solucions per vendre més

Sumari

1. Abans d’escriure: • Claus per vendre més • Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida ho sap.

2. A l’hora d’escriure: • Com s’escriu per vendre • Par=cularitats de cada format

• La carta persuasiva/L’e-‐mailing • El fullet • El gadget • NewsleDer • Pàgina web i blog

3. Idees de màrque;ng per pensar diferent

• Cas pràc=c: Helena Casas • Bibliografia

1. Abans de res, comencem a pensar diferent:

La crisi segons Albert Einstein:

“No pretenguem que les coses millorin si sempre fem el mateix”.

“És en la crisi que neix la crea=vitat, els descobriments i les grans estratègies. Qui supera la crisi, es supera a si mateix sense

quedar aclaparat”.

Abans que res: comencem a pensar diferent

Així doncs, d’acord, busquem nous camins.

Si parlem de vendre més, com ho fem?

Premises a tenir en compte

abans de posar-‐nos a escriure!

1.1 Claus per vendre més

1. Saber qui som i què fem

Claus per vendre més Saber qui som i què fem

– Has de tenir clar: • Qui ets • Qui vols ser • Qui no ets • Qui no podràs ser mai

– Has de tenir clar el posicionament: el lloc que vols ocupar a la ment del consumidor!

– PENSAR AMB COHERÈNCIA: La crea=vitat no té cap valor si no està basada en el posicionament.

Claus per vendre més 1. Saber qui som i què fem


2. Sa=sfer necessitats dels clients

Claus per vendre més 2. Sa=sfer necessitats dels clients

Si volem arribar a la butxaca i al cor del nostre client

No em venguis unes sabates... ... dona’m comoditat pels meus peus, salut i el plaer de caminar!

... O moda i sofis=cació!

No m’ofereixis un pis... ... sinó seguretat, confort i un espai on ser feliç

No em venguis objectes... ... sinó idees, emocions, ambient, sen;ments i beneficis!

No venem cap producte, ni cap servei. Resolem necessitats o desigs insa;sfets!

Claus per vendre més 2. Sa=sfer necessitats dels clients

• Com és el meu client perfecte?

• Per quins mo=us hauria de comprar un producte com el meu? • Com pren la decisió de compra?

• Què pensa del meu producte o servei? Ho expressa? Es queixa?

• Si hi ha queixes, com les puc contrarestar?

• VALORA tota la informació

que puguis obtenir del teu client: és OR!!!

Claus per vendre més


2. Sa=sfer necessitats dels clients 3. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss

Claus per vendre més 3.Emetre el missatge adeqüat: briefing expréss

1. Descripció del producte o servei

2. Situació de par=da (oportunitat o problema de negoci) 3. Objec=us de la campanya o acció (fidelitzar, nous clients)

4. Posicionament: què volem que el nostre públic pensi o sen= del nostre producte o servei?

5. Competència

6. Descripció del públic objec=u nova segmentació! 7. Perquè ha de respondre o comprar ara?

8. Timing

9. Pressupost 10. Condicionants (legals, producció, idiomes…)


Ja Salem qui som nosaltres,

qui és el nostre públic objec=u, Sabem què hem de comunicar…



2. Conèixer realment els nostres clients 3. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss 4. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres

Claus per vendre més Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres

• Enamora’ls i pensa en termes de QUALITAT: – Fidelitzar clients és un objec=u estratègic, ja que permet retenir-‐los i guanyar diners en els propers anys.

• Per què és important FIDELITZAR? -‐ Costa entre 5 i 10 vegades més aconseguir un client nou que retenir-‐ne

un que ja tens o recuperar-‐ne un que ja havia confiat en tu. (Ex: Parc Garraf)

-‐ Un client insa=sfet ho dirà a 10 persones de mitjana.

-‐ El 95% no es prendran la molès=a de dir-‐te que estan insa=sfets.

