success portfolio alex smith
TRANSCRIPT
PROCESS DRIVENI n o r d e r t o r e d u c e s t r e s s a n d i n c r e a s e p r o d u c t i v i t y , a n e ff e c t i v e a n d m a n a g e a b l e p r o c e s s m u s t b e c r e a t e d . C r e a t i n g s y s t e m s h e l p s t o i n c r e a s e a c c o u n t a b i l i t y a s w e l l a s r e d u c e e r r o r s . O n e o f t h e c o r e o b j e c t i v e s i n s t a r t i n g a n e w p r o j e c t i s t o c r e a t e a p r o c e s s t h a t m a k e s s e n s e g i v e n t h e s i t u a t i o n t h e n t o r e e v a l u a t e a n d a s s e s s p e r i o d i c a l l y i n o r d e r s t r e n g t h e n t h e p r o c e s s f u r t h e r .
Process in Action
T h i s b o o k i n s p i r e d m a n y o f t h e i d e a s t h a t I h a v e a b o u t f o r m u l a t i n g s t r o n g p r o c e s s e s t h a t l e a d t o s u c c e s s f u l o r g a n i z a t i o n s .
W h i l e a t C l a r e B r i d g e o f S u n C i t y W e s t , I e n c o u n t e r e d i s s u e s w i t h p a p e r w o r k , r o o m r e a d i n e s s a n d o t h e r s a v o i d a b l e i s s u e s s o I c r e a t e d a c h e c k l i s t t o r e d u c e e r r o r s i n t h e p r o c e s s .
I n m y r o l e a s t h e D i r e c t o r o f H e a l t h c a r e M a r k e t i n g & A d m i s s i o n s , I o b s e r v e d a s i m i l a r i s s u e w i t h t h e a d m i s s i o n s p r o c e s s . T h e c h e c k l i s t t h a t w a s d e v e l o p e d s e r v e d a v i t a l r o l e t o e n s u r i n g t h a t o u r t e a m w a s s e t u p f o r s u c c e s s . ( s e e e x a m p l e o n p g . 3 )
A s p a r t o f a S N F s t r a t e g y t o i n c r e a s e q u a l i t y o u t c o m e s , r e d u c e r e a d m i s s i o n s a n d g e n e r a t e r e f e r r a l s f r o m h o s p i t a l s a n d p o s t - a c u t e a n c i l l a r y a g e n c i e s , w e d e v e l o p e d a 7 2 h o u r u p d a t e f o r m . T h e P A T H p r o c e s s f o c u s e d o n t r a c k i n g t h e d i s c h a r g e p r o c e s s o f o u r S N F r e s i d e n t s . P o s t - A c u t e T r a n s i t i o n a l H e a l t h c a r e . ( S e e p a g e 4 )
2
3
PERSONAL/PROFESSIONAL GROWTHI a m b e l i e v e r i n c o n s i s t e n t p e r s o n a l a n d p r o f e s s i o n a l g r o w t h . I a m a n a v i d r e a d e r o f b o o k s o n s a l e s , s a l e s m a n a g e m e n t , i n t e r n e t m a r k e t i n g b u s i n e s s , c o m m u n i c a t i o n a n d p s y c h o l o g y . W h e n I a m u n a b l e t o r e a d , I l i s t e n t o a u d i o b o o k s o n t a p e t o s t a y o n t o p o f n e w a n d r e l e v a n t i n f o r m a t i o n t o m y i n d u s t r y a n d j o b d u t i e s . H e r e a r e s e v e r a l b o o k s t h a t h a v e I r e a d t h a t i n s p i r e d m e o v e r t h e y e a r s .
