Supply Chain Development Strategies for Clothing Business

in Thailand: A Case Study of Pupae Store, Bobae Tower

Wittayarak Phanthongkham

http://eprints.utcc.ac.th/id/eprint/112

© University of the Thai Chamber of Commerce

EPrints UTCC

http://eprints.utcc.ac.th/

การศกษากลยทธการพฒนาระบบ Supply Chain กบธรกจเครองนมหมขนาดเลก

ในประเทศไทย กรณศกษารานคาปเป อาคารโบเบ ทาวเวอร

นาย วทยารกษ ปานทองค า

การศกษาคนควาดวยตนเองเปนสวนหนงของการศกษาตามหลกสตรบรหารธรกจมหาบณฑต

สาขาวชาการประกอบการ

บณฑตวทยาลย มหาวทยาลยหอการคาไทย

ปการศกษา 2554

ลขสทธของมหาวทยาลยหอการคาไทย

หวขอการศกษาคนควาดวยตนเอง การศกษากลยทธการพฒนาระบบSupply Chain

กบธรกจเครองนมหมขนาดเลกในประเทศไทย

กรณศกษารานคาปเป อาคารโบเบ ทาวเวอร

ชอผศกษา นาย วทยารกษ ปานทองค า

ปรญญา บรหารธรกจมหาบณฑต

สาขาวชา การประกอบการ

อาจารยทปรกษา อาจารย ดร.ธรน วาณชเสน

ปการศกษา 2554 _______________________________________________________________________

บทคดยอ

การศกษากลยทธการพฒนาระบบSupply Chainกบธรกจเครองนมหมขนาดเลกใน

ประเทศไทย กรณศกษา รานคาปเป อาคารโบเบทาวเวอร

วตถประสงคเพอก าหนดกลยทธการบรหารในการด าเนนงานหวงโซอปทานของรานป

เปในการตอบสนองความตองการของลกคาไดทนทวงท อกทงยงเปนการเพมขดความสามารถ

ในการแขงขนกบคแขงไดมากยงขน ไปจนถงการสรางโอกาสในการจ าหนายสนคาไปถงมอ

ลกคาไดอยางเตมทโดยลดคาเสยโอกาสใหนอยทสดและสรางความพงพอใจในการตอบสนอง

ความตองการของลกคาไดอยางเตมท

จากการศกษาพบวาแนวทางการแกไขของระบบหวงโซอปทานขนอยกบรานปเปโดย

ตดสนใจจากการเจรจาตอรองเพอท าใหทราบถงขอบเขตระหวางรานปเปและบรษท วาศนย วา

มทางเลอกในการตดสนใจระหวางปญหาทเกดขนอยางไร ไมวาจะเปนเรองการทดแทนของ

สนคาจากซพพลายเออรเจาใหม การสงซอสนคาทประหยดเพอใหเหมาะสมกบการท าสนคาคง

คลงทรานปเปยอมรบได รวมไปถงการประยกตใชการตลาดแบบ IMC ในการท าโบชวรสนคา

เพอลดคาใชจายในการท าสตอกสนคา ทงนเพอเปนทางเลอกและสรางกลยทธหวงโซอปทาน

ของรานปเปในการสนองความตองการของลกคาทรวดเรวและทนเวลา

กตตกรรมประกาศ

การศกษาคนควาดวยตนเองเรองนส าเรจไดดวยความกรณาจาก อาจารย ดร.ธรน

วาณชเสน อาจารยทปรกษาการศกษาคนควาดวยตนเองทไดใหความกรณาแนะน าแนวคด

ตรวจตราและแกไขเนอหา ตลอดจนใหก าลงในการท าการศกษาคนควาดวยตนเอง

ขอขอบคณ คณพวงเพญ โชตจฬางกร ทอนญาตในการศกษาการด าเนนงานการผลต

ของ บรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด รวมถงการใหองคความรในการด าเนนงาน ขอมล

ในการสมภาษณตางๆเชงลก เพอน าขอมลเหลานนมาประกอบในการท าการศกษาคนควาดวย

ตนเอง

ขอขอบคณลกคา 3 ราย ไดแก รานสภาวรรณ (เจอ) รานเรวฒน แมสอด และราน

Mr.Lynn ทใหขอมลในการสมภาษณถงความตองการของลกคาเพอน าขอมลมาตดสนใจในการ

ด าเนนงานเพอตอบสนองความตองการของลกคา

ขอขอบคณบดา มารดา ทไดใหขอมล การศกษา และอปถมภค าชในดานการศกษา

รวมถงอาจารยทคอยใหค าปรกษาและองคความรตางๆในการศกษาคนควาดวยตนเอง

ตลอดจนเพอนทคอยใหค าปรกษาและก าลงใจตลอดมา หากพบวามขอบกพรองประการใด ขอ

กราบอภยมา ณ ทนดวยครบ

สารบญ

หนา

บทคดยอ ............................................................................................................ ง

กตตกรรมประกาศ .............................................................................................. จ

สารบญ ............................................................................................................... ฉ

สารบญ(ตอ) ........................................................................................................ ช

สารบญรปภาพ .................................................................................................... ซ

สารบญตาราง ...................................................................................................... ฌ

บทท

1.บทน า ................................................................................................... 1

ภาพรวมองคกรและลกษณะธรกจขององคกร ................................ 1

ปญหาและลกษณะของปญหาภายในองคกร .................................. 9

ความส าคญและผลกระทบของปญหาทเกดขน .............................. 13

วตถประสงคของการศกษา ........................................................... 13

นยามศพทเฉพาะ ......................................................................... 14

ประโยชนทคาดวาจะไดรบ ............................................................ 15

2.แนวคด ทฤษฏ และงานวจยทเกยวของ .................................................. 16

แนวคดและทฤษฏทเกยวของกบปญหา ......................................... 16

3.ระเบยบวธการศกษาและผลการศกษา ..................................................... 48

ระเบยบวธการศกษา ..................................................................... 48

ผลการศกษาและวเคราะหขอมล .................................................... 50

วเคราะหผลการศกษา ................................................................... 65

แนวทางการแกไข ......................................................................... 69

ช

สารบญ ( ตอ )

บทท หนา

4. สรปผลการศกษาและขอเสนอแนะ ...................................................... 91

สรปผลการศกษา ....................................................................... 91

ขอจ ากดของการศกษา ............................................................... 94

ขอเสนอแนะ .............................................................................. 95

บรรณานกรม ......................................................................................... 96

ภาคผนวก ............................................................................................. 98

ประวตผศกษา ....................................................................................... 105

สารบญตาราง

ตารางท หนา

1. การเปรยบเทยบสวนประสมทางการตลาดของรานปเปและคแขง ....................... 6

2. ระบบผทอยในโซอปทาน ................................................................................. 18

3. ความเสยงของการเกบสนคาคงคลงในสถานะตางๆ .......................................... 41

4. การเจรจาตอรองกนระหวางรานปเปและบรษท วาศนย ..................................... 70

5. แสดงขอมลของซพพลายเออรชดเดกภายในอาคารโบเบทาวเวอร ..................... 75

6. แสดงขอมลของซพพลายเออรชดทกซโดภายในอาคารโบเบทาวเวอร ................ 76

7. การวเคราะหขอมลทวไปของลกคารานปเป ....................................................... 88

8. Action Plan ..................................................................................................... 94

สารบญรปภาพ

ภาพท หนา

1. การแบงสวนแบงทางการตลาดของกลมลกคาหลกของรานปเป ………………. 3

2. สดสวนจ านวนการผลต/พนชน ในอตสาหกรรมการผลตเสอผาส าเรจรป ……… 5

3. สดสวนสนคาในไทยและสนคาจากจนภายในอาคารโบเบทาวเวอร …...………. 8

4. แสดงถงยอดการสงซอในแตละเดอนของลกคารานปเป เปนระยะเวลา 1 ป ..... 10 5. แสดงถงยอดขายในแตละเดอน โดยจะจ าแนกคาเสยโอกาสในการสงสนคาใหกบลกคาไม

ครบถวน …………………………………………………………………………….... 11

6. แสดงขอมลจากยอดขายในป 2550 จนถง ป 2553 ......................................... 12

7. วสยทศนของการจดการความสมพนธกบลกคา ............................................... 25

8. ขนาดการสงซอ …………………………………………………………………… 41

9. การด าเนนงานของซพพลายเออร .................................................................... 51

10. กระบวนการด าเนนการผลตของบรษทวาศนย ............................................... 55

11. กระบวนการด าเนนงานทเกดขนในสายการผลต ............................................ 56

12. การด าเนนการผลตชดเดกรวมกบเสอโปโล .................................................... 57

13. แสดงการสงซอสนคาและการสงสนคาครบถวนของรานปเป ........................... 62

14. แสดงขอมลยอดขายและมลคาการสญเสยโอกาสในการตอบสนองความตองการของลกคา

ไมครบถวนของรานปเป ...................................................................................... 64

15. ระบบโซอปทานทเกดขนในปจจบนของรานปเป ............................................. 67

16. ทฤษฏ Five Force Model ............................................................................. 68

17. การวเคราะห Five Force Model .................................................................... 73

18. การมสนคาทดแทนจากซพพลายเออรหลายราย .............................................. 75

19. โบชวรการประชาสมพนธสนคาคงคลงของบรษทวาศนย .................................. 79

20. การสรางความพงพอใจแกลกคาใหม ............................................................... 86

21. การสรางความพงพอใจแกลกคาเกา ................................................................ 86

บทท 1

บทน า

1. ภาพรวมองคกรและลกษณะธรกจขององคกร

ราน ปเป เปนวสาหกจขนาดยอม ทจ าหนายสนคาราคาสง โดยจะจ าหนายสนคา

ประเภท เครองแตงกายส าหรบเดก ในชวงอาย ตงแต 1 เดอน จนถง 15 ป มหนารานคาตงอยท

อาคารโบเบทาวเวอร1 ชน 5 โซน 2 เอ จดทะเบยนพาณชย ตามพระราชบญญตทะเบยน

พาณชย พ.ศ. 2499 เมอวนท 6 มกราคม พ.ศ.2546 กจการของรานปเปด าเนนงานมาเปนเวลา

ทงสน8ป รานคาบรหารงานแบบครอบครบ ซงเจาของกจการคอ

1. นาย จงรกษ ปานทองค า

2. นาง สวภา โคชา

ในชวงด าเนนกจการนน รานปเปสงซอสนคาในราคาสงมาจากบรษท วาศนย อนเตอร

เนชนแนล จ ากด ซงเปนผผลตสนคาประเภท เครองแตงกายของเดกตงแตอาย 1 เดอน ไป

จนถง อาย 15 ป โดยเนนไปทผลตภณฑ ทหลากหลายใหลกคาไดเลอกสรร เจาของโรงงานคอ

คณพวงเพญ โชตจฬางกล มโรงงานตงอยท15/99 ซอย 52 เพชรเกษม แขวงบางหวา เขตภาษ

เจรญ ก.ท.ม10160 เปนผใหการอปถมภกบทางรานปเปมาเปนระยะเวลา 8 ป ลกคาของรานป

เปจะเปนรานคาปลกอยในกรงเทพ ในยาน ส าเพง พาหรด ประตน า รงสต เปนตนการด าเนน

กจกรรมหลกของทางรานปเปคอ จ าหนายสนคาในราคาสง จ านวน 6 ชดขนไป ในแตละ

ผลตภณฑ กลมลกคาทซอสนคาไปจ าหนายตอคอรานคาปลกในเขตกรงเทพจ านวน 40% ใน

พนทตางจงหวดคดเปน 30% และกลมลกคาตางประเทศอก 30% ในการซอสนคามาจาก

โรงงานผลตสนคา เพอมาจ าหนายในรานคาสง โดยเนนจ าหนายสนคาราคาสงจ านวนมากๆ

ใหแกรานคาปลกจงท าใหมการสงผลก าไรเปนทอดๆไป จงท าใหเกดระบบหวงโซอปทาน

(Supply Chain)เกดขนในการด าเนนการของราน ปเป

2

ขอมลภาพรวมในปจจบน

ชอธรกจ : ราน ปเป

ทตง : 488/571 โบเบทาวเวอร ชน 5 โซน 2 เอ ถนนด ารงรกษ

คลองมหานาค เขตปอมปราบ กรงเทพ 10100

เจาของกจการ : นาย จงรกษ ปานทองค า และ นาง สวภา โคชา

เงนทนจดทะเบยน : 4 ลานบาท

จ านวนพนกงาน : 5 คน รวมเจาของกจการ

ประเภทของสนคา

ชดเดกเลก

จะเนนขายจ านวน 3 ชดขนไปในราคาสง (ตามSize S, M , L) หรอ 1 โหล (12 ชด) โดย

จะแบงผลตภณฑเปนชวงอาย ตามผลตภณฑไวดงน

ชดเดกแรกเกด ( 1 เดอน ถง 1 ป ) จะม 3 Size คอ S , M , L โดยเนอผาผลตจากผา

Canton 100 % ผาชฟอง และผาลกไม ซงมหลากหลายแบบใหลกคาไดเลอกสรร

ชดเดกชาย-หญงแฟชน จะม 3 Size คอ S , M , L ในชวงอาย 3 ขวบ ถง 6 ขวบ ซงในชด

แฟชนของเดกผชาย จะมกางเกงผาคอม และผายน ซงมราคาเทากน และในสวนของชดแฟชน

เดกผหญง กจะมทงกระโปรงและกางเกงในเลอกสรร

ชดไทยจะแบงเปนชดผชายและผหญง โดยมาตรฐานจะเรมทSize S, M, L และ ขนาดใหญ

ท Size 8, 10, 12

ชดสากลจะมทงชด ทกซโด ชดสท ชดเสอกกลายพนและลายสกอต ซงจะมทงในรปแบบ

กางเกงขาสนและขายาว ซง ขนาด Size นนจะ เรมท S, M , L ชวงอายท 3 ขวบ ถง 6 ขวบ Size

8, 10 ,12 ชวงอายอยท 7 ขวบ ถง 10 ขวบ และ Size 14 , 16 จะอยในชวงอาย 10 ขวบ ถง 14

ขวบ โดยแตละsize จะมราคาทแตกตางกนออกไป

3

กลมลกคา

กลมลกคาหลก

คอกลมพอคาแมคาทงในกรงเทพ ตางจงหวด และตางประเทศ ทซอสนคาจ านวนมากใน

ราคาสงจากทางรานคาเพอไปจดจ าหนายไปสผบรโภคอกรอบหนง โดยจะแบงสดสวนทาง

การตลาดไวดงตอไปน

กลมลกคาในกรงเทพ 40% ประกอบดวยลกคาทส าเพง-พาหรด (20%) ประตน า (10%)

รงสตและเขตอนๆ (10%) เปนตน

กลมลกคาตางจงหวด 30% ประกอบดวยลกคาทจงหวด โคราช (8%) หาดใหญ (5%)

แมสอด (12%) ภเกต (5%) เปนตน

กลมลกคาตางประเทศ 30% ประกอบดวยลกคา รสเซย (5%) มาเลเซย (10%) เคนยา

(5%) ออสเตรเลย (3%) พมา (7%) เปนตน

ภาพท 1 การแบงสวนแบงทางการตลาดของกลมลกคาหลกของรานปเป

ทมา: ขอมลจากกลมลกคาของรานปเปป 2553

กลมลกคารอง

คอบคคลทวๆไปทตองการซอสนคาไปใชสอย เปนของขวญ ซอไปฝาก หรอคณครตาม

โรงเรยนตางๆทมาหาซอสนคาไปใชประกอบการแสดงกบนกเรยน เปนตน

4

การวเคราะหอตสาหกรรมในปจจบน

อตสาหกรรมสงทอและเครองนงหม การผลตภาวะการผลตในเดอนมถนายน 2554 สวนใหญปรบตวเพมขนเมอเทยบกบเดอนกอนไดแกเสนใยสงทอฯผาผนเครองนอนฯเสอผาส าเรจรป (จากผาถก) และเสอผาส าเรจรป (จากผาทอ) เพมขนรอยละ 0.7, 4.2, 1.0, 9.8 และ 8.3 ตามล าดบแตเมอเทยบกบเดอนเดยวกนของปกอนผลตภณฑสงทอปรบตวลดลงในผลตภณฑเดยวกนรอยละ 3.8, 3.7, 22.0, 18.3 และ 6.5 ตามล าดบเนองจากตนทนการผลตเชนราคาวตถดบคาจางแรงงานในปนเพมสงกวาปทผานมาสงผลใหราคาสนคาเพมสงขนและกระทบตอการรบค าสงซอซงอาจจะตอเนองไปถงปลายปน การจ าหนายการจ าหนายในประเทศปรบตวเพมขนเมอเทยบกบเดอนกอนไดแกเสนใยสงทอฯผาผนเสอผาส าเรจรป (จากผาถก) และเสอผาส าเรจรป (จากผาทอ) รอยละ 2.3, 2.3, 9.7 และ6.8ตามล าดบแตเมอเทยบกบเดอนเดยวกนของปกอนการจ าหนายเสนใยสงทอฯและผาผนลดลงรอยละ 20.0 และ 1.1 เนองจากราคาสนคาปรบตวสงขนสงผลใหมค าสงซอและการจ าหนายลดลงในขณะทกลมเสอผาส าเรจรป (ทงจากผาถกและผาทอ) โดยเฉพาะเสอผาแฟชนมการจ าหนายทเพมขนรอยละ 7.2 และ 7.7ตามล าดบตลาดตางประเทศมลคาการสงออกรวมเพมขนเมอเทยบกบเดอนกอนรอยละ 9.3 โดยเฉพาะเสอผาส าเรจรปผาผนดายเสนใยประดษฐและผลตภณฑผาอนๆ (เชนผาปกและผาลกไมผาคลมไหลและผาพนคอผาส าหรบตดเสอเปนตน) เพมขนรอยละ 16.5,6.0, 1.7 และ 23.8 ตามล าดบและเพมขนรอยละ 3.8 เมอเทยบกบเดอนเดยวกนของปกอนในผลตภณฑเดยวกนเพมขนรอยละ 1.5,10.3, 12.9 และ 8.6 ตามล าดบ(ส านกงานเศรษฐกจอตสาหกรรม2554 : 10)

5

ปรมาณการผลตเสอผาส าเรจรป

ภาพท 2 สดสวนจ านวนการผลต/พนชน ในอตสาหกรรมการผลตเสอผาส าเรจรป

ทมา : ปรบปรงจากส านกงานเศรษฐกจอตสาหกรรมป 2554

วเคราะหสถานการณกบธรกจรานปเป

ในปจจบนน อตสาหกรรมสงทอและเครองนมหมนนเตบโตไดยากมากเพราะเนองจาก

ปจจยในหลายๆดาน ไมวาจะเปนเรองตนทนทสงขนในเรองของคาวตถดบ (ผาทใชในการตดเยบ)

การขาดแคลนแรงงานทมความสามารถในการด าเนนงาน คาแรงสงขนในกระบวนการผลต รวมไป

ถงปจจบนนมผคามากกวาผซอถง 70ตอ30เลยทเดยว จงท าใหมการแขงขนอยสงมากในวงการ

ธรกจ รวมไปถงอตราคาเงนบาททไมคงทและการเมองทย าแย กมสวนท าใหรานคาขาดรายได

เชนกน อกทงสนคาของประเทศจนทมบทบาทและมอทธพลตอประเทศไทยอยางมาก ไมวาจะเปน

เรองตนทน วตถดบ สนคาทมราคาถกกวาประเทศไทยเกอบเทาตว ท าใหการบรโภคของคนไทย

นยมบรโภคสนคาของจนมากขน ทงนการเตบโตในแวดวงทางธรกจรานคานนกเปนไปไดยาก แตก

ตองสรางฐานทมนคงเพอท าใหธรกจนนด าเนนตอไปได

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

เดอน 1 เดอน 2 เดอน 3 เดอน 4 เดอน 5 เดอน 6 เดอน 7 เดอน 8 เดอน 9 เดอน 10 เดอน 11 เดอน 12

ป 2553

ป 2554

6

สภาพการแขงขนและคแขงหลกขององคกร

ในอตสาหกรรมเสอผานน ตลาดมการแขงขนรนแรงในปจจยตางๆหลายๆดาน โดยจะแบง

คแขงเปน 2 กลมคอ คแขงทางตรงและคแขงทางออม

คแขงทางตรง

ในเรองของคแขงทจ าหนายผลตภณฑเดยวกน ราคาทรบมาจากโรงงานทเทากน จงท าให

การแขงขนในเรองของราคานนสงมาก ทงนคแขงหลกๆทส าคญททางรานปเป เผชญอยภายใน

อาคารโบเบทาวเวอร ม 4 รายดวยกน ไดแก รานฮนเซน รานเมจก รานชอคโกแลต รานดดพร แต

คแขงทมความใกลเคยงกนมากทสด รายส าคญคอ รานฮนเซน และรานเมจก โดยจะจ าแนกตาม

ตารางดงตอไปน

รานปเป รานฮนเซน รานเมจก ผลตภณฑ จะแบงเปน

ชดเดกแรกเกด 30 % ชดแฟชนเดกชายและหญง 20 % ชดสากล 25 % ชดไทย 25 %

จะแบงเปน ชดเดกแรกเกด 40 % ชดแฟชนเดกชายและหญง 30 % ชดเดกแรกเกดยหออนๆ 30 %

ชดแฟชนเดกชายและหญง 30 % ชดเดกแรกเกด 20% ชดลายการตนลขสทธ 30% กางเกงยนเดก 20 %

ราคา จ าหนายสนคาในราคาสงโดยเนนก าไรตอชด ชดละ 5 บาท ในชดสากลจะเนนก าไร 20 บาท โดยมสวนแบงใหกบรานคาทซอไปจ าหนายตอ 10 บาท

จ าหนายสนคาในราคาสง โดยเนนก าไรตอชดละ 5 บาท

จ าหนายสนคาในราคาสงโดยเนนก าไรตอชดละ 10 บาท

โปรโมชน ส าหรบลกคาประจ าและรานคาทซอไป

จ าหนายสนคาราคาหนาบล โดยกนก าไร

ยงไมแนชด

7

จ าหนายตออกท จะมสวนลดใหคอ ลดราคาโหลละ 20 เมอซอสนคาจ านวนมากๆ

จากโรงงานแค 1%

สถานท จ าหนายทหนาราน ชน 5 รวมไปถงการตดตองานทางอเมล ทางโทรศพท เพอสามารถตดตอกบลกคาหลายๆกลม

จ าหนายสนคาหนาราน ชน 4 โดยเนนลกคาตางประเทศมากกวาลกคาไทยถง 90%

มหนารานอยชนใตดนจงสรางโอกาสใหลกคาขาจรเจอไดงาย

ตารางท 1 แสดงการเปรยบเทยบสวนประสมทางการตลาดของรานปเปและคแขง

ทมา: ขอมลจากกลมลกคาของรานปเปและบรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด

คแขงทางออม

ผคาทจ าหนายผลตภณฑสนคาประเภทเดยวกน แตคนละยหอ โดยในอาคารโบเบทาวเวอร

จะมผคาหลายรายทจ าหนายสนคาเดก จ านวน 91 ราน โดยสนคาไทย คดเปน 70% สนคาจากจน

จ านวน 30%

(สบคนเมอ: วนจนทรท 19 กนยายน ป 2554)

