solucions per vendre més (imet vilanova) copia de seguretat

Solucions de comunicació per vendre més

Aprèn a redactar textos persuasius

Vilanova i la Geltrú, Març 2012

Sumari

1. Abans d’escriure: • Claus per vendre més • Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida ho sap.

2. A l’hora d’escriure: • Com s’escriu per vendre • Particularitats de cada format

• La carta persuasiva/L’e-mailing • El fullet • El gadget • Newsletter • Pàgina web i blog

3. Idees de màrqueting per pensar diferent

• Pràctica • Bibliografia

1. Abans de res, comencem a pensar diferent:

La crisi segons Albert Einstein:

“No pretenguem que les coses millorin si sempre fem el mateix”.

“És en la crisi que neix la creativitat, els descobriments i les grans estratègies. Qui supera la crisi, es supera a si mateix sense

quedar aclaparat”.

Abans que res: comencem a pensar diferent

Així doncs, d’acord, busquem nous camins.

Si parlem de vendre més, com ho fem?

Premises a tenir en compte

abans de posar-nos a escriure!

1.1 Claus per vendre més

1. Saber qui som i què fem

Claus per vendre més Saber qui som i què fem

– Has de tenir clar:

• Qui ets

• Qui vols ser

• Qui no ets

• Qui no podràs ser mai

– Has de tenir clar el posicionament: el lloc que vols ocupar a la ment del consumidor!

– PENSAR AMB COHERÈNCIA: La creativitat no té cap valor si no està basada en el posicionament.

Claus per vendre més 1. Saber qui som i què fem


2. Satisfer necessitats dels clients

Claus per vendre més 2. Satisfer necessitats dels clients

• Defineix clarament quin és el teu públic objectiu o target:

• Com més bé puguis dibuixar el perfil de la persona a la que et dirigeixes, més fàcil et serà redactar la comunicació i vendre més.


• Com és el meu client perfecte?

• Per quins motius hauria de comprar un producte com el meu?

• Com pren la decisió de compra?

• Què pensa del meu producte o servei? Ho expressa? Es queixa?

• Si hi ha queixes, com les puc contrarestar?

• VALORA tota la informació

que puguis obtenir del teu client: és OR!!!


Si volem arribar a la butxaca i al cor del nostre client

No em venguis unes sabates... ... dona’m comoditat pels meus peus, salut i el plaer de caminar!

... O moda i sofisticació!

No m’ofereixis un pis... ... sinó seguretat, confort i un espai on ser feliç

No em venguis objectes...

... sinó idees, emocions, ambient, sentiments i beneficis!

No venem cap producte, ni cap servei.

Resolem necessitats o desigs insatisfets!

Claus per vendre més


2. Satisfer necessitats dels clients

3. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss

Claus per vendre més 3.Emetre el missatge adeqüat: briefing expréss

1. Descripció del producte o servei

2. Situació de partida (oportunitat o problema de negoci)

3. Objectius de la campanya o acció (fidelitzar, nous clients)

4. Posicionament: què volem que el nostre públic pensi o senti del nostre producte o servei?

5. Competència

6. Descripció del públic objectiu segmentació!

7. Perquè ha de respondre o comprar ara?

8. Timing

9. Pressupost

10. Condicionants (legals, producció, idiomes…)


Ja sabem qui som nosaltres,

qui és el nostre públic objectiu,

Sabem què hem de comunicar…



2. Conèixer realment els nostres clients


4. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres

Claus per vendre més Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres

• Enamora’ls i pensa en termes de QUALITAT: – Fidelitzar clients és un objectiu estratègic, ja que

permet retenir-los i guanyar diners en els propers anys.

• Per què és important FIDELITZAR? - Costa entre 5 i 10 vegades més aconseguir un client nou que retenir-

ne un que ja tens o recuperar-ne un que ja havia confiat en tu.

- Un client insatisfet ho dirà a 10 persones de mitjana.

- El 95% no es prendran la molèstia de dir-te que estan insatisfets.

- El 95% dels clients insatisfets tornaria a ser-te lleial si resoléssis els motius de les seves queixes.



