soluÇÃo integrada para o desenvolvimento da … · j. a. nunes carneiro & associados...

J.A.NunesCarneiro&Associados

SOLUÇÃOINTEGRADAPARAODESENVOLVIMENTODASUAEMPRESAESTRATÉGIA|MARKETING|COMUNICAÇÃO|GESTÃOCOMERCIAL|INTERNACIONALIZAÇÃO


UMAEQUIPAEXPERIENTE,SOLUÇÕESÀMEDIDA

Unidadede NegóciosEMPREEN-

DEDORISMO

Unidade de Negócios

SAÚDE

Unidadede NegóciosCULTURA

Unidadede NegóciosEMPRESAS

Unidadede Negócios

AUTARQUIAS

Unidadede NegóciosECONOMIA

SOCIAL


OBJECTIVOS

ü Aumentaracompetitividadeglobaldoseunegócio

ü Melhoraraspráticasdegestãoedirecção comercial

ü Melhorarodesempenhodaequipadevendas

ü Melhorarosprocessoscomerciaiseoptimizarcustos

ü Melhoraraeficáciadasacçõesdeinternacionalização

ü Melhoraroserviçoaclienteseoatendimento

ü Melhoraraimagemdaempresa,produtoseserviços

ü OptimizarapresençanaInternetenasredessociaisSOLUÇÃO

10D


METODOLOGIA

>Análise>Desenho>Acção>Resultados

SOLUÇÃO10D

Estratégia

Processos

TecnologiasPessoas


ECOSSISTEMADOCLIENTE

1. EstratégiaeMarketing2. Internacionalização3. ProcessosComerciais4. EquipaComercial5. ImagemdaEmpresa6. ServiçoaClientes7. PontosdeVenda8. RecursosHumanos9. Tecnologia10.Eventos

SOLUÇÃO10D


ESTRATÉGIAEMARKETING

1

>EstratégiaeMarketingDesenhoestratégicodomodelodenegócioedapropostadevalor|ReflexãoePlaneamentoEstratégico(Marketing,Comercial,Comunicação)|PosicionamentoeMercados-Alvo

>VendasCaracterizaçãodasvendascliente-mercado/produto-serviço|Estatísticasdevendasdeproduto/serviçoEstatísticasdevendasporcliente/mercado

>GamadeProdutos/ServiçosIdentificaçãodasgamasdeprodutoseserviçosexistentes(esuagestãointegrada)|Potencialidadesdevendacruzadae/oucanibalização|Oportunidadesdemercadoelançamentodenovosprodutos/Serviços

>Marca(s)Comercializada(s)Estratégiasdemarcadaempresa|Análisedodesempenhoda(s)marca(s)naacçãocomercial

>RáciosdeVendasSistematizaçãodosráciosdevendamaisimportantes|Análisedosresultados:histórico,objectivos,tendênciasComparaçãodaempresacomosectore/ouconcorrência

>AnálisedeCoberturadeMercadoQualificaçãodopotencialdemercado|Caracterizaçãodapenetraçãoouquotademercado.



INTERNACIONALIZAÇÃO>MercadosedesenvolvimentodenegóciosGestãoglobaldeacçõesdeinternacionalização|Desenhodeoperações,negociaçãodecontratos,activaçãodenegócioseempresas|Estruturaçãodemodelosdenegócioemnovosmercados|ParceriaseRelaçõesInstitucionais|Caracterizaçãodemercados|Estatísticasdecomérciointernacionalemmercadosalvo|Potencialdevendasnomercado|Identificaçãodeempresas/produtos/serviços/soluçõesexistentes|Caracterizaçãosectorialedecanaisdecomercialização|Avaliaçãodeoportunidadesmercado|Identificaçãodeprodutos/serviços/soluçõesacomercializar|Oportunidadesmercadoedelançamentodenovosprodutos|Planeamentodaacçãoedinamizaçãodosmercados

>ApoiocomercialdirectoMissõesexploratóriasamercadosprioritários|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação|Identificaçãodeprocedimentos(legais,aduaneiros,bancários,jurídicos,etc.)nosmercadosalvo esuagestão|Serviçosdetrading

>ApoionacomunicaçãointernacionalPreparaçãodeinstrumentosdecomunicaçãoespecíficosparaclientesinternacionais|Preparaçãoeadaptaçãodeargumentáriosdevendas|Apoionapreparaçãoedinamizaçãodepresençaemfeirasecertames

>InterculturalidadeApoionaidentificaçãodeperfisdeconsumoespecíficosdepovoseculturasdiferenciados|Realizaçãoestudossobreperfilculturaledenegociaçãodeclientesinternacionais|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação.