-‐ El 95% dels clients insa=sfets tornaria a ser-‐te lleial si resoléssis els mo=us de les seves queixes.



2. Conèixer realment els nostres clients 3. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss 4. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres 5. Deixar de mirar-‐nos al melic

Claus per vendre més Deixar de mirar-‐nos el melic

I a mi què m’importa? Buscar una foto d’algú badallant:

• Ja sé com en sou de meravellosos tu,

la teva empresa i el teu producte... tots ho dieu! Però... I a mi què?

• Quin beneficis m’ofereix?

• Com em facilita la vida del dia a dia?

Per tant… potser hem de canviar de punt de vista!

Claus per vendre més Deixar de mirar-‐nos el melic

• Si només fas que mirar-‐te el melic i con=nues així…

• A l’hora de COMUNICAR tot això… disposes de tècniques crea=ves que t’ajudaran a:

Elaborar missatges persuasius i eficaços

Obtenir respostes dels clients

Vendre més

Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida* ho sap Les funcions del missatge publicitari

A I D C A *AIDA: Model clàsic publicitari creat pel nord-‐americà S. Elmo Lewis

2. Com s’escriu per vendre?

• Per aconseguir que el client passi tot el procés AIDCA i arribi a l’acció de compra, com s’ha d’escriure el missatge?

• Clar • Precís • Correcte • Total • Original

Directrius sobre les cartes i textos eficaços:

-‐ Frases breus i precises, de menys de 32 paraules. Si en tenen més, és fàcil que no s’acabi llegint.

-‐ Les frases de 8 paraules o menys, són més facils de llegir. -‐ Subs=tueix paraules llargues per paraules curtes:

Ex: “clau”, en comptes de “quintaessència”. -‐ Fes servir paraules d’acció en comptes de paraules passives,

així aconseguiràs implicació.

-‐ Els paràgrafs només han de contenir una idea, màxim dues.

Consells sobre com elaborar un text, segons San;ago Rodriguez:

1. No començar mai un text amb desgana. Has d’hipno=tzar!

2. Descobrir tots els beneficis però sense excedir-‐se 3. Escenificar els beneficis: medir, comparar, posar exemples,

símbols, metàfores

4. Insis=r en la invitació a l’acció: no fem literatura que el lector sàpiga que s’haurà de moure!

5. Oferir garan=es… però no masses, que puguin crear recel.

6. Deixem estar les bromes, el sexe, la bruixeria i la por. 7. Tangibilitza: El que és concret ven més:

-‐ Abans de: «tenim milers de clients sa=sfets»

-‐ Millor: Tenim 188 cartes de clients sa=sfets»

Els 7 consells de David Ogilvy per escriure un missatge publicitari venedor

1. Fes-‐ho bé o no ho facis

2. Informa‘t: ho has de saber tot!

3. Mai trac=s al teu públic objec=u com si fos idiota.

4. El =tular és el 80%

5. Mai et desviïs de la venda

6. Explica a l'usuari per què hauria de comprar el teu producte

7. El missatge és realment important: tracta'l com es mereix

Què has de pensar abans de posar-‐te a escriure?

1. Quin és l’objec=u de l’acció? 2. A qui et dirigeixes? Un col·∙lec=u o diversos? 3. Què en pensa, del producte o servei? 4. Què vols que faci? 5. Quina és la promesa més important que li

faràs? 6. Per què t’ha de creure?

1.1. El sobre exterior

(o l’assumpte en un e-‐mailing)

• Objec=us del sobre: 1. Que el lector es decideixi ràpidament a obrir-‐lo.

2. Predisposar posi=vament a llegir el con=ngut de la carta.

L’assumpte a l’e-‐mailing: És el més delicat!

Com que tenim molt pocs segons per evitar caure a la paperera ha de ser: Breu, enèrgic, original, personal i impactant.

1.1 Sobres/Assumptes que no funcionen

• Sobre o e-‐mailing amb el =tular tallat en dues parts de la comunicació Corres el risc de que no s’entengui, perquè el lector pot haver llençat el sobre.

