Soziale Arbeit und Wirtschaft Teil 2Martin Müller an der PH Freiburg

Lebenswerke GmbH

Aus Ideen werden Produkte

4 Typen von Unternehmen• Produktion

• Großhandel

• Einzelhandel

• Dienstleistungen

Zwei mögliche Ausgangssituationen

• Der intern orientierte Entrepreneur

• Der marktorientierte Entrepreneur

Der intern orientierte Entrepreneur

• Entwickelt aus Hobbys, Stärken und Interessen eigene Geschäftsideen, sucht dann nach den Kundenwünschen und schafft neue unternehmerische Gelegenheiten

• Bsp.: Ben Cohen & Jerry Greenfield, Ben & Jerry’s Homemade Icecream

• Bsp.: Anita Roddick, The Body Shop

Der marktorientierte EntrepreneurIdentifiziert zuerst Trends / Probleme / Bedürfnisse der Kunden (am Markt) und bietet dann eine Lösung an

• Bsp.: Bill Gates, Microsoft

• Bsp.: Hans Wall, Wall AG

Do what you love,love what you do!

Was ist Marketing?

Marketing heißt, mit den Augen des Kunden zu sehen,

mit den Wünschen des Kunden zu denken!Stell dir deine Kunden vor!• Was kaufen sie heute? Wo?• Wie viel Geld haben sie?• Wie viel Geld werden sie für dein Produkt

ausgeben? Warum?• Was wünschen sich deine Kunden?

Wer sind deine Zielkunden?

Wenn ich Hundefutter verkaufen will, muss ich erst einmal die Rolle des

Hundes übernehmen, denn nur der Hund allein weiß ganz genau, was

Hunde wollen.

Ernest Dichter, amerikanischer Sozialforscher

Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Interesse

Das Marketing von Entrepreneuren zielt darauf ...

• ein konkretes Problem der Kunden oder ihre Bedürfnisse zu erkennen,

• eine Dienstleistung oder ein Produkt anzubieten, das ihnen bei der Lösung ihres Problems hilft oder ihre Bedürfnisse befriedigt und...

• damit Geld zu verdienen.

Marketing dient der Gewinnung neuer Kunden,

aber auch der Pflege der Beziehung zu den bisherigen Kunden.

Werbung...- Der Name des Unternehmens + Logo

- Visitenkarten

- Klassische Werbung (Flyer ...), kostengünstig, kreativ

- T-Shirts (www.spreadshirt.com)

- Eigene Homepage (www.blogspot.com)

- Sei mutig und lerne deine Kunden anzusprechen!

Slogan• Ein Slogan vermittelt dem Kunden in einem Halbsatz

oder Satz treffend die Vorteile des Produkts.

• Er weckt positive Gefühle und setzt sich in den Köpfen fest.

Name des Unternehmens

Ein guter Name ist wichtig.

Er transportiert den Charakter des Unternehmens.

Was ist das Besondere an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung?

Wer sind deine Konkurrenten?

Wie kannst Du Dich vor Nachahmern schützen?

Keine Konkurrenz gibt es nicht!

Was ist der Wettbewerbsvorteil?

günstiger

verlässlicher schöner

handlicher

sicherer

flexibler

leichter

einfacher

kleiner

schneller

bequemer

Der Kundennutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung formuliert das Neue, Bessere oder Andere im Vergleich zum Angebot der Konkurrenz oder zu alternativen Lösungen der

Konkurrenz.

Mein Produkt / meine Dienstleistung ist…

?

Die Welt der Finanzen

Festlegen einer Einheit

Was ist die Verkaufseinheit

• eines T-Shirt-Händler (Produkt)?

• einer Computerhilfe für Senioren (Dienstleistung)?

Erfolgsbausteine

Erfülle Bedürfnisse deiner Kunden

Nimm mehr ein als du ausgibst

Führe exakte Aufzeichnungen

Grundbegriffe der Finanzwelt

• Kosten einer Einheit / Variable Kosten • Bruttogewinn (auch: Deckungsbeitrag)• Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)• Finanzierung• Return on Investment (ROI)

Grundbegriffe der Finanzwelt

• Kosten einer Einheit

• Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)

• Finanzierung

• Return on Investment (ROI)

Kosten einer Einheit Arbeitskosten / + Material /

Einheit EinheitDie Kosten einer EinheitWerden auch als Variable Kosten bezeichnet.

