted no nada más puede
asumir que la gente quera su producto. Usted necesita una evidencia clara que ellos lo quieren y
que ellos pagaran lo que usted está pidiendo. Aquí hay otras preguntas que tiene que considerar
cuando conduzca una búsqueda de mercado.
Quienes son mis clientes y quienes son clientes potenciales?
Estoy ofreciendo los tipos de bienes o servicios que ellos quieren al mejor precio y las
cantidades correctas?
En donde viven ellos?
Mis programas promocionales están trabajando?
Qué clase de clientes son ellos?
Que es lo que los clientes piensan de mi negocio?
Pueden y podrán ellos comprar?
Como se compara mi negocio con los competidores?
Son mis precios consistentes con lo que los compradores vieron como valor del producto?
Preguntas adicionales.
Llevar a cabo búsqueda de clientes (como encuestas) le ayudaran a mejorar su producto o servicio,
porque usted aprenderá del cliente lo que él o ella espera de su tipo de producto o servicio. Usted
aprenderá de estas encuestas a clientes como marcarlos como sus clientes tomándolos en cuenta con sus
necesidades y deseos cuando diseñe su producto o servicio. También recolectando información de los
clientes, usted será capaz de detectar las tendencias del mercado que influenciaran sus técnicas de
mercadeo.
Las siguientes son algunas preguntas que usted podría hacer a sus clientes como encuesta, pero no se sienta
limitado por esta lista. Haga preguntas que usted sienta que tienen información importante para
incrementar el valor del mercado de su producto o servicio.
Ejemplos de Preguntas de Encuesta
Provea a los clientes con una descripción y precio del producto o servicio y luego haga las siguientes
preguntas:
Es esto que usted compraría? Porque si o porque no?
Que podría usted pagar por este producto o servicio? Porque?
Que tan seguido usted compraría este producto o servicio? Porque?
Que características le gustaría ver en adición a lo que está presentado?
Cuanto pagaría si estas características fueran añadidas?
67
Usted ve algún inconveniente en el producto o servicio? Podría por favor explicar?
Forma de Evaluación de la Entrevista
Fecha:
Nombre del Contacto:
Nombre de la Organización
Interacciones Resaltadas
Artículos Discutidos
1.
2.
3.
Actividades por dar seguimiento
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Fecha que se completo:
1.
2.
3.
4.
68
5.
6.
7.
69
Gente para agregar a mi lista de Contactos:
Nombre:
Teléfono:
Fax:
Correo Electrónico:
Dirección:
Evaluación
Yo estuve Preparado: Si No
Comentarios
Yo Complete mis objetivos: Si No
Comentarios
Yo interactué bien Si No
Comentarios
Sobre todo, que estuvo bien?
Como puedo mejorar mis futuras interacciones?
70
APENDICE B
Plan Plan de Negocios
……. Summer Snow
71
Negocios a Primera Vista
Sumario del Negocio
Summer Snow preverá una refrescante experiencia de comida a los clientes, ofreciendo 30 sabores de
raspados de calidad y otros refrigerios saludables en el área del centro de San José, Costa Rica. A
diferencia de los raspados que tradicionalmente se encuentran en conos. Summer Snow hielo finamente
raspado resembla nieve real. El jarabe espeso es rápidamente absorbido en los cristales de nieve en lugar
de pasar a través del hielo hasta el fondo del cono como el tradicional cono de hielo triturado.
Estas bebidas han sido muy populares alrededor del mundo y proveen una alternativa de no grasa a los
consumidores. Summer Snow apunta a clientes que son consientes de la salud de ingresos de clase media a
alta, entre los rangos de edades de niños a adultos. Con una conciencia de salud que se acrecienta, sabores
libres de azúcar y aditivos líquidos de vitaminas también estarán disponibles.
Summer Snow ha comprado una unidad móvil pequeña que será colocada en un estacionamiento rentado
de centro comercial localizado en la intersección de Chávez y avenida Independencia.
Llaves para el Éxito
La Clave de localización provee una rápida, saludable y refrescante acceso a 17,000 clientes diarios
del más grande Centro Comercial de San José, 12,000 pasajeros diarios de la terminal de autobús
cercana, y los patrocinadores del bario dos escuelas y tres parques.
Servido en una copa especial con una tapa de un equipo deportivo de su elección. La copa y la
tapadera serán reusables y segura para usarse en la lavadora de platos.
Primer negocio de este tipo en San José, Costa Rica.
30 refrescantes, saludables jarabes de sabores.
Provee a los consumidores consientes de la salud sabores libre de azúcar, aditivos líquidos con
vitaminas opcionales y otros refrigerios saludables.
El producto es libre de grasas, no contiene colesterol y es relativamente bajo en calorías.
Bajo costo de desarrollo, bajo mantenimiento y fácil de producir que permite una fácil futura
posible expansión.
El año completo con un clima cálido conduce a la gente a querer un producto refrescante.
Sumario de la Gerencia y del personal
José Macías será el propietario de Summer Snow como único propietario. Una creación con un
simple producto requerirá solo de un empleado de tiempo completo ( Sr. Macías) para las
operaciones de día a día.
72
No obstante, trabajadores adicionales de medio tiempo podrán ser agregados para tiempos de alto
tráfico o en evento de futura expansión.
73
José Macías
Contador Profesional- Seis años de experiencia llevando la contabilidad con
Grupo Maestro de Contadores.
