supplément : produire en chine

8/7/2019 Supplment : Produire en Chine

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Prr ChL cr rl fr

suppnt unuro3231u 17rs 2011. nput tr vnu sprnt www.ieelle.

LaCineetnousJea-pacal ticie,adescheidepg4

RessouRCes umainessaLaiRes, ReCRutement, oRmationCestLagueRRedestaLents pg 30

RetouRsdexPRienCenosRePoRtagesCez LegRand,aiRLiquide,VaLeo,Lisi,aRC pg18

LesCaieRsde


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3/44LUSINENOUVELLE I SUPPLMENTAUN3231 I 17MARS2011 3

SPCIAL CHINE

PIERRE-OLIVIERROUAUD,

Rdacteuren che

des supplments

O n cite linfini ses chiresagaants: numro undelacier, de lautomobile,des tlcoms,demaindestrains rapides ou du nuclaire. Elle nargue avec

ses rserves de change. On fustige son yuan sous-valu.Et dsormais, on crie au loup de peur que les dragons nesemparent de nos ppites. Avec ses 10% de croissance,la Chine donne le tempo au monde.Tout cela est vrai, mais ce nest quune part du rel. SonPIB, ledeuximede laplante, nedoitpas faire illusion,pasplus que les lumires de Pudong, le quartier des aaires Shanghai.LesmillionsdeChinoissortisde lamisrecachentceux qui y sont rests. Interrogez le Chinois de la rue: prt glorifier les progrs de son pays, il vous jurera quil restebien pauvre face aux grandes puissances. La Chine, cestaussi ce rgime trange o progresse, sans conteste, lalibert individuelle, celle du commerce et mme celle desmurs,maiso lepouvoirne lche rien sans lavoir dcid. lheure o les peuples arabes sveillent, Pkin veille surles mes. Son avenir, il le sait, dpend de sa capacit grercette dualit entre conomie dchane et mots enchans.Dbut mars, lors de la session annuelle de lAssemble, lepouvoir a avou quil tait conscient du malaise li la viechre, aux ingalits ou au dfi environnemental. Le credo

du 12

e

plan quinquennal est celui dun dveloppementqualitatif (objectif: 7% de croissance seulement), de laconsommation ou du social. On peut sourire, mais ici ltatfait souvent ce quil dit!Pour nos entreprises, voil le dcor. La croissance est l.Mais, une fois encore, le pays change toute allure. Lessalaires flambent. Lheure est la productivit et linno-vation. La comptition est froce. Lenvironnement desaairesse sophistique.Lesmga-

poles deviennent des temples dumarketing. Au bureau, de jeunesmanagers forms ltrangerdeviennent exigeants. Bref, cenest plus le Far West! , regrette

un vieux routier. Certes, maispas encore une sincure. Avantde sinstaller, il faut venir sans a priori, mme en touriste,pour prendre le pouls du pays et saisir si son entreprise estcompatible.Apprendrele mandarinestclairementunplus!,

nous lance Bertrand Rgnier dErnst& Young Shanghai. travers desreportages exclusifs,LUsineNouvelle a vouludonner des cls du changement et dcouvrir ces entreprisesparties produire Tianjin, Nankin ou Chongqing, commeon le faisait hier San Francisco, Houston ou New York.Petitesougrandes,rompuesauxchinoiseriesou frachement

arrives, elles apprivoisent le made in China. Et aucunenest plus la mme.

Chercheurs

de fortune

sommaire

anticiperEntretien avec Jean-Pascal Tricoire,

prsident du directoire de Schneider....P.04

Quand le coq tentede chevaucher le dragon................................P.08

Entretien avec Jean-Pierre Raarin.......P.12

produireLes cls du march

pour simplanter .................................................P.14

Airbus soigne ses ouvrierspour parfaire ses avions..................................P.18

La conqute de lOuest de Lafarge .........P.20

La technologie,cl dentre de Valeo...........................................P.22

Tmoignage du directeur de lusinede Delta Plus Suzhou...................................P.24

Interview du directeur de Supor...............P.25

Inoforges dans les valisesde son client ............................................................P.26

Rvolution latelier chez Lisi...................P.28

managerSept rgles dor pour manager

des quipes ..............................................................P.30

Portrait. Lisa Liu,directrice chez Air liquide .............................P.33

La dicile chasse aux talents ....................P.34

La longue marche vers la qualit.............P.36

Les tribulations des acheteurs ..................P.38

sinformer Infos pratiques ......................................................P.40

Rdactionen chefde cesupplment: Pierre-OlivierRouaudMaquette: ChristineLiberSupplment de LUsineNouvelle n 3231du 17mars2011(commissionparitaire n0712T81903)Ne peuttrevendusparment.Unepublication du groupeGisi, Antony Parc II-10 placedu Gnral-de-Gaulle - BP20156- 92186AntonyCedex.Directeurde publication: ChristopheCzajkaImpression: RotoFranceImpression77185LognesPhotode couverture: D.R.

Simplanter en Chine, ce nest

plusleFarWest!Maispas

encore une sincure.


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aiciesp n

P our lui, cest bien sr un immense march. Jean-Pascal Tricoire, le patrondeSchneiderElectric,saitbien que la Chine ressemble encore un chantier,

un pays gant, gourmand en quipements, en logements,en nergie, en technologies de linformation. Mais il estaussi un amoureux de la Chine et de ses habitants, de sonhistoire et de sa culture. Prsident du Comit France-Chinedu Medef, Jean-Pascal Tricoire appelle les industriels plusde volontarisme.

La Chie, vlavedcveeava dy availle.

V avee cpde c?

Jy ai en effet pass des vacances en 1993, par pur intrtpersonnel.Avecmon sac dos, jaiparcouruuneChinepasdutout industrielle, jaivoyag dans des endroits reculs. Jaimeson histoire, sa philosophie. Et sa population, qui est trsattache lducation et la famille et qui a une incroyableenviedegagner. LaChineestpasse trs vite delremdivale

lveil conomique et louverture sur le monde. Cest unpays norme (un habitant de la plante sur cinq est Chinois),et tellement diffrent du ntre. Je ne suis pas un spcialiste,

mais jaime la Chine parce que jaime les diffrences. Maisce nest pas exclusif, jaime aussi beaucoup dautres pays!

Le prsident du directoire de Schneider Electric, Jean-Pascal Tricoire, est aussilun des patrons franais qui connat le mieux la Chine. Il la connat, et il laime.Selon lui, nos industriels doivent partir sa conqute groups, tous derrire les dirigeantspolitiques, et fiers de leur drapeau.ProPosrCuLLsPrLurntGuztPrr-oLVrrouu

eview

pouraborderlemarchchinois,les industrielsdoiventjouercollectif

uaap ce j, v y e e,mai cee fi

p scheide

Oui, en 1994, quand le groupea cherch descollaborateurspour y dvelopper lactivit, je me suis port volontaire. Jemoccupais des ventes et du marketing. En cinq ans, noussommes passs de presque rien plusieurs centaines devendeursetplusieurscentainesdedistributeurs. Jaibeaucoup

voyag lintrieur du pays, dans des avions ou des taxispas toujours confortables. Dans ces conditions, on apprendbeaucoup. Sur place, jai appris le chinois par moi-mme. Jeneleparlepasbien,jenelelispas.Jeparleunchinoisderue.Mais jessaie de faire leffort de prononcer tout de mme mesdiscours en chinois.e laChiede 1994 e celle dajdhi, il y a eqelqe

chageme, ?

Cest le moins quon puisse dire. En Chine, les annescomptent triple! Vous avez une transformation majeurepar an En 1994, il fallait encore payer en FEC (ForeignExchange Currency), la monnaie rserve aux trangers.Certaines rformes se font enquelquesmois, sans dcret. Siles Franais acceptaient en dix ans les changements que les

Chinois acceptent en un an, ce serait formidable !qi ve expiece a--elle eichi vemaageme?La leon la plus importante, cest sans doute lultraprag-

matisme des Chinois. Ils prennent les situations commeelles sont, et non comme elles avaient t anticipes. ChezSchneider Electric, jai abandonn le plan stratgique troisoucinq ans,qui servle peu prs toujours faux! Nousnous

attachons plutt surveiller les signaux faibles et ragir defaonpragmatique.Autreenseignement: limportancequilfautaccorderauxrelations humaines(le guanxi), aux rseaux

informels. Jai aussi appris des Chinois leur volont decroissance. Finalement, jai intgr laChine lorganisationmme de SchneiderElectric. Toutes nosactivits asiatiques

e ay ellemediffe

d e. hie, le ae

cme ile! vaez e

afmai majee aa.


5/44LusnnouVLL suppntun3231 17rs2011 5

aiciesp n

bo

1963naiace Beaa(aie-e-oie)

1985 giee lecoiqe(eo dge)

1986Bdelyo

1986 echez scheide

2006 pide d diecoiede scheide lecic

2009 pide d ComiFace-Chie (aociaioaacheaedef)

photospasCalguittet/lusinenouvelle


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aiciesp nsp n

sont gres partir de Pkin, et lensemble de notre supplychain au niveau mondial depuis Shanghai.Cmbie pela Chieda le chiffe daffaie dgpe?

Nousnecommuniquonspascechiffre.Commenosconcur-

rents,dailleurs. Je peux vous dire quecest le deuxime payspour Schneider Electric (aprs les tats-Unis), et que lAsie,qui estla rgiondont lacroissance est pournous laplus forte,reprsenteprsde25%denotreactivit.EnChine,nos clients

sont 90% locaux. Nous avons cr une WOFE (socit capitaux 100% trangers) et de nombreuses co-entreprises.Diverses formes dentreprises sont possibles. Le pays, quiconnat aujourdhui lquivalent de nos Trente Glorieuses,est un march norme, avec 800millions de personnes quipossdentun tlphonemobile,5000kilomtres dautoroutes

construits paran,98%desenfants quiontaccs lducationet 180millions de blogueurs qui ne se privent pas de dire cequils pensent.LeFaai ve dmal cmpede la cle

chiieNos cultures sont trs compatibles! Comme chez nous,

les relations personnelles sont trs importantes, au-del dutravail. On sait ragir nimporte quelle situation, mmesi elle nest pas cartographie En France, on appelle a ladbrouille, et cest aussi trs chinois. Les Chinois, commeles Franais, aiment la culture, progresser et apprendre.ppede e, veelleme,cpie?

Cela fait partiede lavie.Mais leschosessamliorent danne

enanne. Jaipris leparique laChine continuerait desouvrir.Il faut serjouir quunaussigrandpays rejoignelOrganisation

mondialeducommerce.Jesuis convaincuquil faut crerplusdinterdpendance entrenosdeuxpays,pour dvelopper plusde respect mutuel. Vous savez, heureusement quil y a eu laChine pour attnuer les effets de la crise de 2009!V-mmeave cdampcefa, e 2007,

ap laplaie dde v paeaie

La justice a rendu sa dcision. On apprend vivre les unsavec les autres.Qel v ceil p i?

Dabord, il faut prendre conscience que cest le march leplus comptitif du monde. Il faut donc une proposition devaleur trs diffrencie et un savoir-faire trs pointu dans undomaine.Ensuite, il faut avoir lesreinssolides financirement,

car simplanter en Chine cote cher. Enfin, il faut abordemarch en saidant les uns les autres. Cest pour cette raique je mimplique dans le Comit France-Chine (assotion rattache au Medef). Nous organisons des rencontannuelles avec des politiques chinois de haut niveau, rencontresentreprsidentsdesocits franais et chinoiscolloque conomique franco-chinois et une grande manitation qui runit des maires chinois et franais. Globalemles entreprises ne nous utilisent pas assez !