8

ภาพท 3 สดสวนสนคาในไทยและสนคาจากจนภายในอาคารโบเบทาวเวอร

ทมา : ขอมลจากการส ารวจตลาดภายในอาคารโบเบทาวเวอร ป 2554

9

1. ปญหาและลกษณะปญหาทเกดขนภายในองคกร

ในปจจบนน การแขงขนกนในธรกจเครองแตงกายสงมาก เนองจากผลตภณฑทมความ

ใกลเคยงกน ดงนนความรวดเรวในการตอบสนองความตองการของลกคาจงเปนสงส าคญอยางยง

และการตอบสนองความตองการของลกคานนตองตรงกบความตองการของลกคาไดอกดวย ใน

กจการรานปเป เปนรานคาทจดจ าหนายสนคาประเภทเครองแตงกายส าหรบเดก ราคาสง แกลกคา

โดยการจ าหนายสนคาใหแกลกคา และลกคาจะน าสนคาไปจ าหนายตอใหแกมอผบรโภค โดยสนคา

ททางรานรบมาจ าหนายนน มาจากผผลตสนคา กคอ บรษทวาศนย อนเตอรเนชนแนล จ าก ด

ในชวงป 2546 จนถง 2550ของการด าเนนกจการ ของรานคามยอดสงซอจากลกคา เพมขนตอปละ

10% ซงผผลตนนสามารถตอบสนองความตองการของลกคาไดอยางรวดเรวและเตมท จงท าให

ลกคาของรานปเปเกดความพงพอใจ และตองการใชบรการของรานคาอยเปนประจ า ซงเปนสง

ส าคญทจะสรางก าไรอยางตอเนองใหแกรานคาได หลงจาก ป 2550 ตลาดเรมมการเปลยนแปลง

โดยเรมมคแขงเกดขนอยางมาก อกทงผลตภณฑจากจนทเขามาจดจ าหนายในไทยสง เปนสงทชวย

ในการตดสนใจในการเลอกบรโภคสนคาไดมากขน จงการตอบสนองความตองการของลกคาจงเปน

สงจ าเปนอยางยงในการแขงขนเชนน ซงชวงหลงรานคาปเปไมสามารถตอบสนองความตองการ

ของลกคาไดอยางเตมท ซงเกดคาสญเสยทางโอกาสตอยอดขายของราน ปญหามาจากในการสง

ผลตสนคาแกทางผผลตนน ไมสามารถตอบสนองความตองการของรานคาทมการก าหนดเวลาใหได

อยางเตมท โดยเราจะวเคราะหจ านวนการสงซอสนคาของลกคาในป2553 ชวงวนท 1 เดอน

สงหาคม พ.ศ. 2553 จนถง 31 กรกฎาคม พ.ศ. 2554 เปนระยะเวลา 1 ป จ านวน 413 ครง มผลตอ

ยอดขายรวมคอ 5,563,865 บาท และไมสามารถสงสนคาไดครบถวน จ านวน 72 ครง มคาเสย

โอกาสจ านวน 374,780 บาท (ดแผนภาพท4และ5 ประกอบ) เมอกลบมาขอมลยอดขายจาก 4 ปท

ผานมา โดยเรมจาก ป 2550 จนถง ป 2553 พบวารานปเปมยอดขายลดลงอยางตอเนอง รวมทงสน

51% โดยปจจยส าคญคอการไมตอบสนองการสงซอของลกคาไดอยางเตมท ซงถายงไมไดรบการ

แก ไข โดยด วนจะ มส วนท า ให ยอดขายลดลง ในป ถ ด ไป (ด แผนภาพท 6 ปร ะกอบ )

10

ภาพท 4 แสดงถงยอดการสงซอในแตละเดอนของลกคารานปเป เปนระยะเวลา 1 ป ทมา: ขอมลจากใบสงซอและใบเสรจทางการคาของรานปเปในป2553และ2554

11

ภาพท 5 แสดงถงยอดขายในแตละเดอน โดยจะจ าแนกคาเสยโอกาสในการสงสนคาใหกบลกคาไมครบถวน

ทมา: ขอมลจากใบสงซอและใบเสรจทางการคาของรานปเปในป2553และ2554

12

ภาพท 6 แสดงขอมลจากยอดขายในป 2550 จนถง ป 2553 ทมา: ขอมลจากงบก าไรขาดทนของรานปเป

13

2. ความส าคญและผลกระทบของปญหาทเกดขนกบองคกร

เนองจากการไมสามารถผลตสนคาไมตรงตามเวลาตามทก าหนดของผผลตการไมม

ระบบคลงสนคาของรานคา รวมไปถงความพงพอใจและความรวดเรวในการใหบรการแกลกคา

จงมผลกระทบในระบบของSupply Chain โดยจะจ าแนกผลกระทบระยะสนและยาวตอไปน

ระยะสน

- สญเสยโอกาสในการจ าหนายสนคาไปยงรานคาปลก

- ความพงพอใจในการตอบสนองความตองการของลกคาลดลง

- ลกคามโอกาสไปบรโภคสนคาของคแขง

ระยะยาว

- ลกคาเปลยนเจาในการซอสนคา จากรานเราเปนรานอน

- ยอดขายลดลงอยางตอเนอง ถาไมไดรบการแกไข การเตบโตในธรกจจะล าบาก

- การแทรกแซงของสนคาจากจน เรมมอทธพลในประเทศไทยอยางสง จงท าให

ประชากรหนไปบรโภคสนคาจนทมราคาถกมากกวา

3. วตถประสงคของการศกษา

4.1 เพอก าหนดกลยทธการบรหารในการด าเนนงานของผผลตและรานปเปทสามารถ

ตอบสนองความตองการของลกคาปลกไดทนทวงท

4.2 เพอเพมขดความสามารถในการแขงขนของรานปเป

4.3 เพอสรางโอกาสในการจ าหนายสนคาไปถงมอลกคาไดอยางเตมทโดยลดคาเสย

โอกาสนอยทสด

4.4 เพอสรางความพงพอใจ และตอบสนองความตองการของลกคาไดอยางเตมท

4.5 เพอพฒนาระบบกลยทธการบรหารหวงโซอปทาน ใหสามารถรองรบความตองการ

ของลกคาไดอยางมประสทธภาพ

14

4. ระเบยบวธการศกษาของปญหา

เปนการศกษาการวจยเชงคณภาพ โดยเนนการเกบขอมลในการท าวจยภาคสนาม โดย

สมภาษณจากผผลต และกลมลกคาแบบเชงลก ทงใชวธการสงเกตจากการด าเนนงานของ

ผผลตเพอศกษาปญหาทแทจรง โดยมรายละเอยดดงน

4.1 ขอมลปฐมภม

4.1.1 ด าเนนการเกบขอมลจากการสมภาษณเจาของกจการของบรษท วาศนย

อนเตอรเนชนแนล จ ากด เชงลก รวมไปถงเกบขอมลในการด าเนนงาน

ของผผลต เพอศกษาสาเหตหลกทท าใหไมสามารถผลตสนคาไดตาม

เวลาทก าหนดและตรงตามความตองการของลกคา

4.1.2 เกบขอมลจากการสมภาษณกลมลกคาของรานปเป โดยเนนกลมลกคาท

สรางมลคาสงสดใหแกรานปเป ไดแก ลกคาในพนทพาหรด -ส าเพง

(รานเจอ)

แมสอด (ราน เรวฒน) และพมา (Mr.Lynn) เพอศกษาความพงพอใจใน

การใหบรการและเจาะลกถงความตองการทแทจรงของลกคาเพอสราง

ศกยภาพใหแกรานปเป

4.2 ขอมลทตยภม

4.2.1 จดเกบขอมลการสงซอสนคาของลกคาและการสงสนคาไปยงลกคาได

ครบถวนจากการด าเนนงานของรานปเปได

4.2.2 เกบขอมลยอดขายในแตละเดอนและคาเสยโอกาสในการตอบสนองความ

ตองการของลกคาทไมครบถวน

6. นยามศพทเฉพาะ

ธรกจคาสง หมายถง ผทลงทนท าธรกจจ าหนายสนคาตางๆในรปแบบขายจ านวนทละ

มากๆ ตงแต 12 ชนขนไป จะไดในราคาตนทนของสนคาเหลานน เพอน าไปจ าหนายหรอ

บรโภคตออกท

ลกคา หมายถง ลกคาของรานปเปภายในประเทศไทยและตางประเทศทซอสนคาราคา

สงจากทางรานคาทอาคารโบเบทาวเวอร ไปจดจ าหนายในราคาปลกตอทอนๆ

15

ผบรโภค หมายถง ผทซอสนคาจากรานคาปลกเพอน าไปใชสอยเพอใหเกดประโยชน

สงสด

การด าเนนงานหลก หมายถง กจกรรมหลกหรอการด าเนนงานของซพพลายเออรหรอ

บรษทวาศนย ในการตดเยบชดเดกแรกเกด ชดไทย ชดแฟชนเดกชาย-เดกหญง ชดทกซโด

เปนตน

การด าเนนงานรอง หมายถง กจกรรมอนๆทนอกเหนอจากการด าเนนงานหลก ของ

บรษทวาศนย เชน การผลตเสอโปโล หรอ ผลตชดวงเพอการกศล

ซพพลายเออร หมายถง ผผลตหรอผจดหาและจ าหนายสนคาหรอวตถดบใหหแก รานป

เปหรอบรษทวาศนย เชน ซพพลายเออรของรานปเปกคอ บรษท วาศนยซพพลายเออรของ

บรษทวาศนยคอโรงงานผลตผาดบหรอวตถดบ เปนตน

7. ประโยชนทคาดวาจะไดรบ

ระยะสน

-เพอสรางความพงพอใจใหแกลกคาของทางราน

- ลดคาเสยโอกาสในการด าเนนงานของทางราน

ระยะกลาง

- เพมยอดขายขนในแตละเดอน ไดอยางเตมท

- ตอบสนองความตองการของลกคาไดอยางครบถวน

- มระบบคลงสนคาทตอบสนองลกคาไดอยางทนเวลา

-มศกยภาพในการด าเนนงานไดอยางเตมท

ระยะยาว

- สรางการเตบโตอยางตอเนองในกจการ

- มฐานทแขงแกรงสามารถ น าขอมลทไดมามาพฒนาเพอเปนผผลตในอนาคต

บทท 2

แนวคด ทฤษฏ และงานวจยทเกยวของ

การศกษาคนควาดวยตนเอง (Independent Study) เรอง “การศกษากลยทธการพฒนา

ระบบ Supply Chain กบธรกจเครองนมหมขนาดเลกในประเทศไทยกรณศกษารานคาปเป

อาคารโบเบ ทาวเวอร” ซงในบทน ไดศกษาและเสนอแนวความคด ทฤษฏ เอกสารตางๆและ

ผลงานวจยทเกยวของกบเนอหา เพอเปนแนวทางในการน าประกอบกบการศกษาคนควาดวย

ตนเองดงตอไปน

1. หวงโซอปทาน (Supply Chain Management)

วเคราะหในเรองของการจดการหวงโซอปทาน

- สวนประกอบของโซอปทาน

- กลยทธโซอปทาน

- ความสมพนธกบซพพลายเออร

2. การจดการความสมพนธกบลกคา(Customer Relationship Management)

ศกษาและวางแผนในเรองของการจดการความสมพนธกบลกคา

- วสยทศนและเปาหมายของการจดการความสมพนธกบลกคา

- แนวทางปฏบตของการจดการความสมพนธกบลกคา

- การจดการความสมพนธกบลกคาและการจดการความสมพนธกบซพ

พลายเออร

3. การจดการเชงคณภาพ (TQM)

- ความพงพอใจของลกคา

- การปรบปรงอยางตอเนอง

- ความสมพนธทดกบซพพลายเออร

4. การเจรจาตอรอง (Negotiation)

5. การจดการสนคาคงคลง

- ความส าคญของสนคาคงคลง

17

- ตนทนสนคาคงคลง

6. การสงซอสนคาทประหยดEOQ

7. Five Force Model

8.การสอสารทางตลาดครบวงจร (Integrated Marketing Communication -

IMC)

18

1. การจดการโซอปทาน

ศลษา ภมรสถต(2551 : 179-192) อธบายถงเรองการจดการโซอปทานในหวขอตางๆ

ไวดงน

1.1 สวนประกอบของโซอปทาน

การจดการโซอปทาน(Supply Chain management) เปนการจดการเพอใหการ

ผลตและการสงมอบสนคาหรอการบรการสามารถตอบสนองความตองการของลกคาได

โดยมระบบสารสนเทศเขามาชวยใหการด าเนนกจกรรมตางๆเปนไปไดดวยด ธรกจท

อยในโซอปทานจะมการด าเนนงานทเกยวของกนเปนหวงโซตอกนไปเปนระบบ โดย

เรมตงแตซพพลายเออรล าดบแรกไปจนถงลกคาล าดบสดทาย สงทจ าเปนในหวงโซ

อปทานคอกระบวนการและทรพยากรในการผลต ตลอดจนสารสนเทศเพอท าใหเกด

อปทานสนคา (Supply) สงมอบใหแกลกคาในล าดบตอไป

สวนประกอบของโซอปทาน

สารสนเทศ

ซพพลายเออร ผผลต ผกระจายสนคา ลกคา

ซพพลายเออรรายท 1 โรงงานท 1 รานคาท 1 ลกคา

ซพพลายเออรรายท 2 โรงงานท 2 รานคาท 2 ลกคา

ซพพลายเออรรายท 3

โรงงานท 3 รานคาท 3 ลกคา

ซพพลายเออรรายท4 โรงงานท 4 รานคาท 4 ลกคา

ซพพลายเออร ผใหบรการ ผใหบรการ ลกคา

ตารางท 2 ระบบผทอยในโซอปทาน

ทมา : ปรบปรงจาก ศลษา กมรสถตย. (2551)

19

จากรปท 1 แสดงถงผทอยในระบบโซอปทานทเกยวของกนตงแตเรมตองทจด

ซพพลายเออร ไปยงผผลต ไปสผใหบรการ ผกระจายสนคา และสนสดทลกคา โดยม

ปจจยส าคญทท าใหเกดการจดการและการประสานงานทดระหวางฝายตางๆทอยในโซ

อปทานคอสารสนเทศ และในเครองหมายลกศรสองทางเนองจากผทอยในระบบโซ

อปทานจะมการแลกเปลยนขอมลซงกนและกน โซอปทานมสวนประกอบทเกยวกบ

กจกรรมตางๆในการผลต ตลอดจนสถานทในการผลตและการกระจายสนคาดงน

1.กจกรรม (Activities)

การจดการโซอปทานประกอบดวยกจกรรมทส าคญตางๆในการด าเนนงาน

ดงตอไปน

การพยากรณความตองการสนคา (Demand Forecasting)

การด าเนนค าสงซอ (Order Processing)

การจดซอจดหา (Ptocurement)

การวางแผนและการควบคมการผลต (Manufacturing Planning and

Control)

การขนสง (Transportation)

การจดการสนคาคงคลง (Inventory Management)

การกระจายสนคา (Distribution)

การจดการเทคโนโลยสารสนเทศ (Management of Information

Technology)

การจดการคณภาพ (Quality Management)

การใหบรการลกคา(Customer Services)

2. สถานท (Facilities)

ค าวา “สถานท” ในการจดการอปทานประกอบดวยสถานทในการผลต

สนคา การเกบรกษาสนคาและการกระจายสนคา เชน โรงงาน คลงสนคา ศนย

กระจายสนคา ศนยบรการ รานคาสง รานคาปลก

3. การขนสง (Transportation)

20

การขนสงสนคาทใชระหวางโซอปทานมทงการขนสงภายในประเทศ

และการขนสงระหวางประเทศ เชน การขนสงทางรถไฟ การขนสงทาง

รถบรรทก การขนสงทางน า การขนสงทางอากาศ การขนสงผานทอ เปนตน

ในปจจบนไดมการเชอมโยงหมวดตางๆ ของการขนสงเปนการขนสงตอเนอง

(Multimodal transportation) เพอเพมความสามารถในการใหบรการลกคา

สวนประกอบของโซอปทานดงกลาวขางตนสงผลกระทบตอความสามารถใน

การแขงขนของธรกจในการออกแบบโซอปทาน จงควรก าหนดประเดนส าคญส าหรบ

สวนประกอบตางๆ ของโซอปทาน ซงจะใชเปนกลยทธในการท าใหธรกจเกดความ

ไดเปรยบในการแขงขน

1.2 กลยทธโซอปทาน

กลยทธโซอปทาน (Supply Chain Management) จะมการสอดคลองกนกบกล

ยทธการด าเนนงาน เพอท าใหการด าเนนงานของธรกจเปนไปในทศทางเดยวกนและ

ประสบความส าเรจในการแขงขน ในการก าหนดกลยทธโซอปทานมประเดนส าคญควร

พจารณาดงน

1. การออกแบบและการผลต

การออกแบบและการผลตของธรกจควรใหสอดคลองกบกลยทธการ

ด าเนนงานทก าหนดไว เชนธรกจทเนนกลยทธดานตนทนต าควรออกแบบ

สนคาใหมคณสมบตในการใชงานมากทสดโดยใชตนทนการผลตต าทสดและใช

กระบวนการผลตทลดเวลาน า (Lead time) ในการผลตโดยไมเพมตนทนการ

ผลตตลอดจนมการใชประโยชนจากทรพยากรการผลตใหมากทสด

สวนธรกจทเนนกลยทธดานความรวดเรวควรออกแบบสนคาทลดเวลา

ในการปรบตงเครองจกรและใชเวลาในการผลตอยางรวดเรวเพอใหสามารถสง

มอบสนคาใหแกลกคาไดอยางรวดเรว สวนธรกจทเนนกลยทธดานความยด

หยนควรจะออกแบบสนคาเพอใหมความหลากหลายและปรบการผลตไดทนกบ

ความตองการของลกคาทเปลยนแปลงไป

2. การใชเทคโนโลย

21

การใชเทคโนโลยระหวางโซอปทานเรมตงแตการทซพพลายเออรใช

เทคโนโลยในการผลตและสงมอบสนคาใหแกผผลต หลงจากนนผผลตจะใช

เทคโนโลยตางๆ ในการผลตเพอท าใหเกดเปนสนคาส าเรจรป เมอผผลตท าการ

ผลตสนคาเสรจแลวจะสงไปยงใหผจดจ าหนาย ซงจะมการเลอกใชเทคโนโลยท

เหมาะสมเพอสงสนคาใหแกลกคาตอไป

เทคโนโลยท ใช ในการจดการโซอปทานมทง เทคโนโลยท ใช ใน

กระบวนการผลตเทคโนโลยทใชในการใหบรการและเทคโนโลยสารสนเทศ การ

ใชเทคโนโลยดงกลาวจะตองมความเหมาะสมและสอดคลองกบกลยทธการ

ด าเนนงานทก าหนดไว เชน ในกรณทเนนกลยทธดานความยดหยนควร

เลอกใชเทคโนโลยการผลต ซงสามารถรองรบการเปลยนแปลงในความตองการ

ของลกคาไดอยางรวดเรว

3. การจดการสนคาคงคลง

ธรกจทอยในโซอปทานควรจะมสนคาคงคลงอยจ านวนหนงเพอไมให

การด าเนนธรกจระหวางโซแตละหวงหยดชะงกหรอขาดชวง นอกจากนน ในแต

ละธรกจควรจะมการควบคมสนคาคงคลงใหอยในระดบทเหมาะสมและ

สอดคลองกบกลยทธการด าเนนงานทก าหนดไว เชน ในกรณทเนนกลยทธดาน

ตนทนต าไมควรมสนคาคงคลงเกบไวเปนจ านวนมาก ในกรณทเนนกลยทธดาน

ความยดหยนควรมการพฒนาระบบการควบคมสนคาคงคลง เพอใหสามารถ

ตอบสนองตอการเปลยนแปลงในความตองการของลกคาและมสนคาปลอดภย

(Safety stock) อยางเพยงพอ นอกจากนน ควรลดปรมาณสนคาคงคลงท

ลาสมยลงไป

4. การจดการคณภาพ

ในการก าหนดกลยทธโซอปทานควรใหความส าคญกบคณภาพของ

สนคาและบรการเพอใหการด าเนนงานระหวางโซอปทานเปนไปไดดวยด และ

ท าใหลกคาเกดความพงพอใจ

5. การขยายธรกจ

การขยายธรกจในโซอปทานสวนใหญจะมการขยายไปในแนวดง

(Vertical integration) ซงแบงเปน 2 ประเภทไดแก

22

5.1 การขายธรกจแบบยอนกลบ (Backward integration) ซง

เปนการทผผลตขยายธรกจยอนกลบไปตามเสนทางตางๆ เพอท าให

ไดมาซงทรพยากรในการผลต เชน การตงโรงงานผลตวตถดบ การซอ

ธรกจจากซพพลายเออรเพอท าการผลตเองเปนตน

5.2 การขยายธรกจแบบไปขางหนา (Forward integration) ซง

เปนการทผผลตขยายธรกจไปขางหนาตามเสนตรงตางๆ ทมงสตลาด

เพอใหสามารถตอบสนองความตองการของลกคาไดมากขน เชน การ

ตงธรกจขนสงเพอสงสนคาใหแกลกคาเอง การท าบรรจภณฑการสราง

ศนยกระจายสนคา การเปนผคาสง-ผคาปลก

6. ความสมพนธกบซพพลายเออรและลกคา

ในการก าหนดกลยทธโซอปทานควรมการเชอมโยงความสมพนธ

ระหวางฝายตางๆ ในโซอปทานไดแก ผผลต ซพพลายเออร และลกคา ทงน

เพอใหผผลตทราบถงความตองการของลกคาและน ามาผลตเปนสนคาตามท

ลกคาตองการโดยอาศยความรวมมอจากซพพลายเออรในการสงปอนวตถดบท

มคณภาพ เพอน ามาผลตเปนสนคาตามทก าหนดไว

ในการคดเลอกซพพลายเออรควรจะใหสอดคลองกบกลยทธทก าหนด

ไว เชน ธรกจซงเนนกลยทธดานตนทนต าควรพจารณาเลอกซพพลายเออรท

ท าใหเกดการประหยดตนทนของวตถดบ สวนธรกจซงเนนกลยทธดานความ

ยดหยนควรเลอกซพพลายเออรทสามารถสงมอบวตถดบตามรปแบบและ

ปรมาณความตองการสนคาทเปลยนแปลงไป นอกจากนน ผผลตและซพพลาย

เออรควรมการวจยและพฒนาสนคารวมกนเพอคดคนนวตกรรมในการผลต

สนคา

1.3 ความสมพนธกบซพพลายเออร

1. การคดเลอกซพพลายเออร (Supplier Selection)

โดยทวไป ผผลตทมซพพลายเออรหลายรายจะไมมการท าสญญาหรอสราง

ความสมพนธใดๆระหวางผผลตและซพพลายเออรในระยะยาว ขอดของการมซพพลาย

เออรหลายรายคอ ท าใหเกดการแขงขนระหวางซพพลายเออร ซงท าใหผผลตมอ านาจ

ในการตอรองราคา นอกจากนน สภาพการแขงขนท าใหซพพลายเออร แตละรายตอง

23

พยายามรกษาตนทน คณภาพของการผลต และการขนสงใหอยในระดบทสามารถ

แขงขนได

การคดเลอกซพพลายเออรทมการแขงขนกนสง ถอเปนการตดสนใจทส าคญ

อยางหนงซงการตดสนใจทผดพลาดจะท าใหเกดตนทนสง ในการตดสนใจเลอกซพ

พลายเออรจงมกจะมการเจรจาตอรอง ระหวางผผลตและซพพลายเออรเพอตกลงราคา

รวมกน โดยทวไปการก าหนดราคาของซพพลายเออรมดงน

1. การประมลราคาแขงขน (Competitive Bidding)

การประมลราคาแขงขนของซพพลายเออรจะเกดขนเมอซพพลายเออร

มหลายรายและซพพลายเออรแตละรายพยายามเสนอราคาแขงขนกน ขอ

เสยเปรยบของวธนคอไมคอยมการพฒนาความสมพนธระหวางซพพลายเออร

และผสงซอในระยะยาว นอกจากนน การเปลยนซพพลายเออรจะเกดขนเรอยๆ

ซงท าใหไมสะดวกเทากบการตดตอกบซพพลายเออรทมการสงซอกนเปน

ประจ า

2. การก าหนดราคาซงขนอยกบตลาด (Market-Based Price Model)

วธนราคาของสงทสงซอจะองกบราคาตลาดหรอดชนราคาสนคา ซงได

มการประกาศใหสาธารณชนทราบโดยทวไป

3. การก าหนดราคาซงขนอยกบตนทน (Cost-based Price Model)

วธนราคาของสงทสงซอจะองกบตนทนของการผลตของซพพลายเออร

ซงราคาจะไมคงท ขนอยกบเวลาทสงซอ ในบางกรณจะมการก าหนดราคาคงท

แตมเงอนไขในการเปลยนแปลงราคาได ในกรณทคาแรงและวตถดบของซพ

พลายเออรเปลยนแปลงไป

ในปจจบนธรกจสวนใหญมแนวโนมทจะเลอกซพพลายเออรใหเหลอเพยงนอย

ราย ซงมเกณฑทใชในการคดเลอกซพพลายเออรดงน

2. การตรวจสอบซพพลายเออร (Supplier Audit)

การตรวจสอบซพพลายเออร มวตถประสงคทส าคญคอ เพอพจารณา

ความสามารถของซพพลายเออรในการผลตและสงมอบสนคาตามทลกคาตองการ

เนองจากการตรวจสอบซพพลายเออรมคาใชจายคอยขางสง ผบรหารจงควรพจารณา

ตนทนทคาดวาจะเกดขนจากการตรวจสอบดวย โดยทวไป การตรวจสอบซพพลาย

24

เออร ควรกระท าส าหรบซพพลายเออรทสงวตถดบชนดส าคญใหแกองคกรหรอซพ

พลายเออรผเสนอการท าสญญาระยะยาวกบองคกร โดยเฉพาะการเปนซพพลายเออร

ผกขาดรายเดยว ประโยชนของการตรวจสอบซพพลายเออรมดงตอไปน

- ชวยประเมนความเสยงของซพพลายเออร

- ชวยลดของเสยและกจกรรมทไมกอใหเกดคณคาในการสงซอ

- ชวยปรบปรงปญหาทเกดขนในโซอปทาน

- ชวยพฒนาความสมพนธกบซพพลายเออร

เมอการตรวจสอบซพพลายเออรเสรจสนลง จะมการรายงานผลการตรวจสอบ

โดยระบถงจดดทพบในการตรวจสอบ จดทควรแกไขและขอเสนอแนะตางๆในการน าไป

ปฏบต อยางไรกตาม ในทางปฏบตมกจะมปญหาในการตรวจสอบซพพลายเออร เชน

ทศนคตของซพพลายเออรในการตอตานการตรวจสอบกระบวนการตรวจสอบเปนไป

อยางลาชา ทมผตรวจสอบมความรเขาใจในเรองการด าเนนงานของซพพลายเออรไม

เพยงพอ ซงการสรางความสมพนธทดกบซพพลายเออรจะชวยลดปญหาดงกลาว

2. การจดการความสมพนธกบลกคา (Customer Relationship Management)

ค านาย อภปรชญาสกล (2548 : 20-30) ไดใหความรในเรองการจดการความสมพนธ

กบลกคา (CRM) ไดดงตอไปน

การจดการความสมพนธกบลกคา (Customer Relationship Management: CRM)

หมายถงวธในการสราง การรกษา และความพยายามในการดงคณคาของลกคาออกมา และ

สรางเปนคณคาของลกคาตลอดชวชวต ดงนนจงเปนเรองของการเรยนรทสรางความสมพนธกบ

ลกคา

การจดการความสมพนธกบลกคา เปนการสรางความสมพนธกบลกคา โดยการใช

เทคโนโลยและการใชบคลากรอยางมหลกการ จะชวยใหเกดการบรการลกคาทดขน การเกบ

และวเคราะหขอมลพฤตกรรมในการใชจายของลกคา และความตองการของลกคา ท าใหเกด

ประโยชนในการพฒนาผลตภณฑหรอการบรการ รวมไปถงนโยบายในดานการจดการ ซงม

เปาหมายสดทายในการเปลยนจากผบรโภคไปสการเปนลกคาตลอดไป โดยการจดการจะเนน

โครงสรางของธรกจทใหลกคาเปนศนยกลางขอมลเพอเชอมตอระบบนเขากบเทคโนโลย ทจะ

น ามาใชงานไดงาย อกทงยงลดความซบซอนทอาจจะยงไมทราบไดวาจะเรมแกจากตรงจดไหน

25

2.1 วสยทศนและเปาหมายของการจดการความสมพนธกบลกคา

1. วสยทศนของการจดการความสมพนธกบลกคา มวสยทศนเพอสนบสนน 4

ดาน คอ ขอมลโดยรวม (Profile) สวนของลกคา (Segmentation) และการปฏสมพนธ

( Interact) แ ล ะ ท า ใ ห เ ป น ส ว น ต ว ( Personalize) ต า ม ท แ ส ด ง ใ น ร ป ท 7

รปท 7 : วสยทศนของการจดการความสมพนธกบลกคา

ทมา : ปรบปรงจาก ค านาย อภปรชญาสกล. (2548).

