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Tema 2.

La estrategiainternacional

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ndice2.1. La estrategia internacional: motivos y condiciones

2.2. La decisin de entrada y la eleccin de los mercados

2.3. Formas de entrada2.3.1. Exportacin.

2.3.2. Licencias.

2.3.3. Inversin directa.

2.4. El proceso de internacionalizacin

BibliografaPla !. y Len F. "2##4$ %&ireccin de Empresas Internacionales' cap(t)los 2 y 3.

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2.1. La estrategia internacional: motivos y condicion

La estrategia internacional: *ace re+erencia a los procesos dedireccin mediante los c)ales las empresas eval,an las condicionescam-iantes del entorno internacional y desarrollan )na resp)esta

organizativa adec)ada a s)s rec)rsos )e s)pone traspasar +ronteras

internacionales

Qu la motiva? De qu depende la estrategiainternacional?

/otivos:P)ll 0 p)s 0 +acilitadores

ondiciones:Pa(s 0 sector 0 empresa

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/ercado domsticosat)rado o mad)roestriccioneslegalesostes crecientesondiciones

econmicasdes+avora-lesam-iosdemogr56cosdes+avora-les

7menazas en elmercado

domsticoactores Push

Filoso+(a de lacorporacinPercepcin deoport)nidades decrecimiento8port)nidades denicho

Imitacin de lacompetencia9eg)imiento de losclientes7d)isicin de

tecnolog(a

8port)nidades enmdos. exterioresactores Pull

7c)m)lacin de

experiencia&ismin)cin de-arreras entre pa(ses/eora de latecnolog(a decom)nicacin;isin de losdirectivos7prendizae de laexperiencia de otrasempresas

actores!acilitadores

actores impulsores de la internacionali"acin de la em

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#ondiciones en el pa$s receptor%otivos

/aterias primas>/ano de o-ra no c)ali6cada -arata>/ano de o-ra c)ali6cada

>7ctivos tecnolgicos innovadores y de otro tipo "e.marcas$ incl)idos los incorporados en personas yempresas>In+raestr)ct)ra +(sica.

'(plotacin derecursos o

adquisicin deactivos

F)ente: ?orld Investment eport 1@@A:

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#ondiciones en el pa$s receptor%otivos

>9eg)imiento de clientes>9eg)imiento de la competencia>&iversi6cacin geogr56ca

%otivos estratgicos

F)ente: ?orld Investment eport 1@@A: oste de otros +actores de prod)ccin como transporte

com)nicaciones y prod)ctos intermedios.>Pertenencia a )n ac)erdo regional de integracin )e+avorece el esta-lecimiento de redes empresarialesregionales.

%e,ora de e)ciencia

#lasi)cacin de los !actores pull *arras

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&ol$ticasp-licas

/ecurso

s

Demand

a

/edesempresa

s

0rgani"acin yprocesos

/ivalida

d

ctivos recursos

3enta,asempresa

3enta,asde pa$s

3enta,assector

#ompetitividad

internacional de laempresa

#ondiciones: La 3enta,a competitiva de lasnaciones

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actores de la 3enta,a #ompetitiva de las4aciones

ondiciones de la demanda domstica"vol)men y nivel de so6sticacin$ ondiciones de los +actores.

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Empresa internacional "&)r5n 2##1$9e considera )e )na empresa es m)ltinacional c)ando controla"coordina$ actividades generadoras de valor a=adido en dos o m5s5reas geogr56cas pol(ticamente independientes y caracterizadas porser )niones pol(ticas y monetarias

2.2. La decisin de entrada y la eleccin de losmercados

>&resencia !$sica en dos o m5s pa$ses>'l estado 6 nacin como elemento delimitador>Di!erentes grados de comple,idad en la multinacional

'mpresa multinacional

'mpresa internacional

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Est)dio y seleccin de mercados#7'8T904'8 D'&/T9D

D4D'

#%0

Qu mercados

geogr5)cos?

Qu segmentos de clientes?

Qu !orma de entrada?