• Amb el =tular provoca=u Poden irritar o fer ràbia.

Exemple real. Test American Express

1. 1.El sobre exterior

(o l’assumpte en un e-‐mailing) Exercici:

Exemple real. Test American Express: Alterna=va 1: Sobre amb només un logo=p

Alterna=va 2: “Ara pot regalar la Targeta Suplementària a un familiar sense cap cost.”

Alterna=va 3: “Obri aquest sobre, si s’atreveix”.

• Sobre 1: 355 respostes • Sobre 2: 286 respostes • Sobre 3: 3 respostes

1.2. La carta persuasiva/ l’e-‐mailing Punts d’atenció on cal situar el que interessa al lector:

• Logo i imatges

• Data • Assumpte o Johnson Box • Salutació

• Introducció • Destacats • Firma

• Post data

Elements que ajuden a fer efec;u un ;tular

Exemple: Inventat, clàssic però efec=u:

Producte: Tònic per fer créixer els cabells

1-‐Apel·∙la als interessos del lector

Aquest tònic farà créixer els seus cabells. 2-‐La novetat és atrac=va:

Aquest NOU tònic farà créixer els seus cabells

3. Afegeix intriga misteri, poesia...

Amb un extrany ingredient aconsegueix que aquest

nou tònic faci créixer els seus cabells 4.-‐ El temps és or:

Amb un estrany ingredient aconsegueix que aquest

nou tònic faci créixer els seus cabells, en només 3 setmanes.

Sempre que afegeixis un d’aquests elements al =tular provocaràs un dràs=c increment de l’índex de resposta.

La carta persuasiva/ l’e-‐mailing

Johnson Box: ;tular lligat a la carta Exemple:

Un hotel que em perme; la sor;da més tard de les 12h? Aquí encara no en conec cap

Salutació:

Apreciat Sr. Sauler,

És lògic que no conegui cap hotel així. Tots els hotels et fan sor=r abans de les dotze.


La introducció • 15 primeres paraules són més importants que les 1.500

següents.

• SAGRAT: El primer paràgraf ha d’incloure la promesa bàsica.

Ex:

Apreciat Josep Maria:

El dimecres 12 de maig no sur=s al carrer. Un suculent sopar gra=s t’espera a casa. Prepara’t per gaudir-‐ne.


Destacats • Subratllats, fins i tot a mà • Negretes • Paràgrafs entrats • Textos i signes manuscrits

Firma • Sempre ha de signar una persona, del nivell més alt possible

• Ha de constar el nom i el càrrec de qui signa


Post-‐data • És el que més es llegeix després del Johnson Box, la salutació i el primer paràgraf.

• Aprofita per a recordar al lector què vols que faci, per què ho ha de fer i per què no li convé esperar.

• Millor que sigui curta

• Poc recomanable a cartes per a empreses. • Bon lloc per recordar el telèfon de contacte


La crida a l’acció: • Obligat:

Què ha de fer el lector

• Opcional: Per què

Per què ara

És fàcil i ràpid

Un cop acabada la carta… deixa-‐la reposar.


Repassa-‐la amb lupa: • Ha quedat tot ben clar? • Llegeix-‐la en veu alta • Demana a altres persones que la llegeixin: l’entén el teu veí? I la teva parella?


Check List de textos eficaços: (extracte de la Clarity Chack list de Kit Sadgrove) -‐ Fas servir �tols i sub�tols? -‐ L’estructura és clara? -‐ Fas servir llistes? -‐ Més verbs, menys noms -‐ Paràgrafs curts? -‐ Has escrit paraules en majúscules si no era necessari? -‐ Has explicat les abreviacions? -‐ Si hi ha argot o tecnicismes s’entenen? (S’adequa al registre del lector?) -‐ Té generalitats prescindibles? -‐ S’ha escrit tot des del punt de vista del consumidor?