วสยทศนของการพฒนาระบบนขนมาเพอ

ขอมลโดยรวม (Profile) จะไดรบขอมลเกยวกบจ านวนลกคาทมากขน

สวนของลกคา (Segmentation) เขาใจมมมองลกคาทมลกษณะทแตกตาง

กน เกยวกบการมององคกรวาอะไรเปนสงเลวราย และอะไรทลกคา

ตองการ

การปฏสมพนธ (Interact) เปนการวางแผนวธการทดทสดเพอใหเกดการ

ปฏสมพนธหรอสอสารรวมกน โดยเนนการสอสารของขอมลภายในของ

ลกคา

26

ท าใหเปนสวนตว (Personalize) ในทกรายการทมการสอสารรวมกนการ

ประชม และการรณรงคทางการตลาด จะมขอมลทท าใหเปนสวนตวมากขน

และสามารถสงขอมลทถกตองตามความตองการของลกคามากขน

ซงวสยทศนหลกคอตองการเปลยนการตลาดจากการมงผลตสนคา (Product

Focus) มาเปนมงลกคา (Customer Focus) ซงมรายละเอยดตอไปน

การมงผลตสนคา จะเนนการวจยพฒนาสนคาใหมทเปนทนยม การ

ออกแบบทางวศวกรรม การผลตแลวจงน าออกจ าหนาย หาโอกาสจาก

สนคาทเปนทนยม มงใหความสนใจดานโลจสตกส และบางครงอาจจะตอง

ผลตในสงทลกคาไมชนชอบ

การมงลกคา จะเกบขอมลจากลกคาและแบงกลมลกคาตามลกษณะความ

ตองการทเหมอนหรอคลายคลงกน ก าหนดความตองการตามกลมของ

ลกคา พฒนาสนคาทลกคาตองการ โดยกอนผลตตองมค าสงซอจากลกคา

กอน สรางและขยายการจดการความสมพนธกบลกคา และเพมการใช

ขอมลใหครอบคลมทกฝายในองคกร เพอท าใหการตดสนใจสามารถท าได

อยางรวดเรว

2. เปาหมายของการจดการความสมพนธกบลกคา (CRM)

ไมไดเนนเพยงแคการบรการลกคาเทานน แตยง รวมถงการเกบขอมล

พฤตกรรมในการใชจาย และความตองการของลกคา จากนนจะน าขอมลเหลานนมา

วเคราะห และใชใหเกดประโยชน ในการพฒนาผลตภณฑ หรอการบรการ รวมไปถง

นโยบายในดานการจดการ ซงเปนเปาหมายสดทายของการพฒนา CRM กคอ การ

เปลยนจากผบรโภคไปสการเปนลกคาตลอดไปดงนน CRMจงชวยท าใหทราบถง

รายละเอยดขอมลของลกคาในดานตางๆ วาลกคาเปนใครมการตดตอกนอยางไรบาง

ทงยงทราบพฤตกรรมของลกคาวาสนคาทซอประจ าคออะไร ความถ ในการซอเปน

อยางไรซงจากขอมลทได จะชวยใหฝายขายสามารถวางแผนการขายและ การตลาดได

อยางเหมาะสมทงนยงเปนการเพมยอดขายใหแกองคกร โดยการน าเสนอสนคาใหมได

ตรงตามความตองการของลกคา นอกจากนCRMยงชวยลดความซบซอนในการท างาน

27

และชวยเพมประสทธภาพของการท างาน จงท าใหสามารถบรหารไดอยางรวดเรว ท า

ใหเกดภาพพจนทดตอองคกร ขณะเดยวกนกยงชวยลดคาใชจายภายในองคกรไดดวย

3. ความส าคญและประโยชนของการสรางความสมพนธกบลกคา

ในปจจบนทวโลกไดใหความส าคญกบการสรางความสมพนธกบลกคา ซงม

ประโยชนดงตอไปน

การแขงขนทางธรกจทสงขน ยงธรกจทนาลงทน สามารถสรางรายไดและ

ก าไรมากเทาไร คแขงขนกยงมากขนเทานน ดงนนการแขงขนทางธรกจจง

รนแรงมากขน อกทงยงตองมความรวดเรวในการปรบองคกร และกลยทธ

ใหตามและน าคแขงได

การสรางความแตกตาง การสรางความสมพนธกบลกคาเปนเครองมอท

ส าคญในการสรางความแตกตาง ในภาวะทผลตภณฑ ราคา ชองทางการ

จดจ าหนาย มอทธพลนอยลงเรอยๆ นกการตลาดพบวาคแขงสามารถออก

สนคาชนดเดยวกนไดอยางรวดเรว การแขงขนกนทรนแรงของการ

ประชาสมพนธในการขาย มชองทางการจดจ าหนายเกดขนใหมมากมาย

สนคาและบรการใหม สามารถแทรกตวเขาไปในตลาดไดไมยาก วธการมด

ใจลกคาในยคน จงไมสามารถใชการตลาดแบบธรรมดาไดอกตอไป แตตอง

ใชความเขาใจและผกใจลกคา น าเสนอสงทลกคาตองการเปนเฉพาะ

ตนทนในการหาลกคาใหมทสงขน งานวจยไดระบวาตนทนในการหาลกคา

ใหมนนประมาณหาเทาของตนทนในการรกษาไวซงลกคาเดม ดงนนดวย

การแขงขนทรนแรง คแขงมกจะใชกลยทธในการดงลกคาคนอนเขามาส

กจการของตนเอง ไมวาจะเปนการน าเสนอราคาทต ากวาหรอบรการท

เหนอกวาแกลกคาปจจบน หากสามารถรกษาฐานลกคาเดมไวได กจะลด

คาใชจายในการหาลกคาใหมมาชดเชยได ควรจะมเครองมอในการเตอนให

รตวกอนวาลกคาก าลงจะเปลยนใจไปหาคแขงแลว

การเพมมลคาระยะยาวของลกคา แนวคดทวาลกคาเกาทมอยในมอม

คณคามหาศาลการสญเสยลกคาในมอวนน ไมใชแคสญเสยรายไดทลกคา

จายซอในปจจบนเทานน แตเปนการสญเสยโอกาสของรายไดในอนาคต

28

จากลกคารายนนอยางยาวนาน ซงอาจจะเปน 10 ป หรอ 20 ป ลองเอา

เวลาคณคาเฉลยการซอของลกคายอมเปนจ านวนมหาศาล เปนมลคาระยะ

ยาวของลกคา ทเมอรแลวกตองพยายามรกษาและเพมพนตลอดเวลา

การเพมยอดขายจากฐานลกคาเดม เนองจากตนทนในการหาลกคาใหมนน

แพง ดงนนธรกจจงมงสรางรายไดเพมจากฐานลกคาเดมมากขน ไมวาจะ

เปนการน าเสนอสนคาในสายผลตภณฑเดยวกนหรอการน าเสนอสนคาใน

สายผลตภณฑทแตกตางกน ดวยกลยทธการสรางรายไดจากลกคาเดมน

ท าใหธรกจสามารถสรางรายไดเพมขนดวยตนทนทต ากวาจากลกคาใหม

การจดการลกคาแตกตางกน หลกการพาเรโต หรอ 80:20 หมายถงลกคา

ในสดสวนเพยงรอยละ 20 ทสามารถสรางรายไดใหกบธรกจถงรอยละ 80

หรอ สรางก าไรใหกบธรกจหรอไมสรางก าไรใหกบธรกจ ดงนนสามารถ

จดการลกคาไดแตกตางกน ไมจ าเปนตนดแลลกคาทงหมดเหมอนกน นน

หมายถงตนทนทสงและผลผลตทไมคมคา ควรจะมงใหความส าคญกบกลม

ลกคาทอยใหสดสวนรอยละ 20 เทานน

ความคาดหวงของลกคาทสงขนบอยครงทลกคามความตองการมากกวาท

คาดหวงจากผใหบรการ และผใหบรการตองตอบสนองความตองการ

เหลานนไดอยางรวดเรวและแมนย า ดงนนหากไมรจกลกคาดแลว กม

โอกาสทจะเสยลกคาไป

ความกาวหนาทางเทคโนโลย ท าใหธรกจสามารถเลอกวธการตอบสนอง

ลกคาแตละรายไดอยางรวดเรวและถกตอง เทคโนโลยยงเพมชองทางการ

ตดตอสอสารไดมากขน อกทงสามารถลดคาใชจายไดอกดวย เชน การใช

เวบไซดเพอตอบปญหาลกคาแทนพนกงานทศนยเรยกโทรศพทเขา เปน

ตน

4. การจดการทางดานการตลาดของการบรการ

การจดการจะตองผสมผสานกน จนไมอาจจะแบงแยกออกจากกนไดอยาง

ชดเจน ขนอยกบแตละบรการดวย ซง 7P’s ของบรการทตองสอดประสานกนอยางดจง

จะไดประสทธผลมดงน

29

1. ทางเดนสนคา (Product) ผบรหารจะตองตดสนใจเลอกบรการหลก และ

บรการเสรมทสามารถตอบสนองความตองการของลกคาไดอยางถกตอง

และแขงขนไดดเมอเทยบกบบรการของคแขง

2. ราคาและคาใชจายสวนทลกคาตองจาย (Price) ในเรองของราคาตามปกต

ทผบรหารจะตองตดสนใจเหมอนกบราคาของสนคาแบบเดม ผบรหารยง

จะตองค านงถงคาใชจายทไมใชตวเงน เวลาทลกคาตองเสยไปกบการมาใช

บรการ ตลอดจนความรสกทางดานรางกาย และจตใจทอาจออกมาในแงลบ

ความไมพงพอใจตอการบรการทไดรบ เนองจากบรการไมไดเปนไปตามท

คาดหมายไว

3. สถานท (Place) ในการสงมอบบรการตองค านงถงปจจยทางดานสถานทท

ใหบรการและเวลาทสะดวกรวดเรวจากการไดรบบรการโดยผานทางอเมล

หรอทางเวบไซตกไดเพราะลกคาจะตองค านงถงความสะดวกรวดเรวใน

การรบบรการเปนปจจยส าคญ

4. กระสงเสรมการขายและการสอสารทางการตลาด (Promotion & IMC) ไมม

สนคาชนดใดทจะประสบความส าเรจได ถาไมมโปรแกรมสอสารการตลาด

ทด ซงมบทบาทในการใหขอมลทจ าเปนกบลกคา ชกชวนใหเหนประโยชน

ทจะไดรบ ตลอดจนกระตนใหลกคาตดสนใจซอบรการเรวขน แตละ

หลกการสอสารการตลาดของการบรการมกจะเนนทการสอนลกคาเกยวกบ

การบรการนนๆ วามประโยชนอยางไรบาง เมอใจจงควรจะใชจะหาไดท

ไหนและจะตองท าอยางไรบางในการมารบบรการนนๆ

5. พนกงานผใหบรการและลกคา (People) ผท มสวนรวมในการสงมอบ

บรการ มบรการหลายชนดทเจาะจงใหลกคาและพนกงานตอนมามสวนใน

งานบรการรวมกน ขาดฝายใดฝายหนงไมได

6. เกดความประทบใจจากสงทเหน (Prospect Impression) มสวนในการชวย

ท าใหลกคารสกวาบรการนนมคณภาพ มความเหมาะสม มประสทธภาพ

ไดแก อาคารส านกงานสถานททใหบรการ เครองมอทใช การแตงกายของ

พนกงานทเหมาะสม

30

7. กระบวนการออกแบบบรการ (Process Design) เปนการสงมอบบรการให

ลกคาถาการออกแบบท าไดด การสงมอบบรการกจะมประสทธภาพ

ถกตองตรงเวลา มคณภาพสม าเสมอ แตถาขนตอนการออกแบบไมดพอก

จะท าใหลกคารสกร าคาญหรอท าใหลกคาไมพอใจ จนท าใหเลกใชบรการไป

2.2 แนวทางปฏบตของการจดการความสมพนธกบลกคา

ในการสรางความสมพนธกบลกคาคอเปาหมายของระบบซงมความหมาย

เหนอกวาการมประสทธภาพของการขาย หรอการตลาดแบบตวตอตวหรอกจกรรมของ

บรการลกคา ระบบนเรมตนจากการปรบเปลยนระบบความสมพนธระหวางลกคาสงกบ

บรษทและลกคา เปนการสรางขบวนการของกจกรรมในการก าหนด ดงดดและรกษา

ลกคาท มงเนนเจาะจงในการวางแนวองคกรใหมทงหมด เพอสรางผลก าไรตอ

ความสมพนธในระยะยาวกบลกคาในทกสวน ในการสรางความสมพนธกลาวไดเนน

หลกความจรงทวาลกคาทกคนตองมความตองการทแตกตาง ลกคาแตละกลมแตละคน

จะใหผลก าไรบรษททแตกตางกน

ความเขาใจความตองการของลกคาทชดเจนมผลตอการสรางผลก าไรอยางยง

เพราะจ าใหสามารถสรางระดบการบรหารทแตกตางกนใหกบลกคาทตางระดบดวยกล

ยทธนท าใหลกคาเพมขนอยางมาก และสามารถใชประโยชนในสนทรพยดานโลจสตกส

ไดสงสด ลกษณะเชนนไมใชเปนการเลอกปฏบตระหวางลกคาดและลกคาไมด เพยงแต

นกการตลาดจะตองเขาใจวาลกคาตางประเภท ตางกลมควรจะบรการทแตกตางกนไป

เมอก าหนดวธการบรการลกคาตางประเภทในลกษณะทแตกตางกนในแตละ

กลมเปาหมายนนๆ กสามารถบรรลวตถประสงคได 2 อยาง คอ นอกจากจะสามารถ

เพมสวนแบงในตวลกคา (Share of Customer) แลวยงสามารถปรบปรงวธการรกษา

ลกคาเดมไดอยางดอกดวย ฉะนนการใชระบบCRM จงสามารถชวยลดคาใชจายและ

เพมรายได นอกจากนนรายงานการวจยในตางประเทศยงแสดงใหเหนวา ลกคาทม

ความภกดตอผลตภณฑและซอสนคาประจ านนจะมโอกาสเปนลกคาทมคณคาตลอดชพ

(Life Time Value) ไดมากกวาเพราะ

สามารถซอสนคาและบรการถขนบอยขน

สามารถซอสนคาและบรการไดมากกวาลกคาอนๆ

31

สามารถซอสนคาและบรการไดในราคาทท าใหมสวนตางดกวาลกคาอนๆ

สามารถชวยโฆษณา ประชาสมพนธ สนคาและบรการไดดกวาโฆษณา

ใดๆ อกทงเพราะมความพงพอใจในสนคาและบรการนนเอง

สรปประสทธภาพในการใชเทคนคของ CRMนน ท าใหสามารถพงเปาไปทกลมลกคาทม

ก าไร เปดโอกาสใหระบบซพพลายเชนสามารถสรรหาบรการตางๆ ทจะสนองความ

ตองการของลกคาในหลากหลายกลมไดในขณะเดยวกน สามารถลดตนทนการบรหาร

การจดการดวย นอกจากนแลวยงท าใหองคกรมนคงมากขน มความตอเนองและ

สามารถพยากรณจ านวนลกคาได ซงในทางกลบกนกจะชวยท าใหการวางแผนการ

ปฏบตการงายขนอกดวย

2.3 การจดการความสมพนธกบลกคาและการจดการซพพลายเชน

ปจจบนลกคาทมความเปลยนแปลงและทนสมยยงขน และมเทคโนโลยไดท าให

มโอกาสเลอกสรรสนคาและบรการมากยงขน เพราะสามารถเขาถงแหลงขอมลทตองการ

ไดรวดเรวยงขนกวาในอดตมากและโดยทแนวโนมทเปลยนพฤตกรรมผบรโภคจาก “ตว

สนคา” ไปยง “กลมลกคา” จดแขงขนในขบวนการดานการตลาดจงมาเนนทการจดการ

ความสมพนธกบลกคา (CRM) เพราะเปนแนวทางการเขาถงทสามารถก าหนด ระบ

ดงดดความสนใจและรกษาลกคาไดดทสด และยงกวานนยงสนองความตองการลกคา

ไดมากขน ทท าใหเพมรายไดและก าไรอยางเหนไดชด

การจดการโลจสตกสเปนการจดการการเคลอนยายทางกายภาพ (Physical

Flow) ถาเปนวสดหรอสนคา เรยกวาการไหลของวสด (Material Flow) และการไหลของ

ผโดยสาร (Passenger Flow) ซงการไหลจะไหลจากฝงผขายสนคาไปยงลกคา การไหล

ทางกายภาพจะเรวหรอชาอยทการจดการสารสนเทศทด เทคโนโลยทกวนนไดสามารถ

ท าใหองคกรขยายขดความสามารถในการจดการซพพลายเชน (Supply Chain

Management) และสามารถด าเนนกจการในลกษณะของความรวมมอกบทกฝาย ตงแต

การจดซอวตถดบไปจนถง ผบรโภคและผใชสนคาในทสด บรษทชนน าทงหลายตางเรม

สรางระบบซพพลายเชนใหสามารถเชอตอเปนเชนเดยวกน ทสามารถเชอมตอโดยตรง

กบลกคาในระบบเรยลไทม ท าใหใกลชดกบลกคามากขน ซงระบบซพพลายเชนฝง

32

ปลายน าคอระบบ CRM นนเอง โดยปจจบนสามารถใชผานระบบพาณชยอเลคทรอนกส

และระบบรหสบงชอตโนมต การมระบบนท าใหเกดความสมดลระหวางอปสงคกบ

อปทานในซพพลายเชน

ผบรโภคปจจบนมความตองการมากขน และถาบรษทใดไมสามารถสนองความ

ตองการทคาดหวงไดจะมองหาบรษทใหม ผลตภณฑใหมทนท ซงผบรโภคยคใหมท าให

หลายบรษทสญเสยลกคาไปโดยเฉลยระหวางรอยละ 10-30ในแตละป ความกาวหนา

ทางเทคโนโลยแบบเรยลไทมท าใหผบรโภคมความตองการทเรงดวนมากขน ใน

สภาพแวดลอมปจจบนพบวาขอไดเปรยบหรอจดเดนของสนคาทเหนอกวาคแขงขนใน

ดานนวตกรรมเรมมอายสนลง ในทางตรงกนขามความส าเรจทางธรกจคอความสามารถ

ทเหนอการสรางความพงพอใจใหลกคาในระยะยาวมากกวา ซงนนหมายความวาองคกร

ตองเรมรบฟงความคดเหนลกคาหรอเพมระดบการใหบรการลกคามากขน การสราง

ระบบซพพลายเชนทรวดเรวในปจจบนจะไมเพยงพอเพราะตองมความพยายามในการ

สรางศนยกลางลกคาใหได เพราะรวมอปสงคเขาสระบบ ตองมนใจวาทกกจกรรมในซพ

พลายเชนทงภายในองคกรและภายนอกองคกร สอดคลองกบความตองการของลกคา

สามารถสรางมลคาเพมใหกบลกคา ตองรบฟงขอคดเหนจากลกคาและน าเอาขอคดเหน

ของลกคามาปรบปรงเปนกลยทธขององคกรเพอสรางระบบทสามารถตอบสนองความ

พงพอใจของลกคาใหไดเตมระบบ

3 การจดการคณภาพเชงรวม (TQM)

ศลษา ภมรสถต(2551 : 51, 55, 56) กลาวถงการจดการคณภาพเชงรวม (Total quality

management) หรอทเรยกโดยยอวา TQM เปนแนวทางซงเนนการปรบปรงดานคณภาพ

ส าหรบทกหนาทและงานบคลากรทกระดบในองคกร แนวทางนเปนไปภายใตความเชอมนทวา

พนกงานทกคนในองคกรมสวนรบผดชอบรวมกนในการปรบปรงคณภาพขององคกรอยาง

ตอเนอง

3.1 ความพงพอใจของลกคา (Customer Satisfaction)

การจดการคณภาพเชงรวม (TQM) มวตถประสงคเพอใหองคกรสามารถผลต

สนคาหรอบรการตามความตองการของลกคา และควรมการปรบปรงอยางตอเนองอย

เสมอ เนองจากความตองการของลกคาทมตอสนคาและบรการตางๆ มการเปลยนแปลง

33

อยตลอดเวลาและลกคามความตองการเพมขนเรอยๆ โดยทลกคาจะเตมใจจายเงนเพอ

ขนส าหรบคณคาของสนคาหรอบรการทเพมขน

ในการตดสนใจซอสนคา ลกคาจะมการเปรยบเทยบคณภาพของสนคาหรอ

บรการในตลาดเพอส ารวจวาใครใหในสงทดทสด ดงนน ธรกจตางๆควรยดถอ เปน

แนวทางอยางเครงครววา “ผลตในสงทลกคาตองการ ในราคาทเหมาะสม มการสงมอบ

ทตรงเวลา และมการบรการทเปนเลศ” โดยทวไป การสรางความพงพอใจใหแกลกคา

ควรจะมแนวปฏบตดานตางๆ ดงน

1. การระบลกคาและตลาดทส าคญอยางชดเจน โดยพจารณาคแขงขนและ

ลกคาเปาหมายทมศกยภาพในอนาคตไวดวย และมการแบงกลมลกคา

อยางชดเจน

2. การเขาใจความตองการของลกคาทงในระยะสนและระยะยาวโดยมการน า

กระบวนการรบฟงความคดเหนของลกคาและการเรยนรความตองการของ

ลกคามาใชอยางเปนระบบ

3. การเขาใจในเสยงเรยกรองของลกคาและน ามาแปรเปลยนเพอใหเกด

ประโยชนในการออกแบบและพฒนาผลตภณฑ การผลต และการสงมอบ

สนคาหรอบรการ

4. การสรางความสมพนธทดกบลกคาโดยมระบบการแลกเปลยนขอมลซงกน

และกน ซงควรจะเปนระบบทลกคาสามารถเขาถงไดอยางสะดวกรวดเรว

และมความเชอใจกน ตลอดจนมการเกบรกษาขอมลของลกคาไวเปน

ความลบ

5. การจดการความสมพนธกบลกคา (Customer Relationship Management:

CRM) เปนไปอยางมประสทธภาพและประสทธผล เชน การก าหนด

มาตรฐานในการบรการลกคา การฝกอบรมพนกงานในการตดตอกบลกคา

การตดตามและประเมนผลความพงพอใจของลกคาในการใชสนคาหรอ

บรการ

6. การจดการความขดแยงหรอความไมพอใจของลกคาเพอใหลกคาสามารถ

บอกถงปญหาและขอเสนอแนะในการปรบปรงผลตภณฑ

34

นอกจากนน ความพงพอใจของลกคาสวนหนงกขนอยกบภาพลกษณของ

องคกร ดงนน การเกบรกษาชอเสยงขององคกรและการควบคมคณภาพของสนคาหรอ

บรการจงเปนสวนหนงทท าใหลกคาเกดความพงพอใจ และท าใหองคกรสามารถแขงขน

ไดอยางยงยนในทสด

3.2 การปรบปรงอยางตอเนอง (Continuous Improvement)

การปรบปรงอยางตอเนองมวตถประสงคทส าคญคอ เพอท าใหการด าเนนงาน

ขององคกรมการเปลยนแปลงในการบรหารจดการและกระบวนการผลตอยางตอเนอง

การปรบปรงอยางตอเนองเปนปจจยส าคญของการแขงขนทางธรกจเนองจากไมมการ

ผลตใดทสมบรณแบบเพยงพอทจะสามารถตอบสนองความตองการของผบรโภคได

ตลอดเวลาทงในปจจบนและในอนาคต โดยพฤตกรรมของผบรโภคเปลยนแปลงได

ตลอดเวลา ดงนน ธรกจทไมมการปรบปรงการผลตสนคาหรอบรการอยางตอเนองจะ

กลายเปนธรกจทลาหลงและไมสามารถอยในตลาดไดในทสด สงส าคญคอการปรบปรง

อยางตอเนองควรเปนการปรบปรงเพอใหตรงกบความตองการของผบรโภคมากทสด

โดยทวไป กระบวนการปรบปรงอยางตอเนองประกอบดวยขนตอนส าคญ ดงน

1. การเลอกหนวยวดผลการปฏบตงานทเหมาะสม หนวยวดทเหมาะสม

ควรจะเปนหนวยวดทชดเจน เชอถอได และเปนทยอมรบของคนใน

องคกร

2. การเกบขอมลยอนกลบจากภายในและภายนอก ขอมลยอนกลบจาก

ภายในองคกรชวยในการควบคมการด าเนนงานภายในองคกร

สวนขอมลยอนกลบจากภายนอกชวยใหองคกรทราบวาสนคาหรอ

บรการทผลตออกสตลาดไปแลวนนตรงกบความตองการของผบรโภค

มากนอยเพยงใด ซงขอมลทง 2 ประเภทจะชวยในการปรบปรงการ

ผลตสนคาหรอบรการตอไป

3. การก าหนดเปาหมายของการปรบปรงในอนาคต การก าหนดเปาหมาย

ชวยใหทกคนในองคกรทราบวาองคกรจะตองเดนไปทศทางใด เพอให

ถงจดหมายใด เชน การก าหนดเปาหมายวาใน 1 ปขางหนาสนคาท

35

ผลตเสยจะตองไมเกน 2 เปอรเซนต หรอการก าหนดเปาหมายในการ

เปนผน าดานคณภาพในชวง 5 ปขางหนา เปนตน

4. การก าหนดใหทกคนมสวนรวมในกระบวนการ ค าวา “ทกคน” ในทน

หมายถงพนกงานและผบรหารทกระดบนบตงแตผบรหารระดบสง

ระดบกลาง ระดบตน ไปจนถงพนกงานระดบปฏบตการ ทงน เพอให

ทกคนไดรวมมอรวมใจกนในการท าใหองคกรประสบความส าเรจในการ

ปรบปรงอยางตอเนอง

5. ใชหลกการด าเนนงานส าหรบลกคาโดยตรง (Directed customer)

ค าวา “ลกคาโดยตรง” ในทนแบงเปนลกคาภายในองคกร (Internal

customers) ซงหมายถงพนกงานในหนวยงานทรบงานในล าดบตอไป

จากพนกงานในหนวยงานล าดบกอนหนา สวนลกคาภายนอก

(External customers) คอผทซอสนคาหรอบรการจากองคกร ในการ

ผลตสนคาหรอบรการใดๆกตามใหยดหลกวา ความตองการของลกคา

ส าคญทสด ดงนน การด าเนนงานขององคกรจะตองเนนลกคาเปนหลก

อยเสมอ พนกงานทกคนจงตองควรมจตส านกในการผลตสนคาหรอ

บรการทมคณภาพใหแกลกคา ไมวาลกคาจะอย ในองคกรหรอนอก

องคกรกตาม

ในการปรบปรงอยางตอเนองควรใชบทเรยนทผานมาในอดต

เพอเรยนรกจกรรมทตองท าตอไปในอนาคตโดยมการเปรยบเทยบกบ

คแขงและเลอกปรบปรงในสงทจ าเปนตองใชในการแขงขนเทานน

ประโยชนทส าคญของการปรบปรงอยางตอเนองมดงตอไปน

สามารถผลตสนคาหรอบรการตามทลกคาตองการ

ลดสงทไมเพมคณคาใหกบสนคาหรอบรการเนองจาก

มการส ารวจและพยากรณความตองการของลกคาอย

เสมอ

ลดความผดพลาดในการผลตสนคาหรอบรการ เชน

ลดชนสวนเสย ลดเวลาในการผลต ลดการท างานซ า

ลดการใหบรการทผดพลาด เปนตน

36

ท าใหระดบการเพมผลผลตสง

ท าใหเกดการใชทรพยากรอยางมประสทธภาพ

เพมความสามารถในการปฏบตงานของพนกงาน

เนองจากมการอบรมพนกงานอยเสมอเพอปรบปรง

มาตรฐานในการปฏบตงาน

3.3 ความสมพนธกบซพพลายเออร (Supplier Relationship)

การมซพพลายเออรนอยรายท าใหผผลตสามารรถสรางความสมพนธหรอ

สญญาระยะยาวกบซพพลายเออรแตละรายได ความสมพนธดงกลาวสามารถพฒนาจน

กลายเปนหนสวนระหวางกนได(Customer-supplier partnership)

ในระบบการผลตสนคาบางประเภท เชน ระบบการผลตสนคาแบบทนเวลาพอด

(Just-in-time manufacturing) ความสมพนธระหวางผผลตและซพพลายเออรเปนสงท

จ าเปนเนองจากระบบการผลตประเภทนตองการซพพลายเออรซงสามารถสงปอน

วตถดบใหผผลตไดบอยครงในเวลาทผผลตตองการ ในขณะเดยวกน วตถดบทสงมา

จะตองเปนวตถดบทมคณภาพเพอทผผลตจะไดไมตองเสยเวลาในการตรวจสอบ

คณภาพวตถดบกอนน าเขาสกระบวนการผลต

ประโยชนทไดรบจากการสรางความสมพนธกบซพพลายเออรมหลายประการ

เชน การสรางความรบผดชอบรวมกนในคณภาพของสนคา ลดเวลาของลกคาในการ

ตรวจรบสนคา ลดตนทนคาขนสงตอหนวยของสนคา ฯลฯ

4. การเจรจาตอรอง (Negotiation)

เกยรตศกด วฒนศกด (2553) ไดใหความหมายของการเจรจาตอรองวา หมายถง

กระบวนการของบคคลทตองการแกไขปญหาโดยสนตวธ เพอใหเกดการประนประนอม

พยายามหาขอตกลงทยอมรบไดของคสนทนาทง 2 ฝาย โดยมการเสนอขอแลกเปลยน ซงน า

ผลประโยชนมาใหทง 2 ฝาย (win-win) และรสกด เหนพองกนทง 2 ฝาย

การเจรจาตอรองทางธรกจหมายถงกจกรรมทมลกษณะเปนทางการ เมอ

ถกเถยงเรองราคาและสมรรถนะหรอขอตกลงทซบซอนของการรวมทนเปนหนสวนทาง

ธรกจ เชน การซอขาย (Selling and Buying) การควบรวมธรกจ (mergers and

37

acquisitions) การสรางพนธมตรทางธรกจ (strategic alliance) การรวมทนทางธรกจ

(Joint Ventures) หรอสญญาวาจาง (Contracts) เปนตน

การเจรจาตอรองอยางไรใหมประสทธภาพ

- การเจรจาตอรองเปนสงทตองด าเนนการอยางเปนระบบ

- ศกษาคเจรจาตอรอง คาดเดาความตองการคเจรจา และเขาใจในขอกงวล

ของฝายตรงกนขาม

- แมจะไมมรปแบบหรอสตรส าเรจ แตการเตรยมตว เตรยมการ วางแผน

ลวงหนา เลอกผแทนในการเจรจาทเหมาะสมและการน าเสนอทด ยอม

สามารถท าใหเกดประสทธภาพในการเจรจาไดดทสด วางกรอบการเจรจา

ตอรองในเชงบวกใหเปนงานส าคญทรวมกนท าและทง 2 ฝายคาดวาจะได

ประโยชน

- เนนย าความเปดกวางของการทจะรบฟงผลประโยชน และเนนผลประโยชน

ทง 2 ฝาย

- เมอเรมการเจรจาตอรอง ใหพดและฟงตามปกตเพอใหกระบวนการสอสาร

ปฏสมพนธเปนไปไดดวยด

- มไหวพรบ ทงการโนมนาวใจ จงใจ การฟง การตงค าถาม การตอบค าถาม

เพอแกไขปญหาโดยสนต ใหเกดการประนประนอม

หนทางสการเจรจาตอรอง

การตอรองไมสามารถชนะไดทกครง เพราะการเจรจาตอรองไมมรปแบบหรอ

สตรส าเรจทแนนอนตายตว เพราะเราตองเจรจาตอรองกบคน โดยทแตละคนกมความ

แตกตางหลากหลายและมมมมองตางกน เราจงตองยอมรบในความตางกนหรอแมแตจะ

เปนคนเดยวกน ถาตางเวลาหรอตางสงแวดลอมแตละคนกเปลยนไป

เราจงจ าเปนตองอานคเจรจา คนหาขอมลเกยวกบคเจรจาตงแตชอ ประวต

การศกษา รปแบบการแตงกาย เสอผา ภาษากายหรออวจนภาษา เปนตน ดงนนเราจง

ตองเตรยมการ โดยสามารถก าหนดเปนขนตอนของการเจรจาตอรอง ได 3 ขนตอน

ดงน

4.1 ขนตอนกอนการเจรจา

38

การเจรจาเปนกจกรรมทางความคดและเปนการแขงขนความสามารถ

ทางปญญา จดมงหมายส าคญของการเจรจาคอการเกลยกลอมใหฝายตรงขาม

เกดความเขาใจ อนญาตและยอมรบความคดเหนของตน และปกปอง

ผลประโยชนของฝายตนไว การทจะประสบความส าเรจไดนน ตองมเงอนไข

ดงน

- ตองใชขอมลมาก ชดเจน และถกตองเพยงพอ ในอตสาหกรรมระดบ

ตลาดโลก และระดบประเทศ เปนการสรางอ านาจในการเจรจาตอรอง

แสดงถงความใสใจในการเจรจาและการเขาใจขอมล การสรปขอมล เพอ

น าไปประกอบการน าเสนอเพอการเจรจาตอรองตอไป

- ตองศกษาคเจรจา คแขงของคเจรจา คแขงของคแขงขนและตองวเคราะห

วาเราจะพดกบใคร สอสารกบใคร เจรจากบใครประเมนคเจรจาวาเปนคน

อยางไร และพยายามคาดเดาขอเสนอใหตรงกบความตองการและความ

คาดหวงของคเจรจา

4.2 ขนตอนระหวางเจรจา

ในการพบครงแรก ตองสามารถสรางความประทบใจโดยการตรงเวลา

หากมการเลอนนดควรด าเนนการลวงหนา เพราะการบอกกอนคอการชแจง แต

การบอกหลงจะหมายถงขอแกตว ดงน น ถาท างานไมทนตามก าหนด

จ าเปนตองแจงเลอนการเจรจากอน เมอพบคเจรจานน ตองสรางบคลกภาพให

นาเชอถอเพราะคเจรจาจะตดสนเราจากบคลกภาพ การแตงกาย นามบตร

ผตดตามหรอการเตรยมสถานท สงแวดลอมกอนการเจรจา รปแบบการ

น าเสนอตองมลกษณะทางการ หรอกงทางการ ตองเขาใจบทบาทคสนทนาวา

เปนเพยงแคผรบมาฟงความเหนหรอสามารถตดสนใจไดในทนท การน าเสนอ

ขอมลตองชดเจน แมนย า อยายนคนละขางกบลกคา หรอกบความคดของค

เจรจาโดยตองหาจดรวมกนและพดภาษาเดยวกน ทงนไมควรพดในสงทเรา

ตองการพด โดยไมสนใจผฟงและตองเปลยนมตวธการพด เพอน าเสนอ

ประโยชนทคเจรจาจะไดรบ ท าใหเหนวาคเจรจาจะไดประโยชนเพอเกดความ

รวมมอทด

39

4.3 ขนตอนหลงเจรจา

ผบนทกการเจรจาจะสงบนทกการเจรจาและสรปผลการเจรจาเพอลง

นามทง 2 ฝาย ประเดนทส าคญหลงจากนคอ การรกษาค าพด การรกษา

ขอตกลง “ค าไหนค านน” การรกษาขอตกลงไดเปนการสรางความเชอถอเพราะ

การรกษาลกคาเกามตนทนต ากวาการแสวงหาลกคาใหม

ทกษะการเจรจาตอรองตองมการวางแผนขนตอนการเจรจา การศกษา

ขอมลคเจรจา และขอมลแวดลอมดานตางๆ ชวยใหการเจรจามประสทธภาพ

ประสบผลส าเรจโดยงายขน

เพอเสรมสรางทกษะการเจรจาตอรอง จ าเปนตองสรางประสบการณ

จากการศกษาและการฝกฝน เมอเราจะเจรจาตอรอง กจะตองเชอวาทกอยาง

สามารถตอรองได ทกษะการเจรจาตอรอง จ าเปนตองสรางประสบการณจาก

การศกษา และการฝกฝนและเมอเราจะเจรจาตอรองกตองเชอวาทกอยาง

สามารถตอรองได ทกษะการเจรจาตอรองจะชวยเพมชองทางในความกาวหนา

สงานในต าแหนงทดกวาได

5. การจดการสนคาคงคลง

ศลษา ภมรสถต(2551 : 243-247) ใหขอมลเกยวกบการจดการสนคาคงคลงเปนการ

วางแผนและการควบคมเกยวกบประเภทและปรมาณของสนคาคงคลงทตองท าการเกบรกษา

ตลอดจนรปแบบการควบคมสนคาคงคลงทเหมาะสม ค าวา “สนคาคงคลง” ในทนหมายความ

รวมถงวตถดบทใชในการผลต (Raw materials) สนคาระหวางท า (Work in process) และ

สนคาส าเรจรป (Finished goods) สนคาเหลานมตนทนและระบบทใชในการจดการสนคาคง

คลงตนทนของสนคาคงคลง ประเภทของความตองการสนคาคงคลง และระบบการควบคม

สนคาคงคลง

ธวช สดสาคร (2553) ไดกลาวถงการบรหารความเสยงในการจดการสนคาคงคลงใน 3

ดานดงน

1. วตถดบ (Raw Material: RM)

วตถดบของเสอผากคอผา ซงวตถดบมความยดหยนในการผลตสงกวา

สนคาคงคลงประเภทอน เพราะสามารถน าไปผลตเปนสนคาได ท าใหวตถดบม

40

สภาพคลองใน เชงพาณชยสง ดงนนในการเกบสนคาคงคลงในรปวตถดบ

มากกวาสนคาคงคลงเปนสงทชวยใหมวตถดบพรอมในการผลต

2. งานระหวางกระบวนการ (Work in Process: WIP)

ในกระบวนการผลตบางประเภท การเกบ สตอกงานระหวาง

กระบวนการจะชวยใหการผลตและสงมอบสนคามความรวดเรวขน ไมตอง

เรมตนแปรรปตงแตกระบวนการตดวตถดบหรอเรมจากศนย เพอเปนการลด

เวลาการด าเนนงาน

3. สนคาส าเรจรป (Finish Goods: FG)

การเกบสนคาคงคลงในรปแบบสนคาส าเรจรปจะเปนสงทดทสด

เนองจากสตอกสนคาส าเรจรป มขอดคอเมอลกคามความตองการสนคาอยาง

เรงดวน สามารถสงมอบสนคาไดทนท แตในการปฏบตแลวสนคาหากขายไดด

จรง บรษทคงไมมสนคาส าเรจรปเหลอเกบไวมาก ดงนนในการสตอกสนคา

ส าเรจรปจงจ าเปนในการใชสนทรพยมากทงนควรค านงถงสตอกสนคาส าเรจรป

เปนสนคาทมคณภาพหรอไม กลาวคอสตอกสนคาส าเรจรปตองเปนทตองการ

ของตลาดจรงๆ หากสนคาเปนทตองการของตลาดและลกคาจรง สนคาคงคลง

กจะมไมมากนก การเกบสตอกสนคาส าเรจรปจงควรค านงถงการเกบในระดบท

เหมาะสมเทาทจ าเปนตามลกษณะของธรกจ เชน เกบสนคาเพราะตวสนคา

ธรกจเปนแบบผลตเพอเกบสตอกหรอปจจยดานธรกจ เชน การขายตาม

ฤดกาล เปนตน

ในการจดเกบสนคาคงคลงในรปแบบวตถดบท าใหการสงมอบลาชา ซงไมเกดขนเสมอ

ไป เนองจากการผลตแบบผลตตามสง ลกคาควรใหเวลาในการสงมอบในระดบทเหมาะสม เพอ

ปองกนปญหาในเรองของการสงวตถดบหรอจากสงมอบวตถดบจากซพพลายเออรทลาชา หาก

บรษทมการจดการเกบสตอกวตถดบไวแลวจ านวนหนงกสามารถลดเวลาหรอขจดเวลาน าใน

การสงมอบวตถดบจากซพพลายเออร ท าใหสามารถผลตไดทนท หากการวางแผนการผลตและ

กระบวนการผลตภายในประเทศกไมเปนปญหา ทงนควรจดการเวลาในการแปรรปวตถดบไป

เปนสนคาส าเรจรปและสงมอบใหแกลกคาไดรวดเรวและตรงเวลามากขน

41

ตารางท 3 ความเสยงของการเกบสนคาคงคลงในสถานะตางๆ

วตถดบ งานระหวางกระบวนการ

สนคาส าเรจรป

ความยดหยนทางการผลต

มาก นอย นอยทสด

สภาพคลองทางการเงน

มาก นอยทสด นอย

อตราสวนสตอกทควรเกบ

มาก นอยทสด นอย

ทมา : ปรบปรงจาก ธวช สดสาคร, (2553)

6. ปรมาณการสงซอทประหยด

ปรมาณการสงซอทประหยด (Economic Order Quality หรอ EOQ จะเหมาะส าหรบ

การประยกตกบสนคาคงคลงทสงซอเปนครงๆโดยไมไดด าเนนงานหรอจดสงอยางตอเนองซง

เราจะพจารณาการเปรยบเทยบตนทนการสงซอ และตนทนการเกบรกษา

ภาพท 8 : แผนภาพขนาดการสงซอ

ทมา : Mark, M. Davis, Nicholas, J. Aquilano, and Richard, B. Chase,

Fundamentals of Operations Management, 2003: 610.

การใชระบบขนาดการสงซอทประหยดมทงหมด 4 สภาวการณ ดงตอไปน 6.1ขนาดการสงซอทประหยดภายใตสภาวการณทอปสงคคงทและไมมการขาดมอของสนคาคงคลงเลย โดยมสมมตฐานเปนขอบเขตจ ากดไววา

42

- ทราบปรมาณอปสงคอยางชดเจนและอปสงคคงท - ไดรบสนคาทสงซอพรอมกนทงหมด - เวลารอคอย (Lead time) ซงเปนชวงเวลาตงแตสงซอจนไดรบสนคาคงทและ ถกระบอยางชดเจน - ตนทนการเกบรกษาสนคาและตนทนการสงซอคงท - ราคาสนคาทสงซอคงท - ไมมสภาวะของขาดมอเลย การหาขนาดการสงซอประหยด (EOQ) และตนทนรวม (TC) จะท าไดจาก

EOQ =

TC =

โดยท EOQ = ขนาดของการสงซอตอครงทประหยด (Q*)

D = อปสงคหรอความตองการสนคาตอป (หนวย)

O = ตนทนการสงซอหรอตนทนการตงเครองจกรใหมตอครง

C = ตนทนการเกบรกษาตอหนวยตอป (บาท)

Q = ปรมาณการสงซอตอครง (บาท)

TC = ตนทนสนคาคงคลงโดยรวม (บาท)

ตนทนการสงซอตอป =

ตนทนการเกบรกษาตอป =

จ านวนการสงซอตอป =

C

DO2

CQ

OO

D

2

OQ

D

CQ

2

*Q

D

43

รอบเวลาการสงซอ =

ถาตองการตนทนรวมทต าสด จ านวนการสงซอตอป หรอรอบเวลาการสงซอทจะสามารถ ประหยดไดมากทสด ใหแทน Q ดวย EQQ หรอ Q* ทค านวณได

6.2 ขนาดการสงซอทประหยดภายใตสภาวการณททยอยรบทยอยใชสนคา

สนคาคงคลงไมไดถกสงมาพรอมกนในคราวเดยวแตทยอยสงมาและในขณะนนมการใชสนคาไปดวย โดยทอตราการรบ (P) ตองมากกวาอตราการใช (U) ทงสองอตรามคาเฉลยคงทและไมมของขาดมอ สนคาคงคลงจะสะสมสวนทเหลอจากการใชมาขนเรอยๆ จนถงจสงสด

การหาขนาดสงซอทประหยดและตนทนรวมท าไดจาก

Q* =

TC =

โดยท P = อตราการรบสนคา U = อตราการใชสนคา E = ตนทนการตงเครองจกรใหมตอลอตการผลต

ตวแปรอนเหมอนกรณท 1

ระดบสนคาคงคลงสงสด =

ระดบสนคาคงคลงเฉลย =

ระยะเวลาททยอยซอทยอยใช (TP) =

UP

P

C

DE

2

CP

UQE

Q

D

1

2

p

UQ 1*

p

UQ1

2

*

P

Q *

D Q *

44

ระยะเวลาทใชสนคาเพยงอยางเดยว (Td) =

รอบเวลาของสนคาคงคลง (T) = TP + Td

= ถาขนาดการสงซอทประหยดทค านวณได ไมอยในชางปรมาณทสามารถสงซอไดในระดบราคาต าสด ใหค านวณตนทนรวมของการเกบสนคาคงคลงทปรมาณสงซอต าสดของระดบราคาสนคาทต ากวาระดบราคาของขนาดการสงซอทประหยดทค านวณได แลวเปรยบเทยบกบตนทนรวมทขนาดการสงซอทประหยด เพอหาตนทนต าสดแลวก าหนดปรมาณการสงซอทประหยด (Mae FahLuang University, 2002 : reason 3 , page 8)

7. Five Force Model

Michael E. Porter (1998) ไดใหแนวทางการวเคราะหในทฤษฏ Five Force Model ไว

ดงน

7.1 อปสรรคกดขวางการเขาสอตสาหกรรมไดแก

- การประหยดจากขนาด (Economies of scale) เนองจากการผลตสนคาท

เปนมาตรฐานจ านวนมาก ซงท าใหตนทนของสนคาลดต าลง

- การผกพนในตรายหอ (Brand Loyalty)

- เงนลงทน ในกรณทตนทนในการลงทนสงจะกอใหเกดเปนอปสรรค

- การเขาถงชองจดจ าหนาย (Access to distribution)

- ตนทนหรอคาใชจายในการเปลยนแปลงการใชสนคา ถาลกคามตนทนหรอ

คาใชจายในสวนนสง กจะสงผลใหตนทนสงขน

7.2 แรงผลกดนจากผผลตหรอคแขงทมในอตสาหกรรม

- จ านวนคแขงขนมากสงผลตอขดความสามารถในการแขงขนทรนแรง

- อตราการเตบโตในอตสาหกรรม ถามการแขงขนสงกจะท าใหเตบโตไดยาก

- ความแตกตางในตวผลตภณฑเปนสงทลดการแขงขนลง

- สรางความผกพนในแบรน

7.3 อ านาจตอรองของผขาย (ซพพลายเออร)