4
S e e E x a m p l e s B e l o w
Training/DevelopmentT h e a b i l i t y t o t r a i n a n d d e v e l o p o t h e r s i s v i t a l t o a n o r g a n i z a t i o n ’ s s u c c e s s . I ’ v e c o n d u c t e d s a l e s a n d c u s t o m e r s e r v i c e t r a i n i n g s r a n g i n g f r o m 1 o n 1 c o a c h i n g t o s a l e s t r a i n i n g c l a s s e s o f u p t o 5 0 p e o p l e . I h a v e a l s o d e v e l o p e d t r a i n i n g p r o g r a m s t o s u p p o r t a n d d e v e l o p s t a ff . I ’ v e t r a i n e d r e p r e s e n t a t i v e s i n t h e f o l l o w i n g a r e a s :
LISTENING CUSTOMER SERVICE OBJECTIONS CLOSING
T r a i n i n g g i v e n a t t h e A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y : S a n F r a n c i s c o & D e n v e r
5
P a r t i a l e x a m p l e . T h e r e s t o f t r a i n i n g o u t l i n e c a n b e p r o v i d e d u p o n r e q u e s t
6
T r a i n i n g g i v e n a t t h e A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y : S a n F r a n c i s c o & D e n v e r
7
8
C u s t o m e r S e r v i c e i n - s e r v i c e g i v e n a t P a r k R e g e n c y C a r e C e n t e r
T r a i n i n g g i v e n a t t h e A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y : S a n F r a n c i s c o & D e n v e r
P a r t i a l e x a m p l e . T h e r e s t o f t r a i n i n g o u t l i n e c a n b e p r o v i d e d u p o n r e q u e s t
9
PerformanceU l t i m a t e l y , s a l e s & m a r k e t i n g i s a b o u t o u t c o m e s . G r o w i n g u p p l a y i n g c o m p e t i t i v e s p o r t s t a u g h t m e a l o t a b o u t p e r f o r m a n c e a n d o u t c o m e s . L i k e s p o r t s , s a l e s & m a r k e t i n g i s v e r y t r a n s p a r e n t a n d s u c c e s s i s m e a s u r e d b y t a n g i b l e r e s u l t s . I b e l i e v e r e s u l t s c o m e b y u n d e r s t a n d i n g t h e c o m p e t i t i o n , e s t a b l i s h i n g t h e r i g h t d a i l y h a b i t s o f s u c c e s s a n d c o n t i n u e d f o c u s a n d d e v e l o p m e n t o f k e y s k i l l s t h a t g i v e y o u t h e b e s t R O I .
C o m m u n i t y S a l e s Ro l e Re s u l t sS a l e s C o u n s e l o r - P a r k
Re g e n c yP a r t o f s a l e s t e a m t h a t a c h i e v e d 1 0 0 % o c c u p a n c y i n C C R C i n C h a n d l e r , A Z
B r o o k d a l e P l a c e P a r a d i s e V a l l e y - A L / M e m o r y C a r e
A D C f r o m 7 7 . 8 % t o 9 1 . 9 %
C l a r e B r i d g e - M e m o r y C a r e
- I n c r e a s e d a v e r a g e m o v e - i n s f r o m 2 . 2 4 t o 5 . 6 2 w i t h i n 6 m o n t h s
- 6 2 m o v e - i n s i n 1 1 m o n t h s ( 1 F T E )
- I n c r e a s e d A D C f r o m 8 2 % t o 9 7 . 8 %
Re g i o n a l Ro l e Re s u l t s- Y O Y 2 0 % i n c r e a s e i n M o v e -
i n s
- H e l p e d D e v e l o p I n t e r n e t W e b s i t e a n d E m a i l M a r k e t i n g S t r a t e g i e s
- O n l i n e R e v i e w S t r a t e g y o n w e b s i t e a n d G o o g l e
- V i d e o E n g a g e m e n t S t r a t e g y – I n c r e a s e d l e a d s o n s i t e b y 2 0 %
1 0
Portfo l io Growth
2015
- Jul
2015
- Aug
2015
- Sep
2015
- Oct
2015
- Nov
2015
- Dec
2016
- Jan
2016
- Feb
2016
- Mar
2016
- Apr
2016
- May
2016
- Jun
2016
- Jul
2016
- Aug
2016
- Sep
80.0%
82.0%
84.0%
86.0%
88.0%
90.0%
92.0%
94.0%
82.6%
84.0% 84.7%
85.6%
87.2% 86.3%
89.2% 89.0%
89.0% 88.0%
90.5%
92.3% 92.5% 92.7%
93.1%
83.0% 83.1%
83.6% 84.1%
85.2% 84.4%
85.7% 85.9% 85.9%
84.2%
85.4%
86.6% 86.7% 86.6%
87.6%
HCP ADC All ADC
HCP Portfolio Growth July 2015 Thru Sept MTD 2016
Key Per formance Metr i csHCP Portfolio Growth
Data from SMS Reports comparing August- August 2014-15 vs August to August 2015-2016
Move-ins Inquiry to Move-in %
Visit to Move in %
Inquiry to Visit
Medical Professional Move-ins
SNF to ALMove-ins
Non-Medical Professional
Move-insExcluding APFM
+ 2 1 . 2%
+ 3 1 . 3%
+ 1 8 . 0%
+ 1 1 . 3%
+ 6 5 0 % + 4 0 % + 3 5 %
1 1
MotivationO n e o f m y fi r s t o p p o r t u n i t i e s t o l e a d a t e a m a t B r o o k d a l e w a s w h i l e o u r R e g i o n a l t e a m a t t e n d e d a n i m p o r t a n t c o r p o r a t e m e e t i n g . I w a s g i v e n t h e o p p o r t u n i t y t o l e a d s i x c o m m u n i t i e s a n d I t o o k t h e o p p o r t u n i t y t o p u t t o g e t h e r a s a l e s c o n t e s t t h a t w o u l d m o t i v a t e t h e t e a m t o fi n i s h t h e m o n t h s t r o n g d e s p i t e t h e d i ffi c u l t s t a r t . I c a m e u p w i t h a c o n t e s t t h a t f o c u s e d o n t w o a r e a s i n t h e l a s t 4 d a y s o f t h e m o n t h w i t h o n e w i n n e r f o r e a c h c a t e g o r y .