Sumario de la Gerencia
__________________________________________________________________
Maneje a nueve contadores trabajando con pequeños a medianos empresas.
Mantuve un record de aceración del 93% en cuentas por cobrar.
Recomendé en asuntos organizacionales para minimizar las responsabilidades
fiscales federales y del estado, mejorando los márgenes de ganancias y por
sobre todo las ventas crecieron.
Ahorre $ 125,000 en errores de contabilidad entrenando a otros en el Grupo
Maestro de Contadores.
Sumario de Educación
_____________________________________________________________________
Universidad de Costa Rica, Economía / Contabilidad
Los Siguientes individuos ha acordado apoyar a Summer Snow como
entrenadores y mentores:
Miguel Vázquez, dueño de los restaurantes The Chipper Chiken
Alcanzo $ 167,000 en ventas mensuales al cuarto mes de operaciones .
$ 220.000 in ventas mensuales entre el primer año de operaciones.
¿Modelos de servicios han sido duplicados en el inicio de cuatro nuevas
locaciones, todas experimentaron crecimiento similar y ventas.
Julia García, profesor de negocios de la Universidad de Costa Rica
Reconocida autoridad líder en estrategias de competitividad y desarrollo
económico de naciones, provincias y regiones.
Sirve como asesor de estrategia en los más altos niveles gerenciales en
innumerables compañías locales e internacionales.
Roberto Cruz, Gerente de Negocios
Desarrollo una estrategia de ventas que directamente incremento en 20%
Introdujo 15 nuevos mercados, incrementando la diversificación de mercado
Redujo gastos adicionales en un 30%.
74
Análisis del Mercado
Sumario del mercado
San José es el centro económico de Costa Rica. El área del centro de provee una localización ideal para la
mayoría de los negocios. En adición al pesado trafico adentro de la ciudad y en el sector comercial, el área
del centro también levanta múltiples barrios de viviendas familiares. Típicos residentes son arriba del
ingreso promedio. Los residentes del área tienden a dirigirse a un estilo de vida más saludable, como
evidencia de ejercicios de tres instalaciones del centro, múltiple comida saludable y tiendas de vitaminas, y
altamente vías usadas para caminar y para bicicletas.
Un estudio del area local enseño los siguientes resultados:
Summer Snow será el único negocio de su tipo en Costa Rica.
No existe un negocio formal que venda hielo raspado en tres millas a la redonda de la locación
propuesta.
Cuatro vendedores de la calle proveen productos de hielo triturado al precio más bajo del mercado.
Estos vendedores venden su producto por $ .50 por artículo, no ofrecen variación en tamaño, tienen
un pobre control de calidad, y no engranan el blanco del mercado.
Supermercados locales tienen productos tipo- Popsicle, vendidos también por $0.50 cada uno. Los
consumidores tienen que comprar estos productos en grandes cantidades.
El Centro comercial tiene un expendio de helados y dos restaurantes que proveen helados y gelato.
Ninguno vende hielo raspado.
Existe un puesto en el centro comercial que vende bebidas de fruta fresca a precios altos. El acceso
al puesto es dificultoso.
Ninguno de estos lugares se enfoca en un mercado consiente de la salud y ninguno de ellos agrega
suplementos vitamínicos.
Dando la locación estratégica, el segmento de mercado potencial y clima local cálido, hielo raspado es
la oportunidad de negocio ideal con un potencial de ingresos todo el año.
Trasfondo de la Industria
Aunque sea nuevo para el area de San José, la industria del hielo raspado ha estado presente por siglos y se
ha comprobado que es un negocio rentable. El concepto de una refrescante nieve encuentra sus principios
en Asia. Regalos anuales fueros presentados al shogun, la máxima autoridad en Japón. Uno de los regalos
fue nieve tomada desde las alturas del monte Fuji. Grandes cantidades de nieve fueron envueltas en hojas
de bambú y empacadas en carretas de caballos. Para cuando la nieve finalmente llego, solo había quedo
suficiente como para llenar un plato mediano. Se convirtió en un lujo reservado solo para el Shogun.
75
Ahora, todo el mundo puede disfrutar de este simple lujo a través de costo efectivo de la tecnología de
hielo raspado. Algunos datos importantes de la industria son enlistadas abajo:
Bajo costo de entrada. Equipo y suministros son relativamente baratos, y el producto es fácil de
elaborar.
Producción fácil asegura un corto tiempo de espera del cliente, alta satisfacción y servicio a mas
clientes.
Las instalaciones requieren muy poco mantenimiento y uso de servicios y es fácil de abrir y cerrar.
Los productos cuestan $ 0.22 a $ 0.28 de producción, pero el precio de venta varia de $ 1.00 a $
2.50.
Perfil del Cliente
Estudios conducidos por la Universidad Local enseña que los Costarricenses se están haciendo más
consientes de la salud y están buscando alternativas de los tradicionales refrescos azucarados
vendidos por la mayoría de las tiendas, restaurantes y vendedores ambulantes. El estudio enseña
que el promedio de los Costarricenses están dispuestos a pagar hasta 25% más por la comida y
bebida más sana si fueran otra alternativa disponible.