P

U

U

Q1

*

U

Q

P

U

U

Q

P

Q *1

**

45

- จ านวนผขายหรอวตถดบทมอย ถามผขายนอยราย อ านาจการตอรองผขาย

จะสง

- ระดบการรวมตวของผขายวตถดบ ถาผขายรวมตวกนได อ านาจการตอรองก

จะสง

- จ านวนวตถดบหรอแหลงวตถดบทม จะตองมการส ารองไวหลายแหลง

- ความแตกตางในดานวตถดบ ถาวตถดบมความแตกตางกนมาก กจะท าให

อ านาจการตอรองผขายสง

7.4 อ านาจการตอรองของกลมผซอหรอลกคา

- ปรมาณการซอ ถาซอมากกจะมการตอรองสง

- ขอมลตางๆทลกคาไดรบเกยวกบสนคาและผขาย ถาลกคามขอมลมาก ก

ตอรองไดมาก

- ความจงรกภกดตอยหอ

- ความยากงายในการรวมตวกนของกลมผซอ ถาลกคารวมตวกนงายกม

อ านาจตอรองสง

- ความสามารถของผซอทจะมการรวมกจการไปดานหลง คอ ถาลกคาสามารถ

ผลตสนคาไดดวยตนเองอ านาจการตอรองกจะสง

- ตนทนในการเปลยนแปลงไปใชสนคาอนตองมการเปรยบเทยบกนในดานของ

ตนทน เพอใหลกคามอ านาจในการตอรอง

7.5 แรงผลกดนซงเกดจากสนคาอนๆซงสามารถใชทดแทนได

- ระดบการทดแทน เปนการทดแทนไดมากหรอทดแทนไดนอยแคไหน

- ตนทนหรอคาใชจายในการเปลยนแปลงการใชสนคาปจจบนไปสสนคา

ทดแทน

- ระดบราคาของสนคาทดแทนและคณภาพของสนคาททดแทนกน

8. การสอสารการตลาดครบวงจร (IMC- Integrated Marketing Communication)

เสร วงษมณฑา (2540) ไดกลาวถงเครองมอการตดตอสอสารการตลาดไววา เปนสอ

ดานตางๆในการตดตอสอสารทกรปแบบทเหมาะสมกบผบรโภคหรอเปนสงทผบรโภคเปดรบ

โดยแบงเปน 5 รปแบบคอ

46

8.1 การโฆษณา (Advertising)

การโฆษณาจะเปนการสอสารดานตราสนคา การโฆษณาจะแบงโดย

- การสรางความตองการทแตกตางในผลตภณฑ

- ตองการยดต าแหนงครองใจสนคา

- ใชการโฆษณาเมอตองการสรางผลกระทบทยงใหญ

- ถาสนคาเปนทรจกดอยแลวไมตองใหความรกบคนเพอตองการย าต าแหนง

สนคาโดยการสรางความแตกตาง

8.2 การขายโดยใชพนกงาน (Personal selling)

- เมอสนคานนเหมาะสมกบการขายโดยใชพนกงาน

- เมอลกษณะสนคานนตองมความรเกยวกบผลตภณฑ สวนใหญจะเปน

ผลตภณฑทมความสบซอน ซงไมสามารถสอสารผานชองทางสอมวลชนได

- หนวยงานขายจ าเปนตองใชในกรณทสนคานนตองการบรการท ด ซง

จ าเปนตองใชคนใหบรการประกอบการขายสนคานนดวย

8.3 การสงเสรมการขาย (Sale promotion)

- การดงลกคาใหม การทจะดงลกคาใหมาซอสนคานนจะตองลดอตราการ

เสยงจากสนคาใหมของผบรโภค ไมวาจะเปน การลด แลก แจก แถม

- การรกษาลกคาเกาไว ในกรณทคแขงมการออกสนคาใหมลกคาอาจจะเกด

ความสนใจและมความคดอยากจะทดลองใชสนคาใหม ดงนนจะตองแกไขโดย

ท าใหไมเปนไปตามความคาดหมาย ซงเปนการลดความเขมขนทางการสงเสรม

การขาย

- การสงเสรมลกคาในปจจบนใหซอสนคาในปรมาณมาก

- การเพมอตราการใชผลตภณฑ เกดขนเมอตองการใหผบรโภคใชสนคา

มากขนกวาเดมหรอใชอยางตอเนอง

- การสงเสรมการขายท าใหผบรโภคเกดการยกระดบ โดยใหซอสนคาทม

มลคาสงขน มขนาดใหญขนหรอมคณภาพดขน

- การเสรมแรงการโฆษณาในตราสนคา เมอโฆษณาไปแลวควรใชการ

สงเสรมการตลาด เชน โปสเตอร โมบาย ปาย แผนพบ ใบปลว เปนตน

8.4 การใหขาวและการประชาสมพนธ

47

- ใชการใหเปนขาวประชาสมพนธเพอสรางภาพลกษณทดใหเหนอกวา

คแขง ซงคณสมบตอนๆไมสามารถสรางไดเหนอกวาคแขง ดงนนภาพลกษณ

จะเปนสงทสรางความแตกตางในตวของผลตภณฑไดด

- การใหขาวและการประชาสมพนธจะใชเมอตองการใหความรแกบคคล

สนคาบางชนดจะประสบความส าเรจได เมอคนมความรในตราสนคานนจงตอง

อธบายถงคณสมบตเกยวกบสนคา

- เ มอมการใหขอมลขาวสารจ านวนมากทจะสรางมลคาเพมใหแก

ผลตภณฑและขาวสารนนจะไมสามารถบรรจเขาไปในการโฆษณาได

8.5 การตลาดทางตรง (Direct Marketing)

- เมอมฐานขอมลของลกคากจะสามารถค านวณถงคาใชจายในดานการท า

การตลาดแกลกคาทางตรง

- เ มอตองการสรางการตลาดท มความเปนส วนตว ตองการให

กลมเปาหมายเกดความรสกวาเปนการตลาดแบบสวนตวมากขนเชนการให

ความส าคญแกลกคา

- ใชเพอเปนกลยทธตดตามผล

- เปนการเตอนความทรงจ า การใชตลาดทางตรงเพอตดตอสอสารกบกลม

ลกคาเดมและสรางความสมพนธทด เชน ตออายนตยสาร วารสาร เปนตน

บทท 3

ระเบยบวธการศกษา และผลการศกษา

ในการศกษาคนควาดวยตนเองเรอง “การศกษากลยทธการพฒนาระบบ Supply Chain

กบธรกจเครองนมหมขนาดเลกในประเทศไทย กรณศกษารานคาปเป อาคารโบเบ ทาวเวอร ”

เปนการประยคใชการจดการเชงกลยทธในระบบซพพลายเชน เขากบธรกจรานคาปเป ซง

ประกอบดวย การวเคราะหขอมลจากขนปฐมภมและทตยภม การก าหนดกลยทธเพอการ

แกปญหา โดยการก าหนดทางเลอก การปฏบตตามกลยทธและควบคม ซงมวธการศกษา

ดงตอไปน

ระเบยบวธการศกษา

เปนการศกษาการวจยเชงคณภาพ โดยเนนการเกบขอมลในการท าวจย

ภาคสนาม โดยสมภาษณจากผผลต และกลมลกคาแบบเชงลก ทงใชวธการสงเกตจาก

การด าเนนงานของผผลตเพอศกษาปญหาทแทจรง โดยมรายละเอยดดงน

1.1 ขอมลปฐมภม

1.1.1 ด าเนนการเกบขอมลจากการสมภาษณเจาของกจการของบรษท วาศนย

อนเตอรเนชนแนล จ ากด เชงลก รวมไปถงเกบขอมลในการด าเนนงาน

ของผผลต เพอศกษาสาเหตหลกทท าใหไมสามารถผลตสนคาไดตาม

เวลาทก าหนดและตรงตามความตองการของลกคา

1.1.2 เกบขอมลจากการสมภาษณกลมลกคาของรานปเป โดยเนนกลมลกคาท

สรางมลคาสงสดใหแกรานปเป ไดแก ลกคาในพนทพาหรด -ส าเพง

(รานเจอ)

แมสอด (ราน เรวฒน) และพมา (Mr.Lynn) เพอศกษาความพงพอใจใน

การใหบรการและเจาะลกถงความตองการทแทจรงของลกคาเพอสราง

ศกยภาพใหแกรานปเป

49

1.2 ขอมลทตยภม

1.2.1 จดเกบขอมลการสงซอสนคาของลกคาและการสงสนคาไปยงลกคาได

ครบถวนจากการด าเนนงานของรานปเป

1.2.2 เกบขอมลยอดขายในแตละเดอนและคาเสยโอกาสในการตอบสนอง

ความตองการของลกคาทไมครบถวน

50

ผลการศกษาและการวเคราะหขอมล

ผลการศกษา

จากการเกบขอมลปฐมภมโดยศกษาการด าเนนงานหลกและสมภาษณคณพวงเพญ

โชตจฬางกร เจาของกจการของบรษท วาศนย อนเตอร เนชนแนล จ ากด พบวาบรษทมการ

จดการด าเนนงานไวดงตอไปน

ขอมลปฐมภมจากการศกษาการด าเนนงานหลก

ในกระบวนการด าเนนงานของแตละบรษทจะมความใกลเคยงกนตงแตขนตอน

การรบสงสนคาจากทางลกคาไปจนถงกระบวนการผลต เสรจสนไปจนถงมอของ

ผบรโภค ภายในการศกษาจะอธบายการด าเนนงานของบรษทวาศนย อนเตอร เนชน

แนล จ ากดไวดงตอไปน

51

ภาพท 9 การด าเนนงานของซพพลายเออร

ขนตอนท 1

- รบการสงซอของลกคา

เพอผลตสนคา

- ผลตสนคาไวเปนสนคา

คงคลงเพอรอการสงซอ

จากลกคา

* การสงซอสนคาหรอการ

ผลตสนคาจะตองมแบบ

ของผลตภณฑโดยไดจาก

ลกคาหรอซพพลายเออร

เปนผออกแบบ

ขนตอนท 2

- เมอไดรบการสงซอสนคา ก

จะน าจ านวนทไดรบมา

ค านวณโปรแกรมในการผลต

วาใชวตถดบจ านวนเทาไร

เพอน าขอมลเหลานนมาสง

วตถดบกบผจ าหนายวตถดบ

*-โปรแกรมมความสามารถในการ

ค านวณจ านวนการผลตสนคา

เพอลดการสญเสยผาจากการ

ด าเนนงาน (การสญเสยผาท

เกดขนจากการค านวณสงสดท

30% และต าสดท 0%)

ขนตอนท 3

- ปรนแบบแพ

ทเทรนเพอ

น าไปสการตด

เยบ

- สงซอวตถดบ

จากผจ าหนาย

วตถดบโดย

แผนกofficeจะ

เปนผสงซอ

วตถดบ

ขนตอนท 4

- เมอวตถดบมาถงตาม

เวลาทก าหนด จะ

น าไปสกระบวนการ

ตดผาจากแบบแพ

ทเทรน

52

ขนตอนท 5

เมอไดวตถดบในรปแบบทก าหนด

ไว จะน าไปแผน เยบแตละชนสวน

เขาดวยกนเพอประกอบเปน

ผลตภณฑกงส าเรจรป

ขนตอนท 6

เซาะรงกระดม และเยบกระดมเขากบผลตภณฑ

ขนตอนท 7

แผนกตรวจสอบผลตภณฑ (QA) และตดขดายของ

ผลตภณฑ

กรณทผลตภณฑเกดปญหาขนเชน ช ารดทแขนเสอ จะ

ถกน าไปสขนตอนท 5 ใหม

ขนตอนท 8

รดผลตภณฑและเขาไมแขวนเสอ จากนนจะน าไป

บรรจถงตว ใหครบ 12 ชด/ตว จากนนเมอครบ12ชด

แลวจะสวมถงคลมทงหมด 12 ชด ใหเปน 1 โหล

ขนตอนท 9.1

เกบสนคาเขาคลงสนคา

เพอรอการสงซอ จาก

รานคาสง

ขนตอนท 9.2

สงสนคาใหกบลกคาเมอสนคา

เสรจตามเวลาทก าหนด

53

จากการศกษาปญหาคาเสยโอกาสในการตอบสนองความตองการของลกคาไม

ครบถวน มผลกระทบท าใหระบบซพพลายเชนเกดปญหาขน ดงนนจงจ าเปนทผศกษา

ตองศกษาการด าเนนงานการผลตของบรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด พบวา

สนคาทสงไมครบตามจ านวนทรานคาปเปสง หรอสนคาไมครบตามจ านวนทสงอนเนอง

มากจากสายการผลต ซงแบงอกกเปน 2 ปญหาหลก คอ

1) ปญหาในการกระจายงานไปยงทมผลตสนคาในแผนกตดเยบ

ตวอยางเชน แผนกตดเยบชดจะมทงหมด 5 กลมหลก กลมละ 20

คน โดยใหกลม A ผลตชดเดกเลก กลม B ผลตชดแฟชนเดกผชาย

กลม C ผลตชดทกซโด กลม D ผลตชดแฟชนเดกผหญง และกลม

E ผลตชดไทย แตละแผนกจะมความสามารถทแตกตางกนในดาน

บคลากร รวมทงการตดเยบสนคานนตองใชเวลาในการผลตและ

ความสามารถทแตกตางกน (ดรปภาพท 10 ประกอบ) เมอขาด

บคคลใดในแตละกลมไปกจะท าใหการด าเนนงานเกดความลาชา

ขน ก าลงการผลตกจะลดลงและการสงสนคาจะไมตรงตามเวลาท

ก าหนดสง (ดรปภาพท 11 ประกอบ)ตวอกษรสแดงจะแสดงถง

พนกงานขาดหรอลาออก

2) ปญหาการแบงกลมการตดเยบงานจากการด าเนนงาน ขนตอน

กระบวนการผลตของบรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด จะ

แบงหนาทพนกงานในแตละกลมโดยเนนผลตผลตภณฑทแตกตาง

กนโดยเนนทความสามารถเพอท าใหผลตภณฑเสรจทนเวลาหรอ

เกบเปนสนคาคงคลงเพอรอการสงซอจากรานคาสง(ดรปภาพท 10

ประกอบ) แตปญหาทไมสามารถผลตสนคาไดตามเวลาทลกคา

ตองการกคอ การผลตสนคาชนดอนโดยไมเกยวของกบการผลต

ชดเดก โดยบรษทจะผลตเสอโปโล จากผทสงซอสนคา จงท าให

กลมDและกลมE หยดการผลตชดเดกผหญงและชดไทย (ดจาก

รปภาพท 12 ประกอบ) จงท าใหสนคาคงคลงขาด มผลกระทบตอ

การสงสนคาไดไมครบตามจ านวนทรานคาสงสงและตองการสง

ตอไปยงรานคาปลกเพอไปถงมอผบรโภค สาเหตนจงท าใหการ

54

ผลตสนคาไมทนตามเวลาทสงหรอสนคาคงคลงไมครบถวน ม

ผลกระทบตอระบบซพพลายเชน

55

รปภาพท 10 กระบวนการด าเนนการผลตของบรษทวาศนย

ฝายผลต

กลม A

เยบประกอบเสอกบแขนเสอของชดเดกเลก

เยบกระโปรงเขากบเสอ

เยบของตกแตงเขากบชดเดกเลก

กลม B

เยบเสอเดกแฟชนผชาย

เยบกางเกงเดกแฟชนผชาย

เยบตกแตงรปแบบของชดผชาย

กลม C

เยบเสอชนในของชดทกซโด

เยบกางเกงของชดทกซโด

เยบเสอคมของชดทกซโด

เยบผาคาดเอวและหกระตาย

กลม D

เยบเสอแฟชนเดกผหญง

เยบกระโปรงชดเดกผหญง

ตกแตงชดเดกผหญง

กลม E

เยบเสอชดไทย

เยบกระโปรงของชดไทย

เยบผาคาดไหลของชดไทย

ตกแตงตวกระโปรงของชดไทย

56

รปภาพท 11 กระบวนการด าเนนงานทเกดปญหาขนในสายการผลต

ฝายผลต

กลม A

เยบประกอบเสอกบแขนเสอของชดเดกเลก

เยบกระโปรงเขากบเสอ

เยบของตกแตงเขากบชดเดกเลก

กลม B

เยบเสอเดกแฟชนผชาย

เยบกางเกงเดกแฟชนผชาย

เยบตกแตงรปแบบของชดผชาย

กลม C

เยบเสอชนในของชดทกซโด

เยบกางเกงของชดทกซโด

เยบเสอคมของชดทกซโด

เยบผาคาดเอวและหกระตาย

กลม D

เยบเสอแฟชนเดกผหญง

เยบกระโปรงชดเดกผหญง

ตกแตงชดเดกผหญง

กลม E

เยบเสอชดไทย

เยบกระโปรงของชดไทย

เยบผาคาดไหลของชดไทย

ตกแตงตวกระโปรงของชดไทย

57

รปภาพท 12การด าเนนการผลตชดเดกผสมกบเสอโปโล

ฝายผลต

กลม A

เยบประกอบเสอกบแขนเสอของชดเดกเลก

เยบกระโปรงเขากบเสอ

เยบของตกแตงเขากบชดเดกเลก

กลม B

เยบเสอเดกแฟชนผชาย

เยบกางเกงเดกแฟชนผชาย

เยบตกแตงรปแบบของชดผชาย

กลม C

เยบเสอชนในของชดทกซโด

เยบกางเกงของชดทกซโด

เยบเสอคมของชดทกซโด

เยบผาคาดเอวและหกระตาย

กลม D

ตดเยบเสอโปโลสเหลอง

ตดเยบเสอโปโลสเหลอง

ตดเยบเสอโปโลสเหลอง

กลม E

ตดเยบเสอโปโลการแขงขนวงมาราทอน

ตดเยบเสอโปโลการแขงขนวงมาราทอน

ตดเยบเสอโปโลการแขงขนวงมาราทอน

ตดเยบเสอโปโลการแขงขนวงมาราทอน

58

ขอมลจากการสมภาษณเจาของกจการของบรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด

จากการสมภาษณคณพวงเพญ โชตจฬางกร ผเปนเจาของกจการของบรษท วาศนย

อนเตอรเนชนแนล จ ากด พบวาปญหาคาเสยโอกาสทเกดขนการสงซอสนคาแลวสนคาไมครบ

ตามจ านวนทสงซอ มผลกระทบใหลกคาหรอรานคาไมพงพอใจ สงนมผลกระทบตอระบบซพ

พลายเชนตงแตตนน าไปจนถงปลายน า ดงนนจากการวเคราะหบทสมภาษณพบวา ปญหาท

เกดขนภายในกระบวนการผลตสนคาไมทนหรอสนคาคงคลงขาดแคลนมาจาก ปญหาในเรอง

ของวตถดบทขาดแคลน วตถดบไมสามารถสงตามเวลาทก าหนดไวของผผลต โดยวตถดบท

ประสบปญหาถง 80% คอผาดบทจะน ามาสกระบวนการตดเยบ ปญหาดานวตถดบสามารถ

จ าแนกออกเปน 2 กรณคอ

กรณท 1 ซพพลายเออรของบรษทวาศนย ไมสามารถสงสนคาไดตามเวลาท

ก าหนด มผลกระทบใหสนคาผลตไมทนตามเวลาก าหนดหรอมสนคาคงคลงนอยไม

เพยงพอตอความตองการของผบรโภคทงเมอหาซพพลายเออรทมสนคาทดแทน แตกม

ความแตกตางกนในดานของราคาทสงกวาซพพลายเออรหลกของบรษทวาศนย สงผล

ตอราคาของผลตภณฑทสงขนอยางกะทนหน เมอราคาขนอยางกะทนหน ลกคาเกด

ความไมพงพอใจ เนองจากไดมการตกลงราคาไวเรยบรอยแลว

กรณท 2 วตถดบเกดปญหาจากการด าเนนงานขนเชน เสนดายทจะน ามาทอ

เปนผาผนเกดเลาะน ามนหรอช ารด แลวไมไดรบการตรวจสอบ เมอมาถงบรษท วาศนย

ตรวจพบจงท าใหสงสนคากลบไปแหลงผลต เพอท าการผลตผาดบใหม จงมผลกระทบ

ในการด าเนนงานลาชายงขน

ขอมลจากการสมภาษณกลมลกคาของรานปเป

จากการสมภาษณกลมลกคาของรานปเป โดยจ าแนกกลมลกคาทสรางมลคาสงสดใหแก

รานปเป ซงลกคาภายในกรงเทพคอรานชดเดกสภาวรรณ (รานเจอ) ทตงในพนทพาหรด-ส าเพง

ลกคาตางจงหวดคอราน เรวฒน แมสอด และลกคาตางชาต คอ Mr.Lynnจากประเทศ

59

พมาไดใหขอมลในความตองการทมความแตกตางกนอยเพยงไมกเรอง โดยจะวเคราะหไดดงน

- รานสภาวรรณ ใหขอมลไวดงน

ความพงพอใจโดยรวม :

ผลตภณฑของบรษท วาศนย มคณภาพทเหมาะสม รปแบบทหลากหลายท าให

ลกคาสามารถเลอกซอไดตามความตองการ

ราคาของผลตภณฑ :

ราคามการปรบตวขนสงในสนคาประเภทชดกก ชดสท ชดทกซโด โดยราคา

ปรบขนครงแรกในปพ.ศ.2553 จ านวน 30 บาท และมาป พ.ศ.2555 ราคาปรบ

เพมขน 30 บาท มผลตอการตดสนใจในการสงสนคาทลดนอยลง เนองจากราคาสง

เกนกวาทผบรโภคจะรบได

ความพงพอใจในการใหบรการรานปเป :

โดยรวมแลวถอวาโอกาสในเรองของการใหบรการ ลกคามความผกพนกบราน

ปเปเปนระยะเวลานาน จงท าใหการสงสนคางาย

ปญหาทพบจากการสงสนคา :

การสงสนคาจะไดครบบาง ไมครบบาง ขนอยกบฤดการในชวงขาย แตสวน

ใหญทประสบคอการสงสนคาแลวไมไดครบตามทสง

การไมไดรบสนคาครบถวนในแตละครงทสงซอ :

ปญหานเกดขนอยเปนประจ าซงไมพอตอความตองการของลกคา จนท าให

ลกคาไมพอใจในการใหบรการดานสนคา

- รานเรวฒน แมสอด ใหขอมลไวดงน

ความพงพอใจโดยรวม :

ผลตภณฑของบรษทวาศนย ถอวาคณภาพดพอสมควร ความหลากหลายและ

แบบของผลตภณฑเปรยบเทยบกบสนคาจนกมความใกลเคยงกน สนคาของจนม

การเปลยนแปลงอยเสมอ ตรงขามกบสนคาของวาศนยทมแตรปแบบเกาๆ

60

ราคาของผลตภณฑ :

ราคาถามการปรบตวสงขน กจะท าใหสนคาขายยากขน อกทงสนคาของจนมา

ราคาทถกกวาและรปแบบทหลากหลาย จงสามารถทดแทนกนได มผลกระทบตอ

การสงซอสนคาลดลง

ความพงพอใจในการใหบรการรานปเป :

การบรการของทรานด สามารถสงสนคาผานเจาของรานไดโดยตรง รานคา

สามารถจดสนคาใหกบลกคาไดเตมท ทงด าเนนกจการกบรานปเปมาเปนระยะเวลา

เกอบ 8 ป

ปญหาทพบจากการสงสนคา :

ในสมยปจจบนสงสนคาแลวไมคอยม จงท าใหตองหาสนคามาทดแทนกนไมวาจะเปน

จากยหออนๆหรอสนคาจากจน เพราะลกคามความตองการแบบใหมๆอยเสมอ

การไดสนคาครบถวนในแตละครงทสงซอ :

สงสนคาแลวไมไดครบตามจ านวนหรอไมมสนคาเลย

- รานMr.Lynnใหขอมลไวดงน

ความพงพอใจโดยรวม :

ผลตภณฑของบรษทวาศนย ถอวาคณภาพดพอสมควร แตรปแบบยงไมคอย

ชดเจนเทาไร มแตแบบเกาๆ

ราคาของผลตภณฑ :

ถาราคามการเปลยนแปลงกสามารถรบไดอยเสมอ

ความพงพอใจในการใหบรการรานปเป :

พงพอใจในการใหบรการ บรการใชไดไมคอยมปญหาเทาไร

ปญหาทพบจากการสงสนคา :

การสงซอสนคาไดไมครบถวนบาง เชน สง 10 โหล แตได 8 โหล ลกคาก

สามารถเอาจ านวนเทาทได

การไดสนคาครบถวนในแตละครงทสงซอ :