1 ) M o v e - i n s2 ) S a l e s A c t i v i t i e s
T h i s c o n t e s t h e l p e d t o m o t i v a t e t h e t e a m s t h a t d i d n ’ t h a v e a g r e a t s t a r t b u t k n e w t h e y c o u l d f o c u s o n t h e a c t i v i t i e s t h a t g e n e r a t e s a l e s a n d s t i l l w i n t h e c o n t e s t . I u p d a t e d t h e s c o r e b o a r d s d a i l y b y t r a c k i n g t h e i r a c t i v i t i e s a n d s a l e s t h e n e m a i l i n g t h e s c o r e s t o t h e t e a m . T h i s c r e a t e d a s e n s e o f u r g e n c y a s w e l l a s a s e n s e o f p e e r p r e s s u r e a s c o m m u n i t i e s w e r e a b l e t o s e e i m m e d i a t e l y h o w t h e i r e ff o r t c o m p a r e d t o o t h e r c o l l e a g u e s . A s h o r t s a l e s c o n t e s t ( 4 d a y s ) c r e a t e d a s e n s e o f u r g e n c y w i t h t h e t e a m . T h o s e t h a t d i d n ’ t w i n t h e p a r t o f t h e c o n t e s t t h a t r e c o g n i z e d t h e m o s t m o v e - i n s w e n t o n t o g e n e r a t e a c t i v i t y t h a t i s c o n t r i b u t i n g t o t h e i r t o t a l m o v e - i n s a f t e r t h e c o n t e s t w a s o v e r .
1 2
Mot iva t ion cont inued…
Over the years , I have cont inued to use var ious concepts to mot iva te sa les teams by us ing Gamificat ion Theory concepts such as ideas , mode ls and concepts . These ideas have evo lved a f te r read ing Loya l ty 3 .0 by Ra jat Pahar ia . He consu l t s fo r ma jo r companies us ing gamificat ion theory to mot ivate both cus tomer and employee engagement .
Gamification Theory Concepts
Concepts Descr ipt ion
Fast Feedback Immed ia te feedback / response to ac t ions
Goals Shor t Term and Long Term Goa ls
Transparency Vis ib i l i t y o f where they s tand amongst the i r peers
Badges Disp lay ev idence o f my accompl i shments
Level ing Up Ach ieve s tatus w i th in my communi ty
On Boarding Learn ing in engag ing ways
Competi t ion Compet i t i on /Rank ing amongst peers
Col laborat ion Work w i th o thers to ach ieve goa ls
Community The communi ty can exchange ideas eas i ly
Points Tang ib le and measureab le ev idence o f accompl i shments
See examples on next page…1 3
Augus t 2016 Sa les Per formance
1 4
Recommendat ions :
T o W h o m I t M a y C o n c e r n :
I t i s w i t h a g r e a t p l e a s u r e t h a t I a m s u b m i t t i n g t h i s l e t t e r o f r e c o m m e n d a t i o n . I a m p r i v i l e g e d t o r e p r e s e n t a p h y s i c i a n g r o u p t h a t ' s b e e n e n t r u s t e d w i t h p r o v i d i n g m e d i c a l c a r e f o r t h e b e n e fi t o f r e s i d e n t s a t H e r i t a g e P a l m e r a s , o n e o f B r o o k d a l e ' s o u t s t a n d i n g f a c i l i t i e s i n P h o e n i x ' W e s t V a l l e y . I n t h e l a s t f e w m o n t h s I ' v e h a d a n u m b e r o f p r o f e s s i o n a l i n t e r a c t i o n s w i t h A l e x . A s t h e C o m p a n y ' s S a l e s S p e c i a l i s t , A l e x i n i t i a t e d a c o n t a c t w i t h m e t o e l i c i t a n e x c h a n g e o f i d e a s a n d s h a r i n g o f o u r v i s i o n s f o r m u t u a l b e n e fi t o f o u r c o m p a n i e s . F r o m m y fi r s t e n c o u n t e r w i t h A l e x , I f e l t a g r e a t d e a l o f s y n e r g y w i t h h i m . I f o u n d h i m t o p o s s e s s q u a l i t i e s t h a t I a p p r e c i a t e i