2. Conèixer realment els nostres clients


4. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres

5. Deixar de mirar-nos al melic

Claus per vendre més Deixar de mirar-nos el melic

I a mi què m’importa? Buscar una foto d’algú badallant:

• Ja sé com en sou de meravellosos tu,

la teva empresa i el teu producte...

tots ho dieu! Però... I a mi què?

• Quin beneficis m’ofereix?

• Com em facilita la vida del dia a dia?

Per tant… potser hem de canviar de punt de vista!

Claus per vendre més Deixar de mirar-nos el melic

• Si només fas que mirar-te el melic i continues així…

• A l’hora de COMUNICAR tot això… disposes de tècniques creatives que t’ajudaran a:

Elaborar missatges persuasius i eficaços

Obtenir respostes dels clients

Vendre més

Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida* ho sap Les funcions del missatge publicitari

*AIDA: Model clàsic publicitari creat pel nord-americà S. Elmo Lewis. La C és afegida per moderns professionals del MK per fidelitzar. Hi ha qui hi afegeix SATISFACCIÓ

Captar l’ ATENCIÓ

DESTACAR l’avantatge principal del producte o servei

Despertar l’INTERÈS

DESCRIURE com funciona i com pot ajudar al

lector

Estimular el DESIG

CONVÈNCER tot indicant, segons el cas: com n’és de barat, com n’és de fàcil adquirir-lo, què hi guanyarà si decideix comprar-lo (o

què hi perdrà si decideix no fer-ho...)

Generar CONFIANÇA

SER CREÏBLE amb empatía (imaginar les preguntes i objeccions) materialització,

precisió, argmentació, testimonials, garanties

Demanar L’ACCIÓ TANCAR LA VENDA amb una poderosíssima crida a l’acció i preferentment una bona

oferta.

A

I

D

(C)

A

2. Com s’escriu per vendre?

• Alguns consells per escriure-la…

Directrius sobre les cartes i textos eficaços:

- Frases breus i precises, de menys de 32 paraules. Si en tenen més, és fàcil que no s’acabi llegint.

- Les frases de 8 paraules o menys, són més fàcils de llegir.

- Substitueix paraules llargues per paraules curtes:

Ex: “clau”, en comptes de “quintaessència”.

- Fes servir paraules d’acció en comptes de paraules passives, així aconseguiràs implicació.

- Els paràgrafs només han de contenir una idea, màxim dues.

- I sobretot, sobretot, sobretot:

- Primer el BENEFICI

Consells sobre com elaborar un text, segons Santiago Rodríguez:

1. No començar mai un text amb desgana. Has d’hipnotitzar!

2. Descobrir tots els beneficis però sense excedir-se

3. Escenificar els beneficis: medir, comparar, posar exemples, símbols, metàfores

4. Insistir en la invitació a l’acció: no fem literatura que el lector sàpiga que s’haurà de moure!

5. Oferir garanties… però no masses, que puguin crear recel.

6. Deixem estar les bromes, el sexe, la bruixeria i la por.

7. Tangibilitza: El que és concret ven més: - Abans de: «tenim milers de seguidors»

- Millor: «Tenim 15.000 seguidors»

Els 7 consells de David Ogilvy per escriure un missatge publicitari venedor

1. Fes-ho bé o no ho facis

2. Informa‘t: ho has de saber tot!

3. Mai tractis al teu públic objectiu com si fos idiota.

4. El titular és el 80%

5. Mai et desviïs de la venda

6. Explica a l'usuari per què hauria de comprar el teu producte

7. El missatge és realment important: tracta'l com es mereix

Abans de posar-te a escriure…

Què has de pensar abans de posar-te a escriure?

1. Quin és l’objectiu de l’acció?

2. A qui et dirigeixes? A un col·lectiu o a diversos?

3. Què en pensa, del producte o servei?

4. Què vols que faci?

5. Quina és la promesa més important que li faràs?

6. Per què t’ha de creure?

Particularitats de cada format 2.1.La carta persuasiva/e-mailing

2.1. La carta persuasiva

EL SOBRE Objectius:

1. Que el lector es decideixi ràpidament a obrir-lo.

2. Predisposar positivament a llegir la resta

Requisits: Tenim pocs segons! Ha de ser: Breu, enèrgic, original,

personal i impactant.