Es;l en la redacció

Una qües;ó d’es;l: El fil invisible o com no abusar de la “i”

Les connexions que donen ritme i con=nuïtat: • Però això no és tot • I ara pot… • Aquesta és la raó per la qual… • O si ho prefereix… • I encara més… • Com pot veure… • Perme=’m que li expliqui més detalladament… • Li interessa? • En primer lloc… • Finalment…

I mol�ssims més enllaços de connexió. Aquest només en són alguns !

Es;l en la redacció

Ets el que jo veig, no el que tu em dius!:

• Menys és més: Millor: puntual que: amb la més absoluta puntualitat.

• Mai textos que no diguin res: – …de tota una sèrie de criteris ideològicament sistema=zats, en un front comú d’actuació

regeneradora.

• Evita el NO als =tulars i textos en general

• Evita reaccions contràries amb paraules de l’es=l: • Vostè s’oblida que … • Vol saber la nostra opinió? • Mai hem =ngut cap reclamació. • Nosaltres pensem, creiem… (n’esteu segurs?/ A mi tant me fa!) • Potser podriem…

El fullet

• Quants segons tens per aconseguir que el lector llegeixi alguna cosa del fullet?

20

El fullet

• Doncs ves al gra: destaca ràpidament algun dels avantatges que interessen al lector. De quina manera: – Titulars – Millor fotos en color que en b/n – Millor fotos de persones que bodegons

– Millor una foto gran que diverses de pe=tes

– Millor colors calents que freds

El fullet – Maqueta i Estructura

Maqueta: visca el llapis i el paper!

Estructura: Portada: Titular amb el benefici principal o intriga interessant.

Logo=p de la marca.

Introducció: Opcional. Aterrissada del benefici principal o oferta.

Interiors: Els detalls rellevants del producte, servei o oferta. Si el fullet acompanya una carta, tots els detalls que no hi

has pogut explicar.

Si hi ha cupó: indica clarament com respondre i deixa espai per escriure!

Tancament: Crida a l’acció/ vies de contacte/ logo=p: si la peça està de cara o d’esquena, sempre s’iden=fica l’anunciant.

Con;ngut: com presentem el producte

OFERTA La manera a través de la qual presentem el producte de manera

atrac;va i persuasiva, en clau d’avantatge.

8 ingredients per fer una gran OFERTA:

• Producte, preu, incen=u, condicions de pagament, garan=a, compromís futur, dates límit.

El gadget

• Element corpori que incrementa el record, la notorietat i l’impacte… i per tant: la resposta!

• Fa que el missatge perduri: el gadget costa de llençar.

• Molt recomanable quan la base de dades està ben depurada.

• Pot incrementar el pes, per tant, cal consultar

tarifes correus i limitacions de materials : prohibit enviar €!

• També es pot fer servir en esdeveniments i “punts calents”

El gadget Exemples:

• Mailing BBB

Requisits per valorar una bona campanya de mailing o e-‐mailing

Ens farem 4 preguntes:

1. Concretament, què hi guanyo jo amb això? Beneficis concrets

2. Em diu clarament on he de dirigir-‐me per comprar el producte o servei?

3. Hi ha una bona oferta per què respongui ARA?

4. M’obre possibilitats de vendes futures?

(e-‐)NewsleDer

• Molt adequat per a la difusió de les norcies, convocatòries promocions i ac=vitats que organitzis (Fnac, Privalia…)

• Sigues interessant però no pesat: permet incrementar el contacte regular amb els subscriptors o que no vulguin saber res més de tu!

• Potencia la fidelització: presència de marca a baix cost. • Permet enllaçar amb el nostre lloc web o blog.

• Atenció a la llei de protecció de dades. Donar l’opció de deixar de rebre’l.

• Plan;lles gratuïtes a: www.campaignmonitor.com

NewsleDer

• Algunes idees de con=nguts: • Entrevista a un expert del teu camp.