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PROCESSOSCOMERCIAIS

>MapeamentodeProcessosComerciais:Internos-ExternosMapeamentodeprocessosdaáreacomercial|Interacçãodosprocessoscomerciaiscomosdasoutrasáreas(incluindoaInternet)|Interacçãodosprocessoscomerciaisdaempresacomoutrasorganizações(fornecedores,parceiros,clientes)

>IdentificaçãoeCaracterizaçãodePontosCríticosPontoscríticosnosprocessoscomerciais (internoseexternos)

>LogísticaComercialImportânciarelativadalogísticanarelaçãocomasatisfaçãodocliente

>SistemasdePós-VendaActividadespós-vendanosprocessoscomerciais|Importânciarelativadasactividadesnosprocessoscomerciais|Organizaçãointerna:serviçosprópriosesubcontratação

>SistemadeInformaçãoComercialCaracterizaçãodainformaçãorecolhida,disponíveleutilizada.


3


EQUIPACOMERCIAL

>PerfildosVendedoresIdentificaçãodoperfildecompetênciasdafunção|Identificaçãodoperfilindividualnasdimensões:competitividade,auto-confiança,persistência,energia,orientaçãoparaasvendas|Setedimensõescríticasdocomportamentocomercial:prospecção,fechodavenda,resistênciaàrejeição,iniciativaprópria,trabalhodeequipa,construção/manutençãoderelaçõesepreferênciapelacompensaçãodosresultadosobtidos

>PerfildaEquipaComercialAnáliseintegradadaEquipa|Equilíbriodaequipaeseufuncionamento|Interacçãodaequipacomercialcomasoutrasáreasdaempresa

>PotencialdeDesenvolvimentoPerfildecompetênciasexistenteepretendidonospróximos3a5anos|SistemadeRemunerações

>SistemadePlaneamentoeControloProcedimentosdeplaneamento,monitorizaçãoecontrolodotrabalhodaequipacomercial|Análisedaeficáciadecoberturadomercado(região,tipodeclientes,etc.)

>ProdutividadeIdentificaçãodosráciosdeprodutividade|Análisedosráciosdeprodutividadeindividualedaequipa


4


IMAGEMDAEMPRESA>EstratégiadeComunicaçãodaEmpresaElementosfundamentaisdaestratégiadecomunicaçãodaempresaeseualinhamentocomaestratégiaglobaldaempresa|Tipologiasdaacçãocomunicacionaldaempresa|Instrumentosdecomunicaçãoesuaeficácia

>PosicionamentoEstratégicoCategoriasdeligaçãoeatributos|PosicionamentopretendidoPosicionamentopercepcionado

>Públicos-AlvoIdentificaçãodospúblicos-alvo|Mensagem|Resultadosdacomunicaçãodaempresajuntodosdiversospúblicos-alvo

>MarcasdaEmpresaNotoriedadeeimagem|Importânciarelativanaimagemenosresultadosdaempresa

>PresençanaWebCaracterizaçãogeraldapresençadaempresanaInternet(website,redessociais,e-newsletters)|ContributodaInternetparaaimagemeasvendasdaempresa

>DesenhoeestruturaçãodeConteúdosparaaempresaPrincipaiseixosdecomunicaçãodamensagemdaempresa|Principaisinstrumentosdecomunicaçãoescrita:newsletters,livros,catálogos,revistas,estacionária,pontosdevenda,argumentário(s)devenda|ComunicaçãocomJornalistas.