Sobre amb el titular tallat en dues parts de la comunicació Corres el risc de que no s’entengui, perquè el lector pot haver llençat el sobre.

2.1 La carta persuasiva/ l’e-mailing Punts d’atenció on cal situar el que interessa al lector:

• Logo i imatges

• Data

• Assumpte o Johnson Box

• Salutació

• Introducció

• Destacats

• Firma

• Post data

2.1 La carta persuasiva/ l’e-mailing

Johnson Box: titular lligat a la carta Exemple:

Un hotel que em permeti la sortida més tard

de les 12h? Aquí encara no en conec cap

Salutació:

Apreciat Sr. Sauler,

És lògic que no conegui cap hotel així. Tots els hotels et fan sortir abans de les 12 del migdia.

La carta persuasiva/ l’e-mailing

La introducció • 15 primeres paraules són més importants que les 1.500

següents.

• SAGRAT: El primer paràgraf ha d’incloure la promesa bàsica.

Ex:

Apreciat Josep Maria:

El dimecres 12 de maig no surtis al carrer. Un suculent sopar gratis t’espera a casa. Prepara’t per gaudir-ne.


Destacats

• Subratllats, fins i tot a mà

• Negretes

• Paràgrafs entrats

• Textos i signes manuscrits

Firma

• Sempre ha de signar una persona, del nivell més alt possible

• Ha de constar el nom i el càrrec de qui signa


Post-data

• És el que més es llegeix després del Johnson Box, la salutació i el primer paràgraf.

• Aprofita per a recordar al lector què vols que faci, per què ho ha de fer i per què no li convé esperar.

• Millor que sigui curta

• Poc recomanable a cartes per a empreses.

• Bon lloc per recordar el telèfon de contacte


La crida a l’acció:

• Obligat:

Què ha de fer el lector

• Opcional:

Per què

Per què ara

És fàcil i ràpid

Un cop acabada la carta… deixa-la reposar.


Repassa-la amb lupa:

•Ha quedat tot ben clar?

•Llegeix-la en veu alta

•Demana a altres persones que la llegeixin: l’entén el teu veí? I la teva parella?


Check List de textos eficaços:

(extracte de la Clarity Chack list de Kit Sadgrove) - Fas servir títols i subtítols?

- L’estructura és clara?

- Fas servir llistes?

- Més verbs, menys noms

- Paràgrafs curts?

- Has escrit paraules en majúscules si no era necessari?

- Has explicat les abreviacions?

- Si hi ha argot o tecnicismes s’entenen? (S’adequa al registre del lector?)

- Té generalitats prescindibles?

- S’ha escrit tot des del punt de vista del consumidor?

Estil en la redacció

Una qüestió d’estil: El fil invisible o com no abusar de la “i”

Les connexions que donen ritme i continuïtat: • Però això no és tot

• I ara pot…

• Aquesta és la raó per la qual…

• O si ho prefereix…

• I encara més…

• Com pot veure…

• Permeti’m que li expliqui més detalladament…

• Li interessa?

• En primer lloc…

• Finalment…

I moltíssims més enllaços de connexió. Aquest només en són alguns !

Estil en la redacció

Ets el que jo veig, no el que tu em dius!:

• Menys és més: Millor: puntual que: amb la més absoluta puntualitat.

• Mai textos que no diguin res: – …de tota una sèrie de criteris ideològicament sistematizats, en un front comú d’actuació

regeneradora.

• Evita el NO als titulars i textos en general

• Evita reaccions contràries amb paraules de l’estil: • Vostè s’oblida que …

• Vol saber la nostra opinió?

• Mai hem tingut cap reclamació.

• Nosaltres pensem, creiem… (n’esteu segurs?/ A mi tant me fa!)