• Inlcou casos d’èxit • Escriu ar=cles del =pus “Com” “Com redactar una

newsleDer atrac=va”

• Estructurar els ar=cles enumerant les idees • Publica ar=cles escrits per altres persones, citant la font • Ofereix informació ú=l i rellevant, lligada a l’actualitat

NewsleDer

• Consells de redacció: • El més important, al primer paràgraf

• Evita els sumaris

Newsleuer

hDp://weekand.net/

Agenda cultural amb publicitat

Lloc web i blog

• Les bases de redacció són les mateixes que hem vist, però amb alguns ma;sos:

• Llegir en pantalla és més di�cil que fer-‐ho en un paper imprès, (poques vegades es llegirà imprès) per tant, és molt més important establir els diferents nivells de lectura:

Molt important Menys important

No tant important Informació addicional

Lloc web i blog • Escriu pensant en termes web:

• Ajuda al lector a trobar ràpidament allò que busca: ordena els con=nguts de manera lògica: jerarquitzant.

• Parla en clau de benefici, provocant el clic! • Paràgrafs més curts que els de paper. Molt curts i concisos.

TRUQUET-‐-‐>: Un cop escrits, mira d’escurçar-‐los més: segur que pots!

• Ves al gra: evita el bla, bla, bla!!

Lloc web i blog

Altres elements a tenir en compte:

• Segmenta el con;ngut en diferents pàgines.

• No subratllis text que no sigui un enllaç. • Posicionament SEO: Fes servir paraules clau per ser present a

Google (Mai Flash que no indexa i només et trobaria qui et conegués).

Exemple de lloc web

Lloc web i blog

• Si vols un bon lloc web, fes servir professionals.

• Si vols fer el lloc web tu, millor que op=s per un blog GRATUÏT.

• Hi ha llocs on trobar plan=lles, si vols, amb estè=ca lloc web:

www.templatemonster.es

Blog

• Molt ú=l per aconseguir visites al teu lloc web, gràcies a les paraules clau i als enllaços.

• T’ajuda a posicionar-‐te com a expert: sumes credibilitat! • Facilita compar=r con=nguts a les xarxes socials

• Ajuda a fer comunicació 2.0: Molt bon espai per complementar els con=nguts del lloc web, recollir opinions i par=cipació.

• IMPRESCINDIBLE: S’ha d’actualitzar periòdicament: ha de tenir vida!

• Exemples: Gallina Blanca: hDp://blog.gallinablanca.es/

Exemple de blog

3. I per acabar, idees de màrque;ng per pensar diferent:

Crea;vitat al poder!

Estratègies per atraure clients, fidelitzar els existents

i incrementar les vendes en temps de recessió.

3. Idees de màrque;ng per començar a pensar diferent

-‐ Categoritzar productes per necessitats del client

-‐ Necessitats: Menjar sa, bo i de qualitat, sense inver=r massa temps a la cuina.

3. Exemples de com pensar diferent: Categoritzar Productes per necessitats del client

(Ex: cas Casa Carriot)

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Obrir la comunicació a la xarxa comercial (comercials i

distribuïdors)

COMPROVAT: Un comercial mo=vat a través d’incenitus s’esforça més:

– Formació producte: variants d’ús

degustacions, demos...

– Producte promocional – Regals /Sortejos per punts vinculats a resultats

MOTIVAR-‐LO:

QUE EL COMERCIAL ES CREGUI EL PRODUCTE!

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Comunicació al punt de venda:

A més dels clàssics: – displays – stoppers – i promocions...

AMB POCA INVERSIÓ ÉS POSSIBLE:

Si =nc poc pressupost: un marc

i una impressió digital, serveix!

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent:

– Nous camins en la comunicació al punt de venda: – ... Elements de valor afegit que el client s’emporta a casa i fan marca :

• Porta-‐=quet • Targetó amb consells per tenir cura de la roba


– Repensar formats:

Una bossa per a la fruita

o un fullet?