61

ไดตามจ านวนทสงอยตลอด สาเหตมาจากรานคาปเปเปนผจดสนคาใหกบ

ลกคา ตามจ านวนและชนดของชดทลกคาสง

62

ขอมลทตยภม

จากการวเคราะหขอมลทตยภมโดยจ าแนกตามการเกบขอมลการสงซอสนคา การสง

สนคาไปยงลกคาไดครบถวน ยอดขายในแตละเดอนและคาเสยโอกาสทเกดขนจากการสงสนคา

ไมครบถวน ซงจ าแนกไดดงน

ขอมลของการสงซอสนคาและการสงสนคาทครบถวนของรานปเป

จากการเกบขอมลการสงซอสนคาและสงสนคาครบถวนของลกคารานปเปตงแตวนท 1

พฤศจกายน 2554 จนถงวนท 15 มกราคม2555 มขอมลดงน

การสงซอสนคา ในเดอนพฤศจกายน2554 จ านวน 33 ครง และการสงสนคา

ครบถวน จ านวน 28 ครง

การสงซอในเดอนธนวาคม 2554 จ านวน 53 ครง และการสงสนคาครบถวน

จ านวน 49 ครง

การสงซอตงแตวนท 1 ถง 15 มกราคม 2555 จ านวน 18 ครง และการสง

สนคาครบถวน จ านวน 14 ครง

รปภาพท 13 แสดงการสงซอสนคาและการสงสนคาครบถวนของรานปเป

ทมา : การเกบขอมลจากการสงซอสนคาและการสงสนคาครบถวนของรานปเป

0

10

20

30

40

50

60

31 พ.ย. 54 31-ธ.ค.-54 15-ม.ค.-55

33

53

18

28

49

14

จ านวนการสงซอของลกคา

จ านวนการสงสนคาครบถวนแกลกคา

63

ขอมลยอดขายในแตละเดอนและมลคาการสญเสยโอกาสในการตอบสนองความตองการ

ของลกคาไมครบถวนของรานปเป

จากการเกบขอมลยอดขายและมลคาการสญเสยโอกาสในการตอบสนองความ

ตองการของลกคาไมครบถวนของรานปเป ตงแตวนท 1 พฤศจกายน 2554 จนถงวนท

15 มกราคม 2555 มขอมลดงน

ขอมลยอดขายเดอน พฤศจกายน 2554 มลคาทงสน 409,332 บาท

และมลคาการสญเสยโอกาสในการตอบสนองความตองการของลกคา

ไมครบถวน คดเปนมลคาทงสน 35,520 บาท

ขอมลยอดขายเดอน ธนวาคม 2554 มลคาทงสน 817,443 บาท และ

มลคาการสญเสยโอกาสในการตอบสนองความตองการของลกคาไม

ครบถวน คดเปนมลคาทงสน 41,340 บาท

ขอมลยอดขายจากวนท 1 มกราคม 2555 ถงวนท 15 มกราคม 2555

มลคาทงสน 205,365 บาท และมลคาการสญเสยโอกาสในการ

ตอบสนองความตองการของลกคาไมครบถวน คดเปนมลคาทงสน

55,800 บาท

64

รปภาพท 14 แสดงขอมลยอดขายและมลคาการสญเสยโอกาสในการตอบสนองความตองการ

ของลกคาไมครบถวนของรานปเป

ทมา : การเกบขอมลจากยอดขายและมลคาการสญเสยโอกาสในการตอบสนองความ ตองการของลกคา ไมครบถวนของรานปเป

0100000200000300000400000500000600000700000800000900000

พ.ย.-54 ธ.ค.-54 ม.ค. 55

409332

817443

205365

35520

41340

55800

มลคาในการเสยโอกาส

ยอดขาย

65

การวเคราะหผลการศกษา

จากการวเคราะหขอมลในขนปฐมภมและทตยภมพบวาสาเหตทแทจรงทสงผลตอแรง

ขบเคลอนของระบบซพพลายเชนมปญหา ซงทส าคญและควรแกปญหาอยางเรงดวนทสด

ตามล าดบความส าคญเปน 2 ดาน คอ

1. ดานซพพลายเออร (บรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด)

1.1 ปญหาดานสายการผลต โดยสาเหตของปญหาทเดนชดในการศกษาการ

ด าเนนงานคนพบจากการด าเนนงานทผลต เนองจากการบรการของบรษทวาศนยมการ

ผลตเสอโปโลจากลกคา สงผลตอกระบวนการผลตชดเดกทลดลงถง 20%ท าใหการผลต

สนคาหลกไมทนตามเวลาทลกคาตองการและไมมสนคาคงคลงอกทงเมอมการสงผลต

สนคาจากหางสรรพสนคา เชนเทสโก โลตส หรอลกคาตางชาตทสงซอสนคาจากทาง

บรษทวาศนยโดยตรงสายการผลตทกสายจะผลตใหแกลกคารายใหญ เพอสรางผลก าไร

ใหแกบรษทถง 30% แตมผลกระทบตอสนคาตอรานปเปและลกคาของรานปเปในการ

ขาดสนคาหรอไดสนคาไมครบถวน

1.2 ปญหาดานวตถดบของซพพลายเออร บรษท วาศนย ทไมสามารถสง

วตถดบไดตามเวลาทก าหนด โดยมสาเหตมาจาก บรษทวาศนยและโรงงานผาดบไดม

การตกลงกนในดานเวลาสงสนคา เชน โรงงานผาดบตองสงวตถดบภายใน 5 วน แต

โรงงานสงวตถดบไดใน 7 วน ถง 2 สปดาห เนองจาก

-วตถดบขาดสตอกเนองจากมโรงงานอนสงซอสนคาจ านวนมาก

- วตถดบเกดปญหาขนระหวางกระบวนการผลต จงท าใหวตถดบเกด

ปญหาขนและโรงงานผาดบไมสามารถสงสนคาไดตามเวลาทบรษท

วาศนย ก าหนดไว

1.3 ปญหาดานการจดการแรงงานทไมเพยงพอตอก าลงการผลต รวมไปถงการ

จดสรรบคลากรใหถกหนาทและต าแหนงงาน สาเหตมาจาก

-เมอมบคลากรขาดงานหรอลาออก กจะท าใหหนาทหรองานทเนน

ความสามารถเฉพาะดานเชน งานตดเยบ ไมสามารถด าเนนงานตอไป

ไดจงท าใหกระบวนการผลตลาชา

66

- บคลากรไมเพยงพอตอการด าเนนงาน เชน พนกงานบรรจผลตภณฑ

ลงถงเพอเขาเปนเซท12ชด/1โหล ไมเพยงพอจงน าพนกงานสงสนคา

มาท าหนาทแทนสงผลให การสงสนคาลาชาลง

2. ดานลกคา

2.1 ลกคาของทางรานปเป มความพงพอใจในคณภาพของสนคาของบรษท

วาศนย เนองจาก คณภาพทเหมาะสม รปแบบทสวย ราคาทพอเหมาะ จงท าใหเปนท

ตองการแกผบรโภค จงท าใหลกคามความพงพอใจในสนคาอยางสง แตเมอสงซอสนคา

แลวสนคาไมมหรอสนคาไดไมครบจ านวน จงมผลตอความพงพอใจทลดลงและสงซอ

สนคาชนดอนหรอสนคาจากจนทดแทนสงทขาดเหลานน

2.2 ดานของสนคาทมราคาทสงขน จากบรษทวาศนย ซงสงผลใหลกคาไมเปน

ทยอมรบในดานของราคา เชน จากบทสมภาษณรานสภาวรรณชดเดกจะเหนไดวา

ราคาทสงขนจะมผลตอการสงซออยางมาก โดยจะลดจ านวนลงถง 30% ของยอดขาย

หรอจะเปนรานเรวฒนแมสอด เมอราคาทสงขน อาจจะทดแทนสนคาดวยสนคาจากจน

เนองจากมราคาทถกกวาและคณภาพทเทาเทยมกน

3.ดานรานปเป

เมอยอดขายและการสงซอสนคาทไดไมครบถวนยงเกดปญหาขน จงท าให

ทราบถงสาเหตทแทจรงจากการด าเนนงานของบรษท วาศนย ทมการเปลยนแปลงไป

โดยมการสรางมลคาไดจากผลตเสอโปโล และผลตสนคาใหกบหางสรรพสนคาหรอ

ลกคาตางชาตโดยตรง ซงสงผลใหกระบวนการผลตชาลงไปจนถงไมมสนคาคงคลงท

เพยงพอตอความตองการระบบซพพลายเชนของรานปเปในปจจบนจงมดงน

67

รปท 15 ระบบโซอปทานทเกดขนในปจจบนของรานปเป

เมอบรษทวาศนยมการผลตสนคาอนๆใหแกหางสรรพสนคาอนและลกคาเสอโปโล จง

ท าใหสนคาคงคลงลดลงและไมสามารถผลตสนคาไดตามเวลาทรานปเปก าหนด ทงนรานปเปจง

ควรหาแนวทางการแกไขปญหาเพอตอบสนองความตองการของลกคาไดอยางเตมทเพอปองกน

การสญเสยของลกคาไป

การวเคราะหปจจยภายนอกของรานปเปจากทฤษฏ Five Force Model ของ Michael

E. Porter จงเปนสงส าคญทจะหาแนวทางในการวางกลยทธของระบบซพพลายเชนแกรานปเป

ตอไป

บรษท วาศนย

หางสรรพสนคา (เทสโก)

โลตส)

ลกคาเสอโปโล

รานปเป ราน Mr.Lynn

รานเรวฒน รานสภาวรรณ

เดก

ซพพลายเออร

ซพพลายเออร

68

รปภาพท 16 ทฤษฏ Five Force Model

ทมา : ปรบปรงจากMichael E. Porter (1985)

- คแขงปจจบนในอตสาหกรรม

ในการตลาดการแขงขนสงของรานปเปทพบในปจจบน สนคาของบรษท

วาศนยมผคาหลายราย ลกคามโอกาสเลอกซอสนคาจากรานคแขง จงท าใหรานคา

ตองแขงขนกนในดานของราคามากยงขน

- คแขงรายใหม

การเกดคแขงขนรายใหมในปจจบนนเกดขนไดยากเนองจากการแขงขนใน

สนคาของบรษทวาศนยมอยมาก จงท าใหรานคาแขงขนกนในดานราคามากกวา จง

สงผลใหการเจรญเตบโตในอตสาหกรรมเปนไปไดอยางยงขน

- ซพพลายเออร

การสงซอสนคาของรานปเปมาจากบรษทวาศนยถง 60%ซงบรษท วาศนยม

อ านาจในการตอรองดานราคามากกวาเนองจาก บรษท วาศนย มการด าเนนงาน

แบบครอบครว จงท าใหมโครงสรางองคกรทไมชดเจน รวมไปถงการผลตสนคาท

จากลกคาหลายราย เชน หางสรรพสนคา ลกคาเสอโปโล ลกคาตางชาตทสงสนคา

คแขงรายใหม

ซพพลายเออร ลกคา คแขงปจจบนใน

อตสาหกรรม

สนคาอน

69

จากบรษทโดยตรง ซงลกคาเหลานมอ านาจในการตอลองอยสงกวารานปเป จงท า

ใหบรษท วาศนย มอ านาจเหนอรานปเป

- สนคาอน

ผลตภณฑจากซพพลายเออรเจาอนจะมความใกลเคยงกบของบรษทวาศนย

อยบาง แตในดานของคณภาพและรปแบบนนยงไมทดเทยมกบของวาศนย จงท า

ใหลกคามความตองการอยบางเมอสนคาของวาศนยขาดสตอก

- ลกคา

ลกคาพงพอใจในสนคาของบรษท วาศนยอยในระดบด ซงตนทนของสนคาม

ราคาสงขนจงท าใหลกคาสงซอสนคาทนอยลง รวมไปถงการไดสนคาไมครบถวน

สงผลตอความพงพอใจในการสงสนคาลดลง ท าใหลกคาอาจจะหายไปจากรานปเป

สาเหตของปญหานในดานซพพลายเออร(บรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด)และ

ดานลกคาจะสงผลตอระบบซพพลายเชนในดานความลาชาไมวาจะเปนดานสายการผลตดาน

วตถดบ ดานการจดการแรงงาน ซงสงผลตอความตองการของลกคาทไมครบถวน ท าใหเกด

ความเสยงแกผทเกยวของในระบบซพพลายเชนของรานปเป ทงนหากไมไดรบการสรางแนว

ทางการแกไขปญหา กจะท าใหเกดปญหาตางๆทจะเกดขนในระบบซพพลายเชนดงน

แนวทางการแกไขปญหา

จากการวเคราะหขอมลทงทตยภมและปฐมภมพบสาเหตส าคญทท าใหรานปเปไม

สามารถตอบสนองความตองการไดอยางครบถวนแกลกคา โดยบรษทผลตสนคาใหกบลกคา

รายอนกเนองจากมก าไรสงกวา จงท าใหอ านาจในการตอรองกบซพพลายเออรนนเปนไปไดยาก

แกรานปเป ทงนการเจรจาการตอรองทางธรกจจงเปนสงส าคญแกรานปเป ซงจะชวยใหการ

เจรจาตอรองกบบรษทวาศนยนนเปนไปตามตองการททงรานปเปและบรษทวาศนย มความเหน

และเกดผลประโยชนรวมกนได ซงจะสงผลถงการตอบสนองความตองการของลกคาได ใน

กระบวนการเจรจาตอรองทางธรกจนน จะตองค านกถงขอจ ากดของแตละบคคลวาจะยอมรบสง

เหลานนไดมากนอยเพยงใดเพอตองการหาทางออกทดทสดในการเจรจาตอรอง

70

ขอจ ากดของวาศนย

1. ตองสงสนคาเปนจ านวน 20 โหล ขนไปตอ 1 แบบในกระบวนการผลต 15 วน

2. จะยดตามราคาทเจรจาตอรองกนไวในวนทท าการสงซอ

3. ในการสงซอสนคา จะตองรอตามควในการผลต เชน มการสงซอจากหางเทสโก

โลตส การสงซอจากรานปเปกจะลาชาออกไป โดยประมาณ 15 วน ถง 1 เดอน

4. ในการขนสงสนคาจากบรษท จะมเพยงสองรอบคอ ชวงเชาเวลา 11โมง และ รอบ

บายเวลา บาย 2 โมง ในกรณทสนคาไมถงตามเวลาทก าหนดโดยสาเหตมาจาก

การจราจรตดขด บรษทจะไมรบผดชอบใดๆทงสน

ขอจ ากดของรานปเป

1. สามารถสงเกบสตอกไดเฉพาะชดไทยและชดทกซโด ไมเกนจ านวน 15 โหลและชด

เดกจะไมเกน 3 โหล ตอ 1 แบบ

2. การสงสนคาใหแกลกคานนจะขนอยกบการขนสงของผผลตไดตรงตามเวลาทก าหนด

หรอไมหากกระบวนการขนสงหรอการผลตลาชากจะไมสามารถสงสนคาไดตามเวลาท

ก าหนด

3. รปแบบผลตภณฑของวาศนย จะมโชวอยหนาราน 60%

ทงนเมอทราบขอจ ากดในการกระบวนการสงซอหรอขอก าหนดในการเจรจาทางธรกจ

แลว กจะท าการวเคราะหสถานการณตางๆของบรษท วาศนยและรานปเปดงตอไปน

ตารางท 4 การเจรจาตอรองกนระหวางบรษท วาศนยและรานปเป

การเจรจาตอรองเพอหาขอสรป

แกปญหาของรานปเป

การตอรองของรานรานปเป

การตอรองของบรษท วาศนย

สรปแนวทางการแกไขปญหาของราน

ปเป

กรณท 1 ลกคาตองการสนคา แตสนคาคงคลง

ขาด จงตองใชระยะเวลาในการผลตสนคาโดย

รบได เนองจากไดสนคาตาม

เวลาทก าหนด

รบได สามารถผลตสนคาใหไดเมอใหระยะเวลาใน

การผลต

บรษท ตองผลตสนคาใหทนเวลาทก าหนดสง เพอสามารถสงสนคาได

ตามเวลาทลกคาตองการ

71

กรณท 1 เมอลกคามการตองการสนคาอยางเรงดวน จ านวน 120 ชด แตสนคาคงคลง

ของบรษทวาศนยขาด ทงนในการผลตของบรษทวาศนยตองใชเวลา โดยตองมก าหนด 15 – 30

วน ทงนรานปเปท าการเจรจากบบรษทวาศนยจงไดขอตกลงในการผลตชดทกซโดโดยมการ

ก าหนดเวลาและจ านวนของสนคาโดยเนนจ านวนทตองใช 2880 ชด/ 1 ป ราคา 3840 บาท/ 1

โหล ตองการใชสนคาตอเดอนจ านวนทงสน 20 โหล เปนเงน 76800 บาท ในการสงสนคา โดย

มคาใชจายในการเกบรกษา คดเปนเดอนละ 2400 บาท

การค านวณขอมลมดงตอไปน

D = 2880 ชด/ป

Co = 76,800 บาท/ครง

Ch = 2400 บาท/1ครง

Lead Time = 1 เดอน

1. การหาคาการสงซอแตละครงจ านวนเทาไรจงจะประหยด

สตร EOQ =

ก าหนดเวลา 15-30 วน

กรณท 2 ลกคาตองการสนคาอยางเรงดวน โดยทางรานปเปโทรเชคสนคา แตโรงงานไมสามารถสงสนคาได

ครบ

รบได ตองโทรเชคสนคา

ลวงหนาจากทางบรษทวาศนยในการสอบถามเรองของผลตภณฑเพอลดปญหาสนคาคาง

สตอก

รบไมได สนคาอาจไมไดครบตามจ านวนทก าหนดเนองจากสนคาคงคลงม

นอย

สนคาไดตามจ านวนทบรษทม แตรานปเปตองหาแนวทางการแกไขใหแกลกคา

กรณท 3 การสตอกสนคาในจ านวนจ ากด โดยไมตองการเสย

คาใชจายในเรองตนทนจม

รบไมได สามารถรบไดจ านวน 3 โหล ตอ 1 แบบไมเกน

จ านวน 10 แบบ

รบได สงสนคาใหแกรานคา จ านวน 5 โหล ตอแบบ

รานปเปสามารถรบจ านวนการท าสนคาคง

คลงไดจ ากด

72

EOQ =

EOQ =

EOQ = 430 ชด

2. ปหนงควรจะสงซอทงหมดกครง

จ านวนการสงซอทงป (N) =

=

= 7 ครง

3. สงซอตาม EOQ จะใชสนคาไดนานเทาไร

สนคา 2880 ชดใชไดนาน 1 ป

สนคา 430 ชด จะใชเวลานาน =

= 30วน

4. จดสงซอเพมเทากบเทาไร และถาใชระยะเวลาทสงซอจนกระทงไดรบสนคาเทากบ

1 เดอน

จดสงซอเพม (Reorder Point) = อตราการใช * Lead Time

=

เดอน

= 240 ชด

ถาสนคาลดลงเหลอเพยง 240 ชด ตองสงสนคาเพม

5. Total Inventory Costตอ1 ปเทาไร

TIC =

=

= 6450 + 514560

= 521,010

ตนทนในการจดการสนคาคงคลงของชดทกซโดทงหมด 521,010 บาท 1 ป

73

ทงนการสงซอสนคาทประหยดในดานการสงซอสนคาภายใตสภาวการณททยอยรบ

ทยอยใชสนคานนท าใหทราบถงจ านวนการสงซอในการสตอกสนคารวมไปถงการสงสนคาใหลก

คาโดยมการคดตนทนในการผลตโดยรวมวาใชคาใชจายเทาใด ทงนการผลตสนคาจะตอง

ก าหนดเวลาสงสนคาใหแนนอนโดยบรษทวาศนยจะตองสามารถผลตสนคาไดตามเวลาท

ก าหนดดวยเชนกน เพอทจะสงสนคาไดตามเวลาทลกคาตองการไดอยางเตมท

กรณท 2 ลกคาตองการสนคาอยางเรงดวน และเมอบรษทสงสนคามาไมครบตาม

จ านวนทก าหนดโดยสนคาคงคลงในไมเพยงพอตอความตองการ ทงนการตกลงจงไมเปนไปได

ตามความตองการของรานปเป และ ซงสงผลใหลกคาไมพงพอใจในการรอสนคา ทางแกไขของ

รานปเปเพอหาแนวทางทดทสดในการตอรองครงนคอ

รปภาพท 17 Five Force Model

ทมา : ปรบปรงจากMichael E. Porter (1985)

การใชสนคาทดแทนกน จากทฤษฏ Five Force Modelในตลาดทมการแขงขนสงสนคา

มความใกลเคยงกนกบคแขง อาจสงผลใหลกคาสามารถสงซอสนคาไดจากรานอนเนองจากได

สนคาไมครบตามจ านวนทสง หรอ ใชเวลานานในกระบวนการผลต ทงนรานปเปจะตองหา

คแขงรายใหม

ซพพลายเออร ลกคา คแขงปจจบนใน

อตสาหกรรม

สนคาอน

74

สนคาทดแทนเพอสามารถเปนทางเลอกทมากขนแกลกคา โดยการหาซพพลายเออรทผลตชด

เดกจากบรษทตางๆเขามาเพม เพอสรางศกยภาพในการแขงขนมากยงขน โดยทลกคาจะไม

ตองรอสนคาของบรษทวาศนยเพยงเจาเดยว

ในการทดแทนสนคาของซพพลายเออรเจาอนนน จะตองมคณภาพทใกลเคยงกบสนคา

ของบรษทวาศนย รวมถงรปแบบทใกลเคยงแตมความโดดเดนทแตกตางกนไป เพอสรางความ

แปลกใหมใหแกลกคามากยงขน ทงนวธการนจะเปนการทดแทนในดานของสนคาเพอแกปญหา

ของรานปเปในการไมสามารถสงสนคาไดครบถวนอนสาเหตมาจากสนคาไมครบจากซพพลาย

เออรหรอสนคาไมสามารถผลตไดตามเวลาทก าหนด เพอเปนการสรางโอกาสมากยงขนใหแก

รานปเป รวมถงการไมสญเสยลกคาประจ าของรานปเปเชนกน ทงนความสมพนธกบซพพลาย

เออรจะเปนแนวทางในการเลอกซพพลายเออร โดยมแนวทางดงน

- การคดเลอกซพพลายเออร จะตองวเคราะหในดานของคณภาพของสนคา ชดเดก

ชดทกซโด ชดไทย ทมความใกลเคยงกน หรอแตกตางกน ถามความแตกตางกนใน

ดานวตถดบทน ามาผลตมคณภาพมากกวา จะเปนการสรางมลคามากขนใหแก

ลกคา ทงนควรค านงถงดานราคาทเกยวของดวย เมอราคาตนทนสงกวาสนคาของ

วาศนย กอาจจะสงผลใหลกคาไมซอสนคาอนกเปนไป ทงนการประมลกนในดาน

ราคาตนทนของสนคาจงเปนสงส าคญทชวยในการสรางทางเลอกมากยงขนใหแก

รานปเป ไมวาจะเปนราคาทแตกตางรวมถงคณภาพทใชได กบราคาทเหมาะสม จง

สามารถเปนสนคาทดแทนใหแกลกคาของรานปเปไดมากยงขน

- การตรวจสอบซพพลายเออร จะเปนสงส าคญในการสรางทางเลอกหรอแนวทางใน

การทดแทนสนคาไดมากยงขน โดยจะพจารณาจากการผลตสนคาไดตามเวลาท

รานคาก าหนด และการสงมอบสนคาไดตรงตามเวลา เพอใหรานปเปสามารถสง

สนคาใหแกลกคาไดทนเวลา ถาไมสามารถท าตามการเจรจาทตอรองไวกจะตองหา

ซพพลายเออรเจาใหมทสามารถผลตสนคาทดแทนกนได

- การทดแทนสนคาจากประเทศจน ในปจจบนนสนคาจากประเทศจนมอทธพลอยาง

มากในดานของสนคา เนองจากคณภาพทมการพฒนาอยางตอเนอง รปแบบท

ทนสมยมากยงขน ราคาทถกกวาสนคาของไทย จงท าใหเปนการสรางโอกาสในการ

หาสนคาจากจนมาทดแทนความตองการของลกคารานปเปไดเชนกน เพอท าให

รปแบบทใกลเคยงกบคณภาพทเหมาะสมเพอใหลกคามทางเลอกมากยงขน

75

รปท 18 การมสนคาทดแทนจากซพพลายเออรหลายรายของรานปเป

การหาซพพลายเออรรายใหมทมความสามารถในการผลตผลตภณฑของเดกให

เหมอนกบบรษท วาศนย จงมส าคญอยางยง เพอตอบสนองความตองการในการทดแทนกนของ

สนคาภายในรานปเป รวมไปถงสามารถตอบสนองความตองการของลกคาไดเตมท

การวเคราะหซพพลายเออรชดเดกรายใหมของรานปเป

ซพพลายเออรทผลตสนคาทมความใกลเคยงกนของชดเดกและชดทกซโดใน

อาคารโบเบทาวเวอร โดยจ าแนกตามตารางดงน

ตารางท 5 แสดงขอมลของซพพลายเออรชดเดกภายในอาคารโบเบทาวเวอร

วาศนย จเนยร แกวชอป แมงโก J&J ผลตภณฑ ชดเดกเลก

ชดแฟชนเดกชายและ

หญง

ชดเดกเลก ชดแฟชนเดกชาย

ชดเดกเลก ชดแฟชนเดกชายและ

หญง

ชดเดกเลก ชดเดกผหญง

ราคา 90 – 160 บาท/ชด

80 – 140 บาท/ชด

90 – 140 บาท/ชด

90บาท/ชด 140 บาท/ชด

ซพพลายเออร (Junior) ซพพลายเออร

(Vasinee)