• Potser podriem…

2.1. E-mailing ALGUNES ESPECIFICACIONS CONCRETES:

L’ASSUMPTE

• Segons l’especialista argentí Mariano Sabatino:

«Una frase que obri una incògnita, persuadeixi

i convidi al receptor a obrir el missatge»

ASSUMPTES QUE NO FUNCIONEN

• E-mailing amb la promesa al final de l’asumpte.

• Amb el titular provocatiu Poden irritar o fer ràbia.

El fullet

• Quants segons tens per aconseguir que el lector llegeixi alguna cosa del fullet?

20

Contingut: com presentem el producte

OFERTA Primer triem com presentem el producte de manera

atractiva i persuasiva en clau d’avantatge.

8 ingredients per fer una gran OFERTA:

• Producte, preu, incentiu, condicions de pagament, garantia, compromís futur, dates límit.

El fullet

• Ves al gra: destaca ràpidament algun dels avantatges que interessen al lector. De quina manera:

– Titulars

– Millor fotos en color que en b/n

– Millor fotos de persones que bodegons

– Millor una foto gran que diverses de petites

– Millor colors calents que freds

El fullet – Maqueta i Estructura

Maqueta: visca el llapis i el paper!

Estructura:

Portada: Titular amb el benefici principal o intriga

interessant. Logotip de la marca.

Introducció: Opcional. Aterrissada del benefici principal o oferta.

Interiors: Els detalls rellevants del producte, servei o oferta. • Si el fullet acompanya una carta, tots els detalls que no hi has pogut

explicar.

• Si hi ha cupó: indica clarament com respondre i deixa espai per escriure!

Tancament: Crida a l’acció/ vies de contacte/ logotip: si la peça està de cara o d’esquena, sempre s’identifica l’anunciant.

El gadget

• Element corpori que incrementa el record, la notorietat i l’impacte… i per tant: la resposta!

• Fa que el missatge perduri: el gadget costa de llençar.

• Molt recomanable quan la base de dades està ben depurada.

• Pot incrementar el pes, per tant, cal consultar

tarifes correus i limitacions de materials : prohibit enviar €!

• També es pot fer servir en esdeveniments i “punts calents”

El gadget Exemples:

• Mailing BBB

Requisits per valorar una bona campanya de mailing o e-mailing

Check list Ens farem 4 preguntes:

1. Concretament, què hi guanyo jo amb això? Beneficis concrets

2. Em diu clarament on he de dirigir-me per comprar el producte o servei?

3. Hi ha una bona oferta per què respongui ARA?

4. M’obre possibilitats de vendes futures?

Newsletter • Indicada per a la difusió de les notícies, convocatòries

promocions i activitats que organitzis

• Sigues interessant però no pesat: permet incrementar el contacte regular amb els subscriptors o… que no vulguin saber res més de tu!

• Potencia la fidelització: presència de marca a baix cost.

• Permet enllaçar amb el nostre lloc web o blog.

• Atenció a la llei de protecció de dades: No enviar-la a qui no l’ha demanat i donar l’opció de deixar de rebre-la.

• Plantilles gratuïtes a:

www.campaignmonitor.com i

http://www.campaignmonitor.com/

Newsletter

• Algunes idees de continguts: • Entrevista a un expert del teu camp.

• Inclou casos d’èxit

• Escriu articles del tipus “Com” “Com redactar una newsletter atractiva”

• Estructurar els articles enumerant les idees

• Publica articles escrits per altres persones, citant la font

• Ofereix informació útil i rellevant, lligada a l’actualitat

Newsletter

• Consells de redacció: • El més important, al primer paràgraf

• Evita els sumaris

Newsletter

http://weekand.net/

Agenda cultural

amb publicitat

-Molt indicat per a informació local:

-Com a anunciants

-Com a generadors d’activitats

http://weekand.net/

Lloc web i blog

• El lector escaneja:

• Llegir en pantalla és més difícil que fer-ho en un paper imprès, (poques vegades es llegirà imprès) per tant, és molt més important establir els diferents nivells de lectura:

Molt important Menys important

No tant important Informació addicional

Lloc web i blog

• Escriu pensant en termes web:

• Cada pàgina ha de ser independent s’ha d’entendre per separat.