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent -‐ Incen;var als clients i col·∙laboradors i fer-‐los un seguiment!

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent

-‐ I encara més, fes-‐los sen;r pirivilegiats

Fidelització al punt de venda.. o fora! • TOCS convida personalment a les seves clientes a desfilades de moda dels dissenyadors que té a la bo=ga.

• Periòdicament convida als dissenyadors a la bo=ga, per tal que coneguin les clientes que compren la seva roba en un ambient exclusiu.


Introdueix la paraula màgica a la vida dels teus consumidors:

Regala! Una consulta, un informe, una bossa bonica amb la compra del ves=t: troba la manera de regalar i els atrauràs.

Llibre Gra=s, de Chris Anderson, (Tendencias Ed. URANO) sobre els nous models econòmics.


Segueix fent promocions

Encara que hi hagi recessió has de seguir atraient els teus clients.

• Cupó descompte • Presència a Atrápalo

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: -‐ Generar diàleg amb el teu públic:

-‐ No donis mai un client per perdut

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: -‐ Escolta al consumidor i adapta-‐t’hi:

Viena:

• Les enquestes de sa=sfacció serveixen:

• Carta per a celíacs.


-‐ Aprofitar els esdeveniments!

– Promocions de Nadal , Carnestoltes...

– Festa Major de la ciutat invitació a un tast o citar-‐la a la comunicació

– Par=cipar a concursos d’aparadors i explicar-‐ho.

– O crear-‐ne de nous que fidelitzin!

– OBRIR LES PORTES DE CASA – PASTISSERIA -‐> Organitza visites escolars a l’obrador

– PROMOCIONS PUNTUALS NOTÒRIES

• Can Capablanca: LA CANYA ÉS TAPA


• Promoció “Entra casi despullat, surt ves=t”

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Fer-‐se amic del veí o com fer una “mini join venture”

Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Fer-‐se amic del veí o com fer una “mini join venture”

• Fer servir les xarxes socials abans, durant i després de l’esdeveniment, és barat i ajuda a fidelitzar!

Fer-‐se amic del veí o com fer una join venture Com crear vincle a través de Facebook

3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Pensar transversalment

CAMPANYA «Pas;llas contra el dolor ajeno»: Millor campanya de comunicació espanyola de 2010. Client: Médicos sin fronteras:

Agència: Germinal Comunicación,

Vídeo sobre el cas (5:01)

hDp://www.youtube.com/watch?v=jcluxN_2DfM&feature=related

El viral: (1:57)

hDp://www.youtube.com/watch?v=I6J44wOQzs0&feature=related

Cas pràc;c: Fotògrafa Helena Casas

I per acabar…

“Les regles estàn fetes per què s’orien=n els savis i per què les obeeixin els tontos”

David Ogilvy

És a dir: no és imprescindible prendre-‐t’ho tot al peu de la lletra, només has de confiar en el teu sen=t comú!

Bibliografia

SOBRE REDACCIÓ PUBLICITÀRIA SANTIAGO RODRIGUEZ. Crea1vidad en Marke1ng Directo. 1997. DEUSTO.

MARIANO R CASTELLBLANQUE. Manual del redactor publicitario 1997. Editorial CIMS. Libros de Comunicación Global.

Informe: OGILVY FORMACIÓN. Técnicas Crea1vas para vender.

MÀRQUETING SEBASTIÁN PINCETTI, SILVIA RODRÍGUEZ . 222 Claves para hacer negocions en Internet. Cómo

dominar el Marke1ng 2.0. 2011. EDICIONES B.

PEDRO ROJAS.Comunity management en una semana.2011 Ges=ón 2000. Planeta

FERNANDO MONTERO. Speed Marke=ng. Nuevas técnicas de marke=ng para triunfar en los negocios. 2010. Planeta Empresa

Moltes gràcies!

tonacodina.com [email protected] T. 670 05 10 93

solucions per vendre més

Education