Beaucoup dindustriels se rendent en Chine en oublileur passeport. Cest une erreur. Les Chinois associent unationalit une entreprise. Ils comprennent mal que novenions en ordre dispers. Il faut faire comme nos amallemands, amricains ou japonais, et jouer collectif, pa

groupsderrirenosdirigeantspolitiquesetafficher firemnotre drapeau.selv, qelegadle Chii, qil ieeepee

cmmae, pe-il la Face?

Ils adorent la France. Le Gnral de Gaulle a t le prem reconnatre la Chine populaire. Les Chinois nous associ la Rvolution et certains de nos auteurs. Nous sommvus comme un pays romantique ce qui est bon pour nindustriels du luxe mais qui ne marrange pas pour vende la technologie! Plus srieusement, quand nous arrivensemble, avec la fois LOral ou LVMH, mais aussi champions comme EDF, GDF Suez, Areva, limage technogique de notre pays sen trouve affirme.

s rtons uns (qele Chioiaellegaxi) odciive, y comia-deld ic cade ofeioel.P impe lemachle pl cmpiif dmde,o lemeilled modeo o e, il faooee offevaime diffecie.P ieChie, le idiel faai doive joecollecif , o deie le diigea oliiqe.LeChii appi de ciace,eeviedegagedoo feio biede o iie.

ss s orts

l fa ede cciece qe ce le mach

le l cmiif d mde. l fa dc ai-faie

i da dmaie.


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aiciesp n

La Chine fascine et attire de plus en plus dindustrielsfranais, grands groupes et PME. Mais les rglesdu business la chinoise sont parfois droutantes.Et surtout, le march devient de plus en plus dur. notr nvoysp sn, prr-ovrrouu

Bie

Quand le coQtente de cevaucerle dragon

egad(7iee6000alai)ciedeagadieiedieidaiedaaeillagedeiz

Shanghai. Au 30e tage dune tcerneparleschantiers, deuxde labouillonnanteruedeNankJean-Charles Thuard, directeurLegrand pour la Chine, pointe chiffres avec satisfaction.LaChce sont 7millions de logemeconstruits chaque anne et do

autant dappareillages lectriqet de portiers vidos installer,march en croissance de 15%an. Dansnotremtier, cepaystout simplement lun des endrau monde offrant le plus de pe

pectives de croissance. Dailleurs, Legrand, qui com

6000salaris et7 sitesdans lepays,vient dinvestirdansuusine dappareillage de 40000m2 Huizhou. Attentionmirage, prvient-il, tout va trs vite ici, rien nest acquis

nous avons 1500concurrents, un record!.Comme Legrand, elles sont des centaines, ces entrepri

franaises qui veulent monter bord de la fuse chinoise

squr

xaifaaieelahie 10,8milliardsdeuros(+ 24%)

nmbedexaefaai 9049

maifaaie de hie38,4milliardsdeuros(+ 39%)

nmbedimaefaai 31169

chiffs2010, s: ds

sn


9/44usnnouv suppntun3231 17rs2011 9

aiciesp n

usnnouv suppntun3231 17rs2011

son dveloppement fulgurant. Auquel sajoute lapptit deconsommer de la classe moyenne, palpable dans les innom-brables centres commerciaux des grands centres urbains.

PSA Wuhan, Airbus Tianjin,Schneider et ses 22usines,

Valeo... nombre dindustriels franais produisent ici. Airliquide y investit 200millions deuros par an. Mme LOralderrire ses affiches glamours stalant sur Huahai Lu, les

Champs-lyses de Shanghai, compte trois sites, dont un de4000personnes Suzhou, 100km louest de Shanghai.Michelin, lui, est en train de raliser le plus gros investisse-ment franais avec sa nouvelle usine de Shenyang, prs de laCore du Nord. Bref, presque tout le CAC 40 est prsent.Peu pour lexport ou la dlocalisation, contrairement aux

ides reues,mais avant tout pour lnormemarch, rsumeBertrand Reigner, responsable du french business deskdErnst&Young, install Shanghai, dans le quartier des

affaires, Pudong. Les grosses PME comme Lisi, Manitou,Somfy, et mme plus modestes, comme Farex, Inoforges ou

Delta Plus, prennent le pli.

p aa, il fa emee le che le chelleUbifrance estime 850lesentreprises franaises ayantune

activit significative. Une goutte deau parmi les millions desocits chinoises. Sur le stock dinvestissements directs

trangers (IDE), environ 600milliards de dollars, la Francepserait autour de 1%. Environ deux fois moins que lAlle-magne partie plus tt avec ses gants tels BASF ou BMW etsurtout larme du Mittelstand. Pour les Chinois, la France,cest dabord le romantisme ou le chteau-lafite, dernirecoqueluche des nouveaux riches, pas le business. Directeurdu Crdit agricole CIB, Xavier Roux, livre son verdict: Ledveloppement des entreprises franaises se passe plutt

bien,maisattentionil estsouvent plusdifficilequeprvu. Lesarrivantssous-estiment souvent lacomplexit decemarch.Lex-empireduMilieunattendplus personne. Il a lemonde

ses pieds. Depuis la crise, le rapport de forces a chang, laChine et ses champions industriels haussent le col. Ltat etles autorits locales nont quune ide: monter en gamme

et attirer les grands noms. Plus question dans les rgionsctires, les plus dveloppes, de voir se drouler le tapisrougepourquelquesmillionsdeurosdinvestissements.Dans

leGuangdong, lapriorit,cest la technologieet lescleantechsplus que les usines polluantes que la province veut bannir.Ily a aussi lamontedes cots.LaChine lowcost, cest bien-

tt du pass du fait des frais dapproche, dune productivit

restant faible et de linflation. En 2010, le salaire minimum Shanghai a t relev de 20% 1140RMB (112euros),auquel sajoutent 45% de charges. Le matre mot devient

productivit et efficacit, tmoigne Benoit Legath, directeurdeFarex, unePMEfabriquantdesvannesindustriellesShanghai. Sans compter les difficults de recrutement dans lestdu pays. Un basculement li au dveloppement des rgionsintrieures do sont originaires les ouvriers migrants (minggongs). Pour une offredemploi, onrecevait200CV.Depuisunan, cest dixfoismoins.Ettousneviennentpas aurendezvous, poursuit Benoit Legath. Il faut compter aussi avec le

ct obscur de la Chine, la corruption, laction imprvisibledesautorits oulesrglesdubusinessreposantsurleguanx(rseau relationnel).Chacunabiensrentte lesdboirespasss de Schneider ou de Danone ou ces acquisitions bloquespar ltat (Coca-Cola). Il y eu de gros progrs en matire declimatetdroit desaffaires.Mais ladministration gardeunforpouvoirdiscrtionnaire, jugeAntoinede laGatinais, associ Shanghai du cabinet davocats Gide Loyrette Nouel. Maisle plus grand challenge, cest la transformation mme delconomie chinoise. Sa sophistication. La cl, cest davoides produits diffrencisou une avance technologique, sinonon nexiste pas, indique Hang Shen, directeur de ManitouChina. Lex-empire na pas fini dtonner.

aqeiedaleei.uevlidjami(de

laivie,fleaiale)e-elleible? n,ae leexe,calaciacefieeelegimeveille.-deld vei detiaame de la faible vixdediidecmmelenbeliXiab,de millie deii aadee axai (evieille adii) dadeelcax,ciabde di. javie, WeJiaba, le pemie miie, fi

daille aageemaqabeadelaiedepki.

oe la mede igali,liflai iqiebeaclevi. Celi-ci a elev le axeleevedebaqevielachaffeecalmeliveieme, ammeimmbilie. aedfi e deqilibe lcmieve lacmmai.eaychagedemdle.ldimeegammeeamlielaqalideviedeehabia,ligeXBei,cmienaixi.sonvsn

uaaqille?

si lo vet te leade modial,

il fat te leade e hie. et exigeat.

ix a, jai oo avec mo ie

250 ojet, dot tie ot aboti.

rmi haacho, pGiliqideChia


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Les 12 erreurs ne pas commettre pour russir votre externalisation en Chine

Patrick Bogaerts, lentrepreneur fascin par les opportunits offertes par la Chine qui sinitiait la sous-traitance quand la sous-traitance tait encore le secret farouchement gard des grosses socits multinationales, a dcid de mettre prot son expri-ence sur le terrain et son large rseau de contacts locaux pour vous guider dans vos projets dexternalisation. Voici en exclusivitun extrait de son livre Russir en Chine : 12 ans dexprience dun entrepreneur passionn qui sera publi en avril 2011. Il aregroup dans ce guide ses meilleurs trucs & astuces sur lachat et la sous-traitance dans un pays dont la culture na presque-plus aucun secret pour lui.

Si le sujet de la sous-traitance en Chine vous intresse, visitez le blog de

lauteurwww.PatrickBogaerts.frpour en apprendre davantage. Vous pour-

rez y tlcharger gratuitement lintgralit du chapitre mentionn dans

cet article et acheter le livre en avant-premire au format lectronique.

Erreur n1 : Penser que le prix indiqu dans le devis est le vrai prix.

Erreur n2 : Nvaluer quun fournisseur et/ou choisir le premier que

vous rencontrez ou que vous aimez.

Erreur n3 : Acheter en Chine comme si vous achetiez dans votre pays

ou un pays proche.

Erreur n4 : Passer outre les diffrences culturelles.

Erreur n5 : Travailler avec un seul ou trop dintermdiaires.

Erreur n6 : Ne pas participer toutes les phases du projet

dexternalisation.Erreur n7 : Penser que le projet est boucl une fois que vous avez

trouv un fournisseur.

Erreur n8 : Ne pas avoir une stratgie continue long terme.

Erreur n9 : Acheter en Chine sans retenir les services dun

intermdiaire de conance avec de lexprience.Erreur n10 : Ne pas raliser que lexternalisation en Chine comprend

des risques.

Erreur n11 : Sous-estimer les dlais dimplmentation et dexcution.

Erreur n12 : Ne pas tirer avantage de tous les potentiels de la Chine.

Acheter en Chine sans retenir les services dunintermdiaire de conance avec de lexprience estune erreur que nombre de socits ont paye cher.

Patrick a su apporter toute son exper-

tise au service de notre problmatique

de rduction de cots. Par ses con-

seils nous sommes arrivs mettre en

place une stratgie de sous-traitance

efcace. Pour slectionner les usines

de fabrication chinoises, les qualier,

ngocier les prix, mettre en place uneproduction conforme nos exigences

jusqu lorganisation de la logistique, il

sest appuy sur la structure Asie Per-

formance, Le fait quAsie Performance

soit bien implante en Europe et en

Asie, reprsente pour nous la scurite

davoir une rtro-action rgulire sur

nos productions en cours l-bas, ainsi

que dobtenir toutes les garanties nan-

cires qui nous sont absolument es-

sentielles. Sa connaissance du march

asiatique, tout comme son rseau de

partenaires nous permet dconomiser

un temps prcieux dans notre approche

dOutsourcing, dans le but de se con -centrer sur nos activits premires.

Thierry CARLIN

Gnral Manager

Nympha Environement

Groupe Vinci

Conscient des challenges que lexternalisation peut prsenter et fort du con-

stat quil nexistait pas ou peu de formations ables & facilement accessibles

sur le sujet, Patrick Bogaerts animera deux sminaires sur la thma-

tique : Comment tablir un plan de sous-traitance efcace en Chineen 2011, jeudi 5 mai et mardi 5 juillet. Visitez www.PatrickBogaerts.fr

pour plus de dtails et vous inscrire pendant quil reste des places disponibles.

qui vous donne toutes les clsncessaires pour russir votre stra-tgie de sous-traitance : comprendrela culture pour dchiffrer la faon dengocier des chinois, slectionnerun fournisseur/usine, protger sesproduits des contrefaons, organisersa logistique de transport, aucunetape nest nglige.Ecrit lintention des dcideurs quiconsidrent mettre en place unestratgie dexternalisation enChine, ce guide est piment descheck-lists de Patrick Bogaertscomme les 8 secrets de la commu-nication en Chine ou les 10 com-mandements de la sous-traitance.