2.2. La decisin de entrada y la eleccin de losmercados

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Est)dio y seleccin de mercados3$as de deteccin de oportunidades de mercado

>9eleccin oportunistade los mercadosinternacionales

>9eleccin sistem5ticade los mercadosinternacionales

Estrategia emergente

D,s)eda e identi6cacin delmercado cas)al resp)esta aest(m)lo externo

Estrategia deli-erada

Procedimiento lgico ysistem5tico de seleccin demercados

2.2. La decisin de entrada y la eleccin de losmercados

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7. 9eleccin oport)nista de los

mercados internacionalesPedido espont5neo de prod)ctos de laempresa

&esc)-rimiento cas)al del potencial

del mercado

In+ormacin de terceros

7sistencia a +eria o misin comercial

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D. 9eleccin sistem5tica de los mercados

internacionalesase 1: #ria preliminar

/acro criterios

ase 2: &otencial de ventasdel sector

riterios del sector

ase ;: &otencial de ventasde la empresa

/icro criterios

ase

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2.; ormas de entrada en los mercadose(teriores

=>0 LT04ivel de riesgo control o ene)cio potencial

>9ndirecta >Directa

'(portacin

>cuerdos

dedistriucin>ranquicia>#ontratosde!aricacin

>#esin depatentes

Licencias

>'mpresa

con,unta

>

dquisicin

>4ueva)lial

9nversin directa

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'@&0/T#9494D9/'#T1. #omprador e(tran,ero roAer

2. gentes independientes compaB$as especiali"adasconsorciosde e(portacin

Forma m5s simple yeconmica

Co exige experiencia "es )naextensin de la venta local$

3'4T>87)sencia total de controlso-re:

Estrategias de mareting

Eleccin de los mercados

94#043'49'4T'8

La empresa p)ede llegar a-ene6ciarse del conocimiento

del mercado de la compa=(aespecialista

ostes compartidos entrediversas empresas

Pago so-re res)ltados"comisin$

/enor riesgo y mayor

3'4T>8

P)ede no c)-rir todos losmercados en los )e se podr(a

tener xito "menor potencial$Hrado de atencin al clientede6ciente si se opera conprod)ctos poco relacionados

Excesiva dependencia si creceel vol)men

94#043'49'4T'8

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'@&0/T#9494D9/'#T;. &iggy 6 acA

Para el %)s)ario'

/todo simple y con -aoriesgo

P)ede -ene6ciarse de laimagen experiencia ein+ormacin del %portador'

Para el %portador'

7mpl(a el n,mero deprod)ctos o+recidos

Posi-ilidad de o-tenereconom(as de escala endistri-)cin y transporte

Empresas con ventasestacionales

3'4T>8

Pol(ticas de promocin ymarcas "el )s)ario p)ede aca-areliminado por el portador$

Pro-lemas relacionados con losservicios post venta"especialmente en prod)ctos denat)raleza m)y tcnica$

94#043'49'4T'8

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'@&0/T#94 D9/'#T

*Departamentos de e(portacin agentes propios

delegaciones de ventas+

/ayor n,mero de actividadesde mareting de +orma )e se+acilita la venta

/ayor control so-re lasexportaciones

9e incrementa el feed-backconla consig)iente ad)isicin deexperiencia y know-how

/ayor li-ertad en la eleccinde mercados o+recidos

3'4T>8

Prod)ccin concentrada:econom(as de escala yaprendizae

/enor compleidad y coste )e

/ayor inversin y riesgo

/enor Gexi-ilidad

94#043'49'4T'8

en)ncia a dis+r)tar de lasventaas comparativas )eo+recen otros pa(ses "costestecnolog(a...$

Pro-lemas con los costes de

transporte aranceles o -arrerasarancelarias

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L9#'4#98

>Pro-lemas para encontrarlicenciatarios adec)ados

>Posi-les di6c)ltades paracontrolar e6cazmente laslicencias

>9i la relacin es insatis+actoriap)ede res)ltar di+(cil rescindirla

>El licenciatario p)edeconvertirse en competidorc)ando termina la licencia

>/antener los est5ndaresp)ede res)ltar compleo "so-retodo en las +ran)icias$

94#043'49'4T'8

Permiten )na r5pida expansin9)ponen )n -ao coste para ellicenciador

Permiten a-astecer mercadosmarginales o de di+(cil acceso

Permiten )tilizar losconocimientos los directivos ylas pol(ticas de maretinglocales