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SERVIÇOACLIENTES

>Serviço(s)aClientesIdentificaçãoecaracterizaçãodosserviçosprestados|Caracterizaçãodaimportânciadosserviçosnaeficáciacomercial|Identificaçãodeáreassusceptíveisdeintroduçãodenovosserviços

>ProcedimentosdeGestãodosClientesCaracterizaçãodosprocedimentosestabelecidos|Desenhodaproduçãodosserviços(AnálisecomModeloServqual)|Competênciascríticas|Estratégiasdgestãoefidelizaçãodeclientes|Análisedarelaçãodasacçõesdefidelizaçãocomaeficáciacomercial|Avaliaçãodoníveldesatisfaçãodeclientes|Apoionaimplementaçãodemecanismosdemarketingrelacional|Gestãoedinamizaçãoactivadecartõesdeclientesetecnologiasassociadas

>SistemadeInformaçãodeMarketingSistemadeinformaçãodeapoioàsvendas|Tecnologiasemetodologiasutilizadasnagestãoeficazdeclientes|Interacçãoautomatizadadaempresacomosseusclientes

>CarteiradeClientesTipologiasdeClientes|Análisedosbenefíciosenecessidadesasatisfazer|AnálisedoperfildeClientesedosseuscomportamentos

>ProcessodeDecisãoeCompradosClientesPesquisaqualitativaequantitativa|Processosdedecisãodecompra


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PONTOSDEVENDA>LocalizaçãoeLay-outdosespaçosZonadeimplantaçãodo(s)ponto(s)devendaeseupotencial|Análisedoequilíbriodaofertaedaeficáciadacoberturademercado|Desenhodaorganizaçãoespacial|Análiseecaracterizaçãodos«pontosquentes»edos«pontosfrios»|Circuitosdevisitaecompra|Espaçocomercialedinâmicacomercialdoserviçoedasvendas

>ComunicaçãoElementosdedecoraçãodoespaço|Sinalética(internaeexterna)utilizada:visibilidade,coerênciacomaimagemglobal,aestratégiaeoprocessodedecisãodecompradocliente|Análisedaeficáciademontrasedoselementosfísicosdeinteracçãocomocliente

>”MomentosdeVerdade”comoclienteIdentificaçãoouformataçãodos«momentosdeverdade»narelaçãocomocliente(pré-venda,vendaepós-venda)|Resposta/acçãonestesmomentos:planeada-realizada-percebida|Organizaçãoedaalocaçãodosrecursosnadinâmicadopontodevenda

>Simulaçãodeatendimento(«cliente-mistério»)Identificaçãodasprincipaistipologiasdeatendimento:necessidades,benefíciosesperados,temposdeespera,etc.|Testedaeficáciadarespostadopontodevendaàsexpectativasdosclientes:organização,processos,atendimento,disponibilidadedeproduto|Qualificaçãodasdeficiênciasesuascausas|Desenhodeplanosdemelhoria

>EficáciacomercialRácios:visita-compra-reclamações,volumes-tiposdecompra,graudesatisfaçãodosclientes


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RECURSOSHUMANOS

>PlaneamentoestratégicodeRecursosHumanosReorganizaçãofuncional(análiseedescriçãodefunções)|AnálisedeprocessosorganizativosDesenvolvimentoOrganizacionalegestãodamudança,reestruturações|PlanosdesucessãoFamiliares

>GestãoIntegradadeRecursosHumanosSelecção,Recrutamento,Motivação|GestãodeEquipaseLiderança|SistemasdeRemunerações|ComunicaçãoInternaeMarketingInterno|AvaliaçãoeGestãodeStressOrganizacional|AvaliaçãodeDesempenho|Gestãodecarreirasegestãodeexpatriados|Coaching,teambuildingegestãodeequipas

>AutoavaliaçãododesempenhoorganizacionalAutoavaliaçãodosMeios:Liderança,Pessoas,PlaneamentoeEstratégia,ParceriaseRecursos,Processos)|AutoavaliaçãodosResultados:Resultadosrelativosàspessoas,Resultadosorientadosparaosclientes,Impactonasociedade,Resultadosdodesempenho-chave

>InstrumentosLean,Kaizen,ModeloEFQM(EuropeanFoundationforQualityManagement)|ManuaisdeAcolhimentoOrganizacional|PlanosdeFormação


8


TECNOLOGIA

>SistemasdeGestãodeClientesGestãodamudançaorganizacionalnarelaçãodinâmicacomClientes (CRM)|Estruturação,ParametrizaçãoeImplementaçãodePlataformasDigitaisdeGestãodeClientes|GestãodeBasesdeDados|Introduçãodesistemasdeapoioàsequipasdevendas