Patrick Bogaerts est votre dis-position pour des services deconseil ddis llaboration etla mise en place de votre strat-gie dexternalisation. Au del deson expertise, il peut vous fairebncier de son rseau de con-tacts en Chine et dinfrastructures

reconnues dachat et de contrlequalit grce lintgration dessocits Asie Performance etOne Stop Inspection son offre.

Vous pouvez contacter lauteur :[email protected] : +33 4 91 79 69 56

Dans une conomie globale o laconcurrence oblige les socits detoutes tailles repenser et optimisertoutes les tapes de leur processusindustriel, la sous-traitance est dev-enue un outil quaucune entreprisene peut se permettre de ne pas con-sidrer.

Globalement, 90% des entreprisesontdj fait le choix de tirer avantagede ce march de 6 trillions de dol-lars. Ainsi par exemple, un niveaumacro-conomique, lAllemagne estle leader de lexportation en Europe.Pourtant ce pays est le premierimportateur de produits et/ou decomposants industriels provenantde pays mergents et en particulierde lAsie. Ceci leur permet justetitre de rester comptitif et de prof-iter pleinement de la mondialisationdans le but dtre le premier acteurconomique en Europe.

Malheureusement, un grand nombrede socits nont pas lexpriencerequise pour grer toutes les tapescritiques dune externalisation enChine et commettent des erreurs.Patrick Bogaerts a appris deux cho-ses au sujet des erreurs : elles sontinvitables - cause du rythme ef-frn de nos vies et du besoin con-stant de rester comptitif - et elles

cotent cher.Quand une organisation dcide desous-traiter en Chine parce que les autres le font , cette dcisionpourrait bien tre base sur les mau-vais paramtres et des motivationsinjusties. Lexternalisation nesimprovise pas.

PUBLI INFORMA

Voici en exclusivit la liste des 12erreurs ne pas commettre, ras-semble par un expert du processusvers dans la culture chinoise.

Ces erreurs, ainsi que les meilleurespratiques de la sous-traitance et delachat, sont dtailles dans ce livre

Inscrivez vous aux2 sminaires du 5 maiet 5 juillet 2011 :Comment tablir unplan de sous-traitanceefcace en Chine

www.PatrickBogaerts.fr


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anticiperspcial chine

Jean-Pierre Raffarin est lun des politiques franais frquentant leplus la Chine et ses autorits. Lex-Premier ministre y est surtoutun propagandiste de la diplomatie conomique hexagonale.ProPosrus Pr rstoPBys

neview

nousmanquonsdebellesetipourconqurircemarch

eiqe,ceqelehinipfenneclemaiachenallemand.

aussi dans les affaires. Cest dautant plus compliqu plesentreprises quelles veulent desretours surinvestissemrapides. Gare ne pas griller des tapes!Vallezvenen hine.y pecevez-vne enviede Fanc

LesChinois aimentla culture, lhistoire deFrance. LaRlution franaise les passionne. Pour eux, notre socitfertile. Ils ont un vritable apptit pour la France, qui a cartes jouer. Certainesdenos entreprises y ont remportbelles russites, je pense des grandes entreprises com

Schneider Electric, par exemple, ou des petites commchocolatier Jean-Paul Hvin, qui est train de simplantShanghai.uneenepie fanaieedncee ba ve?

Ce nest pas si simple. Je connais aussi des entrepriqui ont chou. Le plus grand risque pour nous, cest qles Chinois prfrent notre culture mais quils achtent produits allemands. Nous manquons de belles entrepride taille intermdiaire (ETI) pour conqurir ce march.egouvernement semblevouloirdvelopper lemarchintrieudsormais. ct desmachines allemandes, lesFranaisnepeuvent-ilspasrussir vendreleurs produits degrandeconsommation?

Naturellement, la France profite dune bonne image dles industries du luxe et de la beaut. Nous avons audes atouts dans les tlcoms, lnergie, les transportslenvironnement. Undenospoints forts enChineestdansant.LesuniversitsdeStrasbourget deNancynotammont sign des partenariats avec leurs homologues chinRsultat: il y a une grande francophilie dans le monde dsant chinois. Leministre de laSant chinois est francophet il nest pas isol. Dans certains hpitaux de ShanghaWuhan, on peut se faire soigner dans notre langue. Ndeux pays ont intrt travailler main dans la main dce domaine davenir.eenepie qiveleninvei en hine n inqie

de lala jidiqe. Peven-elleepeneamliain

dece c?Cest unsujet difficile, mme sil faut reconnatre quen

progressons. Le droit chinoisreflte lesdiffrencesde cultdont je vous parlais. Juste un exemple: un Chinois ne coprend pas pourquoi la copie est pnalement rprhensipuisque dans sa civilisation cest rendre hommage, cestacte de respect et de progrs parmi les plus prestigieux.rgle multilatrale, pour importante quelle soit, ne sufpas. Il faudra en passer par des rgles bilatrales. QualEurope ouvre ses marchs, elle souhaite obtenir quelqrciprocits. Cest lintrt mutuel et la Chine doit fairemme. Il y a des rsistances, elles ne vont pas disparatMais nous sommes sur la bonne voie.

mmenabde lemachchini?

La pire erreur est de faire preuve darrogance et de sous-estimer la dimension culturelle des relations, qui est pri-mordiale. Cette mauvaise pente peut tre encourage par lepragmatisme des Chinois, qui laisse penser lobservateurdistrait quils agissent uniquement de faon rationnelle. Oril nen est rien. Le fond de la culture chinoise est complexe,au sens quEdgar Morin donne ce terme. Dans le systmede pense chinois, la valeur relative est dominante. Face cela, les Occidentaux, en particulier les Franais, ont ten-dance figer les penses, les actes, alors quen Chine rien

nest jamais dfinitif.epe dincmpheninpe-il cndie aedeaffaie?

Oui, car cela cre des conflits qui nont pas lieu dtre. EnChine, il faut toujours avoir en tteque la vrit est plurielle.Jyvaisdepuis1971.Jyai vudes entreprises russir, dautreschouer, et aucun critre rationnel ne me permet de direcelui-l va russir ou tel autre chouera coup sr.Chaque fois que vous croyez dcouvrir une vrit, noubliezpas que le contraire peut tre aussi vrai.-ce die qil eimpible dee cmpende?

Non. Au fil du temps, je me suis fait de solides amitis enChine. Pour crer une relation de confiance, il faut investirbeaucoup de temps. Cest le secret, dans la vie prive mais

jrmemars/jdd/sipa


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rodrsp n

Simplanter et produire, ce nest plus laventuredantan, mais ce march garde ses caractristiquestoutes orientales. Petite revue dexpriencespour que les affaires ne tournent pas au supplice. Shanghai, Pierre-OlivierrOuaud

ipo

ssu r

uoss,sc.ioccossopc

Attention de bien rflchir avant son choix dimplantat

Une fois install, il est difficile de dmnager, surtouvous avez bnfici davantages. Chaque bureau des tafonctionne sur objectif. Un dpart minore ses entres et isera pas press! En fait, dmnager hors dun districtcond se mettre jour avec le fisc, clore sa socit et obtenir unouvelle business licence. Pas simple!

Parfois, lemplacement est impos par lactivit. AinShanghai, la chimie a son parc. Certaines zones bnficde gros avantages fiscaux, notamment sur la R& D, l encselon les priorits provinciales: cleantechs, biotechs , nOlivier Marc. Il existe aussi beaucoup de parcs gnralisCertains franaismontentdes parcs privs comme Delta P Suzhou (WSEIP), ou les entrepreneurs Antonio Duar

A prs les grands groupes, voil dix ans, on a vuarriver des PME et des entrepreneurs. Beaucouprussissent, mais il y a des checs. Simplanter

en Chine cela ne simprovise pas, lance Caroline Pnard,directrice de la CCIFCde Shanghai. Au-del du choc culturel,le made in China est exigeant. Conseils pour (presque)devenir un Chinois en Chine.

1 indiSPenSableS PrliminaireSLenvironnement chinois est trssophistiqu. Avanttout,une entreprise doit savoir se classer dans le catalogue desinvestissements, document fondateur, expose Olivier Marc,PDG du consultant EuroChina Capital, qui a travaill pourArc International ou Zodiac. Ce document officiel classe lesactivits en trois types. Il y a dabord les interdits commela dfense. Viennent ensuite les secteurs autoriss avecou sans restriction (dans lautomobile, les joint-venture sontrequises). La dernire catgorie est celle des investissementsencourags. Ce catalogueestsouvent rvis.En avril 2010,ltat a signifi que les activits valeur ajoute et celles lis lenvironnement seraient trs favorises comme les inves-tissements dans le centre et louest. Bref, si vous tes dans lasous-traitance mcanique et que vous choisissez Shenzhen,personne ne vous attendra! noter que la mise en route dudouzime plan en 2011 est suivre de prs. Pour Charles-Edouard Boue, patron de Roland Berger en Chine: Tout est

politique. Ltat est puissant. Il faut couter ses messages.Il fait ce quil dit. Le privilge des rgimes autoritaires.En matire de localisation, les parcs industriels abondent

et se concurrencent pour les bons projets. Dans les faits, lesprovinces ctires (60 % du PIB) attirent 70% des investis-sements trangers. Ceci tant, les rgions du centre et delouest et les villes comme Chongqing, Xian ou Chengdu sedveloppent vite et sont moins chres (foncier, salaires).Inconvnient, elles sont excentres. CQFD. Mais le rseaudinfrastructures se dveloppe. Dans lest, la logistique estde qualit et peu chre. Lun de nos gros clients est Pkin,nous navons pas de souci de livraison, dit Alban Brisset ,le patron dInoforges, bas Suzhou.Ra

phalFouRnieR

/Fedephoto

Shanghai


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rodrsp n

revu le contrle des acquisitions trangres. Le domaine derestrictions (dfense, infrastructures critiques) a t trstendu. Un sujet de tension avec lEurope et les tats-Unis

3 made fOr China La Chine est associe lexport mais, en fait, beau-coup dentreprises visent le march local, le premier aumonde dans bien des secteurs, avec des dimensions parfoishors normes. Avec les investissements colossaux dans lebtiment, il peut nous arriver davoir grer des projets de10 000 appartements, relate Jean-Charles Thuard, patronde Legrand en Chine.

Le made for China signifie surtout se siniser au maximum. Cela passe dabord par les RH, au niveau des quipesdirigeantes, notamment commerciales et marketing. Cest lemoyen daccder tout le march, car seul un Chinois peut

Shanghai (Dpark) et Jol Pujol Canton. La CCIFC ou ERAIgrent aussi des ppinires pour un premier point de chute.Enfin, tenez compte des spcialisations locales. Cela comptepour les fournisseurs et le recrutement.