Basados en el estudio, El mercado de Summer Snow puede segmentarse en dos grupos:
1. Aquellos que quieren una nueva experiencia de comida saludable.
2. Aquellos que quieren un cono de nieve más tradicional.
El hielo raspado con la alternativa de no grasa y no colesterol y bajo en calorías combinado con no azúcar
y vitaminas, atraerá a más personas consientes de la salud en el área del centro de San José. El producto
no será mucho muy diferente del tradicional cono de nieve que el promedio de la gente aprobara la
experiencia.
Summer Snow a conducido una búsqueda informal y está confiado la habilidad de enfocar y atraer los
clientes que necesita al frente de su tienda. Los resultados de la búsqueda se muestran aquí abajo.
Edad de los que Respondieron Lacacion
76
Perfil del Competidor
Vendedores Ambulantes Cuatro de entre tres millas de radio venden productos tipo conos de nieve
Directos Fácil acceso, bajo costo.
Debilidades Baja calidad- hielo muy grueso; débil y sabores limitados vendidos en
conos de papel; no son atractivos a los consumidores consientes de la
salud; no proveen refrigerios saludables adicionales.
Precio $ 0.50 - $ 0.75
Supermercados: Dos entre un radio de tres millas venden productos de productos del tipo
Paleta
Fortalezas: Bajo costo, alto volumen, alta calidad. Pueden ser para llevar a casa o
congelarse para consumo futuro.
Debilidades: Sabores limitados; vendido en cantidades grandes; Alto contenido de
azúcar; no conveniente para consumidores casuales que pasan.
Precio $ 6.00 por caja de 12.
Restaurantes de Centro
Comercial
Tres entre un radio de tres millas venden productos de tipo helados y
gelato.
Fortalezas: Ambiente relajado, gran variedad con múltiples acabados.
Preguntas Respuestas
1. Usted Compraría este producto?
( descripción del Producto provista)
Si No No está Seguro
121 18 11
2. Cuanto usted podría pagar? Rango
$ 1.00 - $ 2.45
3.Con que frecuencia usted compra este
Producto?
Semanal Bimensual Mensual
31 84 30
77
Debilidades: Alto sobreprecio; menos conveniente; alto precio.
Precio: $ 3.00 - $ 5.00
Puesto de Jugos: Localizados en centros comerciales que venden bebidas de jugos
mesclados
Fortalezas: Ingredientes frescos; buena calidad y cantidad, instalaciones bajo cubierta.
Debilidades: Difícil de encontrar; servicio lento; alto costo; sabores limitados.
Precio: $ 2.00 - $ 3.00
Estrategia de Mercado
Descripción del producto
Summer Snow proveerá una experiencia refrescante de comida ofreciendo 30 sabores de hielo raspado de
calidad y otros saludables refrigerios en el area del centro de San José, Costa Rica. Con un creciente
número de clientes consientes de la salud, sabores libres de azúcar y aditivos de vitaminas liquidas serán
disponibles también. El hielo raspado será puesto en una copa con forma única con una tapadera de un
equipo deportivo con la foto de Oscar Mendoza en su uniforme del equipo de futbol.
Sabores
Banana Manzana Verde Piña
Cereza Negra Guaba Toronja Rosa
Mora Kiwi Limonada Rosa
* Frambuesa Limón *Manzana Roja
* Goma de Mascar * Lima *Frambuesa Roja
Cereza *Mango *Cerveza de Raíz
Canela Melón *Fresa
Coco *Naranja Tangerina
Cola *Fruta de la Pasión Tutti- Frutti
78
*Uva * Durazno Vainilla
*También disponible en versión libre de azúcar
Refrigerios disponibles incluirán nueces, barras de energía y fruta. Summer Snow también ofrecerá
las siguientes aditivos vitamínicos:
Vitaminas
A Protege el revestimiento de los pulmones, estomago, intestinos, tracto urinario y otros órganos .
Su deficiencia produce ceguera nocturna.
B Ayuda a procesar proteínas, Grasas y Carbohidratos.
B2 Ayuda a convertir carbohidratos en ATP, una energía rica en moléculas que transportan energía
derivada de la comida.
B3 Ayuda al cuerpo a soltar energía de los carbohidratos.
B5 Esencial para soltar energía de las grasas.
B9 Acido Fólico (B9)es necesario para la síntesis del ADN. ADN permite que las células-incluyendo
células en los fetos cuando una mujer está embarazada-a duplicarse normalmente
B12 Vitamina B12 es necesaria para la actividad normal de las células nerviosas, ADN replica y
producción de una sustancia llamada SAM que afecta el estado anímico.
C La Vitamina C es un potente antioxidante y es requerida para la formación de colágeno( esencial
para la curación de heridas)
D La función principal de la Vitamina D es estimular la absorción de calcio.
E Un antioxidante que protege las membranas celulares y otras partes del cuerpo que tienen grasas
solubles.
Proveedores
Summer Snow comprara equipo y suplementos de una gran variedad de vendedores para asegurar
una consistente cadena de proveedores. Las siguientes compañías han sido contactadas y serán
capaces de proveer equipo y suplementos que satisfagan Summer Snow estándares de calidad para
hielo raspado.
Refrescos de Centro América (San José. Costa Rica)
Maquinaria Gutiérrez ( Ciudad de Plata, Costa Rica)
79
Productos Fríos (Antigua, Costa Rica)
Las siguientes compañías proveerán suplementos vitamínicos
Casa de Vitaminas ( San José, Costa Rica)
Vitaminas Pa´Ti (Morelia, Costa Rica)
Compañías locales preverán frutas, nueces y otros refrigerios saludables.