ซพพลายเออร

(Kaew Shop)

Pupae Shop

รานเรวฒน แมสอด รานสภาวรรณ(เจอ) ราน Mr.Lynn

76

รปแบบ มความหลากหลายทงชดเดกเลก ชดแฟชนเดกชายและ

หญง

มความหลากหลายเฉพาะชดเดกผชาย

มความหลากหลายทงชดเดกเลก ชดแฟชนเดกชายและ

หญง

มความหลากหลายเฉพาะชดเดกเลกทงชายและหญง

มความหลากหลายเฉพาะชดเดกผหญง

คณภาพ (วตถดบและการตดเยบ)

ดมาก ด ด ด ดมาก

ชวงอายทเดกสวมใส

3 เดอน ถง 8 ป

2 ป ถง 8 ป 3 เดอน ถง 8 ป

3 เดอน ถง 2 ป

3 ป ถง 8 ป

เวลาในการผลต(สงผลต)

30 วนหรออาจจะลาชา

15 วน 15 – 30 วน 30 วน 30 วน

จากตารางท 5 พบวาซพพลายเออรภายในอาคารโบเบทาวเวอรนนม

ความสามารถทคลายคลงกนในดานของสนคา คณภาพ ราคา ทสามารถทดแทนกนได

อกทงความสามารถในการสงผลตสนคานนมความแตกตางกนในชวงเวลาการผลต ทงน

เมอลกคามการสงซอคาจ านวนมากและมความตองการสนคาอยางเรงดวน รานปเปจะม

โอกาสมากขนในการหาซพพลายเออรทมความสามารถในการผลตสนคาและสงสนคา

ใหไดทนเวลาทก าหนดไวได

ตารางท 6 แสดงขอมลของซพพลายเออรชดทกซโดภายในอาคารโบเบทาวเวอร

วาศนย แคมปสคดส ฮาว ฟรมอง ผลตภณฑ ชดทกซโด ชด

กกขายาวและชดกกขาสน

ชดทกซโด ชดทกซโด ชดทกซโด

ราคา 300 – 450 บาท 280 – 380 บาท 350 บาท 450 บาท รปแบบ มความ

หลากหลายเชน ส รปแบบสนคา และขนาดไซด

มความหลากหลายเชน สและขนาดของ

ไซด

มความหลากหลายของ

ส

มความหลากหลายของ

ส

77

คณภาพ (วตถดบและการ

ตดเยบ)

ดมาก ด พอใช ดมาก

ชวงอายทเดกสวมใส

3 ป ถง 10 ป 3 ป ถง 10 ป 1 ป ถง 3 ป 3 ป ถง 10 ป

เวลาในการผลต 30 วน 15 วน 15 วน 30 วน

จากตารางท 6 พบวาซพพลายเออของชดทกซโดภายในอาคารโบเบทาวเวอรม

ทงสน 4 ราย ผลตภณฑจะมความใกลเคยงกนในเรองของรปแบบแตบรษท วาศนยจะม

ความแตกตางในเรองของรปแบบทมากขนเพอสรางโอกาสใหแกลกคาไดเลอก ในดาน

ราคา ซพพลายเออรแคมปสคดสจะมราคาตนทนทถกกวาซพพลายเออรรายอนและม

ความใกลเคยงกนในเรองของรปแบบ ซงจะเนนไปยงราคาทไมสง คณภาพทด และ

สามารถผลตสนคาไดในเวลาท2สปดาห ซงสรางโอกาสในการเลอกสนคาของรานปเป

เพอเสนอสงทดใหแกลกคาไดอยางเตมท

ทงนการทดแทนสนคาจากซพพลายเออรเจาอนจงสามารถชวยลดปญหาดานการได

สนคาไมครบถวนหรอไมคาไมสามารถผลตตามเวลาทก าหนดได ทงนรานปเปจงควรหาซพ

พลายเออรหลายรายเพอความแตกตางในตวของผลตภณฑ ทมคณภาพและรปแบบทใกลเคยง

กบของวาศนย เพอตอบสนองความตองการของลกคาทหลากหลาย

กรณท 3 การท าสตอกสนคาคงคลงในรานปเปถอวาเปนสงจ าเปนในการตอบสนอง

ความตองการทรวดเรวใหแกลกคา แตในทางตรงกนขามรานปเปไมสามารถสตอกสนคาคงคลง

ไดจ านวนละมากๆเนองจากตองใชเนอทในการเกบสนคาคงคลง รวมถงหากสตอกสนคาเปน

จ านวนมากอาจจะท าใหเกดทนจม ซงในกรณนรานคาไมสามารถยอมรบขอตกลงได ทงน

ความรในดานการจดการสนคาคงคลงจงมความจ าเปนเพอวางแผนหรอควบคมในการจดการ

สนคาคงคลงใหเหมาะสมยงขน ในกระบวนการจดการสนคาคงคลงหากไมไดรบการวางแผนทด

จนท าใหรานคามสนคาคงคลงจ านวนมาก จะท าใหเกดเปนทนจม ทงนการพยากรณตามฤดกาล

ในแตละฤดจากจงเปนสงส าคญเชน เมอถงชวงปใหม วนเดก หรอชวงโรงเรยนใกลจะปดเทอม

กจะมการจดการแสดง โดยสงชดทกซโดตางๆในการแสดง ซงในชวงนนความตองการของ

สนคาจะสงมาก จงท าใหรานปเปสามารถสตอกสนคาไวเปนจ านวนมากไดเพอสนองความ

78

ตองการไดอยางรวดเรว ในทางกลบกนชดเดกเลกและแฟชนเดกชาย-หญง จะไมไดเนนในเรอง

การพยากรณแตขนอยกบความตองการของลกคาเปนหลก

ทงนรานปเปจะตองจดท าสนคาคงคลงโดยวเคราะหปจจยในดานยอดขายของ

ผลตภณฑ โดยในการท าสนคาคงคลงจะตองเนนในเรองผลตภณฑทมการสงซออยตลอด เปน

สนคาทขายงายและลกคาตองการอยเสมอ ทงนสนคาของทางบรษทวาศนยมหลากหลายราย

จงยากทจะสงมาเกบสตอกไดทงหมด หรอเมอสงไปแลวสนคาอาจไมพอตอความตองการ ทงน

การใชเครองมอทางการสอสารทางการตลาด หรอ IMC (Integrated Marketing

Communication)เขามาชวยการบรหารดานการใหขาวสารและประชาสมพนธโดยเนนใน

ลกษณะของ โบชวรของรายการสนคา ซงจะมการอพเดทขอมลของสนคาคงคลงทมอยสตอก

ของบรษทวาศนยในการสงซอไดอยางทนท โดยการประชาสมพนธนอาจจะท าทกๆสปดาหเพอ

เปนการอพเดทขอมลทรวดเรวและทนเวลาในชองทางInternetทงนIMCจะเปนเครองมอทชวย

ท าการประชาสมพนธและท าใหเปนการสรางมลคาเพมขนจากบรษทวาศนย มาสรานปเป และ

ทางรานกจะทราบทนทในดานของสนคาคงคลงของบรษทวาศนยใหแกลกคาไดทราบในการ

สงซอ

79

รปภาพท 19 โบชวรการประชาสมพนธสนคาคงคลงของบรษทวาศนย

ทงนในการท าIMCจะชวยในการแกปญหาดานการจดท าสนคาคงคลงของรานปเปเพอ

เปนการลดตนทนในการสตอกสนคาอกดวย ทงนการเจรการกจะประสบความส าเรจไดอยาง

ทนทแลว ท าใหลกคารถงจ านวนสนคาทมอยในสตอกไดอยางทนท

อกเมอรปแบบของสนคามความหลากหลายสงส าคญทจะท าใหลกคาตดสนใจทจะเลอก

ซอสนคาคอการสรางการรบรของลกคาในดานสนคา โดยการท าBest Sellerจากจ านวนสนคาท

ความตองการหรอมการสงซอจ านวนมากทสดในรอบ 6เดอน จะจ าแนกประเภทตามผลตภณฑ

และการค านวณการสงซอทประหยด ดงน

Best Seller ชดเดกเลก

80

No. C5803 จ านวนการสงซอ 30 โหล/1ป

การจดท าสนคาคงคลงจะตองค านงถงการสงซอทจะน ามาท าสตอกเพอตอบสนองความ

ตองการของลกคา โดยในชดเดกเลก มจ านวน 30 โหล/1 ป ราคาโหลละ 1080 บาท โดยมคา

การเกบรกษาปละ 2400 บาท โดยเวลาในการผลตของบรษทวาศนย ทงสน 1 เดอน

การค านวณขอมลมดงตอไปน

D = 360 ชด/ป

Co = 32400 บาท/ครง

Ch = 2400 บาท/1ครง

Lead Time = 1 เดอน

1. การหาคาการสงซอแตละครงจ านวนเทาไรจงจะประหยด

สตร EOQ =

EOQ =

EOQ = EOQ = 99ชด

2. ปหนงควรจะสงซอทงหมดกครง

จ านวนการสงซอทงป (N) =

=

= 4ครง

81

3. สงซอตาม EOQ จะใชสนคาไดนานเทาไร

สนคา 360 ชดใชไดนาน 1 ป

สนคา 99 ชด จะใชเวลานาน =

= 27 วน

4. จดสงซอเพมเทากบเทาไร และถาใชระยะเวลาทสงซอจนกระทงไดรบสนคาเทากบ

1 เดอน

จดสงซอเพม (Reorder Point) = อตราการใช * Lead Time

=

เดอน

= 240 ชด

ถาสนคาลดลงเหลอเพยง 240 ชด ตองสงสนคาเพม

5. Total Inventory Costตอ 1 ป เทาไร

TIC =

=

= 1336+117818

= 119154

ตนทนในการจดการสนคาคงคลงของชดเดกเลกทงหมด 119,154 บาท 1 ป

Best Sellerชดเดกผชาย

No. E7564 จ านวนการสงซอ 30โหล/1ป

82

การจดท าสนคาคงคลงจะตองค านงถงการสงซอทจะน ามาท าสตอกเพอตอบสนองความ

ตองการของลกคา โดยในชดเดกผาย มจ านวน 30 โหล/1 ป ราคาโหลละ 1680บาท โดยมคา

การเกบรกษาปละ 2400 บาท โดยเวลาในการผลตของบรษทวาศนย ทงสน 1 เดอน

การค านวณขอมลมดงตอไปน

D = 360 ชด/ป

Co = 50,400บาท/ครง

Ch = 2400 บาท/1ครง

Lead Time = 1 เดอน

1. การหาคาการสงซอแตละครงจ านวนเทาไรจงจะประหยด

สตร EOQ =

EOQ =

EOQ =

EOQ = 123ชด

2. ปหนงควรจะสงซอทงหมดกครง

จ านวนการสงซอทงป (N) =

=

= 3ครง

3. สงซอตาม EOQ จะใชสนคาไดนานเทาไร

สนคา 360 ชดใชไดนาน 1 ป

สนคา 123 ชด จะใชเวลานาน =

= 30วน

4. จดสงซอเพมเทากบเทาไร และถาใชระยะเวลาทสงซอจนกระทงไดรบสนคาเทากบ

1 เดอน

จดสงซอเพม (Reorder Point) = อตราการใช * Lead Time

83

=

เดอน

= 30ชด

ถาสนคาลดลงเหลอเพยง 30 ชด ตองสงสนคาเพม

5. Total Inventory Costตอ 1 ป เทาไร

TIC =

=

= 1845+151200

= 153945

ตนทนในการจดการสนคาคงคลงของชดเดกเลกทงหมด 153,045บาท 1 ป

Best Seller ชดเดกผหญง

No.C5786 จ านวนการสงซอ 60 โหล/1 ป

การจดท าสนคาคงคลงจะตองค านงถงการสงซอทจะน ามาท าสตอกเพอตอบสนองความ

ตองการของลกคา โดยในชดเดกเลก มจ านวน 60 โหล/1 ป ราคาโหลละ 1620บาท โดยมคา

การเกบรกษาปละ 2400 บาท โดยเวลาในการผลตของบรษทวาศนย ทงสน 1 เดอน

การค านวณขอมลมดงตอไปน

D = 720 ชด/ป

Co = 97200บาท/ครง

Ch = 2400 บาท/1ครง

Lead Time = 1 เดอน

1. การหาคาการสงซอแตละครงจ านวนเทาไรจงจะประหยด

84

สตร EOQ =

EOQ =

EOQ =

EOQ =241ชด

2. ปหนงควรจะสงซอทงหมดกครง

จ านวนการสงซอทงป (N) =

=

= 3ครง

3. สงซอตาม EOQ จะใชสนคาไดนานเทาไร

สนคา 720 ชดใชไดนาน 1 ป

สนคา 241 ชด จะใชเวลานาน =

= 30วน

4. จดสงซอเพมเทากบเทาไร และถาใชระยะเวลาทสงซอจนกระทงไดรบสนคาเทากบ

1 เดอน

จดสงซอเพม (Reorder Point) = อตราการใช * Lead Time

=

เดอน

= 60 ชด

ถาสนคาลดลงเหลอเพยง 60 ชด ตองสงสนคาเพม

5. Total Inventory Costตอ 1 ปเทาไร

TIC =

=

= 3,615 + 291600

85

= 291600

ตนทนในการจดการสนคาคงคลงของชดเดกเลกทงหมด 291600บาท 1 ป

จากการจดท าสนคาคงคลง ของรานปเปโดยเนนสนคาBest Sellerของผลตภณฑตางๆ

เชน ชดทกซโด ชดเดกเลก ชดแฟชนเดกผชายและชดแฟชนเดกผหญง โดยมตนทนในการ

จดท าสนคาคงคลงในระยะเวลา 1 ป ทงสน 1,084,809 บาท ในสวนของผลตภณฑทวไปจะม

การจดท าสนคาคงคลง 3 เดอน 1 ครง ดงน

ชดเดกเลก 10 แบบ แบบละ 3 โหล ราคาโหลละ 1080 บาท เปนเงนทงสน

32,400 บาท

ชดเดกผชาย 5 แบบ แบบละ 2 โหล ราคาโหลละ 1680 บาท เปนเงนทงสน

16,800 บาท

ชดเดกผหญง 5 แบบ แบบละ 2 โหล ราคาโหลละ 1,620 บาท เปนเงนทงสน

16,200 บาท

ในระยะเวลา 1 ป จะมการสงซอสนคาคงคลงของสนคาทวไปเปนเงนทงสน 261,600

บาท

รวมการสงซอสนคาคงคลงBest Sellerและสนคาทวไปในระยะเวลา 1 ป มตนทนในการ

ใชจายทงสน 1,346,409 บาท ซงรานปเปสามารถยอมรบในการท าสนคาคงคลงนได ทงนการ

จดการสนคาคงคลงจากสนคาทมความตองการสงจะเปนการลดปญหาการขาดสนคาคงคลง

เบองตนเพอท าใหการสงสนคาใหแกลกคาไดทนอยเสมอโดยทสนคาไมขาดมอ

ในการเจรจาตอรองจะมประสทธผลไดกตอเมอรานปเปสามารถตอรองและทราบถง

ขอตกลงตางๆทบรษท วาศนยสามารถยอมรบได ทางตรงกนขามหากบางกรณทรานปเปหรอ

บรษทวาศนยไมสามารถยอมรบได รานปเปตองหาทางออกในแตละปญหานนเพอรองรบ

สถานการณทเกดขนจรง ซงเนนในดานการตอบสนองความตองการของลกคาเปนหลก ทงน

การจดการคณภาพเชงรวมจงเปนแนวทางทส าคญตอรานปเปในการปรบปรงและพฒนาดาน

คณภาพของการด าเนนงานแกรานปเปดงน

1. การสรางความพงพอใจแกลกคาเกาและลกคาใหม

รานปเปจะตองเนนในดานความตองการของลกคาเปนหลก เชนตองการสนคา

จ านวน 10 โหล กตองสงใหครบ 10 โหล ภายในเวลาทก าหนด ซงในการตอบสนองนน

86

จะตองมการสรางความประทบใจในดานการใหบรการโดยเรมจากค าพด การทกทาย

อธยาศยจงเปนสงส าคญแกรานปเปเพอใหลกคาเกาและใหมประทบใจในการใหบรการ

อยางเสมอมา รวมถงอาจจะมการแบงสวนแบงใหลกคาเพมขน โดยลดราคาจากการซอ

สนคา จากยอดขายรวมในรอบนน 5% เพอสรางความประทบใจมากยงขน เพอตองการ

ใหลกคาซอแลวกลบมาซอตอ และเมอกลบมาใชบรการบอยๆกจะเนนถงความผกพน

เพอท าใหลกคาอยกบทางรานปเปตลอดดงรป

รปท 20การสรางความพงพอใจแกลกคาใหม

รปท 21 การสรางความพงพอใจแกลกคาเกา

ลกคาใหมสรางความเปน

กนเอง

สนองความตองการอยาง

ตอเนองซอซาๆ

ลกคาเกาสรางความผกพน

ทดแกลกคา

สนองความตองการไดครบถวน

การบอกตอๆกน

87

การสรางความพงพอใจของลกคาเปนสงส าคญอยางยงในระบบซพพลายเชน

เนองจากผลตภณฑส าเรจรปจะตองมาถงมอผบรโภคจงท าใหระบบซพพลายเชนนนม

ประสทธภาพ เมอสนคาไมสามารถผลตไดตรงตามเวลาทลกคาตองการ สงสนคาไมได

ตามเวลาทก าหนดและการขาดสนคาคงคลงเมอลกคาตองการอยางเรงดวน มผลตอการ

สงซอสนคา ซงในการสงซอแตละครงลกคามความเตมใจทจะจายเงนเพอใหไดสนคา

เหลานน

การสรางความพงพอใจของลกคา

- ตองเขาใจถงความตองการของลกคาทแทจรงโดยการรบฟงความคดเหนของ

ลกคาเพอน าความรทไดมาปรบปรงและพฒนาในระบบการด าเนนงานทรานป

เปและบรษท วาศนย

- การระดมความคดในเรองของผลตภณฑโดยใหลกคามสวนรวมเปนสงส าคญ

ทจะสามารถเจาะจงความตองการไดชดเจน

- การรบฟงหรอการแลกเปลยนขอมลในเรองปญหาทเกดขนและขอมลทวไป

สามารถสรางการเขาถงความตองการของลกคาไดอยางรวดเรว อกทงยงเปน

การรกษากลมลกคาไวไดนาน

- การจดการความสมพนธกบลกคาจะมประสทธภาพสง ถารานปเปและบรษท

วาศนย มมาตรฐานในการบรการลกคา และคอยประเมนผลความพงพอใจของ

ลกคาในการสงมอบสนคาถงมอลกคาไดอยางครบถวน

- จดการแกไขปญหาทเกดขนอยางเรงดวน เพอลดความไมพงพอใจของลกคา

การจดการความสมพนธกบลกคามความส าคญอยางยงในการน าขอมลจาก

ลกคามาปรบปรงหรอพฒนาเพอสรางกลยทธและสรางประสทธภาพในระบบซพพลาย

เชนใหขบเคลอนไดอยางเตมท ในการจดการความสมพนธกบลกคาจะเนนไปยงลกคา

เปนหลกเพอ จ าแนกขอมลของลกคาไดอยางชดเจน ดงตารางท 6

88

ตารางท 7 การวเคราะหขอมลทวไปของลกคารานปเป

ขอมลลกคา รายละเอยดทเกยวของ

ราน สภาวรรณ เจอ

ทตง พาหรด

สนคา ชดงานเทศกาลตางๆ เชน ทกซโด ชดกก ชดสท

ชดไทย

จ านวนในการสงซอ/เดอน 10 – 20 โหล / เดอน (ขนอยกบฤดกาล)

ระยะเวลาในการซอสนคากบรานปเป เปนเวลา 5 ป

การใหเครดตลกคา 30 วน

ความพงพอใจในการใหบรการจากทางราน มความสมพนธทดมาเปนระยะเวลานาน จงท าให

การด าเนนงานมปญหาเพยงเลกนอย

การตอบสนองความตองการและความเขาใจในลกคาคอสงส าคญอยางยงแก

ระบบซพพลายเชน ทงนการสรางประสทธภาพใหแกระบบซพพายเชนโดยการสรางกล

ยทธของความสมพนธแกลกคา ดงน

การสรางกลยทธโดยเนนการใหความส าคญของลกคาเปนหลก จะเปน

ตวสรางรายไดและก าไรจากการด าเนนงานมากยงขน รวมถงสราง

ศกยภาพในการแขงขนไดอยางด

การสรางความแตกตางในตวของผลตภณฑหรอการใหบรการเปนสง

ส าคญแกลกคา ลกคามความตองการใหมๆอยเสมอ การเขาถงลกคา

ไดมากยงขนทงกลมลกคาใหมและลกคาเกา

การเสนอราคาทตนทนทต า เพอท าใหรกษากลมลกคาเกาและเพม

ลกคาใหม

เนนการใหบรการสรางความประทบใจแกลกคา เพอการบอกตออยาง

ตอเนองในประสบการณทดตอรานคา

เพมยอดขายจากฐานลกคาเกาคอ เนนการตอบสนองทควบถวน จด

เสนอสนคาใหมๆอยตลอดเวลา เพอสรางมลคาใหแกการขาย

89

ตอบสนองความตองการของลกคาทรวดเรวและแมนย า เพอสรางมล

คาทเพมขนแกกจการ

ท าการตดตอหรอประชาสมพนธกบลกคา โดยการตดตอผานทาง

โทรศพท ทางอนเตอรเนต หรอชองทางอนๆ เพอท าใหลกคามการ

อพเดทขอมลใหมอยเสมอในดานสนคาหรอการใหบรการ

2. การปรบปรงอยางตอเนอง

จะเรยนรจากสงทผดพลาดของทางรานปเปไมวาจะเปนดานการไมสามารถ

ตอบสนองความตองการลกคาไมไดครบถวน การจดท าสตอกสนคาโดยการพยากรณ

ความตองการจากฤดการเพอการสงผลตสนคาใหไดตามเวลาทก าหนด ทงนการเจรจา

จงเปนสงส าคญทจะชวยใหทราบถงแนวทางในการแกไขทางออกเพอใหระบบซพพลาย

เชนสามารถไหลลนตอไปได เมอมการพฒนาระบบของรานปเปไดดแลว กจะเปนการ

สรางผลก าไรและความเตบโตในอนาคตไดอกดวย

3.ความสมพนธกบซพพลายเออร

การมความสมพนธทดแกซพพลายเออรของรานปเปเปนททรานคามมาเปน

ระยะเวลานาน แตในดานทางธรกจทกดานจะตองมการหาทางออกในการแกปญหา

เพอสรางผลก าไรใหแกบรษทเพมขน ทงนหากรานปเปพงอาศยสนคาจากบรษทวาศนย

กอาจจะไมสามารถตอบสนองความตองการทครบถวนไดอยางแทจรง จงท าใหเกดการ

เจรจาตอรองขนเพอการพฒนาแนวทางตางๆ ทงนระบบซพพลายเชนของรานปเปจะ

ไหลตอไปกตอเมอการหาซพพลายเออรเจาใหมๆขน เพอเพมศกยภาพในการแขงขน

ไมวาจะเปนดานของผลตภณฑ จะเนนในเรองคณภาพ วตถดบและรปแบบทคลายคลง

กบของบรษทวาศนย หรอจะเนนไปในดานผลตภณฑใหม รปแบบใหมๆเพอเปน

ทางเลอกทมาขนในการท าการคาหรอการทดแทนสนคาแกลกคา ท งน เ มอม

ความสมพนธกบซพพลายเออรโดยไมผกมดกบผใดผหนงแลว กจะเปนการสรางระบบ

ซพพลายเชนใหไหลไปสเปาหมายไดอยางส าเรจ

สรป ในการเจรจาตอรองกบบรษทวาศนยนนจะเปนตวก าหนดแนวทางทส าคญของราน

ปเปวาจะมความวธการจดการหรอรบมอกบเงอนไขตางๆไดอยางถกวธ โดยจะยดหลกในดาน

ความตองการของลกคาเปนหลก เพอไมใหเสยลกคาทงเกาและเพมจ านวนลกคาใหมใหเพมขน

90

อกทงยงสรางแรงขบเคลอนใหแกระบบซพพลายเชนของรานปเปเพอสรางศกยภาพในการ

แขงขนภายในตลาดไดอยางเตมท

บทท 4

สรปผลการศกษา อภปรายผล และขอเสนอแนะ

ในการศกษา “การศกษากลยทธการพฒนาระบบ Supply Chain กบธรกจเครองนมหม

ขนาดเลกในประเทศไทย กรณศกษารานคาปเป อาคารโบเบ ทาวเวอร” เปนการเกบขอมลจาก

การด าเนนงานของบรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล จ ากด การสมภาษณเจาของกจการ คอ