2 Se lanCer: COmment et aveC qui ?Toute activit ncessite une business licence etdivers actes administratifs lis auprs du bureau des taxes,de ladministration locale, etc... Le champ de la licence eststrict et le process dure environ six mois. Pour une premireapproche, il faut sentourer de prestataires ayant de bonnesconnexions. Dans lest et Pkin, les rseaux franais sontdvelopps (Ubifrance, CCIFC, consulat, CCIP, ERAI...).Mais lappui dun rseau collectif na rien de comparable une prestation sur mesure bien plus coteuse. Pour cela,il existe de nombreux conseils et avocats internationaux,grands ou petits avec destarifs en consquence. Descabinets100% chinois, moins chers, ciblent la clientle trangre

avec des associs bilingues. Nous nous sommes associs lun dentre eux, dit Olivier Dubuis, avocat associ chezUGGC Shanghai, dailleurs les trangers ne travaillent plusexclusivement avec les cabinets occidentaux.

Autre sujet cl, la structure juridique, savoir: bureaude reprsentation, joint-venture ou entreprises 100%(WFOE: Wholly Foreign Owned Enterprise). Les bureauxsont mal vus: les autorits jugent quils servent au com-merce, ce qui nest pas leur vocation. Pour le reste, le choixdpend de lactivit (catalogue) et de votre stratgie. En fait,les WFOE dominent 75%, souvent avec une maison mre Hong Kong. Les joint-venture ont mauvaise presse de partleur lourdeur et les alas des partenariats. Les trois-quartsfinissent mal, dit-on. Car pour un Chinois, un contrat volueselon les circonstances. Le stade o il faut rinvestir est unephase dlicate. Il y aussi les risques daffaires en parallle,dont le cas entre Danone et Wahaha est typique, mmesi beaucoup y portent un regard nuanc. Un partenariatcela sentretient, il faut aussi couter son associ, juge unexpatri. Certains mnent avec succs des joint-venture.Si votre partenaire est bien choisi et loyal, vous partageztout, ennuis et frais compris. Vous gagnez des entrespolitico-administratives inaccessibles aux trangers. Notrepartenaire Hangcha est intress par notre savoir faire surlesenginslesplus innovants. Nous le sommes par sa dimen-sion industrielle en Chine. Nous avons ngoci avec lui lalicence de certains de nos produits. Cest ces conditions

quun partenariat peut avoir du succs , note Gang Shen,patron de Manitou en Chine. Autre solution: lacquisition.Mais il faut mesurer le risque de dpart des quipes. Et,pour certains dossiers, ltat sen mlera. Le 3 fvrier, il a

25%dcrocrvc,ovd20002shghborrFrx.porcpmedmogy(Rh),Chf r d odb orcdjo-vr(JV)dcv.Voro,c drbr d robr dr vfor dvor ofbrco. aocrrrd30%drJV,Frx oc. i v vr. s ogrcor.i f dbord covcrdror JV, r dccordr rx.Vrr fod dv.p, rrdr zrorr,rcrrrrdod500000ro,robrbcc,rcrr... prd dx dffor.ajordh, drcr, Bo lgh (hoo, dro,ro), or fr cx offc,orffrc.lrr

cod f f o2009.l28br,offcorrvro.soocdor?loc d roddv goroffcc.ircodgr fr co m d noutss.

fxpzo

Teez cmte de cialiati lcale.

igh-tech shezhe, -taitace

nigb, atmbile shaghai cela cmte

le fie et le ectemet.


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rodrsp n

dvelopper son rseau. Ce sont nos patrons oprationnelstous chinois bien srquiassurentle guanxi (relationnel) avecnosgrandsclients, poursuit Jean-CharlesThuard. Le risque?Celuidun directeurcommercialbien introduitqui sen va.Une

catastrophe, surtout pour une PME, car souvent il emmneson quipe et ses clients. Pour lviter, nous faisons tournerles responsables grands comptes tous les deux ans, dtailleun patron. Dautres font tat dune grande fidlit de leursquipes, tmoignage dune politique RH intelligente, surtouten matire de carrire, car les cadres se plaignent souventdu plafond de verre. Autre point important: la marque. Larussite, cela passe par un beau nom en Chinois !

4 CaP Sur leffiCaCit induStrielleDans lindustrie, surtout dans la Chine orientale, le lowcost disparat. Lesusinesquenous montons pour desgroupestrangers sont au meilleurniveau international, dit FranoisDaugny, patron des marchs francophones chez SIP, un gros

cabinet de Shanghai, spcialis dans le montage dusines ettravaillant pour Michelin, Delphi ou Dior. Si la croissance estforte, la concurrence plus encore.Et avec la hausse des cots,lheure est la productivit. Nos usines chinoisessont com-parables celle dEurope ou des Etats-Unis. Nous avons lamme organisation deslignes en U et lesmmes indicateursqualit, tmoigne-t-onchezSchneiderElectric China. Airbus,Valeo ou PSA sont dans la mme ligne.

Du fait de la concurrence, les prix sont au mieux stablesalors que les cots progressent vite que ce soient les intrantset surtout les salaires et charges qui se voient dsormaisdans les bilans, un fait nouveau, souligne Bertrand Rgnier

dErnst&Young.La solution? Lefficacitindustrielle.PourJeCharles Thuard, de Legrand, les prix sont bas et le mar

rclame de linnovation avec un renouvellement des gammtous les ans, contre tous les trois ou quatre ans en EuroNousdevonsrduireletime tomarket.Celapassepar des ouindustrielsau topniveau.Certaines PMEinstallent desrobsur certaines lignes, une dmarche impensable voil cinq aRestequelestechniques type lean manufacturing ou5Sbuttencore sur le faible niveau de formation des oprateurs. Aufacteur: la sophisticationdeschanesindustrielles avec le ddelexternalisationsurlequel surfeuneentreprisecommeAdCest un sujet crucial aussi pour Rmi Charachon, le PDGdliquide China: Nos prospects de la grande industrie onttraditionde forte intgration comme en Europevoil quara

anTonioVillacampa,

CEOAsiedArc International

Prsent Nankin depuis 2003, Arc,qui a fortement restructur ses activitsfranaises ces dernires annes avec3000suppressions de postes environ,

se dveloppe grande vitesse sur lemarch chinois.

Poqots-osnn Chn?

Jusqu 2003, nous avons envoy desverres en vrac pour du parachvement.Mais pour vendre ici, il fallait uneusine. Nankin a t choisi pour sondynamisme, le rseau de fournisseurset son universit. Nous sommesassocis un partenaire localquivalent une chambre decommerce, trs minoritaire, qui a

fourni le terrain et nous ouvre desportes. Elle apporte aussi sa visionchinoise. Le site fabrique45000tonnes de verre pour les arts dela table et lindustrie, notamment deshublots de machine laver. Il emploie1000personnes, dont quatre franais.

Cest dire si lintgration est russie.Commntypnton?En restant soi-mme. Nos standardsde qualit sont identiques ceux denos autres sites. Aucun des salarisnavait dexprience du verre, nous lesavons forms. La plupart sont rests.Les Chinois, notamment les cadres,aiment les entreprises fortes qui ontdes valeurs et respectent leurscollaborateurs, cest notre cas. Nousnous appuyons sur les talents locaux:notre directeur commercial Chine est

Chinois et il ny a pas un trangerdans lquipe commerciale etmarketing de ce pays. Pour treperformant, il faut sappuyer sur desChinois fort potentiel capables demarier les habitudes de leur pays auvaleurs du groupe.

Commnt ontosffs?Le march crot de 15% et plus,mais il est trs concurrentiel. Tous ncomptiteurs sont ici. Il faut bougervite! La flexibilit va bien au-del dece que lon connat en lEurope. Nouvoulons aussi dvelopper notre rseade distribution notamment dans lesvilles moyennes dites tier 3. Quanau site, il a dj connu une extensionde 50% en 2009, nous devons pensaux prochaines tapes. PrOPOSreCueilliSParPierre-Olivier rOu

isosop.mo(c,hzo)sopchc

isppyssCosopo


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rodrsp n

efficaces auprs des tribunaux locaux. En fait, sur ce marchultraconcurrentiel, il faut garder une longueur davance enmatire commerciale, defficacit ou dinnovation. Si votreproduit se banalise, vous ne pourrez lutter. Oubliez aussi lesbusiness plans cinq ans. A 20% de croissance, les ventesdoublent en quatre ans. Il faut tre prt tout remettre platous les dix-huit mois. Dautant plus si vous tes en joint-venture, conseille Olivier Marc Shanghai.

Le changement rapide est vrai pour le droit. Avec lentredans lOMC en 2001, la Chine a revu son corpus juridiquedit Antoine de la Gatinais, associ chez Gide Loyrette Noue

Shanghai. De gros changements ont notamment eut lieudepuis 2007 avec la loi sur la scurit sociale, le contrat detravail ou limpt surlessocits harmonis 25%. Ces textessappliquent avec rigueur aux trangers, pas toujours auxsocits locales dont peu paient encore les charges socialesDepuis mi-2008, une loi sur le contrle des concentrations aaussi t instaure. En ce moment, le sujet, cest le contrledes prix de transfert, une loi de 2008 ayant tendu le pou-voir dinvestigation des bureaux des taxes. Parmi les autresproccupations, figurent les restrictions de visas ou le dbatsur le degr dinnovation indigne pour accder certainsmarchs. Un vifdbat encoreavec lEurope et lestats-UnisDe quoi ajouter la complexit.

ans. Cela change lentement, ils sont sensibles au discours surla qualit, lefficacit et surtout les conomies. Air liquide aconvaincu le sidrurgiste Shagang, Shanghai, dexternaliserune part de ses besoins doxygne et a investi 90millions

deuros dans deux tours de sparation de lair.

5 queStiOnS dargentSelon linvestissement, une mise en fonds propresde lordre de 60 70% sera exige lors du processus de labusiness licence. Le capital minimum dune WFOE, lui,varie suivant le secteur et la rgion. Attention ne pas lasous-capitaliser car un apport dargent frais exigera de lon-gues procdures. Le rapatriement desdividendesdemande delongues dmarches. noter que le seuil dautorisation localest pass rcemment de 100 300millions de dollars, au-del, il faut passer par le Mofcom (ministre du Commerce).

Comme le reste, les financements se sophistiquent viveallure. Il y a normment de liquidits disponibles. Cela veut

dire dsormais uneforte activit en matire de fusion, de levede fonds, dintroduction en Bourse ou de cration de fondsdinvestissement, note Olivier Dubuis, dUGGC.

En matire de gestion courante se pose la question de lta-blissement bancaire. Les grandes banques franaises (Crditagricole, Socitgnrale, BNP), toutes prsentes, le sontpeuhors desgrands centres et leur dveloppement estcontrl. Ily a encore des restrictions nos activits, mais notre gammede services slargit. Jai deux commerciaux vous aux PME.On fait mme le lien avec nos clients des caisses rgionales,assure Xavier Roux, patron du Crdit agricole CIB Shanghai,qui emploie 150personnes. En fait, toutes les entreprisestravaillent avec des banques chinoises. Il faut donc devenirfamilierde lICBC, la GuangdongDevelopment Bank et autresBank of Communication.Certaines arrivent mmeen France!LICBC, plus grosse banque du monde, sest installe Parismi-janvier pour servir les groupes chinois et, dit-elle, accom-pagner les socits europennes dans le pays.

Tout autre sujet, la transparence comptable. Il y a souventdeux ou trois jeux de comptes destins au fisc, au partenairetranger et auxvrais actionnaireschinois, relveun expert.Lors dune cession, lassoci chinois voudra tre pay sur lavraie valeur, donc en partie en sous-main. Tout le businessfonctionne ainsi. Il y a des conseils spcialiss dans lvasionfiscale vers les les vierges et autres paradis, souvent via HongKong, poursuit-il. Attention, si la corruption gangrne lesecteur public, les autorits,officiellement,ne plaisantent pas.

Rgulirement,descoupsde balais sont organiss. En 2010,lex-chef de la police de Chongqing a t excut. Mi-fvrier,le ministre des chemins de fer tait destitu.