Precios
Hielo Raspado
Tamaño Con 0 Vitaminas Con 1 Vitamina Con 2 Vitaminas Con 3 Vitaminas
Pequeño $ 1.00 $ 1.15 $ 1.30 $ 1.45
Mediano $ 1.15 $ 1.30 $ 1.45 $ 1.60
Grande $ 1.30 $ 1.45 $ 1.60 $ 1.75
Refrigerios
Frutas $ 0. 30 por pieza
Nueces Pequeño Grande
$ 0.75 $ 1.50
Barras de Energía $ 1.00 por barra
Todas las transacciones serán en efectivo. En el segundo año, Summer Snow planea introducir tarjetas de
regalo disponibles en varios montos.
Lugar de Trabajo
80
El negocio estará en un localizado en el lugar ideal con un considerable número de gente caminando.
Summer Snow ha comprado una unidad móvil que será instalada en un lugar rentado en un
estacionamiento de un centro comercial del centro de la ciudad, localizado en la intersección de Chávez y
avenida Independencia en San José, Costa Rica. La instalación (240 pies cuadrados) estará ubicada en la
vista de la terminal de autobús y la intersección principal (100 metros de ambos).
Estas dos avenidas principales (Chávez y avenida independencia) acarrea tráfico desde el centro de
la ciudad a los suburbios y son los más usados en el país.
El centro comercial es solamente dos años de construido y es el más rentable en el país. Tiene 92
tiendas, 12 restaurantes, 6 establecimientos de comida rápida, 2 cines y 3 salas de juegos. El centro
atrae 17,000 visitantes por día.
Tiene una estación de autobús localizada en el sector sur del estacionamiento que atrae 300
autobuses al día, con un promedio de 12,000 personas que vienen a la estación.
Está localizada entre cuatro cuadras de barrios de clase media a clase alta, dos escuelas y tres
parques.
Promoción
Summer Snow entrara en el mercado como un balazo! Se comercializara así misma usando el
nombre de una figura famosa del deporte, comunicados de prensa y volantes distribuidos en puntos
clave a través de un radio de tres millas. Ellos proveerán cupones para niños escolares, un carro
ambulante con bocinas anunciando el nuevo negocio. Todos los productos seleccionados estarán
disponibles en el día de apertura. Summer Snow se posicionara por sí solo.
La más alta calidad y el más saludable producto disponible.
El mejor surtidor de sabores de hielo raspado.
Una alternativa divertida para el cono de nieve tradicional y paletas.
Una alternativa para los productos tradicionales con alto contenido de carbohidratos y
refrigerios con grasas.
Summer Snow creara una iniciativa de conciencia para:
Distribuyendo volantes en el centro comercial, estacionamiento, terminal local de
autobús escuelas locales y parques.
Proveerá cupones en las escuelas locales y en los negocios del centro comercial.
Comprando anuncios en los periódicos durante los primeros tres meses del negocio
hasta que exista una buena clientela.
Vendiendo productos a precios especiales durante la primera semana.
Diseñando las instalaciones y anuncios que sean fácilmente visibles desde 200 metros.
Finanzas
Costos Iniciales
81
Precio Contribución
del Propietario
Aparatos y equipo ( cabina del hielo, maquina
raspadora, estantes, botellas de sabor
$ 4,380 $ 4,380
Decoraciones y remodelación $ 645
Instalación de aparatos y Equipo $ 370
Inventario Inicial $ 1,125 $ 1,125
Deposito con Servicios Públicos $ 460
Gastos Legales y Servicios Profesionales $ 325
Licencias y permisos $ 275
Publicidad y promoción por apertura $ 465
Efectivo $ 500 $ 500
Total $ 8,545 $ 6,005
Gastos iniciales totales menos Contribución del
propietario
$ 2,540
Gastos Mensuales
Salario del dueño-Gerente $ 3,500
Renta $ 450
Publicidad $ 95
Gastos de Entregas $ 180
Suministros $ 1,125
Teléfono $ 55
Servicios $ 215
Aseguranza $ 20
82
Impuestos, incluyendo Seguro Social $ 1,730
Pago mensual de préstamo: Préstamo total de $ 8,445.0 2 años al 7 % $ 379
Mantenimiento $ 135
Gastos legales y Profesionales $ 45
Misceláneos $ 300
Gastos Mensuales Totales $ 8,229
Estimado de numero de pagos mensuales necesitados: 2 $ 16,458
Total de fondos para iniciar ( gastos de 2 meses + costos iniciales) $ 25,003
Total del monto del préstamo requerido (costos iniciales menos
contribución del dueño)
$ 18,998
Fondos
Costos iniciales serán de $ 25,003. Un porcentaje de estos costos serán financiados a través de un
préstamo. El dueño contribuirá con $ 6,005 del mismo y requerirá un préstamo de $ 18,998 para
gastos adicionales.
Summer Snow se ha acercado a diferentes organizaciones financieras para conocer sus tarifas de
interés. Los procesos y oportunidades educacionales disponibles para ayudar a los negocios a ser
exitosos. Las tasas de intereses son similares en todas las Organizaciones.