Ermittlung der Arbeitskosten einer Einheit / Variable Kosten (Teil 1)

Dienstleistung Computerschulung Verkaufseinheit: 4 h Einführung

Arbeitskraft:Stundenlohn: € 5.25Arbeitszeit x 4

Zwischensumme Arbeit / Einheit € 21.00

Ermittlung der Materialkosten einer Einheit / Variable Kosten (Teil 2)

Dienstleistung Computerschulung Verkaufseinheit: 4 h Einführung

Materialverbrauch:Merkblätter / Kopien € 2.00Ordner € 3.00

Zwischensumme Verbrauch / Einheit € 5.00

Ermittlung der Kosten einer Einheit / Variable Kosten Dienstleistung Computerschulung Verkaufseinheit: 4 h Einführung

Arbeitskosten: € 21.00 + Material: € 5.00

Kosten der Einheit „Einführungskurs“ = € 26.00

PreisermittlungUntere Grenze:

Kosten einer Einheit

Der Gewinn kann durch Gewinnaufschlag (z. B. Verdoppelung der variablen Kosten) ermittelt werden.

Obere Grenze:

Marktpreis, den die Kunden zu zahlen bereit sind.

Preisermittlung durch GewinnaufschlagWenn wir mit 100% Gewinnaufschlag rechnen würden, was wäre der Preis für eine Einheit bei unserem Computer-Einführungskurs?

Kosten einer Einheit x 2 =

€ 26.00 x 2 = Verkaufspreis = € 52.00

Grundbegriffe der Finanzwelt

• Kosten einer Einheit / variable Kosten

• Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)

• Finanzierung

• Return on Investment (ROI)

Die Gewinn- und Verlustrechnung- ... zeigt die Einnahmen und Ausgaben eines

Unternehmens und das daraus resultierende Ergebnis für einen bestimmten Zeitraum (meist ein Jahr).

- Eine Gewinn- und Verlustrechnung (GuV), die als Planung für kommende Zeiträume erstellt wird, heißt Planungs-GuV.

Die Gewinn- und Verlustrechnung - das Ergebnis deiner Bemühungen

Gesamtumsatz in einer Periode

- Summe aller Variablen Kosten

= Bruttogewinn (∑ aller Deckungsbeiträge)

- Fixe Kosten in der Periode

= Gewinn vor Steuern

- Steuern (z. B. 25%)

= Nettogewinn oder (-verlust)

34

Zu den Betriebskosten / fixen Kosten...

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... zählt alles, was jeden Monat bezahlt werden muss, unabhängig davon, ob ich etwas verkaufe oder nicht!

Beispiele für Betriebskosten / fixe Kosten

- Raumkosten (Miete, Energie, Reinigung etc.)- Werbekosten- Personalkosten (falls vorhanden)- Telefon und Internet (Flatrate oder pauschal)- Porto und Büromaterial- Kontoführungsgebühren- Eigene Lebenshaltungskosten (d. h. welche privaten Kosten

ich mindestens decken muss: z. B. Monatskarte usw.)

Der „Break-Even-Punkt“...

...oder auch: die „Gewinnschwelle“

...gibt an, wie viele Produkte oder Dienstleistungen du mindestens in einem Monat verkaufen musst, um deine monatlichen Betriebskosten / fixen Kosten zu decken.

Schritt 1: Analyse des PreisesJeder Preis besteht aus Kosten einer Einheit (variablen Kosten) und einem Bruttogewinn (Deckungsbeitrag), der die fixen Kosten deckt und zumGewinn beiträgt.