6 Changement PermanentUn an ici en vaut cinq ailleurs, voil une expressionsouvent entendue. Il faut agir vite et ne pas laisser despace vos concurrents sinon ils loccupent, noteRmi Charachon.Tout ce qui peut faire unbusiness est bon en Chine. Y comprisen copiant votre succs et vos produits. Rien dtonnant, lesChinois font ainsi entre eux. Dsquun business marche, cestla rue. On peut bien sr protger sa proprit intellectuelle,mais cela reste lent et complexe. Et malgr des progrs peu

on oT

nusTrrpso ps3 8

ls 7,5

cc (kW) 9

loco s(2/os) 1025

Co4(ppso pos) 100

S 1120

S oy (2009) 3566

dpccos 500010000

dpccos2000050000

CoWfOeccos 100000eplus

Cos eop1800dollas

Co spo s 1,5%duCA

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V ournTtcko 3

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Scoo c 2500

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so3000

ip16 3950

app c(2pcs os occsos) 4000

aoCyqq 35000

vcocsso sS 40100millions

Souce : LUsineNouvelle

PrIx INICAtIfS ShANghAI Et SA rgION, EN yUAN(SAUfPrCISION-10yUANS=1,1EUrO)


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podiespc chn

Crer de toutes pices une chane dassemblage en

Chine tait un vrai dfi pour Airbus. Calque surcelle dHambourg, lusine de Tianjin tourne commeune horloge et, au pays du turn-over endmique,les salaris chinois semblent sy plaire.Tnn, GuuCOPT-BOnT

roatiqe

Arus sonssouvrrsPourPArArssAvons

dEurope. dfaut, la sanction tombe rapidement... souforme dun turn-over qui peut atteindre facilement les 30Ma plus grande satisfaction, cest dtre 1 % aprs dans dactivit, ajoute le directeur gnral, qui affichecompteur trente ans de carrire chez Airbus. Il peut se fciter. Son site affiche galement lun des taux dabsentisles plus bas du groupe aronautique. 3%, il est infr ceux de Hambourg et de Toulouse...

D ans la grande nef du hall principal de lusine dAir-bus de Tianjin, un calme relatif rgne. Quelquespistolets riveter font entendre leur claquement

sur la chane dassemblage final (FAL) de lA320. Mais riende trpidant. Normal, en ce mois de novembre, lessentieldes 460salaris de cette ligne sest regroup dehors surle tarmac de laroport qui jouxte lusine. Lattraction dujour? Un A380. Lnorme avion, de passage en Chine pourle salon aronautique de Zhuhai, est venu faire un crochetpour crer lun de ces vnements dont raffolent les Chinois.Au programme: visite du super Jumbo et photo de groupede rigueur. Cest trs important pour eux. Une entrepriseoccidentale doit multiplier les initiatives de ce genre pourmotiver et fidliser ses salaris, assure Jean-Luc Charles,le patron de la premire ligne quAirbus ait installe hors

1e e (7 j). Aemblage dfelageaiate dexpatiedpe(6000t pece).2me e (7 j). Aemblage de laileqiaieatte qipedeXiapatide fi2011 (1 100 t). Cettepati etmaelleet emi-atmatie cmmeHambg;mtagedetaidatteiageet dqipemet

itie (calclate, galley).Laipet temitei.3me e (7 j).Mtagedplahiztal etetical,pemieeaia l.4me e (7 j).Amagemetdela cabie (ige,etc); pitedeeai(100000pit detet a ttal) ;pemiectledclietp gaged temp.

peie (7 10j). tape clca lapect extie cmptebeacppe cmpagie aiee.Mage de me et eaicabat (6-7j).ai e l e liai(2 3 j). Leclietipecte aiet igale ledfat pade petitcalictge.

procss st unqus-rpqu n hMbour

s tps fbrcton tnjn

Geno

Zhou/Featurechina/roPi-rea

TIANJIN


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podiespc chn

usnnOuv suPPntun3231 17rs2011

Pour aligner de tels rsultats, lavionneur europen na passeulement pari sur des attractions. Il a d aussi y mettre

le prix. Des salaires 20% au-dessus de la moyenne, uneassurance maladie, des jours de congs supplmentaires etdes conditions dhygine suprieure aux normes en vigueur(un sujet trs sensible en Chine). Il a aussi et surtout mis surpied un cycle de formation de prs de deux ans pour mettreses recrues chinoises au niveau. Le clou du programme?Un entranement intensif Hambourg, le site qui a servi demodle pour construire celui de Tianjin.

Ici, les salaris sont jeunes, avec une moyenne dge de

33ans, et cela se voit. 250 dentre eux sont mme diplmsdune universit, ce qui a facilit leur apprentissage. Leshommes dAirbus sont souvent alls les recruter directe-ment dans les facs. Et ce ne fut pas toujours facile: ils ontd examiner en moyenne 100CV pour un poste, contre 10 20 en Europe. Ensuite, plus de 100expatris franais etallemands sont venus pour qualifier les compagnons chinois.Cela a t un travail passionnant. Les Chinois apprennenttrs vite, sexclame ce jeune technicien venu dAllemagneet qui coache en ce moment un groupe de salaris pourleur apprendre tester les systmes. Quand on sait quun

expat reprsente au bas mot deux fois et demi le cotdun ingnieur europen, on mesure linvestissement fait

par Airbus. Lindustriel navait pas vraiment le choix. Ifallait imprativement quun A320 assembl Tianjin ai

le mme niveau de qualit quun avion sorti des chanesde Toulouse ou de Hambourg. A priori, le pari qualit a ttenu. Selon Jean-Luc Charles, mi-novembre la totalit des34 Airbus fabriqus sur place avaient t rceptionns parleurs clientssans refus ou anicroche, et parfois en avance. Et

Dieu sait si les Chinois sont exigeants, surtout en matire depeinture! , confie un ingnieur. La FAL est dj la cadencede trois avions par mois, lobjectif de quatre appareils tant

programm pour fin 2011 ou dbut 2012. Le premier a tlivr le 23 juin 2009 Sichuan Airlines, soit deux ans aprsla pose de la premire pierre.

Decot qilibrdepi cette aeNaturellement, avec tous les surcots, Tianjin nest pas

encore rentable. Nos cots squilibrent depuis le dbut

2011, relve Jean-Luc Charles. Limportant pour Airbustait de conqurir le terrain. Nous avions 18% de parts demarch il y a dix ans, nous sommes 43 % actuellement enous atteindront 50% dici 2012 , lance Laurence Barronle prsident dAirbus China.

Reste rentabiliser ce site. Aujourdhui, il faut encoretrois mois aux Chinois pour assembler les tronons venusdEurope. Ce qui quivaut trois fois le temps ncessaire

Hambourg ou Toulouse. Rduire ce dlai est lun desobjectifs de Jean-Luc Charles. Un dfi de management. Ces ce prix que Tianjin passera du statut de bon lve au rangdlve modle.

ctellemet,leitedeTiajiaembletroi320parmoi.objectif etdatteidreqatreappareilfi2001odbt2012.

sornforMtqusnsb

Phatameo ralit, lepillageechologiqeeegade

caie deoccideax,ibcompi,mme i le moagefial de oo pqipve dope e epeeqe56%delavaledavio.Depl,leechologieoaez imple: peage, jocioage, peie. evache,leeaieeaoleevolpoiclomaieieepadealaioccideaxd coce. Po vielepioage idiel, o le fichie ifomaiqe cocealegamme deavailoali e ope pa le bea demhodede ambog. e go dage, ce le ymedifomaio, sPqi aie oe le ifo la podciodelaF,aiiqeleeeeai.laioldymeifomaiqe de lie. ii, i hacke pe le evedelaF,iliapaloi.

vr bonn


20/4420

spcialchine

produire

Arriv en 1994, le cimentier sest hiss parmi les plus grands. Sa stratgie:se dvelopper dans le Sud et lOuest en salliant un groupe de Hong Kong.

parOlivierJames

Btnt

LaconqutedeLouestdeLafarge

Cnt dn oncdu schun: fn t uxnt-ot.

nan, Guizhou et lnorme ville-province deChongqing lurbanisation effrne! Aprsavoir un peu patin, Lafarge, sest associen 2005 dans le ciment avec Shui On, unimportant conglomrat de Hong Kong, dotde plusieurs cimenteries, connaissant toutesles arcanes du pouvoir et trs prsent sur le

Sud-Ouest du pays. Un march immense car

L a comparaison estfrappante. ellesseules, les cimenteries chinoisesinaugures en 2010 par Lafarge

produisent presque autant que toutes sesusines en France! Soit respectivement 7 et9,5 millions de tonnes. De quoi donner lamesure du march qui consomme la moiti

de la production mondiale de ciment. Loge-ments, infrastructures, routes les besoinssont normes. Mais ingalement rpartis. Siles rgions ctires ont profit les premiresdu boom depuis quelques annes, les auto-rits favorisent les rgions intrieures. Unepolitique du go west sur laquelle Lafargea calqu sa stratgie.

Du coup, aprs les premires acquisitionsdans lEst, ds 1994 Pkin, puis en 1996 Shanghai, le groupe franais a chang decap et a investi successivement dans quatreprovinces du Sud-Ouest: Sichuan, Yun-

ces quatre provinces ont englouti en 20plus de 200 millions de tonnes de cimesoit dix fois la consommation franaDepuis lalliance avec Shui On, la Ch

est devenue le pays o Lafarge dispose plus importantes installations. forcerachats, de nouvelles usines et dextensioil compte 13000 collaborateurs, 30 scimentiers, 5 centrales bton et 4 uside pltre. En 2011,3,6 millions de tonnescapacits supplmentaires de ciment verrle jour. Un dveloppement rapide, avebndiction des autorits. Qui cherchecomme pour dautres secteurs, favorla concentration et diminuer le nomdacteurs, surtout les petites usines tpolluantes.

lpDGdnt conduMais la course vers lOuest nest pasde t

repos. Et pas seulement en raison du sisdans le Sichuan en 2008. Lafarge bataavec de multiples concurrents chinois etmajors tels que Holcim, CRH, HeidelbergItalcementi. Lors des rachats, les investisments ncessaires la rnovation dusisouvent obsoltes et polluantes sont levParfois, cest la prsence des autorits se fait un peu trop sentir. Nous avonsfermer une usine de pltre en constructielle se trouvait lemplacement dun fupont, raconte Isodoro Miranda, directgnral adjoint de Lafarge en charge drgion Asie. Un accord conomique atrouv pour indemniser le groupe.

Il faut sarmer de patience pour monterprojet, vu la lenteur et la complexit de lministration. Pour favoriser les chanBruno Lafont a intgr le comit consultde Chongqing, devenant lun des conseildu maire de la ville-province de 32 millidhabitants. Quant au risque dclatemenla bulle immobilire, Isodoro Miranda enconvaincu: les besoins de logements dles rgions intrieures sont trop importa

pour que le march seffondre.

indispensablesallianceslespartenariats sontincontournabespourlafarge.Lors du rachat dinstallations,dtenuespar lesautoritslocales, il doittoujours leur

concder unepart ducapital, de10 30%.Demme, cestlallianceavecle hongkongaisShuiOnqui lui a donn desentres auprsdesentreprises deconstruction,parfoisgigantesques, souvent tatiques.

