strategidanseni dalam negosiasi -...
TRANSCRIPT
Strategi dan Seni dalam
NEGOSIASINEGOSIASI
Lucky B Pangau,SSos MME-mail : [email protected]
HP : 0877 – 3940 – 4649
Lucky B Pangau1
Seni Negosiasi
Adalah proses komunikasi yang
NEGOSIASI
Adalah proses komunikasi yang gunakan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika seseorangyang lain mengendalikan apa yang
kita inginkan.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 2
Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untukmeraih apa yang menjadi tujuan kita
PENGERTIAN NEGOSIASI
• Negosiasi : perundingan,
• Negosiator : perunding• Negosiator : perunding
• Negosiasi : upaya untuk mengatasiperbedaan pendapat antara keduabelah pihak atau lebih
• Negosiasi yang baik dan efektif : • Negosiasi yang baik dan efektif : negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat & faktual.
Lucky B Pangau 3Seni Negosiasi
1. Menurut kamus Oxford, Negosiasi adalahsuatu cara untuk mencapai suatu kesepakatanmelalui diskusi formal.
2. Menurut Fisher dan Urg “Negosiasi adalah2. Menurut Fisher dan Urg “Negosiasi adalahkomunikasi dua arah yang dirancang untukmencapai kesepakatan pada saat kedua belahpihak memiliki kepentingan yang berbeda “
3. Menurut Gary Godpaster “Negosiasi adalahproses interaksi dan komunikasi yang dinamis
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 4
proses interaksi dan komunikasi yang dinamisdan beraneka ragam, mengandung seni danpenuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuanyang dianggap menguntungkan para pihak “
Siapa yang melakukan ?
• Antar Perorangan
• Antar Kelompok• Antar Kelompok
• Antar Perusahaan
• Antar Negara
• Kombinasi
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 5
• Kombinasi
KapanKapan melakukanmelakukan negosiasinegosiasi ??
•• MengadakanMengadakan kontrakkontrak kerjakerja•• MengadakanMengadakan kontrakkontrak kerjakerja
•• MembeliMembeli dandan menjualmenjual barangbarang
•• MemecahkanMemecahkan perbedaanperbedaan
•• BersepakatBersepakat mengenaimengenai rencanarencana kerjakerja
•• MengambilMengambil keputusankeputusan bersamabersama
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 6
•• MengambilMengambil keputusankeputusan bersamabersama
•• KarenaKarena konflikkonflik
Mengapa perlu negosiasi ?
�� SetiapSetiap aspekaspek suatusuatu transaksitransaksi tdktdk�� SetiapSetiap aspekaspek suatusuatu transaksitransaksi tdktdksepenuhnyasepenuhnya memuaskanmemuaskan semuasemua pihakpihakpantaspantas dinegosiasikandinegosiasikan..
�� SetiapSetiap peluangpeluang yang yang bisabisa memperbaikimemperbaikiposisiposisi perluperlu dinegosiasikandinegosiasikan..
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 7
posisiposisi perluperlu dinegosiasikandinegosiasikan..
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 8
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 9
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 10
Langkah-langkah Negosiasi
• PEMBUKAANMengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita
11
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan,
12
yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
Proses Negosiasi
PihakPihak II PihakPihak IIII
KeinginanKeinginan/ / kepentingankepentingan
NegosiasiNegosiasi//
BerundingBerundingNegosiatorNegosiator
�� MampuMampu KomunikasiKomunikasi�� MenguasaiMenguasai materimateri�� CerdasCerdas�� TelitiTeliti�� TidakTidak emosionalemosional�� MemiilikiMemiiliki toleransitoleransi�� MemilikiMemiliki seleraselera humorhumor��MemilikiMemiliki KarismaKarisma
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 13
SEPAKATSEPAKAT
TransaksiTransaksi
MoUMoU
��MemilikiMemiliki KarismaKarisma
Langkah2 NEGOSIASI
1. Conditioning � langkah awal
2. Pernyataan tujuan dan sasaran2. Pernyataan tujuan dan sasaran
3. Identifikasi masalah
4. Mencari solusi terbaik
5. Dealing
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 14
Proses Negosiasi
• Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci.
• Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengansantun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.
• Pemilik program mengemukakan argumentasi dengankalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertaikalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertaidengan alasan yang logis.
• Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananyaprogram/ maksud negosiasi.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 15
Negosiasi efektifmenurut Roger Dawson (Dawson, 1999) :
Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasisesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari :
a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akana. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan
diharapkan.
b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama.
c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran
pihak lawan
d. Hindari negosiasi yang konfrontatif
e. Bersikap enggan menjual / membeli
f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 16
g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan
kontrak secara sepihak.
h. Bacalah kontrak dengan teliti.h. Bacalah kontrak dengan teliti.
i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa
yang dinegosiasikan,
j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang
ada.
k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan
adalah pemenang dalam negosiasi.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 17
TAKTIK NEGOSIASI Hasil taktik:
� Kuadran Kalah-Kalah
� Kuadran Menang-Menang� Kuadran Menang-Menang
� Kuadran Menang-Kalah
� Kuadran Kalah Menang
Ada 2 macam taktik:
� Teknik garis keras
� Teknik garis lunak
• Masing2 prakteknya
kombinasi.
Lucky B Pangau 18Seni Negosiasi
• Pada intinya negosiasi akan berjalan dengan
mulus apabila kita mengetahui apa yang kita
inginkan dan mengetahui apa yang diinginkan
oleh pihak lawan.
• Bagaimana kita memfasilitasinya dan
membuat kesepakatan yang nantinya dapat
diterima oleh kedua belah pihak.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 19