n a n y p r o f e s s i o n a l a n d i n p a r t i c u l a r i n o n e w h o s e d u t i e s a s s u m e d a i l y h u m a n c o n t a c t . H e ' s c o m e a c r o s s a s w e l l s p o k e n , p u n c t u a l i n d i v i d u a l w i t h p l e a s a n t m a n n e r s a n d a b i l i t y t o i d e n t i f y a n d f o c u s o n c u s t o m e r ' s n e e d s . N o t t o o l o n g a g o h e a s k e d i f h e c o u l d d o a p r e s e n t a t i o n a t o u r I n t e r n a l M e d i c i n e C l i n i c i n S u n C i t y t o p r o m o t e B r o o k d a l e L i v i n g c o n c e p t . W e w e r e h a p p y t o h o s t h i m a n d a n o t h e r r e p r e s e n t a t i v e . I w a s i m p r e s s e d w i t h t h e m n o t o n l y b e i n g o n t i m e , b u t a r r i v i n g a b i t e a r l y i n h o p e s o f l e a r n i n g a l l t h e r e w a s a b o u t o u r f a c i l i t y i n t h a t e x t r a t i m e . A n o t h e r n o t e w o r t h y o b s e r v a t i o n i s t h a t A l e x i s a l w a y s k e e n o n l e a r n i n g a n d r e t a i n i n g n a m e o f t h e p e r s o n h e c o m e s i n c o n t a c t w i t h , w h i c h w i t h o u t a d o u b t f u r t h e r b o o s t s h i s p r o f e s s i o n a l a p p e a l . T h e r e l a t i v e b r e v i t y o f m y p r o f e s s i o n a l a s s o c i a t i o n w i t h M r . A l e x S m i t h , p r e c l u d e s m e f r o m c o m m e n t i n g f u r t h e r o n h i s a t t r i b u t e s , b u t i t d o e s n o t d i m i n i s h m y c o n fi d e n c e t h a t t h e b e s t o f h i m i s y e t t o c o m e a n d t h a t ' s w h y I h o p e y o u w i l l e x t e n d h i s c a n d i d a c y a s e r i o u s c o n s i d e r a t i o n . S h o u l d y o u w i s h t o c o n t a c t m e , f e e l f r e e t o d o s o b y p h o n e o r e m a i l .
W i t h b e s t r e g a r d s ,
E m i l Y e v d a y e v , M . D .
C h i e f M e d i c a l O ffi c e r M o b i l e - M D
D i v i s i o n o f M u l t i - S p e c i a l t y P h y s i c i a n s ,
P C 6 2 3 - 6 0 6 - 1 1 7 1 ( c e l l )
6 2 3 - 9 7 2 - 1 1 5 1 ( o ffi c e )
1 5
Recommendat ions (Cont inued)
" A l e x i s t r u l y a n a s s e t t o t h e W e s t V a l l e y C o m m u n i t y , h e h a s a t r e m e n d o u s a m o u n t o f E l d e r C a r e e x p e r i e n c e , i t h a s b e e n a p r i v i l e g e t o k n o w a n d w o r k w i t h h i m . A l e x i s a n e x p e r t M a r k e t i n g D i r e c t o r a n d c o m m u n i c a t o r ; h e g o e s t h e d i s t a n c e o n a d a i l y b a s i s t o e n s u r e e v e r y o n e i n h i s c o m m u n i t y i s h a p p y .- L e o n a r d G r e e n , D i r e c t o r o f M a r k e t i n g , A r r o w h e a d H o m e H e a l t h
" A l e x i s a n i n s p i r i n g , d y n a m i c l e a d e r w i t h a p a s s i o n f o r h i s w o r k a n d a n e q u a l p a s s i o n f o r t h e h u n d r e d s o f e m p l o y e e s h e h a s e ff e c t i v e l y t r a i n e d . I w a s p e r s o n a l l y t r a i n e d b y A l e x u p o n a r r i v i n g a t A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y i n 2 0 0 8 a n d f o u n d h i s o u t r e a c h t r a i n i n g t o b e h i g h l y e ff e c t i v e . H i s d r i v e t o g o a b o v e a n d b e y o n d h i s d u t i e s a s a t r a i n e r a n d o u t r e a c h s p e c i a l i s t m a d e h i m a n e x t r a o r d i n a r y a s s e t t o t h e A d m i s s i o n s D e p a r t m e n t . "- L i n d s a y O e s c h , O u t r e a c h R e p r e s e n t a t i v e , A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y