Onpeut citer ChongqingConstruction,ChongqingLighRailTransportationou YunnaConstruction.Parmi les trsgrands projets impliquantLafarge se trouvent lesbarragdeXiangjiabaet deMaoerzha

lavraiebonneide

PieRReBeS

SARD

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SICHUAN

YUNNANGUIZHOU

CHONGQING


21/44


22/4422

rodirespcial chine

Lquipementier fait des constructeurs 100% chinoisune cible prioritaire. Il va investir massivementdans ses 18 usines locales. Objectif: doubler sonchiffre daffaires entre 2009 et 2013. NANJING, ANNE LVEILL

qipement atmbile

LatechnoLoie,cLdentre

deVaLeo

Cntrairementax ide ree,le vitre chinie nent pa-qipe.Valenhitedncpl prpere innvatin enmme temp enErpeet enCh

Quelques pas dans la nouveusine de transmissions Valeo p

de Nanjing suffisent comprenles ambitions de lquipementen Chine. Vu de lextrieur, li

mense btiment gris blanc et vert10500 m2, aux couleurs du groujouelacarte delamodernit. linrieur, les 535employs saffairent

des lignes souvent manuelles, acomme objectif de livrer en tem

et en heure les commandes quicessent daugmenter. Affichant, fin 2009, 450millio

deuros de chiffre daffaires en Chine, Valeo y reste cerun acteur mineur face aux 3,17milliards deuros dun gcomme Bosch. Mais il ne veut pas en rester l. Et ce n

pas un hasard sil a choisi dimplanter ce site prs de celuiChery, le plus important des constructeurs chinois.

Son but? Diversifier son portefeuille de clients en ciblprioritairement ces nouveauxconqurants.Quils sappellChery, Geely ou BYD, ce sont eux qui vont, dans les annevenir, afficher lesplus forts taux de croissance de lautomob

lesambitionsdugroupe

Raliernchiffredaffairede920millin deren2013etde3milliard en2020,cntre 450millinder en 2009

Invetir 450millinderdici2015

NANJIN


23/44LusINENouVELLE suppntun3231 17Rs2011 23

rodirespcial chine

Racheter pr miexeprtger

Jacquesaschenbroich,ugl Vl

Cmment pet-n imperrlelngtermeenChine?Par notre technologieet la qualit de nos produits.Les constructeurs chinoisveulent monter en gammeet exporter. Ils ont besoinde nous pour se mettre niveau et proposer desproduits zro dfautqui limiteront leurs cotsde garantie.Cmment fidliercetteclientle?Les relations sont longues mettre en place etle dialogue local doit tre

permanent si lon souhaiteassurer nos positions long terme. Il fautsurtout tre trs ractifcar si une rponse tarde,ils nhsitent pas aller ailleurs.Pet-neprtgerfacelacncrrencedeqipementier lcax?Il faut dterminer ds prsent ceux qui vontdevenir dangereux,et se prparer les acqurir.Le problme estquaujourdhui, leurvalorisation est exorbitantecar ils sont tous certainsdtre le futur numroun mondial.

chinoise. Et, contrairement aux marques qui travaillent en

joint-venture, ces constructeurs ne profitent pas ou peu dusavoir-faire des fournisseurs occidentaux. Ils sontdoncfriandsde partenariats durables avec les quipementiers.Unebrche

dans laquelle Valeo veut sengouffrer.Lquipementiersest lanc dans laventure ds 1994. Valeo

tait alors trop centrsur lEurope,un continent quireprsenteencore 68% de ses ventes. Sa dmarche consistait suivreVW, GM ou Nissan, sesclients habituels quisinstallaient en

Chine en association avec des constructeurs locaux commeSAICouFAW. Aufil des ans,Valeo a ouvert18sites deproduc-tion et 8 centres de dveloppement ou dexpertise. Il y emploie4400personnes, dont 400ingnieurs, soit 11 % des effectifsdu groupe. Valeo ne compte pas sarrter en si bon chemin.Actuellement troisime marchdu groupe derrire lEurope etlAmrique du Nord, la Chine doit devenir son premier client.

une main-dvre de 7 10 fi min chreLes objectifs que le directeurgnral, Jacques Aschenbroich,

a fixs Christian Marsais, son directeur pour la Chine, sontclairs: le groupe doit doubler son chiffre daffaires dici

2013 et approcher les 3milliards deuros en 2020. Pour

simposer sur le long terme, Valeo entend proposer, grce sestrois centres de dveloppement, desproduits adapts lademande locale. Il veut aussi profiter de son avance techno-logique pourdcrocher des marchs faceaux quipementierschinois. Pour ChristianMarsais,la technologieest lune desprincipales recettes du succs en Chine. Sinon, les construc-teurs ne nous regardent mme pas!. Lun des responsablesdu centre de dveloppement de Shanghai en fait, lui, un

avantage concurrentiel: Les quipementiers chinois saventcopier, mais ils manquent encore de crativit et dinventivit.Cestunechance. Prudent,Christian Marsais prcise: Desconcurrents comme Guihang, Jheco ou Fawer ne sont certespas encore au niveau, mais ils y travaillent. Ils vont trs viteet sont capables de sortir un produit en moins de deux ans.Cest fascinant et il ne faut surtout pas les sous-estimer.

En attendant, Valeonhsite plus proposer sesinnovationsen mme temps en Europe et en Chine, ce qui ntait pas lecas dans le pass. Le Stop-Start dmarreur renforc a tainsi lanc dans lusine de Shanghai.De mme, pour lesclai-ragesLEDou le systme dassistance au parking Park 4 U.Contrairement certaines ides reues, la Chine nest pas unmarch low cost, o les voitures seraient sous-quipes. Lesplus grosses ventes se font dans le segment C (VW Jetta,

Toyota Corolla...) et celui des SUV est en pleine expansion.

Si elle est indispensable, cette offre ne suffira pas rsister

face la concurrence. Valeo le sait et travaille darrache-pied lamlioration et la comptitivit de son outil industrielInstall depuis 1997 Shanghai, prs du gant SAIC, il sesdepuis implant dans les grands bassins automobiles,

proximit des sites des grandes JV que sont FAW, DongfengChangan ou Guangzhiu. Et ce nest pas fini puisquil prvoide consacrer, dici 2015, entre 400 et 500millions deuros la Chine, soit 15 20% des investissements du groupe.

Primo, il va fermerson site de Shanghai pour le reconstruireentirement, en plus grand. En 2007, il inaugure son usinede transmissions de Nanjing, qui sert dsormais de benchmark pour ses futurs investissements. Nanjing fonctionneaujourdhui pleine charge. Mais Valeodispose de 30000msupplmentaires pour lagrandir, en fonction de lvolution

de la demande. Avec une main-duvre de 7 10fois moinschre quen France, le groupe est certain datteindre vite

son retour sur investissement, en limitant lautomatisationaux postes pnibles. Valeo applique, comme partout dans

le groupe, le Valeo production system. Inspir du modleToyota, il vise garantir les process et la qualit des picesLes oprateurs multiplient les contrles pourreprer, avant lasortie de chane, les ventuellesdfaillances lies au montagemanuel. Selon lesdirigeants, lusineafficheun taux de qualitlgrement meilleur que les autres sites du groupe. Mais desprogrs restent faire pour respecter la lettre les 5 S, cetteorganisation chre Valeo, qui impose un environnement detravail o tout est propre, rang et ordonn.

recruterdessalarisnatifsdelargion

Valeamidexanorformerle500alarideoiedenajigemhode. Cofrocomme beaco r-over imora, le groefraairivilgiedaerecremelealariaifdelargiodenajigorvierledarocorloammelordefedovela.

lavraiebonne ide


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produirespcial chine

Arrioilsixanslorsdudmarradlaproduction,CristianBirau,stdiplmdlInstitutsupriurdplasturi dAlnon.Installacfmmtnfants,ilfaitpartidunquipddixFranais.Ldirctur commrcial,cinois,afaitsstudsnFranc.Suzou,ilyatoutcdontonabsoin,AucantCarrfourcompris!Sanscomptrunpitalonkonaistunbonncol. Ctait plusrustiqun2005!

Lafidlisationdsourirsstunsujtcl.

Pndantlnoulan,lusinfrmttousnrinnntpas.Unritablnjuquandlacroissanctournautourd15%paran.Sarctt:Tnirsspromsss.Plusd80%sontdsmirants,brsratuitmntdansunimmublattnant(icinpoto).Jprtattntionauxconditionsdiacdscambrsquatraumaximum,la

climatisation,dssanitairsnickl.Csontdsffortspayantssurlamotiation.Parscurit,lacuisinstintrdit.Lprixdsrpasarid4

8yuans.

Jobtinsdbonsrsultatsnqualit:moinsd2%ddctsncaussurs,troisfoismoinsqulamoynn.Lsourirstraaillantsurlsproduitssnsibls(arnais)sontpays10%dplus.Maispasdanlism:Ilfauttoutrifir.Commtoutsocitoccidntal,DltaPlusstsurillparlsautorits.Nouspayonslscars(45%),cqufontpudsocitscinoiss.Jaiuuncontrl.Toutsstbinpasssaufquunourirminuraaitunfausscart.Onapayunamnd.

Lusinstndsur13500m2 t13000m2dntrpts.Lsmirantsulnttraaillraumaximum:

crtains12parjourt5jourstdmiparsmain.Jimposunjourdrposminimum.Lsurssupplmntairsdbutntla41 ur.

Laplupartdsourirs traaillntlapicbonn.Lcotdutraailadoublncinqans.Jpnsautomatisrcrtainstacs.La productiitdintunsujt.Lsalairourir tournautourd1800yuansparmoisacdspoints3000yuans.

ConnunCinpoursoncntristoriqu,Suzoustsurtoutunzon industrill antparsmdzonsrsidntills.Particularit, lusinstsitusurunparcprid10ctarscrparDltaPlus.Lid:attirrdsntrprissuropnnstrouantunsupporttunnironnmntfamilir.Ici,onstitdsorint,lpartadxprincstssntil.

Spcialise dans les quipements de protection individuelle,chaussures,harnaisetautrescasques,DeltaPlusestprsente

depuisunedizainedannesenChine.Aprsavoirmenedesactivits de trading et stre associe avec un partenaire local dans un

joint-venture qui a mal tourn, la socit, base Apt (Vaucluse), est

passe laphaseindustrielledepuis sixans avec lamiseenrouteduneusine Suzhou 100kilomtres de Shanghai, qui ralise 10millionsdeuros de chiffre daffaires, dont 50% en Chine. Reportage.

Plonge dans le quotidien de Christian Bireau,directeur dusine pour Delta Plus Suzhou.RePORTAge SUhOU,PIeRRe-OLIvIeRROUAUD

Tmoina

jedirigeuneusine

de550personnes

SUhOU


25/44usnnouv suppntun3231 17rs2011 25

odiespcialchine

Voil un mois, SEB a annonc acqurir pour385millions deuros 20% supplmentaires dugroupe Supor, dont il dtient 51,3% depuis 2007.Vincent Ta, patron de Supor, nous a reuau sige Hangzhou. Radioscopie dun groupede consommation.ProPosrus PrPrr-ovrrouu

teiew

Laproductivitestunepriorit

rectpasb,vicetTaetdiectegalhiedepiji2006aptepachezpple,bMetlectlx.51a,cediplmdelieitdeHgKgdil etatifdiigespdepiachat.

organis. Lautre sujet, cest le dveloppement du march

car, en Chine, il ny a que 4appareils lectromnagers par

foyer, contre 12 en Europe. Cela passe par le marketing etlinnovation. Dans notre nouvelle usine de Shaoxing, nousvenons dembaucher 100ingnieurs R&D. Au total, Suporlance 400rfrences par an.Qapptesp sb...

Tout dabord laccs au march chinois et aux autres marchs de la rgion. Mais aussi une base fiable de produits bascotspour sesmarchs.Nous produisons 16millions deproduitset ustensiles pour SEB, surtout pour lestats-Unis...etsbsp?