Co es necesaria )na graninversin en rec)rsos directivospropios

e)ieren poca inversin decapital y s)elen reportar )n altoretorno so-re la inversin inicial

Permiten )na amplia gama de

+ormas contract)ales

3'4T>8

',emplo

http://www.mango.es/http://www.mango.es/

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'%&/'88 #04>74T8

Permiten compartir costes yriesgos de entrada

P)eden representar )n primerpaso en el )e se compr)e-a elmercado

9on )na oport)nidad para elintercam-io de rec)rsos

9on )na +orma r5pida deentrar en los mercados externos

P)eden servir para evitarrestricciones de los go-iernosextraneros so-re la propiedad yel control de las empresas

P)eden aprovecarse lasrelaciones del socio con otrosagentes econmicos

3'4T>8

&i6c)ltades para encontrar elsocio adec)ado

Posi-ilidad de +ricciones pordi+erencias c)lt)rales estilos dedireccin pr5cticas de negocioetc.

Pro-lemas con el control

Posi-ilidad de comportamientooport)nista por parte del socio

&i6c)ltad de integracin de lasdistintas empresas con)ntaspara los grandes gr)pos

Prdida de independencia

94#043'49'4T'8

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#/'#94 D' 9L9L'8 D' 47'3&L4T

9e crea la empresa partiendode cero evitando restricciones einerciasPermite crear )na n)evaimagen

7lto nivel de control 6nancierodirectivo de las operaciones yde la estrategiaPosi-ilidad de o-tenereconom(as de escala y alcanceEs la opcin m5s renta-le a

largo plazo

3'4T>8

7lto coste y alto riesgoP)eden s)rgir inconvenientesc)ando el mercado exterior esm)y distante*ace +alta tiempo para o-tener

retornos de la inversin

94#043'49'4T'8

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DQ7989#904'8

Evitan los costes iniciales depenetracin en )n n)evomercado9on )n mtodo de entrada-astante r5pidoProd)cen G)os de caa casi

inmediatos9on )na oport)nidad paraaprovecar el know howesta-lecido y las relacionescon otros agentes9)ponen )na oport)nidad

para penetrar en otrossectores

3'4T>8

Darreras c)lt)rales e instit)cionalesacia las ad)isicionesPro-lemas derivados de laintegracin de las ad)isicionesLas sinerg(as )e p)eden parecerevidentes en )n principio p)eden ser

menores de lo previsto o no existirPro-lemas derivados de la rigidez delas operaciones y directivos yaesta-lecidosDarreras de salida elevadas en casode errorLa valoracin de la empresa aad)irir p)ede ser complea y llevacierto tiempoEs m5s di+(cil conseg)ir ay)dasp,-licas )e en el caso de n)evasinversiones

94#043'49'4T'8

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Proceso Secuencial

Dnde internacionalizarseCmo internacionalizarse

Inversin directa Creacin de nueva planta

Inversin directa Empresa conjunta

Exportacin

Licencias

Inversin directa AdquisicinSe Vende

Distan

cia

cultural!"

eo"r#$ica

%Cr&ticas al Proceso

Secuencial

Actualmente muc'as

empresas no se ajustan a (l

Creciente 'omo"eneidadentre mercados

)ecesidad de se"uir a

competidores o clientes

Directivos con experiencia

internacional Aprovec'amiento de

oportunidades

2.

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=a,o

lto

Crado de internacionali"acin de la red

=a,o lto

'mpresa

iniciadoraE

'mpresa

re"agadaE

'mpresa

solitariaE

'mpresa en

red gloalE

Cr

adode

internacionali"acind

e

lae

mpresa

'(plica el proceso de internacionali"acin teniendo encuenta las interacciones con otras empresas: 3#empresa F 3# red

'n!oque de red

2.

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International New

Ventures

ctitud del equipodirectivo

3enta,as competitivas

3isin gloal

/edes de relaciones

celeracin: 943

2.