Predicción de las Ventas
Summer Snow anticipa abrir en Julio 29. Ya que el tiempo está estable durante todo el año,
cambios dramáticos en ventas no está anticipado. La localización, el objetivo del mercado y clima
de San José ayudaran a que el negocio alcance su potencial de ventas en bruto en el primer año
$ 111,202. Se espera que las ventas se incrementen a $ 122,322 en el segundo año (un incremento
del 10%).
Los totales están basados en un promedio de ventas de $ 2.35 y 910 ventas por semana para el año
uno, ventas de 1,001 unidades por semana para el año dos, y ventas de 1,101 unidades por semana
para el año tres. La siguiente grafica ilustra las ventas anticipadas y ganancias para los tres
primeros años.
Año
Unidades
Semanales
Ventas
Promedio
Ingreso
Semanal
Ingreso Anual
Bruto
Gastos de
Operación
Ganancia
Anual
83
Vendidas Bruto
Año 1 910 $ 2.35 $ 2,138.50 $ 111,202 $ 106,977 $ 4,225
Año 2 1,001 $ 2.35 $ 2,352.35 $ 122,322 $ 106,977 $ 15,354
Año 3 1,101 $ 2.35 $ 2,587.35 $ 134,542 $ 102,050 $ 32,492
84
APENDICE C
proCUTS Plan de Negocios
Negocio a Primera Vista
Sumario del Negocio
ProCuts está dedicado a proveer a los residentes de Queensland, South África con una experiencia
de corte de pelo de calidad, costo eficiente y consistente. Los clientes ¨pueden soltar su pelo¨ en un
establecimiento profesional relajante sin las preocupaciones de altos costos o servicio
incompetente.
Claves para el Éxito
proCUTS ha identificado las siguientes claves para el éxito.
85
La localización residencial de proCUTS proveerá un rápido, bajo costo corte de pelo entre
una distancia que los residentes de la sección noreste de la ciudad pueden caminar.
Una localización residencial requiere mínimo costo de operación. Ahorros operacionales
serán pasados a los clientes a través de precios competitivos.
La línea de productos de belleza proCUTS en conveniente, tamaño familiar, botellas
rellenables.
El arreglo informal proveerá una oportunidad social para encontrarse con amigos y
convivir.
Gerencia y Sumario del Personal
proCUTS será propiedad y será operado por Lyssa Zimba como único propietario. Lissa a cortado
el pelo informalmente por sobre dos años. Ahora, con un incremento de clientela, proCUTS tiene gran
potencial para ser exitoso.
Lyssa Zimba
Dueña/ operadora de proCUTS
Dos años de experiencia cortando pelo con un 87% de retención de clientes.
Co-presidiendo las actividades del comité de un grupo de la iglesia local. El promedio de la
actividad de asistencia se incremento de 75 a 115 participantes, y el comité sigue operando dentro
del presupuesto.
El siguiente individuo ha acordado apoyar a proCUTS como entrenador y mentor:
Jason Apindi, distribuidor de HairStyle Product & Supplies
Desarrollar una estrategia de ventas que incremente clientes basados en 20%
Entrar a cinco nuevos mercados, incrementando diversificación de mercado.
Reducir sobre costos en 30%
Análisis de Mercado
Sumario del Mercado.
La sección noreste de Queensland es principalmente residencial, con algunos servicios disponibles
además de unas tiendas de abarrotes, vendedores ambulantes y kínder Garden para niños pequeños.
Aunque transporte público adecuado es disponible, los residentes del area típicamente requieren
transferir de ruta de autobús dos o tres veces para encontrar lugares para hacer sus compras y
86
servicios básicos. Los residentes tienen principalmente bajo a moderado nivel de ingresos. El nivel
de ingresos apoya solamente viajes ocasionales a los centros comerciales y area de servicios.
Un estudio del area local enseña los siguientes resultados:
No se identifico salones de pelo formales entre un radio de cinco kilómetros de la
localización propuesta para proCUTS.
Tres salones individuales han sido identificados como proveedores informales de servicio
de corte de pelo. Ninguno de estos se anuncia o provee servicios afuera de la familia,
amigos y vecinos cercanos.
Tiendas locales de abarrotes proveen una variedad de productos en contenedores pequeños.
Los envases no son reusables. proCUTS se vanagloria un promedio de ahorros de10
unidades por cada litro de shampoo y acondicionador.
Múltiples vendedores ambulantes proveen productos de belleza, comoquiera, calidad y
cantidad están siempre en cuestionamiento.
Dando la localización estratégica y un segmento del mercado potencial, proCUTS es una
oportunidad ideal para un negocio.
Trasfondo de la Industria
Un reciente artículo publicado por el Queensland Times indica que el negocio de cortar el
pelo es alto todo el tiempo en South África. Para algunos, experimentando con pelo es
como volver atrás a las raíces culturales, mientras que para otros es seguir la moda. El area
es ampliamente conocido por los estilos naturales como los risos de estilo rastafari, trenzado
y trenzas, también como productos para el pelo natural. Muchos creen que los estilos
naturales realmente enseñan la belleza Africana y están convencidos que el interés del
consumidor actual en los estilos de pelo es más que una tendencia pasajera.
En adición a la creciente demanda por una experiencia de salón formal, estilistas callejeros
están creciendo en popularidad. Estos estilistas, encontrados en ares de mucho tráfico,
típicamente se especializan solamente en pelo trenzado ya que la ausencia de agua hace
imposible la realización de estilos relajados.