Nous adaptons notamment les innovations du groupePar exemple, le Thermo-Spot (tmoin de chaleur) est insrsur nos woks et SEB nous a aid sur les Cocotte-MinuteLessynergiessont aussi importantes en termesde productivit, de qualit ou deprocessus industriels.Nos laboratoiressontpasssaux standards SEB. Il y a des changesdecadresoude la formation interne. Je suis en relation constante avecSEB et son prsident qui vient souvent ici.t ematie idtielle?

Cest un point cl. Vous le savez, les cots progressenvite. Le gouvernement veut, terme, doubler les salaires

cest trs bon pour notre business mais il faut sadapter ettre plus efficace car les matires premires flambent aussi

Or, le march est ultracomptitif : on trouve des bouilloires 30 yuans (3euros). De notre ct, nos prix sont stables ouen lgrehausse. Laproductivitestdevenue une priorit,cequiest assez rcent. Enmatire defficacit industrielle, SEBa une longue exprience. Nous avons, par exemple, revu leslignes dans lusine o vous vous trouvez iciHangzhoupoulesrendreplus flexibles, introduit desautomatismes en sortiedes presses dinjection ou dploy le 5S. Le groupe a aussiconu le site de Shaoxing, qui est entirement automatiset o nous avons investi 50millions deuros. Nos salaires

progressent de 8 10% mais nous visons 10 15% de

gains de productivit par an.

sb aeefce ece a capitalde lde fled pay,sp. mmet cela et-il ici?

Cest un cas particulier car la marque est connue et la

socit cote Shenzhen. Mais cette alliance est couronnede succs. Lentreprise se dveloppe, embauche, progresse.Cela comptebeaucoup.La famille fondatriceSu resteassocie

et reprsente Supor auprsdesautorits, cest important. EtSEB ne sortira pas Supor de la Bourse.qipeez- t le j? la croissance! Pour cela, il faut dvelopper la distribution

de nosproduits.Nous sommes leaderdesarticles culinairesavec 17% du march en valeur et numro2 sur des cat-gories comme les cuiseurs riz, les plaques induction,

les autocuiseurs lectriques ou les bouilloires. Supor estprsent dans20000pointsde vente jusquau Tibet! Ondoitaller au-del. Nous dveloppons par exemple un rseau deboutiquesSupor en franchise, utilis aussipour le SAV.Nousen avons 800 et bientt 1000. Cela permet de couvrir les

villes moyennes, dites Tier 3 et 4, o le commerce est peu

Calafamillese1994,soee leeile de ciie,leeilecomageeleabledecio.ldioedeciqie,doaVieam.lemloie11000alaieaali,e2009,620milliodeo dechiffedaffaie,do 30%lexoe7,2%deofie.soicialcoceeidea.

seloVice ta,so ogeelqelemachleeiledecio,oomme+15%,coe+6%olemach,e+40%oleodileciqe,coemach+15%.adeie,dfaideacoiaceededa,soaec5000eoe,do 200cade.

suporsurfesur laconsommation

pierre-ol

iVier

rouaud

HANGZHOU


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produirespcialchine

Le groupe de forge de non ferreux a t soutenu par Schneider Electricpour simplanter Suzhou. Une aventure exigeante.Suzou,Prr-ovrrouu

Taail demtax

Inoforgesdans

lesvalIsesdesonclIent

lbanBisset, le jene patn dnfges China, discteen mandaindne nelle pice aecn cade.

Ce dveloppement, lentreprise le doit pourpartie Schneider. Car en Chine tout arrive,mme quun groupe amne un fournisseurdans ses valises. En 2004, Schneider, pourqui Inoforges fabriquenotamment descontac-teurs en cuivre moyenne tension, le sollicite

pour ses sites chinois. Il ne trouvait pas laqualit voulue. Javais bien ce pays dans mes

D ans le vaste hall de production unpeu vide, une poigne doprateurssaffairent autour dune presse de

forge. De la taille dun palet de hockey, desbruts en laiton sont chauffs au chalumeau

avant de passer la machine pour des tests.

Alban Brisset, le jeune patron dInoforgesChina, lance une discussion anime en man-darin avec sonchef de production... Entre cessubtils rglages pour fabriquer la nouvellevalve en laiton voue au mdical, lembauchedes ouvriers pour remplacer ceux vaporsavec le nouvel an et les finitions du btiment rgler avec le propritaire, il na gure letemps de souffler. Nous avons dmnagvoil cinqmois. Avec 5400m2, nos locaux ontquadrupl, mais nous anticipons. Jattendsunenouvelle forgeuse,explique ce polytech-nicien de 32ans pass chez Saint-Gobain.

projets mais pas de suite, relate Emmnuel Vieilliard, le PDG dInoforges. Pouconvaincre, Schneider avance un argumchoc: un volant daffaires assur sur tr

ans. Laffaire est conclue. Ce type daccest dun intrt mutuel, nous lavons avec dautres socits comme R.Bourgeodit Mourad Tamoud, directeur supply chChina de Schneider Electric. Depuis six aInoforges sest donc install Suzho100km de Shanghai sur le SIP, lun des pgrands parcs industriels du pays (250kmcomprenant mme une ville nouvelle.

Faie des pdits cmplexesNous avons dbut de zro avec une m

chine et trois personnes. Nous en somme80salaris et 5millions deuros, se rjou

PDG. Inoforges a largi sa clientle.FormFrance, le directeur commercial est chinmais les marchs avec des clients 100locaux sont durs. Certains produits comles valves standards en laiton,traites comdes commodits, sont payes au poids! prix sont bas alors que les salaires sonthausse de 20%, le gaz de 30%... Il faut fdesproduits complexes, cest le seul moyense distinguer. Nous vendons pour le marchinois, mais surtout des groupes trangavec, outre Schneider et Areva T& D, Siemou ABB, relate Alban Brisset.

Pas dinquitude en toutcas surla croissanHors lnergie, il y a des perspectives dan

mdical ou le luxe, et le march crot de 2par an. Un rythmeexigeant. Il faut sans cerinvestir. Cela donne lieu des discussi

serres avec le sige, dit Alban Brisset. Bla conduite des affaires est rude. Mmepou

localisation. Ainsi, le parc SIP est en mutatAprs des dboires, il a t repris en mainles autorits avecune autre orientation.Prio

dsormais la technologie ou aux cleantePassr que dans un anou deuxle SIP acceencore des sous-traitants. En attendant, n

forgeron compte bien profiterde sa place. D

un rayon de 50km sont installs presque tses clients potentiels au plan mondial.

biensentourer.Psn implantatin,InoforgessestappuysurCohesium, unconsultant parisienpour lapproche. Lesaspectsjuridiques, notammentle contrat

delocationdusite initial etlobtentionde labusinesslicence lindispensablessame,onttconfis aucabinetGideLoyretteNouel.Pour lingnieriedusiteactuel, lentreprisea choisit

SIP, ungroscabinet britanniqude projectmanagementShanghai, comprenantuneqfranaise.Quantau recrutemedupatronactuel,sous contratlocal, ellesestfaitevia lApec.

lavraiebonneide

PIerre-oLIvIer

rouAud

SUZHOU


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produire

sn

spcialchine

produire

Pour Lisi, la remise sur pied russie dun site acquis Shanghai a tun parcours du combattant. Managrial avant tout.sn, prr-ovrrouu

qiemet atmbile

RvolutionlatelieRchezlisi

Ttet etdalde.calaie faitlla iete! a dctiita agmetde 180%

70% avec lquipementier chinois Jihua.Ctait une socit dtat avec les habitudesallant avec , dtaille Thierry Juliat, la tren-taine, directeur du site. Pour notre expatri,le combat dbute ds son arrive. Vieillotte,nayant pas lobjet dinvestissements depuis

deslustres, lusine fonctionne avec desobjec-tifs quotidiens ridicules. Certains plannings

A une heure au nord du centre deShanghai, le site de LisiAutomotiveest un peu perdu au milieu dune

petite zone industrielle sans me o, auxcarrefours dimmenses avenues, les mar-chandsde nouilles font chauffer leur marmite

pour les ouvriers des alentours. Si lendroitne paie pas de mine, cest une russite pourle groupe de fixations, prsent par ailleursdepuis 1998 Pkin. Avec ses 111salaris,son chiffre daffaires a doubl en trois ans. Lasocit fabrique des fixations (frappe froid),comme des vis de ceinture de scurit. Il estnotamment le leader chinois des visde roues.Sesclients sont de grandsnoms comme SAIC,Faurecia ou SVW. Mais, pour en arriver l, ilaura fallu un long combat.

Lisi a acquis cette usine en 2008 via unjoint-venture Hongkongdontnousdtenons

sont boucls en troisheures. Et sitt raliune part des ouvriers fait la sieste. De plles oprateurs navaient aucune polyvalenque lun soit indisponible et la product

sarrtait.Commence la remise en ordre. Au dbnous avons expliqu notre objectif: releradicalement la production effectif quconstant en gagnant en efficacit. Ssuivent dinterminablesdiscussions entrepartiedes salaris,cadres compris, rtifs t

changement. Une vraie crise de nerfs! Parle ton monte. la mode chinoise, clatsvoix et dclarations thtrales senchanMais rien navance.

u fil des mois, le personnel rtif sen vThierry Juliat change de mthode. Jai

nonc queles adeptes de la siesteauraientretenuessursalaire. Secondpar deux au

expatris, il sappuie surtout surcertains sris prts au changement, desjeunes, pouplupart, travaillant au bureau dtudes oulogistique. Au fil des mois, le personnel rquitte lentreprise. Les efforts portent lefruits. Le syndicat officiel compte les poisans vraiment ragir car, en parallle, se men place un plan de modernisation pour pde 1million deuros par an. Suivi par embauches. De quoi peser dans la balanc

Pour ses recrutement de cadres, ThieJuliat privilgie de jeunes ingnieurs parlanglais ou franais,avec si possible un doucursus en Europe. Ils sont un peu pchers mais on en trouve. Lentrepriseenvaussi surlessites franais certains cadresc

Pour les fidliser, leur progression de salest prvue sur deux ans. Le facteur poscest la curiosit des Chinois. Sils sentpouvoir apprendre, ils sinvestissent.rsultat, cest une productivit en hausse180% et un taux de service clients pass65 97%. On perd encore de largent mplus pour longtemps. Jai une machinecommande dj charge avant son arriv

conclut Thierry Juliat. La croissance prcette anne? 30%.

investissezlocals lemachBtB,le citccidetaleetmmeleJvtetl che qe lechii.Pour resterdans la course,

lun desmoyens estdinvestirmalin.Lisi Shanghai privilgielesmachines chinoises aumoinspourles process noncritiquescommele polissage.Avecdestarifsdfiant toute

concurrence, dedeux cinq fomoins cher. Il y a una priorisur la fiabilitmais, pourlinstant,nousnavons pasdeproblme. Et ceprixl...assurele patrondusite.

lavraiebonneide

PIErrE-o

LIvIEr

rouAud


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managerspcial chine

L a Chineest un lieu paradoxal: avec la croissance, lespossibilits offertes sont trs importantes.Pourtant,cest aussi un march difficile o lchecexiste,forte

concurrence oblige. Sans oublier le ncessaire dcryptageculturel, annonce Philippe Comolet-Tirman, un pro dumarketing, install Pkin depuisdeux ans. Pour simplanter,un bon business plan ne suffira pas, il faut comprendre sesinterlocuteurs. Et sadapter.

