strategia vincente - aspit•da competere per confrontarsi con la concorrenza … a competere per...
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STRATEGIA VINCENTE
Prof. Emanuele Maria Sacchi
la tecnologia corre più veloce
Emanuele Maria Sacchi collabora con:
6 EPOCHE
1. orientamento al prodotto 2. orientamento al servizio
3. orientamento al cliente
5. orientamento alla componente emotiva 6. orientamento alla concorrenza
4. orientamento alle soluzioni
gli esseri umani sono creature emotive
i fattori razionali servono soprattutto
a giustificare le decisioni emotive
il termine “IMPRESA” dovrebbe ricordare parole come “intraprendente”, “innovativa”,
“intelligente”, “sensibile”…
QUALITA’
fantastica
OBIETTIVO
seducente
STRATEGIA
irresistibile
“THE BEST IS YET TO COME” (il meglio deve ancora venire)
STRATEGIA
• da competere per essere conosciuto…
a competere per essere UNICO !
• da competere per confrontarsi con la concorrenza …
a competere per essere UNICO !!
• da competere per soddisfare le esigenze dei clienti …
a competere per essere UNICO !!!
diventare amici è intuitivo
innamorarsi è intuitivo
scegliere una marca, un prodotto o un
servizio è intuitivo fidarsi di qualcuno è
intuitivo
NOI FACCIAMO SCELTE INTUITIVE
con internet da CONSUMATORI
siamo diventati tutti PRODUTTORI
ognuno di noi fa MARKETING
IN CHE BUSINESS SEI ?
non si vende
un prodotto o un servizio,
ma l’idea, il beneficio,
il risparmio, i vantaggi
le emozioni e l’unicità
che quel prodotto/servizio rappresenta
per QUEL cliente
DATI DI FATTO BENEFICI
questo dimostra che… questo le permetterebbe di… questo la aiuterebbe a… questo significa che… questo le consentirebbe di…
quadrante 2
“MEGLIO
STARSENE
ZITTI”
quadrante 1
“SFORZI INUTILI”
quadrante 3
“NEGOZIAZIONE
DEL PREZZO”
quadrante 4
“VALUE PROPOSITION”
UNICITA’
VALORE PER IL CLIENTE 0
“VALUE PROPOSITION” – Emanuele Maria Sacchi
3 FATTORI DECISIVI
WEB
RECOMMENDATION
TOUCH POINTS
sabbie mobili
“anch’io”
www.emanuelemariasacchi.com
NEW SMARKETING emotional marketing, attraction marketing,
idee e strategie innovative per valorizzare se stessi e il proprio business
RISPETTO
PERFORMANCE
FIDUCIA
REPUTAZIONE amore
l’esperienza del Cliente
è …
emozionante?
ottimizzare i
customer touchpoints
pre, durante e post acquisto
RISPETTO
NON RISPETTO
AMORE - LOVE NON AMORE
brands love brands
IL TEMPO DELLE EMOZIONI
cosa è eccitante ?
la tecnologia non è eccitante
l’amore, le emozioni, la libertà sono eccitanti …
guarda le tue brochure, ascolta il tuo linguaggio, …
com’è ?
pensa a come sei percepito …
ti confondi, riesci a distinguerti …
oppure ti … amano ?
il tuo biglietto da visita, ispira RISPETTO e AMORE ?
non state negoziando prodotti
non state negoziando servizi
STATE VENDENDO SENSAZIONI
“OLD MARKETING” ciò che oggi è illusorio, perché non è più sufficiente per ottenere risultati:
1. FARSI CONOSCERE
2. OTTENERE LIKE E CONDIVISIONI
3. DIVENTARE VIRALI
4. ESSERE CREATIVI
5. EMOZIONARE
“NEW SMARKETING”
l’unico marketing su cui vale la pena investire oggi:
1. DIFFERENZIARSI
2. POSIZIONARSI NELLA MENTE E NEL CUORE DEL CLIENTE
3. ATTRARRE IL CLIENTE
4. ALLONTANARLO DAI CONCORRENTI
5. ALLONTANARLO DALL’ INDECISIONE
distinguersi significa prendersi dei rischi; uniformarsi è peggio, significa scomparire
differenziarsi
trovare una nicchia di mercato
avere un’identità
unica
FARLO SAPERE AL TUO TARGET
usare la tecnica della lente
d’ingrandimento guardare oltre
il confine del tuo settore
I CRITERI DEL CLIENTE rappresentano i suoi fattori di valutazione
quali sono i Criteri di quel Cliente?
una volta identificati i Criteri
li ho specificati e quindi realmente compresi?
l’identificazione e il rispetto
dei Criteri del Cliente
rappresentano il patto di fedeltà reciproco
DOMANDE SUI CRITERI
“posso chiederle, signor Rossi, secondo lei, cosa fa la differenza tra un discreto consulente
e un ottimo consulente?”
“aldilà del prezzo, cosa è importante per lei, quali aspetti sono per lei prioritari?”
“quali caratteristiche dovrebbe avere il suo consulente ideale, signor Rossi?”
“in base a quali criteri seleziona i suoi partner commerciali ?”
una volta individuate e specificate le ESIGENZE del CLIENTE,
la domanda sui CRITERI è:
“se lei avesse individuato due o tre aziende in grado di offrirle
tutto questo, al di là del prezzo,…
cosa farebbe la differenza?”
strategie sul prezzo
IN UNA PROPOSTA MEGLIO UNA CIFRA TONDA
OPPURE NO? • meglio quindi fare una proposta da 1.500 euro
oppure è meglio chiedere 1.470 o 1.530 euro?