Estudios conducidos por proCUTS apoyan los descubrimientos de Queensland Times. Los
residentes de la sección noreste de la ciudad expresaron preocupación sobre los incrementos
de costos de productos y servicios así como también dificultades en las rutas de transporte.
Se encontró también que los residentes son consientes de la belleza, muchos reportaron que
viajan grandes distancias para obtener servicios de cuidado del pelo.
Perfil del Cliente
El mercado de proCUTS puede ser segmentado en dos grupos principales:
1. Clientes que quieren calidad, costo eficiente y una experiencia de cuidado del pelo
. Localizado entre la conveniencia del barrio.
87
2. Los clientes quieren un lugar para convivir y ¨soltarse el pelo¨ con amigos y vecinos
. en un ambiente relajado.
proCUTS condujo una búsqueda informal hablando con gente entre un radio de cinco
kilómetros de su localización propuesta y está confiado en sus habilidades de atraer clientes. Los
resultados de la investigación se enseñas aquí abajo:
Preguntas Respuestas
Usted usaría a proCuts (Sumario de
Negocios se proveerá)
Si No No está seguro
67 5 3
Cuanto podría pagar usted? Rango
35 – 100 Rand
Que tan frecuente usted usaría el servicio? Semanal Bimensual Mensual
20 45 10
Preguntas no fueron hechas referente a ofertas de productos, mucha gente intervino diciendo sus deseos de
comprar productos para el cuidado del pelo en altos volúmenes, botellas de tamaño familiar.
Perfil de la Competencia.
A través de la búsqueda, la siguiente información fue descubierta acerca de otros salones en el area.
Proveedores de Servicios
88
La siguiente información fue obtenida acerca de los productos de los competidores.
Distribuidores de Productos
Tiendas de Abarrotes Cinco tiendas identificadas entre un radio de cinco kilómetros que vende productos
para el cuidado del pelo.
Fortalezas: Disponibilidad, rango medio de calidad predecible, Variedad de productos
Debilidades: Bajo- volumen, botellas no rellenables.
Salones Informales Tres salones¨ informales¨ fueron identificados entre un radio de cinco kilómetros
Fortalezas: Típicamente precios más bajos que salones establecidos. Dispuestos intercambiar
servicios por mercadería, transportación y demás.
Debilidades: Servicio limitado a familia, amigos, y vecinos cercanos, no horario regular de
operación
Precio: Negociable.
Estilistas Callejeros Dos estilistas callejeros entre un radio de cinco kilómetros.
Fortalezas: ¨Salones¨ callejeros son más baratos que los negocios establecidos y proveen
servicio excelente.
Debilidades: Principalmente trenza y estilo natural. Ausencia de límites de cortes de agua y
opciones de estilo.
Precio: 30 a 50 Rands
Salones Establecidos: Seis salones identificados, todos fuera de un radio de 40 Kilómetros.
Fortalezas: Servicio de calidad ofrecido por profesionales registrados, Establecimiento
profesional. Amplio rango de productos profesionales disponibles a la compra.
Debilidades: Altos precios. Grandes distancias con complicados requisitos de viaje para la
clientela que viene de la parte noreste de Queensland.
Precio: Servicio: 60 a 150 Rand. Productos: 40 a 100 Rand.
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Precio: 30 a 75 Rand.
Vendedores Callejeros Cuatro vendedores ambulantes entre un radio de cinco kilómetros.
Solamente uno vende productos para el cuidado del pelo.
Fortalezas: Fácil acceso, bajo costo.
Debilidades: Pobre calidad del producto, inconsistencia en disponibilidad.
Precio: 20 a 40 Rand.
Estrategia de Mercado
Descripción del Producto y Servicio
proCUTS proveerá a los residentes de la sección noreste de Queensland con calidad de costo efectivo, y
consistente experiencia de corte de pelo en un establecimiento profesional y relajado en donde ellos
pueden ¨soltarse el Pelo¨ sin las preocupaciones de precios altos o un servicio incompetente.
Los clientes serán capaces de seleccionar de un amplio rango de opciones de servicio, incluyendo cortes de
pelo en ambos naturales y estilos relajados. Los clientes serán capaces de comprar productos para el
cuidado del pelo básicos de alta calidad como shampoo y acondicionador. Botellas de dos litros y de cuatro
litros serán disponibles para su compra. La botella de cuatro litros vendrá con una bomba y podrá ser
rellenada cada vez que se necesite a un costo muy reducido.
Proveedores
proCUTS comprara la mayoría de sus suministros necesarios y productos para el cuidado del pelo de
HairStyle Productos y Suministros. Localizada en el centro de Queensland por más de 25 años, ellos se han
convertido en una industria consistente líder conocida por la calidad de sus productos.
Equipo adicional y suministros serán ordenados a través de una variedad de comerciantes y salones por
todo Queensland.