1Donnz Du tps u tpsGare ne pas griller les tapes sous prtexte quen Chine

tout va vite, du taux de croissance deux chiffres jusquauxtours poussant Shanghai. Certes, si vous dites lors dunerunion: Il faudrait repeindre ce mur en bleu, vous vousexposez le retrouver dans cette couleur ds le lendemain.Larapidit dexcution estunecaractristiquedu miracle chinoismais elle se mrite. Car le temps dapproche peut tre long,trs long. Jai rendu cinq visites un fournisseur avant mapremire commande. Il faut savoirdonner de sontemps pourinstaurer un climat de confiance, explique Philippe Dau-theville, PDG de Chaubeyre, fabricant de chanes normand.

Ce qui peut ressembler du temps perdu pour loccideen qute defficacit est un pralable ncessaire la relatqui, une fois tablie, assure des actions rapides.

2 Rsptz utuR D puDuRt vtz DvR voxCest la tarte la crme de riz des apprentis sinologues: Chinois naiment pas perdre la face , rptent-ils, sans pciser une notion plus complexe quelle nen a lair. Ce npas seulement tre pris en dfaut, cest tre remis en cadans son identit. En effet, au moi occidental corresponface chinoise, expliquent Chlo Ascencio et Dominique Rdans leur ouvrage treefficaceen Chine. Cela a une conquence: lidentit de chacun nestdfinie quepar le regard

lautre. Quand ce regardestdsapprobateur, la personne npas seulement vexe, elle est radicalement remise en cau la contradiction frontale du non, un salari chin

prfre la reformulation. Le dsaccord doit se ngocsinterprter, il est rarement brutal. Laurence Peng, formtrice chez Demos, elle-mme chinoise explique: Dans urunion, lever la voix, dire quelquun quil a tort, cle mettre en situation difficile et lui manquer de respecResponsable des quipes de design de STMicroelectronpour la Chine, Laurent Perier confie prendre garde jamais se mettre en colre. Quand quelquun me donne umauvaisenouvelle,je reste calme, sinon pluspersonnenosexprimer.

Pas de russite, sans une comprhension intimede la culture. Pour russir, il faut adapter son modede management. Les conseils des experts pourne pas commettre dimpairs.pR RstopBys

lre

septrglesdorpourmanagerdesquipes

D.R.

Lesovrierschinois prfren lesches rsprcises. Difficilededemandernsoderdepeindre.Por y arriver, nos lavons faiavecliporlimonrerqecelarendaisonravailpls riche, pls inressan.Si les diffrencesclrelles sonimporanes, elles ne son pas ne

enrave indpassable. Nosavons misen place desprocdrescomparablesaxsandards eropens, en paricliersr la spply chain , expliqe SphaneGonneand, ingnier e cofondaerdODCMarine,nesocide30 personnes,qi conoi e prodidesbaeaxenalminim.

ttribedetchetrprcie


31/44usnnouv SuPPLMNtuN3231 17MRS2011 3

managerspcial chine

3DRyptz s RsuxLe guanxi (rseau) fait aussi partie des lieux com-

muns. Mais il a sa part de vrit: Pour russir, la premirechose faire est de dvelopper son rseau relationnel,explique Emmanuel Toniutti, prsident de lInternationalEthics Consulting Group. Nayez pas en tte ce que vousconnaissez: Au sein du rseau, on ne parle pas daffaires,mais on cre de la relation, du lien, poursuit-il. Au seindune entreprise, lexistence de rseaux peut tre un pro-blme, notamment pour la circulation de linformation: leursmembres prfreront garder pour eux une information, ilshsiteront la transmettre un tiers qui nen est pas.Au sein du management, il peut y avoir ainsi plusieursniveaux de connaissanceet, en gnral, les occidentaux sont

dfavoriss. Ces rseaux peuvent avoir des consquences

encore plus dlicates. Bruno Lhopiteau, directeur gnrade Siveco en Chine, met en garde: Dans une entreprise ojai travaill, nous avions embauch un manager dont noustions satisfaits. Pour le recrutement, il ne faisait confiancequauxpersonnesvenantde la mme universit que lui. Celantait pas un problme. Jusquau jour o il a dmissionnet est parti avec toute lquipe.

4 soyzunBonDnnLa figure du chef chinois est loin du manager dcentralisateur, valorisant lautonomie. Pis, ce bon manager loccidental risque dautant plus de passer pour un hommesans autorit que lon attend de lexpatri une expertise. Lebon chef doit savoir dcider, avoir une vision, laquelle lessalaris adhreront a priori. Il doit aussi savoir faire grandirses salaris. Directeur de lingnierie dtudes au centre R&Dde PSA de Shanghai, Cdric Combemorel dirige une quipede 210 personnes, essentiellement des Chinois. Avant depromouvoir quelquun, je vrifie que, pour lui, manager nesignifie pas donner des ordres comme cest parfois le casmais dvelopper les comptences de chacun, explique-t-il

De lavis gnral, le suivi du travail demande un contrle trsstrict. Les choses sont faites convenablement neuf fois et ladixime, sans raison, elle est ralise de travers, tmoigneun manager franais. Autre difficult: la gestion des cadresintermdiaires. Quandon confie une mission un manage

de proximit, il faut luiexpliquerprcisment le primtredecelle-ci et laccompagner davantage quen France, poursuiCdric Combemorel. Le travailen groupe ne va pas non plusde soi, le systme ducatif privilgiant le travail individuelChez STMicroelectronics, la paradea t trouve: Je prendsgarde ne pas promouvoir uniquement sur des critresdexpertise technique. La capacit travailler ensemble, enparticulier partager linformation, fait partie des critresde performance individuelle, prcise Laurent Perier. Enfinsachez que vos cadres ou partenaires chinois dans un jointventure peuvent avoir des mthodes brutales. Tout peut treprtexte retenue sur salaires: retards, comportements nonconformes aux rgles de la maison

Ns aprs tiananmen o ropjenesporsen sovenir, les moins de25ansongrandidanslaChinedesannes 1990converie a capialisme.lssonmiexformsqelersans,qilsaienprofidescorsdelersprofessers dansle cadre de parenariaoaiendidanslesniversisoccidenales. Si la pression sr la rssie

marielle rese fore, nepardenreexcommenceassisohaierprofierdneplsgrandeqalidevie.travailler dans ne enrepriseinernaionale, ces lassrance dnbonreven edn week-end.nfin, ils spporen mal larbirairee velendesrgles jses,noammena ravail.

lahieaaiagratiy

reefficacee hie, de Chlo scencio e Dominiqe Rey(diion Pearson),offre les bases de la clrechinoise, expliqesdansn langageclair. Lesaersmonren assi rsbienla diversides enrepriseschinoises, de lex-conglomradaa join-venreen passanpar les firmes des noveax enrepreners.La qesionde ladapaion des oils de managemen en environnemen chinoisconsie la roisime parie de ce livre forile.

lire


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managerspcial chine

5 tRnz vos qupsLa sparation entre vie prive et vie publique nest passtricte. Sintresser la vie personnelle est mme bien vu.Une proximit telle quil nest pas rare que le chauffeur ou

le gardien dun immeuble possde le numro du portabledu PDG. Prendre des nouvelles du petit dernier qui passeun concours ou de la mre du collaborateur hospitalise ferabeaucoup pour votre image de manager investi.

Lengagement des dirigeants ne sarrte pas l. Il fautcrer des rendez-vous avec son quipe en dehors du travail.Barbecues ou pique-niques avec lquipe sont toujours bienvus. Laurent Perierde STMicroelectronicsorganise desdnersrguliers avec ses proches collaborateurs, sans oublier lerendez-vousannuel qui dure trois voire quatre heures.Cestun vritable show avec de la musique, des quiz organisspar nos salaris. Chez Kernos, Thierry Fradin, directeurdes matriaux rfractaires, organise un voyage annuel avectoute lquipe. Cela dure trois jours o nous campons tous

lextrieur. De mme, la moiti de lentreprise participe aux10km de Pkin. Nous nous y entranons ensemble.

6 noz v tRs nDRnLa Chine est dcidment une terre de contrastes: cest lundes derniers pays du monde tre gouvern par un rgime serclamant du communisme et, pourtant, seulement 3% deshabitants estiment quil faut abandonner le systme capita-liste (contre 33% des Franais), rvlait un rcent sondagepour La Croix. Pour les entreprises, ce plbiscite libral aunetraduction: lessalaris veulent gagner plus, do le turn-over souvent suprieur 10%. Chacun organise sa parade,en payant, par exemple, les bonus surplusieurs annes pourfidliser les salaris. Stphane Gonnetand, fondateur dODCMarine, conseille de surveiller en permanence les salairesdu march. Il nest pas rare quune entreprise donne uncoup de pouce financier pour acheter une voiture ou unappartement sous la forme dun prt, mais cela ne fait pas ladiffrence, du moins entre les entreprises occidentales.Toutle monde le fait plus ou moins, explique Cdric Combolez dePSA, qui mise plutt sur la formation: dans un pays o deve-nir chef est une ambition partage, lapptit dapprendre estsans limite. Pour les hauts potentiels, lentreprise financedes Executive MBA trs apprcis, expose Thierry Fradin.Dernier dfi: trouver une politique salariale adapte tous.Les plus jeunes veulent un salaire variable en fonction des

rsultats, remarque Chlo Ascencio, tandis que la pratiqueheurte les salaris plus gs.

7 fonDz-vous Dns l DoRJai trouv chez les Chinois une grande curiosit pourles autres cultures, explique FannyVallantin, chef de projetbtiment vert chez Schneider Electric. La rciprocit est plusque ncessaire: ne pas sintresser la Chine, son histoireet sa culture, peut dmotiver les quipes. Nationalistes, sevivant comme pauvres face lOccident, les Chinois ont soifde revanche, ils ne veulent pastre perus commeun pays demain-duvre non qualifie et abondante, o la qualit estmauvaise. Christian Nardin de Dassault Systmes prcise:

eareemerer

charles-edouardBouePrsidentRoland BergerAsie

Auteur deChinasManagement

Revolution, chezPalgrave

Macmillan (2010)

mme abrder la hie?Elle est sans doute lundes derniers tats ditsde civilisation. Troisnotions me semblent

fondamentales.Tout dabord, la terre :le gouvernement (qui joueun rle essentiel) et lesautorits locales.Ensuite, lesprit: la culture,lhistoire et les courantsde penses traversantle pays (Tao, Bouddha,Confucius...). Enfin,lnergie: lentrepreneuriatpouss lextrme.La question quludentsouvent les socitsoccidentales est : sommes-nous compatibles avecces valeurs?ie, e ele dfimaagriaOui, et notammentla capacit encaisserla croissance trs rapide.Roland Berger Chinea connu ainsi 62% decroissance en 2010.

Il est clair que les Chinoiont un net avantage parrapport aux trangers.Il faut donc travailler aumaximum avec des cadrelocaux et saffranchir desblocages mentaux. vitepar exemple, le syndromTIC That is China,cest--dire penser quedans le pays, tout peutarriver mme voir

les cochons voler, disentcertains. Non, il existedes explications tout.Pour cela, nous employo95% de Chinois.v cmare le ar emerer.Il a un peu ce statut.Chacun se soumet sadiscipline. Mme undirecteur dusine doit semettre dans cette posturPeu y sont prpars.Mais cela a descontreparties, dabordla redistributionvia les salaires. Ensuitele patron doit avoirune vision, lexprimerclairement et la fairepartager. Chacun lattendEt attention: avant dedcider, il doit couterses conseillers. pRoposRus pR p.- o.R

D.R.

Le pays possde dsormais de bons managers forms dansles business schools. Pour que les Chinois sengagent, ilfaut leur vendre lide que ce qui bon pour lentreprise estbon pour leur pays. Y compris bien sr

supplément : produire en chine

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