successeful project manager in pre-sales
TRANSCRIPT
Project Manager in pre-salesВиктор Богомолов
Successful
• 10 лет в IT• 6 лет в роли Project Manager• 3 года руководства pre-sales
• Управляющий директор, консультант
• CSP®, CSM®, CSPO®
• Facebook.com/bogomolov.victor• Linkedin.com/in/vbogomolov
Виктор Богомолов
Project Manager Sales Manager Owner
Кто в зале?
С кем делать бизнес?
Почему меня это волнует?
Кому доверить новое направление?
Павел Сергей
• Работал с командами до 30 человек
• Сертификации• Строит понятные
планы• Владеет техниками
оценивания• Владеет
инструментами работы с требованиями
• Безупречная документация
• Advanced English
• Работал с командами до 10 человек
• Упускает детали• Не всегда попадает в
оценки• Не системно работает
с требованиями• Неидеальная
документация• Intermediate English
Посмотрим на компетенции?
Павел Сергей
• Успешны 80% проектов
• Совершил 1 доп. продажу
• 0 новых клиентов
• Успешны 50% проектов
• Совершил 7 доп. продаж
• 3 новых клиентов
Прибыль по проектам = X
Прибыль по проектам = 2*X
Или на результаты?
Павел Сергей
Как же так получилось?
•Постоянная нехватка информации•Клиент не знает, чего он хочет•Ошибки в оценках•Sales Manager «отвлекает» Project Manager•Pre-sales отнимает много времени•Высокая конкуренция
Проблемы в pre-sales у менеджеров проектов
Компетенции
Поведение
Результаты
•Успешный проект – решает боль клиента•Полного ТЗ не будет•Продающий аспект есть всегда•Мы все в одной лодке
Убеждения
Идентичность – Owner
Убеждения
ID
Компетенции
Поведение
Результаты
•Создатель, а не жертва•Решает причины, а не лечит последствия•Свободен ошибаться•Хозяин своей жизни
Кто такой “Owner”?
•Инициатива наказуема•“The price of greatness is responsibility” Winston Churchill
•Радиус ответственности шире чем проект•Владение рисками
Стоит ли игра свеч?
•Большая компенсация•Карьерный рост•Влияние•Доверие•Меньше микро-менеджмента
А что нам за это будет?
Как работает схема?Убеждения Компетенции =
Результаты+
1. Получение формальных требований
2. Защита себя3. Пройденный этап4. «Решаем» проект
• Empathy Map
• Business Model Canvas
• References• Wireframes,
Storyboards• Use cases• User stories• Story
MappingИнструменты работы с требованиями Результат
Клиент не знает, что он хочет
1. Мы думаем как пользователи
2. Корневая причина3. Клиент – партнёр4. «Решаем» проблему
• Empathy Map
• Business Model Canvas
• References• Wireframes,
Storyboards• Use cases• User stories• Story
MappingИнструменты работы с требованиями Результат
Успешный проект – решает боль клиента+
1. Страшно давать Ballpark оценки
2. Ожидание полных требований
• Техники оценивания• База знаний по проектам
Инструменты Результат
Ошибки на этапе оценивания
1. Устранение проблем на более ранних этапах
2. Ballpark оценки только для принятия решений
• Техники оценивания• База знаний по проектам
Инструменты Результат
Полного ТЗ не будет+
1. Не придаём значения продающим аспектам
2. Ответственность за продажу на Sales Manager
• Разные форматы КП• Elevator pitch (30-180
секунд)• 1-2 страничный концепт• 15-40 минутная
презентация• Полномасштабное
коммерческое предложение
• В чём мы уникальны?Инструменты Результат
Конкуренция
1. Охотно помогаем Sales Manager
2. Всегда упоминаем конкурентные преимущества
• Разные форматы КП• Elevator pitch (30-180
секунд)• 1-2 страничный концепт• 15-40 минутная
презентация• Полномасштабное
коммерческое предложение
• В чём мы уникальны?Инструменты Результат
Продающий аспект есть всегда+
1. Видим проблему – не видим решения
• Развитие сотрудников
Инструменты Результат
Pre-sales отнимает много времени
1. Инвестирует время в обучение Sales Manager
2. Экономим время3. Влияем
• Развитие сотрудников
Инструменты Результат
Мы все в одной лодке+
+
Идентичность
Результаты
Компетенции
Идентичность
+
Результаты
Компетенции
Как работает схема?
Никак!
Hire for attitude mindset, train for skills!
Как воспитать идентичность“Owner” в сотрудниках?
•Поощрять принятие решений•Всё можно исправить•Лучше сделать плохо, чем не сделать вообще
Наставничество
•Осознанность•Вопросы•Найти наставника
А как воспитать в себе?
Business needs more Owners