Servicios Productos
Corte de Pelo Shampoo
Adulto: 12 + 65 Rand 2 Litros 50 Rand
Niños: edades 1-12 55 Rand 4 litros (rellenable) 85 Rand
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Precio
Todos los productos y servicios que serán vendidos solamente en efectivo como se enlista abajo:
Ubicación del Negocio
proCUTS sera localizado en la calle West Johannesburgo 1256 en la casa de Lyssa Zimba. El salón
estará en un cuarto dedicado con su entrada dedicada. Localizada cerca de una estación de autobús muy
ocupada, una tienda local de abarrotes y a una distancia muy corta del kínder, en el area se recibe un
considerable tráfico de personas caminando (en exceso de 375 peatones diariamente)
Promoción
proCUTS entrara en el mercado como bala! Volantes serán distribuidos de puerta en puerta entre un
radio de cinco kilómetros del salón. Se han hecho arreglos con la escuela preescolar para distribuir cupones
a los padres cuando ellos recojan a sus niños. Volantes se pondrán en las paradas de autobús. El logotipo
de proCUTS será fácilmente visible entre 150 metros del salón.
proCUTS se posicionara ella misma para ser:
El servicio de más alta calidad en cuidado del pelo en el area noreste de Queensland.
Un punto de convivio social para que los residentes locales se relajen.
El único proveedor de productos de cuidado del pelo con botellas tamaño familiar
rellenables.
3ra. Edad: 55 + 55 Rand Rellenable 75 Rand
Corte y Estilo 90 Rand Acondicionador
Estilos Relajados 2 Litros 50 Rand
Juego de Champo 45 Rand 4 Litros (rellenable) 85 Rand
Acondicionador 40 Rand Rellenable 75 Rand
Estilos Naturales
Rizos 40 Rand
Trenzas 35 Rand
Pliegue 35 Rand
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Finanzas
Costos Iniciales
Aparatos y Equipo: Silla, lavamanos, tijeras, capas 780 Pagado
Decoraciones y remodelaciones 1,015
Inventario Inicial 425
Publicidad y promoción de apertura 165 Pagado
Efectivo 500 Pagado
Gasto total de inicio una sola vez 2,885 Rand
Gastos Mensuales
Salario del Dueño y operador 1,530
Publicidad 105
Suministros 325
Teléfono 155
Servicios 115
Préstamo de 6,310 Rand (a dos años al 7 %) 275
Misceláneos 300
Gastos mensuales Totales 2,435
Estimado numero de meses necesitado para establecerse: 2 4,870
Total ( 2 gastos mensuales + costos iniciales ) 7,755 Rand
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Fondos
proCUTS pedirá prestado 6,310 Rand para poderse ayudar con los gastos iniciales y para llenar el hueco
asociado con ventas iniciales del negocio. Diferentes organizaciones han sido consultadas. Las tasas de
interés son similares en cada una de ellas.
Predicción de las Ventas
Mes Unid. Vendida
por Semana
precio promedio
por Venta
Ingreso
Semanal
Bruto
Ingreso
Mensual
Bruto
Gastos
mensuales
de operación
Ganancia
mensual
1-2 9 60 540 2,160 2,435 -275
3-12 11 60 660 2,640 2,435 205
13-24 14 60 840 3,360 2,435 925
Total del préstamo ( costos iniciales menos contribución del dueño) 6,310 Rand
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Plan de Negocios de
García Veggie Table
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Negocio a Primera Vista
Sumario del Negocio
García Veggie Table está dedicado a proveer a los residentes de Machala Ecuador con frutas y vegetales
de primera calidad y a precio razonable.
Clave para el Éxito
Garcia Veggie ha identificado las siguientes llaves para el éxito:
Frutas y vegetales caseros son recolectados diariamente para asegurar productos de calidad y
frescos.
Una muy conveniente localización en una esquina del centro servirá a residentes, viajeros y
comerciantes.
Los productos son presentados en una manera organizada, colorida y en una vitrina fresca.
Sumario del Gerente y del Personal
La Familia García ha estado cultivando frutas y vegetales de calidad por los últimos 20años en un
enorme lote atrás de su casa. Edwin el más joven de los cuatro hijos tomara su parte de la huerta
familiar para abrir un pequeño puesto de frutas y verduras en el centro de Machala, Ecuador.
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Edwin García
Dueño/ operador de Garcia´s Veggie Table
Disfruta de una producción de alta competitividad y campos de cultivo
Recibio una Mencion Honorifica por los melones de alta calidad en el festival
Internacional de banana y Festival de Agricultura de Machala
Análisis del Mercado
Sumario del Mercado
Al sur de Guayaquil, Machala es el corazón del principal productor de la región de banana en
Ecuador, y es uno de los más grandes exportadores de banana en el mundo. Machala también es la
casa del festival Internacional de banana y Agricultura y se ha convertido en un reconocido líder
del mercado en la producción de frutas y vegetales.
Teniendo una localización estratégica y un potencial mercado segmentado. Garcia´s Veggie Table
es una oportunidad de mercado ideal.
Trasfondo de la Industria
Conocido por ofrecer una gran variedad de productos, vendedores ambulantes han sido por mucho
tiempo ampliamente aceptados como un método de distribución en Machala. Consumidores
consientes de los costos compran productos a una fracción del costo de aquellos que compran en
tiendas y supermercados. Muchos fabricantes reconocen este creciente mercado y atentan
maximizar sus propias ventas proveyendo con productos a los vendedores ambulantes. El fácil
acceso de los productos al consumidor provee una demanda continua por futuras expansiones entre
el mercado.
Perfil del Cliente
El mercado para Garcia´s Veggie Table puede ser segmentado en los siguientes tres grupos:
1.Los residentes quieren Frutas y Vegetales frescos y a bajo costo.