Kosten der Einheit

Bruttogewinn

1

1

3

32

2

Fixe Kosten z.B. = 6

Verkaufte Produkte oder Dienstleistungseinheiten

„Break-Even“Schritt 2: Aufsummieren der DBs

Fixe Kosten z.B. = 6

„Break-Even“

Schritt 2: Ab der 7. Einheit macht das Unternehmen Gewinn

Verk

aufs

prei

sPreis = 20 €

Brutto-gewinn: 4 €

Verpackung u. Versand: 4 €Bestellannahme: 2 €

Einkaufspreis: 10 €

Bruttogewinn = Differenz zwischen dem erzieltem Preis und den variablen Kosten des Produktes / der Dienstleistung.

Variable Kosten- Material / Einkauf- Fremdleistungen

(Honorare)- Provisionen (z. B. für

Empfehlungen)- Fahrtkosten- Verpackung + Versand

Was kann ich tun, wenn sich mein Vorhaben „nicht rechnet“?

Die Finanzen...

42

...sind keine hohe Mathematik.

Wichtig ist vor allem:- eine vollständige Auflistung aller variablen und

fixen Kosten,- eine möglichst exakte Recherche konkreter

Zahlen bei der Planung,- eine exakte Aufzeichnung aller Ein- und Ausgaben

nach der Gründung.

Der Nutzen der GuV

- Bist du erfolgreich bei dem Versuch, mehr einzunehmen als auszugeben?

- Hast du einen guten Überblick über deine Zahlen)?

- Hast du die Ausgaben unter Kontrolle?

Grundbegriffe der Finanzwelt

- Kosten einer Einheit / variable Kosten

- Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)

- Finanzierung

- Return on Investment (ROI)

Finanzierung

Die Herkunft des Startkapitals

KapitalbedarfWas muss ich investieren, um mein Unternehmen starten zu können?

(mein Anfangskapital)

z. B. Kosten für eine Website, einen ersten Satz Visitenkarten oder Flyer, einen Computer, erste Materialien oder einen ersten Warenbestand...

Finanzierung mit EK oder FK

Eigenkapital• Eigene Ersparnisse oder geschenktes Geld, das ich

investiere• Geld von einem Kapitalgeber (z. B. einem Freund oder

von der Tante) im Tausch gegen einen Anteil am Unternehmen (z. B. 50 %). Der Kapitalgeber ist dann am Unternehmen beteiligt und erhält einen entsprechenden Anteil am Nettogewinn

Fremdkapital (FK)Fremdkapital ist Geld, das ich mir von einem Kapitalgeber (z. B. von einer Bank oder vom Onkel) für einen Zeitraum leihe und...

das ich schrittweise zurückzahlen muss (Rückzahlung = Tilgung).

Damit der Kapitalgeber bereit ist, mir das Geld zu leihen, erhält er eine Prämie (= Zinsen).

Grundbegriffe der Finanzwelt

- Kosten einer Einheit / variable Kosten

- Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)

- Finanzierung

- Return on Investment (ROI)

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Return on Investment (ROI)- Zinsen sind die Kosten des Geldes. Wer Geld

investiert, erwartet eine Verzinsung.

- Der ROI berechnet die Verzinsung des eingesetzten Start- oder Anfangskapitals (Kapitalverzinsung / Investitionsrendite)

- Investitionen bergen immer auch ein Risiko. Der ROI sagt mir, ob es sich lohnt. => Je höher das Risiko, desto höher sollte der ROI sein.

Return on Investment (ROI)

- berechnet die Verzinsung des eingesetzten Start- oder Anfangskapitals (Kapitalverzinsung / Investitionsrendite)

- mehr zum ROI im Kapitel 10 des Buches

Gründe für die Erstellung eines Business Plans

Ein Business Plan ...

...zwingt dich, deinen Kundennutzen klar zu beschreiben

...hilft dir, Kapitalgeber zu gewinnen

...hilft dir, bei der Planung an alles zu denken

Hinweise zur Präsentation• Rechtzeitiges Kommen

• Bereite dich gut vor• Zieh deine beste Kleidung an (Kontrolle im Spiegel)• Gute, klare Folien, Technik vorbereiten etc.

• Sehr gutes Auftreten• Augenkontakt• Zuhörer anlächeln• Deutliche Aussprache

• Vorbereitung auf Fragen der Zuhörer• Fragen sind Chancen, mehr zu erzählen....und los geht´s...