• Ajuda al lector a trobar ràpidament allò que busca: ordena els continguts de manera lògica: jerarquitzant.

• Organitza el contingut segons l’estil de piràmide invertida de més a menys interès, amb la idea principal a l’inici del primer paràgraf.

• Parla en clau de benefici, no de punts forts, provocant el clic!

• Paràgrafs més curts que els de paper. Molt curts i concisos. TRUQUET-->: Un cop escrits, mira d’escurçar-los més: segur que pots!

Lloc web i blog

Facilita la lectura en mode escaneig:

• Els títols i subtítols han d’indicar clarament el contingut de les seccions que titulen, de manera directa, breu i senzilla, sense metàfores, ni jocs de paraules.

• La meitat de les paraules que faries servir per a textos impresos. Paràgrafs curts, de 2 o 3 frases.

• Segmenta el contingut en diferents pàgines.

• Deixa espais en blanc

• No subratllis text que no sigui un enllaç.

• No facis servir cursiva o MAJÚSCULES, ja que és més difícil de llegir. Per destacar un text, fes servir negreta.

• Sempre que puguis, llenguatge informal, que és més proper.

Lloc web i blog

Vetlla pel posicionament SEO:

• Fes servir paraules clau per tenir bona posició a Google.

• Tingues en compte les eines que et permeten conèixer les paraules més valorades: Google Insights for search

Exemple de lloc web

Lloc web i blog

• Si vols un bon lloc web, fes servir professionals.

• Si et vols fer tu el lloc web, millor que optis per una plantilla GRATUÏTA, amb l’estètica que prefereixis:

• Web comercial

• Blog

• E-commerç

• Portfolio, etc.

www.templatemonster.es

Blog

• Molt útil per aconseguir visites al teu lloc web, gràcies a les paraules clau i als enllaços.

• T’ajuda a posicionar-te com a expert: sumes credibilitat!

• Facilita compartir continguts a les xarxes socials

• Ajuda a fer comunicació 2.0: Molt bon espai per complementar els continguts del lloc web, recollir opinions i participació.

• IMPRESCINDIBLE: S’ha d’actualitzar periòdicament: ha de tenir vida!

• Exemples: Gallina Blanca: http://blog.gallinablanca.es/

http://blog.gallinablanca.es/

Exemple de blog

3. I per acabar, idees de màrqueting per pensar diferent:

Creativitat al poder!

Estratègies per atraure clients, fidelitzar els existents

i incrementar les vendes en temps de recessió.

3. Exemples de com pensar diferent: Categoritzar Productes per necessitats del client

(Ex: cas Casa Carriot)

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent: Obrir la comunicació a la xarxa comercial (comercials i

distribuïdors)

COMPROVAT: Un comercial motivat a través d’incentius s’esforça més:

– Formació producte: variants d’ús

degustacions, demos...

– Producte promocional

– Regals /Sortejos per punts

vinculats a resultats

MOTIVAR-LO:

QUE EL COMERCIAL ES

CREGUI EL PRODUCTE!

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent: Comunicació al punt de venda:

A més dels clàssics:

– displays

– stoppers

– i promocions...

AMB POCA INVERSIÓ ÉS POSSIBLE:

Si tinc poc pressupost: un marc

i una impressió digital, serveix!

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent:

– Nous camins en la comunicació al punt de venda:

– Elements de valor afegit que el client s’emporta a casa i fan marca :

• Targetes de descompte per consum.

• Porta-tiquet

• Targetó amb consells

per tenir cura de la roba


– Repensar formats:

Una bossa per a la fruita

o un fullet?

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent - Incentivar als clients i col·laboradors i fer-los un seguiment!

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent

- I encara més, fes-los sentir pirivilegiats

Fidelització al punt de venda.. o fora!

•TOCS convida personalment a les seves clientes a desfilades de moda dels dissenyadors que té a la botiga.

•Periòdicament convida als dissenyadors a la botiga, per tal que coneguin les clientes que compren la seva roba en un ambient exclusiu.