• se sei un manager di successo, un notaio, un avvocato, un consulente di direzione, un primario ospedaliero, un libero professionista o simile…
• è più elegante usare cifre tonde
IN TUTTI GLI ALTRI CASI… NO!
• un’offerta precisa fa credere che ci sia voluto tempo e sforzo per definirla
in una negoziazione, è preferibile dire il prezzo per primo,
oppure è meglio aspettare che sia il cliente a dire quanto vuole spendere?
fai la prima mossa! in negoziazione si chiama “effetto ancoraggio”
NEL 90% DEI CASI CHI DICE IL PREZZO PER PRIMO HA UN VANTAGGIO COMPETITIVO
QUAL È L’OBIETTIVO DELLA PRIMA PROPOSTA?
• se ti dice di sì subito, cosa ti dici?
• che potevi chiedere di più, vero?
• questa, in negoziazione, si chiama la “maledizione del vincitore”
FARSI DIRE DI “NI”
IN UNA PROPOSTA DOVE SI TENGONO DEI BUONI
MARGINI? si tengono
margini medio-bassi
per i parametri verificabili
e si tengono margini alti
per i parametri
non verificabili
3 STRATEGIE SUICIDE:
1. abbassare i prezzi
2. alzare i prezzi senza migliorare nulla
3. abbassare la qualità (ad esempio dei fornitori) per diminuire i costi
CONSEGUENZE PERDENTI:
1. perdere un considerevole numero di clienti storici
2. non attrarre clienti nuovi
3. affogare tra gli alibi (crisi, concorrenza sleale, settore saturo, ecc…)
secondo te, Mc Donalds, ci guadagna?
Nokia 105
costa 20 euro
funziona benissimo!
IL PREZZO NON ESISTE!
questa è l’auto più economica in vendita in Italia; non ce sono molte in giro, vero?
Royal Suite - Four Season Hotel,
Firenze - 18.500 euro a notte
cosa hanno in comune?
prezzo più basso: 19%
livello intermedio: 69%
clienti premium: 12%
LEGGE DEL CONFRONTO
STRATEGIE SUL PREZZO
• concentrati sul tuo target di clientela
• posizionati diversamente rispetto alla concorrenza
• giustifica il prezzo con dei dati di fatto a tuo favore
• sfrutta i difetti dei tuoi concorrenti a tuo favore
• promuovi una versione “premium” dei tuoi prodotti
• invece di fare sconti proponi la versione di livello inferiore
• togliti, una volta per tutte, la convinzione che molte persone decidano unicamente in base al prezzo
• applica la scienza della vendita per superare le obiezioni sul prezzo
RISULTATI
AZIONI
CONVINZIONI
DIALOGO INTERIORE
2.600 euro
1.500 euro
800 euro
aumenti le probabilità di chiusura vendi anche i tuoi prodotti top
dimostri di avere anche dei prodotti top aumenti lo “scontrino medio”
la tua autostima cresce
MODIFICARE LA PERCEZIONE DEL CLIENTE
• “quanto costa?”
• “signor rossi, altrove lo può trovare a 520 euro, se lo compra in internet lo trova a 490 a cui poi deve aggiungere spese e rischi di spedizione; qui, immediatamente disponibile, lo può avere a 460 euro”
OVVIAMENTE DEVI ESSERE SINCERO!
• “quanto costa?”
• “mi sembra di ricordare che costi 520 euro, un attimo che verifico…
• …mi sono sbagliato, costa solo 460 euro”
COME MANDARE PROPOSTE VIA MAIL
1. academy della formazione 2. percorso mirato 3. singolo seminario
1. ristrutturazione completa 2. ristrutturazione parziale 3. interventi più urgenti
1. 10.000 euro 2. 6.000 euro 3. 3.000 euro
se guardi in basso non troverai mai arcobaleni
CHARLIE CHAPLIN
Emanuele Maria Sacchi è il maggior esperto europeo di carisma e uno dei più apprezzati
esperti internazionali di leadership, negoziazione e comunicazione competitiva:
• collabora con aziende di 19 diversi Paesi ed è “best trainer” di importanti
multinazionali, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale;
• grazie ai risultati ottenuti dai suoi clienti, è stato l’unico Relatore italiano invitato al
Forum Mondiale della Negoziazione;
• in qualità di docente, ha raggiunto il punteggio più alto di sempre (4,9) nella storia del
MIP-Politecnico di Milano, dove ai master MBA ha insegnato Negoziazione e Leadership.
Attualmente è:
• Executive Manager di Evolution Forum ([email protected]);
• Presidente-CEO di Evolution Network Srl (Consulenza di Direzione e formAzione)
• Executive Coach di Lee Hecht Harrison – Leadership Consulting di New York;
• Autore del bestseller “il Segreto del Carisma” e di“Vendere è una Scienza”
Alterna momenti di estrema concretezza ad altri di profondo coinvolgimento; ha condotto
personalmente più di 2.000 seminari e conferenze in italiano e in inglese a cui hanno
partecipato, ad oggi, oltre 100.000 persone.
official web site: www.emanuelemariasacchi.com