คณ พวงเพญ โชตจฬางกร และกลมลกคาหลก 3 รานไดแก ราน สภาวรรณ(เจอ) ราน เรวฒน

แมสอด ราน Mr.Lynn เพอวเคราะหหาปญหาทแทจรงในการสนคาขาดสตอกและการสงสนคา

ไมครบถวนจากการสงซอของลกคา เพอปญหาทเรงดวนมาด าเนนการแกไข และวางแนวทาง

กลยทธในการปรบปรงการด าเนนงานใหมประสทธภาพมากยงขน โดยจะสรปประเดนตางๆของ

การศกษาไวดงน

1. สรปผลการศกษา

จากการศกษาครงน พบปญหาทในการสงสนคาไมครบตามจ านวนทลกคาสงและคาเสย

โอกาสทเกดขนจากการสงซอของลกคา ซงมผลกระทบอยางตอเนองในระบบซพพลายเชน

ตงแตตนน า จนถงปลายน ากคอการตอบสนองความตองการของลกคาทไมครบถวน ทงนการ

วเคราะหจากขอมลขนปฐมภมและทตยภมพบวาสาเหตทแทจรงในการผลตสนคาหรอสงสนคา

ไมไดตามเวลาทก าหนดเนองจาก บรษท วาศนย มการสงซอและผลตใหแกลกคาของบรษท

โดยตรง ซงมอ านาจในการสงซอสง สงผลใหรานปเปไมสามารถสงสนคาใหแกลกคาไดครบถวน

แนวทางในทางในการแกไขหรอพฒนากลยทธของรานปเปเพอท าใหหวงโซอปทานของ

รานปเปสามารถขบเคลอนตอไดคอ การเจรจาตอรองกบบรษท วาศนย โดยหาจดทรานปเป

สามารถยอมรบได รานปเปและบรษท วาศนย ไปจนถงลกคาของรานปเปทจะไดรบประโยชน

รวมกน ผลลพธในการเจรจาตอรอง โดยจ าแนก เปน 3 ทางดงน

- รานปเปตองสงผลตสนคาแกบรษท วาศนย เพอตอบสนองความตองการทเรงดวน

ของลกคารานปเป โดยการผลตจะมการก าหนดวนและเวลาทบรษท วาศนย

สามารถสงสนคาใหแกทางรานปเปได โดยมการค านวณในดานของการสงซอท

ประหยด Lead Timeในการผลตของบรษท วาศนยการจดท า Reorder Point เมอ

92

สนคาจ าหนายถงจดทจะตองสงผลตหรอสงซอสนคาอกครง รวมไปถงตนทนท

จะตองใชจายตอปในการท าสนคาคงคลงของรานปเป ทงนรานปเปสามารถยอมรบ

ขอตกลงนได เนองจากการมสนคาคงคลงในจ านวนทพอเหมาะสมและความ

ตองการของลกคาทเรงดวน สามารถสงสนคาแกลกคาในเวลาทตองการอยางเรงรบ

ไดทนทวงท

- เมอลกคาตองการสนคาอยางเรงดวนโดยไมสามารถรอคอยการผลตได รวมไปถง

บรษท วาศนย ไมมสนคาทลกคาตองการ จงท าใหการสงสนคาแกลกคาไมครบตาม

จ านวนทตองการ เพอปองกนไมใหลกคาไมพงพอใจ ไปจนถงลกคาอาจเลอกซอ

สนคารานอนทมความใกลเคยงกนได แนวทางในการแกไขปญหานคอ การหาซพ

พลายเออรหลายรายทผลตสนคาประเภทชดเดกเลก ชดเดกผชาย ชดเดกผหญง

และชดทกซโด โดยจะเนนราคา คณภาพและรปแบบท มความใกลเคยงกบ

ผลตภณฑของบรษท วาศนย เพอทดแทนการขาดสนคาไป และสรางตวเลอกทมาก

ขนใหแกกลมลกคาของรานปเป

- ความตองการสนคาทเรงดวนของลกคารานปเป ซงสนคานนมหลากหลายแบบจง

ท าใหทางรานไมสามารถท าสนคาคงคลงไดครบทกแบบเนองจากจะมคาใชจายทสง

รวมไปถงความตองการของลกคาทมการเปลยนแปลงอยเสมอจงท าใหยากในการ

พยากรณในความตองการของลกคา ทงนจะท าการประชาสมพนธในดานของ IMC

เขามาเกยวของเชน การจดท าโบชวรสนคา โดยมการอพเดทขอมลสนคาคงคลง

ของบรษท วาศนย อยเสมอ เพอใหลกคาสามารถทราบถงจ านวนสนคาทมไดทนท

การจดท าสนคาคงคลงในผลตภณฑ Best Seller จงเปนสงจ าเปนเพอสรางการรบร

แกกลมลกคา และสามารถตอบสนองความตองการของลกคาไดทนท ในดานสนคา

ทวไป จะมการจดท าสนคาคงคลงโดยเนนแบบละ 3 โหล จ านวน 10 แบบ โดยม

การจดท าสนคาคงคลงทกๆ 2 – 3 เดอน เพอลดปญหาการขาดสนคาของบรษท

วาศนย และการไดสนคาไมครบของลกคารานปเป ทงนตนทนในการจดท าสนคาคง

คลงทง Best Seller และสนคาทวไปมจ านวนทงสน 1,346,409 บาท ตอ 1 ป ซง

รานปเปสามารถยอมรบได เมอมสนคาในการตอบสนองความตองการลกคาไดทนท

93

เมอสรางแนวทางการแกไขปญหา จะมการด าเนนงานตามแนวตางๆเพอท าใหกลยทธ

หวงโซอปทานของรานปเปขบเคลอนไปไดดงน

- ท าการพยาการณและค านวณตนทนการสงซอสนคา Best Seller และสนคาชดเดก

ทวไปทประหยด ในชวงเดอนธนวาคมของทกป

- จดหาซพพลายเออรรายใหมๆ เพอหาสนคาประเภทชดเดกทใกลเคยงกบบรษท

วาศนย มาจ าหนายทรานปเป

- ท าการประชาสมพนธ IMC ในรปแบบของโบชวร ทกๆเดอน เพอเปนการอพเดท

ขอมลของสนคาใหแกลกคารานปเป

- จดท าสนคาคงคลงของ Best Seller ทกๆ 3 เดอนหรอจ านวนสนคาลดลงจากการ

ค านวณ การสงซอทประหยด

- จดท าสนคาคงคลงของสนคาทวไปของบรษท วาศนย และซพพลายเออรรายใหม

- จดท าCRM กบลกคารานปเปทกๆเดอน เชน การตดตอ พดคย สอบถามเรองตางๆ

เพอสรางความคนเคยและเปนกนเองมากยงขนกบรานปเป

- ประเมนความพงพอใจของลกคาในการไดสนคาครบถวนทกๆ 3 เดอน รวมไปถง

ความคดเหนในดานสนคาของซพพลายเออรรายใหม

- พฒนาการเตบโตของรานปเป เชน การสรางกลยทธโดยการหาแหลงทตงหรอ

ทมงานในการผลตชดเดก เพอเปนซพพลายเออรเองในอนาคต

94

ตารางท 8 Action Plan

ทงนการจดการระบบซพพลายเชนจงมความส าคญอยางยงในการหาถงสาเหตทแทจรง

ทมผลใหระบบตดขด เพอหาทางแกไขและก าหนดแนวทางเพอท าใหน าทไหลจากตนน าไปส

ปลายน าไดอยางมประสทธภาพ เพอประสทธผลสงสด และศกยภาพในการแขงขนสตลาดใน

ประเทศและตางประเทศดวย

2.ขอจ ากดของการศกษา

1.ขอมลในการสมภาษณจากผประกอบการนนยงเปนขอมลทไมครอบคลมมากนก ซง

เจาของกจการไมสามารถใหความลบหรอความผดพลาดทแทจรงจากการด าเนนงานได

2. กลมลกคาตางชาตไมเขาใจในการสอสารและการใหขอมลทไมเพยงพอตอการ

วเคราะหจงมผลตอการวเคราะหขอมลขนปฐมภมจากกลมลกคาตางชาต

3. แนวทางการแกไขปญหา อาจมวธอนทแกอกหลายวธ ซงผศกษาไดหาทางแกไขและ

ขอมลทมาสนบสนนไมไดเพยงพอ

4. ระยะเวลาในการด าเนนการศกษามขดจ ากด สงผลใหการวเคราะหปจจยและ

ผลกระทบตางๆไมครบถวน

95

3.ขอเสนอแนะ

1. ก าหนดกลยทธทงระบบซพพลายเชนตงแตตนน าคอแหลงซพพลายเออรของวตถดบ

โรงงานผลตสนคา รานคาสง รานคาปลก และความตองการทแทจรงของลกคา เพอสราง

ศกยภาพไดอยางชดเจนมากยงขนแกระบบซพพลายเชนในล าดบตอไป

2. ควรศกษาและวางแผนในการด าเนนงานของการศกษาสวนบคคลอยางชดเจน เพอ

ทราบกระบวนการศกษาไดอยางถกวธ

3. การสรางกลยทธจากระบบซพพลายเชนเพอตอบโจทยแกตลาดในตางประเทศ และ

เปรยบเทยบกบการสรางกลยทธในตลาดของไทยมความคลายคลงหรอแตกตางเพยงใด

References/บรรณานกรม

ภาษาไทย

ค านาย อภปรชญาสกล. 2553. การจดการความสมพนธกบลกคา ( Customer Relationship

Management ). จ านวน 3000 เลม. พมพครงท 1. กรงเทพ: บรษทโฟกสมเดย แอน

พบลชชง จ ากด

ธวช สดสาคร, อศมเดช วานชชนชย. การบรหารความเสยงในการจดการสนคาคงคลง : จาก

มมมอง Supply Chain Risk Management

ศลษา ภมรสถต. 2553. การจดการด าเนนงาน ( Operation Management ). พมพครงท 3.

กรงเทพ : บรษท ส านกพมพทอป จ ากด

ภาษาองกฤษ

Sunil Chopra, ManMohan S. Sodhi. 2004. Managing Risk to Avoid Supply-Chain

Breakdown

William J. Stevenson, พมพครงท 1 ป 2010, Operations Management An Asian Perspective

R. Duane Ireland, Rebert E. Hoskisson and Michael A. Hitt. n.d.The Management

of Strategy Concept and Cases. 9th ed. Canada :n.p

Michael E Porter, 1985. Competitive Advantage: Creating and sustain superior

performance

บรรณานกรม (ตอ)

Website

มหาวทยาลยแมฟาหลวง, การจดการอตสาหกรรม: การสงซอทประหยด (EOQ) [ออนไลน].

เขาถงไดจาก : http://e-learning.mfu.ac.th สบคนเมอวนท 5 มกราคม 2555

ไซมอน โชตอนนต พลตอ, บรษท ซมแอนดซน คอมมวนเคชน (ประเทศไทย) จ ากด, ม.ม.ป.

กลยทธการตลาดแบบไอเอมซ (IMC) [ออนไลน].

เขาถงไดจาก : http://www.sim-son.com/knowledge/imc-on-action.html

สบคนเมอวนท 15 มกราคม 2555

ส านกงานเศรษฐกจอตสาหกรรม (สศอ.). กระทรวงอตสาหกรรม. ดชนอตสาหกรรมสงทอ

[ออนไลน]. เขาถงไดจาก: http://www.oie.go.th/ สบคนเมอวนท 19 กนยายน 2554

ภาคผนวก

99

ภาคผนวก

แบบสมภาษณ

แบบสมภาษณเพอประกอบการศกษาคนควาดวยตนเอง

โดย นาย วทยารกษ ปานทองค า นกศกษาปรญญาโท สาขาประกอบการ

บทสมภาษณคณพวงเพญ โชตจฬางกร เจาของกจการ บรษท วาศนย อนเตอรเนชนแนล

จ ากด

ผศกษา : มวธการคดราคาตนทนของผลตภณฑของบรษทวาศนยอยางไร

ผใหสมภาษณ : การคดราคาตนทนของผลตภณฑ จะคดจากการค านวณการตดสนคาตามแบบ

โดยใชโปรแกรมการตดเยบในการค านวณดานราคา ซงจะรวมในเรองของราคาผา คาใชจายใน

การด าเนนงาน คาตดเยบและคาขนสง

ผศกษา : การออกแบบผลตภณฑจะตองมการท า R&D หรอไมและการออกแบบ

ผลตภณฑใหมจะใชเวลากสปดาหตอ 1 ผลตภณฑ

ผใหสมภาษณ : ทางบรษทจะเปนผคดรปแบบใหกบลกคา โดยใชผบรหารและหวหนาแผนกการ

ผลตชวยในการออกแบบ สาเหตมาจากความตองการของผบรโภคทมความหลากหลาย รวมถง

ผบรหารมเพยงไมกคน จงท าใหมความจ ากดในเรองการออกแบบในชวงเวลาในการออกแบบจะ

ขนอยกบสถานการณ จะวเคราะหจากสนคาเกา ถายงมความตองการสง การออกแบบสนคา

ใหมกจะชาลง

ผศกษา : ปญหาเรองของบคลากรในเรองการขาด ลา มาสาย เกดขนเปนประจ าหรอไม

เมอพนกงานทท าหนาในต าแหนงใดต าแหนงหนงออก เชน พนกงานเยบชดเดกลาออก

ท าใหไมมบคลากรในการตดเยบ 1 ต าแหนง สงผลแกการขาดแรงงานในหนาทนน

ผบรหารจะมวธการแกไขปญหาอยางไร

100

ผใหสมภาษณ : ถาพนกงานในต าแหนงตดเยบลาออก กจะเอาพนกงานในสวนอนมาแทน แต

จะมการฝกพนกงานใหมขนมาทดแทน รวมถงพนกงานท เขาใหม จะใหท าหนาทตาม

ความสามารถทท าได

ผศกษา : สนคาคงคลงมจ านวนทตกคางมากนอยเพยงใด

ผใหสมภาษณ: จะสงเกตจากการยอดจ าหนายสคา สงเกตไดจากสนคาทมความตองการสงจะ

หายหมดอยางรวดเรว สนคาจะมความตองการจากลกคาอยเสมอ จงตองมการผลตอยตลอด

และสนคาทตกคาง จะใชเวลา 1 – 3 เดอนในการจ าหนายสนคาถงหมด การผลตกจะนอยลงไป

ในรปแบบนน

ผศกษา : ปญหาทเกดขนในการท าใหการผลตลาชามาจากสาเหตใด

ผใหสมภาษณ : ปญหาทส าคญทพบบอยทสดคอดานของวตถดบ ถง 80% ซงวตถดบจะไม

สามารถสงไดตามเวลาทก าหนดได สาเหตหลกทท าใหสงสนคาไมตรงตามเวลาทก าหนดมาจาก

คอ ซพพลายเออรไมสามารถสงสนคาไดตามเวลาทก าหนดจงมปจจยมาจาก

- วตถดบประสบปญหาขน เชน เกดต าหนภายในวตถดบ

- เสนดายในกระบวนการทอผาขาดแคลน จงท าใหวตถดบไมสามารถผลตได

ผศกษา : บรษทมวธการจดการกบซพพลายเออรของบรษท โดยการก าหนดเวลาการสง

สนคาใหตรงเวลาทก าหนดไว

ผใหสมภาษณ : ปกตบรษทจะไมสงสนคาจากซพพลายเออรเจาเดยว แตจะหาแหลงส ารอง แต

จะมความแตกตางกนในดานของราคา ซงถาจะรกษาเวลาในการผลตกบลกคาโรงงานกจะยอม

จายคาวตถดบทสงขน เพอผลตและสงสนคาตามเวลาทก าหนด ทงนราคาจะมการก าหนดอยาง

ชดเจนในการสงสนคากบลกคา

บทสมภาษณกลมลกคาของรานปเปทสรางมลคาใหแกรานคาจ านวน 3 ราย

บทสมภาษณรานสภาวรรณ (เจอ) พาหรด

101

ผศกษา : ลกคามความคดเหนอยางไรกบผลตภณฑของบรษทวาศนย ในดานคณภาพ

และรปแบบ

ผใหสมภาษณ : คณภาพพอใชได รปแบบมความหลากหลายพอสมควร

ผศกษา : การสงซอสนคาไดครบตามจ านวนทสงบอยแคไหน

ผใหสมภาษณ : การไดสนคาจะไดครบบางไมครบบาง ขนอยกบเทศกาล ฤดกาลทเกยวของ แต

พบบอยทสดคอการไดสนคาไมครบตามทสง

ผศกษา : การไดสนคาไมครบถวนหรอสงสนคาแลงไมครบเกดขนบอยแคไหน และ

ลกคาคดเหนอยางไรกบการไมมสนคาทสง

ผใหสมภาษณ : เกดขนอยเปนประจ า ซงท าใหลกคาเกดความไมพงพอใจในการไมไดสนคา

ผศกษา : ในกรณทลกคาตองการสนคาอยางเรงดวน และโรงงานไมสามารถจดหาสนคา

ได หรอ ถาไดจะตองใชเวลาในการผลต 1 – 2 เดอน ลกคามความคดเหนอยางไร

ผใหสมภาษณ : ไมยอม เพราะโรงงานตองมมาตรฐานในการจดการสนคาคงคลงใหด เพอรอ

การตอบสนองความตองการของผบรโภคได

ผศกษา : ลกคามความคดเหนอยางไรกบการทดแทนสนคาในดานรปแบบหรอยหออน

ทมความใกลเคยงกน ถาทดแทนกนไดลกคาจะเลอกหรอไม

ผใหสมภาษณ : ตองการ แตจะเนนในเรองของคณภาพทมมาตรฐาน รปแบบทใกลเคยงกบ

บรษท วาศนย ราคาทเปรยบเทยบได จงเลอกซอสนคาทดแทน

ผศกษา : สงทลกคาคาดหวงหรอตองการอะไรกบผลตภณฑของบรษท วาศนย

ผใหสมภาษณ : ตองการใหราคาทถก เนองจากราคามการปรบสงขนในระยะเวลา 2 ป ซงป

2553 ราคาสนคาขนมา 50 บาท และในป 2554 ราคาขนมา 30 บาท

ผศกษา : ราคาทมผนผวนมผลตอการสงซอสนคามากนอยแคไหน

102

ผใหสมภาษณ : ราคามการเปลยนแปลงอยตลอดเวลา ซงลกคาตองการราคาทชดเจน ถาราคา

สงขนจะสงผลตอการสงซอสนคาทลดลง

ผศกษา : ลกคามความพงพอใจในการใหบรการของรานปเปไหม

ผใหสมภาษณ : พงพอใจในการใหบรการของรานปเป เนองจากมการสงซอมาเปนระยะ

เวลานาน จงท าใหเกดความผกพน ลกคาจงอยากใชบรการบอยๆ

ผศกษา : ลกคาอยากใหรานปเปมการพฒนาหรอปรบปรงในดานใด

ผใหสมภาษณ : อยากใหมการท าสตอกสนคาเพมขน เพอใหพอกบความตองการของผบรโภค

ราคาทสมน าสมเนอเพอใหสมกบคณภาพ

บทสมภาษณ ราน เรวฒน แมสอด

ผศกษา : ลกคามความคดเหนอยางไรกบผลตภณฑของบรษทวาศนย ในดานคณภาพ

และรปแบบ

ผใหสมภาษณ : คณภาพของสนคาบรษทวาศนย มคณภาพดพอสมควร รปแบบถาเปรยบเทยบ

กบสนคาจนมความใกลเคยงกน แตสนคาจนจะมการพฒนาอยเสมอ สนคาของวาศนย จะม

รปแบบเกาๆ

ผศกษา : การสงซอสนคาไดครบตามจ านวนทสงบอยแคไหน

ผใหสมภาษณ : สมยกอนสงไดบอย แตสมยนสงแลวไมคอยไดสนคาตามจ านวนทสง

ผศกษา : การไดสนคาไมครบถวนหรอสงสนคาแลงไมครบเกดขนบอยแคไหน และ

ลกคาคดเหนอยางไรกบการไมมสนคาทสง

ผใหสมภาษณ : สงแลวไมไดกตองหาสนคามาทดแทนกน ไมวาจะเปนจากยหออนหรอสนคา

จากจน เพราะมลกคามความตองการแบบใหมๆตลอด

103

ผศกษา : ในกรณทลกคาตองการสนคาอยางเรงดวน และโรงงานไมสามารถจดหาสนคา

ได หรอ ถาไดจะตองใชเวลาในการผลต 1 – 2 เดอน ลกคามความคดเหนอยางไร และถา

ตองจายเงนเพมเพอการเรงสนคาจะยอมจายหรอไม

ผใหสมภาษณ : ถาราคาขนจะท าใหขายยากมากขน ซงสงผลตอการสงซอสนคาทลดลงหรอไม

สงซอ

ผศกษา : ลกคามความคดเหนอยางไรกบการทดแทนสนคาในดานรปแบบหรอยหออน

ทมความใกลเคยงกน ถาทดแทนกนไดลกคาจะเลอกหรอไม

ผใหสมภาษณ : สนคาอนสามารถทดแทนของผลตภณฑวาศนยได ในรปแบบทใกลเคยงกน

ผศกษา : ราคาทมผนผวนมผลตอการสงซอสนคามากนอยแคไหน

ผใหสมภาษณ : ราคาจะมการเปลยนแปลงเนองจากวตถดบมตนทนทสงขน

ผศกษา : ลกคามความพงพอใจในการใหบรการของรานปเปไหม

ผใหสมภาษณ : บรการด ซอสนคามาเปนระยะเวลา 8 ป สนคาทสงซอสวนใหญจะใหรานคา

เปนผจดหาให

ผศกษา : ลกคาอยากใหรานปเปมการพฒนาหรอปรบปรงในดานใด

ผใหสมภาษณ : ตองการใหมสนคาคงคลงเพอการสงสนคาไดครบถวน

บทสมภาษณ ราน Mr.Lynnประเทศพมา

ผศกษา : ลกคามความคดเหนอยางไรกบผลตภณฑของบรษทวาศนย ในดานคณภาพ

และรปแบบ

ผใหสมภาษณ : ในเรองของรปแบบถอวาใชได คณภาพดพอสมควร แตรปแบบไมคอย

หลากหลาย

104

ผศกษา : การสงซอสนคาไดครบตามจ านวนทสงบอยแคไหน

ผใหสมภาษณ : ไดครบตามจ านวนทสงบอยๆ

ผศกษา : การไดสนคาไมครบถวนหรอสงสนคาแลงไมครบเกดขนบอยแคไหน และ

ลกคาคดเหนอยางไรกบการไมมสนคาทสง

ผใหสมภาษณ : เกดขนบาง แตถาไมมสนคาหรอไมไดครบตามจ านวนกไมเปนไร ลกคาจะซอ

สนคาเทาจ านวนทมสนคา

ผศกษา : ในกรณทลกคาตองการสนคาอยางเรงดวน และโรงงานไมสามารถจดหาสนคา

ได หรอ ถาไดจะตองใชเวลาในการผลต 1 – 2 เดอน ลกคามความคดเหนอยางไร และถา

ตองจายเงนเพมเพอการเรงสนคาจะยอมจายหรอไม

ผใหสมภาษณ : สามารถตอรองและรบสภาพกเปลยนแปลงในดานราคาไดอยเสมอ

ผศกษา : ลกคามความพงพอใจในการใหบรการของรานปเปไหม

ผใหสมภาษณ : พงพอใจในการใหบรการ สามารถสงสนคากบรานคาไดเสมอ

ประวตผศกษา

นาย วทยารกษ ปานทองค า เกดวนท 21 ตลาคม พ.ศ. 2529 ส าเรจการศกษาระดบ

ปรญญาตรจากมหาวทยาลยหอการคาไทย คณะมนษยศาสตร สาขา ภาษาองกฤษเพอการ

สอสารธรกจ พ.ศ. 2551 และศกษาตอในระดบปรญญาบรหารธรกจมหาบณฑต สาขาวชาการ

ประกอบการ บณฑตวทยาลย มหาวทยาลยหอการคาไทย ในปการศกษา 2552 ปจจบนด าเนน

ธรกจสวนตว