Introdueix la paraula màgica a la vida dels teus consumidors:

Regala! Una consulta, un informe, una flor, una bossa bonica

amb la compra del vestit: troba la manera de regalar i els atrauràs.

Llibre Gratis, de Chris Anderson, (Tendencias Ed. URANO) sobre els nous models econòmics.


Segueix fent promocions

Encara que hi hagi recessió has de seguir atraient els teus clients.

•Cupó descompte en anuncis multiplataforma

•Oferta a veïns d’un col·lectiu concret:

Ex: Descompte + obsequi per visita a l’establiment.


- Permet que el teu consumidor dissenyi el seu producte: personalització

- No donis mai un client per perdut

3. Exemples de màrqueting de com pensar diferent: - Escolta al consumidor i adapta-t’hi:

Viena:

• Les enquestes de satisfacció

serveixen:

• Carta per a celíacs.


- Aprofita els esdeveniments! – Promocions de Nadal, Carnestoltes...

– Festa Major de la ciutat invitació a un tast o fer una comunicació específica desitjant una bona festa major.

– Ser present: Patrocinar activitats, participar a concursos d’aparadors i explicar-ho.

– O crear-ne de nous que fidelitzin!

– OBRIR LES PORTES DE CASA

– PASTISSERIA -> Organitza visites escolars a l’obrador

– PROMOCIONS PUNTUALS NOTÒRIES

• Can Capablanca: LA CANYA ÉS TAPA


• Promoció “Entra casi despullat, surt vestit”


Fer-se amic del veí o com fer una “mini join venture”


En temps de crisi, busca els millors aliats!

I si pots ser solidari, millor! • Amb motiu del dia Mundial del teatre, el Gremi

de Flequers de Barcelona amb l’Associació d’Empreses de Teatre de Catalunya, el·labora i comercialitza un pa de la diada

• El Pa del Teatre, es ven durant 4 dies a totes les fleques de Barcelona que s’hi adhereixin.

• Una part de l’import del pa –50 cèntims- va destinada a la Fundació Esclerosi Múltiple, d’aquesta manera la iniciativa adquireix també un component solidari.

• Durant dos dies, alguns artistes mediàtics venen el Pa del Teatre a diferents fleques de la ciutat

• Via comunicats de premsa s’assegura la cobertura dels mitjans -ràdio, televisió i premsa escrita - que tenen una imatge notòria: els actors coneguts fent de forners per un dia .

Exemples de màrqueting de com pensar diferent: Fer-se amic del veí o com fer una “mini join venture”

• Fer servir les xarxes socials abans, durant i després de l’esdeveniment, és barat i ajuda a fidelitzar!

Fer-se amic del veí o com fer una join venture Com crear vincle a través de Facebook

Pràctica

Per on voleu començar?

I per acabar…

“Les regles estàn fetes per què les obeeixin els cretins i per orientar als savis”(David Ogilvy)

És a dir: no és imprescindible prendre-t’ho tot al peu de la lletra,

només has de confiar en el teu sentit comú!

Bibliografia SOBRE REDACCIÓ PUBLICITÀRIA THE COPY BOOK. D&AD.2011 Taschen

SANTIAGO RODRIGUEZ. Creatividad en Marketing Directo. 1997. DEUSTO.

MARIANO R CASTELLBLANQUE. Manual del redactor publicitario 1997. Editorial CIMS. Libros de Comunicación Global.

Informe: OGILVY FORMACIÓN. Técnicas Creativas para vender.

MÀRQUETING SEBASTIÁN PINCETTI, SILVIA RODRÍGUEZ . 222 Claves para hacer negocios en Internet. Cómo

dominar el Marketing 2.0. 2011. EDICIONES B.

PEDRO ROJAS.Comunity management en una semana.2011 Gestión 2000. Planeta

FERNANDO MONTERO. Speed Marketing. Nuevas técnicas de marketing para triunfar en los negocios. 2010. Planeta Empresa

Moltes gràcies!

tonacodina.com [email protected] T. 670 05 10 93

solucions per vendre més (imet vilanova) copia de seguretat

Documents