>SoluçõesdeDigitalizaçãodosProcessosdeNegócioEstruturaçãoedesenvolvimentodesoluçõesdecomércioelectrónico,plataformasdigitaisdeavaliaçãodasatisfaçãodeclientesedegestãodecartõesdefidelização

>SoluçõesDigitaisLigaçãodaempresaaomundoatravésdesoluçõesbaseadasemtecnologiasmóveis,web,3Desistemasembebidos,semprecomgrandeenfoquenodesigneuserexperience.


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EVENTOS

>ServiçocompletodegestãodeeventosSeminários,Workshops,Congressos,SessõesdeLançamentodeprodutoseserviços,ConvençõesInternasoudeParceiros|Planeamento,organizaçãoegestãoglobaldeeventos|Plataformatecnológicaecomunicacionaldeapoio

>InstrumentosCriaçãodewebsiteeTelevisãoonlineparatransmissão|Assessoriadeimprensa|Criaçãodefolhetos,brochurasepastas|Decoraçãodeespaços|Ediçãodelivros|Serviçosdeapoio:catering,impressões,emissãodediplomas|Avaliaçãopós-evento

>TecnologiaPlataformaonlineparagestãodeeventosdoconviteàAvaliaçãoPós-Evento|Processo:EnviodeConvites,RegistodeInscrições,Confirmaçãodepresenças,RecepçãodeConvidados|ControlodePresençasaominuto|RelatórioFinaldetalhado


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UMAEQUIPAEXPERIENTE,SOLUÇÕESÀMEDIDA


CONSULTORESASSOCIADOSJ. A. NUNES CARNEIRO

Consultor e Coordenador da Equipa, 55 anos

Consultor e Formador nas áreas de Marketing, Estratégia,Internacionalização, Gestão Comercial, Comunicação eRelações Públicas para clientes nas áreas da Indústria,Comércio, Serviços, Empreendedores, OrganizaçõesCulturais, Entidades do 3º Sector e Administração Pública.Membro da APPM (Associação Portuguesa de Profissionaisde Marketing). Professor no IPAM-Instituto Português deAdministração de Marketing.


CONSULTORESASSOCIADOSCARLOS ADEGAS

Consultor, 45 anos

Consultor e Formador nas áreas de Marketing, Estratégia,Internacionalização e Gestão Comercial para clientes nasáreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores,Organizações Culturais, Entidades do 3º Sector eAdministração Pública.

CARLOS BESSA

Consultor, 58 anos

Consultor e Formador nas áreas da Avaliação doDesempenho Organizacional, Marketing, Gestão Comerciale Coaching, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio,Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais,Entidades do 3º Sector e Administração Pública.

JOÃO GOUVEIA

Consultor, 52 anos

Consultor e Formador nas áreas de Gestão Integrada deRecursos Humanos, Desenvolvimento Organizacional eFormação para clientes nas áreas da Indústria, Comércio,Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais,Entidades do 3º Sector e Administração Pública.

RENATA MONIZ

Jornalista, 28 anos

Consultora e Produtora de Conteúdos em diversas áreas eConcepção e Produção de Publicações para clientes nasáreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores,Organizações Culturais, Entidades do 3º Sector eAdministração Pública.


CONSULTORESASSOCIADOSSUSANA SANTOS

Consultora, 41 anos

Consultora e Formadora nas áreas de Marketing,Comunicação e Relações Públicas, Responsabilidade Social eGestão de Redes Sociais para clientes nas áreas da Indústria,Comércio, Serviços, Empreendedores, OrganizaçõesCulturais, Entidades do 3º Sector e Administração Pública.Professora no IPAM-Instituto Português de Administraçãode Marketing.

TERESA GOMES

Consultora, 43 anos

Consultora, Formadora e Auditora nas áreas de Gestão daQualidade, Gestão de Processos, Ambiente, Segurança eSaúde no Trabalho, Gestão da IDI, para clientes nas áreas daIndústria, Comércio e Serviços.


CONTACTOS

J.A.NunesCarneiro

Email:[email protected]

Web:www.janunescarneiro.pt

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