STRATEGISCHE ANALYSESales & Account Management 2008

ONDERWERPEN

Aanpak van de analyse

Verschillende onderzoekseenheden

Elementen van de analyse

Fouten

ESSENTIE VAN

STRATEGISCHE PLANNING

Fit tussen organisatie nu en later en haar omgeving

Planmatig: deliberate strategy (in zeer stabiele situaties)

‘Management’-matig: emerging strategy (turbulente situaties)

STAPPEN

Kader/uitgangssituatie

Analyse van fit tussen organisatie en omgeving

Basiskeuze

SPT en marketing mix

Toewijzing van middelen

Control

ANALYSE EENHEID

Element Corporate SBU P/M/T Account Gesprek

Kader/uitgangssituatie

Interne analyse

Externe analyse

Basiskeuze

SPT en marketing mix

Toewijzing van middelen

Feedback

UITGANGSSITUATIE

Missie en organisatiedoelen

Huidig domein (PMT)

Kerncompetenties (bestendig concurrentievoordeel)

Business model

Basiskeuze groei- en concurrentie/waarde strategie

Ist versus Soll

ABELL

Segmenten

Technologieën

Afnemersfuncties

CONCURRENTIE

VOORDEEL (ALSEM)Identificatie van succes

bepalende factoren

Bronnen van voordelen

Superieure vaardigheden

Superieure middelen

Positionele voordelen

Hogere afnemerswaarde

Lagere relatieve kosten

Resultaten

Tevredenheid

Merktrouw

!

Marktaandeel

Winst

Investeren van winsten om concurrentievoordelen te

behouden

BUSINESS MODEL

BASIS STRATEGIE

Ansoff: markt penetratie, product/marktontwikkeling, diversificatie

Porter: cost leadership, differentiation, focus

Treacy & Wiersema: productleadership, operational excellence, customer intimacy

STRATEGISCHE FITEconomie

Demografie

Politiek,

wetgeving

Ecologie

Technologie

Sociaal-

cultureel

Kapitaal-

verschaffers

Overheid

ConcurrentenWerknemers

Publiek

Media

BelanghebbersLeveranciers

Klanten

Porter value chain

EXTERNE ANALYSE

DESTEP

Markt en afnemersanalyse

Bedrijfstak en concurrentieanalyse

Distributie en leveranciersanalyse

MARKT EN

AFNEMERSANALYSE

Kwantitatief: omvang markt en segment, marktgroei percentage, cyclische trends, aantallen klanten/prospects, klant piramide, geldswaarde, koopkracht.

Kwalitatief: typering klanten, keuzegedrag, DMU, koopcriteria en motieven, koopgedrag, merk voorkeuren, criteria bij leverancierskeuze, onvervulde behoeften.

6 W’s: wie zijn klanten, wat doet het product voor hen, waar kopen ze, wanneer kopen ze, waarom kopen ze, waarom kopen ze niet.

PORTER 5 FORCES

CONCURRENTIE

ANALYSE IN STAPPEN

Concurrenten vaststellenDoelen van

concurrenten vaststellen

Strategieën van

concurrenten vaststellen

Reactiepatronen van

concurrenten vaststellen

Wie vallen we aan, wie

vermijden we?

Sterkten en zwakten

van concurrenten

vaststellen

DISTRIBUTIE EN

LEVERANCIERSANALYSE

Business model (Ist versus Soll)

Distributie analyse (up- en downstream)

Leveranciersanalyse

INTERNE ANALYSE

Doel: bepalen strategische bekwaamheden ( kerncompetenties) en zwakten

Waardeketenanalyse

Audit functionele gebieden

Resource analysis

Portfolio analyse

Willen, mogen, kunnen, weten

PORTER VALUE CHAIN

TECHNOLOGY DEVELOPMENT

HUMAN RESOURCE MGT

FIRM INFRASTRUCTURE

PROCUREMENT

INB

OU

ND

LO

GIS

TIC

S

MA

RK

ET

ING

&SA

LE

S

OP

ER

A-

TIO

NS

OU

TB

OU

ND

LO

GIS

TIC

S

AF

TE

R S

AL

ES

&SE

RV

ICE

MARGIN

BASISKEUZE

SWOTI

Basisstrategie (zie eerdere sheet) verder uitwerken

WAARDEREN VAN SWOT

ELEMENTEN

Dit gaat om de volgende punten:

Wat is de impact als iets zich voordoet?

Wat is de kans dat iets zich voordoet?

Binnen welke tijdshorizon speelt dit zich af?

Kunnen we het beheersen als het zich voordoet?

10 GEBODEN SWOT

ANALYSE (BRON YOUSRI MANDOUR)

1. Multidisciplinair benaderen

2. Serieus nemen (GIGO)

3. Intern en extern goed scheiden

4. Geen waardeoordelen, alleen feiten

5. Specifiek

6. Concreet

7. Niet doemdenken

8. Kaf versus koren

9. SO = offensiefWO = schoon schipST = defensiefWT = Survival

10.Vertalen naar strategie

S-P-T EN MIX

Segmentatie

Positionering

Targeting

Marketing mix

TOEWIJZING VAN

MIDDELEN

Marketing mix is ook vorm van middelen toekenning.

Budgetstelsel is systeem voor distributie van financiële middelen, coördinatie van activiteiten en controle op uitvoering

Financiële paragraaf: masterbudget, investeringsbeslissing en budgetaanvraag

CONTROL

Balanced Score Card

Marktonderzoek

Financiële resultaten

Doelbereik

Rapportage planuitvoering en -resultaten

FOUTEN

Theorie en modellen niet begrijpen/kennen

Systeem en samenhang van de planning niet begrijpen

Teveel analyse - te weinig operationeel

Te brede/smalle analyse

Ist versus soll - (kritiekloos) beschrijven versus analyseren en concluderen

Geen of onduidelijke conclusies

Geen betrouwbaar data materiaal (feiten versus meningen)

Samenhang onderzoeksdoel - SWOT - Conclusies - Aanbevelingen zoek

Verkeerde vragen en niet doorvragen bij surveys en interviews

AFRONDING

Vragen?

Opdracht: Maak strategische analyse van je bedrijf (-sonderdeel)Maak een powerpoint presentatie/posterpresentatieVolgende college intervisieDefinitieve versie goedkeuren door bedrijf en inleverenDeadlines volgen