2.Los viajeros buscan por refrigerios
3.Otros proveedores usan frutas o vegetales en sus productos.
Una búsqueda informal resalta las preferencias del cliente:
Frescura de las frutas y vegetales fue número uno en la lista de necesidades.
Variedad fue número dos.
La disponibilidad de los siguientes frutas y vegetales ( enlistados en orden de prioridad)
también fue importante para los consumidores.
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Frutas Vegetales
Banana Tomate
Naranja Frijoles (variedad)
Piña Maíz
Aguacate Pimienta (variedad)
Cebolla
Lechuga (variedad)
Yuca
Perfil del Competidor
Los competidores de Garcia´s veggie Table han sido identificados como sigue:
Vendedores Ambulantes: Tres entre un radio de cinco kilómetros que venden frutas y vegetales
Fortalezas: Precios bajos, Altamente conveniente.
Debilidades : Baja calidad, típicamente venden productos sobrantes de los mercados
locales. Altamente dañados.
Mercado : Un marcado entre una distancia caminando. Se identificaron cuatro
puestos de Fruta y Verdura.
Fortalezas: Generalmente alta calidad y volumen y más variedad que los típicos
vendedores callejeros. Localizados cerca de otros minoristas.
Debilidades: Pagan precio de mayoristas de agricultores locales.
Precio: Moderado y negociable
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Tienda de Abarrotes: Dos entre una distancia para caminar desde el area del centro
Fortalezas: Calidad, productos frescos en una amplia variedad. Provee una parada
de compras para la mayoría de los consumidores.
Debilidades: Altos precios. Paquetes grandes, son muy grandes para muchos
consumidores.
Precio: Alto, no negociable.
Estrategia de Mercado
Descripción del producto y Servicio
Garcia´s Veggie Table proveerá un amplio rango de opciones de productos, incluyendo cada uno de los
productos prioritarios listados en la sección de perfil del cliente.
Garcia´s Veggis Table cultivara la mayoría de los productos que necesita, proveyendo una ventaja en el
control del producto, precio y calidad. Se han hecho arreglos para comprar productos adicionales de los
miembros de la familia cuando exista una alta demanda. Todo el equipo adicional y suministros serán
ordenados a través de una gran variedad de proveedores de Machala.
Precio
Todos los productos serán vendidos solo en efectivo. Los clientes esperan negociar precios con vendedores
ambulantes. Garcia´s Veggie Table llevara negociaciones con lo siguiente como base:
Frutas Vegetales
Bananas, Naranjas, Manzanas, Aguacates Jitomates, Frijoles, Maíz, Pimienta
1-12 piezas $ 0.35 cada uno Envase Pequeño $ 1.50
13- 24 piezas $ 0.30 cada uno Envase Mediano $ 2.00
24 + piezas $ 0.25 cada uno Envase Grande $ 2.50
Piñas
1-12 piezas $ 0.50 cada uno
13–24 piezas $ 0.45 cada uno
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24 + piezas $ 0.40 cada uno
Localización del Negocio
Garcia´s Veggie Table estará localizado cerca de la esquina de Guayas y Bolívar. Esta locación es bien
conocida por su gran suministro de vendedores ambulantes, está centrado entre los más importantes
centros comerciales y negocios, y es central para viajar a través de la ciudad.
Promoción
Cinco generaciones de los García han vivido en Machala, la familia es conocida y respetada por los
residentes de largo plazo. El uso del nombre familiar añadirá valor y credibilidad al negocio. Por lo tanto
Garcia´s Veggie Table se auto posicionara como el vendedor de frutas y vegetales frescos de más alta
calidad de Machala.
Finanzas
Costos iniciales de una sola vez
Equipo, vitrinas, contenedores del producto , bolsas $ 15.00
Inventario inicial: Abastecimiento pequeño de productos
comprados a miembros de la familia
$ 25.00 Pagado
Efectivo $ 35.00 Pagado
Costos iniciales totales de una sola vez $ 75.00
Gastos Semanales
Salario del Propietario/ Operador $ 35.00
Suministros de Jardinería: Semillas, Fertilizantes, Pesticidas $ 2.50
Misceláneos $ 2.50
Pago semanal de préstamo: Préstamo Total de $ 61.50 (letra a dos meses al 7%) $ 6.05
Gastos semanales totales $ 46.05
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Fondos iniciales totales (gastos semanales + gastos iniciales) $ 121.05
Contribución total del dueño $ 60.00
Monto Total del préstamo requerido (costos iniciales menos contribución del dueño) $ 61.05
Financiamiento del Negocio
Garcia´s Veggie Table pedirá prestado $ 61.05 para poderse ayudar con los costos iniciales y llenar el
hueco asociado con las dos primeras semanas de ventas iniciales. Muchas instituciones micro-financieras
han sido contactadas. Las tasas de interés de cada organización son similares.
Predicción de las Ventas
Semana Unidades
vendidas por
semana
Venta
Promedio
Ingreso
Semanal
Bruto
Gastos
Semanales de
Operación
Ganancia
Semanal
Semana 1 30 $ 1.50 $ 45.00 $ 46.05 -$ 1.05
Semana 2-8* 33 $ 1.50 $ 49.50 $ 46.05 $ 3.45
Semana 9-52 35 $ 1.50 $ 52.50 $ 46.05 $ 6.45
*Préstamo inicial será pagado al final de la semana 8 de operación.