" A l e x i s a n o u t o f t h e b o x t h i n k e r , g r e a t c o m m u n i c a t o r , a n d a v e r y f o r w a r d t h i n k i n g p r o f e s s i o n a l . A s a c o l l e a g u e o f h i s , I w i t n e s s e d h i m r a l l y h i s t e a m m a t e s a s w e l l a s h i s t r a i n e e s t o a c h i e v e s u c c e s s . H e i s t r u l y a c o m p a s s i o n a t e l e a d e r , a l w a y s r e c o g n i z i n g a n d d e m o n s t r a t i n g h i s b e l i e f t h a t w h a t p e o p l e d o & s a y m a t t e r s . "- D e n i s e B r o u s s e a u , O u t r e a c h R e p r e s e n t a t i v e , A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y
" A l e x h e l p e d o u r b u s i n e s s g r o w b y h e l p i n g u s u n d e r s t a n d t h e f u l l b r e a d t h o f o n l i n e m a r k e t i n g . H e i n f o r m e d u s a b o u t c u t t i n g e d g e i n t e r n e t m a r k e t i n g p r a c t i c e s , w i t h a n e m p h a s i s o n s o c i a l m e d i a . "- T o n y A r c u r i a , A r c u r i a I n c .
" I h a d t h e p r i v i l e g e o f w o r k i n g w i t h A l e x f o r n e a r l y a f u l l y e a r d u r i n g m y t e n u r e a t t h e A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y . S i m p l y p u t , I c a n n o t s a y e n o u g h a b o u t h i m . D i l i g e n t a n d t r u s t w o r t h y , A l e x s t r o v e t o c a r r y o u t h i s d u t i e s t o t h e f u l l e s t , a l l t h e w h i l e w e a r i n g a s m i l e a n d m a i n t a i n i n g a p o s i t i v e a t t i t u d e . H i s u n w a v e r i n g o p t i m i s m a n d c o m m i t m e n t t o fi n i s h i n g t h e j o b n o m a t t e r t h e o b s t a c l e m a k e A l e x a n a s s e t t o a n y c o m p a n y . "- M i c h a e l R o s s i , A d m i s s i o n s R e p r e s e n t a t i v e , A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y
" A l e x S m i t h i s t h e c o n s u m m a t e p r o f e s s i o n a l . H e g i v e s 1 1 0 % o f h i m s e l f i n h i s j o b a n d c a n b e c o u n t e d o n t o g e t t h e j o b d o n e . A s a t r a i n e r , h i s s k i l l s w e r e b e s t u t i l i z e d w h e n s p e a k i n g i n f r o n t o f a g r o u p o f p e o p l e , a s h i s e n e r g y a n d p r o d u c t k n o w l e d g e w e r e c o n s i s t e n t l y i n f o r m a t i v e a n d e n t e r t a i n i n g . A l e x i s a t e a m - p l a y e r a n d a b i g p i c t u r e t h i n k e r . I n o u r g r o u p , h e w a s a l w a y s t h e o n e w i t h 2 0 d i ff e r e n t i d e a s o f h o w t o s o l v e t h e p r o b l e m . A n y e m p l o y e r w o u l d b e v e r y f o r t u n a t e t o h a v e A l e x S m i t h w o r k i n g f o r t h e m . "
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- A l e x i s F e r r e r i , T r a i n i n g C o a c h , A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y
" A l e x w a s a n e x c e l l e n t t r a i n e r . H i s p a t i e n c e , u n d e r s t a n d i n g o f s a l e s a n d c o m m u n i c a t i o n a b i l i t i e s h e l p e d m e t o i m p r o v e m y s k i l l s . "- L a u r e n P r i g g e , A d m i s s i o n s A d v i s o r , A c a d e m y o f A r t U n i v e r s i t y
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